Slides 1ª Aula Ao Vivo - 1º Ano Administração

8/18/2019 Slides 1ª Aula Ao Vivo - 1º Ano Administração

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COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL ENEGOCIAÇÃO

Prof. Me. Fábio [email protected]


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Introdução

• Inicialmente, é importante definir ecompreender o que é uma negociação.

• Essa palavra vem sendo amplamente

utilizada no mundo dos negócios, na políticae, também, em nossos relacionamentosdiários com família e amigos.

• Pode-se dizer que o mundo em que vivemosestá em constante negociação.


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Introdução

• Há que se ressaltar que a negociação é multidisciplinar, ouseja, ela abrange diversas áreas de estudo, desde os

comportamentais, até as áreas mais específicas, como aadministração, o marketing, a sociologia, a psicologia.

• Entretanto, o que não se pode deixar de observar é que anegociação deve ser desenvolvida, a fim de que ela tenhaum resultado de sucesso.

• Observe que a obtenção de um resultado de sucesso, nãosignifica sempre obter um “sim”, nem mesmo consiste nahabilidade de usar o poder de uma informação para se

tomar uma decisão – a negociação vai além, pois busca,principalmente, a otimização de interesses mútuos.


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Introdução

• A negociação é considerada como um processo queenvolve além de meios de comunicação. É umapreparação do negociador e o desenvolvimento de umplanejamento adequado.

• O incremento de habilidades aparece, juntamente, com a

organização do negociador por meio de um foco bemdefinido no alcance do objetivo proposto.

• Por ser concebida, então, como um processo, é

necessário ter a definição do objeto da negociação e,principalmente, saber de onde extrair as informações paraseu adequado planejamento e condução.

• Perceba que além do tema NEGOCIAÇÃO, precisamos

entender COMUNICAÇÃO.


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Introdução

• Apesar de nossa liberdade e livre arbítrio para escolhas etomadas de decisão, muitas delas só são possíveis apóstermos negociado suas ações e consequências comalguém.

• Normalmente, uma pessoa próxima e querida ou, muitas

vezes com nós mesmos.

Fonte: Shutterstock


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Falando de Negociação

• Em qualquer decisão que tomamos, seja elasimples ou complexa, negociamos, mesmo

que inconscientemente.

• Na prática, a negociação tem o processo como

uma característica intrínseca, entretanto, deveenvolver, diretamente, a flexibilidade, acomunicação, o poder e a informação.

• Dessa forma, é extremamente importanteconsiderarmos em um processo denegociação:


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• A identificação dos aspectos em comum para aspartes envolvidas.

• Verificar os interesses em questão.• Buscar a manutenção do foco voltado para as

soluções, e não para os conflitos ou problemas.

• Focar na cooperação e nos benefícios para aspartes.• Observar e avaliar as variáveis envolvidas no

processo de negociação.• Analisar o melhor momento para a tomada dedecisão.

• Registrar o acordo feito pelas partes.


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• Negociação é um processo, ou seja, uma sequênciade etapas que se desenrolam do início até o final da

negociação.• Toda negociação significa alcançar objetivos.• Uma negociação pode ser entendida dentro de uma

adaptação do conceito do campo de forças

desenvolvido por Kurt Lewin.• Negociação é relacionamento e não um ato isolado. É

sempre alguma coisa que se faz em conjunto.

• O que diferencia a negociação de outras formas parase alcançar objetivos é que, na negociação, isso éfeito por meio de um acordo.

• Divergências, conflitos e antagonismos estão

sempre presentes de uma ou de outra forma.


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• Todo o negociador deve concentrar seusesforços nas reais necessidades das partes

envolvidas no processo.

• Quando uma discussão está difícil, o objetivomaior é buscar o real motivo do que se estánegociando. Esse é o momento exato para setomar decisões com base efetiva na busca por

resultados recíprocos:• Ganha-ganha, ou seja, deve-se criar alternativas

de ganho mútuo perguntando-se o que a outra

parte pode ganhar com a negociação.


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• Exemplo:• Certa vez, um ministro da Fazenda brasileiro foi negociar a dívida

externa com James Baker III, então, Secretário do Tesouro

americano. Foi mal preparado e, o que é pior de tudo, o pouco quefoi preparado vazou.• Quando começou a falar, o Secretário americano que, em virtude

do vazamento, já conhecia a proposta, interrompeu: “Com estaproposição não dá nem para começar”.

• O ministro brasileiro que não tinha nem um plano contingencial,ficou sem ação e não pode fazer nada além de se retirar,submetendo o Brasil a um tremendo vexame. Agora, vem a ironiada história. O ministro brasileiro tinha algumas proposiçõesinteressantes, que, mais tarde, com outro nome, foram adotadas.

• Assim, de nada adianta ter boas ideias e propostas se você nãofizer bem o dever de casa, que é a preparação, sem ela você nãoencontrará as formas de fazer suas ideias serem aceitas.

Fonte: José Augusto Wanderley, J.A. Negociação: o Caminho do Sucesso. Disponível em:. Acesso em: 21 mar. 2016.


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Falando de Negociação• Toda organização tem alguém que explode

ou se comporta de forma irracional quandoenfrenta problemas. Aqueles que já sedepararam com este tipo de comportamento,

tendem a evitar tais indivíduos.

• Existem pessoas em organizações que nãorecebem muitas tarefas porque os outros têmmedo delas (STARK, 1999, p. 17).


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• Habilidade de Negociação é competência essencialpara todos os profissionais em qualquer área da

empresa onde atuem.

• Quer seja diretor ou supervisor, esteja na área

comercial ou na de RH. Muitas são as necessidades,os problemas, as expectativas e as oportunidadesque envolvem negociações.

• Resolver uma pendência, negociar ou renegociarcontratos, conduzir e fechar negócios, administrarconflitos e disputas de poder, são situações que

demandam ações eficazes dos negociadores.


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• O planejamento é fundamental. Existe um ditadoárabe que diz: “ jamais negocie com desconhecidos ”.Por isso, identificar o estilo do outro, ou dos outros

negociadores, é fundamental e pode ser determinantepara a eficácia.

• A negociação, na maioria das vezes, não é tãosimples como parece. Precisamos planejar muito paraconseguir os resultados que queremos, sem que comisso ocorram desgastes imediatos ou a médio e longo

prazo.• O imediatismo é um dos maiores perigos nas

negociações. Por isso, muito cuidado com os

benefícios de curto prazo e os danos de longo prazo.


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• O bom negociador aprende com cada nova situação.Desenvolve-se constantemente e busca inovar

sempre.

• Por isso, investe em seu talento, desenvolve seu

potencial e amplia o seu repertório para lidar comsituações difíceis, adquirindo um “jogo de cintura” quelhe permite estar no comando sempre, mesmoquando aparentemente não está.

• Negociações bem-sucedidas trazem autoconfiança,melhoram a autoestima e aumentam cada vez mais

a competência e as habilidades do negociador.


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• O Planejamento aparece como uma estratégia denegociação, pois, quanto mais enfático e detalhado

ele for, melhor. Sabe-se, ainda, que muitosnegociadores nem fazem seu planejamento antes deiniciar uma negociação.

• Dessa forma, o planejamento deve envolver o maiornúmero de questionamentos possíveis, que vãodesde questões pessoais específicas sobre o outronegociador (como seu estado civil, seu lazer, sua

personalidade, sua cultura) até o conhecimento sobreo negócio e o objeto de negociação em si (como oproduto, o serviço, os preços, a forma de organizaçãoe administração de uma empresa).


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Fique atento!

• Considera-se primordial, envolvendo, ainda,a questão estabelecida com a comunicação,que não fiquem dúvidas remanescentes noprocesso de negociação.

• Assim, o velho ditado que diz “perguntar nãoofende”, é verdadeiro quando se trata de

negociação: pergunte e fique sempre muitoatento às respostas de seus interlocutores,nelas, por vezes, encontra-se a chave para o

acordo satisfatório.


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Fique atento!

• Muitas vezes, os negociadores são pessoas que estãorepresentando alguém, uma organização, que por sua

vez, possuem objetivos internos comuns. Éfundamental não confundir a relação interpessoalcom o problema, com o objeto a ser negociado.

Lidar, diretamente, com o objeto, mantém uma boarelação de trabalho.

• O negociador deve fundamentar seurelacionamento com o outro em percepções exatas,com uma comunicação clara e, principalmente, comuma visão voltada para o futuro.


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CONFLITO

• Um conflito consiste em um embate, umadiscussão, uma luta; pode ainda simbolizar

elementos de oposição em um jogo de forças,mas ele é, antes de tudo, uma relaçãointerpessoal, consistindo em uma forma deinteração social.

• Para ficar um pouco mais claro, o conflito,geralmente, surge de questões de discordância deobjetivos, de opiniões ou mesmo por oposição eincompatibilidade entre as partes envolvidas noconflito.


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CONFLITO

• Inicialmente, ao se falar em negociação, logo seimagina que a maioria delas trata, efetivamente, da

solução de conflitos.

• Para alguns, há, ainda, que se destacar que a

origem das negociações se dá por meio doestabelecimento de conflitos.

• Considera-se para isso que se não houver nenhumtipo de conflito, não haveria nenhum tipo denegociação.


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CONFLITO• As causas das origens dos conflitos podem ser:• Competição por recursos limitados

• Choque de valores e culturas diferentes.• Definir responsabilidades indesejáveis a quem irá

executá-las.

• Mudanças que geram medo e desconfiança.

Fonte: Shutterstock.


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CONFLITO

• A natureza dos conflitos pode ser definida:• Quanto aos comportamentos: observe que há influência

direta do comportamento das partes que geram um conflito,podendo se estabelecer por meio do comportamento osconflitos de interesse, os conflitos de opinião e, até mesmo,falhas comportamentais conflitantes (como quando alguém

extremamente agitado fica irritado com o calmocomportamento de seu oponente).• Quanto aos contrários: os contrários simbolizam,

diretamente, os conflitos individuais, hierárquicos, raciais; entre

instituições e organizações, estabelecendo por vezes umarelação de força e poder entre as partes;

• Quanto aos momentos de ação: os momentos de ação são

gerados diretamente sobre os fatos, as causas, os meios e osvalores que predominam como objetivos entre as partes.


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CONFLITO

• Para os gestores, é extremamente importante conhecer edetectar um conflito, principalmente, em suas fases iniciais.

• Isso porque cabe aos administradores e gestores a tarefade identificar as diferenças, o objeto e a natureza doconflito, a fim de verificar a melhor forma de solucioná-lo.

• O bom gestor aplica as modalidades de resolução deconflito mais adequadas. Entretanto, deve-se planejar eobservar os conflitos, para sempre tirar o máximo proveitoda situação conflitante em benefício dos objetivos daempresa, sem influenciar, negativamente, nos objetivos do

seu oponente.


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CONFLITO• Entender a outra parte é muito importante numanegociação. Quando você se coloca na posição do

outro, pode ter uma noção daquilo que o outro estejapassando e necessitando, de modo a antecipar suaspossíveis ações podendo, inclusive, anteverargumentos e possibilitar uma condição melhor de

respondê-los e/ou rebatê-los, se for o caso.

• Matos (1989, p. 9 apud MARTINELLI; ALMEIDA,

1997, p. 90) afirma que “a negociação é uminstrumento adicional a serviço da gerência; por seuintermédio firma-se a liderança, consolida-se o

espírito de equipe, fortalecem-se as inter-relaçõesem todos os sentidos”.


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CONFLITO• A negociação ocorre, e sempre ocorrerá, entrepessoas. Dessa forma, entender o comportamentodelas é fundamental para que se desenvolvam

negociações onde as partes envolvidas saiamganhando.

• Nierenberg (1981, p. 33 apud MARTINELLI;ALMEIDA, 1997, p. 91) afirma ser o estudo docomportamento humano essencial para se tornarum excelente negociador.

• O autor sugere como meios para esse aprendizadoler, ouvir observar, descobrir como as pessoasreagem.


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PENSE!

• A negociação aparece como fator primordial, pois elaimplica em diálogo e, sem ele, pode-se iniciar uma“guerra” não desejável, influenciando as tomadas de

decisões da empresa, da sua vida e, também, no seuambiente interno de trabalho.

• O objetivo de se estudar a negociação e o conflito vêmcomo forma de auxiliar à complementação da formaçãodo gestor.

• Por isso, vale ressaltar que muitos são os assuntospertinentes que envolvem a negociação e o conflito,portanto, continue buscando atualização dos assuntos

aqui abordados.


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