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Técnicas Efectivas para Vender Seguros de Vida
Escrito por Tony Reed
"Todos tienen un plan, hasta que los
golpean en la boca". - Mike Tyson
Prefacio
En este libro encontrará consejos, trucos y procesos para ayudar a mover el dial en su práctica de seguro de vida. Hace cientos de años, cuando se redactó la primera póliza de seguro de vida, se redactó sin la presencia de un agente de seguros. Hace otros cien años, más o menos, logramos vivir sin agentes de seguros.
¡Lo creas o no cuando los agentes de seguros entraron en escena, lo hicieron sin licencia durante unos 75 años!
Nuestra industria es una industria antigua y en rápida evolución. En general, los agentes existirán durante muchos años, porque el 75% de los consumidores deben ser impulsados por una persona a buscar una cotización de vida.
Mientras podamos agregar valor en la cadena de suministro, los agentes mantendrán una posición sólida en el espacio de servicios financieros.
Este libro no es una solución única para todas las situaciones de venta posibles. Mi objetivo con este libro es darte una chispa de inspiración. No estoy aquí para decirte qué pensar y no estoy aquí para decirte cómo pensar, simplemente estoy aquí para darte algo interesante en qué pensar. Si estás buscando todas las respuestas, este no es el libro. Esto es más un marco, una guía y algunas preguntas / consejos útiles.
Dicho todo esto, tómate un tiempo para pensar por qué compraste este libro.
¿Era la cubierta azul?
¿Era el libro o era el deseo de algo para sacar del libro?
¿Hay algo que te detenga en tu práctica actual?
¿Te resulta difícil convertir en esta época moderna de ventas de la vida?
¿Cuál es tu razón para hacer lo que haces?
Contenido Prefacio
Parte 1: Introducción y conceptos básicos
Capítulo 1: Introducción Venta emocional
¿Qué compran realmente las personas cuando compran una póliza de seguro de vida?
¿En qué negocio estamos?
Breve historia de este libro...
Capítulo 2: Conceptos básicos de la venta de vida
Pero Tony, ¿qué pasa si no sé cómo hacer preguntas abiertas?
Pero Tony, ¿cómo le muestro a alguien que me importa? ¿Cómo hago para que alguien participe en el proceso?
Pero Tony, nadie quiere sentarse y hablar sobre seguros de vida, ¿verdad?
Pero Tony, ¿qué pasa si vendo por teléfono / correo electrónico?
¡Decir no es vender! Razones para comprar un seguro de vida.
Capítulo 3: Conceptos básicos del seguro de vida.
Pero Tony, ¿qué pasa si no sé cómo responder a una pregunta? Datos sobre el seguro de vida Tipos de endosos de seguros de vida
Pero Tony, ¿qué pasa si mi compañía no ofrece esos endosos? Corredores de opción Corredores de adición Corredores de aceleración
Parte 2: Información fundamental de ventas de vida
Capítulo 4: Venderte, Vender tu proceso, Vender tu producto y Vender tu empresa.
Vendiéndote
Mi proceso
Vendiendo tu historia.
Pero Tony, ¿qué pasa si no tengo una historia / conexión personal sobre por qué vendo un seguro de vida? Venta de su producto.
Pero Tony, ¿qué pasa si mi producto apesta? Venta de su empresa.
Pero Tony, ¿qué pasa si mi compañía apesta?
Capítulo 5: Manejo de objeciones
Teoría del juego de la venta
Pero Tony, ¿qué pasa si siguen preguntando sobre el precio y la tasa?
¿Por qué esta persona está comprando?
¿Cómo vencer a una póliza barata?
Objeción a la solicitud. Objeción genérica
Objeción común; No necesito seguro de vida, tengo una póliza a través del trabajo.
Objeción común: "Creo que necesito preguntarle a mi esposa o cónyuge".
Preparando el escenario
¿Por qué el objeto del cliente?
Evadiendo la objeción
El arte de pausar
Olvidar preguntar por favor...
Seguro médico
Consejos para evitar objeciones / Consejos generales de venta
Capítulo 6: Venta consultiva, venta transaccional y venta basada en relaciones.
¿Qué es la venta consultiva?
¿Qué es la venta transaccional?
¿Qué es la venta basada en relaciones?
Pero Tony, ¿no le tengo que agradar a la gente si quieren hacer negocios conmigo?
¿En qué te enfocas?
Estrategias de consulta
Estrategias transaccionales
Nota final
Capítulo 7: Otras consideraciones
Estrategias de política de vida de reemplazo
Pero Tony, ¿qué pasa si mi cliente tiene una política mala? 401K vs IUL / VUL:
Comparación de seguro con cuentas de inversión
Plan de jubilación de seguro de vida
Pero Tony, eso suena demasiado bueno para ser verdad...
Pero Tony, esto suena demasiado bueno para ser verdad, ¿cuál es el problema?
Caídas del seguro de vida universal indexado.
Maximización de pensiones
¿Cómo hablas de ti?
Venta por valor vs Venta por precio.
Pero Tony, ¿qué pasa si mis políticas siguen cancelando?
¿Cómo consigo un socio de referencia para corresponder?
Parte 3: Proceso de ventas
Capítulo 8: Prospección / Planes de marketing activo
¿Qué es la prospección?
Pero Tony, no soy interesante y me cuesta mucho conocer personas en grupos de redes...
Ideas para actividades de marketing
Eventos de activación de seguros de vida
Declaraciones en transición
Asesoramiento general
Creación de una relación
Capítulo 9: La primera presentación (definir el beneficio / producto y enviar la solicitud)
Pero Tony, ¿cómo hago una presentación persuasiva? Preguntas iniciales
Pero Tony, ¿cómo determino el beneficio por muerte de un cliente?
Pero Tony, ¿por qué estos sistemas?
L.I.F.E: la conversación sobre la vida es una forma sencilla de determinar el beneficio por fallecimiento de un cliente.
Enfoque del balance personal
Análisis de necesidades y proceso de calificación
Pero Tony, mi compañía no es competitiva en precio...
Pero Tony, ¿no debería preguntar sobre el presupuesto de la Persona para el seguro de vida?
Otras preguntas de calificación
Creación de un proceso de calificación Selección de productos.
Analogía del agricultor y estrategia de cubeta
Vender el examen médico.
Pero Tony, si no les doy una cotización, ¿cómo sé cuánto pagar para el pago inicial del seguro condicional?
Bueno, mejor y mejor: El arenque rojo de las ventas
¿Cómo sé cuándo presentar Perm a largo plazo?
Algunas preguntas para reflexionar:
Pero Tony, ¿cómo sé cuándo estoy en contacto con un cliente? Preguntas de cierre
Capítulo 10: La última presentación: Presentación de la oferta de la compañía de seguros.
Cerrando la venta.
Capítulo 11: Resumen
Apéndice de preguntas
Preguntas de prospección
Preguntas de transición
Preguntas de apertura
Preguntas de análisis de necesidades
Preguntas de cierre
Parte 1: Introducción y conceptos básicos
"La calidad no es un acto, es un hábito". - Aristóteles
Capítulo 1: Introducción ¿Alguna vez ha escrito una póliza tan grande que se recostó en su silla y se dijo: "Este va a ser un buen mes". Es una gran sensación, ¿cuánto dura? Hay otra cara de esa moneda. ¿Alguna vez te has quedado mirando el teléfono esperando que suene? Porque, aparentemente por alguna
razón que yo desconozco, nadie en los Estados Unidos de América ese día quería comprar un seguro de vida.
La razón por la que escribí este libro es para ayudar a los Agentes a encontrar mejores maneras de ser más consistentes, seguros y competentes. ¿Por qué? Tom Landry lo dijo mejor: "El secreto para ganar es una gestión constante y constante". Me gustaría ayudarlo a ser más consistente en sus procesos, más consistente en su suscripción y simplemente más consistente en llegar a la línea de meta.
Cuando pienso en vender seguros de vida, en realidad se parece mucho al béisbol. Para mí, nunca fui el bateador de jonrones. Pero, fui consistente en llegar a la base. ¿Por qué? Porque sabía que, cuando era un niño más pequeño, el jardín se 'deslizaría' y, al suceder eso, podría golpear una unidad de línea emergente que pasara por encima de sus cabezas en el jardín. No podía golpear la pelota sobre la cerca, pero podía golpearla justo por encima del alcance del segunda base en el jardín. Ese era mi sistema para llegar a la base.
¿Alguna vez has visto béisbol hoy? Algunos bateadores tienden a balancearse solo por las cercas y terminan ponchando mucho. Pero también terminan bateando cuadrangulares. Cuando miras la última serie mundial, se ganó en el béisbol fundamental y no solo en las vallas. Crecí jugando a la pelota en los tiempos de McGwire, Bonds y Sosa ... Batear jonrones era todo en aquel entonces.
El juego está algo más matizado ahora. Se trata de volver a los fundamentos básicos. Subiendo a la base. Ser un jugador más consistente. Saber en qué eres bueno y, lo que es más importante, saber en qué no eres bueno. Mitigar el riesgo al no robar bases. Echar al tipo al principio y no al segundo o al tercero. En pocas palabras, al no cometer errores que pierden la "venta".
Escribí este libro para ayudarte a aprender cómo llegar a la base. No me malinterpreten, los jonrones vendrán. La clave para la venta exitosa de la vida es solo eso. Tu habilidad para llegar a la base. No estoy diciendo que no te muevas por las cercas. Estoy diciendo que me convierta en un gran vendedor de vida ... primero aprenda a ser coherente. En este libro cubriremos consejos, sistemas y técnicas para ayudarlo a aumentar sus
probabilidades de realizar la venta. Me gustaría compartir un valioso consejo que mi padre (un carpintero de profesión) me enseñó cuando tenía unos 5 años. Él dijo: " Tony... mide dos veces y corta una vez". Venta emocional
¿Alguna vez ha escuchado a la gente decir que el seguro de vida es una venta emocional? La diferencia clave de lo que separa a un gran agente de vida y un agente de vida impulsado por el precio, es la capacidad de atar una póliza de seguro de vida con experiencias personales del asegurado o emociones. ¿Cómo hace que esta política sea significativa para el prospecto? ¿Cómo lo atribuyes a los sentimientos? Una venta de seguros de vida es una búsqueda de la verdad. La verdad es que todos necesitan un seguro de vida, pero por muchas razones diferentes y durante diferentes etapas de la vida.
Entonces, ¿qué hace que el seguro de vida sea una venta emocional? Como agente, debe aprender tres cosas sobre cada cliente:
Dónde ha estado su cliente. (Experiencias pasadas) Dónde están ahora. (Situación financiera actual) A dónde van. (Establecimiento de objetivos para la planificación de
la jubilación)
Todos tienen un familiar que falleció prematuramente o sufrió una enfermedad grave. Miremos de otra manera. Cuando un ganador de pan para una familia fallece, el cónyuge ahora se convierte en padre soltero y se convierte en el sostén de la familia por poder. ¿Qué significa eso para el cónyuge? ¿Depende de lo que ha estado haciendo el cónyuge?
¿Tienen que volver a ingresar a la fuerza laboral? ¿Tienen que aprender a presentar impuestos? ¿Tienen que aprender a presupuestar o equilibrar una chequera? ¿Tienen que decidir entre pagar la hipoteca y un funeral? ¿Tienen tiempo limitado para tomar decisiones importantes?
En este libro cubriremos un enfoque integral para vender seguros de vida, desde crear un proceso hasta responder objeciones comunes. Lo primero que debe aprender es que el seguro de vida es un proceso frontal. Es decir, la mayoría de nuestro trabajo se realiza antes de que la compañía de seguros haga una oferta al asegurado.
¿Te has dado cuenta de que la industria de seguros está comenzando a ser cada vez más mercantilizada? Los bancos de inversión tienen seguro. ¿Por qué? Se debe principalmente a las malas estrategias de ventas de los agentes y a la medición de precios. La mayoría de los agentes venden seguros en función de la tasa y la tasa que pueden ofrecer es el valor que pueden proporcionar. En el pasado, cuando había 1 agente de seguros en su pequeña ciudad, tener acceso al mercado era un gran problema. Antes de la existencia de esta pequeña cosa llamada ... Internet, esa podría haber sido una gran estrategia para algunos agentes. Pero, ahora más que nunca el valor de las ventas de vida proviene de personalizar su oferta, educación y asesoramiento.
¿Qué compra realmente la gente cuando compra una póliza de seguro de vida?
Están comprando una promesa. Están comprando tranquilidad. Dios no permita que salgan de su oficina y sean atropellados por un autobús, su familia será atendida financieramente. Este negocio ha sido y siempre será en su mayor parte un negocio de relación. ¿Qué compra una persona? Los vendes con una visión convincente para el futuro o te venden por una razón por la que no necesitan seguro de vida. ¡No lo olvides! ¿En qué negocio estamos?
¿En qué negocio estamos?
¿Alguna vez has pensado en ello? Bueno, Tony, estamos en el negocio de vender seguros de vida, ¿verdad? Estamos en el negocio de vender tranquilidad. Estamos en el negocio de fideicomisos. De acuerdo, bueno, solo me dirás que venda el valor como cada representante corporativo, consultor de ventas o persona de la gerencia. A lo que digo, cuando no eres el más barato o significativamente más barato, ¿qué valor agregas realmente al proceso? Cuando pierde precio, ¿cuál es su plan? La inteligencia artificial hará un trabajo mucho mejor en la compra de precios de lo que podemos esperar hacer como agentes. Cuando un cliente entra a su oficina con una cotización más barata, ¿cuál es su plan? Desde mi experiencia, "esperar lo mejor" no es una estrategia confiable a nivel empresarial.
Breve historia
El primer contrato de seguro de vida fue escrito hace cientos de años y la industria permaneció relativamente pequeña durante siglos. Avancemos rápidamente hasta 2014 y tenemos la política más grande jamás escrita con alrededor de $ 200,000,000. Durante años, los agentes de seguros de vida tenían CERO requisitos de licencia y muy poca regulación sobre la venta de pólizas de seguro. Hoy, un asegurado puede comprar un seguro de un sitio web, de un corredor o agente y posiblemente en su teléfono inteligente. La tecnología ha dado forma a nuestra industria y está evolucionando a lo largo de los hábitos del consumidor.
Conclusión de este libro...
La conclusión principal de este libro es que vender es un juego de probabilidades y vender requiere mucho razonamiento deductivo. Vender tiene que ver con las probabilidades. ¿Cómo aumentamos sus probabilidades de cerrar una venta? En realidad es bastante simple. Comenzamos aumentando la cantidad de solicitudes que está enviando. La ley de los grandes números. A lo largo de este libro nos centraremos en formas de hacer precisamente eso.
Por ejemplo, si se reúne con un prospecto en persona, sus probabilidades aumentan drásticamente en comparación con enviar por correo electrónico cotizaciones o vender por teléfono. Qué perspicaz, ¿verdad? Tener un proceso constante aumentará sus probabilidades de vender, porque las respuestas y las objeciones son algo predecibles según su enfoque. El uso de un análisis de necesidades adecuado para determinar el beneficio por muerte aumentará sus probabilidades. Hacer preguntas abiertas y preguntas de seguimiento aumentará sus probabilidades, ya que le ayudará a reunir más información sobre el prospecto. Aprovechar los endosos basados en la información recopilada aumentará sus probabilidades ya que tiene una oferta personalizada que vincula una necesidad identificada personalmente por el cliente potencial. No citar cifras premium y aprender a vender el Examen médico antes de discutir los números también aumentará sus probabilidades de vender. Desarrollar un proceso de calificación adecuado lo ayudará a aumentar sus probabilidades de éxito.
Una nota final, aunque reunirse en persona es bastante antigua, funciona. Las personas tienden a pasar tiempo o invertir tiempo en cosas que nos importan.
Todo crecimiento depende de la actividad. No hay desarrollo físico o intelectual sin esfuerzo, y esfuerzo significa trabajo. - Calvin Coolidge
Capítulo 2: Conceptos básicos de la venta de vida Comprar un seguro de vida no es como comprar una pastilla de jabón en su supermercado local. Debe haber una buena cantidad de planificación, consideración y pensamiento que viene junto con la compra. La venta de un seguro de vida tiene un proceso algo largo en su mayor parte. Más adelante en el libro hablaremos sobre esto con más detalle.
Aquí hay un esquema simple:
1. Prospección / Calificación (Pre-suscripción) 2. Educación / Análisis de Necesidades / Presentación de Solicitud
(Suscripción de Campo / Médica) 3. Revisión de Oferta / Emisión de Pólizas (Post Suscripción)
La relación de Prospección, Calificación y construcción se basa en su capacidad de preguntar preguntas Al hacer preguntas, puede llamar la atención de alguien y generar interés. Pero, más importante aún, hacer preguntas abiertas y preguntas específicas. ¿Qué tan seguro crees que es el mercado de valores? En la jubilación, ¿qué diría que le preocupa más?
Pero Tony, ¿qué pasa si no sé cómo hacer preguntas abiertas?
No se preocupe, tendré ejemplos específicos en este libro para ayudarlo.
Una vez que pueda reunir suficiente interés de la perspectiva, entonces y solo entonces comienza el verdadero proceso de aprendizaje. Recuerde, nunca deja de construir una buena relación durante la venta. No es un ejercicio único, es un proceso dinámico durante toda la venta. La construcción de una relación es algo en lo que tiene que trabajar continuamente, incluso a lo largo de la relación con el cliente.
La mejor manera de generar interés es descubriendo una solución para un posible problema o desafío que enfrenta el cliente potencial. Para descubrir una solución, primero debemos descubrir un problema subyacente. Esto implica delinear la determinación de un beneficio por muerte o una necesidad. O en un lenguaje simple, "¿Qué le sucede a tu familia si Dios no te permite salir de esta oficina y tomar el suyo en un autobús?"
Después de determinar el beneficio por muerte y diseñar un producto para cumplir con el beneficio, entonces presenta una solicitud. Mi teoría para las ventas de toda la vida es simple. Concéntrese en la educación, no cite el número y cuantas más solicitudes envíe a clientes potenciales calificados, más ventas realizará. Simple, ¿verdad?
Ya sea que venda por precio o valor, cumplir con la ley de grandes números es la clave del éxito con el seguro de vida. Explicaré la estrategia con más detalle a lo largo del libro, pero se trata de los principios clave de la ciencia del cumplimiento. Cuanto más pueda lograr que un prospecto sea agradable y diga "sí" durante todo el proceso, más probabilidades tendrá de llegar a la meta.
El primer compromiso importante es pedirle al cliente potencial que se siente con usted para una reunión. No es un gran compromiso, sino un compromiso de todos modos. Después de sentarse y hacer un análisis de necesidades adecuado, solicita un compromiso aún mayor, un examen médico y la recepción condicional del seguro. También les está pidiendo que se comprometan con una cantidad de seguro. Una vez que la compañía de seguros haya hecho una oferta, todos esos compromisos pasados se habrán acumulado para, con suerte, llevarlo a la meta.
Lo explicaré más adelante en el libro. Pero, todo se reduce a que, a través del proceso, el prospecto realmente hace la mayor parte del trabajo y toma una gran participación en el proceso. Piense en ello como un montón de mini-cierres para construir un cierre más grande. La forma en que presentas también hace una gran diferencia. En su mayor parte, las personas son aprendices visuales. Entonces, hazte un favor e ilustra para tus clientes. Use una pizarra blanca o un bloc de notas para mostrarles de qué está hablando. Si confía en los números en su presentación, escríbalos delante del cliente potencial, para que pueda consultarlos fácilmente. Por ejemplo, si determina un beneficio por fallecimiento, escriba un proceso paso a paso.
¿Has oído la vieja frase que dice que no se vende? Es la lección más difícil de aprender como un nuevo agente de seguros de vida. Puede hablar sobre el conocimiento del producto y cómo el seguro de vida universal indexado es la mejor solución de jubilación desde el pan rebanado, pero la verdad es que a nadie le importa. Al menos no les importará cuánto sabes hasta que sepan cuánto te importa. El cuidado es infeccioso, es como una droga, la gente quiere ser validada y preocupada.
Pero Tony, ¿cómo le muestro a alguien que me importa? ¿Cómo hago para que alguien participe en el proceso?
Aprende el arte de hacer preguntas abiertas. Si desea involucrar a las personas en un tema, debe hacer preguntas en su presentación. ¿Alguna vez se sentó a través de una presentación de Seguro de vida universal indexado y comenzó a pensar en formas de llegar a la salida más cercana?
Hace un par de años me senté a través de una presentación IUL de 45 minutos. El representante estaba explicando el producto con tanto detalle que incluso me aburrí. Entre los beneficios de seguro de vida y los datos del mercado, el representante no me dejaba decir nada. Aparte de preguntarme si eso tenía sentido. Pocas cosas en las que pensar:
1. A la gente común no le gusta que la bombardeen con información sobre seguros de vida.
2. A la gente común no le gusta que la interroguen. Haz preguntas importantes.
3. No aplaques a las personas con preguntas para promover tu presentación o simplemente para obtener un "sí" en aras de obtener un sí.
4. La gente común no quiere entender cada pequeño detalle de una póliza de seguro.
Recuerde no hacer preguntas solo para marcar una casilla. Esta es una conversación, no una entrevista. Además, veo que muchos Agentes nuevos se centran demasiado en la educación y terminan ahogando a un prospecto en información y factoides. Aunque tendrá una estructura o un proceso, la experiencia es lo que le enseñará cuándo hacer ciertas preguntas y en qué orden. La experiencia también le enseñará cuándo solicitar seguimientos y cómo hacer una pausa. No olvides no responder tus propias preguntas y cuando hagas una pregunta, cállate y espera una respuesta.
Una vez que haga una pregunta... ¡espere a que el prospecto responda! No puedo decir cuántas presentaciones he visto donde el agente hace una pregunta al cliente potencial. Y justo cuando la perspectiva comienza a pensar o pronunciar una respuesta, el Agente interviene con la respuesta. No permita que su incomodidad con el silencio incómodo supere su capacidad de escuchar activamente. Incluso si el cliente
potencial vuelve con la respuesta incorrecta, ¡que respondan la pregunta! Se llama la ley de reciprocidad, aprende.
Otro aspecto de las ventas de seguros que la gente suele pasar por alto es la actitud. No estoy hablando de tener una actitud mental positiva y pensar bien. Estoy hablando del equilibrio entre preocuparse y no preocuparse demasiado. Hay un nivel de desesperación que un cliente puede percibir intuitivamente si te encuentras demasiado desesperado. Tienes que preocuparte, fundamentalmente, pero no demasiado. Encontrarás el equilibrio correcto y puede sonar un poco tonto al principio, pero un día entenderás exactamente de lo que estoy hablando.
Pensé que tocaría un poco el estilo y el método de presentación aquí. La mayoría de las personas se comunican ahora electrónicamente. Entonces, como regla general, haría lo que otros no están haciendo. Porque hay menos competencia y puedes entrar y dominar un espacio. Por ejemplo, nunca enviaría una cotización por correo electrónico ni la transmitiría en una llamada. Siempre haría la transición para establecer una cita cara a cara.
Pero Tony, nadie quiere sentarse y hablar sobre seguros de vida, ¿verdad?
Incorrecto. Una persona a punto de inscribirse en una póliza de seguro de vida de $ 3,000,000 va a querer saber cómo funciona. Pero, más aún, las citas cara a cara aumentarán las probabilidades de que cierre la venta. Primero, es mucho más fácil decir "no" por teléfono que en persona y, además, si te sientas con alguien, eso demuestra que realmente se preocupa por el tema. Todos hemos tenido situaciones en las que alguien solicita una cotización a término, usted proporciona una cotización rápida sin obtener mucha información detallada y esa es la última vez que tiene noticias suyas. En lugar de solo arrojar números no vinculantes, siempre me enfocaría en programar una cita para profundizar en los números y las necesidades del cliente potencial. Si alguien pide una cotización, tome la mentalidad de que puedo poner cualquier número, pero eso no significa nada hasta que se haga el examen médico.
Pero Tony, ¿qué pasa si vendo por teléfono / correo electrónico?
Excelente. Haga lo que funcione para usted y lo que sea consistente con su proceso general. Para ver resultados tangibles, me reuní con clientes cara a cara con la gente. Pregúntele a su equipo de gestión. Las citas cara a cara resultan en una relación de conversación mucho más alta, pero consume mucho más tiempo.
¡Decir no es vender!
Nuestro trabajo no es decirle a la gente qué pensar o cómo pensar. Nuestro trabajo como vendedores es darles algo en qué pensar y transformar su forma de pensar. Lo que nos implica plantar semillas y dejar que esas ideas crezcan a lo largo del ciclo de vida del cliente. Mi trabajo no es convencerte de que estoy en lo correcto y que estás equivocado, es de convencerte de que mi idea es tuya. Puede enumerar los beneficios durante todo el día hasta que la vaca llegue a casa, pero el conocimiento del producto no vende seguros.
Decir: aquí es por qué necesita un seguro de vida.
Venta: Por cierto, ¿con quién tiene su seguro de vida?
Decir: sentémonos a hablar sobre el seguro de vida.
Venta: ahora que hemos cubierto su hogar / automóvil, ¿cuándo podemos dedicar algo de tiempo para proteger sus activos más valiosos?
Decir: tienes que tener un seguro de vida.
Decir: John, tienes muchos juguetes (RV, bicicleta, etc.), realmente deberías obtener un seguro de vida.
Venta: John, hemos asegurado todos tus juguetes, pero ¿por qué no está protegido tu activo más valioso? ¿Qué le impide proteger a su familia contra la ruina financiera?
Decir: John, realmente debería pensar en obtener una cláusula adicional del seguro de atención a largo plazo en su póliza de vida, porque la atención de enfermería a domicilio puede ser realmente costosa.
Venta: John, ¿conoces a alguien que haya tenido que ir a cuidados de enfermería o un hogar de ancianos? ¿Cuánto crees que cuesta? Aproximadamente. Déjame preguntarte algo, ¿es algo para lo que quieres cobertura?
Razones para comprar un seguro de vida.
¿Por qué la gente compra seguro de vida? ¿Lo compran por un precio o por una necesidad urgente insatisfecha de proteger a sus familias y activos? El seguro de vida es, en general, una compra emocional, comienza en el corazón y cierra con un razonamiento lógico.
Reemplazo de ingresos: la pérdida de un ganador de pan puede devastar la capacidad de una familia para mantener su estilo de vida actual, sin mencionar el trauma emocional. Incluso la pérdida de un cónyuge que no obtiene ingresos puede ser una carga financiera. Piense en todo el trabajo que hace su cónyuge en el fondo que ahora sería un costo.
Gastos funerarios - ¿Cuáles son los gastos funerarios típicos? Varían enormemente. Pero, es posible que necesite una parcela, lápida, servicio funerario, etc. Algunas estimaciones son de $ 20,000. Esta es una de las formas más fáciles de iniciar un diálogo con un cliente potencial. ¿Por qué? Porque, lo más probable es que tuvieran que enterrar a un ser querido y pagar la factura o ver la factura. ¿Sabías que la cripta sobre Marilyn Monroe se vendió por más de $ 1,000,000? Comida para el pensamiento.
Pago de la deuda pendiente: la mayoría de las personas tienen alguna forma de deuda de tarjeta de crédito o préstamos estudiantiles que dejan atrás después de fallecer. La hipoteca promedio es de alrededor de $ 190,000 en Estados Unidos. El estadounidense promedio tiene alrededor de $ 16,000 en deuda de tarjeta de crédito. El estadounidense promedio que tiene préstamos estudiantiles tiene una deuda de hasta $ 48,000. El estadounidense promedio que tiene un préstamo para automóvil tiene un préstamo de $ 28,000.
Planificación del impuesto sobre el patrimonio: La forma más eficiente de mitigar los impuestos sobre el patrimonio es mediante el uso de un seguro de vida permanente. Cuando los asesores financieros dicen que no hay necesidad de un seguro de vida permanente, les digo que no entienden cómo funcionan los impuestos sobre el patrimonio. Para un patrimonio de una sola persona, más de $ 5.5 millones de impuestos pueden ser más del 40% y el IRS requiere el pago dentro de los 9 meses
posteriores a la muerte del propietario. Consulte con un abogado de bienes para los detalles. Quieres que tus herederos, no el gobierno, hereden tu riqueza, ¿verdad? (Esto puede estar desactualizado)
Acuerdo de compra / venta: Cuando tiene una asociación, es común en un plan de continuación tener una compra / venta y financiar esa compra / venta con una póliza de seguro de vida.
Financiación de la educación: Dejar dinero para un hijo o un nieto puede ser un factor de motivación para algunos clientes. La cantidad de dinero necesaria variará enormemente según la escuela y la edad del niño.
Plan de continuación comercial: El seguro de vida se puede utilizar para financiar un acuerdo de compra / venta para socios comerciales. También, arreglos de venta cruzada.
Vida de la persona clave: Las pólizas de vida se pueden usar para contratar un reemplazo para un empleado clave, si se pierde debido a la muerte. En pocas palabras, una empresa compra una póliza de seguro para un empleado clave. La compañía es el pagador de la prima, el propietario de la póliza y el beneficiario. Si esa persona clave falleciera inesperadamente, entonces la compañía podría contratar a alguien de inmediato o implementar una estructura de soporte.
Donación benéfica: Una estrategia de venta de seguros de vida poco utilizada consiste en distribuir parte o la totalidad de un beneficio por muerte del seguro de vida a una organización benéfica. Un asegurado puede cancelar las primas como una donación a la organización benéfica si se configura correctamente. Una organización benéfica puede ser propietaria de un contrato de seguro de vida para el donante basado en una donación histórica dada (generalmente). El donante puede pagar la caridad y la caridad puede tomar esas donaciones para pagar la prima.
Protección hipotecaria: La protección hipotecaria es una de las formas más antiguas y sencillas de abordar un beneficio por muerte. En mi opinión, parte de ser un propietario responsable es tener un seguro de vida.
Planificación de la jubilación: Una parte esencial de cualquier plan de jubilación es una cantidad saludable de seguro de vida. El seguro de vida puede orientarse hacia la creación de valor en efectivo y la liquidación de parte o la totalidad del valor en efectivo durante la jubilación. El seguro de vida puede ser una excelente manera de mitigar las fuertes sanciones fiscales en un plan de jubilación.
Seguro de vida infantil: Créalo o no, el mayor productor de vida entera en el país generalmente ha sido esos pequeños planes de crecimiento de Gerber. Las pólizas para niños pequeños cuestan centavos por día y pueden acumular valor en efectivo con el tiempo. Quería tomarme un poco más de tiempo y hablar sobre las políticas de vida infantil y son importantes.
Tuvimos un cliente que rechazó una política de vida infantil para su hijo pequeño. Unos tres meses después, su hijo murió en un accidente automovilístico fatal y tuvimos que mantener una conversación difícil. ¿Entonces qué pasó? Este cliente se convirtió en un motivo de conversación ambulante para el seguro de vida juvenil. Cuando somos jóvenes, damos por sentado la vida y pensamos que somos invencibles, pero también debemos tener un recordatorio aleccionador sobre la fragilidad de la vida. Este siempre será uno de los mercados más desatendidos, ya que ningún padre debería tener que considerar sufrir un evento como este.
Mercados avanzados: los casos de mercados avanzados a menudo requieren el aporte de los contadores públicos, abogados y otras partes interesadas clave para el asegurado. Un caso de mercado avanzado es cualquier prima superior a $ 10,000 por año y generalmente involucra estrategias más complicadas. Por ejemplo, legado de IRA y fideicomisos de reemplazo de riqueza, fideicomisos de remanente caritativos, maximización de activos de IRA para herederos, maximización de fideicomisos B, maximización de pensiones, etc. la tasa es más alta y la prima asignada generalmente se ajusta.
“El miedo es el mayor obstáculo para aprender. Pero el miedo es tu mejor amigo. El miedo es como el fuego. Si aprende a controlarlo, deja que funcione para usted. Si no aprende a controlarlo, lo destruirá a usted y a todo lo que lo rodea ". - Cus D’amato
Capítulo 3: Conceptos básicos del seguro de vida. Lo que aprenderá en esta sección:
1. Datos sobre seguros de vida. 2. Conceptos básicos de seguro de vida, cobertura y avales. 3. Razones por las cuales las personas compran un seguro de vida.
El conocimiento no es poder, es la clave para desbloquear el poder. Te imploro que aprendas tu oficio. La base de una buena práctica de vida es el conocimiento y la capacidad de transmitir ese conocimiento de manera significativa. Si quieres que te tomen en serio, asegúrate de saber tus
cosas. Las personas que estén interesadas en lo que está ofreciendo probablemente tendrán algunas preguntas.
Pero Tony, ¿qué pasa si no sé cómo responder a una pregunta?
No me importa si tiene veinte años de experiencia, una sopa de letras con siglas al lado de su nombre y si ha calificado para MDRT diez años seguidos, habrá preguntas que no podrá responder. Va a suceder. Te sorprenderías de lo que no sabes, hasta que sepas lo que no sabes. Recuerde, el prospecto promedio, es decir, la mayoría de la gente sabe muy poco sobre el seguro de vida. Si no sabe la respuesta, sea el tipo de persona que siempre está dispuesta a encontrarla. Solo sea honesto y asegúrese de que encontrará una respuesta.
Datos sobre el seguro de vida
1. El 40% de las personas no tienen seguro de vida. 2. El 25% de los hogares no tienen suficiente seguro de vida. 3. El 80% de los compradores sobreestiman el costo del seguro de
vida. 4. El beneficio de muerte promedio es de alrededor de $ 165,000. 5. Alrededor del 95% de los titulares de pólizas a término sobreviven
a su término. 6. El salario medio para un agente vitalicio es de $ 48,000. 7. El costo de una licencia de por vida es de aproximadamente $ 190. 8. La tasa de rotación entre los Agentes de Vida es del 93% el primer
año. 9. Cuando busca "seguro de vida", aparecen más de 415,000,000 de
resultados en los motores de búsqueda. 10. La esperanza de vida promedio es de alrededor de 80 años en
los Estados Unidos, y ha estado disminuyendo.
Tipos de seguro de vida
Vida permanente: El seguro de vida permanente se divide en dos categorías. Un cliente puede comprar una póliza de seguro de vida completa o una póliza de seguro de vida universal más flexible.
Seguro de vida entera: La vida entera ofrece primas fijas, una tasa de interés fija que genera valor en efectivo, un beneficio por muerte fijo y
algunas pólizas pagan dividendos. El tipo más común de seguro de vida entera es el gasto final de toda la vida.
Seguro de vida universal: las pólizas universales pueden ser fijas o variables, acumular valor en efectivo y los beneficios por fallecimiento pueden aumentar o permanecer en un nivel de tiempo.
Tipos de seguro de vida universal: el seguro de vida universal variable y el seguro de vida universal indexado son las formas más populares de pólizas universales.
Ventajas: Parte de su dinero paga el costo del seguro y parte gana intereses que pueden acumular valor en efectivo. Puede pedir prestado contra el valor en efectivo de las políticas. (Nota) Algunas necesidades de vida solo pueden satisfacerse con un seguro de vida universal.
Desventajas: Más costoso que el seguro a plazo. El costo del seguro generalmente aumenta cada año y requiere que el asegurado pague costos más altos año tras año para financiar la póliza. Las tasas de interés generalmente no están garantizadas. Las pólizas universales tienen cargos de rescate y generalmente dentro de los primeros 10 años antes de que un asegurado pueda alcanzar el punto de equilibrio.
Plazo de vida. El seguro temporal o temporal se ejecuta por un período designado, también conocido como período de tiempo. Plazos: períodos de 1, 5, 10, 15, 20, 25 o 30 años.
Tipos de seguro de vida a término: plazo garantizado, vida útil decreciente, vida útil a un año y devolución de la vida a plazo premium. Ventajas: El costo total del seguro es menos costoso que el seguro permanente. La mayoría de las pólizas a plazo son pagos de primas de nivel garantizado. Las pólizas a plazo también pueden ser renovables o convertibles en seguros permanentes. Las pólizas de plazo de devolución de la prima devuelven la prima al titular de la póliza al vencimiento de la póliza de plazo, suponiendo que la persona asegurada viva. Para la mayoría de las personas y para la mayoría de las necesidades de seguros de vida, el plazo puede ser una opción viable como un posible mecanismo de financiación.
Desventajas: en promedio, alrededor del 95% de los titulares de pólizas a término sobreviven a su póliza. El seguro a plazo acumula valor en efectivo cero. Muchas estrategias de vida consultivas no se pueden cumplir únicamente con un seguro a término. Los avales para las pólizas desaparecen después de que la póliza caduque o cancele o no se renueve y puede que no esté disponible para la recompra. Después de los 75 años, el seguro a término es casi imposible de obtener.
Endosos
¿Has tenido a alguien que conoces que sufre de demencia o un derrame cerebral? ¿Ha tenido a alguien que conozca que termine en cuidados paliativos? Todos tenemos o conocemos a alguien que conoce a alguien que tiene y las probabilidades son que su perspectiva también. Los avales son formas excelentes y fáciles de personalizar una oferta de seguro para las necesidades específicas de cada cliente. Los jinetes generalmente se dividen en tres categorías; Opciones, adiciones y agilización. (Estos no son términos de la industria, solo los inventé para propósitos categóricos)
Pero Tony, ¿qué pasa si mi empresa no ofrece esos endosos?
La mayoría de las empresas ofrecen endosos. Lo que tengas, aprende. No tengas miedo de decir que no lo sabes. Digamos que lo investigarás mientras nosotros...
Corredores de opción
Los corredores de opción son corredores que brindan opciones en ciertos períodos de tiempo. Por ejemplo, la opción de comprar un seguro adicional.
Cláusula de asegurabilidad garantizada: esta cláusula le permite comprar una cobertura de seguro adicional junto con su póliza base en el período establecido sin la necesidad de un examen médico adicional. Este jinete puede terminar a una edad específica.
Renovables garantizados: esta cláusula permite al titular de la póliza comprar otra póliza al final del plazo, independientemente de los cambios de suscripción médica.
Período convertible: la convertibilidad puede marcar una gran diferencia entre el valor de las políticas a plazo. Algunos términos de las compañías permitirán que un titular de la póliza se convierta en cualquier momento durante el período de la póliza en permanente. Un período de corte típico es de 10 a 14 años, según el tipo de póliza.
Corredores adicionales
Los corredores adicionales son corredores que le permiten comprar beneficios adicionales o contratos de segunda muerte o contratos de vida múltiple.
Segundo a morir: los contratos de segundo a morir son políticas de vida que cubren a dos personas. Por ejemplo, puede tener un contrato que cubra a ambos cónyuges.
Adición de vida infantil: muchos contratos a término y permanentes permiten al asegurado la opción antes de la compra de comprar una póliza de vida a corto plazo adjunta como cláusula adicional a su póliza.
Corredores de expedición
Los corredores de expedición permiten a un cliente acelerar los beneficios cuando hay un evento desencadenante. Por ejemplo, una opción de atención a largo plazo o la opción de exención de incapacidad de la prima.
Exención Premium: las exenciones Premium son un gran punto de venta si puede venderlas. Otorga al pagador de la prima renunciar al pago de la prima si están gravemente enfermos.
LTC: Long Term Care alguna vez fue un próspero mercado de seguros independiente y ahora se ha convertido en el respaldo de vida de más rápido crecimiento. El LTC permite que un asegurado use su beneficio por fallecimiento o parte de su beneficio por fallecimiento en caso de que necesite atención de enfermería en la cama debido a que no puede completar las "Actividades de la vida diaria". Las pólizas independientes de LTC normalmente tienen largos períodos de eliminación que pueden hacer que el asegurado se autoasegure mucho costo. Con un piloto LTC normalmente ese período de eliminación es más corto o inexistente.
Discapacidad: la discapacidad funciona mucho en la forma de una exención premium estándar. Otorga al pagador la capacidad de renunciar al pago de primas si se desactivan. Algunos pasajeros con discapacidad pueden acelerar un beneficio por fallecimiento y cubrir algunos de los costos de la discapacidad.
Corredores de enfermedades críticas: los corredores de enfermedades críticas son corredores que permiten al asegurado la capacidad de liquidar el beneficio de muerte o parte del beneficio de muerte durante el plazo. Por lo general, las enfermedades desencadenan un período de eliminación de 90 días y luego se pueden asignar beneficios. Por ejemplo, una enfermedad grave que pone fin a la vida puede provocar que se asignen beneficios al asegurado.
Parte 2: Información fundamental
de la Venta de Seguros de Vida
"La acción social, al igual que la acción física, está dirigida por la percepción". - Kurt Lewin.
Capítulo 4: Venderle, Vender su proceso, Vender su producto y Vender su empresa.
Los prospectos deben tener una certeza absoluta de que usted es un experto en su campo, una autoridad en su tema y que es lo suficientemente creíble como para comprar algo. Recuerde Bob Burg: "En igualdad de condiciones, las personas tienden a hacer negocios con personas que conocen, les gustan y en las que confían". Entonces, ¿cómo se construye esa certeza?
1. Debes poder venderte. 2. Vende tu proceso. 3. Vende tu producto. 4. Vende tu empresa.
Si puede preparar el escenario adecuadamente y educar al cliente sobre estos aspectos de su práctica, reducirá en gran medida la cantidad de objeciones que recibe de los posibles clientes.
Muchos representantes me han dicho que "Oh, soy un gran vendedor". O "Mi tasa de cierre es del 90%". Pero, cuando les pido que expliquen su proceso de ventas o lo dibujen en un tablero de tiempo, generalmente obtengo una mirada en blanco. La mayoría de los agentes tienden a tropezar con las ventas sin entender cómo llegaron allí o cómo se conectan con los clientes. La clave no es abrumarlos con información, sino tener un proceso o sistema en el que pueda confiar.
Vendiéndote
¿Cómo te vendes a alguien más? ¿Qué haces realmente bien? ¿Qué haces que te hace destacar de la competencia? ¿Toma pedidos y simplemente compra precios por la tarifa más baja posible? ¿Eres un asesor de confianza que realmente toma tiempo para educar a los clientes y agregar valor?
Recuerde que como agentes de seguros no somos creadores de cosas, descubrimos necesidades y descubrimos soluciones a los desafíos que enfrentan los clientes. Parte del aprendizaje para venderlo implica desarrollar su Propuesta de Valor Único o más comúnmente conocido como el discurso del ascensor. ¿Cómo te describirías a otras personas? Por lo general, cuando pregunto a los agentes, obtengo una de dos amplias respuestas:
Agente transaccional: vendo un seguro de vida comprando en el mercado la mejor tarifa.
Agente consultivo: Brindo tranquilidad a las familias de clase media al educarlas sobre sus activos expuestos a pérdidas. Hacemos eso haciendo recomendaciones personalizadas para proteger sus activos / familias.
(Recuerde) El entusiasmo y el carisma solo lo llevarán tan lejos en ventas. Necesitas aportar valor, ser creativo.
Vender "se” también implica explicar su proceso. Lleva un tiempo desarrollar un proceso que sea congruente con su flujo. No existe un
proceso perfecto para vender un seguro de vida que le permita cerrar el 100% de sus ventas. Pero tener un proceso será la diferencia para lograr un éxito constante en su carrera. ¿Qué punto de venta tiene una pequeña empresa que una grande no tiene? La capacidad de ser ágil y ágil. Como cliente me atrapas. Recibes mi teléfono celular, si hay alguna pregunta puedes llamarme. Además, nuestra agencia es local y no hay un 1-800 al que le empeñemos.
Pregúntate, ¿por qué tú? ¿Por qué esta persona debería escucharte? ¿Por qué deberían comprarle a usted? Hay 1,000,000 de profesionales de seguros con licencia en los Estados Unidos, entonces, ¿por qué usted?
Mi proceso
Mi proceso fue bastante simplista. Durante mi proceso condensaríamos la venta en tres partes distintivas que moldeé libremente alrededor del modelo CPCU / CLU. Haríamos tres cosas: educar, construir una propuesta personalizada y hacer nuestra recomendación profesional.
Por ejemplo, “Déjame guiarte a través de mi proceso y mi proceso es algo detallado. Pero, lo que descubrí es que si podemos responder a sus preguntas y abordar cualquier inquietud que pueda tener sobre el seguro de vida, el proceso de compra será más cómodo". O, "Lo que hacemos es tres cosas. Nos educamos para responder cualquier pregunta posible y explicar cómo funciona el seguro, luego personalizamos el seguro para que se adapte a su situación específica y luego hacemos nuestra recomendación profesional".
Desglosar el proceso en fases distintas ayuda a su cliente a comprender lo que está tratando de lograr. También he encontrado que las personas tienden a pensar en tres, por lo que tener un proceso de tres pasos tiene sentido. (Este proceso está modelado en términos generales después del proceso de ventas de CPCU / CLU, invierta en su educación).
Durante la Fase de Educación eliminaremos preguntas y preocupaciones y lo usaremos como una oportunidad para educar. Este es el análisis de necesidades y puentes en el diseño del producto. Pasamos tiempo calificando adecuadamente a cada cliente potencial y diseñando un programa para satisfacer específicamente su situación. La educación es la piedra angular de cualquier proceso de venta consultivo.
Durante la fase de recomendación. Hacemos nuestra recomendación profesional en función de las necesidades específicas del cliente. Hacemos la conversación sobre su número, no nuestro número. Nos ajustamos a la cobertura para cumplir mejor con los objetivos y el presupuesto del cliente.
Durante la fase de personalización. Obviamente, no todos los clientes pasan por nuestra recomendación, a veces necesitamos hacer ajustes. Algunas veces quieren más seguro y otras menos. A veces no querrían presupuestar lo que los haría al 100% del cálculo de VIDA y / o querrían un enfoque combinado.
Crear su proceso es tan importante como cualquier otra parte de la venta. Su proceso realmente lo ayuda a destacarse como un experto en el campo y una autoridad en su tema. Descubre un proceso que funcione para ti.
Vende tu historia
Una parte muy ignorada de "Venderle a usted" es la capacidad de tener una conexión personal con la importancia de tener un seguro de vida. El seguro de vida es una compra emocional y conectar la emoción en su presentación es crucial para vender por valor.
Era el viernes 6 de diciembre de 2013, la primera reunión del mes para mi club rotario. El estado de ánimo estaba un poco húmedo en comparación con nuestro ambiente alegre normal. Mientras todos nos sentábamos para nuestro desayuno y presentación normal de la mañana, algo no estaba bien.
Una joven se dirigió al podio y comenzó a contarnos su historia. Ella era una viuda recién madre de dos. Ella reunió suficiente coraje para no llorar mientras sostenía un frasco pidiendo nuestra ayuda. Su esposo dejó atrás no solo a sus seres queridos. Dejó una hipoteca de $ 500,000, deuda de tarjeta de crédito, préstamos estudiantiles, etc. Esto sucedió 3 veces más durante el próximo año en mi club rotario.
Después de escuchar esas historias, llegué a lo que me gusta pensar como un punto de inflexión en mi carrera y realmente cómo prioricé mi vida. Mi misión personal era asegurarme de preguntar a todos los
posibles clientes sobre el seguro de vida. Entonces, lo que hice fue diseñar mi propio frasco y guardarlo en mi escritorio todos los días. Vea la imagen.
Fue un gran tema de conversación sobre el que la mayoría de la gente siempre me preguntaba. Explicaría por qué lo tengo (Rotary). No se trata de culpa. Se trata de expresar mi razón por la que me apasiona el seguro de vida.
¿Cuántas veces tendrías que escuchar esta historia antes de tomar medidas y decidir hacer algo? Vender es una profesión noble, si así lo decidimos. Para mí, lo último por lo que quiero que me recuerden es que mi esposa sea puesta en esa posición, porque no quería comprar un seguro de vida para proteger su futuro.
Pero Tony, ¿qué pasa si no tengo una historia / conexión personal sobre por qué vendo un seguro de vida?
Aquí hay un par de preguntas adicionales para ayudarlo a elaborar su historia:
1. ¿Por qué alguien debería comprarle un seguro de vida en lugar de alguien que está en la calle?
2. ¿Qué haces realmente bien? 3. ¿Qué experiencias personales tiene con el seguro de vida?
Venta de su producto.
¿Cuál es la diferencia entre un error y una equivocación? Frecuencia. Cuando me encuentro con un asesor financiero / agente de seguros, la primera parte de mi proceso de investigación es hacerles preguntas complejas basadas en estrategias financieras. (Porque soy un nerd, pero también porque quiero entender si estoy en buenas manos). Esto me permite evaluar el conocimiento de alguien y la comprensión general de su producto. Por ejemplo, "¿Qué opinas sobre el seguro de vida universal
indexado o qué piensas sobre la financiación premium?" O hacer preguntas sobre fideicomisos de seguro de vida irrevocables o fideicomisos de remanente caritativos.
A veces pequeñas diferencias hacen la venta. Un par nos compró una propuesta de seguro de vida y eso sucede. Les presentamos una política de devolución de la vida a término de la prima para la esposa y una de 10 términos con LTC para el esposo. Más tarde descubrimos que estaban comprando. Esto es lo que sucedió ... Salieron a comprar otras ofertas. Afortunadamente para nosotros, la otra agencia con la que hablaron la pareja no tenía idea de qué era un piloto de LTC. Regresaron la próxima semana y firmaron con up. Recuerde que su trabajo no es hacer preguntas, solo hacer preguntas, recuerde aprender a callarse e identificar cuando alguien le haga una contrapregunta, deje que se hunda y escuche activamente. Mi mentor me dijo una vez: "Cállate y escucha... a veces tu boca es tu mayor enemigo y tus oídos tu mejor amigo".
Pero Tony, ¿qué pasa si mi producto apesta?
Cada producto tiene un punto óptimo competitivo, de lo contrario no existiría y usted como agente no existiría. Los productos y las empresas pasan por ciclos de suscripción llamados mercados duros y blandos. Comprenda lo que puede hacer su producto y a quién se ajusta.
Venda su empresa.
Hay muchos agentes que solo venden por precio y no les importa la compañía que venden siempre que la tasa base sea buena. Estos agentes son lo que está destruyendo la industria de seguros. El seguro no es una mercancía y, si lo cree, ¿por qué existe? ¿Por qué existe un agente? La respuesta es creerlo o no, usted proporciona valor al cliente y a la compañía de seguros. Por lo tanto, le pido que decida la respuesta a una pregunta simple... ¡No va a lograr que se aprueben todos los casos, sin importar cuántos transportistas represente! Superalo. La compañía de seguros de vida no hará grandes ofertas en cada caso aprobado. Es por eso que necesita encontrar el "punto óptimo" de su empresa. Cada empresa tiene un punto óptimo desde un punto de vista puramente competitivo y / o una oferta única. ¿Cómo vendes tu empresa? Aquí hay algunos temas para pensar; Calificación financiera, efectivo en caja,
historial de calificación AMBEST, experiencia en reclamos, edad de la compañía, transportistas admitidos versus no admitidos.
Pero Tony, ¿qué pasa si mi compañía apesta?
No representes una mala compañía. Es sencillo. Recuerde que la percepción impulsa la acción y esa percepción comienza con su comprensión de su empresa. Entonces pregúntese, ¿qué hace bien su empresa? Cada empresa hace algo bien, de lo contrario no estaría vendiendo.
"A nadie le importa cuánto sabes, hasta que sepan cuánto te importa". - Theodore Roosevelt
Capítulo 5: Manejo de objeciones El manejo de objeciones requiere experiencia. No existe un sistema plug and play para las refutaciones, a veces funcionan y otras no. Se necesita práctica. Practique en su tono, su ritmo y su confianza general en cómo presenta su refutación. No te frustres si alguien dice que no. A veces no es un no absoluto. A veces es una queja y a veces es un suave no. Cuando alguien dice: "Probablemente tendré que pensar en esto". Esa es una objeción suave. Si alguien dice: "No hay forma en el infierno de que compre esta política de vida". Eso podría ser más un absoluto no.
(Nota) Nunca cierre un prospecto debido a una objeción. Una objeción es generalmente una señal de que cometió un error en su proceso de ventas y el cliente tiene una posible preocupación no dirigida o no dirigida sobre usted, su empresa o su producto.
(Nota) Más adelante en el libro, la razón por la que paso mucho tiempo enfatizando el análisis de necesidades es para que pueda evitar objeciones. Si encuentra el beneficio de muerte correcto y encuentra el producto apropiado para la situación, el proceso de ventas se convierte en una conversación infinitamente más fácil.
(Ejemplo de manejo previo a la objeción) "El seguro de vida no es algo que usted simplemente puede salir y comprar, como una barra de jabón o leche. Tiene que solicitar y calificar para un plan". Lo que hace es establecer una expectativa para el asegurado. Esta es una conversación y compra importante. Pero, no solo es una conversación importante. Es un proceso exclusivo en el que tienes que calificar para el plan. Esto agrega la regla de oro de la escasez y la exclusividad.
(Objeción con la firma de la solicitud) ¿Cuánto costará esto?
(Refutación): La respuesta es que no tengo idea, porque alguien puede verse perfectamente saludable por fuera y puede tener un historial médico complicado por dentro. Nunca sabes.
Teoría de juego y venta
Vender es muy parecido a jugar un juego de póker, porque ambos son juegos de información limitada en cierto sentido. La compañía de seguros que representamos establece las reglas y jugamos el juego con la perspectiva. ¿Cuál es la "Condición de ganar" con el póker? Ganas una mano o pierdes una mano y es exactamente lo mismo con la venta. O haces la venta o no haces la venta. Es un conjunto muy binario de condiciones. Si bien recopilamos información sobre un cliente potencial, nos prepara para tomar mejores decisiones durante nuestro proceso de ventas. Por lo tanto, haga preguntas y pase tiempo calificando a cada prospecto.
Pero Tony, ¿qué pasa si siguen preguntando sobre el precio y la tasa?
Como agente, como asesor, es su trabajo dirigir la conversación... Éticamente. La verdad es que las cotizaciones en seguros de vida no tienen sentido. La mayoría de los prospectos tienen que pasar por una suscripción rigurosa después de calcular una cotización rápida y, debido
a esa rigurosidad, es mejor esperar para hablar de números hasta la presentación final.
(Objeción de seguimiento común) ¿No puede decirme cuál será la prima?
(Refutación): podría darte cualquier número. Pero, hasta que recibamos una oferta de la compañía de seguros de vida, no sabemos para qué califica. A veces, los agentes citan números, pero si no hay un médico, realmente no tenemos idea. ¿Tiene sentido? Aquí es donde tener convicción es útil porque no puedo decir cuántos agentes arrojan números completamente no vinculantes a izquierda y derecha para tratar de hacer una venta.
(Nota) Como agente, usted es un influencer, no un actuario. ¿Cuál es la conversación más fácil? La conversación anterior establece la expectativa de que debemos esperar un número y luego decidir cuánto seguro de vida comprar en función de esa tasa. O explicar una calificación inesperada en la mesa o una calificación más baja de lo que prometió a su cliente.
Consejo: ¿Alguna vez escuchó el dicho: "Si tiene que preguntar, probablemente no pueda pagarlo?" Recuerde que la asequibilidad es principalmente un estado mental sujeto. Más o menos.
(Objeción común al cerrar la aplicación) ¿Crees que es demasiado seguro? (Refutación): así como su agente de seguros, le recomiendo que solicitemos la cantidad X solo para ver cuál es la tasa, y cuando recibamos la oferta de la compañía de seguros de vida, si decide que desea esa cantidad, menos de esa cantidad, o más que la cantidad, será fácil hacer eso. Siempre puede elegir obtener menos después de recibir la oferta.
Nada está escrito en piedra.
(Objeción de la solicitud) Creo que quiero esperar ... Pocas de las tácticas que aprendí de los agentes...
1. Pregunte por qué. (Seguir esta ruta realmente depende de qué tan bien conozca a la persona).
2. O explique el proceso, hágales saber que una solicitud viene con cero obligaciones.
3. La razón por la cual es importante proteger a su familia ahora (sentido de urgencia) es que el proceso de suscripción podría tomar hasta 3 meses.
(Nota) Esta objeción debe ser manejada entendiendo que los clientes necesitan comprar o aplicar junto con el proceso explicativo.
(Objeción de cierre) No creo que pueda pagar eso.
(Refutación): John, entiendo completamente. (Por lo general, retira la solicitud) Cuando nos sentamos por primera vez me dijiste que necesitas X cantidad de seguro de vida para proteger a tu familia. Tenemos una oferta que tomó X cantidad de tiempo para pasar por la suscripción. Como su agente, creo que mientras tengamos una oferta en mano, deberíamos poner algo en práctica para proteger a su familia. En un año, podemos volver a presentar una solicitud para ver si puede obtener una mejor tarifa. Firma aqui.
(Nota) La redacción que tendrá que cambiar, algunos agentes tienen miedo y tratan de reducir la cantidad de seguro para justificar un mejor "trato". Pero recuerde que le dieron el número del beneficio por muerte. Necesitan ese beneficio de muerte para proteger a su familia.
(Nota adicional) El seguro de vida es un bien social. No seas agresivo, pero recuerda a tu cliente por qué se comunicaron contigo en primer lugar. Si realmente no pueden pagarlo, vea lo que pueden presupuestar. Cuando ve la prima, no puede darle contexto a su presupuesto. Lo que quiero decir con eso es que si no puede pagar algo, no asuma que su cliente no puede pagar algo.
¿Por qué esta persona está comprando?
¿Por qué esta persona está comprando un seguro? Este es el corazón de cualquier buena conversación de calificación. Lo que quiero decir es, ¿por qué ahora? ¿Por qué no compraron un seguro ayer o el año pasado o hace diez años? ¿Cuál es el motivo de la compra?
¿O cuál es el por qué? Las personas pueden comprar un seguro de vida desde la edad cero hasta alrededor de los 85 años. Entonces, ¿por qué están buscando comprar en este mismo momento? ¿Qué los trae por hoy?
¿Cómo vencer a una póliza barata?
La respuesta corta es vencer a otra póliza que comienza con usted. Necesitas cambiar tu idioma, ¿eres barato? ¿Venden cosas baratas? Alguien más podría, y dejar que esos agentes reduzcan sus propios ingresos. Sé diferente. Si desea vencer a una póliza "barata", comience atacando la cantidad de seguro y cambiando la conversación de precio a valor.
Hay tres cosas fáciles que puede hacer para "vencer" una póliza barata.
1. Ofrecer un Perm o un Plazo con Clientes 2. Centrarse en el monto del seguro, ¿es adecuado? 3. Concéntrese en una estrategia, no en un costo.
Una ruta fácil es "No recoja un pase de $ 200, vaya y vaya directamente a la cárcel". Lo que quiero decir es que si su póliza es "barata", la mayoría de las veces es una póliza a término y puede ingresar como experto con un excelente seguro permanente. ofrecimiento. De lo contrario, siempre puede centrarse en una estrategia para cumplir objetivos / necesidades y no en un precio. El precio es simplemente el costo del valor, es el costo de proteger a su familia. Si desea que el cliente supere la idea de recortar constantemente los costos de seguro, entonces debe superarlo como agente / agente.
Objeción a la solicitud. Objeción genérica
(Refutación): No todos califican para el seguro de vida... Es como solicitar un trabajo, usted presenta una solicitud. Puede obtener el trabajo que no puede, no hay garantía. Cuando solicita un trabajo, ¿tiene garantizado obtener ese trabajo? Espere respuesta...
(Nota) El bloqueo de la aplicación es la clave para vender seguros de vida. Esta es también una herramienta educativa con la que debe comenzar la conversación completa con algo más que una refutación.
Objeción común; No necesito seguro de vida, tengo una póliza a través del trabajo.
Resumen de la réplica Resumen: En primer lugar, siempre felicito a nuestro cliente por tener una póliza vigente. Use esta objeción como una oportunidad educativa. Porque, raramente, una póliza de seguro de vida de la compañía es suficiente seguro para proteger a una familia. Primero, no lo tienes. No siempre es portátil, así que si abandonas la empresa o te despiden, no puedes llevártelo contigo. Algunos planes grupales tienen opciones portátiles, asegúrese de verificar. El mayor inconveniente de tener una política de plan grupal es el monto nominal, generalmente los montos nominales son el salario de un año.
Objeción de Bad Press Insurance Company: Escuché que su compañía de seguros tiene $ 1,000,000,000 en beneficios por muerte no pagados. ¿Cómo sé que se pagará el mío? Resumen de la réplica Resumen: (Oportunidad para educar) En este momento hay un problema inminente en la industria de seguros de vida. Las grandes empresas tienen enormes sumas pendientes de beneficio por muerte sin pagar. Esto se debe principalmente al hecho de que las personas envejecen y cambian los números de teléfono, cambian las direcciones, las direcciones de correo electrónico no se recopilaron, las agencias cambian, las políticas de la empresa se olvidaron, tal vez el beneficiario no sabía que era un beneficiario.
(Nota) Tuvimos un orador en nuestro Rotary Club para hablar sobre este tema. Es un gran problema, pero hay soluciones emergentes para ayudarlo a encontrar su dinero. Ella representó a una compañía que realmente rastrearía si usted fuera un beneficiario con un beneficio sobresaliente con una compañía de seguros.
Objeción común: "Creo que necesito preguntarle a mi esposa o cónyuge".
En primer lugar, cuando un prospecto te dice esto... ¿cuántos de ellos terminan regresando y registrándose? La respuesta para la mayoría de nosotros es probablemente un número que podemos contar con nuestros dedos.
Resumen general: la mejor manera de evitar esta objeción es tener a ambos cónyuges presentes en la entrevista inicial y / o presentación de ventas.
Otra forma sería averiguar de antemano si el cliente puede tomar la decisión de compra o si necesita hablar con sus cónyuges antes de comprar. Descubra las barreras para cerrar una venta y anticípelas. Sea transparente y presente para evitar que surjan la mayoría de estas objeciones. De cualquier manera, trate de tener una cara a cara que involucre al cónyuge, porque también le dará la oportunidad de asegurarlo. La mejor razón para tener al ganador que no es pan en el ciclo es mostrarles lo valioso que es realmente su significado. Si observa las encuestas de seguros de vida, la mayoría de los cónyuges desearían que su cónyuge que trabaja tenga más seguro de vida. Tan frío como suena, cada cónyuge es más valioso de lo que piensas.
Si resume el L.I.F.E. con el cónyuge presente, las reacciones suelen ser de asombro. La mayoría de las personas nunca suman los números ni se toman el tiempo para juntarlos. Su mayor defensor podría ser el cónyuge que depende financieramente del asegurado. Concéntrese en la cantidad de seguro y el plan.
Muchos agentes jurarán en contra de hacer esto. Para mí es una cuestión de transparencia y respeto. Si probablemente puede cerrar la brecha, el resultado de mi experiencia ha sido muy positivo.
Piensa en ello de esta manera. Si no aborda las inquietudes de ambos cónyuges en persona, entonces el cónyuge menos agradable / convencido abordará las inquietudes que no están en su presencia y puede imaginar a dónde va esa política...
Si no hace su tarea para averiguar esto responda antes de su presentación, realmente no hay una buena manera de superarlo: "Creo que necesito preguntarle a mi esposa". Solo respeta eso como verdad y sigue. Algunas personas solo necesitan hablar con su cónyuge.
Preparando el escenario
Si obtienes un buen consejo de este libro, déjalo ser sobre preparar el escenario. Establecer expectativas es sumamente importante para ejecutar un exitoso proceso de venta de seguros de vida. Recuerde dar razones de por qué pregunta algo. Las razones le dan poder y la ciencia del cumplimiento nos dice que aumenta la probabilidad de que un prospecto esté de acuerdo.
La mayoría de las objeciones de los clientes identifican debilidades en su proceso de ventas y no establecen expectativas adecuadamente. La aplicación puede ser fácil de vender, pero ¿ha pensado en vender una clasificación de mesa difícil? Una vez que haya establecido las expectativas, tendrá que administrar las expectativas de un cliente durante todo el proceso de venta de seguros de vida.
¿Por qué la objeción del cliente?
¿Por qué la gente se opone? Porque no has respondido una pregunta. Porque no has mostrado suficiente valor. La verdadera razón es que en algún momento de su proceso de ventas han encontrado una grieta en su armadura. Toda objeción puede ser anticipada y prevista. La mayoría de las personas, por su naturaleza, no están de acuerdo y la mayoría de las personas tienen que decir no siete veces antes de decir que sí. Sin embargo, le llevará tiempo y mucho tropezar con las presentaciones para dominar el arte del manejo de objeciones.
Hay una razón por la que una de mis preguntas frecuentes es: "¿Qué tipo de preguntas y preocupaciones tiene?" La razón es que surgirá una pregunta no respondida o una inquietud no atendida en forma de objeción durante el cierre. Si sabemos, las objeciones son posibles y fácilmente disponibles. ¿Por qué no intentar eliminarlos al principio y modificar su presentación para abordar cada inquietud o pregunta?
Si alguien está preocupado por su producto, tiene dos opciones. Puede elegir ser tibio y no abordar las preocupaciones del cliente, no funciona muy bien. O puede usar esa preocupación como una oportunidad para educar y resolver un problema. En mi experiencia, la mejor manera de estafar a un asistente de banda es rápido. Si tienes malas noticias, cúbrelas.
Y recuerde que muchas objeciones no son más que quejas a nivel de superficie y deben tratarse como tales. La gente se queja de los precios, ¡lo sé impactante! Reconoce su preocupación y sigue adelante. Al final del día, estamos hablando de proteger a la familia de alguien aquí.
Prevenir la objeción
Prevenir objeciones es realmente tan simple como establecer expectativas adecuadas. Recuerda que eres un experto y conoces este proceso. Es por eso que es fundamental que explique el proceso de seguro de vida a su cliente. Por ejemplo, "¿Alguna vez has comprado un seguro de vida antes?" Bien, déjame dar un paso atrás y explicar el proceso. El primer paso es que hagamos el análisis DIME aka necesidades y averiguar cuánto seguro de vida necesita...
A partir de ahí presentamos una solicitud no vinculante. Una vez que se realiza el examen médico, el proceso de UW puede demorar hasta 3 meses. (Visto que sucede) Inserte el ejemplo del cliente. Realmente depende de cuán complicado sea el historial médico. Una vez que el seguro médico esté completo, el seguro de vida elegirá hacerle una oferta o rechazará el caso (exclusividad de construcción). Pero, lo más importante, una vez que tengamos el examen médico completo, sabremos para qué tarifa puede calificar.
Recuerde, la mayoría de las personas están condicionadas a decir no a los vendedores. La persona promedio podría objetar 3 veces antes de tomar una decisión de compra como parte de su proceso de compra. Sucede.
El arte de pausar
Aprender cuándo pausar es parte del arte de vender. Vender no es una ciencia exacta. No puede simplemente tener una declaración enlatada para cada situación y hacer una pausa por X cantidad de tiempo y obtener el resultado 100% deseado. Cada venta es diferente y cada venta es igual. En cada venta deberá aprender cuándo no decir algo se vuelve más valioso que decir algo. A menudo menos puede ser más.
Olvidando preguntar Por favor...
Cuando llegues a la nevera de otro hombre, siempre pide permiso antes de hacerlo... Aprende a preguntar. ¿Te importaría si... ¿Cómo suena esto hasta ahora? ¿Sería razonable si miramos ... Muchos de ustedes que leen esto probablemente hayan escuchado la expresión, "El que habla primero pierde". Creo que esta frase debería decir: "Si el vendedor responde a sus propias preguntas o está demasiado ansioso por hablar, pierde". La
amabilidad es un rasgo que es muy raro en la sociedad hoy en día. Aprende a ser agradable y pagará grandes dividendos.
Cuando haga una pregunta, espere una respuesta, incluso si se vuelve incómodo y desea responder por el cliente. Si el cliente obtiene la respuesta incorrecta, no los corrija con dureza. Si hace una pregunta específica y el cliente adivina: "Bueno, créalo o no, el gasto funerario promedio real en este momento en California es de alrededor de $ 20,000 por persona".
Seguro Médico
Siempre he pensado que los médicos tienen el mejor sistema de ventas, sin duda el mejor sistema. Usted completa algunos síntomas en un formulario antes de ver al médico. El médico tiene una idea inicial de en qué consiste el problema al leer las notas del cuadro de síntomas, pero no se apresuran a encontrar una solución. Entran y tienes que sentarte en esa cama de goma extraña. El médico revisa sus síntomas, pero un buen médico le preguntará: "¿Qué está pasando?" Es una simple pregunta abierta. Explicará la razón de estar allí y recordará como un paciente que un cliente potencial se le presenta por una razón específica. El médico basado en sus comentarios comienza a formular una hipótesis sobre cuál es el problema. Si tiene un buen médico, realiza pruebas, a veces simples y otras complejas. Lo que el médico no suele hacer es apresurarse a una receta y olvidarse de cavar más profundo. Una vez, descubren el problema potencial, lo explican y cómo funciona. Además de eso, explican opciones o una solución personalizada para el problema.
Consejos para evitar objeciones / Consejos generales de venta
Siempre sea el primero en ponerse de acuerdo al comienzo de una conversación. Recuerde que está allí para ayudar a no competir con el cliente.
Asegúrese de usar la pausa estratégica. No te apures ni a la perspectiva. Intente siempre evitar la objeción de manera educada. Conozca su producto por dentro y por fuera. No tengas miedo de perder la venta. Enfoque de venta como una conversación y colaboración.
Tener una actitud de "¿Cómo puedo ayudar?". Sé una autoridad en el tema, nunca dejes de aprender. Lea sobre el seguro durante al menos 30 minutos por día. Vístete para la ocasión y cliente. No te alejes de hacer contacto visual. Use una pizarra blanca para presentar o un bloc de notas para
ilustrar. Aprenda de los mejores de la industria y haga preguntas. Juego de roles, juego de roles, juego de roles. Nunca discuta con un cliente. Tener estándares No juzgues un libro por su portada. Intenta evitar hacer preguntas de Sí o No.
(Nota) Mi mentalidad general era simple. El prospecto acordó que esta era la cantidad correcta de seguro, el prospecto acordó el producto, el prospecto acordó sentarse con nosotros para explicar todo, el prospecto confía mucho en nosotros... entonces, ¿de qué estamos hablando cuando se trata de ¿precio? ¿Quieres pensar en proteger a tu familia? ¿Piensa en pellizcar algunos centavos y poner en riesgo a su familia? ¿En qué hay que pensar? No te olvides Las personas que compran seguros de vida son muy diferentes a las personas que compran seguros de automóviles. Como agentes a veces nos olvidamos de recordar eso.
Como nota final de este capítulo, déjame hacerte una pregunta. ¿Te gusta que te vendan? No. La respuesta es no. A nadie le gusta que le vendan una bolsa de productos. Dicho esto, ¿te gusta comprar cosas? ¿A quién no le gusta gastar dinero? En general, si podemos empoderar a los consumidores para que compren un seguro de vida, esto a su vez reducirá en gran medida el tiempo dedicado al manejo de objeciones.
"La mejor venganza es un gran éxito." - Frank Sinatra
Capítulo 6: Venta consultiva, venta transaccional y venta basada en relaciones.
¿Qué es la venta consultiva?
La venta consultiva no se trata de hacer más preguntas. Se trata de hacer las preguntas correctas. Hacer muchas preguntas abiertas y hacer un seguimiento para obtener algo de profundidad. ¿Qué te parece el espacio en blanco? ¿Por qué es eso? La venta consultiva consiste en analizar las necesidades de un cliente y diseñar una solución simple y elegante para cumplir sus objetivos. Parte de ser un Asesor de confianza (consultivo) es la capacidad de hacer preguntas poderosas. Estás haciendo más que construir una relación, estás creando valor.
¿Qué es la venta transaccional?
La venta basada en transacciones se trata de vender un precio y generar incentivos que podrían provocar el remordimiento del comprador. Venta transaccional puramente sobre los números y venta por precio. La venta transaccional no es una excelente manera de acercarse a las ventas de seguros de vida, porque parte de la venta implica un punto de contacto muy emocional. Un buen ejemplo, alguien llama a su agencia y le pide una cotización de seguro de vida de $ 500,000. Sin pensarlo dos veces, comienza a recopilar información básica de suscripción, obtiene algunas citas rápidas y deletrea algunos números completamente no vinculantes en función de una calificación preferida.
¿Qué es la venta basada en relaciones?
La venta basada en relaciones se basa en quién conoces. Venta basada en la relación que construyó más que el producto o el proceso. Muchas personas de ventas entran en esta categoría, y para que quede claro que no hay nada de malo en que a la gente le guste y haga negocios con usted por su culpa. Pero solo hay algunas personas a las que puede "conocer".
Pero Tony, ¿no le tengo que agradar a la gente si quieren hacer negocios conmigo?
Sí, pero el punto focal principal debe ser su capacidad para ayudar a alguien a resolver un problema y no cuánto quieren tomar una cerveza con usted. No evite construir relaciones, sino liderar con valor. ¿En qué te enfocas? ¿Pasas tiempo enfocándote en eventos / variables incontrolables? ¿Pasas tu tiempo enfocándote en la abundancia o preocupándote por la escasez? ¿Te enfocas en tener un plan y ejecutar estrategias? La razón por la que quería llamar la atención es porque la atención puede hacer o deshacer a un vendedor.
Aquí hay un ejemplo de en qué se enfoca un Agente de ventas transaccionales, la tasa, el chisme y cualquier otro evento incontrolable que surja en el transcurso del día de un Agente. "La venta de seguros tiene que ver con la tasa". "La tasa es todo lo que importa". ¿Alguna vez escuchaste estas tonterías de algunos agentes? "No somos competitivos ..." Entonces, ¿por qué algunos agentes prosperan y otros fallan? Es la
mentalidad de un agente. Un asesor de confianza consultivo se enfoca en las necesidades del cliente, se enfoca en las formas de construir / presentar valor, aprende / presenta nuevas técnicas, se enfoca en perfeccionar sistemas y proteger activos / familias.
¿Qué puede controlar en el proceso de venta de seguros de vida? ¿Puedes controlar la tasa? No. ¿Puedes controlar qué tan preparado estás? Si. ¿Puedes controlar tener un proceso? Si. ¿Puedes controlar el diseño de tu producto? Si. Olvídate de lo que no puedes controlar.
Estrategias de consulta
Los dos enfoques destacados que he usado en el pasado giran en torno a satisfacer una necesidad de su cliente o resolver un problema para su cliente. Un asesor de confianza debe poder guiar a un cliente a través de múltiples escenarios y detalles del producto. Ser capaz de manejar casi cualquier pregunta sobre el producto, desde la experiencia y desde la preparación.
Las estrategias de consulta implican mucha preparación y búsqueda de hechos. La búsqueda de hechos y saber cuándo escuchar son clave para la ejecución efectiva de la estrategia de consulta. Pero también debes saber aprovechar esos hechos y ser creativo. Recuerda, te dieron una boca y dos orejas. Use esta proporción en consecuencia cuando se comunique. La gente quiere que se le hagan preguntas que no se ladren con factoids de seguros y jerga.
Estrategias transaccionales
Una estrategia típica de ventas transaccionales gira en torno a la venta de la tasa o la venta de un producto. Las estrategias transaccionales generalmente se basan en "comprar" el mercado o alguna otra estrategia de medición de precios.
La mayoría de los agentes transaccionales se quejarán de las tarifas y dirán que su compañía de seguros no es competitiva, no les haga caso. Otro ejemplo de venta transaccional sería vender una póliza de seguro de vida para obtener un descuento automotor. ¿Qué valor proporciona un descuento? En mi opinión, un descuento ofrece poco o ningún valor. Los descuentos y ahorros no son la principal preocupación para una
persona que compra un seguro de vida. El principal impulsor siempre debe ser la necesidad de proteger a su familia o activos.
Un producto de vida proporciona beneficios y los beneficios deben justificar el precio. Si abaratas un artículo, la atención se centra en el precio e instantáneamente mercantilizas la política de vida. Si proporciona un servicio valioso y un producto, el precio debería mantenerse por sí solo.
Nota final
¿Quieres resolver problemas o crear problemas? ¿Desea proporcionar soluciones o hacer que alguien brinde soluciones a su cliente? Si todo lo que hace es vender un seguro a plazo en el precio, terminará creando todos sus propios desafíos a largo plazo. Piénsalo un segundo. ¿Qué sucede si su cliente deja de ser seguro al vencimiento del plazo? ¿Qué sucede si el monto nominal de la política no es suficiente con el tiempo? ¿Qué asegurado queda discapacitado y no puede pagar las primas? ¿Qué pasa si requieren cuidados a largo plazo?
No puedes construir una reputación sobre lo que vas a hacer. - Henry Ford
Capítulo 7: Otras consideraciones Reemplazo de estrategias de pólizas de vida
Reemplazar una póliza de seguro de vida puede ser muy riesgoso y, por lo general, no es una excelente manera de vender un seguro de vida. Reemplazar las políticas existentes abre el Agente a exposiciones potencialmente grandes de Errores y Omisiones también. Pregúntese y, con suerte, al asegurado por qué quiere reemplazar la póliza antes de volver a redactarla con entusiasmo. ¿Es por precio? ¿Es para estar con tu agencia? ¿Es porque la empresa?
El problema con el reemplazo de una póliza es que está atrayendo a un cliente para que entregue una póliza de seguro de vida actual por otra con usted. Pueden perder los beneficios clave que la política anterior le había atribuido, como el valor en efectivo, los derechos de asegurabilidad, los bloqueos de edad, la calificación, etc. Personalmente,
nunca me sentí lo suficientemente cómodo como para cambiar las políticas, pero depende de usted.
Pero Tony, ¿qué pasa si mi cliente tiene una mala política?
Usa tu mejor juicio. Pero recuerde que siempre es un riesgo que corra al cancelar una política existente. Al final del día, usted es responsable de cualquier error de juicio.
401K vs IUL / VUL: Comparación de seguros con cuentas de inversión
Otra estrategia de venta riesgosa es la reasignación de activos. Algunos agentes intentan desviar fondos de las contribuciones 401 (K) o IRA a productos de seguros de vida. Yo recomendaría NUNCA hacer esto. He visto presentaciones de ventas en las que se compara un plan calificado con un IUL o VUL.
Como regla general, no comparo un producto de seguro de vida después de impuestos con un plan calificado. Los planes calificados no son seguros de vida y los productos de seguros de vida no son planes de jubilación. El seguro de vida está destinado a alguien con una necesidad de seguro de vida. El seguro de vida no debe usarse como un único plan de jubilación.
Plan de jubilación del seguro de vida
Una de las estrategias de seguro de vida permanente más antiguas se llama L.I.R.P. Abreviatura de un plan de jubilación de seguro de vida. Por lo general, estos planes se financian con un Plan de vida universal variable o indexado. El L.I.R.P puede financiarse con casi cualquier política permanente, pero dependiendo de la política puede hacer una gran diferencia con la ilustración y el resultado.
Usemos Indexed Universal Life como ejemplo. Los Planes de vida universal indexados pueden ser grandes planes de jubilación complementarios en teoría. Así es como funciona. Tú compras dos cosas. Usted compra un seguro de vida en caso de fallecimiento. También compra una cuenta de ahorros que puede ganar hasta x% de interés con el tiempo. La cuenta de ahorros es lo que construye su valor en efectivo. En esta cuenta de ahorros, su dinero se invierte con una tarifa de administración y puede ganar hasta x%. ¿Cómo es un plan de jubilación?
El dinero que está depositando en la "cuenta de ahorro" se puede sacar un día libre de impuestos como préstamo.
Pero Tony, eso suena demasiado bueno para ser verdad...
El tiempo lo dirá. Pero sí, en su mayor parte lo es. La industria ha estado en todas partes desde el inicio de IUL y VUL. Estoy usando la cuenta de ahorro de Word muy libremente porque no hay protecciones FDIC integradas para salvaguardar el dinero y el dinero no es fácilmente accesible sin MUCHAS condiciones.
En lenguaje sencillo. El LIRP requiere que pague $ 100 al mes en prima. $ 50 se destinan a pagar el seguro de vida y $ 50 a la "cuenta de ahorro". Con el tiempo, el interés en teoría aumentará su valor en efectivo y puede tomar un préstamo contra el valor en efectivo.
Recuerde que para que un LIRP tenga éxito, solo debe funcionar como un plan de jubilación suplementario y recibir un exceso de fondos para obtener el máximo beneficio con un beneficio por fallecimiento en aumento. La sobrefinanciación implica pagar primas más altas que la prima objetivo, pero por debajo de los niveles del Contrato de Dotación Modificado.
El beneficio de un LIRP es simple. Actualmente, el gobierno ha permitido que las pólizas de Valor en Efectivo en el Seguro de Vida se presten y no se graven como ingresos, porque es un préstamo, no un ingreso. Mientras se mantenga una cantidad mínima de prima y el valor en efectivo de la póliza se mantenga por encima de cierto nivel específico, el préstamo de la póliza no está sujeto a impuestos.
Un LIRP puede ser una estrategia consultiva poderosa para clientes a quienes les gusta el promedio de costos en dólares y la idea de nunca perder el capital. Además, la belleza de un IUL o VUL es que existe un beneficio por muerte libre de impuestos. Un L.I.R.P también puede ser un excelente plan suplementario para clientes que tienen dificultades para ahorrar de manera constante y no desean invertir activamente.
Pero Tony, esto suena demasiado bueno para ser verdad, ¿cuál es el problema?
Vea abajo.
Caídas del seguro de vida universal indexado.
1. Los préstamos con póliza no tienen tasa de interés garantizada. Lo que significa que cuando retira su dinero no sabe cuál será la tasa de interés de su préstamo. Depende completamente de la compañía de seguros de vida que retendrá su dinero como rehén.
2. El costo del seguro probablemente aumentará cada año, lo que requerirá que el cliente ponga más dinero cada año o obtenga menos ganancias de inversión. Depende completamente de la compañía de seguros de vida que retendrá su dinero como rehén.
3. Tampoco se garantiza el límite de la tasa o el techo para los ingresos por inversiones. Entonces, cuando compra la póliza, el límite máximo puede ser del 10% y el próximo año puede ser del 5%. Depende completamente de la compañía de seguros de vida que retendrá su dinero como rehén.
4. Debe pagar una tarifa de gestión del 1%. Si el S&P 500, que es la forma más popular en la que su dinero es tanques de inversión y pierde el 50%, no pierde nada porque tiene un piso del 0%, pero aún tiene que pagar una tarifa de gestión del 1% como mínimo.
5. No hay protecciones federales sobre su valor en efectivo. 6. Si retira demasiado dinero del préstamo, puede terminar pagando
impuestos debido a lo que se llama un Contrato de Dotación Modificado.
7. Normalmente hay un punto de equilibrio mínimo de 10 años, conservadoramente. Entonces, si quiere su dinero dentro de 10 años, usted es S.O.L.
Maximización de pensiones
La maximización de pensiones es un concepto interesante. Esta estrategia es muy sencilla. Una persona que es elegible para una pensión normalmente tiene tres opciones para tomar como pago.
Primero, pueden tomar todo el dinero en efectivo. En segundo lugar, pueden optar por tomar el dinero según su esperanza de vida. Tercero, pueden tomar el dinero según su esperanza de vida y sus cónyuges. La primera y tercera opción dan como resultado pagos a largo plazo más bajos por cuota. Usemos la segunda opción. Un hombre que tiene 55
años se retira de su empresa y vive diez años recibiendo $ 50,000 por año durante diez años o $ 500,000. Y ahora su familia no tiene nada.
En la tercera opción, que la mayoría de las personas tienden a elegir. El hombre se jubila a los 55 años y vive 10 años con una opción de pago de $ 35,000. La esposa que típicamente vivirá más tiempo vive otros 10 años después de eso, todavía saca los $ 35,000. En total a la edad de 65 años hicieron un total combinado de $ 700,000.
Solo para recapitular.
Opción uno $ 4000 por mes. Opción dos $ 3000 por mes.
La maximización de pensiones es un concepto fácil, invierta la diferencia en un plan de seguro de vida permanente.
Entonces. Si hubiera estado viviendo de los $ 3000 al mes de todos modos, eso le da un extra de $ 1000 al mes para incluir en un plan de seguro de vida. Si el hombre sobrevive a su expectativa de vida, excelente puede tomar un préstamo contra su valor en efectivo. Si él muere, el cónyuge recibe un enorme beneficio por fallecimiento, que habría pagado más que la pensión porque el beneficio por fallecimiento es libre de impuestos y por adelantado. Incluso puede anualizar el beneficio por fallecimiento para superar los pagos mensuales que el cónyuge habría estado recibiendo en comparación con el segundo pago de pensión por morir.
¿Cómo hablas de ti?
Si alguien se encuentra con usted en un evento de networking, cuando se va a casa, ¿cómo describe lo que le hace a su cónyuge?
Un asesor de confianza, "ayudo a los clientes a proteger a sus familias y activos brindándoles orientación financiera a través de estrategias consultivas de seguros de vida".
Un agente de ventas, "vendo seguros de vida".
Venta por valor vs Venta por precio.
El precio es una preocupación a nivel de superficie como un iceberg, es posible que vea una pequeña porción de la preocupación de una persona.
Cuando adopta un enfoque de venta consultivo, debe profundizar. Cuando alguien le dice que algo es demasiado caro, simplemente no lo ha convencido / demostrado con éxito del valor. O si dicen que es mucho dinero. Solo de acuerdo. ¡¡¡Pero estamos hablando de proteger a la familia de su cliente !!! ¿Aportas valor? ¿Ofrecen un servicio valioso? ¿Te importan las personas? ¿Aprendes más o crees que has aprendido todo lo que hay?
Tiene que preguntarse para qué sirve como agente. Para mí, era ser un asesor de confianza que podía responder a casi cualquier pregunta de seguro o encontrar la respuesta, analizar necesidades y objetivos al tiempo que proporcionaba una solución simple en un lenguaje sencillo. Al principio me di cuenta de que no cerraría todas las ventas, así que elaboré mi estrategia en torno a la educación, haciendo recomendaciones prácticas conmigo o con otra persona, y me concentré en proteger los activos y las familias.
Tendemos especialmente ahora con tanta competencia en línea y plataformas de calificación de múltiples compañías que el seguro se trata de comprar tranquilidad y el precio es la prima. No todos los seguros son iguales y los clientes se preocupan más que por el precio. Algunos clientes se preocupan por el precio como único factor para tomar una determinación. La mayoría de las personas tienen en cuenta el precio al comprar un seguro. Pero, eso no siempre tiene que ser el foco principal de la conversación ni debería serlo.
Si desea ser un asesor de confianza, debe hacer preguntas significativas. Averigua qué le importa a tu cliente. He tenido clientes apasionados por crear una organización benéfica o por una donación para una organización benéfica. Hacer preguntas significativas sirve una parte importante en el proceso general, te ayuda a descubrir esas preocupaciones más profundas (aparte del precio) y a encontrar lo que la gente realmente valora.
No puedo enfatizar este punto lo suficiente. El precio es una preocupación de nivel superficial, porque no tiene contexto. El precio es solo una objeción cuando no se ha demostrado que el valor lo justifique. Las personas hacen compras todo el tiempo que no pueden pagar, ¿por qué crees que las tarjetas de crédito son tan populares? Si es lo
suficientemente importante para una persona, encontrarán el camino. Ahora, por supuesto, hay un límite para esta mentalidad. Una buena regla general que utilizan la mayoría de los asesores es que una persona debe invertir el 10% de sus ingresos en seguros de vida.
Pero Tony, ¿qué pasa si mis políticas siguen cancelando?
¿Tiene problemas con las devoluciones de cargo (clientes que cancelan dentro del 1er año)? Todos recibimos devoluciones de cargo y algunos serán inesperados. Si se convierte en un problema persistente en su agencia o su negocio, mire la fuente. Algunas veces sobrevendimos un concepto o no obtuvimos comentarios de las partes interesadas (preguntando al cónyuge). Lo que sucede a menudo es que tendemos a vender la cantidad máxima de seguro tantas veces como sea posible para maximizar nuestra comisión, sucede. Pero, la consecuencia involuntaria de esto puede ser que la persona realmente no podía pagar lo que les vendimos y terminaron comprándonos una vez que las facturas comenzaron a acumularse. Además, mire su proceso de seguimiento. ¿Con qué frecuencia haces un seguimiento? ¿Los clientes tienden a cancelar habitualmente al mismo tiempo? Si es así, ¿qué le dice eso sobre el seguimiento necesario?
¿Cómo consigo un socio de referencia para corresponder?
Esta es una pregunta que recibo todo el tiempo. Todos hemos intentado establecer arreglos de referidos donde jugamos ese incómodo juego de "quién dará la primera ventaja". Es la forma comercial de jugar "pollo". ¿Entonces, Qué haces? No hay una respuesta única para todos. La respuesta que creo que tiene más sentido es establecer expectativas adecuadas.
Sepa en qué se está metiendo antes de hacerlo.
Parte 3: Proceso de ventas
"Leo, estudio, examino, escucho, pienso y, de todo lo que intento, formo una idea en la que pongo todo el sentido común que puedo". - Marqués de Lafayette
Capítulo 8: Prospección / Planes de marketing activo ¿Recuerdas en la película Ground Hog Day cuando Bill Murray es abordado por su compañero de clase de la escuela secundaria, que ahora es un agente de seguros de vida? Si no regresas y lo vuelves a ver. Cuando prospecte, recuerde que una excelente manera de hacer que las personas corran por las colinas es comenzar a hablar sobre cómo vender seguros de vida y las maravillas de la póliza de seguro de vida universal indexada.
La prospección es el elemento vital de su agencia y, para el caso, su bolsillo. Trabaja duro hasta que puedas trabajar de manera inteligente. Los agentes más efectivos buscan constantemente nuevos clientes, especialmente si solo vende vida. Muchos agentes descuidan la prospección. La prospección de un seguro de vida franco es un trabajo mucho más laborioso que vender un seguro de vida. Vender seguros de
vida es fácil ... Usted descubre cómo identificar la necesidad de beneficios de vida de un cliente, aprende su producto y establece un proceso en su lugar y repite.
Mi método de prospección era simple, tener al menos 7 actividades de marketing activas en mi plan de marketing. Permitiría que cada actividad se ejecute durante un año y seguir el progreso. Si durante ese año mis resultados no estuvieran produciendo lo suficiente, haría ajustes.
¿Qué es la prospección?
¿Qué hicieron los buscadores durante la fiebre del oro? Se sentaron junto a los lechos de los ríos y examinaron la tierra. Pero, en su proceso de tamizar a través de la tierra, eventualmente descubrirían y descubrirían pepitas de oro. En el seguro se mantiene el viejo dicho, la prospección se reduce a hablar con suficientes personas y decir las cosas correctas.
Solo recuerda cuando uses estas técnicas. No tiene que ser una lista de verificación. Es más una guía para que la gente hable. Lo que descubrí al principio de mi carrera fue que todos tienen un tema favorito, ellos mismos. Y si no sabe cómo ser interesante, comience por interesarse. A las personas les encanta hablar de sí mismas.
Pero Tony, no soy interesante y me resulta difícil conocer gente en grupos de redes...
Si no sabes cómo ser interesante, comienza por interesarte. A la mayoría de las personas les gusta hablar de sí mismas y de sus intereses. Desde el punto de vista de la prospección, siempre he encontrado efectivo preguntar sobre ocupación, familia, amigos y diversión. Comience haciendo preguntas y verá que las personas tienden a abrirse con bastante facilidad.
Recuerde que no está interrogando a alguien, pero estas preguntas pueden ayudarlo a comenzar a interesarse.
1. ¿A qué se dedica? (Ocupación o actividad) 2. ¿Cuánto tiempo hace que lo hace? 3. ¿Te gusta? ¿Qué te gusta de ello? 4. ¿Cómo te involucraste en eso? 5. ¿Qué haces realmente bien? (Ocupacionalmente)
Ideas para actividades de marketing
Con actividades de marketing o actividades de prospección, recuerde que lo que hace generalmente produce con quién habla. Así que ten en cuenta tu marca. ¿Qué es congruente con su agencia? ¿Qué clientes son los clientes a los que puede ayudar y desea ser futuros clientes?
Venta cruzada (si es un agente multilínea): quería comenzar esta lista con la fruta más baja. Si usted es una agencia multilínea, tiene clientes que solo pueden tener una póliza de automóvil o vivienda y que necesitan un seguro de vida.
Escalar ventas con clientes con pólizas de Compañías de Seguros pequeñas. - Si tiene clientes con pequeñas pólizas de vida no portátiles, explique la diferencia. Es como alquilar, no tienes una política de empresa. Si esa compañía cierra o deja la compañía, deja su seguro de vida.
Asociaciones de referencia: abogados, agentes de bienes raíces, agentes hipotecarios, contadores, corredores de bolsa, funerarias, agentes de seguros generales, agentes de salud o beneficios solamente, corredores de bienes raíces comerciales, asesores financieros, etc.
Cámara de Comercio: la Cámara de Comercio es tan confiable fuente de ingresos, si pasa el tiempo para trabajarlo. Una buena cámara de comercio es como el oro para un agente de seguros.
Llamadas en frío: Las llamadas en frío son una forma de marketing casi extinta. No solo es ineficiente, la efectividad es cuestionable en el mejor de los casos para el seguro de vida. Con la nueva TCPA, las llamadas en frío se han reducido considerablemente como fuente de comercialización. Puede funcionar para algunas personas, pero es muy exigente.
Vender de puerta en puerta: Las ventas de puerta en puerta en hogares pueden ser difíciles, pero las empresas pueden ser una mina de oro. La mayoría de los dueños de negocios siguen siendo una comunidad desatendida de personas que necesitan un seguro de vida.
Seguimiento de envíos: la póliza de seguro de vida más grande hasta la fecha se vendió $ 200,000,000 de un vendedor en Santa Bárbara, California. Llevamos a cabo una campaña de correo muy exitosa en un
área rica. Enviamos tarjetas postales a un vecindario de 7 y 8 figuras y recogimos a un cliente con un valor de alrededor de $ 80,000,000 a $ 100,000,000.
Marketing en redes sociales: las redes sociales pueden ser un gran uso de su tiempo si se hacen correctamente. Hay cuestiones sustanciales de cumplimiento a considerar. Es mejor hablar con el director de valores sobre las actividades de marketing de antemano.
Radio o Podcasting: soy amigo de un agente de bienes raíces que tiene un programa de radio AM Real Estate el sábado por la tarde que está teniendo un gran éxito. Responde preguntas relacionadas con bienes raíces y genera perspectivas del programa.
Afiliaciones - Un amigo mío es un corredor de seguros de vida que sirvió en la Marina durante 22 años y pudo generar una cantidad sustancial de negocios de la Marina. ¿Qué tipo de afiliaciones tienes?
Referencias de clientes: las referencias de clientes son una excelente manera de crear un rico flujo de clientes potenciales de alta calidad. Algunos agentes prefieren solicitar referencias en el momento de la firma de la solicitud. Algunos agentes prefieren solicitar referencias al momento de la entrega de la póliza. La clave para obtener referencias de clientes es preguntar constantemente, solo preguntar.
Juntas benéficas: las juntas benéficas ofrecen una gran exposición a las perspectivas avanzadas del mercado. El único inconveniente de estar en un tablero le brinda una posible exposición a D&O. Sentarse en los consejos le brinda una visión general de alto nivel de la organización, pero también le permite involucrarse mucho en el lado caritativo.
Eventos comunitarios: uno de mis eventos fue un pequeño show de autos clásicos locales el fin de semana en mi ciudad natal. Comencé patrocinando la exhibición de autos proporcionando donas.
Asociaciones y grupos: los grupos de redes y los clubes sociales son excelentes formas de prospección. A las personas les gusta hacer negocios con personas con las que tienen cosas en común. ¿Qué haces el fin de semana? Veo muchas peleas y golf. Entonces, soy amigo de mucha gente a la que le gusta ver peleas y jugar golf.
Lunch and Learn o Fish Bowl– Lunch and Learns son formas poderosas de impulsar nuevos negocios y le permite colaborar con otros expertos en campos complementarios. Tener una pecera recurrente en un restaurante sigue siendo una forma efectiva de impulsar el negocio.
Pólizas de vida de los propietarios de negocios: un mercado muy desatendido hasta el día de hoy son los propietarios de negocios y los posibles propietarios de negocios pueden ser una forma muy efectiva de desarrollar su práctica. Esto también abre estrategias más permanentes para usted también.
Compra de prospectos de vida - La compra de prospectos de seguro de vida es extremadamente rentable. Pero, viene con un cierto nivel de frustración al saber que parte de la información es fraudulenta o falsa. La mayoría de los agentes exitosos compran cables de seguros. No es para todos y tiene un gran compromiso de capital de inversión.
Eventos de activación del seguro de vida
¿Qué es un evento de activación? Es un evento de vida que debería "provocar" que reevalúes sus necesidades de seguro de vida. ¿Su cliente cae en uno de estos eventos?
1. Recientemente tuvo un hijo? 2. ¿Tiene un hijo? 3. ¿Se mudó un niño a casa? 4. ¿Tuvo un accidente automovilístico reciente? 5. ¿Tenía un reclamo de vivienda? 6. ¿Se va a casar? 7. ¿Pensando en cambiar de trabajo? 8. ¿Perdiendo un trabajo? 9. ¿Conseguir una promoción? 10. ¿Está alquilando su cliente? 11. ¿Comprar un auto nuevo? 12. ¿Refinanciar su hogar?
¿Qué sabe sobre los grandes eventos de la vida que se avecinan en la vida de su cliente? A medida que su cliente crezca, experimentará
eventos que lo harán necesitar un seguro de vida o, al menos, evaluar sus necesidades de seguro de vida. Recuerde que en diferentes etapas de la vida, las personas tendrán eventos en su vida que desencadenarán una posible necesidad de un seguro de vida o, al menos, una revisión.
Declaraciones de transición
Las transiciones deben adaptarse a su proceso, al ciclo de vida de su cliente y al evento desencadenante. La transición será diferente para cada persona y cada situación. Pero, para los principiantes, mantén la misma transición y mira qué juega bien con las personas con las que hablas. No desea encajonar a un cliente con una declaración y forzar una respuesta de sí o no. Queremos que piensen. Al hacer la siguiente pregunta con un tono de suposición si el cliente dice: "No tengo seguro de vida". Entonces, por lo general, puede ver algo de angustia como una persona normal, una persona en su situación debería tener algo establecido por mi pregunta.
La transición más fácil para mí fue: "Por cierto, ¿con quién tienes tu seguro de vida?" La transición se realiza mejor con una pregunta que requiere cierta introspección. Por ejemplo, "Ahora hemos asegurado su automóvil y protegido su hogar ... ¿Qué protege a su familia si se enferma o sucede algo?" Comience con estas transiciones comunes de la industria para ser coherente y, finalmente, puede diseñar una transición que vaya con su flujo.
Informe general sobre la construcción de una buena relación
La buena relación es muy similar a construir los cimientos de una casa. Podrías sentar tus cimientos y, justo después de que los inspectores se vayan, saca la barra de refuerzo del cemento. O puede construir todo para codificar y crear una base sólida y duradera. De cualquier manera puedes construir una casa.
Las personas tienden a emitir juicios en los primeros dos segundos de una reunión inicial. Los científicos nos dicen que tenemos menos de 7 segundos para causar una buena primera impresión. Hacer una buena primera impresión no es fácil, porque la mayoría de las personas simplemente no saben cómo ser interesantes. Entonces, si no sabes cómo ser interesante, haz lo mejor. Estar interesado.
El seguro de vida se puede hacer cara a cara o a distancia. Según la educación en ventas, sabemos que las ventas cara a cara en seguros de vida generalmente dan como resultado una relación de cierre más alta. Pero, de nuevo, ¿qué aumentará sus probabilidades?
Si decide ir por la ruta cara a cara, hay algunas consideraciones. La forma en que decida vestirse y presentarse hará una gran diferencia en la venta. La forma en que haces contacto visual hará una gran diferencia. La forma en que estrechas la mano de alguien hará una gran diferencia.
"Odiaba cada minuto de entrenamiento, pero dije:" No renuncies. Sufre ahora y vive el resto de tu vida como un campeón. '”- Muhammad Ali
Capítulo 9: La primera presentación (definir el beneficio / producto y enviar la solicitud)
La primera presentación es simple. Tiene una gran oportunidad, determina un beneficio por fallecimiento, encuentra un producto para satisfacer la necesidad, se compromete a presentar una solicitud y luego se compromete a obtener un recibo condicional del seguro.
Aquí está el proceso:
1. Declaración de apertura 2. Análisis de necesidades y calificación 3. Determinar un diseño de producto de beneficio por muerte 4. Enviar la solicitud 5. Cerrar la aplicación y obtener un seguro condicional
Pero Tony, ¿cómo hago una presentación persuasiva?
Todo comienza con la estructura y luego rellena las piezas. La clave para una gran presentación es involucrar al cliente potencial haciendo las preguntas de las que hablamos anteriormente. Involúcralos y saca las
preocupaciones que tienen. Saque anécdotas personales que puedan tener sobre el seguro o posibles preguntas.
Una presentación de ventas de seguros de vida es fácil. El proceso de venta de seguros de vida es una interacción entre el establecimiento y la gestión de expectativas, la educación y la búsqueda de un producto que se ajuste al análisis de necesidades de un cliente.
Preguntas de apertura
La mayoría de los libros de ventas enfatizan las técnicas de cierre. Abrir es mucho más importante que cerrar. Su apertura prepara el escenario para toda su presentación. Su apertura marca el ritmo del proceso de ventas. La mejor manera de abrir es con una pregunta interesante o un tema de discusión interesante. ¿Cuál es la poderosa pregunta con la que puede iniciar una conversación consultiva? En mi opinión, "¿Cómo podemos ayudar?" La mayoría de los libros enfatizan las técnicas de cierre. En mi opinión, tanto la apertura como el cierre son igualmente importantes. Es simple, elegante y tiene una forma de desarmar a un prospecto que podría estar nervioso por un tema delicado. ¿Qué preguntas poderosas utilizas durante tu presentación de apertura?
"¿Qué tipo de preguntas e inquietudes específicas tienes?" "John, ¿por qué estás buscando un seguro de vida?" “¿Has comprado un seguro de vida antes? ¿Cómo fue la experiencia? "¿Cómo podemos ayudar?" "¿Qué tan rápido querías comenzar a proteger a tu familia, hoy o
mañana?" "Suponiendo que podamos encontrarle el plan que se ajuste a su
presupuesto, fue suficiente para proteger a su familia y con la compañía de seguros adecuada, ¿le gustaría que la póliza comenzara de inmediato?"
La apertura también es donde usted explica el "Usted, su proceso / producto y su empresa". Recuerde que las personas hacen negocios con vendedores que conocen, les gustan y en quienes confían. Es realmente importante que sus preguntas iniciales no hablen sobre el producto. Las
preguntas de apertura están destinadas a descubrir la intención de comprar, las razones para comprar y por qué vinieron a usted.
Pero Tony, ¿cómo determino el beneficio por muerte de un cliente?
¿Un cliente lo llama por teléfono y le pide que cotice rápidamente una póliza de seguro de vida a término de $ 500,000? Entonces, ansioso por cerrar una política, su instinto es sacar algunos números que no están garantizados ni son vinculantes.
Según su edad, se trata de bla, bla, bla, un mes, mientras se sienta y espera su número de ruta. El cliente le agradece y luego dispara un poco la brisa antes de colgar. Te sientas ante tu teléfono confundido sobre por qué no querían registrarse de inmediato. ¿Ha sucedido esto antes? Me pasó antes. Ahora lo se mejor.
El error fundamental que cometen la mayoría de los agentes cuando son nuevos es que no preguntan. No preguntan por qué, no preguntan cómo, no preguntan y no investigan. A veces, cuando un caso parece un softbol, todavía requiere un enfoque detallado, aunque parezca que alguien está listo para comprar de inmediato. A veces puede suceder exactamente lo contrario. Esto requiere experiencia para determinar cuándo las personas emiten señales de compra o emiten señales de consulta. La mayoría de las personas ven esas políticas de plazo de $ 5 por mes anunciadas en la televisión y luego lo llaman preguntándose si ese es el caso. Por lo general, se necesita un poco de investigación para descubrir por qué se ven y cómo llegaron a esa cantidad específica.
¿Cuáles son las formas más simples de determinar el beneficio por fallecimiento de un cliente? Aquí hay una pareja que usé en el pasado:
1. L.I.F.E - Préstamos, Ingresos, Costos Funerarios, Educación = Beneficio por Muerte.
2. Enfoque basado en las necesidades: gastos inmediatos y futuros. 3. Enfoque del valor de la vida humana: potencial de ingresos con
crecimiento. 4. Simple: ahorros, ingresos, hipotecas, pensiones, préstamos,
educación / gastos = beneficio por fallecimiento.
(Nota) Al determinar la porción de ingresos del seguro de vida, una buena regla general es cubrir al menos 5 años hasta 10 años. La clave es usar un sistema y ser consistente. Cualquiera de estos sistemas funciona para un seguro permanente o temporal.
(Recuerde) La mayoría de las veces el cliente no tiene un amplio conocimiento sobre seguros de vida, manténgalo simple y tenga en cuenta al cliente. Su trabajo es educarlos, no bombardearlos con su conocimiento y darles una bofetada con sus Licencias de serie. Además, estos sistemas le permitirán determinar con facilidad los ingresos disponibles de una persona, con fines presupuestarios.
Pero Tony, ¿por qué estos sistemas?
Estos sistemas te mantendrán constante. ¿Cómo sabes si algo funciona si no lo usas constantemente? Sal de tu propio camino y no intentes reinventar la rueda. Estos sistemas están probados en el tiempo y se han utilizado durante décadas. Desarrolle su propio sistema con el tiempo o directamente desde el principio, pero manténgase en un sistema. Cree su propio sistema que funcione con su flujo general. Solo tenga un sistema que pueda usar seriamente cada vez que venda un seguro de vida o determine un beneficio.
(Nota) Es importante que, como asesor, el cliente en última instancia sea responsable de obtener los números. El beneficio por muerte es su número determinado por sus números.
L.I.F.E: la conversación sobre la vida es una forma sencilla de determinar el beneficio por fallecimiento de un cliente.
Por lo general, comienzo la conversación preguntando: "Jon, ¿cuánto seguro de vida crees que necesitas o estabas buscando alguna orientación?" En este punto, las personas probablemente harán una de dos cosas.
Deseche un gran número redondo Solicite orientación
La mayoría de los clientes no saben cuánto seguro de vida necesitan o desean o qué tiene sentido. Entonces esta pregunta generalmente obtiene la respuesta deseada. La mayoría de la gente dice: "Me gustaría
un poco de orientación". Si por casualidad dicen que necesito $ 500,000 de seguro de vida, eso es aún más fácil. Porque, le permite preguntar: "Está bien, genial. ¿Cómo llegaste a ese número?
Desde ese punto, es un proceso fácil. "Tenemos una manera fácil de determinar cuánto seguro de vida necesita para proteger a su familia". Y dice así: "Usamos una fórmula llamada L.I.F.E. para averiguar cuánto necesitamos ". Camina por la fórmula. "Préstamos, ingresos, gastos funerarios, educación".
Preguntarle a alguien cuánta deuda es tan fácil como entablar una conversación. Si lo haces incómodo, será incómodo. Si lo haces cómodo, será cómodo. Si lo haces incómodo, lo será. Recuerde que una venta es muy parecida a una obra de teatro, las personas que no han visto la obra no se dan cuenta de que se equivocaron hasta que les avisó.
"¿Es dueño de su casa o renta?" Si es así, "¿Cuánto le queda en la hipoteca?" “Solo un estadio de béisbol”. Explore un poco más, "Cualquier otra deuda, como tarjeta de crédito o automóviles ..." Espere una respuesta. Si desarrolla una relación decente, entonces la gente será bastante comunicativa con la información y la presentará sin que usted entrometa demasiado.
Ingresos, "¿Cuántos años de ingresos quieres reemplazar?" Una vez más, incumbe al cliente tomar una decisión para no forzar una respuesta sobre ellos. Si le resulta incómodo preguntarle a alguien cuánto dinero gana, piense en ello como un ayudante de banda. ¿Lo haces rápido o lento? De cualquier manera se lo quitan, solo pregunte. Esto también le permite preguntar: "¿Desea reemplazar los ingresos hasta que los niños salgan de la universidad?"
"Aproximadamente, ¿cuánto diría que es su ingreso anual antes de impuestos?" Los expertos varían sobre cuántos años pueden ser apropiados para reemplazar los ingresos. Déjelo en manos del cliente o brinde alguna orientación. "¿Cuántos años le gustaría reemplazar sus ingresos?" Como regla general, recomendaría entre 5 y 20 dependiendo de la situación.
Gastos funerarios, "Si tuviera que adivinar, ¿qué cree que corren los costos funerarios en estos días?" La razón por la que me gusta hacer esta
pregunta es el hecho de que la mayoría de las personas han tenido que lidiar con este costo en algún momento y tener una referencia personal que mencionan. "Así es, ¡son alrededor de $ 20,000!"
Educación. La educación hace al hombre (o mujer). Siempre le robaba esa línea a Shawshank cuando Andy le pregunta al guardia: "¿Prefieres que tus hijos vayan a Harvard o Yale?" Pero, a veces las personas tienen en mente los gastos de educación y la deuda universitaria. Es un abridor fácil para alguien a quien aferrarse.
Entonces, ahora hemos establecido los costos y gastos pendientes asociados con la muerte de alguien. El método es simple y puede ser demasiado simple para ciertas situaciones. Como regla general, cualquiera de estos dos métodos logra establecer una estimación aproximada de las necesidades del beneficio de muerte.
Después de calcular el beneficio de muerte, es hora de presentarlo. En este punto, normalmente solo preguntaría: “Entonces, según sus números, parece que necesitaría solicitar un seguro de aproximadamente $ 744,304. ¿Sientes que eso es suficiente seguro para proteger a tu familia?
Enfoque del balance personal
El enfoque del balance personal es un enfoque combinado que se me ocurrió que combina aspectos del enfoque del valor de la vida humana y el enfoque de las necesidades junto con L.I.F.E. Elimina la cantidad de activos que tiene una persona y los pasivos. También le da una idea clara de lo que la persona tiene en el banco y puede presupuestar.
¿Cuántos de sus clientes tienen un 401K? ¿Cuántos tienen ahorros? ¿Cuántos han guardado activos de algún tipo, grandes o pequeños? Este enfoque es bastante detallado, pero le permite obtener información sobre la salud financiera de su cliente. Lo que esto le permite hacer es comprender cuál es el presupuesto real de la persona y cómo aprovechar el seguro de vida.
La primera vez que establecimos un plan de seguro de vida caritativo lo hicimos al entender dónde gastaba su dinero nuestro cliente. Nos
encontramos con una objeción presupuestaria y luego nos dimos cuenta de que el cliente estaba diezmando el 15% de sus ingresos a la iglesia. Entonces, después de explicar cómo podríamos reasignar parte de eso para comprar una póliza de vida, lo hizo una venta fácil. La mitad del beneficio fue para la iglesia y la otra mitad para la familia del cliente, protegiendo tanto a la iglesia si perdió un donante como a la familia si perdió al ganador del pan.
(Nota) Este enfoque no es para novatos. Tienes que tener la confianza suficiente para profundizar en una situación financiera de prospectos.
Análisis de necesidades y proceso de calificación
¿Qué preguntas le hace a un cliente durante su presentación? ¿Por qué haces esas preguntas? ¿En qué orden haces esas preguntas? Si miras tu proceso de calificación como una cena de Acción de Gracias, ¿cuál sería la pieza central? Una pregunta simple, ¿necesita esta persona un seguro de vida?
Si realmente quiere ser un agente consultivo, debe tener estándares. Tener estándares significa que defiendes algo. Suena redundante, lo sé. Sin embargo, debe saber qué clientes serán adecuados para su agencia y qué clientes pueden recibir un mejor servicio en otro lugar. El error más grande que cometí al abrir fue la idea de que podría ser un agente para cada necesidad de seguro. Recuerde que las compañías que representa tendrán un punto ideal para cada línea de seguro, es su trabajo encontrarlo.
Cuando piensa en el apetito de los transportistas y en el punto óptimo competitivo, ¿en qué piensa? ¿Qué tan bien conoce la empresa que representa? ¿Dónde juega tu compañía? Algunas compañías ofrecen monitores de frecuencia cardíaca y programas de pérdida de peso como incentivos para reducir los costos de suscripción.
Pero Tony, mi compañía no es competitiva en precio...
Cuando calificas a un prospecto, necesitas entender lo que tu compañía puede y no puede hacer bien. Es igualmente importante comprender lo que su empresa no puede hacer bien. ¿Puede su empresa ofrecer virutas de mesa?
¿Puede su empresa ofrecer una suscripción no médica para pólizas permanentes? ¿Tiene su empresa un punto óptimo hipercompetitivo para las políticas a plazo menores de 18 años? ¿Su empresa se centra en los planes de plazo de conversión? ¿Su empresa permite reescribir políticas de término con la misma calificación médica que la política que está reescribiendo? ¿Su empresa escribe a los fumadores de marihuana como no fumadores? ¿Su empresa escribe a los masticadores de tabaco como no fumadores?
Pero Tony, ¿no debería preguntar sobre el presupuesto de la persona para el seguro de vida?
Preguntarle a una persona sobre su presupuesto para el seguro de vida es tan inútil como preguntarle por una cotización de seguro de vida. La verdad es que un presupuesto es más o menos subjetivo. La gente compra cosas que exceden su presupuesto todo el tiempo. Por eso tenemos tarjetas de crédito. El proceso que uso se basa en un gran razonamiento deductivo. Si conozco los ingresos y gastos de una persona, generalmente puedo entender lo que pueden "pagar". Es por eso que tienes que aprender a invocar emociones en la conversación. Si lo convierte en una venta transaccional mecánica, es fácil para el cliente decir que no.
Otras preguntas de calificación
¿Por qué están comprando? ¿Han intentado en el pasado obtener un seguro de vida? ¿Quién será su beneficiario? ¿Por qué eligieron a ese beneficiario? ¿Hay abogado o contador visto como un asesor de confianza? No tenga miedo de profundizar en la posición financiera de un cliente. Use su mejor juicio caso por caso.
A medida que aprenda más sobre un posible cliente, puede determinar si es o no "adecuado" para su agencia. Recuerde que como Agente es un asegurador de campo y debe saber quién se adapta bien a su compañía de seguros y a su agencia. La precalificación es una parte clave de su proceso de ventas, le ahorrará tiempo y frustración.
Construyendo un proceso de calificación
Construir un proceso para calificar es primordial para su éxito. Todo lo que necesita y desea saber sobre un cliente para ayudarlo a alcanzar sus objetivos. Con el seguro de vida, un cliente podría tener muchos objetivos, por lo que construir un proceso de calificación debería tener preguntas generales y específicas. Mire a su proveedor para ver qué material actual pueden tener, la mayoría de las compañías ofrecen flujos de trabajo calificados o plantillas de análisis de necesidades. L.I.F.E puede ser demasiado simplista para la mayoría de sus casos permanentes, pero por término es un punto de partida fácil.
Selección de producto.
En este punto, hemos descubierto y descubierto por qué la perspectiva necesita comprar un seguro de vida. Hemos determinado la cantidad de seguro de vida utilizando los números propios del cliente potencial y nuestro sistema. Ahora tenemos que determinar qué producto satisface la necesidad. ¿Entonces cómo hacemos eso? Dependerá mucho de los ingresos, del beneficio por fallecimiento y de cómo se sienta la persona acerca del seguro. A los fines de este libro, nos centraremos principalmente en el seguro a plazo.
Analogía del agricultor y estrategia de cubeta
Si planea lanzar un producto combinado o permanente, intente usar esta analogía en algún momento. La estrategia de depósito es bastante común y simple de ejecutar para políticas permanentes. Hay tres tipos de cubos de jubilación; actualmente imponible, renta imponible diferida y nunca gravada. ¿Quieres que te cobren impuestos ahora, más tarde o nunca? Solo hay dos opciones que se incluyen en la categoría nunca gravada. Seguro de vida (suponiendo que no sea MEC) y planes de ahorro para la universidad.
Una gran analogía para esta estrategia es la analogía de Farmer. Si fueras agricultor, ¿preferirías pagar impuestos sobre la semilla o sobre la cosecha? Si paga por la semilla, su cultivo no crecerá a su máximo potencial.
¿O cómo le gustaría no pagar impuestos sobre la cosecha? Es una buena idea hablar sobre el estado libre de impuestos de los préstamos de seguros de vida. Encuentre una manera fácil de relacionar el seguro de
vida con sus clientes. Proponer analogías le ahorrará innumerables dolores de cabeza.
Operador de planificación patrimonial Advanced Markets, "Entonces, ha acumulado toda esta riqueza masiva, ¿cuánto le gustaría ir al gobierno y cuánto le gustaría ir a sus herederos?" Trabaje con un planificador de bienes y su TPA para desarrollar transiciones fáciles, abridores y guiones compatibles.
Venda el examen médico.
Supongamos en este punto que hemos determinado el beneficio por fallecimiento y que el cliente desea un seguro temporal o un seguro permanente y usted ha explicado el producto en términos simples. Así que ahora vendes el examen médico.
Yo: “Entonces, el siguiente paso en el proceso es que enviemos la solicitud y configuremos el examen médico. No se necesita dinero a menos que desee un seguro condicional".
Cliente: "¿Qué es el seguro condicional?" Todos preguntan a menos que hayan emitido una póliza reciente.
Consejo: La razón por la que siempre menciono el seguro condicional es doble, una es importante y dos ayuda a generar valor (ya que la mayoría de los agentes no lo explican en absoluto).
Yo: “Me alegra que hayas preguntado. Como discutimos antes, podría tomar hasta 3 meses obtener una oferta de la compañía de seguros de vida. Ojalá consigamos algo en dos semanas, pero a veces sucede. El seguro condicional lo cubriría durante ese período de tiempo ". Pausa.
Cliente: "¿Qué necesitamos para configurar eso?"
Yo: "Es bastante fácil. Todo lo que necesitaríamos es aproximadamente un mes de prima estimada". Espera respuesta. En caso afirmativo, configúrelo. Si no, tenga en cuenta que lo rechazaron.
Yo: "Entonces, esto es lo que vamos a hacer. Establezcamos un tiempo para que la enfermera salga a su casa o negocio para el médico. ¿Prefieres que vengan a tu casa o negocio?
Reviso una lista de verificación en mi proceso educativo de ventas:
1. El cliente eligió el beneficio por muerte con sus matemáticas y nuestra ayuda.
2. El cliente elige el tipo de seguro de vida, con nuestra ayuda. 3. El cliente elige los avales, con nuestra ayuda. 4. El cliente elige si quiere un seguro condicional o no, con nuestra
ayuda. 5. El cliente elige dónde y cuándo se completa el Para Med.
Obtener un compromiso para obtener el Examen médico / solicitud / recibo condicional realizado a través de su agencia muestra mucha confianza. Por lo general, reduce la posibilidad de que el cliente vaya y compre. No menciono el precio, excepto en el caso del seguro condicional. No puedo enfatizar esto lo suficiente, traté de nunca poner un número en la mente de nuestro cliente. O al menos nunca haga que el número sea un foco, porque si compramos un seguro condicional tendríamos que calcular una prima aproximada para estimar el pago inicial.
Porque, es casi imposible recuperarse cuando la oferta vuelve mucho más alta que la cotización. Obviamente es su criterio, porque no soy un consultor ni su jefe. Pero, en mi opinión, es una conversación difícil e innecesaria que se puede evitar fácilmente con las conversaciones preventivas de consulta adecuadas.
Pide la venta. No tengas miedo. Entonces, esto es lo que vamos a hacer. Hagamos un examen médico. Es un proceso simple donde tenemos una enfermera que sale y hace un breve examen médico. Pueden venir a su casa o trabajo. ¿Cual prefieres?
Pero Tony, si no les doy una cotización, ¿cómo sé cuánto pagar para el pago inicial del seguro condicional?
Solo use el 10% de la prima estimada o la prima estimada de un solo mes.
Bueno, mejor y mejor: El arenque rojo de las ventas
Cuando comencé en la industria de seguros, muchos agentes todavía se aferraban a la presentación de ventas Bueno, mejor y mejor. Con el seguro de vida, que sea sencillo. Cuantas más opciones le brindes a
alguien, más oportunidades le darás de retirarse de la venta o ir a comprarlo. Recuerda que eres el asesor de confianza. Una vez que haya determinado la cantidad correcta de seguro y el producto / compañía correctos... ¡asesore a su cliente! La forma más fácil de aprender a vender seguros es enfocándose en vender el examen médico, no la tarifa.
¿Cómo sé cuándo presentar un seguro permanente a largo plazo?
Muchos agentes tienen dificultades para saber cuándo ofrecer un seguro permanente a largo plazo. La respuesta es... depende del cliente. La forma más fácil es preguntarle a su prospecto. Tenga una breve presentación teaser y úsela como barómetro para cada cliente. La clave para explicar el seguro permanente es simplemente explicar la acumulación de valor en efectivo y el estado libre de impuestos de los préstamos de póliza. Pero, recuerde que necesita desarrollar algo que vaya con el flujo de su presentación. A medida que comienzas a calificar y a encontrar datos, deberías tener un tiempo relativamente fácil para resolver esto.
Algunas preguntas para reflexionar:
¿Cuándo es el horizonte temporal para el seguro? ¿Tienen una gran cantidad de ingresos disponibles y una alta
obligación tributaria? ¿No tienen un plan financiero? ¿Tienen un plan de pensión de beneficio definido? ¿Tienen activos? ¿Están haciendo preguntas de compra? ¿O expresando interés?
Pero Tony, ¿cómo sé cuándo estoy en contacto con un cliente?
Lo que me gusta hacer es emparejar y reflejar. Al principio de la presentación, si está sentado frente a un cliente potencial, haga coincidir su postura. Si te inclinas, ¿se inclinan hacia atrás o hacia adentro? Si te recuestas, ¿la perspectiva también toma una postura más relajada? Y es divertido a lo largo de la presentación si alguien está de acuerdo y sincronizado con tu presentación, tienden a reflejar los movimientos que
haces. Si alguien cruza los brazos, generalmente indica una barrera o, a veces, solo muestra que tiene frío.
Piensa en vender como el póker.
El póker se clasifica como un juego de información limitada. El cliente generalmente tiene dos piezas de información o dos tarjetas. Saben cuánto quieren pagar o un supuesto de precio basado en un anuncio de televisión y tienen una idea de la cobertura. A medida que comienza a calificar, comienza a recopilar información y esa información, si se usa correctamente, lo ayudará a jugar su mano, por así decirlo. ¿Qué le importa a este cliente además del precio? ¿Qué está buscando este cliente para asegurar? ¿Qué protege esta política de vida? Eliminar la emoción hace que aumenten sus "probabilidades implícitas" de cerrar una venta. Esto también le permite personalizar aún más su oferta y ayuda al cliente a tomar una mejor decisión mejor informada, como en el póker. En cada mano tienes probabilidades implícitas de vencer al otro jugador. Cuanta más carta sobre la mesa, más información. Cuanto más le diga a la otra persona, más información obtendrá para tomar su decisión. Empoderar al consumidor con información haciendo preguntas y aprovechando esas respuestas en soluciones que puede proporcionar.
Preguntas de cierre
Hay miles de preguntas y técnicas de cierre. Recomendaría leer cualquier libro de Grant Cardone para conocer algunos nuevos cierres. Mi objetivo con cada venta de vida fue: "¿Cómo le gustaría pagar?" No funciona para todos. Pero, lo mantuve simple y sorprendería a la mayoría de las personas con lo simple que era.
Como agente consultivo o asesor de confianza, sus preguntas finales deben ser poderosas y precisas. No evite pedirle al cliente la venta. Si ha presentado valor, debería ser un Segway fácil firmar la documentación y lograr que su cliente esté protegido.
La persona más rica del mundo es la estudiante perenne. - Michael Bonilla
Capítulo 10: La última presentación: Presentación de la oferta de la compañía de seguros.
La última presentación es la parte más fácil del proceso de ventas. Recuerde que el seguro de vida es un proceso de ventas cargado por adelantado. En este punto, puede ser de 1 semana a 3 meses desde el momento en que presentó la solicitud. Recordemos lo que has hecho hasta ahora.
1. Eliminó cualquier posible pregunta / inquietud que tenga el prospecto.
2. Tomó el tiempo para sentarse cara a cara (idealmente). 3. Explicó el servicio de valor agregado que brinda.
4. Se determinó el beneficio por fallecimiento utilizando los números del cliente.
5. Determinado un producto adecuado para satisfacer esa necesidad. 6. Explicó cómo funciona el seguro. 7. Obtuvo una solicitud firmada. 8. Obtenido seguro condicional (idealmente). 9. Configurar y completar un examen médico. 10. Recibió aprobación de suscripción y recibió una calificación.
Así es. Hiciste todo eso solo para vender una póliza de seguro de vida. Ha habido una tremenda cantidad de 'buy-in' por parte del prospecto todo listo. Entonces, ahora es el momento de presentar la oferta. Recuerde ser coherente con la modalidad en la que se presenta. No todas las ventas tienen que ser por teléfono, en persona o por correo electrónico. Pero, sea consistente y congruente con su estilo de presentación.
Cuando presente la oferta, simplemente recapitule la cantidad de seguro que solicitó el prospecto y por qué eso era importante para ellos en sus propias palabras. Recapitule el diseño del producto y señale cualquier cosa pertinente que el prospecto debe saber antes de comprar.
(Nota) Esta conversación no pretende ser larga. Ha realizado una gran cantidad de trabajo hasta este momento, desde la prospección, el análisis de necesidades, el llenado de una solicitud, la suscripción y la recepción de una oferta...
"Hola Bob, ¡tenemos buenas noticias! La compañía de seguros de vida ha hecho una oferta. XYZ Insurance Company está dispuesta a hacerle una oferta por el monto total que solicitamos, lo cual es excelente. También obtuvimos una tarifa increíble XYZ premium por mes ". Y luego cállate.
(Nota) La razón por la que hacemos hincapié en la tasa aquí no es para vender en función de la tasa. Hasta este punto, el precio nunca fue un punto focal de la discusión (a menos que sea una estrategia permanente). La razón por la que siempre preferiría hablar de las primas mensuales es el hecho de que los números mensuales son más fáciles de
digerir. Nuevamente, solo use una figura que sea consistente con su estilo de presentación.
En este punto, la persona hará una de tres cosas. Se opondrán. Dirán: "¿Cómo procedemos?" O lo pensarán y reflexionarán. En su mayor parte, si ha presentado de una manera que mitigue las objeciones y haya diseñado la política para que se ajuste a sus objetivos, avanzará y cerrará la venta.
Recuerde que la persona sentada frente a usted probablemente no sea un experto en pólizas ni un experto en seguros. Retoque en conceptos clave, en los beneficios, en los objetivos del cliente en perspectiva a su oferta, etc.
Cierre de la venta.
La forma más sencilla de pedir dinero a alguien es pedirle dinero. "¿Cómo le gustaría pagar?" O, "John, la compañía de seguros de vida le hizo una gran oferta, por lo que discutimos se ajusta a su presupuesto y lo más importante de todo es que protege a su familia ... ¿Cómo le gustaría pagar?" Y luego cállate y espera la respuesta. Una vez más, todo hasta este momento ha puesto más o menos responsabilidad en la perspectiva de tomar la decisión correcta o proteger a su familia. Genera una tremenda cantidad de confianza. Sin embargo, es diferente de lo que otros vendedores de precios tienden a hacer y la mayoría de las personas aprecian eso. Como experto, usted guía a un prospecto a través del proceso y no les empuja una solución.
Capítulo 11: Resumen El aprendizaje es un proceso, la experiencia por sí sola no es un indicador suficiente de que se haya creado sabiduría. Gracias por tomarse el tiempo de leer este libro. Si disfrutaste mi libro, déjame una reseña, me ayudaría mucho a distribuir este conocimiento a la industria que tanto amo. Hay una gran cantidad de cambios en nuestra industria, y espero que esto les haya dado algo que valga la pena leer.
Apéndice de preguntas Preguntas de prospección
1. ¿A qué te dedicas? 2. ¿Cuánto tiempo has estado haciendo eso? 3. ¿Qué disfrutas al respecto? 4. ¿Qué haces realmente bien? (Con tu trabajo) 5. ¿Cómo te metiste en eso (actividad / trabajo / empresa)?
Preguntas de transición
1. ¿Quién maneja su seguro de vida? 2. ¿Con quién tiene actualmente su seguro de vida?
Preguntas de apertura
1. ¿Cómo podemos ayudarle? 2. Antes de comenzar, John, ¿qué tipo de preguntas e inquietudes
tenía? 3. ¿Cómo se siente al pasar un tiempo para sentarse y asegurarse de
que su cobertura sea actual? 4. Entonces, además del precio, ¿qué es importante para ti? 5. ¿Qué tan seguro está de que sus ahorros durarán hasta su
jubilación? 6. Cuando tus bisnietos hablan de ti, ¿cuál crees que será tu legado? 7. "¿Qué tipo de preguntas e inquietudes específicas tienes?" 8. "John, ¿por qué estás buscando un seguro de vida?" 9. “¿Has comprado un seguro de vida antes? ¿Cómo fue la
experiencia? 10. "¿Cómo podemos ayudar?" 11. "¿Qué tan rápido querías comenzar a proteger a tu familia, hoy
o mañana?" 12. "Suponiendo que podamos encontrarle el plan que se ajuste a
su presupuesto, fue suficiente para proteger a su familia y con la compañía de seguros adecuada, ¿le gustaría que la póliza comenzara de inmediato?"
Preguntas de análisis de necesidades
1. ¿Cómo llegó a $ 500,000 de cobertura? 2. ¿Has comprado un seguro de vida antes? (Para explicar el proceso). 3. Desde la última vez que compró su póliza hace 10 años, ¿cómo ha
cambiado su vida? 4. ¿Con qué frecuencia desea revisar su cobertura para asegurarse de
que esté actualizada? 5. Noté que su póliza solo lo cubre durante diez años, ¿puedo
preguntar por qué?
Preguntas de cierre
1. ¿Cómo le gustaría pagar?
2. ¿Desea pagar con tarjeta de crédito o cuenta bancaria?
