Upload
others
View
5
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
1
El preu� És la quantitat de diners que entreguem al
venedor per l’adquisició d’algun producte. Depèn de: cost, demanda, competència,…
� A més del preu mirem: les condicions de pagament, els serveis,...
� Element important en la política de màrquetingperquè té repercussió en la demanda i en les vendes.
Fixació segons demanda� Normalment com més elevat és el preu d’un bé, menys
demanda té.
� També existeixen béns que com més cars mésdemanda: béns de prestigi i associació de preu a qualitat.
� Es pot analitzar la informació que tenim sobre consumidors, enquestes, per conèixer la corba de demanda...
2
Hi ha dos tipus de demanda
• Elàstica : variacionsimportants de la demanda amb petitesvariació del preu del bé (el cinema)
• Inelàstica : poca variació quan varia el preu (béns necessariscom el pa o que creen addicció com el tabac)
Pot existir una gràfica completament vertical o horitzo ntal?
Fixació de preus basada en costos� Afegim al cost del
producte un determinat marge de benefici
� Per exemple, nosaltres volem afegirun 30% de margebenefici sobre el costd’un producte que enscosta produir 10 euros. El vendrem a 13 euros.
3
Fixació de preus basada en la competència
� Preu semblant al de la competència: productes poc diferenciats
� Preu per sota de la competència
� Preu per sobre de la competència: quanclient considera el nostre producte millor
� Si al sector hi ha una empresa líder es potfer:
◦ Seguir al líder
◦ Posar preus de manera independent
Estratègies de preus� Preus màxims : preu alt i target exclusiu i elitista
(Nespresso). Després es baixa el preu i es fa mésaccesible
� Preus de penetració : preu més baix que la competènciaamb intenció d’aconseguir més clients. Risc de guerra de preus (Pepephone)
4
Estratègies de preus (II)
• Preus psicològics :– Preu acostumat o habitual: preu productes
consum freqüent (llet)– Preu de prestigi: preu alt lligat amb qualitat o
classe– Preu arrodinit: 4,99 en comptes de 5– Preu segons valor percebut vs. satisfacció– Preu de referència
• Preus en funció del cicle de vida del producte
La promoció� Tècniques de màrqueting que tenen com a
finalitat comunicar les característiques del producte per crear desig de consum,
� Instruments de Promoció
1. Publicitat
2. Promoció de les vendes
3. Venda personal
4. Relacions públiques
5
1. Publicitat� Funcions: informar i persuadir
� Objectius:
◦ Cridar l’atenció: sorpresa, impacte,...
◦ Despertar l’interès
◦ Trobar un desig
◦ Aconseguir una actuació
Transmetre missatge a través de mitjansde comunicació, pagat per l’empresa per
influir en el consumidor/a
Principis de la publicitat� Senzillesa: missatge senzill per captar
gran públic
� Originalitat: innovació
� Repetició: missatge que quedi gravat(cançons, eslògans, frases fetes,...)
� Oportunitat: nadal joguines
� ¿Sinceritat? No hauria d’enganyar
Busca un exemple d’anunci i analitza’l
6
Mitjans de publicitat� Televisió
� Ràdio
� Premsa i revistes
� Publicitat exterior: tanques, cartells,..
� La Xarxa: youtube, facebook,...
Etapes del misatge publicitari
• Investigació de mercat: públic? vendes?
•Determinar l’estratègia a seguir: segment?
•Elaboració de l’anunci: mitjà? Públic receptor?
7
2.Promoció de les vendes� Intent d’augmentar les vendes durant període curt
de temps.
� Per què? Liquidar estocs, augmentar quota de mercat,...
� Tècniques:
◦ Rebaixes temporals ( Dia sin IVA en MediaMarkt)
◦ Regals que acompanyen el producte
◦ Més per menys
◦ Demostració característiques en el mateix lloc de venda
• No cal abusar de les promocions
3. La venda personal� Relació directa, venedor/a i client/a
� Venedor pot ampliar característiques del producte �Comercials
� Figura visible de l’empresa: bona impressió
� El venedor ha de ser coneixedor del mercat, persuadir i convèncer
8
Relacions públiques� Intenten potenciar les relacions que l’empresa manté
amb altres agents socials, tant a dins com a fora de l’empresa.
� Com? Venent una imatge
◦ Col·laboració amb entitats benèfiques (barça unicef)
◦ Conferències, patrocinar, fundació,…
◦ Personalitats públiques (Banc Sabadell Guardiola)
� Quan?◦ Empresa desconeguda (Ing i Matias Prats)
◦ Desprestigi
◦ Canvi d’imatge del consumidor de l’empresa (Carrefour bosses plàstic)
La distribució� La distribució inclou totes les activitats que permeten
posar el producte a la disposició del client.
� Cal agrupar tots els productes que necessita el comprador en un punt de venda i facilitar que el consumidor pugui disposar del producte en les quantitats que necessita.
Crea utilitat del producte (en espai i temps)
9
Funcions de la distribució� Transport � mitjà, freqüència, proximitat...
� Emmagatzemmatge intermig � costos!
� Informació i assessorament al client
Canals de distribució� Un canal de distribució és el recorregut que segueix
el producte des de la seva fabricació fins que arriba a mans del consumidor.
� Segons propietat del canal
◦ Directes ���� sense intermediaris: productor-consumidor
◦ Indirectes ���� intermediaris
� Canal Curt: un sol intermediari
� Canal llarg. Diversos intermediaris
10
Tipus d’intermediaris� Majoristes: compren als productors i venen a altres
intermediaris (altres majoristes o detallistes) �comerç a l’engròs
� Detallistes: venen al consumidor final � venda al detall (supers, botigues, grans superfícies)
• Venda sense botiga� Vending: màquines café
� Televenda
� Internet
� Mercats ambulants
Tipus d’intermediaris (II)• La franquícia és un contracte entre:
- franquiciador (productor): cedeix llicènciad’una marca a canvi d’un royalty periòdic. Ofereixel producte, la marca, fórmula comercial i know-how
- franquiciat (detallista): compra la franquíciai posa el local, publicitat local, llocs de treball,…
11
Estratègies de distribució� Completa l’esquema de la pàg. 245, 246
� Distribuicó exclusiva
� Distribució intensiva
� Distribució selectiva
�Llegeix la pàg. 247
El marxandatge
� Amb l’aparició de l’auto-venda (el consumidor agafa els productes per ell mateix) el paper del dependent deixa de ser important; el propiproducte, voltat de marques de la competència, ha de vendre’s a si mateix.
� El marxandatge són aquells mitjans que ajudena donar sortida al producte en el punt de venda.
12
El marxandatge� Quan col·loquem el producte hem de saber que
existeixen unes zones fredes i unes altres calentes, que són aquelles on es ven més.
� Hi ha diverses tècniques. Per exemple en IKEA has de fer tot el recorregut amb la qual cosa acabes veient tots els productes.
� Està comprovat que el client té més facilitat perveure els productes que estan a l’alçada dels seusulls, millor il·luminats,…
� També que determinades músiques inciten més a comprar certs productes (botigues de roba)
Elements de Marxandatge� Cartells: llampants, atractius
� Situació del producte
� Presentació en piles de productes
� Quantitat de producte
� Decoració
� Situar uns productes al costat d’altres o en una zona determinada (cervesa i patates a prop)
� Moviment, llum, música
� Organització de concursos
� Organització de tast de producte
13
Màrquting: Nespresso
� Política de producte
◦ Segment mercat?
◦ Tipus mercat?
� Política de preus?
� Política de distribució?
� Política de comunicació?
◦ Marca?
◦ Qui i quin eslògan?
◦ Imatge? Posicionament?
Fes tu un altre exemple
Llegeix la pàg. 250