Tajne Online Ubeđivanja ili kako da napišete reklamu koja prodaje

Radni naziv ovog mini-vodiča bio je 12 Ključnih tačaka za dobar sales page, landing page ili čak i blog post, međutim, nisam bio siguran koliko ste upoznati sa terminima sales page i landing page, pa, za početak da ih razjasnimo.

SALES PAGE ili "prodajna stranica", u suštini je stranica na sajtu čija je svrha da ljude ubedi da kupe. Ako ne da kupe (odmah), onda da preduzmu neku drugu akciju-aktivnost koja za nas, prodavce, znači konverziju. Konverziju u smislu da posetilac sajta, postane kupac, ili lead. LEAD, je neko ko je potencijalni kupac, čije podatke sada imamo. Npr, osoba je ostavila email adresu, broj telefona, ili neki drugi podatak na osnovu koga možemo sa potencijalnim kupcem da stupimo u kontakt i pokušamo da im prodamo nešto.

Lead je faktički korak pre kupovine, i zato je takođe vrlo značajna stvar, jer za ogroman broj proizvoda (npr. konsalting), pre svega za usluge, nije toliko lako instant prodati.

"Prospect" ili potenticajlni kupac (a, ako imamo njegove kontakt podatke, onda nije više Prospect već je Lead), obično želi još informacija. Nisu još spremni da kupe. Imaju još pitanja. Neke stvari treba da se razjasne, dok ne steknu dovoljno poverenja.

SALES PAGE dakle služi ili da proda odmah, ili da posetioce sajta ubedi da preduzmu neku drugu, manje obavezujuću akciju.

Npr, da popune upitnik, ostave kontakt podatke itd.

Ranije sa sales page, zvao "sales letter", jer je pismo bilo izvorno izdanje.

Danas je to češće stranica na sajtu, pa je zato sada Sales Page. Ranije je u direktnom marketingu, bilo u formi klasičnog poštanskog pisma. To i danas postoji ali je manje popularno od kada se pojavio internet koji olakšava komunikaciju i brzinu, kao i cenu slanja pošte (slanje email-a je skoro pa besplatno).

DIREKTAN MARKETING, je inače onaj gde od ljudi tražite da odmah preduzmu određenu akciju. Da pozovu, da poruče itd. Na kraju reklamnog pisma je skoro uvek određen "Call To Action."

Na taj način, reklamne kampanje postaju merljive.

Znate "u dinar" koliko ste potrošili da adresirate poštu (nakon što kupite ili iznajmite "lead-ove" tj. poštanske adrese), i tačno znate koliko vam se novca vratilo.

Slično je i sa online Sales Page-om. Znate koliko ste novca potrošili na marketing, a preko alata poput Google Analytics-a vidite tačan broj poseta, i na osnovu toga tačno možete da merite koji %procenat ljudi je preduzeo akciju koju ste želeli, da li je prodaja, ili samo da ostave kontakt podatke i pokažu interesovanje.LANDING PAGE. Na kraju, termin "landing page." U suštini, svaka ulazna stranica, na sajtu je landing page. Unutar Google Analyticsa možete posebno da gledate opciju Landing Pages.

Ako preko Fejsbuka puštate reklame, na određenu stranicu sajta, ta stranica biće "landing page", to su stranice na koje posetioce prvo "sleću". Ta stranica ne mora, a obično i nije naslovna stranica. Landing page, pošto na njega šaljete posete (koje plaćate), će obično takođe imati za cilj da konvertuje. U tom smislu, svaki sales page je ujedno i landing page (ako na njega šaljete posete), jer pokušavate nešto da prodate ili da posetioce ubedite da preduzmu željenu akciju.

Svaki Sales Page, Landing Page, pa čak i naizgled "običan" Blog Post zapravo imaju svoj cilj. Želite da konvertujete posetioce u ljude koji preduzimaju akciju.

Primera radi Blog Post. Blog post koji se najčešće piše sa ciljem da privuče posete (npr, da se rangira na Googlu), treba da ima sekundaran cilj — da konvertuje ljude u leadove, klijente, da ih "pixelizuje" tako da ih zapamtite preko Facebook Pixel-a pa da kasnije te iste ljude možete retargetovati (u pravcu Landing Page-a koji je 100% fokusiran na prodaju ponude), da se "upecaju" na takozvani "Lead Magnet" i ostave kontakt podatke-email adresu, kao što ste vi ostavili kada ste hteli da skinete ovaj mini-vodič. On je u stvari klasičan "Lead Magnet". Mamac sa kojim pecate subscribere, koje tek kasnije ubeđujete da postanu klijenti.

Koju god akciju da zacrtate...Da li je to da postanu email subscriberi, da li je da vas pozovu telefonom ili popune formu ili direktno poruče. Sve su to određene akcije sa različitim nivoom "obaveza".

Najveća "obaveza" ili investicija je odluka kupovine. Za nju je potrebno najviše ubeđivanja. Zato je dobro pri prvom kontaktu sa ljudima, da ne pokušavate odmah da ih ubedite da kupe (pogotovu ako radite Facebook Marketing), jer ljudi vas još ne poznaju, i nisu spremni da odmah kupe. Kada vas ljudi tek upoznaju, najbolje je da im prvo nudite nešto nisko-rizično, nešto što iziskuje minimalnu "obavezu" sa njihove strane.

Ono što dokazano daje dobre reakcije je nuditi testere ili nešto drugo besplatno. Da mogu da iskuse proizvod ili deo proizvoda bez rizika, bez obaveza, i bez straha da će ih prodavac smarati ako ostave broj telefona (što je veći "commitment" nego da ostave email adresu).

Situacija je malo drugačija kada se reklamirate na Google AdWords. Kada ljudi baš traže ono što vi nudite, onda je daleko lakše odmah ići na prodaju. Ljudi koji tako Googluju konkretno rešenje na određen problem su već svesni svog problema, svesni da postoji rešenje, i sada samo "šopinguju" okolo da vide šta im najviše odgovara. Primera radi, vodoinstalater verovatno ne mora da ima mailing listu, niti bi se iko prijavio. Može odmah, uz malo content marketinga, i dobar copywriting, da prodaje svoje usluge.U svakom slučaju puno zavisi od toga odakle vam dolaze posete, i koji je kvalitet tih poseta.

Možete imati najbolji copy na svetu, ali ako je loš izvor poseta i generalno loš kvalitet tih poseta, prirodno je da će konverzije da budu daleko slabije.

U svakom slučaju...

Šta god da je početna akcija.

Krajnja akcija će uvek biti PRODAJA. Tek je to čista konverzija. Tek tada vam se novac vraća.Email subscriber ne znači ništa...dok ne kupi.

Lead koji je popunio formular sa 50 pitanja...ništa ne znači, dok ne kupi.

Čovek koji vas je zvao telefonom i rekao da je zainteresovan i da će se javiti kasnije...još nije kupio.Oni svi, dok ne kupe, vrede NULA.

Ono što je dobro je što ćete prodaju često raditi u fazama. Retko ko kupi na prvi klik. Koliko god da vam je ubedljiva stranica. Zapravo, ako samo pokušavate da konvertujete ljude na "prvi klik", izgubićete mnogo, mnogo, mnogo para. Umesto toga, taktika je da bacite što širu "mrežu", da zahvatite ljude u različim fazama spremnosti kupovine.

Neko će kupiti odmah. Sjajno.

Nekog ćete samo zainteresovati, i zapamtiće vas. Kasnije ćete im prodati, tako što ćete im "uhvatiti" podatke koji zahtevaju manje investicije od instant vađenja para iz džepa.

U svakom slučaju...neophodno je...da svaka stranica bude UBEDLJIVA. Jer jedino tako možete da konvertuje maksimalan broj posetilaca.

Ako vas zapamte, ime, brend, ponudu...Kada budu spremni da kupuju, kada im problem bude dovoljno "goreo" da su spremni da naprave odluku, tada će tražiti konkretno vas.

Taj posao "ubeđivanja" profesionalno radi osoba koja se zove Copywriter.To je veština, pre svega, zanat. Ne samo talenat. Postoje formule koje rade. Određeni psihološki principi koji dokazano "rade".U Americi taj zanat postoji još od 19. veka. I vrlo je cenjen.

Glavna zabluda je sledeća, advertajzing agencije pokušavaju da copy bude "kreativan", zanimljiv itd. da se ljudi smeju i da im se svidi. Sve je to lepo, ali ako ne prodaje, onda nije kreativno. Kreativno je samo ono što prodaje.

U Srbiji i dalje malo ljudi zna to da radi. A i, ako tek počinjete, moraćete sami na svoj sajtu da odradite copy. Bar za početak. Mada bi bilo pametnije da odmah angažujete nekog, isto kao što ste platili "izradu" sajta. Zapravo, pre pravljenja sajta treba da napravite istraživanje tržišta, marketing plan, pa tako i copy...barem skicu...za svaku stranicu.

Elementarna greška je da prvo napravite sajt, pa da onda pokušavate u taj dizajn da "strpate" copy koji će da "stane" tu nekako. Umesto toga prvo isplanirate prodajni sadržaj, koji dalje diktira u kom smeru će da ide dizajn da ulepša copy.

Bitno je da razumete da je copy, taj prodajni tekst na sales, landing page-u, blogu, a i na celokupnom sajtu bitniji od dizajna, bitniji od svega ostalog.

Tekst je suština. Tu pričate svoju priču. Tekst prodaje.

Glavni razlog zašto je copy (tekst) bitan je to što od njega najviše zavise konverzije.

Posete ćete plaćati, jer ne postoje besplatne posete. I ove koje "dobijete" organski preko SEO-Googla, opet morate da investirate u kreiranje sadržaja, kao i u marketing tog sadržaja. A ako plaćate posete na Fejsbuku...ili AdWordsu, što vam je bolji copy, to vam je veći profit. To je manje klikova potrebno po konverziji.

Glavni problem sa pisanjem Copy-ja je... "Odakle početi?"

Počinje se prvo sa istraživanjem tržišta. Što bolje razumete kupce, njihove probleme, želje, nade, strahove, to bolje znate kako vaš proizvod ili uslugu da "povežete" sa tim problemima i predstavite kao najbolje rešenje. To ćete bolje upakovati neodoljivu ponudu.

Što više istražite, što više činjenica skupite, ideja itd. to će vam lakše biti posle kada sednete da pišete.

I nikako nije dobra ideja da pišete napamet. Već treba pratiti određen šablon, određen redosled, strukturu, koja dokazano funkcioniše.

Sales letter je ranije pisan na po više hiljada reči i slat regularnom poštom ljudima na kućnu adresu.

Taj metod prodaje se zove "direktna pošta", ne samo zato što stiže direktno na adresu, već i zato što se traži "direktan odgovor", u svakoj pošti postoji određen poziv na akciju, obično na kraju, gde se traži od ljudi da pozovu, poruče, popune nešto. Na taj način može da se meri tačan rezultat kampanje, jer znate koliko je pisama poslato, i koliko je ljudi reagovalo.

Danas se to slabo radi, i uglavnom je prešlo na Internet. Ljudi se tu ustručavaju da pišu "predugačko" jer ne žele ljude da dave. Ako je prodajni tekst zanimljiv, može da ima i 10,000 reči. Duži tekst je i prilika da bolje "obradite" kupce i da ih više zagrejete za proizvod.

Svako kupuje iz svog razloga...obično jednog, glavnog. U dužem tekstu imate prilike da svakom potrefite "trigger" zbog koga on ili ona konkretno kupuju.

Statistički, u proseku, duži sales letter prodaje bolje od kraćeg.

Da li će sales letter, ili landing page (ulazna stranica ka sajtu), ili čak i blog post, imati 500 ili 5,000 reči, ovo su osnovni prodajni elementi i tok misli kroz koje treba sprovesti potencijalnog kupca.

Ovaj redosled dokazano funkcioniše.

Naravno ovo nije jedini "šablon", ali je dovoljno univerzalan da funkcioniše za skoro svaku stranicu gde želite da predstavite ponudu.

Ovaj šablon nisam ja izmislio, ali ga već godinama koristim kao smernicu za pisanje sales page-eva na razne teme. Uvek konvertuje. Evo ga ovde u originalu, 12 Step Sales Letter Template David Frey.

Najbolje je da odštampate dvostrano i imate uvek pored sebe dok pišete. Pa na osnovu ove strukture rasporedite ideje koje ste našli tokom istraživanja.

Ispod je moj "prevod" (ne baš bukvalan), sa komentarima...

Copy treba da prevaziđe određene zadrške koje svi kupci imaju. Kupci odbijaju da kupuju, uvek se brane i traže razloge da ne kupe, imaju određene "blokade" koje moramo prevazići u prodajnom poruci kako bi oni bili srećni da kupe.

Zadrške će vam nekada otvoreno reći uživo, pa znate šta ih koči, a često neće otvoreno reći, ljudi ne kupuju zato što:

1. "Ne verujem da vi razumete moj problem"2. "Kako da ja znam da si ti stručan?"3. "Ne verujem ti"4. "Ne treba mi ovo sada odmah"5. "A šta ako mi se ipak ne svidi"6. "Ne mogu da priuštim"7. "Neće ovo raditi za mene"

To su osnovne zadrške koje blokiraju kupovinu. Prodajno pismo ih mora prevazići sve ili bar većinu.

12 koraka koji prevazilaze ove blokatore.

1. Uhvati im pažnju // PAŽNJA 2. Identifikuj njihov problem // PROBLEM 3. Ponudi rešenje // REŠENJE 4. Predstavi svoj kredibilitet // KREDIBILITET 5. Pokaži benefite // BENEFITI 6. Daj društvene dokaze // DOKAZI 7. Daj ponudu // PONUDA 8. Daj garanciju // GARANCIJA 9. Ubaci ograničenja // NEMA DOVOLJNO 10. Poziv na akciju // POZIV NA AKCIJU 11. Daj upozorenje // UPLAŠI IH MALO 12. Daj Mali podsetnik za kraj // PODSETNIK

Svaki korak dodaje čitaocu emocije dok u isto vreme smiruje njihove strahove. Ljudi se plaše pogrešne odluke. Kupuju od onih kojima veruju, koji im se sviđaju i koje poznaju.

Motivacija je emotivna

Ljudi kupuju iz emotivnih razloga, a logiku koriste kako bi opravdali kupovinu nakon što su već kupili. Logika su "dokazi" da je u pitanju "dobar dil" i opravdanja koje će koristiti da objasne mužu, ženi, prijateljima, zašto su napravili određenu kupovnu odluku.

Emocije motivišu ljude da preduzmu korak ka kupovini.A samo 2 stvari motivišu ljude. Obećanje DOBITKA ili strah od GUBITKA. Pozitivno i negativno. Dobro i loše.

Loše, negativno i strah od GUBITKA postojećeg je jači motivator od želje za dobitkom.

Da li biste radije kupili vodič od $50 na temu "Kako da poboljšate brak" ili "Kako sprečiti razvod i prevaru". Statistika dokazuje da drugi naslov za istu knjigu prodaje 5 puta više nego prvi. Ljudi se plaše da izgube ono što već imaju.

Ispod ova dva osnovna motivatora, postoje 8 "univerzalnih motivatora" koji rade ispod površine. Svaki proizvod ili uslugu treba pozicionirati tako da daje jedan ili više od ovih motivatora.

Svi imaju želju da...

1. Da budu bogati ili bogatiji2. Da dobro ili bolje izgledaju3. Da budu zdravi ili bar ne nezdravi4. Da budu popularni, voljeni, željeni5. Da imaju sigurnost6. Da postignu unutrašnji mir7. Da imaju slobodnog vremena8. Da se dobro zabave

Ovo su "ultimativne" želje... to je ono što ljudi zapravo hoće. Vaš proizvod ili usluga su samo METOD, samo NAČIN da ljudi dođu do ovih ultimativnih želja. Vaš proizvod je samo put ka ovim željama. Pitanje je samo na koji način vaš proizvod ili usluga doprinose tim osnovim ljudskim željama.

Sistem 12 koraka

KORAK #1: Uhvati im PAŽNJU

Naslov, prva rečenica i paragraf su (tim redom) najbitniji elementi prodajnog teksta. Ljudi imaju pažnju kao ZLATNA RIBICA pa i manje. Imate samo PAR SEKUNDI da im uhvatite pažnju kako bi pročitali ostatak teksta ili pre toga uopšte kliknuli na tekst. Naslov mora da pogađa njihova interesovanja.

3 dokazano dobra naslova

a) Kako da __________ (nešto) Ljudi vole da nauče kako nešto da rade. Drugi deo posle "Kako da" treba da bude neki moćan benefit. Nešto što žele da nauče, nešto što im je korisno.

b) Otkrivamo tajne _____ (nečega) Ljudi vole "tajne" koje znaju samo "insajderi" iz određene oblasti. Veruju da postoje određene tajne koje drugi "experti" neće da otkriju. Znanje je moć, informacija je moć, i oni koji imaju info koji drugi nemaju osećaju se moćno. Uzbudljivo je otkriti "malo poznate" tajne.

c) Upozorenje: Ni ne pomišljajte o ______ (nečemu) dok ne ______ (nešto) Ljudi se plaše da nešto ne izgube. Ubacite tu šta ih zanima. Može da bude i samo "ne----radite nešto---dok ne----uradite nešto drugo (što vi želite da urade)". Upozorenje: Ne idite na letovanje dok ne pročitate ovu priču.

Nakon naslova dobro je postaviti im par pitanja kako biste ih bolje indetifikovali. Ljudi treba da pomisle "Da, to sam ja, ovaj me poznajte, ovo je za mene."

Dobro je frazirati i sa "Ako...onda...." Ako ste razmišljali o letovanju u Grčkoj, onda danas zaista imate sreće. Za vas smo pripremili detaljan vodič za 25 najlepših destinacija u Grčkoj za porodično letovanje. Ako letujete sa decom, ovo je možda najkorisnija stvar koju treba da pročitate pre nego što odaberete savršenu destinaciju u Grčkoj.

KORAK #2: Identifikujte PROBLEM

Od starta recite čitaocu kakav je osećaj imati taj problem. Podsetite ih na to kako se osećaju. Npr, ako već mesecima pokušavaju da smršaju, bezuspešno.

"Verovatno ste već probali razne "brze metode" za "lako" mršavljenje, možda ste izgubili koji kilogram, ali ste se ubrzo i sami uverili kako je većina tih metoda bez pravih rezultata. Verovatno se i vama već smučilo svakodnevno brojanje zalogaja, ružni pogledi drugih žena, ali i prijatelja i familije koji prikriveno ne žele da vas uvrede i kažu vam golu istinu: ugojili ste se. Ne možete da uđete u vaše omiljene haljine, i svakog dana se osećate naduto, umorno...a vaš muž ko zna gde skita dok mu se na poslu ona mlađa sekretarica kikoće na svaku glupost koju on izgovori."

Naravno neće biti od starta ovako dugačko i biće lepše napisano, ali čisto da raumete suštinu. Čitao mora da pomisli "e, baš se tako osećam, ovaj me razume."

Ovde je najbolje početi sa PRIČOM. Ispričajte im kratku, BOLNU priču. Ispričajte im priču nekog vašeg klijenta. Ljudi vole da čuju priče. Zamislite da razgovarate sa prijateljem koji ima određen problem. Prvo biste im ispričali nešto "e da ti ispričam šta se desilo...zamisli, i onda..."

Odmah nakon kraćeg uvoda možete početi za pričom...

"Porodica Perić je konačno odlučila da ode na letovanje u Grčku, odabrali su predivnu Kefaloniju, rezervisali smeštaj preko agencije i krenuli. Ništa nisu slutili i bili su radosni. Kada su stigli, tek što su se prvi put okupali, mali Perica se sapleo, polomio ruku. Kad su stigli do doktora i trebali da plate, tek su tada shvatili da im agencija nije sredila i putno osiguranje, a mislili su da to ide uz aranžman. Ni krivi ni dužni morali su obično previjanje ruke da plate 430 evra, a mali Perica je onda sutra i izgoreo. Njihovim mukama i tu nije kraj. Gospođa Perić se sutradan otrovala u restoranu kada je naručila čuveni suvlaki... zvuči suludo, ali ovo se može dogoditi svakome. Ne dozvolite da vam neplanirai troškovi unište ono malo odmora što izdvojite tokom godine. Možda ste mislili da je skupo, ali adekvatno putno osiguranje zapravo košta svega 1 evro dnevno, a tek onda zaista možete da se opustite i ne brinete."

KORAK #3: Daj im REŠENJE

Sada ih "boli". Vreme je da se predstavite...ko ste vi, šta je vaš proizvod, usluga, vaše rešenje. Recite im da nema razloga da se muče, maltretiraju, gube vreme, novac, energiju, živce. Nema razloga da trpe svoj problem. Vaš proizvod ili usluga će sve da reši za njih.

KORAK #4: Koji je vaš KREDIBILITET

"A gde je pečat?". Sada kada ste obećali rešenje i predstavili sebe, proizvod, vreme je da date DOKAZE. Da ne budu samo prazne priče. Čitaoc misli "Ma da, on će da mi reši problem, malo sutra, to svi kažu..."

Sada morate dokazati da vam mogu verovati. Od kada radite, koliko hiljada zadovoljnih klijenata, koliko sati iza sebe. Probajte u brojevima da predstavite jer ljudi veruju brojevima. Koliko godina to već uspešno radite ili koliko problema je već vaš proizvod rešio.

1. Dajte primere za druge uspešne projekte, klijente, rešenja... Šta kažu drugi, dajte testimonialse... najbolje da bude od nekog sličnog njima

2. Firme/reference ili ljudi za koje ste radili i koji su zadovoljni3. Koliko godina ste od poslu ili neki drugih broj ako niste puno godina,

koliko zadovoljnih mušterija4. Možda neke konferencije na kojima ste pričai, ili časopisi u kojima ste bili,

ala "Kao što ste videli na TV-u" ili u nekoj emisiji5. Bitne nagrade, diplome, titule koje ste dobili-osvojili a koje vam daju na

"težini"

Čitaoc mora da oseti-pomisli "ovaj je bio tu i rešio to"...da ste prošli "sito i rešeto" kada je određena tema u pitanju. Da stvarno "znate znanje", i da ste sve to uradili sa velikim uspehom i da oni mogu da očekuju isti uspeh i isti rezultat kao što su drugi koji su sa vama radili dobili.

KORAK #5: PRIKAŽI BENEFITE

Šta ja imam od toga? Koji su benefiti?Ljudi moraju da osete da dobijaju dobar dil i da imaju argumente zašto su nešto kupili.

Sada je trenutak da im kažete kako će oni lično imati koristi od vašeg proizvoda ili usluge.

Nemojte samo da izlistate karakteristike proizvoda, npr "Brza usluga", ako je to jedna od karakteristika, već recite šta je KORISNO u vezi toga. Koji je benefit.

Npr, "Naša brza usluga podrazumeva da ćete za manje od 48 časa imaćete ispred sebe gotov i tačan prevod sa srpskog na engleski jezik."

Ljude u suštini baš briga o vama i vašem proizvodu, zanima ih samo šta oni imaju od toga. Vi i vaš proizvod ih zanimate samo onoliko koliko im je potrebno da steknu poverenje da kupe. Zato je ključno dobro ispričati svoju priču, O nama stranica, i u dobrom svetlu predstaviti proizvod.

Uzmite papir i olovku...povucite vertikalnu crtu na sred papira da razdvojite na dva dela.

Na LEVOJ strani napišite sve KARAKTERISTIKE proizvoda ili usluge. Ono što je opipljivo. Činjenice. Izlistajte sve čega možete da se setite. Npr ako prodajete kafu, to će biti poreklo kafe, tip kafe, ukus, svežina, koliko godina se tu gaji, da li je fair-trade ili nije, kakvo je pakovanje, cena i slično. Sve činjenice.

Sada razmislite kako su te činjenice KORISNE. Koji je BENEFIT od tih činjenica. Sa DESNE STRANE, za svaku činjenicu, ili ovako generalno, napišite sve KORISTI koje klijent ima od proizvoda ili usluge. Šta sve dobija i ZAŠTO je to dobro-korisno. Setite se onih gore 8 osnovnih motivatora i kako ih povezati. Tražite i SKRIVENE benefite koji nisu odmah u prvom planu vidljivi golim okom. Kopajte malo.

Npr ako prodajete "hot tub-đakuzi", on ne samo što vas smiruje i opušta mišiće, već vam daje i priliku da pričate sa suprugom bez prekidanja i ometanja. Skriveni benefit: bolje komunikacija sa suprugom i na kraju bolji i skladniji brak! Sve samo zbog jednog đakuzija.

BENEFITE je dobro prikazati u obliku "liste" tj. "bulleta.

• prvi benefit• drugi benefit• treći benefit• četvrti benefit• peti benefit

Naravno svaki sa malo dužim opisom. Ovo je dobro jer tako vizuelno nabrajate tj. "sumirate" vrednost proizvoda ili usluge.

Ljudi kupuju često na osnovu samo jednog, njima bitnog benefita. A bitno je da ih bude što više, jer svakoj osobi nešto drugo može da bude "okidač" koji ih nagovori na kupovinu.

KORAK #6: Daj društvene DOKAZE

Niko neće da bude prvi kupac i prvi koji pravi "grešku". Ljudi traže signale da se i drugima (sličnima njima) nešto svidelo i da su zadovoljni. Ako je proizvod za lekare, treba da bude sekcija "Šta kažu drugi lekari o XYZ proizvodu", traže se signali koji kažu "ovo je sigurica" kako bi dodatno izgradili poverenje.

Uvek krenite od toga da vam kupac inicijalno ne veruje, i da mora da vidi i oseti opipljive dokaze. Uvek tražite testimonialse time što ćete oduševiti stare klijente. Ako možete da stavite ime klijenta, ili logo, iz kog su grada ili iz koje firme, ili čime se bave (npr. advokat, lekar specijalista, preduzetnik itd.) ili neku drugu titulu. Bitno je da "testimonial" kao dokaz dolazi od nekog ko je relevantan za tu temu ili autoritet. Relevantno je kada Novak Đoković reklamira reket za tenis, ili patike za tenis, a ne automobil.

Ono što dodatno pomaže je da na sajtu budu Česta Pitanja i Odgovori, jer to navodi da i drugi nešto pitaju. Česta Pitanja i Odgovore možete da stavite kao "mrežu" na KRAJU landing page-a, koja hvata ljude nakon što su videli Poziv na akciju. ČPO sekcija služi da im odgovori na bilo koje nedoumice koje su možda još preostale.

Osim toga dobar način za društvene DOKAZE je broj Lajkova na Fejsbuku. Iskoristite da na sajtu imate ili prikazan deo fan stranice tako da bez odlaska na Fejsbuk ljudi vide broj lajkova. Ako je veliki broj lajkova, ovo pomaže ljudima da kažu "OK, ovo je provereno dobro."

KORAK #7: dajte PONUDU

Morate ih naterati da pomisle "Pa ja sam lud da ovo propustim". Zato je bitno ponudu predstaviti pri kraju...kažete im šta će sve dobiti. I šta će sve dobiti kao bonus ako naruče sada danas (a ne sutra). Situacija je takva da ljudi uvek mogu da kažu "ajde razmisliću još malo", ili "sutra ću" i onda zaborave. Treba napraviti takvu ponudu da ne žele da čekaju sutra već odmah reaguju.

Ovde je bitno da povećate PERCEPCIJU VREDNOSTI PONUDE. A to ide dobro kada je ponuda sa malim ili minimalnim rizikom, i kada im dodate nešto besplatno. Ako prodajete treninge, dajte ponudu prvo šta sve dobijaju, PLUS im dajte prva 3 treninga besplatno (to je onda unique selling point u odnosu na ove koji daju samo 1 trening besplatno). To vam je onda ponuda.

Ako prodajete automobil, ponuda bi bila cena vozila, PLUS dajete 1 godinu BESPLATAN KASKO, plus 100 litara OMV goriva, PLUS prvi redovan servis besplatan, PLUS još i 500 evra vrednosti dodatne opreme (koju sami biraju)

BESPLATNO. Tako imaju preko 1,500 evra BESPLATNE VREDNOSTI i auto umesto 21,400 plaćaju 19,900 evra KADA PORUČE do kraja ovog meseca.Osnova prodaje je NEODOLJIVA PONUDA. Napravite im ponudu koju ne mogu da odbiju.

KORAK #8: Dajte GARANCIJU.

Morate eliminisati SAV rizik kod kupca. Neka znaju da imaju prava žalbe, i da nije smak sveta ako se predomisle. Ljudi se PLAŠE da se ne zeznu, da ih ne prevare. Zato dajte NAJJAČU garanciju koju možete. MALI broj ljudi koji traži novac nazad je KOLATERAL posla, a bolji odnos prodaja koje ćete imati zbog davanja garancije je 50 puta veći od broja povraćaja.

Nađite načina da date garanciju. A ako i vaša konkurencija daje garanciju, vi dajte veću i bolju.

Nekada će vaša ponuda možda zvučiti "previše dobro da bi bila istinita", tada dajete ljudima objašnjenje ZAŠTO možete nešto da im ponudite po tako NEVEROVATNO dobrim uslovima.

KORAK #9: Ubaci OGRANIČENJA

Većina ljudi će da odugvlači kada je kupovina u pitanju. Čak iako je izvanredna ponuda, odlagaće kupovinu. Možda ih "ne boli" još dovoljno njihov problem kako bi ga odmah rešili. Možda su prezauzeti i jednostavno zaborave. Možda ne osećaju da vaš proizvod vredi koliko ga cenite. Možda su jednostavno lenji.

Dodatan način da ih motivišete da kupe odmah je da ograničinite ponudu. Vreme trajanja. Količinu. Količinu po toj ceni.

Recite im:

Kupite do (budući datum) kako biste ostvarili pravo na sve besplatne bonuse.

Naše zalihe su ograničene na samo X komada i biće poslate po sistemu ko prvi devojci njemu devojka. Nakon što se sve rasproda nažalost nećemo više imati XYZ proizvod u ponudi (ili: u ponudi po ovoj ceni).

Ova ponuda važi samo do (budući datum) nakon čega (proizvod) će biti u ponudi po regularnoj (originalnoj) ceni.

Ovo naravno sve pod uslovom da je ograničenje zaista sprovedeno u delo.

Probajte da date neko opravdanje, zbog čega je količina ili vreme ograničeno.

KORAK #10: POZIV NA AKCIJU

Ljudi čekaju da im kažete koji je sledeći korak i da ih navodite dalje. Poziv na Akciju je ključan deo svakog sales page-a/landing page-a i bez njega imaćete desetostruko manje prodaja.

Morate da šaljete ljude konkretno na stranicu koja se završava sa ponudom i pozivom na akciju. Krenite od pretpostavke da vaš čitaoc pojma nema šta da radi dalje kako bi dobio benefite koje ste obećali. Morate im TAČNO reći šta da urade sledeće.

"Pozovite BROJ sada kako biste poručili proizvod"."Popunite formular ispod sa Vašim podacima. Mi ćemo vam odgovoriti sa ponudom najkasnije u roku od jednog radnog dana.""Dođite u našu prodavnicu u ULICA BROJ do VREME i tražite..."

Tokom prodajnog teksta usput spomenite i ranije "Kada pozovete da poručite IME PROIZVODA, obavezno naglasite koju boju želite...", "Kada popunite formular ispod dobićete i..."

Tako FORMULAR za "besplatan upit" ili "Besplatnu procenu" na dnu stranice neće biti čudan već konzistentan sa ostatkom priče jer ste već bili naglasili ranije da će formular videti na dnu stranice.

KORAK #11: Dajte UPOZORENJE

Na kraju morate malo da ih uplašite... da će nešto možda izgubiti, ako ne raguju sada, odmah. Nađite razlog zbog koga treba da kupe sada, a ne kasnije. Recite im šta će se dogoditi, ili šta se neće dogoditi ako ne uzmu vašu ponudu.

- Nastaviće da se muče iz dana u dan- Radiće kao konji bez značajnih rezultata- Izgubiće šansu da dobiju vredne, besplatne bonuse- Nastaviće da žive kako su do sada (a to im se ne sviđa)- Gledaće svoju konkurenciju kako ih ostavlja u prašini

Naslikajte im vizuelnu sliku u glavi, koje su konsekvence nečinjenja, nereagovanja sada. Podsetite ih kako se loše sada osećaju u vezi svoje situacije, i da ne mora da ostane tako, jer postoji drugi način (vaš).

KORAK 12: Zaključite sa podsetnikom (SUMIRAJTE)

Na kraju je uvek dobro ubaciti P.S. , kao novi paragraf...to je treći najčitaniji deo ponude. Možete i veći broj P.S.-ova da ubacite. Podsetite ih kako je ponuda bez rizika, i besplatna. Ako jeste. Ili šta god vam je glavni selling point koji treba da im spreči strah od kupovine. Podsetite ih da su količine, ili mesta, vremenski ili cenovno ograničena.

12 KORAKA U PRAKSI

1. PAŽNJA (naslov)2. PROBLEM3. REŠENJE4. KREDIBILITET5. BENEFITI6. DOKAZI7. PONUDA8. GARANCIJA9. NEMA DOVOLJNO10. POZIV NA AKCIJU11. UPLAŠI IH MALO 12. PODSETNIK

Dobar copy može da bude i kraći i duži. Generalno je bolje duži, sa više podnaslova, ali je bitno da ih sprovedete redom kroz sve elemente. Primer bi bio npr. da prodajete aranžman za letovanje na Krfu u Grčkoj.

Pre svega, naravno treba istražiti tržište, istražiti proizvod, istražiti klijente i da znate kome se obraćate, ko je tačno publika. Evo primer reklame koja bi išla ljudima iz Srbije, koji su na FB u Interest imali "Greece" (tako da je veća šansa da su već bili u Grčkoj, ali nisu sigurni gde tačno da idu u Grčkoj).

10 razloga zašto već godinama letujemo isključivo na KrfuMoja porodica i ja smo godinama išli na letovanja po daljim i "egozotičnijim" destinacijama, i uvek se iznova razočarano vraćali našoj bratskoj Grčkoj.

Lako je verovati da je drugde po svetu lepše, ali ubrzo shvatite koliko nam ostatak tog istog sveta zavidi. Zaista, Grčka je možda najlepše mesto za letovanje na svetu. Ali pored više hiljada prelepih plaža, ostrva i poluostrva, teško je odlučiti tačno koje mesto odabrati.

Mi smo sasvim slučajno otkrili naš mali raj na Krfu, i od 2012. godine ne idemo nigde drugde. Ipak, većina nas na letovanje može ići samo jednom, i ako zaista želite da se odmorite, prosto nije vredno rizika.

Hoćete da budete 100% sigurni da idete na mesto gde ćete moći potpuno da se opustite i napunite baterije, ali da vas to pri tom ne košta čitavo bogatstvo. Upravo zato smo i mi zavoleli Krf, i zato ga preporučujemo porodici i prijateljima. Ljudi koji su bili u Grčkoj, ali ne i na Krfu, nas često pitaju šta je tu toliko posebno. A ovo su naši odgovori.

Prvi razlog, drugi razlog, treći...deseti.

U tih 10 razloga se ubace svi elementi, gde se na kraju (kada je prodata ideja destinacije), proda i tačno agencija koja treba da se pozove.

1. PAŽNJA: (naslov) 10 razloga zašto već godinama letujemo isključivo na Krfu

2. PROBLEM: Kako odabrati među 1,000 ostrva, i kako naći povoljno, a strava mesto.

3. REŠENJE: KRF je prvo rešenje, idealno mesto za porodično letovanje, a način da se stigne i uživa u Krfu je preko XYZ agencije (jer ima određenih problema ako idete sami, teže je naći smeštaj i skuplji je avion).

4. KREDIBILITET: Mi smo bili svugde po svetu, sami, ali evo sada već godinama idemo na Krf, preko agencije (jer je bolje).

5. BENEFITI: 10 razloga...plaže, cene, ljudi, muzika, klopa, smeštaj, zanimljivosti, avion do tamo, druženje, deca. Svaki od ovih je propraćen nekom relevantnom slikom (ako je u obliku blog posta, kao priča...)

6. DOKAZI: Slike srećne dece i prelepe plaže posluže kao dokazi. Stotine zadovoljnih porodica, u ageciji koja godinama specijalizovano "radi" samo Krf i tu je dokazani "expert".

7. PONUDA: Preporuka ka agenciji, koja ima ovih X smeštaja koji su savršeni i provereni i povoljni. Ali JAKO brzo nema mesta, i samo ko brzo reaguje i rezerviše na vreme je siguran. Zato tako brzo i "nestane" jer ko zna-zna. Ljudi i po godinu dana unapred rezervišu...

8. GARANCIJA: Garantovano se neće povećavati cena ako rezervišete na vreme, iako bi mogla, ali neće. Jer je XYZ agencija čuva za svoje klijente.

9. NEMA DOVOLJNO: Ima samo X mesta po ovoj ceni, a ograničeno je do Y datuma.

10. POZIV NA AKCIJU: Kažete im šta da urade sledeće. Pozovite broj, popunite formular, kako biste dobili posebnu brošuru i bili prvi obavešteni ako se oslobodi mesto ili rezervisali odmah mesto, ili saznali više.

11. UPLAŠI IH MALO: Iako ima malo mesta za ovako dobar dil, uprkos tome Krf je i dalje neotrkiveno blago sa vrlo malo turista, ne zna se koliko će još dugo biti ovoliko povoljna uživancija. Možda ako propustite ovo letovanje, sledeće godine će već biti druga priča. Ko zna da li ćete se ikada više u životu odmoriti, a i sami znate koliko zaslužujete pravi odmor.

12. PODSETNIK: Još jednom da pozovu, i rezerzvišu svoje mesto za X%. Kao i eventualno link ka stranici gde mogu da pogledaju 50 najlepših plaža Krfa (ako su strava fotografije, new tab obavezno, ne želite da zatvore landing page), ili ih podsetiti šta sve još ulazi kao bonus u ovaj aranžman/cenu. Tu dobro dođe P.S. koji je jedan od najčitanijih elemenata. I to je kraj.

Dobra stvar je da bi ovakva reklama delovala kao "blog post", a u stvari bila prodajna stranica. Zato se i "Top 10" i slični naslovi bolje rangiraju nego "product page-evi"... jer Google zna da ljudi žele izbor i da vide više varijanti umesto samo jedne.

Onda ljudi pre klikću i čitaju takvu reklamu nego "klasičan" aranžman gde se odmah zna da se u stvari nešto prodaje. Zato cenu i slične stvari u ponudi ne stavljate na vrh...to ih odbije. Odmah znaju da se nešto prodaje, ne date im vremena da uđu u priču. Odmah dignu gard. Cena i krajnja "ponuda" idu tek pri kraju teksta, kada ste već iskoristili sve prodajne elemente.

Sada kada ste napisali copy...Prirodno je sledeće pitanje, kako da znate da li je copy "dobar" ili ne? Šta je "dobra" konverzija. To je sve relativno. Dobra konverzija je ona koja vam donosi dobar profit u odnosu na to koliko vas koštaju posete. Dobra konverzija je ona kada vam dovoljno zahteva dolazi, dovoljno prodaja, dovoljno subscribera da vam posao raste.Čim ostvarujete prodaje i isplati vam se i SEO i content marketing i Facebook reklame i AdWords, onda vaš copy radi posao koji treba. Dalje je stvar popravljanja, unapređivanja, testiranja i popravljanje svih drugih elemenata. To se zove Conversion Rate Optimization, gde dalje optimizujete copy, funnel, sadržaj reklama, targetovanje, headline-ove kako biste imali jeftiniji klik i bolji Click Through Rate.

U različitim tržištima, i "procenat konverzija" je različit. Kažu da je dobro da imate conversion rate od 2%. To je neki cilj direct mail ponuda. Ali koliko je to realno?

I jeste, i nije. Zavisi od kvaliteta poseta. Koliko ih dobro "zagrejete" i kakva vam je ponuda. Loša ponuda ne može da prevaziđe ni najbolji copy na svetu. Pre svega je bitno da imate dobar "dil", dobru ponudu. To je osnovno.

Ako nudite nešto BESPLATNO, tipa, besplatna procena, analiza, pregled. Onda je za očekivati da će vam konverzija biti daleko veća...možda čak i 10-20% ako je targetovan traffic. Npr. sa Googla, za najbolje ključne reči koje

precizno traže ono što vi nudite. Sa druge strane, do same prodaje će konverzije biti 1%, i to će vam možda već praviti odličan profit. To je realniji broj koji možete da ciljate. To bi značilo da na 100 poseta (ka stranici ponude) imate 1 prodaju.

Ne možete računati da imate 1% conversion rate na sajtu koji ima i hiljade poseta na stranice koje nisu prodaje. Stranice koje služe samo da privuku inicijalne posete i da ljude ubacite u "funnel" postepeno.

Procenat konverzija se pre svega računa na samom sales page-u, landing page-u itd. Na blogu, obično ćete hteti ljude da ubedite da se prijave na mailing listu, to je "opt-in rate", nije čak ni konverzija. Pošto je besplatno, prirodno je da će taj procenat biti viši od 1%.

Imajte na umu da je puno faktora uključeno. Naravno da možete da imate i konverzije i 5% na sales page pod uslovom da vam dolazi jako mali broj, jako "zagrejanih" ljudi. To "grejanje" obično ide putem email marketinga, najbolje vrste marketinga koja postoji. Tu imate direktan, ličan kontakt sa ljudima koji su već pokazali interesovanje ka vašim uslugama ili proizvodima.

Sa druge strane, ako na stranicu ponude dovlačite "hladan" traffic sa Fejsbuka, konverzije će prirodno biti daleko, daleko niže. A zavisno od tržišta i cene klika, moguće da vam se uopšte neće isplatiti. Tako da ćete morati da nađete drugi način da ih uvučete u funnel i verovatno ih nećete slati odmah na stranicu ponude.

To bi bilo to.

Nadam se da vam je ovaj mini-vodič značio i da ćete ga koristiti pri pisanju reklama.

Savet za kraj, otštampajte original David Frey-a na engleskom i imate ga kod sebe pri pisanju, olakšaće vam strukturu i svaki put ćete naći nešto novo.

Svaka oblast, od pisanja dobrog headline-a do kreiranja "offer-a" na kraju (finalizovanje ponude), je u suštini nauka za sebe. Možete naći posebno pisane knjige-vodiče na engleskom za svaku od tih oblasti.

Pozdrav i čujemo se preko maila,

Stefan