UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ

ESTRATEGIAS DE MARKETING 2.0

COMO HERRAMIENTA PARA MEJORAR

LA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

E INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA

EMPRESA GREIF VENEZUELA C.A

Autor: Quintero, Vanessa C.I 19.891.293

Urb. Yuma II, calle Nº 3. Municipio San Diego

Teléfono: (0241) 8714240 (master) – Fax: (0241) 8712394

1

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES

ESCUELA DE MERCADEO

CARRERA MERCADEO

ESTRATEGIAS DE MARKETING 2.0 COMO HERRAMIENTA

PARA MEJORAR LA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO E

INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA EMPRESA GREIF

VENEZUELA C.A

Trabajo de Grado presentado como requisito parcial para optar al título de

Licenciada en Mercadeo

Autora: Quintero, Vanessa

Tutora: Leslie Cárdenas

San Diego, Agosto 2012

2

ACEPTACIÓN DEL TUTOR

Quien suscribe, Leslie Zulay Cárdenas, portadora de la cédula de

identidad Nº 12.752.667, en mi carácter de tutor del trabajo de grado

presentado por la ciudadana Vanessa Quintero, portadora de la cédula de

identidad Nº 19.891.293, titulado ESTRATEGIAS DE MARKETING 2.0

COMO HERRAMIENTA PARA MEJORAR LA PARTICIPACIÓN EN

EL MERCADO E INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA EMPRESA

GREIF VENEZUELA C.A, presentado como requisito parcial para optar al

título de Licenciada en Mercadeo, considero que dicho trabajo reúne los

requisitos y méritos suficientes para ser sometido a la presentación pública y

evaluación por parte del jurado examinador que se designe.

En San Diego, a los 22 días del mes de Agosto del año dos mil doce.

Leslie Zulay Cárdenas

Nº 12.752.667

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ÍNDICE GENERAL

Contenido Pp. Resumen Informativo V Introducción 1 Capítulo

I EL PROBLEMA 1.1 Planteamiento del problema 3 1.2 Formulación Del Problema 5 1.3 Objetivos 6 1.4 Justificación 6

II MARCO TEÓRICO 8 2.1 Antecedentes 8

2.2 Bases Teóricas 10 2.3 Definición De Términos 18

III MARCO METODOLÓGICO 21 3.1 Tipo y nivel de investigación 21

3.2 Fases Metodológicas 22 IV RESULTADOS 24 V PROPUESTA 58 VI CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 70

REFERENCIAS 72 Impresas 72 Electrónicas 74 ANEXOS 75

A Entrevista a los Gerentes 76 B Encuesta a los Clientes 78 C Cronograma de Actividades 82 D Validación del instrumento 83 E Validación del instrumento 84 F Validación del instrumento 85

4

LISTA DE TABLAS TABLA CONTENIDO Pág.

1 Diagnóstico Interno de la empresa- Fortalezas 25 2 Diagnóstico Interno de la empresa- Debilidades 26 3 Medios utilizados por la empresa 27 4 Conocimiento sobre medios de información en la web 28 5 Redes Sociales que conocen los Gerentes 29 6 Utilización de Redes Sociales En Greif 30 7 Influencia e importancia del Internet 31 8 Presencia de Página Web 32 9 Creación de la Página Web 33

10 Promocionar productos en las redes sociales 34 11 Información obtenida en la página Web 35 12 Conseguir clientes potenciales por medios electrónicos 36 13 Posible mejora en las relaciones con clientes actuales y

potenciales 37 14 Recursos con que cuenta la empresa 38 15 Inversión en el Marketing 2.0 39 16 Medio a través del cual conoció a Greif 40 17 Otros proveedores 41 18 Competencia de Greif 42 19 Marcas reconocidas 43 20 Importancia del uso de Internet 45 21 Características de un proveedor en la Web 46 22 Importancia del contenido 47 23 Medio de pago 49 24 Medios promocionales 50 25 Redes sociales 51 26 Modalidad de compra 52 27 Frecuencia de actualización de la Página Web 53 28 Uso de las redes sociales 54 29 Página Web 55 30 Factibilidad Económica 63 31 Resumen de Propuesta 68

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LISTA DE GRÁFICOS Y FIGURAS GRÁFICO CONTENIDO Pág.

1 Medios utilizados por la empresa 27 2 Conocimiento sobre medios de información en la Web 28 3 Redes Sociales que conocen los Gerentes 29 4 Utilización de Redes Sociales en Greif 30 5 Influencia e importancia del Internet 31 6 Presencia de Página Web 32 7 Creación de la Página Web 33 8 Promocionar productos en las redes sociales 34 9 Información obtenida en la página web 35

10 Conseguir clientes potenciales por medios electrónicos 36 11 Posible mejora en las relaciones con clientes actuales y

potenciales 37 12 Recursos con que cuenta la empresa 38 13 Inversión en el Marketing 2.0 39 14 Medio a través del cual conoció a Greif 40 15 Otros proveedores 41 16 Competencia de Greif 42 17 Marcas reconocidas 44 18 Importancia del uso de Internet 45 19 Características de un proveedor en la Web 46 20 Importancia del contenido 48 21 Medios de pago 49 22 Medios promocionales 50 23 Redes Sociales 51 24 Modalidad de compra 52 25 Frecuencia de actualización de la Página Web 53 26 Uso de las redes sociales 54 27 Página Web 55

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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES

ESCUELA DE MERCADEO CARRERA MERCADEO

ESTRATEGIAS DE MARKETING 2.0 COMO HERRAMIENTA PARA MEJORAR LA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO E

INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA EMPRESA GREIF VENEZUELA C.A

Autor: Vanessa C. Quintero A. Tutor: Leslie Cárdenas Fecha: Julio 2012

RESUMEN INFORMATIVO El presente trabajo de investigación se realizó con el firme propósito de

proponer estrategias de Marketing 2.0 para mejorar la participación en el mercado e incrementar las ventas de la empresa Greif Venezuela C.A ubicada en la Zona Industrial de los Guayos 2da transversal Edo. Carabobo, ya que actualmente se viene presentando una situación problemática que ha afectado la participación en el mercado causando estancamiento en sus ventas, dicho problema al cual se hace alusión es que no se está contando en la actualidad con estrategias de mercadeo, lo que impide lograr obtener mayor participación en el mercado e incrementar sus ventas, trae como consecuencia no alcanzar los objetivos trazados por la empresa, así como el deterioro del posicionamiento. Vale la pena destacar, que es imperativa la aplicación de estrategias que permitan generar mayores niveles de ventas. Para realizar esta investigación fue necesario plantearse algunos objetivos, los cuales fueron alcanzados en su totalidad; para lograrlo se hizo una entrevista a 7 directivos integrantes de los diferentes departamentos de la empresa, y a su vez una encuesta, tomando como población a 50 clientes con mayor volumen de compra, cuya muestra fue de 15 clientes, responsables de los ingresos más altos de la empresa. Es una investigación de campo. Mediante la interpretación de los resultados obtenidos una vez terminado el proceso investigativo. Se concluye, que las estrategias de Marketing 2.0 diseñadas representan una posibilidad importante para la empresa Greif Venezuela C.A, ya que le ofrece la posibilidad de aumentar la cartera de clientes y por ende tener más participación en el mercado. Descriptores: Estrategias, Marketing, Herramienta, Participación, Ventas.

7

INTRODUCCIÓN

En la actualidad las empresas requieren de planes estratégicos que le

permitan tomar decisiones en el presente de lo que harán en el futuro. Es

importante saber que un plan está conformado por un conjunto de pasos a

seguir para la ejecución de un proyecto, lo que implica definir las

responsabilidades, programar las actividades, revisar el plan, asegurar que se

ejecute y que este logre los objetivos.

En este orden de ideas, la evolución en la dinámica empresarial en las

redes sociales que se esta viviendo actualmente requiere que las organizaciones

recurran cada vez más a la planificación estratégica para tener un

conocimiento amplio y profundo sobre las nuevas tendencias tecnológicas y de

utilizarlas como herramienta para comercializar productos y servicios.

Por consiguiente, para aplicar dichas estrategias, se requiere de la

cooperación del personal que labora en el departamento de mercadeo de la

empresa Greif Venezuela C.A, para que se comprenda e interiorice la

importancia del Marketing 2.0 para posicionar productos en el mercado.

En este sentido, para incrementar las ventas de la empresa, se hace

necesaria la implementación de estrategias de Marketing 2.0 siguiendo una

serie de pasos y lineamientos para lograr con éxito los objetivos propuestos. A

través de la aplicación de dichas estrategias ayudo a que mejore la

participación en el mercado y aumentar las ventas de la empresa, con la

finalidad de comercializar y competir en iguales circunstancias. La presente

investigación está compuesta por:

Capítulo I: Se muestra en detalle el planteamiento del problema, los

objetivos y la justificación.

Capítulo II: Aquí se desarrolla la teoría que sustenta la investigación

como antecedentes, bases teóricas y definición de términos básicos.

8

Capítulo III: En esta parte se establece el tipo y nivel de investigación así

como las fases metodológicas a ejecutar.

Capítulo IV: Se presenta los resultados obtenidos.

Capítulo V: Desarrollo y factibilidad de la propuesta.

Capítulo VI: Conclusiones y Recomendaciones

9

CAPÍTULO I

EL PROBLEMA

1.1 Planteamiento del Problema

Latinoamérica es una de las regiones del mundo donde se ha desarrollado y

utilizado el internet como un medio para comercializar. Venezuela es uno de los

países en donde las empresas se han introducido paulatinamente en el mundo 2.0, en

el que los consumidores y la audiencia en general son más poderosos que nunca y las

empresas ganan una posición privilegiada y sustentable al pasar el tiempo. En la

actualidad las redes sociales constituyen una realidad que genera cambios definitivos

en las comunicaciones humanas y se convierte en una gran plaza de mercado para

millones de consumidores en todo el mundo.

La mercadotecnia en el Internet, debido a la bidireccionalidad en la

comunicación que caracteriza a este medio, se ésta revelando como una

herramienta potente para segmentar mercados y conocer mejor a los clientes y

fidelizarlos. Internet posibilita a las empresas a conseguir una relación más

directa con sus clientes, pero además, en los últimos años, también esta

favoreciendo una interrelación y colaboración entre los usuarios que nunca

antes se había manifestado con tanta potencia. Bajo este contexto surge una

nueva forma de entender la mercadotecnia basada en la TICs, se trata del

marketing 2.0

En la actualidad, las empresas utilizan Internet para diferenciarse,

identificarse y comercializar sus productos con tan solo unirse a una red social para

10

experimentar cómo las acciones de los usuarios están orientadas a señalar quiénes

son, a identificarse mediante la publicación de fotos, videos, gustos, intereses, marcas

favoritas, educación, profesión, estado civil, etc. En el mundo de hoy las empresas

fortalecen su nivel de competencia incorporando nuevas técnicas de posicionamiento

basadas en el comportamiento y características del consumidor, que son estrategias

previamente planificadas por la empresa a la hora de comercializar sus productos en

el mercado, cuyos resultados se pueden observar a corto plazo.

La empresa Greif Venezuela C.A ha basado su éxito en el mercado con un

excelente equipo de ventas, conformado por profesionales altamente capacitados para

comercializar y vender sus productos a nivel nacional, pero en los últimos tiempos

presentan poca participación en el mercado por difusión de la información que se le

suministra al público, ya que no emplean el internet para llevar a cabo sus

actividades comerciales. Cabe destacar que no cuentan con una página web

corporativa en Venezuela, sino general por ser una empresa trasnacional, pero no

posee información completa de los productos que ofrece y no está actualizada ni

ajustada a la realidad de la cultura venezolana. Tampoco cuentan con redes sociales

para poder interactuar con el público, trayendo como consecuencia un estancamiento

en sus ventas y pérdida de futuros clientes.

En estos momentos la empresa Greif Venezuela C.A necesita contar con una

herramienta que le permita comercializar sus productos y se puede lograr apoyándose

en el Marketing 2.0, en donde el público reciba un contenido atractivo y un entorno

que pueda percibir mejor la información y con ello tener más participación en el

mercado, interactuando con el público para que principalmente la organización pueda

identificarse y diferenciarse. La comunicación con los consumidores es un factor

importante a considerar para toda empresa que quiera tener éxito dándole valor al

mercado donde se quiera posicionar. Greif Venezuela C.A frente a esta problemática

que enfrenta ante la disminución de su participación en el mercado por la falta de

11

información que se les suministra a los clientes. Se busca evaluar y diagnosticar las

debilidades internas que afectan este desempeño, siendo de gran importancia el

estudio, ya que permitirá que la empresa sea más competitiva y así lograr su principal

objetivo que es tener gran participación en el mercado e incrementar sus ventas.

Las empresas hoy en día fortalecen su nivel de competencia en un medio que

cambia con vigorosa rapidez, es de hacer notar que la globalización de los mercados y

de los avances tecnológicos de la vida moderna, vuelven a los habitantes de todo el

mundo mas sensibles ante la infinidad de productos y servicios que de otra forma no

se conocerán. El nuevo reto que plantea el mercado es el de ser mas competitivos no

solo al azar, sino bajo estrategias, métodos e investigaciones realizadas por todas las

empresas que produzcan bienes y servicios similares. En este sentido, las

organizaciones gozan de una situación de dominio cuando pueden actuar de modo

independiente ante sus competidores, compradores, clientes o proveedores, debido a

factores tales como la participación significativa de las empresas en diferentes

mercados lo que le permite a la economía crecer e innovar. Es por ello que se la

empresa Greif Venezuela C.A debe tomar conciencia de las nuevas tendencias tanto

tecnológicas como sociales para tener mayor participación en el mercado e

incrementar sus ventas, porque de lo contrario seguirán en la misma situación,

dándole ventaja a otras empresas competidoras, trayendo como consecuencia

perdidas de nuevos clientes y un bajo nivel de posicionamiento en el mercado de

envases.

1.2 Formulación del Problema

Greif Venezuela C.A en los últimos tiempos no ha tenido mucha

participación en el mercado por difusión de la información por parte de la

empresa. Por consiguiente se plantea la siguiente interrogante: ¿Cómo mejorar

la participación en el mercado de la empresa Greif Venezuela C.A a través de

la implementación del marketing 2.0?

12

1.3 Objetivos de la Investigación

1.3.1 Objetivo General

Proponer estrategias de marketing 2.0 como herramienta para

mejorar la participación en el mercado e incrementar las ventas de la

empresa Greif Venezuela C.A

1.3.2 Objetivos Específicos

• Diagnosticar de la situación actual de los factores internos que afectan

la participación de Greif Venezuela C.A en el mercado.

• Determinar el posicionamiento de la empresa en relación a la

competencia dentro de la industria del empaque.

• Diseñar las estrategias de marketing 2.0 para mejorar la

participación en el mercado e incrementar las ventas de la

empresa Greif Venezuela C.A

1.4 Justificación de la Investigación

Actualmente en Venezuela existen una amplia variedad de empresas que

se dedican a realizar la misma actividad económica, lo que hace a las

organizaciones más vulnerables ante la situación económica que enfrenta el

país. Es por eso que la tendencia de la sociedad en los últimos años ha

demostrado una inclinación significativa hacia la búsqueda de alternativas

prácticas como la tecnología a la hora de ofrecer, promocionar, comercializar y

posicionar un producto en el mercado.

Cabe destacar que los elementos básicos que conforman una estrategia de

marketing son los relacionados con la segmentación, el posicionamiento y la

combinación de marketing mix o mezcla comercial; no todas las empresas

saben utilizar ni identificar cuales son los medios y las estrategias adecuadas

13

para comercializar sus productos y servicios en el mercado, es por ello que se

necesita un estudio detallado, para conocer cuales son los medios mas factibles

en el que la empresa pueda informar de los productos y servicios que ofrece,

diseñando estrategias de marketing 2.0 para lograr el posicionamiento deseado

e incrementar las ventas en el mercado.

Esta investigación permitió resaltar la importancia del marketing 2.0 en el

mercado actual e identificar los medios y estrategias apropiados para

posicionar una empresa en el mercado e incrementar las ventas.

Por otra parte este trabajo de investigación otorgará conocimientos y

experiencias a otros investigadores con trabajos similares a este, que requieran

orientación y práctica para la elaboración de estrategias, posicionamiento y

comercialización de productos. A nivel empresarial, este estudio pretende

aportar herramientas e ideas que permitan posicionar e incrementar las ventas

en el mercado.

14

CAPÍTULO II

MARCO TEÓRICO

2.1 Antecedentes de la investigación

Hoy en día en el campo de la investigación, existe un sin número

interesante de propuestas o trabajos de investigación, relacionadas con

estrategias de posicionamiento e incremento de ventas para una empresa, los

cuales sirven de aporte documental a la presente investigación.

Rodríguez (2011), presento un “Plan estratégico para aumentar las

ventas de la empresa Fuller Interamericana C.A. tomando en cuenta el

mercado de clientes reales y potenciales”, esta investigación fue presentada

para optar por el titulo de Licenciado en Administración en Ventas en el

Instituto Universitario de Tecnología Industrial. El investigador realizo este

plan con la finalidad de que estas estrategias logren la total captación de

clientes potenciales la cual ayudaran a la que situación de la empresa mejore.

Este estudio mencionado estuvo basado en un enfoque situacional, apoyado a

su vez en una investigación de campo de tipo descriptiva y en una

investigación de tipo documental a través de la revisión bibliográfica. Resulta

claro, que este trabajo guarda relación con esta investigación, ya que se busca

impulsar las ventas, dada la necesidad de posicionamiento de la empresa Greif

Venezuela C.A

López (2009) en su investigación “El negocio electrónico como

herramienta financiera en la pequeña y mediana industria caso estudio:

sector metalmecánico” para optar por el titulo de Magister en Administración

de Empresas mención finanzas en la Universidad de Carabobo, realizo un

estudio documental de campo, basado en el negocio electrónico como

15

herramienta financiera en la pequeña y mediana industria del estado Carabobo

que permita establecer las fortalezas y debilidades, par determinar si la

pequeña y mediana industria esta reparada para llevar a cabo el proceso de

implementación del negocio electrónico. Este proyecto se relaciona con la

presente investigación ya se determinara si la mediana empresa Greif

Venezuela C.A esta preparada para implementar técnicas del comercio

electrónico.

Fachenda (2008), realizó un trabajo de grado titulado “El Comercio

Electrónico no es solo Internet” en la Universidad Simón Bolívar. Esta

investigación define al Internet como la base tecnológica para llevar a cabo el

comercio electrónico como una forma de negocio. Destacando como objetivo

principal que el comercio electrónico más que un proceso tecnológico es un

reto de negocio por el que las empresas optimizan sus procesos y relaciones

comerciales. Este proyecto se vincula con esta investigación ya que se busca

por medio de las diferentes redes sociales y una página web que la empresa se

comunique con sus clientes en tiempo real y ofrecerles los productos y

servicios que brinda, y a su vez posicionarse y aumentar las ventas en el

mercado.

Moreno, J y Marquez, M (2007), en su trabajo de grado titulado

“Propuesta de un Plan de Mercadeo para el posicionamiento del producto

Breeze Ice de la Distribuidora Glasgow, C.A, en el mercado del estado

Carabobo”, para optar por el titulo de licenciado en mercadeo, en la

Universidad José Antonio Páez, cuyo objetivo general fue proponer un plan

estratégico para el reposicionamiento del producto Breeze Ice de la

Distribuidora Glasgow, C.A, en el mercado del estado Carabobo a través de la

estrategia de mercadeo y posicionamiento de la marca que le permita a la

empresa alcanzar las metas de ventas deseadas por el producto, concluyeron

que con el desarrollo de un plan de mercado se involucraron 4 aspectos

16

importantes de la mezcla de mercado como lo son: estructura de precio, canales

de distribución, posicionamiento en el mercado, publicidad y promoción.

Este trabajo aportara fundamentos importantes del mercado a considerar

para el desarrollo de la siguiente investigación, entre ellos la mezcla de las

4P´s como trabajo fundamental para el análisis del mercado actual.

Gonzales (2007), realizo en la Universidad José Antonio Páez un estudio,

presentado como requisito para optar por el titulo de licenciado en mercadeo

titulado: “Propuesta de estrategia de marketing para el lanzamiento y

posicionamiento de la marca Darin en el mercado venezolano”. Se baso en

implementar estrategias del mercado en el lanzamiento y posicionamiento de

su maraca buscando mejorar las ventajas competitivas del mercado. Esta

investigación tiene relación semejante a este proyecto de investigación ya que

desarrollo estrategias de mercado para el desarrollo del producto buscando una

incrementación de las ventas y posicionamiento de la marca ante la

competencia.

2.2 Bases Teóricas

A continuación se presentan las teorías que sustentaron

bibliográficamente esta investigación.

2.2.1 Marketing

Según Stanton (2004), el marketing se concentra en analizar lo justo de

los consumidores, pretende satisfacer sus necesidades y deseos e influir su

comportamiento para que adquieran los bienes ya existente de forma, que se

desarrollen distintas técnicas encaminadas para crear las necesidades en los

consumidores y a su vez puedan adquirir un determinado producto.

17

Componentes del Marketing

Marketing 2.0

Pretende ser una adaptación de la filosofía de la web 2.0 al marketing, se refiere

a la transformación del marketing como resultado del efecto de las redes en Internet.

Debe estar centrada en el público y debe existir una interacción entre la campaña de

promoción y el público que la recibe y debe cumplir tres requisitos explicados en el

manifiesto del marketing 2.0: debe existir un contenido atractivo y un entorno donde

el público pueda recibir la información, tanto el contenido que se ofrece como el

entorno deben tener interacción con el público, y por último, la campaña debe

cumplir con el manifiesto del marketing 2.0.

Mezcla de Marketing

Kotler y Amastrong (2008), exponen que la mezcla de marketing son las

herramientas tácticas que usan los mercadologos para implementar sus estrategias, es

decir, estas herramientas a su vez forman parte de un nivel táctico del marketing,

donde las estrategias se convierten en programas concretos para que una empresa

pueda llegar al mercado con su producto satisfactor de necesidades y/o deseos a un

precio accesible, empleando un mensaje apropiado y un sistema de distribución que

coloque el producto en un lugar correcto y en el momento mas oportuno. Ambos

autores reúnen las herramientas de la mezcla de marketing en cuatro grupos de

variables que se conocen como las 4p´s que se clasifican en:

Producto: En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o

intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo y que

puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos

materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Las

decisiones respecto a este punto incluyen la formulación y presentación del producto,

18

el desarrollo específico de marca, y las características del empaque, etiquetado y

envase, entre otras.

Precio: Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a

la transacción (aunque también se paga con tiempo o esfuerzo). Sin embargo

incluye: forma de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crédito (directo, con

documento, plazo, etc.), descuentos pronto pago, volumen, recargos, etc. Este a

su vez, es el que se plantea por medio de una investigación de mercados previa,

la cual, definirá el precio que se le asignará al entrar al mercado. Hay que

destacar que el precio es el único elemento del mix de Marketing que

proporciona ingresos, pues los otros componentes únicamente producen costos.

Por otro lado, se debe saber que el precio va íntimamente ligado a la sensación

de calidad del producto (así como su exclusividad).

Plaza o Distribución: En este caso se define como dónde comercializar

el producto o el servicio que se le ofrece (elemento imprescindible para que el

producto sea accesible para el consumidor). Considera el manejo efectivo del

canal de distribución, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar

adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas.

Inicialmente, dependía de los fabricantes y ahora depende de ella misma.

Promoción: Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros

interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los

objetivos organizacionales. La mezcla de promoción está constituida por

Promoción de ventas, Fuerza de venta o Venta personal, Publicidad,

Relaciones Públicas, y Comunicación Interactiva (Marketing directo por

mailing, emailing, catálogos, webs, telemarketing, etc.).

El Marketing y sus diferentes componentes ayudan al desarrollo y elaboración

de distintas estrategias para satisfacer y crear necesidades en el consumidor y ayuda

19

a la presente investigación a diseñar las estrategias de Marketing 2.0 adecuadas para

posicionar y aumentar las ventas de la empresa Greif Venezuela, por los diferentes

medios tecnológicos.

2.2.2 Posicionamiento

En otro orden de ideas, a continuación se menciona una definición asertiva del

posicionamiento, Kotler (2002): El posicionamiento inicia con un producto,

mercancía, servicio, empresa, institución o persona. Sin embargo, el posicionamiento

no es lo que se le hace a un producto, sino es lo que se hace en la mente del

prospecto. El resultado final del posicionamiento es la creación con éxito de una

propuesta de valor enfocada hacia el mercado, una razón de peso para que el mercado

meta compre un producto (p.298)

Expresado de esa forma más elemental el posicionamiento también se define

como la imagen percibida por los consumidores de la compañía en relación con la

competencia, es decir, es la batalla de percepciones entre la marca, compañía y la de

los competidores. Existen tres pilares básicos para entender el fenómeno del

posicionamiento como la identidad, que debe ser comprendido como la empresa

realmente es; la comunicación, que representa lo quela empresa pretende transmitir al

publico objetivo y por ultimo la imagen que es como los consumidores perciben a la

empresa.

Por otro lado, según Stanton, Etzel y Walter (2000), posicionamiento es la

manera en la que los consumidores definen un producto a partir de atributos

importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en

relación a los productos de la competencia (p. 102)

De esta manera los consumidores están saturados de información sobre los

productos y servicios y no pueden evaluar otros productos una vez que toman la

20

decisión de compra. La posición de un producto depende de la compleja serie de

percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los compradores en cuanto al

producto y en comparación a los productos de la competencia. Finalmente el

posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en relación con

otros que compiten directamente con el y respecto a otros productos vendidos por la

compañía.

Etapas del proceso de posicionamiento

En primer lugar se debe identificar las posibles ventajas competitivas, es decir,

un productos se puede diferenciar por sus características, por lo tanto se tendrá que

empezar por detectar sus elementos diferenciadores. Las diferencias no vendrán

solamente por las cosas de mas que tienen respecto a la competencia, sino también

por el producto en si mismo. En segundo lugar se tiene que buscar el elemento

diferenciador en el servicio, es importante reconocer este elemento de formación y

experiencia personal. Todo lo que pueda complementar el producto principal es

también un elemento de diferenciación (mayor actividad).

Lo que se quiere lograr con la presente investigación es mejorar el

posicionamiento de la empresa Greif Venezuela por medio del Marketing 2.0 para

aumentar las ventas de la misma y captar nuevos clientes.

2.2.3 Ventas

Son aquellas operaciones que realiza una empresa para poner a disposición de

los consumidores los productos y/o servicios que ella realiza, los cuales ofrecen

mejores opciones de calidad, precio y situación. La venta es la culminación del

proceso de producción, ya que para que esta se de es necesario que exista producción.

21

Para saber en que consisten las ventas se cita a los siguientes autores y sirva de

gran aporte a la investigación. Sefrrof (2002), las ventas consisten en ceder la

propiedad de un bien o producto, o asegurar la presentación de un servicio a cambio

de una remuneración. (p.235). Por otra parte, Zambrano (2002), señala que las ventas

es un contrato por el que una de las partes, llamado vendedor, se obliga a entregar una

cosa a la otra, denominado comprador, y este a pagar el precio estipulado. (p. 883)

Una venta involucra al menos tres actividades, una de ellas es cultivar un

comprador potencial, por otra parte hay que hacerle entender las características y

ventajas del producto o servicio y por ultimo cerrar la venta, es decir, acordar los

términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso

podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.

Ventas y marketing

Muchos tienden a confundir las ventas con el marketing. El marketing, aunque

no hay consenso en torno a una definición, se refiere a un proceso muy amplio que

incluye todo lo necesario para atraer y persuadir a un cliente potencial. Las ventas,

por otro lado, se refieren a lo que necesita hacer para cerrar el negocio, y firmar el

contrato o acuerdo. Son dos disciplinas separadas, pero ambas son necesarias para el

éxito de una organización, y si trabajan en conjunto, mucho mejor.

Tipos de Ventas

Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las actividades relacionadas con la

venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no

comercial. Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo

volumen de ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo.

Según Stanton, Etzel y Walker, entrar en las ventas al detalle es fácil y fracasar

22

es todavía más fácil. Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que

hacer una labor satisfactoria en su función primaria: atender a los consumidores. Por

supuesto, una empresa detallista tiene también que cumplir su otro papel, servir a los

productores y mayoristas. Esta función doble es tanto la justificación como la clave

del éxito en las ventas al detalle.

Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye todas las actividades de venta de

bienes o servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales. Las ventas al mayoreo

(o comercio mayorista) son las ventas, y todas las actividades relacionadas

directamente con éstas, de bienes y servicios a empresas de negocios y otras

organizaciones para reventa, uso en la producción de otros bienes y servicios o la

operación de una organización. Para Kotler y Keller, por regla general, se recurre a

los mayoristas cuando resultan más eficaces en el desarrollo de una o más de las

siguientes funciones: Venta y promoción, compra y constitución del surtido de

productos, ahorros derivados de un gran volumen de compras, almacenamiento,

transporte, financiamiento, asunción de riesgos, información del mercado y servicios

de administración y asesoría

Venta Personal: Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, la venta personal es la

herramienta más eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente

para llevar al consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra. Por otra

parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta que requiere

de vendedores para que realicen las siguientes tareas:

Venta por Teléfono (telemarketing): Este tipo de venta consiste en iniciar el

contacto con el cliente potencial por teléfono y cerrar la venta por ese mismo medio.

Según Stanton, Etzel y Walker, los productos que se pueden comprar sin ser vistos

son idóneos para las ventas por teléfono

23

Venta Online (en línea o por internet): Este tipo de venta consiste en poner a

la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet (por

ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal forma, que los clientes puedan conocer en qué

consiste el producto o servicio, y en el caso de que estén interesados, puedan efectuar

la compra online, por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de

crédito, para luego, recibir en su correo electrónico la factura, la fecha de entrega y

las condiciones en las que recibirá el producto.

Según Stanton, Etzel y Walker, las categorías en que las ventas en línea abarcan

la porción más cuantiosa del comercio detallista son los libros, música y videos,

hardware y software de computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo

electrónicos. Por supuesto, ya que los cambios en internet se producen rápidamente,

estas categorías pueden verse superadas pronto por.

Venta por Correo: Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, el correo es un

medio adecuado para la comunicación directa e individualizada, ya que permite una

mejor selección del público objetivo, se puede personalizar, es flexible y permite

evaluar fácilmente los resultados. Además, y según los mencionados autores, se ha

podido comprobar que el correo es un medio eficaz para la promoción de todo tipo de

productos, desde libros, suscripciones a revistas y seguros, hasta artículos de regalo,

moda, artículos de alimentación de gran calidad o productos industriales. El correo es

también un medio muy utilizado por las instituciones benéficas en los Estados Unidos

y gracias a él, recaudan miles de millones de dólares al año.

2.2.4 Diagnóstico Interno (PCI)

El diagnóstico interno consiste en establecer la filosofía, misión, objetivos y

recursos de la organización en su conjunto y la identificación de las áreas críticas de

la empresa. Trata de poner de relieve las fuerzas y debilidades o los puntos fuertes y

débiles de la organización con objeto de precisar en qué grado estamos, en

24

condiciones de aprovechar las oportunidades y encarar las amenazas. Después de

conocer el estado actual de la organización desde la perspectiva de la gestión de los

recursos.

Evalúa el comportamiento histórico de la organización en un período

determinado, para establecer el crecimiento, la eficiencia, la productividad y

efectividad de la compañía.

Dichos elementos que buscan productividad y eficacia en la organización

buscaran establecer.

La capacidad administrativa de la firma.

La eficiencia del capital.

Eficiencia y calidad de los recursos físicos.

Eficiencia de la inversión.

Capacidad de innovación.

Capacidad de respuesta ante situaciones adversas.

2.3 Definición de términos básicos

Cheque electrónico: El pago con un cheque electrónico es similar a una

transacción con un cheque de papel. Le permite pagar directamente desde su

cuenta corriente de ahorros personal, y se procesa a través del sistema que

utilizan los bancos para los depósitos y pagos electrónicos.

Cliente: Es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción

financiera (dinero) u otro medio de pago.

Competencia: Se define como la capacidad de generar la mayor satisfacción de

los consumidores al menor precio, o sea con producción al menor costo posible.

25

Consumidor: Es una persona u organización que demanda bienes o servicios

proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios.

Deposito bancario: Es una modalidad típica de depósito, en la que el

cliente entrega una suma de dinero al banco, mediante una operación

formalizada, obligándose la institución a devolverle las sumas recibidas a su

requerimiento, a un vencimiento determinado o bien con un plazo, previo de

aviso, según unas condiciones pactadas.

Estrategia: Es un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el

tiempo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin.

Fáctura electrónica: también llamada comprobante fiscal digital, e-factura, es

un documento electrónico que cumple con los requisitos legal y reglamentariamente

exigibles a las facturas tradicionales garantizando, entre otras cosas, la autenticidad

de su origen y la integridad de su contenido.

Internet: Es un conjunto descentralizado de redes de comunicación

interconectadas que utilizan la familia de protocolos TCP/IP, garantizando que las

redes físicas heterogéneas que la componen funcionen como una red lógica única, de

alcance mundial.

Mercadeo: Es un conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y

realizar intercambios.

Personas: Cuando hablamos de la P de personas, nos referimos a que una

empresa también cuenta con personal que atiende a nuestro consumidor, esto

afecta en muchas empresas ya que un error que cometen es olvidar esta parte

del negocio dejándolo a segundo termino, pero básicamente los clientes

26

siempre se verán afectados por el buen o mal servicio que reciban de su

empresa.

Plaza o Distribución: Elemento del mix que utilizamos para conseguir

que un producto llegue satisfactoriamente al cliente.

Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la

utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del

producto.

Procesos: Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya

sea que hablemos de un servicio o de la creación de un producto, esto nos

llevara a la logística de la empresa para reducir costos y aumentar ganancias

Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o

institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, o uso que

satisfaga una necesidad.

Promoción: La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste

tenga una respuesta del público objetivo al que va destinado.

Publicidad: es un componente de las diferentes actividades de la

mercadotecnia, específicamente de la promoción, que sirve para comunicar el

mensaje de un patrocinador identificado a un público específico

Red Social: Las redes sociales son estructuras sociales compuestas de grupos

de personas, las cuales están conectadas por uno o varios tipos de relaciones, tales

como amistad, parentesco, intereses comunes o que comparten conocimientos.

27

CAPÍTULO III

MARCO METODOLÓGICO

3.1 Tipo y nivel de investigación

La presente investigación persigue posicionar a la empresa Greif

Venezuela C.A en el mercado, mediante el diseño de estrategias de Marketing

2.0. La misma se enmarcará bajo la modalidad de proyecto factible, sustentado

en una investigación de campo.

En este sentido, la Universidad Pedagógica Experimental Libertador

(UPEL) (2006), en su Manual de Trabajo de Grado de Especialización y

Maestría y Tesis Doctorales, define el proyecto factible: “consiste en la

investigación, elaboración y desarrollo de una propuesta de un modelo

operativo viable para solucionar problemas, requerimiento o necesidades de

organizaciones o grupos sociales; puede referirse a la formulación de políticas,

programas, tecnologías, métodos o procesos. El proyecto debe tener apoyo en

una investigación documental, de campo o de diseño que incluya ambas

modalidades (p. 92)

Además se apoyó en una investigación de campo, ya que se levanto

información directa de la realidad, se utilizo datos primarios por la aplicación

de las técnicas de análisis y de operación para el manejo de las fuentes de

información de tipo documental y se utilizaron los datos secundarios para

diagnosticar el funcionamiento de los mismos, analizando y evaluando las

posibles estrategias para lograr el objetivo.

Según Balestrini (2001) la investigación de campo “es aquel en donde los

datos se recogen de manera directa de la realidad en su ambiente natural, con la

28

aplicación de determinados instrumentos de recolección de información.

Observando, entrevistando o interrogando a las personas vinculadas con el

problema investigado”.

3.2 Fases Metodológicas

3.2.1 Fase I: Diagnóstico de la situación actual de los factores

internos que afectan la participación de Greif Venezuela C.A en el

mercado.

Para cumplir con esta primera fase fue necesario realizar un diagnóstico

interno PCI donde se evaluó la capacidad directiva, financiera, tecnológica,

talento humano, competitivo y productivo con que cuenta la organización, para

conocer cuales son los factores que afectan la participación en el mercado de la

empresa. Además se hizo una entrevista; Sierra (2000) define a la entrevista

como una conversación entre dos o más personas, en la cual uno es el que

pregunta (entrevistador). Estas personas dialogan con arreglo a ciertos

esquemas o pautas de un problema o cuestión determinada, teniendo un

propósito profesional (p.193). Dicha entrevista se hizo a siete directivos

integrantes de los diferentes departamentos de la empresa; en donde en primer

lugar se preguntara su opinión sobre las nuevas tendencias tecnológicas para

comercializar productos y servicios, seguidamente si conocen la importancia e

influencia que tiene el marketing 2.0 en el mercado y por ultimo si cuentan con

las herramientas necesarias para implementar esta estrategia.

3.2.2 Fase II: Determinación el posicionamiento de la empresa en

relación a la competencia dentro de la industria del empaque.

En esta fase se realizará una encuesta, para ello se diseño un formato de

cuestionario basándose en los parámetro de Fidias (2006), el cual señala que

esta herramienta “es la modalidad de encuesta que se realiza de forma escrita

29

mediante un instrumento o formato en papel contentivo de una serie de

preguntas” (pág. 74). Para aplicar dicha encuesta se tomó como población a los

50 principales clientes con mayor volumen de compras, y de esa manera

conocer cual es el porcentaje de ventas de Greif Venezuela C.A en relación a la

competencia. En este sentido, cabe definir población según Balestrini (2002),

como “un conjunto finito o infinito de personas, casos o elementos que

presentan características comunes” (pág. 137). Asimismo, Balestrini (2002),

refiere que “La muestra es, en esencia un sub grupo de la población”(pág. 142).

El tamaño de la muestra será de 15 clientes responsables del mayor

volumen de ventas de la compañía que generan el mayor ingreso de la

organización. Según Malhotra (2004), define a la muestra como “el número

de elementos que se incluirá en el estudio” (pág. 318), determinar el tamaño de

la muestra es complejo e incluye diversas consideraciones cualitativas y

cuantitativas, sobretodo esta investigación. Se basa al aspecto cuantitativo que

incluye, estos factores importantes: a) importancia de la decisión b) naturaleza

de la investigación según los objetivos planteados, c) el número de variables a

considerar y d) la naturaleza del análisis.

3.2.3 Fase III: Identificación las estrategias de marketing 2.0

para mejorar la participación en el mercado e incrementar las

ventas de la empresa Greif Venezuela C.A

Una vez escogida y analizada la información a través del

cumplimento de las fases I y II, se procederá a diseñar las estrategias

de marketing 2.0 para incrementar las ventas y participación en el

mercado de la empresa Greif Venezuela C.A.

30

CAPÍTULO IV

RESULTADOS

En el presente capítulo se muestran los resultados obtenidos a través de la

aplicación de tres (3) instrumentos de recolección de información; los cuales

permitieron elaborar el diagnóstico interno, donde se evaluó la capacidad

directiva, financiera, tecnológica, talento humano, competitivo y productivo

con el que cuenta la organización.

Para el conteo, tabulación y análisis de los datos se siguieron los

parámetros metodológicos expuestos por Balestrini (2002), quien sostiene que

“Generalmente, en el informe de investigación se incorporan las dos formas de

recolección de datos: la presentación escrita y gráfica. Por lo cual, se

recomienda que cuando se incorpore una determinada técnica gráfica,

inmediatamente después de su presentación, se debe incorporar un texto

expositivo donde se describa el hecho o la variable aludida en la misma (pág.

181).

En tal sentido para efectos del análisis de los resultados se aplicó la

estadística descriptiva a través de un análisis de distribución de frecuencias

porcentuales y de representaciones gráficas, todo ello en función de permitir

una mejor visualización de los datos obtenidos y cumplir con los objetivos

planteados. En ese contexto, a continuación se presentan los resultados con sus

diferentes análisis.

31

Fase 1: Diagnosticar de la situación actual de los factores internos que

afectan la participación de Greif Venezuela C.A en el mercado.

4.1.1 Diagnóstico Interno PCI

A continuación se presenta el diagnóstico interno PCI en función a

delimitar y especificar las fortalezas y debilidades de la situación planteada.

Tabla N° 1: Diagnóstico Interno de la empresa- Fortalezas

FACTORES INTERNOS FORTALEZA IMPACTO Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

Fuerza de producto, capacidad, exclusividad X X

Lealtad y satisfacción del cliente X X

Participación en el mercado X X

Buena administración de clientes X X

Amplio portafolio de productos X X Solida imagen Corporativa X X Evaluación y pronóstico del medio competitivo X X

Buen uso de la herramienta de comunicación X X Buen desarrollo del control gerencial X X Nivel de tecnología utilizados en los productos X X

Estabilidad laboral X X Altos índices de desempeño X X Liquides financiera X X Habilidad para competir con precios X X

Fuerte inversión de capital X X Capacidad para satisfacer la demanda X X Fuente: Quintero (2012)

Análisis

En esta tabla se muestran las fortalezas de la situación competitiva,

financiera, tecnológica, gerencial y talento humano y su impacto en el éxito de

la posición que tiene la empresa en el mercado. Se destacaron los siguientes

factores de mayor influencia en el problema:

32

Fuerza de producto, capacidad, exclusividad

Lealtad y satisfacción del cliente

Participación en el mercado

Dichos factores, a pesar de que son fortalezas su impacto no esta en los

niveles más óptimos para mejorar la participación en el mercado de la empresa

GREIF Venezuela C.A, por ende han de ser considerados en la propuesta.

Tabla N° 2: Diagnóstico Interno de la empresa- Debilidades

FACTORES INTERNOS DEBILIDAD IMPACTO Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

Nivel tecnológico X X Poco uso de promoción en internet X X

Ausencia de servicio postventa X X Lentitud de respuestas a condiciones cambiantes del entorno X X

Retraso en la adopción de tecnología X X Pocas estrategias para enfrentar a la competencia X X

Uso de software desactualizado X X Poca efectividad de las estrategias publicitarias X X Ausencia publicitaria en internet X X Falta de innovación X X Dificultad para encontrar insumos o materia prima X X

Altos niveles de participación en el mercado con respecto a la competencia X X

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

En esta tabla se pueden observar los 12 factores que inciden en la

participación en el mercado, posicionamiento de la empresa e incremento de

las ventas, por lo tanto un nivel de impacto alto, evidencia una oportunidad de

mejora para la organización bajo estudio.

33

4.1.2 Entrevista a los Gerentes de GREIF Venezuela C.A

Ítem 1: ¿Cuáles son los medios que utiliza la empresa para dar a conocer sus

productos?

Tabla N°3: Medios utilizados por la empresa

Alternativas Frecuencia Porcentaje (%) Venta directa 3 43% Telemarketing 4 57% Internet 0 0% Otros 0 0%

Totales 7 100% Fuente: Quintero (2012)

Gráfico N° 1. Medios utilizados por la empresa

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

Los resultados obtenidos en el ítem 1 señalan que la organización utiliza

mayormente el telemarketing más que venta directa para dar a conocer sus

productos y servicios en el mercado.

43% 57%

0 0

Venta directa Telemarketing Internet Otros

34

Ítem 2: ¿Conoce sobre los nuevos medios de información en la web para

promocionar productos?

Tabla N°4: Conocimiento sobre medios de información en la web

Alternativa Frecuencia Porcentaje (%)

Si 7 100 %

No 0 0%

Totales 7 100%

Fuente: Quintero (2012)

Gráfico 2. Conocimiento sobre medios de información en la web

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

En los resultados obtenidos en la tabla N°4 muestra que los gerentes si

tienen conocimiento de los nuevos medios de información en la web para

promocionar productos en el mercado. Esto es una ventaja favorable para la

organización ya que pueden manejar con mayor facilidad la información a

través de la web.

100%

0%

Si No

35

¿Cuáles conoce?

Tabla N° 5: Redes Sociales que conocen los Gerentes

Alternativa Frecuencia Porcentaje (%) Facebook 3 43% Twitter 4 57% My Space 0 0% Sónico 0 0% Linkedin 0 0% Otros 0 0% Ninguno 0 0%

Totales 18 100% Fuente: Quintero (2012)

Gráfico N°3: Redes Sociales que conocen los Gerentes

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

Los resultados del Gráfico N°3 reflejan que los gerentes tienen

conocimiento de la existencia de las redes sociales. Las que mayor frecuentan

con Twitter y Facebook.

Muchas empresas siguen basándose en métodos tradicionales de

publicidad para generar nuevos negocios, sin embargo, la eficacia global de los

medios tradicionales se encuentra en un declive constante o, por lo menos, se

deben de apoyar en la nueva forma de comunicación; la comunicación 2.0

43%

57%

0% 0% 0%

Facebook Twitter My Space Linkedin Ninguno

36

Ítem 3: ¿Utiliza alguna en la organización?

Tabla N°6: Utilización de Redes Sociales En Greif

Alternativa Frecuencia Porcentaje (%) Si 0 0 % No 7 100%

Totales 7 100% Fuente: Quintero (2012)

Gráfico N° 4: Utilización de Redes Sociales En Greif

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

En el siguiente gráfico se puede observar que el 100% de las persona

entrevistadas confirmaron que en la empresa no se manejan las Redes Sociales

para promocionar productos y servicios, ya que no se ha desarrollado este tipo

de tecnología en la organización, sin embargo es un hecho importante que las

conozcan y manejen algunas de ellas, ya que sería una gran oportunidad por la

utilidad que se le puede dar.

La enorme importancia en cuanto a resultados de la convergencia del

marketing en buscadores (search marketing) y de la utilización de los social

media sociales, permite a las empresas una potente plataforma que con el

apoyo de los servicios de gigantes de internet como Google, Facebook,

Twitter, LinkedIN y otros sitios importantes donde se han superado las mejores

perspectivas, y los internautas pasan la mayoría de su tiempo. Ello se traduce

en una visibilidad tremenda y muchas oportunidades de generación de ventas,

dijo Craig Collins, Vicepresidente Senior de Maximize Social Media LCC

100%

Si No

37

USA, agencia norteamericana que ofrece una gestión completa de medios

sociales.

Ítem 4: ¿Conoce la influencia e importancia que tiene el Internet para

posicionar productos en el mercado?

Tabla N°7: Influencia e importancia del Internet

Alternativa Frecuencia Porcentaje (%) Si 7 100 % No 0 0%

Totales 7 100% Fuente: Quintero (2012)

Gráfico N° 5: Influencia e importancia del Internet

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

Los resultados del Ítem 4 muestran que los principales gerentes de la

organización, tienen conocimiento sobre la influencia y la importancia que

tiene Internet para posicionar productos y servicios en el mercado, porque es

uno de los mejores medio de información masiva de hoy en día para difundir

mensajes y ayudaría a formar un vínculo de interacción importante con los

clientes actuales y conseguir clientes potenciales en el mercado al no tener

intermediario, ya que favorece la comunicación directa entre el cliente y

proveedor.

100%

0%

Si No

38

Según Russell Rabichev, Director de Internet Marketing Company publicó

recientemente una entrevista que Los servicios de marketing en Internet harán que

aumente su base de clientes, dado que su tienda online estárá disponible en todo el

mundo y todas las horas de todos los días.

Las soluciones de marketing online son una buena manera para las

nuevas empresas y las ya existentes para promover con eficacia y comercializar sus

productos y servicios con costes relativamente bajos.

Ítem 5: ¿Cuentan con una página web para comercializar productos?

Tabla N°8: Presencia de Página Web

Alternativa Frecuencia Porcentaje (%) Si 0 0 % No 7 100%

Totales 7 100% Fuente: Quintero (2012)

Gráfico N°6: Presencia de Página Web

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

Los resultados ilustrados en la gráfica evidencia que la empresa no cuenta

con una Página Web para comercializar productos y servicios. Los gerentes

alegan que hay muchas razones por las que aun no han utilizado esta

herramienta, una de ellas es porque estaban confiados de los métodos

tradicionales como la venta directa y telemarketing.

100%

Si No

39

Ítem 6: ¿Seria conveniente para la organización crear una página de preventa

donde se muestre las características y beneficios de los productos?

Tabla N°9: Creación de la Página Web

Alternativa Frecuencia Porcentaje (%)

Si 7 100 %

No 0 0%

Totales 7 100%

Fuente: Quintero (2012)

Gráfico N° 7: Creación de la Página Web

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

El 100% de las opiniones demuestran la rentabilidad de la Página Web

para promocionar y comercializar productos, ya que en un solo sitio web

pueden mostrarles a los clientes actuales y potenciales el portafolio,

características de los productos y servicios e información adicional que les

pueda interesar de la empresa. En este sentido se infiere en que realizar una

propuesta que contenga el modelo de página web ideal para la organización

será altamente valorado.

Las marcas utilizan el social media para influir en el comportamiento de

compra de sus clientes, ofreciéndole descuentos especiales a los seguidores de

100%

0%

Si No

40

la marca, a través de los códigos, creando aplicaciones corporativas y a través

de la publicidad online.

En primera instancia, el 56% de los usuarios espera que la empresa

cuente con una web; aproximadamente a la mitad de ellos les gustaría recibir

ofertas personalizadas en función de su ubicación geográfica

Ítem 7: ¿Considera que promocionar productos en las redes sociales tenga gran

valor para posicionar la empresa en el mercado?

Tabla N° 10: Promocionar productos en las redes sociales

Alternativa Frecuencia Porcentaje (%) Si 6 86 % No 1 14%

Totales 7 100% Fuente: Quintero (2012)

Gráfico N° 8: Promocionar productos en las redes sociales

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

Los resultados muestran que la mayoría está de acuerdo en que las redes

sociales serian un medio ideal para promocionar productos y servicios por su

rapidez y a su vez pueden satisfacer las necesidades de información de los

clientes. Se puede deducir que introducir este elemento será un gran aporte.

Concretamente, el 78% de los consumidores quiere que las marcas sean

activas en Twitter y el 41% permanece atento a las promociones a través de

86%

14%

Si No

41

Facebook. El domingo es el mejor día para conseguir que los clientes

interactúen con las empresas de bienes de consumo. No lo dudes y diseña una

estrategia en redes sociales dirigida a aumentar las ventas de marca. Crea

promociones atractivas, convoca concursos y fomenta la repercusión de estas

acciones a través de Twitter.

Ítem 8: ¿Piensa que los clientes estarían satisfechos con la información

obtenida de la página web?

Tabla N°11: Información obtenida en la página web

Alternativa Frecuencia Porcentaje (%) Si 7 100 % No 0 0%

Totales 7 100% Fuente: Quintero (2012)

Gráfico N° 9: Información obtenida en la página web

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

El 100% de las personas entrevistadas piensan que los clientes estarían

satisfechos al encontrar diversa información sobre la misión, visión, los

productos y servicios e incluso las novedades que ofrece GREIF Venezuela

C.A, además que puede permitirle a los clientes realizar los pedidos que

100%

0%

Si No

42

acostumbra y agilizar el proceso de venta. Convirtiéndose esto en una

oportunidad de mejora para la organización.

Ítem 9: ¿Cree que se podrían conseguir clientes potenciales a través de medios

electrónicos?

Tabla N°12: Conseguir clientes potenciales por medios electrónicos

Alternativa Frecuencia Porcentaje (%) Si 7 100 % No 0 0%

Totales 7 100% Fuente: Quintero (2012)

Gráfico N° 10: Conseguir clientes potenciales por medios

electrónicos

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

Los resultados ilustrados en la Gráfica 10, revelan que seria rentable

conseguir clientes potenciales a través de medios.

Según Russell Rabichev los Servicios de marketing en internet hacen

hincapié en las razones de por qué sus productos son beneficiosos para sus

compradores, así como reducen el número de datos demográficos, ayudándole

a preparar una lista de sus clientes potenciales.

100%

0%

Si No

43

Ítem 10: ¿Considera que se lograría tener una buena relación y comunicación

con los clientes actuales y potenciales por Internet?

Tabla N°13: Posible mejora en las relaciones con clientes actuales y

potenciales

Alternativa Frecuencia Porcentaje (%) Si 7 100 % No 0 0%

Totales 7 100% Fuente: Quintero (2012)

Gráfico N° 11: Posible mejora en las relaciones con clientes actuales y

potenciales

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

Por medio de los resultados que se muestran en la tabla, se puede

corroborar que los gerentes opinan que si se puede tener una buena relación

con los clientes actuales y potenciales, donde se pueden interactuar

directamente con ellos y enterarse de las novedades de la compañía y aclarar

sus dudas o inquietudes; más aun si las personas que busque la información

están a largas distancias de la empresa.

100%

0%

Si No

44

Ítem 11: ¿Con cual de los siguientes recursos cuenta la empresa para

implementar el Marketing a través de la web?

Tabla N°14: Recursos con que cuenta la empresa

Alternativa Frecuencia Porcentaje (%) Humanos 0 0% Tecnológicos 3 43% Financieros 4 57% Ninguna 0 0%

Totales 14 100% Fuente: Quintero (2012)

Gráfico N° 12: Recursos con que cuenta la empresa

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

Los resultados proyectados en este gráfico confirman que la empresa no

cuenta con el personal capacitado para el desarrollo e implementación de la

herramienta, este resultado se considera en la elaboración de la propuesta, es

decir, una persona que se encargue de manejar tanto la página web como las

redes sociales, pero hay que destacar que cuentan con dos (2) recursos de suma

importancia como los tecnológicos y financieros.

0%

43%

57%

0%

Humanos Tecnologico Financiero Ninguno

45

Ítem 12: ¿La empresa estaría dispuesta a invertir en el uso e implementación

del Marketing 2.0?

Tabla N°15: Inversión en el Marketing 2.0

Alternativa Frecuencia Porcentaje (%) Si 7 100 % No 0 0%

Totales 7 100% Fuente: Quintero (2012)

Gráfico N° 13: Inversión en el Marketing 2.0

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

Por medio de este gráfico se puede notar que el 100% de los participantes

creen en la posibilidad de que la empresa pudiera invertir en la implementación

del Marketing 2.0

Las principales marcas de gran consumo lo tienen claro, es

imprescindible contar con una estrategia en redes sociales y página web.

Unilever, por ejemplo, dedicó el pasado año el 15% de su presupuesto al

marketing online; Kellogs ha invertido la nada despreciable cifra de 1 billón de

dólares en promociones online.

100%

0%

Si No

46

Fase 2: Determinar el posicionamiento de la empresa en relación a la

competencia dentro de la industria del empaque.

4.2.1 Encuesta aplicada a los Clientes GREIF Venezuela C.A

Ítem 1: ¿A través de que medio se entero de la existencia de Greif Venezuela

C.A?

Tabla N°16: Medio a través del cual conoció a Greif

Alternativas Frecuencia Porcentaje (%) Telemarketing 6 40% Venta Directa 7 47% Por referencia 2 13% Periódico 0 0% Evento 0 0% Internet 0 0%

Totales 15 100% Fuente: Quintero (2012)

Gráfico N° 14: Medio a través del cual conoció a Greif

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

Los resultados obtenidos reflejan que los clientes se enteraron de la

existencia de GREIF Venezuela C.A por medio de venta directa y

Telemarketing. Dichos resultados demuestra que hay una clara oportunidad de

mejora para la empresa promocionar sus productos y servicios en el mercado.

40% 47%

13%

0% 0% 0%

47

Ítem 2: ¿A parte de Greif Venezuela C.A cuenta con otros proveedores?

Tabla N°17: Otro proveedores

Alternativas Frecuencia Porcentaje (%) Si 11 73% No 4 27%

Totales 15 100% Fuente: Quintero (2012)

Gráfico N° 15: Otro proveedores

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

Se identificaron 6 competidores fuertes los cuales se detalla en la

siguiente pregunta.

73%

27%

Si No

48

¿Cuáles?

Tabla N°18: Competencia de Greif

Proveedores Frecuencia Porcentaje (%) Inmet 10 56% Venoco 4 20% Imaplast 1 6% Decocar 1 6% Flaplast 1 6% Empaques flexibles del caribe 1 6%

Totales 18 100% Fuente: Quintero (2012)

Gráfico N°16: Competencia de Greif

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

En estos resultados se puede observar que los competidores más fuertes

de Greif Venezuela en el mercado fueron Inment C.A y Venoco C.A. Estas

derivaciones demuestran que la empresa tiene poca participación en el mercado

y comparte a la mayoría de sus clientes.

56%

20%

6% 6% 6% 6%

Inmet Venoco Imaplast Decocar Flaplast Empaquesflexibles

del caribe

49

Ítem 3: A continuación se presentan 7 logos de proveedores de envases

industriales, señale el que reconoce

Tabla N°19: Marcas reconocidas

Fuente: Quintero (2012)

Opciones

Logos

Siempre Casi

siempre

Algunas

veces

Casi

nunca Nunca

28% 27% 25% 0% 3%

8% 47% 0% 13% 10%

0% 6% 25% 20% 21%

60% 0% 0% 0% 0%

4% 0% 17% 20% 23%

0% 20% 33% 13% 17%

0% 0% 0% 34% 26%

Total 100% 100% 100% 100% 100%

50

Gráfico N° 17: Marcas reconocidas

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

Los resultados que se presentan en la gráfica N° 17,muestran que los

clientes reconocen siempre la presencia de GREIF Venezuela C.A en el

mercado ante su competencia, mientras que el 47% reconocen casi siempre a

Venoco C.A, seguidamente reconocen a Flaplast C.A. Esto quiere decir que

GREIF Venezuela C.A es reconocida por en el mercado por sus cliente con un

alto porcentaje con respecto a su competencia, lo cual es un punto importante

porque tiene una buena posición en el mercado, pero no la mas solida ya que

comparte a gran porcentaje de sus clientes.

60%

47%

33%

Venoco C.A Greif Venezuela C.A Flaplast C.A

Siempre Casi siempre Algunas veces

51

Ítem 4: Indique el nivel de importancia que tiene para su empresa utilizar

internet en el funcionamiento de diversos programas de uso habitual como:

Contabilidad, abastecimiento y relación con los proveedores:

Tabla N° 20: Importancia del uso de Internet

Alternativas Frecuencia Porcentaje (%) Muy importante 14 93% Importante 0 0% Indiferente 0 0% Poco importante 1 7% No importa 0 0%

Totales 15 100% Fuente: Quintero (2012)

Gráfico N° 18: Importancia del uso de Internet

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

Los resultados obtenidos en el ítem 4 señalan que la mayoría de las

personas encuestadas, opinan que es muy importante para su empresa utilizar

el Internet para el funcionamiento de diversos programas de uso habitual como

la contabilidad, abastecimiento y relación con los proveedores; lo que ayudaría

en el desarrollo de la propuesta.

Desde la óptica de Janal (2000), el paso más reciente de la evolución en

el contexto empresarial fue la creación de negocios completos que operan

97%

0% 0% 7% 0%

Muyimportante

Importante Indiferente Pocoimportante

No importa

52

desde Internet para promover y vender sus productos y servicios; por lo tanto,

los resultados aportados por los encuestados dejan entrever que cada día son

más las empresas que buscan añadirle valor a sus productos y bienes a través

del uso de la tecnología.

.

Ítem 5: Califique las características que le gustaría encontrar de un proveedor

en la Web, donde 3 es la puntuación más alta y 1 el más bajo.

Tabla N°21: Características de un proveedor en la web

Opciones Escala Asignada

1 2 3

Mostrar información básica de la empresa 0 0 15

Catalogo de productos y/o servicios con la oportunidad de realizar pedidos 0 0 15

Exhibir productos y /o servicios a efectos de muestra 1 0 14

Realizar compras automatizadas, con carro de compra y cobro online 2 2 11

Totales 3 2 55

Porcentaje (%) 5% 3% 91%

Fuente: Quintero (2012)

Gráfico N° 19: Características de un proveedor en la web

Fuente: Quintero (2012)

5% 3%

91%

1 2 3

53

Análisis

Los resultados obtenidos, se puede determinar que para los clientes es

importante que la página web de un proveedor pueda ofrecer la facilidad de ver

el catalogo de productos y servicios con opción para hacer pedidos y compras

en forma online y a su vez les gustaría obtener información de las funciones

generales de la empresa.

Todos estos elementos han de ser incorporados en la página web.

Ítem 6: Califique la importancia que tiene para usted visualizar en los

contenidos, la siguiente información

Tabla N°22: Importancia del contenido

Opciones Escala Asignada

1 2 3

Actualización permanente 0 1 14

Noticias e información relativa al sector y novedades 0 4 11

Promociones 0 0 15

Catalogo de productos 0 0 15

Listado de precios 1 0 14

Notas o contenidos de interés general 0 2 13

Totales 1 7 82

Porcentaje (%) 1% 8% 90%

Fuente: Quintero (2012)

54

Gráfico N° 20: Importancia del contenido

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

Los resultados arrojaron que a los clientes les gustaría encontrar en la

página web catálogo de productos, noticias y novedades de los productos y

promociones de los mismos, con un listado de precios en los productos con

mayor demanda y que dicha página se actualice frecuentemente.

1% 8%

90%

1 2 3

55

Ítem 7: Señale el medio de pago a través de la web se adapta mejor a su

preferencia:

Tabla N°23: Medio de pago

Alternativas Frecuencia Porcentaje (%)

Cheque Electrónico 1 7% Transferencia de fondos 7 46% Factura electrónica 5 33% Tarjeta de crédito 1 7% Registro de Deposito bancario 1 7%

Totales 15 100% Fuente: Quintero (2012)

Gráfico N° 21: Medios de pago

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

La gráfica N° 20 señala que a los clientes les gustaría realizar sus pagos

vía web mayormente con transferencias de fondos y que se le haga envío de la

factura electrónica.

7%

46%

33%

7% 7%

ChequeElectrónico

Transferenciade fondos

Facturaelectrónica

Tarjeta decrédito

Depositobancario

56

Ítem 8: Según su grado de preferencia como cuales serian los medios

promocionales para mostrar los productos:

Tabla N° 24: Medios promocionales

Alternativas Frecuencia Porcentaje (%)

E-mail 5 33% Página Web 7 46% Redes sociales 3 21% Blogs o foros de discusión 0 0%

Totales 15 100% Fuente: Quintero (2012)

Gráfico N° 22: Medios promocionales

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

Se puede visualizar en los resultados que los clientes prefieren conseguir

la información de la empresa por medio de la página web, seguido del email.

Este resultado es una oportunidad de mejora para la empresa ya que se

evidencia que la página web tendrá constante visitas, lo que es rentable para la

organización llevar a cabo dicho proyecto.

33%

46%

21%

0%

E-mail Página Web Redes sociales Blogs o foros dediscusión

57

Ítem 9: En cuales de las redes sociales prefieren aceptar publicidad:

Tabla N° 25: Redes sociales

Alternativas Frecuencia Porcentaje (%)

Twitter 6 40% Sónico 1 7% MySpace 3 20% Facebook 5 33%

Totales 15 100% Fuente: Quintero (2012)

Gráfico N° 23: Redes Sociales

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

En caso de que la empresa promocione sus productos por las redes

sociales deben hacerlo principalmente en Twitter y Facebook, ya que será más

efectivo visualizar el contenido y a su vez obtener información de las

novedades.

40%

7%

20%

33%

Twitter Sónico MySpace Facebook

58

Ítem 10: ¿Cuál de las opciones que se describen a continuación, es la

modalidad de compras Web que mejor se adapta a su preferencia?

Tabla N°26: Modalidad de compra

Opciones Frecuencia Porcentaje (%) Realizar el pedido en la web y usar servicio Courier

0 0%

Realizar el pedido en la web y recoger mercancía en la tienda

0 0%

Realizar pedido vía telefónica pero con la distribución habitual

0 0%

Realizar el pedido por la web con la distribución habitual 15 100%

Totales 15 100%

Fuente: Quintero (2012)

Gráfico N° 24: Modalidad de compra

Fuente: Quintero (2012)

0% 0% 0%

100%

Pedido en la web y usar servicio Courier

Pedido en la web y recoger mercancía en la tienda

Pedido vía telefónica pero con la distribución habitual

Pedido por la web con la distribución habitual

59

Análisis

Los resultados arrojados en ítem 10 dejan ver que el 100% de los clientes

preferirían realizar los pedidos por página web y que el envío o distribución sea la

habitual. Esto es un punto a favor de la empresa ya que aumentarían las visitas a la

página web y beneficiaria a los clientes porque pueden hacer sus pedidos con mayor

facilidad y ayudaría a familiarizarse con la página web.

Ítem 11: Según su criterio con que frecuencia se debería actualizar la

información en la página web

Tabla N°27: Frecuencia de actualización de la Página Web

Alternativas Frecuencia Porcentaje (%) Diaria 0 0% Semanal 0 0% Quincenal 0 0% Mensual 13 87% Bimensual 2 13%

Totales 15 100% Fuente: Quintero (2012)

Gráfico N° 25: Frecuencia actualización de la Página Web

Fuente: Quintero (2012)

0% 0% 0%

87%

13%

Diaria Semanal Quincenal Mensual Bimensual

60

Análisis

La tabla N° 26 muestra que el 87% de las personas encuestadas, desean ver

información actualizada en la página web mensualmente, mientras que el 13%

preferiría ver información actualizada cada 2 meses; lo que estimula a la empresa

actualizar la página web constantemente para mantener informados a los clientes.

Ítem 12: ¿La empresa hace uso de las redes sociales?

Tabla N°28: Uso de las redes sociales

Alternativas Frecuencia Porcentaje (%) Si 0 0% No 15 100%

Totales 15 100% Fuente: Quintero (2012)

Gráfico N° 26: Uso de las redes sociales

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

Los resultados demuestran que la muestra escogida para realizar dicho estudio

no hacen uso de las Redes Sociales. Estos resultados no tienen gran impacto para la

organización; sin embargo, la empresa podría ser iniciadora de en este ámbito e

incentivar a los clientes a unirse a las redes sociales, bien sea por sus cuentas

personales o por cuenta de la empresa.

100%

Si No

61

Ítem 13: ¿La organización que representa cuenta con una página web?

Tabla N°29: Página web

Alternativas Frecuencia Porcentaje (%) Si 12 80% No 3 20%

Totales 15 100% Fuente: Quintero (2012)

Gráfico N° 27: Página web

Fuente: Quintero (2012)

Análisis

En los resultados obtenidos, se puede evidenciar que la mayoría de los clientes

de la empresa cuentan con una página web. Esto incentiva a GREIF Venezuela C.A.

a iniciar sus actividades en la Web.

Fase 3: Diseñar las estrategias de marketing 2.0 para mejorar la

participación en el mercado e incrementar las ventas de la

empresa Greif Venezuela C.A

La fase número tres (3) se desarrollara en el Capítulo V donde se

hará una propuesta a la empresa de como implementar el Marketing 2.0

y que medios debe utilizar par mejorar la participación,

posicionamiento e incremento de las ventas.

80%

20%

Si No

62

4.3 Conclusiones

De acuerdo a los datos aportados por los instrumentos aplicados,

se puede determinar que en la presente investigación se cumplieron los

objetivos específicos planteados, lo cual permitió además de establecer

la factibilidad del estudio, comprobar la existencia de la problemática

mencionada, cuyos resultados obtenidos fueron los siguientes:

Se pudo diagnosticar la situación actual de la empresa en cuando

a las fortalezas y debilidades que presenta, de las cuales, se observaron

tres (3) fortalezas que hay que tomar en cuenta, ya que a pesar de ser

fortalezas no están en los niveles más óptimos para la rentabilidad de

la empresa; y también se observaron doce (12) debilidades, que

representan una oportunidad de mejora para la empresa bajo estudio.

Según los resultados de la entrevista realizada a los gerentes, se

probó que los mismos tienen conocimiento sobre la influencia que

tiene el Marketing 2.0 en la actualidad para promocionar y

comercializar productos y servicios; a su vez se evidenció que la

empresa no cuenta con los recursos humanos ni tecnológicos para

promocionar y comercializar productos por internet.

Por otra parte, con los resultados alcanzados con la encuesta

aplicada a los clientes, se determino que GREIF Venezuela C.A es

reconocida por sus clientes ante la competencia, sin embargo no tiene

una posición optima en el mercado, ya que comparte a la mayoría de

sus clientes con sus principales competidores.

Se determino que los clientes les gustarían realizar sus compras

por medio de una página web y enterarse de las novedades de la

empresa.

GREIF Venezuela C.A estableció que estaría dispuesta a invertir

en la implementación del Marketing 2.0 porque es una herramienta que ha

evolucionado al pasar el tiempo y porque es una tendencia efectiva por su

63

rapidez y ayudaría a posicionar la empresa en el mercado y ganar nuevos

clientes y con ello lograr una posición solida en el mercado.

64

CAPÍTULO V

PROPUESTA

Basado en el análisis de los resultados del diagnóstico interno (PCI) y de

la entrevista realizada a los gerentes de la empresa GREIF Venezuela C.A,

donde se apreció diversas fallas que tiene la organización para adaptarse a las

tendencias tecnológicas; y también tomando en cuenta la encuesta aplicada a

los clientes de la empresa, donde se determinó los gustos y preferencias que

desean encontrar de un proveedor en la web; se procedió a diseñar estrategias

de Marketing 2.0 como herramienta para expandir la cobertura en el mercado

la empresa bajo estudio.

Esta propuesta está dirigida a mejorar la participación, posicionamiento e

incremento de las ventas de la empresa, mediante la promoción de los

productos y servicios con opción de compras en Internet. Dicha propuesta

busca mantener a los clientes actuales satisfechos, dándoles una nueva opción

para adquirir los productos y enterarse de las novedades de GREIF Venezuela

C.A; a su vez ayudaría a captar clientes potenciales, ya que pueden encontrar a

la empresa por los diferentes buscadores de Internet, generando altos

resultados comerciales.

En esta sección se incluyen los objetivos, justificación de la propuesta y

también el diseño de la página web.

65

5.1 Objetivos de la propuesta

5.1.1 Objetivo general

Diseñar estrategias de Marketing 2.0 como herramienta para mejorar la

participación en el mercado, posicionamiento e incremento de las ventas de la

empresa GREIF Venezuela C.A por medio de una página web y redes sociales.

5.1.2 Objetivos específicos

• Contratar a un diseñador Web para crear un sitio en Internet, con varias

secciones que muestre contenido de gran interés, como misión, visión,

novedades, catalogo de productos, opción a compra, etc.

• Crear una cuenta en las redes sociales (Facebook y Twitter).

• Contratar y capacitar al personal responsable de administrar la página web y

redes sociales.

5.2 Justificación de la propuesta

Partiendo de los resultados derivados del registro y procesamiento de los

datos obtenidos a través de la aplicación de tres (3) instrumentos de

recolección de información aplicados a la empresa GREIF Venezuela C.A y a

los clientes de la misma; el cual reveló que sería rentable para la organización

crear una página web para promocionar y comercializar el portafolio de

productos que ofrece la empresa, con la posibilidad de realizar pedidos y

procesar pagos en línea.

Las empresas han tomado conciencia de lo importante que es

promocionar y comercializar productos hoy en día por medio de Internet. Por

en lo tanto, la propuesta que se presenta se traducirá en beneficio tanto para la

organización como para los clientes actuales y potenciales, mejorando

principalmente la participación en el mercado e incremento del volumen de

ventas, permitiendo alcanzar una posición más sólida en el mercado.

66

5.3 Desarrollo de la propuesta

La propuesta planteada, encaminará a la empresa hacia la

comercialización y expansión de la cobertura en el mercado, en función de dar

cumplimiento con los objetivos específicos planteados en esta propuesta,

seguidamente se presentan un diseño de estrategias de Marketing 2.0 que

permita interactuar con los clientes con un contenido de gran interés.

5.3.1 Crear el diseño de una página Web

La empresa GREIF Venezuela C.A, debe contratar los servicios de un

diseñador gráfico para crear su propia página web. Es necesario planificar el

diseño anticipadamente de dicha página; para ello se debe establecer el

mensaje que se desea transmitir, como el portafolio de productos y servicios, la

información que se va a facilitar.

En vista de que la función de la página web es atraer las visitas, se debe

diseñar un modelo sobrio, elegante, cuyos contenidos fomenten el flujo de la

misma. En otras palabras, los elementos a tomar en cuenta son la facilidad,

confianza, rapidez, seguridad y competitividad.

Otro punto especial del diseño de la página, es la definición de las formas

de interacción con los clientes y la posible utilidad de su participación y de la

información que se muestre. Por lo cual, incluir una sección para mantenerse

en contacto con el cliente es imprescindible.

Una vez diseñada y registrada la página web, GREIF Venezuela C. A

debe iniciar el proceso de promoción y comercialización de sus productos,

utilizando las herramientas que el Marketing 2.0 ofrece, como crear

contenidos de gran interés para los clientes, interactuar y dirigirse de manera

personalizada a los clientes, entre otras.

67

5.3.2 Posicionamiento de la página web

El buen posicionamiento en los principales buscadores de Internet,

permite un flujo permanente de visitantes hacia la página web. El buscador

Google, genera una elevada cantidad de visitas o tráfico a la página, por lo que

GREIF Venezuela C.A deberá inscribirse en los primeros puestos, de manera

que al escribir una palabra clave, como “Envases Industriales”, la empresa

aparezca entre las primeras opciones. Esto le permite a la empresa captar

clientes potenciales con mayor facilidad y mejorar la relación con los clientes

actuales de la empresa, reduciendo el proceso de ventas.

5.3.3 Posicionamiento en las Redes Sociales

Las redes sociales han venido experimentando un notable crecimiento

durante los últimos años; se han convertido en una buena excelente fuente de

visitas. Además, para aumentar los niveles de audiencia, de debe hacer uso de

banners; los cuales se encuentran ubicados en la parte derecha o izquierda de la

pantalla de navegación y funcionan bajo la modalidad de pago por clic, en

donde la empresa paga únicamente por la cantidad de veces que hagan clic en

el anuncio, los cuales se traducen en visitas a la página web.

5.4 Análisis de factibilidad

Para la implementación de la propuesta, es pertinente realizar un análisis

de factibilidad, en función de establecer las posibilidades que tiene la

organización para implementar la propuesta y los aspectos tomados en cuenta

para el estudio. Se describen a continuación:

Factibilidad Técnica

Para la aplicación de la propuesta, se evaluaron las herramientas y

sistemas tecnológicos con que cuenta la organización, y se llego a la

conclusión que la empresa cuenta con las herramientas necesarias para cumplir

68

con la propuesta, tiene el Hardware (laptops, modem de internet, router,

mouse) y Software (Windows 2007, Internet Explorer 7, etc), requeridos para

llevara a cabo la propuesta; en cuanto a los programas para la elaboración

serán instalados por el diseñador en caso de requerirlos.

Factibilidad Operativa

El correcto funcionamiento de la propuesta, dependerá de la capacidad

que las personas encargadas del manejo del sistema. En este aspecto, es

necesaria la contratación del diseñador para la creación de la página web,

personal que hará uso del sistema y capacitación del mismo. En el

adiestramiento se detallaran los aspectos de actualización de conocimientos y

las formas del procesamiento de transacciones que representa el manejo de la

página.

Los principales responsables de poner en marcha las estrategias tanto en

la página web como en las redes sociales son los encargados del departamento

de ventas; mientas que los responsables del diseño y creación son el

profesional de informática y el diseñador gráfico.

Para llevar a cabo el desarrollo de la propuesta, el link de la página web

estará al final del correo electrónico de los especialistas de ventas de manera

de invitar a los clientes reales a visitar dicha página. A su vez la misma pagina

web los conducirá a las redes sociales, por medio de una barra en donde

estarán los logos de Facebook y Twitter que al hacer click encima los llevará

directo a las cuenta de la empresa.

69

Factibilidad Económica

GREIF Venezuela C.A, cuenta con una buena liquidez financiera y está

dispuesta a invertir en la implementación y ejecución de la propuesta, como se

evidencia en el estudio que se realizó para llevara cabo dicho proyecto. En este

sentido, se estimaron los recursos para el desarrollo de la propuesta, haciendo

una evaluación donde se pone de manifiesto el costo de la misma.

Tabla N°30: Factibilidad Económica

Descripción Monto Diseñador Gráfico BsF. 2.000,00 Página Web BsF. 4.000,00 Posicionamiento en Google BsF 5.700,00 Banner en Redes Sociales BsF. 700,00 aprox. Conexión a internet Banda Ancha Ilimitado BsF. 200,00 Personal Especializado BsF. 3.500,00 aprox. Curso de capacitación al personal BsF. 1.000,00

Total BsF. 17.100,00 Fuente: Quintero (2012)

5.5 Beneficios de la propuesta

• Rápida búsqueda por Internet

Con la apertura de la página web, la empresa estará en los principales

buscadores de internet.

• Acceso a la información de la empresa

Permite mantener informados a los clientes actuales sobre las novedades

de la empresa y facilitar información a los clientes potenciales sobre los

productos y servicios que ofrece la empresa.

70

• Captación de nuevos clientes.

GREIF Venezuela C.A al estar presente en la Internet, por medio de una

página web y redes sociales, le permite captar nuevos clientes, ya que les

permite a los clientes potenciales encontrar y obtener información rápida de los

productos y servicios que ofrece un proveedor.

• Reducir el proceso de ventas

A través de la página web permite a los clientes actuales y potenciales

realizar pedidos y/o compras de los productos y servicios.

• Incrementar las ventas

Ayuda al incremento de las ventas, ya que al estar en los principales

buscadores y facilitar el proceso de pedidos y/o compras de los productos y

servicios.

• Posicionamiento y participación en el mercado

Al promocionar y comercializar los productos de GREIF Venezuela C.A

por medio de la página web, redes sociales y banners informativos, se amplia

el margen de recordación de la empresa y sus productos en la mente del

consumidor.

• Mejoras económicas

Al incrementar el volumen de ventas, participación y posicionamiento en

el mercado, la empresa GREIF Venezuela C.A, aumentaría su capacidad

financiera, pudiendo invertir en otros proyectos de interés de la empresa.

71

5.6 Diseño de la propuesta

Sección de la Empresa

72

Sección de Servicios /Productos/Pedidos/ Compra

73

Sección de Contacto

Cuenta en Twitter

@Greif_ve

Cuenta en Facebook

http://www.facebook.com/empresa.greif

74

5.7 Resumen de la propuesta

A continuación se anexa la propuesta planteada, que sirve como base

para la justificación de dicha propuesta: Desarrollar estrategias de Marketing

2.0 como herramienta para mejorar la participación en el mercado,

posicionamiento e incremento de las ventas de la empresa GREIF Venezuela

C.A por medio de una página web y redes sociales.

Tabla N°31: Resumen de Propuesta

Estrategia Táctica Acción Responsable Tiempo Costo (BsF.)

Desarrollo estrategias de Marketing 2.0 como herramienta para mejorar la participación en el mercado e incremento de las ventas de la empresa GREIF Venezuela C.A

Contratar a un diseñador Web para crear un sitio en Internet

Utilizar esta herramienta como medio para promocionar y comercializar productos y servicios

Diseñador Web y Gerente de Ventas

3 semanas

6.000 BsF

Posicionamiento en los principales buscadores de Internet

Contratar a un diseñador Web para posicionar la empresa en Internet

Ubicar a la empresa entre las principales opciones de búsqueda

Diseñador Web 1 semana

5.700 BsF

Creación una cuenta en las redes sociales

Contratar a un diseñador Web para diseñar y abrir un cuenta en Twitter y Facebook

Promocionar los productos y servicios que ofrece la empresa

Diseñador Web y Gerente de Ventas

1 semana 100BsF

Incentivo a los clientes de GREIF Venezuela C.A a realizar pedidos y/o compras en la web

Enviar información a los clientes reales sobre la existencia de la página web

Redactar información llamativa para captar la atención del cliente.

Gerente de Ventas

4 semanas

1.000 BsF

75

Facilidad de realizar los pedidos y/o compra a los clientes reales y potenciales, proporcionándoles el portafolio de productos en la web y medios de pago en la web.

Enviar por correo electrónico las promociones de productos y servicios

Enviar por correo electrónico, banner llamativos donde explique los pasos a seguir para realizar pedidos y/o compras

Diseñador Web y Gerente de Ventas

4 semanas

700 BsF Aprox.

Ofrecimiento de seguridad a los clientes, mediante un modelo de compra confidencial al momento de adquirir los productos con diferentes modalidades de pago

Ofrecer un espacio confidencial vía web a los clientes reales de la empresa

Crear un comunicado a través de correo electrofónico donde certifique que pueden realizar pedidos y/o compras por internet con total seguridad

Diseñador Web y Gerente de Ventas

2 semanas 500 BsF Aprox.

Fuente: Quintero (2012)

76

CAPÍTULO VI

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

6.1 Conclusiones

En virtud de la problemática planteada al inicio del presente trabajo y con

base al estudio realizado, se exponen a continuación las siguientes

conclusiones:

• GREIF Venezuela C.A es reconocida por los clientes ante sus competidores

en el mercado.

• Los principales competidores de GREIF Venezuela C.A son INMET C.A y

VENOCO C.A.

• La organización tiene conocimiento sobre la gran influencia que tiene el

Marketing 2.0 para promocionar y comercializar productos en el mercado.

• La empresa no tiene una página web ni hace uso de las redes sociales.

• La empresa no cuenta con los recursos humanos para poner en marcha el

Marketing 2.0.

• GREIF Venezuela C.A estaría dispuesta a invertir para aplicar el Marketing

2.0 para incrementar las ventas, participación y posicionamiento en el

mercado.

• A los clientes les gustaría enterarse de las novedades que ofrece GREIF

Venezuela C.A por medio de una página web la cual deberá ser actualizada

mensualmente.

• Los clientes de la empresa estarían dispuestos a realizar transacciones

comerciales vía Internet.

• Con la propuesta planteada la empresa podría tener mayor presencia en el

mercado.

77

6.2 Recomendaciones

Se recomienda a la empresa GREIF Venezuela C.A, tomar las siguientes

recomendaciones:

• Aprovechar los beneficios que ofrece el Internet.

• Valerse de la influencia del Marketing 2.0 para promocionar y

comercializar productos y servicios por Internet

• Informar a los clientes sobre la nueva modalidad que ofrecen para

comercializar sus productos y servicios.

• Contratar y capacitar al personal encargado de llevar a cabo el proyecto.

• Analizar este proyecto y darle la celeridad correspondiente a su

aplicación.

78

REFERENCIAS

Impresas

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publicidad y promoción para las organizaciones en Venezuela. Universidad

José Antonio Páez

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Servipaco, C.A. tomando en cuenta el mercado de clientes reales y

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Simón Bolívar

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y posicionamiento de la marca Darin en el mercado venezolano. Tesis no

publicada.Universidad José Antonio Páez.

Kotler (2002). Dirección de Marketing. Pearson Prentice Hall. 8ª Edición

Kotler y Armstrong (2008). Principios del Marketing. Editorial Pearson

Prentice Hall. 12ª Edición. USA

Moreno, J y Marquez, M (2007), Propuesta de un Plan de Mercadeo para el

posicionamiento del producto Breeze Ice de la Distribuidora Glasgow, C.A,

79

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Libertador (UPEL)

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Sierra Bravo (2000). Técnicas de investigación social. 8va. Edición. Editorial

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80

Electrónicas

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http://abrirnegocio.com/cuales-son-las-principales-diferencias-entre-facebook-

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http://abrirnegocio.com/consejos-basicos-social-media/ . Consultado el día 13

de julio del 2012.

http://blog.publicidadymarketingweb.com/ventajas-de-marketing-en-internet-y-

de-las-tiendas

online.html/?utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign=Fee

d%3A+Blogpublicidadymarketingwebcom+%28Noticias+Blog.PublicidadyMar

ketingWeb.com%29 . Consultado el día 13 de julio del 2012.

http://www.puromarketing.com/42/13480/influye-social-media-lista-

compra.html . Consultado el día 13 de julio del 2012.

http://www.globalstd.com/index.php?option=com_content&view=article&id=2

17:marketing-20&catid=1:otros-estandares . Consultado el día 17 de julio del

2012.

81

ANEXOS

82

ANEXO A Entrevista a los Gerentes

1. ¿Cuáles son los medios que utiliza la empresa para dar a conocer sus productos?

Venta Directa Telemarketing Internet Otros

2. ¿Conoce sobre los nuevos medios de información en la web para promocionar productos?

Si No ¿Cuáles conoce?

Facebook Twitter My Space Sonico Linkedin Otros

¿Cuáles?__________________________________________ Ninguna__ ¿Por qué?

3. ¿Utiliza alguna en la organización?

Si No ¿Por qué?

4. ¿Conoce la influencia e importancia que tiene el Internet para posicionar productos en el mercado?

Si__ ¿Razón más importante? No__ ¿Por qué?

5. ¿Cuentan con una página web para comercializar productos?

Si__ ¿Por qué? No__ ¿Por qué?

6. ¿Seria rentable para la organización crear una página de preventa donde se muestre las características y beneficios de los productos?

Si__ ¿Razón más importante? No__ ¿Por qué?

7. ¿Considera que promocionar productos en las redes sociales tenga gran valor para posicionar la empresa en el mercado?

83

Si __ ¿Razón más importante? No__ ¿Por qué?

8. ¿Piensa que los clientes estarían satisfechos con la información obtenida de la página web?

9. ¿Cree que se podrían conseguir clientes potenciales a través de medios electrónicos?

Si__ ¿Razón más importante? No__ ¿Por qué?

10. ¿Considera que se lograría tener una buena relación y comunicación con los clientes actuales y potenciales por Internet?

Si__ ¿Razón más importante? No__ ¿Por qué?

11. ¿Con cual de los siguientes recursos cuenta la empresa para implementar el Marketing a través de la web? Humanos __ Tecnológicos __ Financieros __ Ninguna__ ¿Por qué?

12. ¿La empresa estaría dispuesta a invertir en el uso e implementación del Marketing 2.0?

Si__ ¿Razón más importante? No__ ¿Por qué?

84

ANEXO B 1. ¿A través de que medio se entero de la existencia de Greif Venezuela

C.A?

Telemarketing Venta Directa

Por referencia Periódico Evento Internet

2. ¿A parte de Greif Venezuela C.A cuenta con otros proveedores?

Si No ¿Cuáles?

3. A continuación se presentan 7 logos de proveedores de envases industriales, señale el que reconoce

Tabla N°18: Marcas reconocidas

Opciones Logos

Siempre Casi siempre

Algunas veces

Casi nunca Nunca

85

4. Indique el nivel de importancia que tiene para su empresa utilizar internet en el funcionamiento de diversos programas de uso habitual como: Contabilidad, abastecimiento y relación con los proveedores:

Muy importante Importante Indiferente Poco

importante No importa

5. Califique las características que le gustaría encontrar de un proveedor

en la Web, donde 3 es la puntuación más alta y 1 el más bajo.

Escala

Opciones

1 -

2 3 +

Mostrar información básica de la empresa Catalogo de productos y/o servicios con la oportunidad de realizar pedidos

Exhibir productos y /o servicios a efectos de muestra Realizar compras automatizadas, con carro de compra y cobro online

6. Califique la importancia que tiene para usted visualizar en los

contenidos, la siguiente información

Escala

Opciones

1 -

2 3 +

Actualización permanente Noticias e información relativa al sector y novedades Promociones Catalogo de productos Listado de precios Notas o contenidos de interés general

86

7. Señale el medio de pago a través de la web se adapta mejor a su preferencia:

Cheque Electrónico Transferencia de fondos Factura electrónica Tarjeta de crédito Registro de Deposito bancario

8. Según su grado de preferencia como cuales serian los medios promocionales para mostrar los productos:

E-mail Página Web Redes sociales Blogs o foros de discusión 9. En cuales de las redes sociales prefieren aceptar publicidad:

Twitter Hi 5 Sónico MySpace Facebook

10. ¿Cuál de las opciones que se describen a continuación, es la modalidad de compras Web que mejor se adapta a su preferencia?

Realizando el pedido en la web y usar servicio Courier

Realizando el pedido en la web y recoger mercancía en la tienda

Realizar pedido vía telefónica pero con la distribución habitual

Realizar el pedido por la web con la distribución habitual

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11. Según su criterio con que frecuencia se debería actualizar la información en la página web

Diaria Semanal Quincenal Mensual Bimensual

12. ¿La empresa hace uso de las redes sociales?

Si No ¿Cuáles?

Facebook Twitter My Space Linkedin Sonico Todas las anteriores

13. ¿La organización que representa cuenta con una página web?

Si No

88

ANEXO C

Actividades

Tiempo

ene-

12

feb-

12

mar

-12

abr-

12

may

-12

jun-

12

jul-1

2

ago-

12

Tota

l en

mes

es

Planificación de la Investigación X X X X X X 6 Prueba el Instrumento X 1 Aplicación del Instrumento X X 2 Recolección de Datos X 1 Análisis e interpretación de los datos recabados X 1 Redacción de informe final X X 2 Defensa X 1

Total 14

89

90

91

ANEXO F

UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ

TRABAJO DE GRADO II

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES

ESCUELA DE MERCADEO

San Diego, ___/___/___

Nombre: __________________________

Lugar de trabajo:____________________ Cargo:_____________________

Sirva la presente para solicitar su valiosa colaboración para la validación del

instrumento a fin de realizar la investigación correspondiente al trabajo de

grado titulado ESTRATEGIAS DE MARKETING 2.0 COMO

HERRAMIENTA PARA MEJORAR LA PARTICIPACIÓN EN EL

MERCADO E INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA EMPRESA

GREIF VENEZUELA C.A para optar a título Licenciada en Mercadeo, de la

Facultad de Ciencias Sociales de la Universidad José Antonio Páez.

A continuación se le presentan las instrucciones para el llenado del

instrumento.

Lea cuidadosamente cada propuesta

Marque con una X la opción que considere adecuada

El instrumento consta de una parte A con 12 Preguntas, una parte B con 13

preguntas, las cuales tendrán una sola respuesta.

La información suministrada por usted es de carácter confidencial, y los datos

obtenidos serán utilizados sólo para fines académicos.

Agradeciendo, de antemano, su valiosa colaboración.

Atte. Vanessa Quintero.

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