SFPM によるセールス・イノベーションのご提案

2004 TMF CREATE Co.,Ltd.

SFPM によるセールス・イノベーションのご提案

Sales Force Progressive Method

～営業力強化のトータルサポートプログラム～


　営業部門の課題

営業生産性の向上

既存顧客の拡大

　受注確率の向上

営業コストの削減

新規顧客の開拓

営業部門の課題をお聞かせください


　課題に対するアプローチ

今までのアプローチをお聞かせください

2001 年

2002 年

2003 年

2004 年

コンサルタントの起用

業務プロセスの改善

SFA の導入

？


　改革の成果

改革の成果をお聞かせください

2001 年

2002 年

2003 年

2004 年

新販売戦略の策定

新業務プロセスの構築

新業務プロセスによる管理

？

定量的目標を達成できましたか


　なぜ改革が成功しないのか

営業生産性向上の構造

営業生産性

商談回転率商談成約率

プロセス効率要素ナレッジ／スキル要素

営業のラーニング＆アクリーメントに問題は有りませんか


　改革へのラーニング＆アクリーメント

メタモデル構築

管理項目設定

プロセス分析

改革への合意形成

プロセスの理解

課題の理解

実施管理

プログラムﾄﾞアプローチ

ラーニング＆

アグリーメント


　解答　　 SFPM とは

ﾄﾚｰﾆﾝｸﾞﾄﾚｰﾆﾝｸﾞ

SFPM

分析分析

最適化最適化

実践管理実践管理合意形成合意形成

ﾄﾚｰﾆﾝｸﾞﾄﾚｰﾆﾝｸﾞ

SFPM(Sales Force Progressive Method) は、営業生産性の向上をトータルにサポートします。

セールスプロセスの調査／分析によって、営業の動態的傾向を把握し、最も効率的なメタモデルおよびデータモデルを構築します。

セールスプロセスの調査／分析によって、営業の動態的傾向を把握し、最も効率的なメタモデルおよびデータモデルを構築します。

■ 分析

営業活動をエンジニアリングとして捉え、思考し、実践する手法を身に付ける実践的セールストレーニングを提供します。営業活動をエンジニアリングとして捉え、思考し、実践する手法を身に付ける実践的セールストレーニングを提供します。

■VAS （ Value Added Sales) トレーニング

ワークショップ形式のファシリテーションにより、改革への合意を形成します。ワークショップ形式のファシリテーションにより、改革への合意を形成します。

■ 合意形成

分析の結果得たメタモデルとし、合意形成によるモチベーションを反映した、実践的営業支援ツールを提供します。分析の結果得たメタモデルとし、合意形成によるモチベーションを反映した、実践的営業支援ツールを提供します。

■ 実践管理

市場環境の変化、社員のスキル／意識の変化に応じて求められる仕組みは常に進化していくべきです。　　　　　　　　　　　　　　　　　　適切なデータ収集と解析により、営業支援システムの最適化を提供します。

市場環境の変化、社員のスキル／意識の変化に応じて求められる仕組みは常に進化していくべきです。　　　　　　　　　　　　　　　　　　適切なデータ収集と解析により、営業支援システムの最適化を提供します。

■ 最適化


　 SFPM で実現できること

SFPM は、多くのお客様での導入実績があります。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　多くの分析の事例から、営業の生産性は業種／業態にかかわり無く　　　　　　　　　　“２：３：３：２の原則”が見受けられました。

営業生産性“２：３：３：２の原則”

Ａ　２０％

Ｂ　３０％

Ｃ　３０％

Ｄ　２０％

相殺関係

＊粗利益額のレベル別に営業人員を　　階層化すると、およそ 2 ： 3 ：3 ： 2 となる

セールスのエンジニアリングアプローチトレーニングを実施

Ｂランクにフォーカスしたプロセスメタモデルを構築する

改革への合意を形成する

メタモデルとトレーニング内容を反映　　した営業支援ツールを導入

Ｃ、Ｄランク営業がＢランクに


　セールスプロセス分析

セールスプロセスの調査／分析によって、営業の動態的傾向を把握し、最も効率的なメタモデル ( 組織共有モデル ) およびデータモデルを構築します。

プロセス分析アクティビティ分析氏名販売タイププロセス分岐

実数評価実数評価実数評価実数評価実数評価実数評価10 1 20 1 8 2 10.53 3 28 4 35.7 4

物件数成約率利益率商談回転率ｱｸﾃｨﾋﾃｨ他者連携1 1 2 3 4 4

氏名販売タイププロセス分岐実数評価実数評価実数評価実数評価実数評価実数評価

3 1 20 1 - - 9.6 2 42 2 35.7 4

物件数成約率利益率商談回転率ｱｸﾃｨﾋﾃｨ他者連携

1 1 - 2 2 4氏名販売タイププロセス分岐

実数評価実数評価実数評価実数評価実数評価実数評価30 3 70 5 15 3 13.1 3 38 3 76.3 5

7今回の人の中で、最も効率的かつ効果的なセールスプロセスを形成している。このことは、高い他者連携率と成約率に端的に現れている。

1回

物件数（月間成約数）成約率（％）利益率（％） /商談回転率（回年）アクティビティステップ他者連携率（％）

案件の平均利益率が比較的低いことから、商談の回転を高速化するプロセスが形成されている。これは、アクティビティ

　　　　　に行っている。

アクティビティステップ他者連携率（％）

槙田氏プル型

物件数（月間成約数）成約率（％）利益率（％） /商談回転率（回年）

プル型

中川氏プル型

羽豆氏

物件数（月間成約数）

　　　　　本来であれば、これらの問合せ結果の待ち時間は、クリティカルパスとなる場合が多いが、槙田氏の場合、　　　　　　複数の案件を並行処理することでこれを回避していると考えられる。

ステップが少なく、他者連携率が高いというプロセス構造に端的に現れており、結果として、比較的高い商談回転率を保つことに成功している。また、この他に商談回転率を高く保つ要因として、以下が考えられる。　　　　・商談の規模、性質によるプロセスの複合もなく、シンプルな業務推進構造となっていること。　　　　 / /・商談内容および見積もり作成調査を円滑に行うために他者連携（社内営業技術、メーカー、パートナー）を頻繁

比較的に、多くの案件をこなすことから、見積書提出後の結果問合せをユーザに行うにあたり、【利益額が大きい】、【感触がよい】、【納期が迫っている】等に該当する案件にから優先的に、問合せを行っている。ここで、注目すべき事柄は、【感触が良い】と槙田氏が感じる商談の状態である。氏によると、商談に関するヒアリングが充分に行えており、確度の高い情報が集まっている場合であるとしている。このことから推測するに、槙田氏の営業プロセスの大半は、商談に関する情報を収集することに費やされており、氏が【感触が良い】と判断した商談の成

HP羽豆氏の場合、に出向中という状況から、利益率を津核事ができないため、正確な分析結果を得る事ができなかった。現れている部分でのみ分析すると、商談数は比較的少なく、大型案件を丁寧に追求するプロセスが形成されている。また、商談は、受注見込み金額から【大型案件】と【小型案件】に分かれている。

1回

中川氏の商談は、受注見込み金額から【個別案件】と【ルティーンワーク案件】に分かれている。氏のプロセスで特徴的なのは、引き合い当初の内容確認はあまり詳細に行わず受注金額が低い【ルティーンワーク案件】の場合この状態で見積書を作成し、クロージングしてい

HPる。の商品指定があった引合いであることから、定型的なスピード処理でも６０～７０％という高い成約率を実現している。前述した属人的信頼関係があればこそのプロセス形成である。一方、見込み金額の高い【個別案件】に関しては、商談内容の調査後直ちに客先にメーカーと同行訪問する。この段階で実地に詳細なヒアリングを行い、この情報に基づき提案／見積書をメーカー、パートナー、社内技術者との連携により、作成し、クロージングをかけるといったプロセスを形成している。属人的信頼関係を築いていることで、時間のかからない単純なプロセスで売上のベースを作り、その分を【個別案件】に注力するという、極めて効率の良いプロセスを実現している。

特徴的なのは、大型、小型共通のプロセスから、見積書提出を契機にプロセスが二重化することである。【小型案件】の場合は、提案／見積書提出をもって客先に働きかけるプロセスが終了するが、【大型案件】は、提出後に顧客の案件決着のプロセスを聞き取り、必要と思わ

5れるタイミングで、客先にメーカーと同行訪問していることである。【大型案件】の件数そのものは、月平均件程度と多くは無いが、このプロセスにかなり注力していると見受けられた。このことにより、【大型案件】においても比較的高い成約率を実現していると考えられる。

案件数が比較的に多く、かつ高い成約率で商談を回転させると同時に利益率も標準値以上を維持している。一見不可能であるかに思えHPる、高利益率・高成約率・早い商談スピードを実現している背景には、「中川さんに任せておけば間違いない」と引合い情報提供側（）に

思わせる、信用の積み重ねによる属人的信頼関係が有ると見受けられた。中川氏の営業活動の本質は、この信頼関係を形成するプロセスにあると考えられる。

アクティビティステップ他者連携率（％）

2回

HP羽豆氏のプロセスで、もう一つ特徴的であるのが、から入手した引合い情報の確認後、【商談の背景調査】に、かなりのウエイトを置いていることである。背景確認とは、一方では、ユーザの商談対する動因・誘引などの【意気込み】に関する情報と、商談決定権者（キーマン）、競合に関する

HP情報など、ユーザ側の情報であり、他方では、に出向中という事情から、菱洋エレクトロニクスとしてこの引合いに対して別部門が動いていないかどうかという、いわゆる【交通整理】に関する情報と、社内における当該商談の類似事例の調査といった社内側の情報となっている。これらの問合せは、いずれも社内（菱洋）の技術者に対して行っている。こうした、【商談の背景調査】のなかで、ユーザの案件に対する【意気

成約率（％）利益率（％） /商談回転率（回年）

012345物件数

成約率

利益率

商談回転率

ｱｸﾃｨﾋﾃｨ

他者連携

012345物件数

成約率

利益率

商談回転率


他者連携

012345物件数

成約率

利益率

商談回転率


他者連携

動態分析

データリレーション分析

連携先対象デバイスデータ形式 NO.部門 NO.ｶﾃｺﾘ連携元対象デバイスデ－タ形式デバイスデ－タ形式連携先対象デバイス1 CD基本提案ﾃﾞーﾀを受け取る－－－－－マ－ケティング本部 CD R－ 123 CD R－ 123 －－

ノーツサーバ上でメニュー提案を検索する－－－－－ーーーﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ TEXT －－

検索メニュー提案を参照ノーツサーバ BB TEXT 010-04-03 06+03 ーーーﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ TEXT、画像－－任意のメニュー提案をダウンロードノーツサーバ BB TEXT 010-04-03 06+03 ーーーﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ TEXT、画像

2 営業所取り扱い商品以外削除－－－－－－－－ PCスタンドアロン－－

空き部分に画像・ﾃｷｽﾄを挿入－－－－－－－－PCスタンドアロン

(Illustrator/ Photoshop)

jpg －－

基本提案を作成－－－－－ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ TEXT、画像－－基本提案をノーツサーバに登録する－－－－－ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ TEXT、画像－－

4 基本提案ﾃﾞーﾀを出力－－－－－－－－ PCスタンドアロン(Excel) Xls －－

5 前任者引継ぎデータ入力－－－－－－－－ PCスタンドアロン(Excel) Xls －－

6 求人誌抜粋ﾃﾞーﾀを入力－－－－－－－－ PCスタンドアロン(Excel) Xls －－

7 電話帳抜粋ﾃﾞーﾀを入力－－－－－－－－ PCスタンドアロン(Excel) Xls －－

8 ﾝﾀｰﾈｯﾄ検索ﾃﾞーﾀ入力－－－－－－－－ PCスタンドアロン(Excel) Xls －－

＊潜在客データ登録ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ TEXT －－

9 訪問先候補を抜粋－－－－－－－－ PCスタンドアロン(Excel) Xls －－

10 訪問ｽｹｼｭｰﾙを調整－－－－－ 03 －－ｐａｐｅｒ－－－11 訪問日時を決定－－－－－－－－ｐａｐｅｒ－－－

＊攻略対象顧客に対する計画／進捗を入力する－－－－－ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ TEXT －－

12 攻略対象顧客を訪問－－－－－－－－頭－攻略対象顧客頭13 訪問理由を説明－－－－－－－－口頭－攻略対象顧客口頭14 ﾎｯﾄｺｰﾋｰをオーダー－－－－－－－－口頭－攻略対象顧客口頭15 ﾎｯﾄｺｰﾋｰを受け取る－－－－－攻略対象顧客コ－ヒ－コ－ヒ－－－－ﾎｯﾄｺｰﾋｰの味を確認－－－－－－－－頭－－－ホットコーヒーの味情報を入力－－－－－ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ TEXT －－

17 売り上げの状況聞取り－－－－－－－－口頭－攻略対象顧客口頭回答を得る－－－－－攻略対象顧客口頭－口頭－－－売上状況を入力－－－－－ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ TEXT －－

19 アイドルタイムの聞取り－－－－－－－－口頭－攻略対象顧客口頭回答を得る－－－－－攻略対象顧客口頭－口頭－－－アイドルタイムを入力－－－－－ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ TEXT －－キッチンの状況の確認－－－－－－－－頭－－－キッチンの状況を入力－－－－－ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ TEXT －－店舗レイアウトの確認－－－－－－－－頭－－－店舗レイアウトを入力－－－－－ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ TEXT －－看板の位置の確認－－－－－－－－頭－－－看板の位置を入力－－－－－ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ TEXT －－メニューの確認－－－－－－－－頭－－－メニューの内容を入力－－－－－ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ TEXT －－

25 ｱｲｽｺｰﾋｰをオーダー－－－－－－－－口頭－攻略対象顧客口頭26 ｱｲｽｺｰﾋｰを受け取る－－－－－攻略対象顧客コ－ヒ－－コ－ヒ－－－－ｱｲｽｺｰﾋｰの味の確認－－－－－－－－頭－－－アイスコーヒーの味情報を入力－－－－－ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ TEXT －－

28 死に筋商品の聞取り－－－－－－－－口頭－攻略対象顧客口頭回答を得る－－－－－攻略対象顧客口頭－口頭－－死に筋商品を入力－－－－－ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ TEXT －－

30 弱い商品の聞取り－－－－－－－－口頭－攻略対象顧客口頭回答を得る－－－－－攻略対象顧客口頭－口頭－－弱い商品を入力－－－－－ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ TEXT －－

32 基本提案書を参考に提示－－－－－－－－ｐａｐｅｒ－攻略対象顧客ｐａｐｅｒ33 顧客の興味関心を確認－－－－－－－－口頭－攻略対象顧客口頭

回答を得る－－－－－攻略対象顧客口頭－口頭－－－顧客の興味関心を入力－－－－－ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ TEXT －－提案商品を検索－－－－－ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ TEXT －－提案商品情報を参照ノーツサーバ BB TEXT 010-04-03 02 ーーーﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ TEXT、画像－－

35 提案ｱｲﾃﾑを想定－－－－－－－－頭－－－36 提案予定ｱｲﾃﾑ競合品配合聞き取り－－－－－－－－口頭－攻略対象顧客口頭他社商品を検索－－－－－ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ TEXT －－他社商品情報を参照ノーツサーバ BB TEXT 010-04-03 02 ーーーﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ TEXT、画像－－

連携先対象デバイスデータ形式 NO.部門 NO.ｶﾃｺﾘ連携元対象デバイスデ－タ形式デバイスデ－タ形式連携先対象デバイス38 提案予定ｱｲﾃﾑ競合品価格聞き取り－－－－－－－－口頭－攻略対象顧客口頭提案予定ｱｲﾃﾑ競合品価格確認する－－－－－攻略対象顧客口頭－口頭－－－提案予定ｱｲﾃﾑ競合品価格を入力－－－－－ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ TEXT －－

40 競合関連ｱｲﾃﾑ競合品配合聞き取り－－－－－－－－口頭－攻略対象顧客口頭

連携元本人作業連携先NO. アクティビティ

＊

3

16

18

　　　　　　　　 NO /部署名：（東日本事業本部首都圏第一事業部大宮営業所）業務名：（新獲営業・新規獲得）．１３

　　　　　　　　　　　　　　　 NO /部署名：（東日本事業本部首都圏第一事業部大宮営業所）業務名：（新獲営業・新規獲得）．２３

アクティビティ本人作業連携元連携先

NO.新連携元 NO.要件

21

新連携元 NO.要件

20

22

23

24

27

29

31

34

＊

＊

39

メタモデル生成


　 Value Added Sales トレーニング

営業活動をエンジニアリングとして捉え、思考し、実践する手法を身に付ける実践的セールストレーニングです。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　営業成績の属人的傾向を打破し、スキル／プロセスの標準化および、成果の再現性を実現します。

セールスプロセスの理解とデザイン

セールスプロセスを考える

セールスプロセスデザインを学ぶ

セールスプロセスを作成する (Ｗ／ S)

構造的思考を学ぶ

商談の構造分析を　学ぶ

商談を分析し提案書を作成する（Ｗ／ S)

構造的思考の理解と商談の構造化

１日目

２日目


　改革への合意形成

ワークショップ形式のファシリテーションにより、営業社員が“何が起こっているか良く分からない”、“自分は関係ない”という意識を待たないように、プロジェクトに関する合意を形成することで、改革へのモチベーション・アップを図ります。

現状の認識現状の認識

課題の認識課題の認識

改革の認識改革の認識

合意の形成合意の形成

営業部門の戦略的認識（強み /弱み /機会 /脅威）およびリソースバランスの現状認識

現状のままで居ることの脅威の認識および課題の抽出と構造化。

課題に対するアクションのデザインおよび優先順位とスケジュールデザイン。

改革に対するモチベーションの確認と成果イメージの明確化。


　営業支援ツール (GKW ： Grouping Knowledge Ware) の導入

セールスプロセス分析の結果構築したメタモデルを反映した営業支援ツールです。また、管理そのものを目的とするＳＦＡと一線を画すこのシステムは、Value Added Sales トレーニングで学習したことを日常的に実践し、営業が自らを成長させる学習支援ツールでもあります。

商談進捗管理画面

商談の進捗を俯瞰

商談ごとに次のアクションが一目瞭然

様々な切り口で商談の一覧を抽出

提案ナレッジ画面

商談内容に適した提案事例をマッチング　　　　　　　　　　　　　　　　成約率の高い提案をランキング表示

データ分析画面

営業の活動と成果を様々な角度から分析。指導ポイントが明確に。


　最適化

仕組みもシステムも作りっぱなしでは形骸化します。定期的にシステムログﾞを解析することにより、経営内部 /外部環境に最適化した営業プロセスモデルに進化させます。

アクセスログデータ

GKW

顧客に対するヒアリング項目などの詳細アクティビティと成約率の相関を解析することにより最適化

解析

GKW　New


　 SFPM の導入プロセスと推進体制

導入プロセス

ご契

約単位

推進体制

経営

営業部門人事労務部門

SFPMタスクフォース

事前ヒ

アリ

ング

導入

プロ

セス

の提

案

契約

トレ

ーニ

ング

調査

／分

析

合意

形成

シス

テム

構築

フォ

ロー

アッ

プセミ

ナー

イン

トロ

セミ

ナー

定期

的ロ

グ解

析

シス

テム

最適

化

事前ヒ

アリ

ング

導入

プロ

セス

の提

案

契約

トレ

ーニ

ング

セー

ルス

プロ

セス

分析

合意

形成

シス

テム

構築

フォ

ロー

アッ

プセミ

ナー

イン

トロ

セミ

ナー

定期

的ロ

グ解

析

シス

テム

最適

化

より効果的にSFPMを導入する為には、全社一丸体制をご用意していただく必要が有ります


　 SFPM の導入価格

セールスプロセス分析２，０００，０００円から

６名分析の料金。調査対象人数により、料金が変わります。

VAS イントロセミナー無料

VAS トレーニングをご契約の場合。トップ／ミドルマネジメント対象の半日コース。

VAS トレーニング９４，５００円２日間コース１名様料金。２０名様以上から受付。

改革への合意形成５００，０００円１日コース。事前に貴社販売戦略分析を実施。

営業支援ツール見積

フォローアップセミナー無料営業支援ツールをご契約の場合。

システム最適化見積


　株式会社 TMF クリエイトのご紹介

Total Management Force for Ciliate

バリューチェーンビジネスプロセス

事業戦略コンサルティング

経営内部環境分析経営外部環境分析

リソースプランニングマーケティング

Information　 resources Human resourcesマーケティングデザイン

ＩＲ分析ＩＲデザイン

ＩＲマネジメントＨＲデザイン

ＨＲマネジメント

ＨＲ分析

マーケティング分析

人材育成プログラム販売生産性向上プログラム

ビジネスプロセス分析ビジネスプロセスデザイン

ビジネスモデルビジネスモデル分析

ビジネスモデルデザインバリューチェーン分析

バリューチェーンデザイン

マーケティングマネジメント

マーケティング支援Ｔｅｌ／Ｗｅｂマーケティングリサーチ

ターゲットセグメント分析チャネルファンクション分析

Business strategy consulting

Business skill training

営業支援ツールSFPM

SFPM 導入実績■ 大手情報関連機器メーカー

■ 大手情報関連機器販売会社

■ 大手情報関連機器リース会社

■ 大手飲料品メーカー

■ 大手自動車販売会社

■中堅建設会社

■中堅バイオ薬剤商社

■中堅出版社

導入ユーザー数　３０社


　 H&S グループのご紹介

Total Management Force for Create

株式会社ティ・エム・エフ・クリエイト

One To One matting Technology

株式会社ワン・トゥ・ワンLaboratory of Scientific Research in Activity Based Analysis

NPO 法人行動科学研究所

Consulting

Study Technology

H&S-Group


　お問合せ

株式会社　ティ・エム・エフ・クリエイト担当：　中嶋tel: 03-5459-1801fax: 03-5459-1802

Mail: [email protected]: http://www.tmf-c.com

お問い合わせ

Documents

SFPM によるセールス・イノベーションのご提案