20
STRATEGI KOMUNIKASI DAN PROMOSI JASA

Strategi Bauran Promosi

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Salah satu pokok bahasan dari mata kuliah Manajemen Pemasaran Jasa.

Citation preview

  • STRATEGI KOMUNIKASI DAN PROMOSI JASA

  • Pandangan Tentang Proses Komunikasi dalam PemasaranSekarang terjadi gerakan yang memandang komunikasi sebagai pengelolaan proses pembelian pelanggan sepanjang waktu, selama tahap sebelum penjualan, tahap penjualan, dan tahap pemakaian serta tahap setelah pemakaian.

  • Langkah mengembangkan komunikasi yang efektifIdentifikasi Audiens SasaranMenentukan Tujuan KomunikasiMerancang PesanMemilih Saluran KomunikasiMenentukan Anggaran PromosiMemilih Bauran PromosiMengukur Hasil Promosi

  • Identifikasi Audien Sasaran Audiens sasaran adalah calon pembeli produk perusahaan, pemakai saat ini, penentu keputusan atau pihak yang mempengaruhi. Audiens sasaran dapat terdiri individu, kelompok, masyarakat tertentu dan masyarakat umum Audiens sasaran yang dituju sangat mempengaruhi komunikator pemasaran untuk merancang : Apa yang dikatakan ? Bagaimana mengatakannya ? Kapan dan dimana mengatakanya ? Sebagian besar analisis menyatakan audiens memerlukan penilaian citra pelanggan saat ini tentang perusahaan, produk dan pesaingnya.

  • Untuk mengukur penilaian citra pelanggan dapat menggunakanSkala tingkat pengenalan (familiarity scale) : Tidak pernah dengar,Hanya mendengarMengenal sedikitCukup mengetahuiSangat mengenalJika responden memilih a dan b maka persh harus membangunkesadaran lebih besarSkala tingkat kesukaan (favorabilty) :Sangat tidak sukaAgak tidak sukaSama sajaCukup sukaSangat sukaJika responden memilih a dan b persh harus mengatasi masalah citra negatif yang dimilikinya

  • SukaTidakSukaTingkat KesukaanRendahTinggiTingkat PengenalanMatrik Analisis Citra

    BACD

  • Menentukan Tujuan KomunikasiKomunikator pemasar harus memutuskan tanggapan yang diharapkan dari audiens yaitu pembelian, kepuasan yang tinggi, dan cerita dari mulut ke mulut yang baikSumber : Kotler, 2011. Model Hirarki Tanggapan

    TahapModel AIDAModel Hirarki EfekModelInovasi AdopsiModelKomunikatifTahap KognitifPerhatianKesadaran

    PengetahuanKesadaranKeterbukaan

    Penerimaan

    Respon KognitifTahapPengaruhMinat

    KeinginanKesukaan

    Preferensi

    KeyakinanMinat

    EvaluasiSikap

    MaksudTahap PerilakuTindakanPembelianPercobaan

    Adopsi

    Perilaku

  • Merancang PesanDalam merancang pesan yang efektif, unsur yang harus diperhatikan :Pesan harus menarik perhatian (attention), Pesan harus mempertahankan ketertarikan (interest)Pesan harus membangkitkan keinginan (desire)Pesan harus menggerakan tindakan (action)Beberapa hal yang perlu dipertimbangkan dalam merancang pesan :Isi pesan (apa yang akan dikatakan)Struktur pesan ( (bagaimana mengatakan secara logis)Format pesan (bagaimana mengatakan secara simbolik)Sumber pesan (siapa yang seharusnya mengatakannya)

  • Memilih Saluran KomunikasiKomunikator pemasaran harus memilih saluran komunikasi yang efisien untuk menyampaikan pesan. Saluran komunikasi terdiri dari :Saluran komunikasi personal, mencakup dua atau yang berkomunikasi langsung satu sama lain. Contoh tatap muka, melalui teleponSaluran komunikasi non personal, menyampaikan pesan tanpa melakukan kontak atau interaksi pribadi dilakukan melalui media koran, majalah, radio, video)

  • Menentukan Total Anggaran PromosiEmpat metode yang biasa digunakan untuk menyusun anggaran promosi :Metode Sesuai Kemampuan Banyak perusahaan menetapkan anggaran promosi berdasarkan kemampuan perusahaan, metode ini mengabaikan peranan promosi sebagai suatu investasi dan pengaruh langsung pada volume penjualan. Metode Persentase Penjualan Perusahaan menetapkan anggaran promosi berdasarkan persentase tertentu dari penjualan saat ini atau yang diantisipasi atau dari harga jual.Metode Keseimbangan Persaingan Perusahaan menetapkan anggaran promosi untuk mencapai keseimbangan pangsa suara dengan para pesaingnya. Metode Tujuan dan Tugas Penyusunan anggaran promosi berdasarkan tujuan spesifik, biaya untuk melaksanakan tugas2 dalam mencapai tujuan perusahaan. Metode ini memiliki keunggulan yang mengharuskan manajemen untuk menjelaskan asumsi2 dalam menyusun anggaran promosi.

  • Menentukan Bauran Promosi (Promotion Mix) Promotion mix adalah perangkat promosi yang mencakup aktivitas :PeriklananPromosi PenjualanPublic Relation dan Publisitas4. Personal Selling5. Direct Marketing (Pemasaran Langsung)

  • Cara Komunikasi UmumSumber : Kotler , 2001

    PERIKLANANPROMOSI PENJUALANHUBUNGAN MASYARAKATPENJUALAN SECARA PRIBADIPEMASARAN LANGSUNGIklan cetak dan penyiaranKontes, undian, lotereSiaran pers, ceramahPresentasi penjualanKatalogPengemasan luarPremium dan hadiahSeminar, sumbangan amalRapat penjualanPemasaran lewat surat dan teleponFilm, brosur dan buku kecilPemberian contoh produkPameran, PeragaanProgram insenetifBelanja Secara Elektronik Billboard, Display signKupon, RabatMenjadi Sponsor, PublikasiPekan raya dan Pameran dagangFax, email,voice mailPoints of Purchase displayPembiayaan berbunga rendahMajalah Perusahaan

  • Periklanan (advertising)

    Periklanan merupakan bentuk komunikasi impersonal (impersonal communication) yang digunakan oleh perusahaan barang dan jasa yang bermanfaat:Membangun kesadaran (awareness) keberadaan jasaMenambah pengetahuan konsumen terhadap jasa yang ditawarkanMembujuk calon konsumen untuk membeli atau menggunakan jasaMembedakan diri perusahaan dengan perusahaan lain yang mendukung positioning jasa.

  • MISI1. Sasaran penjualan2. Tujuan periklananUANGFaktor-faktor pertimbangan :Tahap dalam siklus produkPangsa pasar dan basis konsumenPersaingan dan gangguanFrekuensi periklanan Kemungkinan subtitusi produkPESANPembentukan pesanEvaulasi dan Pemilihan pesanPelaksanaan PesanTinjauan Tanggung Jawab Sosial MEDIAJangkuan, frekuensi dan DampakJenis media utamaWahana media spesifikPenetapan waktu mediaAlokasi media secara geografisPENGUKURAN1.Dampak komunikasi2. Dampak penjualanLima M dalam Periklanan

  • Tujuan periklanan :

    Iklan yang bersifat memberikan informasi (informative advertising)Memberitahukan pasar tentang produk baruMengusulkan kegunaan baru suatu produkMemberitahu pasar tentang perubahan hargaMenjelaskan layanan yang tersediaIklan membujuk (persuasive advertising)Membentuk preferensi merekMendorong alih merekMembujuk pembeli untuk membeli sekarangMengubah persepsi pembeli tentang atribut produkIklan pengingat (reminder advertising)Mengingatkan pembeli dimana dapat membelinyaMengingatkan pembeli bahwa produk tersebut sangat dibutuhkanIklan Pemantapan (reinforcement advertising)Mengingatkan pembeli bahwa mereka telah melakukan pilihan yang tepat

  • Promosi PenjualanAdalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada konsumen akhir. Tiga manfaat dari promosi penjualan :Komunikasi : Promosi penjualan menarik perhatian dan memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen kepada produkInsentif : Promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan, dorongan atau kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen.Ajakan : Promosi merupakan ajakan untuk melakukan transaksi pembelian sekarang.

  • Hubungan Masyarakat dan PublisitasHubungan masyarakat dan publisitas merupakan kiat pemasaran lain dimana perusahaan berhubungan dengan kepetingan publik yang lebih besar dengan tugas pemasaran :Membangun citraMemperkuat positioning perusahaanMengatasi permasalahan dan isu yang adaMempengaruhi publik yang spesifikDaya tarik hubungan masyarakat dan publisitas didasarkan pada :Kredibilitas yang tinggi : berita dan gambar lebih otentik dan dipercaya dibandingkan iklan.Hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon pembeli yang menghindari wiraniaga dan iklanDramatisasi : hubungan masyarakat memiliki kemampuan untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produk

  • Personal selling (Penjualan personal)Merupakan alat yang paling efektif pada tahapan lebih lanjut dalam proses pembelian terutama dalam membangun preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli. Tiga manfaat personal selling :Konfrontasi personal : penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebihMempererat : Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai persahabatanTanggapan : Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.

  • Pemasaran Langsung (direct marketing)Pemasaran langsung memiliki manfaat :Memberikan pemahaman tentang pengetahuan produk secara lebih persuasifMempengaruhi citra pelanggan terhadap produk atau jasa yang diberikanMemperkenalkan produk atau jasa yang diberikan kepada pelanggan.

    Karakteristik pemasaran langsung :Non Publik : pesan hanya ditujukan kepada orang tertentuDisesuaikan : pesan dapat disesuaikan untuk menarik orang yang ditujuTerbaru : pesan dapat disiapkan sangat cepat untuk diberikan kepada seseorangInterakif :pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang tersebutArea pemasaran langsung terdiri dari direct mail, mail order, direct response, direct selling, telemarketing, digital marketing

  • Mengukur Hasil PromosiUntuk mengukur dampak promosi dapat dilakukan dengan menanyakan kepada audiens :Apakah mereka mengenali atau mengingat pesan yang telah disampaikan ?Hal-hal apa saja yang dingat dalam pesan tersebut ?Berapa kali mereka melihat pesan tersebut ?Bagaimana sikap dan perasaan mereka sebelum dan sekarang tentang produk dan perusahaan ?Berapa kali mereka membeli produk setelah melihat iklan ?Apakah mereka menyukai produk tersebut dan menceritakannya kepada orang lain ?