Tec en Venta de Productos y Servicios Cod

5/8/2018 Tec en Venta de Productos y Servicios Cod - slidepdf.com

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Sistema de Gestiónde la Calidad

LÍNEA TECNOLÓGICA DEL PROGRAMA: CLIENTERED TECNOLÓGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN

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INFORMACION GENERAL DEL PROGRAMA DE FORMACION

CÓDIGO DENOMINACIÓN DEL PROGRAMA:

631110 VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

DURACION MAXIMAESTIMADA DELAPRENDIZAJE

12 MESES

NIVEL DE FORMACIÓN TÉCNICO

JUSTIFICACION

Los mercados futuros se basan en el desarrollo tecnológicodel mundo de las ventas como eje dinamizador de losdiferentes sectores de la economía en el mundo globalizado.Su desarrolla se basa en capital humano fortalecido en eldesarrollo de las competencias y conocimientosnecesarios para proponer estrategias asociadas a loscambios y avances de la amplia gama de productosofrecidos en los diferentes formatos comerciales centradasen las necesidades de los clientes.

El desarrollo tecnológico y de las comunicaciones hanencontrado diversas formas para generar ese valor agregadoy poner los productos y servicios al alcance de los clientes enel menor tiempo posible, a los menores costos y en lacondiciones exigidas por los clientes ya sea a través de lafuerza de ventas propia, fuerza de ventas externa,plataformas de televenta, marketing directo, internet,distribuidores mayoristas, minoristas, etc. Cada uno de estoscanales como una herramienta que puede ser usada paramaximizar los resultados y la rentabilidad de la empresa

Por lo anterior en las empresas Colombianas , la actividad

de las ventas es hoy en día ocupa un lugar privilegiado enel desarrollo económico y la participación en lo mercados,debido a que en ella se inicia y se termina el ciclo delservicio como base de la competitividad en el marco deldesarrollo sostenible.

REQUISITOS DEINGRESO

• Académicos: Noveno grado• Superar prueba de aptitud y conocimiento





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COMPETENCIAS A DESARROLLAR

1. Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativasde los clientes y a los objetivos de la empresa.

2. Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus característicasy el estilo de exhibición.

3. Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y característicasde los consumidores y usuarios

4. Identificar los comportamientos del mercado según resultados de la investigación ytendencias del entorno

5. Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de laempresa.

OCUPACIONES QUEPODRA DESEMPEÑAR

• Vendedor interno• Vendedor de almacén por departamentos• Vendedor de mostrador

ESTRATEGIAMETODOLOGICA

Centrada en la construcción de autonomía para garantizar lacalidad de la formación en el marco de la formación porcompetencias, el aprendizaje por proyectos y el uso detécnicas didácticas activas que estimulan el pensamientopara la resolución de problemas simulados y reales;soportadas en el utilización de las tecnologías de la

información y la comunicación, integradas, en ambientesabiertos y pluritecnológicos, que en todo caso recrean elcontexto productivo y vinculan al aprendiz con la realidadcotidiana y el desarrollo de las competencias.

Igualmente, debe estimular de manera permanente laautocrítica y la reflexión del aprendiz sobre el que hacer y losresultados de aprendizaje que logra a través de lavinculación activa de las cuatro fuentes de información parala construcción de conocimiento:

• El instructor - Tutor• El entorno•

Las TIC• El trabajo colaborativo





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PESO DE LAS LINEAS TECNOLOGICAS EN EL PROGRAMA DE FORMACION APARTIR DE LAS COMPETENCIAS QUE LO CONFORMAN – Archivo en Excel

GRÁFICO PENTAGONO 4 DEL PROGRAMA - CON LOS RESULTADOS OBTENIDOS





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CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

CODIGO VERSION DENOMINACION260101006 1 Preparar la exhibición de productos y servicios

teniendo en cuenta sus características y el estilo deexhibición.

DURACIÓN ESTIMADA PARAEL LOGRO DELAPRENDIZAJE 140 HORAS

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJECODIGO DENOMINACIÓN

26010100601 Formular política de surtido con base a criterios de la empresa

26010100602 Definir y aplicar técnicas y procedimientos para la organización delsurtido de acuerdo con los productos.

26010100603 Preparar la estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias delmercado.

26010100604 Elaborar programas de exhibición según políticas de mercadeo.3. CONOCIMIENTOS

3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOSFormatos comerciales: Tipo: hipermercados, tiendas, almacenes, supermercados,cash carry

Clientes: Características, Segmentos de mercado

Productos: Categorías y familias, Propiedades o atributos: carácter perecedero,volumen, grado de estandarización, exigencias del servicio y el valor por unidad,ubicación de acuerdo a: rotación, margen, seguridad, stock, forma, visualizaciónCategorías , clasificación para exhibición: familias, fabricantes, marcas, formatos ycolores

Categorías: Administración, Gestión, Categorización ABC

Los códigos EAN/UCC de unidades de consumo y de unidades de expedición

Formas de decisión de compra: Impulsiva y racionalIndicadores GMROS bruto y NMROS neto

Técnicas de programación:Secuencia facing o cronograma de actividades de costosPresupuestos

Umbral de percepción





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Exhibición: Recursos de apoyo, Políticas y estrategias de exhibición, Tipos deexhibición: niveles y zonas, Técnicas de exhibición, Tipos de implantación: vertical,horizontal y mixta, Formas de implantación: malla, cruzada y VRAC, Niveles deubicación de productos: superior, medio superior, medio inferior, inferior , Zonas,Programación de exhibiciones, Objetivos comerciales, Tipos de merchandising, Stock deinventarios, material POP

Surtido: Dimensiones del surtido: amplitud, anchura, profundidad y coherenciaNiveles de surtido: departamentos, secciones, categorías, familias, subfamiliar yreferenciasCriterios subjetivos del surtido: percepción, visualización, esenciabilidad y rentabilidad

Rotación del surtidoPlanogramasNiveles de ubicación de productos: superior, medio superior, medio inferior e inferiorZonas: A,B,C.

Rendimiento del lineal, Sensibilidad linealMargen y beneficio bruto y neto vs mts2 de exhibiciónÍndices de canibalismoRentabilidad: método de cálculo, Indices de rentabilidad, por categorías, Productividadde la categoría

3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO• Proyectar la gestión estratégica del área de ventas en función de la toma de

decisión de compra por parte del consumidor.• Programar la distribución cualitativa y cuantitativa del punto de venta del lineal,

del surtido y de las presentaciones de acuerdo con los objetivos corporativos ycategorización ABC.

• Seleccionar los productos para la exhibición de acuerdo al tipo de exhibición, losrequerimientos de los proveedores y el mercado y relacionar los productos queproveen una solución completa a las necesidades importantes del consumidor,seleccionadas y administradas.

• Manejar la Categoría de productos que los consumidores perciben comointerrelacionados para satisfacer sus necesidades, es con base en el volumen eimportancia de la categoría dentro del local

• Considerar la permanencia, estacionalidad y la promoción de los productos queforman la oferta comercial para elaborar el programa de exhibición en el punto deventa.

• Establecer los niveles o zonas de exposición y los tipos de implantación de losproductos en la programación de la exhibición.

• Definir las fechas de apertura y cierre, el tipo de producto, la cantidadconveniente de exposición, la forma y lugar de exhibición en el programa deexhibición.

• Ajustar el programa de exhibición al presupuesto y tipo de exhibición establecidopor la organización.





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• Atender las personas que van la exhibición y los muebles a utilizar consideradosen la programación de la exhibición.

• Definir la duración, el tipo de producto, la cantidad conveniente de exposición, laforma y lugar de exhibición en el programa de exhibición.

• Proponer la disposición de los productos en las góndolas cumpliendo losprincipios y técnicas del merchandising.

• Agrupar los productos en bloques de categorías y marcas, con sectoresdestacados de subcategorías y segmentos, para mejorar el tráfico y motivar lacompra.

• Considerar los objetivos del establecimiento comercial para determinar el tipo deexhibición a utilizar.

• Identificadas las épocas del año y las necesidades de los consumidores paraformular la táctica comercial de exhibición.

• Establecer las tácticas promocionales de la exhibición a partir del objetivo de laexhibición, los indicadores de gestión, el producto elegido y el espacio físico..

• Considerar el imán, grado de atracción o impulso de compra que un productoejerza sobre el consumidor para fijar las tácticas comerciales de exhibición.

• Tener en cuenta la dirección, localización, visibilidad y atractivo de los productosen los lineales para la utilización de la estrategia comercial de exhibición ypresentación de los productos en el punto de venta. Valorar los niveles y zonasde exhibición para montar la exhibición en los diferentes espacios del punto deventa.

•

Pautar la ubicación de los productos, el color, la iluminación, el material POP y lacreatividad de la exhibición para la fijación de estrategias.• Fijar las exhibiciones de los productos y servicios de acuerdo con la rotación de

los productos, los márgenes, el producto líder y el tipo de consumidor• Valorar las zonas y niveles de exposición con el fin de determinar la ubicación y

rentabilidad de la exhibición.• Calcular los indicadores exhibición vs rotación para medir la capacidad de

reposición y el stock en góndola.• Abastecer los productos en el momento requerido, en el lugar adecuado, en la

cantidad precisa, al precio establecido para el consumidor y en condiciones decalidad.

• Utilizar las estanterías y góndolas, con base en el análisis de ventas y

rentabilidad en los productos en una categoría.• Definir la política de surtido acorde con el segmento de mercado y las

necesidades y características de los clientes teniendo en cuenta el tipo deformato y la línea de productos.

• Diseñar la política de surtido teniendo en cuenta la rentabilidad, el espacio, larotación del surtido y las dimensiones del mismo.

• Hacer la estructuración del surtido a partir del ordenamiento de las referencias engrupos y niveles que permiten su identificación y clasificación.

• Establecer las dimensiones del surtido con base en las estrategias de exhibición,el espacio físico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconómico y elvolumen y concentración de la categoría.





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• Seleccionar el surtido a partir de las políticas y estrategias de exhibición yobjetivos comerciales Considerar los tipos de productos, la diversidad deproductos y las marcas en la selección de surtido y gestión de stocks.

• Considerar los resultados sobre nuevos clientes y grado de recordación deproductos o marcas para evaluar la rentabilidad de la exhibición.

• Evaluar la participación de la exhibición en el volumen de ventas para determinarla rentabilidad de la exhibición de los productos y servicios en el punto de venta.

• Medir la rentabilidad de la exhibición en función del volumen de ventas y elretorno sobre la inversión.

• Calcular los metros lineales dedicados a la categoría y a la cantidad dereferencias a partir de la relación ventas-surtido y determinar el rendimiento delespacio con base en los márgenes arrojados por las marcas en una unidad detiempo.

• Medir la rentabilidad de la superficie de ventas en proporción con los metroscuadrados del establecimiento y la cantidad de dinero en proporción al área dellocal y las modalidades de exposición de los productos en los niveles y zonas.

• Considerar los criterios como precio de venta y compra, cantidades vendidas ycoeficiente de rentabilidad para el cálculo de la rentabilidad.

• Considerar el número de clientes de la zona de influencia, la frecuencia o númerode veces que un cliente compra en un periodo de tiempo y el gasto medio delcliente para evaluar la rentabilidad de la exhibición.

• Calcular los índices de canibalismo para medir la incidencia de una marca en la

exhibición.4. CRITERIOS DE EVALUACION

• Ana liza las variables cualitativas y cuantitativas del mercado relacionadas conel desarrollo de los programas de exhibición y surtido en las diferentes formatoscomerciales considerando los productos, la programación, el presupuestoasignado y la política de la organización.

• Identifica las zonas de exhibición, su ubicación y rentabilidad de acuerdo con laprogramación establecida y la política de la organización.

• Realiza el surtido a partir de las dimensiones, las estrategias de exhibición, elespacio físico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconómico y el volumen y

concentración de la categoría de acuerdo con el segmento de mercado y lasnecesidades y características de los clientes, el tipo de formato y la línea deproductos, la política de exhibición y objetivos comerciales.

• Mide la rentabilidad considerando las variables de área de exhibición, rotaciónde producto, rendimiento económico por metro cuadrado de exhibición, losacuerdos comerciales de exhibición

• Evalúa el impacto económico de la exhibición en relación con la cantidad dedinero en proporción al área del local y las modalidades de exposición de losproductos en los niveles y zonas, los nuevos clientes, la participación de laexhibición en el volumen de ventas y el retorno sobre la inversión y la cantidadde referencias a partir de la relación ventas-surtido y el rendimiento del espacio.





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• Calcula la rentabilidad de la exhibición considerando el precio de venta ycompra, cantidades vendidas y coeficiente de rentabilidad, el número de clientesde la zona de influencia, la frecuencia o número de veces que un cliente compraen un periodo de tiempo y el gasto medio del cliente.

5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTORRequisitos Académicos Mínimo tecnólogo en programas de formación relacionados con los procesos de

Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta suscaracterísticas y el estilo de exhibición., tales como: Tecnólogo o Profesional enmercadeo, economistas, administradores de empresa y ciencias afines

Experiencia laboral:

Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas Ventas deproductos y servicios , mínimo de 18 meses.

Competencias

Vender productos y serviciosPreparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus características yel estilo de exhibición.





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CODIGO VERSION DENOMINACION260101016 1 Planear Actividades De Mercadeo Que Respondan a las

Necesidades y Expectativas de los Clientes y a losObjetivos De La Empresa.

DURACIÓN ESTIMADA PARAEL LOGRO DELAPRENDIZAJE 200 HORAS


26010101601 Realizar diagnósticos teniendo en cuenta la cobertura y entorno delmercado en los procesos de identificación de oportunidades demercados mediante la aplicación de técnicas y procedimientos dediagnostico con el apoyo de software según los diferentes tipos deindicadores y estándares de gestión de mercadeo de la organización

26010101602 Definir el plan de acción para diferentes tipos de mercados de acuerdocon la cobertura de mercado, las estrategias de mercadeo de lasdiferentes áreas, tipos de formatos o unidades de negocio aplicando lasmetodologías para su elaboración con el apoyo de software a partir de

los objetivos y recursos de la empresa

3. CONOCIMIENTOS3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS

• Información: Fuentes: internas y externas, tipos: primaria y secundaria,cuantitativa y cualitativa

• Diagnóstico: Concepto, tipos y herramientas de diagnóstico: DOFA, METAPLAN,NTC 1800, ISO 9000 - 2000

• Variables de mercadeo: Concepto y tipo.• Entorno: empresarial: Nivel de implicación de expansión a los mercados

internacionales, entorno económico, entorno geográfico e infraestructura delmercado

• Mercado y la competencia: Análisis, unidades de análisis, factores del entorno

económico, interpretación de series históricas, relación entre las variables.• Interpretación de manuales de la organización y procedimientos de la empresa• Benchmarking: Modelos jerárquicos del análisis cluster, método k-means• Empresa: Análisis interno, análisis externo, entorno político legal, entorno

cultural.• Contexto empresarial: Políticas, misión, visión, objetivos y estrategias.• Mercadeo: Funciones, estructura funcional y tipos de variables.• Formatos comerciales• Diagnostico: Concepto, tipos, metodología para la elaboración, partes de un

diagnóstico, matrices y herramientas• Razones, proporciones y porcentajes





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• Bases de datos• Redes de información de mercadeo• Software aplicado: para programación de estrategias, presentación de informes:

EXCEL, POWER POINT, SPSS, WORD y construcción de indicadores• Proyección, regresión y correlación• Indicadores y estándares de gestión de mercadeo: Concepto, tipos, diseño,

eficiencia, efectividad y eficacia• Tipos de indicadores: variación, participación, rentabilidad, evolución y

crecimiento•

Planeación estratégica: Concepto, tipos de planes y estratégias, métodos,técnicas y herramientas• Mercado: Tipos, matrices de análisis y actores del mercado, técnicas de control

de acciones• Segmentación del mercado.• Perfil de clientes, competidores, consumidores y usuarios• Oferta y demanda• Productos o servicios: Características y ciclo de vida• Características de la competencia• Exportación, agentes, sucursales, joint venture, licencias, franquicias• Normatividad y reglamentación comercial• La metodología del Marketing Management Simulation "BRANDMAPS"• Etapas del plan• Programación: recursos, tiempos, técnicas y herramientas• Presupuestos: Definición, componentes, estructuración, Interpretación y análisis.• Estándares de desempeño• Planes de contingencia

3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO• Estudiar los entornos económico, geográfico, político, social, cultural y legal tanto

nacionales como internacionales previamente a la elaboración del diagnósticodel mercado.

• Formular diagnósticos partir de la información histórica y de las variablesinternas y externas que afectan a la organización y al entorno.

• Desarrollar diagnósticos aplicando las metodologías, técnicas y tecnológicasexistentes para la identificación de variables internas y externas y evaluación desituaciones del mercado.

• Elaborar diagnósticos que reflejan las oportunidades, fortalezas, amenazas ydebilidades de la empresa en el mercado y arrojen información de las variablesque afectan el mercado a partir de las orientaciones, políticas y objetivos de laempresa.

• Estructurar los diagnósticos teniendo en cuenta las necesidades de las diferentesáreas funcionales y niveles en la organización.

• Definir indicadores para los diferentes niveles del mercado que permiten evaluarla variación, participación, penetración y crecimiento de los productos y servicios





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a nivel nacional e internacional.

• Seleccionar las variables para establecer indicadores teniendo en cuenta lacompatibilidad de relación y análisis

• Fijar los indicadores y estándares de gestión teniendo en cuenta el formatocomercial del negocio, los procesos, las unidades, los tiempos, los costos eingresos de las áreas funcionales de mercadeo en la empresa.

• Establecer indicadores que permitan medir la participación de la empresa en elmercado, la rentabilidad del capital invertido y el desarrollo de los productos yservicios durante las diversas etapas del ciclo de vida. Seleccionar las variablespara establecer indicadores teniendo en cuenta la compatibilidad de relación yanálisis

• Proyectar indicadores y estándares de gestión de mercadeo con base en elanálisis de los resultados anteriores y las fuentes de información existentes con elfin de comparar lo presupuestado frente a lo realizado en las diferentes áreas degestión del mercadeo.

• Determinar los indicadores con base en las ventas y costos definidos en el plande mercadeo para un periodo determinado, teniendo en cuenta las políticas yobjetivos de la organización y necesidades del mercado, aplicando para sucalculo las técnicas y tecnologías existentes.

• Evaluar las variables culturales de la región o país a incursionar con el fin deidentificar los aspectos a tener en cuenta en la formulación de las estrategias decomercialización para el mercado seleccionado.

• Tomar la misión, visión, objetivos, políticas, estrategias corporativas y posicióndeseada por la empresa dentro de los mercados como punto de partida paradiseñar el plan estratégico de negocios.

• Analizar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa enel contexto nacional e internacional en relación con los productos o servicios, lasunidades de negocios, el potencial de mercado, el mercado meta y lacompetencia, para identificar las ventajas competitivas y las posibilidades deventa y exportación.

• Evaluar la tecnología, calidad y presentación del producto, servicio al cliente,logística de distribución, estructura de costos y precios, para determinar lacompetitividad de la compañía y de sus productos.

•

Investigar la posición de la empresa, las ventajas competitivas, lascaracterísticas diferenciadores y comunes en cada uno de los mercados antes deformular el plan estratégico de mercadeo.

• Formular estrategias analizando las barreras en cuanto a marcas, precios,lealtad de los clientes, dificultad de acceso a las materia primas, canales dedistribución establecidos y subsidios o restricciones gubernamentales.

• Ajustar las estrategias a los recursos, presupuestos, tiempos, índices dedesempeño del mercado, condiciones y reglamentaciones de los mercadosnacionales e internacionales e indicadores y parámetros de seguimiento y controlestablecidos por la organización.

• Proponer planes estratégicos que abarquen todas las áreas funcionales de laactividad de mercadeo nacional e internacional, teniendo en cuenta la estructura





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de la economía mundial en sus aspectos institucionales y comerciales,económicos y geográficos.

• Formular el plan de acción a partir del diagnostico de la empresa teniendo encuenta los diferentes formatos y unidades de negocio, políticas, misión, visión,metas y objetivos corporativos trazados por la organización.

• Definir el plan de acción coherente con los recursos físicos, económicos,técnicos, tecnológicos, y humanos existentes en la organización, aplicando lasetapas, métodos, técnicas y procedimientos definidos para esta actividad.

• Proponer planes de acción que cuenten con herramientas de control diseñadaspara la verificación de su efectividad y acciones de contingencia de acuerdo conlos resultados y objetivos de la empresa.

4. CRITERIOS DE EVALUACION

• Evalúa la información del mercado a partir de datos históricos y de las variablesinternas y externas que afectan a la organización y al entorno desde diferentesperspectivas aplicando las metodologías, técnicas y herramientas de diagnosticopara la identificación y evaluación de situaciones del mercado de acuerdo con losobjetivos de la empresa.

• Relaciona variables de mercadeo y de la empresa que planteen resultadosmedibles, mediante la aplicación de razones y proporciones con el fin deestablecer indicadores y estándares de gestión de las acciones para evaluar los

resultados propuestos en el plan de mercadeo y de acuerdo con objetivos ymetas de mercadeo establecidas en el plan• Plantea acciones de mercadeo para las diferentes áreas, tipos de formatos o

unidades de negocio a partir de los resultados del diagnostico, con base enherramientas y técnicas para el diseño de estrategias

• Elabora planes estratégicos para las diferentes acciones de mercadeo utilizandotécnicas y herramientas para la elaboración de presupuestos y de programaciónde tiempos con el uso de matrices estratégicas y con el apoyo de software apartir de los objetivos y políticas de la empresa.

5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTORRequisitos Académicos

Mínimo tecnólogo en programas de formación relacionados con los procesos dePlanear Actividades de Mercadeo que respondan a las necesidades y expectativasde los Clientes y a los objetivos de la Empresa.

Experiencia laboral:Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas Ventas de

productos y servicios mínimo 18 mesesCompetencias

Vender productos y serviciosPlanear Actividades De Mercadeo Que Respondan A Las Necesidades Y ExpectativasDe Los Clientes Y A Los Objetivos De La Empresa.Trabajo en equipo





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Formulación, ejecución y evaluación de proyectosManejo de las tecnologías de la información y la comunicación.





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CODIGO VERSION DENOMINACION260101001 1 Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de

producto o servicio y características de losconsumidores y usuarios

DURACIÓN ESTIMADA PARAEL LOGRO DELAPRENDIZAJE

140 HORAS


26010100101 Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta su dimensión ycobertura, en el desarrollo de estrategias de segmentación con el apoyode software especializado de acuerdo con tipos de producto y poblaciónestablecidos en el plan de segmentación.

26010100102 Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyode software especializado y la aplicación de técnicas de pronóstico, paraidentificar el potencial de mercado y capacidad de ventas de la empresasegún política empresarial.

26010100103 Determinar los precios de los productos y servicios a partir del análisisde los reportes de precios, en la definición de estrategias de mercadeo,según tipos de mercados y de productos, mediante la aplicación demétodos de fijación precios.

3. CONOCIMIENTOS3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOSo Participación en el mercadoo Proceso de segmentacióno Criterios de segmentacióno Mapas preceptúaleso

Procesos de segmentación: Microsegmentación, Macrosegmentacióno Segmentación transnacionalo Segmentos diversos entre paíseso Segmentación internacional: Grupos de países homogéneos, Segmentos

universales,o Entorno cultural, demográfico y social del segmento objetivoo Las estrategias de segmentación de mercados : Estrategias de concentración,

Estrategias multisegmentoso Tipos y métodos de muestreoo Tipos de Segmentos: Competidores, ganadores, presionados, adoptados y

tradicionales.o Técnicas de segmentación





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o Tipos y métodos de muestreoo Error de muestreoo Población y muestrao Diseño la muestra: Sistemática, estratificadao Estimación de media y tabla de números aleatorioso Estimación de media y totalo Software aplicadoo Políticas de segmentación de mercadoso Criterios de segmentación clientes de consumo:

• Psicográficos,• Geográficos,• demográficos,• estilo de vida,• comportamiento de uso• comportamiento de compra• Nichos de Mercado• Perfiles del cliente

• Aspectos a identificar en la Competencia:• Productos,• precios,• sistemas de venta,

• sistemas de pago,• publicidad,• promoción,• ubicación,• organización

• Fuentes de información primaria y secundaria• Técnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra• Bases de datos• Planimetría• Sistema de información geográfica SIG• Ingles técnico de características de población• Análisis cluster• Concepto de oferta y demanda• Estructura, estimación y proyección de la oferta y la demanda• Elasticidad de oferta y demanda• Factores internos y externos que afectan la oferta y la demanda• Factores determinantes de la oferta y la demanda• Métodos de previsión de la demanda• Regresión y correlación• Tipos de productos y servicios• Análisis, estructura y tipificación del mercado y la competencia• Técnicas de proyección del mercado





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• Tipos de mercados• Software aplicado• Interpretación de índices• Pronósticos de ventas• Costos y precios de los productos o servicios• Motivos de compra• Oferta exportable• Benchmarking

• Naturaleza, concepto y tipos de precios•

Políticas, estrategias y tácticas de fijación de precios:• Desnatar el mercado, penetración, liderato• Determinantes de la sensibilidad de precios• Función y componentes del precio• Tipos de precios: Penetración, sicológicos, simbólicos, impares, por líneas,

profesionales, éticos, promociónales• Factores que inciden en la fijación de precios: Negociación de precios, descuentos,

geográficos• Factores económicos, sociales, políticos, tecnológicos que inciden en la fijación de

precios• Márgenes de contribución• Métodos y técnicas de fijación de precios: costo mas un plus, margen flexible ,

precios imitativos o según la competencia, precios experimentales, precios a travésde la aplicación de descuentos y bonificaciones

• Antidumping y antisubvención• Barreras arancelarias y no arancelarias• Sistemas de políticas de fijación de precios: Supervivencia, utilidad, rendimiento

sobre la inversión, participación en el mercado, flujo de caja, status quo.• Convertibilidad de monedas y tipos de cambio• Estrategia de precios de la competencia• Cláusulas de Compra y Venta INCOTERMS :• Precio de Exportación Ex-Fábrica, FAS, FOB, CFR, CIF• Estructura de costos dentro del precio•

Métodos y estrategias de asignación y estimación de costos• Punto de equilibrio y análisis marginal• Software para fijación de precios• Tipos de mercados• Descuentos y devoluciones• Características y componentes de productos y servicios• Etapas del ciclo de vida del producto o servicio y su relación con la política de precios• Canales de distribución• Técnicas de investigación para la fijación de precios• Objetivos en las estrategias de precios, beneficio, volumen, competencia





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• Tipos de estrategias de fijación de precios: Precio mundial estándar, doble fijación deprecios: Método costo-plus, Método del costo marginal y Fijación de preciodiferenciado por mercado

3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO• Realizar la segmentación de las características psicográficas, demográficas,

culturales, geográficas, psicológicos y socioeconómicas de cada estrato social dela población teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente alproducto o servicio a mercadear.

• Seleccionar los segmentos de mercado aplicando los métodos y técnicas demuestreo y de acuerdo con los parámetros de confiabilidad establecidos por laempresa.

• Considerar la jerarquía de atributos que influyen en la preferencia de losconsumidores, la intención de compra, el potencial actual y futuro, lacompetencia que existe en el mercado y el sistema de valores al momento derealizar la segmentación

• Realizar la segmentación del mercado de acuerdo con las políticas y objetivosformulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadísticas fácilmenteverificables.

• Identificar previamente las fuentes de información internas y externas sobrecomportamientos, relaciones de causalidad, tamaño de muestra para realizar elproceso de segmentación.

•

Identificar el marco muestral y las unidades representativas de la población objetode estudio para realizar la segmentación• Considerar el número de habitantes, la distribución de la población por grupos de

edad, el género y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y áreas deconcentración en la segmentación del mercado.

• Dividir los segmentos en grupos homogéneos y en grupos de consumidores yusuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategiasválidas

• Seleccionar los criterios de segmentación dependiendo de si se trata desegmentación de clientes de consumo o segmentación de clientes de inversión.

• Determinar el potencial de exportación, las dimensiones y característica de lademanda y los canales de distribución, para segmentar el mercado e identificar

potenciales compradores de los productos o servicios• Definir las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de

ventas, los eventos y actividades especiales, la participación de la empresa ypeso del producto o servicio en el mercado.

• Evaluar el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes deelasticidad con base en la motivación, conductas y variables que inciden en lacompra y venta de productos y servicios.

• Estimar la demanda y la oferta con base en cantidades físicas y monetarias delos productos para un lugar y periodo determinado.

• Proyectar las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercadopotencial, los inventarios, la capacidad de producción de la empresa, elcrecimiento y evolución del sector, las políticas gubernamentales, el poder de la





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competencia y los volúmenes de productos sustitutos y complementarios• Aplicar las técnicas estadísticas para el cálculo de la oferta y la demanda

apoyados con los software existentes.• Considerar los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de

producción, el ingreso y egreso de los consumidores, el número de integrantesde cada sector de consumidores en la determinación de la demanda y la oferta

• Ajustar la oferta y la demanda a partir de la gestión de precios, las ofertas, elalmacenamiento de productos y la colocación de los mismos.

• Estimar la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportación,calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas lascaracterísticas del producto.

• Definir los criterios de fijación de precios con base en las políticas de precios dela empresa y el sector aplicando las estrategias y tácticas de fijación de precios yteniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado.

• Analizar los factores externos e internos de la empresa para definir los precios delos productos o servicios.

• Calcular los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, márgenesde rentabilidad, análisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del productoo servicio y las estrategias de la competencia.

• Fijar los precios aplicando los métodos, técnicas, tecnologías y estrategiasexistentes para la fijación de precios.

• Establecer los rangos de precios con base en los costos de producción y

distribución, acceso al canal, márgenes de intermediación, sistema de pago,nivel de competencia, satisfacción de la demanda. y objetivos de ventas.• Actualizar las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la

organización y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos decambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvencióny el transporte

• Seleccionar la política de fijación de precios en función de los objetivos de laempresa, la maximización de la utilidad y la participación en el mercado.

• Fijar los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder decompra, amistad, y otros factores.

• Formular las cotizaciones nacionales e internacionales en función de los objetivosde la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia.

4. CRITERIOS DE EVALUACION• Realiza la segmentación de las características psicográficas, demográficas,

culturales, geográficas, psicológicos y socioeconómicas de cada estrato social dela población teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente alproducto o servicio a mercadear.

• Selecciona los segmentos de mercado aplicando los métodos y técnicas demuestreo y de acuerdo con los parámetros de confiabilidad establecidos por laempresa.

• Sabe establecer la jerarquía de atributos que influyen en la preferencia de losconsumidores, la intención de compra, el potencial actual y futuro, lacompetencia que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de





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realizar la segmentación

• Realiza la segmentación del mercado de acuerdo con las políticas y objetivosformulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadísticas fácilmenteverificables.

• Identifica previamente las fuentes de información internas y externas sobrecomportamientos, relaciones de causalidad, tamaño de muestra para realizar elproceso de segmentación.

• Identifica el marco muestral y las unidades representativas de la población objetode estudio para realizar la segmentación

• Realiza segmentaciones del mercado considerando el número de habitantes, ladistribución de la población por grupos de edad, el género y nivel de ingresos, latasa de crecimiento y áreas de concentración.

• Divide los segmentos en grupos homogéneos y en grupos de consumidores yusuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategiasválidas

• Selecciona los criterios de segmentación dependiendo de si se trata desegmentación de clientes de consumo o segmentación de clientes de inversión.

• Determina el potencial de exportación, las dimensiones y característica de lademanda y los canales de distribución, para segmentar el mercado e identificarpotenciales compradores de los productos o servicios

• Define las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de

ventas, los eventos y actividades especiales, la participación de la empresa ypeso del producto o servicio en el mercado.• Evalúa el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de

elasticidad con base en la motivación, conductas y variables que inciden en lacompra y venta de productos y servicios.

• Estima la demanda y la oferta con base en cantidades físicas y monetarias de losproductos para un lugar y periodo determinado.

• Proyecta las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercadopotencial, los inventarios, la capacidad de producción de la empresa, elcrecimiento y evolución del sector, las políticas gubernamentales, el poder de lacompetencia y los volúmenes de productos sustitutos y complementarios

• Aplica las técnicas estadísticas para el cálculo de la oferta y la demanda

apoyados con el software existente.• Considera los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de

producción, el ingreso y egreso de los consumidores, el número de integrantesde cada sector de consumidores en la determinación de la demanda y la oferta

• Ajusta la oferta y la demanda a partir de la gestión de precios, las ofertas, elalmacenamiento de productos y la colocación de los mismos.

• Estima la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportación,calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas lascaracterísticas del producto.

• Define los criterios de fijación de precios con base en las políticas de precios dela empresa y el sector aplicando las estrategias y tácticas de fijación de precios yteniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado.





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• Analiza los factores externos e internos de la empresa para definir los precios delos productos o servicios.

• Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, márgenesde rentabilidad, análisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del productoo servicio y las estrategias de la competencia.

• Fija los precios aplicando los métodos, técnicas, tecnologías y estrategiasexistentes para la fijación de precios.

• Establece los rangos de precios con base en los costos de producción ydistribución, acceso al canal, márgenes de intermediación, sistema de pago,nivel de competencia, satisfacción de la demanda. y objetivos de ventas.

• Actualiza las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por laorganización y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos decambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvencióny el transporte

• Selecciona la política de fijación de precios en función de los objetivos de laempresa, la maximización de la utilidad y la participación en el mercado.

• Fija precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder decompra, amistad, y otros factores.

• Formula las cotizaciones nacionales e internacionales en función de los objetivosde la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia.

5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTORRequisitos Académicos Mínimo Tecnólogo en programas de formación relacionados con los procesos de

Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y característicasde los consumidores y usuarios., tales como: Mercadeo, economistas,administradores de empresa y ciencias afines

Experiencia laboral: Mínimo dieciocho meses en el desarrollo de actividades relacionadas Ventas deproductos y servicios , de

CompetenciasDirigir actividades comerciales según política empresarialProyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características delos consumidores y usuariosTrabajar en equipoFormular – ejecutar y evaluar proyectosManejar las tecnologías de la información y la comunicación.





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CODIGO VERSION DENOMINACION260101022 1 Identificar Los Comportamientos Del Mercado Según

Resultados De La Investigación Y Tendencias DelEntorno


100 HORAS


26010102201 Elaborar pronósticos y presupuestos de ventas de acuerdo con suclasificación, mediante la identificación de las cuentas que lo componeny la aplicación de técnicas de pronóstico y principios depresupuestacion en la definición del l presupuesto de gastos demercadeo según el plan de ventas.

26010102202Analizar el comportamiento de compra de clientes y consumidores segúntipo y cobertura del mercado para la toma de decisiones, aplicandotécnicas de estudios de comportamiento del consumidor de acuerdo conlas variables de influencia en el momento de la compra

3. CONOCIMIENTOS3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS• Teoría de los presupuestos:

Indicadores económicosIndicadores MonetariosIndicadores financierosDe actividad industrialÍndices de precios y salariosIndicadores del sector externo• Funciones e importancia de los presupuestos:

• Qué• Cuánto• Dónde• A quién vender

• Tipos de presupuestos:• Por regiones y países• Por Productos• Por Clientes• De acuerdo con metas• De acuerdo con la fuerza de ventas

• Cuentas componentes de un presupuesto de ventas nacional e internacional:• Estados Financieros





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• P y G• Cuentas de gastos• Cuentas de costos• Cuentas de flujo de ingresos• Inventarios

• El forecast o presupuesto de ventas:• Pronóstico estadístico• Estimativo del personal de ventas• Ingresos de ventas• Presupuesto de gastos

• Presupuesto de gastos y utilidades.Métodos para determinar presupuesto:• Subjetivo• Objetivo• Análisis estadísticos

• Pronósticos de Ventas:• Técnicas matemáticas• Modelos Matemáticos• Potencial de mercado• Volumen futuro de ventas

• Sistemas de Proyección de ventas:• Proyección optimista• Proyección pesimista• Proyección intermedia• Técnicas opinaticas

• Principios de la presupuestación:• Previsión• Planeación• Organización• Dirección• Control

• Momentos del comportamiento de consumo:• Antes• Durante• Después de la compra

• Factores del comportamiento de compra:• Culturales• Sociales• Personales

• Motivos y hábitos de Compra:• El comportamiento• Las percepciones• La personalidad• Las necesidades





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• La Motivación• El aprendizaje

• Orientación del estudio del comportamiento de compra del consumidor:• Psicológica• Económica

• Tipos de Decisiones de los consumidores, clientes y usuarios:• Limitada• Extensiva• Rutinaria

Elementos prioritarios de la prospectiva:•

La actitud prospectiva• El análisis prospectivo• La presupuestación• La programación Técnicas de preferencia:• Extrapolación de tendencias.• Análisis de variaciones canónicas.• Análisis de futurización.

• Características del consumidor actual y futuro:• Cambio de hábitos• Cambio de actitudes

• El concepto de migración de valor:• Lo que gana valor• Lo que pierde valor• Preferencias del consumidor.

Penetración de mercados:• Segmentos• Grupos• Mercados meta• Nichos de mercado

• Estrategias de Penetración:• Indiferenciada• Diferenciada• Concentrada

• Modelos del comportamiento del consumidor:• Según el nivel de explicación del proceso de compra:

Modelos globalesModelos parciales

• Según la amplitud:Modelos micro analíticos.Modelos Macro analíticos.

• Condicionantes externos del comportamiento:• Microentorno• Clase social Grupos sociales• Influencias personales





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• Tendencias en el mercado:• Cambios económicos• Ampliación de mercados• Barreras de ingreso-salida del mercado• Modelos, características y modalidades en el comportamiento de compra.• Economía globa.• Tendencias económicas

3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO• Elaborar los pronósticos y presupuestos que contengan el qué, cuánto, dónde y a

quién vender, sobre la base de los principios de presupuesto, el entorno económico,

los indicadores económicos, monetarios financieros, de actividad industrial; losíndices de precios y salarios, y los indicadores del sector externo.

• Requerir los manuales de funciones y procedimientos y los sistemas de costos parael establecimiento del sistema presupuestal.

• Estudiar el pronóstico estadístico, el estimativo del personal de ventas y los factoresque influyen sobre los ingresos de ventas para formular el presupuesto de ventas.

• Establecer los presupuestos de ventas por regiones y países, productos y clientesde acuerdo con las metas y fuerza de ventas y expresados en términos financieros,respecto a las operaciones y recursos para un período determinado, con el fin de

lograr los objetivos de ventas

• Estimar el potencial de mercado y los pronósticos de ventas aplicando métodosobjetivos, subjetivos, técnicas y modelos matemáticos y opinaticos sobre laintención de futuras compras de los clientes.

• Analizar los factores de influencia en el comportamiento de compra y consumo declientes, consumidores y usuarios como son el entorno de la empresa, lainterrelación de lo político con lo cultural, con lo económico, con lo tecnológico y conlo competitivo para determinar los motivos de compra.

• Evaluar los atributos y servicios que ofrece un producto o servicio y el concepto de

migración de valor para interpretar los motivos de compra de clientes, consumidoresy usuarios.

• Considerar las tendencias económicas y la ampliación de los mercados de lasempresas para la captación y tratamiento de la información de los mercados enrelación con el comportamiento de clientes, consumidores y usuarios.

4. CRITERIOS DE EVALUACION• Identifica las cuentas de ingresos y gastos relacionadas con la actividad de

mercadeo mediante la aplicación de principios contables y el conocimiento de lasvariables relacionadas

• Estructura presupuestos de ventas aplicando los métodos para la elaboración depresupuestos con el apoyo de software a partir de los resultados de Ingresos y





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gastos• Realiza pronósticos de ventas a partir de la aplicación de técnicas estadísticas de

regresión y correlación con el apoyo de software y con base en el comportamiento ytendencias del mercado

• Elabora proyecciones apoyados por la aplicación de software a partir de lainterpretación de los estados financieros y de acuerdo con la definición del plan denecesidades de las áreas o unidades de negocio.

• Caracteriza a los clientes y consumidores mediante la identificación de actitudes,comportamientos e intereses frente a los productos y servicios que ofrece laempresa al momento de la compra

• Evalúa el comportamiento de los clientes y consumidores mediante la aplicación demétodos y técnicas sicológicas y de análisis del comportamiento humano deacuerdo el segmento de mercado y el producto o servicio

5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTORRequisitos Académicos Mínimo tecnólogo en programas de formación relacionados con los procesos de

identificar los comportamientos del mercado según resultados de la investigación ytendencias del entorno., tales como: mercadeo, economistas, administradores deempresa y ciencias afines


Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas Ventas deproductos y servicios mínimo 18 meses

Competencias

Vender productos y serviciosIdentificar Los Comportamientos Del Mercado Según Resultados De La Investigación YTendencias Del EntornoTrabajar en equipoFormular – ejecutar – evaluar proyectosUsar tecnologías de la información y la comunicación.





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CODIGO VERSION DENOMINACION260101021 1 Negociar productos y servicios según condiciones del

mercado y políticas de la empresa.


180 HORAS

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE

CODIGO DENOMINACIÓN26010102101 Utilizar estrategia para apoyar la presentación de los productos oservicios a los clientes teniendo en cuenta características, beneficios yusos de un producto o servicio específico, según protocolo establecidopor la empresa.

26010102102 Realizar el proceso de la venta de productos y servicios aplicandotécnicas de argumentación y cierre de ventas siguiendo procedimientospara negociar un producto o servicio en un mercado específico,conforme a las políticas de venta y los términos de negociación.

26010102103 Fijar los parámetros y condiciones de negociación según estrategias de

la empresa, normatividad y legislación comercial vigente.

3. CONOCIMIENTOS3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS

• Características del mercado: tipos de clientes, segmentación del mercado deempresas, segmentación de la población, comportamiento de consumo declientes reales y potenciales, comportamiento de compra, perfiles de clientes.

• Producto o servicio: definición, objetivos, tipos, características (Intrínsecas,extrínsecas) (clasificación (según durabilidad y tangibilidad), clases de bienes, lasmaterias primas y partes manufacturadas.

• Clasificación internacional de productos y servicios.• Empaques, envases, embalajes: tipos• Manual del fabricante: propiedades y beneficios del producto o servicio, marcamodos de uso o consumo, cuidados en el manejo y traslado de los productos y

servicios, cuidados especiales• Certificados de proveedores sobre los productos• Políticas comerciales de procedimientos• Presentación: al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto, técnicas,

protocolo y formas.• Tecnología para la presentación: manual y sistematizada• Medios de apoyo en la presentación: manuales, catálogos, plegables y folletos• Demostraciones: concepto, directas y virtuales• Degustaciones: Tipos, fases, test de análisis sensorial, umbrales de percepción,





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de identificación y diferencial.• Muestra: concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual)• Sitios de exposición: tipos de superficies expositoras: local, vivienda, caseta,

Tótem y Kiosco• Labores que se ejecutan en la demostración: Ubicación de sitios para

demostraciones, planeamiento de la demostración, plan de reuniones, reunionesde grupo, pruebas de laboratorios.

• La venta: concepto, objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases de laventa, técnicas (AIDA – SPIN).

• Técnicas: resolución de conflictos, de persuasión, de prospectación, deobjeciones, de cierre.

• Sistemas de ventas: por áreas geográficas, por productos, por clientes, mixtas.• Tipos de decisiones de compra: Limitada, extensiva, rutinaria• Negociación: Conceptos, estilos, estrategias, tácticas, proceso, clases, beneficios

(garantías, descuentos, servicio post venta), relaciones entre los diversos actoresde la negociación, relaciones entre fabricantes y distribuidores: Trade Marketing,customer Relatión Ship Management.

• Riesgos en la negociación: Restricciones, validez de la oferta, permanencia en elmercado, condiciones de tiempo y devolución.

• Forma de relación con clientes para realizar la venta: Personal, telefónica, virtual• Canales y estrategias de venta y distribución: venta personal, venta directa, venta

multinivel, e-commerce, televenta, venta por catálogo, venta por correo.

• E-commerce: concepto, tipos (B2B, B2C, C2C, C2B, B2G), leyes que rigen elcomercio presencial y electrónico• Software de apoyo a la gestión de ventas: Internet, programas y navegadores• Técnicas de planteamiento psicocibernética o Técnica de simulación cerebral.• Técnicas para el desarrollo de la motricidad gruesa, distancia, velocidad y calidad• Técnicas de liberación y manejo del estrés• Manejo del vocabulario en ingles para el cierre de venta de productos y

servicios• Técnicas de expresión oral y escrita: La comunicación: Verbal y no verbal,

barreras en la comunicación, factores Psicológicos, factores Sociológicos,factores ambientales y factores técnicos

• Relaciones humanas: Técnicas, relaciones interpersonales, auto imagen,

comunicación.• El efecto del lenguaje corporal sobre las relaciones: Lenguaje corporal, formas de

saludar, contacto visual, expresiones faciales, vestuario, imagen corporal, calidadde la voz y estrategias conversacionales que fortalecen las relaciones.

• Aspectos legales en la negociación: nacionales, internacionales• Beneficios en la negociación: garantías, descuentos, servicio post venta• Riesgos en la negociación: restricciones, validez de la oferta, permanencia en el

mercado, condiciones de tiempo y devolución• Términos de negociación en cuanto a: pedidos, precios del productor y

distribuidor, formas de pago y márgenes mayorista/minorista• Relaciones entre fabricantes y distribuidores: trade marketing





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• Entidades reguladoras• Aspectos éticos de negociación• Idiomas: ingles técnico• Manual de envíos internacionales• Pólizas de cumplimiento• Clases de negociación• Tipos de acuerdos comerciales: concesión, franquicia, en depósito, en depósito, a

término fijo, comisión• Sociedades de intermediación• Formas de pago y plazos•

Mercado cambiario y de divisas• Costos financieros: tasas de interés, depreciación monetaria, inflación,

revaluación, tasas de cambio (d)• Tasas de internacionales: libor, prime rate, spread• Normas cambiarias y de comercio: nacionales e internacionales• Elementos de un contrato comercial• Tipos de contratos• Cartas de crédito• Gastos de entrega: normas, reglamentación, derechos arancelarios, impuestos,

seguro y fletes• Incoterms• Gastos de envío con base en datos de: peso y dimensiones, modo de envío,

lugar de origen y lugar de destino, derechos arancelarios, impuestos y costosadicionales

3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO• Contactar a clientes potenciales que poseen el perfil• Presentar a los clientes los beneficios y características de los productos y

servicios apoyados con el uso de catálogos, manuales, programas onavegadores

• Argumentar sobre las características distintivas de exclusividad e innovaciónbondades y necesidades que satisfacen y resuelven los productos o servicios.

• Respaldar mediante certificación del productor la información sobre el producto oservicio a presentar

• Plantear la información sobre garantías y servicio postventa para los productosadquiridos.

• Informar a los clientes sobre disponibilidad y condiciones de entrega• Determinar el escenario físico y de comunicación para la presentación y

demostración de productos o servicios• Preparar estrategias de presentación de productos y servicios• Reforzar la información sobre los productos y servicios con demostraciones,

muestras, degustaciones y exhibiciones.• Identificar motivaciones, objetivos e intereses de las partes• Interpretar el interés y decisión de compra por parte del cliente• Aplicar estrategias de venta y negociación





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• Estructurar la argumentación frente a las preguntas y objeciones• Escuchar preguntas y objeciones de los clientes• Manejar las situaciones embarazosas o de riesgo generadas durante la venta• Lograr la partición activa y convicción del cliente• Establecer los términos de negociación de acuerdo con las políticas y parámetros

fijados por la organización y el marco legal de derechos y obligaciones de laspartes

• Identificar los acuerdos de coordinación y cooperación entre los productores,proveedores, distribuidores y clientes a partir de las estrategias de cobertura delmercado.

•

Formular los beneficios y niveles de riesgo en la negociación en los términos delcontrato de acuerdo con las condiciones del mercado y de la empresa.• Plantear las condiciones de pago, formas de entrega, traslados, gastos y costos

de acuerdo con el tipo de negociación• Estructurar las condiciones y términos de negociación de acuerdo con políticas

gubernamentales, normas de comercio y manuales de envió nacionales einternacionales.

• Acordar los términos de la negociación con base en aspectos legales y éticos quebeneficien a las partes.

• Negociar las condiciones comerciales con base en el tipo de cliente ycaracterísticas del producto o servicio.

• Legalizar las condiciones y términos de negociaciones mediante el sistema de

soporte interno de la organización4. CRITERIOS DE EVALUACION• Presenta y argumenta a los clientes los beneficios y características de los

productos y servicios apoyado con el uso de catálogos, manuales, programas onavegadores

• Prepara estrategias de presentación de productos y servicios acudiendo ademostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones.

• Informa a los clientes sobre disponibilidad, condiciones de entrega, garantías yservicio postventa para los productos adquiridos.

• Interpreta motivación, interés y decisión de compra por parte del cliente• Aplica estrategias de venta y negociación apoyado en medio de comunicación

establecido por la organización• Maneja situaciones embarazosas frente a las preguntas y objeciones del cliente• Estructura las condiciones y términos de negociación de acuerdo con políticas

gubernamentales, normas de comercio y manuales de envió nacionales einternacionales.

• Realiza procesos de negociación de acuerdo con base en aspectos legales yéticos que beneficien a las partes y la política de la organización.

• Legaliza las condiciones y términos de negociaciones de acuerdo con losintereses de las partes

5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTORRequisitos Académicos Mínimo tecnólogo en programas de formación relacionados con los procesos





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negociación de productos y servicios, tales como: Mercadeo, economistas,administradores de empresa y ciencias afines


Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas con ventas deproductos y servicios mínimo de 18 meses.

Competencias

• Vender productos y servicios• Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la

empresa. • Trabajar en equipo • Formular – Ejecutar – Evaluar Proyectos • Manejar tecnologías de la información y la comunicación





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CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia / Red FechaAutores Edith Yolanda

JimenezMendez

Instructora Centro de gestión demercados, logística y

tecnología de lainformación

Octubre 6de 2008

Amanda ClavijoSoto

Asesora Centro de gestión demercados, logística y


Carmen ElisaMartinez Butista

Instructora Centro de gestión demercados, logística y


Revisión HernandoOviedo Vera

AsesorPedagógico

Centro de gestión demercados, logística y


Aprobación Jaime Garcia DiMotolli

Subdirectorde Centro

Centro de gestión demercados, logística y


CONTROL DE CAMBIOS

Descripción del cambio Razón del cambio Fecha Responsable (cargo)Relación del programa de

formación, a lascompetencias actualizadasen el sistema nacional deformación para el trabajo.

Ajuste a loslineamientos de

diseño curricular 25de Septiembre del

2008

Octubre 6 de2008 Amanda Clavijo Soto

Documents

Tec en Venta de Productos y Servicios Cod