Suport Curs

  • View
    201

  • Download
    3

Embed Size (px)

Transcript

PROCES VANZARE Etapa 0: C.A.B. ProduselorCunoasterea produselor tine de intelegerea produselor pe care urmeaza sa le vinzi, e necesar ca sa le inveti caracteristicile ca sa le poti traduce in beneficii clientilor. De mare ajutor este metoda CAB(caracteristici,avantaje,beneficii) Garda la sol la un autoturism de teren poate fi o caracteristica importanta cand clientul compara modelul si, daca mai tii cont si de cuplul maxim pe care il furnizeaza masina, atunci poti sublina pantele inclinate abrupt pe care le trece masina cat si vadurile adanci pe care le poate parcurge fara a le considera obstacol. Prezentati produsul, incluzind o descriere a avantajelor acestuia. Metoda CAB (FAB features-caracteristici, advantages-avantaje, benefits-beneficii), este un termen deja clasic in marketing, practic produsl sau oferta pot fi descompuse dupa 3 directii: 1.Caracteristicile (atributele) intrinseci, raspunzind la intrebarea: 'Ce e asta?' 2.Avantajele conferite de atribute, descriind: 'Ce anume face fiecare caracteristica ?' 3.Beneficiile conferite de atribute, arata 'In ce mod se poate folosi fiecare avantaj?' Spune clientului tau despre produsul sau serviciul tau, si ce va avea de castigat. Atunci cand vorbesti despre produsul tau adauga si ce beneficii poate sa aibe. Dar pune-i-le sub forma de poveste, de exemplu concret ; pentru ca oamenii asculta mult mai usor povestile decat vorbitul in general, abstract. Cand ii spui povesti, spune-i-le la timpul prezent. Picteaza-i imagini (spunandu-i povesti) in care il pui pe el. De cele mai multe ori clientul cumpara imagini potentiale in care se vede pe sine. In povestile tale, EL (clientul) trebuie sa fie eroul. Ideea de baza transmisa e Tu conduci, tu esti eroul.

La aceasta etapa este importanta si cunoasterea produselor concurentei.In definitiv majoritatea clientilor aduc ca argument principal ( obiectie ) un pret inferior celui oferit de dvs.Prin cunoasterea produselor concurentei aveti cel putin 2 avantaje in fata clientului : 1) Determinati daca obiectia de pret e reala studiind piata o sa aveti informatia ca acel produs poate costa la alt producator atat cat spune Clientul si aplicati metode de la Etapa 6-Obiectii Clienti ; in caz contrar( nestiind daca pretul e real ) o sa aveti tendinta de a scadea nejustificat de mult pretul produsului dvs . 2) Avand pregatirea tehnica necesara si informatia studiata de dvs . asupra calitatii produselor concurente puteti sa explicati clientului diferentele de calitate dintre produsul dvs. si cel al concurentei.Necunoasterea produsului concurential o sa va puna in dificultatea de a diferentia marfa ce o vindeti si unicitatea ei pe piata.Pentru client ( majoritatea neavand pregatirea dvs . tehnica) un maner e un maner si P.A.L. e tot P.A.L ., asa e ? Sugestie de studiu asupra concurentei Notati-va ce fel de produse au indicat clientii dvs. cand au obiectii, de la ce magazine existente pe piata. Faceti-va timp sa va duceti in acele magazine, ca un simplu client, de unde sa veniti cu informatii asupra pretului si calitatii ( eventual luati si prospecte sa va reamintiti ce ati observat ) . Apoi va puteti compara produsele dvs. si ale concurentei si sigur o sa gasiti diferente pozitive ale produselor dvs . ce le puteti folosi ca argumente forte in determinarea deciziei clientului de a cumpara de la dvs. Cu tehnicile ce le-ati insusit deja puteti afla foarte multe informatii de la concurenta ( inclusiv despre cei ce vand si cum vand ). IMPORTANT ! Sub nicio forma nu blamati, criticati sau devalorizati produsele concurentului sau numele acestuia.

Etapa 1: CONTACT, CANALE SENZORIALE, VAKOGPrima impresie e determinanta, exista teorii care spun ca tine 7 secunde, exista teorii care sustin ca tine 17 secunde. Nu stiu daca veti fi cronometrati vis a vis de durata primei impresii. Cert este ca prima impresie e puternica si are o mare contributie in derularea relatiilor. Sunt convins ca nu e un lucru nou ceea ce va spun dar e bine sa vi-l amintesc. La prima impresie contacul vizual e important. Inainte de a ne fi vazut vreun client, trebuie sa ne vedem pe noi insine. Tinuta, igiena personala, hainele, tunsoarea, manichiura, mirosul gurii, culoarea camasii si a cravatei, dunga la pantaloni, luciul pantofilor toate trebuie sa fie verificate, si intotdeauna sa aveti la indemana carti de vizita. Un bun vanzator nu scapa nici o ocazie pentru ca sa mai inmaneze o carte de vizita unui potential client, oriunde ar fi acesta. Clientul a intrat in show-room si se uita jur imprejur. Lasa-l sa se uite. Nu-l aborda direct. Zambeste si fa un prim contact vizual atat. Daca pastreaza contactul vizual sau vine spre tine, atunci te indrepti spre el si il intrebi: Buna ziua, sunt Bogdan Popescu. Lucrez pentru [firma mama]. Cu ce v-as putea ajuta? sau Ce anume v-a atras atentia ? Abordari eronate: Da, spuneti. sau Pot sa va ajut cu ceva? (ti se poate spune un NU direct in fata). Prima impresie conteaza. In principiu, aveti o singura sansa sa faceti o prima impresie buna. Acordati-i atentie: atentia e cel mai simplu si des intalnit cadou pe care-l putem face cuiva, fara sa ne coste nimic. In acest stagiu, atitudinea decide tot: trebuie sa fii prietenos, sincer, entuziasmat, sa te astepti permanent la o reactie pozitiva din partea clientului, sa ti-l imaginezi (mental) cum cumpara de la tine si te felicita. Un truc simplu e sa incerci sa fii / sa pari natural interesat de cel din fata ta. (Ca si comparatie, ganditi-va cum actionati atunci cand faceti curte cuiva.) Straduieste-te sa-ti placa clientul din fata ta. Daca nu te poti uita in ochii lui (unii au priviri greu de suportat), uita-te la radacina nasului. Truc: Uitati-va in ochii clientului, si identificati-i, pentru o secunda, culoarea ochilor. Va simti ca ii acordati atentie.

VAKOGIn comunicare, 90% din informatie se transmite prin atitudinea corpului, gestica, mimica fetei si ochi si numai 10% prin intelesul cuvintelor. Ca urmare, e mai important ce spunem cu corpul, tonul vocii, mimica, decat intelesul vorbelor. La fel, trebuie sa interpretam corect informatiile non-verbale venite de la client. Nu stiu ce parere aveti voi, dar mie mi se pare oarecum infiorator. Este ca si cum gandurile si sentimentele mele imi sunt efectiv inscrise pe frunte, imprimate in gesturi si atitudine, sustinute de pozitia corporala si eu nu pot face absolut nimic in legatura cu asta. Ei bine, se pare ca nu avem totusi de ce sa ne speriem atat de tare. Vestea buna este ca putem folosi aceste lucruri in favoarea noastra. Pe de-o parte, ne putem controla mai bine limbajul trupului si tonul pentru a exprima exact ceea ce dorim sa exprimam si pe de alta parte, acordand mai multa atentie limbajului corporal al celorlalti si incercand sa-l descifram, vom putea sa ii cunoastem mai bine pe acestia din urma si vom putea comunica mai eficient. Inainte insa de a trece la fapte trebuie sa stabilim cateva reguli legate de descifrarea comportamentului non-verbal si paraverbal al unei persoane. Trebuie sa consideram situatia respectiva de comunicare per ansamblu. Un om isi poate tine mainile incrucisate la piept nu doar ca sa se apere instinctiv in fata interlocutorului ci si pentru a se apara de frig. In plus, mana dusa la ochi poate insemna si ca te mananca ochiul, nu doar ca esti pe cale sa spui o minciuna gogonata. Nu trebuie sa consideri ca limbajul trupului nu poate fi controlat. El poate fi controlat, modificat si apoi poate chiar sa modifice si starea de spirit si incet-incet personalitatea persoanei respective.

VAKOG

In comunicare, 90% din informatie se transmite prin atitudinea corpului, gestica, mimica fetei si ochi si numai 10% prin intelesul cuvintelor. Ca urmare, e mai important ce spunem cu corpul, tonul vocii, mimica, decat intelesul vorbelor. La fel, trebuie sa interpretam corect informatiile non-verbale venite de la VAKOG = toate sim client. Vazul - vizual - Vexercitiu: oglindirea 4. Proprietatile experientei 1. Sistemele de reprezentare (modalitatile)

Auzul - auditiv - A Simtul tactil - kines Mirosul - olfactiv Gustul - gustativ -

Sisteme de reprezentare si canalizare a informatiilor

pentru cautarea interna de informatii 3. Sistemul de ex. a gandi, a-si aminti canalizare a pot fi recunoscute dupa informatiilor miscarile ochilor (B) pot fi folosite pentru analiza strategiilor (P, M)

2. Sistemul (ele) de reprezentare dominant(e)

pentru receptionarea inform pot fi recunoscute prin vorb (predicate) folosite la facerea de oferte

CANALE DE COMUNICARE

VIZUAL

afectiv caldura miscare CANALE DE COMUNICARE a atinge a palpa umiditate relaxat consistenta KINESTEZIC greu presiune sensibil temperatura tensiune robustete textura vascozitate

stralucire claritate a contempla contrast culoare a distinge a intrevedea a examina orizont iluzie a ilustra intensitate luciditate luminos a observa a privi timbru tonalitate volum ritm a amplifica zgomot a canta a dialoga a emite ecou simfonie sonoritate a rezona muzical a dialoga a asculta

AUDITIV

V

c

V

a

A

c

A

a

K

D

i

Limbajul limbajul ochilorStai de vorba cu cineva si ai vrea sa ai mai multe repere decat limbajul verbal. Mai jos aveti cateva lucruri depre limbajul ochilor si ce insemna aceste lucruri. Folosirea acestor instrumente este o adevarata arta. Ochii sunt cel mai la indemana de urmarit. Daca miscarile mainilor pot fi controlate, chiar zambetul sau supararea, pupila este cel mai putin controlabila. Va invit sa testati metoda si sa profitati de avantajele utilizarii ei.

Exista un raspuns simplu la intrebarea: De ce ochii fug in anumite directii?. In principiu, partea stanga a creierului se ocupa de preobleme logice, analize si stocheaza toate amintirile tale, iar partea drepata se ocupa cu a imagina, cu ce ar putea fi dar nu este, cu idei noi, creativitate etc. Asadar, reti