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TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN 31 CATEGORY MANAGEMENT CATEGORY MANAGEMENT ECR.- ECR.- RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR GLOBALIZACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN GLOBALIZACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL. COMERCIAL. Productos paneuropeos “ INTEGRACIÓN Y COCENTRACIÓN INTEGRACIÓN Y COCENTRACIÓN MAYOR ESPECIALIZACIÓN MAYOR ESPECIALIZACIÓN FORMACIÓN. RECALIFICACIÓN DE LAS PROFESIONES FORMACIÓN. RECALIFICACIÓN DE LAS PROFESIONES OTRAS TENDENCIAS: Diversificación, especialización geográfica, OTRAS TENDENCIAS: Diversificación, especialización geográfica, mas servicios al consumidor, marcas distribución, franquicias, . . . mas servicios al consumidor, marcas distribución, franquicias, . . .

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TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN 31

•CATEGORY MANAGEMENTCATEGORY MANAGEMENT

•ECR.- ECR.- RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDORRESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR

•GLOBALIZACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN GLOBALIZACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL.COMERCIAL. “ Productos paneuropeos “

•INTEGRACIÓN Y COCENTRACIÓNINTEGRACIÓN Y COCENTRACIÓN

•MAYOR ESPECIALIZACIÓNMAYOR ESPECIALIZACIÓN

•FORMACIÓN. RECALIFICACIÓN DE LAS PROFESIONESFORMACIÓN. RECALIFICACIÓN DE LAS PROFESIONES

•OTRAS TENDENCIAS: Diversificación, especialización geográfica,OTRAS TENDENCIAS: Diversificación, especialización geográfica, mas servicios al consumidor, marcas distribución, franquicias, . . .mas servicios al consumidor, marcas distribución, franquicias, . . .

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TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN 32

•CATEGORY MANAGEMENTCATEGORY MANAGEMENT

CONSUMIDORCONSUMIDOR

CATEGORÍAS DE PRODUCTOS

ESTRATEGIAS:ESTRATEGIAS:FABRICANTE Y/OFABRICANTE Y/ODISTRIBUIDORDISTRIBUIDOR

REORGANIZACIÓN DE LASREORGANIZACIÓN DE LASUNIDADES DE NEGOCIOUNIDADES DE NEGOCIOORIENTADAS AL CLIENTEORIENTADAS AL CLIENTE

POLÍTICAS COMERCIALES:

Utilizar DPPPracticar ECR

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•CATEGORY MANAGEMENTCATEGORY MANAGEMENT

Método de gestión orientada al Cliente Final

Metodología basada en los gustos, preferencias, hábitos de consumo

Clasificación de las Categorías estará afectada porel micro marketing y geomarketing

TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN 33

Claves: Medios tecnológicos en el campo información

Humanos en formación y entrenamiento

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•CATEGORY MANAGEMENT. ESTRUCTURA DEL PROCESOCATEGORY MANAGEMENT. ESTRUCTURA DEL PROCESO

TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN 33

Información Emp.Bases de datosGestión scanner

Fuentes secundarias

Investigación Mercad.

SEGMENTACIÓN

Micro segmentación

Micro marketing

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TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN 34

•ECR.- VIAJE AL CENTRO DEL CLIENTEECR.- VIAJE AL CENTRO DEL CLIENTE RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDORRESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR

COLABORACIÓN EJE DEL FLUJO DE CALIDAD COLABORACIÓN EJE DEL FLUJO DE CALIDAD Y MINORIZACIÓN DE COSTES POR INEFICIENCIASY MINORIZACIÓN DE COSTES POR INEFICIENCIAS

OBJETIVOOBJETIVO

• MEJORES PRODUCTOS A UN MEJOR PRECIO A TRAVÉSMEJORES PRODUCTOS A UN MEJOR PRECIO A TRAVÉS DE UNA GESTIÓN MÁS RÁPIDA Y ÁGIL, BASADA EN LASDE UNA GESTIÓN MÁS RÁPIDA Y ÁGIL, BASADA EN LAS

RELACIONES COMERCIALES Y DEL FLUJO DE INFORMACIÓNRELACIONES COMERCIALES Y DEL FLUJO DE INFORMACIÓN ENTRE LAS COMPAÑÍAS INVOLUCRADASENTRE LAS COMPAÑÍAS INVOLUCRADAS

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TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN 35

•ECR.- ECR.- RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDORRESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR

ESTRATEGIAS BÁSICAS • REAPROVISIONAMIENTOREAPROVISIONAMIENTO EFICIENTEEFICIENTE

• SURTIDO EFICIENTESURTIDO EFICIENTE

• LANZAMIENTO DE NUEVOSLANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS EFICIENTEPRODUCTOS EFICIENTE

• PROMOCIONES EFICIENTESPROMOCIONES EFICIENTES

ECR PERSIGUE RENTABILIZAR LAS TECNOLOGÍAS EXISTENTES

EDI, EAN-128, ER - Reaprovisionamiento eficiente

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NUEVAS TECNOLOGÍAS NUEVAS TECNOLOGÍAS 36

COMERCIO ELECTRÓNICOCOMERCIO ELECTRÓNICO

INTERNETINTERNETTIENDA VIRTUALTIENDA VIRTUAL

TELEVISIÓNTELEVISIÓNDIGITALDIGITAL

EDIEDIIntercambioIntercambio

Electrónico de Electrónico de datosdatos

TELEFONÍA MÓVILTELEFONÍA MÓVIL

?REVOLUCIÓN DIGITALREVOLUCIÓN DIGITAL EURO

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Políticas de Publicidad y Promoción

La publicidad y la promoción tienen un proceso definido para su realización en común, que es el siguiente:

• Fijar objetivos• Identificar el público objetivo• Diseñar el mensaje• Seleccionar los medios de comunicación • Evaluar los resultados

Publicidad: Expandir la demandaPromoción: Animar la demandaLas estrategias de promoción y publicidad se apoyan en el Ciclo de Vida del Producto y en el conocimiento de su mercado meta.

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Mix Comunicacional

PUBLICIDAD

* Persuade y configura la imagen de las marcas en la mente de los consumidores.

* Añade un entorno de emociones que nos permite hacer distinciones

* Amplía la demanda

MARKETING DIRECTO

* La marca establece una comunicación personal con el consumidor.

* Demuestra con mayor holgura y amplitud las características de la marca.

* Fundamental base de datos, creatividad.

* Persuasión Individualizada

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Mix Comunicacional

PUBLICIDAD

* Persuade y configura la imagen de las marcas en la mente de los consumidores.

* Añade un entorno de emociones que nos permite hacer distinciones

* Amplía la demanda

MARKETING DIRECTO

* La marca establece una comunicación personal con el consumidor.

* Demuestra con mayor holgura y amplitud las características de la marca.

* Fundamental base de datos, creatividad.

* Persuasión Individualizada

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Mix Comunicacional

PROMOCION

DE VENTAS

* Ganchos que se añaden al producto.

* Se han extendido mucho

* Anima la demanda

* Problemas: Efectos a corto plazo.

* Consumidores no fieles.

PATROCINIO

* Relacionamos nuestra marca con un evento o programa que no es nuestro.

* Forma complementaria de comunicación, evita la sobresaturación .

* Product Placement; Mecenazgo

* Acerca la marca al consumidor por un camino distinto.

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RELACIONES PUBLICAS

* Genera noticias alrededor de una marca para que puedan ser difundidas por los medios de comunicación.

* Complementa a la publicidad añadiendo mayor credibilidad y profundidad.

* Prestigio y Confianza a la empresa

MixMix ComunicacionalComunicacional

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El Producto Mix

Plaza Tipo de Punto de venta Optimización Lineal Ubicaciones Preferenciales

Precio Promoción

Apoyos a través de materiales P:O.P. Apoyos al Mercaderista. Apoyos a las impulsadoras Promociones compartidas con el Autoservicio Medios de Comunicación

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El Producto Mix

Producto Propiamente Marca/Posicionamiento Calidad Amplitud Profundidad Presentaciones Envase Etiquetas Garantía Color Polivalencia

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Dimensiones del Mix

Amplitud: se mide en relación al número de líneas de productos, es decir, los diferentes grupos de productos. Por ejemplo el Grupo Supán tendríamos: Supán, Tortolines, Ina - Cake, entre otras variedades de líneas.

Profundidad: es la cantidad de productos de una misma línea. Por ejemplo dentífrico Colgate con sabor a menta, chicle para niños, etc.

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La Ley de Pareto

Wilfrido Pareto,1848 -1923,econosmista Italiano de la Universidad de Luisiana, postuló la Ley del 20/80, también denominada Ley del 80/20 o Ley de Pareto.

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Mejores Ubicaciones en Perchas

TerceroSegundoMejorSegundoTerceroPeor

La tendenciade las personas,es mirar hacia

al frente y haciaabajo, mas nohacia arriba

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Distribución del Lineal

Un Autoservicio es muy probable que se maneje basado en:

1. Rendimientos del Lineal y Lineal ponderado

2. Presupuestos Internos

3. Parte proporcional de la facturación

4. Parte proporcional del beneficio bruto

5. Políticas Comerciales

6. Índice de progresión de los mercados

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Distribución del Lineal

La distribución del lineal puede hacerse bajo dos criterios:

Objetivo: al realizar parámetros matemáticos

Subjetivo: al realizase en función de las costumbres y criterios del distribuidor.

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La Rotación de los Productos

Esta categoría puede realizársela desde dos puntos de vista: Interno de la empresa Mercado

Esta clasificación se basa en varios factores: Indice de Reposición Margen de Utilidad Bruta Tiempos de Consumo Tiempo de Búsqueda

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La Rotación de los Productos

Leonard V. Aspinwall, propuso en 1958 la Escala de Aspinwall

Esta escala divide los productos en 3 categorías: Productos Rojos Productos Naranjas Productos Amarillos

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Comportamiento del Consumidor

El comportamiento del consumidor frente a la no existencia de un producto:

Compra un producto sustituto de la misma marca 12.9% Compra un producto similar de otra marca 41.9% Se informa en el mismo establecimiento para saber

cuando estará de nuevo el producto 7.0%

Va a comprarlo a otro establecimiento 26.9%

Compra otra cosa 4.0%

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Ciclo de Vida del Producto

Define las etapas que recorre un producto en el mercado en relación al beneficio generado y el tiempo transcurrido, cada etapa tiene sus características y según éstas se define la estrategia de mercadeo.

Estas etapas son:

•Introducción•Crecimiento •Madurez•Declive

Tiempo

Ven

tas

Introducción Crecimiento Madurez Decadencia

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Precios Discriminatorios

Con frecuencia las compañías modifican el precio básico para acomodar diferencias en los clientes, productos, ubicaciones, etc. La discriminación de precios ocurre cuando una compañía vende un producto a dos o más precios que no reflejan una diferencia proporcional en los costos. Estos pueden ser:

Para el segmento Cliente: Diferentes grupos de clientes, diferente precio por el mismo producto.

Según la forma del Producto: Se pone un precio diferente a cada versión del producto pero no en proporción a sus respectivos costos.

Por imagen: Diferente precio según diferencias de imagen o estatus. Por ubicación : Diferentes ubicaciones del producto aunque el costo sea el

mismo. Por tiempo: Los precios varían según la temporada, el día y la hora. Por paquete : Juntando varios productos en un precio conjunto.

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Precios promocionales

Bajo ciertas circunstancias, las compañías pondrán temporalmente un

precio a sus productos por debajo del precio de lista:

Líderes de pérdida: Bajan de precio a marcas conocidas para estimular

el tráfico adicional de la tienda. Eventos especiales de temporada: Diferenciación en temporada alta y

baja. Rebajas en efectivo: Estimula la compra en un tiempo determinado y

ayuda a la rotación del inventario. Financiación a bajo interés: La empresa financia sus productos

directamente. Garantías y contratos por servicio: En lugar de hacer un cargo por estos

los ofrece gratis. Descuentos psicológicos: Poner precios altos artificiales y luego

promoverlo con ahorros sustanciales.