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SECRETARÍA DE AGRICULTURA, GANADERÍA, DESARROLLO RURAL, PESCA Y ALIMENTACIÓN

Lic. Francisco Javier Mayorga CastañedaSecretario

M.C. Mariano Ruiz-Funes MacedoSubsecretario de Agricultura

Dr. Everardo González Padilla Coordinador General de Ganadería

Ing. Ignacio Rivera RodríguezSubsecretario de Desarrollo Rural

Dr. Pedro Adalberto González HernándezSubsecretario de Fomento a los Agronegocios

INSTITUTO NACIONAL DE INVESTIGACIONESFORESTALES, AGRÍCOLAS Y PECUARIAS

Dr. Pedro Brajcich GallegosDirector General

Dr. Salvador Fernández RiveraCoordinador de Investigación, Innovación y Vinculación

M.Sc. Arturo Cruz VázquezEncargado del Despacho de la Coordinación de Planeación y Desarrollo

Lic. Marcial A. García MorteoCoordinador de Administración y Sistemas

CENTRO NACIONAL DE INVESTIGACIÓN DISCIPLINARIAEN MICROBIOLOGÍA ANIMAL

Dr. Ricardo Flores CastroDirector

CENTRO NACIONAL DE INVESTIGACIÓN DISCIPLINARIAEN FISIOLOGÍA ANIMAL

Dr. César Augusto Mejía GuadarramaDirector

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Instituto Nacional de Investigaciones Forestales, Agrícolas y PecuariasCentro Nacional de Investigación Disciplinaria en Microbiología Animal

Cuajimalpa, D. F.

Libro Técnico No. 3 Diciembre 2010

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Administración de ranchos pecuarios con base en eluso de registros técnicos y económicos

Instituto Nacional de Investigaciones Forestales,Agrícolas y PecuariasAv. Progreso No. 5Barrio de Santa CatarinaDelegación Coyoacán04010 México, D. F.Tel. 01 (55) 38 71 87 60www.inifap.gob.mx

Libro Técnico No. 3Primera edición 2010Impreso y hecho en México

ISBN: 978-607-425-421-1

No está permitida la reproducción total o parcial de la información contenida en estelibro, ni la transmisión de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico,mecánico, por fotocopia, por registro u otros medios, sin el permiso previo y por es-crito de la institución.

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Dr. José Antonio Espinosa GarcíaSocioeconomía, CENID-Fisiología, INIFAP

M.C. Tomás Arturo González OrozcoTransferencia de Tecnología Pecuaria, CEBAJ, INIFAP

M.C. América Alejandra Luna EstradaTransferencia de Tecnología Pecuaria, CEBAJ, INIFAP

M.C. Venancio Cuevas ReyesSocieconomía, CEVAMEX, INIFAP

M.C. Georgel Moctezuma LópezSocioeconomía, CENID-COMEF, INIFAP

M.C. Sergio Fernando Góngora GonzálezSocioeconomía, C.E. Mocochá, INIFAP

M.C. José Luis Jolalpa BarreraSocioeconomía, CEVAMEX, INIFAP

M.C. Alejandra Vélez IzquierdoSocioeconomía, CENID-Fisiología, INIFAP

Instituto Nacional de Investigaciones Forestales, Agrícolas y PecuariasCentro Nacional de Investigación Disciplinaria en Microbiología Animal

Cuajimalpa, D. F.

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ÍNDICE GENERAL....................................................................... 4Índice de figuras........................................................................ 7Índice de cuadros....................................................................... 9Índice de formatos y ejercicios..................................................... 11Agradecimientos............................................................................. 12Presentación................................................................................... 13

INTRODUCCIÓN......................................................................... 151.1. Administración.................................................................... 161.2. La empresa ganadera........................................................... 17

ANÁLISIS DEL CONTEXTO DE LOS RANCHOS PECUARIOS........... 192.1. Los agronegocios ante el cambio de modelo económicos........... 192.2. Situación estructural del sector agroalimentario....................... 202.3. Comportamiento reciente del sector agropecuario.................... 242.4. La competitividad y las tendencias mundiales.......................... 262.5. Tendencias en la agricultura.................................................. 272.6. Tendencias globales en la ganadería: producción y consumo dealimentos.................................................................................. 282.7. Tendencias en los consumidores............................................ 282.8. Tendencias en los precios internacionales................................ 292.9. Proyección de la producción pecuaria en México al 2018 ........... 302.10. Factores de éxito de los agronegocios en México..................... 34

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE LOS RANCHOS PECUARIOS 393.1. Misión, visión, objetivos y metas............................................ 393.2. Análisis del ambiente externo................................................ 413.3. Análisis del ambiente operativo interno .................................. 423.4. El análisis FODA................................................................... 433.5. Estrategias y plan operativo................................................... 453.6. Ejercicio de la aplicación del análisis FODA............................... 47

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ORGANIZACIÓN DE LAS EMPRESAS PECUARIAS......................... 534.1. Estructura organizacional de una empresa............................... 534.2. Figura jurídica de las empresas rurales................................... 554.3. Características de las sociedades rurales de producción en México...................................................................................... 584.4. Características de las sociedades civiles y mercantiles en México...................................................................................... 594.5. Características de las sociedades y asociaciones en México........ 60

PLAN DE NEGOCIOS....................................................................... 615.1. La importancia de conocer el mercado..................................... 61

5.1.1. Estudio de mercado........................................................ 635.1.2. Etapas de un estudio de mercado..................................... 645.1.3. Ejemplo de un estudio de mercado................................... 70

5.2. Marketing........................................................................... 755.2.1. Definición de marketing.................................................. 755.2.2. Ideología y fundamentos del marketing ............................ 76 5.2.3. Elementos que intervienen en el marketing ...................... 76

5.3. Elementos del análisis financiero............................................ 785.3.1. Inversión………………………………........................................... 785.3.2. Cálculo del presupuesto para la realización del análisis de inversión ......................................................................... 795.3.3. Cálculo del flujo de efectivo............................................ 895.3.4. Cálculo de indicadores financieros................................... 90

5.4. Desarrollo de una idea para un plan de negocios..................... 925.4.1. Antecedentes del plan de negocios.................................. 925.4.2. Definición de plan de negocios........................................ 925.4.3. Tipos de planes de negocios........................................... 925.4.4. Utilidad de un plan de negocios....................................... 935.4.5. Contenido de un plan de negocios................................... 945.4.6. Metodología para desarrollar un plan de negocios.............. 975.4.7. Ejemplo de un plan de negocios...................................... 101

SEGUIMIENTO TÉCNICO Y ECONÓMICO DE LA EMPRESA PECUARIA................................................................................. 107

6.1. Aspectos generales del seguimiento........................................ 1076.2. Metodología para el seguimiento........................................... 107 6.3. Seguimiento técnico............................................................ 1086.3.1. Qué información registrar................................................ 1106.3.2. Sistemas de identificación................................................ 113

6.3.2.1. Identificación numérica consecutiva............................. 1196.3.2.2. Identificación numérica consecutiva: consideraciones.... 1216.3.2.3. Sistema de identificación SINIIGA (Arete).................... 126

6.3.3. Características de los sistemas de registro......................... 128

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6.4. Seguimiento económico de la empresa pecuaria...................... 1366.4.1. Activos de la empresa................................................... 1366.4.2. Costos de producción................................................... 1376.4.3. Ingresos..................................................................... 1386.4.4. Desempeño económico................................................. 1386.4.5. Formatos para el registro de información económica......... 139

EVALUACIÓN TÉCNICA Y ECONÓMICA DE LA EMPRESA PECUARIA................................................................................ 145

7.1. El proceso de evaluación..................................................... 1457.2. Metodología para realizar una evaluación............................... 1467.3. Evaluación técnica.............................................................. 147

7.3.1. Evaluación de indicadores técnicos en bovinos, caprinos y ovinos en las etapas de crianza, desarrollo y comportamiento pro-ductivo y reproductivo…….......................................................... 149

7.3.1.1. Etapa de crianza.................................................... 1507.3.1.2. Etapa de desarrollo................................................ 1607.3.1.3. Etapa posparto...................................................... 1627.3.1.4. Etapa de producción............................................... 166

7.3.2. Evaluación de indicadores técnicos y valores reportados enporcinos.................................................................................. 1747.4. Evaluación económica de la empresa pecuaria....................... 180

7.4.1. Evaluación de la relación beneficio/costo......................... 1807.4.2. Evaluación del costo unitario de producción..................... 1827.4.3. Aplicación de la metodología de evaluación económica...... 182

7.4.3.1. Análisis a nivel de empresa..................................... 1837.4.3.2. Análisis por producto generado................................ 1867.4.3.3. Hoja de cálculo para la evaluación económica............ 189

INFORMACIÓN TÉCNICA Y ECONÓMICA PARA LA TOMA DE DECISIONES….......................................................................... 193

8.1. Utilización de la información............................................ 1938.1.1. Inventario de activos................................................... 1938.1.2. Comportamiento productivo.......................................... 1948.1.3. Comportamiento económico.......................................... 196

9. LITERATURA CITADA............................................................ 203

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ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Población rural y empleo agropecuario en 2001 en relación con los totales nacionales

en México, E.U.A., Canadá y Unión Europea.................................................................. 21

Figura 2. Comportamiento de los créditos agropecuarios en México (Año base 2003)....... 22

Figura 3. Proyección de la demanda y producción de carne de bovino en México, periodo

2006–2018............................................................................................................... 30

Figura 4. Proyección de la demanda y producción de carne de porcino en México, periodo

2006-2018…............................................................................................................. 32

Figura 5. Proyección de la demanda y producción de leche de vaca y sus derivados en México,

periodo 2006–2018................................................................................................... 33

Figura 6. Serie de preguntas cuya respuesta ayuda a precisar la misión, la visión, los objetivos,

las metas y las estrategias a emplear en la planeación estratégica................................ 40

Figura 7. Relación entre los objetivos, las funciones y la estructura de la empresa............ 54

Figura 8. Figuras jurídicas a las que pertenecen las diferentes organizaciones rurales....... 57

Figura 9. Etapas de un estudio de mercado.................................................................. 64

Figura 10. Balance demanda-oferta............................................................................. 68

Figura 11. Segmentación del mercado de leche en el estado de Hidalgo.......................... 72

Figura 12. Elementos que intervienen en el concepto de marketing dirigidos hacia el mercadometa........................................................................................................................ 77

Figura 13. Lluvia de ideas y discusión en grupo sobre los posibles productos o servicios para

emprender un negocio o empresa............................................................................... 102

Figura 14. Proceso de calificación y priorización de productos o servicios por el grupo...... 104

Figura 15. Sistemas de registro de datos productivos y económicos en las explotaciones

pecuarias nacionales: a) Formato en papel; b) tarjetas individuales; c) programas

electrónicos............................................................................................................. 108

Figura 16. a) Capacitación a productores para el registro de información técnica y económica;

b y c) ganaderos registrando información técnica en sus UPP en formatos en papel........ 110

Figura 17. Identificación con medallas de metal en ovinos y caprinos, y con collar en

ovinos.................................................................................................................... 113

Figura 18. Identificación con pintura en borregas y corderos......................................... 114

Figura 19. Identificación con aretes en ovinos, caprinos y bovinos................................. 114

Figura 20. a) Aretadora universal para especies pequeñas; b) aretadora para ganadomayor..................................................................................................................... 115

Figura 21. a) Aretes de plástico de uso general; b) arete borreguero; c) marcador para aretes. 115

Figura 22. Identificación numérica con tatuaje en bovinos y caprinos ............................ 116

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Figura 23. a) Dados metálicos numerados para tatuar; b) tatuadora de números intercambiables;

c) tinta para tatuar....................................................................................................... 117

Figura 24. Cerdos identificados con muescas, arete de plástico y tatuaje........................... 118

Figura 25. Marcaje de becerro con fierro caliente............................................................ 119

Figura 26. Identificación numérica individual consecutiva con arete en bovinos, caprinos y

ovinos....................................................................................................................... 119

Figura 27. Aretado en pequeños rumiantes.................................................................... 121

Figura 28. Sujeción correcta para el aretado de bovinos productores de carne y de doble

propósito.................................................................................................................... 122

Figura 29. Sistemas de producción de bovinos carne y de leche en pastoreo extensivo... 124

Figura 30. a) Identificación con fierro caliente con número y con la marca de propiedad;

b) números barridos.................................................................................................... 125

Figura 31. Bovino identificado con arete SINIIGA....................................... .................... 127

Figura 32. Uso de cinta perimétrica en ganado lechero................................................. 152

Figura 33. Pesaje de ovinos y caprinos en la etapa de crianza.......................................... 152

Figura 34. Costos de producción de una empresa familiar bovina en Guanajuato, periodoenero–diciembre, 2004................................................................................................ 185

Figura 35. Ingresos de una empresa familiar bovina en Guanajuato.................................. 186

Figura 36. Precio de venta, costo unitario de producción y utilidad de los productos generados por

una empresa familiar bovina en Guanajuato.................................................................. 188

Figura 37. Libro de inventario de activos de la hoja de cálculo.......................................... 190

Figura 38. Libro de depreciación de activos de la hoja de cálculo...................................... 190

Figura 39. Libros de costos e ingresos de la hoja de cálculo.............................................. 191

Figura 40. Libro para estimar los indicadores de desempeño económico de la hoja de cálculo........... 192

Figura 41. Costo de producción de 1 litro de leche, precio de venta y utilidad en las

granjas del GGAVATT “Emprendedoras de Pantaleón”. Acámbaro, Gto., periodo

enero–diciembre 2007................................................................................................. 201

Figura 42. Costo de producción de un cabrito, precio de venta y utilidad en las granjas del

GGAVATT caprino “Emprendedoras de Pantaleón”. Acámbaro, Gto., periodo enero–diciembre2007................................................................................................................... 202

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Cuadro 1. Matriz FODA.............................................................................................. 44Cuadro 2. Consumo semanal de leche por familia en promedio en la zonas urbana y rural en el estado de Hidalgo............................................................................................. 73Cuadro 3. Sitios de compra de leche por amas de casa del estado de Hidalgo..................... 73Cuadro 4. Preferencias por marcas de leche fluida de vaca por amas de casa en el estado de Hidalgo............................................................................................................... 74Cuadro 5. Factores que influyen en la decisión de cuál marca de leche comprar de las amas de casa en la zona urbana del estado de Hidalgo................................................. 74Cuadro 6. Elementos que intervienen en el marketing................................................... 77Cuadro 7. Desarrollo de un rebaño ovino a partir de 25 hembras en un lapso de ocho años.. 82Cuadro 8. Composición del rebaño ovino durante su desarrollo (ocho años) el cual inició con 25 hembras….................................................................................................... 83Cuadro 9. Proyección de la producción de un rebaño ovino que inicia con 25 hembras ....... 84Cuadro 10. Coeficientes técnicos para estimar el presupuesto por concepto dealimentación en un rebaño ovino................................................................................ 85Cuadro 11. Matriz de coeficientes técnicos para la estimación del presupuesto para el manejo sanitario en un hato de ovinos................................................................................... 86Cuadro 12. Matriz de coeficientes técnicos para una explotación ovina que inicia con 25 vientres (año 1) y se estabiliza con 100 vientres (año 4)............................................... 87Cuadro 13. Estimación del presupuesto global para una explotación de ovinos en el año 1 enun rebaño que inicia con 25 vientres y se estabiliza con 100.......................................... 88Cuadro 14. Estimación de los ingresos por ventas en un rebaño ovino para los años 1 y 5 una vez estabilizado a 100 vientres............................................................................ 89Cuadro 15. Flujo de efectivo en un rancho productor de ovinos con 100 vientres............... 90Cuadro 16. Tipos de planes de negocios con base en su extensión.................................. 93Cuadro 17. Información mínima que debe contener una tarjeta de registro para becerros, corderos y cabritos.................................................................................................. 112Cuadro 18. Identificación de becerras(os) utilizando numeración consecutiva..................... 123Cuadro 19. Identificación de ovinos y caprinos utilizando numeración consecutiva.............. 126Cuadro 20. Indicadores del desempeño económico de la empresa pecuaria...................... 136Cuadro 21. Definición de los indicadores de comportamiento productivo en crías del nacimiento al destete en bovinos, caprinos y ovinos...................................................... 150Cuadro 22. Fórmulas para calcular indicadores productivos en la etapa de crianza en bovinos, caprinos y ovinos........................................................................................ 151Cuadro 23. Valores reportados por varios autores para indicadores productivos durante la etapa de crianza en diferentes especies animales........................................................ 153Cuadro 24. Propuesta de formato electrónico en el programa Excel para el registro y evaluación de indicadores productivos durante la etapa de crianza en bovinos................. 154Cuadro 25. Fórmulas utilizadas en el formato electrónico del programa Excel para el cálculo de indicadores en la etapa de crianza.............................................................. 154

ÍNDICE DE CUADROS

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Cuadro 26. Propuesta de un formato electrónico en el programa Excel para el registro y evaluación de indicadores productivos durante la etapa de crianza para caprinos lecherosy de doble propósito, y corderos.................................................................................... 155Cuadro 27. Indicadores de comportamiento productivo y reproductivo en bovinos, ovinos y caprinos del destete al primer parto.............................................................................. 160Cuadro 28. Valores reportados para indicadores productivos y reproductivos del destete al parto en diferentes sistemas de producción animal.................................................................. 161Cuadro 29. Indicadores de comportamiento reproductivo en ganado bovino,caprino y ovino.. 163Cuadro 30. Proyección del efecto de diferentes valores de la GDP del destete al primer parto en becerras lecheras destetadas a los 65 kg de peso y 60 días de edad.............................. 164Cuadro 31. Proyección del efecto de diferentes valores de la GDP de la concepción (350 kg)al parto..................................................................................................................... 165Cuadro 32. Indicadores reproductivos en diferentes sistemas de producción animal en México...................................................................................................................... 166Cuadro 33. Principales indicadores de producción de leche en bovinos y caprinos................ 167Cuadro 34. Valores reportados para indicadores de producción de leche en diferentes sistemas de producción animal.................................................................................................. 167Cuadro 35. Indicadores para la etapa de engorda en varios GGAVATT productores de ovinos del estado de Guanajuato.................................................................................. 168Cuadro 36. Indicadores de comportamiento productivo en porcinos del nacimiento de lascrías al destete y valores de referencia........................................................................... 174Cuadro 37. Indicadores de comportamiento reproductivo en porcinos y valores de referencia.. 176Cuadro 38. Indicadores del desempeño económico de una empresa familiar bovina delechería en Guanajuato, periodo enero–diciembre de 2004................................................ 184Cuadro 39. Costos unitarios de producción de una empresa familiar bovina en Guanajuato, periodo enero–diciembre de 2004................................................................................. 187Cuadro 40. Inventario de activos de las granjas del GGAVATT “Emprendedoras de Pantaleón”.Acámbaro, Gto., diciembre 2006................................................................................... 194Cuadro 41. Producción de leche en las granjas del GGAVATT caprino “Emprendedoras de Pantaleón”. Acámbaro, Gto., periodo enero–diciembre 2007............................................. 195Cuadro 42. Comportamiento productivo de cabritos en el GGAVATT “Emprendedoras de Pantaleón”. Acámbaro, Gto., periodo enero–diciembre 2007............................................. 196Cuadro 43. Costos de producción en las granjas del GGAVATT “Emprendedoras dePantaleón”. Acámbaro, Gto., periodo enero–diciembre 2007............................................. 197Cuadro 44. Ingresos de las granjas del GGAVATT “Emprendedoras de Pantaleón”. Acámbaro, Gto., periodo enero–diciembre 2007............................................................................. 199

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Formato 1. Identificación de productos o servicios a través de una lluvia de ideas,

características de éstos y demanda que atiende..................................................... 97

Formato 2. Criterios de evaluación de los productos o servicios (primera evaluación)..... 98

Formato 3. Criterios de evaluación del producto o servicio (segunda evaluación).......... 99

Formato 4. Descripción detallada del producto o servicio seleccionado...................... 100

Formato 5. Descripción detallada de la justificación del negocio o empresa................ 100

Formato 6. Registro del nombre y el eslogan de la empresa.................................... 101

Formato 7. Descripción del negocio o empresa...................................................... 101

Formato 8. Tarjeta individual de registro para bovinos productores de leche, de doble

propósito y caprinos (Anverso del Formato 8)........................................................ 129

Formato 9. Tarjeta individual de registro para bovinos productores de carne (Anverso

del Formato 9).................................................................................................. 131

Formato 10. Tarjeta individual de registro para borregas reproductoras..................... 133

Formato 11. Tarjeta individual de registro para corderos......................................... 134

Formato 12. Tarjeta individual de registro para corderos en engorda........................ 135

Formato 13. Registro de activos del rancho…........................................................ 140

Formato 14. Registro de compras de insumos y de activos..................................... 142

Formato 15. Registro de ventas de productos y de activos...................................... 143

Ejercicio 1. Indicadores productivos durante la etapa de crianza en bovinos

productores de leche......................................................................................... 156

Ejercicio 2. Indicadores productivos durante la etapa de crianza en bovinos

productores de carne........................................................................................ 157

Ejercicio 3. Indicadores productivos en caprinos durante la etapa de crianza............ 158

Ejercicio 4. Indicadores productivos en ovinos durante la etapa de crianza............... 159

Formato 16. Registro electrónico en el programa Excel de la producción láctea en

bovinos lecheros y de doble propósito.................................................................. 169

Formato 17. Registro electrónico en el programa Excel de la producción láctea en

caprinos lecheros y de doble propósito................................................................ 170

Formato 18. Registro electrónico en el programa Excel de información productiva y

reproductiva en ovinos...................................................................................... 171

Ejercicio 5. Cálculo de la producción mensual de leche en un establo....................... 172

Formato 19. Registro electrónico en el programa Excel de información productiva y

reproductiva en granjas porcinas......................................................................... 178

Ejercicio 6. Cálculo de indicadores productivos y reproductivos para cerdos............... 178

ÍNDICE DE FORMATOS Y EJERCICIOS

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AGRADECIMIENTOS

• A los productores pertenecientes a Grupos Ganaderos de Validación y Transferencia de Tecnología (GGAVATT) del estado de Guanajuato, quienes realmente han reali-zado esfuerzos dignos de reconocimiento en la implementación de formatos para el registro de información técnica y económica en sus unidades de producción.

• A los Prestadores de Servicios Profesionales Pecuarios (PSPP’s) del estado de Gua-najuato, por su ardua labor en la sensibilización a los productores sobre la im-portancia y utilidad de los registros técnicos y económicos; con su trabajo fue posible mejorar el diseño de los formatos para que éstos sean útiles, prácticos y sencillos, y al mismo tiempo para poder ser incorporados sin dificultad a progra- mas computacionales actuales. También se les agradece su aportación del material fotográfico contenido en este libro.

• A los revisores técnicos, cuyas críticas y sugerencias permitieron enriquecer la in-formación contenida en el presente libro.

• A las editoras y a la diseñadora, quienes con dedicación y profesionalismo, con-vencidas de la importancia de ofrecer a los lectores un material didáctico y de fácil comprensión, transformaron el manuscrito original en esta obra.

• Al INIFAP, en particular a aquellos Campos Experimentales y CENID’S en los que los autores tuvieron la oportunidad de desarrollar y fortalecer su experiencia como investigadores, que es la base de los diversos temas que se abordan en este libro.

• A la Unidad Técnica Especializada Pecuaria del INIFAP, por el apoyo económico otorgado para la reproducción de este libro.

LOS AUTORES

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PRESENTACIÓN

A partir de 2008 una de las estrategias impulsadas por la Secretaría de Agricultura,Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA) para hacer más ágilesy eficientes los programas de apoyo al campo fue la de realizar modificaciones signi-ficativas en las Reglas de Operación de dichos programas. Una acción importante fuela creación del Sistema de Centros de Evaluación Especializados, previstos en elcomponente de Capacitación y Asistencia Técnica del Programa de Soporte de la SAGARPA, en el cual uno de sus objetivos principales es contribuir a elevar la calidadde la asesoría que ofrecen los Prestadores de Servicios Profesionales Pecuarios(PSPP’s) a los productores rurales del país.

En ese mismo año, el Instituto Nacional de Investigaciones Forestales, Agrícolas y Pe-cuarias (INIFAP) se sumó al sistema como Unidad Técnica Especializada Pecuaria(UTEP) de la estrategia de asistencia técnica para contribuir con los objetivos del com-ponente de capacitación y asistencia técnica, donde la innovación tecnológica en lasunidades de producción es el eje central. De hecho, este componente está orientadoa fortalecer el desarrollo de capacidades como una forma de contribuir al desarrollo rural del país. En congruencia con ello, el quehacer principal de la UTEP esel trabajo con los PSPP’s en cuanto a Capacitación, Soporte Técnico, Evaluación y Su-pervisión de los servicios que ofrecen. Al final se espera que la asesoría técnica im-pacte positivamente en los indicadores productivos y económicos y, como resultado,se logre mejorar el bienestar de los productores y sus familias.

El objetivo general de la UTEP es “Contribuir al desarrollo económico y social delsector rural para mejorar el ingreso y la calidad de vida de la población, através de la formación de capital humano que fortalezca el desarrollo sus-tentable del subsector pecuario”.

Del objetivo general se derivan los siguientes objetivos específicos:

1. Desarrollar y fortalecer las capacidades en conocimientos, metodologías de trans-ferencia de tecnología, organización y actualización técnica a los PSPP´s que ofrez- can asistencia técnica a los productores del país.

2. Promover la integración y dar soporte a la Red de PSPP´s para atender las de-mandas y necesidades de asistencia técnica para los sistemas producto pecuarios.

3. Desarrollar y operar un sistema nacional de soporte tecnológico continuo como apoyo al desarrollo de capacidades, conocimientos y habilidades de los PSPP´s, con el fin de impulsar la innovación en los sistemas producto pecuarios.

4. Diseñar y ejecutar un proceso de seguimiento y evaluación continuo de la estrate- gia que considere los diferentes ámbitos de acción: productor, grupo, PSPP, DDR, Estado y País.

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En el sector pecuario las necesidades de capacitación se fundamentan en el hecho in-objetable de que muy pocos productores y PSPP´s acostumbran llevar registros téc-nicos y económicos en las unidades de producción. Esta realidad limita enormementela posibilidad de evaluar el impacto al incorporar nuevas tecnologías, o de adoptarprácticas para mejorar los procesos productivos de los ranchos, lo que permitirá amediano y largo plazo la permanencia de las unidades de producción.

Así, la capacitación como eje central de apoyo a los PSPP´s se realiza en temas quefortalecen sus capacidades y habilidades. En ese sentido el presente libro “Adminis-tración de ranchos pecuarios con base en el uso de registros técnicos y eco-nómicos” aporta elementos técnicos, administrativos, económicos y deinfraestructura, esenciales para el enriquecimiento de sus programas de trabajo conel fin de impulsar el desarrollo empresarial en el sector pecuario. La información estádirigida a todos los PSPP´s que asesoran a productores de manera individual, perosobre todo a aquellos que brindan sus servicios a grupos de productores organizados,y por supuesto, a los propios productores.

El contenido del libro está organizado en ocho capítulos en los que se desarrollantemas de administración en general, diagnóstico externo e interno de la empresa pe-cuaria, administración estratégica, organización, plan de negocios, seguimiento y eva-luación técnica y económica, y utilización de la información para la toma de decisiones. Por la naturaleza de la información contenida en cada capítulo, esta obra constituyeuna guía para iniciar con el registro de información técnica y económica en las uni-dades de producción, ya que ello permitirá evaluar los impactos tecnológicos y avan-ces del trabajo, así como apoyar en la toma de decisiones sobre qué actividadesgeneran mayores ingresos o permiten una mejor utilización de recursos, o bien, quéactividades están limitando la productividad que deben ser modificadas en el cortoplazo.

En la UTEP esperamos que esta obra realmente ofrezca a los PSPP´s los conceptosbásicos sobre el uso de registros técnicos y económicos, y la metodología para su im-plementación, para que éstos a su vez induzcan en los productores la cultura del re-gistro de información como respaldo del proceso de toma de decisiones en lasunidades de producción, que permitan en el mediano y largo plazo la permanencia deuna actividad ganadera competitiva, rentable y sustentable.

Lic. Raymundo Vázquez GómezInvestigador del INIFAP y

Coordinador Nacional de la UTEP-INIFAP

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En México las actividades ganaderas por lo general registran escasos márgenes deutilidad como consecuencia del bajo uso de innovaciones, tanto tecnológicas como deaquellas relacionadas con administración, organización, capacitación y capital. A partirde la primera mitad de la década del 2000 esta situación se agudizó, en parte por laapertura comercial que obligó a los ganaderos nacionales a competir con los de otraspartes del mundo, lo que ha afectado tanto a productores a gran escala, altamentetecnificados, como a productores de unidades familiares de producción que utilizantecnología tradicional, principalmente por el incremento en los costos de los insumosalimenticios.

Para continuar con las actividades ganaderas los productores deberán asumir el retode reconvertir los sistemas tradicionales de producción en sistemas eficientes y ren-tables, para lo cual requieren incorporar innovaciones tecnológicas y aplicar conceptosde administración, apoyados en las inversiones necesarias (Espinosa et al., 2004).Para lograr esta reconversión es indispensable llevar un registro de información, tantotécnica como económica, que es la base para identificar problemas en la empresa1 ypara aportar elementos para justificar nuevas inversiones. El registro y análisis de lainformación es la única forma de conocer los beneficios que se logran al incorporar in-novaciones tecnológicas al rancho; pero además permite evaluar la productividad, ysobre todo, ayudan a detectar si la actividad es rentable y competitiva (Aguilar et al.,2001).

Por tanto, para que en México los ranchos ganaderos, tanto los empresariales comolos que son unidades familiares de producción, puedan garantizar su permanencia alargo plazo, produciendo y generando empleos, ingresos y bienestar, es indispensableel trabajo organizado y la implementación de un esquema de administración que in-cluya procesos de planeación, seguimiento y evaluación técnica y económica de lasactividades del rancho.

En este libro se presenta una metodología sencilla y de fácil aplicación para estimarlos siguientes indicadores de desempeño técnico y económico: producción por unidadproductiva, mortalidad, costos de producción y rentabilidad, entre otros. Se esperaque esta herramienta metodológica, dirigida a prestadores de servicios profesionalesy productores, les sirva de apoyo en el proceso de toma de decisiones encaminadasa aumentar la eficiencia en el uso de los recursos con los que cuenta el rancho, asícomo a la incorporación de innovaciones tecnológicas a los procesos de producción,tendientes a mejorar su eficiencia técnica y económica.

CAPÍTULO 1 INTRODUCCIÓN

1Al referirse a la unidad de producción pecuaria (UPP) se utilizarán indistintamente los términos “rancho”y “empresa”.

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Antes de entrar en materia se presenta la definición de los términos administración yempresa ganadera, con el propósito de que el lector dé la interpretación correcta.

1.1. Administración

Palabra que se deriva del latín ad = a y ministrare = servir, se entiende como “hacera través de otros”. En general la administración es un proceso cuyo propósito es hacermás eficiente el uso de los recursos naturales, humanos, económicos y técnicos decualquier empresa para el cumplimiento de metas y objetivos. En el término adminis-tración está implícito el proceso de toma de decisiones para la asignación adecuadade los recursos (Kay, 1986).

Brech (1998) define administración como “Un proceso social que lleva consigo la res-ponsabilidad de planear y regular en forma eficiente las operaciones de una empresapara lograr un propósito determinado”.

Con base en las definiciones anteriores, el término administración implica la organi-zación y la ejecución de actividades a través de otros.

Es pertinente aclarar que en las empresas agrícolas y ganaderas, a diferencia de loque sucede en otro tipo de empresas, no existe una delimitación precisa entre lasfunciones y los responsables de las mismas. En estas empresas es frecuente que unamisma persona, en muchos casos el propietario del rancho, es quien realiza variasactividades: planeación estratégica, administración, comercialización o inclusive laoperación del tractor. Por ello, en cada rancho la organización funcional y operativava a depender de las circunstancias particulares de cada una de ellas (Alonso et al.,2002).

Como resultado de la evolución de las ciencias administrativas hoy en día se planteaa la administración con un enfoque estratégico en el que se consideran no sólo con-ceptos, métodos y técnicas que pueden ser aprendidos (habilidades), sino tambiénuna combinación de fundamentos filosóficos y del comportamiento (conocimientos yactitudes) (Gálvez, 1995).

En resumen, la administración de la empresa pecuaria implica la implementación deun sistema que permite la planeación, el seguimiento y la evaluación de las activida-des de la empresa de manera continua, integral y secuencial.

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1.2. La empresa ganadera

La empresa o rancho ganadero es una unidad social productora de bienes que satis-facen las necesidades de autoconsumo y del mercado, que al interactuar en un medioagroecológico y socioeconómico determinado, integra recursos naturales, tecnológicos,humanos, culturales y de talento (Espinosa y Saldaña, 2003). En el funcionamientodel rancho los productores y el agente de cambio2 deben considerar los siguientesfactores:

• El uso eficiente de los recursos disponibles, sin deteriorar el ambiente.• La necesidad de generar un excedente productivo, es decir, un volumen de produc-ción que permita, además de cubrir los costos totales, obtener ingresos adicionales.

• La necesidad de convertir el excedente productivo en excedente económico, y rete-nerlo; es decir, la venta de los productos a precios que cubran los costos totales y que además genere utilidades.

• La reinversión en el rancho en un proyecto productivo viable.

El análisis conjunto de estos factores y sus respectivas interacciones es indispensablepara la buena administración del rancho.

La conceptualización tradicional de la empresa ganadera es la siguiente: “Unidad deproducción de la que se obtienen alimentos, principalmente leche, carne, huevos ymiel, para satisfacer las necesidades humanas e insumos para la agroindustria”(Alonso y Alonso, 2001). A diferencia de ésta, una empresa pecuaria moderna abarcalas siguientes características:

• Cuenta con una visión de largo plazo y de un plan de trabajo.• Cuenta con un plan de comercialización basado en la dinámica del mercado.• Tiene un plan de producción en el que considera el uso óptimo de los recursos dis-

ponibles, sin deteriorar el ambiente.• Posee un sistema de registros y controles productivos y económicos que le orientan

en el cumplimiento de metas, en la incorporación de medidas correctivas, en la pre-vención. de contingencias y en el diseño de acciones alternativas.

• Evalúa procesos y resultados.

2Se utilizarán indistintamente los términos agente de cambio, asesor técnico o prestador de serviciosprofesionales pecuarios (PSPP) cuando se mencione al profesional que proporciona un servicio de asesoríay capacitación a una empresa pecuaria, que bien puede ser Médico Veterinario Zootecnista, IngenieroAgrónomo Zootecnista o Ingeniero Zootecnista.

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• Dispone de un plan de mejoramiento continuo.• Su propietario muestra una disposición permanente de cambio.

En las empresas pecuarias el fundamento teórico de la metodología de evaluación sebasa en la administración estratégica, que incluye la planeación, el seguimiento y laevaluación. El conocimiento de los indicadores técnicos y económicos producto de laevaluación son la base del proceso de toma de decisiones para mejorar la eficiencia.

En los siguientes capítulos se presentan los componentes de la planeación (plan denegocios) y los pasos que implican el seguimiento y la evaluación de un rancho gana-dero.

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2.1. Los agronegocios ante el cambio de modelo económico

En México el modelo de economía abierta inició con el proceso de apertura comercialque ha transitado por tres etapas: la primera en 1985 asociada con el ingreso alAcuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT, por sus siglas en in-glés). Esta etapa se caracterizó por una reducción unilateral de los aranceles, princi-palmente sobre los bienes intermedios y de capital. La segunda, iniciada en 1988,extendió la estrategia anterior a la mayoría de los bienes de consumo, disminuyendosignificativamente la dispersión arancelaria y las restricciones cuantitativas a las im-portaciones. La tercera etapa, y quizá la que más expectativas generó, arrancó enenero de 1994 con la entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio de América delNorte (TLCAN), seguido por la firma de acuerdos similares con otros países de AméricaLatina (Zabludovsky, 2005).

Como resultado del proceso de apertura comercial no sólo se redujeron las tasas pro-medio de los aranceles, de 25.5% en 1985 a 13.1% en 1992, y del nivel máximo, quefue de 100%, al 20%. También fueron eliminadas medidas regulatorias, subsidios alas exportaciones y programas de promoción industrial (Ocegueda, 2007).

Asimismo, ocurrió la transición de una economía cerrada (alta protección y regulacióncomercial, e intervención estatal a través de subsidios, vía precios e insumos) a unmodelo de economía abierta cuyo motor de desarrollo fue la apertura comercial. Loanterior consolidó firmas de acuerdos comerciales con varios países y la desincorpo-ración, la desregulación y la reducción de subsidios y apoyos directos.

La apertura comercial es un proceso importante dentro del fenómeno de la globaliza-ción a partir de la cual se observa una tendencia a conformar un mercado mundialmás amplio, estrategia que necesitan las grandes empresas (transnacionales) delmundo actual. No es casualidad que este proceso sea promovido por organismos fi-nancieros internacionales, como el Fondo Monetario Internacional (FMI) y el BancoMundial (BM), y por las grandes potencias mundiales como Estados Unidos, la UniónEuropea y Japón (Quintero y Garrido, 2008).

ANÁLISIS DEL CONTEXTO DELOS RANCHOS PECUARIOS

CAPÍTULO 2

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2.2. Situación estructural del sector agroalimentario

Población

El número de habitantes de la República Mexicana entre los años 1950 y 2000 creció3.8 veces al pasar de 25.8 a 97.5 millones de personas. El II Conteo de Población yVivienda 2005 registró 103.3 millones de personas; este aumento tuvo intensidadesdistintas, ya que mientras el número de habitantes en 1950 (25.8 millones) se duplicóen un lapso de dos décadas, la población de 1970 (48.2 millones) lo hizo en casi tres.

El ritmo de crecimiento de la población durante el periodo 1960-1970 fue el más altode la historia reciente, con una tasa anual promedio de 3.4%, la cual se redujo a 2.6%en el periodo 1970-1990 hasta llegar a 1.6 % en el quinquenio 1995-2000. Entre2000 y 2005 la población mexicana registró un crecimiento promedio de 1.0% anual,y para el 2007 el 29.2% vivía en comunidades rurales de 15,000 habitantes (INEGI,2007).

En el sector agropecuario la nueva mezcla de producción actual resultante de los cam-bios en los precios relativos procedentes de la apertura comercial, y la limitada pro-porción de tierras dedicadas a la producción de granos básicos y hortalizas, hareducido la demanda de trabajo por unidad de producto, y esto ha incidido desfavo-rablemente en los salarios de los trabajadores rurales. El bajo dinamismo del restode la economía en la generación de empleos ha imposibilitado la absorción plena delempleo de personas que emigran de las zonas rurales.

Al comparar la situación de la población rural y la disponibilidad de empleos en el sec-tor agropecuario a nivel mundial se encontró que México fue el país con el mayor por-centaje de población en zonas rurales (25.41%) en donde el empleo agropecuariorebasó el 20.0%, mientras que en los países desarrollados éste varió entre 2.5 y 4.4%(Figura 1).

En el segundo trimestre de 2009 la población desocupada en el país se situó en 2.4millones de personas y la tasa de desocupación equivalente (TD) fue de 5.2%; esteporcentaje de la PEA es superior al 3.5% alcanzado en el segundo trimestre de 2008.

Al considerar a la población ocupada en relación con el sector económico en el que la-bora, 5.6 millones de personas (13% del total) trabajan en el sector primario, 10.4millones (24.1%) en el secundario o industrial y 27 millones (62.2%) están en el ter-ciario o de los servicios.

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Figura 1. Población rural y empleo agropecuario en 2001 en relación con los totalesnacionales en México, E.U.A., Canadá y Unión Europea (Fuente: FAO, 2009).

Crédito agropecuario

En el sector agropecuario, específicamente desde que iniciaron las reformas y entróen vigor el TLCAN, el crédito ha sido casi inexistente, lo que ha impedido a los pro-ductores la adopción de innovaciones tecnológicas y ha limitado severamente la dis-posición de capital de trabajo suficiente que les permita aumentar la productividad enactividades tradicionales, así como la reconversión hacia actividades más rentables.El problema ocasionado por la insuficiencia de créditos ha afectado más severamentea los pequeños y medianos productores que a los productores altamente tecnificados,generalmente de sistemas intensivos de producción.

Las transformaciones ocurridas en las últimas décadas repercutieron en una severacrisis que afectó a la banca de desarrollo, Banco Nacional de Crédito Rural (BANRURAL) concretamente, dando como resultado infinidad de casos de cartera ven-cida que lo obligaron a reducir el flujo de crédito al campo (CEPAL, 2005). A nivel na-cional el crédito para el sector agropecuario, otorgado tanto por la banca comercialcomo de desarrollo, ha sufrido reducciones severas en términos reales. En el periodode 1981 a 1989 se tuvo una tasa de crecimiento anual de -6.2%, en la década de losnoventas se registró una recuperación al tener una TMCA de 1.5%; sin embargo, enlos últimos años (periodo 2000 a 2006) volvió a registrarse una disminución signifi-cativa que alcanzó -10.4% (Figura 2).

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Durante décadas en las zonas rurales se ha acumulado un déficit de inversión que haimpedido elevar la productividad e integrar los mercados. En 2001 el sector agrope-cuario representó el 5.4% del Producto Interno Bruto (PIB) y sólo recibió 0.91% dela inversión total. En términos teóricos esto implicaría que las inversiones deberíanser por lo menos cinco veces mayores a las realizadas para que la inversión total noafectara el sector. Esto es, se hubiera requerido una inversión de 17 mil millones depesos en 2001, equivalentes al valor del peso en 1993.

Productividad

En México la concentración de la propiedad, la fragmentación de la tierra y todos losmecanismos que se dieron en el modelo de sustitución de importaciones, originaronen el sector primario un modelo dual de desarrollo que discriminó al pequeño y me-diano productor agrícola e indujo un crecimiento fragmentado poco productivo. Deesta forma la productividad de la agricultura mexicana es menor a la de la economíanacional, sobre todo por su limitada capacidad de generar valor agregado. La bajaproductividad de la agricultura mexicana se presenta también en el plano internacio-nal, especialmente con sus socios del TLCAN; el valor agregado por trabajador en Mé-xico es inferior al de Estados Unidos en una relación de siete a uno (Novelo, 2006).

Reducción del 81.3%(1994- 2003)

Figura 2. Comportamiento de los créditos agropecuarios en México (Año base2003) (Fuente: CNA, 2008).

Año

Mill

ones

de

$

7443

596

614

116,9

44

115,2

35

148,1

54 161,

079

188,

302

149,

816

132,

638

118,

102

72,2

2871

,820

59,9

1050

,487

39,6

1235

,209

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El producto agrícola no crece y la economía rural se estanca, pero la población dedi-cada a la agricultura disminuye a un ritmo demasiado lento. Como consecuencia, laproductividad por habitante rural se mantiene sumamente baja y la brecha con elresto de la economía se ensancha, no por el dinamismo del resto de la economía, sinopor el estancamiento del sector agropecuario (Gómez OL, 2007).

En términos generales la productividad de la población dedicada a la agricultura esmenor al promedio nacional. En América Latina solamente en Nicaragua la producti-vidad agrícola es mayor al promedio en productividad por persona en la economía glo-bal. En la mayoría de los países la productividad por persona ocupada en la agriculturaes de 40-70% de la productividad promedio en el país. México es un caso extremo:el producto por persona ocupada en la agricultura es apenas 20% del promedio na-cional. Ésta es, de lejos, la relación más polarizada entre los países latinoamericanos.En México la agricultura sufre un atraso considerable respecto al nivel general de de-sarrollo económico del país (Gómez OL, 2007).

Pobreza

Los efectos del modelo neoliberal no parecen, de primera impresión, lo bastante po-sitivos para lograr justicia social en el campo mexicano, ya que han puesto al sectorproductivo agropecuario nacional a merced del mercado mundial sin haber generadobases sólidas en la producción rural. Las unidades de producción agropecuaria en ge-neral tienen que sortear altos costos de producción, y por el contrario, vender susproductos a precios bajos.

La pobreza en el medio rural mexicano se agudizó como resultado de la crisis macro-económica de 1994. En ese año se incrementó del 56.5 a 62.5% en 1996. En 2002 seregistraron índices del 51.2%, aunque relacionados principalmente con las remesasde los emigrantes mexicanos. Detrás de esta “reducción” de pobreza, un mayor nú-mero de mexicanos abandonó el campo (Ocegueda, 2007).

De acuerdo con el Consejo Nacional de Evaluación de la Política de Desarrollo Social(CONEVAL), del 2006 al 2008 por primera vez en los últimos 10 años el número delas personas en pobreza alimentaria, el equivalente a la pobreza extrema del BancoMundial (BM), pasó de 13.8 a 18.2% de la población del país. Lo ganado entre el 2004y el 2006 se vino a tierra. El Banco Mundial asegura que en América Latina se produ-jeron 8.3 millones de nuevos pobres producto de la crisis mundial del 2009; de éstos,la mitad corresponde a México. De acuerdo con esta información, el número de me-xicanos en condiciones de pobreza alimentaria podría ser de 22.3 millones (El Economista, 2010).

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2.3. Comportamiento reciente del sector agropecuario

En los últimos 20 años la contribución del sector agropecuario al PIB se ha reducidosistemáticamente. En 2004 se situó en sólo 5.3% a pesar de que en el periodo 2001-2004 aumentó a una tasa que duplicó a la del PIB total. En contraste, la poblaciónque habitaba en áreas rurales y que estaba vinculada con el sector se ubicó aproxi-madamente en el 25.0% de ese total. Por su parte, la población económicamente ac-tiva ocupada en el sector agropecuario en ese periodo representó el 16.4% del total,en tanto la balanza comercial agropecuaria registró un déficit recurrente, y duranteel periodo 1990–2004 se situó en más de 500 millones de dólares en promedio poraño.

En 2004 el PIB agropecuario (incluyendo silvicultura, caza y pesca) representó el 5.3%del PIB total nacional, en comparación con el 6.5% en 1980, lo que implicó una re-ducción sostenida de esa participación. Esta reducción fue resultado de las fluctua-ciones registradas por el PIB agropecuario las cuales, a pesar que fueron de menorintensidad que las del PIB total, implicaron menores tasas de crecimiento: 1.3 y 2.4%en promedio por año (periodo 1980–1994), y de 1.6 y 3.5% por año (periodo 1994–2000). En el periodo 2001–2004 mostró una recuperación relativa (2.8% en compa-ración con el 1.6% del producto nacional).

Este comportamiento se reflejó en la generación de empleos formales en el sector,que se caracterizó por una marcada tendencia decreciente entre 1983 y 1995, y elnúmero de asegurados permanentes en el IMSS registró una reducción de 2.3% poraño. En 1995 se registró el más bajo número de asegurados con sólo 400,000 per-sonas. Si bien esa tendencia se revirtió en el periodo 1996–1999, cuando el númerode asegurados aumentó 29.0% por año, en el periodo 2000–2003 nuevamente se ini-ció una tendencia a la baja (– 3.1% por año). En 2004 el empleo registró un incre-mento similar al ocurrido en 1999, con lo cual la participación del sector agropecuarioen el empleo formal se redujo en 1983, de 7.7% del total en la economía a sólo 2.5%en 2004.

Durante el primer trimestre del 2009 el PIB del sector agropecuario y pesquero regis-tró un crecimiento del 3.2% en comparación con el mismo periodo en 2008. Este in-cremento superó al crecimiento de la población y al de la economía, que fueron del1.1% y 1.3%, respectivamente (El Siglo de Torreón, 2009).

El crecimiento del sector se debió a los siguientes factores: aumento del 4.5% del PIBagrícola como resultado del incremento del 2.0% en el rendimiento de los cultivos

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(granos básicos, oleaginosas, hortalizas y frutas) producto de una mayor tecnificacióny mecanización; aumento del 2.1% del PIB pecuario (leche, huevo y carne de aves,ovinos y caprinos); y crecimiento del 7.4% de la acuacultura (esencialmente camarón,tilapia y trucha). Así, el sector en su conjunto, es decir, el PIB agroalimentario, creció1.4% en el periodo enero-marzo, en relación con el primer trimestre de 2008 (El Siglo de Torreón, 2009).

En lo que se refiere al comercio exterior, en el periodo 1990–2004 la balanza comercialagropecuaria de México registró un déficit sistemático, excepto en 1991 y 1995. En elperiodo 2001-2003 se alcanzaron saldos deficitarios en más de mil millones de dólarespor año, los más elevados de la década. Las exportaciones agropecuarias respondierona la apertura comercial, sobre todo desde 2001, mientras las importaciones, despuésde un crecimiento elevado en el periodo 1995–2000, se desaceleraron.

En el periodo 1994–2004 el valor de las exportaciones agrícolas a EUA aumentó75.0%, en el caso de las agropecuarias 56% y en el de las de frutas y hortalizas85.0%. Además, México era el primer proveedor de más de 100 productos importadospor los EUA, lo que aproximaba los beneficios derivados del TLCAN (Ruiz, 2005).

En balance, durante los primeros años de vigencia del TLCAN (1994-2000) la evolucióndel sector agropecuario fue desfavorable: producción, empleo y rentabilidad a la baja;severa contracción del crédito; deterioro real de los ingresos de los productores; ycompetencia elevada de las importaciones, con moderado crecimiento de las ventasal exterior.

En los años siguientes (2001-2004) la situación se revirtió al registrarse un compor-tamiento positivo en la producción y la rentabilidad: los apoyos a los productores au-mentaron, aunque no de manera sustancial; se frenó el deterioro en el financiamientobancario; mejoró el comercio exterior y se avanzó marginalmente en el cambio es-tructural. No obstante, el empleo continuó a la baja y se prolongó el desbalance entrela generación de valor y la población rural.

En el primer trimestre del 2009 se logró un superávit de 431 millones de pesos, mien-tras que en el mismo lapso del año previo el saldo de la balanza fue negativo, con576 millones de dólares (El Siglo de Torreón, 2009).

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2.4. La competitividad y las tendencias mundiales

De acuerdo con el Instituto Mexicano para la Competitividad A.C. (2009), la compe-titividad es la capacidad de un país o región para atraer y retener inversiones. En estesentido, el Foro Económico Mundial (FEM) ubicó a México en la posición número 60del ranking mundial de naciones competitivas, luego de que el país perdió ocho posi-ciones en relación con el año anterior. Según el informe publicado por este organismo,la competitividad en México tuvo como principales problemas la debilidad de las ins-tituciones públicas, la violencia rampante, la rigidez del mercado laboral y la calidaddel sistema educativo. Este último, explicó el FEM, “no provee a la economía de unfondo común de mano obra calificada, principalmente de científicos e ingenieros”.

A pesar de la actual crisis financiera, Estados Unidos es el país más competitivo delmundo, de acuerdo con el informe anual sobre competitividad del FEM publicado enGinebra, quien asegura que la economía estadounidense es capaz de tolerar los cam-bios en el ciclo económico y los episodios de shock “gracias a las características es-tructurales que la hacen extremadamente productiva”.

En la lista de competitividad elaborada por el FEM, Suiza ocupó el segundo lugar se-guido por Suecia, Finlandia, Singapur, Alemania, Holanda, Japón y Canadá; Españase ubicó en la posición número 29 (el mismo puesto que el año inmediato anterior).El informe destacó que su competitividad estuvo reforzada por el importante mercadoque tuvieron las empresas nacionales, la existencia de un sector empresarial moderno,su infraestructura de “primer nivel" y la buena calidad de su educación superior.

El informe del FEM fue elaborado a partir de datos públicos y de los resultados de unsondeo de opinión entre 12 mil ejecutivos y empresarios en 134 países que integraronla lista de competitividad. Entre los factores tomados en cuenta están: la situación delas instituciones, infraestructura, estabilidad macroeconómica, salud y educación, efi-ciencia del mercado laboral, la talla del mercado y la innovación, y otros. Entre lasnaciones emergentes China llevaba la delantera al ubicarse en el puesto número 30;la India se situó en la posición número 50, Rusia en la 51 y Brasil en la 64.

Este último país logró ascender ocho lugares en comparación con el ranking de 2007,lo que significó que “cerró parcialmente la brecha de competitividad con respecto aMéxico”, el cual ocupó el puesto número 60. Algunas de las ventajas que favorecierona Brasil fueron el tamaño de su mercado, el acceso a uno de los mercados financierosmás sofisticados de la región y a su capacidad de absorber y adaptar tecnología forá-nea.

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A pesar de los avances de Brasil, Chile fue el país latinoamericano mejor situado enel índice de competitividad al ocupar el lugar número 28; de lejos le siguieron Panamáy Costa Rica en las posiciones 58 y 59, respectivamente. El éxito de Chile, afirman losexpertos, fue debido a una “gestión macroeconómica coherente asociada a una libe-ralización oportuna del mercado y a una apertura del comercio, dentro de un marcode transparencia y de un marco regulador predecible” (Informador.com.mx, 2008).

2.5. Tendencias en la agricultura

Las tendencias en la agricultura observadas en las distintas regiones del mundo son:el crecimiento económico sostenido, el crecimiento poblacional heterogéneo, la urba-nización creciente y la desigualdad en la distribución del ingreso, especialmente enAmérica Latina. Respecto al crecimiento económico se estima que la población mundialestá creciendo a una tasa de 2.1% anual, la cual se mantendrá en el futuro previsible(OECD, 2009).

Algunas regiones del mundo, como el caso de Asia (especialmente China), muestranun crecimiento vertiginoso de más del 9%, que proyecta a esta última a convertirseen una potencia, tanto por el tamaño de la población como por su impacto en la eco-nomía mundial. En contraste, el África subsahariana sigue siendo la región menos desarrollada y la que exhibe los mayores índices de pobreza.

Brown (2006) estimó que de continuar el crecimiento de la población en China, parael año 2030 su ingreso per cápita será de unos 38,000 dólares por año. En cuanto alos patrones de consumo, éstos serían similares a los de los norteamericanos, tripli-cando el consumo per cápita de carne, lo que se vería reflejado en el consumo de casilas dos terceras partes de la producción mundial actual de carne, y su demanda porgranos sería casi el 80% de la producción mundial actual.

Estas cifras son alarmantes, y difícilmente la agricultura podría ser sostenible. Algunosreportes indican que China ya enfrenta serios problemas de deterioro ambiental y ex-cesiva presión sobre el uso de los recursos naturales (suelo y agua). Se calcula quela eficiencia en el uso del suelo y el agua es de alrededor del 50.0% y que las dos ter-ceras partes del agua disponible son destinadas a la agricultura (Li Pun, 2007).

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2.6. Tendencias globales en la ganadería: producción y consumo dealimentos

En los países subdesarrollados se registra desarrollo urbano, aumento de la población,y un mayor ingreso per cápita, lo que trae como consecuencia un incremento impor-tante en la demanda de alimentos de origen animal y vegetal. Esta situación ha indu-cido una revolución agropecuaria mundial con impactos positivos en la salud humana,en el bienestar social y en el ambiente. Para el año 2020 se estima un crecimiento enel consumo de carne del 11.7% en los países desarrollados, que contrasta con el91.3% de los países en desarrollo, entre los cuales China abarca más del 40.0%. Sinembargo, en los países desarrollados el crecimiento de la producción será de 13.7%y de 87.1% en los países en desarrollo.

En los países subdesarrollados el déficit de producción agropecuaria se calcula en 12millones de toneladas, y en países desarrollados se calcula un superávit de producciónde 11 millones de toneladas (Delgado et al., 1998).

En cuanto al consumo de leche, en los países desarrollados se estima un crecimientode 9.7%, y en los países subdesarrollados de 84.3%, mientras que el crecimiento dela producción será de 12.9% y 85.6%, respectivamente (Rosegrant et al., 2001).

2.7. Tendencias en los consumidores

Los consumidores demandan no solamente productos de alta calidad, sino tambiéninformación precisa sobre la producción animal y las prácticas de procesamiento; porsu parte, la industria está desarrollando sistemas para rastrear (de la granja al plato)los productos de origen animal.

Los pequeños productores independientes tienen acceso limitado a mercados de dis-tribución tradicional, y quizá necesiten asociarse con grandes integradores, comer-cializar directamente con los consumidores o aliarse con otros productores para poderparticipar en las cadenas de valor emergentes. La consolidación industrial ha dejadoa comunidades rurales sin una actividad ganadera viable, mientras que en otras larápida expansión ha excedido la capacidad de los servicios públicos.

La globalización y el comercio crean nuevos clientes y nueva competencia, derivadosde operaciones de bajo costo y alta calidad, que constituyen un reto para la industriade Norteamérica a continuar con el proceso de innovación. Hay preocupación de quealgunos segmentos de la industria se trasladen a otras regiones para reducir costos yevitar las múltiples regulaciones que los limitan (Farm Foundation, 2006).

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2.8. Tendencias en los precios internacionales

La proyección de la OECD (2009) para los próximos 10 años en cuanto a los preciospromedio de los cultivos (productos básicos) es que éstos estarán por arriba de losniveles máximos alcanzados en la década anterior, tanto en términos reales como no-minales (ajustados por la inflación).

Los precios del trigo y de los cereales secundarios serán aproximadamente entre 15a 40% más altos en comparación con el periodo 1997–2006, se espera también queel precio real de los aceites vegetales sea superior en 40%. Para el 2019 los preciosmundiales del azúcar estarán por encima del promedio del decenio anterior, pero muypor debajo de los registrados en 2009.

A lo largo del próximo decenio se espera que los precios de la carne de bovino en tér-minos reales, y a diferencia de los de la carne de cerdo, rebasen el promedio obtenidoen el periodo 1997–2006. Esto se deberá a ofertas más bajas, costos elevados del fo-rraje y a una creciente demanda, entre otros factores. Los precios reales de la carnede cerdo permanecerán relativamente bajos, ya que se prevé un aumento en la ofertade este producto por países como Brasil y China.

La recuperación económica fortalecerá el consumo de carne de bovino en relación conlos cereales, concretamente en países subdesarrollados. Sin embargo, este incrementoen el consumo de proteína de origen animal favorecerá a las carnes más baratas (avesde corral y cerdo) en comparación con la de bovino.

En el periodo 2010–2019 se espera que los precios de los productos lácteos sean al-rededor de 16 y 45% más altos que los alcanzados en el periodo 1997–2006. Tambiénse pronostica que la mantequilla registrará el mayor incremento, como consecuenciade los elevados precios de granos y oleaginosas.

Los mercados de biocombustibles dependen en gran medida de los mandatos e in-centivos gubernamentales, pero las perspectivas se mantendrán inciertas a causa defactores imprevisibles como la tendencia futura en los precios del crudo, los cambiosen las intervenciones normativas, y en los adelantos en las tecnologías de segundageneración. La persistente expansión de la producción de biocombustibles para satis-facer el uso obligatorio de esta tecnología creará una demanda adicional de maíz, ce-reales secundarios, aceites vegetales y caña de azúcar, que son utilizados comomateria prima para producir este tipo de energético.

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2.9. Proyección de la producción pecuaria en México al 2018

Con base en las tendencias en la demanda de los principales productos pecuarios enMéxico, SAGARPA (2009a) señala que ésta será mucho mayor que la producción. Enlas Figuras 3, 4 y 5 se presentan ejemplos sobre la proyección de la demanda de carnede bovino, de cerdo y de leche de vaca y sus derivados desde el 2006 hasta el 2018.

Bovinos productores de carne

En el norte de México la interacción del comercio exterior de ganado bovino y de carneen canal con los Estados Unidos contribuye en el establecimiento de los precios delganado y de la carne. Respecto al precio de los animales en pie, éste se determinabásicamente en función del precio de los novillos para exportación a Estados Unidos,y en gran medida el precio de referencia proviene del mercado de Oklahoma. A suvez estos precios influyen sobre los patrones de exportación de animales al vecinopaís del norte y al número de cabezas enviadas a sacrificio.

En el escenario base (EB), para el periodo 2006–2018 el precio de la carne de bovinoen Oklahoma fue de US $2.55/kg en 2007 y de US $2.37/kg en 2008. En el 2009 seestimó un precio de US $2.30/kg, mientras que para 2010 se estima se incrementaráa US $2.51/kg y para el 2018 a US $2.93/kg.

Figura 3. Proyección de la demanda y producción de carne de bovino en México, periodo2006–2018 (Fuente: SAGARPA, 2009a).

Año

Escenario base 2006-2018(producción y demanda)

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En cuanto a los precios de los becerros en pie en el norte de México, éstos mantuvieronuna correlación directa con los precios en Oklahoma; en 2007 registraron un preciode $19.50/kg, mientras que en 2008 fue de $18.90/kg y se calcula que podrá mejorarhasta llegar a $22.00/kg en 2018.

Carne de porcino

La producción de carne de cerdo requiere de un ciclo más corto que la carne de bovino,lo cual conlleva a que este sector sea más susceptible a cambios coyunturales dentrodel sector agropecuario considerando el entorno macroeconómico. Los inventarios deporcinos muestran ciclos más pronunciados; por ejemplo, en 2008 el inventario fuede 15 millones de cabezas de porcinos y se prevé una disminución en los próximostres años, para después recuperarse y alcanzar los 19 millones de cabezas en 2018.Bajo este contexto se calculó que en 2009 serían sacrificados 15.1 millones de cabezasy que la tasa de crecimiento promedio anual de sacrificio alcanzaría el 3% (Figura 4).

Para el 2009 se estimó una producción de carne en canal de 1.18 t m, y la proyecciónindica que en 2018 crecerá a 1.50. Por su parte, en 2009 el consumo total de carnede cerdo en México se estimó en 1.61 t m y para finales del periodo proyectado al-canzará la cantidad de 1.80 t m.

Con estas tendencias en la producción y el consumo se espera una reducción en lasimportaciones, de 487 mil toneladas en 2009 a 351 mil toneladas en 2018, y los pre-cios de las importaciones de carne de cerdo inciden en los precios nacionales.

Sin embargo, debido al incremento en el tipo de cambio, se espera un aumento para-lelo en el precio de importación; es decir, se prevé que este efecto se refleje en losprecios nacionales, que para 2009 sería de $28.6/kg. En los próximos cuatro años seespera que este precio continúe a la alza, para después presentar una desaceleraciónen términos reales.

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Leche y sus derivados

En la cadena de producción pecuaria el sector de lácteos es uno de los más complejos:su ciclo productivo es largo e interactúa activamente con el sector de carne de bovinoy con el mercado de forrajes. Además, un número importante de productores en Mé-xico participa en la cadena bajo la dualidad producción de carne y producción de leche.

En el 2008 el SIAP-SAGARPA estimó una población de 2.3 millones de vacas lecheras,la mayoría de ellas fuera de los sistemas intensivos de producción, con rendimientosde 4.5 L/vaca/día en promedio. Para 2009 se calculó una producción de 10.8 mil mi-llones de litros con base en este rendimiento.

Figura 4. Proyección de la demanda y producción de carne de porcino en México,periodo 2006-2018 (Fuente: SAGARPA, 2009a).

Escenario base 2006-2018(producción y demanda)

Año

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En los sistemas de producción extensiva se estima una producción de 5 L/vaca/día alfinal del periodo proyectado. Con estos datos, aunado a que se espera una poblaciónde 2.6 millones de cabezas al final del mismo periodo, se infiere una producción de13.7 mil millones de litros al cierre de 2018.

En México el consumo de leche está ligado a los precios y al ingreso real y preferenciasde los consumidores. Poco más del 40% del consumo total es en forma de leche fluiday el resto se utiliza para la elaboración de subproductos. La demanda por este pro-ducto mantiene una tendencia progresiva a la alza, por lo que se calcula que el con-sumo pasará de 11.8 mil millones de litros en 2009 a 14.6 mil millones de litros en2018.

Por otro lado, se registró una caída en el precio de la leche para los productores anivel nacional, como consecuencia de la baja en los precios internacionales (en 2008el precio promedio fue de $4.32/L). Para el 2018 se pronostica que el precio se recu-perará hasta lograr $5.22/L.

Figura 5. Proyección de la demanda y producción de leche de vaca y sus deriva-dos en México, periodo 2006–2018 (Fuente: SAGARPA, 2009a).

Escenario base 2006-2018(producción y demanda)

Año

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2.10. Factores de éxito de los agronegocios en México

En el mundo actual el concepto “agronegocio” ha sido revalorizado como respuesta alas exigencias de los consumidores en materia de calidad, presentación y precios, ad-quiriendo tal magnitud que el sistema en su conjunto debe reaccionar para satisfacersu demanda.

Hoy en día el negocio es “un todo”. En el proceso de producción-comercialización todosy cada uno de los eslabones son generadores de valor. En agricultura a este procesose le llama “cadena de valor agrícola”, que comprende la corriente de bienes y servi-cios que enlaza todas las funciones y unidades que contribuyen a la entrega final delproducto, y a la satisfacción del consumidor (Ledesma, 2004).

Los mercados nacionales e internacionales ofrecen grandes oportunidades, muchasde ellas muy atractivas. Sin embargo, no todos los productores las aprovechan, yasea por razones tecnológicas, financieras y logísticas, o simplemente porque sus vo-lúmenes de producción no satisfacen la demanda.

Más que un proceso, vender es un compromiso que afecta la forma de producir enuna empresa, y todo lo inherente a administración, planeación y presupuesto. Porello, antes de iniciar una aventura en los mercados es necesario analizar detenida-mente el compromiso y las responsabilidades que se adquieren. El mercado exige in-novación y cambio constante. Una conocida máxima advierte: “Es imposible obtenerresultados distintos si se siguen haciendo siempre las mismas cosas”. Sin embargo,nada más difícil para cambiar que romper con las tradiciones y con lo conocido (García,2006).

En la década de los ochentas se realizaron numerosos estudios e investigaciones em-píricas relacionados con los factores que determinaban el éxito de las nuevas empre-sas (start-up) los cuales generaron también una interesante y variada literatura sobreel tema, especialmente sobre el mercado americano. No obstante, hoy en día estecampo de investigación aún se encuentra en una fase emergente3 (Hornaday y Tie-ken, 1983; Kao, 1989; Vesper, 1993 citados por March, 1999).

3Cooper y Gimeno (1992) aseguran que los estudios disponibles presentan deficiencias metodológicas:falta de teorías explicativas de las relaciones de causalidad; amplia diversidad de muestras, lo que difi-culta hacer comparaciones; indicadores inapropiados sobre el comportamiento de los mercados para lascompañías start-up y diferencias significativas en los métodos analíticos utilizados para interpretar la in-formación.

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En la actualidad existen agronegocios nacionales exitosos que han aprovechado lasventajas competitivas y han utilizado los recursos disponibles de manera eficiente.Estos negocios poseen ciertas características que los han diferenciado de sus compe-tidores. A continuación se presentan tres ejemplos de agronegocios en los que semencionan algunas de las particularidades que los distinguen:

1. VENTA DE GUAYABA EN CALVILLO, AGUASCALIENTES. Características prin-cipales: integración vertical, crédito y organización.

• Integración de productores de guayaba para formar un agronegocio.• Consumo en fresco mayor al 80% orientado principalmente al mercado interno.• Integración en la red de valor para satisfacer la demanda del mercado.• Administración y operación profesional.• Participación de FIRA (2009) en el proceso de promoción, asesoría, capacitación y

crédito.• Producción durante todo el año.• Ofrecer volumen, calidad y constancia.• Creación de alianza con la empresa Herdez.

2. SIGMA ALIMENTOS. Características principales: valor agregado, posicionamientode marcas, innovación, distribución y logística

• Marcas con tradición reconocida en el mercado.• Calidad y seguridad en los productos.• Desarrollo de tecnología para innovar productos.• Plantas ubicadas estratégicamente en el país para mejorar el servicio a clientes (de

conveniencia).• La red de distribución refrigerada más grande del país (se atienden 200 mil clientes

con 2000 vehículos refrigerados, cuenta con 70 centros de distribución y utiliza tecnología de vanguardia en el área de distribución).

3. GRUPO VIZ. Características principales: integración vertical, tecnología y valor agregado.

• Única empresa mexicana exportadora de carnes.• Marca con cobertura nacional.• Integración vertical.• Tecnología de engorda desarrollada internamente: sistema único de control indivi-

dual.

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• Localización estratégica en zonas de abasto y de consumo.• Desarrollo de nuevos productos con enfoque hacia el consumidor.• Alianza estratégica con tiendas de autoservicio e inversionistas nacionales e inter-

nacionales.

A continuación se presentan los factores de mayor relevancia en las áreas de admi-nistración, mercado, inocuidad, medio ambiente y tecnología e innovación que se re-quieren para que una empresa sea eficiente y competitiva.

1. Administración

a) Direccionamiento claro de la empresa (misión, visión y valores).b) Administración y manejo eficiente de la información.c) Estrategia enfocada al abatimiento de costos.d) Manejo expedito de inventarios (just in time).e) Alternativas de financiamiento diferentes al crédito (ej. capital de riesgo, factoraje,

arrendamiento, proveedores, etc.).f) Cumplimiento de obligaciones fiscales y laborales.g) Crecientes habilidades gerenciales.

2. Estrategias de mercado

a) Crecientes habilidades gerenciales.b) Mayor integración de la producción primaria con la agroindustria.c) Enfoque hacia la demanda del consumidor.d) Capacitación al productor primario como emprendedor.e) Empresas integradas con economías de escala.f) Alianzas estratégicas.g) Atención a los diversos mercados.h) Reconversión productiva como alternativa.i) Énfasis en administración y diversificación del riesgo (seguros, coberturas y produc-

ción por contrato).j) Diversificación de productos.k) Productos con mayor valor agregado.l) Posicionamiento de marcas.m) Diferenciar los productos de los commodities.

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3. Sanidad, inocuidad y calidad

a) Productos de calidad, saludables y nutritivosb) Normas y certificaciones con reconocimiento internacionalc) Control de procesos que garanticen inocuidad y rastreabilidadd) Exigencias especiales (nichos de mercado)

4. Medio ambiente

a) Tecnologías, prácticas e insumos menos contaminantesb) Conservación de recursos naturales (por ejemplo, agua)c) Producción primaria sustentabled) Cabal cumplimiento de las normas ambientales (por ejemplo manejo de desechos)e) Evolución de rendimiento por hectárea a rendimiento por volumen de agua

5. Innovación y tecnología

a) Mayores inversiones en tecnología de vanguardia.b) Adopción de tecnologías con el propósito de reducir costos unitarios de producción

y mitigar los efectos climatológicos.c) Mayor automatización de los procesos para aumentar eficiencia.d) Aprovechamiento de los avances de la biotecnología.

Comentarios finales

A nivel mundial en el futuro será necesario producir una mayor cantidad de alimentospara satisfacer las necesidades de una población mucho más grande de la actual,cuyos gustos y preferencias se modifican día con día. Desafortunadamente el cambioclimático será un factor importante que influirá en la oferta de alimentos de origenanimal en los próximos años.

Por tanto, la adopción de innovaciones tecnológicas será la base para el crecimientode la producción, la productividad y el empleo en el medio rural. Ante esta realidad esimportante retomar las experiencias de empresas exitosas y utilizarlas como modelopara que un mayor número de empresas pecuarias del campo mexicano sean compe-titivas y se logre mayor bienestar para las familias, sin descuidar el medio ambiente.

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La administración estratégica se define como el arte y la ciencia de formular, imple-mentar y evaluar las decisiones interfuncionales en una empresa que le permitan lo-grar sus objetivos. En la administración estratégica exitosa necesariamente se incluyela investigación y la utilización de los sistemas computarizados para el registro y aná-lisis de información (Pech y Aguilar, 2004; Aguilar 2006; Guerra y Aguilar, 2007; Hill,2009).

El proceso de administración estratégica implica seis actividades fundamentales:

1. Definición de la misión, la visión y los objetivos y las metas de la empresa. 2. La evaluación del ambiente externo del agronegocio para identificar oportunidades

y amenazas.3. La evaluación del ambiente operativo interno para identificar fortalezas y debilida-

des.4. El análisis FODA (Ver apartado 3.4.).5. La selección de estrategias para corregir sus debilidades con fundamento en las

fortalezas de la empresa, y de esta manera aprovechar las oportunidades externas y contrarrestar las amenazas externas.

6. Elaboración de un plan operativo en el que se implementan las estrategias selec-cionadas.

3.1. Misión, visión, objetivos y metas

Un plan operativo efectivo debe contar con una visión clara, en la que se describanlos pasos a seguir en el momento actual y en el futuro a corto, mediano y largo plazo.No obstante que los planes pueden modificarse, los cambios pueden ser de maneracontrolada con base en información analizada detalladamente.

Con cierta frecuencia se lee o se escucha la pregunta: ¿en qué situación deseo estardentro de cinco años como organización, o en el plano familiar o profesional?. Com-plementariamente, ¿qué recursos necesito y de cuáles dispongo para alcanzar mis ob-jetivos? Si no los tengo, ¿puedo conseguirlos?, ¿en cuánto tiempo?, ¿qué debo hacer?.Las respuestas a esta serie de preguntas permiten precisar objetivos, metas y las ac-tividades que implica para lograrlos. Todas las respuestas son parte de los resultadosesperados del proceso de planeación necesario para iniciar cualquier actividad.

La planeación estratégica, que es sinónimo de planeación a futuro o a largo plazo, im-plica el análisis detallado del propósito de la empresa tomando en consideración sucontexto externo. La determina la visión, misión, objetivos, estrategias y metas; así

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE LOS RANCHOS PECUARIOS

CAPÍTULO 3

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como las funciones y actividades que se requieren para lograr los fines y propósitosdeseados (Figura 6). En este sentido, los planes deben responder al menos a las si-guientes preguntas:

• ¿Cuál es la situación de la empresa en este momento?• ¿Hacia dónde se dirige la empresa actualmente?• ¿En qué situación pretende estar la empresa dentro de uno, tres o cinco años?• ¿Cómo logrará su propósito?

Misión. Indica el propósito general para el cual fue creado el negocio; además, de-termina a quiénes servirá, define el ámbito de responsabilidad y el área de especiali-zación. La misión debe ser clara para cualquier persona que trabaje en el rancho sinimportar su posición; al definirla es recomendable involucrar tanto al mayor númerode directivos de la empresa como a los empleados. De manera ideal una buena defi-nición de misión debe considerar los siguientes elementos (Granados, 1998):

1. Clientes 2. Productos y servicios 3. Mercados4. Tecnología5. Filosofía6. Concepto de sí misma 7. Interés por la imagen pública 8. Interés por los empleados

Figura 6. Serie de preguntas cuya respuesta ayuda a precisar la misión, la visión,los objetivos, las metas y las estrategias a emplear en la planeación estratégica.

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Visión. Es la proyección de hacia dónde quiere llegar la empresa y cómo quisiera ser;representa el objetivo que se propone alcanzar en el mediano plazo. Se recomiendadefinir la visión de la empresa en equipo conformado por los directivos o tomadoresde decisión del rancho y los empleados. Aquí se analizará y responderá, entre otras,las siguientes preguntas:

• ¿Cómo me gustaría que fuera mi unidad de producción o rancho y la manera en que los clientes nos identifiquen en el futuro?

• ¿Cómo queremos que los clientes se expresen de nosotros en el futuro? • ¿Cuál es la característica que nos distingue?

Objetivos. Éstos definen lo que se quiere lograr en función de la misión y la visióndel rancho, con base en las necesidades de los usuarios, de las políticas públicas ga-naderas y del marco normativo de la actividad pecuaria. Los objetivos guían el resul-tado final que se espera obtener en el ámbito específico de la unidad de producción orancho; es importante no confundir los objetivos con los propósitos intermedios delas acciones que deben cumplirse para llegar al resultado final.

El procedimiento para su definición consiste en hacer referencia a la misión y visiónde la empresa, y responder a la pregunta: ¿Qué se desea lograr a través del quehacercotidiano de la unidad de producción o rancho? Posteriormente se integran las res-puestas y se redactan en forma clara y concreta. Por último es conveniente validarlos objetivos, tanto por el personal del rancho como con personas ajenas a la unidadde producción, pero que tengan conocimiento de la actividad ganadera y del sistemaque se esté valorando.

3.2. Análisis del ambiente externo

¿Podemos imaginar una organización sin la influencia de factores políticos, sociales,económicos, ambientales y tecnológicos de la comunidad y el país en que se encuen-tra? Esto es prácticamente imposible.

En este sentido, el análisis del contexto para una empresa pecuaria tiene como pro-pósito identificar y caracterizar los factores o elementos externos del rancho que in-fluyen en su desarrollo actual y futuro; incluye la revisión de fuentes bibliográficas devariables de contexto nacional e internacional, como el precio de los insumos, de losproductos, el consumo, etc., así como su sistematización. El análisis de contexto debeidentificar los aspectos esenciales que influyen en el rancho y caracterizarlos comoamenazas u oportunidades que impactan a la empresa.

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A continuación se definen tres conceptos inherentes a este tema:

Factor crítico. Es cualquier elemento del ambiente externo o interno de la empresacapaz de afectar directamente, de forma positiva (que impulsa) o negativa (que res-tringe) el desempeño general o de alguna actividad del rancho. Por ejemplo, la dispo-nibilidad de crédito, el precio de la carne y la leche, la disponibilidad de forrajes, etc.

Oportunidades. Se definen como las tendencias, cambios o nuevas necesidades quefundamentan una demanda (actual o potencial) de productos o servicios proporcio-nados por el negocio para mejorar su posición en el mercado local, nacional o inter-nacional (Granados, 1998). Por ejemplo; el desarrollo de la industria productora dequesos, el crecimiento en el consumo de nuevos productos lácteos, el desarrollo deinfraestructura de riego, la construcción de un rastro Tipo Inspección Federal (TIF) ylos subsidios para adquirir equipos (tanques enfriadores, picadoras, etc.), entre otros.

Amenazas. Es una situación desfavorable en el entorno de la empresa (obstáculos,restricciones, vicios, actitudes, etc.) que pueden afectar su funcionamiento actual ofuturo (Granados, 1990). Por ejemplo: la sobreoferta de leche importada, las empre-sas oligopólicas, la aparición de nuevas enfermedades, el cambio climático y la exis-tencia de productos sustitutos, entre otros.

3.3. Análisis del ambiente operativo interno

El diagnóstico inicial de la unidad de producción incluye el diseño y elaboración de uncuestionario que se aplica al propietario del rancho. Mediante el cuestionario se soli-cita información general del productor y del rancho, inventarios (tierras, hato, insta-laciones y equipo, etc.), ingresos, forma de vinculación con el mercado(comercialización de su principal producto), tecnologías que se utilizan para desarrollarla actividad pecuaria.

La experiencia del asesor en el manejo de la unidad de producción es importante; noobstante, el análisis interno corresponde al diagnóstico de la unidad de producción, elcual incluye mucho más que el conocimiento del área técnica del rancho. Además dela identificación del nivel tecnológico y los factores críticos a mejorar, este análisis in-cluye también la identificación de fortalezas y debilidades de la unidad productiva.Respecto a este tema a continuación se definen los conceptos más importantes:

Fortalezas. Se refiere a los recursos o capacidades de la empresa para cumplir efi-cazmente sus objetivos (Granados, 1990).

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Debilidades. Son las restricciones, carencias o defectos que limitan la consecuciónde los objetivos del rancho (Granados, 1990).

Inventario de activos. Los activos de una empresa son los bienes materiales conlos que cuenta el rancho: terrenos, animales, instalaciones, equipos, etc. Al analizarla empresa se deben contabilizar los activos y su estado físico al momento del análisis,pues de ellos dependerá su desarrollo futuro. Si algún bien está muy deteriorado seránecesario adquirir uno nuevo, por lo que el productor desembolsará cierta cantidadde dinero, lo que le resta capacidad financiera para invertir en la operación, o en sudefecto recurre a un crédito para reponerlos.

Insumos. Son los recursos que se utilizan en la producción: materias primas, manode obra, energía eléctrica, información diversa los cuales constituyen los costos deproducción. En las empresas pecuarias los insumos más comunes son mano de obra,ingredientes alimenticios, medicamentos y agroquímicos, servicios profesionales, com-bustible, servicios de mantenimiento de maquinaria y equipo e impuestos y cuotas.

Procesos. En un rancho un proceso representa la acción o conjunto de acciones me-diante las cuales los insumos utilizados son transformados en productos, para poste-riormente salir al mercado. En una empresa los procesos básicos son producción,comercialización y administración; y en ellos está íntimamente relacionado el procesode toma de decisiones.

Productos generados. En las empresas pecuarias la generación de productos y sub-productos dependerá del objetivo de las mismas. Por ejemplo, en el sistema de pro-ducción de bovinos lecheros, los productos generados son leche, quesos, yogurt,dulces, crema y mantequilla, becerros destetados, vacas y toros, vaquillas de reem-plazo y esquilmos agrícolas.

3.4. El análisis FODA

El análisis FODA, también conocido como Matriz o Análisis "DOFA", es una metodologíade estudio sobre la competitividad de una empresa en su mercado (situación externa)y al interior de la misma (situación interna), con el objetivo de determinar sus debili-dades, oportunidades, fortalezas y amenazas (Guerra y Aguilar, 2007; Hill, 2009).

El análisis FODA consiste en identificar factores que constituyen las fortalezas internasde la empresa, las oportunidades que ofrece el medio para su desarrollo, las debilida-des, deficiencias o fallas, y las amenazas o factores que limitan su desarrollo.

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Las empresas comúnmente no prestan atención a estos aspectos ni se preocupan poridentificarlos; por lo general buscan soluciones de emergencia cuando la amenaza seconvirtió en un problema real.

Para hacer frente a las amenazas de manera adecuada es altamente recomendableidentificarlas a tiempo y tomar medidas preventivas.

Algunos ejemplos de amenazas son la pérdida de personal calificado y/o con expe-riencia, la situación sociopolítica del país, los créditos insuficientes e inoportunos, laescasez de materia prima, etc.

Matriz FODA. Es una herramienta de análisis estratégico que permite analizar ele-mentos internos y externos de programas y proyectos.

Se representa a través de una matriz de doble entrada (Cuadro 1); en las filas seanalizan los factores positivos y negativos, y en las columnas se analizan los factoresinternos controlables y los factores externos no controlables.

Una vez definidas las prioridades para el futuro inmediato se procede a planear cui-dadosamente la solución de los problemas identificados. En la medida en que se apro-vechan las oportunidades se mejoran las fortalezas o se evitan las amenazas y seminimizan las debilidades.

Factores Internos

Controlables

Factores Externos No controlables

Fortalezas

(+)

Oportunidades

(+)

Debilidades

(-)

Amenazas

(-)

Cuadro 1. Matriz FODA.

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El proceso de toma de decisiones es particularmente útil en esta etapa e implica lossiguientes pasos:

1. Plantear y caracterizar ampliamente el problema.2. Determinar cuáles son los objetivos, características y restricciones que debería

tener la solución al mismo.3. Establecer las alternativas que mejor satisfagan esos criterios, objetivos, caracte-

rísticas y restricciones.4. Analizar las ventajas y desventajas (a la vista de los objetivos) de cada opción o

alternativa.5. Seleccionar la mejor alternativa, es decir, la que mejor cumpla con los requisitos

establecidos en el punto 2.6. Establecer un detallado plan de acción.

3.5. Estrategias y plan operativo

Diferentes estudios definen estrategia como una combinación lógica de actores, fac-tores y acciones, que será seleccionada para lograr un determinado objetivo en uncontexto específico. Las estrategias permiten analizar oportunidades, evitar amenazas,aprovechar las fortalezas y minimizar las debilidades.

Desafortunadamente no existe un método para formular estrategias; lo único dispo-nible es el objetivo deseado: “la referencia metodológica de que dispone un adminis-trador para realizar su tarea”. Aquí surge una pregunta: ¿Cómo puede contribuirmetodológicamente el objetivo a la formulación de una estrategia?

El éxito o fracaso de una estrategia puede estar influenciado por la definición del ob-jetivo, de cuya claridad y precisión depende el administrador para lograr lo siguiente:1) Definir el contexto relevante en el que se logrará, 2) identificar los posibles actoresestratégicos para alcanzarlo, 3) tipificar los factores críticos para lograrlo, 4) definirlas acciones con mayor potencial para conseguirlo y 5) diseño de los pasos lógicos dela estrategia para combinar los actores, factores y acciones para obtenerlo.

En resumen, para definir la estrategia, el objetivo es el eje y requiere respuestas paraalgunas preguntas que orientarán al administrador en su tarea (Espinosa et al., 2005).

La matriz FODA provee de cuatro estrategias opcionales, conceptualmente distintas,las cuales en la práctica se interceptan o pueden existir de manera concurrente y con-certada. Estas cuatro estrategias son las siguientes:

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i) Estrategia DA (Mini-Mini). El objetivo es minimizar tanto las debilidades como las amenazas (Debilidades vs. Amenazas).

ii) Estrategia DO (Mini-Maxi). El segundo tipo de estrategia obtenida a través dela Matriz intenta minimizar las debilidades y maximizar las oportunidades (Debi- lidades vs. Oportunidades).

iii) Estrategia FA (Maxi-Mini). Se basa en las fortalezas de la institución que pue- den interactuar con las amenazas del ambiente externo. Su objetivo es maximizar las primeras mientras se minimizan las segundas (Fortalezas vs. Amenazas).

iv) Estrategia FO (Maxi-Maxi). A cualquier empresa le interesaría estar siempre en la situación en la que pueda maximizar tanto sus fortalezas como sus oportuni- dades (Fortalezas vs. Oportunidades).

Los resultados del análisis del contexto interno y externo se integran en un cuadro enel que se resume el conjunto de los efectos obtenidos, destacando las relaciones entrelas amenazas y las oportunidades con respecto a las fortalezas y las debilidades, con-siderando además el tiempo y la caracterización de su impacto en el rancho. Este tipode análisis permite examinar la interacción entre las características particulares de laempresa y el entorno en el que compite. El análisis FODA sólo debe enfocarse hacialos factores clave para el éxito del rancho, resaltando las fortalezas y las debilidadesdiferenciales internas al compararlo de manera objetiva y realista con la competencia,las oportunidades y las amenazas del entorno.

En síntesis, el resultado del análisis FODA es la base para elaborar un plan de accióncon la definición de estrategias (priorizadas) y metas (por ejemplo, aumento de su-perficie sembrada de praderas, adquisición de tanques enfriadores de leche, venta di-recta de carne y leche al consumidor, etc.). La matriz se elabora en función del análisisFODA, y las intersecciones definen estrategias que permitirán el logro de los objeti-vos.

El plan estratégico es un documento guía que elabora el asesor técnico en equipo conel propietario del rancho, para implementar las acciones futuras de la empresa, darlesseguimiento y evaluarlas. Los apartados que debe contener este plan son los siguien-tes: a) activos de la empresa, b) insumos, c) descripción de procesos, d) productosgenerados, e) amenazas y oportunidades, f) debilidades y fortalezas, g) misión y vi-sión, h) objetivos y metas, i) estrategias a implementar.

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3.6. EJERCICIO DE LA APLICACIÓN DEL ANÁLISIS FODA

A continuación se presenta un ejercicio en el que se aplica el análisis FODA en unaempresa lechera. Se describen las oportunidades y amenazas que se originan del es-tudio del contexto, y las fortalezas y debilidades que emanan del diagnóstico internode la empresa.

A partir de la problemática que se describe en el Recuadro siguiente se elabora la ma-triz FODA de la empresa, que es la base para definir las estrategias a seguir para au-mentar la eficiencia en el uso de los recursos y con ello mejorar los ingresoseconómicos.

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Análisis del contexto externo de una empresa lechera

En la región central de México predomina el sistema familiar de producción de leche de bovino, delque se obtiene cerca del 30% de la producción nacional de leche y carne (FAO-SAGARPA, 2004).Entre las características predominantes de este sistema de producción están el empleo de la manode obra familiar y el escaso uso de métodos de registro técnicos y administrativos (Espinosa y Gon-zález, 2004). No obstante que son empresas en pequeña escala, la ganadería familiar bovina enMéxico es una actividad compleja (SAGARPA, 2002), ya que genera más de un producto a la vez:leche, vaquillas de reemplazo, becerros al nacimiento, becerros al destete, novillos para abasto, eincluso procesan y comercializan su producción (queso, yogurt, crema, etc.). En este sistema losproductores utilizan insumos que varían de un rancho a otro, ya que algunos producen alfalfa ocultivos forrajeros, otros utilizan alimentos balanceados y/o compran todos los insumos en el mer-cado (Gómez et al., 2004). Por las características propias de este sistema, es necesario implementaracciones concretas de planeación, seguimiento y evaluación económica, para contar con elementosde juicio en la toma de decisiones encaminadas a resolver problemas y aumentar eficiencias.

En México la agroindustria dispone de materia prima como leche en polvo, entera o descremada,para su comercialización y/o reconstitución en leche fluida; de igual manera, los consumidorescuentan con una amplia variedad de derivados lácteos de procedencia extranjera con los que elproducto nacional entra en una gran competencia.

El sector lechero es sumamente sensible y vulnerable a los cambios en la paridad cambiaria (peso-dólar), debido a que la mayoría de los insumos utilizados en la industria lechera provienen del ex-tranjero, como maquinaria agrícola, tecnología para la ordeña, refacciones, semen, animales dereemplazo, granos y otros insumos para la alimentación del ganado, con lo que se incrementan loscostos de producción de acuerdo con la devaluación del peso e inflación, factor que frena el creci-miento de las explotaciones.

La entrada al país de una enorme cantidad de productos importados, como lactosueros, extensoresde leche y sustitutos de leche que se utilizan para preparar bebidas que se ofrecen en el mercadocomo leche, y que por su bajo costo desplazan a la leche fresca, afectan severamente la producciónnacional. Por un lado se defrauda al consumidor, y por otro se compite de manera desleal con laleche producida por los ganaderos mexicanos.

Entre 1990 y 1999 los apoyos al sector agropecuario en general, y a la ganadería en particular, dis-minuyeron considerablemente (Cervantes et al., 2001). En forma paralela la industria lechera hafavorecido a los grandes y medianos ganaderos como proveedores, y no ha mostrado interés porlos pequeños productores. De igual modo, la industria (que cada vez está más concentrada) prefierecompactar la oferta a través de centros de acopio que pueden ofrecer una calidad de leche conmayor constancia. En contraste, el sector productor de queso aún agrupa a las microindustrias, noobstante que es una opción importante para los ganaderos pequeños. Lo anterior muestra un sectorlechero polarizado, en el que las condiciones técnico-económicas son casi opuestas.

Por otro lado, el sistema cooperativo está poco desarrollado para permitir a los pequeños produc-tores tener una representación importante en el sector. El incremento en el consumo de lácteos escubierto por las crecientes importaciones propiciando el uso de fórmulas lácteas de menor preciolo que permite aumentar los márgenes de ganancia de los industriales. Desafortunadamente mu-chos productos son de dudosa calidad y su diferenciación con la leche natural no siempre está mar-cada en la etiqueta (Ortega et al., 2004). Así, la leche en polvo y el precio internacional de la mismason los principales reguladores del mercado de los productos lácteos en México (Cervantes et al.,2001).

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Análisis FODA en una empresa lechera

Antes de realizar el análisis FODA es importante definir en equipo con el personal en-cargado de la operación de la empresa la misión, visión y los objetivos, los cuales ser-virán de guía para el desarrollo de la unidad de producción. A continuación se presentala definición de visión, misión y objetivos de la empresa:

Misión. Producir leche fluida y subproductos de calidad y confianza para satisfacer lademanda de los consumidores y atendiendo las normas nacionales de salud pública yde protección al medio ambiente.

Visión. Ser una explotación competitiva a nivel regional y nacional en la producciónde leche fluida, financieramente exitosa y con la capacidad de adaptarse a las condi-ciones cambiantes de la industria.

Objetivos. Mejorar los índices productivos del ganado para producir y vender másleche y con ello elevar los ingresos.

Una vez definidos misión, visión, y objetivos, y antes de elaborar la matriz FODA, serealiza el diagnóstico externo e interno de la empresa. En el primero se identifican losfactores ajenos al rancho: las oportunidades y las amenazas latentes. Éstas se enu-meran progresivamente por orden de importancia:

Diagnóstico externo

Ya realizado el diagnóstico externo se identifican las fortalezas (lo que hace fuerte alrancho) y las debilidades (los problemas al interior del rancho), lo que constituye eldiagnóstico interno. Las fortalezas y debilidades también se enumeran progresiva-mente por orden de importancia:

Oportunidades

O1 Demanda insatisfecha de leche O2 Centros de consumo cercanos O3 Buenas vías de comunicación O4 Acceso a programas de capitalización de activos

Amenazas

A1 Costos elevados de los insumos para la producción A2 Competencia desleal para la venta de productos A3 Clima extremo A4

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FORTALEZAS DEBILIDADES

F1 F2 F3 F4 D1 D2 D3 D4

OP

OR

TUN

IDA

DES

O1 E1 E3

O2

O3

O4

AM

ENA

ZAS

A1 E2 E4

A2

A3

A4

Fortalezas

F1 Conocimientos técnicos apropiados para el manejo del ganado F2 Cuenta con terreno para la producción de forraje F3 Infraestructura pecuaria funcional F4 Disposición de mano de obra calificada

Debilidades

D1 Razas animales inapropiadas D2 Carencia de registros productivos y económicos D3 Equipos inadecuados para la ordeña D4 Estacionalidad de la producción

Definición de metas y estrategias

La información obtenida en el análisis FODA es la base para la definición de las estra-tegias para dar solución a los problemas identificados. Para la implementación de lasestrategias se toman en cuenta los recursos con los que cuenta el rancho, y se iden-tifican con la letra “E” más un número. En este ejemplo se identificaron cuatro estra-tegias posibles, con las cuales se elaboró la siguiente matriz:

Diagnóstico interno

Matriz FODA

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Una vez elaborada la matriz FODA se definen las metas y las estrategias a implementarpara lograrlas; posteriormente esta información se integra con una descripción deta-llada de los recursos disponibles, lo que constituye el plan operativo para el primeraño, el cual deberá ser evaluado al concluir el año, y en caso de ser necesario, se re-plantearán y adecuarán las metas originales.

Metas: En el primer año incrementar la producción de 7 a 10 litros de leche por vacapor día.

Estrategias:

(E1) Estrategia 1: Introducción de razas especializadas para la producción de leche.(E2) Estrategia 2: Elección de especies forrajeras adaptadas a la región.(E3) Estrategia 3: Adopción de métodos de registros productivos que son la base del

proceso de toma de decisiones.(E4) Estrategia 4: Fortalecimiento de la infraestructura de la unidad de producción.

Conclusión

El análisis FODA es una herramienta práctica que permite identificar los factores delcontexto (externo e interno) de una empresa pecuaria y la manera en que éstos inci-den en su productividad. Debido a que en este tipo de negocios por lo general los re-cursos son limitados, es fundamental que sean definidas primeramente las estrategiasposibles de implementar. Esto quiere decir que se deben seleccionan aquellas estra-tegias que en el corto plazo impliquen un cambio evidente con base en los recursosdisponibles en el rancho.

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El esquema de organización en las empresas pecuarias es tan importante como elplan estratégico, y de ambos depende la competitividad de la misma.

4.1. Estructura organizacional de una empresa

Desde el punto de vista empresarial, la organización es la forma en que se estructuray asigna el trabajo entre el personal que labora en la empresa para lograr con éxitosus objetivos.

La responsabilidad social de la empresa se reconoce como la contribución activa y vo-luntaria para el mejoramiento social, económico y ambiental, generalmente con elpropósito de posicionarse y ser más competitivos.

Las empresas que cuentan con un esquema de organización de tipo vertical, con unalarga cadena de mando y tramos de control cortos, no favorecen el trabajo en equipo;caso contrario, en los esquemas de tipo horizontal, el trabajo en equipo es la carac-terística que los distingue. La nueva modalidad de las estructuras organizativas es lade tipo virtual, y se conoce como redes.

El esquema de organización que adopta cada empresa influye en la cantidad de reglas,procedimientos, trámites y otras limitaciones a las que se enfrentan los empleadosdurante su jornada de trabajo.

En la estructura organizativa de una empresa existen seis elementos básicos para suoperación:

1. Burocracia 2. Especialización del trabajo3. Departamentalización4. Cadena de mando5. Centralización y descentralización6. Formalización

Antes de establecer un sistema de organización empresarial, lo primero que se deberealizar es revisar la congruencia entre los objetivos y las áreas que conforman la em-presa, con el propósito de identificar las funciones específicas del personal de cadaárea. La revisión implica las siguientes acciones:

CAPÍTULO 4 ORGANIZACIÓN DE LAS EMPRESAS PECUARIAS

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1) Definición de los procesos operativos de la empresa para dar respuesta alas siguientes interrogantes:• ¿Cuál es el objetivo de la empresa?• ¿Qué procedimientos se utilizan?• ¿Con qué herramientas?• ¿Cómo es el sitio de trabajo?• ¿Cuánto tiempo requiere cada proceso?

2) Descripción de puestos:• Agrupar las funciones del personal por similitudes (técnicas, administrativas, de venta, de calidad, etc.).

• Definir los puestos en función de las actividades.• Realizar el organigrama de la empresa.

3) Elaboración del perfil del puesto:• Experiencia requerida• Preparación académica• Habilidades técnicas (uso de maquinaria y equipo determinado)• Habilidades mentales• Características físicas (género, edad, etc.)• Actitud

En la Figura 7 se presenta el esquema de la interrelación entre los diferentes elemen-tos que confluyen en una empresa.

Figura 7. Relación entre los objetivos, las funciones y la estructura de la empresa.

Una vez definido el esquema organizacional de la empresa es necesario contar con elmanual de operación para los empleados. Posteriormente se define el perfil de losempleados requerido por la empresa, y se selecciona y contrata al personal. Ense-guida inicia un proceso de inducción que tiene como objetivo que los empleados se

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familiaricen con los objetivos de la empresa. De acuerdo con las funciones asignadasa cada empleado se procederá a brindar entrenamiento específico o capacitación comoparte de un plan de mejora continua. Es importante definir desde el inicio los salariosy prestaciones de los empleados, así como los procedimientos y periodicidad de eva-luaciones de su desempeño. Respecto a las relaciones laborales, es indispensable unclima organizacional agradable, lo cual va a permitir el logro de objetivos y metas conun equipo de trabajo eficiente.

4.2. Figura jurídica de las empresas rurales

Las figuras jurídicas son los documentos, las actividades o cualquier otro conceptocontemplados en las leyes, que tienen su propia personalidad y son de carácter mer-cantil, cuya finalidad es facilitar el desarrollo o mejorar los resultados de la actividadproductiva y económica de sus socios (Gran Enciclopedia de Economía, 2009).

Cabral (2004) señala que los productores del sector agroalimentario se deben consti-tuir en la figura jurídica que más favorezca a sus intereses y al crecimiento de su ne-gocio de acuerdo con las que están incluidas en las leyes mexicanas, para que puedanadquirir la personalidad jurídica necesaria, y sobre todo, ser sujetos de crédito.

En México el subsector pecuario requiere que los ganaderos se asocien (principalmentelos más pequeños, que son la mayoría en México) con el objetivo de consolidar y for-talecer la diversidad de actividades que realizan. Paralelamente a ello se requiere unamayor participación de los tres niveles de gobierno (municipal, estatal y federal) comoapoyos para promover capacitación, asistencia técnica, infraestructura, que impulsenla tecnificación y la modernización de las unidades de producción dentro de las orga-nizaciones, lo que dará como resultado desarrollo de capacidades, mayor eficiencia enla producción primaria y en la industrialización (transformación de productos conmayor valor agregado), así como mayor eficiencia en la comercialización de sus pro-ductos. Si lo anterior se realiza de manera apropiada, es posible un desarrollo real delsubsector, con un mejor posicionamiento en los mercados nacional e internacional,cuyo resultado es la obtención de mayores ingresos, lo que permite tener acceso amayores estándares de calidad de vida. Algunos de los beneficios que logran los pro-ductores al trabajar bajo un esquema de organización son los siguientes:

a) Reducción de los costos de producción al comprar insumos al mayoreo; al gestionar el precio para la adquisición de insumos al mayoreo tienen un mejor poder de ne-gociación que cuando realizan compras individualmente.

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b) Las instituciones financieras otorgan créditos con mayor confianza a grupos de pro-ductores que cuentan con una figura jurídica. En grupos organizados la supervisión de la aplicación del crédito es más ágil y menos costosa.

c) Pueden incursionar al mercado con mayores volúmenes de producto (la oferta de un producto en grandes volúmenes es más atractiva para los compradores).

d) La asistencia técnica logra un mayor impacto en productores organizados que en aquellos que trabajan de manera individual, y su costo es menor.

e) La implementación de tecnologías agropecuarias generadas en los centros de in-vestigación o en las universidades del país logra un mayor impacto: los beneficios son demayor magnitud y se mejora la calidad de la producción (Baldenego et al., 2007).

Un ejemplo exitoso de una organización de productores es la empresa “Apiarios delCentro”, S. de P. R. de R. L., establecida en la comunidad Trigo–Calvillito, en el muni-cipio de Calvillo, Aguascalientes. Esta empresa, que cuenta con marca propia, y sededica a la producción, transformación y comercialización (al interior y exterior delpaís) de miel de abeja proveniente de grupos de productores de los estados de Aguas-calientes, Jalisco, Coahuila, Chihuahua, San Luis Potosí, Durango, Sinaloa, Guanajuatoy Tamaulipas, quienes surten a los mercados de Alemania, Japón y Estados Unidos deNorteamérica. Durante la 14ª Reunión de Intercambio de Experiencias organizada porla Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA) la empresa “Apiarios del Centro” obtuvo el 3er. lugar como empresa exi-tosa del subsector pecuario (Sociedad de Producción Rural) (SAGARPA, 2009b).

De acuerdo con Muñoz y Santoyo (2005), los aspectos que deben considerar los pro-ductores que han tomado la decisión de conformar un grupo para seleccionar la figurajurídica que más les convenga son los siguientes:

a) Número mínimo de sociosb) Objeto socialc) Capital social mínimod) Régimen de responsabilidade) Tratamiento fiscalf) Complejidad en los trámitesg) Imagen institucionalh) Marco jurídico

En México existen actualmente 1699 organizaciones rurales. Entre ellas sobresalenlas Sociedades de Producción Rural (S.P.R.), que abarcan la tercera parte de las aso-ciaciones (33%); le siguen las sociedades cooperativas con el 22%. Entre estas dos

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Figura 8. Figuras jurídicas a las que pertenecen las diferentes organizaciones rurales.

En los apartados 4.3., 4.4. y 4.5. se resumen las características de las sociedades ru-rales, civiles y mercantiles, así como las de otro tipo de organización4.

4 Fuente: Cabral MA, Aguilar V. 1994; Cabral, 2004; Gran Enciclopedia de Economía, 2009; Muñoz ySantoyo, 2005.

figuras jurídicas se agrupa un poco más de la mitad de las organizaciones campesinas(Figura 8).

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4.3

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es s

i sol

amen

te ti

ene

activ

idad

es a

gríc

olas

, gan

ader

as, s

ilvíc

olas

o p

esqu

eras

. Pre

sent

ar d

ecla

raci

ónan

ual.

Adem

ás, en

tér

min

os d

el a

rtíc

ulo

13 d

e la

mis

ma

ley,

las

pers

onas

mor

ales

que

rea

licen

exc

lusi

vam

ente

act

ivid

ades

agr

ícol

as, ga

nade

ras,

pes

quer

as o

silv

ícol

as,

podr

án r

educ

ir e

l 50%

de

su im

pues

to d

eter

min

ado.

Tipo

de

soci

edad

S

ocio

s O

bjet

ivo

soci

al

Form

aliz

ació

n C

apit

al s

ocia

l in

icia

l m

ínim

o re

quer

ido

Sit

uac

ión

fi

scal

M

arco

ju

rídi

co

Otr

os

Soc

ieda

d de

P

rodu

cció

n R

ura

l (S

.P.R

.)

Dos

o m

ás

prod

ucto

res

rura

les,

ya

sean

pe

rson

as f

ísic

as o

m

oral

es,

(Org

aniz

ació

n de

1e

r. n

ivel

).

Coor

dina

ción

de

activ

idad

es p

rodu

ctiv

as,

asis

tenc

ia m

utua

, co

mer

cial

izac

ión

u ot

ras

no p

rohi

bida

s po

r la

ley.

N

o se

lim

ita

a ac

tivid

ades

ag

rope

cuar

ias,

fo

rest

ales

y

agro

indu

stria

les.

Prot

ocol

izar

ant

e un

fe

data

rio p

úblic

o e

insc

ribirl

a en

el

Regi

stro

Agr

ario

N

acio

nal y

en

el

Regi

stro

Púb

lico

de

Créd

ito R

ural

o d

e Co

mer

cio

del l

ugar

qu

e co

rres

pond

a.

Resp

onsa

bilid

ad

ilim

itada

: ni

ngun

a.

Resp

onsa

bilid

ad

limita

da:

700

sala

rios

m

ínim

os d

iari

os d

el

D.F

. Re

spon

sabi

lidad

su

plem

enta

ria:

350

sa

lario

s m

ínim

os d

el

D.F

.

Parc

ialm

ente

ex

enta

s de

l Im

pues

to S

obre

la

Ren

ta*.

Ley

Agra

ria,

ar

tícul

os

108,

109

, 11

1 y

112.

Los

dere

chos

de

los

soci

os s

on

tran

smis

ible

s co

n el

co

nsen

timie

nto

de la

as

ambl

ea.

Cuan

do

la s

ocie

dad

teng

a ob

ligac

ione

s co

n un

a in

stitu

ción

fin

anci

era

se r

eque

rirá

de

la

auto

rizac

ión

de é

sta.

Un

ión

de

Ejid

os o

C

omu

nid

ades

(U

E o

UC

)

Dos

o m

ás E

jidos

o

Com

unid

ades

. (O

rgan

izac

ión

de

2do.

niv

el).

Coor

dina

ción

de

activ

idad

es p

rodu

ctiv

as,

asis

tenc

ia m

utua

, co

mer

cial

izac

ión

u ot

ras

no p

rohi

bida

s po

r la

ley.

Pu

ede

expl

otar

di

rect

amen

te la

tie

rra.

Prot

ocol

izar

ant

e un

fe

data

rio p

úblic

o e

insc

ribirl

a en

el

Regi

stro

Agr

ario

N

acio

nal.

No

se m

enci

ona.

To

talm

ente

ex

enta

s de

l pag

o de

l Im

pues

to

Sobr

e la

Ren

ta.

Ley

Agra

ria,

ar

tícul

os

108

y 10

9.

Aso

ciac

ión

Ru

ral

de I

nte

rés

Col

ecti

vo (

AR

IC)

Dos

o m

ás d

e la

s si

guie

ntes

pe

rson

as m

oral

es:

ejid

os,

com

unid

ades

, U

nión

de

Ejid

os o

Co

mun

idad

es,

Soci

edad

es d

e Pr

oduc

ción

Rur

al o

U

nion

es d

e So

cied

ades

de

Prod

ucci

ón R

ural

. (O

rgan

izac

ión

de

2do.

niv

el).

Inte

grac

ión

de lo

s re

curs

os h

uman

os,

mat

eria

les,

téc

nico

s y

finan

cier

os p

ara

el

esta

blec

imie

nto

de

indu

stria

s,

apro

vech

amie

nto,

si

stem

as d

e co

mer

cial

izac

ión

y cu

alqu

ier

otra

act

ivid

ad

econ

ómic

a.

Pued

e ex

plot

ar

dire

ctam

ente

la t

ierr

a.

Prot

ocol

izar

ant

e un

fe

data

rio p

úblic

o e

insc

ribirl

a en

el

Regi

stro

Agr

ario

N

acio

nal.

Cuan

do s

e in

tegr

e co

n SP

R o

Uni

ones

de

SPR,

se

insc

ribi

rá a

dem

ás

en lo

s Re

gist

ros

Públ

icos

de

Cré

dito

Ru

ral o

de

Com

erci

o.

No

se m

enci

ona.

To

talm

ente

ex

enta

s de

l pag

o de

l Im

pues

to

Sobr

e la

Ren

ta.

Ley

Agra

ria,

ar

tícul

os

108,

109

y

110.

Un

ión

de

Soc

ieda

des

de

Pro

ducc

ión

Ru

ral

(US

PR

)

Dos

o m

ás

Soci

edad

es d

e Pr

oduc

ción

Rur

al.

(Org

aniz

ació

n de

2d

o. n

ivel

).

Coor

dina

ción

de

activ

idad

es p

rodu

ctiv

as,

asis

tenc

ia m

utua

, co

mer

cial

izac

ión

u ot

ras

no p

rohi

bida

s po

r la

ley.

Pu

ede

expl

otar

di

rect

amen

te la

tie

rra.

Prot

ocol

izar

ant

e un

fe

data

rio p

úblic

o e

insc

ribirl

a en

el

Regi

stro

Agr

ario

N

acio

nal y

en

el

Regi

stro

Púb

lico

de

Créd

ito R

ural

o d

e Co

mer

cio

corr

espo

ndie

nte.

No

se m

enci

ona.

Pa

rcia

lmen

te

exen

tas

del

Impu

esto

Sob

re

la R

enta

*.

Ley

Agra

ria,

ar

tícul

os

108,

109

y

113.

Page 61: SECRETARÍA DE AGRICULTURA, GANADERÍA, …utep.inifap.gob.mx/pdf_s/MANUAL-ADMINISTRACION-RANCHOS-GAN… · M.C. América Alejandra Luna Estrada ... La importancia de conocer el mercado

59

4.4

. Car

acte

ríst

icas

de

las

soci

edad

es c

ivile

s y

mer

cant

iles

en M

éxic

o.

Tipo

de

soci

edad

S

ocio

s O

bjet

ivo

soci

al

Form

aliz

ació

n C

apit

al s

ocia

l in

icia

l mín

imo

requ

erid

o

Sit

uaci

ón

fisc

al

Mar

co

jurí

dico

O

tros

Soc

ieda

d C

ivil

(S

.C.)

Dos

o m

ás

pers

onas

fís

icas

.

Com

bina

ción

de

recu

rsos

o

esfu

erzo

s pa

ra r

ealiz

ar u

n fin

com

ún d

e ca

ráct

er

prep

onde

rant

emen

te

econ

ómic

o, p

ero

que

no

cons

tituy

a un

a es

pecu

laci

ón

com

erci

al.

No

inte

resa

por

lo

tan

to p

ara

prod

ucir

y co

mer

cial

izar

, pe

ro s

í par

a em

pres

as p

rest

ador

as d

e se

rvic

ios*

*.

El c

ontr

ato

soci

al d

ebe

cons

tar

por

escr

ito a

nte

nota

rio

públ

ico

e in

scrib

irse

en

el R

egis

tro

Públ

ico

de la

Pro

pied

ad

y de

l Com

erci

o, e

n la

se

cció

n de

soc

ieda

des

civi

les.

Si p

osee

te

rren

os r

ústi

cos

tam

bién

deb

e se

r in

scrit

a en

el R

egis

tro

Agra

rio

Nac

iona

l.

No

se m

enci

ona.

Pa

rcia

lmen

te

exen

ta d

el

Impu

esto

So

bre

la R

enta

*.

Códi

go C

ivil

en

mat

eria

fe

dera

l,

artíc

ulos

268

8

al 2

735.

El c

ontr

ato

soci

al

sólo

pue

de

mod

ifica

rse

por

acue

rdo

unán

ime

de lo

s so

cios

. Se

tr

ata

de u

na

soci

edad

de

pers

onas

y n

o de

ca

pita

les;

no

obst

ante

, lo

s vo

tos

son

com

puta

dos

en

rela

ción

con

las

cant

idad

es

apor

tada

s.

Soc

ieda

des

de

Res

pon

sabi

lida

d Li

mit

ada

(S.R

.L.)

Mín

imo

dos

soci

os y

m

áxim

o 50

.

Com

bina

ción

de

recu

rsos

o

esfu

erzo

s pa

ra r

ealiz

ar u

n fin

com

ún d

e ca

ráct

er

prep

onde

rant

emen

te

econ

ómic

o y

que

cons

tituy

a un

a es

pecu

laci

ón

com

erci

al**

.

El c

ontr

ato

soci

al d

ebe

cons

tar

por

escr

ito a

nte

nota

rio

públ

ico

e in

scrib

irse

en

el R

egis

tro

Públ

ico

de la

Pro

pied

ad

y de

l Com

erci

o.

Si p

osee

ter

reno

s rú

stic

os t

ambi

én d

ebe

ser

insc

rita

en e

l Re

gist

ro A

grar

io

Nac

iona

l.

Tres

mil

peso

s.

Resp

onsa

bilid

ad d

e lo

s so

cios

lim

itad

a a

las

apor

taci

ones

.

Parc

ialm

ente

ex

enta

del

Im

pues

to S

obre

la

Ren

ta*.

Ley

de

Soci

edad

es

Mer

cant

iles,

ar

tícul

os d

el

58 a

l 86.

Para

la t

rans

mis

ión

de la

s pa

rtes

so

cial

es s

e ne

cesi

ta

el c

onse

ntim

ient

o de

los

soci

os q

ue

repr

esen

ten

la

may

oría

del

cap

ital

soci

al.

Para

m

odifi

car

el

cont

rato

soc

ial s

e re

quie

re e

l vot

o de

lo

s so

cios

que

re

pres

ente

n cu

ando

m

enos

las

tres

cu

arta

s pa

rtes

del

ca

pita

l soc

ial.

Soc

ieda

d A

nón

ima

(S.A

.)

Mín

imo

dos

soci

os.

Com

bina

ción

de

recu

rsos

o

esfu

erzo

s pa

ra r

ealiz

ar u

n fin

com

ún d

e ca

ráct

er

prep

onde

rant

emen

te

econ

ómic

o y

que

cons

tituy

a un

a es

pecu

laci

ón

com

erci

al**

.

El c

ontr

ato

soci

al d

ebe

cons

tar

por

escr

ito a

nte

un n

otar

io p

úblic

o e

insc

ribir

se e

n el

Reg

istr

o Pú

blic

o de

la P

ropi

edad

y

del C

omer

cio.

Si

pose

e te

rren

os r

ústi

cos

tam

bién

deb

e se

r in

scrit

a en

el R

egis

tro

Agra

rio

Nac

iona

l.

Cinc

uent

a m

il pe

sos.

Re

spon

sabi

lidad

lim

itada

al p

ago

de

las

acci

ones

.

Parc

ialm

ente

ex

enta

del

Im

pues

to S

obre

la

Ren

ta*.

Ley

de

Soci

edad

es

Mer

cant

iles,

ar

tícul

os d

el

87 a

l 206

.

La d

istr

ibuc

ión

de

las

utili

dade

s s

e ha

ce s

iem

pre

en

prop

orci

ón a

l im

port

e pa

gado

de

las

acci

ones

.

**El

obj

etiv

o de

est

as s

ocie

dade

s cu

ando

sea

n pr

opie

tarias

o p

osee

dora

s de

finc

as r

ústic

as e

star

á lim

itado

a la

pro

ducc

ión,

tra

nsfo

rmac

ión

y c

omer

cial

izac

ión

de p

ro-

duct

os a

gríc

olas

, ga

nade

ras

o fo

rest

ales

, as

í com

o lo

s de

más

act

os a

cces

orio

s ne

cesa

rios

par

a el

cum

plim

ient

o de

dic

ho o

bjet

ivo.

Page 62: SECRETARÍA DE AGRICULTURA, GANADERÍA, …utep.inifap.gob.mx/pdf_s/MANUAL-ADMINISTRACION-RANCHOS-GAN… · M.C. América Alejandra Luna Estrada ... La importancia de conocer el mercado

60

Tipo

de

soci

edad

S

ocio

s O

bjet

ivo

soci

al

Form

aliz

ació

n C

apit

al s

ocia

l ini

cial

m

ínim

o re

quer

ido

Situ

ació

n

fisc

al

Mar

co

jurí

dico

O

tros

Soc

ieda

d de

S

olid

arid

ad

Soc

ial

(S.S

.S.)

Mín

imo

15 s

ocio

s.

Deb

erán

ser

pe

rson

as f

ísic

as d

e na

cion

alid

ad

mex

ican

a, e

n es

peci

al e

jidat

ario

s,

com

uner

os,

cam

pesi

nos

sin

tierr

a,

parv

ifund

ista

s y

pers

onas

que

te

ngan

der

echo

al

trab

ajo.

La c

reac

ión

de f

uent

es

de t

raba

jo;

prác

ticas

qu

e tie

ndan

a la

co

nser

vaci

ón y

m

ejor

amie

nto

de la

ec

olog

ía;

expl

otac

ión

raci

onal

de

los

recu

rsos

nat

ural

es;

prod

ucci

ón,

indu

stria

lizac

ión

y co

mer

cial

izac

ión

de

bien

es y

ser

vici

os.

Se r

equi

ere

auto

rizac

ión

prev

ia d

el

Ejec

utiv

o Fe

dera

l a

trav

és d

e la

SRA

cu

ando

se

trat

e de

las

indu

stria

s ru

rale

s, y

de

la S

ecre

tarí

a de

Tr

abaj

o y

Prev

isió

n So

cial

en

los

dem

ás

caso

s. E

l act

a y

las

base

s co

nstit

utiv

as,

así c

omo

la

auto

rizac

ión,

deb

erán

in

scrib

irse

en

el

regi

stro

que

par

a ta

l ef

ecto

llev

en la

s se

cret

aría

s m

enci

onad

as.

El p

atrim

onio

soc

ial s

e in

tegr

a in

icia

lmen

te c

on

apor

taci

ones

de

cual

quie

r na

tura

leza

que

lo

s so

cios

efe

ctúe

n, a

com

o co

n la

s qu

e re

ciba

n de

inst

ituci

ones

of

icia

les

y de

per

sona

s fís

icas

o m

oral

es a

jena

s a

la s

ocie

dad.

El

patr

imon

io s

ocia

l qu

edar

á af

ecta

do e

n fo

rma

irre

voca

ble

a lo

s fin

es s

ocia

les.

Se

debe

inte

grar

un

fond

o de

so

lidar

idad

soc

ial c

on la

pa

rte

prop

orci

onal

de

las

utili

dade

s ob

teni

das

que

los

soci

os a

port

en.

Tota

lmen

te

exen

ta d

el

Impu

esto

So

bre

la R

enta

.

Ley

de

Soci

edad

es

de

Solid

arid

ad

Soci

al,

1976

.

Las

S.S.

S. n

o pu

eden

co

ntra

tar

asal

aria

dos.

La

s in

stitu

cion

es d

e

créd

ito (

com

o FI

RA)

no

cons

ider

an c

onve

nien

te

fom

enta

r es

te t

ipo

de

figur

a.

Aso

ciac

ion

es

Civ

iles

(A

.C.)

Dos

o m

ás

indi

vidu

os.

Real

izar

un

fin c

omún

qu

e no

est

é pr

ohib

ido

por

la le

y

y qu

e no

ten

ga

cará

cter

pr

epon

dera

ntem

ente

ec

onóm

ico.

El c

ontr

ato

debe

co

nsta

r po

r es

crito

, y

para

que

pro

duzc

an

efec

tos

cont

ra t

erce

ros

debe

ser

insc

rito

en e

l Re

gist

ro P

úblic

o.

No

dete

rmin

ado,

per

o

los

soci

os q

ue

volu

ntar

iam

ente

se

sepa

ren

o qu

e fu

eron

ex

clui

dos

pier

den

todo

de

rech

o al

hab

er s

ocia

l.

No

real

iza

activ

idad

es

econ

ómic

as.

Códi

go C

ivil,

ar

tícul

os

2670

al

2701

.

Cada

soc

io t

iene

un

voto

y

las

deci

sion

es s

e to

man

po

r m

ayor

ía.

La c

alid

ad d

e so

cio

es

intr

ansf

erib

le.

Soc

ieda

des

Coo

pera

tiva

s

Mín

imo

cinc

o pe

rson

as f

ísic

as d

e cl

ase

trab

ajad

ora

que

apor

tan

a la

so

cied

ad s

u tr

abaj

o pe

rson

al c

uand

o se

tr

ate

de

coop

erat

ivas

de

prod

ucci

ón,

o se

ap

rovi

sion

en d

e el

la

si s

e tr

ata

de

coop

erat

ivas

de

cons

umo.

Satis

facc

ión

de

nece

sida

des

indi

vidu

ales

y

cole

ctiv

as a

tra

vés

de

la r

ealiz

ació

n de

ac

tivid

ades

ec

onóm

icas

de

prod

ucci

ón,

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En una empresa pecuaria el mejoramiento de su eficiencia técnica y económica re-quiere de un plan estratégico basado en el análisis del contexto externo e interno, loque le va a permitir definir las actividades necesarias para el logro de objetivos ymetas.

Asimismo, dependiendo del giro productivo de la empresa, ésta tiene la opción deidentificar nuevas posibilidades de negocio; por ejemplo, si su negocio actual es laventa de leche a un intermediario, la nueva opción es transformar la leche y venderquesos. Antes de tomar esta decisión, el productor requiere de un estudio de mercado,un plan de ventas y un análisis financiero, que en su conjunto constituye un plan denegocios.

En este capítulo se presenta una guía para realizar un estudio de mercado, diseñaruna campaña de mercadotecnia y elaborar un plan de negocios.

5.1. La importancia de conocer el mercado

En una época de grandes cambios en la economía como lo es la época actual, y dealta competitividad de los productos y servicios, es indispensable estar alertas a lasexigencias y expectativas del mercado. Ante esta situación es importante realizar unestudio de mercado del producto o productos generados por la empresa y definir elprecio de venta, el público objetivo, y dónde y cómo se distribuirá.

El mercado es una área dentro de la cual los vendedores y los consumidores de mer-cancías mantienen estrechas relaciones comerciales y llevan a cabo un sinnúmero detransacciones, de tal manera que los distintos precios que manejan llegan a unificarse.En otras palabras, el en mercado es el lugar en que convergen las fuerzas de la ofertay la demanda para realizar transacciones de bienes y servicios a determinado precio.

Según Thompson (2005), el mercado es el lugar físico o virtual (internet) en dondeconvergen dos fuerzas que generan procesos de intercambio: 1) “la oferta y 2) la de-manda".

CAPÍTULO 5PLAN DE NEGOCIOS

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Clases de mercados

Al referirse a determinado producto es común que se utilice el término “mercado”, elcual abarca desde la producción hasta el consumo; por ejemplo, el mercado del acero,del vino, de la leche, de la madera, etc.

La identificación de los mercados se realiza en función de los segmentos que los con-forman, es decir, de los grupos específicos compuestos por entidades con caracterís-ticas homogéneas.

Desde la perspectiva de un empresario, un mercado lo constituye el conjunto de in-dividuos y organizaciones que son clientes reales o potenciales de un producto o ser-vicio. En este sentido suele aceptase la existencia del mercado de consumo, deproductos, de distribuidores, etc.

Otra clasificación que se da a los mercados es por la forma en la que se vende el pro-ducto: “mercados mayoristas”, en los cuales las mercancías se venden al pormayor yen grandes cantidades; y “mercados minoristas”, también llamados de abastos, enlos que las mercancías se venden en pequeñas cantidades, directamente a los consu-midores.

Estructura del mercado

En términos estrictamente teóricos, el mercado se puede caracterizar como monopó-lico, oligopólico y de competencia perfecta (Fergurson y Gould, 1994).

Monopólico. Estructura de mercado en el que existe un solo vendedor, quien tiene laopción de fijar los precios del producto o de regular las cantidades de producto quese ofrecen al mercado así como sus condiciones de venta.

Oligopólico. Se caracteriza por la existencia de un número reducido de vendedores,pero la magnitud de la contribución de cada uno de ellos es tal que tienen poder sobrela concertación de precios y sobre las cantidades de producto ofrecidas.

Competencia perfecta. Se caracteriza por la presencia de un número grande devendedores, pero ninguno de ellos influye en el precio de mercado o de las cantidadesde producto que se ofrecen. Además, las empresas ofrecen un producto homogéneo(no diferenciado).

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5.1.1. Estudio de mercado

El estudio de mercado se realiza con el propósito de apoyar al empresario en la tomade decisiones sobre las oportunidades y los posibles problemas de un producto en elmercado, y por lo tanto contribuye a disminuir el riesgo que toda decisión lleva con-sigo. Dicho de otra manera, el estudio de mercado aporta información sobre la acep-tación o no de un producto, y sus posibles complicaciones dentro del mercado.

El estudio de mercado permite obtener información de los consumidores reales y po-tenciales relacionada con motivaciones de consumo, tendencias y hábitos de compra,opiniones sobre determinado producto y las de la competencia, la aceptación del pre-cio, los gustos y preferencias, usos del producto, distribución del producto, etc. Paramayor información sobre es le tema se recomienda consultar a Kotler (1989).

Definición de estudio de mercado

El estudio de mercado se refiere a la recopilación sistemática de los datos históricosy actuales de la oferta y la demanda de uno o varios productos en una área determi-nada, lo que permite estimar el comportamiento futuro tanto de la oferta como de lademanda.

Temática de un estudio de mercado

En cualquier estudio de mercado la claridad de lo que se busca y de los objetivos quese pretenden alcanzar es el punto de partida. Generalmente las empresas pequeñasque demandan un estudio de mercado no tienen claro qué tipo de información requie-ren.

Para realizar un estudio de mercado se consideran cuatro ejes temáticos principales:la oferta, la demanda, los precios y la comercialización. Además, se toman en cuentalos objetivos de la empresa, la caracterización del producto y la estructura del mer-cado.

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5.1.2. Etapas de un estudio de mercado

Las etapas que abarca un estudio de mercado son nueve (Figura 9); las cuales sedescriben a continuación:

1. Definición del problema y de los objetivos

Cuando se toma la decisión de realizar un estudio de mercado se recomienda plantearpor escrito el problema, es decir, la razón que dio origen a la necesidad de información.Para que haya claridad se debe tener un conocimiento amplio del problema objeto deestudio.

Una definición clara del problema y de los objetivos será esencial para realizar el es-tudio, así como para definir el enfoque metodológico que habrá de emplearse. Unadescripción vaga o incorrecta del problema y un planteamiento equivocado de los ob-jetivos provocará pérdida de tiempo y dinero.

2. Descripción del producto o servicio

La descripción de un producto o servicio debe realizarse con exactitud y debe ir acom-pañada por las normas de calidad correspondientes. Por ejemplo, cuando se trata deproductos alimenticios, la descripción se referirá a la composición porcentual de losingredientes, su contenido nutrimental y microbiológico, y fecha de elaboración y decaducidad, entre otros.

Figura 9. Etapas de un estudio de mercado.

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De acuerdo a su durabilidad, los productos o bienes se clasifican como duraderos y noduraderos. Los duraderos son aquéllos que normalmente sobreviven a muchos usos,por ejemplo, los refrigeradores, las máquinas y la ropa; los no duraderos son los pro-ductos que se consumen normalmente en uno o pocos usos, ejemplos de éstos son lacerveza, la sal, la leche pasteurizada o sin pasteurizar, la carne en canal refrigerada osin refrigerar, etc. (Kotler, 1989).

3. Metodología y fuentes de información

La realización de un estudio de mercado implica las siguientes acciones:

a) Segmentación del mercado.b) Definición del lugar de realización.c) Elaboración de cuestionarios (preguntas cerradas o abiertas).d) Determinación del tamaño de la muestra (probabilística no probabilística).e) Definición del método de recolección de información (entrevista personal o encuesta

por teléfono, envío de cuestionarios por internet, etc.).

En relación con las fuentes de información, hay dos clases: las primarias, que consis-ten en la investigación de campo por medio de encuestas; y las secundarias, que esla información documental. Algunas de las fuentes secundarias son las siguientes:

• Departamento de estudios económicos de la empresa• Registros históricos de contabilidad• Documentos oficiales del sector• Asociaciones de productores• Institutos, Universidades y Centros de Investigación enfocados al sector• Revistas especializadas• Libros técnicos y científicos• Bases de datos en las oficinas del sector público

4. Segmentación del mercado

La segmentación consiste en dividir al mercado total (consumidores) de un bien o ser-vicio en varios grupos más pequeños internamente homogéneos. Atendiendo estecriterio, todos los mercados están compuestos de segmentos y éstos a su vez por sub-segmentos. Por ejemplo, el segmento de consumidores de leche puede dividirse enurbano y rural. Algunos criterios que se utilizan para segmentar el mercado son el geográfico, el demográfico, los ingresos, etc.

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5. Análisis de la demanda

La demanda se refiere al interés de los consumidores por el respaldado por el poderadquisitivo.

Otros autores definen la demanda como la cuantificación de la necesidad real o psi-cológica de una población. La necesidad que se pretende cuantificar es aquella quese deriva de compradores con poder suficiente para adquirir un determinado productoo servicio que satisfaga dicha necesidad.

Con base en las definiciones anteriores se puede diferenciar entre una demanda efec-tiva o real y una demanda potencial. La demanda efectiva se refiere al volumen totalreal del consumo en un momento determinado, y la potencial al volumen probableque se puede alcanzar en el futuro.

Una aproximación de la demanda actual se obtiene del consumo aparente (CA), elcual se determina sumando la producción (P) y las importaciones (IM), y restando lasexportaciones (EX) en un lapso definido. Lo anterior puede ser perfectamente aplica-ble al mercado nacional, regional o local. La fórmula para calcular el consumo aparentees la siguiente:

CA=P+IM-EX

Al dividir el consumo aparente entre la población se obtiene el consumo per cápita.

Por su parte, la demanda potencial se refiere al volumen probable del consumo realen el futuro. Para que una empresa sea rentable, ésta debe satisfacer las demandasde los consumidores. Por lo tanto, la empresa debe de conocer los factores (indivi-duales y de mercado) que determinan dicha demanda.

De acuerdo con la teoría económica, la demanda está influenciada por una serie defactores que determinan su magnitud, incrementos, decrementos o tendencias. Lastendencias pueden ser tamaño de la población, los gustos y preferencias, los ingresos,los precios de los bienes (sustitutos y complementarios), y principalmente el preciodel bien de que se trate.

En general la demanda de cada consumidor se relaciona inversamente con el preciodel producto, lo que significa que a medida que baja el precio del producto, mante-niendo constantes los demás factores que determinan la demanda (ceteris paribus),la demanda del producto se incrementa (Blair y Kenny, 1985).

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Información que aporta el análisis de la demanda. Con base en los resultadosde un estudio de mercado, que se relacionan directamente con la demanda, ésta con-tiene la siguiente información:

1. El tamaño de la población2. Los gustos y preferencias de los consumidores3. Los ingresos y los gastos4. Los precios (de los productos sustitutos y complementarios, y del producto en sí)5. La tendencia histórica de la demanda6. La proyección de la demanda7. La demanda real y potencial

6. Análisis de la oferta

La oferta se refiere al volumen del bien o servicio que los empresarios (o productores)colocan en el mercado para su venta. Al igual que en el caso de la demanda, existeuna serie de factores que determinan la oferta de un empresario o productor. Entrelos principales factores están los siguientes: la tecnología (tradicional e innovacionestecnológicas), los precios de los insumos y de los factores productivos (tierra, trabajoy capital), inventarios, precios de los productos de la competencia, y principalmenteel precio del bien que se desea ofrecer.

Bajo la condición ceteris paribus, la relación que existe entre el precio de un bien ylas cantidades que un empresario desearía ofrecer, o que el mercado ofrece de esebien por unidad de tiempo es positiva, es decir, a mayor precio mayor será la cantidaddel bien ofrecido.

Información que aporta el análisis de la oferta. Con base en los resultados deun estudio de mercado, que se relaciona directamente con la oferta, ésta contiene lasiguiente información:

a) La estructura de la producción total.b) El comercio exterior: importaciones y exportaciones.c) Los principales competidores y sus características (volumen de producto que ofre-

cen, localización, capacidad instalada, etc.).d) La situación de la tecnología actual disponible (innovaciones tecnológicas).e) La tendencia histórica de la oferta.f) La proyección de la oferta.g) Los factores restrictivos de la competencia (aranceles, normas de sanidad, cuotas

de importación, subsidios, etc.).

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7. Balance demanda-oferta

Éste término se refiere a la manera en que se calcula la demanda insatisfecha, que seobtiene restando a la demanda potencial o actual la oferta potencial (Figura 10). Deacuerdo con NAFINSA (1995), cuando se realiza un análisis histórico de la demandaes importante destacar el momento en que se tienen grandes volúmenes de importa-ciones y cuando el precio interno es mayor o igual al de importación, ya que estopuede ser indicativo de una demanda insatisfecha.

Demanda insatisfecha = Demanda potencial–Oferta potencial.

Conocer la demanda insatisfecha de un producto permite calcular el tamaño actual yfuturo del mercado. Una manera de proyectar el comportamiento futuro del mercadoes a través de la tasa de crecimiento de los datos registrados sobre la oferta y la de-manda de cierto producto, en un periodo determinado.

Asimismo, no hay que olvidar el potencial identificado en los productores actuales,pues éstos pueden ser utilizados como una opción para satisfacer el déficit de la si-tuación actual, por lo que se considera conveniente elaborar un cuadro informativoque contenga un panorama general sobre la oferta y la demanda del producto. Otrosfactores que también se deberán tomar en cuenta son: productores u oferentes queentrarán al mercado en el futuro próximo y las innovaciones tecnológicas.

Figura 10. Balance demanda- oferta (Fuente: elaboración propia).

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8. Análisis de precios y comercialización

La comercialización se define como el conjunto de acciones que realiza el propietariode un rancho o empresa con el propósito de hacer llegar a los consumidores un pro-ducto terminado, para lo cual se debe definir una estrategia. En cuanto a los precios,el análisis se efectuará tomando como referencia las unidades de medida utilizadasen el mercado (gramos, kilogramos, litros, toneladas, etc.). Se registrarán los preciosexistentes en el mercado para determinado promedio, y además se registrarán las di-ferentes presentaciones del producto y los tipos de empaque.

Cuando el análisis de precios se realiza con base en series históricas se debe reportarla trayectoria de éstos a través del tiempo, utilizando tasas de crecimiento; se identi-ficarán además las posibles causas de este comportamiento.

En cada canal de distribución el precio es una variable importante ya que permite cal-cular los márgenes de comercialización.

Información que aporta el análisis de precios y comercialización. Con base enlos resultados de un estudio de mercado, el análisis de precios y comercializaciónproducto, aporta la siguiente información:

1. Los precios del producto en el mercado interno2. Los precios de productos similares importados3. Los precios del producto en función de los costos de producción4. Los precios del producto en el mercado internacional (si es el caso)5. La identificación de los canales y márgenes de comercialización

Los canales de comercialización están representados por los agentes encargados dellevar el producto al consumidor. El margen de comercialización se refiere al incre-mento en el precio que experimenta un producto en el proceso de comercialización odurante un segmento del mismo.

9. Conclusiones

En un estudio de mercado las conclusiones son elementos clave en el proceso de tomade decisiones por el propietario de la empresa. Éstas deben ser lo más claras posibleconsiderando los objetivos del estudio.

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5.1.3. Ejemplo de un estudio de mercado

A continuación se describe un ejemplo de un estudio de mercado para una empresalechera orientado hacia la demanda de los consumidores, el cual fue realizado en elestado de Hidalgo en 2005 (Jolalpa et al., 2009).

Los consumidores de leche de vaca en el estado de Hidalgo

El presente estudio de mercado se realizó en el 2005 y surgió como una necesidaddel proyecto “Diagnóstico y prospección de la cadena productiva de leche de vaca enel estado de hidalgo” cuya finalidad fue caracterizar cada uno de los eslabones queintegraban la cadena productiva, dentro de la cual se incluía el eslabón del consumidorfinal.

Objetivo

Caracterizar a los consumidores de leche de vaca en el estado de Hidalgo mediantelas siguientes variables: gustos y preferencias, cantidad de leche que consumen yfactores que influyen al momento de compra del producto.

Descripción del producto (leche)

La leche proviene de la secreción normal de la glándula mamaria de animales bovinossanos, obtenida en uno o varios ordeños diarios, higiénicos, completos e ininterrum-pidos (Agudelo y Bedoya, 2005); la leche está compuesta principalmente por agua,grasa butírica y sólidos no grasos.

De acuerdo a la Norma Oficial Mexicana NOM 155-SCFI-2003, los sólidos no grasosestarán presentes al menos en una proporción de 83 gramos por litro y contener unmínimo de 30 gramos por litro de las proteínas que le son propias (como la caseína ylas de los lactosueros), de las cuales al menos el 70% (21 gramos por litro) debe sercaseína (proteína exclusiva de la leche que aporta aminoácidos esenciales).

Asimismo, el contenido de azúcar en la leche será alrededor de 43 a 50 gramos porlitro (PROFECO, 2004).

Metodología y fuentes de información

Población objetivo. Amas de casa del estado de Hidalgo mayores de 18 años quecompran directamente leche líquida de vaca para su consumo en el hogar.

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Cuestionario. En el cuestionario se incluyeron preguntas sobre tamaño de la familia,edad de la entrevistada, escolaridad del jefe de familia, gustos y preferencias de losconsumidores; cantidad de leche que consumen, el lugar de compra, las marcas pre-feridas y los factores que influyen en la decisión de cuál marca comprar.

Definición de la muestra. El tamaño de muestra se determinó utilizando una tabla-prontuario (Mendenhall y Reinmuth, 1991) para un universo infinito, con un intervalode confianza del 95% y un margen de error de 5%. La fórmula utilizada fue la si-guiente:

Donde:

n = Tamaño de muestra P = Respuesta uno de una variable binomialQ = Respuesta dos de una variable binomialS = Margen de error

La respuesta uno (P) de una variable binomial se refiere a la probabilidad de que loshogares entrevistados consuman leche de vaca y la respuesta dos (Q) se refiere a laprobabilidad de que no la consuman. Cuando no se conoce la proporción de consumi-dores o usuarios de un producto es conveniente asignarles valores máximos de posi-bilidades, es decir, P= 50% y Q= 50% (Mendenhall y Reinmunth, 1991), por lo que alsustituir los valores se obtiene lo siguiente:

Segmentación del mercado

El mercado consumidor de leche de vaca en el estado de Hidalgo se segmentó en ur-bano y rural (Figura 11). De acuerdo con el INEGI (2000a), una población urbana esaquella que tiene un número de habitantes mayor a 2500, y rural la que tiene menosde 2500.

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Figura 11. Segmentación del mercado de leche en el estado de Hidalgo.

Recolección y análisis de la información. Se entrevistó a 400 amas de casa ma-yores de 18 años de edad directamente en sus hogares; 340 cuestionarios se aplicaronen la zona urbana y 60 en la zona rural. Los datos obtenidos se capturaron en el pro-grama Excel y se analizaron mediante promedios y frecuencias.

Análisis de la demanda

Características de la población del estado de Hidalgo. En el 2000 la poblacióndel estado de Hidalgo era de 2.2 millones de habitantes, que representaba el 2.3%de la población nacional. Al 2010 se estimó una población de 2.6 millones de habitan-tes (INEGI, 2000b). Esta población fue definida predominantemente rural y joven,pues el 50.4% se ubicaba en áreas rurales, y la edad fluctuó entre 5 y 19 años (INEGI, 2007).

Características socioeconómicas de las amas de casa incluidas en el estudio.El número de integrantes por hogar fue de 4.1 en promedio; en el área urbana laedad promedio fue de 38.8 años, con una máxima de 81 años y una mínima de 18;en el área rural fue de 39.4 años, con una máxima de 80 años y una mínima de 19.

En relación con la escolaridad del jefe de familia, en el área urbana el 23.3% teníaestudios de licenciatura, el 21.0% de preparatoria, el 21.0% de secundaria, el 19.2%de primaria, el 9.2% de carrera técnica, el 1.2% había realizado estudios de posgradoy el 5.0% no tenía estudios o no contestó la pregunta. En el caso del área rural, 60.0%había cursado primaria, 26.7% secundaría, 3.3% una carrera técnica, 1.7% prepara-toria y el 8.3% no realizó estudios o no contestó la pregunta.

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Consumo de leche. El consumo semanal de leche por familia se presenta en el Cua-dro 6. Se observa que el consumo fue mayor en la zona urbana, y en la zona ruraléste se redujo conforme era mayor el número de integrantes por familia.

Sitios de compra. En la zona urbana el 41.0% de las amas de casa participantes enel estudio compraban leche pasteurizada o ultra pasteurizada en tiendas de autoser-vicio (Aurrerá, Gigante, Soriana, Comercial Mexicana y las tiendas ISSSTE), y el38.1% en tiendas de abarrotes cercanas al hogar.

En la zona rural los principales sitios de compra fueron las tiendas de abarrotes, se-guido por la compra de “leche bronca” con el “botero” (Cuadro 3).

Cuadro 3. Sitios de compra de leche por amas de casa del estado de Hidalgo.

Preferencias por marcas de leche. Fueron identificadas 29 marcas de leche fluida,tipificadas cada una en diferentes tamaños y presentaciones: pasteurizada, ultrapas-teurizada, descremada, semidescremada, entera, light, deslactosada y adicionada convitaminas y minerales. La marca de leche de mayor preferencia por las amas de casaen la zona urbana, fue la “Santa Clara” (pasteurizada o ultra pasteurizada) 34.7%,seguida por la marca “Alpura” (24.8%) (Cuadro 4).

En la zona rural la marca de mayor preferencia fue “Nutrileche” ( 41.5%) la cual pro-piamente no es leche, sino una fórmula láctea, y en segundo lugar la marca “Alpura”(39.0%) (Cuadro 4). Este resultado muestra la alta competencia que existe entre laleche y las fórmulas lácteas.

Zona urbana % Zona rural % Tiendas de autoservicio 41.0 Tiendas de autoservicio 10.0 Tiendas de abarrotes 38.1 Tiendas de abarrotes 51.7

11.9 30.0 Liconsa 7.6 Liconsa 3.0 Central de abastos 1.4 Central de abastos* 5.3 Total 100.0 Total 100.0

No. de integrantes por familia

(L de leche/familia) Zona urbana Zona rural

1 a 3 7.6 4.7 4 a 6 10.7 6.5 7 a 10 11.8 9.2

Fuente: Elaboración propia con base en las encuestas realizadas en 2005.

* Incluye mercados locales, tianguis y cremerías.Fuente: Elaboración propia con base en las encuestas aplicadas en 2005.

Cuadro 2. Consumo semanal de leche por familia en promedio en la zonasurbana y rural en el estado de Hidalgo.

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Factores que influyen en la decisión de cuál marca de leche comprar. Los fac-tores que toman en cuenta las amas de casa de la zona urbana al comprar la lecheson el precio del producto y la calidad asociada a la marca (ambas con 27.4%), se-guidas por el sabor (22.1%) y por las características del envase (12.5%) (Cuadro 5).

Conclusiones

En el presente estudio se estima un consumo medio por semana de leche de vaca porhogar de 9.8 L para la zona urbana y de 6.1 L para la zona rural. En la zona urbanala mayoría de las amas de casa compran la leche en tiendas de autoservicio, y en lazona rural en tiendas de abarrotes. Se aprecia un posicionamiento en el mercado demarcas líderes. Entre los principales factores que influyen en la decisión de cuál marcaelegir durante la compra están el precio y la marca asociada a la calidad del producto.

Se percibió confusión en el consumidor para diferenciar lo que es leche y fórmula lác-tea. Una proporción importante de las amas de casa compraba leche “bronca” debidoa su menor precio en comparación con el de la leche envasada.

Variables % Diversificación de los productos 5.3 Contenido nutricional 5.3 Características del envase 12.5 Sabor de la leche 22.1 Calidad asociada a la marca 27.4 Precio del producto 27.4 Total 100.0

Fuente: Elaboración propia con base en las encuestas aplicadas en 2005.

Cuadro 5. Factores que influyen en la decisión de cuál marca deleche comprar de las amas de casa en la zona urbana del estadode Hidalgo.

Cuadro 4. Preferencias por marcas de leche fluida de vaca por amas de casa enel estado de Hidalgo.

Zona urbana % Zona rural % Santa Clara 34.7 Santa Clara 7.3 Alpura 24.8 Alpura 39.0 Nutrileche 12.8 Nutrileche 41.5 Liconsa 9.5 Liconsa 2.4 Otras 18.2 Otras 9.8 Total 100.0 Total 100.0

Fuente: Elaboración propia con base en las encuestas aplicadas en 2005.

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Por la importancia del eslabón de “consumidor” dentro de la cadena productiva deleche de vaca en el estado de Hidalgo y del perfil de los consumidores, es factible unapolítica de fomento al consumo de la leche, destacando su valor nutricional, y la dife-rencia entre la leche y las fórmulas lácteas, y entre la leche envasada y la leche“bronca”.

5.2. Marketing

En el mundo globalizado la introducción de productos y servicios en el mercado exigecontar con un plan de marketing, cuyo principal objetivo es generar una necesidad decompra en los consumidores.

Cuando a la globalización se suman las innovaciones tecnológicas y la desregulaciónde los productos se crea una serie de problemas, que al cambiar de óptica se trans-forman en oportunidades que pueden ser aprovechadas ya sea por micro empresas opor grandes corporaciones mundiales.

5.2.1. Definición de marketing

Kotler (2001) define marketing desde dos perspectivas:

Social. Es un proceso a través del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitany lo que desean mediante la creación, la oferta y el libre intercambio de productos yservicios valiosos con otros individuos.

Gerencial. Es el arte de vender productos.

Por su parte la Asociación Americana de Marketing (AMA, por sus siglas en inglés),define marketing como “el proceso de planear y ejecutar la concepción, los precios, lapromoción y la distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios quesatisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones”.

Aplicada a las actividades del sector agropecuario, marketing se define de la siguientemanera:

Es el proceso mediante el cual se determinan las estrategias y los procedimientos paracomercializar productos agrícolas y pecuarios que maximicen las ganancias de los pro-ductores y satisfagan las necesidades y deseos de los consumidores (modificado deDeVere y Cooper, 2007).

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5.2.2. Ideología y fundamentos del marketing

1. El término marketing es referido y asociado con el arte de promover la venta deartículos a través de acciones de presión y publicidad; es decir, mediante una serie deherramientas, agresivas en ocasiones, que toman por asalto a los mercados estable-cidos o a los que están emergiendo. Esta concepción puede ser considerada mercan-tilista, y está orientada a abordar los mercados en donde ocurre el consumo masivo.

2. El marketing se visualiza como una serie de herramientas de análisis para el estudiode los mercados en los cuales se trata de observar el comportamiento de los consu-midores y la prospección de la demanda (tendencias y necesidades en el corto, me-diano y largo plazo). En general los estudios de marketing son efectuados por grandesempresas y corporaciones trasnacionales que cuentan con recursos financieros casiilimitados. Estas herramientas la mayoría de las veces están fuera del alcance de lasmicro, pequeñas y algunas medianas empresas.

3. El marketing también se concibe como el principal factor crítico que impulsa el con-sumo dentro de la sociedad. Las compañías vendedoras bombardean a los individuospara que compren sus productos y no los de otras empresas. Con el marketing lasempresas tratan de capturar a los consumidores como si fueran un botín y los con-vierten en rehenes de una mercancía.

Estos tres conceptos de marketing se ilustran en la Figura 12. La información en laprimera columna se refiere a la idea de conquistar el mercado por medio de la acción;la segunda, al entendimiento y comprensión en sí del mercado por medio del análisis;y la tercera se refiere a la actitud de los consumidores a través de un concepto oideología.

5.2.3. Elementos que intervienen en el marketing

Los elementos que intervienen en el marketing son Producto, Precio, Promoción yPlaza, y constituyen las herramientas de las que se vale la empresa para obtener lasrespuestas deseadas de los consumidores en el mercado meta definido a priori (Figura12). Este esquema se conoce como de las cuatro “P´s”.

El mercado meta surge de la segmentación del mercado (no es posible satisfacer atoda la población), la cual se realiza para tener claridad en la identificación y perfil delos compradores potenciales de los productos que ofrece la empresa.

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Producto Precio Promoción Plaza Calidad Precio de lista Publicidad Canales

Diseño Descuentos Promoción de ventas Surtido

Características Complementos Relaciones públicas Cobertura Marca Periodo de pago Fuerza de ventas Inventario

Empaque Condiciones crediticias Marketing directo Ubicaciones

Variedad en el producto

Transporte

Garantía Tamaño Servicios Devoluciones

Figura 12. Elementos que intervienen en el concepto de marketing dirigidos hacia elmercado meta.

En el contexto en que se ubica el marketing se consideran todos los actores que par-ticipan en la producción, distribución y promoción de los productos y/o servicios. Losprincipales actores son la empresa, sus proveedores, distribuidores, concesionarios ylos clientes. En el contexto del marketing figuran el entorno demográfico, el econó-mico, el medio ambiente, el tecnológico, el político, el legal, el social y el cultural.

En el Cuadro 6 se presentan algunos de los elementos que intervienen en el conceptode marketing.

Cuadro 6. Elementos que intervienen en el marketing.

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5.3. Elementos del análisis financiero

En este apartado se abordan los aspectos relevantes del análisis financiero que sedeben tomar en cuenta al elaborar un plan de negocios. Éstos tendrán que ser incor-porados en el análisis de ingresos, el cual estará contenido en una matriz de presu-puesto privado. Esta matriz se procesa en una hoja de cálculo electrónica en la quese incluyen las necesidades de inversión y se realizan los cálculos de los egresos e in-gresos para obtener el flujo de caja para estimar los indicadores financieros. Los deuso más común son: la Tasa Interna de Retorno (TIR), el Valor Presente Neto (VPN)y la Relación Beneficio Costo (R B/C).

EJEMPLO DEL ANÁLISIS FINANCIERO DE UNA EMPRESA (EXPLOTACIÓN PRO-TOTIPO) PRODUCTORA DE GANADO OVINO:

5.3.1. Inversión

Tárrago (1986) define la inversión como “La aplicación de recursos financieros a lacreación, renovación, ampliación o mejora de la capacidad operativa de la empresa".Según Garrido (2009) la inversión “Es el proceso mediante el cual un sujeto decidevincular recursos financieros líquidos a cambio de las expectativas de obtener bene-ficios también líquidos a lo largo de un plazo denominado vida útil u horizonte tem-poral del proyecto todo ello ligado a objetivos y metas previamente establecidos”.Partiendo de estas las definiciones anteriores, en la actividad pecuaria las necesidadesde inversión son las siguientes:

a) Terrenos.b) Animales.c) Construcciones: corrales, parideros, sementaleras, cercos, salas de ordeña, bode-

gas, tanques de agua e infraestructura en general.d) Maquinaria y equipo: vehículos, equipo para la ordeña, bombas, tanques de en-

friamiento y de nitrógeno, equipo de oficina y cómputo, tractores e implementos agrícolas,etc.

En una empresa las inversiones deben ser inteligentes, realizadas en tiempo y forma,y basarse en las necesidades del ritmo de producción definido. En un rancho pecuariolas inversiones para la construcción de corrales y parideros deben efectuarse de ma-nera paulatina, de acuerdo con el ritmo de crecimiento del hato o rebaño hasta quealcance su máximo nivel. De esta forma se evitan inversiones cuyo uso a corto plazono es requerido.

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5.3.2. Cálculo del presupuesto para la realización del análisis de inversión

Al iniciar un negocio o empresa el productor-empresario debe realizar un diagnósticopara identificar los bienes con que cuenta (tierra, trabajo y capital) y la tecnologíadisponible adecuada a su actividad productiva, y con base en ello establecer los obje-tivos de producción. Una vez identificados estos elementos existen varias opciones ocursos de acción para el logro de los objetivos de la empresa, tomando en cuenta elprincipio de “capital limitado”, a partir del cual se define el número de opciones posi-bles.

La interacción entre objetivos, recursos y opciones se puede analizar de varias formas,una de ellas es el uso de modelos de decisión que permiten, de una manera rápida,identificar las opciones encaminadas a maximizar los objetivos. Entre los métodos deplanificación existentes están: el de presupuestos, las técnicas de investigación ope-rativa (programación lineal) y la simulación.

En la empresa pecuaria el método más utilizado es el de presupuestos, que se definecomo la estimación de egresos e ingresos futuros (García y Acero, 2004). Existen di-ferentes tipos de presupuestos dependiendo de la proyección en el tiempo que se re-quiera efectuar. El presupuesto privado se elabora en una matriz de coeficientes oindicadores técnicos estimados a precios de mercado (Puente, 1992).

Estimación del desarrollo del hato

En las empresas pecuarias la estimación del desarrollo del hato, rebaño o parvada, esel punto de partida para la elaboración del presupuesto privado. En él se refleja elcrecimiento del hato basado en la matriz de coeficientes técnicos especificados conbase en resultados de investigación (en determinada región), en la experiencia delevaluador y en el conocimiento empírico del productor. Para estimar el desarrollo delhato (tomando como ejemplo a la especie ovina) se definen los siguientes puntos:

1. El número inicial de vientres con que cuenta el rancho y la política de compra deanimales. Al inicio del proyecto se programa la adquisición de sementales y su reem-plazo posterior, con machos del mismo rebaño o mediante el intercambio de machoscon otros productores para evitar problemas de consanguinidad.

2. La capacidad de crecimiento del rancho. Se define con base en los factores restric-tivos de producción (tierra, trabajo y capital), lo que permitirá precisar el número deanimales que debe tener el rebaño y también con el que se estabilizará.

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3. Definición de los coeficientes técnicos. En la especie ovina los coeficientes técnicosson el porcentaje de parición, prolificidad (número de corderos nacidos por hembrapor parto), número de partos por año, porcentaje de mortalidad pre-destete y pos-destete y tasa de desecho en hembras.

Con base en lo anterior y en otros estudios sobre el tema (Schaefer, 1982; Gittinger,1982) se elaboró un ejercicio para estimar el desarrollo del hato en ganado ovino, elcual se presenta en el Cuadro 7. En la primera columna está contenida la relación delos conceptos que componen al hato o rebaño por etapa fisiológica o productiva. Enlas siguientes columnas están contenidos los años de crecimiento del hato hasta suestabilización, así como los cambios que ocurren en su estructura.

Las etapas fisiológicas de los animales son las siguientes:

Pie de cría. Son las hembras en etapa reproductiva que conforman las existenciasde apertura en el desarrollo del rebaño. A estas existencias año con año se les restanlas muertes, los desechos, y se suman las compras y las transferencias (incorporación)de borregas primalas para obtener las existencias de animales al cierre de cada año.

Crías. Este grupo lo constituyen los corderos nacidos en el transcurso de cada año.Para obtener las existencias de animales al cierre del inventario se resta el númerode crías muertas antes del destete (mortalidad pre-destete) y los machos finalizadosque fueron vendidos.

Borregas en crecimiento. Son las hembras destetadas que provienen de las exis-tencias de animales al cierre de la etapa anterior (crías). A este grupo se le resta lamortalidad posdestete y animales vendidos para obtener las hembras en edad re-productiva que pueden ser vendidas, o que son incorporadas al rebaño como pie decría. Por lo general en los primeros años del desarrollo del rebaño no se realizan ven-tas; las borregas en crecimiento se transfieren a la categoría de pie de cría para con-tribuir al crecimiento del hato hasta su estabilización. Una vez estabilizado el hato, elexcedente de animales se destina al mercado.

Para estimar el desarrollo del rebaño, en este ejemplo se parte del supuesto que esterancho dispone de una superficie para pastoreo con capacidad para alimentar a 100borregas en producción y a sus crías. Después del destete los animales serán confi-nados y alimentados en forma intensiva. Entonces, el ejercicio inicia con 25 hembrasy considera la adquisición de otras 25 en el primer año. El rebaño se estabiliza hastael cuarto año . Los coeficientes técnicos utilizados pueden variar dependiendo del niveltecnológico de la explotación.

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El procedimiento para la estimación del desarrollo del hato es el siguiente:

Paso 1. Las existencias de apertura de pie de cría del primer año (25 borregas) semultiplican por la tasa de parición (85%) y por la prolificidad de las ovejas (1.40, in-dicador que representa al número de corderos paridos por hembra por parto). El re-sultado se multiplica por el número de partos por año en la explotación (1.5), lo queda el total de nacimientos en el año 1 (45 corderos).

Paso 2. Al total de corderos nacidos (45) se le resta el porcentaje de mortalidad delnacimiento hasta el destete (12%). Del resultado que se obtiene (aproximadamente40 corderos), 50% serán machos y 50% hembras. Los machos (20) se confinan encorrales y se envían al mercado. Las hembras (20) constituyen las existencias al cierrey pasarán al inventario de la siguiente categoría (borregas en crecimiento).

Paso 3. La tercera categoría, denominada “borregas en crecimiento”, incluye al piede cría, pero primero se considera el porcentaje de mortalidad en adultos (2%) y lasventas en el año. En los primeros años del desarrollo del rebaño por lo general no hayventa de hembras, ésta sólo se realiza hasta que el rebaño se ha estabilizado.

Paso 4. Para iniciar el cálculo, en el año 2 se requiere obtener las existencias del piede cría al cierre en el primer año, las cuales estarán formadas por el número de hem-bras con las que se inició en el primer año, menos el porcentaje de mortalidad enadultos (2%), menos la tasa de desecho en hembras (25%), más las hembras del pri-mer parto (19 reemplazos), más las hembras adquiridas en el año (25).

Los cálculos aritméticos para el ejemplo son los siguientes:

Existencias de apertura (25 borregas) - mortalidad en adultos (25x0.02 = 0.1)* - tasade desecho de hembras (25 x 0.25 = 6.25) + transferencias (19) + compras (25).

El resultado es: 25-0.1-6.25+19+25= 62.25. El segundo año se inicia con 62 hembrasy este procedimiento se repite hasta la estabilización del rebaño.

*NOTA: Para el caso de mortalidad, como no es posible que se muera media borrega (0.5), y para nosubestimar este indicador, el resultado se redondea a uno (1.0). Para el resto de indicadores, si el resul-tado es una fracción inferior a 0.5 (como es el caso de 6.25) el resultado se redondea a la baja (6.0). Porel contrario, cuando la fracción sea mayor a 0.5, como puede ser 6.6, el resultado se redondea a 7.0.

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Concepto Años

1 2 3 4 5 6 7 8 Pie de cría

Existencias de apertura 25 62 94 100 100 100 100 100 - Muertes 1 1 2 2 2 2 2 2 - Desechos 6 16 14 15 15 13 15 15 + Transferencias 19 48 22 17 17 15 16 17 + Compras 25 0 0 0 0 0 0 0 Existencias al cierre 62 94 100 100 100 100 100 100

Crías Nacimientos 45 112 167 179 191 192 192 190 - Muertes 5 13 20 21 15 15 15 15 - Ventas 20 49 74 79 88 88 88 88 Existencias al cierre 20 49 74 79 88 88 88 88 Borregas en crecimiento

Existencias de apertura 20 49 74 79 88 88 88 88 - Muertes 1 1 1 2 2 2 2 2 - Ventas 0 0 50 60 69 72 70 69 Existencias al cierre 19 48 22 17 17 15 16 17

Matriz de coeficientes técnicos

Tasa de parición (%) 85 85 85 85 85 85 85 85 Prolificidad (crías/borrega/parto) 1.40 1.40 1.40 1.40 1.50 1.50 1.50 1.50

Mortalidad al destete (%) 12 12 12 12 8 8 8 8 Tasa de mortalidad en adultos (%) 2 2 2 2 2 2 2 2

Tasa de desecho en hembras (%) 25 25 15 15 15 15 15 15

Número de partos/borrega/año 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5

Cuadro 7. Desarrollo de un rebaño ovino a partir de 25 hembras en un lapso de ochoaños.

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Composición del rebaño

En los siguientes cuadros se describen las matrices de coeficientes técnicos obtenidasen el Cuadro 7, con la finalidad de entender los cálculos del presupuesto y poderrealizar el análisis financiero del rancho.

En el Cuadro 8 se presenta la composición anual del rebaño de acuerdo con la etapaproductiva de los animales. En el primer año se tienen 70 animales, 25 de los cualesson vientres y 45 son corderos nacidos, y considerando la mortalidad pre-destete, elaño cierra con 64 animales. Para el año 2 las existencias al cierre (contabilizando lamortalidad) son 159 animales. A partir del año 6 el rebaño se estabiliza con 275 ani-males, y éste es el punto de partida para el cálculo de los costos, principalmente porconcepto de alimentación y medicamentos.

Cuadro 8. Composición del rebaño ovino durante su desarrollo (ocho años) el cual inició con 25 hembras.

Cálculo de la producción

La producción del rancho se integra por los corderos macho que fueron finalizados yvendidos, el excedente de hembras una vez estabilizado el hato y las hembras de de-secho. En este ejercicio el número de machos finalizados en el año 1 fue de 20, en elaño 2 de 32 y así sucesivamente (Cuadro 9).

El total de machos producidos pueden venderse para el abasto o el rancho puede im-plementar una política de ventas en la que el 35% de los machos son vendidos comosementales y el 65% para abasto, lo cual puede variar dependiendo de la calidad ge-nética tanto de las hembras como de los machos, y por la demanda del mercado. Eneste ejemplo se consideró la segunda opción.

Composición del rebaño/No. de animales

Años 1 2 3 4 5 6 7 8

Pie de cría 25 62 94 100 100 100 100 100 Crías nacidas (nacimientos) 45 112 167 179 191 192 192 192 Animales en crecimiento 39 97 146 156 174 175 175 175 Subtotal (sin incluir la mortalidad) 70 174 261 279 291 292 292 293 Total (incluida la mortalidad) 64 159 240 256 274 275 275 275

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Producción/año 1 2 3 4 5 6 7 8 Machos finalizados 20 32 48 51 57 57 57 57 Sementales 0 17 26 28 31 31 31 31 Total de machos 20 47 74 79 88 88 88 88 Hembras para pie de cría 0 0 50 60 69 72 69 70 Hembras de desecho 6 16 14 15 15 13 15 15 Total de hembras 6 16 64 75 84 85 84 85 Producción total 26 63 138 154 172 173 172 173

En el caso de las hembras se contabilizan los excedentes al final del año 3, cuando elrebaño se estabiliza con 100 vientres (Cuadro 8). Durante este año se obtuvo unaproducción de 50 hembras, mismas que se registraron como aptas para reproducción.El otro rubro de ventas fueron las hembras de desecho; 6 en el año 1, 16 en el año2, etc. (Cuadro 9).

Cuadro 9. Proyección de la producción de un rebaño ovino que inicia con 25 hem- bras.

Estimación del presupuesto

El siguiente paso es la estimación del presupuesto, la cual realiza siguiendo las espe-cificaciones técnicas que se implementarán en la explotación. Para el cálculo del pre-supuesto se parte de una Matriz de Coeficientes Técnicos de Insumos para laProducción (MCTIP), en la cual se determinan las actividades a realizar. Posteriormentese establecen los precios de mercado de cada uno de los insumos a utilizar y se calculala matriz de presupuesto global de la explotación.

En la primera columna de la MCTIP se establece el componente tecnológico por etapafisiológica del animal; en la segunda la cantidad de insumos comerciales por compo-nente, y por último, mediante una simple operación aritmética se calcula el total deinsumos por rebaño. Para el caso de la producción de ovinos la matriz fue elaboradaa partir del ejemplo de la estimación del desarrollo del rebaño descrito en párrafosanteriores.

a) Alimentación de los animales. La recomendación técnica es proporcionar ali-mentación suplementaria a las ovejas durante las etapas de gestación–lactación, y alas crías y animales en crecimiento y finalización (NRC, 1985). Los coeficientes técni-cos para el concepto de alimentación se presentan en el Cuadro 10, los cuales se uti-lizarán para calcular la cantidad de alimento consumido por los animales de acuerdoa su etapa fisiológica o productiva.

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Para el caso de borregas gestantes se deben proporcionar 200 g diarios de alimentocomercial durante 60 días (último tercio de la gestación) y también a las 25 borregaspara pie de cría que se tuvieron en el desarrollo del rebaño durante el año 1 (Cuadro11). Se multiplican los coeficientes, y considerando un esquema de un parto por año,se requieren 300 kg de alimento para los animales en estas etapas (0.200 kg de ali-mento x 60 días x 25 animales = 300 kg de alimento).

Utilizando el procedimiento descrito se calcula el total de alimento requerido para cadaetapa. Para hembras en lactación se requirieren 1012 kg, para las crías lactantes 608kg, y para los animales en crecimiento y finalización 3900 kg. Por tanto, con base enel número de animales en cada etapa se requirió un total de 5820 kg de alimento du-rante un año o ciclo de producción. De igual forma, al proporcionar una mezcla mineralde 10 g diarios a todo el hato durante un año consumen en total 256 kg de este in-sumo.

b) Manejo sanitario. Para estimar el presupuesto necesario para la prevención ytratamiento de enfermedades, el gasto se calcula por concepto de la adquisición deun botiquín de medicamentos y material de curación, principalmente vacunas y/o bac-terinas y desparasitantes. Siguiendo con el ejemplo, en el Cuadro 11 se presentan loscoeficientes técnicos para estimar los gastos generados por el manejo sanitario delrebaño en el primer año.

En algunas zonas del país se recomienda aplicar dos bacterinizaciones al año al pie decría para la prevención de problemas neumónicos provocados por pasteurelosis, y unapara los animales en crecimiento y finalización (Galaviz, 2007; Esqueda, 2009); tam-bién una vacuna contra el derriengue para todo el hato (Iglesias, 1986). De acuerdocon la información contenida en el Cuadro 11, se requieren 89 dosis de bacterinaspara prevenir pasteurelosis y 70 vacunas para derriengue.

Etapa productiva

Alimento1 (kg/día)

Tiempo1

(días) No. de animales

en el año 1

Borregas gestantes 0.200 60 25 Borregas en lactación 0.450 90 25 Crías lactantes 0.150 90 45 Crecimiento y finalización 1.00 100 39 Minerales 0.010 365 70

1Las cantidades y el tiempo de suplementación pueden variar dependiendo de la técnicade alimentación implementada.

Cuadro 10. Coeficientes técnicos para estimar el presupuesto por con-cepto de alimentación en un rebaño ovino.

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c) Matriz de precios de mercado. Para la estimación del presupuesto se requiereconocer los precios de los alimentos, de medicamentos, de mano de obra y otras ero-gaciones en efectivo. Los precios varían de acuerdo con el proveedor y la región, porlo que se recomienda obtener cotizaciones de varios proveedores y utilizar un prome-dio de las mismas con el objeto de reducir la incertidumbre de la variación en el tiempoy la región.

d) Cálculo del presupuesto global. Para estimar el presupuesto global de la explo-tación se incluyen egresos por concepto de mano de obra, fertilizantes, plaguicidas,y los costos por mantenimiento de infraestructura, maquinaria y equipo. Una vez ela-borada la matriz de coeficientes técnicos y de los precios de mercado, el siguientepaso es la estimación del presupuesto global.

Los valores definidos en la matriz de coeficientes técnicos se multiplican por los preciosde mercado para obtener el presupuesto global (Cuadro 13).

Vacunas y/o bacterinas Dosis por año

No. de animales, año 1

Total de dosis

Pasteurelosis Pie de cría 2 25 50 Crecimiento y finalización 1 39 39 Derriengue (todo el hato) 1 70 70

Desparasitaciones

Pie de cría 4 25 100 Crecimiento y finalización 2 39 78

Cuadro 11. Matriz de coeficientes técnicos para la estimación del presu-puesto para el manejo sanitario en un hato de ovinos.

En el caso de las desparasitaciones, se requieren 100 dosis para los animales del piede cría y 78 para los que estén en las etapas de crecimiento y finalización.

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Cuadro 12. Matriz de coeficientes técnicos para una explotación ovina que inicia con 25 vientres (año 1) y se estabiliza con 100 vientres (año 4).

Vacunas y/o bacterinas Dosis por año No. de animales Total dosis

Pasteurelosis Pie de cría 2 25 50 Crecimiento y finalización 1 39 39

Derriengue (todo el rebaño)

1 70 70

Desparasitaciones Pie de cría 4 25 100 Crecimiento y finalización 2 39 78

Fertilizantes y herbicidas Cantidad/ha No. de ha Total

Urea (kg) 418 4 1672 Fosfato de calcio triple (kg) 385 4 1540 Herbicidas (L) 1.5 4 6

Combustibles y lubricantes L/animal/año No. de

animales Total

Gasolina 10 70 700 Aceite 0.3 70 21

Mano de obra Jornales/rebaño/año

Empleado fijo 365 Asesor técnico 6

Alimentación Alimento (kg/día)

Tiempo (días)

No. de animales Total (kg)

Borregas gestantes 0.200 60 25 300 Borregas lactantes 0.450 90 25 1012 Crías lactantes 0.150 90 45 608 Crecimiento y finalización 1.00 100 39 3900 Minerales 0.010 365 70 256

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Cuadro 13. Estimación del presupuesto global para una explotación de ovinos en elaño 1 en un rebaño que inicia con 25 vientres y se estabiliza con 100.

Concepto Cantidad Precio unitario ($)1

Total ($)

Alimentación (kg) Borregas gestantes 300 1.30 390.00 Borregas en lactación 1012 1.30 1315.60 Crías lactantes 608 2.00 1216.00 Crecimiento y finalización 3900 1.30 5070.00 Minerales 256 3.00 768.00

Vacunas y/o bacterinas (dosis)

PPaasstteeuurreelloossiiss Pie de cría 50 1.04 52.00 Crecimiento y finalización 39 1.04 40.56

DDeerrrriieenngguuee ((ttooddoo eell rreebbaaññoo)) 70 4.50 315.00 Desparasitaciones (dosis)

Pie de cría 100 1.00 100.00 Crecimiento y finalización 78 0.40 31.20

MMeeddiiccaammeennttooss ((ttrraattaammiieennttooss)) 70 5.00 350.00 Fertilizantes y herbicidas

Urea (kg) 1672 2.32 3879.00 Fosfato de Calcio triple (kg) 1540 2.60 4004.00 Herbicidas (L) 6 140.00 840.00 Combustibles y lubricantes (L) Gasolina 700 6.30 4410.00 Aceite 21 40.00 840.00

Mano de obra Empleado fijo (jornales/año) 365 70.00 25,550.00 Asesor técnico (visitas/año) 6 350.00 2100.00

Otros costos Mantenimiento de instalaciones y equipo (rebaño)*

1 5178.00 5178.00

Costos diversos** 1 3624.70 3624.70 Presupuesto de costos 60,074.06 1Los precios son hipotéticos.*10% de los costos de operación.**7% de los costos de operación.

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e) Cálculo de los ingresos. En el presupuesto global también se incluyen los ingre-sos estimados por ventas, que se obtienen al asignar el precio correspondiente a cadaproducto generado en el año. Como en toda empresa ganadera, los ingresos estima-dos para el primer año serán menores que los costos de producción en el mismo año.Esta situación se debe, por un lado, a que el rebaño aún no se estabiliza y los costosen mano de obra y asistencia técnica se mantienen fijos año con año; y por el otro, aque el rebaño está creciendo en forma natural, de tal forma que los vientres produci-dos se incorporan al rebaño original hasta lograr su estabilización conforme la metaestablecida.

En el Cuadro 14 se presentan los ingresos estimados para el año 1 ($15,050) y parael año 5 ($217,590) en el que ya se estabilizó el rebaño.

Cuadro 14. Estimación de los ingresos por ventas en un rebaño ovino para los años 1 y 5 una vez estabilizado a 100 vientres*.

El presupuesto global se deberá estimar año con año hasta la estabilización del rebaño,y se actualizará con base en los precios vigentes en el año de la estimación. Con estoscálculos el productor y el asesor técnico contarán con una herramienta para la tomade decisiones.

5.3.3. Cálculo del flujo de efectivo

El flujo de efectivo muestra el total de ingresos y egresos presentes y futuros del ran-cho. Los ingresos pueden provenir de la venta de animales, aporte de los socios, prés-tamos de terceros, créditos bancarios, ganancias de intereses, etc. Los egresos sonlos gastos enunciados en el presupuesto global, más la inversión requerida. Algunosconceptos importantes son: periodo "1", es aquél en el que se recibe el préstamo (si éste es requerido) y se realizan todas las inversiones (Gittinger, 1982).

Producción

Año 1

Cantidad Precio ($) Total ($)

Año 5

Cantidad Precio ($) Total ($) Machos finalizados 20 595 11,900 57 595 33,915 Sementales 0 31 3000 93,000 Hembras pie de cría 0 69 1200 82,800 Hembras de desecho 6 525 3150 15 525 7875 Total 26 15,050 172 217,590 *Como ejemplo se establece una política de ventas que determina que el 35% de la producción de machosy el 100% de la producción de hembras se vendan como pie de cría.

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El flujo de efectivo es la cantidad de dinero que entra, menos la cantidad de dineroque sale del proyecto en el periodo de duración del mismo (Cuadro 15).

Cuadro 15. Flujo de efectivo en un rancho productor de ovinos con 100 vientres.

Como se puede observar en el Cuadro 15, en los dos primeros años el flujo de efectivofue negativo porque el rebaño está en proceso de estabilización y por los costos demano de obra y asistencia técnica; además, porque en el primer año se incluye la in-versión. En este ejemplo la inversión significó la compra de 25 vientres, la construc-ción de un corral de 10 x 20 m de superficie y el establecimiento de 4 ha de pastos.

5.3.4. Cálculo de indicadores financieros

Los indicadores financieros permiten conocer la rentabilidad del proyecto y aportanelementos para la toma de decisiones. FONAES (s/f) define cada indicador en los si-guientes términos:

Tasa Interna de Retorno (TIR). Su cálculo proporciona la rentabilidad de la inver-sión del proyecto. La TIR equivale a la tasa máxima de interés que le genera al inver-sionista, y para elegir si un proyecto es rentable o no se compara ésta con la tasa quese obtiene en depósitos a plazo fijo o en alguna otra alternativa de inversión. La TIRdel proyecto debe ser superior a la tasa de comparación.

Valor Actual Neto (VAN). Incorpora el valor del dinero en el tiempo en que se de-terminan los flujos de efectivo en el proyecto para hacer comparaciones correctas yelegir entre proyectos mutuamente excluyentes. El valor del dinero en el tiempo estáincorporado en la tasa de interés (tasa de descuento). Esta tasa es la que se utilizapara convertir o ajustar el valor del dinero en el tiempo (el valor de un peso hoy noes el mismo que en el futuro). Si el valor actual del dinero de los ingresos es mayorque el valor actual de egresos, entonces el proyecto es rentable.

Relación Beneficio/Costo (R B/C). Se define como la relación entre el beneficio yel costo del proyecto, generalmente a costos actuales. La relación B/C es el indicador

Año 1 2 3 4 5 6 7 8 Ingresos ($) 15,050 34,220 85,200 168,950 217,590 217,590 217,590 217,590

Inversión ($) 75,200 0 0 0 0 0 0 0

Costos ($) 60,584 73,535 82,302 90,200 115,456 115,456 115,456 115,456

Flujo de efectivo* ($)

-120,734 -39,315 2898 78,750 102,134 102,134 102,134 102,134

* Las cantidades en rojo son flujos de efectivo negativos.

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de la ganancia obtenida por cada peso invertido, y ésta debe superar a una tasa dedescuento elegida.

El cálculo de estos indicadores se realiza a partir del flujo de efectivo del proyecto, ypara ello se requiere de conocimientos de matemáticas financieras. Sin embargo, enla actualidad existen programas de cómputo que permiten hacer los cálculos con re-lativa facilidad.

En el ejemplo de ovinos los valores de los indicadores financieros son los siguientes:

TIR= 0.27

VAN de beneficios = $438,733

VAN de los costos = $399,485

VAN del proyecto = $39,247

R B/C = 1.10

La interpretación es la siguiente:

TIR (%) = 27.0. Es la rentabilidad de la inversión comparable con cualquier inversiónalternativa. Las inversiones más comunes son los depósitos bancarios a plazo fijo: larentabilidad de esas inversiones varía actualmente entre 6 y 7% anual, dependiendodel monto invertido. Esto significa que la rentabilidad del proyecto es superior (casien un 20%), sin considerar que en las zonas rurales el acceso a bancos es limitado,por lo que el horizonte de inversiones alternativas es reducido.

VAN ($) = 39,247. Este indicador se utiliza para decidir entre proyectos excluyentes;es decir, se compara con cualquier otro proyecto que no sea de ranchos productoresde ovinos. La comparación entre proyectos permite seleccionar al que tenga mayorVAN.

R B/C = 1.10. Durante el periodo de duración del proyecto, por cada peso que el pro-ductor invierta, se recupera el peso y se obtienen 10 centavos más.

En términos generales la producción de ovinos en este ejemplo resulta atractiva comoproyecto productivo y rentable, y es una alternativa viable para la inversión de capi-tal.

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5.4. Desarrollo de una idea para un plan de negocios

Este apartado aporta elementos para planear, diseñar y elaborar un plan de negociosexitoso, entendiendo el éxito no sólo como la ganancia económica, sino también ga-nancias desde la perspectiva social, ambiental, de desarrollo comunitario e inclusocomo crecimiento espiritual. Concebido de esta manera, el éxito dependerá en granmedida de un adecuado proceso de planeación.

5.4.1. Antecedentes del plan de negocios

De acuerdo con Rivera (2005), los planes de negocios tuvieron su inicio en las décadasde los sesentas y setentas en los Estados Unidos de América, y surgieron como unanecesidad para determinar con mayor certeza y menor riesgo en qué invertir. “Losexcedentes financieros de las empresas”, llamados así en el citado periodo, con la cri-sis que afecta a todo el mundo ahora son propiedad de unos cuantos consorcios decarácter transnacional y apátrida. En la actualidad los capitales se movilizan a unavelocidad vertiginosa, y los recursos financieros que hoy por la mañana se inviertenen los mercados de América, durante la noche se invierten nuevamente en los mer-cados de los países asiáticos.

Así que la diferencia entre la elaboración de un proyecto y de un plan de negociosestá en la información que contiene cada uno. En el proyecto se describe un conjuntode actividades por realizar para lograr un objetivo específico, a un costo determinadoy dentro de un tiempo específico. En tanto, el plan de negocios es un documento deanálisis para la toma de decisiones, en el que se especifica cómo llevar a la prácticauna idea o iniciativa preestablecida.

5.4.2. Definición de plan de negocios

Según el CONACYT y la Secretaría de Economía, un Plan de Negocios es un “Docu-mento de análisis, con información ordenada para la toma de decisiones sobre cómollevar a la práctica una idea, iniciativa o proyecto de negocio. Tiene entre sus carac-terísticas ser un documento ejecutivo, demostrativo de un nicho o área de oportunidaden el que se evidencia la rentabilidad, así como la estrategia a seguir para generar unnegocio viable”.

5.4.3. Tipos de planes de negocios

En el Cuadro 16 se presentan los tipos de planes de negocio, clasificados por su ex-tensión en tres categorías:

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Cuadro 16. Tipos de planes de negocios con base en su extensión.

5.4.4. Utilidad de un plan de negocios

A manera enunciativa, no en orden de importancia, se presenta una relación de ideassobre la utilidad de un plan de negocios:

• Permite estructurar una idea de negocio.• Facilita la toma de decisiones en cuanto a aprobar, rechazar o modificar la idea ori-ginal.

• Permite conocer la visión del líder del negocio.• Define qué productos o servicios se pretenden comercializar.• Da a conocer la complejidad tecnológica de los productos o servicios que se ofre-cen.

• Estudia el mercado de los productos o servicios motivo del plan.• Define la infraestructura y los recursos humanos que se requieren para el negocio• Determina el volumen de producción y analiza sus costos.• Define las estrategias de comercialización y los canales de distribución de los pro-ductos o servicios.

• Establece los precios y define las políticas de venta de los productos o servicios.• Define los tipos de financiamiento que se requieren para todas las fases del plan.• Determina con cierta precisión el tiempo en el que se tendrán ingresos por la ventade productos o servicios.

Tipos Número de hojas*

Resumido. Se utiliza durante las etapas iniciales del proyecto para obtener una semblanza de las posibilidades de captar recursos financieros de posibles inversionistas no bancarios y de empresas establecidas con posicionamiento en el mercado y con credibilidad. No requiere de grandes planes para captar la atención de los futuros inversionistas.

3 10

Completo. Útil para la búsqueda de recursos financieros de instituciones crediticias o para atraer la atención de un socio estratégico. Incluye información detallada del mercado y de aspectos, tecnológicos y financieros.

30

Operativo. Se elabora cuando el negocio se va a poner en marcha, o cuando éste crece de manera acelerada. Algunas empresas elaboran un plan de negocios estratégico detallado (de corto plazo), y otras que prefieren uno de mayor duración (2-4 años). En este caso el plan de negocios operativo es el indicado.

50

*Estimado.

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• Es un documento de venta para distinto público (banqueros, inversionistas, socios), así como para contactar el personal adecuado a las necesidades de la empresa.

• Es un instrumento de seguimiento y control que permite detectar desviaciones de los objetivos, y determinar si las variaciones son favorables o desfavorables.

• Facilita la búsqueda de una asociación estratégica con grupos interesados o afines al negocio.

• Permite visualizar la viabilidad del negocio.

5.4.5. Contenido de un plan de negocios

Resumen ejecutivo. Es un documento en el que se describen brevemente los ele-mentos más importantes del negocio, con una extensión aproximada de tres páginas.El contenido del resumen ejecutivo contiene los siguientes apartados:

a) La definición del negociob) El sector en el que se realiza el negocioc) Las líneas del negocio detectadasd) El tipo de organizacióne) Las bases de crecimientof) Los índices de evaluación financiera

Justificación. En la justificación se mencionan los factores que dieron origen a laidea y la(s) motivación(es) para desarrollarla (de negocio). También se incluye unplan estratégico en el cual se aplican los conceptos de misión, visión, objetivos, metasy estrategias, así como el análisis FODA.

El negocio. Se mencionan las ventajas competitivas del negocio o empresa que sequiere desarrollar. Éstas estarán enfocadas a superar el rendimiento, calidad o pro-ductividad de los competidores identificados. Se incluirán los siguientes puntos:

a) La descripción y el giro del negocio.b) Las ventajas tecnológicas que aprovechará.c) La visión prospectiva del negocio y del entorno.d) La definición del producto o servicio a ofrecer, con especificación de los procesos o

materiales a utilizar.e) La descripción de los actores clave en el proceso de desarrollo del negocio.f) La situación actual del proyecto y su viabilidad bajo las circunstancias vigentes.g) La descripción detallada de las líneas de negocio definidas, con la estimación de

los ingresos que generará cada línea. Aquí se mencionan las líneas investigadas o exploradas, y las ya probadas.

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h) Las estrategias específicas del negocio, por ejemplo, vía reducción de costos o pordiferenciación de productos.

Análisis estructural del sector. Consiste en hacer una exploración del sector en elque se pretende posicionar el negocio. “El sector” se conceptualiza como el grupo deorganizaciones que ofrecen productos y/o servicios que pueden ser sustitutos o cer-canos entre sí en los cuales tendrá que participar la empresa. El análisis estructuraldel sector debe incluir la siguiente la información:

• Barreras de entrada. Es importante identificar los riesgos que conlleva el ingreso en el mercado de competidores potenciales.

• Poder de negociación de proveedores. Al momento de realizar la gestión no se deberá pasar por alto la existencia de proveedores muy poderosos.

• Amenazas de sustitución. Es importante valorar económicamente las posibilidades de que el producto sea sustituido por productos de otra empresa.

• Poder de negociación del comprador. Al igual que en el caso de los proveedo- res, no hay que olvidar la influencia que ejerce el comprador en las operaciones de compra–venta.

• Rivalidad. Es necesario hacer un reconocimiento de la magnitud de la rivalidad entre las empresas establecidas en el sector al que se quiere ingresar.

Estudio de mercado. El estudio de mercado comprende cuatro grandes bloques deanálisis: oferta, demanda, precios y comercialización, para tener un mayor grado decerteza dentro del ámbito de desenvolvimiento de la empresa. Este estudio permitevisualizar la posibilidad real de que producto o servicio pueda participar en el mercado,incluyendo las especificaciones que demanda el consumidor y el precio que está dis-puesto a pagar por este bien o servicio. Los elementos básicos para el análisis son lossiguientes:

• El reconocimiento del entorno macro y micro. El entorno macro se refiere a las fuer-zas y actores externos de la empresa, y el micro se refiere a los actores internos directamente relacionados con la empresa.

• Los segmentos de mercado en los que la empresa tendrá injerencia.• La identificación del mercado meta.• La competitividad (cómo es la competencia dentro del mercado).• La definición del tamaño del mercado que será atendido con base en los resultados de la parte técnica del proyecto.

• Los productos sustitutos y/o complementarios.• Las barreras de entrada.

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Elementos de mercadotecnia (marketing)

• Los atributos del producto• El precio• La estrategia de marketing• Contar con una imagen corporativa• La definición de los canales de promoción de los productos• El posicionamiento que se espera con el plan de negocios, así como la diferenciación de sus productos

Organización. Se describe el tipo de organización en la empresa, el personal quedesarrollará el plan de negocios, las interrelaciones y el organigrama. Además, se es-pecifican los recursos materiales y económicos que se requieren para el desempeñoadecuado de las funciones del personal. Los aspectos que se deben de tomar encuenta para lograrlo son los siguientes:

• El organigrama de la organización• El manual que contiene las funciones del personal• La identificación de perfiles del personal• Salarios y prestaciones laborales de los empleados• El ambiente laboral e infraestructura y equipo

El plan financiero. El plan financiero (viabilidad económica) es un elemento funda-mental de apoyo en la toma de decisiones de la empresa. Los elementos que se debenconsiderar en el plan financiero son los siguientes:

• El presupuesto de egresos e ingresos• El presupuesto de inversiones• Balance general (estado de pérdidas y ganancias)• Flujo de efectivo• Indicadores económicos: tasa interna de rentabilidad, valor actual neto, relación

beneficio-costo• Rentabilidad• Punto de equilibrio• Análisis de sensibilidad

Factores de riesgo. En la empresa los factores de riesgo son los elementos de aná-lisis para tener una mayor certeza en el desarrollo del plan. Entre los factores de riesgoque se deben analizar están los siguientes:

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• Crecimiento menor al esperado dentro del mercado• Incertidumbre por la incorporación de innovaciones tecnológicas que puedan alterar el consumo de los productos o los dejen obsoletos

• Costos de producción superiores a los previstos en el plan• Costos de inversión más altos de los considerados en el plan original• Entrada inesperada de uno o varios competidores• Las características del producto no satisfacen las expectativas del consumidor• Retrasos en la puesta en marcha del plan operativo• Retrasos en la obtención de dinero ya sea por la vía de crédito o por aportaciones de nuevos socios o de los propios accionistas

• Elementos de regulación o normatividad no contemplados en el plan original

5.4.6. Metodología para desarrollar un plan de negocios

El primer paso para llevar a cabo un plan de negocios es desarrollar la idea del nego-cio, para la cual se debe formar el grupo de personas interesados en identificar unanueva opción de negocio para las unidades de producción. El grupo estará integradopor los propietarios de los ranchos y por los asesores técnicos de una región determi-nada. La metodología que se propone para desarrollar un plan de negocios comprendelos siguientes pasos:

Paso 1. Identificar los posibles productos o servicios a ofrecer.

A través de una “lluvia de ideas”, todos los integrantes del grupo propondrán un pro-ducto o servicio que puede ofrecer el futuro negocio o empresa, sus principales ca-racterísticas y la demanda que atiende. La información se registra en el Formato 1.

FORMATO 1. Identificación de productos o servicios a través de una lluvia deideas, características de éstos y demanda que atiende.

Producto o servicio Características Demanda que atiende 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

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Producto o servicio

Mercado potencial

Nivel de innovación

Requerimientos de capital

Conocimiento técnico Promedio

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

98

Paso 2. Primera evaluación de los posibles productos o servicios a ofrecer.

El siguiente paso es evaluar los productos o servicios registrados en el Formato 1 uti-lizando criterios definidos por los integrantes del grupo, pero también es importanteconsiderar los siguientes aspectos como criterios de decisión:

• Mercado potencial. Permite estimar la demanda actual y futura del producto o servicio. A partir de este conocimiento dar una calificación de 1 a 10, donde 1 es el valor con el potencial de mercado más alto y 10 con el potencial de mercado más bajo.

• Nivel de innovación. Es necesario conocer la demanda de tecnología que se re-quiere para desarrollar el producto o servicio. También se otorgará un puntaje con escala de 1 a 10, donde 1 es el valor que demanda más tecnología y 10 el que de-manda menos.

• Requerimientos de capital. Se refiere el conocimiento de la cantidad de recursos económicos que se requieren para desarrollar el producto o servicio. Se evaluará con una escala de 1 a 10, donde 1 es el valor que demanda menos capital y 10 el que demanda mayor inversión.

• Conocimiento técnico. Se refiere a las demandas de conocimiento que se requie-ren para implementar el negocio. Igualmente se califica con una escala de 1 a 10, donde 1 es el valor que demanda menos conocimiento técnico y 10 el que demanda mayor conocimiento. Para facilitar la evaluación se sugiere utilizar el Formato 2.

FORMATO 2. Criterios de evaluación de los productos o servicios (primera evalua-ción).

Paso 3. Segunda evaluación de los posibles productos o servicios a ofrecer.

El siguiente paso es elegir entre el total de las ideas las cinco mejor evaluadas y re-alizar una segunda valoración con los criterios que se describen a continuación:

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• Materia prima. Es el conocimiento de la disponibilidad de materia prima que se requiere para desarrollar el producto o servicio a ofrecer. Se califica en escala de 1 a 10, donde 1 es el producto que cuenta con mayor cantidad de materia prima en la región de estudio, y l0 el producto que cuenta con la menor.

• Costo de producción. Es la estimación del costo de producción del servicio o pro-ducto a ofrecer. Se califica con una escala del 1 a 10, donde 1 es el valor del producto o servicio con menor costo de producción, y 10 el de mayor costo de producción.

• Distancia al mercado de consumo. El objetivo es conocer la distancia a la que está ubicado el mayor centro de consumo. Si éste se encuentra a corta distancia su calificación será de 1 y si la distancia es larga se calificará como 10.

• Otro(s). La evaluación del producto o servicio realizada se complementará con otros criterios no considerados anteriormente, como pueden ser la disponibilidad de apoyos gubernamentales, la normatividad vigente, el impacto ambiental o la com-petencia de otros productores. Se sugiere utilizar el Formato 3.

FORMATO 3. Criterios de evaluación del producto o servicio (segunda evaluación).

Paso 4. Descripción detallada del producto o servicio seleccionado (el que alcanzó lapuntuación más baja).

El producto que obtuvo la menor calificación en el Formato 3 se describe con el mayordetalle posible. Esta descripción incluye las características que lo distinguen, el sectorde los consumidores a los que va dirigido, los requerimientos de materia prima, sucosto de producción y el grado de competencia, entre otros factores. Se sugiere uti-lizar el Formato 4.

Producto o servicio

Disponibilidad de materia

prima

Costo de producción

Distancia al mercado de

consumo Otro(s) Promedio

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

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Descripción de la justificación del negocio o empresa con el mayor detalle posible. Mencione con claridad la demanda que satisface o el problema que atiende.

100

FORMATO 4. Descripción detallada del producto o servicio seleccionado.

Paso 5. Justificación del negocio o empresa.

En la justificación del negocio o empresa se debe describir la demanda que satisfaceo el problema que atiende. Se sugiere utilizar el Formato 5.

FORMATO 5. Descripción detallada de la justificación del negocio o empresa.

Descripción del producto o servicio seleccionado con el mayor detalle posible:

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Paso 6. Definición del nombre del negocio o empresa.

El nombre del negocio o empresa es una carta de presentación del mismo; es la ima-gen o sello distintivo que proyectará, por lo cual éste debe cumplir con las siguientescaracterísticas: ser descriptivo, atractivo, claro, simple, significativo, agradable, etc., entre otras.

Al definir el nombre del negocio o empresa se recomienda también elegir una frasecorta (eslogan) con la que se identifique el producto o servicio.

FORMATO 6. Registro del nombre y el eslogan de la empresa.

La descripción del negocio o empresa debe incluir el tamaño de la misma (número desocios), ubicación, tipo de organización, giro y sector al que pertenece. Se sugiereutilizar el Formato 7.

FORMATO 7. Descripción del negocio o empresa.

Nombre: Eslogan:

Tamaño: Ubicación: Tipo de organización:

Giro: Sector:

5.4.7. Ejemplo de un plan de negocio

El siguiente ejemplo es un ejercicio realizado con un grupo de asesores técnicosencargados de dar asesoría y capacitación a productores pecuarios en el estado deChihuahua. La información se presenta en los formatos correspondientes deacuerdo con la metodología descrita en el presente apartado.

Paso 1. A través de una “lluvia de ideas” el grupo identificó ocho productos o ser-vicios posibles de ofrecer, cuyas características y demandas que atiende se pre-sentan en el Formato 1.

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Figura 13. Lluvia de ideas y discusión en grupo sobre los posibles produc-tos o servicios para emprender un negocio o empresa.

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FORMATO 1. Identificación de productos o servicios a través de una lluvia de ideas.

Producto o servicio Características Necesidad que satisface a problema que atiende

1. Becerros de exportación 300 a 400 libras de peso Demanda de compradores estadounidenses.

2. Toretes Raza Angus, de 14 meses de edad

Mejoramiento genético del productor G. C.

3. Pie de cría (vientres) Vaquillas de raza Angus de 250 kg

Mejoramiento genético del productor G. C.

4. Carne de novillo (producción artificial)

Cortes de carne de novillos engordados en praderas artificiales

Surtir al mercado internacional (exp.); la demanda del mercado de E.U.A. es alta.

5. Cordero lechal Canal de cordero de 30 días de edad

Cubrir la demanda de restaurantes españoles.

6. Pescado Tilapia de 750 g de peso Satisfacer la necesidad de carne nutritiva sin grasa.

7. Leche fluida Leche con 2% de grasa Cubrir la demanda de leche para la producción de queso.

8. Cordero gordo Cordero finalizado a 40 kg Satisfacer la demanda de carne de cordero.

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Producto o servicio Mercado potencial

Nivel de innovación

Requerimientos de capital

Conocimiento técnico Promedio

1. Becerros de exportación 1 3 2 2 2.0

2. Toretes 2 4 2 2 2.5 3. Pie de cría

(vientres) 2 3 4 2 2.7

4. Carne de novillo (producción artificial)

3 1 2 1 1.7

5. Cordero lechal 2 3 4 3 3.0 6. Pescado 2 4 1 3 2.5 7. Leche fluida 4 2 2 1 2.1 8. Cordero gordo 2 4 3 1 2.5

Paso 2. Evaluación de los ocho productos seleccionados mediante la lluvia de ideas.

FORMATO 2. Criterios de evaluación1 de los productos o servicios (primera evalua-ción).

Paso 3. Segunda evaluación de los posibles productos o servicios a ofrecer. Con baseen el puntaje alcanzado por cada producto en la primera evaluación se seleccionanlos productos con el puntaje más bajo y pasan a la segunda evaluación (Formato 3).

FORMATO 3. Criterios de evaluación1 del producto o servicio (segunda evaluación).

1 En una escala del 1 al 10, el 1 es el valor que cumple más satisfactoriamente con el criterio evaluadoy 10 el que menos cumple.

Producto o servicio

Disponibilidad de materia

prima

Costo de producción

Distancia al mercado de

consumo

Otros (costo-beneficio) Promedio

1. Becerros de exportación 1 3 2 2 2.0

2. Carne de novillo (producción artificial)

2 4 2 2 2.5

3. Cordero lechal 2 3 4 2 2.7 4. Pescado 3 1 2 1 1.7 5. Leche fluida 2 4 1 3 2.5

1En una escala del 1 a 10, el 1 es el valor que cumple más satisfactoriamente el criterio evaluado y 10el que menos cumple.

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Descripción del producto o servicio seleccionado, con el mayor detalle posible Pescado. Producto que proporciona mayor rendimiento por m2, a costos bajos. Su valor nutritivo es alto, tiene bajo contenido en grasa y es una idea innovadora que permitirá crear nuevas fuentes de empleo.

104

Paso 4. El producto seleccionado para desarrollar un plan de negocios fue la produc-ción de pescado (Formato 4).

FORMATO 4. Descripción detallada del producto o servicio seleccionado (el que al-canzó menor puntuación).

Figura 14. Proceso de calificación y priorización de productos o servicios por el grupo.

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Paso 5. Justificación del negocio o empresa (Formato 5).

FORMATO 5. Descripción con el mayor detalle posible de la justificación del ne-gocio o empresa.

Paso 6. Definición del nombre y eslogan del negocio (Formato 6).

FORMATO 6. Registro del nombre y eslogan del negocio o empresa.

Paso 7. Descripción del negocio o empresa en la que mencionan su giro y el sector alque pertenece.

FORMATO 7. Descripción del negocio o empresa.

Una vez definido el producto o servicio a ofrecer, sus características, la justificación,el nombre y el negocio en sí, el siguiente paso es la elaboración del plan de negocios.

Descripción detallada de la justificación del negocio o empresa. Mencionar con claridad la demanda que satisface o el problema que atiende. a) Bajo costo de inversión b) Alto rendimiento/m2 c) Poca infraestructura d) Poco personal (mantenimiento) e) Aceptable en el mercado f) Producto saludable g) No contamina h) Subproductos aprovechables (agua que se utiliza para riego) i) Producto nutritivo para la población de media a baja capacidad económica

Equipo No. 3 Nombre: PEZCO (Pez Company) Eslogan: Saludable y fresco

Descripción de la empresa, giro y el sector de la población. Tamaño: Siete socios Ubicación: Sector: Giro: Cría, venta y distribución de mojarra tilapia

Infraestructura y equipo:

Se cuenta con cuatro estanques para la producción de mojarra tilapia, dos pozos para riego agrícola, un camión repartidor con techo térmico, una bodega y se dispone de una superficie de 1 ha para la diversificación de la producción.

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En una empresa pecuaria la planeación consiste en una serie de pasos que se debenrealizar en el futuro cercano con la finalidad de lograr los objetivos de aquélla. Paraconocer el funcionamiento del plan implementado se requiere contar con un esquemade seguimiento y evaluación, el cual debe considerar el registro y análisis del com-portamiento de los indicadores de la producción, de la reproducción, sanitarios y eco-nómicos. Al registrar y analizar todos los eventos importantes de la empresa, se logratener la información precisa de la eficiencia, es decir, si se están cumpliendo los ob-jetivos. O en su defecto, con base en la información tal vez sea necesario proponercambios que permitan asegurar el cumplimiento de los objetivos.

6.1. Aspectos generales del seguimiento

El seguimiento es un proceso que implica observación, supervisión, revisión y docu-mentación de las actividades de la empresa en relación con su contexto interno y ex-terno, sus objetivos, los resultados esperados y los recursos previstos para suejecución. El propósito del seguimiento es detectar problemas o desviaciones de losobjetivos y de los resultados esperados, en los cuales se basa el proceso de toma dedecisiones.

6.2. Metodología para el seguimiento

Para implementar un esquema de seguimiento en la empresa no existe manual queindique cómo hacerlo. Sin embargo, es fundamental el registro mínimo de informaciónnecesaria para efectuar la evaluación. A continuación se mencionan tres pasos bási-cos:

1) Revisar la información registrada e identificar los datos capturados en el análisisde contexto y de la empresa, pues ésta será la información a la que se dará segui-miento en periodos predeterminados.

2) En relación con la información de contexto externo no es posible establecer un pro-ceso de seguimiento continuo, por lo tanto, será necesario definir determinado periodoa evaluar. Si las condiciones económicas que imperan en el contexto externo no sonmuy variables, un periodo de un año puede ser apropiado para actualizar dicho con-texto. En cambio, en el contexto interno de la empresa sí se requiere de un procesocontinuo de seguimiento que debe comenzar a partir de la implementación del planestratégico.

3) Implementación de un sistema de registros de la información interna de la em-presa.

SEGUIMIENTO TÉCNICO Y ECONÓMICO DE LA

EMPRESA PECUARIACAPÍTULO 6

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El proceso de seguimiento en la empresa es responsabilidad del personal asignado alas diferentes actividades, con la supervisión del asesor técnico y del propietario. Lamateria prima para realizar las evaluaciones es la información registrada en los for-matos respectivos.

6.3. Seguimiento técnico

La base del seguimiento de la empresa pecuaria es el registro de información técnicay económica. Todos los acontecimientos que ocurren en una unidad de producción pe-cuaria (UPP) se anotan en formatos diseñados especialmente para ello, y se utiliza unformato de registro para cada animal.

Los registros de producción de manera ordenada y constante (diario, semanal o men-sual) facilita el análisis de la información y le permiten al ganadero identificar los pro-blemas que limitan la productividad de su rancho y tomar decisiones apropiadas pararesolverlos y con ello mejorar la eficiencia de su explotación (Palomares, 2007; Cas-tañeda y Lagunes, 2004; Soto y Delgado, 2005).

En los diferentes sistemas de producción pecuaria se pueden utilizar varios formatospara el registro de la información técnica; entre ellos están las libretas de campo, for-matos en papel y tarjetas individuales. Las características de cualquiera de estos for-matos es que son prácticos, fáciles de llenar y su interpretación es sencilla (Castañeday Lagunes, 2004; Arias, 2009; Reynoso, 2009). Existen otros sistemas de registroentre los que están hojas electrónicas y programas computarizados comerciales, peroson complejos y para su manejo se requiere capacitación especializada (Figura 15 a,b y c).

El formato de registro que elija el productor, el asesor técnico o el prestador de ser-vicios profesionales pecuarios dependerá de las necesidades del productor o de ladisponibilidad de recursos.

a)

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En México la expresión “ganadería de registro” se refiere a la producción y crianza deanimales para pie de cría de alguna raza especializada, y que además pertenece auna asociación de criadores. Cuando estos animales son vendidos, los propietariosdeberían ofrecer información sobre potencial productivo (aunque esto no siempre ocu-rre).

En sentido estricto las ganaderías de registro deberían ser aquellas unidades produc-tivas en donde efectivamente se registra (en formatos específicos) información sobrelos indicadores productivos, reproductivos, de salud y económicos, que son la basepara evaluar el sistema de producción, tanto como un todo como por los elementosque lo componen (tierra, hombre, animales, trabajo, etc.).

En explotaciones que cuentan con los servicios del asesor técnico, éste debe brindarcapacitación al productor sobre el uso del sistema de registro elegido, haciendo énfasisen la importancia, utilidad y ventajas de implementarlo. Se recomienda “enseñar-ha-ciendo” (Román et al., 2001), método que consiste en que el productor realice ejer-cicios con la información generada en la explotación hasta que domine el uso delsistema de registro.

Figura 15. Sistemas de registro de datos productivos y económicos en las explotaciones pe-cuarias nacionales: a) Formatos en papel; b) tarjetas individuales; c) programas electrónicos.

b)

c)

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En el caso de un grupo de productores organizados, la información de cada UPP deberáregistrarse de preferencia en un mismo formato. Esto permitiráhomogeneidad en el análisis de la información del grupo o deun productor en particular.

6.3.1. Qué información registrar

En el formato de registro que se elija(tarjetas individuales, libreta de campoo formatos específicos) se anotan losdatos de los animales de acuerdo consus etapas de producción (Koppel,1997; Koppel et al., 1999; Hernández etal., 2004; De la Cruz, 2005; Estrada,2008; Arias, 2009; Reynoso, 2009).Losdatos más importantes a registrar son los siguientes:

1) Información general del animal

• Identificación • Raza • Genealogía (datos de los padres si es posible)• Sexo• Fecha de nacimiento y origen

2) Comportamiento productivo

a) Pesaje: indicador que asociado a determinada fecha ayuda amedir el ritmo de crecimiento del animal y a identificar aquéllos que tuvieron un crecimiento rápido o lento. Algunos de los pesajes más importantes son los siguientes:

• Al nacimiento y al destete• A los 12 y 18 meses de edad (en reproductores)• Otros: a la concepción, al parto, a la venta, etc.

Figura 16. a) Capacitación a productores para el registro de in-formación técnica y económica; b) y c) Ganaderos registrandoinformación técnica en sus UPP en formatos en papel.

a)

b)

c)

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b) Producción (carne, leche, pie de cría). En ganado lechero su producción seevalúa mediante el pesaje de leche. Éste es el principal criterio para seleccionar a losanimales de mayor producción, o a los que deben ser desechados. En este indicadoralgunos datos importantes que se deben registrar son:

• Fecha de inicio y término de la lactación• Número de lactación y su duración • Producción mensual y total de leche por lactación

En ganado de carne las evaluaciones dependen de los pesajes registrados. Los datosson los siguientes:

• Fecha de parto y número de parto • Fecha de destete y edad de la cría al destete• Peso de la cría al nacimiento y al destete• Ganancia diaria de peso (GDP)• Kilogramos de becerro destetado por vaca en empadre y por vaca parida

3) Reproducción

Se incluye información sobre los eventos reproductivos del ganado, preferentementede manera cronológica. Comprende los siguientes indicadores:

• Edad y peso a la pubertad, al primer servicio y al parto• Fecha de inseminación artificial o monta natural• Semen o semental utilizando• Diagnóstico de gestación• Número y fecha de partos y eventos relacionados• Número de crías paridas• Días abiertos• Intervalo entre partos• Prolificidad o tamaño de la camada, tasa de fertilidad, tasa de abortos, etc

Con esta información el productor puede identificar problemas reproductivos, comofallas en la detección de calores, en la técnica de inseminación, en el peso y edad alprimer servicio, etc., lo que le permite implementar medidas correctivas y con ellomejorar la eficiencia en su unidad de producción.

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Por otro lado, aunque no es común que se maneje una tarjeta de registro para bece-rros, es conveniente monitorear la GDP y la circunferencia escrotal en los animalesque serán utilizados como sementales en el futuro.

Formato de registro de las crías. Los datos de las crías que han tenido las hembrasdurante su vida son complementarios a la información reproductiva de las hembras.Esta información se utiliza para evaluar la productividad de la madre. Los datos quese deben incluir en una tarjeta de registro se presentan en el Cuadro 17.

4) Salud animal

• Vacunaciones, bacterinizaciones y desparasitaciones• Aplicación de hierro, vitaminas, vitamina D-Selenio, etc.• Prevención y tratamiento de enfermedades en general• Tipo de tratamiento (inicio y término)• Productos utilizados (laboratorio, lote, vía de aplicación, caducidad, etc.)• Muestreos y pruebas diagnósticas

Los problemas sanitarios en las unidades de producción dependen de factores comola reproducción, el sistema de alimentación, la nutrición, la genética, aspectos socioe-conómicos de los productores, etc. Por esta razón, previo a la definición de un calen-dario de manejo sanitario se debe realizar un diagnóstico de los problemas en elrancho y cuál es su impacto en la eficiencia productiva de los animales (De la Vega,1986; Tórtora, 1986; Cuellar, 2005).

Desecho de animales. Cualquiera que sea el formato de registro que se utilice, esmuy importante incluir la fecha y la causa por la que el animal fue desechado.

Información general Indicadores productivos y sanitarios Número de identificación Peso al nacimiento Raza o cruza Peso al destete y fecha de destete Sexo Peso a los 12 y 18 meses (en animales de reemplazo) Fecha de nacimiento Vacunaciones y/o bacterinizaciones (fechas y productos

utilizados) Edad de la madre Desparasitaciones (fechas y productos utilizados) Número de parto Enfermedades Identificación de la madre y el padre

Tratamientos aplicados (fechas y productos utilizados)

Raza de los padres

Cuadro 17. Información mínima que debe contener una tarjeta de registro parabecerros, corderos y cabritos.

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6.3.2. Sistemas de identificación

Independientemente del sistema de producción, de laespecie de que se trate, y del tamaño y estructurade los hatos, lo primero que debe asegurar el pro-ductor es que cada animal cuente con una identi-ficación numérica individual, la cual deberá serúnica y permanente, fácil de colocar y observar,ser de bajo costo y difícil de perder (Koppel et al.,1999; Arias, 2009).

La identificación numérica individual es el único métodoefectivo para llevar un control de producción (leche, carne,crías al destete, hembras y machos de reemplazo, etc.), oestablecer un programa de mejoramiento genético a corto,mediano o largo plazo (González et al., 1986; Sau, 1999;Vega, 2003; De la Cruz, 2005).

Tipos de identificación de uso común

1) Temporales. Son métodos sencillos de aplicary su uso depende del fin zootécnico de los ani-males en la explotación; la desventaja de ellos es quesu permanencia es temporal, pues si se desprenden ycaen, o se despintan, el animal pierde su identidad. Losmás utilizados son los siguientes:

Medallas y collares. Pueden ser de plástico o demetal, suspendidosdel cuello delanimal con unacuerda, cinta ocadena. Su des-ventaja es quese atoran confacilidad y debende ajustarse conformecrece el animal. Estostipos de identificaciónse utilizan comúnmenteen bovinos, ovinos y ca-prinos.

Figura 17. Identificación con medallas de metal en ovinos y caprinos, y concollar en ovinos.

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Marcas con pintura de aceite (o especial para este fin), o con crayones. Las marcasdeben pintarse en un lugar visible del animal (Figura 18) y pueden utilizarse duranteel manejo general y reproductivo del hato. La desventaja de este tipo de identificaciónes que desaparece con el tiempo o cuando los animales productores de lana son es-quilados.

Cortes de lana. Su permanencia también es de corta duración; este tipo de identifi-cación tiene las desventajas del tipo anterior.

Aretes de metal o plástico (de varios tamaños y colores). Se utilizan para todo tipode ganado (Figura 19), y dependiendo de su tamaño, son fáciles de leer. El inconve-niente de aretes de buena marca es su costo elevado, y en animales en pastoreo sedesprenden con cierta facilidad. En estabulación también es frecuente la pérdida dearetes, ya que en ocasiones los comederos presentan deficiencias de diseño y losanimales llegan a atorarse en alguna parte de la estructura rasgándose la oreja, loque ocasiona la caída del arete.

Figura 19.Identificación con aretes en ovinos, caprinos y bovinos.

Figura 18. Identificación con pintura en borregos y corderos.

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Para el aretado de los animales se utiliza una pinza aretadora (Figura 20), aretes debuena marca y marcadores de tinta indeleble especiales para numerar aretes(Figura 21). Si no se utiliza tinta indeleble los números se borran rápidamente.

Figura 20. a) Aretadora universal para especies pequeñas; b) are-tadora para ganado mayor.

Figura 21. a) Aretes de plástico de uso general; b) arete borreguero; c) marcador para aretes.

a)

a)

b)

b)

c)

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2) Permanentes. Éstos son métodos de identificación dolorosos, pero como su nom-bre lo indica, son permanentes. La ventaja de la identificación permanente es que serealiza una sola vez en la vida del animal. Los más utilizados son los siguientes:

Tatuaje. Generalmente se efectúa en la cara interna de la oreja (Figura 22); los nú-meros son marcados con puntas de agujas (dados metálicos con agujas) y tinta es-pecial que se coloca en el área perforada por la pinza tatuadora. El número no seaprecia fácilmente pero es una marca difícil de borrar; además, es económico ya quesólo se necesita la inversión inicial del tatuador y la tinta, que se vuelve a comprarcuando se requiera. Este tipo de identificación puede utilizarse en todas las especies,principalmente en animales reproductores que son los que permanecerán por mástiempo en la UPP; además, el tatuaje se puede combinar con aretes y medallas (Rojaset al., 2001). En animales de orejas oscuras no se recomienda este sistema de iden-tificación, pues la tinta es negra y el número no podrá apreciarse.

Figura 22. Identificación numérica con tatuaje en bovinos y caprinos.

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En el mercado existen dos tipos de pinzas: la de números intercambiables de cuatrodígitos (Figura 23), que es la más económica; y la de números rotativos en cadena enla que se van cambiando los números de manera rápida y sencilla. En caso de pérdidade los dados numerados se puede conseguir la serie completa por separado. Se su-giere una pinza para tatuar de buena calidad.

Figura 23. a) Dados metálicos numerados para tatuar; b) tatuadora de números intercam-biables; c) tinta para tatuar.

a)

b)

c)

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Muescas. Son incisiones en la orilla de las orejas en las que se utilizan claves de nu-meración de acuerdo a la ubicación de la muesca. Este tipo de identificación se hautilizado con mayor frecuencia en cerdos, aunque está siendo sustituido por los aretesy el tatuaje (Figura 24).

Marcas en los cuernos. Los números se marcan con hierro calentado al fuego. Estetipo de identificación no se recomienda en animales añejos o becerros, pues el númerose deforma durante el crecimiento.

Marca con fierro caliente. El fierro se calienta al fuego o con soplete. El número quedacorrectamente colocado cuando el fierro quema a profundidad la piel pero no dañatejidos profundos. Cuando la costra se cae después de la cicatrización, el número seobserva fácilmente (Figura 25); este tipo de identificación es dolorosa y demerita elvalor de las pieles. Se utiliza comúnmente en bovinos productores de carne.

Figura 24. Cerdos identificados con muescas, arete de plástico y tatuaje.

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Marca con hierro en frío. El fierro para marcar se enfría en nitrógeno líquido. Debidoa que la quemadura modifica las células pigmentarias y pilosas, y aparece pelo blancodespués de la cicatrización, no se recomienda su uso en animales con pelaje blanco.Este tipo de identificación se utiliza comúnmente en bovinos productores de carne.

6.3.2.1. Identificación numérica consecutiva

Este tipo de identificación se recomienda porsu compatibilidad con otros tipos de marcajey porque es un método práctico (Figura26). El sistema de identificación numé-rica consecutiva consiste en asignar alos animales de las UPP un número indi-vidual progresivo de acuerdo al año yfecha de nacimiento. Es consecutivo porqueavanza conforme ocurren los nacimientos enel rancho durante el año (Herrera et al., 1986).

Figura 25. Marcaje de becerro con fierro caliente.

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Figura 26. Identificación numérica individual consecutiva con arete en bovinos, caprinos y ovinos.

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Figura 27. Aretado en pequeños rumiantes.

6.3.2.2. Identificación numérica consecutiva: consideraciones

Si se va a implementar la identificación numérica consecutiva indi-vidual en una explotación y se tienen animales ya identificados connúmeros (pero sin orden cronológico) éstos no cambian de nú-mero. La identificación numérica consecutiva ini-ciará con las crías que nazcan a partir de la fechaen que se comience el uso de este sistema.

La identificación consecutiva de los animales ladebe hacer cada productor de manera individual,o por unidad productiva, y no como grupo de pro-ductores asociados (por ejemplo, GGAVATT u otra figura organi-zativa similar).

En sistemas de producción de lechería familiar (bovinos y caprinos),pequeños rumiantes productores de carne (caprinos y ovinos), no rumiantes o mono-gástricos (cerdos) e incluso bovinos productores de carne y de doble propósito, se re-comienda utilizar el sistema de identificación numérica consecutiva con aretes deplástico (Figura 27).

En la identificación numérica consecutiva el orden de los númerosdeberá incluir como primer número el último dígitodel año de nacimiento del animal, seguido por elnúmero progresivo de nacimiento conformevayan ocurriendo los partos en la explotación.Para tal efecto se coloca el arete en una de lasorejas del animal, no muy cerca del área externadel pabellón auricular, para prevenir pérdida delarete y posibles infecciones si el animal se atora y laoreja se rasga, y la inversión en un nuevo arete. Lo más gravede la caída de un arete es la pérdida de la información productivadel animal.

La identificación de la cría se realiza durante su primera semana de vida. Es importantedesinfectar los aretes con una solución de yodo o benzal, jabón o cloro previo a su co-locación, o aplicar un cicatrizante (azul de metileno) después del aretaje para evitar in-fecciones que puedan desencadenar necrosis o mala cicatrización y pérdida del arete.

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En sistemas de producción de lechería familiar generalmente el número de vientrespor productor no es mayor a 25, por lo que el número de partos durante un año norebasará los 20. Considerando que del total de nacimientos la mitad son hembras yla mitad machos, y estos últimos no permanecen en la explotación más de tres días(ya que son vendidos), se identifican en este caso sólo las becerras, de tal forma quela cantidad de crías a identificar será alrededor de 10. Por tanto, en la UPP sólo seutilizarán dos dígitos para tener identificados a los animales.

En caprinos, ovinos y porcinos, el número de dígitos tal vez sea mayor de dos, ya quelos hatos pueden tener más de 40 animales, y por tanto el número de crías que naceny permanecen en la explotación será mayor a 10.

En el Cuadro 18 se presentan ejemplos de identificación numérica progresiva en unestablo productor de leche o de carne.

Figura 28. Sujeción correcta para el aretado de bovinos productores decarne y de doble propósito.

Durante el aretado el animal se sujeta con una soga a un poste o a alguna estructurafirme del corral, con el propósito de cuidar la integridad física de quien está manejandoel animal (Figura 28).

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En bovinos productores de leche y de carne algunas de las ventajas que ofrece estesistema de identificación contra el uso único de números progresivos (en caso de quelos animales sean identificados con numeración consecutiva sin tomar en cuenta elaño de nacimiento) son las siguientes: se conoce fácilmente el año de nacimiento delos animales, y es posible detectar las hembras que están atrasadas para tener suprimer parto (esto será cuando en el lote se observen hembras en lactación o concría, cuyo número de arete sea mayor al de otras hembras que hayan parido primero.

En bovinos productores de leche y de carne, debido al número reducido de vientresen la explotación, en la mayoría de los casos se manejarán solo dos dígitos (3-1, 3-2, etc.), lo cual permite utilizar números de mayor tamaño que abarquen toda la su-perficie del arete, facilitando de esta manera la identificación del animal a una mayordistancia.

Por otra parte, tendrían que pasar 10 años para que se repita el mismo número, y escasi imposible que un animal permanezca en una explotación por tanto tiempo. Si ellosucediera, la diferencia sería muy notoria.

En los sistemas de producción de bovinos de carne y de doble propósito predomina elpastoreo extensivo en potreros y agostaderos con arbustivas, malezas y pastos nativoscon alturas superiores a 1 m (Figura 29). En estos sistemas es común la pérdida dearetes, por lo que se recomienda identificar a los animales con tatuaje numérico ade-más del aretado. En el caso de las crías es conveniente tatuarlas en la oreja contraria,utilizando el número de la madre.

Fecha de nacimiento Numeración 8 Ene 2000 0 1

5 Feb 2000 0 2

18 Mar 2000 0 3

2 Feb 2001 1 1

6 Mar 2001 1 2

5 May 2001 1 3

18 Sep 2009 9 1

Cuadro 18. Identificación de becerras(os) utilizando nu-meración consecutiva.

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Si se llegara a perder el arete, el tatuaje es útil durante la crianza; en caso de que nose distinga el número de la cría se contará con la opción del número de la madre, yal revisar la libreta de nacimientos será posible conocer la identificación de la cría.Otra forma de confirmar la identificación es si la madre posee la suya y se observaamamantando a una cría sin arete.

Lo anterior también ocurre en sistemas semi-intensivos y extensivos en ganado ca-prino y ovino, por lo que es recomendable identificar a los animales con tatuaje nu-mérico siguiendo las mismas recomendaciones que para los bovinos, además del usode aretes de plástico. Se recomienda tener cuidado con los números metálicos (dados)ya que son pequeños y fácilmente se pueden perder.

Al identificar animales adultos con fierro en caliente, éstos deben ser inmovilizadosfirmemente, y si es posible utilizar una prensa ganadera para evitar al máximo elmovimiento y reducir con ello la posibilidad de números barridos (que el número noquede encimado o corrido) que dificultan su lectura posterior.

El lugar adecuado para el marcaje es el anca o el lomo del animal; no se recomiendacolocar la marca cerca de la paleta (hombro) o pierna porque dificulta la lecturacuando los animales están dentro de la manga de manejo. En ganado de carne laidentificación de los animales con fierro en caliente se realiza para evitar su robo; lamarca señala la identidad del rancho (Figura 30).

Figura 29. Sistemas de producción de bovinos carne y deleche en pastoreo extensivo.

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Otros métodos para identificar a caprinos y ovinos son el tatuaje en la oreja, los are-tes, la grapa y la cadena con argolla. Puede elegirse cualquiera de ellos, e incluso pue-den combinarse dos para una mejor identificación (un animal puede estar tatuado yademás tener arete o cadena con argolla). El uso simultáneo de dos métodos no serepetirá en todos los animales del hato, sino únicamente en aquellos que el propietarioconsidere más valiosos.

Debido al tamaño de los hatos de ovinos y caprinos y la prolificidad de estas especies,en algunas unidades de producción la identificación numérica puede tener más de dosdígitos (2-01, 2-02, 3-05, 3-11, etc.). La identificación en estas especies es igual quepara el ganado bovino.

En marcaje debe realizarse preferentemente al momento del destete, cuando los ani-males aún no poseen mucha fuerza; la sujeción debe ser con soga (aborregado) tra-tando de no permitir el movimiento de la cría.

Figura 30. a) Identificación con fierro en caliente con número y con la marcade propiedad; b) números barridos.

a) b)

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En el Cuadro 19 se presentan ejemplos de identificación numérica progresiva deacuerdo con la fecha de nacimiento de cabritos o corderos en una granja. Esta no-menclatura también se utiliza en aretes.

En ganado caprino y ovino es muy común la parición de dos, tres o más hembras enun mismo día, por lo que se debe tener mucho cuidado con la asignación correcta delnúmero a la cría correspondiente.

Las crías macho generalmente son vendidas antes de la etapa de destete. Por estarazón, sólo se propone marcar a las crías hembra. Las crías macho pueden ser mar-cadas provisionalmente al momento de registrar el peso al nacimiento; es importanteregistrar el peso y edad a la venta de cabritos y corderos.

6.3.2.3. Sistema de identificación SINIIGA (Arete)

La SAGARPA a través de sus programas de apoyo a la ganadería nacional inició la im-plementación del Sistema Nacional de Identificación Individual del Ganado (SINIIGA),que tiene como objetivos identificar individualmente y de manera permanente al ga-nado, y conocer el número de unidades de producción pecuarias que hay en el país.

Con este sistema de identificación la SAGARPA también pretende obtener informaciónsobre los principales problemas que afectan a la ganadería nacional y que limitan laproductividad (CNG, 2009). El sistema SINIIGA se fundamenta en el concepto de ras-treabilidad, que consiste en la identificación para seguir el “rastro” o “traza” o de losanimales y sus productos.

Fecha de nacimiento

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20 Dic 2009 Sencillo Hembra 9 01

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28 Dic 2009 Doble Macho 9 04 Hembra 9 05

30 Dic 2009 Sencillo Hembra 9 06

31 Dic 2009 Doble Macho 9 07 Macho 9-08

2 Ene 2010 Sencillo Hembra 0 01

20 Nov 2011 Doble Hembra 1 02 Hembra 1 03

Cuadro 19. Identificación de ovinos y caprinos utilizando numeración pro-gresiva.

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Para inscribirse al SINIIGA el ganadero debe darse de alta en el Padrón Ganadero Na-cional (PGN), que fue diseñado para contar con un registro de las unidades de pro-ducción pecuaria (UPP) de todas las especies de interés zootécnico existentes en elterritorio nacional. Para reunir los datos básicos de las UPP y de los propietarios delas mismas, se creó el Banco Central de Información, que es lo que constituye el PGN.

Se pretende que todas las UPP del país se incorporen de manera paulatina a este Pa-drón Ganadero Nacional. La manera de hacerlo es mediante la asignación al ganadode dos códigos únicos: la clave de la UPP y la clave del propietario.

Figura 31. Bovino identificado con arete SINIIGA.

CLAVE DE LA UPP: La clave de la UPP es el número de registro del predio en el PadrónGanadero Nacional, el cual se compone de 12 dígitos: 19 001 0002-001. Cada bloquede dígitos indica lo siguiente:

a) Los primeros dos dígitos (19) identifican al estado de origen de la UPP.b) Los siguientes tres (001) identifican al municipio con base en las claves que utiliza

el INEGI.c) Los siguientes cuatro (0002) corresponden a un número consecutivo de registro

del predio en el municipio.d) Los últimos tres (001) corresponden a la homoclave que indica el número de pro-

pietario de ganado dentro de la UPP.

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128

6.3.3. Características de los sistemas de registro

Cualquier sistema de registro de información que se decida utilizar en la UPP debereunir las siguientes características:

• Ser completo, sencillo y que permita incluir la información más importante de las actividades del rancho. Además, que pueda ser actualizado periódicamente.

• De fácil manejo por el propietario, por el asesor técnico o por el empleado asignado.• Que la información registrada permita el análisis técnico y económico con facilidad.• Que la información registrada se pueda utilizar para hacer comparaciones con otras

UPP.

Si el sistema de registro de información seleccionado cumple con estos requisitos, sepodrán evaluar los diferentes indicadores productivos y reproductivos de importanciaeconómica, y con base en los resultados determinar, por un lado, si la explotación esrentable o no, y por el otro, detectar problemas que limitan la productividad. Esta in-formación es la base del proceso de toma de decisiones encaminado a mejorar la efi-ciencia en las diferentes actividades de la UPP.

A continuación se presentan los Formatos 8, 9, 10, 11 y 12 de tarjetas individualesde registro de datos productivos y reproductivos en ganado bovino (productor deleche, carne y de doble propósito), caprino y ovino.

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6.4. Seguimiento económico de la empresa pecuaria

Para el seguimiento económico de las diversas actividades de la empresa se requieredel registro permanente de información, que es la base para generar indicadores dedesempeño económico. En general existe una gran cantidad de indicadores; sin em-bargo, aquí sólo se incluyen aquéllos de relevancia para la empresa pecuaria, inde-pendientemente del sistema de producción que se analice (Cuadro 20). En los párrafossubsiguientes se describe cada indicador.

Cuadro 20. Indicadores del desempeño económico de la empresa pecuaria.

6.4.1. Activos de la empresa

Inversión inicial. Es la suma del valor monetario de todos los activos del rancho (te-rreno, infraestructura hidráulica, ganado, construcciones, maquinaria, equipo y otrosbienes) que se utilizan en la producción pecuaria al momento de iniciar el registro deinformación económica. Para calcular esta inversión se debe estimar su valor comercialtomando en cuenta la condición actual y los años de uso de cada activo.

Compra y venta de activos. Es la suma monetaria de todas las compras y ventasefectuadas para incrementar o disminuir los activos de la empresa. El valor de estosactivos es el de mercado, para lo cual se recomienda guardar las facturas o notas decompra que respalden su valor, o registrar en una libreta el activo comprado o ven-dido, así como su respectivo valor monetario.

Variable Indicador Unidad de medida

Activos Inversión inicial Compra de activos Venta de activos

$/año $/año $/año

Costos de producción

Mano de obra Alimentación Inseminación artificial Compra de animales para engorda Salud animal Otros Costos variables Costos fijos Costos totales

$/mes y año $/mes y año $/mes y año $/mes y año $/mes y año $/mes y año $/mes y año

$/año $/año

Ingresos

Por venta de productos generados Ingresos potenciales por productos generados no vendidos Ingresos totales

$/mes y año

$/mes y año $/mes y año

Desempeño económico Costo unitario de producción Utilidad Rentabilidad

$/año $/año %/año

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6.4.2. Costos de producción

Mano de obra. Lo constituye la suma del pago de los salarios y prestaciones al per-sonal contratado en la empresa, tanto fijo como eventual, durante el periodo de aná-lisis. También se debe considerar el costo de la mano de obra familiar, aunque laspersonas que trabajen no perciban salario. Si en el rancho se realiza más de una ac-tividad (agricultura u otra actividad pecuaria) y el personal del rancho participa enellas, para estimar el costo de esta mano de obra se debe de considerar el tiempo de-dicado a la actividad pecuaria específica que se está analizando y multiplicarlo por elsalario pagado.

Alimentación. Es la suma de los gastos de las compras de insumos para la alimen-tación del ganado (alimento concentrado, sales minerales, granos, forrajes, etc.) efec-tuadas en la empresa durante el periodo de análisis. Cuando en el rancho se producealfalfa o cultivos forrajeros, se deben considerar también los gastos necesarios paraproducirlos.

Inseminación artificial. Se refiere a los gastos realizados para la compra del semenque se utiliza para el mejoramiento genético de los animales.

Compra de animales para engorda. Es la cantidad monetaria que gasta la empresacuando compra animales para engorda; este concepto es muy común en ganado ovinoy bovino.

Salud animal. Es la suma de los gastos efectuados en la empresa durante el periodode análisis para la compra de insumos para prevención y control de las enfermedadesdel ganado (desparasitantes, vacunas, medicinas, servicios veterinarios, etc.).

Otros. Se refiere a la suma de los gastos en otros insumos (combustibles, nitrógeno,etc.), y el pago de servicios como luz, mantenimiento de maquinaria y equipo en ge-neral, pago de cuotas, impuestos, etc., efectuados en la empresa durante el periodode análisis.

Costos variables. Este indicador está constituido por la suma aritmética de los costosde mano de obra, alimentación, animales para engorda, salud animal y otros costosque se efectuaron durante el periodo de análisis. Los costos variables están en funciónde la magnitud de las operaciones del rancho. En caso de existir mercancías que nose utilizaron durante este periodo (medicinas, insumos alimenticios, etc.), se hace uninventario al inicio y al final del periodo para calcular la diferencia y se agrega a loscostos del periodo en que se utilizaron.

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Costos fijos. La característica principal de este indicador es que su valor no varía enrelación con el volumen de producción, y por lo general son costos estimados. Entreestos costos está la depreciación, la cual se relaciona con la inversión de los activos,y la administración, cuando la realiza el propietario del rancho y no recibe un salariopor la actividad.

Costos totales. Es la suma de los costos variables más los costos fijos de la empresadurante el periodo de análisis.

6.4.3. Ingresos

Por venta de productos generados. Es la suma de los ingresos por la venta de losproductos que genera la empresa, como leche, pie de cría, becerros al nacimiento, aldestete y animales para abasto.

Ingresos potenciales por productos generados no vendidos. Es común que laempresa pecuaria genere productos que no venda en el periodo de análisis. El ingresopotencial se estima evaluando el cambio de inventario de productos generados, paralo cual se tiene que estimar el total de kilogramos de carne existentes en el rancho alprincipio y al final del periodo de análisis; la diferencia de estos dos inventarios semultiplica por el precio promedio de carne vendida en el año.

Ingresos totales. Es la suma aritmética de los ingresos por venta de productos ge-nerados más los ingresos potenciales.

6.4.4. Desempeño económico

Costo unitario de producción. Este indicador se refiere a lo que cuesta obtener unaunidad de producto. Como la empresa pecuaria genera más de un producto a la vez(leche, carne, animales destetados, crías para reemplazo, etc.) se debe estimar elcosto de producción de cada uno de ellos. Este costo se calcula dividiendo el costototal de producción de cada producto generado entre el total de unidades producidas(Guillermo, 1978).

Utilidad. Este indicador es la ganancia monetaria de la empresa durante el periodode análisis. Se calcula restando los costos totales a los ingresos totales.

Rentabilidad. La rentabilidad indica en términos porcentuales la utilidad o pérdidapor cada peso que la empresa destina para pagar los costos de producción. Se estimadividiendo la utilidad entre los costos totales de producción.

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6.4.5. Formatos para el registro de información económica

La base para la estimación de los indicadores económicos es la información registradaen la unidad de producción durante determinado periodo en los formatos correspon-dientes. Generalmente un formato consta de un encabezado, datos generales del ran-cho y de las variables de interés.

La información sobre activos, costos e ingresos se deben registrar sistemáticamenteen los siguientes formatos:

Formato de inventario de activos

El registro de todos los bienes que posee la empresa al momento en que el ganaderodecida evaluar su rancho constituye el inventario de activos. En el encabezado del for-mato se anota el nombre del propietario y la ubicación del rancho, así como la fechaen que se realiza el inventario. Enseguida están las columnas de conceptos (activos),características de los mismos, cantidad, valor unitario real o estimado, y el valor total(Formato 13).

En la columna correspondiente a características se puede mencionar, por ejemplo, laraza de los sementales y vientres, el material de que están construidos los corrales ylas bodegas, etc.

Para obtener el valor total de cada activo se multiplica el valor anotado en la columna“cantidad” por el valor unitario del activo. La suma de los valores totales de los dife-rentes conceptos da como resultado el monto de la inversión del rancho.

Es muy importante considerar sólo los activos que se utilizan en la actividad ganadera.Por ejemplo, si la empresa cuenta con un tractor que se emplea en las actividadesagrícolas del rancho no se debe registrar, porque se le estaría cargando un costo dedepreciación elevado a los productos generados. En la misma situación están las bo-degas en las que se almacenan alimentos y otros enseres de uso agrícola, o vehículosque se emplean en actividades diferentes a las ganaderas.

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FORMATO 13. REGISTRO DE ACTIVOS DEL RANCHO.

Nombre del propietario:

Ubicación del rancho: Fecha:

Concepto Características Cantidad Valor unitario

($) Valor total

($) Terreno Praderas Ganado Sementales Vientres Reemplazo Crías hembras Crías machos Total ganado

Construcciones Sala de ordeña Corrales Manga de manejo Trampa Bodega Silos Total construcciones

Equipo con motor Tractor Vehículo Ordeñadora Total equipo con motor

Equipo sin motor Carretilla Termo de inseminación Báscula Total equipo sin motor

Enseres menores Palas Botes de leche Total enseres menores Otros Total activos ($)

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El inventario de activos se debe realizar al inicio y al final del periodo de análisis, to-mando en cuenta su valor comercial y el estado físico en el que se encuentra deacuerdo al número de años de vida útil. Al respecto, el costo de la infraestructura sedebe de adecuar lo más posible a los años de vida útil, puesto que un periodo cortoafecta el valor de la depreciación y por tanto el costo de producción.

Formato de compra de insumos y de activos

En una empresa pecuaria el productor realiza dos tipos de compras: insumos paraoperación y activos. Los insumos para operación tienen un periodo de vida menor deun año y se incorporan directamente al producto en el proceso de transformación. Serecomienda registrar los insumos al momento de la compra. Los activos tienen un pe-riodo de vida mayor de un año, pierden valor por su uso y aportan un costo al productogenerado a través de la depreciación. Como son conceptos diferentes de gastos, sedeben separar al momento de su registro. El concepto de reemplazos autogeneradosse refiere a las hembras que se produjeron en el mismo rancho y se deben contabilizara precios de mercado al momento del análisis, como si el productor las comprara (Formato 14).

Los conceptos de insumos y de activos incluidos en el Formato 14 solo son ejemplos.En realidad cada rancho tiene una amplia gama de conceptos, por lo que se reco-mienda adecuar este formato a las particularidades de cada unidad de producción.

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FORMATO 14. REGISTRO DE COMPRAS DE INSUMOS Y DE ACTIVOS.

Nombre del propietario:

Ubicación del rancho: Año:

Periodo de registro de datos: del de al de .

Concepto Unidad Carac-

terísticas Cantidad

Costo unitario ($)

Costo total ($)

Insumos para operación Mano de obra Insumos alimenticios Inseminación artificial Combustible Forraje Material de mantenimiento Servicios Medicamentos Cuotas Otros Total de costos de operación ($)

Compras de activos Reemplazos autogenerados Pie de cría Equipo con motor Equipo sin motor Material para construcción Terreno Otros Total de costos de inversión ($)

Compras totales ($)

En el encabezado del formato se anota el nombre del propietario, la ubicación del ran-cho, el año de registro y el periodo al que corresponden los datos, el cual va a dependerdel tamaño de la unidad de producción. Para cada concepto presentado en el Formato14 se debe registrar la unidad de medida, sus características, la cantidad y el costounitario. El costo total se obtiene al multiplicar los valores registrados en las columnasde cantidad y costo unitario.

En una unidad de producción de tamaño pequeño los datos se pueden registrar men-sualmente, pero en una unidad mediana o grande, que realiza un número elevado detransacciones comerciales, se recomienda realizar registros semanales.

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Formato de ventas de productos y de activos

Igual que para el caso de los insumos, cualquier empresa ganadera vende los produc-tos que genera y los activos que ya no utiliza. Para su registro se debe anotar la can-tidad de producto o activo vendido y su respectivo costo unitario. Por ser conceptosdiferentes se deben separar al momento de su registro. El encabezado de este formato(Formato 15) es similar al de compras de insumos y de activos. También su registrose debe realizar en forma mensual o semanal, dependiendo del tamaño de la unidadde producción.

FORMATO 15. REGISTRO DE VENTAS DE PRODUCTOS Y DE ACTIVOS.

Nombre del propietario:

Ubicación del rancho: Año:

Periodo de registro de datos: del de al de .

Concepto Unidad Carac-

terísticas Cantidad

Costo unitario ($)

Ingreso total ($)

Venta de productos Leche Carne Pie de cría Animales para abasto Animales destetados Animales al nacimiento Otros Ingresos por productos ($)

Venta de activos Animales de desecho Sementales de desecho Maquinaria de desecho Equipo de desecho Otros Ingresos por activos ($) Ingresos totales ($)

Es necesario realizar un inventario inicial y un inventario final de insumos, productos yactivos, ya que la venta de productos no necesariamente indica la producción total enel periodo; de esta manera se podrán trasladar costos o ingresos de un periodo de aná-lisis a otro. También se deben registrar los productos generados que se consumen outilizan en la unidad de producción.

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En general el término evaluación se refiere al proceso de hacer juicios acerca del mé-rito, valor o significado de algo; puede ser un proyecto, un programa, un objeto o unaacción. Aplicada a la empresa pecuaria, la evaluación aporta información sobre elgrado en el que se cumplieron las metas, la eficiencia con la que se lograron y los im-pactos de la tecnología en aspectos técnicos, productivos, económicos y ecológicosde la unidad de producción (Espinosa y Saldaña, 2003).

7.1. El proceso de evaluación

En cualquier proceso de evaluación intervienen dos elementos: la medición y la com-paración. El primero determina estatus y cantidad, tiene una fase numérica y describecon exactitud, en forma concreta, las variables. La comparación está relacionada conel inicio y el fin del programa o con otros programas similares; al comparar es posiblejuzgar si se lograron los objetivos planteados.

El propósito de la evaluación en una empresa es aportar información sobre la que sebasa el proceso de toma de decisiones en relación con su estructura, funcionamientoy desarrollo; por ejemplo, mejorar la efectividad cuantitativa y cualitativa; aumentarsu eficiencia interna y externa; modificar su estructura y funcionamiento; y tratar deprevenir resultados no deseados.

En la literatura sobre el tema se han identificado más de 50 maneras diferentes deconcebir y hacer evaluación. A continuación se presenta un resumen y una clasificaciónde algunos de los enfoques, modelos y tipos de evaluación (Gálvez et al., 1995).

En cuanto a enfoques de la evaluación se consideran tres criterios: a) objetivos de laempresa, para tratar de determinar hasta qué punto éstos han sido alcanzados; b)manejo de la empresa con el fin de mejorarlo; y c) usuarios de los resultados de laevaluación, generando información de acuerdo a los intereses de productores, técni-cos, políticos, administradores, etc.

Gálvez et al. (1995) realizaron una clasificación de la evaluación en varios modelos:a) juicio de expertos, b) detective, c) juicio criminal, d) iluminativo, e) participativo,f) investigación-acción, g) sistemático, y h) contexto, insumo, proceso y producto(CIPP). De los modelos citados el más utilizado es el CIPP, el cual determina un con-texto de la evaluación que es útil en la toma de decisiones durante la planeación.ésta. Los insumos de la evaluación se utilizan para estructurar las decisiones, el pro-ceso favorece su implementación y el producto permite reciclar dichas decisiones.

CAPÍTULO 7EVALUACIÓN TÉCNICA

Y ECONÓMICA DE LA EMPRESA PECUARIA

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Los autores citados clasifican la evaluación en los siguientes tipos: a) de acuerdo a laetapa del proyecto o programa a evaluar: ex-ante, de base, de seguimiento, inter-media, de impacto final y ex-post; b) con base en los propósitos de la evaluación:formativa y sumativa; c) por la procedencia de los evaluadores: externa, interna ymixta; d) conforme al método utilizado (cualitativa, cuantitativa y combinada); f) porel objeto de la evaluación: social, económica, productiva, ecológica y financiera. Pararealizar una evaluación de calidad es necesario contestar las siguientes preguntas:

• ¿Qué evaluar?• ¿Cómo describir el objeto de la evaluación?• ¿Cuál es el contexto de la evaluación?• ¿Cuál es el propósito de la evaluación?• ¿A quiénes se debe considerar en la evaluación?

También es necesario definir cuáles variables e indicadores se requieren de acuerdocon el tipo de evaluación a realizar, e identificar el o los métodos apropiados para ob-tener dichas variables. Por último, es importante acotar que los procesos de planea-ción, seguimiento y evaluación son continuos y complementarios; es decir, quecualquiera de ellos sin los otros dos no puede existir.

7.2. Metodología para realizar una evaluación

1er. paso. Con el propósito de definir qué se va a evaluar, el primer elemento que sedebe tomar en cuenta es la misión de la empresa, es decir, cuál es el producto finalque pretende obtener.

2do. paso. Consiste en definir las variables inherentes a los insumos, procesos y pro-ductos objeto de la evaluación. La definición de las variables se realiza a partir de lainformación recabada en el diagnóstico, que es la misma considerada en el proceso.

3er. paso. Consiste en definir los métodos de análisis de las variables seleccionadasde acuerdo con el segundo paso. A continuación se presenta el método de análisis delas variables relacionadas con insumos, procesos y productos:

Evaluación de insumos. Para la evaluación de los insumos utilizados en la empresase procede a determinar el comportamiento de cada uno de ellos a través el tiempo;es decir, cuál es el aporte porcentual a la estructura de costos de la empresa, defi-niendo el de mayor importancia relativa. La evaluación permitirá tomar la decisión dereducir esta participación y la forma de hacerlo.

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Evaluación de procesos. En la empresa pecuaria los indicadores reproductivos, pro-ductivos y sanitarios son la base de la evaluación de los procesos inherentes a ellos.Para el análisis de estos indicadores se utilizan estadísticas simples (promedios) a tra-vés de las cuales es posible conocer su comportamiento en el tiempo (desviaciones).En el apartado sobre el uso de registros productivos, reproductivos y sanitarios sepresentan los indicadores técnicos de donde se obtienen los promedios los cuales per-miten detectar cambios a través del tiempo como resultado de la incorporación de in-novaciones tecnológicas. En caso de no existir cambios se analizan los procesos paraidentificar ineficiencias y hacer propuestas de mejoras.

Evaluación de productos. Para la evaluación de los productos generados en la em-presa (carne, leche, reemplazos, etc.) se utilizan estadísticas simples (promedios) lascuales permiten identificar ineficiencias con respecto a los objetivos.

En una empresa pecuaria la evaluación técnica se realiza con el propósito de conocerel comportamiento productivo, reproductivo y sanitario de cada animal en particular,y de la empresa en su conjunto. Respecto a la evaluación económica, ésta se realizapara conocer la rentabilidad de la empresa. A continuación de presentan los pasosque implican ambas evaluaciones:

7.3. Evaluación técnica

En el ámbito ganadero la evaluación de indicadores productivos, reproductivos o deimpacto por el uso de innovaciones tecnológicas generalmente se realiza de manerasubjetiva. Por ejemplo, en el sistema de lechería familiar es común escuchar a los ga-naderos o a los asesores técnicos que algunas vacas producen 20, 25 ó hasta 30 L deleche al día. Sin embargo, no están tomando en cuenta que estas producciones sóloocurren durante el pico de lactación de las hembras, el cual en promedio se alcanza ala sexta u octava semana posparto, y a partir de allí ocurre un descenso gradual deproducción hasta aproximadamente la semana 44 (Swan, 1983). Por otro lado, nor-malmente la mitad de la producción de leche ocurre en los primeros 100 días posparto,por tanto, si se hablara de una lactación de 300 días, en el último tercio de lactaciónseguramente ya no producirían ni 13 L de leche al día.

Otro ejemplo: en el sistema de producción vaca-cría se habla de “vacas añeras” (queparen cada año), vaquillas que paren a los dos años de edad, o en el caso de aquellosbecerros que se destetan a los siete meses con más de 200 kg de peso. Sin embargo,la mayoría de las veces no se cuenta con información que respalde tales aseveraciones(registros, pesajes de animales, medición de indicadores, etc.).

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Lo anterior conduce a plantear la siguiente interrogante: en un sistema productivo detipo familiar, ¿cómo pasar de lo subjetivo a lo objetivo?

En conclusión, lo más trascendental en una evaluación es la medición del impacto tec-nológico mediante el análisis de los indicadores correspondientes.

Indicadores técnicos

En los sistemas de producción pecuarios a cada indicador técnico se le asigna un nú-mero o un valor de acuerdo con el objetivo de la unidad de producción; por ejemplo,litros de leche por lactación, kilogramos de huevo por parvada, kilogramos de carnepor animal al final de la engorda, kilogramos de miel por enjambre, cantidad de críasal destete, cantidad de animales de reemplazo, etc. Los indicadores técnicos son elpunto de referencia para el seguimiento y la evaluación en cualquier empresa ya quepermiten ver con claridad el comportamiento de cada animal. Los datos registradosen los indicadores técnicos son el fundamento de algunas de las siguientes decisio-nes:

• Plantear una meta productiva o reproductiva.• Conocer el potencial productivo de un animal o de todo el hato.• Decidir sobre la permanencia o el desecho de un animal.• Conocer la respuesta de un animal o de un grupo de animales a algún tratamiento

preventivo o curativo.• Evaluar el impacto del uso de nuevas tecnologías o de alguna actividad en particular. • Seleccionar animales de reemplazo.

Los indicadores técnicos deben ser objetivos, prácticos, sencillos y que su uso de-mande poco tiempo para que se acelere su adopción por los productores. Con estascaracterísticas de los indicadores se facilita el registro de datos y el procesamiento delos mismos.

Es muy importante que el asesor técnico le explique a los productores la utilidad delos indicadores técnicos y los capacite en el uso de los mismos. Por ejemplo, el pro-ductor debe saber para qué registra el peso de los animales, o el peso de la leche, lafecha de nacimiento de cada animal, o de destete, o las fechas de parto, entre otros.

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Si el productor no reconoce la importancia de definir indicadores técnicos y de registrarla información acerca de cada uno de ellos, sentirá que estas actividades son una pér-dida de tiempo y de trabajo.

Es recomendable que los indicadores técnicos se definan de acuerdo con el objetivodel sistema de producción: cabras, ovejas, bovinos (productores de leche, de carne yde doble propósito), porcinos, aves o abejas, y también por el fin zootécnico de losanimales.

7.3.1. Evaluación de indicadores técnicos en bovinos, caprinos y ovinos en las etapas de crianza, desarrollo y comportamiento productivo y reproduc-tivo

En este apartado se presentan los métodos para calcular, por etapa fisiológica, los in-dicadores productivos y reproductivos más utilizados en bovinos lecheros (Holstein ySuizo Pardo) del sistema de lechería familiar. También para bovinos productores decarne (cebuinos y cruzas comerciales de Cebú por Europeo) en las zonas del altiplanoy trópico; para bovinos de doble propósito (cruzas de Holstein y Suizo Pardo por Cebú)de la zona tropical; para cabras productoras de leche y cabritos en semi-estabulación,y para ovinos en estabulación.

Por el tamaño del inventario nacional, el valor de la producción, la generación de em-pleos y su importancia en la alimentación, se hará mayor énfasis en la ganadería bo-vina (SAGARPA, 2004ab), pero también se abordarán los indicadores más importantesen ovinos y caprinos.

Se tratarán aspectos relacionados al concepto de registro, evaluación y análisis de losprincipales indicadores productivos y reproductivos, con un enfoque especial al im-pacto sobre el comportamiento animal en las unidades productivas por el uso de tec-nología. Asimismo, se presentan valores reportados para cada uno de los indicadores,obtenidos de la información generada por productores pertenecientes a GGAVATT.Para obtener mayores referencias sobre estos valores se recomienda a los usuariosconsultar la información generada en sus regiones de trabajo, en particular sobre lasrazas y el sistema de producción en el que se trabaja.

La vida de un animal se clasifica por sus fases productivas, que son: crianza, desarro-llo, comportamiento reproductivo y producción, y cada fase requiere indicadores téc-nicos específicos. A continuación se describe cada fase, sus indicadores técnicos, asícomo la definición de los mismos.

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7.3.1.1. Etapa de crianza

Esta fase inicia desde el nacimiento de la cría hasta que es destetada (Amaro et al.,2003). Conocer la ganancia diaria de peso (GDP) de los animales lactantes durantesu crecimiento es fundamental para determinar si su crianza es buena; de ser así, supeso al destete será mejor y los animales de reemplazo serán también de mejor ca-lidad, bien adaptados y sanos (Jaimez et al., 1992). No obstante que el peso al destetees un buen indicador de la habilidad de las madres para producir leche y del potencialde crecimiento de las crías, para la selección de animales de reemplazo no es reco-mendable utilizarlo como único criterio (Kott, 2009).

Entre los principales factores que influyen en la GDP de la cría están el número departo, la alimentación, el manejo sanitario y el confort, este último altamente ligadoa la infraestructura existente en la unidad de producción y que generalmente afectaun buen manejo zootécnico. En el Cuadro 21 se presenta definición de los indicadoresde comportamiento productivo de los animales en la etapa de crianza aplicables a bo-vinos, caprinos y ovinos.

Cuadro 21. Definición de los indicadores de comportamiento productivo en crías delnacimiento al destete en bovinos, caprinos y ovinos.

Indicador Definición Peso al nacimiento (kg) Peso de las crías al nacer. Peso al destete (kg) Peso de las crías al momento del destete

Edad al destete (días) Días transcurridos entre la fecha de nacimiento y la fecha de destete.

Ganancia diaria de peso del nacimiento al destete (kg)

Kilogramos de peso de la cría al destete, menos los kilogramos de peso al nacimiento, divididos entre los días transcurridos entre la fecha de nacimiento y la del destete.

Porcentaje de destete Número de crías destetadas dividido entre el número de animales nacidos vivos, multiplicado por 100.

Mortalidad de crías al destete (%) Número de crías muertas durante la fase de crianza, dividido entre el número de crías destetadas, multiplicado por 100.

Fuente: Stagnaro, 1985; Koppel et al., 1999.

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En el Cuadro 22 se presentan las fórmulas para calcular manualmente los indicadoresde crianza:

Cuadro 22. Fórmulas para calcular indicadores productivos en la etapa de crianza en bovinos, caprinos y ovinos.

El prestador de servicios profesionales pecuarios debe estar familiarizado con las fór-mulas para evaluar el comportamiento de los animales en las diferentes etapas fisio-lógicas; sólo de esta manera conocerá el nivel productivo de los animales y con baseen este conocimiento estará en posibilidades de proponer estrategias para mejorar elsistema de producción.

Evaluación de la ganancia diaria de peso (GDP). Para evaluar el crecimiento delos animales, el criterio más comúnmente utilizado es el peso corporal en el cual el in-dicador típico es la GDP; este indicador afecta el desarrollo de las crías del nacimientoal destete, y los reemplazos del destete al primer servicio reproductivo. Estas dos eta-pas son fundamentales y es común que los productores pongan poca atención en ellas.

Indicador Fórmula Edad al destete (días) Fecha al destete fecha de nacimiento Ganancia diaria de peso del nacimiento al destete (kg)

(Peso del destete peso al nacimiento) Edad al destete

Porcentaje de destete (%) Número de crías destetadas Número de animales nacidos vivos

Mortalidad de crías al destete (%) Número de crías muertas hasta el destete Número de crías destetadas

Fuente: Elaboración propia.

x 100

x 100

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El peso al nacimiento debe registrarsedurante los primeros tres días de vidade la cría. En caso de no contar conuna báscula se recomienda utilizar lacinta perimétrica con la que se mideel diámetro torácico, que es el datoque se registra. La cinta se pasa poratrás de las axilas (Figura 32) del ani-mal cuidando que éste permanezcasobre una superficie plana y con losmiembros anteriores juntos.

Las mediciones con la cinta se repitencuando menos cada 14 días para irmonitoreando la GDP durante la etapade crianza.

García et al., 2006 y Guevara et al., (2007) reportaron edades al destete entre 60 y63 días, con GDP de 578 y 510 g, respectivamente, en sistemas familiares de pro-ducción de leche que recibieron asistencia técnica.

En el Cuadro 23 se presentan los indicadores productivos durante la etapa de crianzareportados por varios autores.

Figura 33. Pesaje de ovinos y caprinos en la etapa de crianza.

Figura 32. Uso de cinta perimétrica en ganado le-chero.

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Cuadro 23. Valores reportados por varios autores* para indicadores productivos du-rante la etapa de crianza en diferentes especies animales.

Indicador Bovinos

leche Bovinos

DP** Bovinos carne

Caprinos DP** Ovinos

Peso al nacimiento (kg) 35 40 35 40 30 35 3 3.5 3.5 6 Peso al destete (kg) 70 > 160 > 130 > 14 > 16 Edad (días) 60 210 60 60 Ganancia diaria de peso (kg) >0.500 >0.500 >0.500 > 0.150 >0.200 Porcentaje de destete (%) Mortalidad de crías al destete (%) < a 5 < a 5 < a 5

En unidades productivas donde se tienen pocos animales el cálculo de los indicadoresproductivos pudiera resultar sencillo, pero si el tamaño del hato es grande la tarea secomplica; en este caso se sugiere utilizar una hoja de cálculo (Excel). A continuaciónse muestran ejemplos de formatos electrónicos para la captura de indicadores pro-ductivos en la etapa de crianza para bovinos (productores de leche, carne y doble pro-pósito), caprinos y ovinos.

En el Cuadro 24 se presenta una propuesta de formato electrónico para el registro yevaluación de indicadores productivos en la etapa de crianza en una explotación en elsistema de bovinos productores de carne del centro del país (propietario VicenteMuñoz). Nótense los promedios del peso al nacimiento y al destete, la edad al destete(días) y la GDP en kilogramos.

**DP = Doble propósito.*Fuente: González y Lagunes, 1997; Gómez et al., 2007; Guevara et al., 2007; Tello et al., 2007; Moraleset al., 2007.

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Cuadro 25. Fórmulas utilizadas en el formato electrónico del programa Excel para elcálculo de indicadores en la etapa de crianza.

Indicador Fórmula Resultados Observaciones

Promedio =PROMEDIO(E2:E11) 29.65 La fórmula indica que el promedio se obtuvo de la línea 2 (28) hasta la línea 11 (30) de la columna E.

Número de observaciones =CONTAR(E2:E11) 9

La fórmula indica que el tamaño de muestra se obtuvo de la línea 2 (28) hasta la línea 11 (30) de la columna E.

Valor mínimo =MIN(E2:E11) 27 La fórmula indica que el valor mínimo se obtuvo de la línea 2 (28) hasta la línea 11 (30) de la columna E.

Valor máximo =MAX(E2:E11) 33.5 La fórmula indica que el valor máximo se obtuvo de la línea 2 (28) hasta la línea 11 (30) de la columna E.

154

Cuadro 24. Propuesta de formato electrónico en el programa Excel para el registro yevaluación de indicadores productivos durante la etapa de crianza en bovinos.

Las fórmulas utilizadas en el programa de Excel se presentan en el Cuadro 25; tam-bién se incluyen las fórmulas para obtener los valores máximos y mínimos y el númerode observaciones. La finalidad es que le sea útil al usuario para detectar errores en lacaptura de la información sin afectar los cálculos, subestimándolos o sobreestimán-dolos.

A B C D E F G H I J

1 Propietario No. cría Sexo Fecha de

nacimiento Peso al

nac. (kg) No. madre Fecha de destete

Peso al destete

(kg) Días GDP

(kg)

2 Vicente Muñoz 8 01 H 05 Ene 98 28 12 01 Ago 98 140 208 0.538 3 8 02 M 15 Ene 98 30 7 16 Ago 98 165 213 0.634 4 8 03 M 03 Mar 98 31 5 10 Sep 98 162 191 0.686 5 8 04 M 06 Mar 98 30 18 10 Ago 98 158 157 0.815 6 8 05 H 08 Mar 98 27 11 12 Oct 98 158 218 0.601 7 8 06 H 17 Mar 98 29 10 15 Nov 98 161 243 0.543 8 8 07 M 15 Abr 98 28 14 20 Dic 98 159 249 0.526 9 9 01 M 08 Ene 99 30 12 12 Ago 99 163 216 0.616

10 0 01 M 08 Ene 00 33.5 22 18 Ago 00 164 223 0.585 11 0 02 M 15 Feb 00 30 25 20 Oct 00 165 248 0.544 12 13 14 Promedio 29.65 159.5 217 0.609

15 No. de observaciones 9 9 9 9

16 Valor mínimo 27 158 157 0.5261

17 Valor máximo 33.5 165 249 0.8153

H = Hembra, M = Macho.

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Las fórmulas contenidas en el Cuadro 25 se utilizan tanto para obtener informaciónde una explotación (un productor) como de “n” explotaciones (grupo de productores)sólo insertando nuevas filas a partir de la número 11 y modificando los rangos de lasfórmulas. Por ejemplo, si se insertaran datos de una nueva explotación hasta la fila30, la fórmula inicial =PROMEDIO(E2:E11) se cambian por la fórmula=PROMEDIO(E2:E30).

En el Cuadro 26 se presenta la propuesta de formato electrónico para el registro yevaluación de indicadores productivos en la etapa de crianza en caprinos lecheros yde doble propósito, y corderos.

.

Cuadro 26. Propuesta de un formato electrónico en el programa Excel para el registroy evaluación de indicadores productivos durante la etapa de crianza para caprinos le-cheros y de doble propósito, y corderos.

Propietario No. de madre Raza Fecha de

parto

Tipo de

parto*

No. de

cría

Sexo cría**

Peso al nac. (kg)

Fecha de destete

Peso de destete

(kg) Días GDP

(kg)

Francisco 103 Saanen 14 12 2003 S 3 01 M 4.0 12 02 2004 13.1 60 0.152

Pérez 111 Saanen 17 12 2003 D 3 03 H 3.0 15 02 2004 13.5 60 0.175

Saanen 17 12 2003 D 3 04 H 2.7 15 02 2004 12.8 60 0.168

108 Saanen 17 12 2003 D 3 05 H 3.0 15 02 2004 13.8 60 0.180

Saanen 17 12 2003 D 3 06 H 4.0 15 02 2004 13.0 60 0.150

123 Saanen 19 12 2003 T 3 07 H 2.5 17 02 2004 12.5 60 0.167

Saanen 19 12 2003 T 3 08 H 2.2 17 02 2004 12.3 60 0.168

Saanen 19 12 2003 T 3 09 H 2.0 17 02 2004 12.0 60 0.167

104 Saanen 19 12 2003 S 3 10 H 3.5 17 02 2004 15.8 60 0.205

132 Saanen 19 12 2003 D 3 11 H 3.5 17 02 2004 15.2 60 0.195

Saanen 19 12 2003 D 3 12 H 3.1 17 02 2004 14.8 60 0.195

Promedio 3.05 13.52 60 0.175

No. obs. 11 11 11 11

V. mínimo 2.0 12.0 60 0.150

V. máximo 4.0 15.8 60 0.205

*S = Simple; D = Doble; T = Triple. **M = Macho; H = Hembra.

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EJERCICIO 1. Indicadores productivos durante la etapa de crianza en bovinos productores de leche.

Fecha de nacimiento

No. de cría

Peso al nacimiento

(kg)

No. de madre

Fecha de destete

Peso al destete

(kg)

Días al destete

GDP (kg)

05 01 1998 8 01 28 12 12 03 1998 65 25 01 1998 8 02 30 7 05 04 1998 60 03 03 1998 8 03 31 5 01 05 1998 70 06 06 1998 8 04 30 18 10 08 1998 55 08 08 1998 8 05 27 11 12 10 1998 65 07 09 1998 8 06 31 5 15 11 1998 70 15 10 1998 8 07 30 18 20 12 1998 55 12 11 1998 8 08 27 11 20 01 1999 65

Promedio No. de obs. Valor mínimo Valor máximo

156

EJERCICIOS: Cálculo de Indicadores productivos en bovinos, caprinos y ovi-nos en la etapa de crianza

Con la finalidad de poner en práctica las lecciones de este apartado se recomiendaresolver los siguientes ejercicios:

De la información contenida en los siguientes cuadros (Ejercicios 1, 2, 3 y 4) obtenerpara cada especie los indicadores que a continuación se mencionan y anotar los re-sultados en las celdas sombreadas en los cuadros correspondientes a cada ejercicio.

1) Los promedios para los indicadores peso al nacimiento, peso al destete y GDP.

2) Los días al destete y GDP.

3) El número de observaciones para cada uno de los indicadores solicitados.

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157

EJERCICIO 2. Indicadores productivos durante la etapa de crianza en bovinos productores de carne.

Fecha de nacimiento

No. de cría

Peso al nacimiento

(kg)

No. de madre

Fecha de destete

Peso al destete

(kg)

Días al destete

GDP (kg)

05 Ene 98 8 01 28 12 01 Ago 98 140 15 Ene 98 8 02 30 7 16 Ago 98 165 03 Mar 98 8 03 31 5 10 Sep 98 162 06 Mar 98 8 04 30 18 10 Ago 98 158 08 Mar 98 8 05 27 11 12 Oct 98 158 17 Mar 98 8 06 29 10 15 Nov 98 161 15 Abr 98 8 07 28 14 20 Dic 98 159 08 Ene 99 9 01 30 12 12 Ago 99 163 08 Ene 00 0 01 33.5 22 18 Ago 00 164 15 Feb 00 0 02 30 25 20 Oct 00 165

Promedio No. de obs. Valor mínimo Valor máximo

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158

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159

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160

7.3.1.2. Etapa de desarrollo

La etapa de desarrollo abarca desde que la cría es destetada hasta su primer parto(Calderón et al., 2004). Durante esta etapa se debe vigilar la alimentación y el manejoreproductivo y sanitario de los animales, ya que repercutirán en su vida productivafutura. Para la mayoría de las especies esta es una etapa de estrés debido a que lascrías son separadas de sus madres, se les retira el suministro de leche (principal ali-mento) y son incorporadas a nuevos lotes de animales en donde competirán por ali-mento y espacio (Reis y Mariscal, 1997). En cualquier sistema de producción losanimales serán vacunados, desparasitados, aretados, muesqueados, tatuados y/omarcados con fierro caliente, lo cual provoca mayor estrés (Lagunes et al., 1989; Koppel et al., 1999).

La vida reproductiva de las hembras comienza con la entrada a la pubertad (D!rmundsson, 1973), que es cuando inicia su manejo reproductivo, como puede serla lotificación de hembras para ser expuestas al empadre. En el Cuadro 27 se presen-tan los principales indicadores productivos para esta etapa en bovinos, ovinos y ca-prinos, y su definición.

El indicador más afectado en esta etapa es la GDP. Mientras un mayor número de fac-tores adversos se asocien al animal desde que es destetado hasta el momento delparto, la GDP será menor. En la etapa de desarrollo es común que se reduzca el ritmode crecimiento de los animales que se registró durante la etapa de crianza.

Cuadro 27. Indicadores de comportamiento productivo y reproductivo en bovinos,ovinos y caprinos del destete al primer parto.

Indicador Definición Peso al destete (kg) Peso de las crías al momento del destete.

Peso al primer empadre o servicio reproductivo (kg)

Peso de las hembras cuando son expuestas o servidas por el semental o por Inseminación artificial (I.A.) por primera vez.

GDP del destete al primer empadre (kg)

Es el peso al empadre menos el peso al destete dividido entre los días transcurridos de la fecha de destete a la fecha del primer empadre.

Edad al primer parto (días) Tiempo transcurrido desde la fecha de nacimiento de la hembra y su primer parto .

Peso al primer parto (kg) Es el peso de la hembra cuando tiene su primer parto.

Fuente: Stagnaro, 1985; Buchanan y Clutter 1989; Koppel et al., 1999; Mellado, 2005.

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161

En hembras de cualquier especie en la etapa de desarrollo una baja ganancia de pesoretrasa el inicio de la entrada a la pubertad (Short y Bellows, 1971; Hafez, 1989).Además, pospone la edad para el inicio del manejo reproductivo (IMR), (Calderón etal., 1987).

El indicador más afectado por una baja ganancia diaria de peso desde el destete alIMR es la edad al primer parto. En ganado bovino en sistemas de lechería familiar enGuanajuato se han reportado edades promedio al primer parto de 28.9 meses en va-quillas Holstein (García et al., 2006), mientras que en el trópico han sido de 30 y 33meses en vaquillas Holstein y Suizo, respectivamente (García et al., 1992), y de 31,28 y 30 meses en vaquillas de doble propósito (" europeo x # Cebú), en los genotiposSuizo Pardo x Cebú, Holstein x Cebú y Simmental x Cebú, respectivamente (Vega etal., 1989).

En vaquillas de ganado lechero de 350 kg de peso una práctica reproductiva rutinariaes la I.A.; entonces, la GDP es el indicador que afecta la edad al primer servicio y porlo tanto la edad al primer parto.

En los municipios de Tierra Blanca y Apaseo el Grande, Gto., en vaquillas del sistemavaca-cría se obtuvo una edad promedio al primer parto de 40.5 meses (Casimiro etal., 2006) y de 30.6 meses (Gómez et al., 2007), respectivamente. En el estado dePuebla, al analizar más de 700 vaquillas Indobrasil y Brahman, se encontró que laedad al primer parto fue de 54 y 55 meses, respectivamente, y en las cruzas de razasEuropeas x Cebú fue de 34.7 a 40.7 meses (Ríos et al., 1996). En el Cuadro 28 sepresentan los indicadores que se deben de evaluar para conocer el potencial produc-tivo y reproductivo en la etapa de desarrollo.

Cuadro 28. Valores reportados para indicadores productivos y reproductivos del des-tete al parto en diferentes sistemas de producción animal.

Indicador Bovinos leche

Bovinos DP

Bovinos carne

Caprinos DP Ovinos

Peso al primer empadre o servicio reproductivo (kg)

> 22 > 22

GDP del destete al primer empadre (kg)

>0.500 > 0.500 >0.400 >0.150 >0.200

Edad al primer parto (meses) 26 < 15 < 15

Peso al primer parto (kg) > 500 > 400 > 400 > 30 > 30 Fuente: Lagunes et al., 1989; Vega et al., 1989; Llamas, 1996; Hernández et al; 2000; Flores et al.,2006; García et al., 2006; Guevara et al., 2007; Morales et al., 2007.

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7.3.1.3. Etapa posparto

En bovinos productores de leche los factores que limitan en mayor medida la reanu-dación de la actividad estral después del parto son la alimentación y la condición físicaal momento del parto; además de éstos, la presencia de la cría en bovinos productoresde carne. En bovinos productores de leche, un indicador de un buen manejo del hatoes la reanudación de la actividad estral antes de los 60 días. Este comportamientoposibilita a la hembra tener una nueva gestación entre los 60 y 90 días posparto ypor tanto un periodo interparto de un año (Jainudeen y Hafez, 1989; Robinson, 1996).

En el sistema vaca-cría y doble propósito una buena respuesta reproductiva sería unaduración del anestro posparto más corto que la edad al destete de las crías. Ello sig-nifica que las hembras puedan lograr una nueva gestación aún amamantando a sucría, situación llamada coloquialmente por los productores como “gestante con la críaal pie”.

En la mayoría de los sistemas de producción caprinos, ovinos, bovinos productoresde carne y de doble propósito, los sementales están en contacto permanente con lashembras, apareándose en forma continua. Bajo estas condiciones es posible registrarla fecha del primer estro posparto, la fecha del primer servicio, así como el del registrode las hembras que vuelven al estro después de los 21 días, siempre y cuando se rea-lice la actividad del monitoreo rutinario de detección de calores. En forma práctica seconsidera que las hembras quedan gestantes cuando no vuelven al estro. En este sis-tema de manejo es difícil registrar el número de montas del semental a la hembra, amenos que se esté llevando un control de las mismas.

En el Cuadro 29 se muestran los indicadores de comportamiento reproductivo y sudefinición en bovinos, caprinos y ovinos.

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163

Cuadro 29. Indicadores de comportamiento reproductivo en ganado bovino, ca-prino y ovino.

Para que los registros reproductivos sean considerados como actividades importantes porlos productores, el PSPP debe asegurarse que sea comprendida su utilidad en el procesode toma de decisiones en la unidad de producción. Así pues, en ovinos y caprinos el indi-cador reproductivo que sí debe ser medido es el periodo interparto, pues resulta menoscomplicado para el productor registrar las fechas de los partos.

En el Cuadro 30 se presenta una proyección hipotética del efecto que podría ejercer laGDP en la edad a la concepción y al primer parto en vaquillas lecheras si tuvieran diferen-tes valores, asumiendo un peso al destete de las becerras de 65 kg, una edad de 60 díasy una duración de la gestación de 282 días.

Indicador Definición

Días al primer calor posparto Días transcurridos entre la fecha de parto y el primer estro.

Días a primer servicio posparto

Días transcurridos entre la fecha de parto y el primer servicio reproductivo.

Periodo abierto Días transcurridos entre el parto y la concepción, ya sea por monta natural o por I.A.

Servicios por concepción Número de servicios (monta natural o I.A.) que recibe una hembra hasta que queda gestante.

Periodo interparto (días) Tiempo transcurrido entre cada parto.

Tasa de gestación (%) Número de hembras gestantes dividido entre el número de hembras expuestas al toro o inseminadas artificialmente, multiplicado por 100.

Tasa de parición (%) Porcentaje de hembras que paren después de haber sido expuestas a montas naturales o inseminadas artificialmente.

Porcentaje de destete (%) Número de crías destetadas dividido entre el número de animales nacidos vivos, multiplicado por 100.

1Prolificidad Número de crías paridas por hembra por parto

Mortalidad de crías al destete (%)

Número de crías muertas durante la etapa de crianza, dividido entre el número de crías destetadas, multiplicado por 100.

1Indicador utilizado sólo en ovinos y caprinos.Fuente: Stagnaro, 1985; Buchanan y Clutter, 1989; Foote, 1991; Barreto et al., 1997; Koppel et al.,1999; Mellado, 2005.

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164

Cuadro 30. Proyección del efecto de diferentes valores de la GDP del desteteal primer parto en becerras lecheras destetadas a los 65 kg de peso y 60 díasde edad.

GDP (kg)

Días para alcanzar 350 kg de acuerdo

a la GDP

Días + edad al destete (60 d),

(meses)

Edad al 1er. parto, incluyendo la duración de la

gestación (meses) 0.300 966 33.7 43.0 0.350 828 29.2 38.5 0.400 725 25.8 35.1 0.450 644 23.1 32.4 0.500 580 21.0 30.3 0.550 527 19.3 28.6 0.600 483 17.8 27.1 0.650 446 16.6 25.9 0.700 414 15.6 24.9 0.750 386 14.7 24.0 0.800 362 13.9 23.1

De acuerdo con la información del Cuadro 30, si una vaquilla obtiene una GDP de0.300 kg después del destete (60 días), será necesario que transcurran 966 días paraque alcance 350 kg de peso vivo. Al transformar a meses los 966 días, más los 60días que duró su crianza, se obtendrá un valor de 33.7 meses. Si a este último valorse le suma la duración de la gestación, la edad al primer parto sería de 43 meses. Encontraste, si la vaquilla tuviera una GDP de 0.750 kg, la edad al parto sería de 24meses.

Con las proyecciones realizadas se demuestra la importancia de la GDP durante estaetapa para lograr reemplazos con pesos adecuados al inicio de la lactación, por lo quees necesario poner especial atención al plantear las estrategias de alimentación enlas UPP, tomando en consideración que el desarrollo y la GDP de las becerras deste-tadas están relacionados directamente con la cantidad y calidad de los alimentos queconsumen (Galaviz y Rosete, 1997).

Otro indicador que también es afectado por la GDP es el peso al primer parto, que enganado Holstein el recomendable es de 550 kg (Llamas, 1996). Para lograr esta metay en seguimiento al Cuadro 30, es decir, asumiendo que las vaquillas quedaran ges-tantes a los 350 kg, es interesante plantear la interrogante de cuál sería la GDP ne-cesaria para que alcanzara su primer parto a los 550 kg.

Fuente: Elaboración propia.

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165

En el Cuadro 31 se presenta una proyección hipotética con diferentes valores de laGDP desde la concepción (350 kg) al parto. De acuerdo con esta información, paratener vaquillas al parto con 550 kg de peso es necesaria una GDP superior a los 0.700kg de la concepción al parto.

GDP (kg)

Duración de la gestación

(días)

Peso acumulado

(kg)

Peso a la concepción

(kg)

Peso al 1er. parto (kg)

0.450 282 126.9 350 476.9 0.500 282 141.0 350 491.0 0.550 282 155.1 350 505.1 0.600 282 169.2 350 519.2 0.650 282 183.3 350 533.3 0.700 282 197.4 350 547.4 0.750 282 211.5 350 561.5 0.800 282 225.6 350 575.6

Al comparar la producción de leche en vaquillas que paren con un peso menor a los480 kg y aquellas que paren con un peso mayor a los 520 kg se ha registrado una di-ferencia de 490 kg de leche en las de mayor peso (Blowey, 1999).

En bovinos de carne bajo el sistema vaca-cría, la edad al primer parto también es unode los principales problemas reproductivos, ocasionado, entre otros factores, por laGDP. Para este sistema de producción se reportan edades de 45 meses al primer parto,y el empadre generalmente ocurre cuando las hembras alcanzan los 320 kg. Deacuerdo con la información contenida en Cuadro 31, es probable que en estas becerrasla GDP del destete al parto sea inferior a 0.400 kg.

En la producción de becerros bajo el sistema vaca–cría el peso al destete está relacio-nado con la capacidad de las madres para producir leche (Quiroz, 1994). Así pues, elregistro del peso al destete de las crías permitirá evaluar la capacidad productiva dela hembra, y a partir de este dato se toma la decisión de desechar vacas y vaquillascuyas crías registren un bajo peso al destete. Esta decisión mejorará la producción debecerros en los años siguientes (Lasley, 1982).

Cuadro 31. Proyección del efecto de diferentes valores de la GDP de la concep-ción (350 kg) al parto.

Fuente: Elaboración propia.

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166

En el Cuadro 32 se presentan valores de indicadores reproductivos reportados en elpaís para diferentes especies y sistemas de producción.

Cuadro 32. Indicadores reproductivos en diferentes sistemas de producción animalen México.

Indicador Bovinos leche

Bovinos DP

Bovinos Carne

Caprinos DP Ovinos

Días al primer calor posparto < 60 < 210 < 150 < 90 Periodo abierto (días) Servicios por concepción 1 Periodo interparto (meses) 15 2 12

En bovinos productores de leche de los sistemas de lechería familiar y doble propósito,debido al tamaño de los hatos y a que el ordeño se realiza todos los días, es relativa-mente sencillo para el productor registrar información de la fecha al primer estro ocalor posparto y días al primer servicio de las hembras en el posparto. En cambio, enlos sistemas de producción vaca-cría caprino y ovino el método reproductivo es casisiempre la monta natural, por lo que los sementales están en contacto directo con lashembras en forma permanente y generalmente el productor no está presente en lasexplotaciones, por lo que resulta complicado registrar eventos como días al primerestro, días al primer servicio y número de servicios por concepción.

7.3.1.4. Etapa de producción

La fase de producción inicia cuando las hembras tienen su primer parto y continúadurante toda su vida productiva. La información que se registra en esta etapa (pro-ducción de leche, carne, crías, etc.) es la base para el mejoramiento genético de loshatos por el método de selección, que consiste en escoger a las mejores hembras dereemplazo con base en los registros de la producción. (Moore et al., 1991; Clarence,1956). Con el mejoramiento genético se pretende que los mejores animales produzcanmayor número de crías y mayor cantidad de leche, y que los genes menos deseablesen el hato se vayan reduciendo y la frecuencia de los genes deseables vaya aumen-tando (Stonaker, 1976).

En bovinos y caprinos la capacidad de producción de leche es determinada por unaamplia diversidad de factores entre los que están la raza, la ubicación geográfica, laedad, el número de parto, la condición física al momento del parto, la época en que

Fuente: Gleaves et al., 1986; Gleaves et al., 1989; Barreto et al., 1997; Morales et al., 2007. 1En caso de realizar inseminación artificial.2En caso de tener como meta al menos un 50% de tasa de parición.

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167

ocurre el parto, la calidad y cantidad del alimento consumido durante el posparto, lapresencia de enfermedades metabólicas en el posparto, el manejo sanitario de la or-deña, así como del intervalo entre el parto y la concepción (Park y Haenlein, 2007).La eficiencia con la que una hembra utiliza el alimento para la producción de leche esmayor a medida que aumenta su producción.

En el Cuadro 33 se presentan los indicadores de producción de leche en bovinos y ca-prinos que se deben considerar para la evaluación del potencial productivo. Los másimportantes a considerar son el volumen de producción de leche y la duración de lalactación.

Cuadro 33. Principales indicadores de producción de leche en bovinos y caprinos.

Indicador Definición Producción mensual de leche (kg) Producción de leche durante un mes.

Producción de leche por lactación (kg) Volumen total de leche producida desde el inicio de la lactación hasta el secado.

Duración de la lactación (días) Lapso comprendido desde el día de inicio de la producción de leche hasta la fecha de secado.

Producción de leche por día en lactación (kg/día)

Volumen total de leche producida dividido entre el número de días de la lactación.

Duración del periodo seco (días) Tiempo que transcurre entre la fecha de secado y el inicio de una nueva lactación.

Producción por día interparto (kg/ día) Volumen de producción de leche por lactación dividido entre el intervalo entre partos.

Porcentaje de hembras en producción en el año* (%)

Número de hembras en producción durante el año, entre el total de hembras* del hato, multiplicado por 100. Número de hembras en producción durante el año entre el total de hembras* del hato, multiplicado por 100.

En el Cuadro 34 se presentan los valores de producción reportados para bovinos pro-ductores de leche (lechería familiar), bovinos de doble propósito (DP) y cabras (Gleaves et al., 1989; Llamas, 1996; Barreto et al., 1997).

Cuadro 34. Valores reportados para indicadores de producción de leche en diferentessistemas de producción animal.

*Animales con al menos un parto.Fuente: Stagnaro, 1985; Koppel et al., 1999.

Indicador Bovinos leche Bovinos DP Caprinos DP Producción de leche por lactación (kg) >5000 >1000 > 250 Duración de la lactación (días) > 300 > 230 > 200 Producción por día en lactación (kg) > 15 > 4 > 1

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Indicador GGAVATT

Ovinocultores II1

GGAVATT Cadenas2

GGAVATT Ovinocultores de San José

Iturbide3

GGAVATT Valtierrilla4

Peso inicial (kg) 16.5 (n=49) 23.2 (n=330) 17.0 17.7 (n=63) Peso final (kg) 32.8 (n=49) 39.5 (n=330) 35.0 34.9 (n=62) Ganancia diaria de peso (kg) 0.206 (n=49) 0.220 (n=330) 0.223 0.226 (n=62)

Duración (días) 77 (n=49) 78 (n=330) 75 76 (n=62)

Fase de engorda de ovinos

Debido al aumento en la demanda de carne ovina en el país, en algunos estados delcentro de México la ovinocultura ha dejado de ser sólo productora de corderos y seha enfocado a la producción de cordero gordo para el abasto (ciclo completo). Es asíque los machos son engordados por un periodo que va desde el destete hasta el mo-mento de la venta, con un peso aproximado de 40 kg (De Lucas et al., 2003; Artega,2003). En el Cuadro 35 se presentan algunos indicadores para esta etapa, resultadodel trabajo de ovinocultores en el estado de Guanajuato.

Cuadro 35. Indicadores para la etapa de engorda en varios GGAVATT productores deovinos del estado de Guanajuato.

Fuente: 1Miranda et al., 2004; 2Marín et al., 2006; 3Solís et al., 2006; 4Morales et al., 2007.

En las páginas 169, 170 y 171 se presentan los Formatos 16, 17 y 18 para el registroelectrónico en el programa Excel para calcular los indicadores productivos y reproduc-tivos de bovinos, caprinos y ovinos.

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172

Para reforzar los conceptos sobre indicadores de producción de leche en ganado bo-vino, se presenta el siguiente ejercicio:

EJERCICIO 5. Cálculo de la producción mensual de leche en un establo.

En una visita al establo nos informan que la vaca 9-6 parió el día 6 de junio del 2007.Se considera que una hembra entra a la ordeña tres días después del parto, tiempoen el que produce calostro para su cría. El pesaje de leche en la fecha más cercana alparto fue el día 12 del mismo mes, con una producción de 14 kg por la mañana y 11kg por la tarde. El 26 de junio (catorcena) se realizó otro pesaje de leche, con unaproducción de 15 y 13 kg, respectivamente.

El cálculo de la producción mensual de leche se realiza sumando la producción totalde los dos pesajes catorcenales y dividiendo el resultado entre dos para estimar elpromedio por día del mes:

Paso 1. Pesaje 12 de junio: 14 kg + 11 kg = 25 kg

Paso 2. Pesaje 26 de junio: 15 kg + 13 kg = 28 kgEntonces: 25 kg+ 28 kg = 53 kg53 kg= 26.5 kg/día en promedio

Paso 3. El productor informa que la vaca entró a la ordeña por primera vez el 9 de junio; entonces, para estimar la cantidad de leche producida en el mes de junio a los 30 días que tiene el mes se le restan los 9 días, lo que da un resultado de 21 días.

Paso 4. Para obtener la producción del mes de junio se multiplican los 21 días x 26.5 kg de leche = 556.5 kg de leche.

Siguiendo con el mismo ejemplo, para obtener la producción de leche promedio pordía para el mes de julio se realiza el mismo procedimiento que en junio.

Los pesajes se realizaron los días 10 y 24 de julio, con una producción de 28 y 30 kgde leche (28 kg + 30 kg = 58 kg). Entonces, al dividir los 58 kg de leche entre 2 seobtiene la producción promedio por día que es de 29 kg. Al multiplicar 31 días x 29kg = 899 kg de leche.

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173

Con el mismo procedimiento las producciones de leche en los meses siguientes fue-ron:

Agosto = 920 kg Septiembre = 870 kg Octubre = 730 kg Noviembre = 650 kg Diciembre = 589 Enero = 530 kg Febrero = 430 kg

La misma vaca (9-6) se seca el 24 de marzo, con los últimos pesajes de leche el día20 de marzo, que sumaron un total de 9 kg de leche. Para obtener la producción pro-medio mensual de marzo se requiere el pesaje de leche del día 6, que fue de 11 kgde leche en total. Por lo tanto, el promedio mensual durante marzo fue el siguiente:

11 kg+ 9 kg = 20 kg/2 pesajes= 10 kg de leche en promedio por pesaje.Luego, 20 días x 10 kg = 200 kg de leche en el mes de marzo.

Cálculo de la producción por lactación

Para calcular la producción de leche promedio por lactación se suma la producción detodos los meses:

556 kg + 899 kg + 920 kg + 870 kg + 730 kg + 650 kg + 589 kg + 530 kg + 430 kg= 6174 kg de leche en promedio por lactación.

Por último, los pesajes mensuales se capturan en las tarjetas de registro y se completael resto de la información en las mismas.

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Indicador Definición Valor de

referencia

Total de lechones nacidos Es el número de lechones nacidos, independientemente de que hayan nacido vivos o muertos.

Lechones nacidos vivos Es el número de lechones nacidos vivos.

Peso de la camada al nacimiento (kg) Es la suma del peso de todos los lechones nacidos vivos.

Peso de la camada al destete (kg) Es la suma del peso de todos los lechones al momento del destete.

Edad al destete (días) Días transcurridos entre la fecha de nacimiento y la fecha de destete.

Total de lechones destetados Es el número de lechones destetados.

Mortalidad (%) Es el número de lechones destetados, entre el número de lechones nacidos vivos, multiplicado por 100.

Cuadro 36. Indicadores de comportamiento productivo en porcinos del nacimientode las crías al destete y valores de referencia.

7.3.2. Evaluación de indicadores técnicos y valores reportados en porci-nos

La rentabilidad de una granja porcina se puede definir con base en dos objetivos: 1)el productivo, con el que se pretende obtener el mayor número de lechones desteta-dos por cerda por año (Ver indicadores para evaluar este objetivo en el Cuadro 36);2) el reproductivo, con el que se pretende obtener el mayor número de partos al año.Por tanto, también será importante obtener el mayor número de partos posibles du-rante la permanencia de la cerda en la explotación (Ver indicadores para evaluar esteobjetivo en el Cuadro 37) (Rentería et al., 2007).

Por la dinámica de sus ciclos productivos y reproductivos (en el enfoque de la porci-cultura de tipo familiar), esta especie se presenta separada de las especies de ru-miantes.

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De acuerdo con datos proporcionados por los PSPP en el estado de Guanajuato, laprincipal pérdida económica para los porcicultores durante la crianza es la elevadamortalidad de los lechones. En las granjas de ciclo completo, que representan el 70%de las explotaciones porcinas en el país, cada lechón que se muere significa 100 kgmenos de carne de cerdo al mercado.

El manejo de los lechones durante la crianza y el ambiente son los factores que másafectan su sobrevivencia. En las explotaciones porcinas las prácticas de manejo enlas que se observan fallas recurrentes son el baño de las hembras antes del parto, lalimpieza de las jaulas de maternidad o lugar de parición y la atención al parto.

Para el destete de los lechones la edad común es a los 28 días, ya que a esta edad lademanda de nutrimentos para el crecimiento supera el aporte proveniente de la leche,cuya producción comienza a disminuir a esa edad, afectando la tasa de crecimientode las crías. Se ha demostrado que si los cerdos son destetados entre los 21 y 28 díasal principio enfrentan un atraso en su crecimiento, pero posteriormente muestran unamejor tasa de crecimiento que lechones destetados tardíamente (Gómez, 2007).

En relación con el confort y la salud de los animales, el ambiente para los lechones esmuy diferente si nacen en piso o en jaula de maternidad. Durante el invierno el fríoes el factor que más afecta a los lechones, por lo que se recomienda proporcionarcalor artificial en esta etapa y época del año.

Las cerdas con bajas ganancias de peso después del destete de sus crías retrasan sumadurez sexual. Actualmente existen hembras que a menor edad alcanzan mayorpeso a la madurez, es decir, cerdas más pesadas pero no más jóvenes a la pubertad(Cuarón et al., 2007).

El número de la camada y tamaño de ésta es influenciado por una serie de factoresentre los que están la tasa de ovulación, el índice de concepción, la sobrevivencia em-brionaria, la tasa de parición, la edad a la pubertad y el intervalo destete a estro (Mar-tínez, 1998).

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La cerda es uno de los animales domésticos que reanuda su actividad estral en menostiempo después del destete de sus crías. En sistemas familiares en Guanajuato se ob-servaron valores de cuatro a siete días cuando el destete se efectuó a la cuarta se-mana posparto (Belmont et al., 2007). Desde el punto de vista reproductivo, el destetetemprano representa el aumento potencial en la producción de lechones por hembrapor año. Se ha demostrado que entre más temprano es el destete mayor es el númerode partos al año, y por lo tanto, el número de lechones destetados por hembra poraño también es mayor (English et al., 1985).

Un programa inadecuado de alimentación de la cerda durante la lactación puede oca-sionar un déficit nutrimental, lo que provoca que se alargue el intervalo del destete alestro; también puede ocasionar una reducción en la tasa ovulatoria, en la calidad delos oocitos liberados y en el desarrollo de los cuerpos lúteos (Mejía, 2007).

Durante la etapa de destete de las crías se recomienda suministrar a la cerda un ali-mento rico en azúcares solubles (flushing), o proporcionar la dieta para la etapa delactación. En cerdas después del parto que hayan perdido más del 10% de su pesocorporal, se recomienda esperar para dar el primer servicio reproductivo hasta quemuestren un segundo estro posparto (Cuarón et al., 2007).

Cuadro 37. Indicadores de comportamiento reproductivo en porcinos y valores de re-ferencia.

Indicador Definición Valores de referencia

Peso al primer servicio en primalas por monta natural o I.A. (kg)

Peso al cual las cerdas son servidas por primera vez.1 120 a 130

Edad al primer servicio en primalas por monta natural o I.A. (días)

Edad en que las cerdas son servidas por primera vez.1 210 a 230

Número de servicios por concepción por monta natural o I.A.

Número de servicios de I.A. que se dan a una hembra para que quede gestante.

2 a 3

Días a primer estro posdestete Días transcurridos entre la fecha de destete y la presentación del primer estro.

Número de partos por hembra por año Partos de una hembra en un año. >2.2

1Recomendado el servicio al tercer estro que se presente.

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Para que un cerdo alcance su peso de venta tendrá que aumentar su talla 80 vecesdesde el nacimiento. La ganacia diaria de peso de los cerdos se va incrementandopaulatinamente desde el nacimiento hasta los seis meses de edad, y luego disminuyehasta alcanzar el peso adulto. En la mayoría de los cerdos la máxima tasa de creci-miento está entre los 37 y 112 kg (Ewbank, 1983).

La edad de los cerdos listos para el mercado dependerá de la ganancia diaria de pesodurante la etapa de engorda. En granjas de traspatio en el estado de Guanajuato sereportaron pesos al mercado de 100 y 107 kg a los 162 días (con una GDP de 0.729kg) y 178 días, respectivamente (Vera et al., 2006; Belmont et al., 2007).

En los últimos años se ha observado que el rendimiento de peso vivo a la canal y dela canal a cortes primarios es superior conforme aumenta el peso del animal; de ahíque en México y otras partes del mundo el peso al sacrifico se ha incrementado hastalos 125 kg (Braña, 2007). Entre los factores que afectan el aprovechamiento de losnutrimentos por el animal están el sexo, la composición genética, el clima, el ambientesocial, el estatus sanitario y el programa de alimentación de acuerdo a rangos de pesocorporal (Mariscal, 2007).

En una empresa porcina el número de datos que se genera y los indicadores a evaluares mucho mayor que en empresas de bovinos, ovinos o caprinos; por tanto, se justificaaún más el uso de una hoja de cálculo para estimar los indicadores (Ver Formato 19).

Con la finalidad de reforzar el conocimiento sobre indicadores productivos y reproduc-tivos en porcinos se sugiere realizar el Ejercicio 6 (p. 179).

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7.4. Evaluación económica de la empresa pecuaria

Para el propietario de una empresa pecuaria es importante saber si sus actividadesson rentables o no, lo cual sólo es posible conocer si realiza una evaluación económicaque consiste en los siguientes pasos: 1) Registro sistemático de los activos del ranchoasí como de todas las compras y ventas realizadas durante determinado periodo porlo menos un año (Ver formatos de seguimiento económico en el capítulo anterior). 2)El siguiente paso es la evaluación propiamente dicha, cuya metodología, consta de11 pasos, la cual se aplica a partir de los costos de producción, la utilidad y la relaciónbeneficio/costo, y la rentabilidad.

La evaluación económica de cualquier empresa pecuaria será de utilidad para el asesorde un rancho o para el propietario en la medida en que se genere información útilpara la toma de decisiones, tales como iniciar un programa de inversión, reasignar eluso de sus recursos, contratar personal, dónde comprar sus insumos o vender susproductos, entre otras. Para ello se necesita saber si la empresa genera utilidades (esdecir, que sea rentable) y que sus costos de producción sean menores que el precioal que vende los productos que genera.

La evaluación económica genera dos tipos de indicadores de eficiencia: relación be-neficio/costo y costo unitario de producción. A continuación se describen los pasosmetodológicos para estimar estos dos indicadores.

7.4.1. Evaluación de la relación beneficio-costo

El análisis de la relación beneficio/costo consiste en integrar una serie de técnicas quedefinen y comparan los beneficios y los costos (Zerbe y Dively, 1994). La relación be-neficio/costo indica cuánto se gana en términos monetarios por cada peso que segasta. Para estimar este indicador se evalúan los costos totales de producción y losingresos totales por la venta de los productos, independientemente del sistema deproducción de que se trate.

En la estimación de la relación beneficio/costo se utiliza la información registrada enlos formatos correspondientes relativa a inventario de activos, costos de operación eingreso por venta de productos. Los pasos son los siguientes:

Paso 1. Evaluación de la inversión total de los activos de la empresa, para lo cual seutiliza el formato de inventario inicial en el que está registrado el valor total de éstos.

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Paso 2. Registro de información sobre adquisición de activos e insumos para la ope-ración, y sobre ventas de activos y de productos.

Paso 3. Captura e integración de la información de costos e ingresos en un ciclo pro-ductivo (al menos 12 meses). La información de costos se agrupa en conceptos ho-mogéneos, por ejemplo: mano de obra, alimentación, salud animal, mantenimiento,inseminación y otros; lo mismo con la información de ingresos por venta de productos,por ejemplo: leche, animales destetados, pie de cría, animales para abasto y de re-emplazo y otros. Al final del ciclo productivo se suman los datos de los 12 meses.

Paso 4. Estimación de costos variables de producción. Se suman aritméticamentetodos los gastos por concepto de compra de insumos para operación.

Paso 5. Estimación de los costos fijos de producción. Se suman aritméticamente losvalores asignados a los conceptos administración y depreciación. Cuando no se tienecontratado un administrador en el rancho se debe considerar un costo de 3% de losingresos brutos por venta de productos generados. Para el cálculo de la depreciaciónde activos se utiliza el método de línea recta, cuya fórmula es la siguiente:

Depreciación = (valor inicial del activo – valor de desecho del activo)/años de vidaútil.

Paso 6. Estimación de los costos totales de producción. Es la suma de los costos va-riables más los costos fijos.

Paso 7. Estimación de los ingresos por venta de productos generados. Se suma la in-formación registrada durante los 12 meses de la venta de todos los productos que laempresa generó y vendió.

Paso 8. Estimación del cambio de inventario de productos. Se contabiliza el inventarioinicial de productos, constituido por el total de kilogramos de carne de los animalespara abasto y las crías con que contaba el rancho al inicio del periodo de análisis; docemeses después se contabiliza el inventario final. La diferencia del inventario finalmenos el inventario inicial arroja el total de kilogramos de carne que generó el ranchopero que no vendió; esta cantidad se multiplica por el precio de venta y se obtiene asíel valor del cambio de inventario.

Paso 9. Para estimar la relación beneficio/costo (R B/C) se aplican las siguientes fór-mulas:

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Utilidad del periodo = (Ingresos por venta de productos + el valor del cambio de in-ventario de productos) – costos totales de producción.

R B/C = (Utilidad/costos totales de producción) x 100.

Paso 10. Estimación de la rentabilidad de la inversión, que indica cuánto se gana entérminos monetarios por cada peso que se invierte. Su fórmula es la siguiente:

Rentabilidad = (Utilidad/inversión total) x 100.

7.4.2. Evaluación del costo unitario de producción

Paso 11. Estimación de los costos unitarios de producción de los productos genera-dos. Primeramente se estima la participación porcentual de cada producto generadoen el ingreso total, para lo cual se divide el ingreso de cada producto entre el ingresototal. Una vez que se cuenta con este porcentaje se estiman los costos totales paracada producto generado, multiplicando los costos totales por el respectivo porcentajede producto generado; finalmente se dividen estos costos entre el total de unidadesproducidas (Guillermo, 1978). Para estimar los costos unitarios de producción se apli-can las siguientes fórmulas:

Participación de cada producto en el ingreso total (%) = Ingreso del producto/ingresototal.

Costos totales por producto generado = Costos totales por la participación porcentualde cada producto en el ingreso total.

Costo unitario de producto generado = Costos totales por producto generado/total deunidades producidas.

7.4.3. Aplicación de la metodología de evaluación económica

Los indicadores de evaluación económica de las empresas pecuarias se analizan endos niveles: en la empresa, estimando utilidad, relación beneficio/costo y rentabilidad;y por producto generado, estimando el costo unitario de todos los productos que laempresa genera.

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A continuación se presenta un ejemplo del cálculo de los indicadores de desempeñoeconómico de una empresa familiar bovina utilizando la metodología propuesta. Lainformación contenida en los Cuadros 38 y 39 corresponde a datos registrados en elGGAVATT “Jaral” bovinos leche y carne del municipio de Jaral del Progreso, Gto.

7.4.3.1. Análisis a nivel de empresa

La evaluación económica de la unidad de producción incluye indicadores relativos altotal de las actividades de la empresa.

La información contenida en el Cuadro 38 es el resultado de la suma de los ingresosy costos variables registrados en los 12 meses del año analizado y de la estimaciónde los costos fijos y de los ingresos potenciales por productos no vendidos. El total delos ingresos fue de $140,555.80, y de los costos de producción fue de $122,425.20.La utilidad se obtiene al restar los costos a los ingresos, y en el caso que nos ocupala utilidad del periodo fue de $ 18,130.60. La Relación Beneficio/Costo se obtiene aldividir la utilidad entre los costos totales de producción y el resultado se expresa enporcentaje.

La relación Beneficio/Costo en el ejemplo que se está analizando es de 14.8%, estosignifica que la empresa gana 14.8 centavos por cada peso que invierte. En cuanto ala rentabilidad de la inversión, que es un valor de 7.3%, significa que la empresa gana7.3 centavos por cada peso que invierte; no obstante que la rentabilidad es baja, éstaes superior a la tasa de interés que recibiría el productor si invirtiera su dinero a plazofijo en cualquier banco.

En este ejemplo los indicadores económicos muestran que el negocio fue rentable du-rante el periodo analizado.

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Cuadro 38. Indicadores del desempeño económico de una empresa familiar bovinade lechería en Guanajuato, periodo enero–diciembre de 2004.

Indicadores del desempeño económico Ingresos por productos vendidos ($) 135,955.80 Ingresos potenciales por productos no vendidos ($) 4600.00 Ingreso total ($) 140,555.80 Costos variables Mano de obra ($) 22,800.00 Insumos alimenticios ($) 53,372.00 Medicamentos ($) 150.00 Inseminación artificial ($) 2200.00 Combustibles ($) 12,000.00 Servicios ($) 1429.00 Mantenimiento ($) 4500.00 Otros gastos ($) 1323.00 Total de costos variables (CV) 97,774.00 Costos fijos Depreciación ($) 20,572.50 Administración ($) 4078.70 Total de costos fijos 24,651.20 Costos totales de producción (CT) 122,425.20 Utilidad en el periodo ($) 18,130.60 Inversión total ($) 247,825.00 Relación beneficio/costo (%) 14.80 Rentabilidad sobre inversión (%) 7.30

Fuente: Estimaciones propias con datos obtenidos en el GGAVATT5 “Jaral”.

5Un GGAVATT (Grupos Ganaderos de Validación y Transferencia de Tecnología) es una organización deproductores de un mismo sistema de producción que se integran para recibir asesoría técnica, incorporarinnovaciones tecnológicas y con ello incrementar la producción y su calidad de vida (Román et al., 2001).Una de las responsabilidades más importantes de un GGAVATT es implementar un sistema de registroseconómicos de todas las actividades del grupo.

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Con los datos de los costos de producción y los de ingresos de la empresa se reco-mienda al productor o al asesor técnico construir gráficas similares a las que semuestran en las Figuras 34 y 35. En la Figura 34 se puede observar el porcentajede cada concepto respecto al costo total, por lo tanto permite ver en qué factor dela producción se gastó más durante el periodo analizado. Esta información orientaráal productor a tomar una decisión respecto a la implementación de mejoras tecno-lógicas tendientes a disminuir el monto de los gastos en el futuro.

Por ejemplo, en la Figura 34 el mayor porcentaje de los costos corresponde a insu-mos alimenticios. En este caso el productor debe analizar si el gasto en este insumotiene un efecto positivo en la empresa, o en su defecto, debe hacer un análisis deltipo de alimento utilizado, y sus costos, y tomar la decisión de seguirlo utilizandoen el próximo periodo, o sustituirlo por otro de menor costo pero con alto contenidonutrimental.

Figura 34. Costos de producción de una empresa familiar bovina en Guanajuato, periodo enero–diciembre, 2004.

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En la Figura 35 se presenta la distribución de los ingresos por producto generado res-pecto al ingreso total, por lo tanto permite saber cuál es el producto de mayor impor-tancia económica, y analizar si este resultado es congruente con los objetivos y metasde la empresa; caso contrario introducir cambios.

7.4.3.2. Análisis por producto generado

Además de conocer la utilidad, la relación beneficio/costo y la rentabilidad de la in-versión, también es importante conocer cómo se comporta cada producto generado,es decir, cuál es su costo unitario. Para estimar los costos unitarios de producción seaplican las fórmulas contenidas en el paso 11 de la metodología de estimación de cos-tos.

En el Cuadro 39 se presentan los costos unitarios de producción de los productos quevende la empresa: leche, becerros, vaquillas y carne. En la columna correspondientea leche se puede apreciar que éste es el producto de mayor participación en el ingresototal (88.3%), que es a la vez el de mayor porcentaje de los costos totales de pro-ducción.

Figura 35. Ingresos de una empresa familiar bovina en Guanajuato.

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Al dividir los costos totales de producción de leche ($108,140.60) entre el total de li-tros producidos (49,293) se obtiene el costo de producir un litro de leche, que es de$2.20. Esta misma operación se realiza para los tres productos restantes.

Concepto Total Producto generado

Leche Becerros Vaquillas Carne

Ingresos por productos vendidos ($) 135,955.80 124,155.80 800.00 11,000.00 0.00

Ingresos por productos no vendidos ($) 4600.00 - - - 4600.00

Ingreso total ($) 140,555.80 124,155.80 800.00 11,000.00 4600.00 Participación en el ingreso (%) 88.33 0.6 7.8 3.3

Costos variables ($) Mano de obra 22,800.00 20,139.70 129.80 1784.30 746.20 Insumos alimenticios 53,372.00 47,143.40 303.80 4176.90 1746.70 Medicamentos 150.00 132.50 0.90 11.70 4.90 Inseminación artificial 2200.00 1943.30 12.50 172.20 72.00 Combustibles 12,000.00 10,599.60 68.30 939.10 392.70 Servicios 1429.00 1262.30 8.10 111.80 46.80 Mantenimiento 4500.00 3974.90 25.60 352.20 147.30 Otros gastos 1323.00 1168.60 7.50 103.50 43.30 Total de costos variables (CV) 97,774.00 86,365.80 556.50 7651.90 3199.90

Costos fijos ($) Depreciación 20,572.50 18,171.60 117.10 1610.00 673.30 Administración 4078.70 3602.80 23.20 319.20 133.50 Total de costos fijos ($) 24,651.20 21,774.90 140.30 1929.20 806.80 Costos totales de producción (CT) ($) 122,425.20 108,140.60 696.80 9581.10 4006.60

Producción de leche y carne1 49,293 3 2 400 Costo unitario de producción ($) 2.20 232.30 4790.50 10.00 Precio de venta ($) 2.50 800.00 5500.00 11.50 Utilidad por producto generado ($) 0.30 567.70 709.50 1.50

Cuadro 39. Costos unitarios de producción de una empresa familiar bovina en Gua-najuato, periodo enero-diciembre de 2004.

1La producción de leche está medida en litros, los becerros y vaquillas en unidades y la carne enkilogramos.

Fuente: Estimaciones propias con datos obtenidos en el GGAVATT “Jaral”

En la Figura 36 se puede observar el precio de venta, el costo unitario de produccióny la utilidad obtenida para los cuatro productos generados. En todos los casos el costounitario de producción es menor que el precio de venta, aunque hay productos quegeneran una utilidad mayor, como es el caso de los becerros (más de $500 por cadaanimal vendido). El conocimiento del comportamiento económico de cada productopermite al ganadero saber cuál es más rentable, y en esta información puede funda-mentar su toma de decisiones respecto a qué le conviene más en su empresa.

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Figura 36. Precio de venta, costo unitario de producción y utilidad de los productos generados poruna empresa familiar bovina en Guanajuato.

Precio Costo Utilidad

Precio Costo Utilidad Precio Costo Utilidad

Precio Costo

BecerroLitro de leche

Vaquilla Kilogramo de carne

Utilidad

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7.4.3.3. Hoja de cálculo para la evaluación económica

La evaluación económica implica realizar una gran cantidad de operaciones aritméti-cas, sobre todo si un técnico atiende más de una empresa. Por ello y aprovechando laexistencia de paquetes computacionales de fácil manejo, se diseñó una hoja de cálculoen Excel6 para cada sistema de producción pecuario: bovinos leche, bovinos carne,bovinos doble propósito, caprinos, ovinos y cerdos.

Con el fin de facilitar la estimación de los indicadores económicos de la empresa, serecomienda diseñar una hoja de cálculo que tenga por lo menos cinco libros, los cualesse describen a continuación:

Libro 1. En este libro se registra el inventario de activos inicial y final (Figura 37). Enla primera columna se anota el concepto del activo, enseguida las características, des-pués la cantidad, luego el valor unitario, y en la columna de valor total se anota unafórmula que multiplique la cantidad por el valor unitario. Al final se deben sumar todaslas cantidades para conocer la inversión total del rancho.

Libro 2. Es para estimar la depreciación de los activos del rancho (Figura 38). El librotiene siete columnas para registrar los principales conceptos, entre ellos años de vidaútil de un activo y el valor de desecho. En la columna de depreciación por unidad estácontenida la fórmula para estimarla, y en la última columna se debe anotar la fórmulaque multiplique la depreciación por unidad, y las unidades de los activos a depreciar.

Libros 3 y 4. Estos libros son para el registro de los costos (compras) e ingresos(ventas), respectivamente. Al final del periodo se suman los 12 meses del año, comose puede observar en la última columna (Figura 39).

Libro 5. Este libro es para estimar los indicadores de desempeño económico de laempresa: utilidad, relación beneficio/costo, rentabilidad de la inversión y costo uni-tario de producción. En esta hoja electrónica se vacía la información que se capturómensualmente (Figura 40).

6 Para obtener estas hojas de cálculo ponerse en contacto con los investigadores en cualquiera de los si-guientes correos electrónicos: [email protected];[email protected];[email protected];moctezuma. georgel@inifap. gob.mx;[email protected];[email protected]

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Figura 37. Libro de inventario de activos de la hoja de cálculo.

Figura 38. Libro de depreciación de activos de la hoja de cálculo.

INVENTARIO INICIAL DE ACTIVOS INVENTARIO FINAL DE ACTIVOS

DEPRECIACIÓN DE ACTIVOS

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Figura 39. Libros de costos e ingresos de la hoja de cálculo.

Formato para el registro mensual de insumos y de activos

COSTOS

Formato para el registro de ventas de productos y de activos

INGRESOS

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Figura 40. Libro para estimar los indicadores de desempeño económico de la hoja de cálculo.

Variables de desempeño económico de la empresa.

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8.1. Utilización de la información

En la unidad de producción la información técnica y económica que se genera al im-plementar un sistema de registros es la base del proceso de toma de decisiones, porejemplo, qué tecnologías sustituir, modificar o incorporar; qué mejorar, o cuál equipose debe adquirir. A continuación se presenta un ejemplo de cómo utilizar la informaciónregistrada para detectar ineficiencias y a partir de ellas tomar decisiones.

Los datos que se utilizan en el ejemplo pertenecen al Grupo Ganadero de Validacióny Transferencia de Tecnología (GGAVATT) caprino “Emprendedoras de Pantaleón” (Cal-derón et al., 2008), integrado por 11 mujeres, ubicado en el municipio de Acámbaro,Guanajuato.

El asesor técnico del GGAVATT realizó un diagnóstico de la situación inicial, y a partirde éste definió una serie de propuestas técnicas para el manejo eficiente de las cabras,así como la implementación de un sistema de registros que permitió la captura de in-formación técnica y económica, misma que se utilizó para la estimación de los indica-dores de desempeño del grupo.

Con información de enero a diciembre de 2007 se generó una base de datos en unahoja electrónica de Excel. En los siguientes párrafos se describen los pasos para esti-mar los parámetros productivos y económicos.

8.1.1. Inventario de activos

El primer paso para el análisis del comportamiento productivo y económico de lasgranjas es realizar un inventario de activos en cada una de ellas (Villegas y Dávalos,2005). En el caso del GGAVATT caprino “Emprendedoras de Pantaleón” el inventarioinicial se realizó en diciembre de 2006. Los resultados se presentan en el Cuadro 40en el que se observan diferencias en el tamaño de las granjas y por consiguiente ensu valor. Se trata de granjas con poca inversión, en donde los vientres y el terrenoson sus principales activos, lo cual indica que hay una oportunidad significativa demejora, sobre todo en infraestructura y adquisición de equipo (ordeñadora), con finesde mejorar el confort de los animales y aumentar la eficiencia en el uso de la manode obra (Mellado, 1997).

INFORMACIÓN TÉCNICA Y ECONÓMICA PARA LA

TOMA DE DECISIONESCAPÍTULO 8

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Cuadro 40. Inventario de activos de las granjas del GGAVATT caprino “Emprendedo-ras de Pantaleón”. Acámbaro, Gto., diciembre 2006.

Granja Vientres Terreno Construcción Maquinaria y Equipo Inversión

No. Valor ($) Valor ($) ($) c/ motor s/ motor total ($) 1 40 159,900 300,000 35,000 19,000 400 514,300 2 79 197,500 105,000 60,000 27,880 1230 391,610 3 78 156,000 170,000 30,900 400 357,300 4 46 115,000 250,000 46,400 15,000 1200 427,600 5 132 330,000 170,000 83,750 18,000 1500 603,250 6 32 64,000 100,000 30,000 19,500 300 213,800 7 60 150,000 100,000 30,000 450 280,450 8 46 92,000 100,000 38,667 37,000 500 268,167 8 35 87,500 200,000 20,000 400 307,900

10 26 65,000 10,000 30,000 360 105,360 11

8.1.2. Comportamiento productivo

Los productos que generan las granjas analizadas son leche y cabritos, principalmente.En cuanto a producción de leche las Granjas 1, 5 y 9 registraron el mayor volumenpor lactación, con 428.7, 363.4 y 393.2 kg, respectivamente (Cuadro 41). Estos vo-lúmenes fueron superiores a los obtenidos en cabras Saanen mantenidas en pastoreoen praderas irrigadas, cuya producción fue de 325 kg de leche (Ortega et al, 2004).Asimismo, los días en lactación para las tres granjas fueron menos que en el estudioreportado por Ortega et al. (Op. cit.) (250 días). Tello et al. (2007) reportaron unaproducción media de 354.8 kg de leche en lactaciones de 224 días en cabras mante-nidas en pastoreo y con suplementación.

En sistemas semi-intensivos en regiones semiáridas (condición parecida al sistemaque desarrollan las productoras del GGAVATT “Emprendedoras de Pantaleón”) se ob-tuvieron 180 kg de leche por lactación, con una duración de 211 días (Anónimo,1995). En el estado de Puebla, en cabras criollas mantenidas en pastoreo extensivo,se obtuvieron 156 kg de leche por lactación (Hernández, 2000).

Fuente: Elaboración propia a partir de los registros de seguimiento económico del GGAVATT.

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Granja Prod./cabra/día (kg)

Días en lactación

Prod./lactación (kg)

Núm. de lactaciones

1 1.80 231.7 428.7 29 2 1.12 195.6 211.2 87 3 0.79 264.9 204.5 74 4 1.34 180.1 233.4 47 5 1.50 238.6 363.4 126 6 1.24 238.8 285.2 29 7 0.99 256.0 246.7 61 8 1.30 240.7 308.2 41 9 1.62 241.0 393.2 38

10 0.97 267.6 262.3 26 11

Fuente: Elaboración propia a partir de los registros de seguimiento técnico del GGAVATT.

Las diferencias en la producción de leche en las granjas del grupo son atribuibles alos diferentes grados de adopción de tecnología (sistema de alimentación y la siembrade forrajes de alternativa), y no obstante que todas las productoras suplementan conensilados, sólo tres de ellas lo elaboran durante todo el año. En el caso de la Granja9 ensila todo el año, la Granja 5 posee maquinaria para sembrar y ensilar y la granja1, a pesar de que no ensila todo el año, recolecta diariamente desperdicios de jugueríaen Acámbaro y mantiene a los animales en estabulación, lo que permite darles unamejor alimentación, y con ello los animales expresan su potencial genético y mejoransu producción (Díaz et al., 2004).

En el Cuadro 42 se presenta el peso promedio de los cabritos, el peso al destete y laganancia diaria de peso al nacimiento. El peso promedio de los cabritos al nacimientofue similar al señalado por Balbuena et al. (2004) en un GGAVATT del estado de Gua-najuato, con pesos promedio de 3.3 kg en hembras y 3.5 kg en machos; por su parteMartínez et al. (2006) reporta un peso promedio de 3.1 kg en cabritos de raza le-chera.

Cuadro 41. Producción de leche en las granjas del GGAVATT caprino“Emprendedoras de Pantaleón”. Acámbaro, Gto., periodo enero–diciem-bre 2007.

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Granja Peso al nacimiento (kg) Peso al destete (kg) GDP (kg)

H n* M n* H n* Días M n* Días H n* M n* 1 3.6 31 4..2 32 15.0 1 12.0 21 39.7 0.158 1 0.205 21 2 3.0 30 3.3 30 11.5 30 50.0 8.7 30 31.0 0.176 30 0.165 30 3 3.3 38 3.4 47 10.1 5 26.0 10.0 24 31.0 0.258 5 0.236 24 4 3.5 43 3.8 40 14.7 32 72.5 12.7 38 55.7 0.159 32 0.190 38 5 2.7 83 2.7 64 11.0 45 33.5 11.0 37 36.7 0.242 43 0.255 57 6 3.1 26 2.8 28 11.5 25 50.8 9.9 26 47.5 0.164 25 0.184 26 7 3.6 36 3.7 41 18.7 15 73.3 9.2 38 23.4 0.201 15 0.239 38 8 3.3 31 3.8 25 13.4 30 52.6 10.0 25 27.4 0.193 30 0.260 25 9 3.8 22 4.1 30 12.3 6 46.7 8.9 29 20.7 0.210 6 0.260 29 10 3.4 19 3.5 17 11.2 13 46.7 10.3 17 33.8 0.170 13 0.200 17 11 2.9 10 3.0 10 8.5 5 35 0.159 5

Cuadro 42. Comportamiento productivo de cabritos en el GGAVATT “Emprendedorasde Pantaleón”. Acámbaro, Gto., periodo enero–diciembre 2007.

Fuente: Elaboración propia a partir de los registros de seguimiento técnico del GGAVATT.H= Hembras; M= Machos; n*= Número de animales.

En este estudio en hembras el peso al destete fue de 13.7 kg en 59 días y en machosde 10.2 kg en 33 días. Estos valores son superiores a los reportados por Olhagaray(2005) en hembras (7-8 kg) en condiciones similares en el norte del país.

En cuanto a la ganancia diaria de peso (GDP), el promedio general del grupo rebasalos 200 g, valor muy superior a los 58.9 y 65.9 g reportados por Martínez et al.(2003) para animales encastados con las razas Boer y Nubia; también son superioresa los reportados por Piojan (1995) para hembras cimarronas encastadas con machosNubios, y por Flores et al. (2005) en un sistema intensivo con cabras encastadas conlas razas Saanen, Alpina y Toggenburg. Asímismo supera la GDP de cabritos criollosen el estado de Puebla (Hernández et al., 2005).

8.1.3. Comportamiento económico

La información de este apartado es el resultado del seguimiento en 10 granjas delgrupo, con el propósito de realizar una evaluación económica y a partir de ella detectarproblemas durante el año analizado que son la base para buscar alternativas de so-lución. Díaz et al. (2007) resaltan la importancia de la información económica en elproceso de toma de decisiones en la unidad de producción. Colateralmente se pre-tende inculcar en los productores de cabras del estado de Guanajuato una cultura em-presarial con el fin de incrementar la competitividad de este sistema de producción(Hernández, 2003).

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La evaluación económica de estas 10 granjas caprinas implica la estimación de loscostos, ingresos y utilidad del periodo analizado, así como la estimación del costo deproducir un litro de leche y un cabrito destetado.

En el análisis de la unidad de producción es muy importante considerar los gastosefectuados, cuya suma total arroja el costo total de producción, el cual está compuestopor los conceptos mano de obra, alimentación, salud, mantenimiento y combustibles,otros costos variables y costos fijos (Cuadro 43). En el análisis realizado el costo dealimentación representó el 63.4% en promedio para las 10 granjas, con una variaciónentre 44 y 78%. Esta variación estuvo determinada por varios factores, entre los quese pueden mencionar el precio de los insumos, el tamaño de hato, el uso de compo-nentes tecnológicos y los niveles de producción (Fergurson y Gould, 1994).

Cuadro 43. Costos de producción en las granjas del GGAVATT caprino “Emprendedo-ras de Pantaleón”. Acámbaro, Gto., periodo enero–diciembre 2007.

Granja Mano de obra ($)

Alimentación ($)

Salud ($)

Mantenimiento, combustibles($)

Otros costos variables ($)

Costos fijos ($)

Costo total ($)

1 18,000 45,929 5333 740 2020 13,972.2 80,661 2 33,200 39,756 5565 701 2265 37,597.2 119,083 3 18,400 42,194 1306 1408 1480 22,481.6 87,269 4 23,683 22,567 1574 1301 2670 32,062.3 61,290 5 19,200 93,833 3475 1262 1990 88,210.3 207, 970 6 12,000 22,563 1388 546 2657 21,539.9 60,694 7 10,700 40,199 335 762 2130 38,632.8 92,758 8 13,800 40,200 2001 1188 3111 18,604.9 78,905 9 18,000 26,195 2372 588 1685 25,282.2 74,122

10 12,065 27,135 2037 625 2436 19,481.4 63,789 11 - - - - - - -

Fuente: Elaboración propia a partir de los registros de seguimiento económico del GGAVATT.

Debido a que las granjas tienen tamaños diferentes se analizó el costo de alimentaciónpor vientre con la finalidad de hacer comparaciones. Se observó que las granjas máspequeñas (1 y 10), con 40 y 26 vientres cada una, registraron los mayores costos. Enel caso de la Granja 1 el mayor costo se atribuyó a los niveles de producción, que parael periodo analizado fue de 1.8 L/vientre/día, que es la de mayor productividad entrelas 10 granjas incluidas en el análisis, lo que justifica en cierta medida el alto costo dealimentación.

En la Granja 10 se registró la producción más baja de las 10 granjas estudiadas, consólo 0.97 L/vientre/día. Este dato indica que es necesario revisar cuidadosamente estaunidad de producción para detectar las causas de la baja producción. De hecho, seobservaron problemas sanitarios que ocasionaron una tasa de abortos alta (14.8%) yuna tasa de mortalidad alta (5.1%).

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Los costos de alimentación por vientre en las ocho granjas restantes fueron similares,y sobre todo asociados a los niveles de producción de leche.

El siguiente concepto de costo total es la mano de obra. Aunque en la mayoría de lasgranjas se emplea mano de obra familiar, a ésta se le asigna un costo como si fueracontratada. Como sucedió en el concepto anterior, las unidades con menos vientresregistraron el mayor gasto por mano de obra, un poco más de $600 por vientre poraño. En cambio, la Granja 5, con 132 vientres, solo gastó $146 por vientre por año.Estos datos muestran una tendencia de tamaño del rebaño, de tal manera que selogre una mayor eficiencia en los jornales empleados.

El tercer concepto de costo total de producción es el costo fijo, que es un gasto queel productor no desembolsa en el periodo, sino que es la retribución a las inversionesrealizadas previamente. Para efectos del presente análisis se consideraron dos ele-mentos: la depreciación de activos y la administración. Como se puede apreciar en elCuadro 43, el costo fijo estuvo asociado a la inversión que realizó cada unidad de pro-ducción.

El cuarto concepto es el gasto en salud animal. En este caso incluye tanto medicinapreventiva como medicina curativa. Las granjas en las que se registraron altas tasasde abortos y de mortalidad fueron las que gastaron más en medicamentos (Granjas8, 9 y 10), lo que muestra claramente ineficiencias sanitarias. Es pertinente mencionarque durante dicho periodo fueron vacunadas todas las hembras, incluso las gestantes,como actividad de La Campaña para la Prevención de Brucelosis Caprina en la queparticipan las productoras del grupo. Es muy probable que la reacción post-vacunalfue la que provocó los abortos, pues la literatura reporta hasta 75% de aborto al va-cunar cabras gestantes (Rvers et al., 2006; Estein, 2006; Villa et al., 2008), lo quecoincide con lo señalado por el asesor técnico del grupo, quien reportó 90% de abortosen la Granja 8 posterior a la vacunación.

Los ingresos de las granjas durante el periodo enero–diciembre 2007 muestran la ca-pacidad para producir y vender los productos que generan: leche, hembras de reem-plazo y cabrito. Además, la mayoría de las granjas generaron productos que novendieron durante el periodo analizado pero que fueron considerados ingresos porproductos no vendidos (Cuadro 44).

La diversificación de los sistemas de producción de caprinos en Guanajuato es unaventaja para las productores ya que por un lado, al vender leche diariamente tienenliquidez, y al vender cabritos o hembras de reemplazo los ingresos son consideradoscomo ahorro (Rigada y Cuanalo, 2005).

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La producción por granja fue variable como resultado del tamaño y productividad decada una de ellas. El principal producto vendido fue leche, que representó el 38% enpromedio, le sigue la venta de reemplazos que representó el 32% en promedio, laventa de cabritos, que representó el 12%; los ingresos potenciales representaron el18% restante.

Otro componente del ingreso es el precio de los productos. En el GGAVATT “Empren-dedoras de Pantaleón” el litro de leche fue vendido en $3.17; sin embargo, la Granja5 vendió el litro de leche a $3.58. Con respecto a la venta de hembras de reemplazo,el precio unitario fue de $1070 en promedio, como resultado del mejoramiento gené-tico realizado en la mayoría de las granjas. En cuanto el precio del cabrito, éste fuede $303 en promedio, que es similar al que obtienen otros productores (CEA-SA-GARPA, 2006).

Cuadro 44. Ingresos de las granjas del GGAVATT “Emprendedoras de Pantaleón”.Acámbaro, Gto., periodo enero–diciembre 2007.

La utilidad o beneficio neto se obtiene al restar los costos totales a los ingresos. Esteindicador permite conocer qué tan rentable es la actividad realizada y qué capacidadde inversión o de endeudamiento tiene el productor, por lo que es considerado unapoyo fundamental para la toma de decisiones. En el caso de este grupo, las 10 gran-jas obtuvieron utilidades, cada una con montos variables. Entre ellas sobresalió laGranja 5, que obtuvo una ganancia cercana a los $5000 por mes, equivalente a más de tres salarios mínimos. Los ingresos de esta granja le permitieron satisfacer sus ne-cesidades básicas e incluso ahorrar o reinvertir en la misma granja o en otra activi-dad.

Granja Leche Reemplazos Cabritos Otros Ingreso

total ($)

Cantidad (L)

Valor ($) Cantidad Valor ($) Cantidad Valor ($) Ingresos

($)1 1 8637 29,081 25 37,500 53 19,360 0 85,941 2 15,048 47,276 13 7800 54 20,050 47,400 122,526 3 14,216 44,068 26 26,000 52 15,600 5400 91,068 4 13,414 40,325 39 36,000 41 12,550 3200 102,075 5 24,071 86,239 68 82,500 90 25,300 72,900 266,939 6 9254 29,168 39 30,600 25 8380 3600 71,748 7 10,896 33,968 48 48,500 41 9700 7200 99,368 8 12,753 40,073 3 5104 26 8650 35,096 88,923 9 12,978 40,197 40 40,000 32 7950 6900 95,047 10 6705 21,034 37 31,000 21 5950 7200 65,184 11 - - - - - - - -

1Son ingresos por productos generados en el periodo que aún no se habían vendido al momento de fi-nalizar la captura de la información.Fuente: Elaboración propia a partir de los registros de seguimiento económico del GGAVATT.

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Las Granjas 9 y 4 obtuvieron utilidades equivalentes a más de un salario mínimo pordía, ingreso similar al de un jornalero en la región; las siete granjas restantes lograronuna utilidad menor a un salario mínimo. Si a estos ingresos se le suma el pago con-siderado en los costos de producción como retribución a la mano de obra, la produc-ción caprina puede ser atractiva. Otra forma de mejorar la rentabilidad en el sistemade producción caprina es aplicando innovaciones tecnológicas o incrementando el ta-maño del hato. La implementación de alguna de estas medidas, o ambas, permitiríaobtener utilidades similares a las logradas en la Granja 5, que cuenta con 132 vientres,o incluso utilidades más altas.

El costo de producir 1 litro de leche en las 10 granjas evaluadas varió de $2.42 en laGranja 9 hasta $3.18 en la Granja 1 (Figura 41). Esta variación se debió a la eficienciaen el uso de los recursos en cada granja, así como por el uso de innovaciones tecno-lógicas.

En la Granja 1 el mayor porcentaje de razas en el hato son cruzas (41%); además, elporcentaje de mortalidad fue de 6.3% y el periodo interparto fue de 375.7 días, va-lores apenas superados por la Granja 7 en la que se registró el 6.4% de mortalidad yun periodo interparto de 404.3 días. Por el contrario, en la Granja 9 sólo el 3% delhato son cruzas y el resto está compuesto por las razas Saanen, Alpina y Toggenburg;en el periodo analizado no se registró la información de mortalidad en el hato. LasGranjas 2, 3, 7 y 10 registraron las menores utilidades debido principalmente a losaltos costos y baja producción.

Otra manera de medir la eficiencia en la unidad de producción es a través de las ven-tas, lo cual se refleja en el precio. En la Figura 41 se observa que la Granja 5 vendióel litro de leche en $3.58, por lo cual es la que obtuvo la mayor utilidad por litro ven-dido le sigue en importancia en cuanto a utilidad la Granja 9; aunque esta granja re-gistra el menor costo de producción, el precio al que vende es uno de los más bajos.

Al relacionar el costo de producción con los parámetros productivos, reproductivos osanitarios, es posible identificar problemas que requieren solución ya sea mediantela introducción de innovaciones tecnológicas o mejorando los esquemas de adminis-tración. Por ejemplo, en la Granja 1 se debe revisar el concepto de alimentación, quees en el que se registran altos costos e implementar un programa de mejoramientogenético del ganado.

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Figura 41. Costo de producción de 1 litro de leche, precio de venta y utilidad en las granjas del GGAVATT “Emprendedoras de Pantaleón”. Acámbaro, Gto., periodo enero–diciembre 2007.

En cuanto al costo de producción de un cabrito, en todas las granjas éste fue menorque el precio al que vendieron el producto. En la Figura 42 se puede observar que elcosto unitario fue muy variable entre granjas. El menor costo de producción se registróen la Granja 9, y el más alto en la Granja 2.

Los resultados del análisis económico del GGAVATT “Emprendedoras de Pantaleón”muestran que la producción caprina es rentable, no obstante que se observan inefi-ciencias técnicas, entre ellas altos costos en el concepto de alimentación, problemassanitarios y problemas en la comercialización, las cuales deben ser consideradas comooportunidades de mejora.

Los factores de éxito a resaltar en el GGAVATT son: la incorporación de algunas inno-vaciones tecnológicas, la asesoría técnica y la organización del grupo, lo que se reflejóen mayores ingresos económicos.

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Figura 42. Costo de producción de un cabrito, precio de venta y utilidad en las granjas delGGAVATT caprino “Emprendedoras de Pantaleón”. Acámbaro, Gto., periodo enero–diciembre2007.

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CRÉDITOS EDITORIALES

COMITÉ EDITORIAL DEL CENID MICROBIOLOGÍAM.P.A. José Alfonso Arias Medina

M.V.Z. Arturo García FraustroDr. Juan López

M.C. Amalia Martínez ÁvalosM.C. Lilia Soto Ruiz

REVISIÓN TÉCNICAM.C. Adriana Beatriz Flores Mendiola

M.C. Rubén Santos EchavarríaM.C. Juan Antonio Chávez Durón

M.C. Manuel Lara del Río

EDICIÓNM.C. Santa Ana Ríos Ruiz

M.C. América Alejandra Luna Estrada

TIPOGRAFÍA COMPUTARIZADAT.S. Ma. de Jesús Castillo de León

DISEÑOLDG. Kenia Canchola Hernández

FOTOGRAFÍAArchivo de GGAVATT Guanajuato, INIFAP

S.E. “Las Margaritas”, INIFAP

COORDINACIÓN DE LA PRODUCCIÓNM.C. América Alejandra Luna Estrada

M.C. Santa Ana Ríos Ruiz

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Esta publicación se terminó de imprimir el 15 de diciembre de 2010en los talleres de Reproducciones Instantáneas, S.A. de C.V.

Quintana Roo Sur No. 511, Col. Francisco Murguía Toluca, Edo. de México.

Tels: 01 (722) 215 04 38 y 214 53 86Su tiraje constó de 1000 ejemplares

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