TEHNICI DE COMUNICARE - suport de curs – Partea II Comunicarea î n marketing

  • View
    33

  • Download
    3

Embed Size (px)

DESCRIPTION

TEHNICI DE COMUNICARE - suport de curs Partea II Comunicarea n marketing. - PowerPoint PPT Presentation

Transcript

  • mbuntirea eficacitii organizaionale a administraiei publice locale i a instituiilor deconcentrate din judeul Alba prin furnizare de programe de instruire pentru dezvoltarea i perfecionarea abilitilor de comunicare n sfera public i comunicare n limba strin ale angajailor, cu scopul atingerii unor cerine i standarde impuse de Uniunea European, cod SMIS 22763

    Beneficiar proiect: Universitatea 1 Decembrie 1918 din Alba Iulia

    Programul Operaional Dezvoltarea Capacitii Administrative 2007-2013http://www.fonduriadministraie.ro - Inovaie n administraie

    http://www.podca22763.ro

  • mbuntirea eficacitii organizaionale a administraiei publice locale i a instituiilor deconcentrate din judeul Alba prin furnizare de programe de instruire pentru dezvoltarea i perfecionarea abilitilor de comunicare n sfera public i comunicare n limba strin ale angajailor, cu scopul atingerii unor cerine i standarde impuse de Uniunea European, cod SMIS 22763

    Beneficiar proiect: Universitatea 1 Decembrie 1918 din Alba Iulia

    Programul Operaional Dezvoltarea Capacitii Administrative 2007-2013http://www.fonduriadministraie.ro - Inovaie n administraie

    http://www.podca22763.ro

  • 23.01.2014http://www.podca22763.ro*http://www.podca22763.roComunicare reprezint procesul prin care informaiile despre organizaie i despre produsele sale sunt diseminate ctre pieele int.

    Scopul comunicrii nu este doar acela de a determina o prim achiziionare a produsului, ci i de a genera satisfacie post cumprare i de a determina cumprri repetate ale acestuia. 23.01.2014*

    http://www.podca22763.ro

  • 23.01.2014http://www.podca22763.ro* - Elaborarea mesajului comunicaional reprezint una dintre cele mai subiective decizii privitoare la comunicare. Chiar dac mesajul poate fi dezvoltat cu ajutorul cercetrilor de marketing, nu exist o strategie garantat pentru toate produsele, pieele sau organizaiile. Fiecare situaie individual va determina dac mesajul este amuzant, informaional sau greu de vndut. Indiferent de formatul mesajului, acesta trebuie s fie dezirabil de ctrei cei crora le este adresat.

    23.01.2014http://www.podca22763.ro*

    http://www.podca22763.ro

  • mbuntirea eficacitii organizaionale a administraiei publice locale i a instituiilor deconcentrate din judeul Alba prin furnizare de programe de instruire pentru dezvoltarea i perfecionarea abilitilor de comunicare n sfera public i comunicare n limba strin ale angajailor, cu scopul atingerii unor cerine i standarde impuse de Uniunea European, cod SMIS 22763Beneficiar proiect: Universitatea 1 Decembrie 1918 din Alba Iulia

    Programul Operaional Dezvoltarea Capacitii Administrative 2007-2013http://www.fonduriadministraie.ro - Inovaie n administraie

    http://www.podca22763.ro

  • 23.01.2014http://www.podca22763.ro*Managerii de marketing au la dispoziie mai multe tehnici / instrumente de comunicare:

    Publicitatea MixulPromovarea vnzrilor comunicriiVnzarea personal de marketingRelaiile publiceManifestrile promoionale

    23.01.2014http://www.podca22763.ro*

    http://www.podca22763.ro

  • 23.01.2014http://www.podca22763.ro*PUBLICITATEA : a fost definit sub diverse forme, dintre care amintim n cele ce urmeaz doar cteva:arta de a convinge consumatorii;orice form de transmitere impersonali remunerat a informaiei, efectuat prin intermediul mediilor de comunicare, ndreptat ctre un public inti n care se identific un emitent al crui scop este stimularea cererii fa de un produs sau schimbarea opiniei / comportamentului consumatorilor n legtur cu acesta;orice form pltit de prezentare impersonali promovare a ideilor, bunurilor sau serviciilor de ctre un anuntor identificat.

    23.01.2014http://www.podca22763.ro*

    http://www.podca22763.ro

  • 23.01.2014http://www.podca22763.ro* Obiectivele publicitii:

    de informare de persuasiune de reamintire 23.01.2014http://www.podca22763.ro*

    http://www.podca22763.ro

  • 23.01.2014http://www.podca22763.ro*Mediile publicitii:

    presa scris radioul televiziunea publicitatea direct publicitatea exterioar

    23.01.2014http://www.podca22763.ro*

    http://www.podca22763.ro

  • 23.01.2014http://www.podca22763.ro* PROMOVAREA VNZRILOR

    poate fi definit drept un ansamblu de activiti, ndreptate ctre intermediari, vnztori sau consumatori, n scopul stimulrii creterii vnzrilor, pe termen scurt23.01.2014http://www.podca22763.ro*

    http://www.podca22763.ro

  • 23.01.2014http://www.podca22763.ro* Promovarea vnzrilor se poate adresa urmtoarelor grupuri distincte:- vnztorilor, care alctuiesc reeaua de vnzri i care pot fi controlai n mod direct de ctre productori;- intermediarilor, care faciliteaz transferul produsului de la productor la consumatorul final; - prescriptorilor, care recomand, cu autoritate i n cunotin de cauz, produsul;- consumatorilor finali, n cazul crora cele mai cunoscute instrumente de promovare a vnzrilor sunt: cupoanele, soldurile, concursurile, mostrele, degustrile, demonstraiile etc.

    23.01.2014http://www.podca22763.ro*

    http://www.podca22763.ro

  • 23.01.2014http://www.podca22763.ro*RELAIILE PUBLICE pot fi definite drept un ansamblu de activiti desfurate de o ntreprindere n scopul ctigrii ncrederii, sprijinului, respectiv acceptrii publicului vizat, n legtur cu produsele sau activitile acesteia23.01.2014http://www.podca22763.ro*

    http://www.podca22763.ro

  • 23.01.2014http://www.podca22763.ro*Instrumente ale relaiilor publice: publicaii speciale pentru clieni;publicaii speciale cu ocazia anumitor aniversri, inaugurri;organizarea de conferine, colocvii, seminarii;organizarea unor cltorii de studii; crearea i difuzarea de filme; acordarea de interviuri; nfiinarea de fundaii i susinerea unor aciuni de caritate; onferine i declaraii de pres; cultivarea relaiilor cu: personaliti, lideri de opinie; sponsorizarea anumitor activiti i altele.

    23.01.2014http://www.podca22763.ro*

    http://www.podca22763.ro

  • 23.01.2014http://www.podca22763.ro*MARKETING DIRECT- poate fi definit drept un sistem interactiv de marketing prin intermediul cruia ntreprinderea i vinde produsele fr a apela la intermediari, fcnd apel la publicitatea directi la comunicarea direct cu consumatorul final. 23.01.2014http://www.podca22763.ro*

    http://www.podca22763.ro

  • 23.01.2014http://www.podca22763.ro*Avantajele practicrii sistemului de marketing direct pentru vnztor sunt: permite selectarea clienilor; ofer posibilitatea utilizrii unor mesaje personalizate;faciliteaz estimarea eficienei, prin intermediul rspunsurilor obinute.

    23.01.2014http://www.podca22763.ro*

    http://www.podca22763.ro

  • 23.01.2014http://www.podca22763.ro*Instrumentele utilizate cu cea mai mare frecven n marketingul direct sunt: cataloagelevnzarea prin coresponden vnzarea prin telefonvnzarea prin televiziunevnzarea prin internetvnzarea prin radio reviste i alte publicaii.

    23.01.2014http://www.podca22763.ro*

    http://www.podca22763.ro

  • 23.01.2014http://www.podca22763.ro*Primele minute ale contactului direct cu clientul sunt capitale A. Prezentarea Bun ziua, domnule.Sunt(numele i funcia) de la firma..B. Gestionarea spaiului - Pot fi definite 4 zone concentrice n jurul unei persoane, corespunztoare urmtoarelor distane: distana intim, distana personal, distana social, distana public.

    23.01.2014http://www.podca22763.ro*

    http://www.podca22763.ro

  • 23.01.2014http://www.podca22763.ro*C. Frazele de ncepere- Prin intermediul acestora trebuie captat imediat interesul clientului (= orice l-ar face pe client s ctige ceva)- Dup formulele de prezentare, vnztorul i anun scopul vizitei dup care va trece la faza de descoperire a nevoilor clienilor.

    23.01.2014http://www.podca22763.ro*

    http://www.podca22763.ro

  • 23.01.2014http://www.podca22763.ro*I. Prezentarea ofertei:Se realizeaz pornind de la nevoile reale ale consumatoruluiEtapele prezentrii:Prezentarea general a produsului (trsturile generale ale mrcii sau mrcilor pe care le recomand)Prezentarea trsturilor particulare ale mrcilor (design, capacitate, consum de energie etc.)Prezentarea avantajelor produsului (se pune accentul pe avantajele pe care produsul le are pentru utilizator) Prezentarea avantajelor cutate de client (n funcie de preferinele i criteriile de selecie utilizate de ctre acesta).

    23.01.2014http://www.podca22763.ro*

    http://www.podca22763.ro

  • 23.01.2014http://www.podca22763.ro*II. Tratarea obieciilor clienilor:Clasificarea obieciilor Obiecii nesincere ascund altceva dect ceea ce exprim clientul. Apar mai ales la nceputul sau la sfritul ntrevederii. Obiecii sincere - in de evoluia normal a procesului de nelegere de ctre client i de calitile produsului. Pot s apar n orice faz a ntrevederii. Obieciile pretext sunt obiecii de principiu, care ascund, de obicei, un motiv de refuz, fr legtur cu obiectul vnzrii.

    23.01.2014http://www.podca22763.ro*

    http://www.podca22763.ro

  • 23.01.2014http://www.podca22763.ro*Atitudinea fa de obiecii Nu v temei de obiecii!Nu-l ntrerupei pe client!Evitai cu orice pre confruntarea!ncercai s nlocuii n dicuii pe nu cu da..darNu dramatizai situaia, rmnei calm, degajatNu v blocai pe o obiecie dificil, nu cutai soluii disperate Prevenii obieciile.

    23.01.2014http://www.podca22763.ro*

    http://www.podca22763.ro

  • 23.01.2014http://www.podca22763.ro* - Dac obieciile sunt sincere, vnztorul va trebui s-i continue demonstraia. Poate fi utilizat tehnica transformrii obieciei n argument, artnd, de exemplu, care ar fi fost dezavantajele dac produsul ar fi avut n plus ceea ce voia clientul.

    23.01.2014http://www.podca22763