137
А. Деревицкий Школа продаж Серия «Продажи на 100 %» Главный редактор Е. Строганова Зам. главного редактора (Москва) Е. Журавлёва Заведующая редакцией (Москва) С. Худякова Руководитель проекта А. Никитина Литературный редактор ' Л. Книна Художник М. Соколинская Корректоры О. Толмачева, В. Юрьева Верстка Е. Бреславский, О. Сергеева ББК 65.9(2)-59 УДК 339.138 Деревицкий А. Д36 Школа продаж. — СПб.: Питер, 2007. — 272 с. — (Серия «Продажи на 100%»). ISBN 978-5-94723-978-2 5-94723-978-7 Книга содержит описание 455 способов противостояния всем возможным и невоз- можным возражениям клиента. Вы получите не только логически оправданную, но и выве- ренную множеством сделок схему простых и понятных алгоритмов, которые позволят най- ти выход из почти безвыходных торговых ситуаций. Автор исчерпывающе изложил все, что связано с преодолением нежелания людей отдать деньги, — это целый Яет-мир. Тем, кто управляет продажами, книга даст еще и экономию времени, которое раньше тратилось на то, чтобы объяснить торговому персоналу, как надо поступать в том или ином случае. Теперь, вместо очередного пространного рассказа о нужном в данной ситуации трюке, вы сможете просто «посылать» их к Деревицкому. И пусть только они после этого посмеют сказать, что у них недостаточно аргументов для работы с клиентами!.. ©ООО «Питер Пресс», 2007 Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав. ISBN 978-5-94723-978-2 ООО «Питер Пресс», 198206, Санкт-Петербург, Петергофское шоссе, 73, лит. А29. Налоговая льгота — общероссийский классификатор продукции ОК 005-93, том 2; 95 3005 — литература учебная. Подписано к печати 30.10.06. Формат 60x90 '/ц. Усл. п. л. 17. Доп. тираж 4000. Зак-ai 816 Отпечатано с готовых диапозитивов в ОАО «Техническая книга». 190005, Санкт-Петербург, Измайловский пр., 29. Содержание От автора 6 Наши козыри 6 Идеология 7 НЕТ-мир 7 Рвущимся удовлетворять потребности клиента 8 Каким должно быть насилие 14 Открытие, которое нас ожидает 15 Сопротивление цене 22 Описание 26 Игра цифрами 27 Примеры 27 Игра временем 38 Ценовая комбинаторика 45 Игра товаром 59 Игра инерцией 70 Игра с третьими лицами 77 Игра информацией 93 Игра инструментами 98 Игра эмоциями 101 Тактические приемы 109 Игра словом 121 Провокации 124 Игра страхами 132 Прочее 135 Сопротивление изменениям 137 Описание 137 Примеры 137 Снятие страхов 137 Игра временем и изменениями 148 Игра информацией 149

Skola prodaj

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Skola prodaj

Citation preview

  • .

    100 %

    .

    . () . () . .

    ' .

    .

    . , .

    . , .

    65.9(2)-59 339.138

    .

    36 . .: , 2007. 272 . ( 100%). ISBN 978-5-94723-978-2

    5-94723-978-7

    455 . ,

    ,

    . ,

    , -. ,

    , , ,

    , . ,

    ,

    . ,

    !..

    , 2007

    .

    .

    ISBN 978-5-94723-978-2

    , 198206, -, , 73, . 29. 005-93,

    2; 95 3005 . 30.10.06. 60x90 '/. . . . 17. . 4000. -ai 816

    .

    190005, -, ., 29.

    6

    6

    7

    - 7 8 14 , 15

    22

    26 27 27 38 45 59 70 77 93 98 101 109 121 124 132 135

    137

    137 137 137 148 149

  • 4

    151 154 156 163

    / 165

    :... 165 166 170 172 175 176 181 187

    190 190 190 191 192 195 203 206

    208 208 209 210 219 222 224 226

    230 230 230 231 234 236

    5

    - -

    .241

    .243

    .248

    .254

    .257

    .264

    268 268 268

    269

    270

  • . .

    .

    , .

    . .

    .

    , ,

    , , ,

    .

    , . ,

    , ,

    , .

    ,

    . . , , ,

    .

    , .

    .

    : , , , . !

    .

    -

    ,

    , , ,

    .

    455 . ,

    . -! ,

    .

    , ,

    , ,

    .

    ,

    . ,

    ! 1994 .

    . ,

    15 . . , ,

    , , ,

    ,

    ,

    .

    -

    , -

    .

    { . . . : 1, 1995).

  • 8

    ( . . --, . :

    1, 1998). : . . -

    . .: +, 2000; . . . .: -, 2002; . . . e-print: , 2003 http://www.dere.kiev.ua.

    , ? : ,

    . , , .

    - ,

    , ,

    .

    , ,

    . ? ,

    . , , ...

    , .

    .

    .

    , ,

    , , , .

    .

    .

    ,

    , ,

    -, ,

    ,

    . -, , ,

    .

    .

    . ,

    .

    9

    .

    ,

    , ,

    , . . . -

    .

    ,

    . ,

    .

    : .

    , -

    .

    , ? ,

    ? .

    :

    :

    ... .

    ! . ? ,

    .

    , .

    ,

    . ,

    , ? , . , , :

    1) , ; 2) ,

    .

    ? , ,

    , , ,

    . ,

    .

    ? ?! .

  • 10

    -

    , ,

    -,

    . ,

    . ! .

    Lanos, , , :

    ? .

    , :

    ,

    ...

    ?! . ?

    ... .

    ? ...

    ... - .

    .

    , ,

    , ? ? ? ? . ,

    .

    ,

    ... !? .

    .

    ,

    .

    , ,

    , .

    , , ,

    ,

    -

    : , .

    11

    . . ...

    :

    .

    , : ... ( ). .

    :

    -

    . , ? - .

    ? .

    ...

    ,

    ? .

    ? ,

    .

    .

    , ,

    .

    ,

    .

    .

    . . ,

    . .

    .

    . :

    ? .

    . . , , . ,

    , : ! , !

  • 12

    ,

    .

    :

    ,

    , .

    ,

    .

    , -

    , .

    .

    ,

    -

    . . ,

    , , . . .

    :

    , ; , ,

    ;

    , , ,

    .

    ,

    .

    ,

    .

    - . ,

    , .

    .

    :

    .

    :

    ".

    . .

    :

    , ?

    . :

    13

    ! . :

    ! .

    : .

    .

    :

    ? , :

    , - :

    , . ,

    . .

    , ,

    .

    ,

    . ,

    , ,

    .

    , - ,

    .

    -

    , .

    . ,

    -, ,

    .

    ? ? . ,

    , ,

    , ! . ,

    ! , ,

    , .

    .

    , , ,

    . ,

    , .

    . .

    .

  • 14

    ,

    , .

    . ,

    ,

    , .

    ? , .

    ,

    .

    , . ,

    ,

    .

    ,

    .

    :

    . .

    ...

    ! ? ,

    , . ,

    ,

    ,

    , ...

    ,

    , :

    , , ,

    . : . .

    . ,

    ! , , , .

    ! ? , , . .

    - ? . . ? ?

    15

    : -! ! , ! ?!

    - , : , !

    , , , ,

    . .

    ,

    ,

    .

    . . . -

    ' 13 . 1. . 2. . 3. . 4. . 5. . 6. . 7. , . 8. . 9. .

    10. . 11. ? 12. , . 13. - , .

    : -

    2. ,

    . ,

    ,

    ,

    1 .: , . 1600

    . .: --, 1995. 2 .: . .: , 1971.

  • 16

    .

    .

    . '.

    , , ,

    , , . ,

    ,

    , ,

    , .

    /-.

    , , .

    , ,

    .

    ? , , .

    .

    , .

    , , , , ,

    . -

    . , .

    ? , . .

    ! , , , , . .

    ,

    . ,

    . , .

    ,

    . ! ,

    ( )? - .

    .

    .

    .

    1 .: . . : , 1998.

    17

    . .

    .

    .

    , .

    .

    .

    .

    .

    .

    !!! ( ). .

    .

    .

    .

    , .

    .

    .

    .

    .

    .

    .

    .

    .

    .

    , , .

    .

    ! - .

    , ...

    . .

    . , . ,

    .

    1. , . 2. ;

    .

  • 18

    3. / .

    4. .

    5. , .

    6. , , .

    ? ? , , .

    / , !, , ,

    .

    .

    . .

    . , ,

    , ,

    . , -

    ? , - .

    . .

    .

    :

    ; ,

    ;

    / . 33 . .

    , , ...

    . .

    !- ? -, ,

    , ? ? . .

    .

    19

    ? . . .

    ? ? ? , , .

    - . .

    , .

    , ,

    .

    .

    . .

    . , ,

    , .

    :

    . -

    : ,

    ,

    ,

    .

    ,

    1-6. . .

    ?, , , , .

    1. ,

    .

    2. , .

    3. .

    4. .

    5. ! .

    6. .

    .

    ,

    .

  • 20

    , ,

    , - .

    ! ? , ,

    . . , , ,

    . . . ,

    .

    ,

    , , .

    , . -

    , , ,

    .

    , 1-6. , . . ,

    , ... ,

    ! , , , ...

    , . ,

    .

    ,

    . -

    : ! ,

    , .

    .

    .

    .

    ,

    , - .

    -

    .

    ,

    . ,

    .

    , ,

    . ,

    , , , ,

    , .

    , .

    21

    ,

    , ,

    .

    , .

    , ,

    . ,

    ,

    '.

    .

    1. : ? ,

    ? 2. :

    ? 3. :

    ,

    ? 4. . 5. , . 1.

    .

    . ,

    , , .

    . ,

    , ! .

    -.

    : - ,

    . .

    , - ,

    ,

    .

    , ,

    , ,

    .

    1 .: . .: ,

    1971.

  • ,

    , . ! , . ,

    : . . , ,

    : , ? . .

    ,

    . ,

    : - ! , ,

    , , .

    -,

    . , ,

    : ! ,

    . , ,

    , , ,

    .

    , , , ,

    . . ,

    . .

    , . ,

    .

    ,

    :

    ; ; .

    .

    23

    ,

    ,

    ? ? , ! . ! ,

    , .

    ,

    , .

    . ,

    ,

    .

    ,

    . ,

    ,

    .

    1. , ( ).

    2. , .

    3. .

    4. .

    5. ( ) .

    6. , .

    7. , , . , .

    , ,

    . ,

    , .

    ,

    .

  • 24

    ,

    .

    ! ,

    ? ,

    , : ? , , -

    , .

    .

    . .

    .

    ,

    ! ! .

    ,

    , ,

    . ,

    ,

    .

    ,

    . ,

    ,

    ,

    , , ,

    , - .

    .

    :

    -

    ? , , ,

    ! .

    . ,

    .

    , , ,

    .

    25

    , ,

    .

    , , ,

    . :

    ; ; ; ; ; ; ; . .

    :

    , ; , .

    : , .

    ! , ? ,

    .

    , ,

    .

    ,

    .

    ,

    . ,

    , .

    , , .

    , , ,

    , .

    .

    ,

    ,

    . .

    .

  • 26

    : ; ; ; ; , .

    .

    . -

    ,

    ( ). ( , . . ), . ,

    .

    - , , ,

    .

    , , .

    ,

    .

    :

    ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; .

    , ,

    , -

    .

    27

    .

    , : , , , , .

    ,

    , ,

    .

    1. ,

    . .

    :

    , .

    ? .

    . . 1000 . - 30 .

    , 30 ? , !!!

    ,

    ,

    , .

    , .

    ,

    ,

    .

    , -

    , ,

    . !

    2. .

    !. .

  • 28

    ,

    , .

    . , :

    ? . .

    !!! : ? , .

    . ! (), (). :

    ! , , .

    3.

    .

    ,

    .

    , ! , ,

    : ! , ! ,

    , 10 . : , , , , ,

    . .

    4. . ,

    : ; ; , ; ; .

    ? . , -

    29

    , , , , , ,

    .

    ? ? ? ? ? . ,

    , , , ,

    ? , ,

    .

    5. - , :

    , ,

    ! , ,

    , .

    ,

    .

    - .

    , ,

    , ,

    , .

    ,

    .

    - - - .

    : ! .

    , . , .

    . .

    , .

    . . ,

    .

    , .

    . , .

    , . ,

    . .

    , ,

    1.

    1 .: . . : , 2001.

  • 30

    - :

    , , -

    , .

    , ,

    . ,

    ...

    6. ?

    -, ,

    ,

    .

    ?. ,

    ,

    . ,

    , .

    , - ,

    , ,

    . , ,

    :

    . .

    ,

    .

    , ,

    ,

    , !

    7.

    - , ,

    - . ,

    ,

    - ,

    . ,

    . , -

    31

    ,

    : ! !

    8. ,

    .

    ,

    , ,

    .

    , ,

    ,

    .

    - . ,

    . :

    , ,

    .

    ,

    , , ,

    .

    ,

    . ,

    , .

    , , ,

    , ,

    . ,

    , . .

    .

    ,

    ,

    . , ,

    ,

    , ,

    . , ,

    .

    ,

    , :

  • 32

    :

    ; : , ? :

    , ?!; :

    ; : , ,

    ....

    ,

    ,

    . ,

    . ,

    !

    .

    ,

    . ,

    . ,

    -,

    , , .

    ,

    , ,

    ,

    . ,

    ,

    . ,

    ,

    , .

    .

    , .

    ,

    , . . -

    .

    .

    , . II

    33

    . ,

    , , .

    ,

    .

    .

    ,

    . ,

    , ,

    .

    ,

    .

    ,

    , ,

    ,

    . ! ,

    , . ,

    , .

    9. : , ,

    .

    , , , ,

    , .

    . ? !!!

    ,

    , , ,

    ,

    . .

    10. , . ,

    :

    : ! ,

    , .

    999 1002 . . , .

    , ,

    2 . 543

  • 34

    2,246 (.?) , 2,25:

    2,25, 2,24?! :

    ' .

    :

    ! ! , ,

    , .

    11.99,98 . . - : 99,99 . . . .

    : -,

    ... :

    ! .

    ! , - 9.

    , . . 99,98 . . , 99,99 . . , $ 999. 1000 .

    12. - 5,173

    5,79 ., , 5,173 , .

    . , , ? , , ,

    .

    13.

    :

    ;

    .

    35

    :

    .

    ,

    .

    .

    , ...

    14. .

    .

    .

    ,

    , .

    .

    .

    !

    .

    ! , , : ! , , , .

    ,

    ,

    !

    15. ,

    .

    .

    , .

    ,

    .

    .

  • 36

    , ,

    , ,

    , .

    16. , - (

    ). .

    .

    7 . . 3 . ., , 24- , 12 . ?

    ,

    . 2,33 ., 0,5 ., . . 4,66 . A3, , 2, 10 !

    , ( ), - ,

    . .

    ,

    ,

    ,

    .

    !

    17.

    .

    ,

    , , ,

    , . .

    -

    .

    37

    18.

    . ,

    , , ,

    10 % , 15 % .

    ,

    . ,

    .

    ?

    19. ? ? .

    ? ? ? , 65- ? ? , ? ( ,

    .) : ,

    , . : ,

    ,

    , , . , .

    .

    20. , ?

    , .

    ,

    . . 40 % , , . , !

    .

    .

    , .

    , ,

    .

  • 38

    21. ,

    .

    .

    ? : , ; ; ; ?.

    ,

    , .

    .

    ,

    . .

    ,

    , .

    .

    . .

    , ? , ? . ,

    .

    , , ,

    .

    -.

    ( ) , .

    , .

    .

    :

    ! , -

    :

    ! , . ,

    . ? ,

    , .

    39

    ,

    .

    . ,

    .

    ,

    .

    .

    .

    22. ,

    .

    , , , .

    :

    .

    , ? .

    , . ,

    , .

    , ,

    .

    :

    ! ? !

    , :

    . .

    -

    .

    , ,

    , ,

    .

    , ,

    . , ( ), , , .

    . .

  • 40

    ,

    .

    .

    ,

    .

    23. /

    , -,

    .

    , .

    , .

    -

    : ! , : . ,

    . ? -

    -

    .

    24.

    , ,

    : !

    . :

    , , ...

    ? -, .

    .

    -, .

    -, ,

    . ,

    .

    -, , ,

    , , , ,

    .

    41

    : . : . . , : , .

    25. .

    .

    . ,

    , .

    : ! .

    .

    ? - ? : ! ! ...

    , , .

    26. ,

    26 : , .

    ,

    . , , -,

    , -, , -,

    .

    ,

    .

    . --

    . ,

    , X. .

    . , -

    .

    , .

    , .

    X. . -. : ! ,

    , ,

  • 42

    ! . ! : ,

    . , , .

    27.

    .

    ,

    .

    ,

    , -

    . , ,

    ?

    28. .

    .

    , .

    , , ,

    ,

    .

    29.

    ,

    ,

    . ,

    ,

    ,

    .

    (-).

    , .

    , , .

    ,

    .

    , , ,

    ,

    , 350 . . .

    43

    XI . , :

    .

    ,

    .

    ,

    , 1877 . ,

    '.

    30.

    . ( ) .

    http://www.dere.kiev.ua .

    .

    , - - :

    , ? .

    .

    ! ! , :

    ? ! , ,

    . ,

    !

    31. ,

    .

    ,

    . ,

    . .

    - ,

    ,

    .: . . .: , 1991.

  • 44

    , . .

    ,

    .

    ,

    .

    .

    .

    ,

    ( - --, ), ,

    .

    .

    .

    , , ,

    ; ; .

    . -,

    , . ,

    : ,

    ; ; , ; , , -

    ; ; (-

    ,

    , ).

    32. . .

    ,

    , , .

    , ! .

    45

    , ,

    , .

    ? 1. , . 2. . 3. , . 4. . 5. . . 6. , , .

    33. ,

    .

    .

    ,

    :

    , ,

    , . .

    . , -

    !..

    34. - -- !

    ,

    . -

    ,

    , .

    ,

    ,

    , ,

    , , . .

  • 46

    35. ,

    ! .

    . ,

    ,

    , .

    ,

    .

    .

    ? , ,

    : . .

    , -

    .

    36.

    , ,

    , . : , ,

    , , , , . .

    37. ,

    . ,

    ,

    .

    38. ,

    , :

    ! , , ,

    .

    39.10 % , ,

    -

    : !

    47

    ( ) , , .

    .

    40. - ,

    . , 1990- . :

    20 . - ...

    .

    17 . . ?

    . ,

    . ,

    ,

    20 ,

    . 85 !

    .

    - ? , ?

    41. .

    ,

    , ,

    :

    ! ! ! - ,

    . ,

    .

    -! ! ! , - ,

    . :

    ! ! , :

  • 48

    ! . ,

    : ! ! ?

    42. ,

    .

    ,

    .

    , .

    , -

    .

    ,

    .

    ?

    43. 100 , ,

    , , , , , ,

    , . ,

    ,

    . .

    ,

    , .

    , !

    44. 90-,

    ? , - , - .

    ,

    ,

    . ,

    ,

    .

    49

    45. - 40 %

    . ? ,

    100 : !

    ,

    - ? ,

    : 3 ? 5 45 %!? ,

    . , ,

    ,

    , , .

    .

    , .

    46. ,

    , . ,

    - ,

    . .

    :

    .

    -? , , ,

    ... 300 ! ! ? ... , .

    : , ; , ,

    , , ,

    !.. , ?

  • 50

    47. - 600 . , ,

    5,2 , 6,8! , . -

    , , ,

    ,

    ... ?

    $ 600 !

    48.

    ,

    . ,

    .

    . ,

    , .

    , !

    49.

    , ,

    , - . (, -, ) (, , ).

    ,

    , ,

    .

    ,

    .

    , ,

    ,

    .

    51

    50. - .

    ,

    ,

    ,

    100 . , . ,

    , ,

    .

    ,

    .

    ,

    ,

    . ,

    .

    ,

    , ,

    -,

    .

    ,

    1977 ., , ,

    . , ,

    ,

    ,

    .

    , ,

    '.

    , . ,

    , -

    , , ,

    . ,

    , ,

    1 .: ., . . .: , 1992.

  • 52

    '.

    , ,

    . ,

    - , - .

    ? , .

    ? , ! ? , ! ? .

    , .

    , -

    - , .

    . . .

    , .

    , ,

    , ? , .

    - , -,

    - .

    : ,

    . .

    . ? : ?

    ? , . ,

    ,

    , , ,

    .

    :

    ,

    ,

    ? , .

    1 .: . . . :

    , 1975.

    53

    , ? .

    .

    , ,

    . ? .

    , , .

    . ? !

    ,

    .

    ,

    . :

    ; ; ( ); ( ); .

    .

    , ,

    , .

    : , , , ,

    ; ; ; ; ; (, , ...) ; ; , -; .

    :

    (, , , , , , ,

    , ); ( , , ,

    , ); ( , , , )'.

    ' .: . . : , 1995.

  • 54

    ? . . . . .

    .

    ,

    ,

    ! , ,

    :

    ; ; ; ; - . . -

    . , ,

    : , ?

    , ,

    : , .

    -

    , ,

    ...

    5 1 .

    , ? .

    . 150 750. : , . ,

    ...

    :

    , ! : ,

    .

    , 600 !

    55

    ,

    ? , , .

    52. ,

    . ,

    .

    .

    , ? ,

    , ,

    -. -,

    ,

    .

    , .

    : , !

    , ,

    , .

    :

    , .

    ! - , , . .

    , ! ! .

    .

    ! .

    , -

    . ,

    , .

    ,

    ! ,

    ,

    .

  • 56

    ? - .

    , ,

    .

    , . ,

    ,

    , .

    .

    ,

    .

    , , .

    -

    .

    .

    :

    .

    . .

    14 . . , . ,

    : . ! , . ! , . ,

    , .

    .

    . . ,

    .

    . : ,

    . ! -, ,

    . !

    53. , .

    , ,

  • 57

    .

    ,

    :

    ; .

    . ,

    - - ? , ,

    , .

    , 30- XX , . ,

    , .

    .

    54.

    ,

    .

    :

    ; , ; .

    , -,

    ; , ; , .

    55.

    , ,

    ,

    .

    -

    ,

    : !

  • 58

    56. ,

    :

    ,

    , ; , ,

    (, , );

    ,

    , ;

    ;

    ;

    ; ;

    ,

    , ;

    ;

    ; . .

    , , .

    , ,

    . :

    ,

    ;

    ,

    ; ,

    .

    57. , ,

    , .

    .

    59

    ,

    -

    .

    :

    , ,

    .

    ,

    ,

    .

    - .

    , ,

    .

    .

    ,

    .

    58.

    , ,

    , :

    . ,

    .

    .

    59.

    . , -

    . ,

    , ,

    .

    .

  • 60

    ,

    .

    .

    60.

    .

    .

    .

    . .

    , ,

    , ,

    . ,

    , , .

    ? 1. , . 2. , ,

    .

    3. . 4. . 5. , ,

    .

    6. , . 7. . 8. , . 9. , , , -

    .

    10. . 11. . 12. , , . .. 13. . 14. . . . 15. ,

    , .

    ,

    . ,

    . -

    61

    -, .

    .

    -

    , . ,

    :

    ,

    ? , -

    :

    , 2008 ! ( 2001 !)

    61. ,

    .

    ,

    ,

    .

    ,

    , ,

    ,

    .

    .

    .

    .

    ,

    , .

    , ,

    .

    , .

    . -, , -

    . .

    - ? , , , ,

    37 ...

  • 62

    , . , ,

    .

    , , .

    , .

    ? ? - .

    ,

    , .

    , , ,

    .

    , . ,

    , 500 . .

    .

    ,

    ...

    \/ 62. , , ,

    .

    . , ,

    ... :

    (!) ! -!

    , , .

    . ,

    , :

    ! . , (!) !

    ? .

    . . ,

    : ! ? ,

    .

    :

    ! ! , , . !

    .

    63

    . .

    ? . ! ! -

    , ,

    ,

    , - .

    . :

    ! 50 !

    , ! . :

    ! :

    ? , ! . , . ...

    , .

    , .

    .

    - ! ---, ?.. , ! ,

    .

    ' ,

    !

    63. | / ,

    . .

    , , , .

    .

    . :

    , .

    ,

    ! , - . !

  • 64

    , - . .

    :

    ! . . , .

    ! ? .

    . .

    ! . . . ? .

    ? - , - .

    .

    . , .

    ! , ! , 15 : , , . ,

    , .

    . ... ,

    . . ! ? ,

    , ,

    . ,

    . , ,

    !

    , , .

    \: 64. , ,

    .

    . , .

    .

    . -, .

    , . ,

    . , .

    65

    , -

    , . :

    , , ? --! ! ,

    it . . , ,

    ,

    . .

    :

    . ,

    , ? :

    , ...

    :

    ? . , , ,

    . -. , -

    , .

    ,, : ,

    , ? ...

    . ,

    , : ?

    !

    65.

    ,

    ? , , .

    - ,

    ? ,

    , .

    ,

    .

    .

    5 '.

  • 66

    66. .

    ,

    .

    , ,

    , .

    :

    , . , ? .

    ,

    , , .

    ? .

    ,

    . .

    - , -

    ,

    . , ? , . , , ,

    .

    . ... ,

    , , .

    . , ,

    ,

    ... . , , , ,

    . .

    . :

    , , . ,

    .

    :

    .

    :

    .

    , , ,

    , .

    ! !.. . .

    - , ,

    . .

    67

    !.. - , , , ,

    .

    :

    ! ! - .

    , ,

    ?.. : ? :

    ! . , , ...

    ?

    67. ,

    - , ...

    , ? ? , , ,

    , , .

    -...

    , ...

    ...

    ...

    ...

    ? ,

    , , ! . . ,

    .

    , .

    , .

    .

    .

    ,

    . ,

    .

  • 68

    - .

    .

    ,

    , ,

    . ,

    .

    ,

    .

    .

    .

    68. , , ,

    .

    , , -

    , .

    , ? .

    ,

    :

    .

    ?

    . .

    ,

    ,

    ? , .

    , ,

    .

    69. ,

    .

    -2002. . . .

    69

    :

    , . .

    :

    , ! ? . ...

    "

    , , ? !

    .

    . .

    ,

    , . , ,

    .

    , ,

    .

    , .

    .

    .

    .

    , ,

    :

    ,

    !

    . :

    ? ,

    , , ,

    .

    . - .

    . . ? . .

    -

    , .

    -

    ,

    . .

  • 70

    . ...

    . ,

    _ , .

    .

    , ?.. , ?

    , , , .

    , .

    , ,

    .

    70. .

    : ,

    . :

    - ! ,

    .

    71. - ,

    , .

    -, ,

    .

    , . .

    - ,

    .

    72. ,

    .

    ? ^ ?

    71

    ,

    .

    ,

    .

    ,

    , ,

    .

    73. \) . :

    . .

    .

    , ,

    .

    , - .

    . . . .

    , ,

    .

    , ,

    .

    , .

    ,

    , ,

    . .

    .

    - -

    , ... ? , .

    .

    1 40 . :

    ? .

    , !

  • 72

    , 34 . .

    , ? : , ,

    , .

    \1 74. ,

    - .

    ,

    , :

    !

    . .

    N , , ,

    ? N! , , ,

    ,

    ...

    ,

    .

    ,

    ( ).

    ,

    , .

    , .

    75. X. . ,

    .

    , , ,

    . ,

    , .

    73

    ,

    , . ,

    , ,

    , , . .

    .

    , , ,

    .

    .

    : ...

    . , .

    , ,

    , , -.

    , ,

    . .

    -

    , ,

    ,

    ,

    . , ,

    ? ,

    ,

    , , ,

    .

    , , .

    ,

    .

    ,

    , , .

    , , 870 50 15 ? . , ,

    , , .

    , , .

    . ,

    , ,

    '.

    1 .: X. . .: , 1991.

  • 74

    X. , ?

    76. - ,

    -,

    ,

    :

    ! ,

    , . ,

    , ,

    ,

    ...

    - ,

    ,

    - .

    .

    ,

    .

    :

    .

    ,

    ...

    ,

    , . ,

    , , ,

    .

    77.

    , .

    .

    ,

    .

    78. , ,

    , -

    75

    ,

    .

    , ,

    ,

    , - ,

    - .

    79. ,

    , .

    , .

    ,

    ,

    . ,

    , , .

    ,

    , ,

    :

    ? ? , ? ? ? :

    ? ? - ? ?

    ,

    .

    , -

    , .

    80. , .

    ,

    .

  • 76

    ,

    .

    ,

    .

    ? : ? ! , :

    ?! :

    ? ? . ! . , : -! ! .

    , .

    , , , ,

    , - :

    ? ? , ,

    , : , ,

    ...

    :

    ' , .

    , , - ,

    .

    , ,

    .

    :

    ,

    . ,

    . . ,

    , 90 . , . 90, 70. . : 70! , , . : !.. !.. , ,

    , .

    ,

    BUG.

    . . , -

    77

    - , ,

    .

    --.

    ,

    .

    - .

    1. . 2. . 3. . 4. -

    .

    5. . 6. . , ,

    ,

    , , .

    8 1 . .

    , , .

    ! , , ,

    . .

    ( ) :

    ? :

    ...

    :

    ! , !

    , .

    , , ,

    . , .

    - ! , :

  • 78

    , , -

    .

    .

    , , , .

    , ,

    , .

    , .

    , :

    ? ? . - ? . ?.. ? , , ,

    ,

    . ,

    , .

    82. , ...

    . ( ), .

    , ,

    , ,

    ...

    ,

    , ... . .

    , , -

    : ,

    .

    83.

    . -

    , ,

    , .

    -

    , , .

    79

    , ,

    ...

    : , .

    ...

    84. , .

    , .

    .

    .

    . \_ , ?

    , ,

    , .

    , ,

    , .

    , , ,

    .

    !

    85. ,

    .

    ,

    , ,

    , .

    , ,

    , - .

    .

    ? , ? ?

    .

    ,

    , .

    . ,

    . , -

  • 4

    80

    , , ,

    , - ,

    : , ,

    ...

    ? , , ,

    ...

    86. . ,

    ,

    .

    . ,

    - ,

    .

    ,

    ,

    .

    87.

    , .

    . , .

    ,

    ,

    .

    ? !

    .

    ! ,

    :

    ; ; ; .

    81

    88. , - .

    ,

    . ,

    :

    ? :

    , ! , .

    :

    ! ? . ,

    , , - ...

    . .

    ,

    . ,

    . :

    ; ; ; ; ; .

    ,

    ? ?

    -

    .

    89. ,

    ,

    .

    . , ,

    ,

    , , ,

    - .

  • 82

    90. .

    '" ," ^

    , .

    ,

    , , ,

    , , .

    ,

    .

    .

    .

    -.

    91. ,

    .

    , ,

    , .

    .

    , ,

    .

    .

    .

    ,

    ,

    .

    92. J ,

    . ,

    .

    .

    .

    83

    ,

    .

    .

    93. , ,

    .

    .

    . , .

    !

    94. .

    ,

    . !

    , .

    , .

    , ! - ,

    ! ,

    !

    95.

    ,

    - ,

    , .

    , . ,

    . ,

    N . ,

    - , ,

    :

  • 84

    ; ; , .

    ,

    ,

    , ,

    .

    , , - -

    : ", ! , !" .

    / 96. ,

    .

    , ,

    , .

    ,

    .

    , .

    _BjCj_a ; -, ;

    ; ;

    1 ...

    ,

    .

    97. -

    , ( ?), , ( , , ).

    . ,

    ,

    , , ,

    .

    85

    .

    .

    .

    ,

    .

    98. -

    .

    ,

    .

    1. . , , XIX .

    2. . .

    3. . , .

    , ,

    .

    99. ,

    - .

    .

    , ,

    .

    :

    ; ; ; ; , , ; (

    , ...) . .

  • 86

    ,

    ( ) :

    40 ( );

    .

    :

    .

    ,

    , ,

    .

    100. - , -

    .

    . ,

    , .

    .

    , , ,

    , ,

    - . ,

    .

    . ,

    : ,

    .

    - ,

    .

    101. ,

    . ? , ,

    , -

    , ,

    , ,

    :

    87

    ...

    ...

    , ...

    , , , .

    ( , , , , ), ( , , ).

    102. ,

    , -

    .

    . ! ,

    , .

    ,

    .

    103. ,

    . :

    ;

    ;

    ;

    , , . .

    104. ,

    . ,

    .

    , . ,

    ,

    , - . -

  • 88

    . . ,

    .

    .

    , ,

    - .

    - , .

    , . , ,

    . ,

    , , ...

    , .

    . , ,

    .

    , .

    .

    .

    . -

    ,

    ....

    , ,

    . .

    , , *

    . , .

    , , ,

    . ,

    , .

    , .

    , N. ,

    . ,

    . . -

    :

    , ! . (, , ...).

    N . , : , , -

    ? ? ?! , !

    89

    . .

    , .

    N. :

    ! --! , . , , , ... ...

    - .

    N . , ,

    N. . .

    . - . .

    . :

    ? , ! .

    ,

    ,

    . .

    ! N .

    ,

    , ,

    , .

    . :

    . . .

    N , . :

    . .

    ? , N,

    .

    ,

    .

    N .

    ! . !

    , .

    , -

  • 90

    , .

    :

    ! , ? . ! , - ? , - ?..

    !

    105.

    ! .

    :

    ! -, .

    :

    ! -! !

    :

    ? , ! , , .

    :

    ? . . . , ...

    ! , .

    106. , . ,

    .

    . .

    .

    . , ! , ,

    . . ,

    . , , .

    , .

    .

    . .

    . -

    91

    . ,

    .

    . .

    . .

    .

    , , .

    , .

    ,

    ,

    :

    , -, - ? :

    - ? :

    ? , :

    , , ? -, , .

    ! ! ? ( ) : ! ... :

    -? :

    ! , , :

    ? . . ,

    . -

    - . ,

    .

    : !

    , (250 ), , , ,

    .

    , - .

    .

  • 92

    , .

    11 . , , .

    ! ! ,

    , -.

    , ,

    , : Yes!, , .

    . .

    . ,

    : ? , ,

    . -

    . :

    ? :

    ...

    .

    :

    ! , ! ! - ---?

    ,

    .

    ( ), , , :

    . .

    :

    ? .

    107. , , ,

    .

    .

    . . :

    ! , . , ... , , : ,

    93

    ? . ? ? ? ? ! ?! , ... : , , . ... ,

    ... , ... ... , ,

    ! , ! ? ...

    108.

    ( ) . ,

    , ,

    , . - !

    .

    .

    , .

    ,

    .

    109. .

    .

    ( ).

    110. - .

    ( ).

    111. ,

    ,

    .

  • 94

    , , ,

    , (, , . .).

    112. , -

    ? ! ! , .

    , , ,

    .

    ,

    .

    113. ,

    , ,

    .

    . ,

    - , . .

    ,

    , .

    .

    : ,

    , , ,

    -

    , .

    , ,

    .

    .

    -: , ,

    .

    , ,

    ,

    .

    , . , ,

    ,

    :

    . . .

    95

    :

    ! ... ...

    :

    , .

    , .

    .

    .

    , - . ,

    .

    :

    , , ,

    -

    .

    :

    , ? :

    .

    , ,

    ? : , , , ,

    , , - ,

    .

    . ? ? ? ? ,

    , .

    ,

    .

    , , ,

    ,

    , ,

    , . ? ? ?

    !

    . ? . ,

    , ,

  • 96

    , , , "".

    ... .

    . .

    , ? :

    .

    , .

    :

    ! ! ! ! ,

    ? ! (A3)

    - ! , :

    , ?

    :

    .

    ! , ,

    -

    ? , ? , , .

    ,

    .

    , , .

    ,

    , .

    , ,

    ,

    ( , , ), - PR-.

    . , ,

    .

    114. -

    . -

    97

    , -

    . , ,

    , .

    . -

    : .

    -, ,

    , , . -

    ,

    :

    . ,

    ...

    .

    :

    ? ,

    , :

    ! .

    :

    . .

    - -, -,

    . - ,

    ,

    .

    . ,

    ,

    . ...

    . .

    -

    .

    115. ,

    . ,

    , , .

    ,

    ,

    .

    4 . 543

  • 98

    . ,

    , .

    .

    -

    .

    , .

    116. , ,

    , ,

    ,

    ,

    -.

    . ,

    , .

    -

    .

    ,

    ...

    / 117. -: ,

    . , -.

    .

    ! , .

    ,

    .

    ,

    , ,

    .

    ,

    . , -

    99

    ,

    ? , HajiejJBoJLcipaHHue -

    .

    , , ,

    , ,

    .

    ,

    , .

    118. ,

    CD- , , ,

    . A CD . ,

    .

    - ,

    .

    !

    119.

    . , ,

    :

    ? ! ! . :

    , ? :

    ! , ,

    :

    , .

    - :

    ! , .

    ? .

    , ,

    , .

  • 100

    ,

    "-" !, .

    .

    CD? .

    120. .

    .

    ,

    :

    ! , . , ,

    .

    !

    121.

    , .

    ! , ,

    , . . , .

    ; ,

    .

    .

    ! ! . ,

    :

    - ! ? . , , ,

    , ...

    , . 160 . ?

    - :

    !

    101

    , , .

    ! . :

    . ! .

    ! , , ,

    : , ! , , :

    , ,

    ! , ?

    , ,

    ? -, .

    -,

    , ,

    .

    , .

    .

    - , .

    .

    . ,

    . ? !

    , - .

    , ,

    . , ,

    -

    .

    122. -, -

    . ,

    .

    , ,

    .

  • 102

    ,

    .

    ,

    , - "> .

    .

    , -'

    . ; -

    .

    , -

    . .

    123.

    , , ,

    , .

    ; .

    :

    , '

    ( ), , ; !;

    , ;

    , ,

    ,

    ; , - }

    ,

    , ,

    , ; ,

    , , ,

    ; ,

    , ,

    ; , ;

    103

    ,

    ; 33 ,

    .

    ! . , -

    .

    124. , ,

    , , ,

    .

    .

    , , ,

    :

    , :

    .

    ,

    , , .

    , ? ,

    . . ,

    , ,

    .

    . --.

    ,

    .

    125. .

    .

    ,

    , .

    -

    ,

    ,

    . , : . .

  • 104

    . .

    , , , .

    ? , - .

    . ,

    , , ,

    . 26 , . ? , , ,

    .

    , , ,

    . . .

    , - ,

    ,

    ...

    .

    .

    .

    , -

    - .

    -

    . :

    , ? ,

    , :

    ! .

    .

    126.

    ,

    - . ,

    , ? :

    , ! : , .

    , , ,

    . , : . , ,

    105

    . , -

    .

    : , .

    ,

    , .

    ,

    , ,

    . ,

    ,

    .

    127. , ,

    : , - 12 , . .

    , .

    , : , ,

    .

    128. ,

    .

    .

    . ,

    ,

    , , ,

    ,

    .

    . - ,

    .

    ' /

    129. -

    , , .

    : - , ,

  • 106

    ""! ! .

    ,

    -412 -. , -

    .

    ,

    .

    .

    130.

    ,

    .

    :

    ; ; ; ; ; ; ; ; ; , ,

    ; ; ; ,

    ; , ,

    .

    131. ,

    . .

    - ? Truth. , , . . , .

    107

    . ,

    , - .

    . .

    . .

    ,

    .

    ,

    , . ,

    ? ! ,

    . : : . ,

    : ! :

    ; , ; ; , ; ; , .

    \/ 132. ,

    .

    ,

    . , .

    :

    , .

    . : , , , , .

    . .

    - ,

    :

    , ,

    . ! !

    .

  • 108

    ,

    (http://www.dere.kiev.ua): -,

    .

    , ,

    . , :

    , . 15- . . 300 . ! -280. , 250 . . 200 , .

    .

    ()? 133. -

    .

    ! , , , ,

    , , ,

    -, , ,

    .

    , , .

    .

    , -,

    !

    134. ^ , , ,

    .

    ,

    10 . , .

    , 10 , , :

    ; ;

    109

    ; . .

    ,

    : ! ,

    :

    ! :

    .

    .

    135.

    .

    :

    ? :

    .

    - ! , , !

    !

    .

    ,

    , -

    .

    136.

    .

    ,

    , . .

    , ,

    - .

    : .

    ?

  • 110 1 I

    137. I ( - ]

    ) , .

    - ,

    , . ;

    ,

    . - ; ,

    . .

    : ?, .

    ,

    '.

    138. ! ,

    , , , ,

    ,

    .

    , .

    . ,

    ( , ).

    139. : ? .

    ? .

    . , , ,

    ! , .

    ? ? , , ,

    1 .: . .: , 1971.

    ,

    .

    ? . . , 40 .

    , .

    .

    , . ,

    : ? , !.. , , , .

    , ,

    .

    , , -

    ,

    .

    ,

    , .

    , ,

    ,

    . , ,

    ,

    , , ! : . ! .

    ,

    ? . , . ,

    . ,

    :

    100 . , . ,

    :

    - ,

    ! ,

    , ,

    ! . .

  • 112

    140. , , ,

    , ? , , ? , ,

    ? ? , ,

    ? ? ,

    ? ? !

    '/ 141. ? Neways

    , .

    , .

    : ^ ? , ! , , .

    142. ! , , ,

    . , ,

    , . ,

    .

    , .

    , , ,

    :

    ? ,

    , - .

    , .

    , .

    - ,

    , - ,

    . ,

    , :

    113

    ? : .

    ,

    , .

    143. , ,

    . -

    ,

    : , .

    , , .

    . , . .

    .

    , ? , ,

    . ? !, . ?

    . -

    .

    144. . .

    , ,

    ,

    ,

    ,

    . ,

    ,

    .

    ,

    , . ,

    ,

    ,

    .

    ,

    :

  • 114

    .

    . . ,

    , , .

    . .

    .

    . : ? , ,

    , , , ! , ? , ... . ?

    . ...

    145. ,

    , .

    .

    -

    .

    , , , ...

    : ? ,

    . ,

    ? , , .

    :

    .

    , ,

    , .

    .

    :

    . .

    ,

    .

    , .

    : ! .

    115

    78 . 80.

    , .

    !

    146. !

    !. .

    .

    , ? --- ,

    . - ,

    , .

    . .

    , ,

    , ,

    . ? , ,

    :

    ! !

    , , ,

    ? , ,

    , .

    ,

    ! . :

    ! .

    147. ?.

    . ,

    , :

  • 116

    , , , ,

    ! ! ,

    ? , ,

    , , ,

    .

    148. ... ...

    ? , , ,

    . -! , !

    .

    ,

    .

    149. , .

    , . ,

    , , ? .

    ,

    .

    , - .

    .

    . .

    . ...

    150. ,

    ,

    .

    ,

    ? ! , , .

    .

    117

    151. - , i ,

    , .

    , -

    \') . 11 -- ,

    .

    - ( ), - - .

    ! , .

    152. ,

    . ,

    .

    ,

    , , , .

    :

    , -

    . , .... : ,

    . ? , ? . : !

    . , -

    .

    , - ,

    . ,

    , , - , -

    ICJB. , ... , .

    . ,

    .

    153.

    ? , , !

  • 118

    ,

    , ,

    . ,

    ?

    154. .

    - .

    :

    ? , ? ! 300, 500 , !

    : ? : ! ! : ? : , .

    , ,

    .

    , -

    , . --

    ,

    .

    , , .

    , , ! , ,

    , , ,

    .

    ,

    , .

    155. ,

    .

    .

    1972 , .

    119

    ,

    . ,

    , .

    , .

    . ,

    , , ,

    . , . ,

    , ,

    . , ,

    ( !) .

    , : ! ! , ! !

    , , ,

    , , .

    , , , ,

    , ,

    :

    - - ... .

    , , .

    , , , : ? , !

    , , !.. .

    , , ,

    : , . , ,

    . , , .

    , .

    ,

    . . ...

    , , ,

    . ...

    !.

    156. ,

    . ,

  • 120

    , .

    , ,

    , ,

    .

    .

    ,

    , .

    .

    157. !

    . !

    . ,

    , , ,

    , - .

    158. , .

    ,

    ,

    ,

    .

    , ,

    ,

    . 45 . ,

    , , .

    , ,

    , .

    , : . ,

    , , .

    .

    ,

    .

    , , ,

    121

    ...'.

    159. . , ,

    . .

    : . , -

    . .

    , . ! , ! , , .

    , ! ! . ? ! . , , !

    40 , , .

    ,

    . ! .

    ! , : , ,

    ,

    .

    Verbum vincet ( ) .

    . ,

    .

    160. ! .

    X, .

    .: . .: , 1971.

  • 122

    . .

    , ,

    , .

    ,

    .

    . ,

    , .

    X :

    , ! , !

    .

    . : ? : , . ...

    : , X? , . ! - ? ... , , .

    , : , ! : ... .

    ? , .

    161. !

    .

    ,

    . ,

    :

    .

    ,

    . ,

    , -

    123

    . ,

    ...

    .

    ,

    : . ? , , ,

    .

    , .

    ,

    , , .

    , .

    .

    ,

    ? , , ? !

    162.

    ,

    .

    , , . . .

    , .

    : .

    .

    , : .

    .

    : .

    :

    ,

    !

  • 124

    163. ...

    , .

    . .

    , -

    . , : ,

    , ,

    . ,

    : , '.

    164. ,

    .

    , ,

    . ,

    , .

    .

    ! , .

    !

    165. ! ;

    :

    , ! , ! ! , ,

    , ,

    .

    1 .: . . .: , 2001.

    \\

    .

    ,

    :

    ,

    ? ,

    ?

    .

    166. : ... .

    1. - , -! 2. , - ... 3. ,

    - .

    4. , , , ...

    ,

    - .

    167. , .

    . , ,

    . , ,

    .

    ,

    ,

    ,

    .

    , ,

    .

    168. .

    , ,

  • 126

    , .

    , , .

    ,

    , .

    ,

    .

    - - ,

    .

    169. - '

    . ,

    , ,

    .

    ,

    .

    -

    . .

    , , ,

    , ,

    -, -

    ! .

    , , ,

    , ,

    .

    ,

    . -

    ...

    170. !

    : ! , , .

    X -, :

    127

    ! ? : , ,

    ?

    : , ! !

    171. ,

    :

    . ! ? ,

    , .

    ,

    .

    .

    :

    , ? :

    ! -, , .

    -,

    .

    172. , ,

    . :

    , .

    ,

    , -

    .

    , .

    , .

    :

    .

    , .

    ,

    .

  • 128

    173. ,

    . , , ,

    :

    ? . '

    : '

    ! . :

    ? ? , -

    .

    ? , , *

    ! , * , . i

    ,

    !: , ! , ! , ! ,

    . } V

    174.

    , .

    , : '

    .

    , :

    . *

    . ,

    .

    ( ,'; ) :

    ! . ? ,

    .

    .

    129

    :

    .

    , ?

    175. ,

    , , , .

    ( ), ( , . .), .

    .

    , , , , ,

    .

    : ! .

    176. I/ -,

    :

    ?

    .

    .

    ( ), , ,

    .

    , .

    , , .

    ,

    .

    .

    .

    ,

    .

    .

    , , -

    5 543

  • 130

    ( ). - .

    .

    ,

    . ,

    , , , ,

    , ,

    ( ). , , ;

    -

    .

    " :

    -! ;

    ,

    . ,

    , - ... ! . !

    ! . ,

    , ,

    . ; ! . *-;

    ! . . !

    ,

    . . ,

    , , ,

    : ,

    . ,

    ! , .

    ! ,

    ? 84 . 7-9

    . http:/ www.dere.kiev.ua

    131

    . ,

    .

    , .

    . . , ,

    :

    ? ? , - ? -, . , ? , , ,

    . ,

    . ,

    .

    . .

    . , .

    , , ,

    . , ,

    . ,

    , ? - . ...

    177. , ?

    , .

    , .

    ! . ,

    , - .

    ! , , ? ,

    ? ! - ! , ? ? ! ,

    .

    :

    ! , , ,

    .

  • 132

    , ! , , ,

    .

    .

    , . ...

    ? , !

    178. ' , . , |

    . :

    .

    , .

    , , ...

    ? | , .

    . :

    ^^ !. ,

    .

    :

    ! j :

    , .

    . .

    , , , ,

    . . "4"

    .

    179. , ,

    :

    . ? . . ? ,

    . ,

    133

    , .

    , .

    ? .

    ,

    ?

    180. .

    ,

    . , ,

    .

    :

    , :

    1965 . :

    320 ( !), 90, , 24 , (?). ?

    ! . ? - ! -,

    . , ,

    , , , ! , , ,

    , , , ? - ! - ,

    , , ,

    , , .

    ( ) :

    30 . , , ; . - ? , , , , , , , ...

    , .

  • 134 -

    15 : .

    ? ? , ? , .

    :

    ? ? , .

    :

    ? . ? ? , ? ? , ? t

    , , ,

    , ,

    .

    ,

    ? - .

    , , ,

    , , , '

    , , ~

    ! !

    ! , , , !

    181. ,

    .

    - ; , , X ,

    , -

    , ,

    ...

    :

    , X. , ]

    , , .

    135

    .

    .

    182. .

    .

    ,

    .

    :

    ? :

    , ,

    .

    :

    ! , , !

    , -

    . ,

    .

    .

    .

    , .

    .

    183. ! , , -

    . ,

    ,

    , .

    ? , . , ,

    ? .

    -71. ,

    -! - ? .

  • 136

    , ,

    . -

    ! ,

    .

    ,

    . -, .

    , ,

    , ,; , .

    :

    ! :

    , ...

    , ? , *

    , . :

    , .

    , ,

    , *

    . -'

    , ,

    .

    ! !

    i f t;

    , . ,

    ! , , . ? , . .

    ,

    .

    , .

    .

    .

    :

    ; ; , ; ; ; ; .

    ; ?

    ,

    .

    .

    . ,

    . ?

  • 138

    184. '

    , .

    , *

    . .

    ?' -:

    , ,

    :

    ? , ,

    , .

    .

    - ,

    :

    .

    - ? ,

    : !

    , , ,

    .

    , ,

    , .'

    , .

    ,

    . :

    , ? . ,

    .

    - , , .

    .

    , ( ), . - .

    [ 185. ,

    ?

    139

    . ,

    . , , ,

    , .

    ,

    , . .

    , , ,

    .

    ,

    ,

    ,

    , .

    ,

    , .

    , ,

    .

    , ,

    .

    , - .

    - .

    ,

    . ,

    . ,

    . , , ,

    , , - ...

    ? ,

    , . 10 . 20,40,60 80 . .

    ,

    , .

    .

    -,

    - .

    -, . , ,

    ,

  • 140

    .

    -, .

    , ,

    . -

    , ,

    . ~ ! -

    44 , ! , :

    ,

    . ,

    .

    ,

    ,

    . .

    _

    .

    ,

    .

    186.

    ,

    ,

    , ,

    .

    :

    ; ; ; ( ). :

    ; ; - ...

    ; , .

    141

    187. , , ,

    , .

    :

    "".

    . , .

    - -.

    .

    , .

    , ,

    ,

    2/ 3 . . ,

    '.

    188.

    , , , , .

    ,

    .

    ,

    ,

    ,

    .

    189.

    .

    ,

    .

    190. ,

    ,

    .

    .: . - .: , 1971.

  • 142

    , .

    :

    ,

    .

    191. ,

    ?

    .

    ,

    .

    ,

    .

    192.

    .

    , .

    193.

    . ! , .

    .

    , ,

    . , .

    194.

    ? ,

    .

    195. .

    :

    ; ;

    143

    -

    , ; .

    . ,

    .

    196. ,

    , ! ,

    ,

    : !

    ,

    , ,

    .

    197. -

    . .

    ,

    , , ,

    .

    198. ,

    - :

    ; , ; .

    ,

    .

    , .

    ,

    , ,

    , , -

    . :

  • 144

    ! !

    ,

    , .

    ,

    , -

    , , , ... :

    ! , .

    :

    ! !

    , ! ! , ,

    .

    199.

    ?

    .

    ,

    . , ,

    ,

    .

    ,

    . ,

    .

    .

    . -

    , ,

    .

    200. ,

    .

    ,

    .

    145

    , . :

    , .

    , ,

    . , ,

    .

    , , :

    ? . ,

    .

    :

    -, .

    , . .

    .

    , , :

    ! ! , .

    , -

    . : .

    , ,

    .

    . , , . -

    . . ,

    , - .

    . , ,

    , !..

    201. , ,

    , , .

    ,

    . ,

    .

    . , ,

    , , .

    ,

    .

  • 146

    , -

    . ,,,

    , ? , .

    : . ^

    , ^

    . , . --

    , ! , : -

    . : ,

    ...

    202.

    ? ,

    .

    . , \ ,

    . '

    ,

    ; -

    .

    - -

    !

    203. ,

    , ,

    -

    .

    ,

    , , ,

    .

    !

    147

    , .

    ,

    , .

    . ,

    :

    !

    ,

    .

    .

    , ,

    , .

    204. .

    ,

    , .

    ! . ! ! . ! .

    , , .

    - . ,

    :

    , ! , . ! .

    , ! .

    , ? ? ... , , ,

    !

    205. ,

    .

    , , ,

    ,

  • 148

    , , ,

    .

    . ,

    , ,

    , , . - ,

    , . .

    , , ( - ), . ,

    , , .

    ,

    .,

    '.

    , ,

    ,

    ...

    206. , , , .

    : . ,

    , ? , .

    ,

    , , ,

    .

    ,

    .

    .

    207. ,

    .

    , , , - > ,

    .

    ' .: . .: , 1987.

    149

    , .

    .

    , ,

    , ,

    . .

    , .

    ,

    . ,

    .

    . !

    208. .

    , .

    , ,

    .

    , . ,

    .

    ,

    . .

    209. . ,

    -,

    .

    .

    . -

    , ,

    ,

    .

    . .

    . .

  • 150

    210. , ,

    .

    .

    .

    ,

    .

    . .

    ,

    !

    211. , ,

    .

    , , .

    - .

    , 24 . ,

    ,

    .

    ! !

    < 212. ,

    .

    ,

    . ,

    - .

    , ,

    .

    . , - ,

    . -

    . !, , : -

    151

    ( ), ,

    ,

    ( , ), , . .

    , :

    ,

    N! : !

    ? !

    .

    ,

    ,

    .

    ...

    .

    , -

    1"1 http:// www.dere.ru , ,

    . : 85 % , 70% , 3-6 . .

    213. , .

    , , , ! , ,

    .

    , , .

    214. ,

    .

    ?

  • 152

    ,

    , - ,

    - .

    , , ! -, ,

    , :

    ; ; , : ,

    , - -...

    215. , ... .

    , ,

    .

    , ,

    .

    , , ,

    . , ,

    .

    , .

    ,

    .

    ,

    ...

    216. ,

    , , ,

    .

    : ,

    ,

    , . .

    , .

    ,

    .

    , ,

    .

    , - :

    153

    ,

    .

    :

    .

    .

    . ,

    ,

    ?

    217. . -

    ... , :

    ? . ?

    .

    ,

    . , ,

    - ,

    . , , ? ,

    ?

    218. ,

    , ,

    , .

    , :

    ! ! , ! :

    , .

    15 . . , -

    ...

    , :

    ... . ! ? , ; , ;

  • 154

    , ,

    .

    . .

    ,

    .

    219. .

    -,

    , ,

    . ? :

    ;

    ; ; .

    - .

    .

    . .

    , ,

    .

    220. , ,

    . , -

    , , , ,

    .

    ,

    .

    : , , , .

    , .

    , ,

    , . :

    ;

    ;

    155

    :

    ; ; .

    .

    . ,

    . :

    !

    221. . ,

    .

    . .

    ,

    , .

    ,

    , , ,

    !

    222.

    .

    -, , .

    -,

    , .

    -, .

    -, .

    -,

    .

    -, .

    .

    -, .

    -,

    Internet.

  • 156

    .

    , ,

    .

    ,

    . ,

    , , ,

    , .

    , . - ,

    . - : .

    .

    - , .

    223. ?

    , , .

    .

    . !

    224. ? .

    : ,

    . ? ? ? : -,

    ! , .

    225. ? \

    , , , , ,

    . -*

    .

    157

    226. , ,

    .

    . ,

    . , ,

    , ... -

    . ,

    . .

    ,

    ,

    . , , .

    .

    . ,

    . ,

    -

    .

    - ,

    .

    , , , , ,

    , ... ,

    , , , .

    227. ?

    .

    ,

    . , ,

    : ,

    "!"? . ,

    .

    228. ? -

    .

    : , !

  • 158

    , , - :

    , .

    ! . , ,

    .

    ,

    , , , -

    .

    229.

    . ,

    .

    230. ?

    , ! . ,

    .

    231. ?

    ,

    ,

    .

    . - - ( !), - - .

    ? , , , - .

    232. .

    ,

    ,

    .

    159

    233. ,

    ? . , , ,

    ! , .

    .

    , , .

    234.

    ? , ,

    .

    ? ? ,

    .

    ,

    .

    235.

    . ,

    . .

    ,

    .

    , , ,

    , .

    , , ,

    ,

    ,

    .

    , -:

    ! - : !

    , , ? ! !

  • 160

    . , , ,

    , .

    , , ,

    . ,

    .

    236.

    ,

    , .

    ,

    .

    237.

    , , , .

    , ( , ).

    ! !, - -!.

    238.

    . ,

    :

    ! :

    "-".

    ,

    ,

    161

    1 . ,

    . ,

    .

    239. , .

    , ,

    , .

    , -

    : ,

    . -

    , .

    . , ,

    .

    :

    ? , : , ""!

    240. ?

    . . ,

    .

    ,

    .

    ,

    , - :

    , , !

    ,

    .

    241. ()

    . .

    :

    ? .

    ?

    6 543

  • 162

    .

    , ! , .

    ,

    . .

    242. , ,

    .

    . , -

    , .

    243.

    ,

    . ,

    ? , , , , .

    .

    244. ,

    .

    .

    ( ).

    .

    , .

    . .

    ,

    , 10 . , .

    . ,

    , . :

    ! ? .

    !

    163

    245. - ,

    .

    () ( )

    .

    , .

    246. -,

    ( ) , ,

    , .

    , -

    .

    247. - 217 ,

    ( . fobos , -). . .

    .

    ,

    .

    248. ... . . . . .

    -.

    249. ,

    . , ,

    .

    .

  • 164

    , ? .

    . .

    . .

    .

    .

    .

    , . ,

    .

    : . !

    ,

    , , ,

    ...

    /

    - ?

    . ,

    .

    : , , .

    , , , , ,

    , , , , ,

    , , ,

    .

    : , , ,

    , , .

    , ? ,

    ? , , ,

    . , ,

    , ,

    .

    , ,

    , ,

    .

    , ,

    , .

    , ,

    ( ), .

  • 166 .

    ,

    ^

    .

    ,

    :

    ; ; , , .

    ,

    :

    ; ; ; ; .

    , . ,

    , *-

    .

    .

    . *

    .

    , , , , ,

    .

    .

    , , , , ,

    - .

    .

    . .

    250. .

    X. ? , , *

    :

    167

    , . ,

    . X, . , , X?

    .

    : X ! ! ,

    ! .

    .

    ! , , , . ,

    .

    . .

    ,

    .

    , .

    ,

    .

    , .

    , , ,

    .

    ,

    , : !, . .

    . ,

    ? : , ! ,

    ? : , ...

    ? .

    ,

    ,

    .

  • 168 <

    ? : ?

    . ] , .

    ! -

    ;

    - .

    , *

    . *

    , ,

    . '

    251. , -.

    , ,

    . , .

    -

    . , ,

    . , 10 -- . ,

    , , , ,

    () , -, . -

    ! : ! , ? -

    ! . , :

    , ? , . .

    , ? : ! , , . .

    :

    ,

    ! , .

    () :

    169

    , .

    ? :

    , . ,

    , !

    ,

    .,

    ( -): , , ? , , - ,

    .

    :

    ? :

    ! ? ! .