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Comment générer des leads avec des contenus marketing pertinents et adaptés au cycle de réflexion des prospects
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Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Générer des leads
avec les nouveaux contenus marketing
Conférence du 20 nov 2010
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Agenda
Les enjeux du contenu
Définir sa stratégie de contenu marketing
Les nouveaux canaux de diffusion
Retours d’expérience
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Les nouveaux enjeux du contenu
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Un rôle central
Nouveaux concepts, nouvelles techniques : le
choix d’une solution est complexe
Le référencement du site web passe par un
contenu riche, pertinent, mise à jour
régulièrement
L’effet web 2.0 : la connaissance
se partage, l’information est
disponible
96% des acheteurs IT utilisent le
web pour leurs recherches de
solutions
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Le comportement du client
En phase 1 (Awareness), seuls 17% des acheteurs IT
consultent les sites web des fournisseurs
90%70%
40%
20%
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Le client mène la danse
Qu’attend votre prospect lorsqu’il laisse ses coordonnées
sur un site web ?
Source : The Google/TechTarget Research Project, oct 2008
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Quels contenus ?
Livre Blanc: toujours premier
77% des acheteurs IT ont lu au moins un livre blanc cette année
(contre 68% en 2008)
84% considèrent que ces livres blancs influencent leur décision
finale
Vidéo : plus forte progression
49% affirment que les vidéos online ont une influence
contre 28% ayant visionné une vidéo dans une phase de prise de
décision
Source : Eccolo Media 2009 BtoB Technology Collateral Survey report
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Pouvoir de diffusion
Les contenus les plus partagés :
White paper : 89%
Case studies : 85%
Fiches produit : 81%
Podcasts : 80%
Vidéos : 79%
La perte de vitesse du print :
Seule 1 personne sur 4 imprime les documents
Source : Eccolo Media 2009 BtoB Technology Collateral Survey report
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Quels contenus privilégier ?
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Le bon contenu au bon moment
Client
Cycle
de vie
du
prospect
Compréhension
de la problématique
Recherche
de solution
Choix de
Solution
Négo
Livre Blanc
MA
RK
ET
ING
VE
NT
E
Case studies
Fiches produits
Newsletter
Avis d’expert,
Tribunes libres
Blogs, RS
Comparatifs
Etudes
Lead N
urt
uring
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Le bon contenu au bon moment
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Le bon contenu pour le bon profil
Utilisateur
Technicien
Influenceur
Décisionnaire
Acheteur
…
Grands comptes : jusqu’à 20 personnes impliquées dans le cycle d’achat
Mid-market : 6,8 en moyenne
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Comment adapter son contenu
Prévoir un contenu « universel »
Hyperliens pour approfondir,
Insertions : citations, idées fortes, case study, conseils… ,
Notes de bas de page
Résumés pour chaque partie
Glossaire
Annexes : pour permettre d’approfondir et éviter d’alourdir le texte
principal (utile aussi pour présenter la méthodologie de votre étude)
Vidéos : annoncer contenu, cible, durée
Décliner son contenu pour chaque type de lecteur
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Rentabiliser l’information récoltée
Témoignage
client :
Article de la newsletter
Communiqué de presse
Vidéo
Plaquette commerciale
Communiqué de presse
Avis d’expert, tribune,
opinion
Article de blog, de
newsletter
Outil de génération de lead
Livre blanc :
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Sondages et enquêtes :
de nouveaux usages
Awareness : quizz commenté
Lead Generation : autodiagnostic en ligne
Lead nurturing : sondage de relance
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Le quizz commenté
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Créé par Link4LEAD, Le Smart Audit Interactif (SAI) est un dispositif
web qui met en scène vos best practices commerciales pour obtenir l’adhésion de vos prospects.
Diagnostic en ligne
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Le SAI est un contenu pédagogique décliné à travers :
• un questionnaire d’auto-évaluation,
• une page de résultats permettant à vos prospects de s’étalonner par rapport
à vos meilleures pratiques du moment,
• un diagnostic complet personnalisé, leur détaillant notamment les axes sur
lesquels porter leur effort d’amélioration.
1. Accroche 2. Questionnaire 3. Résultats 4. Diagnostic détaillé
Diagnostic en ligne
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Des leads « conversation-ready »
Lorsque vous entrez en contact avec un lead Link4LEAD, la
reconnaissance implicite de ses enjeux d’amélioration vous permet
d’engager la conversation de façon perspicace.
Elle est naturellement dirigée vers votre objectif business.
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Tester le SAI « Newsletter »
A tester avec ce lien : http://www.link4lead.net/l4l.php?p=739
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Définir une stratégie de contenu
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
5 étapes
Etat
des lieuxObjectifs MesurePromotionDesign
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Etape 1 : état des lieux
Quels sont les contenus disponibles ?
Comment sont diffusés mes contenus ?
Mes prospects les trouvent-ils ?
Les messages sont-ils toujours d’actualité ?
Que proposent les concurrents ?
Quels contenus manquent ?
Thème Format Date Cible Canal de
diffusion
Impact
Article
Case
study
Livre
blanc
…
Pertinence
Visibilité
Efficacité
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Etape 2 : objectifs
Que cherchent mes prospects ?
Quels messages sont à diffuser ?
Quels sont les impacts attendus ?
Quels formats sont à créer ?
Quels sont les modes de diffusion prévus ?
+ comparaison avec l’état des lieux
Thème Format Date Cible Canal de
diffusion
Impact 2010
Article X A garder
Case
study Y
Mettre à
jour
Livre
blanc
Nouveau
canal
Case
study Z
A créer
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Etape 3 : design
Responsabilités (écriture, relecture, approbation)
Charte (graphique, communication)
Sources
Suivi
Diffusion
Planning
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Créer un plan Marketing Contenu
Commentaire, tweet
Blog post, vidéo
Newsletter, avis d’expert
Case study, webinaire
Livre blanc, étude, sondage
Chaque jour
Chaque semaine
Chaque mois
Chaque trimestre
Chaque année
+ les canaux : Site, Blog, Facebook, Viadeo,
LinkedIn, Twitter, Slideshare, YouTube, …
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Etape 4 : promotion
Choix des canaux
Documents dérivés (CP, articles, pages, tweet,
commentaires …)
Promotion interne
Brief des forces de vente
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Créer un « centre de
contenus » efficace
Adapter son site web :
Rendre visibles les contenus
Faciliter la navigation
Etudier les parcours visiteurs
Soigner les présentations :
Homogénéiser les titres
Introduire le sujet (mots –clefs)
Insérer des liens
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Etape 5 : mesurer
Nombre de téléchargements par canal
Taux de conversion
Conversion en leads
CA généré
Notoriété
Satisfaction
Visiteurs
Leads
Affaires
Client
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Trop de contenus ?
Créez une campagne de diffusion en série
Définir le fil conducteur
Définir un scénario
Compléter les étapes manquantes
Varier les formats
Définir le timing
Définir les call to action
Créer le mode d’emploi (1er mail explicite)
Lier les « épisodes »
Prévoir une landing page appropriée
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Les nouveaux canaux de diffusion
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Le rôle des réseaux sociaux
91% des acheteurs BtoB utilisent les
réseaux sociaux, et 69% dans leur
processus d’achat (Etude Forrester US + Europe,
02/09)
1/3 des marketeurs SMB
prévoient un budget Social
Media en 2010 pour des
pages Facebook, MySpace
ou LinkedIn (Etude BIA 08/09)
Tactiques 2010 E-mailing : 57%
Social Media : 56%
Search : 50%
Radio : 42%
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Quelques exemples
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Réseaux sociaux : pros & cons
Les avantages :
Image de modernité, ouverture, échanges
Recueil de nouveaux contacts
Ouverture de discussion
Les risques :
Trop grande ouverture
Trafic web déporté
Animation nécessaire
Quel réseau choisir ?
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Utiliser les réseaux sociaux
Une veille permanente :
Sujets
Contacts
Sondages
Discussions
Actualité
…
Promotion de vos contenus : jouez la viralité ! Page de votre blog ou CP aux blogueurs de votre domaine
Twitter : une actu instantanée à renouveler
Facebook : créez une page
LinkedIn : lancez des conversations
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Exemple pour un livre blanc
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Quel ROI ?
Les résultats de Hubspot pour l’année 2008
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
En synthèse
Lancez votre stratégie de contenu
Restez « customer centric »
Expérimentez les nouveaux formats
Multipliez les canaux, en adaptant votre style
N’oubliez pas les call-to-action
Mesurez et corrigez
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
A propos de Niouzeo
20 ans d’expérience dans le secteur IT (vente, conseil,
marketing) Connaissance du marché IT et des besoins utilisateurs
Réseau d’information complet
Maîtrise des difficultés et enjeux du marketing opérationnel
Prise en compte globale du processus de génération de leads
Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?
Pour rester informé
des tendances et enjeux
du marketing BtoB, le blog :
www.niouzeo.wordpress.com
En savoir plus
Contact :
Stéphanie Wailliez
Twitter : @stephNiouzeo
www.niouzeo.com