Técnicas de Marketing Ativo

Marketing Ativo

Marketing ativo consiste na realização de ligações para seus clientes, oferecendo seus produtos, tirando dúvidas, informando preços e

promoções.

Vantagens da venda por telefone

Primeira: O vendedor utiliza apenas o seu material para consulta e o telefone.

Vantagens da venda por telefone

Segunda: Facilita o contato do cliente com o vendedor.

Vantagens da venda por telefone

Terceira: O vendedor não precisa se locomover.

Vantagens da venda por telefone

Quarta: Rapidez e dinamismo na venda por telefone.

O telefone como força de venda

Pesquisas demonstram que a utilização planejada do telefone são conseguidas cada vez mais em comparação com a venda pessoal.

O telefone como força de venda

Podemos ter o controle imediato do resultado referente ao número de contatos, valor de vendas, produtividade/por vendedor.

Planejamento

É preciso determinar quem se constitui como cliente potencial.

Conheça o produto, o mercado e suas tendências.

Conheça seu cliente!

Responda prontamente a pergunta dos clientes.

Mantenha-se constantemente informado.

Planejamento

Analise o produto a ser ofertado através das seguintes questões:

Pra que serve ?

Como e quando utilizar ?

Quais vantagens apresenta em relação a concorrência?

Quais os benefícios ?

Planejamento

Devemos criar um roteiro de argumentação para nos orientar

durante a negociação, lembrando que devemos sempre ajustar o script para

cada cliente.

Script de atendimento

Script de atendimento

Os scripts são roteiros organizados de uma maneira lógica, utilizando técnicas, com o objetivo principal de facilitar a condução do diálogo, contém as principais ideias, conceitos e informações a

respeito da empresa.

Script de atendimento

Os primeiros 30 segundos de sua chamada são fundamentais para que você obtenha sucesso em sua venda.

Script de atendimento

Identifique-se e diga o nome de sua empresa assim que o

cliente atender.

Script de atendimento

Estabeleça um bom relacionamento.

Script de atendimento

Prenda a atenção do cliente, dizendo algo que possa levá-lo a interessar-se pelo produto.

Script de atendimento

Mensagem de vendas é única!

Deve ser preparada para cada tipo de produto a ser vendido.

Script de atendimento

Ressalte os benefícios mais que as características.

Identificando as objeções

A objeção não deve ser encarada como o fim da venda.

Objeções representam dúvidas na mente do cliente, demonstrando que ele ainda não está inteiramente convencido da utilidade dos

serviços oferecidos.

Identificando as objeções

O cliente diz: “ Não, eu não tenho interesse.”

Resposta Possível:

“Por quê? O senhor poderia me falar os motivos da nossa oferta não lhe interessar?”

Identificando as objeções

O cliente diz: “O seu serviço é muito caro.”

Resposta Possível:

“Senhor, quais as razões que o levam a acreditar que a nossa

oferta tem custo superior?

Identificando as objeções

O cliente diz: “Encontrei um preço menor.”

Resposta Possível:

“Senhor, tenho certeza de que minha proposta é o que há de

melhor em termos de benefícios?”

Identificando as objeções

O cliente diz: “Tenho de falar com meu marido.”

Resposta Possível:

“Qual seria a sua resposta, caso a

decisão fosse apenas sua? Por quê?”

Supere as objeções

Aceite a objeção

Elas indicam que o cliente está ouvindo e pensando sobre o que

você está dizendo.

Supere as objeções

Entenda a objeção

Faça perguntas ou reafirme a objeção com suas palavras

dizendo o que você entendeu e espera uma confirmação.

Supere as objeções

Prepare a resposta

Tendo conhecimento profundo sobre o produto, transforme as características em benefícios, superando todas as objeções.

Supere as objeções

Reforce as vantagens e benefícios

Reforce ou acrescente uma vantagem que o seu produto faz.

Prevenção das objeções

A negociação pode ser dividida em 03 partes:

Primeira: Descubra as necessidades e os interesses principais do cliente;

Segunda: Ajude-o a descobrir como o seu serviço satisfaz estas

necessidades e interesses;

Terceira: Ajude-o a justificar as suas decisões;

Prevenção das objeções

Tendo pleno conhecimento do produto;

Utilizando princípios para uma apresentação completa;

Antecipando prováveis objeções do cliente e as respostas adequadas;

As objeções e técnicas de fechamento

Técnica da Condução à Venda:

Trata-se de explicar as etapas da venda de forma simples ao cliente.

As objeções e técnicas de fechamento

Utilize o medo de perder para vender:

Informe ao cliente que o produto é exclusivo e por tempo indeterminado.

As pessoas compram por emoção.

Use a sua voz para criar condições emocionais.

As objeções e técnicas de fechamento

Faça a sua apresentação ser tão interessante e divertida quanto possível, reforçando os benefícios do seu produto.

Desenvolva para criar uma imagem positiva e carismática através da sua voz.

As objeções e técnicas de fechamento

Estabeleça um relacionamento com o cliente

Manter uma comunicação por e-mail, aumenta a probabilidade do fechamento.

As objeções e técnicas de fechamento

Supere todos os receios e medos dos clientes.

Antes de tentar convencê-lo a concluir, você deve tranquilizá-lo.

Fechamento da Venda

Um final perfeito precisa de um começo perfeito

Desde a preparação (pré-venda) até a confirmação do pedido.

Fechamento da Venda

A confirmação da venda depende de convencer e satisfazer o cliente,

E não enganar o comprador.

Fechamento da Venda

Fechamento da Venda

O fechamento da venda pode ser concretizada quando obtivermos uma resposta à oferta.

Lembre-se: uma negociação efetiva é uma negociação ganha x ganha.

Ganhamos no resultado e ganhamos no relacionamento.

E através do bom relacionamento que fidelizaremos o nosso cliente!