SUOMEN HUONEKALUKAUPANLIITTO RY (1926)

FORMA RY ( 1979) => SISUSTA KOTIA RY (2012)

{ arto.melanko@tempur.fi }

Kodin sisustus!Mukava ala olla

töissä, työpaikkojaMukavuutta!

Yhteisöllisyyttä!Tunnelmia!

TYYLIÄ!ASENNETTA!

OIVALLUKSIA!DESIGNIA!

JOKAISEEN KOTIIN!KAIKKI

TARVITSEVAT!JULKISIIN TILOIHIN!

UNELMIAERGONOMIAAVIIHTYISYYTTÄTYÖN TOIMIVUUTTATUOTTAVUUTTA

Huonekalukaupan liikevaihdon alamäki!Muutos edellisvuosina 2004–2010

(sis. Sisustustarvikkeet)

Lähteet: Tilastokeskus ja Suomen Huonekalukaupan liitto

2010, 2011 ja 2012 hieman plussalla, mutta 2013 pitkällä miinuksella

KULUTTAJAN HAASTEmiksi ostaa ja mitä, ja mistä ostaa?

vähäinen tieto tuotteiden laaduista, eroista ja hyödyistä

Mistä tiedon saa luotettavasti?

Tämä on alamme haaste!

MISTÄ LÖYTÄÄ LUOTETTAVAA TIETOA: LAADUSTA JA HYÖDYISTÄ?

> nykypäivänä olemme kiinnostuneempia materiaaleista, kestävyydestä, yksityiskohdista, useammista ostokriteereistä, laadun ja muotoilun yhteisvaikutuksesta käyttömukavuuteen ja –hyötyihin.> ostaja tarvitsee puolueetonta arviointia, toimittajan tarkkuutta ja kriittisyyttä. Kaupan oma info on osa, missä on muu asiantuntemus?> Kehityskohde ei ole sisustusjuttujen määrä vaan SYVÄLLISYYS

– artikkelien SISÄLTÖ? Mikä on jutun OPETUS? Ei ole.

> nykypäivänä olemme kiinnostuneempia materiaaleista, kestävyydestä, yksityiskohdista, useammista ostokriteereistä, laadun ja muotoilun yhteisvaikutuksesta käyttömukavuuteen ja –hyötyihin.> ostaja tarvitsee puolueetonta arviointia, toimittajan tarkkuutta ja kriittisyyttä. Kaupan oma info on osa, missä on muu asiantuntemus?> Kehityskohde ei ole sisustusjuttujen määrä vaan SYVÄLLISYYS – artikkelien SISÄLTÖ? Mikä on jutun OPETUS? Ei ole.

SUOMALAINEN KÄYTTÄÄ VÄHEMMÄN RAHAA SISUSTAMISEEN KUIN MUUT POHJOISMAALAISET.

Þ OLEMME KOULUTTANEET sisustuslehdissä ja kaupan mainonnassa OSTAMAAN HALPAA

…MUTTA EMME HYVÄÄ. Þ EMME OSAA PERUSTELLA HYVÄÄ.… “HÄPEÄMME” KALLISTA.

MISTÄ LÖYTÄÄ LUOTETTAVAA TIETOA: LAADUSTA JA HYÖDYISTÄ?

> nykypäivänä olemme kiinnostuneempia materiaaleista, kestävyydestä, yksityiskohdista, useammista ostokriteereistä, laadun ja muotoilun yhteisvaikutuksesta käyttömukavuuteen ja –hyötyihin.> ostaja tarvitsee puolueetonta arviointia, toimittajan tarkkuutta ja kriittisyyttä. Kaupan oma info on osa, missä on muu asiantuntemus?> Kehityskohde ei ole sisustusjuttujen määrä vaan SYVÄLLISYYS

– artikkelien SISÄLTÖ? Mikä on jutun OPETUS? Ei ole.

SUOMALAINEN KÄYTTÄÄ VÄHEMMÄN RAHAA SISUSTAMISEEN VS MUUT POHJOISMAAT. =>OLEMME KOULUTTANEET sisustuslehdissä ja kaupan mainonnassa OSTAMAAN HALPAA …MUTTA EMME HYVÄÄ. => EMME OSAA PERUSTELLA HYVÄÄ … “HÄPEÄMME” KALLISTA.

EDELLEEN KÄYTTÄMÄTÖN MAHDOLLISUUTEMME: Jos opettaisimme kuluttajia ostamaan 15-25% parempaa .Þ ala olisi paljon kannattavampi paljon useammalle.Þ Kuka opettaa? Sisustustoimittajat, kaikki alalla. Esimerkki: yli 90% DK:ssa myytävistä sängyistä on säätövuoteita => FI alle 10% asiakkaista ostaa säädöt. FI:ssä ostetaan hyödyttömiä rimapohjia! sisustusjutuissa ei opeteta, tai opastetaan jopa väärin, ollaan kehityksestä jäljessä!

MISTÄ LÖYTÄÄ LUOTETTAVAA TIETOA: LAADUSTA JA HYÖDYISTÄ?

• Kuluttajat yhä vaativampia ja osaavampia ostajia (ja sisustusjuttujen lukijoita)- Muutos kuluttajissa / asiakastarpeessa: 10 v. sitten Nainen Tarve Väri, tunnelma Käteinen, edullisuus

…kehityksestä jäljessä

KULUTTAJIEN ODOTUKSET MUUTTUNEET

• Kuluttajat yhä vaativampia ja osaavampia ostajiaMuutos kuluttajissa / asiakastarpeessa: 10 v. sitten Nyt tullut lisäksiNainen Mies. Ihan eri mies.Tarve Fakta. Hyödyt, tutkimusVäri, Tunnelma Brändi. Lisäarvo, lupausKäteinen, edullisuus Osamaksu. Mahdollisuus

• Tunteeko sisustustoimittaja ja kauppa asiakkaansa, Ja tunteeko heidän muuttuneet odotukset? REAGOIKO?

KULUTTAJIEN ODOTUKSET MUUTTUNEET

• Kuluttajat yhä vaativampia ja osaavampia ostajia- Muutos kuluttajissa: 10 v. sitten Nainen, Väri, Tunnelma, Hinta. - Nyt tullut lisäksi: Mies. Fakta. Brändi. Osamaksu.

• Kaipaavat kaupalta kokonaisvaltaista, itselleen vaivatonta sisustuspalvelua, eikä vain yhtä irtohuonekalua - Suunnittelupalvelu, oman näköistä , toiminnallinen koti, ja helppo toteutus.

• Haluavat löytää etsimänsä helposti ”samasta paikasta”- Onko ”sama paikka” huonekalukauppa, ja sen valikoima-osaaminen, myyjän sisustus- ja tuoteosaaminen, onko palvelut valmiina? Vai onko se ”google” ?

KULUTTAJIEN ODOTUKSET MUUTTUNEET

KULUTTAJIEN ODOTUKSET • Räätälöityjen konseptien tarve kasvaa- tuotteen: yksilöllisyys, terveellisyys, älykkyys. Palveluiden: joustavuus, laajuus

• Keskitetty näkyvyys, joka helpottaa asiakkaan sisustus/huonekaluhankinnan suunnittelua- Viestintä netissä, kuvastossa, mediassa, kaupassa. Kauppa keskittymä.

• Myynniltä odotetaan yhä laaja alaisempaa‐ osaamista, myyntiaktiivisuutta ja tosi asiantuntijuutta- Mutta myyjä tietää vähemmän kuin asiakas! Kauppa sekä myyjä hyväksyy sen –

kertoo passiivisuudesta, kehityksestä jälkeen jäämisestä, oman roolin kadottamisesta ja asiakkaan tarpeen vähättelystä, kun ollaan vaan ”esittelijöitä” eikä huippumyyjiä, jotka ovat asiantuntijoita, sisustus- ja tuotespesialisteja, unelmien toteuttajia ja hyviä yhteistyökumppaneita. Tulosvaikutukset / myyntierot näkyvät selvästi kun vertaa myyjiä ja kauppoja.

” 10 v. sitten oli enemmän asiakkaita - vai oliko?- 10 vuotta sitten sinkut, parit, kaverit ja perheet kiersivät viikonloppuna kauppoja.

Se oli ”messuilua” ja ”shoppailua”, juotiin kahvit, oli lähes ”ajanviete” käydä ideoimassa ja haaveilemassa.

- => ENÄÄ EI OLE TÄLLAISTA ONNELAA.- Kun oli osto aie, niin valintaa ennen käytiin jopa 13:ssa kaupassa. Nyt 1-3:ssa.

Yleensä mennään sinne mikä katsottu (netti, mainos, suositus) ykkösvaihtoehdoksi. Toiseen ei tarvitse mennä jos homma toimii.

=> NYT KIERRELLÄÄN NETISSÄ. TUTKITAAN JA VALITAAN.- Kauppa tulkitsi väärin - ajatteli ja oppi huonoille tavoille, että on ”renkaanpotkijoita”, myyjä ei myynyt (asiakas tuli ja osti) tai myyjä valitsi ”pokat”.

=> NYT PITÄISI MUUTTUA JA OLLA AKTIIVINEN JOKAISELLE

KAUPAN HAASTEET

LIIAN VÄHÄN ASIAKKAITA MYYMÄLÄSSÄ- MITEN ASIAKKAITA SAA MYYMÄLÄÄN? KUTSU? KETÄ? VIP?- MIKSI ASIAKKAAT TULISIVAT MYYMÄLÄÄN? HYÖTY, SISÄLTÖ?- MYYMÄLÄN TEHTÄVÄ? OPTIMOINTI? TYÖKALU? ELÄMYS?- MISSÄ ASIAKKAAT OVAT, PITÄISIKÖ MENNÄ SINNE?

NYT KIERRELLÄÄN NETISSÄ- ONKO KAUPPA MYÖS NETISSÄ? Epämukavuusalue?- MITÄ KAUPPA TEKEE NETISSÄ? Päivityksiä kerran vuodessa!

”RENKAANPOTKIJOITA”? MIKÄ ON MYYMÄLÄN TEHTÄVÄ? NETIN TEHTÄVÄ?- KAUPAN JOHDON, MYYNTIJOHDON, MYYJÄN ASENNE?- JOHDON HERÄTYS? STRATEGIA UPDATE, KOULUTUS? - KAUPAN IHMISTEN INTOHIMO, FIILIS, JAKSAMINEN, MOTIVOINTI,

MUUTOSHALU? TYÖMORAALI? IDEOINTI?

KAUPAN HAASTEET

KETJUUNTUMINEN

NÄHDÄÄN YLEENSÄ VAIN PLUSSANA, MUTTA VAIKEINA AIKOINA MIINUKSET OVAT KOROSTUNEET

• HARVAIN VALTA – VÄÄRÄT PÄÄTÖKSET, VANHAT KONSTIT OVAT AJANEET KOKO KETJUN AHTAALLE?

• ”MONTA PÄÄTTÄJÄÄ, RAATI”– EI PÄÄTETÄ, EI UUDISTUTA, POLITIKOIDAAN JA RISKIN PELKOA – EI YRITETÄ?

• SYNERGIA JA MITTAKAAVA SEKÄ VOLYYMI HYÖTY/HAITTA– VÄÄRÄT TOIMINNOT JA PÄÄTÖKSET VIE ISOLLA VOLYYMILLA ISOSTI PIELEEN?

KAUPAN HAASTEET

• ALAN YHTEISTYÖ- Sisusta Kotia ry kannustaa ja tarjoaa foorumia => alan viestintä, pr, imago ym yhteistyötä- Kaikilla aloilla on enemmän tai vähemmän vaikeaa kehittää yhteistyötä mikä on

keskiaikaista norsunluutorni- ja asemasotaa VS mahdollisuus. • KILPAILU KESKENÄÄN- Mainonta, tarjoukset, hullut hinnat: Katteet kärsii kaikilla. ”Suomi-Soffa kierre”.

• TASKULLAMME EI KÄY OMAN ALAN KILPAILIJA. TASKULLA KÄY ”MATKUSTAMINEN, LOMAILU” – SE ON TODELLINEN KILPAILIJA

- Kestokulutushyödykkeistä tingitään – miten saadaan alana kuluttajat tinkimään jostain muusta kuin sisustamisesta. Alan ja sisustamisen imago, arvot, hyödyt, houkuttelevuus.

• MARKKINOINTI- Nyky-mainonnan linja on valittu usein ilman tutkimusta ja osaavaa ammattiapua.

• MIHIN PÄÄTÖKSET PERUSTUVAT? TILASTOTIETO? TRENDIT? - Tietoa vähän, apinointia paljon. Alan yhteinen tilastointi on mahdollisuus. Sisusta Kotia RY on hyvin lähellä saamassa tilastoinnin käyntiin – tule mukaan.

KAUPAN HAASTEET

VALIKOIMA – TUOTEKEHITYS – YHTEISTYÖ VALMISTAJAAN – SUUNNITTELIJOIDEN LAATU– INVESTOINTI DESIGNIIN- Mallistot samanlaisia tai ainakin saman näköisiä eri liikkeissä – mistä tämä kertoo?- Kalusteiden argumentit, syyt miksi ostaa ovat hämäriä – missä pihvi? Luu jää käteen myyjälle ja

asiakkaalle? Tuotteen ja kaupan ”asiakaslupaus” on usein sanahelinää.- Design on enemmän kuin silmä näkee, ennen kaikkea miltä tuote tuntuu, miten kestää, mitä se

tekee, mitä siitä hyötyy, ekologisuus, onko älykkyyttä ja lisäarvoa,? - ”Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty” – kannattaisiko investoida suunnitteluun?

KOULUTUS – VERKOSTOITUMINEN - YHTEISTYÖ - VIESTINTÄ- On selvää että se mistä on tingitty, ja se mikä on ollut työlästä, olisikin ollut tulevaisuuden

kannalta tärkeää. On puuhasteltu logistiikassa, it:ssä, rakenteissa, taloushallinnossa ym projekteissa ja fokus tärkeimmästä/ydin asiasta jota kehittää (kauppa, myynti, myyntijohdon ja myyjien koulutus ja motivointi) on lapsen kengissä.

- Alalla on osaamista ja näkemystä. Miksi pitää painaa ”turhissa” projekteissa, kun tulokset ovat näkyvillä, ja alalla voidaan huonosti? Kysyvä ei eksy – kysytkö?

=> jos edes ”ketjun voimat” ei riitä, niin miten yhdet hartiat riittävät, ovatko perusteet esim. alan sisäisen yhteistyön ulkopuolelle jäämiseen kestävät? Ja miksi ei koulutusta?

KAUPAN HAASTEET

HUONO TALOUSTILANNE- ”Reilusti” sama vaikea tilanne kaikilla. Mutta toisaalta mitä odotit? Helppoutta? - Helppoa olla johtaja ja myyjä kun on hyvä taloustilanne ja ala kasvaa , entä nyt?- Menestyjiäkin on, on nousijoita ja laskijoita. Syytä omaa tekemistä, älä olosuhteita.- Perustele miksi teet mitä teet, kyseenalaista, keskity vahvuuksiin. - Jos ei onnistu niin eikö olisi aika tehdä jotain toisin? Paremmin? Enemmän?

LIIKAA JAKELUA- ”Laskennallisesti hyvin kilpailtu ala”. Ja juuri siksi on tehtävä oma työ paremmin. - On tärkeää erottua, oltava asiantuntija ja kiinnostava. Lunastettava asiakaslupaus.- Busines as usual = pää pensaaseen. Asiakkaita on – ovatko ne sinun asiakkaita -

kuunteletko ja ymmärrätkö muutosta/asiakasta nyt enemmän ja paremmin.

Bottom line: Þ Nyt asiakas valitsee mitä ostaa, ja mistä ostaa ja miksi.Þ muutos ja talouden epävakaus on ympäristösi – adaptoidu, kehity.

KAUPAN HAASTEET

YHTEISTYÖLLÄ VOI SAAVUTTAA SEN MITÄ YKSIN EI…

TERVETULOA SPARRAAMAAN SAMAN ALAN KOLLEGA-ASIANTUNTIJOIDEN KANSSA.

HAASTEET VOIDAAN SELÄTTÄÄ KUN NE TUNNISTAA JA ETSII NIIHIN PARHAAT RATKAISUT

KIITOS.