Propuesta de colaboraciónTaller Práctico de Negociación Harvard Avanzado. Manejo de Emociones y Conversaciones difíciles“Cómo negociar los asuntos que más nos importan, cómo afrontar las conversaciones más difíciles y cómo

actuar cuando el problema no es la sustancia sino las personas con las que estamos negociando”

18, 20, 25 y 27 de Junio 2018. De 16:00 a 20:00En las dependencias del mediaICAM, C/Serrano Nº 11

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. Punto de partida

2. Objetivos

3. Estructura del programa

4. Contenidos de los módulos

5. Facilitador

Con frecuencia nuestro entorno profesional nos obliga a afrontar situaciones complejas queconllevan conversaciones difíciles de gestionar y casi siempre en contextos en los que noprevemos una fácil y buena colaboración.

Estas situaciones generan tensión y requieren de un esfuerzointelectual y emocional que no siempre se traduce en resultadossatisfactorios.

La tendencia natural es la de evitar o retrasar estasconversaciones o la de afrontarlas instintivamente. Lo queproduce, en el mejor de los casos, resultados inconsistentes.

En esos momentos, en los que predomina la susceptibilidad y elconflicto, todos buscamos criterios que nos permitan alcanzarresultados productivos.

1. PUNTO DE PARTIDA

Nuestro enfoque conduce al profesional a una reflexión práctica y aporta un criterio lógico quepermite abordar las negociaciones laborales complejas con mayor eficacia.

Los objetivos específicos son los siguientes:

• Entender el papel de las emociones en la negociación.

• Identificar los comportamientos adecuados para generar una actitud productiva, no conflictiva,durante las conversaciones entre los profesionales y sus interlocutores.

• Obtener una perspectiva de las claves que conducen al éxito en situaciones difíciles en el ámbitolaboral a través de herramientas sencillas y fáciles de implementar en relación a las tresconversaciones presentes en toda conversación difícil:

1. La conversación de los hechos

2. La conversación de las emociones

3. La conversación de la identidad

2. OBJETIVOS

MARCO

MENTAL

LOS DOS NIVELES

DE LA

CONVERSACIÓN

FIJACIÓN DE

ENFOQUE

VOZ EXTERIOR VOZ INTERIOR

NIVEL DE LOS HECHOS

NIVEL DE LASDE LAS EMOCIONES

PRÁCTICA CONSTANTEROL-PLAY

CASOS PERSONALES

6. ESTRUCTURA DEL PROGRAMA

CONVERSACIONES

DIFÍCILES

MARCO MENTAL1 NIVEL DE LOS

HECHOS

2 PRÁCTICABLOQUES 1 Y 2

3

OUTPUT OUTPUT OUTPUT

CONTENIDOS CONTENIDOS CONTENIDOS

Interiorizar el ‘Marco Mental’ como clave para mejorar los

comportamientos conversacionales.

Manejar las herramientas que permiten ampliar el Marco Mental

para obtener resultados productivos.

Entrenar con casos concretos el proceso eficaz que permite afrontar

con éxito “la conversación del razonamiento”.

VOZ EXTERIOR – VOZ INTERIOR

• Ejercicio simulativo de ‘Voz Interior’

• El Filtro y la falsa sensación de certeza

COMPORTAMIENTOS Y MARCO MENTAL

• Indagar, Profundizar y Transmitir

HERRAMIENTA DE LA DOBLE COLUMNA

• Identificación de caso propio

MÚLTIPLE PERSPECTIVA

• Hechos, interpretaciones y conclusiones

SEPARAR IMPACTO DE INTENCIÓN

• Impacto negativo vs. Impacto positivo

• Datos – Impacto - Intención

CONTRIBUCIÓN COMPARTIDA

• Caso Práctico: Profesional exigiendo responsabilidad tras un error del equipo

PREPARACIÓN

• Presentación de soporte de preparación

• Trabajo con caso práctico específico

PROCESO DE ACCIÓN

• Presentación de proceso escenificación

ROLE PLAY CASO PRÁCTICO

• Simulación simultánea y Feedback

• Valorar la incidencia del marco mental en el modo de afrontar conversaciones

• Definir los comportamientos que ponemos en juego habitualmente

Identificar las claves para ampliar Marco •

Mental y mejorar las conversaciones

Incorporar hábitos productivos para •

evitar actitudes conflictivas

• Organizar la preparación de las situaciones difíciles más habituales

• Entrenar el proceso eficaz para desarrollar las conversaciones

4. CONTENIDO DE LOS MÓDULOS

NIVEL DE LAS EMOCIONES

4LA IDENTIDAD

5 CAMBIO DE COMPORTAMIENTO

6

OUTPUT OUTPUT OUTPUT

CONTENIDOS CONTENIDOS CONTENIDOS

Interiorizar la anatomía de las emociones e identificar los disparadores emocionales

presentes en toda conversación.

Manejar las herramientas que permiten ampliar la dimensión de

nuestra identidad.

Entender y practicar el proceso que permite incorporar con éxito las nuevas herramientas hacia la gestión de las conversaciones difíciles.

CURVA DE REACCION EMOCIONAL

• Estrategias para el control emocional

• Reacción vs respuesta

LAS 5 NECESIDADES EMOCIONALES

• Aprecio, Autonomía, Afiliación, Justicia, Rol y Estatus.

HERRAMIENTA DE ANTÍDOTOS

• Identificación de comportamientos

REACCIONES TÍPICAS

• Exagerar o denegar la realidad

IDENTIDAD 2 D 3 D

• Consciencia de la propia identidad

• Identidad de 2 dimensiones a identidad de 3 dimensiones

PRÁCTICA

• Rol Play “Miss Simpatía”: Negociación con personaje difícil.

• Ejercicio de simulación: Decir que No

• Valorar la incidencia de las emociones en el control de nuestro comportamiento.

• Definir comportamientos para potenciar emociones que favorezcan el acuerdo

• Identificar las claves para ampliar tu identidad y evitar reacciones emocionales

• Definir comportamientos para no sufrir sacudidas de identidad

• Entender el proceso de producción de un cambio conductual efectivo.

• Practicar con la creación de planes de cambio de comportamiento

MENTALIDAD

• Repaso específico de las nuevas mentalidades hacia la comunicación

HÁBITOS

• Proceso de formación de nuevos hábitos conductuales

ENTORNO

• Modificación del entorno para su alineación con la consecución de los objetivos

4. CONTENIDO DE LOS MÓDULOS

Geraldine Bethencourt Rodriguez es Senior Consultant en Espana de Habitus

Incorporated. Ademas, es investigadora y profesora de Derecho en la Universidad

San Pablo CEU. Asimismo, tambien es formadora en habilidades comunicativas en la

Universidad Antonio de Nebrija. Geraldine es miembro del Chartered Institute of

Arbitrator de Londres y ha realizando una estancia de investigacion en Oxford

University.

En los ultimos anos, la labor investigadora de Geraldine, especialmente en el area del

arbitraje, le ha permitido obtener reconocimientos por parte del Instituto Superior

de Derecho y Economia, la Federacion Interamericana de Abogados, el Centro de

Estudios Financieros y la Universidad Autonoma de Madrid. Asimismo, Geraldine

ha logrado en el ambito de la comunicacion y la argumentacion ser campeona

nacional de debate.

Ha participado en el diseno de planes de formacion enfocados al desarrollo de

competencias profesionales de alumnos universitarios. Ha colaborado con empresas

en Latinoamerica en la formacion de sus empleados, especialmente en el ambito de la

negociacion y la relacion con los clientes. Asi como tambien, ha asesorado en las

campanas electorales a candidatos municipales en dicho conteniente.

Geraldine ostenta una Licenciatura en Derecho y una Licenciatura en Administracion y

Direccion de Empresas por la Universidad Antonio de Nebrija. Ha realizado el

Master en Insolvencia Empresarial en la Universidad San Pablo y un curso de

especializacion en arbitraje intencional en el Instituto Universitario de Estudios

Europeos.

5. FACILITADOR

Geraldine

Bethencourt

Rodríguez

Jacobo es Director de Habitus Incorporated Spain. Trabaja como consultor, mediador y facilitador

internacional. Ademas de mediar con Habitus Jacobo forma parte de los paneles de mediacion de

Mediation Works, Inc. Boston, la Fundacion Notarial Signum y la Cámara de Comercio de

Madrid.

Jacobo combina su actividad profesional con la docencia. Actualmente es profesor asociado del

Instituto de Competencias de la Universidad Antonio Nebrija, profesor invitado en el Master in

International and European Business Law de la Universidad Pontificia Comillas –ICADE, profesor

de master class en negociacion IE Law School y Faculty del Royal Institute for Governance and

Strategic Studies (Butan).

Antes de asumir la direccion de Habitus Spain Jacobo ejercio como abogado en J. Almoguera y

Asociados. Tambien como consultor en Inclinned Communications Inc. y para CMI International

Group, LLC.,

Ha formado parte de los equipos docentes del executive master de mediacion empresarial del

Instituto de Empresa, del curso Negotiation in Business en Northeastern University, del Seminario

Mediation and Conflict Management de Harvard Law School y del Executive Master de Insolvencia

Empresarial de la Universidad San Pablo CEU. Tambien ha sido Honorary Visiting Faculty en Jindal

Global Law University (Sonipat, India).

Ha codirigido diferentes jordanas formativas entre las que destaca el I Moot de Negociación y

Mediación Civil y Mercantil, la realizada en el Colegio de Registradores de la Propiedad y

Mercantil de España sobre “Conciliación y Registro, el Art 103 bis de la Ley Hipotecaria” y el “I

congreso internacional sobre mediación civil y mercantil” de la Universidad de Alicante. Ha recibido

la Medalla al Merito Profesional por la Escuela Española de Mediacion y Resolucion de Conflictos

y Diario de Mediacion.

Jacobo ostenta una Licenciatura en Derecho y una Diplomatura en Ciencias Empresariales por la

Universidad Pontificia Comillas ICAI-ICADE. Ha realizado un LL.M. en el Boston College Law

School; asi como los exectuvie masters de negociacion y mediacion del Program On Negotiation,

Harvard Law School.

5. FACILITADOR

Jacobo

Ducay

Ferré

INFORMACIÓN DE CONTACTO:

Email: jducay@habitusincorporated.comwww.habitusincorporated.es

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