Tec - Corso Di Vendita Persuasiva Con La PNL3 e Ipnotica (Con Distacco)

7/31/2019 Tec - Corso Di Vendita Persuasiva Con La PNL3 e Ipnotica (Con Distacco)

http://slidepdf.com/reader/full/tec-corso-di-vendita-persuasiva-con-la-pnl3-e-ipnotica-con-distacco 1/51



!"##

$%"&'"

("("")$$#*' $$+,

&"$"""$'"""-"."%&"'/&

&/"""""#"$"#01+"

$&$# 2"'"/"3&"&'//'&&"'""$"''#"

&$"#"&"'"#$##*"/#3&$"

0&4#"/"'5&"

""&$""#&#"""#/

%&""/'

#/6"#&6#&"3/7#""$//$#

$$""/"#$$

'"'/#

"#&7#&"#"#'"$



'"''$""&" *

8 "(""( /$'###!!9''"$

: $$$*&"&"$$#(""$#("//#"$$&5"""$"7&"$ /##,

9 "#!#*"&&"%&"&"#

; "#/$$""

3""$"#/6""$##"#/$$($"(

< ="#"#&&$"/"&"5"$"#&

> $"""&%"!%"!$&"'#&"%"!"$"&"$$#'$"$""3"''"&1



2 ** **#$ **$-8. **$2$"" *"#! *1 *"#$ *# *"# *0"# *"#/ * *



INCOMINCIAMO:

LE TRE CHIAVI BASE CHE AFFASCINANO E PERSUADONO E LA

QUARTA CHE LE POTENZIA TUTTE QUANTE!"!!#$"#"'"

%&'!"!%(!%&!

%!!)*%!*$$$

Chiave 1 - Maestria delle parole: le domande giuste ed il linguaggio appropriato

+$&"/'""$"'"%&

='"5#!"#&'""$!##!$$"'//"&!(!!($

$"$#

&"$#&"#&$"$""""&'&""$#'""#"!&4""'""&//"""""""""$#$

Chiave 2 - superare la mente conscia - l'azione subliminale

"""#""#"&$""&""$$"##"$$"&/""$/"&""$$""&' #'&"'$'&'""%&5&"$$""#/"$",



Chiave 3 - la comunicazione non verbale

'"&#"#/"$"#

"3"5'&""#'""&$"#/"#/""#/"#&'&&"((("$"( '""5 '&$$&

&"$"$$&#$"3$$&&/$"&'"

Chiave 4 - LA QUARTA CHIAVE

'&&&"&

- Il primo elemento: la Fiducia in sè stessi

""&+"""#""

#&'*//"$#$"#"7&$"$"

'"# &"$#""*

8 3": 9 $; ""##

"$"$/&"""/$##"&/#$"/



ESERCIZIO 1 : FIDUCIA IN VOI STESSI

&"'&!&"+1!'"##

'&1#"'/%'#&'"

3#3

!"#!$$

!$&"$

&/##'&$"&/)"?$$$-."?$$-$#.""$?#//'

'&"$#!+"'&

$# '"(("

:@/,

+,



LEZIONE 2

Sviluppare le proprie doti - La Creatività -

"$$#"3"!/"#!+A"/"1

7&/(($(#(&

&#

VENDERE = TROVARE DELLE SOLUZIONI PER IL CLIENTE

&!#!$'##"&

B000""/" &&""#&""$$""$"$$""##'"""""$"

"&")7"#&'"

#/""'" &!

('"!!#&&&"

&/&&" "3

%"$"3/&4'"5&5&""$



Esercizi Base di creatività per la vendita

Esercizio 1

7'$'#

"$$##"1$##""

Esercizio 2

7#""$$$!""##$6""1C$$$"###""'"$$"'$" ###

Esercizio 3

7"//"&/"$$/"# "$$$"$$"/#"#"'#"/##$'#3/

!"""""$3&//&,



LEZIONE 3

Sviluppare le proprie doti - L'Energia-$&"

"$"4""C""$&##&&"$0""$)

&$'!"""#$$$&""$""$"

'&"

6""&3$&##"#6&'3""$$

$&&"/"*"#

""/"#$"'&##$&"//"##""#

$""///""/"#"$"#/6

"""7##"

"('(!1="+11%71=%""#""

"#'/'&"'&"

"*2"2"+$"#'"&

!""###"#/1="/""#&4"#&"/"

#$21$#&/$$+$$$'#"'

"*"

($(

("'$(($"$(



#'$#"""$

- Obiettivi Focus e Successo-

"##$$$"$/%"""'$/

7&## $/"&''

"&&5$" /#"#*/&

""$$/"&"$%$3""3"

$$$$/&&!&/

100B1"$##C'&$$$1!!&$*!*"/"!+"#*+$$$!*"'&*##-7#.""*""$&/





Caratteristiche Fondamentali

Tipi Visivo Uditivo Cenestesico

Interno Esterno

Corpo Longilineo Medio Adiposo Muscoloso

Respirazione Alta Media Bassa

Timbro Voce Alto Medio Variabile Basso

Velocità

dell'eloquio Alta Media Lento

ArgomentiAbituali di Conversazione

CoseDescrizioni

InformazioneRagionamenti

EmozioniPersoneSensazioni

Attività

Atteggiamentofrequente

Indicatorio Superlogico Propiziatorio

Ogni tipologia risponde a determinate caratteristiche.Una persona che possiede una tipologia principalmente VISIVA cammina con un portamentoeretto, gesticola in alto, comunica verbalmente con un tono di voce alto, velocemente ed ha una

respirazione alta.

Una persona che possiede una tipologia principalmente AUDITIVA comunica verbalmente con untono di voce più basso e modulato rispetto al visivo, possiede una respirazione diaframmatica, tendead inclinare la testa da un lato (come se parlasse al telefono), gesticola in orizzontale.

Una persona che possiede una tipologia principalmente CENESTESICA ha una respirazioneaddominale, possiede un tono di voce basso con lunghe pause, ha una postura incurvata, quandoricercano le informazioni “guardano” sui loro piedi, gesticolano in basso.

Un altro sistema è costituito dall’osservazione dei movimenti oculari. È necessario porreall’interlocutore una domanda che presuppone una risposta “secca”. Ad esempio: “Dove sei andatoin vacanza l’anno scorso?”. “In Francia”. Prima della risposta gli occhi guarderanno in unadeterminata direzione indicandovi il canale preferenziale. Il Visivo guarda in alto come se cercassela risposta in un mondo immaginario sopra la sua testa; l’Auditivo guarda in orizzontale; ilCenestesico rivolge lo sguardo in basso.

È importante non focalizzarsi sul singolo movimento per capire la tipologia, bensì osservare unacorrelazione tra più elementi



Come divenire Maestri?

Uno tra gli aspetti più affascinanti della comunicazione è che, più procediamo in questa dimensione,

più cresciamo ed impariamo.

I punti indicati sopra sono solo una ccenno ad un modello che può essere ampliato fino al punto dicapire:

• Cosa vuole il nostro interlocutore• Le chiavi interne della sua motivazione• I modelli linguistici più appropriati per lui• Cosa lo affascina e cosa dobbiamo evitare• E tutto questo esclusivamente attraverso la comunicazione non verbale.

E' il modello della PNL3: il più potente approccio all'uomo ed alla comunicazione.

Si chiama PNL3 poiché va molto oltre la PNL (anche se ne comprende i principali profilicomunicativi) e connette gli elementi che avete appena appreso con un modello estremamentefecondo: l'enneagramma che vedremo la prossima lezione

Esercizio

Guardate le persone attorno a voi e cercate di capire dalla loro attitudine e dalle loro parole se sonopiù visivi, uditivi o cenestesici.



LEZIONE 5

Sviluppare le proprie doti - Enneagramma

$""#" $"

$""#&"&"&""'(#"#(++"+0$*&""

//""""//"$'#

"""

&$""#'"//"$$$""'"3'

$"+0!+10$'""/"$$

'$"""&$"$&//"""$"D$&""""&//"$$"3

&$#"D=100$#'#E$

""$&'&""1CA0!17'

75"3" ""##$""

"*

• il nostro interlocutore è tendenzialmente in accordo con quello che diciamo ol'incontrario?

• !""""

'"/'$$"5"$

""!""""(('D$""""D21&""$!#D'D"



#$$&"/&

7###"D+++ /""&&"$$

3""$$

L’ENNEGRAMMA COME CODICE PER DESCRIVERE I PROCESSIMENTALI

$""""""$$'""$& &"F" G&##$#'!0+C1

"D$""H"##""$"##D"/%H"&"$&/"/$""$$$$$$'&&"$$$##"

$&"*$D$""5//"#&//""#-/#.""CD/#"&D/"C&&/"$""&&/ /"$""%1"I$/#" /

""""$"*

• I canali sensoriali e la comunicazione non verbale relativa • I valori contenuti e proposti dal sistema dell'enneagramma.

C6/##1!B0+1+10'""'&"



LEZIONE 6

Comunicazione e Persuasione - Tecniche Ipnotiche"&##&"""&"#0A1C+

#""#*""#"+0!1+

("#(!"$$"#"

$"/"#'

/*"36&"/$"#

$<J"#E<J$"&'/&$

#/&"&"##

$"#"*

# $%&'

# $%("")' # *++'# $%,!' # $%++-

##'&$"$*

# *+"").'# *%")""/"' # *,"/"'# *,'

# "!0!""")-







Il Potere del Magnetismo Personale ? Fascinazione e Persuasione""$"&&

$"&$$"!0$""#$&"&"/%$&"&

""""/3C$&"#!

$&"$""$"'#5"&'"(($

"#3((

&&#"'&"$

$$&"

$$"3"'3"$"$

"%&"'/

/"!'""(#(

&"$$""&3/"

""#$##*"/#3&$"0&

#"/"'5&"

7#&$##&$$$""/"#"

"'""""$#"

'"&$A$$,



LEZIONE 7

Stabilire Rapport

%$"

• Comprensione della comunicazione

• & • 4+"!5"""• /"+!6+7"!++%!

",!"1!!+1!"#""

((#!'&"("$&(#

$"""#$"

"''/"!"''*

1) Influenza Personale

&"//"#'$$5(("#"#

Il concetto di "consulente di vendita"

7##""((""'&4"" "-"./#'"&"""""$""('("

Rapport e Dominanza nella vendita





""'""#"6

'&(('""&$$)

"$"""'

"""""$"&"/

+,,-------------.,/+",++



LEZIONE 8

La comunicazione: l'intelligenza si misura dalla capacità di comunicare

Alla base di una relazione interpersonale, essenzialmente, c'è la conoscenza reciproca, valea dire la prevedibilità delle rispettive risposte; questo permette alla relazione di mantenersi stabile.Come è possibile costruire una reazione con una persona che ancora non conosciamo? Una buonamaniera di stabilire "rapport" è riflettere il comportamento dell'altra persona in maniera tale da farnascere la fiducia. Questo si può fare attraverso le tecniche di Influenza Personale, Ricalco e Guida.

%&$(!$""#$("$"$""&&!

L'influenza personale

#"3'&3##""#-"".&&L$"&$&&"&" &$

/""/5&&"$"

#="#$5"

"'""""&"5&&"#"&&&/"#$$$'&5"&$$"$ #"$$#

###""(('""/"3##&/$&"//&$

%""$$$$((

&$"'&

##"'*'

#$$"L#$



"&$L'/

$#"""

&"

%&

&"$/"((

##'&"

&""$$$&###="&##

*($'&"

$'(!#6&&"7

&"""""&"#"$$"L"##$""""

$$"/

""""$"

"##1&#"1("""$( "&$$(('

"$$"/""/"3$="$""/

"$/"5

""""'/"/

%"$"$""" ""C"$"""'"""""#"#""#

""#

(/#(

INFLUENZA PERSONALE = RICALCO E GUIDA

=> RAPPORT / ANDARE A RITMO





-8!".""-

C'##&""&""""##""#

##C'""3" 5$#6#$""#"''&



LEZIONE 9

La comunicazione: l'intelligenza si misura dalla capacità di comunicare

Alla base di una relazione interpersonale, essenzialmente, c'è la conoscenza reciproca, valea dire la prevedibilità delle rispettive risposte; questo permette alla relazione di mantenersi stabile.Come è possibile costruire una reazione con una persona che ancora non conosciamo? Una buonamaniera di stabilire "rapport" è riflettere il comportamento dell'altra persona in maniera tale da farnascere la fiducia. Questo si può fare attraverso le tecniche di Influenza Personale, Ricalco e Guida.

%&$(!$""#$("$"$""&&!

L'influenza personale

#"3'&3##""#-"".&&L$"&$&&"&" &$

/""/5&&"$"

#="#$5"

"'""""&"5&&"#"&&&/"#$$$'&5"&$$"$ #"$$#

###""(('""/"3##&/$&"//&$

%""$$$$((

&$"'&

##"'*'

#$$"L#$



"&$L'/

$#"""

&"

!

&"$/"((

##'&"

&""$$$&###="&##

*($'&"

$'(!#6&&"7

&"""""&"#"$$"L"##$""""

$$"/

""""$"

"##1&#"1("""$( "&$$(('

"$$"/""/"3$="$""/

"$/"5

""""'/"/

%"$"$""" ""C"$"""'"""""#"#""#

""#

(/#(

INFLUENZA PERSONALE = RICALCO E GUIDA

=> RAPPORT / ANDARE A RITMO



"!!#!$!!#!

1''"&

/!$$$"

#$'L'"$ ##""$""#"'#$""'"$$"#%"&&"(("

&&##*$#/(1(&"" #'$&7!1+00!7+C%7+#""/&

"&&

""$"&

""&$""

%7+0MMMMMMMMMMN%7++

!#"/"&

$$%"""$"&$'"3"&""&"3"#""

/'$"%'&&"'"$"#

##'"

&&5""&&$&""C'$"""""/"/"&"#&"

#&/*-(5!%")"

"-



-8!".""-

C'##&""&""""##""#

##C'""3" 5$#6#$""#"''&



LEZIONE 10

L'utilizzo della parola: La comunicazione ipnotica

""#

"##'!#!%!!!((!&)((!!#!)!++!##!!3##"$$$%&""$$$ "/&##'$)

##"'""$$$&&"&"$&3"#&#""&""/#&$"&"'0%&$"##&"$

$$"'"##""/$=!##"$&!!!

#"#

$"'#&$"&#"

###'$"##$#'"#"(&("(#!($"#'#"#$'&"

5/"##'5"#&$#

"#&$&"#3""#&"!-!$""#$.K

####"""$"###"$&&

&&



/ $ / " ( O( & 3 " """$"#.

La Comunicazione Ipnotica consente di:

19""%""!","1,+ "+%1""!'

• 9""!5"!"",,!'

• +"!"+"+"!"%0,'• *,"/!:5""

!5'• /"""!"";"65"65!"6-#'• /"!",""%%

,6!"!!"606!!6!5+'

• *,"!+"","+++!'• /!"""+"5'









LEZIONE 12

Come aumentare fino al 930% la potenza della propria Comunicazione!

E la percentuale può anche essere più alta! infatti stiamo supponendo che la vostra comunicazioneverbale sia perfetta...

Esistono infatti due tipi fondamentali di comunicazione:

• La Comunicazione Verbale • La Comunicazione non Verbale (in cui includiamo anche la comunicazione paraverbale,

cioè i toni di voce, certe interiezioni non linguistiche etc...)

In base ad una ricerca riportata dall'IBM la maggior parte della comunicazione è NON VERBALE.

Questa cifra equivale al 93% e questa è proprio la ragione per cui affermiamo che se seguite lenostre istruzioni ed imparate le tecniche (uniche) che insegniamo nelle nostre formazioni, potreteaumentare fino al 930% la potenza della vostra comunicazione!

Breve Introduzione alla Comunicazione Non Verbale

Il 93% della comunicazione è quindi gestita dall'inconscio. Quest'ultimo utilizza il suo linguaggio,diverso da quella della parte logica. Conoscere il suo modo di esprimersi significa avere adisposizione una mappa mentale del nostro interlocutore per orientarci nell'interazione. In temporeale sapremo se quello che stiamo facendo è giusto oppure sbagliato.

La comunicazione non verbale (anche abbreviata CNV) è la comunicazione coi gesti, lacomunicazione che non passa attraverso il significato logico delle parole.Comprendere la CNV è ad esempio necessario per la cosiddetta “calibrazione”, ossia riuscire asintonizzarsi, a prendere un equilibrio con le persone, di modo da poter comunicare con un massimodei risultati.

Spesso diamo input verbali e riceviamo input non verbali.Vale a dire parliamo, ma la persona dall’altra parte ci risponde attraverso la CNV.

E’ molto importante imparare a decifrare tali segnali.

Infatti, quando li capiamo, è come se leggessimo il pensiero del nostro interlocutore, il quale

non è per nulla conscio dei messaggi che sta inviando!

La differenza sostanziale tra la comunicazione non verbale da quella verbale, essenzialmente èquesto: mentre la comunicazione verbale trasmette essenzialmente informazioni, quella non verbaletrasmette stati d’animo.

Se vogliamo cambiare o motivare una decisione, l'emozione è SEMPRE più forte della logica!



7"&0+0+1C*

/&"#'

#&")

*6((7"$&+0C#05"3/""

$$&("#(&&"("/"(($&(%#$#)"#//"/&//"/"$$3$%&4"$$&""!##'&2"'&"

,"/'#&"2/$"

SEGNALI INCONSCI DI GRADIMENTO E RIFIUTO

&$$

"#/(2

/$

$$ " "/ // & "## " $" "$$$

,!!!(!!"!!($

="$"&(%$$&$$$$#""&&'

+##!!!!!!!$

$$"""

($

P#$//"#1""$$"$"$$$="'$/#&



%!!$

$$$#$"""$"

#!(($1"$#"#

+##!!$

"$#$"#

!!&$

$"$$$

!((&$

!$$$"

!((%&!!"!$

&$$#"6&$$

"&/$

!((!!($

$$"!&//""$"

$"&$$/$&"$'"#"$$$"$$"&$"$"

$""$&/

#$$$## &"''&/ $#



Costituiscono atti di rifiuto:

(!!!$

$$$"

!$

"/""$"

!((!!!$

$$"

!&##&(!!&!!&!$

1//"$"

%!!(!$

$"

&!!$

1&$"="/$&"&$"'"&

%$$&#"'#$&&&"/&//'!'$$"/&'&//""#&"'"/$$/$"""$$$$#%"/$

Altri segnali di comunicazione non verbale

$"#/&"$

&/"$"P""$$""$$"&'& !'$/$#'*"/$L""3$$$

"#/$""$$+! #$&&$



#'$-+$$&$/'!*"&#

33!$

"'+

((!$

$$&/&$"""&$3&

((!"%(!(!!!$

$$&"$"

-"/.&&((!"%(!(!!!$

$$"$"'$'""-.

((!!!$

$$"##&$"/"&"""&"&"$$

&''//"//"$-"$"&##"##.%

((!!!$

&//""##%""&'$$&"//"''$&$"$&$"$#"'"$'&$$//

#$$//$&5"&!$'""&&5&4&"$"$&&##

%!!$

//"$"'$'&"$""/$#//'#%""&$"&//"""

"%&""#5""&$'"





$&//"$"&



LEZIONE 13

Dall'identificare il cliente potenziale alla Vendita

$###5

##&53"/'"#&/#""K$&##""&

PRIMA CONOSCERE IL PRODOTTO ? POI DETERMINARE IL TIPO DI MARKETING

$""K$"#"#&/&##$&$/"3$&"###""#"""/-"&/" .

'"#/$"$"(&($1'/$"&5*

• /'•

/""!'• 4,,'• *,5'• /%-• 4

Fase 1: Costituzione Rapporto

C$"#&3"&5$"&"3"""$""'$"&3

&&$"3'3"/3"$

$'$""//"1!!+1

+"###$



%"&&#$//'"""/""

Fase 2: Conoscenza delle motivazioni

"/$&/$"#!!9"

"'&"&$'&'"5""'&"###&#/'&'$/$#"#&"&

7/#""#"#

INTERAZIONE NON VERBALE

C"$'$"$""&"#&"#

7##$##"'/$&

INTERAZIONE VERBALE

0#(&&(

Domande per Conoscere

""-$"#.&-.$"(""($

"#"(""9(##"('"(&""""((#"$

!(""(""$"'&""

"$$$*

• La struttura esterna (da alcuni chiamata superficiale), che è rappresentata dalleparole che il nostro interlocutore ci dice.

• 6%""!!+!"""!""-



0&"5"#5&*

%*

• Generalizzazioni e Distorsioni: con la generalizzazione il nostro interlocutore

utilizza un termine generico invece di un termine specifico, mentre con la distorsioneil nostro interlocutore utilizza un termine simile invece di un altro.La risposta migliore (chiamata anche "ripristino della parte mancante") è chiedere dispecificare.Un esempio può essere: "ho timore che l'utilizzo di questo sistema possa portaredelle difficoltà"Risposta: cosa intende specificatamente con "difficoltà"?

• """0)!6""."%-90%!+++"-

)"-

ULTERIORI CONSIDERAZIONI

7#&'#/"'"&'/#$""#5"&&$/&##$"$$""#

Fase 3: Presentazione offerta

"/$""

$&/$%5"$""(1=C%7+("##"##"&("#!(

#&"#3&&&

$&#5&/$"5&33#'

&"$$&""#$$##

""&*)

/#+$&5""(('#5&"

("(

""""-.&$



&"'&&"#"$""0"'"&"#

7""(#(!'"6$"/

""""$&""'"*

• Visiva: legata alla vista

• 9>;552#"+"")"+!• />;55?#"+""!

7"

• ad un cliente visivo potrà dire: guardi la linea di questa vettura

• ">"+"+!%0.)0

• ">"")6"@"$#"

"#"

STATUS e TESTIMONIANZE

"$'&"##

"#/$&&##%$$

VALORI NELLA VENDITA

+$&&##"&&$"&"##$"#&$$$$#####"#$#

PONTE SUL FUTURO

-.6&##('&"""$(#$""("#

UNICITA' PERSONALE

"5"&"$#""'&###&"

/#"$



Fase 4: Soddisfazione obiezioni

/#&""

""(1(&"$ "/#$#

/#5$#$#/#5$

+$'7/"'&'$"/#!"&/###$$&"""

"$//'/#&45$&//&$#&$

""/#""&&"$$5&/#""$#

&/#/&"#&#$$""#"##"#"#"#

&$/#//"*3)43"'""""-(3.""-(3./"/#"""/$$#/"""/###3$$"&""###

7/#'5"!"//""#/#

"$/#+#"$""/#""$$""###"/&/#6$"3/&3/$

="$$" /#"&4"#"5$$#'

""##""##



''""/#"#"

"&'$/#&4"'""""$"""&&//$/

//'""#//"/###'( 556+" .1 ""//#"&'"&$#((/#

Fase 5: Chiusura

$"#&$$

""&&

//"#$$#/#"&$

//5"&"'7/&"("&(""

""$/'!&"""#$"#/'""$"

DIFFICOLTA'

"&/

$##'/&""&""&5*

• qualcosa che non è andato bene durante le precedenti fasi,

• """"";+"6A655+!++""%#6

• "%%""-&

""'"& /$%5

"5""&""'



'###&$"'"$$4'#5

$$"##"'&5"##"

#'&'"""$"'5""'$&"&""

##"&&"&""&'//""$$$"'&"""&"##

"$#&// '/$$&&$$#"$

Tecnica della scelta alternativa

!'&/

$"&$&"

'$"""$

Tecnica del sì preventivo

&"

/'$$#'""&

$$$""

Tecnica del silenzio

//&'

""$$$#$/#'#""35"""#'$#""""



"&"#5&$##$5&$/"#

%"/

$"#"$/##'&&4//""''"C'""*""

&""#

/""$$"'"""/"""'"#""#

"'"$"## "&$&&#/"/""$$&&/$#$'""/&$"#

562,78

###"%""$/'"

Documents

Tec - Corso Di Vendita Persuasiva Con La PNL3 e Ipnotica (Con Distacco)