STRATEGI CAKUPAN PASAR

a. Strategi Pasar Tunggalbertujuan untuk mencari suatu segmen yang diabaikan saat ini atau kurang terlayani, kmdn berusaha memenuhi kebutuhan segmen tersebut.

b. Strategi Multi Pasarperusahaan berusaha melayani beberapa pasar yang berbeda

c. Strategi Pasar Keseluruhandilaksanakan dengan cara melayani seluruh spektrum pasar dengan menjual produk-produk yang terdeferensiasi pada segmen pasar berbeda.

STRATEGI GEOGRAFI PASARa. Strategi pasar lokal

dengan melakukan konsentrasi usaha di suatu daerah tertentu yang relatif dan masih dekat dengan lokasi perusahaan

b. Strategi Pasar Regionalberoperasi dalam dua atau tiga wilayah dalam suatu negara

c. Strategi Pasar nasionalditandai dengan beroperasinya perusahaan secara nasional

d. Strategi Pasar InternasionalCakupan wilayah dalam strategi ini meliputi beberapa negara.

STRATEGI MEMASUKI PASAR

a. First-in Strategyperusahaan berusaha menjadi pionir dengan jalan memasuki pasar pertama kali sebelum ada perusahaan lain yang memasukinya.

b. Early – Entry Strategydilaksanakan dengan memasuki pasar segera setelah pelopor pasar memulainya.

c. Laggard-Market-Entry Strategy merupakan strategi memasuki pasar dalam tahap pertumbuhan atau dalam tahap kedewasaan (maturity) dalam Product Life Cycle (PLC).

STRATEGI KOMITMEN PASAR

a. Strong – Commitment Strategyperusahaan dituntut untuk melakukan perencanaan

operasinya dalam pasar yang dituju secara optimal

b. Average – Commitment Strategyperusahaan menyediakan bauran pemasaran sesuai dengan kebiasaan pelanggan

c. Light – Commitment Strategypasar bersifat stagnan, potensinya terbatas dsb,jadi perusahaan berusaha mempertahankan status quo tanpa ada peningkatan pertumbuhan, laba atau pangsa pasar.

MARKET DILUTION STRATEGYa. Strategy Demarketing

perusahaan melakukan berbagai upaya untuk mengurangi minat para pelanggan untuk mencari produk yang dihasilkan perusahaan, baik secara temporer maupun permanen

b. Pruning-of-marginal-markets strategyjika pasar tidak menghasilkan rate of return yang memadai maka perusahaan mengalihkan sumber daya yang ada pada pasar yang berkembang atau mendatangkan keuntungan besar.

c. Key – Markets Strategyperusahaan harus memiliki pemahaman yang menyeluruh mengenai segmen pasar kunci yang dipilih.

d. Harvesting strategyjika pangsa pasar menurun perusahaan bisa mengupayakan laba jangka pendek dengan cara menaikkan harga, menurunkan kualitas atau mengurangi iklan.

PASAR POTENSIALPASAR POTENSIAL

yaitu sekumpulan konsumen yang memiliki tingkat minat tertentu

terhadap penawaran pasar tertentu.

PASAR YANG TERSEDIAPASAR YANG TERSEDIA

yaitu sekumpulan konsumen yang memiliki minat, penghasilan, akses, dan kualifikasi untuk penawaran pasar tertentu.

PASAR YANG DILAYANIPASAR YANG DILAYANI

yaitu bagian dari qualified available market yang ingin

dimasuki perusahaan.

PASAR PENETRASIPASAR PENETRASI

yaitu sekumpulan konsumen yang benar-benar telah membeli

produk.

SEGMENTASISEGMENTASIdefinisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar

adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial

dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku

pembeli.

MANFAAT SEGMENTASI:1. Mendeteksi cepat kecenderungan pasar2. Desain produk sesuai permintaan pasar3. Dapat menentukan kampanye dam

periklanan yg efektif4. Mengarahkan dana promosi kepada

media yg tepat5. Tolak ukur promosi berdasarkan periode-

periode reaksi pasar cukup besar

Variabel segmentasiVariabel segmentasi1. Segmen Geografis

Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.

2. Segmen DemografisSegmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin Dapat pula berkonotasi pada keturunan misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.

3. Segmen PsikografisPada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan

a. Status sosialb. Gaya hidupc. Kepribadian

4. Segmen Tingkah lakuSegmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk dan dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong, 1997):

Manfaat yang dicariStatus PenggunaTingkat PemakaianStatus Loyalitas

LANGKAH MENGEMBANGKAN LANGKAH MENGEMBANGKAN SEGMENTASISEGMENTASI

1. Mensegmen pasar menggunakan variable permintaan

ex : kebutuhan konsumen, manfaat yg dicari, situsi pemakaian

2. Mendeskripsikan segmen pasar yg diidentifikasikan dengan variable- variable yg dapat membantu perusahaan memahami cara berkomunikasi dengan konsumen

Tingkatan Tingkatan SegmentasiSegmentasi Pasar Pasar1. Pemasaran Massal, yaitu memproduksi secara massal

mendistribusikan secara massal, dan mempromosikan secara massal produk yang hampir sama dengan cara yang hampir sama kepada semua konsumen.

2. Pemasaran Segmen, Memisahkan segmen-segmen yang membentuk suatu pasar dan mengadaptasi tawarannya supaya sesuai dengan kebutuhan satu atau lebih segmen tersebut.

3. Pemasaran Relung, Memfokuskan diri pada subsegmen atau relung pasar yang memiliki sejumlah cirri bawaan yang khas yang mungkin mencari kombinasi sejumlah manfaat yang khusus.

4. Pemasaran Mikro, Praktek perancangan produk dan program pemasaran supaya sesuai benar dengan selera individu dan lokasi yang spesifik yang meliputi pemasaran lokal dan pemasaran individual.

Persyaratan supaya Segmentasi Efektif.Persyaratan supaya Segmentasi Efektif.

1. Terukur artinya segmen pasar tesebut dapat diukur, baik

2. Dapat dijangkau artinya segmen pasar tersebut dapat dicapai

sehingga dapat dilayani secara efektif.

3. Substansial (Cukup luas), sehingga dapat menguntungkan bila dilayani

4. Dapat dilakukan tindakan tertentu. (Actjonable), sehingga semua program yang telah disusun untuk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif.

TARGETINGTARGETING

Sasaran atas konsumen yang akan dituju setelah

melakukan segmentasi, dengan menggunakan

strategi tertentu

LANGKAH-LANGKAH MENGEMBANGKAN LANGKAH-LANGKAH MENGEMBANGKAN TARGETINGTARGETING

1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan variable-variabel

yang dapat mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap segmen, biaya melayani

setiap segmen, dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan dan peluang pasar

sasaran.2. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin

dilayani berdasarkan potensi laba segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi

korporat perusahaan

Menurut Kotler, 2003, dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola Product specialization1. Single Segment Concentration

perusahaan dapat memilih satu segmen saja. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen, dengan

pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan. 2. Selective Specialization

perusahaan menyeleksi beberapa segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi masing – masing segmen menjanjikan uang.

3. Product Specializationperusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu. Melalui cara ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik.

4. Market Specialization.perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat

dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut

5. Full Market Coverageperusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk

yang dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya. Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan

POSITIONINGPOSITIONINGpositioning adalah bagaimana sebuah produk

dimata konsumen yang membedakannya dengan produk pesaing

Selanjutnya Kotler, Kartajaya, Huan dan liu, 2003 menyatakan positioning sebagai ”the strategy for

leading your cutomers credibly” yaitu suatu strategi untuk membangun kepercayaan,

keyakinan dan kompetensi bagi konsumen. Positioning adalah mengenai bagaimana perusahaan mendapatkan kepercayaan

pelanggan untuk dengan sukarela mengikuti perusahaan.

EEmpat kriteria yang dapat dilakukan mpat kriteria yang dapat dilakukan perusahaan untuk menentukan perusahaan untuk menentukan

positioningpositioning1. kajian terhadap konsumen (customer)

Disini positioning harus mendeskripsikan value bagi konsumen karena positioning mendeskripsikan value yang unggul. Selain itu positiong merupakan penentu penting bagi konsumen pada saat memutuskan untuk membeli.

2. didasarkan atas kajian pada kapabilitas perusahaan (company) Disini positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan. Seperti lokasi yang strategis.

3. didasarkan atas kajian pada pesaing (competitor) Disini positioning harus bersifat unik, sehingga dengan mudah dapat mendiferensiasikan diri dari para pesaing.

4. didasarkan atas kajian terhadap perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis (change).Dikatakan bahwa positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan lingkungan bisnis. Positioning pada hakikatnya adalah menanamkan sebuah persepsi, identitas dan kepribadian di dalam benak konsumen. Untuk itu agar positioning kuat maka perusahaan harus selalu konsisten dan tidak berubah.

faktor-faktor di bawah ini sebagai basis atau landasan penentuan faktor-faktor di bawah ini sebagai basis atau landasan penentuan positioning:positioning:

• Proposisi nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan• Capaian yang telah dihasilkan

perusahaan• Segmen pasar dan pelanggan yang

ditargetkan• Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan• Bisnis baru yang dimasuki• Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar

Dalam mengkomunikasikan positionig Dalam mengkomunikasikan positionig sebuah produk perusahaan harus sebuah produk perusahaan harus

memperhatikan faktor-faktor di bawah ini:memperhatikan faktor-faktor di bawah ini:

1. Be Creative

bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri perhatian konsumen atau target market.

2. Simplicity

komunikasi yang disampaikan harus sesederhana dan sejelas mungkin

3. Consistent yet flexible

perusahaan harus konsisten dan melihat kondisi.

4. Own, dominate, protect

dalam komunikasi perusahaan harus memiliki satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan

5. User their language

adalah dalam mengkomunikasikan positioning perusahaan harus menggunakan bahasa pelanggan.

DIFFERENSIASIDIFFERENSIASIMenurut Porter dalam Kotler et all, 2003, hakikat dari positioning adalah penciptaan posisi yang unik dan bernilai, yang melibatkan sekumpulan aktifitas yang berbeda dari yang dipilih pesaing.

Selanjutnya Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu, 2003, menyatakan diferensiasi merupakan tindakan merancang seperangkat perbedaan yang bermakna dalam tawaran perusahaan. Tawaran tersebut harus dipersepsikan oleh konsumen sebagai hal yang berbeda, namun harus benar-benar berbeda dalam hal content, context dan infrastrukturnya.

Proses diferensiasi dapat dilakukan Proses diferensiasi dapat dilakukan dalam tiga tahapdalam tiga tahap::

1. dengan menemukan model nilai konsumen.

Perusahaan harus membuat semua daftar produk dan jasa yang mempengaruhi persepsi konsumen yang menjadi target market terhadap value.

2. membangun hirarki nilai pelanggan

perusahaan harus menyusun setiap faktor kedalam satu kelompok dari empat kelompok yaitu: Basic (dasar), expected (harapan), desired (keinginan) dan unanticipated (kejutan).

3. menemukan sepaket nilai konsumenPerusahaan harus memilih kombinasi antara faktor yang intangible dan tangible untuk membedakan dengan pesaing dan menciptakan konsumen yang loyal.