STRATEGI MEMENANGKAN PASAR MIKRO MELALUI OPTIMALISASI PEKERJA

I. PENDAHULUANPersaingan yang ketat dalam memperebutkan ceruk pasar kredit UMKM saat ini membutuhkan kesiapan para pelaku perbankan yang fokus dalam penyaluran kredit ke sektor usaha yang digolongkan sebagai usaha mikro, kecil dan menengah (UMKM).Sebagai contoh Bank BRI dengan 4800 lebih unit yang tersebar di seluruh pelosok nusantara, saat ini dihadapkan pada kompetisi yang lebih ketat untuk mempertahankan 60% pangsa pasarnya di segmen ini yang terbukti lebih tahan banting di saat krisis dibanding dengan sektor korporat. Hal ini pula yang menyebabkan banyak pelaku perbankan yang mulai menggarap segmen ini dengan lebih serius, terbukti dengan banyaknya bank-bank umum yang melakukan ekspansi besar-besaran dengan target penyaluran kredit tinggi untuk sektor ini hingga menimbulkan perseteruan dari beberapa pihak sehingga Bank Indonesia sebagai regulator perbankan harus turun tangan. BRI yang selama ini dikenal sebagai market leader, tentu saja tidak boleh lengah dengan peta persaingan yang telah berubah. Bisa dikatakan sebelum banyaknya bank-bank umum lain yang bermain di segmen ini, pesaing BRI unit hanyalah BPR yang notabene memiliki sumber daya dan lingkup kerja yang lebih terbatas di banding BRI sehingga tidak sulit untuk menguasai pasar. Tetapi tentu saja BRI unit adalah sebuah pioner yang patut bangga sebagai pelaku perbankan pertama yang mampu menunjukkan bahwa sektor usaha kecil dan menengah cukup potensial.

II. PERMASALAHANKrisis ekonomi telah memberikan suatu pembelajaran bagi para pelaku perbankan kita, bahwa dengan menganak-emaskan sektor korporat rentan menyebabkan kredit macet. Berbeda dengan sektor usaha kecil dan menengah yang mampu memberikan performa NPL yang rendah (3,44 persen dari total kredit UMKM di tahun 2004). Pemerintah pun akhirnya menyadari adanya penganaktirian yang dilakukan sektor perbankan terhadap pengusaha kecil dan menengah. Untuk itu pemerintah secara khusus meminta Bank Indonesia memberikan kelonggaran aturan untuk kredit mikro, kecil dan menengah. Pasar yang belum tergarap di sektor UMKM ini masih sangat luas. Hasil dari riset BI dan Biro Pusat Statistik di Indonesia terdapat 42 juta usaha mikro dan kecil dengan kebutuhan kredit sekitar 110 triliun, sementara lembaga mikro yang ada seperti BRI dan BPR hanya mampu melayani 16 juta nasabah (Kontan, 2005).Lalu sisa Usaha mikro yang berjumlah 26 juta belum tersentuh oleh perbankan tentu bisa disebabkan oleh beberapa faktor. Apakah memang sulit digarap karena mereka belum bank minded atau karena perbankan belum dapat mencapai mereka. Tantangan ini perlu dijawab oleh pelaku perbankan dengan melakukan perubahan-perubahan dalam strategi pemasaran terutama di sektor nasabah UMKM.

III. PEMBAHASAN MASALAH 1. Usaha Menyikapi PersainganDengan mulai ramainya pelaku perbankan yang bermain di sektor UMKM perlu disikapi lebih sebagai tantangan bukan ancaman. Inilah saatnya dunia perbankan mulai menunjukan eksistensinya dan kepeduliannya pada sektor ini. Persaingan yang semakin ketat ini, harus dijadikan sebagai motivator eksternal yang membuat pekerja bank, untuk bekerja lebih profesional. Saat ini kerdit UMKM BRI merupakan yang terbesar di Indonesia bahkan di dunia, kredit yang disalurkan ke sektor ini hingga tahun 2005 sebesar Rp. 65,552 triliun atau 86,79% dari porsi kredit yang dikucurkan BRI. Secara sistem dan skema kerja tidak sulit bagi pesaing untuk meniru atau bahkan menjiplak cara kerja BRI unit, tetapi tidak demikian dengan sumber daya manusianya. Tidak perlu berpikir dan bertindak negatif dalam persaingan justru hal positif dari adanya banyak pemain baru tentu akan mempercepat proses para pengusaha UMKM khususnya mikro menjadi bank minded, yang pada gilirannya akan menuntut peningkatan kualitas dari manajemen perbankan dalam melayani kebutuhan investasi mereka pula. Jumlah Unit kerja yang melayani sektor UMKM semakin besar,asset Sumber Daya Manusia yang berpengalaman untuk menangani bisnis mikro maka sulit untuk ditandingi oleh pelaku pasar mikro di Indonesia ini. Namun demikian perlu langkah-langlah konkrit untuk mendekatkan diri pada nasabah.Dalam Upaya untuk menyikapi persaingan yang semakin ketat perlu adanya persistensi, komitmen dan konsistensi yang tinggi dari berbagai pihak:a. Dukungan manajemenDalam peningkatan kualitas kerja bagi pegawai sangat dibutuhkan, baik dari sisi perekrutan, pendidikan, pelatihan maupun penghargaan. Tujuannya adalah untuk meng-create pegawai dengan etos kerja yang kuat, bersikap proaktif dan inovatif serta mengacu pada misi dan visi perusahaan dan menghindari terjadinya pembajakan pekerja dari pihak lain. b. Meningkatkan pelayanan terhadap nasabah. (Customer satisfaction )Peningkatan pelayanan kepada nasabah perlu ditunjukkan karena pelayanan yang lebih baik, akan lebih menjanjikan dibanding iming-iming tingkat suku bunga yang rendah. c. Meningkatkan Daya Tawar (Bargaining Power )Hal lain yang perlu diwaspadai adalah dengan banyaknya pelaku perbankan yang fokus di sektor UMKM telah meningkatkan bargaining power (daya tawar) pengusaha UMKM. Untuk itu customer relationship harus terus dibina dan dijaga agar debitur lama tidak melakukan switch (beralih) ke produk pesaing.d. Prudential Tidak kalah penting hal yang harus selalu di perhatikan dalam setiap penyaluran kredit adalah mengenai prinsip kehati-hatian (prudential behavior). Jangan sampai demi mengejar outstanding yang tinggi, mengabaikan tingginya tingkat risiko yang kemudian berdampak pada NPL yang tinggi pula. e. Strategi PemasaranDiperlukan strategi baru yaitu ekstensifikasi pasar kredit terutama untuk pasar mikro dengan cara mengembangkan peran pekerja. Strategi inilah yang akan dibahas dalam makalah ini karena poin a sampai dengan d sudah biasa dilaksanakan.

2. Strategi Memenangkan Pasar MikroUjung tombak pemasaran di bank adalah account oficer (AO)yang mempunyai peran penting bagi suksesnya pelaksanaan kelima poin di atas. Pelaksanaanya saat ini ternyata peran AO belum maksimal dalam menggarap pasar UMKM di wilayahnya. Hai ini terjadi disebabkan karena mantri unit belum secara maksimal dalam mengolah CPP. Sebagaimana termaktub dalam Surat Edaran Kanpus No. S. 95 DIR /KPK/7/87 mengenai Peningkatan Mobilisasi Simpanan di BRI Unit. Berdasarkan SE ini maka perlu adanya sistematika penjualan melalui pola CPP.Namun dalam prakteknya sistematika tersebut kurang efektif dan efesian karena dalam memperoleh data CPP dari sumber data lain, sehingga mantri dalam kunjungan pada calon nasabah menghadapi kesulitan dalam mencari alamatnya. Sebenarnya pola CPP tersebut cukup baik, namun belum dapat dilaksanakan secara efektif dan efesien sehingga perlu terobosan baru dengan melaksanakan pola CPP yang lebih efektif dan efesien.Sebelum membahas perubahan penetapan peta CPP, perlu kami sampaikan tugas mantri sebagai berikut :

Tugas mantri selama ini ada tiga hal :1. Pemeriksaan SKPP2. Pemberantasan Tunggakan3. KunjualDari tiga hal tersebut hanya 2 hal yang mempunyai sumber data yang jelas, sedangkan kunjual belum dapat dicari sumber data yang valid, sehingga perlu dibuatkan register rencana kunjual yang datanya diambil dari : 1. Nasabah lama yang tidak pinjam lagiSumber data dapat diambil dari register 35 CA bagian kedua yaitu dengan melihat riwayat pinjaman. Pemilihan data-data tentunya harus dipilih untuk nasabah-nasabah yang mempunyai riwayat pinjaman baik (tidak menunggak) dan setiap awal bulan nasabah lama yang tidak pinjam lagi dicatat pada register rencana kunjual sebagai dasar untuk merencanakan kunjual.

2. Nasabah yang kurang 2 - 3 kali angsuranSumber data dapat diambil dari RSP (Register Sisa Pinjaman) atau RKK (Register Kualitas Kupedes). Walaupun hal ini tidak akan menambah debitur tetapi akan meningkatkan Outstanding Kupedes dari adanya suplesi pinjaman. Nasabah yang akan ditawari pinjaman lagi tetap harus dipilih untuk nasabah yang setorannya baik (tidak menunggak) sehingga akan jelas bahwa suplesi ini bukan dimaksudkan dalam rangka rescedulling pinjaman. Setiap awal bulan mantri mencatat nasabah yang setorannya kurang 2 dan 3 kali untuk dicatat dalam register rencana kunjual.

3. Informasi dari nasabah ( Saat Mantri memeriksa SKPP )Ketika mantri unit melakukan pemeriksaan lapangan maka mantri tersebut dapat meminta informasi tentang calon nasabah baru minimal dua nasabah. Dengan meminta informasi di sekitar nasabah ada yang mempunyai usaha belum diberikan pinjaman dengan minimal 2 nasabah. Untuk satu bulan jika mantri memeriksa 35 nasabah maka dapat diperoleh informasi sebanyak 70 nasabah untuk dimasukan dalam register rencana kunjual setelah mantri pulang dari memeriksa SKPP.

4. Informasi dari pihak ketigaYang dimaksud dengan pihak ketiga disini diantaranya adalah perangkat desa, tokoh masyarakat dan instansi-instansi yang berada dalam wilayah BRI Unit yang bersangkutan.Seorang mantri BRI Unit dalam melakukan pekerjaannya tentu banyak bersinggungan dengan pihak-pihak ketiga tersebut. Keadaan ini dapat dimanfaatkan untuk mendapatkan banyak informasi mengenai calon debitur.

Dengan adanya register rencana kunjual Mantri Unit tersebut akan berdampak besar bagi perkembangan Kupedes baik dari sisi outstanding maupun dari jumlah debitur. Jika satu nasabah menyumbang satu informasi nasabah baru dan dari informasi tersebut setelah ditindaklanjuti separuhnya terealisir menjadi nasabah baru kupedes berarti jumlah nasabah kupedes akan meningkat sebesar 50%. Jumlah ini belum lagi ditambah dari informasi pihak ketiga, nasabah lama yang tidak pinjam lagi, dan dari suplesi Kupedes nasabah yang kurang tiga kali angsuran. Tidak hanya sampai disitu, sasaran yang sesungguhnya yang akan diharapkan adalah adanya multiplier effect yang berkelanjutan.

IV. KESIMPULAN DAN SARAN1. KesimpulanTujuan dari optimalisasi tugas mantri ini bukan untuk menambah beban kerja mantri. Tetapi justru untuk membantu mantri dalam mempersiapkan dan merencanakan ekspansi kupedes. Terutama yang berkaitan dengan RKA, SIPK kaitannya dengan Kupedes baik peningkatan OS maupun jumlah debitur.Kompetisi akan membuat industri berkembang dan meningkatkan daya saing. Terjadinya kompetisi tidak perlu disikapi dengan ketakutan yang berlebihan karena kompetisi sudah merupakan suatu keharusan dan kodrat alam. Kesiapan kita dalam menghadapi dan mengawasi jalannya kompetisi tentu lebih berguna daripada sekedar kecemasan. 2. SaranSektor UMKM dikatakan potensial bukan hanya karena keberadaaannya di saat ini, namun juga menyangkut masa depan. Tentu saja investasi pada sektor ini diharapkan bersifat jangka panjang, sehingga penyaluran kredit pada sektor ini dapat berlangsung secara berkesinambungan. Untuk itu ada beberapa hal penting yang dapat dilakukan BRI sebagai bank yang concern terhadap sektor ini adalah:a. Berperan serta secara aktif dalam pengembangan dan pembangunan sektor UMKM. Dengan melakukan pendekatan multidimensional yang bertujuan untuk meningkatkan efisiensi sektor UMKM antara lain melalui perbaikan manajemen secara komprehensif baik dari segi pemasaran, keuangan, produksi dan sumber daya manusia. b. Dari segi pemasaran hal ini dapat dilakukan salah satunya melalui pengembangan tugas mantri unit sebagai ujung tombak pemasaran di BRI Unit dengan adanya register kunjual.Register ini akan menjadi sumber data dalam membuat peta CPP.

REGISTER RENCANA KUNJUALNo Nama Alamat Jenis Usaha Kunjual Hasil Kunjual Keterangan1 2 3 4