Tailieu.vncty.com van dung marketing phat trien kinh doanh van tai

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Phong_________________________________________________________________________

LỜI MỞ ĐẦU

Nền kinh tế Việt Nam đang có những chuyển biến tích cực, chúng ta đang

ngày càng hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế khu vực và trên thế giới. Đặc biệt là sau

khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO các dịch vụ về logistics là

lĩnh vực được ưu tiên mở cửa. Điều đó tạo rất nhiều cơ hội cho sự phát triển của

doanh nghiệp vận tải trong thời kì mới nhưng cũng đặt ra không ít thách thức cho

các doanh nghiệp như là đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và khốc liệt không chỉ

của doanh nghiệp trong nước mà cả doanh nghiệp nước ngoài. Các đơn vị hoạt động

kinh doanh muốn đứng vững và phát triển được trên thị trường cần phải xuất phát từ

nhu cầu thị trường để xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm thoả mãn nhu

cầu của khách hàng một cách tối đa.

Cùng với xu hướng đó, vai trò của hoạt động Marketing ngày càng được

khẳng định trên thị trường. Nó giúp cho các đơn vị định hướng hoạt động kinh

doanh của mình. Từ việc nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị trường đến việc thúc

đẩy tiêu thụ tăng doanh số bán và tăng sự thoả mãn khách hàng. Marketing được coi

là một trong những bí quyết tạo nên sự thành công của doanh nghiệp và là công cụ

cạnh tranh có hiệu quả. Chính vì vậy để tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp

vận tải cần sử dụng các công cụ của marketing một cách hợp lí nhằm nâng cao khả

năng cạnh tranh cho doanh nghiệp trong điều kiện mới.

Đối với Công ty TNHH Vận Tải D'MAX việc ứng dụng các công cụ

marketing một cách hợp lí sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp từ đó tạo tiền đề cho doanh nghiệp xâm nhập sâu hơn vào thị trường.

Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH vận tải D’MAX, em thấy được sự

cần thiết của việc đẩy mạnh vận dụng các biến số marketing-mix để nâng cao khả

năng cạnh tranh cho doanh nghiệp và phát triển, mở rộng hoạt động kinh doanh của

công ty. Vì vậy kết hợp giữa kiến thức được trang bị ở nhà trường và thực tiễn hoạt

động kinh doanh ở doanh nghiệp, em chọn đề tài: “Vận dụng marketing-mix nhằm

phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hóa của Công ty TNHH

SVTH: Sầm Thị Ngân Lớp: Thương mại 49B

3


vận tải D’MAX” để nghiên cứu và thực hiện chuyên đề thực tập tốt nghiệp.

Dựa trên cơ sở lí luận và thực tiễn hoạt động kinh doanh tại công ty D’MAX,

đề tài tập trung đánh giá việc ứng dụng marketing-mix trong thực tiễn hoạt động

kinh doanh của Công ty qua đó đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh việc vận dụng các

tham số cơ bản của marketing để nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp,

phát triển hoạt động kinh doanh của Công ty. Hoạt động marketing-mix của công ty

được tập trung phân tích, nghiên cứu trên 5 tham số cơ bản. Đó là: tham số con

người, tham số sản phẩm, tham số giá, tham số phân phối và tham số xúc tiến.

Ngoài phần “Lời mở đầu” và “Kết luận”, bản chuyên đề gồm 3 chương:

Chương 1: Tổng quan về Công ty TNHH Vận Tải D’Max

Chương 2: Thực trạng vận dụng marketing-mix trong hoạt động kinh doanh

dịch vụ vận tải hàng hóa của Công ty TNHH Vận Tải D’Max

Chương 3: Một số giải pháp vận dụng marketing-mix nhằm phát triển hoạt

động kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hóa của Công ty TNHH vậ tải D’MAX


4


CHƯƠNG 1

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH VẬN TẢI D'MAX

1.1. Thông tin chung về công ty

Công ty TNHH vận tải D’MAX tên tiếng anh là D’MAX Logistics Company

Limited, viết tắt là D’MAX CO, LTD được thành lập năm 2006 theo giấy chứng

nhận đăng ký kinh doanh công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên do sở

kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 07/11/2006. Ngay từ khi mới thành lập,

Ban lãnh đạo công ty đã xác định sứ mệnh cho công ty là cung cấp một cách hiệu

quả nhất các dịch vụ vận tải cho khách hàng, thông qua đội ngũ nhân viên “chuyên

nghiệp từ suy nghĩ đến hành động”. Lĩnh vực hoạt động chính của công ty là cung

cấp dịch vụ logistics tại Việt Nam, trong đó tập trung chủ yếu vào cung cấp dịch vụ

vận tải đường bộ nội địa. Với hơn 5 năm thành lập và không ngừng phát triển, công

ty đã thu được nhiều thành công đáng ghi nhận, doanh thu, lợi nhuận cũng như thị

trường của công ty ngày một tăng.

Sau đây là một số thông tin về công ty:

Tên thành lập: Công ty TNHH vận tải D’Max

Tên giao dịch quốc tế : D’Max Logistics

Trụ sở chính: Số 164 – Khu giãn dân Yên Phúc – Phường Phúc La –

Quận Hà Đông – TP Hà Nội - Việt Nam

Website: www.dmaxlogistics.com

Điện thoại: 0433545420 Fax: 0433545421

Mã số thuế: 0102066176

Ngành nghề đăng ký kinh doanh:

1. Vận tải hàng hóa

2. Thuê và cho thuê nhà xưởng, kho, bến bãi

3. Vận tải hành khách theo tuyến cố định và theo hợp đồng

4. Dịch vụ cho thuê xe ô tô tự lái

5. Dịch vụ bảo dưỡng sửa chữa ô tô


3


6. Đại lý mua-bán-ký gửi hàng hóa

7. Mua bán ô tô và xe có động cơ khác

8. Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của ô tô và xe có động cơ khác

1.2. Quá trình hình thành và phát triển

Với hơn 5 năm đi vào hoạt động kinh doanh, công ty TNHH vận tải D’MAX

đã có những điểm mốc đáng chú ý sau:

Đăng ký kinh doanh lần 1 – 07/11/2006 – số vốn điều lệ 50 triệu đồng. Trụ

sở kinh doanh tại số 115 – khu tập thể vật tư thủy lợi – xã Tứ Hiệp – huyện

Thanh Trì – TP Hà Nội với tổng diện tích mặt bằng là 41m2

Đăng ký kinh doanh lần 2 – 10/05/2008 – số vốn điều lệ là 1 tỷ đồng. Công

ty chuyển trụ sở về số 46 – Phùng Hưng – Hà Đông – Hà Nội với tổng diện

tích mặt bằng là 160m2

Đăng ký kinh doanh lần 3 – 19/06/2009 – số vốn điều lệ là 2 tỷ đồng

Ngày 18/02/2011 công ty đã chuyển trụ sở về địa chỉ số 164 – khu giãn dân

Yên Phúc – Phường Phúc La – Hà Đông – Hà Nội với tổng diện tích mặt

bằng 258m2

Trong quá trình kinh doanh của mình, D’MAX luôn coi khách hàng là

những cá thể riêng biệt, có nhu cầu được lắng nghe, chia sẻ, được đáp ứng, phục vụ

một cách tốt nhất và được đối xử công bằng. Bởi vậy, D’MAX luôn nỗ lực ở mức

cao nhất để mỗi nhu cầu của khách hàng đều được đáp ứng nhanh nhất, hiệu quả

nhất và chuyên nghiệp nhất. Sự hài lòng và tin cậy của khách hàng chính là khởi

nguồn cho sự thịnh vượng và phát triển bền vững của công ty. Sau 5 năm đi vào

hoạt động D’MAX đã nhận được rất nhiều sự tin tưởng và sự hài lòng của khách

hàng cho những dịch vụ mà công ty cung cấp. Doanh thu, lợi nhuận, tài sản và

nguồn vốn của công ty tăng nhanh theo từng năm. Lợi nhuận trước thuế của công ty

tăng từ 8,6 trăm triệu năm 2007 lên 3,7 tỷ đồng năm 2010, số lượng nhân viên năm


4


2007 là 10 nhân viên đến nay công ty đã có hơn 100 nhân viên được đào tạo và làm

việc hiệu quả. Trong tương lai gần, D’MAX sẽ đa dạng hóa hoạt động kinh doanh

để phục vụ nhu cầu của khách hàng ngày một tốt hơn. Kim chỉ nam cho mọi hoạt

động kinh doanh của công ty là “Chuyên nghiệp từ suy nghĩ đến hành động” và

“khách hàng luôn luôn đúng, nếu khách hàng sai xem lại chính mình” nhằm thỏa

mãn tối đa nhu cầu riêng biệt của mỗi khách hàng.

Sơ đồ 1.1: Quá trình phát triển của Công ty

Nguồn: Công ty D’MAX

1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty

Công ty TNHH vận tải D’MAX là công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên

do ông Đoàn Định Luận và ông Bùi Duy Tấn Đạt góp vốn thành lập và tiến hành

các hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong đó ông Đoàn Đình Luận là chủ tịch hội

đồng thành viên kiêm giám đốc công ty, đồng thời là người đại diện theo pháp luật

của công ty.


Giám đốc

Phó giám đốcPhó giám đốc

P. Kế hoạch và Marketing

P. Điều hành P. Hành chính Tổng hợp

P. Tài chính kế toán

Đội xe

BP BDSC

BP Marketing

BP Kế hoạch

BP hành chính nhân sự

BP Tổng hợp bảo hiểm

BP tài chính

BP kế toán

Thủ quỹ

Hồi Đồng Thành Viên

5


Sơ đồ 1.2: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty

Nguồn: Phòng hành chính tổng hợp

Vai trò của các bộ phận trong công ty:

- Hội đồng thành viên: bao gồm hai thành viên sáng lập, đây là cơ quan có

toàn quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích,

quyền lợi và nghĩa vụ của công ty. Hội đồng thành viên có trách nhiệm định hướng

chiến lược phát triển và kế hoạch kinh doanh hàng năm của công ty thông qua việc

hoạch định các chính sách, ra nghị quyết hành động cho từng thời kỳ phù hợp với tình

hình sản xuất kinh doanh của công ty. Ngoài ra, hội đồng thành viên và các thành viên

trong hội đồng cũng có quyền và trách nhiệm khác theo quy định của điều lệ công ty và


6


điều 47 Luật Doanh nghiệp 2005.

- Ban Giám đốc: là người điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh hàng

ngày của công ty, có quyền quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng

ngày và chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên về việc thực hiện các quyền và

nhiệm vụ của mình.

- Phòng hành chính tổng hợp: Trợ giúp cho Hội đồng thành viên và Giám

đốc công ty quản lý và hoạch định các chính sách phát triển nguồn nhân lực, cũng

như đảm bảo tốt môi trường làm việc và đời sống vật chất, tinh thần cho đội ngũ

cán bộ công nhân viên và người lao động.

- Phòng tài chính kế toán: Là phòng chức năng giúp việc cho Hội đồng thành

viên và giám đốc công ty trong việc tổ chức, chỉ đạo công tác Tài chính - Kế toán

theo đúng quy chế tài chính và điều lệ công ty. Phòng tài chính kế toán bám sát và

hoàn thành xuất sắc các nhiệm vụ được giao bao gồm: Kiểm soát chi phí sản xuất

kinh doanh, phân tích hiệu quả sản xuất kinh doanh, phục vụ nhu cầu chi tiêu kịp

thời và đầy đủ, báo cáo kịp thời chính xác các chứng từ hợp đồng kinh tế, lập và gửi

báo cáo thống kê, báo cáo tài chính hàng quý và cuối niên độ kế toán để gửi lên Hội

đồng thành viên và Ban giám đốc công ty. Ngoài ra Phòng tài chính kế toán còn đảm

bảo hoàn thành tốt công tác lên kế hoạch tài chính, lập các báo cáo đột xuất phát sinh.

- Phòng điều hành (phòng kinh doanh): chịu trách nhiệm lên phương án điều xe,

thông báo kế hoạch điều xe cho đội xe và cán bộ điều hành tại nhà máy. Quản lý, lưu

giữ chứng từ, sổ sách nhập – xuất – kiểm kê kho, biên bản bàn giao hàng hóa và

định kỳ lập các báo cáo theo yêu cầu quản lý. Tổ chức triển khai giao hàng trong

nội tỉnh và làm thủ tục vận chuyển hàng hóa nội ngoại tỉnh.

- Phòng Kế hoạch - Marketing: lập kế hoạch vận chuyển và lưu kho hàng

hóa và thông báo cho phòng điều hành của D’MAX về kế hoạch thu gom, phân phối

đến các đại lý. Bên cạnh đó lên kế hoạch xúc tiến thương hiệu cho công ty.

Trong nội tại công ty, đôi khi các bộ phận chức năng có lợi ích riêng không thống

nhất với nhau. Đây là một trong những nguyên nhân từ bên trong dẫn đến sự thất bại của

nhiều doanh nghiệp hiện nay. Do đó ban lãnh đạo công ty cần phải đảm bảo tính hệ


7


thống trong liên kết nội tại này, làm cho các bộ phận thống nhất lợi ích để cùng hướng tới

mục đích chung của công ty.

1.4. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh

của Công ty

1.4.1. Yếu tố khách quan

1.4.1.1. Môi trường kinh tế

Sau cuộc khủng hoảng tài chính năm 2008 nền kinh tế đã phục hồi kéo theo

sự vực dậy của các ngành kinh tế nước nhà. Theo đó ngành vận tải có những bước

phát triển mạnh mẽ cùng với sự phát triển của sản xuất và tiêu dùng. Năm 2008 nền

kinh tế Việt Nam đã trải qua những bước biến động mạnh mẽ với tốc độ tăng trưởng

kinh tế chỉ khoảng 6,7% thấp hơn tốc độ 8,48% của năm 2007, lạm phát ở mức 22,9

% cao nhất kể từ năm 1992 trở lại đây, GDP bình quân đầu người theo giá thực tế

năm 2008 đạt khoảng 17.328.227 VNĐ. Năm 2009 và 2010 nền kinh tế Việt Nam

vẫn duy trì tốc độ tăng trưởng trung bình 7.3%/năm. Điều này góp phần nâng cao

mức chi tiêu cũng như tăng mức nhu cầu giao lưu, đi lại của người dân trong đời

sống hiện đại hóa như ngày nay. Như vậy đây là cơ hội tốt để doanh nghiệp tận

dụng và tiến hành hoạt động kinh doanh dịch vụ vận tải.

Bảng 1.3: Khối lượng hàng hóa vận chuyển theo phương thức vận tải của Việt Nam

giai đoạn 2007-2010

Đơn vị: Nghìn tấn

Năm Tổng Đường Sắt Đường Bộ Đường

Sông

Đường

Biển

Hàng

Không

2007 513 575,1 9 153,2 338 623,3 122 984,4 42 693,4 120,8

2008 569 534,8 9 098,2 369 776,9 139 324,4 51 205,2 130,4

2009 614 354,5 10 007,2 404 744,5 140 256,4 56 324,5 213,9

2010 670 645,8 10 907,7 442 170,3 152 879,6 61 393,1 324,1

Nguồn: Tổng Cục Thông Kế

Trong suốt 20 năm đổi mới, chỉ số GDP của Việt Nam đã tăng liên tục. Thể


8


hiện qua các giai đoạn: GDP tăng trưởng đã đạt nức 8,2% từ năm 1991-1995. Ở giai

đoạn tiếp theo 1996-2000 tốc độ tăng GDP của Việt Nam đạt 7,5% thấp hơn nửa

đầu thập niên 1990 do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính châu Á. Từ năm

2001 tới nay tốc độ tăng GDP của nước ta dần dần phục hồi và tăng dần qua các

năm đạt 7.76%/năm. Hơn nữa tốc độ công nghiệp hóa, mở rộng hội nhập kinh tế với

khu vực và thế giới ngày càng nhanh chóng. Các loại hàng hóa ngày càng được sản

xuất ra nhiều hơn về số lượng cũng như về chủng loại, mức sống của người dân

ngày càng tăng. Việc đó đồng nghĩa với sự tăng lên của số lượng hàng hóa được

phân phối, nghĩa là ngành vận tải ngày càng phát triển.

Cùng với tốc độ tăng cao của GDP, các thành phần kinh phần kinh tế cũng

được chuyển dịch theo hướng phát triển nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần, vận

động theo cơ chế thị trường có sự quản lí của nhà nước trong đó kinh tế tư nhân

được phát triển không hạn chế về qui mô và địa bàn hoạt động trong những ngành

nghề hoạt động mà pháp luật không cấm. Điều này cho thấy trong tương lai, môi

trường cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong các ngành nghề của nền kinh tế nói

chung, doanh nghiệp trong lĩnh vực vận tải nói riêng sẽ trở nên gay gắt. Điều này

cũng có nghĩa trong điều kiện hội nhập của đất nước như hiện nay, D’MAX sẽ phải

cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp nội địa cũng như doanh nghiệp của nước ngoài,

doanh nghiệp lớn trên thế giới.

Một yếu tố đóng một vai trò rất quan trọng trong tổng chi phí của ngành vận

tải đó là chi phí cho xăng dầu. Vì vậy giá xăng dầu có ảnh hưởng vô cùng đặc biệt

đến hoạt động kinh doanh của công ty. Nếu giá xăng dầu tăng đột biến sẽ làm tăng

chi phí kinh doanh và doanh nghiệp không kịp phản ứng để có thể điều chỉnh ngay

giá cước vận chuyển, gây thiệt hại cho công ty.

Trong xu thế toàn cầu hóa, nền kinh tế của Việt Nam cũng đang hội nhập

sâu rộng vào nền kinh tế thế giới. Xu thế này sẽ tạo điều kiện bổ sung nguồn vốn,

chuyển giao công nghệ và phương thức kinh doanh hiện đại đồng thời khai thác

tiềm năng của đất nước. Như vậy các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ vận tải như

D’MAX sẽ được thừa hưởng những thành quả về khoa học công nghệ, hệ thống cơ


9


sở vật chất của đất nước ngày càng hiện đại và thuận lợi.

1.4.1.2. Yếu tố Chính trị - Xã hội

Hiện nay Việt Nam được đánh giá là một trong những môi trường đầu tư an

toàn nhất với tình hình chính trị ổn định. Chính phủ có nhiều nỗ lực cải thiện môi

trường kinh doanh. Đặc biệt sau khi Việt Nam gia nhập WTO với lộ trình giảm thuế

cam kết sẽ tạo ra những cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp trong và ngoài

nước. Đặc biệt đối với lĩnh vực logistics là lĩnh vực được chính phủ chú trọng và có

sự mở cửa lớn theo quy định của WTO sẽ tạo ra những cơ hội kinh doanh lớn cũng

như sự cạnh tranh khốc liệt cho các doanh nghiệp vận tải. Tuy nhiên hệ thống pháp

luật chưa đồng bộ, chưa theo kịp với sự phát triển của nền kinh tế, hoạt động giám

sát còn lỏng lẻo và chưa có qui định rõ ràng đối với việc kinh doanh dịch vụ vận tải

gây ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.

Một yếu tố ảnh hưởng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp vận tải Việt

Nam hiện nay là khuôn khổ chính sách của chính phủ như: tính tự chủ trong quyết

định giá cước, các điều kiện gia nhập thị trường và đặc biệt là, các điều kiện hoạt

động kinh doanh, như tốc độ chạy xe, quy định về trọng tải, điều kiện lái xe....Hoạt

động dịch vụ vận tải là ngành hàng đòi hỏi tính liên kết rất cao. Tuy nhiên, trên thị

trường hiện nay các DN vận tải của Việt Nam rất nhỏ, hoạt động theo hướng tách

ra. Chủ yếu các doanh nghiệp vận tải Việt Nam đều chủ động đưa ra những biện

pháp để tăng năng suất, hiệu quả hoạt động bằng cách tăng giá cước, chở quá tải,

khoán gọn cho lái xe, đổi mới phương tiện và “làm luật”.

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, đời sống của xã hội ngày càng được

tăng cao, nhu cầu của người dân cũng có sự thay đổi nhanh chóng. Việc ứng dụng

khoa học công nghệ tạo nên một bước tiến mạnh mẽ nâng cao hiệu quả công việc,

đẩy mạnh chất lượng cuộc sống của con người. Cùng với sự gia tăng của thu nhập,

nhu cầu của con người ngày càng phát triển một cách phong phú

1.4.1.3. Môi trường khoa học công nghệ


10


Khoa học công nghệ là lĩnh vực phát triển với tốc độ chóng mặt trong vài

thập niên trở lại đây chính vì vậy sản phẩm công nghệ thông tin thay đổi về các tính

năng, công dụng cũng như mẫu mã, kiểu dáng một cách nhanh chóng. Các sản phẩm

PC, laptop, điện thoại di động ngày càng trở nên phổ biến đối với người dân. Các sản phẩm

về phần mềm cũng được nâng cao về tính năng để tương thích với chức năng của sản phẩm

chính. Đặc biệt những năm gần đây Việt Nam được đánh giá là thị trường tiềm năng của khu

vực Đông Nam Á nói riêng khu vực châu Á nói chung. Năm 2008 cùng với Philippines và

Indonesia, Việt Nam là các nước trong khu vực có tỷ lệ tăng trưởng chi tiêu công nghệ

thông tin trên 10%. Năm 2009, trong tình trạng suy thoái kinh tế toàn cầu, nhưng tăng

trưởng của Việt Nam vẫn dương ( hơn 1%). Như vậy có thể thấy sự phát triển của khoa học

công nghệ tác động tới toàn bộ các khía cạnh của nền kinh tế xã hội. Đặc biệt là với các

doanh nghiệp kinh dịch vụ vận tải thì cơ sở hạ tầng, kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế như:

hệ thống đường giao thông, hệ thống thoát nước, hệ thống thông tin liên lạc…ảnh hưởng lớn

đến việc tăng giảm các chi phí về nhiên liệu, sữa chữa , chi phí về thời gian vận chuyển của

công ty.

Việt Nam đang có xu hướng vận chuyển hàng hóa trong container thay vì

bằng xe tải. Hệ thống đường bộ đã được nâng cấp và vận chuyển hàng hóa đóng

container được cho là phương thức tiết kiệm hơn nhiều. Thị trường vận tải Việt

Nam đang trong giai đoạn phát triển, nhiều biến động; vì vậy để giữ vững và mở

rộng thị phần vận tải, chiến lược kinh doanh của hầu hết các doanh nghiệp vận tải là

không tập trung vào việc thay đổi sản phẩm, mà quan tâm nhiều hơn đến cảm nhận

của khách hàng. Các công ty vận tải đều thiết lập các Website, cập nhật các chiến

lược kinh doanh, quảng cáo các dịch vụ và giá cả dịch vụ, hướng dẫn trực tuyến, sử

dụng phần mềm quản lý khách hàng, nhận và phản hồi các phàn nàn của khách hàng

1.4.1.4. Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh luôn là vấn đề diễn ra sôi động, cấp

bách và gay gắt. Bất cứ một doanh nghiệp nào để tồn tại trước tiên phải có vốn,

nguồn lao động và kỹ thuật nhưng phải biết sử dụng và quản lý một cách có hiệu

quả. Bên cạnh đó các doanh nghiệp luôn phải có các công cụ và phương pháp cạnh


11


tranh thì mới có thể đứng vững và phát triển. Khi đóng vai trò là yếu tố tích cực

cạnh tranh chính là bước tạo đà, là động lực để các doanh nghiệp vươn lên phát

triển, theo kịp với xu thế phát triển kinh tế thế giới, đem lại hiệu quả cao cho hoạt

động kinh doanh, đóng góp vào ngân sách nhà nước, đem lại cuộc sống ấm no cho

người lao động. Cạnh tranh được coi là yếu tố tiêu cực khi nó gây ra áp lực, dẫn đến

đường lối làm ăn vi phạm chuẩn mực xã hội. Cạnh tranh là biểu hiện của tính hai

mặt đối lập nhau tuy nhiên nó không thể thiếu trong nền kinh tế thị trường.

Thông thường khi xuất hiện đối thủ cạnh tranh thì việc đẩy mạnh marketing,

định vị thương hiệu của doanh nghiệp sẽ phải được chú trọng và thực hiện một cách

hiệu quả hơn. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải tạo cho mình

một chỗ đứng trong thị trường, có thị trường và uy tín. Nếu doanh nghiệp không

nắm bắt được thị trường, không nắm bắt được xu hướng phát triển thì sẽ bị bỏ rơi và

có thể bị khách hàng lãng quên.

Cạnh tranh trong ngành vận tải đang rất căng thẳng. Sự di chuyển, vận động

của dòng hàng hóa và con người diễn ra một cách nhanh chóng kéo theo nó là sự

bủng nổ của hệ thống các hình thức, phương thức vận tải ra đời. Sự xuất hiện ngày

càng nhiều số lượng các công ty, tập đoàn vận tải đang tạo một sức ép cạnh tranh to

lớn lên các doanh nghiệp. Điều này khiến cho việc đẩy mạnh ứng dụng marketing –

Mix vào hoạt động của các doanh nghiệp vận tải ngày càng quan trọng

1.4.2. Yếu tố chủ quan

1.4.2.1. Đặc điểm sản phẩm dịch vụ vận tải

Có nhiều khái niệm khác nhau về vận tải nhưng khái niệm được đánh giá là chung

nhất “Vận tải là quá trình di chuyển con người, hàng hóa từ địa điểm này đến địa điểm

khác nhằm thỏa mãn một nhu cầu nào đó của con người". Kinh doanh vận tải là lấy hoạt

động vận tải làm mục đích kinh doanh và thu lợi nhuận từ hoạt động này.

Từ khi nền kinh tế hàng hóa ra đời cho đến nay, vận tải hàng hóa luôn đóng vai

trò là một mắt xích trọng yếu của quá trình sản xuất, đảm trách khâu phân phối và lưu

thông hàng hóa. Các nhà kinh tế đã ví rằng “Nếu nền kinh tế là một cơ thể sống, trong đó


12


hệ thống giao thông là các tuyến huyết mạch thì vận tải là quá trình đưa các chất dinh

dưỡng đến nuôi các tế bào của cơ thể sống đó”. Vận tải là một ngành dịch vụ, tham gia vào

việc cung ứng vật tư kỹ thuật, nguyên liệu, năng lượng cho các cơ sở sản xuất và đưa sản

phẩm đến thị trường tiêu thụ giúp cho quá trình sản xuất xã hội diễn ra liên tục và bình

thường. Giao thông vận tải phục vụ nhu cầu đi lại của người dân giúp cho các hoạt động

sinh hoạt được diễn ra thuận tiện.

Sản phẩm vận tải là một loại sản phẩm dịch vụ, có các đặc trưng cơ bản khác

với sản phẩm hữu hình khác, như tính vô hình, tính không thể tách rời khỏi nguồn

gốc, tính không ổn định về chất lượng, tính không lưu giữ được. Trong hầu hết các

ngành kỹ nghệ sản xuất, sản phẩm được bao gói và chuyên chở qua các trung gian,

các đại lý, đến những người bán buôn, các cửa hàng bán lẻ rồi đến tay người tiêu

dùng cuối cùng. Đối với dịch vụ vận tải đường bộ, người tiêu dùng có thể phải đến

nơi mà ở đó dịch vụ được tạo ra. Nghĩa là, dịch vụ vận tải đường bộ được bán hay

cung cấp cho khách hàng trước khi họ cảm nhận được lợi ích thực sự của nó. Chính

điều này làm cho khách hàng cảm thấy liều lĩnh khi mua những dịch vụ được cung

cấp, do vậy để mua một dịch vụ hay một sản phẩm kèm theo dịch vụ vận tải, khách

hàng phải được thông tin đầy đủ những gì mà họ sẽ có trong toàn bộ các giai đoạn

của quá trình mua và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ. Dịch vụ vận tải về cơ bản là

không cụ thể, do vậy nó rất dễ bắt chước. Điều này làm cho việc cạnh tranh trở nên

gay gắt hơn và đó cũng chính là thách thức chủ yếu của marketing trong hoạt động

kinh doanh dịch vụ vận tải đường bộ mà D’MAX đang thực hiện.

Một dịch vụ có thể do nhiều tổ chức cung ứng, do đó các giải pháp

marketing-mix cũng chịu tác động bởi các chính sách của các tổ chức mà doanh

nghiệp liên kết để cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Một đặc trưng rất cơ bản của

dịch vụ là tính không tách rời được. Trong đa số các trường hợp, dịch vụ được sản

xuất và tiêu dùng đồng thời, và chỉ được hoàn thành cùng với sự hoàn thành tiêu

dùng của khách hàng. Nếu chưa có khách hàng, chưa có hệ thống tạo ra dịch vụ. Do

dịch vụ vận tải được thực hiện bởi những người cung cấp khác nhau, ở những thời

gian và địa điểm khác nhau và có cả sự can thiệp của khách hàng trong quá trình tạo


13


ra dịch vụ đã tạo ra tính không ổn định của dịch vụ. Vì thế khó có thể kiểm tra trước

chất lượng dịch vụ và điều này gây khó khăn trong quản lý chất lượng của dịch vụ.

Dịch vụ vận tải đường bộ bao gồm:

* Bốc xếp và sắp đặt hàng.

* Giao nhận vận tải hàng trọn gói.

* Vận tải hàng siêu trường, siêu trọng, hàng rời và hàng đặc biệt.

* Vận chuyển hàng đồ dùng gia đình và tài sản cá nhân.

* Vận chuyển hàng quá cảnh.

* Vận chuyển hàng tạm nhập-tái xuất và tạm xuất-tái nhập.

* Lưu kho và phân phối hàng hoá

Việc phối hợp các dịch vụ này với nhau ở những mức độ và kết cấu khác

nhau sẽ hình thành nên những phối thức dịch vụ khác nhau. D’MAX đã biết khéo

léo kết hợp các loại dịch vụ khác nhau đó để tạo ra cho mình một tập hợp dịch vụ

vận tải nội địa tương đối hoàn chỉnh phù hợp với những thế mạnh của mình, đồng

thời đáp ứng tốt nhất nhu cầu có tính đặc thù của thị trường vận tải mà doanh

nghiệp đã lựa chọn. Tuy nhiên, do thị trường luôn thay đổi, đòi hỏi D’MAX phải

luôn có những điều chỉnh linh hoạt theo sự thay đổi nhu cầu và thị hiếu của khách

hàng để tránh lãng phí.

1.4.2.2. Cơ sở vật chất của công ty

Riêng đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực vận tải thì

phương tiện vận tải chiếm phần lớn tổng tài sản của doanh nghiệp. Phương tiện vận

tải chính là công cụ lao động. Nó là thành phần trực tiếp tạo ra doanh thu vận tải,

khi nào xe lăn bánh vận chuyển thì doanh nghiệp có doanh thu. Hơn thế nữa

phương tiện cũng là một phương tiện quảng cáo hữu hiệu và có tính chất tác động

mạnh mẽ đến khách hàng. Khi khách hàng tìm đến với doanh nghiệp thì cái mà

khách hàng bi thuyết phục đầu tiên chưa chắc đã là hệ thống văn phòng hiện đại,

sang trọng của doanh nghiệp mà chính là hệ thống xe mà doanh nghiệp có.

Bên cạnh đó, trang thiết bị cứu hỏa, khả năng phản ứng đối với những thay

đổi bất ngờ của điều kiện tự nhiên và các tai nạn bất ngờ xảy ra không chỉ góp phần


14


thu hút khách hàng, tạo ra sự tín nhiệm của khách hàng mà còn là yếu tố làm giảm

chi phí nhiên liệu, giảm chi phí sửa chữa bảo dưỡng, hạn chế tai nạn. Yếu tố quan

trong của ngành vận tải là chịu nhiều tác động của điều kiện thời tiết, do vậy

phương tiện vận tải cần được trang bị các phương tiện thông tin liên lạc hiện đại,

hoạt động nhanh chóng để đảm bảo hàng hóa vận chuyển không bị tổn thất.

Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp vận tải không chỉ là phương tiện

vận tải mà bên cạnh đó còn là hệ thống máy móc thiết bị phục vụ cho hoạt động sản

xuất kinh doanh của công ty. Cơ sở vận chất kỹ thuật này góp phần tăng giá trị phần

dịch vụ cung ứng ra thị trường của doanh nghiệp. Nếu hệ thống này hoạt động hiệu

quả thì chúng đóng góp một phần không nhỏ vào đầu vào của doanh nghiệp và tạo

được sự nhanh chóng trong thanh toán cho khách hàng, làm giảm chi phí đi lại và

giảm thiểu cả nhân công lao động. Một ứng dụng quá trình trong ngành vận tải hiện

nay là hệ thống vi tính và thông tin phục vụ hoạt động giao nhận sao cho thuận tiện

và cũng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tốt hơn.

Bảng 1.4. Cơ cấu tài sản của Công ty D’MAX

Đơn vị: triệu đồng

Chỉ

tiêu

2007 2008 2009 2010

Giá trị Tỷ lệ Giá trị Tỷ lệ Giá trị Tỷ lệ Giá trị Tỷ lệ

Tổng

TS

4.867 100 8.429 100 18.317 100 24.531 100

TS cố

định

2.563 50 4.774 56 12.682 67 17.513 71

TS lưu

động

2.304 50 3.655 44 5.634 33 7.018 29

Nguồn: Phòng tài chính kế toán

Tuy nhiên, đổi mới và nâng cao chất lượng phương tiện vận tải cũng cần

phải cân nhắc so sánh giữa chi phí bỏ ra để mua những phương tiện này và các

khoản chi phí tiết kiệm lâu dài có được. Trị giá của một phương tiện vận tải là rất


15


lớn và để có được một phương tiện vận tải với hệ thống trang thiết bị hiện đại đòi

hỏi một chi phí còn cao hơn nữa.. Bên cạnh đó là đòi hỏi một đội ngũ kỹ sư có trình

độ chuyên môn cao để có thể điều hành phát triển. Nói chung để đạt được mong

muốn đổi mới cả hệ thống thì buộc doanh nghiệp phải có khách hàng lâu dài và chu

đáo.

1.4.2.3. Trình độ nhân sự của công ty

Lao động là một trong những yếu tố đóng góp lớn vào sự thành công của

doanh nghiệp. Hiện tại lực lượng lao động của công ty đều là những người có kĩ

năng, có kiến thức cũng như có trình độ tay nghề và khả năng ứng dụng công nghệ

cao. Về trình độ chuyên môn, lao động làm việc tại công ty đều được tuyển chọn kĩ

càng, họ đều là những kĩ sư, chuyên gia về một lĩnh vực nhất định để đáp ứng yêu

cầu công việc.

Nhằm thu hút được những nhân tài, doanh nghiệp cũng đưa ra chính sách

để trọng dụng những người giỏi và giữ chân những người tài. Cụ thể như xây dựng

và hoàn thiện cơ sở vật chất đáp ứng nhu cầu công việc của người lao động, cung

cấp hệ thống máy tính cá nhân hiện đại phục vụ yêu cầu công việc, hỗ trợ đi lại

cũng như bãi gửi xe cho nhân viên và một số điều kiện vật chất khác. Bên cạnh đó

chế độ lương thưởng gắn liền với lợi ích của nhân viên cũng được ban lãnh đạo cân

nhắc thường xuyên và đưa ra mức hợp lí với sự đóng góp của nhân viên. Không

những thế, trung tâm cũng xây dựng đặc trưng môi trường văn hóa kinh doanh tạo

ra môi trường làm việc nhanh, chuyên nghiệp, hiệu quả và sự kết nối chặt chẽ giữa

nhân viên từ đó tạo động lực làm việc cho nhân viên.

Yếu tố kinh nghiệm và kỹ năng quản lý trong kinh doanh được coi là một

trong những yếu tố quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Nguồn lực của

doanh nghiệp dù có dồi dào đến đâu nhưng không có cách quản lý đúng đắn, không

có kinh nghiệm trong điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh thì cuối cùng những

nguồn lực ấy cũng không thể phát huy hết tác dụng. Nó tạo ra sự lãng phí nguồn lực

và lãng phí trong cả chi phí cho lượng lao động không được làm đúng và chậm lại

công việc của công ty.


16


Quản lý là một phạm trù khoa học và nghệ thuật do chính con người sáng

tạo qua thực tế kinh doanh được đúc kết lại. Người quản lý đòi hỏi phải là người

vừa thấu hiểu nghiệp vụ đồng thời vừa phải là người có nghệ thuật đối xử xã hội và

phải có tầm nhìn, biết sản xuất bố trí chức vụ công việc phù hợp cho nhân viên của

mình. Do vậy, doanh nghiệp phải biết áp dụng những biện pháp quản lý thích hợp

cho từng tình huống, từng giai đoạn cụ thể để mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất

cho doanh nghiệp,

Trình độ quản lý còn hiểu là phương pháp quản lý của đội ngũ lãnh đạo và

trình độ quản lý của chính đội ngũ cán bộ của công ty. Một phương pháp quản lý

khoa học sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể vận hành tốt từ đây mang lại hiệu quả cao

cho doanh nghiệp. Nếu như trình độ quản lý cũng như cơ chế quản lý không tốt sẽ

dẫn đến việc cán bộ cấp dưới bê trễ làm việc thiếu tinh thần, kìm giảm năng suất lao

động làm việc không được hoàn thành đúng kế hoạch. Hơn thế nữa nếu phương

pháp quản lý không tốt có thể dẫn đến tình trạng không đồng nhất từ trên xuống

dưới, những thông tin truyền đạt từ cấp cao xuống các bộ phận có thể thiếu chính

xác tạo nhầm lẫn trong thông tin. Đây là một vấn đề rất nguy hiểm sẽ là nguy cơ

cho sự tồn tại của công ty nếu nó xảy ra. Nếu có sự quản lý sát sao về công việc của

từng người và có những tổ chức định mức cụ thể để dễ dàng kiểm tra về hao phí,

tốc độ hoàn thành công việc thì khả năng lãng phí các nguồn lực doanh nghiệp sẽ

giảm đi, giá thành của sản phẩm dịch vụ sẽ được hạ thấp từ đó nâng cao sức cạnh

tranh và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.


17


CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MARKETING-MIX

TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DỊCH VỤ VẬN TẢI HÀNG HÓA

CỦA CÔNG TY TNHH VẬN TẢI D'MAX

2.1. Khái quát thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm

gần đây

Khi mới thành lập điều kiện kinh doanh của công ty là vô cùng khó khăn,

trang thiết bị thô sơ, nhân lực thiếu thốn. Tuy nhiên, ban lãnh đạo công ty luôn có

những chiến lược kinh doanh đúng đắn dẫn dắt công ty vượt lên khó khăn, ngày

càng khẳng định tên tuổi trên thị trường. Từ năm 2007 đến nay công ty luôn duy trì

được mức tăng trưởng cao.

Doanh thu và lợi nhuận là hai chỉ tiêu quan trọng để đánh giá kết quả hoạt

động sản xuất kinh doanh của công ty. Trong những năm vừa qua với sự cố gắng

của ban giám đốc và tập thể những người lao động, công ty đã đạt được những kết

quả lạc quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Từ bảng trên ta có thể thấy tình

hình hoạt động của D’MAX là rất ổn định, tăng trưởng trong những năm 2007-2010

luôn đạt cao khoảng 70% mỗi năm.

Về doanh thu: Doanh thu của công ty đã tăng qua các năm từ năm 2007 đến

năm 2010. Năm 2007, giá trị doanh thu đạt 10.234 triệu đồng. Đến năm 2008, giá trị

doanh thu đạt 19.721 triệu đồng tăng 9.487 triệu tương ứng với 92,7%. Năm 2009

giá trị doanh thu tăng với tốc độ vượt bậc đạt 40.234 triệu đồng tăng 20.513 triệu so

với năm 2008 tương ứng với 104%. Giá trị doanh thu năm 2010 đạt 53.064 triệu tăng

12.830 triệu tương ứng 31,9%.

Về lợi nhuận: Năm 2007, mức lợi nhuận đạt 869 triệu đồng. Cũng như doanh

thu, năm 2009 so với năm 2008 công ty đạt được mức tăng và tốc độ tăng lợi nhuận

cao nhất trong vòng 4 năm (1.047 triệu, 99,3%). Lợi nhuận năm 2008 đạt 1.417

triệu đồng tăng 548 triệu so với năm 2007 tương ứng với 63,1%. Đến năm 2010

mức lợi nhuận tăng 31,7% so với năm 2009 và đạt 3.720 triệu đồng, tăng 896 triệu.


18


Diễn biến về mức tăng và tốc độ tăng lợi nhuận có mối quan hệ tương quan với

doanh thu.

Bảng 2.5: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty qua các năm 2007-2010

Đơn vị: Triệu đồng

Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2010

1.Doanh thu bán hàng

và cung cấp dịch vụ9,234 14,721 30,234 38,064

2. Giá vốn hàng bán 7,719 12,954 25,548 32,354

3. Doanh thu hoạt

động tài chính0 0 0 8

4. Chi phí tài chính 263 207 663 710

Trong đó: Chi phí lãi

vay263 207 663 705

5. Chi phí quản lý kinh

doanh383 144 1,209 1,294

6. Lợi nhuận thuần từ

hoạt động kinh doanh 868 1,414 2,813 3,713

7. Thu nhập khác 1 2 10 7

8. Tổng lợi nhuận kế

toán trước thuế 869 1,42 2,82 3,72

9. Chi phí thuế thu

nhập doanh nghiệp243 354 790 930

10. Lợi nhuận sau thuế

thu nhập doanh nghiệp 626 1,062 2,033 2,790

Nguồn: Phòng kế toán tổng hợp

Nguyên nhân của kết quả này là do năm 2007 công ty mới đi vào tiến hành

các hoạt động sản xuất, máy móc thiết bị chưa đạt được công suất cao, tay nghề của

người lao động còn non kém nên hiệu quả sản xuất kinh doanh đạt được còn thấp.

Những năm sau đó, công suất của máy móc thiết bị tăng dần và dần đạt tới công


19


suất tối đa, tay nghề của người lao động được nâng cao đồng thời công ty cũng tìm

ra và áp dụng những biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí kinh doanh. Do đó sau 1 năm

có mức tăng và tốc độ tăng doanh thu cao. Tuy nhiên tốc độ tăng giữa các năm

không đều. Năm 2008, do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính thế giới và

ảnh hưởng của lạm phát cao tại Việt Nam khiến cho nhu cầu của người dân giảm,

ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Đánh giá được tình hình khó

khăn, D’MAX đã cố gắng nỗ lực, tập trung vào hoạt động kinh doanh, huy động

nguồn lực phát triển khách hàng và đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến, công ty đã thu

được kết quả đáng khen ngợi. Đặc biệt năm 2009, do việc đầu tư thêm nguồn vốn

kinh doanh, cơ sở hạ tầng cùng với nền tảng kinh doanh sau hơn 2 năm đi vào hoạt

động chuyên nghiệp, với việc tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến thương mại nên

Công ty có mức tăng doanh thu vượt trội 140,2% so với năm 2008. Năm 2010, công

ty đã đi vào hoạt động ngày càng ổn định cùng với lượng khách hàng và nhu cầu

vận chuyển của khách hàng được lên kế hoạch và mang tính đều đặn, công ty đạt

mức tăng trưởng 31,9% doanh thu là mức tăng trưởng cao và mang tính ổn định, là

xu thế tất yếu để D’MAX có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trên thị

trường hiện nay.

Bảng 2.6: Tốc độ tăng trưởng doanh thu của Công ty giai đoạn 2007 – 2010

Chỉ tiêu 2008/2007 2009/2008 2010/2009

Tr.đ % Tr.đ % Tr.đ %

DT 9.487 63,4 20.513 140,2 12.830 31,9

LN 548 63,1 1.407 99,3 896 31,7

Nguồn: Tính toán của tác giả từ bảng 2.5

Tóm lại trong 4 năm từ năm 2007 đến năm 2010 kết quả hoạt động kinh

doanh của công ty là rất tốt. Năm 2009 công ty đạt được mức tăng và tốc độ tăng

cao nhất cả về doanh thu và lợi nhuận là một thành công quan trọng để công ty đi

vào ổn định, trình độ sản xuất của công ty ngày càng tốt và dần được hoàn thiện.


20


Bảng 2.7: Cơ cấu doanh thu của công ty D’MAX

Đơn vị: Triệu đồng

Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2010

Vận tải xe máy 7.675 13.804 26.152 34.491

Vận tải sữa, đồ uống 1.024 2.959 8.047 10.614

Vận tải hàng linh kiện, hàng bán lẻ 1.535 2.958 6.035 7.959

Tổng 10.234 19.721 40.234 53.064

Nguồn: Phòng kinh doanh

Doanh thu cung cấp dịch vụ vận chuyển cho các hãng sản xuất xe máy qua

các năm tăng nhanh và chiếm tỷ trọng lớn, là yếu tố quan trọng làm tăng trưởng

doanh thu và lợi nhuân chung của công ty. Năm 2007 doanh thu từ vận tải xe máy

đạt 7.675 triệu đồng, năm 2008 doanh thu từ hoạt động này tăng 79,8% so với 2007.

Năm 2009 mức tăng trưởng doanh thu vận tải sữa và đồ uống tăng 172% đạt 8.047

triệu đồng, tạo ra một sự thay đổi không nhỏ trong cơ cấu doanh thu. Nếu xét chỉ số

doanh thu dịch vụ vận tải xe máy trên tổng doanh thu của cả công ty thì doanh thu

từ hoạt động này chiếm tỷ trọng trên 60%, doanh thu từ vận tải sữa và đồ uống là

25%, còn lại 15% là doanh thu từ vận tải hàng linh kiện và hàng bán lẻ. Có được kết

quả trên là do ngay từ khi mới thành lập D’MAX đã tập trung nguồn lực vào ngách

thị trường này và cho đến nay đã có được một lượng khách hàng quen lớn, có uy tín

và được định vị trên phân đoạn thị trường này. Đây cũng sẽ là nền tảng để D’MAX

phát triển hoạt động kinh doanh của công ty sang các phân đoạn thị trường khác

2.2. Thực trạng vận dụng marketing – mix trong hoạt động kinh doanh dịch

vụ vận tải hàng hóa của công ty trong những năm gần đây

2.2.1. Tham số con người

Lao động luôn là yếu tố quyết định đến khả năng kinh doanh của doanh

nghiệp. Do kinh doanh trong lĩnh vực vận tải nên trong cơ cấu lao động của Công ty

D’MAX, tỷ trọng lao động nam luôn chiếm lớn hơn tỷ trọng lao động nữ, vì đặc thù

của lực lượng lao động trong lĩnh vực kinh doanh này chủ yếu là nhân viên lái xe,


21


nhân viên lái phụ xe, nhân viên kỹ thuật, điều hành hiện trường. Cơ cấu lao động có

sự chuyển hướng tích cực, thể hiện ở tỷ lệ lao động có trình độ đại học tăng đều qua

các năm. Điều đó chứng tỏ Công ty đã chú trọng nhiều đến công tác tổ chức nhân

sự và có kế hoạch tuyển dụng những cán bộ trẻ có trình độ cao, năng động, góp

phần phát triển Công ty ngày một lớn mạnh.

Số lượng lao động của Công ty phân chia theo các tiêu thức thể hiện qua

bảng dưới đây:

Bảng 2.8: Lực lượng lao động của Công ty qua các năm

Đơn vị: Lao động

Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2010 Tháng05/2011

Tổng số lao động 10 30 45 70 130

Phân theo giới tính

Nam 7 25 37 60 115

Nữ 3 5 8 10 15

Phân theo trình độ

Đại học, Cao đẳng 5 10 15 20 32

Trung cấp,LĐPT 5 20 30 50 98

Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự

Năm 2007, Công ty bắt đầu hoạt động kinh doanh với 10 thành viên, các

thành viên đều có sự hiểu biết về hoạt động kinh doanh vận tải, Ban lãnh đạo hiểu

rõ về năng lực của nhân viên, công ty hoạt động một cách hiểu quả, sớm có được

lượng khách hàng, doanh thu lớn. Cùng với sự mở rộng mạng lưới kinh doanh, nhu

cầu về nhân sự của công ty tăng trung bình 65%/năm. Với hơn năm năm kinh

nghiệm hoạt động trong lĩnh vực vận tải, D’MAX đã tạo dựng được một đội ngũ

nhân viên tận tâm, năng động, chuyên nghiệp, am hiểu nghiệp vụ để quản lý, điều

hành hệ thống cơ sở vật chất, phương tiện vận tải, kho bãi cũng như luồng lưu

chuyển hàng hóa. Tổng số lao động tại D’MAX hiện nay là 130 nhân viện, trong đó


22


do đặc thù của lĩnh vực hoạt động đòi hỏi nhân viên phải có sức khỏe tốt, thường

xuyên đi xa nên trong công ty chủ yếu là nhân viên nam (115 nhân viên) - chiếm

88%, nhân viên nữ là 15 – chiếm 12%. Nhân viên là lái xe và phụ xe là 65 chiếm

50%, bộ phận điều hành và kỹ thuật là 36 – chiếm 28% còn lại 22% là quản lý, nhân

viên hành chính, kế toán.

D’MAX là một công ty trẻ, đội ngũ nhân viên tuổi bình quân khoảng 30,

đối với đội ngũ lái xe độ tuổi bình quân là 37, đã có nhiều năm kinh nghiệm và hiểu

rõ từng tuyến đường. Nhận thức rõ được tầm quan trọng của nguồn nhân lực có vai

trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của công ty nên công ty luôn có những

chính sách đề cao sự sáng tạo, tự nguyện và trung thành của từng cá nhân.

Nhân sự của công ty có trình độ đại học và trên đại học chiếm khoảng

25%. Đây là đội ngũ lao động có chất lượng cao trong công ty vận tải, hầu hết đảm

nhiệm các vị trí quan trọng trong hệ thống: các vị trí trong ban giám đốc, trưởng các

bộ phận. Các vị trí trưởng phòng kinh doanh, phòng marketing, kế toán tài chính …

đều được các cử nhân kinh tế đảm nhiệm. Chuyên ngành kỹ thuật được đảm nhận

nhiệm vụ liên quan đến các phòng kỹ thuật ở các bộ phận điều hành, phòng kế

hoạch… Tại các vị trí liên quan đến chuyên ngành luật có 2 nhân viên đảm nhiệm

như phòng nhân sự, hành chính.

Tỷ trọng lao động trình độ phổ thông trong doanh nghiệp chiếm lớn nhất

khoảng 55%. Lực lượng lao động này mặc dù có trình độ không cao nhưng là một

lực lượng không thể thiếu trong công ty vận tải. Vì đặc điểm các vị trí trong bộ phận

lái xe,bảo dưỡng sửa chữa, vận chuyển hàng hóa… không yêu cầu cao về trình độ

nên người lao động được tuyển dụng vào sẽ trải qua một khóa ngắn hạn đào tạo

nghiệp vụ để hoàn thành công việc của mình.

Kết quả đáng ghi nhận nhất là thu nhập bình quân đầu người của cán bộ công

nhân viên trong toàn doanh nghiệp tăng đều qua các năm, từ 2,5 triệu

đồng/người/tháng năm 2007 lên tới 5 triệu đồng/người/tháng năm 2011, trung bình

mức thu nhập của cán bộ nhân viên công ty tăng 30%/năm. Điều này thể hiện sự

tăng trưởng bền vững của công ty, tăng trưởng gắn liền với điều kiện làm việc, điều


23


kiện sống của cán bộ nhân viên cũng không ngừng tăng lên. Chế độ đãi ngộ, khen

thưởng hợp lý là động lực để thúc đẩy tập thể nhân viên trong công ty nỗ lực phấn

đấu hơn vì sự tồn tại và phát triển của công ty.

2.2.2. Tham số sản phẩm

Công ty D’MAX được thành lập trên quan điểm đi trực tiếp vào những

quan ngại, lo lắng của khách hàng, lắng nghe họ để có những dịch vụ xuất sắc và

đột phá, phát triển những sản phẩm chào bán có thể thực sự đáp ứng nhu cầu thực

sự của khách hàng. Nắm bắt được tâm lý khách hàng quan tâm nhất đến sự giao

hàng tin cậy, đúng hạn với chi phí cạnh tranh nhất, thậm chí ngay cả khi điều kiện

thời thiết rất tệ; hai là nhu cầu cần thấy được sự vận động liên tục của quá trình

cung cấp dịch vụ, để đáp ứng điều này thì thách thức lớn nhất chính là công nghệ

thông tin; ba là nhu cầu dịch vụ vận tải trọn gói, muốn một nhà cung cấp duy nhất

chịu trách nhiệm cuối cùng về kết quả dịch vụ, cho dù nhà cung cấp ấy có cộng tác

với ai đi chăng nữa.

Nắm bắt được nhu cầu của thị trường D’MAX đã đưa ra sản phẩm dịch vụ

vận tải của mình bao gồm cả dịch vụ tư vấn và quản trị chuỗi cung ứng dựa trên nền

tảng công nghệ thông tin, năng lực theo dõi và kiểm soát hàng và chứng từ, tự động

hóa đặt hàng, và có những đầu tư to lớn vào công nghệ thông tin như là phương tiện

tích hợp quy trình kinh doanh và đồng bộ hóa toàn bộ chuỗi cung ứng, hệ thống tài

sản an toàn và luôn sẵn sàng- thậm chí trong thời kỳ cao điểm.


24


Sơ đồ 2.9: Các bước thực hiện dịch vụ vận tải của D’MAX


D’MAX đưa ra 5 yếu tố quan trọng nhất đánh giá chất lượng sản phẩm dịch

vụ mình cung cấp bao gồm:

1. Tin cậy: Khả năng thực hiện cam kết với khách hàng một cách đáng tin cậy

và chính xác.

2. Đáp ứng: Sự sẵng lòng giúp đỡ khách hàng và cung cấp dịch vụ nhanh

chóng.

3. Sự đảm bảo: Kiến thức và sự nhã nhặn của nhân viên cùng khả năng truyền

đạt sự tín nhiệm và tin cậy.

4. Sự thông cảm: Sự quan tâm, chú ý tới từng khách hàng.

5. Các phương tiện hữu hình: Vẻ bề ngoài của các cơ sở vật chất, trang thiết bị,

nhân viên và các phương tiện truyền đạt thông tin.

Trong kinh doanh thời gian là vô cùng quan trọng quyết định tới lựa chọn

của khách hàng đối với dịch vụ. Chính vì thế công ty luôn quan tâm tới việc rút


25


ngắn thời gian thực hiện các công việc để thực hiện dịch vụ sớm nhất, thỏa mãn nhu

cầu khách hàng một cách nhanh nhất. Năm 2007 thời gian vận chuyển từ Hà Nội tới

TP HCM phải mất 70 tiếng đồng hồ, song đến năm 2010 thời gian này giảm xuống

còn 60 giờ, tiết kiệm thời gian cho cả công ty cũng như khách hàng.

Một yếu tố khác tạo nên chất lượng của sản phẩm dịch vụ vận tải hàng hóa

mà công ty cung cấp là các quy trình nghiệp vụ phát sinh như: quy trình quản lý các

chứng từ vân tải, quy trình giải quyết tai nạn bất ngờ xảy ra... Công ty D'MAX thực

hiện các hoạt động này trên nguyên tắc nhanh, gọn, chi tiết, dứt điểm.

Sơ đồ 2.10: Quy trình giải quyết tai nạn


1) Lái xe liên lạc với bộ phận điều hành

2) Lái xe liên lạc với bộ phận bảo hiểm và an toàn

3) Hai bộ phận trên xác nhận với nhau về tình trạng hàng hóa và tình trạng phương

tiện từ đó bộ phận điều hành sẽ căn cứ vào đó để thông báo cho nhà cung cấp, khách

hàng và các bộ phận liên quan.

4) Nếu sự cố không thể giải quyết ngay lập tức, bộ phận điều hành sẽ điều xe khác

đến hiện trường để thay thế


26


Tình hình thực hiện dịch vụ của công ty D'MAX thời gian qua được đánh giá

là hiệu quả, luôn hoàn thành hoặc vượt mức kế hoạch đặt ra. Điều đó cho thấy công

ty D'MAX đã tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nắm rõ năng lực và khả

năng cũng như những cơ hội, thách thức mà doanh nghiệp có được trên thị trường.

Bảng 2.11: Kết quả thực hiện kế hoạch doanh thu của Công ty

Chỉ tiêu Khối lượng vận

chuyển (tấn)

Khối lượng luân

chuyển (tấn.km)

Cự li vận

chuyển trung

bình (km)

Năm 2007 Kế hoạch 2 800 1 568 000 000 560 000

Thực hiện 2 800 1 568 000 000 560 000

Năm 2008 Kế hoạch 5 000 4 000 000 000 800 000

Thực hiện 4 600 3 634 000 000 790 000

Năm 2009 Kế hoạch 8 800 13 200 000 000 1 500 000

Thực hiện 8 900 13 367 800 000 1 502 000

Năm 2010 Kế hoạch 12 300 29 550 000 000 2 400 000

Thực hiện 12 300 29 550 000 000 2 400 000

Nguồn: Phòng kế hoạch và marketing

Công ty D'Max cũng xác định thị trường mục tiêu của công ty là các loại hàng

hóa ở dạng rắn. Một số khách hàng tiêu biểu của công ty:

Các hãng xe máy là phân khúc thị trường lớn nhất của công ty: Honda, SYM,

Yamaha

Các hãng sản phẩm sữa và đồ uống: Coca cola, Nestle, Ductch lady,

Các nhà máy, cửa hàng bán lẻ: IKEA, Ford, ...

2.2.3. Tham số giá

Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của

công ty. Yêu cầu cuối cùng của khách hàng chính là dịch vụ phải cạnh tranh về chi


27


phí. D'MAX hiểu rõ yêu cầu này, vì thế việc định giá trong một môi trường cạnh

tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức. Nếu đặt giá

quá thấp, công ty cần phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để

có lợi nhuận. Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh

tranh. Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh

toán, v.v…

Đối với thị trường nhạy cảm với giá cả như thị trường Việt Nam, giá cả phù

hợp là yếu tố quan trọng giúp công ty đạt được thành công trong quá trình bán hàng.

Tuy nhiên, giá cả phải theo vai trò định hướng của các tham số marketing còn lại,

giá sẽ không có tác dụng gì nếu sử dụng sai thị trường mục tiêu. Cung cầu thị

trường cũng là yếu tố tác động mạnh tới giá. Giá cước vận chuyển hàng hóa được

công ty TNHH vận tải D'MAX tính toán dựa trên bốn yếu tố sau:

Đảm bảo lợi nhuận cho công ty

Phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của thị trường

Đảm bảo tính cạnh tranh

Phù hợp với chiến lược phát triển của công ty

Việc định giá được công ty tiến hành một cách linh hoạt sử dụng kết hợp

hai phương pháp là định giá theo chi phí cộng thêm và định giá dựa vào cạnh tranh.

Từ đó, công ty hình thành hai loại giá sau:

1. Giá phổ thông: Giá bán đã quy định sẵn cho từng danh mục sản phẩm

theo từng thời kỳ

2. Giá ưu đãi: Giá đặc biệt thường thấp hơn giá phổ thông, được áp dụng

tùy vào chiến lược của công ty hay giành cho khách hàng ưu tiên, khách

hàng đặc biệt.

Các chi phí được tính vào giá thành sản phẩm (cước vận chuyển) của công

ty D'MAX bao gồm ba yếu tố chính tiền xe, tiền nhân công và chi phí quản lý. Hai

yếu tố tiền xe và tiền nhân công được phân tích thành hai loại chi phí cố định và chi

phí biến đổi. Cụ thể như sau:

1.Tiền xe:


28


+ Nguyên giá cố định: Chi phí khấu hao xe, Bảo hiểm bắt buộc, Bảo hiểm trách

nhiệm, Bảo hiểm hàng hóa

+ Nguyên giá biến động: Chi phí nhiên liệu, Kiểm tra sửa chữa định kỳ, Phí cầu

đường, Tiền làm luật, Chi phí thay săm lốp

2.Tiền nhân công:

+ Nguyên giá cố định: Lương cơ bản lái xe, Phụ cấp chuyến cho lái xe, Bảo hiểm y

tế, Bảo hiểm XH, Thưởng, Lương cơ bản phụ xe

+ Nguyên giá biến động: Phụ cấp đóng hàng tính trên số chuyến vận chuyển

Sau khi tính toán được nguyên giá sản phẩm, công ty tiến hành định giá

cộng thêm phần trăm lợi nhuận nhất định phù hợp với từng giai đoạn, từng mục tiêu

khách hàng mà công ty đặt ra. Chi phí xăng dầu chiếm hơn 60% trong tổng giá

thành dịch vụ vận tải. Vì thế cùng với sự tăng giá của xăng dầu, công ty cũng tiến

hành tính toán lại các định mức chi phí và tăng giá bán các sản phẩm dịch vụ của

mình. Ngoài ra, những yếu tố về tỷ giá, lương thưởng cho lái xe cũng thay đổi ảnh

hưởng trực tiếp đến cước vận tải

2.2.4. Tham số phân phối

Việc phân phối đề cập đến địa điểm bán hàng và đưa dịch vụ đến với

khách hàng. Địa điểm phân phối có thể là nhà máy, kho bãi, một website thương

mại điện tử, hay một catalog gửi trực tiếp đến khách hàng. Việc cung cấp dịch vụ

đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh

quan trọng nhất trong kế hoạch marketing của công ty. Kênh phân phối càng nhiều,

càng hiệu quả thì cơ hội phát triển sản phẩm, mở rộng thị trường của công ty càng

lớn.

Công ty dùng lực lượng bán hàng trực tiếp để trực tiếp tìm kiếm, thực hiện

giao dịch với khách hàng kết hợp thông qua website thương mại điện tử của mình.

Có nhiều cách để đưa dịch vụ đến với khách hàng, điều quan trọng được công ty

D'MAX đặt lên hàng đầu là việc tiến hành công việc mà không gây mâu thuẫn giữa

các kênh phân phối.

Hiện nay, công ty D'MAX đang áp dụng các hình thức phân phối chính là:


29


Công ty trực tiếp thực hiện, thông qua chi nhánh, và qua mạng máy tính. Như vậy,

hiện nay công ty mới chỉ áp dụng hình thức phân phối trực tiếp. Hình thức này có

ưu nhược điểm là:

Ưu điểm:

Tận dụng hết được các nguồn lực hiện có của công ty

Chi phí thấp do không phải mất tiền trung gian

Công ty có thể chủ động kiểm soát trực tiếp quá trình thực hiện dịch

vụ, vì thế thu được hiệu quả cao hơn

Có điều kiện nắm bắt nhu cầu khách hàng chính xác, kịp thời do có

thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, từ đó công ty có những chính sách marketing

phù hợp

Nhược điểm:

- Chi phí đầu tư lớn để xây dựng văn phòng, kho bãi, thiết bị bốc dỡ, bảo

quản

- Đặc thù của ngành vận tải là có tính thời điểm theo mùa, điều này dễ gây

lãng phí nguồn lực

Bảng 2.6: Hệ thống kho bãi của D’MAX

Đơn vị: m2

Địa điểm Kho có mái che Bãi

Hà Nội 4 000 3 000

TP HCM 1 000 2 000

Tổng 5.000 5.000

Nguồn: Phòng điều hành

Công ty đưa ra ba tiêu chí cơ bản để đánh giá hoạt động phân phối của công

ty bao gồm:

Sự đảm bảo cho khách hàng khả năng tiếp cận ngay hệ thống tài sản vận tải

nhanh chóng để đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng.


30


Mối quan hệ chặt chẽ với các bộ phận logistics bên trong công ty để thiết lập

những dịch vụ mới, đặc thù để giải quyết những khó khăn trên phương diện

logistics tại các vùng kém phát triển.

Khả năng giúp khách hàng quản lý dòng chảy hàng hóa trên cơ sở những tài

sản mà đã được vận hành bởi công ty.

Công ty xác định phát triển và đầu tư vào trang thiết bị vận tải sẽ hỗ trợ một

cách hiệu quả và hiệu năng cho các yêu cầu về phân phối của khách hàng.

Công ty D'MAX sử dụng website như một công cụ để khách hàng có thể tìm

hiểu về công ty, tìm kiếm các thông ti cần thiết về giá cả, dịch vụ. Việc sử dụng

internet trong phân phối đã giúp công ty tiếp cận được với nhiều nhóm khách hàng,

giúp cho thương hiệu của công ty được định vị nhanh hơn, hiệu quả hơn. Tuy nhiên,

website của công ty còn rất thô sơ, giao diện đơn giản, chưa được cập nhật liên tục

và chưa thực hiện được chức năng thương mại điện tử.

2.2.5. Tham số xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến hỗn hợp là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng

nhận biết về sản phẩm dịch vụ của công ty, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện

giao dịch mua bán thật sự. Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan

hệ công chúng và giao tiếp trực tiếp với khách hàng, cụ thể là quảng cáo trên truyền

hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài

trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công

chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán

hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi

catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng v.v.

Công ty D'MAX luôn đề cao hình thức giao dịch cá nhân trong chiến lược

xúc tiến. Trong quá trình giao dịch, nhân viên dịch vụ thực hiên các hoạt động tiếp

xúc trực tiếp với khách hàng, có thể thu hút sự chú ý của khách hàng nhiều hơn,

không những thế nhân viên dịch vụ có thể tùy theo tình huống để điều chỉnh nội

dung giao tiếp với khách hàng cho phù hợp với nhu cầu của họ.

Một điều kiện thuận lợi cho việc phát triển giao dịch cá nhân là khách hàng


31


của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp, tổ chức, vì vậy số lượng không nhiều.

Hiện nay, đa phần nhân viên giao dịch của công ty đều có kiến thức cơ bản rất

vững, am hiểu quy trình nghiệp vụ. Kết quả hoạt động giao dịch cá nhân của công

ty thời gian qua là rất đáng khen ngợi, hầu hết các hợp đồng có được của công ty

đều được thông qua giao dịch cá nhân. Tuy nhiên, công ty chưa có kế hoạch tiếp

xúc khách hàng một cách bài bản, gần như các nhân viên giao dịch mang tính tự

phát và tận dụng các quan hệ cá nhân là chủ yếu.

Bảng 2.12: Hiệu quả hoạt động marketing-mix của Công ty qua các tiêu thức

định lượng

TT Các tiêu thức Đơn vị tính Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010

1 Doanh thu Triệu đồng 10.234 19.721 40.234 53.064

2 Lợi nhuận Triệu đồng 869 1,417 2,824 3,720

3 Chi phí marketing Triệu đồng 123 237 724 1.06

4Tỷ lệ chi phí marketing /

Doanh thu% 1,2% 1,2% 1,8%

2,0%

5Thời gian giao hàng

(Hà Nội - TPHCM)Giờ 70 68 64 60

Nguồn : Phòng kế hoạch - marketing

Chi phí marketing là một trong những chỉ tiêu quan trọng để xét hiệu quả

của hoạt động marketing đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Theo

bảng tổng hợp trên, trong hai năm 2007 và 2008 chi phí marketing vào khoảng 130

triệu đồng (chiếm khoảng 1,2 % doanh số ) đến năm 2009, tỉ lệ chi phí marketing

tăng lên ở mức 1,8% vào khoảng 291 triệu đồng. Năm 2010, tỷ lệ chi phí marketing

là 2,0%. Như vậy việc đẩy mạnh marketing mặc dù đã được công ty quan tâm

nhưng vẫn cần thúc đẩy nhiều hơn nữa để thu hút khách hàng và nâng cao hiệu quả

hoạt động marketing của công ty.

Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến khác được tiến hành một cách hời hợt,

chỉ đơn thuần mang ý nghĩa truyền tin, giới thiệu sơ qua về công ty, tên, địa chỉ, lĩnh

vực hoạt động, không nêu được điểm mạnh, điểm khác biệt của công ty.


32


Các phương tiện, công cụ trong hoạt động xúc tiến chưa được lựa chọn cẩn

thận, mang tính tự phát. Chưa có chiến lược xúc tiến hỗn hợp chi tiết, cụ thể bao

gồm mục tiêu xúc tiến, ngân sách xúc tiến, nguồn nhân lực có chuyên môn trong

xây dựng và thực hiện chương trình xúc tiến.

2.3. Đánh giá thực trạng vận dụng marketing-mix trong hoạt động kinh

doanh dịch vụ vận tải hàng hóa của Công ty trong những năm gần đây

2.3.1. Những mặt đạt được

Sau 5 năm đi vào hoạt động trong lĩnh vực vận tải hàng hóa, công ty D'MAX

đã đạt được nhiều thành công đáng ghi nhận. Từ thực trạng vận dụng marketing-

mix trong hoạt động kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hóa cho thấy Công ty đã có

những hiểu biết và sự vận dụng các tham số cơ bản của marketing-mix một cách

đúng đắn.

Về tham số con người, Công ty đã có một đội ngũ 130 nhân viên chuyên

nghiệp, có kinh nghiệm trong thương mại quốc tế, kho hàng, vận tải. Tất cả nhân

viên đều được trang bị những kỹ năng làm việc, luôn luôn cập nhập kiến thức. Đặc

biệt là đội ngũ lái xe nắm rõ chi tiết từng tuyến đường VN, hàng hóa mà công ty

vận chuyển luôn đảm bảo đúng về thời gian, đúng về địa điểm, đúng về hàng hóa,

tạo sự yên tâm trong xã hội (giảm tai nạn giao thông thấp nhất), đáp ứng nhu cầu

khách hàng bất kỳ thời gian nào.

Về tham số sản phẩm và phân phối, Công ty đã xây dựng được hệ thống cơ

sở vật chất lớn, hàng hóa và xe đều được mua bảo hiểm, sở hữu nhà kho riêng và

phương tiện riêng, trụ sở, chi nhánh, kho hàng có vị trí thuận lợi, chất lượng dịch vụ

linh hoạt. Hiện nay, Công ty sở hữu hơn 60 chiếc xe gồm 40 xe container và 20 xe

tải chuyên dụng. Công ty cũng ký kết hợp đồng với các công ty và chủ các phương

tiện vận tải khác là 125 xe sẵn sàng đưa vào hoạt động khi D’MAX yêu cầu. Điều

này giúp công ty có một lượng khách hàng quen cùng với nhu cầu vận chuyển lớn,

đều đặn, thường xuyên và dễ dàng thực hiện cung cấp dịch vụ một cách nhanh

chóng và đạt chất lượng cao khi có khách hàng mới. Hệ thống kho bãi 10.000 m2 ở


33


Hà Nội và TPHCM là yếu tố tăng thêm sự tiện lợi, đảm bảo sự nguyên vẹn của hàng

hóa, là yếu tố đặc biệt quan trọng khi Công ty tiến hành cung cấp dịch vụ vận tải để

vận chuyển các loại hàng hóa đòi hỏi phải qua khâu lưu kho, phải thực hiện kiểm kê

và tiến hành một số hoạt động khác như: đóng gói, bao bì… trước khi tiếp tục vận

chuyển đến điểm nhận hàng theo yêu cầu của khách hàng. Đây là nền tảng cho công

ty tiếp tục hoạt động có hiệu quả với phương châm “không ngừng trao đổi, thông

tin và liên lạc” với cả khách hàng lẫn trong nội bộ công ty.

Về tham số giá và xúc tiến, trên thị trường vận tải hàng hóa nội địa hiện nay,

Công ty được nhiều khách hàng biết đến với hình ảnh là một công ty năng động,

sáng tạo, phong cách mới trong ngành vận tải Việt, có mức giá cạnh tranh theo giá

thị trường và luôn đảm bảo lợi ích cho cả công ty lẫn khách hàng. Công ty đã bước

đầu xây dựng được một số qui trình quản lí như: qui trình quản lí giá, chương trình

xúc tiến hỗn hợp…và bước đầu xây dựng được bộ máy kinh doanh độc lập, thống

nhất với đội ngũ nhân viên làm việc với tác phong chuyên nghiệp, hiệu quả, bộ máy

nề nếp, vận hành chức năng, nhiệm vụ rõ ràng.

2.3.2. Những tồn tại và nguyên nhân

2.3.2.1. Tồn tại

Những phát sinh trong khâu quản lý chứng từ: Nguyên nhân chủ quan là

do khâu chuẩn bị, thu thập, lưu trữ chứng từ nhân viên D’MAX chưa thực sự lưu ý,

sơ xuất làm thiếu chứng từ hoặc khai báo không khớp với bộ hồ sơ quản lý khác.

Lỗi này là lỗi thường xuyên nhất, do bộ chứng từ thường nhiều thông tin, giấy tờ và

số lượng lớn. Đa số lỗi này phát sinh từ việc xử lý, bảo quản chứng từ của đội ngũ

lái xe sai, thiếu hoặc làm mất chứng từ và do trình độ của nhân viên quản lý chứng

từ còn kém, thiếu sự đồng bộ giữa cách làm việc của lái xe và nhân viên quản lý

chứng từ. Cũng có một số ít trường hợp nguyên nhân là từ phía khách hàng, do

khách hàng ghi thông tin sai, thiếu hay khách hàng chưa kịp cung cấp chứng từ đẩy

đủ.


34


Sơ đồ 2.13: Quy trình quản lý chứng từ


1) Lái xe nhận chứng từ của nhà cung cấp

2) Khi kết thúc giao hàng, lái xe phải thu thập đủ chữ ký liên quan .

3) Sau khi có đủ chữ ký của khách hàng, chuyển về bộ phận nghiệm thu chứ từ.

4) Bộ phận chứng từ kiểm tra tính hợp lệ, sau đó chuyển cho BP kế toán một bản

5) Chứng từ hợp lệ sẽ được chuyển đến khách hàng sau 6 ngày

Những phát sinh trong khâu vận chuyển, giao nhận hàng hóa: trong khâu

giao nhận vận chuyển thường xảy ra các lỗi như giao nhận không đúng, thiếu về

trọng lượng hay số lượng, hàng hóa đóng gói không đúng phẩm chất, quy

cách...hàng hóa đang đi trên dường gặp tai nạn bất ngờ...Nếu hàng hóa gặp phải các

vấn đề trên, khách hàng sẽ yêu cầu bổ sung, thay thế hàng hóa, công ty phải tốn một

khoảng thời gian để giải quyết vấn đề, gây chậm trễ thời gian thực hiện dịch vụ, gây

ấn tượng xấu về chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng. Ngoài ra

các quy định của nhà nước về thời gian xe chạy trong thành phố, trọng tải...cũng

gây nhiều ảnh hưởng đến việc thực hiện dịch vụ của công ty.

Thiếu sự phối hợp nhịp nhàng, ăn ý giữa các bộ phận tham gia trực tiếp

vào quá trình thực hiện dịch vụ. Sự thiếu nhịp nhàng này chủ yếu là do các nhân

viên phụ trách các khâu như: nhân viên làm chứng từ, nhân viên kiểm hàng, nhân

viên vận chuyển...chưa có sự phối hợp ăn ý trong công việc.


35


2.3.2.2. Nguyên nhân

Các nguyên nhân chủ yếu dẫn đến các tồn tại trên xuất phát từ các vấn đề khách

quan và chủ quan sau:

Pháp luật nước ta chưa đồng bộ và rõ ràng, gây khó khăn cho hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp

Ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường logistics nói chung, thị

trường vận tải nội địa nói riêng tạo nên môi trường cạnh tranh khốc liệt.

Một vấn đề khá bức thiết và cũng là một trở ngại lớn nữa đối với ngành dịch vụ vận

tải nội địa là hệ thống cơ sở hạ tầng ở nước ta còn quá thiếu đồng bộ, các phương

thức vận tải khó có thể liên kết được với nhau, hoạt động hết công suất do các trục

đường bộ không được thiết kế đúng tiêu chuẩn.

Chức năng, nhiệm vụ còn chưa phân định rõ ràng giữa các phòng ban nhất là

phòng marketing và phòng vận tải (kinh doanh).

Hoạt động marketing còn chưa được chú trọng đúng mức, số lượng nhân

viên còn mỏng (2 người).

Công ty còn chưa có chiến lược rõ ràng cho từng phân đoạn khách hàng hay

từng sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp cũng như trong việc mở rộng thị

trường.


36


CHƯƠNG 3

MỘT SỐ GIẢI PHÁP VẬN DỤNG MARKETING-MIX NHẰM PHÁT

TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DỊCH VỤ VẬN TẢI HÀNG HÓA

CỦA CÔNG TY TNHH VẬN TẢI D'MAX

3.1. Những thuận lợi và khó khăn từ thị trường

3.1.1. Thuận lợi

Việt Nam đang trong tiến trình hội nhập toàn cầu nên ngành dịch vụ vận tải

và thương mại sẽ ngày càng phát triển. ASEAN tăng cường hội nhập ngành logistics

trong khu vực, coi đây là mắt xích quan trọng và là chất keo kết dính để kết nối các

công đoạn sản xuất và vận chuyển.

Logistics ở Việt Nam hiện nay chiếm từ 15-20% GDP (trong đó ở Việt Nam

chủ yếu trong logistics là dịch vụ giao nhận vận tải) khoảng trên 12 tỷ với trên 800

doanh nghiệp logistics. Số doanh nghiệp thành lập và hoạt động trong ngành khá

lớn gồm nhiều thành phần, cả nước có khoảng 1.200 (vượt qua Thái lan, Singapore)

trong đó các công ty logistics đa quốc gia hàng đầu trên thế giới (Top 25 hoặc 30)

đã có mặt tại Việt Nam. Tuy lộ trình cam kết WTO của Việt Nam về dịch vụ

logistics đến năm 2014, nhưng dưới nhiều hình thức, các công ty nước ngoài đã

hoạt động đa dạng, đặc biệt trong việc cung ứng dịch vụ 3PL với trình độ công nghệ

hiện đại, chuyên nghiệp như tại các nước phát triển.

Giá cước vận tải trong nước có phần ổn định hơn giá cước vận tải quốc tế

nhờ việc sản xuất, xuất nhập khẩu các mặt hàng gạo, cà phê, cao su, đồ cơ khí, điện

tử… ổn định. Nhu cầu về dịch vụ vận tải, hậu cần, kho bãi (logistics) tăng cao. Tốc

độ tăng trưởng của ngành vận tải Việt Nam thời gian qua tăng từ 20%-25% và sẽ

tiếp tục tăng cao trong thời gian tới

Ngành logistics nói chung và vận tải nói riêng đang ngày càng phát triển

chính vì vậy mà tiềm năng phát triển của công ty là rất cao.


37


3.1.2. Khó khăn

Các doanh nghiệp dịch vụ vận tải tại Việt Nam chủ yếu là vừa và nhỏ nên

việc tổ chức kinh doanh chưa thực sự chuyên nghiệp, vẫn tồn tại thực trạng không

lành mạnh gây tổn thất cho các doanh nghiệp khác trong ngành.

Hoạt động dịch vụ của các doanh nghiệp giao nhận vận tải ở Việt Nam còn

manh mún, nhiều trung gian, đại lý, cạnh tranh về giá là chủ yếu, thiếu đầu tư công

nghệ, chuyên môn, nghiệp vụ... Cho nên chưa tạo ra các chuỗi giá trị gia tăng và

khó được khách hàng tin tưởng.

Ngoài ra kết cấu hạ tầng yếu kém, thiếu đồng bộ của các phương thức vận

chuyển làm tăng chi phí và hạn chế sự phát triển của ngành. Tại các khu công

nghiệp chưa có hệ thống kho tàng, bến bãi hoặc nếu có thì cũng rất thô sơ, không

đồng bộ và thiếu các thiết bị bốc xếp chuyên dụng. Hơn nữa, các trục đường bộ của

ta không được thiết kế đúng theo tiêu chuẩn để có thể kết hợp được tốt các phương

thức vận chuyển bằng được bộ, đường sông, đường biển, đường hàng không. Hệ

thống đường hàng không cũng không có gì cải thiện hơn: năng lực vận chuyển thấp,

mùa cao điểm không đủ máy bay và đáng nói hơn cả là sân bay chưa có nhà ga

hàng hóa và khu vực riêng cho hoạt động giao nhận vận tải. Năng lực cạnh tranh

của ngành vận tải hàng hóa Việt Nam so với các nước trong khu vực là rất thấp, nếu

tính theo thang điểm từ thấp đến cao là 1-7 thì điểm số của ngành vận tải hàng hóa

Việt Nam là 2,9 điểm (theo Diễn đàn Kinh tế Thế giới) đứng sau tất cả các nước

trong khu vực Đông Nam Á được xếp hạng như Thái Lan, Malaysia, Philippines

Trong thời gian qua, các công ty vận tải đều gặp khó khăn lớn trong việc

đối phó với sự tăng giá các chi phí đầu vào (xăng dầu, giá thuê đất, điện nước,...).

Như vậy, trong bối cảnh thị trường vận tải Việt Nam mở rộng và cạnh

tranh gây gắt thì các doanh nghiệp vận tải Việt Nam nói chung đều đang chịu nhiều

yếu tố không thuận lợi

3.2. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty

Sau 5 năm hoạt động, thương hiệu D'MAX đã tạo được uy tín trên thị


38


trường, được khách hàng đánh giá cao. Công ty cũng luôn xác định mục tiêu chất

lượng sản phẩm, dịch vụ luôn được chú trọng hàng đầu, cùng với sự nỗ lực của toàn

bộ các thành viên trong công ty để mở rộng sản xuất kinh doanh và nâng cao chất

lượng nguồn nhân lực

Tầm nhìn: "Trở thành công ty cung cấp dịch vụ vận tải đường bộ hàng đầu

tại Việt nam"

Sứ mệnh: "D'MAX luôn lấy sáng tạo là sức sống, lấy thích ứng nhanh làm

sức mạnh cạnh tranh, dịch vụ chất lượng cao với giá hợp lý"

Các chỉ tiêu về kinh doanh:

Về doanh thu năm 2011: đạt mức 70 tỉ đồng, thị phần: tăng số lượng đại lí

trên khắp ba miền Bắc-Trung-Nam

Về sản phẩm kinh doanh:

Công ty sẽ mở rộng và đa dạng hóa các loại hình dịch vụ cung ứng ra thị

trường, đáp ứng nhu cầu ngày càng lớn của đông đảo khách hàng và phục vụ nhu

cầu của nhiều phân đoạn khách hàng hơn.

Trong thời gian tới công ty chủ trương mở rộng đầu tư vì ban lãnh đạo của

công ty luôn quan niệm rằng muốn phát triển phải biết đầu tư, đầu tư chính là chìa

khóa, là chỗ dựa vững chắc cho việc phát triển các hoạt động kinh doanh của công

ty. Thực hiện chủ trương trên, công ty đang tập trung nguồn lực để phát triển theo

chiều sâu, nâng cao chất lượng dịch vụ bằng cách trang bị thêm các máy móc thiết

bị, phương tiện hiện đại cần thiết phục vụ cho việc kinh doanh. Đầu tư vốn vào sữa

chữa, nâng cấp hệ thống kho bãi, văn phòng giao dịch, tận dụng tối đa hết mọi

nguồn lực sẵn có của công ty.

Không chỉ coi trọng đầu tư, Ban lãnh đạo công ty luôn đề cao vai trò chủ

đạo của khách hàng, coi khách hàng là mục tiêu hướng đến. Chính vì thế, chiến

lược của công ty luôn hướng đến khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ và có

những ưu đãi nhất định với khách hàng truyền thống. Chú trọng vào xây dựng hình

ảnh doanh nghiệp, thu hút thêm khách hàng mới, với những hợp đồng kinh doanh

có hiệu quả. Doanh nghiệp vẫn luôn giữ vững tôn chỉ hoạt động là “Khách hàng


39


luôn luôn đúng. Nếu khách hàng sai xem lại chính mình”.

Trong công tác đối nội, công ty luôn xác định trong tất cả các nguồn lực

của doanh ngiệp thì nhân lực là yếu tố quan trọng hàng đầu. Xuất phát từ quan điểm

trên, công ty luôn có những chính sách ưu đãi, khích lệ mọi thành viên trong công

ty đoàn kết, hăng hái tham gia vào các hoạt động của công ty, khuyến khích tinh

thần năng động sáng tạo, làm việc hăng say tích cực của toàn bộ cán bộ công nhân

viên trong công ty. Thường xuyên thực hiện công tác quản lý, tổ chức sắp xếp, đào

tạo cán bộ sao cho nguồn nhân lực có thể kịp thời đáp ứng được nhu cầu kinh doanh

của công ty. Quan điểm của Ban lãnh đạo công ty là coi trọng sức trẻ, mạnh dạn sử

dụng cán bộ trẻ và đặt niềm tin vào họ, đặc biệt là những người có khả năng và trình

độ.

3.3. Một số giải pháp vận dụng marketing-mix nhằm phát triển hoạt động

kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hóa của Công ty

3.3.1. Giải pháp về nhân sự

Trong việc cung cấp dịch vụ, con người luôn là yếu tố quan trọng nhất.

Song thực tế, đây cũng là điểm yếu nhất của các doanh nghiệp giao nhận vận tải

Việt Nam nói chung. Vì vậy, cần hiểu rằng không còn con đường nào khác: hoặc là

tập trung đầu tư vào các chương trình tuyển dụng và đào tạo, hoặc là chất lượng

dịch vụ của công ty sẽ thua kém đối thủ. Chương trình đào tạo này phải mang “hơi

hướng” marketing, phải phục vụ cho mục đích thỏa mãn các nhu cầu khách hàng đã

được định hướng trước đó. Bộ máy quản lí là một yếu tố rất quan trọng quyết định

sự thành bại của bất kì doanh nghiệp nào. Xây dựng được một bộ máy quản lí tốt sẽ

giúp cho quá trình ra quyết định của các cấp quản lí được dễ dàng, dòng thông tin

lưu chuyển giữa trung tâm và các thành viên kênh dễ dàng hơn, xác định rõ chức

năng và trách nhiệm của các phòng ban… góp phần tạo ra hiệu quả sản xuất kinh

doanh cao. Để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng như hiệu quả của công

tác tổ chức quản lí, công ty nên thực hiện một số biện pháp như sau:

▪ Thiết lập mối quan hệ chặt chẽ giữa các bộ phận chức năng :


40


Để phân định rõ chức năng các phòng ban, công ty cần qui định cụ thể

công việc, nhiệm vụ mỗi phòng ban đảm nhiệm để tránh tình trạng chồng chéo chức

năng lẫn nhau. Chẳng hạn như nhiệm vụ của phòng kinh doanh và phòng

Marketing cần phân định rõ ràng hơn nữa bởi lẽ giữa 2 phòng này có mối quan hệ

chặt chẽ và phụ thuộc lẫn nhau trong quá trình đề ra chiến lược marketing cũng như

chiến lược kinh doanh của công ty

Cải cách chế độ lương thưởng

Xây dựng cơ chế trả lương gắn liền với kết quả kinh doanh, có tính cạnh

tranh với các doanh nghiệp khác để giữ chân các cán bộ giỏi và giàu kinh nghiệm.

Các biện pháp về xây dựng bản sắc văn hóa:

Xây dựng văn hóa doanh nghiệp gắn liền với “Tác phong làm việc nhanh-

chuyên nghiệp-hiệu quả, môi trường làm việc nghiêm túc, đội ngũ nhân viên đoàn

kết, đồng lòng, nhất trí vì mục tiêu phát triển chung của công ty” từ đó nâng cao vị

thế và hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng.

Đặc biệt cần quán triệt tư tưởng đổi mới trong toàn bộ nhân viên công ty.

Xây dựng và chuẩn bị ngân sách, nhân lực cho hoạt động marketing một cách cụ thể

và hợp lí, đảm bảo đủ nguồn lực thực hiện các biện pháp trên. Đồng thời bản thân

các cấp quản lí ở công ty cần phải nhìn nhận rõ vai trò của hoạt động marketing

trong kinh doanh- một điểm yếu trong hầu hết doanh nghiệp Việt Nam hiện nay khi

không thấy rõ vai trò hoạt động marketing, khi chỉ coi marketing là một bộ phận của

phòng Kinh doanh.

3.3.2. Giải pháp về loại hình dịch vụ

Tiếp tục cân nhắc những vấn đề và quan ngại mà khách hàng thực sự đối

mặt để từ đó phát triển những sản phẩm chào bán có thể thực sự giải quyết khó khăn

ấy cho khách hàng. Công ty cần theo dõi thật sát những biến động của thị trường

hiểu rõ và nắm bắt được xu hướng của thị trường.

Tuy nhiên, đặc điểm của loại hình dịch vụ vậ tải mà công ty đang kinh

doanh là dễ bắt chước, việc khác biệt hóa sản phẩm là rất khó khăn. Công ty cần


41


phải nắm bắt tình hình các đối thủ trực tiếp và đảm bảo rằng sản phẩm mà công ty

cung cấp được cộng thêm một giá trị gia tăng nho nhỏ so với các sản phẩm dịch vụ

được cung cấp trên thị trường, dựa trên những năng lực có thể huy động được của

công ty như: tính sẵn sàng của hệ thống phương tiện vận tải, các nhà cung cấp vận

chuyển khác…. Đặc thù của dịch vụ giao nhận vận tải cho phép thực hiện điều này

không khó khăn. Công ty cũng cần chú ý hơn cho việc phát triển sản phẩm dịch vụ

cho đối tượng khách hàng mới, cũng như các biện pháp marketing đối với sản

phẩm.

Trước hết, Công ty cần tiếp tục đầu tư cơ sở hạ tầng đã có, hiện đại hóa các

trang thiết bị phục vụ, mua sắm các trang thiết bị mới, để tạo điều kiện thuận lợi cho

việc triển khai các nghiệp vụ vận tải giao nhận hàng hóa cũng như công tác quản lý

của công ty. Công ty cần hoàn thiện các loại hình dịch vụ cung cấp cho khách hàng

mà phổ biến hơn cả là dịch vụ vận tải giao nhận hàng hóa bằng container

Mở rộng, đa dạng các loại hình dịch vụ vận tải giao nhận để dần hướng tới

phát triển toàn diện mô hình logistics. Ứng dụng công nghệ hiện đại trong quản lý

và khai thác. Phát triển dịch vụ vận tải đa phương thức, kết hợp hài hòa với lĩnh vực

thương mại mà công ty đang hoạt động

3.3.3. Giải pháp về giá

Thực tế là độ đàn hồi về giá tại lĩnh vực giao nhận vận tải Việt Nam không

lớn, nếu không muốn nói là rất thấp. Nghĩa là sự thay đổi lớn về giá không kéo theo

sự thay đổi lớn về nhu cầu, khách hàng mua dịch vụ vận tải vì họ cần vận chuyển

hàng hóa, chứ không phải vì dịch vụ vận tải rẻ. Vì thế giá cả không phải là mối

quan tâm hàng đầu của khách hàng. Trên cơ sở đó, chiến lược “truy đuổi” là một

chiến lựợc giá phù hợp với các công ty giao nhận vận tải Việt Nam. Để thực hiện

được chiến lược này, công ty D'MAX cần phải có sự nhạy bén thông tin thị trường.

Công ty phải nắm rất rõ các mức giá của các công ty dẫn đầu ngành và đưa ra mức

giá cạnh tranh.

Chiến lược giá cần được hỗ trợ bằng các chương trình marketing nhất định,


42


mục đích là nêu bật tương quan giữa Giá và Chất lượng của dịch vụ. Vì thế, công ty

cần đảm bảo mức tương quan mà công ty đưa ra luôn nổi trội hơn của đối thủ,

không lấy việc hạ giá làm công cụ cạnh tranh chủ yếu. Vì điều này dẫn đến sự bất

ổn của thị trường và cũng là nguyên nhân phá sản của nhiều doanh nghiệp không có

chiến lược dài hạn

Để có thể áp dụng hiệu quả tham số giá trong chiến lược marketing trung tâm có thể

áp dụng một số biện pháp như:

1. Xây dựng bộ phận chuyên trách định giá

2. Xây dựng qui trình định giá thống nhất

3. Xây dựng giá bán cá thể hóa đến từng đối tượng khách hàng

4. Thành lập bộ phận chuyên trách về định giá cho sản phẩm:

Với qui mô ngày càng mở rộng, số lượng đại lí, khách hàng ngày càng tăng

công ty thực hiện chính sách giá linh hoạt do đó hoạt động quản lí cần tập trung vào

các cán bộ thuộc phòng Kế hoạch - Marketing, các cán bộ này sẽ đưa ra các quyết

định về các yếu tố để bán được dịch vụ đạt doanh số kế hoạch.

3.3.4. Giải pháp về phân phối

Để ứng dụng tham số phân phối một cách hiệu quả, công ty cần tập trung

khai thác hai chức năng sau:

- Chức năng xóa khoảng cách: cố gắng để mang dịch vụ tới gần khách hàng hơn

nữa. Khoảng cách ở đây không chỉ tính bằng ki-lô-met, mà còn tính bằng giờ –

phút. Công ty sẽ tạo ra được sự khác biệt bằng “Gần hơn nữa – Nhanh hơn nữa”.

- Chức năng tư vấn: đảm bảo rằng mỗi nhân viên của công ty luôn có kiến thức, sự

hiểu biết hơn khác hàng trong lĩnh vực công ty đang kinh doanh để tư vấn cho

khách hàng trước, trong và sau khi bán sản phẩm. Nếu ngược lại thì khách hàng

đó sẽ sớm không còn là của công ty nữa.

Tuy nhiên thị trường vận tải nội địa Việt Nam ngày càng trở nên nhộn nhịp,

sôi động, ngoài các công ty có nguồn vốn nhà nước còn có các doanh nghiệp tư

nhân, công ty du lịch lữ hành… làm cho thị trường vận tải xuất hiện nhiều phương

thức Marketing mới, hấp dẫn, lôi cuốn khách hàng như: đảm nhận giao nhận hàng,


43


thanh toán tiền hàng, giảm giá cước khi chủ hàng vận chuyển hàng hai chiều và

thanh toán tiền cước vận chuyển sau khi đã hoàn thành công việc. Thị trường vận

tải ngày càng mang tính cạnh tranh về tư duy kinh doanh có chiều sâu, hoàn thiện

chất lượng dịch vụ vận tải để nâng cao giá trị thương hiệu. Đối với tham số phân

phối công ty cần đưa ra chính sách thống nhất như:

Lực lượng bán hàng “thân thiện, tận tình, chu đáo”

Mở rộng số lượng thành viên kênh thông qua công tác tuyển chọn kĩ càng

Thiết lập kênh phân phối hiệu quả, thống nhất

Quản lí dòng vận động của thông tin, vật chất trong kênh

Đẩy mạnh việc ứng dụng tiến bộ về công nghệ thông tin, thương mại điện tử

trong hoạt động của công ty (xây dựng website với tính năng cao, e-

teleconference...)

Khuyến khích thành viên kênh thông qua công cụ vật chất và phi vật chất

3.3.5. Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp

Đối với marketing, thông tin là máu, là tất cả, công ty cần hiểu rõ sẽ không

thể có marketing thực sự nếu không có nguồn thông tin. Vì thế công ty cần phải

phân đoạn các nhóm khách hàng mục tiêu, và xác định được những mối quan tâm

hàng đầu của mỗi nhóm khách hàng đó. Từ đó, công ty thực hiện hoạt động

marketing, đặc biệt là hoạt động xúc tiến hỗn hợp dựa trên việc trả lời các câu hỏi

sau:

Các đối thủ cung cấp những yếu tố thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trong

dịch vụ của họ như thế nào?

Xét dưới góc độ tiềm năng phát triển, dịch vụ của công ty nằm ở đâu là tốt

nhất?

Phải sử dụng công cụ marketing nào để chiếm lĩnh phân đoạn thị trường

này?

Từ đó đưa ra định hướng cũng như những biện pháp cụ thể cho từng hoạt động

xúc tiến của công ty và sử dụng linh hoạt các công cụ, biện pháp theo từng giai

đoạn, mục tiêu marketing của công ty


44


Hoạt động quảng cáo:

Tăng cường quảng cáo trên các web thương mại điện tử của một số trang

báo điện tử uy tín, như vnexpress, dantri.com, vietnamnet, tinhte.com,... thông qua

banner, dòng chữ điện tử…Quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng (truyền

hình, đài, ..) đặc biệt là sử dụng tivi như công cụ hữu hiệu trong việc giới thiệu về

công ty

Hoạt động quan hệ công chúng (PR: Public Relationship):

Thông qua việc thiết lập mối quan hệ với các đài truyền hình, một số tờ báo có uy

tín, tham gia tài trợ quyên góp cho người nghèo, tôn vinh sinh viên nghèo vượt khó

học giỏi… Tuyển dụng thêm cán bộ hoạt động PR , tăng cường chi phí cho hoạt

động phát triển thương hiệu. Ngoài ra cũng cần tổ chức các hoạt động hội nghị

khách hàng, giới thiệu về hình ảnh công ty.

Hoạt động Khuyến mại:

Đây là công cụ cạnh tranh hữu hiệu và được áp dụng khá phổ biến ở các

doanh nghiệp hiện nay. Khi sản phẩm đưa ra đều có chất lượng và mẫu mã không

khác nhau, có thể cùng một kiểu loại thì khuyến mại là một nhân tố quan trọng thứ

hai sau giá lôi cuốn khách hàng đến với công ty. Tổ chức nghiên cứu và xây dựng

các chương trình khuyến mại phong phú và hấp dẫn hơn. Ngoài các hình thức như

giảm giá, tặng quà đi kèm, hỗ trợ dịch vụ kèm theo dịch vụ vận chuyển…

3.4. Kiến nghị đối với cơ quan chức năng

Để tạo ra một môi trường thuận lợi hơn nữa cho hoạt động vận tải nội địa,

chính phủ và các cơ quan chức năng cần phải không ngừng rà soát, đánh giá hiệu

quả thực tế của các chính sách, quy định được ban hành, từ tình hình thực tế của thị

trường cùng với định hướng phát triển của nhà nước để đưa ra những điều chỉnh,

quy định và sự hỗ trợ cũng như quản lý phù hợp như:

- Có chính sách thuế đối với dịch vụ giao nhận vận tải và người kinh doanh dịch vụ

giao nhận vận tải. Cụ thể như giảm thuế thu nhập công ty cho những doanh nghiệp

cung cấp dịch vụ vận tải, và giảm thuế xuất nhập khẩu cho các doanh nghiệp Việt


45


Nam khi sử dụng dịch vụ giao nhận vận tải do những người cung cấp Việt Nam.

- Khuyến khích việc đầu tư vốn phát triển kết cấu hạ tầng, các phương tiện vận

chuyển, tạo cơ sở vật chất cho hoạt động giao nhận vận tải. Cho phép doanh nghiệp

giao nhận vận tải của Việt Nam liên doanh, liên kết với các công ty giao nhận nước

ngoài khai thác thị trường trong và ngoài nước để học hỏi kinh nghiệm triển khai

quản lý dịch vụ giao nhận vận tải

- Sớm ban hành các quy định pháp luật tạo điều kiện cho sự phát triển ngành dịch vụ

giao nhận vận tải, có chính sách hỗ trợ, khuyến khích đầu tư tư nhân, chủ động đầu

tư của doanh nghiệp và áp dụng mở rộng các mô hình PPP (hợp tác công tư)…

- Quá trình nhận thức, xây dựng kỹ năng quản trị, kỹ năng thực hành logistics cần

thời gian và công tác vận động, hướng nghiệp. Nhà nước cần có chính sách hỗ trợ

cho doanh nghiệp, các trường, để đẩy mạnh công tác đào tạo với nhiều hình thức

linh hoạt, cung cấp nhân lực đáp ứng cho ngành. Các hiệp hội ngành cần tranh thủ

tài trợ, hợp tác đào tạo từ nước ngoài.

- Tạo mối gắn kết giữa hiệp hội và thành viên, hỗ trợ tư vấn thiết thực và giúp đỡ

doanh nghiệp nâng cao tính chuyên nghiệp, đạo đức trong cạnh tranh. Hiệp hội cần

làm tốt vai trò cầu nối với Nhà nước, quan hệ đối ngoại để hội nhập khu vực và

quốc tế; đồng thời phải là nơi nghiên cứu phát triển (R&D), quản lý các chuẩn mực,

tài liệu, mẫu biểu, thống kê, tiêu chí đánh giá… của ngành.


46


KẾT LUẬN

Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, để có thể tồn tại, phát triển, tìm

được một chỗ đứng vững chắc trên thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng

đều quan tâm đến hiệu quả hoạt động marketing của mình. Đây có thể được coi là

vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi

doanh nghiệp.

Cũng như tất cả các doanh nghiệp khác trong quá trình hoạt động sản xuất

kinh doanh công ty trách nhiệm hữu hạn vận tải D'MAX đã luôn quan tâm chú

trọng đến vấn đề ứng dụng marketing-mix trong hoạt động của công ty. Mặc dù

mới thành lập nhưng Công ty TNHH vận tải D’MAX đã đạt được những thành tựu

khả quan về doanh thu, lợi nhuận. Điều đó cho thấy tiềm năng phát triển của Công

ty trong thời gian tới là rất lớn. Chính vì thế việc đẩy mạnh ứng dụng các biến số

marketing-mix trong hoạt động kinh doanh của Công ty là thực sự cần thiết.

Qua thời gian 3 tháng thực tập tại công ty, được sự giúp đỡ tận tình của giám

đốc công ty - Ông Đoàn Định Luận và các anh chị phòng kế hoạch – marketing,

cũng như các cán bộ nhân viên khác tại công ty D'MAX, đặc biệt là sự hướng dẫn

tận tình của ThS. Nguyễn Thanh Phong đã giúp em hoàn thành chuyên đề này.

Trong quá trình viết không tránh khỏi những sai sót, em rất mong thầy giáo và các

anh chị đóng góp ý kiến giúp em hoàn thành chuyên đề một cách tốt nhất.

Em xin chân thành cảm ơn!


47


DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. PGS.TS Nguyễn Xuân Quang : Giáo trình marketing thương mại. NXB Đại học

kinh tế Quốc Dân

2. PGS.TS Trần Minh Đạo : Giáo trình marketing căn bản – NXB Giáo Dục

3. PGS.TS Hoàng Minh Đường – PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc: Giáo trình Quản trị

Kinh doanh thương mại II – NXB Lao động – Xã hội 2006.

4. TS.Lưu Văn Nghiêm: Marketing trong kinh doanh, dịch vụ- NXB Thống Kê

5. TS.Trương Đình Chiến: Quản trị kênh phân phối(kênh Marketing)-NXB Thống

kê

6. Một số website:

Xaluan.com

Vneconomy.vn

Dantri.com

Vnexpress.com

Vietnamnet.com.vn

Doanhnhan360.com.vn

Chungta.com

Tinkinhte.com

7. Báo Kinh tế Việt Nam số 11 (01/06/2010), số 18 (07/09/2010)

8. Diễn đàn Doanh Nghiệp số 96.

9. Thời báo Kinh tế, tạp chí marketing


48


MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU..........................................................................................................3CHƯƠNG 1.............................................................................................................3TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH VẬN TẢI D'MAX...................................31.1. Thông tin chung về công ty.....................................................................................3

1.2. Quá trình hình thành và phát triển........................................................................4

1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty.....................................................................................5

1.4. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của

Công ty................................................................................................................................8

1.4.1. Yếu tố khách quan.............................................................................................81.4.1.1. Môi trường kinh tế.......................................................................................81.4.1.2. Yếu tố Chính trị - Xã hội...........................................................................101.4.1.3. Môi trường khoa học công nghệ................................................................111.4.1.4. Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh..............................................................11

1.4.2. Yếu tố chủ quan..............................................................................................121.4.2.1. Đặc điểm sản phẩm dịch vụ vận tải..........................................................121.4.2.2. Cơ sở vật chất của công ty........................................................................141.4.2.3. Trình độ nhân sự của công ty....................................................................16

CHƯƠNG 2...........................................................................................................18THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MARKETING-MIX TRONG HOẠT ĐỘNG KINH

DOANH DỊCH VỤ VẬN TẢI HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY TNHH VẬN TẢI

D'MAX..............................................................................................................................18

2.1. Khái quát thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần

đây.....................................................................................................................................18

2.2. Thực trạng vận dụng marketing – mix trong hoạt động kinh doanh dịch vụ vận

tải hàng hóa của công ty trong những năm gần đây.....................................................21

2.2.1. Tham số con người...........................................................................................212.2.2. Tham số sản phẩm...........................................................................................242.2.3. Tham số giá......................................................................................................272.2.4. Tham số phân phối...........................................................................................292.2.5. Tham số xúc tiến hỗn hợp...............................................................................31

2.3. Đánh giá thực trạng vận dụng marketing-mix trong hoạt động kinh doanh dịch

vụ vận tải hàng hóa của Công ty trong những năm gần đây.......................................33

2.3.1. Những mặt đạt được.......................................................................................332.3.2. Những tồn tại và nguyên nhân.......................................................................34

2.3.2.1. Tồn tại........................................................................................................342.3.2.2. Nguyên nhân..............................................................................................36


49


CHƯƠNG 3...........................................................................................................37MỘT SỐ GIẢI PHÁP VẬN DỤNG MARKETING-MIX NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DỊCH VỤ VẬN TẢI HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY TNHH VẬN TẢI D'MAX.................................................................373.1. Những thuận lợi và khó khăn từ thị trường.........................................................37

3.1.1. Thuận lợi..........................................................................................................373.1.2. Khó khăn..........................................................................................................38

3.2. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty.............................................38

3.3. Một số giải pháp vận dụng marketing-mix nhằm phát triển hoạt động kinh

doanh dịch vụ vận tải hàng hóa của Công ty................................................................40

3.3.1. Giải pháp về nhân sự......................................................................................403.3.2. Giải pháp về loại hình dịch vụ.........................................................................413.3.3. Giải pháp về giá................................................................................................423.3.4. Giải pháp về phân phối....................................................................................433.3.5. Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp.........................................................................44

3.4. Kiến nghị đối với cơ quan chức năng....................................................................45

KẾT LUẬN............................................................................................................47DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................48


50

Documents

Tailieu.vncty.com van dung marketing phat trien kinh doanh van tai