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Selección de la Contraparte Inteligencia de Mercados

Selección de La Contraparte

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Características a considerarse al momento de elegir una contraparte en los negocios internacionales

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Seleccin de la Contraparte

Seleccin de la ContraparteInteligencia de Mercados

Medidas para elegir a un socioDeterminar las fuentes para localizar al socio: cmaras de comercio, consultores, consejeras, internet, etc.

Perfil ideal de su socio: cobertura de mercado, experiencia previa, recursos tcnicos y financieros, valores mnimos de compras, tipo de servicios que debe brindar a los clientes, los segmentos de mercados que mejor debe conocer, la fuerza de venta en el territorio.

Pedir recomendaciones sobre distribuidores a la tiendas donde desea se venda su producto.

Es recomendable tener un listado de varios posibles socios, hacer un filtro y elegir que se asemeje ms a sus socio ideal.Medidas para elegir a un socioA los candidatos potenciales, solicitarles un plan de accin en caso de tener inters, donde se bosqueje cmo pretender trabajar nuestros productos o servicios en los prximos 6-12 meses.

Revisar la legislacin del pas destino en cuanto: Legislacin favorable a los agentes o distribuidoresTrmites engorrosos y largos para solucin de conflictosNo se acepta la ley internacional, solo la local.Multas muy severas para recisin de contratos.

Registro de marca y/o patente

Establecer un plan de accin con el socio seleccionado

Medidas para elegir a un socioMotivar a su socio: visitar sus instalaciones, apoyarlos en ferias, mandarle argumentaciones tcnicas de ventas, contestar sus dudas, mandarle ofertas claras estableciendo premios para meta de ventas.

Mantener un monitoreo sobre su socio en el mercado: promocin, servicio a clientes, defensa de la imagen del producto, agresividad comercial, etc.

Es mejor demorarse para la seleccin de un socio, que con la prisa de vender, elegir a alguien sin mucho criterio e inconveniente.Lista de verificacin para la eleccin del socioFecha de fundacin de la empresaExperiencia de los ejecutivos (Curriculum)Capital de la empresa (balance en los ltimos tres aos)Fuerza de ventasGama de productos con quien ya trabajaRepresentaciones prdidas en los ltimos 3 aos# de clientes regulares y segmento de mercado que atiendenFrecuencia de visita de venta por mes y por vendedorPrincipales obstculos previstos para el crecimiento de las ventas de la empresa exportadora.

Lista de verificacin para la eleccin del socioRequisitos para la promocinNivel de existencia factibleTrminos de pago y plazos de entrega solicitadosMedios de transporte y capacidad de almacenamientoReferencias confirmablesComisin que se solicitaPuntos de fuerza de la empresaDisponibilidad de datos del mercadoProcedimiento para envo de muestrasDocumentacin necesaria para importar.Lista de verificacin sobre las formas de colaboracin con el socioIdentifquese con su entorno culturalTransmita experiencias de otros pases donde est exportandoHaga un plan de premios para alcanzar metas de ventaElabore en conjunto un plan de accin para el mercadoElabore argumentos de venta tcnicos y especficos para el mercadoLleve un plan de capacitacin para sus vendedores y agentesParticipe en conjunto en ferias especializadas localesPrepare material de apoyo promocional como displays, paneles, muestras, catlogos, posters, regalos, etc.

Lista de verificacin sobre las formas de colaboracin con el socioEnve peridicamente un tcnico para dar ms soporte al socio y a los clientesMantenga constante comunicacinAgilice y sea muy preciso en los trmites de envo de productos.Mantenerlo informado sobre cambios en el producto.Pdale sugerencias sobre nuevas estrategias y evalelasNo retrase plazos y pagos de comisionesPdale siempre una actualizacin sobre cmo quiere los documentos que acompaan al productoSea muy puntual en la asistencia tcnica y servicio al productoSocialice