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Soporte completo para profesionales de ventas: Works 360
Lubricantes Shell
WORKS 360 es una iniciativa nueva y emocionante de ventas y marketing entre empresas que crea un canal indirecto con una nueva gama de herramientas muy valiosas de comercialización y ventas.
PRESENTACIÓN DE WORKS 360
En el pasado, Shell siempre adoptó un enfoque basado en el sector y en el producto. Pero ahora estamos ampliando nuestro enfoque para incluir también al equipo (tales como máquinas de moldeo por inyección) y aplicaciones (tales como los sistemas hidráulicos).
De esta manera, en esta iniciativa a largo plazo, estamos cambiando nuestra forma de pensar para comunicarnos con los clientes en su idioma. Ya no lideramos con nuestros productos, ni utilizamos la jerga técnica con respecto a la industria del lubricante, ni nos centramos en las especificaciones. En cambio, nuestro principal enfoque está en el funcionamiento diario, equipo y los desafíos de aplicación que enfrentan nuestros clientes.
El enfoque inicial está en los sectores de la flota dentro de
la carretera y de fabricación
general. Posteriormente seguirán
otros sectores.
¿QUÉ SIGNIFICA PARA USTED?
Works 360 le proporcionará conocimiento conciso acerca de la aplicación de productos en su fuerza de ventas para ayudarlo a:
entender mejor los desafíos de los equipos y las aplicaciones de sus clientes?
mantener conversaciones más informadas con sus clientes; y
construir una oferta eficaz y demostrar su valor.
SU
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ES
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Además, el equipo contará con un conjunto completo de materiales de comercialización y comunicaciones de alta calidad para ayudarlo a lo largo de todo su recorrido de ventas.
Su fuerza de trabajo tendrá los siguientes beneficios:
Aumento de la tasa de éxito
Mejor conservación de los clientes
Más ventas cruzadas
Mejor lealtad con el cliente
Y usted obtendrá los siguientes beneficios:
Aumento de los ingresos
Aumento de la rentabilidad
¿CUÁLES SON LOS FACTORES CLAVE DE WORKS 360?
Works 360 significa:
Simpleza. Nos enfocamos en mensajes más simples y menos técnicos. Los
clientes no quieren complejidad.
Enfoque en los beneficios. Principalmente los clientes quieren saber cómo podemos ayudarlos a mejorar su rendimiento empresarial, no las características técnicas de nuestros productos.
Tangible. Siempre justificamos nuestros mensajes con razones fundadas. Estas pueden incluir resultados de evaluación comparativa de productos, registros de valores demostrados y aprobaciones de los fabricantes de equipos originales.
Enfoque en el cliente. Hablamos en el idioma del cliente en todos los materiales de comercialización y comunicación y nos referimos directamente a él ("Usted puede aumentar sus ingresos ...").
SIETE PASOS PARA LOGRAR EL ÉXITO DE LOS DSRS
PA
SO
1COMPRENDA LAS BASES DE WORKS 360 Visite el portal de
distribuidores Consulte a su gerente de
ventas acerca de Works 360
PA
SO
7 ÉXITO- GANE AL CLIENTE
PA
SO
6 USE LAS HERRAMIENTAS DE WORKS 360 EN CADA PASO DE VENTA
PA
SO
5 PREPÁRESE PARA SU VIAJE DE VENTAS Estudie más a sus clientes Comprenda los problemas
de aplicación específicos y trabaje sobre las soluciones
PA
SO
4ENUMERE LAS OPORTUNIDADES QUE POSEE CON CLIENTES POSIBLES Y EXISTENTES Listas completas para los diferentes grupos de sectores Definición clara de los tipos de empresas que pertenecen al
sector Determinación de los objetivos de venta según el uso normal
del lubricante en los sectores Cálculos simples para el potencial crecimiento adicional por
cliente Creación de una lista de clientes potenciales (uso de fuentes
externas para generar nuevos clientes potenciales)
PA
SO
2 INICIE EL MÓDULO DE ACTIVACIÓN A través del portal del
distribuidor A través de la versión
impresa
PA
SO
3 REVISE Y ESTUDIE EL PAQUETE DE ACTUALIZACIÓN DE WORKS 360 Comprenda la razón detrás
de Works 360 con la ayuda de la introducción
Estudie los equipos y aplicaciones importantes
Aprenda las grasas perfectamente
Aprenda cómo realizar más ventas cruzadas
Works360
DIFERENCIA CLAVE #1: ENFOQUE EN EL EQUIPO Y LAS APLICACIONES
Ahora estamos ampliando nuestro enfoque para incluir también equipos y aplicaciones. Estos materiales complementan, no
reemplazan, los existentes
En el pasado, Shell siempre adoptó un enfoque basado en el sector y en el producto.
Sector Subsector Equipo Aplicaciones Productos Shell
Fabricación general
PlásticosMáquinas de moldeo por inyección
Sistemas hidráulicosSISTEMAS DE ENGRANAJESMotores eléctricos
Shell TellusShell OmalaShell Gadus
NUEVOS
DIFERENCIA CLAVE #2: ENFOQUE EN LA SENCILLEZ Y LOS BENEFICIOS
Enfoque en los beneficios comerciales, no en las características de los productos
Los beneficios resonarán con más fuerza en los clientes que las características
Mensajes más simples y menos técnicos
La mente humana anhela simplicidad
El servicio integral
reduce la sensibilida
d del precio al cliente
VENTA CRUZADA: UNA DE LAS PALANCAS MÁS IMPORTANTES
Mejora la satisfacción y lealtad
con el cliente
Aumenta la
rentabilidad y los
ingresos
Los productos nicho disponen
precios/márgenes más altos que los productos
de alto volumen
Cuesta 6 o 5 veces más, en promedio, atraer un
nuevo cliente que implementar estrategias para la conservación de
los ya existentes
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+ + =
Consolidación - Busca oportunidades para racionalizar los SKU,
reducir los costos y los requisitos de
almacenamiento
La consolidación de proveedores es el
objetivo número uno para los Jefes de
compras durante los próximos cuatro años
(allbusiness.com).
VENTA CRUZADA: ¿QUÉ SIGNIFICA PARA EL CLIENTE?
Valor agregado - Mayor atención por ser
considerados clientes valiosos, servicios
adicionales y soporte técnico, por ejemplo,
Shell LubeAnalyst
Comodidad y sencillez - Mejora la eficiencia,
poseen un gerente de cuentas de confianza
Menores costos - Menos pedidos, entregas, facturas y pagos
LA CARTERA DE WORKS 360 DE HERRAMIENTAS Y RECURSOS
Paquete de compromiso
Calculador del valor
VALUE ESTIMATION FOR INDUSTRIAL STATIONARY HYDRAULICSSUMMARY
CustomerLocationDateOther InformationDescription of machine / equipmentNumber of machines used
LUBRICANT Current ProposedProduct Tellus S2 M Tellus S4 ME
TOTAL COST PER MACHINE £ 82,689 72,214TOTAL COSTS £ 413,444 361,072TOTAL SAVING £ 52,372 13%PAYBACK PERIOD £ 0.5 Months
© Shell Research Limited 2010
They do not constitute any representation or guarantee that such savings will be achieved in any particular situation, as there are multiple variables that may effect performance.
This calculator and its results should therefore not be relied on in choosing whether to purchase any Shell lubricants.
5Plastic Injection Moulding Machine
Note that the savings indicated above are typical values obtained through laboratory testing and through field validation.
DVR TDGCarpetas
Próximame
nte...
Guía de referencia
DSR
Pósteres de Works 360
Campañas de intriga
(teasers)
Módulo de activaciónPOPSA
Hojas de descubrimien
to
Aplicación D-CVP
Presentadores de venta
Aplicación carpetas
Folletos de las
aplicaciones
Hojas de descubrimien
to
¿QUÉ SE ESPERA DE USTED?
<Enumere aquí lo que requiere por parte de este Distribuidor>
PUNTOS PRINCIPALES PARA EL LANZAMIENTO DE WORKS 360
<Enumere aquí los próximos pasos para la implementación local>