Upload
business-danmark
View
500
Download
5
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Præsentation af Annabeth Aagaard om innovation. Business Danmark event maj 2012.
Citation preview
Skab resultater! med innovativt salg
Annabeth Aagaard
Direktør, Ph.d., MsC Den Vidende Virksomhed
www.denvidendevirksomhed.dk
ReferencerAmtscentret for Undervisning Bech-Bruun Bibliotekarforbundet Bornholm Sundheds- og sygeplejeskole Business Danmark Børsens Forlag Center for Erhvervsudvikling, Sønderborg Creuna CVU vita Holstebro CVU Syd CVU Sjælland Danisco A/S Danfoss Danish Crown Dansk Industri/Dansk Fisk Dansk Landbrugsrådgivning Dansk Magisterforening Dansk Teknologisk Institut Danske Advokater Danske Bank DFDS Dieu Eksportklubben Østjylland Esbjerg Kommune F.L.Smidth A/S Foreningen af Chefsekretærer Faaborg Erhvervsråd Grundfos Electronics A/S
H. Lundbeck A/S Handelshøjskolen i Århus Helsingør Kommune Holstebro Handelsskole Horsens Erhvervsråd Hotel Legoland Hotel- og restaurationsskolen IBC Euroforum IBM Danmark IDA Ingeniørforeningen Danmark Kieler A/S Køge Handelsskole Ledernes Hovedorganisation LEGO LINAK A/S Magasin Microworld/Microsoft MT Højgaard Mærsk Data Netværk Danmark NIRAS Odense Kommune Oracle PID Personalecheferne i DK Politikens Forlag Post Danmark Randers Handelsskole Region Midtjylland
Realkredit Danmark Ringkøbing-Skjern Kommune Rockwool Roskilde Kommune Rønne & Lundgren SCKK Statens Center for Kompetence og Kvalitetsudvikling Silkeborg Erhvervsråd SIMI Alumni Association SKAT SKI - Statens og Kommunernes Indkøbsservice Skjern Tekniske Skole Syddanske Medier Syddansk Universitet TDC Thomsons Forlag TK Development TNT TRYG Vejdirektoratet VELUX Viborg Amt Viborgegnens erhvervsråd Væksthus Midtjylland WM-data Aalborg Erhvervsråd Aalborg Universitet Århus Kommune
Hvori består ledelse af innovation?
Definition:
Innovationsledelse er aktiv ledelse af idéer, nytænkning og innovationsprocessen =(selv)ledelse
hvor man via en systematisk tilgang håndterer, understøtter og evaluerer idéer og innovation = proces
på det organisatoriske og individuelle plan = resultatfor herigennem at sikre positive resultater.
Hvorfor er innovation i salget nødvendigt?
Global & national konkurrence og den ‘unævnelige’ (krisen)
Færre ressourcer til det samme arbejde
Udviklingen i kundernes behov og indflydelse
Medarbejderkrav og en ny generation
Idéudvikling foregår adhoc og få idéer bliver til noget
Fakta om innovation i Danmark?
European Innovation Scoreboard 2011 Danmark er det 2. mest innovative land ud af EU’s 27 lande, grundet bl.a. høje private og offentlige R&D udgifter og intensiv forskning, men DK ligger lavt på innovation i SMV’er og på venture capital til iværksættere!
Rapport: Seven circles of innovation, Center for ledelse 2005
Innovationsprojekter giver i gennemsnit 20% indtægtsstigning
Innovationsledelse giver besparelse på gennemsnitlig 10 %, og ml. 20-50 % for offentlige institutioner.
Selvom 85 % of danske private og offentlige virksomheder er enige om, at innovation er strategisk vigtigt, er kun 16 % succesfulde i at lede innovationsprocessen målt udfra finansielle resultater.
Typer og former for innovation
Typer af innovation (Chandy & Tellis, 1998):
Nyhedsgrad for kunderne
Teknologisk nyhedsgrad
Lav Høj
Lav Inkrementiel innovation
Markedsgennembrud
Høj Teknologisk gennembrud
Radikal innovation
Typer og former for innovation
Typer af innovation (Chandy & Tellis, 1998):
Former for innovation (Center for forskningsanalyse 2006):
Produkt og service innovation
Proces innovation (logistik, produktion, levering, distribution)
Organisatorisk innovation (organisering, forretningsgange etc.)
Markedsføringsinnovation (salgskanaler, prissætningsmetoder etc)
Nyhedsgrad for kunderne
Teknologisk nyhedsgrad
Lav Høj
Lav Inkrementiel innovation
Markedsgennembrud
Høj Teknologisk gennembrud
Radikal innovation
Hvad er salgets kilder til idéer og innovation?
Intern viden: Medarbejdernes viden, organisationens erfaringer, fejl & succes’er
Ekstern viden:
Fra kunderne: markedsanalyser, kend kundens strategi, kunde-klager, kundepaneler, fælles udvikling, åben innovation
Fra konkurrenter/kolleger: vurdering af konkurrent ydelser, benchmarking, joint ventures, netværk & samarbejde
Fra underleverandører: input til alternative produkter og ydelser, teknologi, samarbejder og joint ventures
Fra andre interessenter: staten, regulativer, trends, interesse- og brancheorganisationer, research samarbejder
Hvordan effektiviseres innovation i salget?
De fem kritiske trin til en innovativ salgsorganisation
Innovationsledelsesmodellen:
FASE5: Videreudvikling Innovations milepæle
Løbende måling
Fra systemer & innovations kultur
FASE2: Integration af grundsten: Innovations- strategi Innovations- ledelse Innovations- kultur
FASE3: Aktiv ledelse Innovations- processer Innovative struktur Innovations- systemer og -medarbejdere
FASE1: Forberedelse Foranalyse Innovations- SWOT- analyse Innovations- mål og forventninger
FASE4: Mål/måling Hvorfor målinger?
Måling af innovation Effektmåling
Styrk innovation i salget, 1Stil spørgsmålene!
Vores værdier: understøtter de nytænkning og innovation i salget?
Innovations-SWOT analyse for salget: hvor er vi stærke og svage?
Innovationsmål for salget: hvad vil vi have ud af det i forhold til vores salg?
Styrk innovation i salget, 2Lav strukturer der fremmer idéer og innovation
Lav en plan for innovation i salget- Hvordan vil du understøtte nytænkning i en travl dagligdag?- Involver dine medarbejdere og skab ejerskab (Lundbeck)
Vær selv en ambassadør for idéer og innovation- Uddannelse og måling af innovation (Danisco)- Konstruktiv feedback og anerkendelse af innovation og idéer
Skab en kultur, hvor idéer kan gro til innovation - Hvad er innovation hos os?- Nedbryd barriererne og motiver til idéer (Gumlink) - Vis eksemplerne med storytelling
Styrk innovation i salget, 3Gør det nemmere at være nytænkende
Lav arbejdsprocesser om til innovationsprocesser Værktøjer: den lærende evaluering, best practice (VD)
Sæt idéerne i systemVærktøjer: idea boards, idea management, idea spotters, idé teams, wild cards (Grundfos Elec)
Hent viden på tværs af organisationen Værktøjer: del viden på tværs, netværk med eksterne (Danisco)
Idérige og innovative salgsmedarbejdere - Få styr på kompetencerne (SKAT) og lav innovative teams- Uddannelse, motivation, innovationsmål
Når innovationsledelse fungerer, undgår man det her!
Innovativt salg - skaber udvikling uden overlast!
Styrk innovation i salget, 4Det du måler på, får du!
Effektivitet – hvordan har innovation gjort vores salgs- og arbejdsprocesser mere effektive?
Kvalitet – hvordan har innovation øget kvaliteten af vores salgarbejde, opgaver og markedsorienterede ydelser?
Omkostningsbesparelse – hvordan har innovation reduceret omkostningerne/ressourceforbrug for organisationen?
Medarbejdertilfredshed – hvordan har innovation gjort vores salgsmedarbejdere mere tilfredse og loyale i deres job?
Kundetilfredshed – hvordan har innovation i salget forbedret vores kundetilfredshed?
Organisations- og forretningsudvikling– hvordan har salgsinnovation være med til at udvikle vores salgsorganisation og forretning?
Styrk innovation i salget, 5Innovation er en ’on-going’ proces
Sæt nogle innovationsmilepæle – Hvor skal vores organisation være innovationsmæssigt om 1-3 år?- Hvilke milepæle vil vi nå innovationsmæssigt de næste år?
Mål løbende og sikre videreudvikling - Er vi på rette vej og når vi vores mål? - Hvis ikke, så juster og tænk nyt!
Styrk kultur og vilje/lyst til innovation - Styrk læring og evne til idéudvikling og innovation- Søg inspiration og netværk til udvikling- Skab forståelsen at innovation er et need-to-have ikke et nice-to-have
Det nye og ’hotte’:Bæredygtig innovation
Flere og flere store virksomheder har CSR strategier, som foreskriver at de skal vælge bæredygtige leverandører
Tænk bæredygtighed ind i dit salg!
Hvis jeres produkt og serviceydelse er med til at mindske CO2, affald, spild, øge trivsel eller på anden måde understøtter kundens CSR strategi, skal det kommunikeres og sælges!
Udarbejd relevant kommunikations- og salgsmateriale (sales kits) sammen med jeres kommunikations- og marketingansvarlige og brug det til at skabe bæredygtige salg
Forklar, illustrer og udregn fordelene for kunden!
18 værktøjer til daglig innovation i salg:
1. Ny salgsmedarbejderinterviews
2. Best sales practice (intern og ekstern)
3. Kundepaneler som idégenerator
4. Strategi- og værdikæde analyse af kundens forretning
5. Idea management (FLSmidth)
6. Idea boards (inkl månedlig opfølgning, tilbagemelding & bonus)
7. Wild cards og eksterne netværk (Grundfos)
8. Lærende salgsevalueringer
9. Idea spotters (Nokia)
10. Innovative salgsteams
18 værktøjer til innovativt salg:
11. Open source innovation (i forhold til salg og marketing)
12. Bæredygtighed som salgsargument
13. Sales bundling – ‘salgspakker’ af produkter & services
14. Websales og online feedback & idea systems
15. Salgsnetværk – salg via eksterne samarbejder & netværk
16. Samudvikling og ‘skræddersyet salg’ – Custom made direkte til kunden (Dell)
17. Fremtidsanalyse for salgsinnovation
18. Innovations milepæle
Afsluttende bemærkninger
Spørgsmål?
Få mere viden:
“CSR med succes – fra teori til praksis” Gyldendal Business 2012
“Idea and innovation management”, Gyldendal akademisk, 2011
“Innovation og Entreprenørskab”, Hans Reitzels Forlag, 2011
“Dansk ledelse i særklasse, Ankerhus, 2010
“Ideudvikling”, Børsen, 2008
“Skab resultater gennem læring, viden og kompetencer”, JP 2005
“Viden i bevægelse”, månedens bog, Børsens Forlag 2003
Website: www.denvidendevirksomhed.dk
Mail: [email protected]
Et vigtigt spørgsmål til dig til kaffepausen:
Hvad vil du gøre anderledes når du kommer hjem?
Og hvilke af nævnte eller andre nye tiltag vil du prøve af?
Rigtig god fornøjelse med innovation i DIT salg