simulari mk

UNIVERSITATEA „VALAHIA” TÂRGOVIŞTE

FACULTATEA ŞTIINŢE ECONOMICE

SPECIALIZAREA MARKETING

PROIECT

SIMULARI DE MARKETING

PROFESOR INDRUMATOR: STUDENTI:

TRANDAFIROIU DENISA PAHONTU MIHAELA

OLTEANU MADALINA

STANCU RAZVAN

-2010-

CUPRINS

CAPITOLUL I-PREZENTAREA GENERALĂ A COMPANIEI AVON COSMETICS……………………………………………………………………………

1.1. ISTORIA AVON COSMETICS................................................................

1.2. EVOLUŢIA COMPANIEI AVON COSMETICS

1.3. PRINCIPIILE COMPANIEI AVON

1.4. SITUAŢIA ACTUALĂ A COMPANIEI AVON COSMETICS

1.5. PREOCUPAREA COMPANIEI AVON COSMETICS PENTRU MEDIUL

ÎNCONJURĂTOR

1.6. PREZENTAREA COMPANIEI AVON COSMETICS ROMÂNIA S.R.L.

1.7. ROLUL ŞI RESPONSABILITĂŢIILE REPREZENTANTULUI

1.8. CONDIŢIILE DE VÂNZARE.

1.9. ROLUL ŞI RESPONSABILITĂŢILE COORDONATORULUI

1.10. SISTEMUL DE LUCRU

1.11. MODUL DE FUNCŢIONARE A COMPANIEI

1.11.1. DEPARTAMENTUL DE MARKETING

1.11.2. DEPARTAMENTUL OPERAŢIONAL

1.11.3. DEPARTAMENTUL DE VÂNZĂRI

1.11.4. DEPARTAMENTUL DE FINANŢE

1.12. REZULTATE ECONOMICO- FINANCIARE

CAPITOLUL II

2.1. CARACTERIZAREA PIEŢEI FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA

2.2. CONCURENŢII FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA

2.3. CLIENŢII FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA

CAP[ITOLUL III

3.1. ANALIZA POLITICII DE PRODUS A COMPANIEI

3.1.1. PREZENTAREA GAMEI DE PRODUSE A FIRMEI AVON

COSMETICS ROMÂNIA

3.1.2. ALTERNATIVE STRATEGICE ÎN POLITICA DE PRODUS A

FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA

3.2. ANALIZA POLITICII DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA

3.3. ANALIZA POLITICII DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON COSMETICS

ROMÂNIA

3.4. ANALIZA POLITICII DE COMUNICARE A FIRMEI AVON COSMETICS

ROMÂNIA

3.4.1. PUBLICITATEA

3.4.2. PROMOVAREA VÂNZĂRILOR

3.4.3. MANIFESTARI PROMOTIONALE

CAPITOLUL IV

4.1. STRATEGIA DE PIAŢĂ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA

4.2. MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA

4.2.1. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA

4.2.2. POLITICA DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA

4.2.3. POLITICA DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON COSMETICS

ROMÂNIA

4.2.4. POLITICA DE PROMOVARE A FIRMEI AVON COSMETICS

ROMÂNIA

CONCLUZII ŞI PROPUNERI

BIBLIOGRAFIE

CAPITOLUL I

PREZENTAREA GENERALĂ A COMPANIEI AVON COSMETICS

1.1. ISTORIA AVON COSMETICS

Avon Cosmetics este una dintre cele mai mari şi mai cunoscute companii

producătoare de produse cosmetice din lume, care funcţionează în sistemul vânzărilor

directe. Compania a fost înfiinţată în America, astfel:

In 1886, David McConnell, un vânzător ambulant de cărţi, oferea clientelor o

mostră de parfum între filele cărţilor sale. Aceste daruri au fost atât de populare, încât

McConnell a decis să înceapă o afacere cu parfumuri.

„Am început într-un spaţiu care abia depăşea mărimea unei cămări de

bucătărie... Ambiţia mea a fost să realizez o linie de produse superioare tuturor

celorlalte şi să transmit aceste produse, prin intermediul agenţilor ambulanţi, din

laborator direct la clienţi... doamna P.F.E..Albee a fost primul şi singurul General

Agent angajat pentru primele 6 luni... A fost foarte cuvenit să-i oferim ei titlul onorific

de Mamă a companiei „The California Perfume Company”, pentru că sistemul pe care

îl oferim pentru distribuirea produselor noastre a devenit operaţional datorită d-nei

Albee”. (David McConnell – fondator al „The California Perfume Company”).

Doamna Albee a fost primul Reprezentant al companiei şi un adevărat pionier al

acestei afaceri, ea călătorind cu trenul sau cu diligenţa pentru a vinde parfumuri în nord-

est. In anii 1880, locul femeii era în casă, rolul ei era să răspundă la uşi, nu să bată la

ele. Pentru mai mult de 100 de ani, d-na Albee a fost model şi simbol al reuşitei pentru

Reprezentanţii Avon.

Avon a fost chiar prima companie care a oferit femeilor şansa de a deveni

independente şi de a-şi atinge propriile lor ţeluri de mândrie şi respect de sine. Astăzi,

lucrează pentru Avon mai multe femei decât pentru orice altă companie din lume.

Primul produs al companiei a fost un set de parfumuri „The Litle Dot Parfume

Set”, conţinând cinci arome diferite: „Heliotrofe”, „Violet”, „White Rose”, „Lily of the

Valley”, „Hyadinth”.

Imediat ce am fost siguri că avem produse superioare şi că suntem capabili să ne

satisfacem clienţii, am adoptat „Garanţia 100%”.

In 1928, numele „The California Parfume Company” părea prea regional pentru

o companie care-şi extindea afacerile în 48 de state. O nouă linie de produse intitulată

„Avon” a fost introdusă în 1929, iar în 1939 numele companiei a fost oficial schimbat în

AVON PRODUCTS INC. Acest nume a fost ales în onoarea fondatorului companiei

care a admirat ţinutul natal al lui Shakespeare Stratford on Avon (Avon upon Stratford).

Avon pe piaţă de 121 ani. Lider mondial în vânzarea directă a produselor

cosmetice.

În 1997 ea fiinţă în România Avon Cosmetics S.RL si tot atunci au fost

înregistraţi primii 6 reprezentanţi Avon care erau chiar primii directori de vânzări din

România. Astăzi, există 100 zone în România, în care activează peste 5.000 de

coordonatori şi peste 300.000 de reprezentanţi.

Avon România este lider pe piaţa produselor cosmetice din 2001 până în

prezent.

1.2. EVOLUŢIA COMPANIEI AVON COSMETICS

Cele mai importante momente din evoluţia firmei Avon sunt redate în tabelul ce

urmează.:

Tabelul 1.2. –evolutia firmei Avon Cosmetics în lume:

1887 David McConnell a deschis un laborator în Suffen New York; el a reuşit să-l

aducă să lucreze la companie pe cel mai bun creator de parfumuri din acea

vreme, Adolf Goeting.

1914 Compania îşi extinde activitatea în Canada.

1927 „Gertrude Recordon Facial Treatment Kit” marchează debutul companiei în

fabricarea produselor de îngrijire a pielii.

1939 The California Perfume Company devine oficial Avon Producs Inc.

1959 Avon a început să funcţioneze în Marea Britanie şi Germania; au urmat rapid

Franţa, Italia şi Spania.

1969 Avon s-a extins peste Pacific, Japonia devenind prima ţară din Extremul

Orient în care produsele Avon au fost vândute.

1989 Avon devine prima mare companie producătoare de cosmetice care anunţă

încetarea testelor pe animale.

1990 Avon devine prima mare companie de cosmetice care produce şi vinde în

China; de asemenea, în acest an, Avon devine prima companie americană de

frumuseţe care pătrunde în Germania de Est.

1992 Avon îşi începe afacerile în Rusia; de asemenea, Cruciada Avon împotriva

Cancerului la Sân începe în acest an şi a adunat fonduri în valoare de peste trei

milioane de lire.

1994 Avon devine prima mare companie de cosmetice produce şi îşi vinde

produsele în Egipt.

1996 Avon îşi începe activitatea în Republica Africa de Sud.

1997 Avon Cosmetics ea fiinţă în România.

1.5. PRINCIPIILE COMPANIEI AVON

Principiile după care se ghidează Avon au fost stabilite de către fondatorul

companiei, David McConnell. Acestea nu sunt reguli sau proceduri; ele reprezintă

valori, etici. In ele au crezut membrii companiei timp de peste un secol şi au la bază

credinţa în bunătatea oamenilor, importanţa calităţii şi relevanţa metodei de vânzare

adoptate.

* Reprezentanţii Avon vor rămâne independenţi, având posibilitatea de a se dezvolta

şi câştiga prin muncă în sprijinul bunăstării şi fericirii acestora.

Avon a fost una dintre primele companii care a oferit femeilor posibilitatea de a

face afaceri. Astăzi, această şansă se existinde asupra a trei milioane de reprezentanţi şi

a miilor de angajaţi în peste 135 de ţări din toată lumea. Şansa pe care AVON o oferă

este în creştere şi se referă la cunoştinţe, pricepere şi potenţialul de a câştiga muncind.

Compania este una de succes doar dacă angajaţii acesteia au succes.

* Vom oferi familiilor din întrega lume produse de cea mai înaltă calitate, însoţite şi

de o garanţie a satisfacţiei.

Avon are încredere totală în calitatea produselor. Acest lucru se reflectă şi în

garanţia prin care Avon returnează banii necondiţionat: „dacă, din orice motiv, un

produs Avon nu este găsit satisfăcător, acesta va fi schimbat cu un altul sau va fi

înapoiată întreaga sumă plătită, după ce produsul a fost returnat Reprezentantului”.

Nu există produs care să fie „destul de bun”. Noi trebuie să producem şi să

vindem doar acel gen de produse pe care oricare dintre noi ar fi mândru să poarte

semnătura.

* Vom furniza un serviciu pentru Reprezentanţi şi clienţi care să se remarce prin

utilitate şi amabilitate.

Admiţând că Reprezentantul este şi clientul nostru, trebuie să îi demonstrăm mai

întâi lui importanţa calităţii serviciului pe care, la rândul lui, trebuie să-l asigure

clienţilor proprii.

Trebuie să fie acel gen de serviciu care să reflecte respectul reciproc. Incercăm

să furnizăm acest serviciu cu zâmbetul pe buze – acesta este stilul Avon.

* Avem încredere deplină în angajaţii şi Reprezentanţii noştri, recunoscând că

succesul întregii companii depinde de contribuţiile şi de realizările lor individuale.

A te baza pe deplin pe cineva este un act de încredere... credinţa este în modul

nostru de a face afaceri şi în capacitatea de a selecta oameni buni. Noi credem în

oamenii noştri. Cei mai buni oameni şi cel mai bun tratament al acestora va asigura

succesul nostru continuu.

* Vom împărţi cu alţii recompensele faimei şi succesului.

Oamenii care participă la dezvoltarea noastră – angajaţi, reprezentanţi, acţionari

– ar trebui să participe, de asemenea, la succesul nostru. Pentru a continua să fim una

din companiile de succes de acest gen, trebuie să atragem în continuare şi să reţinem cei

mai buni oameni. Vom face acest lucru furnizând acel gen de câştiguri şi compensaţii,

beneficii şi recompense, echipament şi condiţii de lucru care să inspire şi să reflecte

perfecţiunea.

* Vom onora îndatoririle cetăţeneşti contribuind la binele societăţii în care

funcţionăm.

Credem că succesul unei companii se măsoară nu numai prin profitul obţinut, ci

şi prin grija sa faţă de oameni şi mediul înconjurător.

* Vom păstra şi vom menţine spiritul de prietenie Avon.

Vrem să fim cunoscuţi ca o asociaţie de oameni de afaceri interesaţi şi

interesanţi. Spiritul pe care îl împărtăşim – de dreptate, prietenie şi respect reciproc –

formează baza unei realizări măreţe, atât pentru individ, cât şi pentru companie.

1.4. SITUAŢIA ACTUALĂ A COMPANIEI AVON COSMETICS

AVON azi:

A. Peste 121 ani de experienţă în domeniul cosmeticelor;

B. Peste 140 de ţări unde îşi desfăşoară activitatea;

C. Peste 6 milioane de Reprezentanţi în întreaga lume;

D. Peste 600 milioane de Clienţi;

AVON oferă:

A. gamă complexă şi modernă de produse, pentru cele mai exigente gusturi;

B. calitate remarcabilă susţinută prin garanţia satisfacerii 100%;

C. serviciile deosebite în ce priveşte ajutorul şi curtoazia faţă de Clienţi;

D. formule avansate, înaltă tehnologie în producerea cosmeticelor;

E. posibilitatea de sporire a veniturilor într-un mod plăcut.

De peste un secol, Avon a adus frumuseţea milioanelor de femei din întreaga lume, prin

intermediul Reprezentanţilor Avon.

Avon pune accent pe calitatea produselor, la care se alătură servicii excelente şi

de încredere. Aceşti factori au contribuit la consolidarea poziţiei de leader mondial pe

care Avon o ocupă în rândul companiilor de frumuseţe.

Astăzi, Avon oferă o gamă completă, cuprinzătoare şi modernă de produse

create pentru a întâmpina nevoile de frumuseţe ale femeilor de pretutindeni. Pentru

produsele de machiaj, sunt folosite cele mai moderne formule şi doar cele mai bune

ingrediente pentru a crea nuanţele plăcute şi emoţionante de-a lungul spectrului de

culori. Produsele de îngrijire a pielii sunt rezultatul unor cercetări şi teste laborioase şi

reflectă ultimele descoperiri ştiinţifice pentru a oferi clientelor cele mai moderne şi

sofisticate produse. Parfumuri încântătoare şi inovatoare sunt puse la dispoziţia

clientelor pentru a-l alege pe cel ce se potriveşte stilului de viaţă sau diferitelor stări

sufleteşti. Bărbaţii nu au fost uitaţi de către Avon, care le oferă un sortiment de

parfumuri generos şi deversificat , precum şi produse de îngrijire a picioarelor şi obiecte

de toaletă pentru întreaga familie.

Spre deosebire de alte companii care sunt nevoite să închirieze echipamentele de

cercetare de la alte laboratoare, Avon deţine în acest moment cel mai sofisticat

echipament de cercetare. Nici o altă firmă de cosmetice nu deţine, pentru moment,

extraordinarul aparat de măsurat microcirculaţia la nivelul pielii pe care Avon îl

utilizează. Avon chiar a proiectat şi construit propria instalaţie pentru a beneficia de

avantaje incomparabile în tehnologie.

1.5. PREOCUPAREA COMPANIEI AVON COSMETICS PENTRU MEDIUL

ÎNCONJURĂTOR

Atât managerii cât şi toţi angajaţii Avon s-au angajat să protejeze, din toate

punctele de vedere ce ţin de afaceri, mediul în care trăiesc şi muncesc.

Intre priorităţile Avon se află acţiuni a căror finalitate este aceea de a face lumea

mai curată, mai sigură, un loc mai bun pentru noi toţi:

- reducerea pierderilor la minim;

- reciclarea materialelor pe cât de mult posibil;

- evitarea poluării aerului, solului şi apei;

- îmbunătăţirea mediului în care se desfăşoară activitatea;

- întâmpinarea şi depăşirea, acolo unde este posibil, a standardelor legale privitoare

la mediu;

- sprijinirea angajaţilor în vedere protejării mediului;

Majoritatea ambalajelor Avon sunt reciclabile.

Avon este total implicată în problemele care afectează viaţa de zi cu zi şi mediul

înconjurător. Avon a fost prima mare companie de cosmetice care a eliminat din

compoziţia produselor sale gazele C.F.C., gaze dăunătoare păturii de ozon.

In 1989, Avon a întrerupt testarea pe animale. In 1990 Avon a fost recunoscută

de PETA (People for the Ethical Treatment of Animals) din S.U.A. pentru rolul

principal deţinut în testarea alternativă a produselor sale, pentru siguranţa

consumatorilor.

De asemenea, Avon a înfiinţat şi sprijinit Fundaţia pentru Inlocuirea Testărilor

Medicale pe Animale (FRAME – Fund for the Replacement of Animals in Medical

Experiments). Aceasta face parte din efortul susţinut pe care Avon îl depune pentru

stoparea testelor pe animale.

1.6. PREZENTAREA COMPANIEI AVON COSMETICS ROMÂNIA S.R.L.

În data de 4 Septembrie 1997 Avon Cosmetics România S.R.L a fost

înregistrată la Registrul Comerţului Bucureşti, cu număr de înmatriculare J40 / 16838 /

97,cu codul fiscal AR 9378657, având ca activitate principală: comerţul cu amănuntul

care nu se efectuează prin magazin şi un capital de 520.000.000 Ron. Sediul firmei

Avon Cosmetics România este în Sectorul 1 Bucureşti, strada Emil Pangrati, nr. 30.

Structura companiei este următoarea:

Tabelul 1.6.1.- structura Avon Cosmetics România S.R.L.

GENERAL MANAGER

↓

Sales Marketing Rep.Service&

Sales Suport

Finance&

Accouting

Operations Human

Resources

IT

↓ ↓

↓

Transportation

Sales Traninng &

Develpoment

Shpping Line &

Wartehouse

Tabel 1.6.2- structura departamentului vânzari Avon Cosmetics România SRL

NAŢIONAL SALES DIRECTOR

↑↓

REGIONAL SALES MANAGER

↑↓

DIVISION SALES MANAGER

↑↓

AREA SALES MANAGER

↑↓

SENIOR MANAGER

↑↓

JUNIOR MANAGER

↑↓

SENIOR COORDONATOR

↑↓

COORDONATOR

↑↓

REPREZENTANT

1.7. ROLUL ŞI RESPONSABILITĂŢIILE REPREZENTANTULUI

Orice persoană fizică/juridică se poate înscrie ca reprezentant al firmei Avon,

primind un număr de înregistrare format din 7 cifre. În plus, orice reprezentant al firmei

Avon este de acord a nu se declara angajant sau agent al acestuia, nici a avea autoritatea

contractuală asupra Avon şi nici a-şi asuma vreo responsabilitate în numele Avon.A fi

reprezentant înseamnă a fi client Avon.

Reprezentantul în momentul când se înscrie, prin semnarea condiţiilor de

vânzare este de acord ca datele sale personale să intre în baza de date a Avon Cosmetics

România SRL, care îşi rezervă dreptul de a prelucra şi utiliza în scop de marketing

informaţiile conţinute, fără alte obligaţii faţă de persoana sa.

În cazul în care reprezentantul recomercializază produsele Avon, el este singurul

responsabil de plata impozitelor la diverse fonduri sociale. Avantajele de a fi

reprerzentant sunt următotoarele:

Nu există limite pentru sumele pe care le câştigi

Îţi stabileşti singur programul de lucru

Ai propria afacere

Reprezentantul are un coordonator care îl ajută şi îl sprijină

Participă la întâlniri periodice unde pot fi ajutaţi şi sfătuiţi

Pot face cursuri de pregătire în domeniul vânzărilor şi produselor cosmetice, fiind

atestat la sfarşitul cursurilor cu o diploma.

Pot deveni lideri şi pot să-şi construiască o carieră cu Avon, în care pot avea o

grupă personală de reprezentanţi, minim 4 reprezentanţi pentru a te califica ca si

coordonator şi a te înregistra ca persoană fizică autorizată şi a primi un onorariu în

funcţie de valoarea comenzilor.

Pot returna produsele, dacă clientul nu este satisfăcut 100 % şi primesc banii

înapoi pe produsul returnat sau înlocuirea produsului cu un alt produs.

Ca reprezentant Avon vei obţine produse cosmetice de cea mai bună calitate, la

preţuri avantajoase, nu la preţ de broşură ci la preţ de depozit, în funcţie de valoarea

comenzi.

Reprezentantul are urmatoarea structură de discount:

15 % - când comanda depăşeste 100 RON



30 % * - când comanda depăşeste 550 RON

* Dacă ai câştigat titlul de Reprezentant de Top – toţi reprezentanţii care de-a

lungul activităţii unui an, ating valoarea comenzilor de 4.000 RON (valoare de broşură),

nu preţ de depozit, vor beneficia de un discount de 30 % pentru toate comenzile care vor

depăşi 550 RON (valoare de broşură).

În funcţie de vechimea pe care o ai ca reprezentant, în Avon Cosmetics România

SRL, poţi beneficia de limite de credit ( LOA)

Ce înseamnă LOA ? LOA = Lenght Of Association (perioada de timp,

măsurată în campanii, de când persoana respectivă a fost înscrisă ca reprezentant).

În prima lună când te înscri ai LOA 0,< prima campanie>

LOA 0 – 1- 400 RON

LOA 2 - 3 - 650 RON

LOA > 4 - 850 RON

LOA > 6 -1.800 RON

Cum se calculează limita de credit disponibilă? Limita de credit disponibilă se

calculează în funcţie de vechimea Reprezentanţilor şi de valoarea comenzilor (valoarea

de broşură) care sunt în termen.

De exemplu :

Un reprezentant cu vechime de 4 campani cu credit de 650 Ron care are o

comandă, în termen, de 300 RON , poate plasa o comandă de 350 RON până la data

expirării facturii iniţiale. În cazul în care comanda este mai mare decât limita de credit

aferentă, reprezentantul poate plătii în avans diferenţa (în cazul precedent, dacă a doua

comandă era 400 RON, diferenţa de 50 RON trebuia plătită în avans).

1.8. CONDIŢIILE DE VÂNZARE

1) În calitate de reprezentant al firmei Avon Cosmetics, orice persoană fizică / juridică

trebuie să se ridice la cele mai înalte standarde etice, morale şi profesionale. În plus,

orice reprezentant al firmei Avon este de acord a nu se declara angajat al acestuia, nici a

avea autoritatea contractuală asupra Avon şi nici a-şi asuma vreo responabilitate în

numele Avon.

2) Prin semnarea acestor condiţii de vânzare, reprezentantul este de acord ca datele sale

personale să intre în baza de date a SC.Avon Cosmetics România SRL, care îşi rezervă

dreptul de a prelucra şi utiliza în scop de marketing informaţiile conţinute, fără alte

obligaţii faţă de persoana sa..

3) Comenzile de produse vor fi acceptate de Avon numai dacă acestea se ridică la

cantitatea minimă, care va fi comunicată reprezentantului împreună cu modificările

ulterioare.

4) Avon îşi rezervă dreptul de a modifica periodic preţurile pentru produsele sale.

Reprezentantul va fi înştiinţat de aceste modificări în cel mai scurt timp posibil. În

principiu, preţul facturat de Avon pentru Produsele comandate este cel care apare pe

lista de preţuri, la data la care repezentantul trimite comanda la Avon.

5) În cazul în care reprezentantul doreşte să înapoieze sau să schimbe un produs

achizţionat de la Avon în conformitate cu cerinţele din Garanţie. Avon va restitui suma

achitată iniţial de către acestea, fie va schimba acest produs cu altul.Reprezentantul

trebuie să returneze mai întâi produsul în termen de maxim 3 luni de la livrare, în

ambalaj original.

6) Plata fiecărei comenzi şi a taxelor de livrare se va face de către reprezentant la una

din unităţiile specializate: băncii, caserii, oficii postale., acestea nu trebuie să întârzie

mai mult de 14 zile lucrătoarede la primirea de către reprezentant a produselor şi de

asemenea trebuie să aibă loc înaintea altei comenzi adresate firmei Avon.

7) Comanda reprezentantului poate fi primită de către o terţă persoană numai pe baza

unei împuterniciri date de către reprezentant în acest sens.

8) În cazul în care reprezentantul recomercializează produsele Avon, el este singurul

răsponsabil de plata impozitelor şi taxelor la diversele fonduri sociale.

9) Avon îşi rezervă dreptul de a refuza comenzile solicitate de reprezentant, dacă una

dintre comenzile anterioare nu a fost plătită integral.

10) SC AVON COSMETICS ROMÂNIA SRL îşi rezervă dreptul de a percepe

penalităţi de întârziere a plăţii, în valoare de 0,15 % / zi pentru facturile care nu se

plătesc în termenul de scadenţă specificat pe factură, precum şi o taxă de încredinţare a

debitelor restante către Agenţii de colectare a creanţelor, în cazul în care SC AVON

COSMETICS ROMÂNIA SRL foloseşte serviciile unei astfel de Agenţii.

1.9. ROLUL ŞI RESPONSABILITĂŢILE COORDONATORULUI

Rolul coordonatorului este de a prospecta piaţa. Prospectarea înseamnă a discuta

cu cât mai mulţi oameni posibili pentru a găsi reprezentanţii şi clienţi potenţiali. De–a

lua cât mai multe date: număr de telefon, adresă, dacă este cazul şi numele

potenţialului reprezentant, ca ulterior să fie sunaţi şi invitaţi la o prezentare de produse

sau chemaţi la un interviu pentru a i se prezenta oportunitatea Avon.

Ca şi coordonator trebuie să: prospectezi, recrutezi, recomanzi, promovezi,

instruieşti, motivezi, planifici şi organizezi şi nu în ultimul rând să ai contact permanent

cu reprezentanţii, iar apoi din nou să prospectezi piaţa pentru noi recrutări.

A recomanda – înseamnă să oferi produse şi servici personalizate şi regulate

celor care sunt interesaţi şi să te asiguri că aceştia sunt mulţumiţi şi vor continua

să comande.

A promova oportunitatea Avon – înseamnă să-ţi construieşti propria afacere

devenind Lider. Devii Lider vorbind despre Oportunitatea Avon persoanelor cu

care intri în contact în scopul de a le oferi posibilitatea de a deveni

Reprezentanţi.

A instrui – înseamnă să arăţi noilor Reprezentanţi cum să recomande şi cum să

promoveze oportunitatea Avon pentru a-şi construi o echipă de succes.

Ca Lider Avon beneficiezi de

- la o comandă personală de 100 RON ai discount de 25 %

- onorariu pentru comenzile grupei personale de reprezentanţi

- dacă îndeplineşti condiţiile primeşti onorariu pe generaţii, bonusuri si participarea

la tot felul de competiţii.

A fi coordonator înseamnă a îndeplinii următoarele condiţii:

lider la minim 4 reprezentanţi înscrişi de tine în decursul a 3 luni (campanii),

de a avea vânzare personală de minim 100 RON,

vânzare cu grupa (cei 4 reprezentanţi) de minim 1.500 RON

de a avea plăti în termenele scrise în factura fiscală

şi nu în ultimul rând a fi autorizat ca persoană fizică autorizată sau persoană

juridică, înregistrată la Registrul Comerţului în raza de domicilu de care aparţine

sau un contract de colaborare cu firma Avon Cosmetics România SRL

după ce toate actele sunt trimise la Bucureşti şi îndeplineşti toate condiţiile

pentru a-ţi începe activitatea de coordonator şi vei semna contractul de

colaborare, vei primii un număr de coordonator (de înregistrare).

se primeşte un onorariu în funcţie de valorile comenzilor reprezentanţilor din

grupa personală, dupa cum urmează în tabelele de mai jos:

Tabel 1.8.1 - tip lider -Coordonator (condiţii minime şi obligatorii de calificare)

- Comandă personală:100 RON

- Recrutări personale (Reprezentanţii activi + Lideri): 4 Reprezentanţi

- Comenzii cu grupa:1.500 RON

Generaţie:

ONORARIU

Generaţia 1: Valoarea minimă de comandă : 100 RON 4 %

230 RON 5 %

360 RON 6 %

Generaţia 2 : Valoarea minimă de comandă 100 RON 1 %

Generaţie înseamnă:

1 generaţie = toţii reprezentanţii înscrişi direct de lider

2 generaţie = reprezentanţii înscrişi de lideri aflaţi în prima generaţie

3 generaţie = toţii reprezentanţii recrutaţi de către liderii de vânzări din generaţia 2

Tabel 1.8.2. tip lider -SeniorCoordonator (condiţii minime şi obligatorii de

calificare)

- Comandă personală:100 RON

- Recrutări personale (Reprezentanţii activi + Lideri):15+3 Reprezentanţi şi 3 lideri

- Comenzii cu grupa:12.500 RON

Generaţie:

ONORARIU


230 RON 6 %

360 RON 7 %







Tabel 1.8.3. tip lider - Junior Manager (condiţii minime şi obligatorii de calificare)

- Comandă personală: 100 RON

- Recrutări personale(Reprezentanţii activi+Lideri): 25+6 Reprezentanţi şi 6 lideri din

care cel puţin 1 SC

- Comenzii cu grupa: 38.500 RON

Generaţie:

ONORARIU


230 RON 7 %

360 RON 8 %

ONORARIU


230 RON 3 %

360 RON 4 %






Tabel 1.8.4. tip lider - Senior Manager (condiţii minime şi obligatorii de calificare)

- Comandă personală: 100 RON

- Recrutări personale (Reprezentanţii activi + Lideri): 30 + 12 Reprezentanţi şi 12

lideri din care cel puţin 2 SC

- Comenzii cu grupa: 80.000 RON

Generaţie:

ONORARIU


230 RON 8 %

360 RON 9 %

ONORARIU


230 RON 4 %

360 RON 5 %






1.10. SISTEMUL DE LUCRU

Fig. 1.10.1- sistemul de lucru Avon

COMANDA → LIVRARE → PLATA

COMANDA se face pe baza formularului de comandă care va fi predat

coordonatorului/sau directorului zonal de vânzări în ziua destinată strângeri

comenziilor, conform unui calendar prestabilit şi trimis la Bucureşti, sau

comandă plasată pe internet pe site-ul: www.avoncosmetics.ro

LIVREAREA produselor comandate se va face în termen de maxim 5 zile

lucrătoare de la data trimiteri comenzi sau în 48 de ore de la data comenzi

trimise în funcţie de cum vrea reprezentantul, livrate de o firmă de transport la

domiciliul reprezentantului.

PLATA trebuie facută în termenul înscris pe factură, la una dintre unităţiile

indicate pe factura fiscală (Oficiile Poştei Române, Cec- caserii, Banca

Transilvania- dacă ai card Visa Electron Maxi Shop - plata la automate de

încasare numerar, Citibank - automate de încasare numerar, Banca BCR-

caserii).

Plata se face la 18 zile de la primirea comenzi.

Într-o campanie (lună) se pot plasa următoarele comenzi:

2 comenzii normale, cu livrare la adresa repezentantului fară a plăti

transportul coletelor; compania suportă cheltuiala cu transportul produselor.

Comandă normală înseamnă: plasezi o comandă din broşură la o dată stabilită

împreună cu directorul zonal de vânzări, iar la o saptămână livrarea produselor.

Exemplu:

În Trgovişte , sunt 2 zone: 012 Grupa B, 090 Gupa B, în aceste zone se plasează

comanda în ziua de Marţi sau Miercuri după un calendar prestabilit, iar saptămâna

următoare tot Marţi sau Miercuri livrarea produselor.

Livrarea produselor în Tȃrgovişte se realizează cu ajutorul unei firme de coletărie şi

transport (FAN CURIER)

comenzii expres în campania respectivă cu livrare la centrele expres din ţară,

divizi, zone, care se plătesc în funcţie de greutatea coletului 14 RON/kg, cu

livrare în 48 de ore (zile lucrătoare) la centrele expres, (aceste comenzi se pot

plasa doar pe internet)

comenzii express cu livrare la adresa reprezentantului, oriunde în ţară tot cu

livrare în 48 de ore (zile lucrătoare), cu taxă de livrare de 6 Lei (TVA inclus),

taxă unică, fară a conta câte kilograme are coletul sau câte colete are

reprezentantul pe acel nume.

1.11. MODUL DE FUNCŢIONARE A COMPANIEI

Organizaţia care coordonează activităţile întreprinse de Avon pe teritoriul

Europei este Overseas Business Developement, cu sediul în Marea Britanie.

Overseas Business Developement are 4 departamente: Marketing, Vânzări,

Operaţional şi Financiar.

Fig 1.11.1.- departamentele avon pe teritoriul Europei

è

1.11.1. DEPARTAMENTUL DE MARKETING

In cadrul acestui departament se examinează fezabilitatea şi potenţialul unei noi

pieţe, sunt analizate legile şi regulamentele locale, se calculează ţinta vânzărilor unui

Distribuitor şi potenţialul de profitabilitate a acestuia peste un număr de ani şi de

asemenea, profiturile estimate pentru Avon.

Parcurgând etapele unui plan detaliat de pătrundere pe piaţă, este desemnat un

Distribuitor care începe să vândă.

Departamentul Marketing

Departamentul Operaţional

Departamentul Vânzări

Departamentul Finanţe

Overseas Business

Development

Marea Britanie

Odată ce pătrunderea a fost realizată, Directorul de marketing împreună cu

proiectanţii săi selectează produsele, realizează şi produc cataloagele şi broşurile. Ei

estimează câte bucăti din fiecare produs vor vinde în fiecare companie şi analizează şi

monitorizează performanţa vânzărilor fiecărui produs.

1.11.2. DEPARTAMENTUL OPERAŢIONAL

Are responsabilitatea de a stabili de ce are nevoie structura operaţională pentru

distribuţia pe fiecare piaţă şi ajută la implementarea sistemului.

Prelucrează comenzile Distribuitorilor pentru produse şi coordonează

transportul.

1.11.3. DEPARTAMENTUL DE VÂNZĂRI

Este responsabil cu acordarea celor mai bune sfaturi pentru vânzarea pe o nouă

piaţă şi asistarea la activităţile de recrutare a forţelor de vânzare; supraveghează

pregătirea forţelor de vânzare.

Furnizează materialele necesare muncii de teren pentru Reprezentanţi şi

Manageri şi stabileşte noile întâlniri şi documentaţia pentru recrutare.

Formuleaza planurile de vânzări şi obiectivele pentru pieţele care au fost deja

studiate şi stabilite împreună cu Distribuitorii.

1.11.4. DEPARTAMENTUL DE FINANŢE

Furnizează suportul financiar pentru a se asigura că Overseas Business

Developement îşi va atinge obiectivele de afaceri. Implementează toate planurile

financiare, previziuni şi rapoarte.

Monitorizează constant rezultatele care au contrazis planurile şi ţin sub

observaţie evenimentele, pentru a minimiza riscurile şi a maximiza oportunităţile.

Păstrarea unei evidenţe stricte a fondurilor este importantă pentru orice afacere

şi, făcând acest lucru, controlorul financiar şi echipa sa se vor asigura că

clienţii/distribuitorii nu vor trebui să plătească mai mjult pentru produsele pe care le-au

comandat.

1.12. REZULTATE ECONOMICO- FINANCIARE

2004

Veniturile în anul 2004 au fost de 285.000.000 RON

Cheltuielile în anul 2004 au fost de 170.350.000 RON

Pofit brut = V - CH

Pb = 285.000.000 RON - 170.350.000 = 114.650.000 RON

Profit net = 85.987.500 RON – după scăderea impozitului pe profit (25%)

Rata profitului în anul 2004

Rp = = 114.650.000 RON / 285.000.000 RON x 100 = 40,22 %

P – profitul brut

I – încasările totale

2005



Pofit brut = V - CH

Pb = 456.200.000 RON - 235.700.000 RON = 220.500.000 RON

Profit net =165.375.000 RON – după scăderea impozitului pe profit (25%)


Rp = = 220.500.000 RON / 456.200.000 RON x 100 = 48,33 %

P – profitul brut


2006



Pofit brut = V - CH

Pb = 765.900.000 RON - 304.500.000 RON = 461.400.000 RON

Profit net = 346.050.000 RON – după scăderea impozitului pe profit (25%)


Rp = = 461.400.000 RON / 765.900.000 RON x 100 = 60,24 %

P – profitul brut


CAPITOLUL II

STUDIU PRIVIND PIAŢA, CONCURENŢA ŞI CLIENŢII FIRMEI AVON

COSMETICS ROMÂNIA

Când Avon era deja cunoscută în peste 140 de ţări de pe mapamond, conducerea

companiei a hotărât că este timpul să îşi extindă activitatea şi în România. După ce a

fost studiată piaţa din România, specialiştii au ajuns la concluzia ca aceasta reprezintă

un potenţial ridicat şi că sunt şanse ca afacerea să se dezvolte cu succes.

Astfel, la data de 4 septembrie 1997, compania Avon Cosmetics România a fost

înregistrată la Registrul Comerţului. In noiembrie 1997 au fost realizate primele vânzări

pe piaţa românească.

Avon Cosmetics a început activitatea în România doar cu câţiva Reprezentanţi în

Bucureşti. Primele vânzări au devenit realitate datorită zelului Reprezentanţilor care

erau însufleţiţi de gândul începerii unei afaceri noi precum şi datorită instruirii lor în

prealabil; la acestea au contribuit în unele cazuri faptul că printre primii cumpărători s-

au aflat persoane care auziseră de produsele Avon şi chiar le folosiseră în străinătate sau

cu foarte mulţi ani în urmă.

Cu toate că, la început, au trebuit depăşite unele greutăţi pricinuite de faptul că în

România nu exista un depozit şi linie de ambalare pentru produsele Avon , afacerea s-a

derulat cu succes, făcând posibile dezvoltarea şi extinderea activităţii.

Astfel, în 1998, la doar un an de activitate, Avon Cosmetics s-a bucurat să

constate că produsele sale se vând cu succes şi în afara Bucureştiului, pătrunzând treptat

pe pieţele din cele mai importante oraşe din România. De la cele şase zone în care era

împărţit Bucureştiul, cu care Avon Cosmetics şi-a început activitatea, s-a ajuns în anul

2007 la 100 de zone repartizate pe întreg teritoriul României.

In afară de extinderea ariei de desfăşurare şi de intensificarea activităţilor de pe

întreaga piaţă românească, o altă mare realizare a reprezentat-o deschiderea în 1999 a

Centrului Operaţional din Tunari cu depozit şi linie de ambalare. Această realizare a

contribuit esenţial la îmbunătăţirea sistemului operaţional, la eficientizarea activităţilor

de depozitare, sortare, ambalare, acestea realizându-se cu mai multă uşurinţă, rapiditate

şi promptitudine. Punerea în funcţiune a Centrului Operaţional din Tunari a favorizat

desfăşurarea în condiţii de lucru mai bune a activităţii angajaţilor companiei care

efectuau operaţiunile necesare pe care trebuiau să le parcurgă produsele până în

momentul în care acestea ajungeau la Reprezentant.

Intre anii 2000-2002, compania a adus îmbunătăţiri care să avantajeze şi să

sprijine şi acţiunile Reprezentanţilor. Aceste îmbunătăţiri se referă la livrarea produselor

comandate direct la domiciliul Reprezentantului, fără ca acesta să mai fie nevoit să se

deplaseze la sediul firmei pentru a intra în posesia respectivelor produse. De asemenea,

pentru a veni în întâmpinarea acţiunilor întreprinse de Reprezentanţi, a fost deschis un

„Expres Centre”, oferind Reprezentanţilor ocazia de a plasa comenzi la intervale mai

scurte de timp, cu livrarea la 48 de ore.

Toate aceste realizări au avut drept scop crearea unor condiţii optime pentru

Reprezentanţi, astfel încât aceştia să obţină rezultate satisfăcătoare atât în ceea ce

priveşte succesul individual cât şi cel al companiei. Rezultatele nu au întârziat să apară;

ele s-au concretizat în mai multe forme: creşterea numărului de Reprezentanţi, creşterea

vânzărilor, creşterea ariei de cuprindere, imaginea favorabilă pe piaţă etc. Pentru a

exemplifica, voi prezenta câteva date, astfel: în anul 2002, Avon Cosmetics România

înregistra 30.000 de Reprezentanţi activi şi aproximativ 580 de Coordonatori cu ajutorul

cărora compania a realizat încasări de peste 20 de milioane de dolari. In acelaşi an,

indicele de penetrare era de 0,50 de cenţi/locuitor, iar media pentru fiecare zonă din ţară

era de 1,5 Reprezentanţi la 1000 de locuitori. Iar în 2007, există 100 zone în România,

în care activează peste 5.000 de coordonatori şi peste 300.000 de reprezentanţi.

In România, Avon Cosmetics deţine 30% din piaţa produselor de machiaj, iar

unul din 5 parfumuri cumpărate este Avon; acesta reprezintă un fapt incredibil după

circa zece ani de existenţă pe piaţa românească.

In urma unui sondaj efectuat de Overseas Business Developement s-au obţinut

următoarele informaţii:

A. 53% din femeile din România au cumpărat produse Avon;

B. 90% din femeile din România au auzit de produsele Avon;

C. nivelul mediu de vârstă la clientelor Avon este cuprins în intervalul 15-45 ani;

D. veniturile medii ale clientelor Avon sunt cuprinse în intervalul 350 Ron şi 1.500

Ron

E. 71% din femeile din România au cumpărat produse prin sistemul de vânzări

directe;

F. 80% din clienţii companiei Avon Cosmetics România doresc să mai comande

produse;

G. cele mai vândute produse ale companiei Avon Cosmetics România sunt

următoarele: produse de machiaj, produse de parfumerie, produse pentru

îngrijirea corpului, produsele pentru îngrijirea tenului.

2.1. CARACTERIZAREA PIEŢEI FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA

Piaţa reprezintă terenul valorificării activităţii unui cerc larg şi eterogen de

întreprinderi; fiecare în parte urmăreşte ocuparea unei anumite poziţii în ansamblul

pieţei, care să-i asigure realizarea eficientă a produselor (serviciilor) oferite spre

vânzare. Prin activitatea desfăşurată, întreprinderea va căuta să-şi menţină sau chiar să-

şi îmbunătăţească poziţia deţinută la un moment dat; realizarea unui asemenea obiectiv

presupune delimitarea propriilor coordonate în cadrul pieţei, precizarea raporturilor în

care se află întreprinderea şi produsele sale cu ceilalţi participanţi la activitatea de piaţă.

Din perspectiva acestor raporturi, rezultă clar că marketingul şi activităţile

concrete desfăşurate în optica sa sunt indisolubil legate de sfera economică a pieţei, de

natura, dimensiunile şi mecanismul său de funcţionare.

Avon Cosmetics este o companie al cărui domeniu de activitate presupune atât

producerea de produse cosmetice, cât şi comercializarea acestora.

Compania funcţionând în sistemul vânzărilor directe libere, în care actele de vânzare-

cumpărare se desfăşoară nestingherit, în cadrul pieţei. In România, Avon Cosmetics îşi

desfăşoară activitatea în cadrul unei pieţe limite impuse indirect, de regulă, prin

mijloace economice (impozite, taxe, etc.). Acţiunea pe o piaţă liberă presupune

manifestarea liberei iniţiative, mişcarea liberă a capitalurilor, a forţei de muncă,

formarea liberă a preţurilor pe baza raportului dintre cerere şi ofertă, concurenţa între

agenţii economici.

Din punctul de vedere al caracteristicilor pe care le prezintă, categoria principală

de clienţi în cadrul pieţei campaniei Avon Cosmetics este reprezentantă de populaţie.

Astfel, piaţa în cadrul căreia se exprimă cererea consumatorilor individuali, în calitatea

lor de persoane fizice, este cunoscută sub denumirea de piaţă de consum.

Piaţa, privită în conexiune cu spaţiul, cunoaşte forme diferite de localizare, densităţi

geografice diferite, precum şi particularităţi teritoriale în chiar conţinutul şi modul de

realizare a tranzactiilor pe piaţă. Cunoaşterea relaţiei piaţă-spaţiu prezintă o importanţă

deosebită pentru întreprinderile producătoare, dar şi pentru cele comerciale, structura

ofertei, logistica mărfurilor, amploarea şi dispersarea spaţiilor de depozitare şi a

punctelor de desfacere, organizarea vânzărilor sunt direct legate de teritorialitatea pieţei,

de spaţiul economico-geografic unde urmează a se întâlni cererea şi oferta. Tinând cont

de faptul că Avon Cosmetics este o companie care funcţionează în sistemul vânzărilor

directe, aceasta va trebui să organizeze, să coordoneze şi să realizeze prin grija şi forţele

proprii activităţile mai sus menţionate, întreprinderea fiind deci nevoită să combine

atribuţii atât ale întreprinderilor producătoare cât şi ale celor comerciale. Pe lângă

importanţa care trebuie acordată structurii ofertei, logisticii mărfurilor, organizării

spaţiilor de depozitare etc., compania trebuie să se intereseze şi de organizarea

vânzărilor, aceasta presupunând, în mod deosebit, instruirea Reprezentanţilor. Aceştia

sunt foarte importanţi pentru compania Avon Cosmetics, deoarece ei sunt nu numai cei

prin intermediul cărora compania îşi vinde produsele, ci, prin activitatea pe care o

desfăşoară, sunt şi cei care asigură într-o mare măsură propagarea unei imagini cât mai

favorabile companiei, cei care prezintă cel mai bine produsele actualilor, dar şi

potenţialilor consumatori, cei care oferă noi informaţii despre companie şi produsele

acesteia, cei care recrutează noi Reprezentanţi etc. Aşadar, din punct de vedere teritorial,

al spaţiului economico-geografic, Avon Cosmetics România îşi desfăşoară activitatea pe

întreg teritoriul ţării, cu precădere în zonele urbane, dar spaţiul în care se întâlneşte

efectiv cererea cu oferta este cel creat şi „acoperit” de Reprezentanţii companiei,

distanţa dintre producător şi consumator fiind minimă în cadrul vânzărilor directe.

2.2. CONCURENŢII FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA

In România, Avon Cosmetics îşi desfăşoară activitatea într-o economie de piaţă.

O trăsătură de bază a economiei de piaţă o reprezintă concurenţa, motiv pentru care

aceasta este cunoscută şi sub numele de economie concurenţială. Succesul sau eşecul

acţiunilor întreprinse de o firmă într-o economie de piaţă este determinat nu numai de

strategiile, metodele şi instrumentele proprii sau de profesionalismul cu care sunt

manevrate, ci şi de cele utilizate de întreprinderile concurente. In deciziile referitoare la

o acţiune pe piaţă, trebuie să se acorde importanţă şi activităţilor celorlalţi participanţi

cu care întreprinderea se află în concurenţă directă sau indirectă.

Pentru Avon Cosmetics România, orice produs cosmetic existent pe piaţa

românească reprezintă un produs concurent. Desigur, există anumite criterii pe baza

cărora concurenţii se diferenţiază astfel încât fiecăruia să i se acorde importanţa

cuvenită, mai ales în funcţie de influenţa pe care acţiunile acestora o exercită asupra

activităţii Avon Cosmetics. Cei mai importanţi concurenţi ai firmei sunt cei care

acţionează în cadrul aceleiaşi pieţe-ţintă şi utilizează aceeaşi strategie. Ei alcătuiesc un

grup strategic. Identificarea grupurilor strategice prezintă importanţă deosebită pentru

firmă, deoarece concurenţa se manifestă atât în interiorul grupurilor, cât şi între

grupurile strategice.

In continuare, vor fi enumeraţi concurenţii firmei Avon Cosmetics, clasificaţi în

grupa de produse considerată şi în funcţie de categoria în care se încadrează:.

Tabel 2.2.1. -concurenţii Avonului la produsele pentru machiaj

Budget Mass Mass Premium Prestige

Constance Carol

Paris Collection

Margaret Astor

Coty

Oriflame

Biolife Carreau

Yardley

Careline

Revlon

Max Factor

Arancil

Bourjois

Elizabeth Arden

Givenchy

Nina Ricci

Clarins

Gala

Desiree

Revlon

Visions

Guerlain

Forever Living

Tabel 2.2.2. – concurenţii Avonului la produsele pentru îngrijirea tenului


Palmolive

Oriflame

Yardley

Biolife

Oriflame

Ponds

Nivea

Johnsons

Visions

Oriflame

Careline

L’Oreal

Ellen Betrix

Nivea Visage

Revlon Eterna

Givenchy

Christian Dior

Tabel 2.2.3. concurenţii Avonului la produsele pentru îngrijirea corpului


Oriflame

Lady Speed Stick

Camey

Rexona

Nivea

8*4

Fa

Johnsons

Palmolive

Pantene

Oriflame

Nivea

Elseve

Aloe Vera -Forever Christian Dior

Tabel 2.2.4.concurenţii Avonului la parfumuri

A) parfumuri de damă


Deodorantele de

corp sau roll-on

Oriflame

Federico Mahora

Yardley

Adidas

Oriflame

Visions

Gabriella Sabatini

Yardley Fleur

Yardley Baroque

Chanel No 5

Nina Ricci

Cacharel Eden

Lancome

Anais Anais

Laura Biagotti

Givenchy

Organza

Escada

B) parfumuri bărbăteşti


Deodorante de corp

şi roll-on

Old Spice

Brut

Oriflame

Harley Davidson

Oriflame

Yardley

Caroline Herrera

Caractere

Fahrenheit

Davidoff

Hugo Boss

Kenzo

Tommy

Calvin Klein

Paco Rabanne

Caroline Herrera

2.3. CLIENŢII FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA

Prin produsele sale, Avon Cosmetics România se adresează tuturor femeilor din

România, dar nu în exclusivitate, în gama sortimentală oferită regăsindu-se şi produsele

cosmetice destinate satisfacerii nevoilor de frumos şi igienă ale bărbaţilor.

Avon Cosmetisc România înceacă să acopere satisfăcător cerinţele de produse

cosmetice (cerinţe care pot fi specifice fiecărei vârste), astfel încât sunt oferite spre

vânzare produse cosmetice necesare consumatorilor care pot fi atât copii cu vârsta de

peste 3 ani, dar şi adolescente, femei tinere, femei mature sau femei în vârstă.

Pe lângă diferenţierea tipurilor de consumatori în funcţie de vârstă şi în funcţie de

sex, Avon Cosmetics România mai are în vedere şi criteriul resurselor financiare de care

fiecare consumator dispune pentru achiziţionarea de produse cosmetice. Sub acest

aspect, produsele cosmetice fabricate de Avon Cosmetics au destinaţii diferite, fiind

adresate următoarelor categorii de consumatori, în funcţie de veniturile acestora:

- budget

- mass

- mass premium

- prestige

In continuare, sunt prezentate principalele caracteristici ale pieţei, ale

consumatorilor, dar şi ale produselor incluse în categoriile prezentate mai sus, în funcţie

de categoria de produse analizată (produse pentru machiaj, produse pentru îngrijirea

tenului, parfumuri, produse pentru îngrijirea corpului).

Tabel 2.3.1. produse pentru machiaj – caracteristicile pieţei

Budget Mass & Mass Premium Prestige

-preţul prezintă importanţă

în decizia de cumpărare;

-utilizare uşoară;

-culoare;

-amuzament;

-consumatori mai puţin

experimentaţi.

-principalele mărci multi-

naţionale;

-ambalaj de calitate;

-valori şi aspiraţii;

-imagine;

-preţul încă important;

-alte avantaje în afară de

culoare.

-imagine;

-aspiraţii şi ostentaţie;

-ambalaje sofisticate;

-inovaţie.

Tabel 2.3.2. produse pentru îngrijirea tenului – caracteristicile pieţei


-hidratare de bază;

-luarea deciziei de

cumpărare în funcţie de

volum şi de preţ;

-produse pentru tratarea

tenului;

-volum mare şi folosire

frecventă.

-consumatori mai

sofisticaţi;

-produse cu tratament

complet;

-ambalaje funcţionale şi de

calitate;

-preţul este încă important.

-imagine de marcă şi

ostentaţie;

-inovaţii tehnologice;

-ambalaje şi formule

avansate.

Tabel 2.3.3. produse pentru îngrijirea corpului – caracteristicile pieţei


-preţul este important în

luarea deciziei de

cumpărare;

-produse pentru întreaga

familie;

-utilizare frecventă.

-produse care se adresează

unor nevoi mai speciale

(produse pentru tratarea

celulitei, pentru protecţie

solară etc);

-ambalaje funcţionale şi de

calitate.

-imagine de marca

CAPITOLUL III

STUDIU PRIVIND POLITICA DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS

ROMÂNIA

Prin analiza politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics România, se

urmăreşte modul în care compania concepe dezvoltarea activităţii sale, direcţiile de

perspectivă şi acţiunile practice, concrete, vizând valorificarea potenţialului său în

concordanţă cu cerinţele pieţei. Analizând strategiile şi tacticile aferente politicii de

marketing, se poate desemna un anumit stil propriu firmei, o anumită manieră specifică

de abordare şi rezolvare a problemelor sale.

Acest capitol îşi propune să analizeze conduita pe care o adoptă compania

referitor la dimensiunile, structura şi evoluţia gamei de produse şi servicii ce fac

obiectul propriei sale activităţi, atitudine ce se raportează permanent la cerinţele

mediului de piaţă, la tendinţele manifestate de ceilalţi concurenţi.

3.1. ANALIZA POLITICII DE PRODUS A COMPANIEI

3.1.1. PREZENTAREA GAMEI DE PRODUSE A FIRMEI AVON

COSMETICS ROMÂNIA

Avon Cosmetics este o companie de produse cosmetice care oferă mai ales

femeilor, dar şi bărbaţilor, o gamă diversificată de produse care să acopere şi să satisfacă

corespunzător nevoile de frumuseţe şi îngrijire a corpului.

Această gamă sortimentală se doreşte a fi una complexă şi completă, conţinând 4

linii principale:

A. Produse pentru machiaj;

B. Produse pentru îngrijirea tenului;

C. Parfumuri;

D. Produse pentru îngrijirea corpului.

E. Bijuterii si aceesorii cosmetice: portfarduri, poşete, curele, ceasuri

A. Produse pentru machiaj

Produsele pentru machiaj se împart în patru categorii principale, şi anume:

produse pentru machiajul ochilor; acestea la rândul lor, conţin următoarele tipuri de

produse: creion corector, fard de pleoape, creion contur pentru ochi, rimel;

produse pentru machiajul obrajilor; această categorie se compune din următoarele

tipuri de produse: fond de ten, pudră de obraz, fard de obraz;

produse pentru machiajul buzelor; produsele care alcătuiesc această categorie sunt

următoarele: creion contur; rujuri, gloss, balsam cu reflexe etc.

lacuri pentru unghii.

La începutul anului 2007, în catalogul de prezentare a produselor cosmetice

Avon,existau următoarele game ce conţin produse pentru machiaj: Avon Color, Beyond

Colour, Perfect Wear, Arabian Glow, Color Trend.

B.Produse pentru îngrijirea tenului

Avon Cosmetics produce şi comercializează numeroase produse destinate

îngrijirii tenului şi tratării diferitelor afecţiuni ale acestuia. Produsele se diferenţiază în

funcţie de tipul de ten, de vârsta persoanei care foloseşte produsul respectiv etc.

Produsele pentru îngrijirea tenului sunt următoarele: creme şi loţiuni de faţă, creme şi

loţiuni demachiante, loţiuni tonice, creme şi loţiuni pentru tratament anti-acnee etc.

Denumirile gamelor pentru îngrijirea tenului, în anul 2007, sunt următoarele:

Naturals, Anew, Clearskin, Avon Solutions, Avon Care.

C.Parfumuri.

Avon Cosmetics produce şi comercializează parfumuri atât pentru femei cât şi

pentru bărbaţi.

Parfumurile pentru femei sunt comercializate în 2007 sub următoarele denumiri:

Apă de parfum: Crystal Aura, Today, Tomorrow, Always, Today. Tomorrow.

Always-im Bloom, Today.Tomorrow. Always-Hart, Little Black Dress, Avon

Extraordinary, Incandesscence, Surrender, Perceive, Dream Life, Dream Bliss, Rare

Gold, Far Away, Women of Earth, Treselle, Treselle Silver, Avon Shine

Apă de toaletă: Be...Kissable, Be...Sensual, Be... Spontaneous, Exotic Beaches,

Summer White, Pur Blanca, Surreal, Celebre, Lyrical, Wink, Passion Dance, Blue Rash,

Insland Vibe.

Sub aceste denumiri sunt comercializate nu numai ape de parfum sau ape de toaletă

pentru femei, ci şi alte produse cum ar fi: deodorante de corp, deodorante cu bilă, cremă

de corp parfumată şi pudră de corp parfumată, toate aceste produse enumerate mai sus

fiind „însoţite” de aroma parfumului a cărei denumire o poartă.

Parfumurile pentru bărbaţi comercializate de Avon Cosmetics România în anul

2007 au următoarele denumiri:

Apă de parfum:Tomorrow for Him, Surrender for Him, Perceive for Him,

Apă de toaletă/loţiune după ras: ProSport Tournament, Pro Sport, ProXtreme, Pro

Energy, Pro Ice, Pro Vibe, Blue, Blue Rush, I' mperfect, Full Speed, Interact, Open

Road, For Men, Avon Essence.

Ca şi în cazul parfumurilor pentru femei, sub aceste denumiri nu au fost

comercializate numai ape de parfum şi loţiuni după ras, ci şi deodorante de corp,

deodorante cu bilă, gel pentru ras, balsam după ras, gel răcoritor după ras.

D.Produse pentru îngrijirea corpului

Produsele pentru îngrijirea corpului se împart în următoarele categorii principale:

- produse pentru igienă (săpun, gel de duş, spumant pentru baie etc.)

- produse pentru îngrijirea corpului (loţiuni de corp, măşti pentru corp, gel anticelulitic,

gel contur pentru bust, deodorant pentru corp etc.);

- produse pentru îngrijirea mâinilor şi a unghiilor (creme pentru mâini, lacuri tratament

pentru unghii, cremă pentru cuticule, dizolvant pentru lacul de unghii etc.);

- produse pentru îngrijirea picioarelor (cremă emolientă pentru picioare, cremă abrazivă

pentru picioare, gel răcoritor pentru picioare, spray revitalizant, loţiune de masaj pentru

picioare, pudră odorizantă pentru picioare etc.);

- produse pentru îngrijirea părului (şampon, balsam, gel pentru păr, fixativ, spumă

pentru coafat, mască pentru păr,etc.).

Produsele pentru îngrijirea corpului enumerate mai sus se regăsesc în cataloagele

Avon Cosmetics, în game cu următoarele denumiri: Anew, Naturals, Planet Spa, Avon

Aromatherapy, Sensis, Skin So Soft, On Duty, Foot Works, Avon Solutions, Herbal

Care, Advence Techniques.

Avon Cosmetics România comercializează şi produce produse non cosmetice,

dar care sunt dorite de orice utilizator (consumator) de produse cosmetice; este vorba

despre produsele Avon personalizate, cum ar fi: portfard, geantă pentru cosmetice,

oglindă, perie de unghii, geantă de voiaj, ceas cu logo Avon, perie pentru păr, pilă

pentru unghi, biblioraft Avon, calculator, suport cărţi de vizită, umbrelă cu logo Avon.

3.1.2. ALTERNATIVE STRATEGICE ÎN POLITICA DE PRODUS A

FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA

Opţiunile companiei privitor la dimensiunile, structura şi dinamica gamei de produse pe

care le fabrică şi comercializează se reflectă în strategia de produs. Obiectivele pentru

atingerea cărora Avon Cosmetics România a adoptat diferite alternative strategice în

politica de produs, în anul 2007, sunt următoarele:

- creşterea numărului de Reprezentanţi activi;

- menţinerea unui nivel ridicat de consum al Clienţilor;

- înbunătăţirea deservirii Clienţilor;

- obţinerea unui succes mai mare decât cel obţinut în anul anterior;

- creşterea cotei de piaţă în segmentul „deodorante”;

- creşterea nivelului vânzărilor;

- creşterea gradului de penetrare pe piaţă;

- creşterea nivelului valoric al comenzii;

- câştigarea de clienţi noi şi încântarea actualilor Clienţi şi Reprezenţi;

- crearea de „brand awareness” (conştiinţa brand-ului).

Politica de produs a firmei Avon Cosmetics România presupune adoptarea şi

punerea în practică nu doar a unei singure strategii, ci a mai multora referitoare la

modificări în dimensiunile gamei, la nivel calitativ şi la gradul de înnoire a produselor.

Avon Cosmetics România a urmărit dobândirea unei poziţii mai bune, obţinerea

unei cote de piaţă; din acest motiv, conducerea firmei a apelat la strategia de creştere a

dimensiunilor gamei. Pentru exemplificare, voi menţiona că, între 2006 şi 2007, au fost

lansate patru game noi de parfumuri (apa de parfum „Crystal Aura”, apa de toaletă

„Be...Sensual ”, apa de parfum şi loţiunea după ras „Avon Essence”, apa de parfum şi

loţiunea după ras „Blue Rash”), au fost introduse în ofertă noi game de produse pentru

îngrijirea corpului (Naturals Coconut si Papaya, Naturals Milk şi Lemon, Naturals Tea

Tree, Naturals Peach, Naturals Vanilla, Aromatherapy, Advance Techniques etc.), au

fost adăugate produse noi la game deja existente (Avon Care, Anew, Avon Colour,

Arabian Glow, Women of Earth, Foot Works,).

Modificări în dimensiunile gamei au fost efectuate nu numai în vederea creşterii

liniilor de produse, ci şi în vederea retragerii din vânzare a unor produse, din diferite

motive: fie sunt produse „cu viaţă limitată” (ex.diferitele game Naturals ale căror viată

durează aproximativ 5 campanii), fie cererea pentru aceste produse este foarte redusă,

fie produsele sunt retrase cu scopul de a fi relansate într-o formulă îmbunătăţită. Totuşi,

numărul produselor noi care au fost introduse în oferta firmei Avon Cosmetics România

îl depăşeşte cu mult pe cel al produselor care au fost retrase din ofertă, realizându-se o

evidentă extindere a liniilor de produse, o diversificare pe orizontală.

Din punctul de vedere al nivelului calitativ al produselor, Avon Cosmetics

România a elaborat şi a pus în practică strategia diferenţierii calitative a produselor,

pentru a răspunde corespunzător la exigenţele specifice diferitelor segmente de

cumpărători. In plan practic, această strategie se materializează în conturarea unor game

de produse destinate satisfacerii nevoilor şi exigenţelor doar anumitori categorii de

consumatori. De exemplu, Avon Care conţine produse pentru îngrijirea corpului care

sunt destinate să acopere necesităţile minime ale tenului, fără diferenţiere în functie de

vârstă sau tipul de ten; produsele din această gamă se adresează clienţilor care sunt

interesaţi de un produs cu preţ acceptabil potrivit pentru întreaga familie. La capătul

extrem opus se află gama de produse pentru îngrijirea tenului Anew. Această gamă

conţine produse de prestigiu, care pot satisface cele mai diferite exigenţe în legătură cu

problemele tenului (în funcţie de vârstă, factori de stres, efecte ale poluării mediului

asupra tenului, caracteristici diferite în funcţie de fiecare tip de ten etc.). Pentru

fabricarea acestor produse sunt utilizate reţete cât mai moderne, ingrediente speciale,

formule avansate, inovaţii tehnologice etc. De asemenea, se acordă o foarte mare

importanţă şi atenţie modului de prezentare, produsele fiind comercializate în ambalaje

moderne şi sofisticate. Gama Anew se adresează femeilor care acordă o îngrijire

specială tenului lor şi sunt gata să aloce o sumă mai mare de bani în acest scop.

Gradul de înnoire a produselor reprezintă un criteriu care nu a fost omis de

firma Avon Cosmetics România atunci când au fost stabilite direcţiile strategice în anul

2007. Din acest punct de vedere, au fost „afectate” următoarele game, astfel:

- Lacurile de unghii Avon Color au fost retrase din oferta firmei, pentru ca în

campania 9/2007 să fie lansate 10 nuanţe strălucitoare, rezistente, într-un ambalaj nou,

original. Noua formulă este îmbunătăţită şi conţine două sisteme patentate de Avon:

tehnologia specială cu polimeri şi complexul hrănitor „keravite”. Acestea sunt

caracteristicile noii game de lacuri de unghii, denumită Avon Nailwear.

- Gama Colour Rich Lipstick, care conţinea 19 nuanţe diferite de rujuri, este supusă

şi ea unei transformări de proporţii. Astfel, noua gamă Ultra Colour Rich Renewable este

structurată în trei finish-uri diferite (lucios, mat şi sidefat) şi pune la dispoziţia clientelor

nu mai puţin de 30 de nuanţe.

- Gama de produse de îngrijire a unghiilor Nail Care este înlocuită de produse noi,

cu formule îmbunătăţite, un design nou şi o nouă denumrie: Nail Experts.

Exemplele prezentate mai sus nu sunt singurele acţiuni de acest gen pe care

firma Avon Cosmetics România le-a realizat pentru satisfacerea cerinţelor mereu în

schimbare ale clienţilor săi. Pe întreg parcursul anului 2006, au fost şi alte game supuse

unor astfel de schimbări, fie integral, fie parţial.

3.2. ANALIZA POLITICII DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA

Politica de preţ deţine un loc aparte în cadrul celor patru politici de marketing, ca

urmare deţine un loc aparte şi în cadrul acţiunilor întreprinse de firmă. Compania trebuie

să acorde importanţa cuvenită rolului preţului, care este efectiv folosit ca instrument de

marketing, acesta dovedindu-se un element cu implicaţii directe asupra tuturor

activităţilor şi acţiunilor de marketing ale întreprinderii.

Analiza preţurilor practicate de companie se poate face având în vedere trei

aspecte principale: nivelul preţurilor, gradul de diversificare a preţurilor şi gradul de

mobilitate a preţurilor.

Nivelul preţurilor este influenţat de criteriul care a stat la baza stabilirii respectivului

nivel de preţ, şi anume; costurile, cererea şi concurenţa.

Orientarea după costuri a preţurilor este luată în calcul de către firma Avon

Cosmetics România pentru produsele care se încadrează în categoria „budget”. Este

vorba, în general, despre produsele pentru îngrijirea corpului, produse destinate uzului

întregii familii, produsele folosite în mod frecvent, pentru care există cerere şi pe care

compania le doreşte a fi accesibile pentru toate categoriile de consumatori. Din acest

punct de vedere se poate vorbi despre practicarea unei strategii a preţurilor joase.

Orientarea după cerere, ca variantă a strategiei de preţuri, este adoptată de firma

Avon Cosmetics România în cazul produselor „mass şi „mass premium”. Acestea sunt

produse de calitate, pentru care există o cerere ridicată şi care permit companiei să

adopte o strategie a preţurilor moderate. In această situaţie, compania încearcă să

valorifice avantajele oferite de faptul că există o cerere ridicată pentru produsele firmei,

precum şi de cele oferite de faptul că întreprinderea posedă potenţialul de producţie

necesar acoperirii cererii, indiferent dacă aceasta se menţine sau se extinde. Astfel,

întreprinderea practică un nivel al preţurilor „atât cât suportă piaţa”, fără a trece de

pragul care ar însemna practicarea unor preţuri ridicate.

Orientarea după concurenţă a preţurilor este un alt tip de strategie adoptat de

firma Avon Cosmetics România mai ales pentru produsele din categoria „prestige”,

produse de înaltă calitate. Pe acest segment concurenţa este foarte puternică, astfel încât,

pentru a desfăşura o activitate eficientă pe această piaţă, compania trebuie să acorde

atenţia corespunzătoare acţiunilor derulate de firmele concurente. Din acest punct de

vedere, firma Avon Cosmetics România a adoptat practicarea unor preţuri sub nivelul

concurenţei, urmărindu-se atragerea consumatorilor, care, la preţuri uşor inferioare celor

concurente, vor putea achiziţiona produse superioare, care pot satisface pretenţiile celor

mai sofisticaţi clienţi.

Avon Cosmetics România încearcă să trateze corespunzător aspectul referitor la

preţurile practicate, avându-se în vedere şi corelarea acestora cu elementele mixului de

marketing. Decizia de cumpărare, creşterea vânzărilor, obţinerea de profit sunt

influenţate, în principal, de preţurile de vânzare, dar rezultatele sunt vizibil superioare

dacă se realizează o întrepătrundere armonioasă între toate componentele mixului de

marketing (produs, distribuţie, promovare).

Avon Cosmetics România a stabilit preţurile de vânzare pentru produsele

comercializate astfel încât acestea să reflecte calitatea şi poziţionarea pe piaţă. Pentru

stabilirea unui preţ corespunzător, au fost efectuate analize amănunţite pe piaţă, astfel,

fiind determinaţi factorii care ar putea influenţa evoluţia preţurilor pe piaţă românească,

precum şi comportamentul (reacţia) cumpărătorilor la diferitele niveluri ale preţurilor. In

stabilirea preţurilor s-a ţinut cont de următoarele aspecte;

- produsele Avon Cosmetics comercializate în România nu sunt fabricate la noi în ţară,

ci în alte ţări din Europa, cum ar fi: Germania, Ungaria, Polonia, Marea Britanie, Italia,

Franţa etc. Din totalitatea produselor pe care Avon Cosmetics le produce la nivel

mondial, experţii companiei au selectat pentru România acele produse care au corespuns

caracteristicilor pieţei de la noi din ţară din punctul de vedere al cererii, al proprietăţilor

produselor, al costurilor, al veniturilor consumatorilor şi al sumei pe care aceştia sunt

dispuşi să o aloce achiziţionării de produse cosmetice. Preţurile practicate în România

sunt calculate având la bază costurile de producţie din ţară în care sunt fabricate, la care

se adaugă şi alte cheltuieli generate de transport, ambalare, etichetare, distribuţie etc.

- preţurile produselor firmei, ca şi majoritatea preţurilor produselor de pe piaţa

românească, sunt afectate de factori cum ar fi: evoluţia inflaţiei, cursul valutar, legislaţia

în domeniu etc. sub acest aspect, preţurile produselor Avon Cosmetics au înregistrat o

evoluţie doar în sens ascendent.

- Avon Cosmetics oferă cosmetice care se adresează diferitelor categorii de

consumatori, de la cei care preferă produsele accesibile până la cei care doresc produse

de lux. Astfel, şi preţurile se diferenţiază pe respectivele categorii: budget, mass, mass

premium şi prestige.

3.3. ANALIZA POLITICII DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON COSMETICS

ROMÂNIA

Factorul principal care determină şi caracterizează politica de distribuţie a firmei

Avon Cosmetics România este acela că compania funcţionează în sistemul vânzărior

directe. Acest lucru presupune distribuirea produselor cosmetice doar prin intermediul

Reprezentanţilor firmei care deservesc compania în schimbul unui comision stabilit în

funcţie de valoarea totală a comenzii.

Activitatea în sistemul vânzărilor directe presupune preluarea de către

întreprindere a tuturor activităţilor referitoare la activităţile logistice şi la serviciile

funcţionale (transport, depozitare, asamblare, prelucrarea şi onorarea comenzilor,

sortarea, servicii de marchandising).

Avon Cosmetics România îşi distribuie produsele printr-un singur tip de canal,

respectiv un canal direct, fără intermediari, în relaţii directe cu potenţialii clienţi.

Reprezentanţii firmei sunt cei care asigură o permanentă comunicare între companie şi

clienţi, sunt cei care transmit informaţiile de la client către firmă şi de la firmă către

client.

3.3.1. ETAPELE ŞI OBIECTIVELE PROCESULUI DE VÂNZARE PERSONALĂ

Tabel 3.3.1.1- etapele şi obiectivele procesului de vânzare personală

Etapa Obiective Observaţii

Prospectarea Căutarea potenţialilor clienţi

- începerea procesului de vânzare

- sunt identificaţi potenţialii clienţi,

prin reclamă, referirea la produs,

propagandă.

Inceputul

abordării

Culegerea de informaţii şi

alegerea modului de abordare a

clientului

Sunt utilizate următoarele surse:

- observaţii personale;

- alţi clienţi;

- personalul de vânzare propriu.

Abordarea Atragerea atenţiei clientului,

stimularea interesului acestuia şi

trecerea la prezentarea

produsului

- prima impresie este deosebit de

importantă;

- atragerea atenţiei prin referire la

aspectele comune, referire la produs

sau la o demonstraţie.

Prezentarea Inceperea transformării unui

potenţial client într-unul

adevărat prin crearea dorinţei

pentru produsul respectiv.

- sunt posibile diferite forme de

prezentare;

- este foarte importantă implicarea

clientului prin referire la anumite

necesităţi ale acestuia;

- tratarea corectă a indiferenţei sau a

obiecţiilor clientului.

Incheierea

vânzării

Obţinerea unui angajament de a

cumpăra şi crearea unui client

real.

- vânzătorul întreabă despre decizia

de cumpărare pe cale directă,

presupunere, indirectă;

Menţinerea

relaţiei

Asigurarea că clientul este

satisfăcut de produs

- rezolvarea oricăror probleme

ridicate de client

Amploarea distribuţiei reprezintă o dimensiune a canalului de marketing, care

poate fi exprimată prin numărul de Reprezentanţi care asigură livrarea către clienţii

companiei a produselor comandate. In anul 2000, firma Avon Cosmetics România

colabora cu peste 1.000 de Reprezentanţi care preluau şi livrau comenzi pentru

companie, iar astazi cu 5.000 de coordonatori şi peste 300.000 de reprezentanţi.

Din punct de vedere al gradului de participare al firmei în activitatea canalului

de marketing, se realizează o distribuţie prin aparatul propriu.

Referitor la gradul de control asupra distribuţiei, mai exact asupra condiţiilor de

depozitare, a condiţiilor de transport, a volumului stocurilor, a nivelului preţurilor,

asupra conţinutului şi amploarei publicităţii etc., Avon Cosmetics România manifestă un

control ridicat.

In legătură cu logistica mărfurilor, succesiunea activităţilor este următoarea:

Reprezentantul adună comenzi de la clienţii pe care i-a contactat şi care s-au arătat

interesaţi de produsele firmei; formularul de comandă este depus de către Reprezentant

la centrul de colectare al comenzilor, respectiv la sediul zonei de care aparţine sau pe

internet unde îşi palsează singur comanda on line; formularele colectate sau comenziile

on line în ziua de comandă sunt predate operatorilor care vor verifica datele înscrise pe

formulare şi vor centraliza comenzile; următorul pas este reprezentat de transmiterea

datelor centralizate către Centrul Operaţional din Tunari, unde funcţionează un depozit

şi o linie de ambalare; aici, produsele comandate de fiecare Reprezentant vor fi ambalate

în colete ce vor fi transportate la domiciliul Reprezentanţilor de către o firmă angajată

de companie pentru acest serviciu; în continuare, fiecare Reprezentant va avea grijă ca

produsele să ajungă la clienţii care le-au comandat şi pentru care vor trebui să plătească

preţul corespunzător, odată cu produsele comandate, în colet, Reprezentantul primeşte şi

factura însoţită de anunţul de sold, calculul sumei de achitat, alte informaţii necesare,

precum şi un ordin de plată; după ce va încasa sumele de bani de la clienţi,

Reprezentantul va achita în contul companiei Avon Cosmetics România suma înscrisă

în ordinul de plată, sumă care nu conţine şi comisionul cuvenit Reprezentantului.

Timpul care trece de la lansarea comenzii şi până la livrarea coletului la domiciliul

Reprezentantului este de aproximativ 3-5 zile. In cazul în care un client este nemulţumit

de calitatea unui produs, din orice motiv, acesta îl poate returna Reprezentantului, care

la rândul lui îl va returna la sediul firmei, urmând ca la următoarea comandă să fie

scăzută suma plătită pentru produsul respectiv.

Din punct de vedere al distribuţiei, între 2000 şi 2002 s-a înregistrat un progres

reprezentat de punerea în aplicare a livrărilor la domiciliu (în anii anteriori,

Reprezentanţii erau nevoiţi să se prezinte la sediul central pentru a ridica coletele cu

produsele comandate). De asemenea, un alt progres este reprezentat de înfiinţarea unui

Express Centre, unde Reprezentanţii pot lansa comenzi în orice zi a săptămânii, coletul

cu produsele comandate fiind livrat la sediul companiei la cel mult 48 de ore de cât a

fost comandat,sau la domiciliul clientului.

3.4. ANALIZA POLITICII DE COMUNICARE A FIRMEI AVON COSMETICS

ROMÂNIA

Pentru a analiza politica de comunicare a firmei Avon Cosmetics România, vor fi

dezbătute principalele activităţi promoţionale, după cum urmează:

3.4.1. PUBLICITATEA

In funcţie de obiect, Avon Cosmetics România a desfăşurat o publicitate

instituţională, având ca principal obiectiv instaurarea în rândul publicului a unei

atitudini favorabile şi de ataşament faţă de firmă şi faţă de oferta sa. Avon Cosmetics

România a desfăşurat o publicitate instituţională de informare.

Ţinând cont de faptul că Avon Cosmetics România este o firmă cu rază de

acţiune la nivel naţional, şi publicitatea susţinută a fot la nivel naţional, urmărindu-se

crearea unei cereri pentru produsele firmei.

Avon Cosmetics România a transmis mesajele publicitare prin intermediul

următoarelor medii majore:

► Presa – mesaje cu caracter publicitar au fost difuzate în

principalele reviste dedicate femeilor (exemplu: Unica, Avantaje, Lumea

Femeilor etc.);

► Radioul – pe calea undelor au fost difuzate mesaje

publicitare, în special pe posturile radio pentru tineret (exemplu: Radio 21);

► Televiziunea – posturile de televiziune au difuzat reclamele

la ore de maximă audienţă şi nu numai,

► Publicitatea exterioară – a fost utilizată de compania Avon

Cosmetics România prin intermediul tipăriturilor, mai exact prin folosirea de

cataloage (produsele cosmetice Avon sunt prezentate potenţialilor

cumpărători cu ajutorul cataloagelor în care sunt vizualizate toate produsele

oferite spre vânzare; de asemenea, catalogul conţine caracterizări ale

produselor, enumerări ale principalelor proprietăţi ale acestora, precum şi

paletele de culori disponibile şi listele cu preţurile practicate). Ca mijloc de

publicitate exterioară sunt utilizate şi agendele şi calendarele cu logo Avon,

care sunt oferite clienţilor şi Reprezentanţilor cu diferite ocazii.

3.4.2. PROMOVAREA VÂNZĂRILOR

Avon Cosmetics România a utilizat următoarele tehnici de promovare a vânzărilor:

Reducerea preţurilor – în fiecare campanie de vânzări, Avon Cosmetics

România oferă spre vânzare produse la preţuri reduse. In broşura fiecărei

campanii există anumite secţiuni care îşi propun să determine o creştere a cererii

pentru produsele respective prin reducerea preţului. Iată câteva exemple:

„Paşaport pentru frumuseţe” (Passport to beauty) este denumirea unei pagini din

fiecare catalog, pagină care oferă clienţilor produse de prestigiu sau din game

mai greu accesibile datorită preţurilor ridicate, dar care acum beneficiază de o

reducere care poate fi de la 25 la 50%.; astfel un produs considerat scump de

anumite categorii de consumatori devine mai uşor de procurat, chiar dacă pentru

o perioadă scurtă de timp. Un alt exemplu similar: sub denumirea „Trebuie să-l

am”, o pagină din catalog conţine produse (în general, pentru îngrijirea corpului

sau pentru uzul întregii familii) comercializate la preţuri accesibile, dar care

devin şi mai accesibile datorită unor reduceri de 15-30%. In afară de exemplele

prezentate mai sus, în fiecare campanie, produse din diferite game şi la diferite

niveluri ale preţurilor beneficiază de reduceri între 10-30 %. Pe lângă acest tip de

reduceri, Avon Cosmetics România a adoptat şi medota vânzărilor grupate;

astfel se oferă posibilitatea achiziţionării de produse la un preţ total mai mic

decât în cazul în care produsele respective ar fi achiziţionate separat. Avon

Cosmetics România mai practică reduceri de preţuri sub următoarele formulări:

„la două produse cumpărate din gama Avon Basics, 20% reducere” sau „la o apă

de toaletă cumpărată, primiţi gratuit un deodorant” etc.

Concursuri promoţionale – sunt folosite de Avon Cosmetics România cu

scopul de a determina creşterea consumului, de a atenua sezonalitatea vânzărilor,

de a stimula Reprezentanţii, de a contracara acţiuni promoţionale ale

concurenţilor care organizează concursuri etc. Concursurile promoţionale

organizate de Avon Cosmetics România s-au canalizat pe două direcţii:

concursuri promoţionale destinate să impulsioneze consumatorii şi concursuri

promoţionale destinate să impulsioneze Reprezentanţii. Din prima categorie fac

parte acţiunile de genul „prin tragere la sorţi, unul dintre cititorii revistei Unica

va câştiga produse cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics România” sau

„primul ascultător al postului Radio 21 care sună la redacţie, va câştiga produse

cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics România”. Din categoria

concursurilor promoţionale organizate în scopul stimulării Reprezentanţilor, fac

parte acţiuni cum ar fi: „Reprezentantul care va vinde cele mai multe parfumuri

Incandessence va primi produse Avon Cosmetics în valoare de 100 Ron” sau

„Reprezentantul care va trimite cea mai frumoasă scrisoare de dragoste , va

primi drept cadou de Ziua Indrăgostiţilor o cină romantică în doi la un restaurant

din Bucureşti”. Astfel de concursuri sunt organizate periodic de firma Avon

Cosmetics România pentru a menţine în permanenţă atât interesul

consumatorilor cât şi pe cel al Reprezentanţilor.

Tabel 3.4.2.1 - Măsuri de promovare a vânzărilor orientate spre consumator

Metoda Obiective Avantaje Dezavantaje

Cupoane Stimularea cererii Implică vânzătorii Amânarea comenzii

Premii Crearea unei imagini

favorabile

Atragerea

consumatorilor

Clienţii cumpără

pt.premiu nu pt.produs

Concursuri Stimularea

cumpărării şi creării

de stocuri

Implicarea

consumatorilor în

evoluţia produsului

Necesită gândire

creatoare, dar şi

analitică

Mostre Incercarea

produselor noi

Risc scăzut pentru

consumator la

Costuri mari pentru

companie

încercarea

produsului

Reduceri de

preţ

Incurajarea clienţilor

să cumpere; stoparea

declinului vânzărilor

Stimulează efectiv

cererea

Uşor de imitat; reduce

vânzările viitoare; scade

valoarea percepută a

produsului

Vitrine cu

produse

pentru

încercat

Suport pentru alte

metode de

promovare;

încurajează

încercarea

produselor

Oferă o vizibilitate

bună a produselor

Este dificil pentru

vânzător să aloce spaţiu

pentru aşa ceva.

Tombole Incurajarea clienţilor

să cumpere mai

mult; scăderea

tendinţei de

schimbare a mărcii

Stimulează clienţii

să cumpere mai

mult

Vânzările scad la

încheierea perioadei

3.4.3. MANIFESTARI PROMOTIONALE

Intre instrumentele promoţionale utilizate de Avon Cosmetics România, se

înscriu şi participările cu caracter expoziţional şi sponsorizarea.

Participarea la manifestări cu caracter expoziţional de către firma Avon

Cosmetics România s-a realizat cu ocazia organizării de către companie a unor acţiuni

ce aveau drept scop crearea pentru consumatori a unor oportunităţi de a vedea produsele

şi în realitate nu numai în catalog, precum şi de a încerca produsele respective. Un

exemplu în acest sens îl reprezintă acţiunea desfăşurată de către Avon Cosmetics

România în sala de conferinţe a hotelului Sofitel din Bucuresti în primăvara anului

2006. Cu această ocazie, a fost organizată şi o conferinţă în care s-au prezentat

progresele pe care compania le-a realizat de la înfiinţare, s-au enumerat o parte din

proiectele ce urmau a fi îndeplinite, au fost premiaţi Coordonatori şi Reprezentanţi ce au

desfăşurat o activitate remarcabilă în cadrul companiei, au fost proiectate filme

informative, a fost iniţiat un concurs cu premii substanţiale pentru Reprezentanţi. In

holul hotelului au fost amenajate display-uri în care erau expuse toate produsele

companiei, pentru a fi admirate sau încercate de către invitaţi. Acţiunea pe care tocmai

am descris-o nu reprezintă doar o manifestare expoziţională, ci conţine foarte multe

elemente ce ţin de relaţiile publice. De remarcat că această acţiune a oferit firmei

posibilitatea de a comunica atât cu publicul intern cât şi cu publicul extern, posibilitatea

punerii în mişcare a unor variante de acţiuni promoţionale, între care distribuirea de

cataloage şi broşuri, organizarea de demonstraţii ale utilizării produselor, conferinţe,

proiecţii de filme publicitare, oferirea de cadouri publicitare etc.

CAPITOLUL IV

STRATEGII PRIVIND POLITICA DE MARKETING A FIRMEI

AVON COSMETICS ROMANIA

In baza analizei politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics România voi

arăta strategiile pe care compania Avon Cosmetics România le are pentru a realiza

atingerea obiectivelor propuse. In acest sens, un rol important îl prezintă strategia de

piaţă a firmei Avon Cosmetics România, în jurul căreia gravitează elementele mixului

de marketing, respectiv politica de produs, politica de preţ, politica de distribuţie şi

politica de promovare. Adoptând variantele strategice cele mai potrivite, întreprinderea

îşi poate îndeplini misiunea, îşi poate realiza obiectivele şi îşi poate asigura o evoluţie

ascendentă, încununată de succese în domeniu.

4.1. STRATEGIA DE PIAŢĂ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA

Strategia de piaţă poate fi considerată nucleul politicii de marketing şi se poate

spune că prezintă o importanţă majoră, dacă se are în vedere legătura sa directă cu

finalitatea activităţii economice a întreprinderii.

In strategia de piaţă s-a luat în calcul unele elemente pe care le-am analizat în

Capitolul IV al lucrării, elemente care se referă la piaţa, concurenţii, clienţii firmei Avon

Cosmetics România şi care influenţează strategia de piaţă a întreprinderii.

Pornind de la principalele dimensiuni şi trăsături ale pieţei (poziţia companiei

faţă de dinamica pieţei, poziţia companiei faţă de structurile pieţei, poziţia întreprinderii

faţă de schimbările pieţei, poziţia întreprinderii faţă de exigenţele pieţei, poziţia

întreprinderii faţă de nivelul competiţiei) voi propune următoarele variante strategice pe

care firma Avon Cosmetics sa le adopte: strategia creşterii, strategia diferenţiată,

strategia activă, strategia exigenţei ridicate, strategia ofensivă (a creşterii cotei de

piaţă).

Consider că strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele mai potrivite pentru

compania Avon Cosmetics România, ele aflându-se în concordanţă cu domeniul de

activitate, obiectivele propuse şi politica firmei.

In continuare voi prezenta argumentele care au determinat alegerea fiecărei

variante strategice în funcţie de principalele dimensiuni şi trăsături ale pieţei:

1) Poziţia companiei faţă de dinamica pieţei impune adoptarea strategiei de

dezvoltare a activităţii de piaţă, dacă ţinem cont de faptul că Avon Cosmetics România

se află de puţin timp pe piaţa românească, în comparaţie cu alte firme, în intervalul de

timp, adică cei 11 ani, care au trecut de când şi-a început activitatea la noi în ţară,

compania s-a aflat într-o continuă expansiune (a crescut numărul Reprezentanţilor

activi, s-a extins aria de acţiune a firmei, a crescut numărul clienţilor, a crescut cererea

pentru produsele firmei, a crescut valoarea încasărilor etc.), întreprinderea funcţionând

în cadrul unei pieţe cu potenţial ridicat.

2) Poziţia companiei faţă de structurile pieţei permite adoptarea strategiei

diferenţiate, deoarece Avon Cosmetics România are posibilitatea să se adreseze

diferitelor segmente ale pieţei cu produse şi preţuri care să vină în întâmpinarea nevoilor

şi exigenţelor care variază în funcţie de diversele categorii de consumatori cărora le

corespund.

3) Poziţia companiei faţă de schimbările pieţei determină adoptarea strategiei

active de către compania Avon Cosmetics România, care este consideră o companie

modernă, puternică, preocupată permanent de înnoire şi perfecţionare. Formulele,

tehnologia şi experţii care lucrează pentru Avon Cosmetics România dispune de

propriile laboratoare şi deţine în acest moment cel mai sofisticat echipament de

cercetare . Nici o altă firmă nu deţine, pentru moment, aparatul de măsurat micro-

circulaţia la nivelul pielii pe care Avon îl utilizează. Avon a proiectat şi a construit

propria instalaţie pentru a beneficia de avantaje incomparabile în tehnologie. Toate

acestea au ca efect provocarea în cadrul pieţei a unor schimbări care să răspundă

intereselor companiei, care nu se mulţumeşte să studieze şi să anticipeze schimbările

pieţei, ci intervine efectiv pentru influenţarea sau chiar modelarea acesteia.

4) Poziţia companiei faţă de exigenţele pieţei atrage adoptarea strategiei

exigenţei ridicate. Aceasta se află în strânsă legătură cu adoptarea strategiei active,

deoarece toate eforturile şi interesul firmei Avon Cosmetics România de a se perfecţiona

şi de a inova trebuie să fie dublate de nivelul calitativ ridicat la care compania îşi

propune să-şi desfăşoare activitatea în raport cu exigenţele pe care le manifestă piaţa.

Avon Cosmetics România a adoptat „garanţia 100%”, tocmai pentru că are certitudinea

că produce cosmetice superioare şi că are capacitatea de a satisface pe deplin chiar şi

cele mai exigente cerinţe ale clienţilor.

5) Poziţia companiei faţă de nivelul competiţiei determină adoptarea strategiei

ofensive. Această strategie este benefică pentru Avon Cosmetics România, deoarece

aceasta este o companie relativ nou-venită pe piaţa românească de cosmetice,dar care se

bucură, totuşi, de prestigiul, experienţa şi performanţele unei firme de renume mondial.

Avon Cosmetics România doreşte să se impună pe această piaţă şi are ca principal

obiectiv creşterea cotei de piaţă şă menţinerea cotei, din 2001 Avon Cosmetics este lider

în vânzarea produselor cosmetice.

Deciziile privind variantele strategice adoptate de companie sunt luate după ce

au fost realizate şi analizate amănunţit pe piaţă, dar şi analize referitoare chiar la

companie, la obiectivele acesteia, la modul de funcţionare, la politica de marketing a

acesteia.

4.2. MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA

Politica globală de marketing se concretizează la nivelul anumitor „secvenţe” ale

activităţii companiei, de unde şi denumirile: politică de piaţă, politică de produs etc.

4.2.1. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA

Având la bază analiza politicii de produs a firmei Avon Cosmetics România şi în

funcţie de dimensiunile gamei de produse, nivelul calitativ al produselor şi gradul de

înnoire al produselor, compania are următoarele variante strategice: strategia de

creştere a dimensiunilor gamei, strategia diferenţierii calitative, strategia înnoirii

sortimentale.

Aceste variante strategice aplicate corespunzător, sunt cele care răspund cel mai bine

condiţiilor pe care compania Avon Cosmetics România trebuie să le îndeplinească

pentru ca obiectivele vizate să fie atinse şi pentru ca rezultatele obţinute să fie

satisfăcătoare, pe măsura eforturilor depuse în acest sens.

Argumentele aduse în favoarea aplicării variantelor strategice cu privire la

politica de produs a firmei Avon Cosmetics România sunt prezentate în funcţie de

fiecare criteriu în parte care a stat la baza alegerii fiecărei variante strategice.

Referitor la politica de produs a firmei Avon Cosmetics România, trebuie

continuată strategia de diversificare orizontală a gamei sortimentale pentru ca

compania să vină permanent în întâmpinarea nevoilor consumatorilor. Avon Cosmetics

România este o companie care produce şi comercializează o gamă complexă şi modernă

de produse cosmetice, pentru cele mai exigente gusturi şi tocmai din acest motiv, trebuie

să se alinieze constant la noile cerinţe ale pieţei referitoare al noutatea produselor, la

gradul de modernitate, la caracteristicile şi proprietăţile cosmeticelor, la diversificarea

paletelor de culori utilizate pentru produsele de machiaj, la forma de prezentare şi la

ambalajul utilizat, la formulele şi tehnologia folosită la producerea cosmeticelor, a fi în

pas cu moda, etc.

De asemenea, trebuie menţinută strategia diferenţierii calitative, prin care să se

soluţioneze problema optimizării calităţii mărfurilor aflate în fabricaţie şi

comercializare, în raport cu diferitele nivele de exigenţă ale principalelor segmente de

consumatori. Este important ca Avon Cosmetics România să ofere produse superioare,

care să mulţumească toate categoriile de consumatori, de la cei care doresc să folosească

produse de bună calitate la preţuri accesibile, până la cei care ar cheltui orice sumă

pentru a avea un produs deosebit, de prestigiu, care să le satisfacă şi cele mai

pretenţioase necesităţi în domeniu.

Strategia înnoirii sortimentale este cea mai complexă şi mai diamică din rândul

strategiilor de produs. Innoirea sortimentală duce la crearea de noi linii de produse în

cadrul gamei existente, mobilizând întregul potenţial uman, material şi financiar al

companiei. Strategia înnoirii sortimentale este beneficiă pentru Avon Cosmetics

România, care este o companie modernă, ce doreşte să ofere consumatorilor produse

care să corespundă cerinţelor noi ale modei, ale tehnologiei, astfel încât destinatarii

acestor produse să manifeste un nivel ridicat al fidelităţii faţă de marcă.

Pentru viitor, ar fi o mare realizare dacă firma Avon Cosmetics România ar oferi

spre comercializare nu doar produse fabricate în celelalte ţări ale Europei, ci produse

fabricate chiar la noi în ţară. Deschiderea unei linii de producţie în România ar

reprezenta un succes remarcabil, care ar putea aduce mari beneficii atât companiei Avon

Cosmetics, cât şi industriei de produse cosmetice din România.

4.2.2. POLITICA DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA

Au fost elaborate în urma analizei politicii de preţ a firmei Avon Cosmetics

România trei aspecte principale: nivelul preţurilor, gradul de diversificare a preţurilor

şi gradul de mobilitate a preţului.

La nivel global, compania Avon Cosmetics România ar putea adopta pe viitor o

strategie a preţurilor moderate. Desigur, poate fi benefică o diferenţiere a strategiilor

adoptate, în funcţie de fiecare categorie de produse în parte, de caracteristicile acestora,

de etapa din ciclul de viaţă în care se află produsul, categoria de consumatori vizată,

obiectivele urmărite etc. Astfel, nivelul preţurilor poate varia în funcţie de criteriul care

a stat la baza stabiliri acestuia, respectiv costurile, cererea şi concurenţa.

După aceste considerente, compania Avon Cosmetics România poate opta, în

continuare, pentru practicarea unei strategii a preţurilor joase în cazul produselor din

categoria „budget”, pentru care orientarea nivelului preţurilor se face după costuri.

Orientarea după cerere a preţurilor poate fi menţinută pentru produsele „mass”

şi „mass premium”, produse pentru care există cerere ridicată şi care permit companiei

să adopte o strategie a preţurilor moderate. Sub acest aspect, este valorificat şi

potenţialul de producţie de care dispune întreprinderea pentru a acoperi cererea,

indiferent dacă aceasta se menţine sau creşte.

Orientarea după concurenţă a preţurilor este recomandată pentru produsele din

categoria „prestige”, deoarece pentru aceste produse concurenţa este foarte puternică şi

trebuie acordată atenţia corespunzătoare în acest sens. Pentru Avon Cosmetics România

poate prezenta un avantaj faptul că oferă produse de înaltă calitate la preţuri uşor sub

nivelul celor practicate de firmele concurente.

Un alt criteriu de diferenţiere a strategiilor este strâns legat de criteriul

reprezentat de nivelul preţurilor şi se referă la gradul de diversificare a preţurilor

practicate. Este absolut necesară o diversificare a preţurilor, ţinând cont de gradul de

diversificare sortimentală a produselor cu care compania Avon se adresează pieţei.

Opţiunea pentru această diversificare a preţurilor practicate este vizibil condiţionată de

strategia de produs şi implicit, de cea de piaţă.

Privitor la politica de preţ a firmei Avon Cosmetics România, este benefică o

menţinere a nivelului preţurilor practicate.Din punctul de vedere al preţurilor, Avon se

situează deasupra preţului mediu al produselor cosmetice fabricate şi/sau comercializate

în România. Insă, nivelul preţurilor este justificat de calitatea produselor oferite spre

consum.

De asemenea, Avon Cosmetics ar trebui să menţină diferenţierea preţurilor pe

cele patru categorii (budget, mass, mass premium şi prestige) care se deosebesc prin

caracteristicile diferite ale produselor şi ale segmentelor de consumatori

corespunzătoare fiecărei categorii în parte.

Preţurile practicate de Avon Cosmetics România pentru produsele pe care le

comercializează reflectă calitatea şi poziţionarea pe piaţă.

4.2.3. POLITICA DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA

In acest paragraf sunt prezentate politiciile de distribuţie a firmei Avon

Cosmetics România, ce au la bază analiza politicii de distribuţie a firmei.

Principalele criterii care au determinat alegerea variantelor strategice sunt

următoarele: dimensiunile canalului, amploarea distribuţiei, gradul de participare a

firmei, gradul de control, gradul de elasticitate şi logistica mărfurilor. In funcţie de

criterile enumerate mai sus, sunt următoarele variante strategice pe care firma Avon

Cosmetics România le adoptă în politica de distribuţie: distribuţie directă, distribuţie

prin aparatul propriu, grad de control ridicat, flexibilitate medie.

Tinând cont de faptul că compania Avon Cosmetics va funcţiona pentru mult

timp de azi înainte în sistemul vânzărilor directe, politica de distribuţie nu va fi supusă

unor schimbări radicale. Eventual, vor fi operate îmbunătăţiri din punctul de vedere al

sistemului logistic, al departamentului operaţioanl, al sistemului informaţional.

Ar reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics România, dar mai

ales pentru activitatea desfăşurată de Reprezentanţii companiei, realizarea unei

diminuări a timpului care trece din momentul lansării comenzii de către Reprezentant şi

până în momentul în care produsele comandate sunt livrate la domiciliul

Reprezentantului.

De asemenea, s-ar realiza o îmbunătăţire a condiţiilor în care Reprezentanţii îşi

desfăşoară activitatea, dacă produsele comandate la Express Centre ar fi livrate tot la

domiciliul Reprezentantului; astfel timpul pe care trebuie să-l aloce deplasării la sediul

companiei pentru a intra în posesia produselor comandate ar putea fi folosit altfel de

către Reprezentant.

4.2.4. POLITICA DE PROMOVARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA

Ca şi în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs, preţ,

distribuţie), elaborarea strategiei promoţionale în ansamblu şi a opţiunilor strategice

derivate constituie un proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. El

implică o cunoaştere în detaliu a mediului economico-social, a celui concurenţial, a

pieţei şi a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalităţilor de

acţiune a întreprinderilor concurente ca şi a specificului şi a efectelor pe care le poate

avea utilizarea diferitelor instrumente promoţionale. Criteriile care determină

alegerea diferitelor variante strategice sunt: obiectivele activităţii promoţionale, natura şi

condiţiile concrete ale pieţei în care actionează, poziţia ocupată de întreprindere în

cadrul pieţei, sediul organizării activităţii promoţionale. In funcţie de criteriile

enumerate mai sus, propunerile privind politica de promovare a firmei Avon Cosmetics

sunt următoarele: promovarea imaginii globale – strategia de extindere a imaginii,

desfăşurarea unei activităţi promoţionale permanente, strategia promoţională

ofensivă, strategia nediferenţiată, organizarea activităţii promoţionale apelând la

instituţii specializate.

Strategia de extindere a imaginii ar putea fi adoptată de firma Avon Cosmetics,

deoarece nu mai poate fi cazul doar de promovare a imaginii companiei, consumatorii

fiind deja informaţi de existenţa acesteia din acţiunile promoţionale desfăşurate anterior.

Strategia promoţională ofensivă ar putea fi benefică pentru Avon Cosmetics,

deoarece compania beneficiază de resursele necesare desfăşurării unei astfel de acţiuni,

care ar dubla siguranţa obţinerii unei cote de piaţă ridicate.

Strategia nediferenţiată poate servi companiei Avon Cosmetics România, prin

care să se adreseze întregii pieţe, tuturor consumatorilor potenţiali în scopul atragerii lor.

Organizarea activităţii promoţionale prin intermediul instituţiilor specializate

prezintă avantajul că profesionalismul în cadrul acestor instituţii garantează elaborearea

unor soluţii de cel mai înalt nivel.

Reprezentanţii sunt cei prin intermediul cărora se propagă cantitatea cea mai mare de

informaţii referitoare la companie şi la produsele pe care aceasta le oferă,

Reprezentanţii sunt cei care menţin relaţia cu actualii consumatori şi realizează

contactul cu potenţialii consumatorii, Reprezentanţii sunt cei care realizează activitatea

cea mai susţinută de publicitate în favoarea companiei; dar munca Reprezentanţilor ar

trebui dublată de eforturile companiei în vederea formării pe piaţă a unei imagini reale şi

pozitive cu privire la activitatea şi produsele firmei.

CONCLUZII ŞI PROPUNERI

In baza analizei politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics România, un

rol important îl prezintă strategia de piaţă a firmei, în jurul căreia gravitează elementele

mixului de marketing, respectiv politica de produs, politica de preţ, politica de

distribuţie şi politica de promovare. Adoptând variantele strategice cele mai potrivite,

compania îşi poate îndeplini misiunea, îşi poate realiza obiectivele şi îşi poate asigura o

evoluţie ascendentă, încununată de succese în domeniu.

Strategia de piaţă poate fi considerată nucleul politicii de marketing şi se poate

spune că prezintă o importanţă majoră, dacă se are în vedere legătura sa directă cu

finalitatea activităţii economice a companiei.

Poziţia întreprinderii faţă de schimbările pieţei determină adoptarea strategiei

active de către compania Avon Cosmetics România, care este consideră o întreprindere

modernă, puternică, preocupată permanent de înnoire şi perfecţionare.

Avon Cosmetics România a adoptat „garanţia 100%”, tocmai pentru că are

certitudinea că produce cosmetice superioare şi că are capacitatea de a satisface pe

deplin chiar şi cele mai exigente cerinţe ale clienţilor.

Deciziile privind variantele strategice adoptate de întreprindere sunt luate după

ce au fost realizate analize amănunţite ale pieţei, dar şi analize referitoare chiar la

întreprindere, la obiectivele acesteia, la modul de funcţionare, la politica de marketing a

acesteia.

De asemenea, consider că trebuie menţinută strategia diferenţierii calitative, prin

care să fie soluţionată problema optimizării calităţii mărfurilor aflate în fabricaţie şi

comercializare, în raport cu diferitele nivele de exigenţă ale principalelor segmente de

consumatori. Este important ca Avon Cosmetics România să ofere produse superioare,

care să mulţumească toate categoriile de consumatori, de la cei care doresc să folosească

produse de bună calitate la preţuri accesibile, până la cei care ar cheltui orice sumă

pentru a avea un produs deosebit, de prestigiu, care să le satisfacă şi cele mai

pretenţioase necesităţi în domeniu.

Strategia înnoirii sortimentale este benefică pentru Avon Cosmetics România,

care este o companie modernă, ce doreşte să ofere consumatorilor produse care să

corespundă cerinţelor noi ale modei, ale tehnologiei, astfel încât destinatarii acestor

produse să manifeste un nivel ridicat al fidelităţii faţă de marcă.

La nivel global, compania Avon Cosmetics România ar putea adopta pe viitor o

strategie a preţurilor moderate.

Din punctul de vedere al preţurilor, Avon Cosmetics România se află deasupra

preţului mediu al produselor cosmetice fabricate şi/sau comercializate în România. Insă,

nivelul preţurilor este justificat de calitatea produselor oferite spre consum.

În continuare, preţurile practicate de Avon Cosmetics România pentru produsele

pe care le comercializează reflectă calitatea şi poziţionarea pe piaţă.

Ca şi în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs, preţ,

distribuţie), elaborarea strategiei promoţionale în ansamblu şi a opţiunilor strategice

derivate constituie un proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. El

implică o cunoaştere în detaliu a mediului economico-social, a celui concurenţial, a

pieţei şi a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalităţilor de

acţiune a companiilor concurente ca şi a specificului şi a efectelor pe care le poate avea

utilizarea diferitelor instrumente promoţionale.

Propunerea mea pentru viitor, ar fi dacă Avon Cosmetics România ar oferi spre

comercializare nu doar produse fabricate în celelalte ţări ale Europei, America ci

produse fabricate chiar la noi în ţară. Deschiderea unei linii de producţie în România ar

reprezenta un succes remarcabil, care ar putea aduce mari beneficii atât companiei Avon

Cosmetics, cât şi industriei de produse cosmetice din România.

Propunerea mea pentru atingerea obiectivele legate de diferite alternative strategice în

politica de produs, în anul 2008, sunt următoarele:

- creşterea numărului de Reprezentanţi activi;

- menţinerea unui nivel ridicat de consum al Clienţilor;

- înbunătăţirea deservirii Clienţilor;

- obţinerea unui succes mai mare decât cel obţinut în anul anterior;

- creşterea cotei de piaţă în segmentul „deodorante”;

- creşterea nivelului vânzărilor;

- creşterea gradului de penetrare pe piaţă;

- creşterea nivelului valoric al comenzii;

- câştigarea de clienţi noi şi încântarea actualilor Clienţi şi Reprezenţi;

- crearea de „brand awareness” (conştiinţa brand-ului).

Pornind de la principalele dimensiuni şi trăsături ale pieţei (poziţia companiei

faţă de dinamica pieţei, poziţia companiei faţă de structurile pieţei, poziţia întreprinderii

faţă de schimbările pieţei, poziţia întreprinderii faţă de exigenţele pieţei, poziţia

întreprinderii faţă de nivelul competiţiei) voi propune următoarele variante strategice pe

care firma Avon Cosmetics sa le adopte: strategia creşterii, strategia diferenţiată,

strategia activă, strategia exigenţei ridicate, strategia ofensivă (a creşterii cotei de

piaţă).

Consider că strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele mai potrivite pentru

compania Avon Cosmetics România, ele aflându-se în concordanţă cu domeniul de

activitate, obiectivele propuse şi politica firmei.

Ar reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics România, dar mai

ales pentru activitatea desfăşurată de Reprezentanţii companiei, realizarea unei

diminuări a timpului care trece din momentul lansării comenzii de către Reprezentant şi

până în momentul în care produsele comandate sunt livrate la domiciliul

Reprezentantului.

Avon Cosmetics România ar trebui ca pe viitor să declanşeze o campanie publicitară

mai agresivă, care să presupună, în primul rând, difuzarea de clipuri publicitare pe

posturile de televiziune cu acoperire naţională la ore cu audienţă ridicată şi cu o

frecvenţă care să atragă curiozitatea şi interesul publicului.

Reprezentanţii sunt cei prin intermediul cărora se propagă cantitatea cea mai

mare de informaţii referitoare la compania Avon Cosmetics România şi la produsele pe

care aceasta le oferă, Reprezentanţii sunt cei care menţin relaţia cu actualii consumatori

şi realizează contactul cu potenţialii consumatorii, Reprezentanţii sunt cei care

realizează activitatea cea mai susţinută în favoarea companiei.

BIBLIOGRAFIE

1. Anghel L.,Florescu C., Zaharia R. - Marketing. Probleme, cazuri, teste, Editura Expert, Bucureşti ,1993

2. Balaure V. -Tehnici promoţionale, probleme,analize, studii de caz, Editura Uranus, Bucureşti, 1999

3. Braha S. - Elemente de dermatologie şi cosmetologie, Editura Cermi, Iaşi, 1998.

4. Dobre C., Negruţ C. - Marketing . Politici. Strategi. Tactici, Editura Integraf, Reşita 1997

5. Dobre C. - Publicitatea, Editura Mirton, Timişoara, 2005

6. Foltean F., Lădar L.,Dobre C., -Marketing, Editura Brumar, Timişoara, 2000

Ionescu Ghe.,Negruţ C.

7. Kotler Ph. - Managementul marketingului, Editura Teora, 1997

8. Radu C. - Marketing - Curs pentru direcţia de aprofundare: Medicamente şi cosmetice, Editura Universitatea Politehnică, Bucureşti, 2005.

9. Morariu D. -Tehnici promoţionale, abordare teoretică şi studii de caz, Editura Bibliofor, Deva, 2001

10. Negruţ C. - Iniţiere în marketing, Editura Augusta, Timişoara,1995.

11. Negruţ C., Oancea M. - Bazele Marketingului,Editura Nero,Timişoara, 2005.

12. Popescu I. C., Şerbănică D., Balaure V.- Tehnici promoţionale, Editura Metropol, 1994

13. Suciu Gh. - Cosmetologie-îndreptar practic, Editura Medicală Universitară, Bucureşti, 2004.

14. Suciu Gh. - Dermafarmacie si cosmetologie, Editura Medicală Universitară, Bucureşti, 2005.

16. XXX - Comisia Naţională pentru Statistică, ”Anuarul Statistic al României 2006”.

Documents

simulari mk