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Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola
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“APOYO A MyPE´s DE LA PROVINCIA ICHILO EN AMPLIAR SU
ACCESO A MERCADOS”
ORGANISMO EJECUTOR: CENTRO DE PROMOCION AGROPECUARIA CAMPESINA - CEPAC
COMPONENTE lI: ADECUACIÓN AL MERCADO
Titulo de la consultaría: Identificación de factores críticos de éxito del mercado
para MyPE´s del sector ACUÍCOLA
Autor: Lic. Carlos Ramos
SANTA CRUZ – BOLIVIA JULIO - 2008
COOPERACIÓN
TÉCNICA NO REEMBOLSABLE
ATN/ME-10523-BO
Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola
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ÍNDICE
RESUMEN .............................................................................................................. 3
1. SECTOR ACUICOLA ...................................................................................... 4 1.1. ANTECEDENTES..................................................................................... 4 1.2. ESTUDIO DE MERCADO......................................................................... 5
1.2.1. Tamaño y distribución del mercado ................................................... 6 1.2.2. Canales de distribución del pescado. .............................................. 10 1.2.3. Cadena de precios del pescado....................................................... 11
1.2.3.1. Márgenes de la cadena de precios........................................... 12 1.2.4. Pesque y pague ............................................................................... 13
1.2.4.1. Costos en el pesque y pague ................................................... 14 1.3. FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO DEL MERCADO - FCE ................... 14 1.4. ANEXO ACTORES DEL MERCADO...................................................... 15
1.4.1. Clientes comercializadores ....................................................... 16
Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola
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RESUMEN Los factores críticos de éxito del mercado (FCE) están definidos por los eslabones de la cadena más cercanos a los consumidores finales, entre ellos exportadores, importadores, mayoristas, minoristas y ciertos proveedores de servicios. Entre estos factores tenemos la calidad, envase, volumen mínimo, tipo de certificación y otros. Estos factores son requisitos para cumplir con las exigencias de la demanda de los consumidores finales en determinados segmentos de mercado.
Para la realización del presente estudio se tomaron en cuenta las siguientes variedades de peces: Pacú, Surubí y Sábalo, también se utilizó información sobre camarones, se realizó una estimación del tamaño del mercado, la procedencia de las diferentes variedades acuícolas y los precios a los cuales vendían estos productos los diferentes actores. Finalmente se incluyó información de pesque y pague.
El estudio se concentró en dos segmentos definidos por los canales de venta al consumidor final, que son los supermercados, los mercados y tiendas especializadas.
El estudio de mercado se realizó en Santa Cruz – Bolivia, entre marzo y mayo del 2008.
Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola
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1. SECTOR ACUICOLA
1.1. Antecedentes El Centro de Promoción Agropecuaria Campesina (CEPAC), es una Organización No
Gubernamental, que viene apoyando al desarrollo de la provincia Ichilo desde 1,990. El
CEPAC tiene como objetivo estratégico “El crecimiento sostenido del empleo y de los
ingresos de las personas que viven en las regiones con las que trabaja”, es así que en el
marco de su programa “APOYO A MyPE´s DE LA PROVINCIA ICHILO EN AMPLIAR SU ACCESO A MERCADOS”, el cual viene desarrollando acciones para Contribuir al
desarrollo económico local de la Provincia Ichilo, elevando la competitividad de las
MyPE´s, con el propósito de que estos amplíen su mercado con producción diferenciada,
a través de su fortalecimiento en el manejo e implementación de servicios de desarrollo
empresarial, tecnología de la información y acceso a servicios de asesoramiento de
innovación tecnológica
El primer componente del programa fue la Adecuación al Mercado, a través del cual se
orientó a las MyPE´s para que dirijan su producción en función a los requerimientos y
exigencias del mercado.
La Adecuación al Mercado, se la realizó a través de la “Identificación de factores críticos
de éxito del mercado para MyPE´s, estos factores están definidos por los eslabones de la
cadena más cercanos a los consumidores finales, entre ellos exportadores, importadores,
mayoristas, minoristas y ciertos proveedores de servicios. Entre estos factores tenemos
por ejemplo: calidad, envase, volumen mínimo, tipo de certificación, entre otros; factores
que son requisitos para cumplir con las exigencias de la demanda de los consumidores
finales en determinados segmentos de mercado.
Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola
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1.2. Estudio de mercado En la siguiente figura, se observa gráficamente la metodología utilizada para el estudio.
Figura 1. Metodología de la consultoría
Fuente: Elaboración Propia, especialmente diseñada para CEPAC
El estudio de mercado para el sector acuícola, se realizó bajo los siguientes límites:
• Límite temporal.- El estudio se realizó durante marzo y mayo del 2008.
• Límite geográfico.- El estudio define su ámbito geográfico en la ciudad de Santa
Cruz y las provincias del norte integrado, mientras que las áreas de observación
fueron los mercados y supermercados descritos en la figura 2.
• Alcance de los productos- El estudio de mercado se realizó para las variedades
de pescado: Pacú, Surubí y Sábalo los mismos que se presentan en la figura 2.
Listado de Productos
Mercados Actuales
Mercado Potencial
Área Geográfico
Nivel de Intermediación
Lo-cal
Sub. Reg. Scz. Nal. Int.
May.Detallista
• Supermercado•Mercado•Tienda Esp.
C.F.
Mercado Industrial
F. Críticos Externos
•Precio al Consumidor Final•Precio al Detallista•Precio al Mayorista•Requisitos para vender•Otros
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Figura 2. Productos, supermercados y mercados tomados en cuenta para la realización del estudio
Fuente: Elaboración Propia
1.2.1. Tamaño y distribución del mercado El mercado acuícola se caracteriza porque el producto es una valiosa fuente proteínica,
cuyo contenido varia entre el 15 y el 25%, contiene además una gran cantidad de
vitaminas, siendo la mas importantes el complejo “B”, asimismo, el pescado es rico en
sales minerales como yodo, fósforo, hierro, cobalto, magnesio, calcio, cobre y zinc.
A pesar de ello el consumo per cápita de pescado en Santa Cruz es de 3,18 Kg./año1,
8,82 Kg./año menos que el recomendado por la OMS (Organización Mundial de la Salud)
12 Kg./año.
1 El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia, Roland Wiefels
Productos de Estudio• Pacú• Surubí• Sábalo• Camarón
• Tamaño del Mercado• Marcas Existentes• Precios
Supermercados SCZ
Cadenas:• Fidalga• Hiperamaxi• Hiperplaza
Mercados SCZ • Florida• Los Bosques
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Figura 3. Propiedades del pescado y su consumo en Bolivia
** El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia Roland Wiefels
* Diagnóstico Nacional Pesquero 2005
Fuente: Construcción Carlos Ramos
En Bolivia existen más de 145 ríos notables, 37 lagos grandes y 202 lagunas
permanentes, 3 cuencas pesqueras (Del Plata, Amazónica y Titicaca o Altiplánica) donde
se encuentran más de 280 variedades de peces de las cuales sólo se comercializan 5 a 6
variedades,
• Cuenca del Plata.- Sábalo
• Cuenca Amazónica.- Pacú y Surubí
• Cuenca Titicaca.- Trucha y Pejerrey
El Tamaño del Mercado Acuícola en Bolivia (Santa Cruz de la Sierra, La Paz y el Alto,
Ciudad de Cochabamba y Trinidad) es de 8.003,4 TMA2 (Toneladas Métricas Anuales), el
cual incluye: el consumo del pescado nacional, la importación de pescados & mariscos y
el equivalente en pescado vivo de los enlatados.3 Santa Cruz es el principal consumidor
de pescado con el 44,4% que representa 3.553,4 TMA., en Santa Cruz el pescado de
2 El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia, Roland Wiefels, estimado en mayo de 2008 3 Referencia Nota 2.
15-25% Valor Proteico
Complejo BYodo
FósforoHierroCobalto
MagnesioCalcioCobre
Zinc
Consumo Per. Capita OMS12 kg/año
Consumo Per. Capita 2007 SCZ**
3,18 kg/año
Consumo Per. Capita 1999*
1,12 kg/año
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mayor consumo es el Sábalo con el 83%, mientras que en Bolivia representa el 71% del
consumo de pescado.
Figura 4. Tamaño del mercado acuícola
Construcción Carlos Ramos, en base a datos de “El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia”, estimado mayo 2008
Santa Cruz de la Sierra consume anualmente 3.553,4 TMA de pescado incluidos los
enlatados, si excluimos este último del tamaño del mercado de pescados frescos o sin
procesar, en Santa Cruz es de 3.375.7 TMA., los cuales son provistos principalmente por
pescado procedente de Argentina, Villamontes, Trinidad, Lago Titicaca y Puerto Pailas.
44,4%
28,1%
24,5%
3,0%
Variedades TMA % TMA % TMA % TMA % TMA %
Sabalo 3.000,0 84% 1.040,0 46% 1.664,0 85% 5.704,0 71%Amazonico 388,6 11% 143,6 6% 169,0 9% 241,0 100% 942,2 12%Titicaca 33,8 1% 667,4 30% 69,0 4% 770,2 10%Marino 294,0 13% 52,0 3% 346,0 4%Enlatados 131,0 4% 100,0 4% 10,0 1% 241,0 3%
Total 3.553,40 100% 2.245,00 100% 1.964,00 100% 241,00 100% 8.003,40 100%
TOTALSCZ CBBALPZ y ALT. BENI
Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola
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Argentina es el principal proveedor de pescado en Santa Cruz con la variedad de Sábalo,
anualmente se consumen 2.160 TM de Sábalo proveniente de este país, mientras que de
Villamontes llegan a Santa Cruz 840 TMA de pescado Sábalo además de Surubí y Pacú.
Trinidad aporta con 380 TMA de pescado Surubí y Pacú además de Dorado, Pejerrey,
Piraña y otras variedades, del Lago Titicaca anualmente llegan 33,8 TM de Trucha y
Pejerrey, finalmente de Puerto Pailas llegan 8,6 TM de Boga, Piraña y Blanquillo.
Figura 5. Proveedores de pescado mercado de Santa Cruz
Fuente: Construcción Carlos Ramos en base datos de “El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia” y “Cadena de los Peces CEPAC”, estimado en mayo 2008
La preferencia de pescado en el mercado cruceño son principalmente por el Sábalo,
Surubí y Pacú, estas 3 variedades de pescado representan el 95,07% del consumo total
del pescado fresco o sin procesar.
El Sábalo corresponde al 87,66% del consumo cruceño, es decir 3.000 TMA, de las
cuales 2.157 TMA provienen de Argentina, 761 TMA de Villamontes y 81,7 TMA de
Trinidad.
El Surubí representa el 4,2% del consumo cruceño, 107,9 TMA provenientes de Trinidad y
17,6 TMA de Villamontes hacen las 143,8 TMA que se consumen.
Mercado de Pescado TMA Origen TMA
Argentina 2.160,0Villamontes 840,0Trinidad 380,0Lago Titicaca 33,8Pto Pailas 8,6
2 Enlatados 131,0
Total Mercado 3.553,4
1 3.422,4Pescado Fresco
Argentina 63,1%
Trinidad 11,1%
Villamontes 21%
Lago Titicaca1,0%
Pto Pailas 0,3%
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El consumo del Pacú es de 109,9 TMA equivalente al 3,21% del consumo total de
pescado, Trinidad es el principal proveedor con 106,5 TMA seguido por Villamontes con
2,9 TMA.
Entre otras variedades de pescado se encuentra el Dorado 61,3 TMA, el Blanquillo 16,4
TMA y el Pejerrey 16,4 TMA.
Figura 6. Proveedores de pescado al mercado de Santa Cruz
Construcción Carlos Ramos en base datos de “El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia” y “Cadena de los Peces CEPAC”, estimado en mayo 2008
1.2.2. Canales de distribución del pescado. Los productores de pescado entregan principalmente sus productos en los Mercados
Mayoristas de “El Bosque” y “Florida”; la venta minorista de pescado se realiza a través de
los mismos mercados mayoristas, Restaurantes, Pescaderías y Supermercados.
El canal de distribución más utilizado son los mercados mayoristas de pescado “El
Bosque” y el Mercado “Florida” ambos concentran el 84% de las ventas de pescado en
Santa Cruz de la Sierra, es decir 2.985 TMA
Sábalo
Argentina 72%
Villamontes 25%
Trinidad 3%
Surubí
Trinidad 87%
Villamontes 12%
Argentina 1%
Variedades de Pescado TMA Argen
tinaVilla
montesTrini dad
Lago Titicaca
Pto Pailas %
Sábalo 3.000,0 2.157,3 761,0 81,7 0,0 0,0 87,66%Surubí 143,8 0,9 17,6 125,4 0,0 0,0 4,20%Pacú 109,9 0,0 2,9 106,5 0,0 0,6 3,21%Dorado 61,3 0,0 31,1 30,2 0,0 0,0 1,79%Blanquillo 36,0 1,9 23,5 8,8 0,0 1,9 1,05%Pejerrey 16,4 0,0 0,0 12,1 4,2 0,0 0,48%Otros 55,0 0,0 4,0 15,3 29,6 6,2 1,61%
Total 3.422,4 2.160,0 840,0 380,0 33,8 8,6 100%
Pacú
Trinidad 97%
Villamontes 3%
Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola
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Otro canal importante son los restaurantes de pescado que se encuentran paralelos a los
mercados de “El Bosque”, “Florida y otros, estos restaurantes concentran el 11% de las
ventas de pescado, aproximadamente 391 TMA, esto por que el pescado se consume
más en los restaurantes que en los hogares.
Los Supermercados conformados por 4 cadenas, HIPERMAXI, FIDALGA, SLAN e HIPER
PLAZA concentran el 4% es decir 142 TMA incluidas los enlatados transformados a peso
vivo, mientras que las pescaderías con sus 36 TMA representan el 1%.
Figura 7. Canales de distribución del pescado
Construcción Carlos en base datos de “El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia” y “Cadena de los Peces CEPAC”, estimado en mayo 2008
1.2.3. Cadena de precios del pescado Se analizó la cadena de precio, desde que sale del productor hasta que llega al
consumidor final, para los pescados: Sábalo, Pacú y Surubí, cuyos resultados se
muestran a continuación.
Productores de Pescado
Mcdo. El Bosque
Mcdo. Florida
Restaurantes1, 2, 3 …. n
Restaurantes1, 2, 3 …. n
Supermercados
•HIPERMAXI•HIPERPLAZA•FIDALGA•SLAM
Pescaderías
Cons. Final
Mercado 84%Restaurantes
11%
Pescaderías 1%
Supermercados 4%
Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola
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Figura 8. Canales de precios del pescado
Construcción Carlos Ramos, en base a datos del mercado, mayo 2008
A continuación se presenta un resumen de la cadena de precio del pescado, en el que se
puede observar de forma clara los niveles y los precios a los que se comercializan el
pescado.
Figura 9. Resumen precios a consumidor final
Fuente: Construcción Carlos Ramos, en base a datos del mercado, mayo 2008
1.2.3.1. Márgenes de la cadena de precios Los márgenes que se obtienen de la venta de pescado Pacú son del 64% para el
mayorista, para los supermercados el 113% y para las tiendas detallistas el 52%, Siendo
el de los supermercados el más alto. (Margen del Supermercado en base al precio del
Filete de Pacú). El Surubí ofrece un margen de 28% para los mayoristas, mientras que
para los detallistas el margen es del 52% y el Supermercado ofrece un margen de 117%.
(Margen del Supermercado en base al precio del Filete de Surubí) siendo el más alto el
margen del Supermercado.
Productor Trinidad
Mayorista SCZ
Detallista SCZ
Cons. Final
A. San Juan
Pacú 14 23 35 25Surubí 18 23 35Sabalo 15-20 15-30
Bs/Kg Sabalo Surubí Pacú Trucha Pejerrey Piraña
Mcdo El Bosque 15-30 40 35Mcdo Florida 25-40 40 35 20
Pescaderia Santa Cruz 45 40Pescaderia Mar y Tierra 60 60
HIPERMAXI 50 49 59HIPERPLAZA 60 50 55
Precios a Consumidor Final
Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola
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Figura 10. Márgenes en la cadena de los precios
Fuente: Construcción Carlos Ramos, en base a datos del mercado, mayo 2008
1.2.4. Pesque y pague “TURISMO MEZCLADO CON EMOCIÓN”, es la frase que están utilizando los nuevos
adeptos a hacer turismo, deporte y aventura.
La nueva tendencia del turismo de descanso se llama “Pesque y Pague”, que en Santa
Cruz ya cuenta con 4 establecimientos rurales para esta antigua práctica considerada por
algunos un deporte desestresante y para otros una terapia que incluso los médicos
recetan para tratar algunos problemas de orden psíquico.
Figura 11. Pesque y pague cerca de la ciudad
Fuente: Construcción Carlos Ramos, en base a datos del mercado, mayo 2008
Pacú Surubí SabaloBs/Kg Bs/Kg Bs/Kg
Precio Productor a Mayorista 14 18 15-20Mayorista a Detallista 64% 28%Precio a Cons. Final Mcdo 52% 52% 50%Precio a Cons. Final Super 113% 117%
Detalle
Margenes Cadena del Pescado
PESQUE Y PAGUE Ubicación
Eco-pesca VallecitoUbicado a 22 km al norte de la ciudad, y a 5 km al sur de La Bélgica. También se puede llegar por el puente Urubó.
Santa Lidia pesque y pague
A 3 km al sur de Porongo. Se llega por la Doble vía a La Guardia (km 15), previo cruce del río Piraí. La ruta del puente Urubó es màs prolongada.
Pesque y pague San Diego
Está ubicado a 1 km y medio de la ciudad de Warnes (km 25 de la carretera al norte), sobre la ruta a Montero.
Los Lagos Resort
La ruta más cercana es el puente Urubó. Está ubicado a 29 km al este de la ciudad, y se llega tomando el camino a Las Cruces. Una serie de letreros indican el lugar exacto.
Opciones muy cerca de la ciudad
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1.2.4.1. Costos en el pesque y pague Para ingresar a un pesque y pague el visitante por lo general tiene que pagar un precio de
Bs. 10 - algunos tienen el ingreso gratis- con derecho a estacionamiento, algunos con
área de camping y una cabaña. Si el visitante no tiene experiencia en el arte de la pesca
existen personas entrenadas que lo pueden asesorar, previo alquiler de una caña por un
precio de Bs. 10 como mínimo y Bs. 20 como máximo. Una vez el visitante ha logrado
pescar algo tiene 2 opciones: comérselo en el lugar o llevárselo a casa. Es entonces que
se aplica el arancel que va de Bs. 18 a Bs. 30 por kilo de pescado, que incluye el
desescamado y preparado para ponerlo a la parrilla o la conserva en hielo para llevarlo.
Algunas piscigranjas alquilan parrillas por la suma de Bs. 10, mientras que otras la
prestan de forma gratuita. Y ahora sólo queda disfrutar de un rico pescado junto a la
familia a la orilla de una pintoresca laguna, con la garantía de estar comiendo una carne
saludable y garantizada.
Figura 12. Pesque y pague cerca de la ciudad
Fuente: Construcción Carlos Ramos, en base a datos del mercado, mayo 2008
El gasto en los pesque y pague son variables dependiendo cual sea el que se elija, esta
gasto va desde Bs. 28 hasta los 70.
1.3. Factores críticos de éxito del mercado – FCE También se analizaron algunos requisitos exigidos por el mercado para poder vender a
los supermercados los cuales son:
Mínimo Máximo
Ingreso 0 10Alquiler de la caña de pesca 10 20Costo del kilo de pescado 18 30Alquiler de parrillas 0 10
TOTAL 28 70
BolivianosDetalle
Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola
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Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimenticia
(SENASAG)
Numero de Identificación Tributaria(NIT)
Tamaño del pedido
Vida útil del producto
Marca
La obtención de registro sanitario SENASAG y NIT, no significan ningún problema para
las empresas del sector, ya que son trámites relativamente sencillos, donde sí tienen un
poco de problemas es en poder surtir pedidos a sus clientes, ya que si estos realizan un
pedido importante (tamaño) las empresas no podrían cumplir con dicho pedido, la vida útil
del producto es muy corta si no se encuentra bien refrigerado, deben de promocionar su
marca en el mercado para que la gente lo conozca y lo prefiera.
En el siguiente cuadro podemos observar los factores críticos externos que tiene una de
las MyPE´s evaluadas, los colores en el cuadro significan que:
1. Color verde.- que la empresa esta realizando una labor aceptable
2. Color Amarillo.- que la empresa esta realizando una labor que necesita ser corregida.
3. Color rojo.- que la empresa esta realizando una labor crítica.
Figura 13. Factores críticos de éxito del mercado - FCE
Fuente: elaboración Propia
1.4. Anexo actores del mercado A continuación se hace una descripción conceptual del significado de cada uno de estos
actores y se incluye un listado de contactos.
Requisitos para vender: Mercados de Santa Cruz
Pesque y Pague
Senasag Indispensable AccesibleNIT No Insdispesable AccesibleTamaño del pedido Insdispensable AccesibleVida Util del producto Indispensable AccesibleMarca Indispensable Accesible
Dificultad General Accesible Accesible
Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola
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1.4.1.1. Clientes comercializadores Se define como cliente comercializador a aquel que compra para revender no así para
consumir.
• Supermercado Son los puntos de ventas de autoconsumo, que ahora normalmente se
desempeñan en cadenas.
Nombre Dirección Teléfono SUR FIDALGA Av. Rene Moreno212, Esq. Diego de Mendoza 3334141 REYES FIDALGA Av. 26 de febrero esq. Piraí 3321838
HIPERMAXI SUR Av. 3er anillo, Av. Santo Dumont 3556868
HPERMAXI NORTE Av. Banzer esq. 3er Anillo Externo 3415942
HIPERMAXI ESTE Av. Paraguá 4to. Anillo 3646976
HIPERPLAZA Av. Banzer esq. 4to Anillo
HIPERPLAZA Av. Doble vía la Guardia entre 2do y 3er anillo
• Tiendas de mercado Son aquellas tiendas que comercializan el producto estudiado en los mercados y
áreas aledañas.
Nombre Dirección Mercado El Bosque Puestos de Venta de Pescado (5)
Mercado Florida Puestos de Venta de Pescado ( 5)
• Mercado horizontal Son tiendas que comercializan el producto en estudio y que están distribuidas en
la ciudad pero fuera del área de influencia de los mercados.
Nombre Dirección Langostino de Oro 3er Anillo y Av. San Martín Pescadería Mar y Tierral B/ Equipetrol Norte / 4to Anillo
Don Camarón Calle Los Gomeros No.98 Sirari
Pescadería Santa Cruz C/ Warnes