SUB - SISTEMA COMERCIALPresentado por: Joseph Edward Flores Lujan

EL SUBSISTEMA DE COMERCIALIZACION

ORIENTACIONES DE LA FUNCIN COMERCIALProduccin:

Demanda > Oferta Competencia Mayor preocupacin de la empresa ProductividadProducto:

Todo producido Todo vendido

Demanda = Oferta, Esfuerzos centrados en hacer buenos productos Tareas de comunicacin comienzan a adquirir importancia

Venta:

Oferta

>

Demanda

Situacin competitiva intensa Polticas agresivas venta comunicacinCliente, Mercado o Marketing:

Identificar las necesidades y deseos del pblico objetivo Cliente en el ncleo bsico del negocio Producir lo que el mercado demande

DIRECCION COMERCIAL Anlisis del sistema comercial generalMercado Mercado Competidores Competidores Proveedores Proveedores Clientes Clientes Entorno general Entorno

Fijar los objetivos comerciales

Marketing como actividad Polticas Producto Precio Plaza Promocin

Disear las polticasTomar las decisiones basados en el Marketing Mix

Planificacin, accin, control y ejecucin del marketing

ANALISIS DEL MERCADO Y DEL CONSUMIDOR

EL MERCADO Y EL SISTEMA COMERCIAL

MercadoConjunto de compras y ventas de bienes y servicios que tienen lugar y momento determinado

ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORProceso de compra del consumidor

Percepcin del problema o de la necesidad Bsqueda de informacin Anlisis y evaluacin de las alternativas Decisin de comprar o no comprar el producto Feedback o aprendizaje

Modelo de factores que influencian el comportamiento del compradorCULTURALES SOCIALESGrupos de referencia Familia Roles y estatus

Cultura Clase social

PERSONALESEdad Ocupacin Circunstancias Econmicas Estilos de vida Personalidad

PSICOLOGICOSMotivacin Percepcin Aprendizaje Creencias y actitudes

EL SISTEMA DE INFORMACIN COMERCIAL Y LA INVESTIGACIN DE MERCADOSObtener la informacin necesaria para que la empresa pueda ofertar un producto que se adapte a las necesidades del consumidorProducto Competidores Canales de distribucin Consumidor

InformacinPermite fijar con acierto los objetivos, polticas y acciones comerciales.

Tipos de InformacinFuentes Internas: Interior de la empresa Disponibilidad es inmediata Datos elaborados y sin elaborar Bajo costo. Fuentes Externas: Exterior de la empresa Se aplica mtodos o procedimientos

Fuentes externas puntuales:Encuesta Postal Encuesta Telefnica Entrevista Personal Observacin Experimentacin

Fuentes externas permanentes:Panel de Consumidores:

Dustbin Check:

Panel de Detallistas:

SEGMENTACIN DE MERCADOSSubdivisin del mercado En base a una o varias variables Procedimientos estadsticos

Marketing Marketing Marketing Indiferenciado Diferenciado Concentradonico producto Productos diferentes Producto especfico

Todo el mercado

Todo el mercado

Pocos mercados

POLTICA DEL PRODUCTO

CONCEPTO DE PRODUCTOConjunto de atributos tangibles o intangibles, que el consumidor percibe como algo que le satisface una necesidad o deseo Dimensiones:Beneficio bsico: Realmente interesa adquirir al cliente Pdto Genrico: Versin bsica del producto Pdto Esperado: Mnimas condiciones de compra Pdto Incrementado: Incorporan una serie deservicios y beneficios Pdto Potencial: Aumentos y transformaciones que se pueden incorporar en el futuro

POLTICA DE PRODUCTOConsiste en la concepcin del producto que mejor satisfaga las necesidades del mercado Tomar decisiones

Comercializar un producto, modificarlo o sacarlo del mercado

Disear la gama de productos

Determinar los complementos bsicos del producto: marcas y envases

GAMA DE PRODUCTOSLder Atraccin Mayores beneficios Gancho de la marca Sustituyen a los productos lder Estabiliza el volumen de ventas Molestan a la competencia

Preparan el futuro Reguladores Tcticos

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOIntroduccin:Producto nuevo Pocos competidores Crecimiento lento Fuerte promocin de ventas

Beneficios negativos o muy reducidos

Crecimiento:Producto rpidamente aceptado

Aparicin de competencia

Nuevos canales de distribucin

Incremento sustancial de los beneficios

Gastos en promocin y publicidad elevados

Madurez:Reduce el crecimiento de las ventas y se estabiliza Reduccin de precios Gastos en comunicacin tendern a mantenerse o decrecer

Diferenciar el producto

Declive:Ventas decrecientes Beneficios disminuyen velozmente Mantener o disminuir los precios Disminuir el esfuerzo comunicacional

Restringir la gama de productos

POLTICA DE PRECIOS

DEFINICIONSacrificio que representa para una determinada persona la adquisicin de un determinado bien Valor que el comprador da a cambio de la utilidad que recibe por la adquisicin de un producto

OBJETIVOS DE LA POLTICA DE PRECIOSConseguir una determinada participacin en el mercado Maximizar los beneficios

Conseguir una determinada rentabilidad sobre el capital invertido

Mantener una cierta situacin en relacin a la competencia

LMITES PARA LA FIJACIN DEL PRECIOMARCO LEGALCICLO DE VIDA DEL PRODUCTOMERCADO Y COMPETENCIA

OBJETIVOS DE LA EMPRESA

CURVAS DE COSTE DE LA EMPRESA

PROVEEDORES

ELASTICIDADES CRUZADAS INTERACCION ENTRE LOS INSTRUMENTOS COMERCIALES

DEMANDA DEL PRODUCTO

POLTICA DE PRECIOS EN LA FASE DE INTRODUCCIN DEL PRODUCTOEstrategia de descremacinFijar un alto precio a sus nuevos productos Imagen de producto superior Segmentos elevados del mercado con gran capacidad de compras

Estrategia de penetracin Fijar precios bajos

POLITICA DE DISTRIBUCION

INTRODUCCINConjunto de tareas y operaciones necesarias para llevar los productos finales desde el lugar de produccin a los diferentes lugares de venta de los mismos

Objetivo

Poner los productos al alcance del mercado

Definir y mejorar las relaciones entre los diferentes niveles de los canales de distribucin Disear y seleccionar los (mayoristas, minoristas...) canales de distribucin: decidir cmo distribuir la empresa sus productos

Toma decisiones

Determinar cmo llevar a cabo la distribucin fsica: almacenes, gestin de stocks, embalaje y entrega

Determinar la localizacin y tamao de los puntos de venta

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCINTransportar los productos del lugar de fabricacin al lugar de consumoFraccionar los productos fabricados en porciones y en condiciones que correspondan a las necesidades de los clientes y usuarios

Almacenar los productos desde la fabricacin hasta la compra

Constituir conjuntos especializados y/o complementarios adaptados a unas situaciones de consumo o uso

Facilitar la accesibilidad de grupos de compradores

Informar sobre las necesidades del mercado y los trminos del intercambio competitivo

ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCINFABRICANTE CONSUMIDOR

FABRICANTE

DETALLISTA

CONSUMIDOR

FABRICANTE

MAYORISTA

DETALLISTA

CONSUMIDOR

FABRICANTE DETALLISTA

AGENTE

MAYORISTA

CONSUMIDOR

ELECCIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCINExclusivaConcesin al intermediario de la exclusiva de venta Distribuidor se compromete a no vender productos de la competencia Canal corto Nmero reducido de distribuidores Intermediario se compromete efectuar un volumen mnimo de ventasMayor nmero posible de puntos de venta Productos de compra frecuente Canales largos

Selectiva

Intensiva

CLASIFICACIN DE MINORISTAS-DETALLISTASEstablecimientos detallistasEstablecimientos especializados Grandes almacenes Supermercados Establecimientos de conveniencia Hipermercados Establecimientos de descuento

Detallistas sin Establecimientos

Venta por catlogo Venta automtica Venta directa

Comercios asociados

Cadenas con sucursales Cadenas voluntarias y cooperativas de detallistas Cooperativas de consumidores Franquicias

LA POLTICA DE DISTRIBUCIN Y EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOIntroduccin Tiendas especializadas

Crecimiento

Incorporando otros establecimientos Distribucin masiva e intensiva Se vender en pocos sitios

Madurez

Declive

POLITICA DE COMUNICACIN

CONCEPTO Y NECESIDAD DE LA COMUNICACIN COMERCIALLa comunicacin es informacin que se dirige desde el vendedorD I S T R I B U I D O R A C C I O N I S T A S O C I E D A D

P R O V E E D O R

C O M P R A D O R

OBJETIVOS DE LA POLTICA DE COMUNICACINCrear la imagen del producto Diferenciar el producto

Posicionar el producto o la empresa

INSTRUMENTOS DE LA COMUNICACINVenta personalRelaciones Pblicas

Promocin de ventas

Publicidad

Merchandising

LA POLTICA DE COMUNICACIN Y EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOIntroduccin y Crecimiento Madurez DecliveDar a conocer el nuevo producto Reforzar las actitudes hacia el producto Mostrar nuevos usos del producto

GRACIAS POR SU ATENCION