Managementul afacerilor

Cursul 5

Mediul extern

Mediul extern

Compania

Mediul externindepartat

Mediul externapropiat

Mediul extern indepartat

Sociali

Economici

Po

litic

iTeh

no

log

ici

Factorii PEST

Compania

Factorii Sociali

� Factori sociali:

Cresterea populatieiDinamica varstelorConceptii/atitudini referitoare la diverse teme (de exemplu, ecologice, religioase)Concentrarea pe arii geograficeStilul de viataStructura etnicaStructura familialaStructura veniturilor

Factorii Sociali

� De ce sunt importanti: exemple

Cati copii are o familie fericita in reclame?

Tinerii au mai mult venit disponibil destinat petrecerii timpului liber

Tinerii au mai mult venit disponibil destinat obiectelor care arata statutul social (telefoane mobile de ultima generatie, autoturisme, haine)

Ce afaceri deschidem intr-o zona de blocuri si ce afaceri deschidem intr-o zona de case?

Factorii Tehnologici

� Factori tehnologici: tehnologii din ce in ce mai performante schimba modul in care:

Sunt dezvoltate produse si servicii noi

Sunt manufacturate produsele

Sunt conduse organizatiile

Sunt promovate produsele si serviciile

Sunt vandute produsele si serviciile

Factorii Economici

� Factori economici: Cresterea economica: cand economia creste, oamenii cheltuie mai mult si sunt mai putin atenti la preturi; cand economia se contracta, oamenii cheltuie mai putin, chiar si cei carora nu le-au scazut veniturileInflatia: afecteaza atat consumul, cat si modul in care sunt conduse afacerile: preturile nu mai reflecta costurile istorice de aprovizionareRatele dobanzilor: cand dobanzile sunt mari, oamenii imprumuta mai putini bani si economisesc mai mult => un consum mai micTaxele: afecteaza preturile si, implicit, consumul

Factorii Politici

� Factori politici:

Pentru mediul de afaceri, este foarte importantastabilitatea si predictibilitatea politicilor guvernului, a legilor si a taxelor

De ce?

Pentru ca in afaceri planificarea este esentiala. Cum poti planifica ceva daca nu stii care vor fi regulile jocului?

Mediul extern apropiat

Furnizori

Companie

Clienti

Concurenti directi

Concurenti indirecti

Mediul extern apropiatFurnizorii

� De ce este importanta relatia cu furnizorii:

Pe de o parte, furnizorii cu o putere mare pot pune presiune asupra profitului clientilor

Pe de alta parte, furnizorii isi pot ajuta clientii prin:Credit furnizor (este des intalnita situatia in care marfurile livrate sunt platite mai tarziu, timp in care clientul le poate revinde, generand astfel banii necesari platii)Crearea de produse si servicii inovatoarePntru a beneficia de avantajele de mai sus, este necesara o buna relatie cu furnizorii

Mediul extern apropiatFurnizorii

� Cand au furnizorii putere mare in raport cu clientii dint-un anumit sector?

Cand sunt mai putini si mai mariCand ofera produse/servicii diferentiate, astfel incat clientii nu pot schimba cu usurinta furnizoriiCand au si alti clienti afara de cei din sectorul respectivCand pot, cu usurinta, sa faca si ei afacerea pe care o fac clientii, cu alte cuvinte, sa se extinda si sa intre pe piata lor

Mediul extern apropiatConcurentii

� Concurentii pot fi:

Directi – ofera produse si servicii similare

Indirecti – ofera produse si servicii diferite, dar care raspund la aceleasi nevoi

Mediul extern apropiatConcurentii

� Exemple de concurenti directi si indirecti:

Mercedes este concurent direct cu BMW

Producatorii de cafea sunt concurenti indirecti pentru cei de ceai

Mediul extern apropiatConcurentii

� Concurentii: dusmani sau prieteni?

Pe de o parte, se lupta pentru aceiasi piata

Pe de alta parte, sunt o sursa (uneori gratuita) de informatii. Analiza atenta poate arata:

Ce se vindeCum se vindeCum se produce

Mediul extern apropiatConcurentii

� Concurentii: monitorizare permanenta

Afacerile de succes monitorizeaza in permanenta concurenta. Este necesara tinerea unei evidente scrise (dosar) cu toate informatiile aflate despre concurenti

Fiecare concurent trebuie sa aiba o fisa in acel dosar

Mediul extern apropiatClientii

� Clientii:

Daca nu ar exista clienti, nu ar exista afaceri

Mediul extern apropiatClientii

� Segmentarea:

Definitie: un segment reprezinta un grup de clienti avand caracteristici comune care explica si permite anticiparea comportamentului de cumparare a unui anumit produs sau serviciu.

Mediul extern apropiatClientii

� Importanta segmentarii:

Mediul extern apropiatClientii

� De ce este importanta segmentarea?

Membrii unui segment au caracteristici similare. Studiind diversele segmente, intelegem mai bine piata pe care actionam.

Mediul extern apropiatClientii

� Importanta segmentarii:

Mediul extern apropiatClientii

� De ce este importanta segmentarea?

Pentru a sti cum sa abordam clientii din segmente diferite: stim ce produse sa le oferim, cum sa comunicam cu ei si prin ce canale sa o facem.

Mediul extern apropiatClientii

� Segmentarea:

Etapele segmentarii:1.Alegerea celor mai importante criterii de segmentare2. Impartirea in segmente3.Alegerea segmentelor tinta

Mediul extern apropiatClientii

� Segmentare:

Etapa 1: alegerea criteriilor de segmentareVarstaClasa socialaZona geograficaStil de viataMarimea familieiReligieNivel de educatieTipul de locuintaPersonalitateetc...

Mediul extern apropiatConcurentii

� Segmentare

Segmentele identificate trebuie sa aiba anumite caracteristici pentru a fi utile:

Sa fie suficient de mare Sa fie relativ omogen in preferinta pentru produsul/serviciul vandutSa fie accesibil afacerii respectiveCriteriul de segmentare sa fie relevantpentru produsul/serviciul vandut

Mediul extern apropiatConcurentii

� Segmentare

Etapa 3: alegerea segmentelor tinta

Mediul extern apropiatConcurentii

� Segmentare

Etapa 3: alegerea segmentelor tinta

Tintirea unui segment unic

Tintirea unor segmente multiple

Acoperire completa

Cercetarea de piata

� Cum obtinem date despre piata?

Grupuri focus

Interviuri

Observare

Sondaje

Experimente

Cercetarea de piata

� Grupuri focus

Grupuri mici (6-8 persoane)

Reprezinta un segment

Se intalnesc si discuta despre un anumit subiect

Riscuri:Moderator neexperimentat – grupul ii poate prelua ideile

Dominarea grupului de catre unul sau mai multi indivizi

Esantioanele nu sunt, de regula, reprezentative

Cercetarea de piata

� InterviuriEste intervievata o singura persoana timp de o ora-o ora jumatateTema este mai complexaUtil, in special:

Cand clientul este o alta companieCand subiectul este delicat sau complexCand se doreste o intelegere profunda a clientilor

Riscuri:Moderator neexperimentatLipsa de reprezentativitate

Cercetarea de piata

� Observarea

Sunt observate comportamentele clientilor

Dupa observarea comportamentului unui client, se poate recurge si la un scurt interviu

Inainte de a incepe o afacere, este util sa fie observati clientii concurentilor

Cercetarea de piata

� Sondajele

Se pun cateva intrebari unui esantion reprezentativ

Este aflat comportamentul "mediu" al clientilor

Informatiile aflate nu sunt foarte detaliate, insa reflecta atitudinile intregii piete (spre deosebire de tehnicile de mai sus, care pot sa nu fie reprezentative pentru intreaga piata)

Cercetarea de piata

� Experimentele

O anumita idee este testata pe o piata restransa

Poate fi vorba de un produs nou sau de schimbari aduse mixului de marketing (produs, pret, promovare, plasare)

Pot fi costisitoare