Seminário GVcev Franchising: Tendências e Desafios · Consultoria de Campo Capacitação da rede Instrumentos de Comunicação Buscam as oportunidades adequadas ao seu perfil e

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Franchising: Tendências e Franchising: Tendências e

DesafiosDesafios

Seleção e Recrutamento de Franqueados

Filomena Garcia

Filomena Garcia

� Sócia-Diretora do Grupo Cherto:

� Comercial, Expansão de Franquias e Rede de Negócios

� Publicitária com MBA pela Universidade de São Paulo e Universidade de Nashville, EUA

� Graduada pela Franchising University

� Especializada em Varejo – FGV/SP

� Atua no segmento de Franchising e Varejo desde 1991, tendo participado como executiva e consultora, da estruturação, implementação e gestão de diversas redes de franquias.

Filomena Garcia

Co-autora do Livro:“Franchising – Uma Estratégia

para a Expansão de Negócios”

Estamos aqui para falar sobre...

AVALIAR PERFIL

SELECIONAR

CAPTAR

Plano de Captação e Seleção Estruturado

Seleção e Recrutamento de

Franqueados

1. Buscando e selecionando franqueados

2. Perfil do franqueado: fator crítico de sucesso

PREMISSA

METODOLOGIA

Buscando e Selecionando Franqueados

O sistema de franquias tem sofrido transformações O sistema de franquias tem sofrido transformações positivas nos últimos anospositivas nos últimos anos

� Tendências de mercado

� Estruturação de Processos

� Desenvolvimento de Ferramentas de

Gestão e Operação

� Consultoria de Campo

� Capacitação da rede

� Instrumentos de Comunicação

� Buscam as oportunidades adequadas ao

seu perfil e disponibilidade

� São seletivos quanto à imagem da Marca,

produtos e serviços oferecidos

� Entendem que a Franquia é oportunidade de

NEGÓCIO e não emprego

� Querem entender todos os aspectos da

Franqueadora antes de “fechar o negócio” .

De um lado temos Franqueadoresque se aprimoraram com:

De outro lado, temos Candidatos cada vez mais bem informados e

exigentes que:

Buscando Franqueados:a evolução dos candidatos

PARCERIA

Buscando Franqueados:o que o candidato procura?

EXPERIÊNCIA

TRANSPARÊNCIA

CONHECIMENTO

SUCESSO

LUCRO

+ do que tudo isso...+ do que tudo isso...

Reconhecimento PessoalReconhecimento Pessoal

Reconhecimento ProfissionalReconhecimento Profissional

REALIZAÇÃO DE UM SONHO!REALIZAÇÃO DE UM SONHO!

Buscando Franqueados:o que o candidato teme?

Inexperiência, Falta de Capital, Ausência de Suporte, Correr Riscos, Fracassar...

Candidato teme:

Como evitar isso?Como evitar isso?

� Analisar seu o negócio: identificar as forças e fraquezas

� Analisar o ambiente externo e interno da empresa

� Definir e formular objetivos e metas

� Estabelecer estratégias: Como chegar lá

� Estabelecer o Plano de Ação: Implantação e Controle dos Resultados:

É necessário planejar:

Com um PLANO DE EXPANSÃOESTRUTURADO

Vender Franquias Ser comprado==

Buscando Franqueados:benefícios de um plano de expansão

estruturado

Crescimento EstruturadoFortalecimento da Marca

Redução dos Custos Operacionais

Otimização da Capacidade de Prestação Serviços

Sistematização e Controle do Processo de Seleção

Escolha dos Melhores CandidatosPerfil Ideal

PL

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O E

ST

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TU

RA

DO

PL

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O D

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XP

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SÃ

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TU

RA

DO

Buscando Franqueados:estratégia para venda de franquias

A melhor estratégia para a Venda de Franquias é A melhor estratégia para a Venda de Franquias é CONQUISTAR A CONFIANÇA DO CANDIDATOCONQUISTAR A CONFIANÇA DO CANDIDATO

� E como fazemos isso?

Plano deExpansão

Planejamento Estratégico

Estratégia de Captação

Preparação Captação SeleçãoNegociação eFechamento

Demonstrando a estrutura e organização da Franqueadora: Marca, Produto, Conceito, História, Rede, Documentos Legais etc

1

Com um Plano de Expansão estruturado2

Buscando Franqueados:estratégia para captação de candidatos

A estratégia para captação de candidatosA estratégia para captação de candidatos, deve estar alinhada, ao Plano de Expansão, premissas definidas para o negócio e Perfil dos Franqueados

Captação de Candidatos

Alinhado com:Alinhado com:

Plano de Expansão

Premissas do Negócio

Perfil dos Franqueados


Feiras e Eventos Assessoria de imprensa

Guias de Franchising Marketing direto

Anúncios / informes publicitários

Cross mídia

Site da Franqueadora Eventos / Palestras

Sites especializados Mídia segmentada

Indicações Abordagem ativa

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Algumas oportunidades de venda:


Folder de Franquia

Informações detalhadas:

História da Franqueadora, conceito do negócio, dados de mercado,produtos e serviços oferecidos, diferenciais, perfil desejado, região de interesse, capital necessário, etapas do processo de seleção, FAQ, dados para contato, anexar Relatório de Qualificação.

Folheto de Venda

Dados preliminares, simples e objetivo:

Conceito do negócio, benefícios, diferenciais, região de interesse para expansão, capital necessário, dados para contato, anexar Ficha Cadastral Resumida

Home Page

Site da Franqueadora:

Sempre atualizadas, principais informações do negócio, produtos e serviços, FAQ, dados para contato, Ficha Cadastral Resumida

Materiais de divulgação:


Vídeo

Apresentação

Apresentação realizada aos candidatos:

História da Franqueadora, conceito do negócio, dados de mercado,produtos e serviços oferecidos, diferenciais e benefícios, perfil desejado, região de interesse, Fotos e histórias de sucesso da rede, capital necessário, simulação financeira, próximos passos do processo deseleção.

Facilita a visualização do negócio e suporte oferecidos, possibilita a exploração de depoimentos da rede.

Newsletter Notícias da rede, abertura de novas lojas, lançamentos etc

Materiais de apoioPodem ser apresentados durante a entrevista:

Estudos de mercado, manuais e processos, software operacional / gestão, intranet, materiais criados pela agência de propaganda etc.

Materiais de divulgação:


Fonte: Grupo Cherto 2006

Ações de Divulgação - O que tem mostrado maior retorno

Site da Franqueadora

45%

Divulgação na unidade4%

Matérias e Reportagens6%

Sites de Franquia13%

e-mail marketing / mailing list9%

Feira da ABF23%

Selecionando Franqueados:estruturação do processo de seleção

Estruturação do

Processo de Seleção

Organização das etapas do seleção de candidatos à Franquia=

1º. ContatoRecebimento

FichaCadastral

1ª.Entrevista

Recebimento e análise RQ

2ª. EntrevistaEntrega COF

Assinatura doContratoFranquia

Profissionalização / Sistematização

Replicabilidade do Processo

Controle das Etapas

Agilidade na Avaliação dos Candidatos

Transparência Critérios bem definidos

Facilidade na escolha

1

2

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6

BenefíciosBenefícios

Selecionado Franqueados:estruturação do processo de seleção

1º. Contato(fone ou e-mail)

RecebimentoFicha Cadastral

1ª. Entrevista

� Informações resumidas

� Verificação se a Cidade de interesse faz parte do Plano de Expansão da Franqueadora

� Envio de Ficha Cadastral para preenchimento do candidato

� Envio de Folheto resumido

� Recebimento e análise preliminar

� Candidatos aprovados, convocação para 1ª. entrevista

� Apresentação do negócio

� Aplicação de um roteiro de entrevista para avaliação do candidato

� Candidatos aprovados, entregar Relatório de Qualificação para preenchimento

� Entregar Folder Detalhado

Follow-up: esclarecimento de dúvidas e acompanhamento dos candidatos,em todas as etapas do processo

Selecionado Franqueados:estruturação do processo de seleção

Recebimento e Análise Relatório de Qualificação

2ª. EntrevistaEntrega da COF

Assinatura doContrato de Franquia

� Recebimento e análise do RQ, comprovantes de investimentos e documentos do candidato

� Candidatos aprovados, convocação para 2ª. entrevista

� Esclarecimentos de dúvidas

� Visita a estrutura da Franqueadora

� Visita conduzida (1 ou mais unidades)

� Apresentação da Simulação Financeira

� Entrega da Circular de Franquia

� Assinatura do Pré-Contrato ou Contrato de Franquia

� Pagamento da Taxa de Franquia

� Inicio das providências para implantação (Cronograma de Implantação)

Follow-up: esclarecimento de dúvidas e acompanhamento dos candidatos, em todas as etapas do processo

Perfil do Franqueado: fator crítico de sucesso

Perfil do Franqueado:fator crítico de sucesso

�levará sua marca, segredos operacionais, produtos, imagem, credibilidade, qualidade e todos outros fatores envolvidos para o território dele.

�Qualquer fracasso operacional será prejudicial à marca

e à toda rede franqueada.

O FRANQUEADO SELECIONADO

Pensando no seu negócio:Pensando no seu negócio:

Perfil do Franqueado:definição do perfil ideal

Avaliações complementares:

�Avaliação do Perfil baseada nos casos de sucesso da rede (ex.: Arquitetura Humana - PI

Predictive Index)

�Test-Drive: candidato na operação de uma das unidades

�Plano de negócios – simplificado: avaliação da capacidade de planejamento, conhecimento,

visão e expectativas do candidato

Defina as características necessárias / desejáveis ao Franqueado

Crie os critérios para avaliação

Elabore ferramentas para a avaliação do perfil

1

2

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Perfil do Franqueado:definição do perfil ideal

INVESTIDOR

OPERADOR

NÍVEL DE RENDA

DISPONIBILIDADEINVESTIMENTO APTIDÕES

INDISPENSÁVEIS

DEDICAÇÃO DIÁRIA

PERFIL GERENCIAL

PERFIL COMERCIAL

EXPERIÊNCIASEGMENTO

RESIDÊNCIA

PERFIL IDEAL

Avalie as características necessárias / desejáveis

Perfil do Franqueado:ferramentas de seleção

� Concentra todas as informações referentes ao processo de

seleção, oferece informações por candidato e status geral.

FERRAMENTAFERRAMENTA APLICAÇÃOAPLICAÇÃO

Banco de Dados

� Facilita o atendimento telefônico aos candidatos, deve conter

as informações básicas do negócio e orientações para os

próximos passos.

Script atendimento

Telefônico

� 1ª. coleta de informações do candidato, contém as

informações básicas.Ficha Cadastral


Ficha Cadastral detalhada:

� Dados pessoais, formação, histórico profissional, experiência

empresarial, dados econômicos e financeiros, intenção de

investimento, sociedade e operação do negócio, expectativas

� Anexar documentos dos sócios, certidões e comprovantes de

investimento


Relatório de

Qualificação

� Circular de Oferta

� Contrato de FranquiaDocumentos Legais


Apresentação comercial do negócio:

� utilizada na entrevista com os candidatos, contém as

principais características e diferenciais do negócio


Apresentação do

Negócio

Estimativas de:

� Investimento, receitas, custos, retorno e lucratividade

Simulação

Financeira


Questões para avaliação do perfil do candidato:

� experiência profissional, conhecimento de mercado,

habilidades, expectativas, disponibilidade de tempo e

investimento etc.


Roteiro de

Entrevista

Roteiro de Entrevista1- Descreva sua experiência anterior:2- Já liderou equipes?Comente:3- Comente um projeto implantado: dificuldades, resultados etc.4- Quem estará a frente deste negócio?Qual será a sua dedicação diária?5- Contará com o apoio de algum familiar?6- Pretende ter sócios?7- Qual a sua disponibilidade para investimento neste negócio?8- Qual a origem do capital a ser investido?9- Qual a sua expectativa de lucratividade/ retorno do Investimento?10- Por que está pesquisando este negócio?11- Está pesquisando outros negócios? Qual o ramo?

Exemplo


� Preenchido após a entrevista� Contém os critérios para avaliação / pontuação do candidato

� Alinhado ao perfil determinado


Critérios /

Formulário para

avaliação da entrevista


Exemplo

Obrigada!

Grupo Cherto

www.cherto.com.br

(11) 3549-9910

Filomena Garcia

[email protected]

Documents

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