初创公司 2.0:硅谷故事通过孵化器，天使投资和迭代开发手段优化高科技产品初创公司

Dave McClure ( 推特 :@DaveMcClure)加拿大全国天使投资高峰会 2009 年 10 月

论题• 风险资本 = 有问题 [ 对网络初创公司而言 ]• Mint.com, 并购趋势 : 更多、更小的收购• 孵化器 : 很多失败案例 , 指标 , UX 操作系统及其分布• 网络 2.0: 80% 一般业务 + 20% 新技术 = 盈利 !• 2.0 平台 : 社会，手机，微博，收件箱，搜索引擎优化• StartupVisa.com: 引进人才移民，不断创新

[ 请原谅插播广告 ]

Dave McClure

2001-2009:• 初创公司投资者 : 500 家帽子公司 , 创办者基金• 技术市场 : PayPal, 只需雇佣 , Mint• 顾问 , Angel 投资者 : 40 多家初创公司• 机密档案主板单位 : 网络 2.0, O’Reilly, Startonomics• 斯坦福大学的客座讲师： 脸谱网，初创公司指标

80’s & 90’s:

• 企业家：创始人 / 首席执行官阿斯兰计算（ acq. ）• 开发商： Windows 应用程序 / SQL 数据库管理• 用户组：电子商务，互联网，客户端服务器• 工程师：约翰霍普金斯‘ 88 ，浏览器服务器架构英语 / 应用数学

极客 , 编程员 ,

企业家

博客撰写者 , 初创公司顾问网络市场营销 , Itty-Bitty 天使 / 风险投资

天使投资 ( 个人投资 , 13 笔交易 , 2004-2008)

专业投资 (2009)

FF Angel – 12 deals @$50-250K fbFund REV – 22 deals @ ~$15-75K

创始人基金 (2005-2009)

风险资本 = 有问题 ?( 至少对于网络初创公司 )

初创公司 2.0 生态系统Angels & 孵化器($0-10M)

种子基金 ($10-50M)

小额风险投资基金 ($50-250M)

传统风险投资基金 (>$250M)

合广投资 首轮资金

风险报酬象限图 美洲红杉基金

美国风险投资公司Y-Combinator技术高手

发展基金 II

发展基金 I

发展基金 Angel

发展基金 修正版( 火狐浏览器 , Accel, 脸谱网 )

SoftTech (Clavier)Maples 投资Felicis (Senkut)SV Angel (Conway)

风险资金 : 还有用吗 ?

能受益的行业 :• 硬件• 企业软件• 清洁技术• 生物科学• 酿酒厂 (?)

不适合的行业 :• 网络初创公司• 咨询公司• 生活方式类企业• 色情 , 赌博

Mint.com: 失败了还是成功了 ?(um… 当然是 成功了 .)

Mint.com, Jason Fried,博客“ Flipping Is Good”

更多的小型并购• 大型的成熟的网络平台公

司 :– Google, MSFT, Yahoo,

Ebay, Amazon, AOL, IAC, Facebook, NewsCorp, Apple, etc

• 大量用户 , 大量收入• 外包创新• 很多并购 ( 但都是小型

的 )• 对天投和创业者很有利• 对风险投资者不利

初创公司孵化器 ( 忽冷忽热 , 网络 2.0… 许多失败案例 .)

初创公司 2.0 模型模式 : 运用增量投资模式和迭代开发投资初创企业。一开始做大量的小实验，筛选出失败的产品，在成功的产品上扩大投资。• 孵化器 : $0-100K (“ 微型种子” )• 天使投资 : $100-$1M (“ 种子” )• 风险投资 : $1M-$5M (“A, B 系列” )

初创公司 2.0• 孵化器普及度越来越高• 为初创公司提供扶持的生态系统（天使投资，风险投资• 有效利用投资资本（ $ 25 - 100K ）• 高失败率（ 60-80 ％） =>“ 大型初始样本规模

初创公司 2.0

• 基于共同的平台，地域靠近优势，开放与合作的环境而取得成功• 基于快速的失败，修改和反馈而取得成功• 增量投资，高风险，但高回报

fbFund REV发展基金 修正版 :Facebook“社交”孵化器 : 基于 Facebook 平台

和 Facebook Connect 投资初创公司、应用软件和网站• 25 家初创公司（ 2 非盈利组织）• $850K 总投资额 (每家公司约 $35K)• 在加州帕洛阿尔托有为期 12 个星期的培训项目• 约 25 个咨询师 / 演讲者 ( 企业家 , 极客 , 投资者 )

fbFund REV创始人基金 : 脸谱网 “社会” 的孵化器 : 基于脸谱网 平台和连接投资初创公司、应用软件和网站• 技术、设计、市场营销、业务话题培训• 演示当天将有 200 多个风险投资者• 目标 : 约 7-10 个种子基金投资 ($250K-$1M)• 成功 : 约 5 家初创公司已得到基金赞助 , 约 5 家处于盈亏平衡

投资 #1: 微型种子(“ 孵化器” )

• 结构– 1-3 个创始人– 投资 $25-100K – 孵化器环境 : 多个同事 , 指导者 /顾问

• 建立 功用原型 / “ 最小但可用的产品” (MVP):– 构想 ->Alpha, 约 3-6 个月– 开发最小的关键功能产品 => 使它能用– 基本 dashboard, 转换指标– 测试顾客 . 采纳 (10-1000 用户 ) / 顾客 . 满意度 (指标 : 1-10)– 与顾问和指导者 , Angels/ 风险投资者联系

• 展示产品概念 , 降低产品风险 , 测试功能使用• 为后续投资开发指标和过滤

投资 #2: 种子(“Angel”)

• 结构– 2-5 人的团队– 投资 $100-$1M – Angel 投资者集团 / 小型风险投资基金

• 提高产品 , 拓展市场 , 测试收入 :– Alpha->Beta, 约 6-12 月– 顾客满意 ≥ 6 => 达到 “还不赖”– 建立 A/B 测试框架，优化转换 – 测试市场活动，顾客获得途径– 与顾问、投资者、关键受雇者联系

• 提供问题解决优惠政策 , 获得市场规模• 测试渠道成本 , 收入机会• 决定组织结构 , 关键员工

投资 #3: A 系列(“ 风险” )

• 结构– 5-10 人的团队– 投资 $1M-$5M – 风险资金投资者

• 企业规模 , 达到可持续发展 :– Beta-> 生产 , 12-18 个月– 严格的 A/B 测试 , 优化转化– 顾客满意 ≥ 8 => “它很好 , 我将告诉我的朋友”– Mktg 计划 => 可预测的渠道 / 活动 + 预算– 可拓展性 和基础设施 , 顾客服务和操作– 与市场行销 / 分销伙伴联系

• 证明 / 扩大市场 , 可操作化业务• 未来的里程碑 : 盈利 /可持续发展 , 被收购计划

初创公司指标 / 精实创新测量 . 调整 .

初创公司指标信念• 进步 ≠ 功能 ( 少 = 多 )•关注 用户体验 ( 和分销渠道 )•测量转换 ; 比较 2 种以上的选择•快速、频繁地调整 (+ 反馈圈 )•保持简单、具有可操作性

通过这个循环圈使总投入时间最小化

学习 开发

测量

想法

编码数据

Source: Eric Ries, The Lean Startup

可模仿的初创公司技巧• 获得客户 : 用户通过各种渠道访问网站• 激活 : 用户喜欢初次体验 : “ 高兴的” 体验• 保持 : 用户回来多次访问网站• 推荐 : 用户很喜欢产品并将它推荐给朋友• 收入 : 用户支付产品

AARRR!

(note: If you’re in a hurry, Google “Startup Metrics” & watch 5m video)

AARRR!: 初创公司 5 步指标模型

Website.com收入

业务发展广告 , 引导 , 订阅 , 电子商务

获 得 用 户

搜索引擎优化搜索引擎营销

应用程序及部件

附属电子邮箱

PR 业务发展活动，竞赛

直接 , 电话 , 电视

社会网络博客

域

保留

电子邮件 & Alerts

系统事件 ，基于时间的特征

博客 , 聚合内容 , 新闻反馈

激活 主页 /登陆页产品特征

推荐

传播圈

邮件及部件

附属内容

初创公司金字塔(Sean Ellis, Startup-Marketing.com)

sean@12in6.comBlog: startup-marketing.com

产品 / 市场适合

开始增长

发展

初创公司面临的挑战初创公司在 3 个关键领域存在问题 :• 管理 : 确定优先顺序 , 定义关键指标 , 建立 dashboard, 报告进展

初创公司面临的挑战初创公司在 3 个关键领域存在问题 :

管理 : 确定优先顺序 , 定义关键指标 , 建立仪表板 , 报告进展产品 : 开发“对的”产品功能 , 迅速生产出产品 , 测试用户转换 / 采纳

初创公司面临的挑战初创公司在 3 个关键领域存在问题 :

管理 : 确定优先顺序 , 定义关键指标 , 建立仪表板 , 报告进展产品 : 开发“正确的”产品特征 , 迅速生产出产品 , 测试用户转换 / 采纳市场营销 : 获得“网络 2.0” 渠道 ( 搜索 , 社交 , 传播 , 新媒体 ), 高效率低成本营销

角色 : 创始人 /CEO问: 有哪些指标? 为什么?答: 关注 少数几个极其重要的可操作的 指标

(如果你不用这个指标来帮助你做决定的话，那他就算不上是可操作的）•假设顾客购买周期•锁定目标进行3-5次促进转化率的活动 ( 提示 : 少= 多)•通过不断的测试 , 测量 , 调整来提高

角色 : 产品 / 工程技术问 : 开发什么产品功能 ? 为什么 ? 什么时候能够完成 ?答 : 开发那些很容易发现 , 具有娱乐性 / 实用的 , 独特的功能 ，因为他们能给你带来更多的转化销售机会（当你进程很慢的时候不要重复）• 线框 = 访谈步骤• 测量 , 分割测试 , 迅速重复 (每天 /每周 )• 为提高转化率做进一步优化

– 80% 关注现有功能的优化– 20% 关注新功能的开发

角色 : 市场营销 / 销售问 : 什么渠道 ? 哪些用户 ? 为什么 ?答 : 大量 (#), 低成本 ($), 高转换率 (%)

• 设计并测试多种营销渠道和活动 • 选择并专注于那些最好的渠道和主题 • 为转换率做优化，吸引客户购买 , 而不仅是登陆网站• 使渠道成本低于潜在收入• 垂手可得的渠道 :

– 博客– 搜索引擎优化 / 搜索引擎营销– 登陆页– 自动邮件

投资 2.0: 一般业务 + 技术 = 胜利一个小的网络 2.0 意义深远

网络 2.0 = 好业务• 1) 吸取现有的成功的商业思想• 2) 增加 [ 一点 ] 技术

– 博客 , 推特 , Facebook Connect– 电子邮件和搜索引擎优化– 社会网络 和朋友 /追随者列表– 在线支付

• 3) 增加渠道 ,利用网络用低成本获得顾客• 盈利 !

平台 2.0社交 , 手机 , 微博 , 收件箱 , 搜索引擎优化

平台 可行性

用户 .. 盈利

功能

发展 盈利

盈利的发展

理想状态

成功的平台需要具备 3 个基本特征 :1) 功能2) 用户3) 盈利

平台 : 很热门吗 ?• 社交 : Facebook, Twitter, LinkedIn, MySpace?• 手机 : iPhone, Android?, Palm?, • 微博 : Twitter, IM/Chat• 收件箱 : Gmail, YahooMail, Hotmail?, AOL?• 搜索引擎优化 : Google (Search), Yahoo?, Bing?

• 社交网站 : Facebook, MySpace, LinkedIn, Twitter, Orkut, hi5, Friendster• 电子邮件 : Yahoo, MSFT, Google, AOL, Skype• 手机 : iPhone, Palm, Android, Blackberry, etc• 游戏 : Zynga, RockYou, Slide, Playfish, SGN• 电子商务 : Amazon (1-Click), eBay (PayPal), Apple (iTunes), Facebook?• Dev: Amazon (AWS), Google AppEngine, Ruby/Rails, Python/Django, etc• 其它 : SalesForce, Craigslist, Wikipedia, YouTube

StartupVisa.com移民和创新