Tema 6. STUDIEREA PIEŢEI

1. Rolul şi sfera investigaţiilor de piaţă. Factorii evoluţiei pieţei.

2. Cercetarea dimensiunilor şi structurilor pieţei.

3. Studierea cererii de mărfuri.

4. Cercetarea ofertei.

5. Particularităţile cererii şi ofertei în cadrul pieţei de bunuri de utilizare

productivă.

ROLUL ŞI SFERA INVESTIGAŢIILOR DE PIAŢĂ. FACTORII EVOLUŢIEI PIEŢEI.

Principalele direcţii de studiere a pieţei:

1. Studierea cererii de mărfuri (servicii):

- dimensiunile cererii

- structura cererii (repartizarea spaţială)

- evoluţia în timp

- nevoile de consum (ca izvor a cererii)

- consumatorii şi utilizatorii (ca purtători ai cererii)

- comportamente, motivaţii de cumpărare.

2. Studierea ofertei de mărfuri:

- volumul

- structura

- gradul de diversificare

- localizarea în spaţiu

- nivelul competitivităţii

- “vârsta produselor” etc. (ciclul de viaţă la care se găsesc produsele).

3. Studierea preţurilor:

- modalităţile de formare

- raporturi dintre preţuri la diferite produse

- interdependenţe ofertă-preţ-cerere

- perspectivele preţurilor.

4. Studierea reţelei de distribuţie:

- nivelul de dezvoltare

- forme, canale, circuite de distribuţie

- particularităţile distribuţiei pe categorii de produse.

5. Alte probleme:

- studierea factorilor economici generali (politica economică, legislaţie etc.)

- gradul de pătrundere a întreprinderii pe piaţă

- forme de promovare a vânzărilor

- receptivitatea clienţilor faţă de noi produse

- studii comparative ale produselor competitive etc.

Factorii evoluţiei pieţei:

1. Factorii care influenţează oferta mărfii (volumul producţiei, varietăţile posibile

ale produselor, nivele de calitate);

2. Factorii care influenţează cererea pentru producţie, capacităţile de producţie,

tehnologiile, posibilităţile construirii noilor capacităţi de producţie.

Cererea pentru bunuri de larg consum – demografia, factorii economici, factorii

sociali, factorii culturali.

3. Factorii care determină cadrul manifestării şi confruntării cererii şi ofertei:

reţeaua comercială existentă, calitatea infrastructurii, nivelul competitivităţii în

cadrul pieţei, sistemul legislativ al ţării.

CERCETAREA DIMENSIUNILOR ŞI STRUCTURILOR PIEŢEI.

2

Cercetarea dimensiunilor pieţei

Drept elemente de baza în cercetările de piaţă, sînt considerate: l) capacitatea

pieţei; 2) dinamica; 3) distribuţia spaţială; 4) structura internă.

Direcţii

I. Stabilirea dimensiunilor cantitative ale pieţei.

1. capacitatea pieţei efective:

- volumul vânzărilor;

- volumul exportului-importului;

- numărul consumatorilor

Capacitatea pieţei efective exprimă volumul tranzacţiilor desfăşurate într-o

unitate, adică vînzările şi cumpărările din comerţ.

Metodele de investigare în ceea ce priveşte obţinerea informaţiilor necesare de

stabilire a volumului vînzărilor sînt:

a) analiza datelor din statistica circulaţiei mărfurilor;

b) analiza datelor din bugetele de familie, ce completează statistica circulaţiei

mărfurilor;

c) sondajul statistic, care detaliază volumul vînzărilor şi, prin urmare, dimensiunile

unor pieţe particulare;

d) volumul exportului (importului) de mărfuri;

e) balanţele de produse (exprimate în unităţi naturale) reprezintă o metodă de

stabilire a volumului exportului (importului) atunci cînd acesta nu se poate

determina în mod direct — ca diferenţă între producţia internă şi consumul intern.

Atunci cînd consumul efectiv nu se cunoaşte, acesta este substituit cu indicatorul

numit consum aparent;

Consumul aparent constă din producţie, import, export.

f) este foarte important a se cunoaşte numărul cumpărătorilor pentru

estimarea capacităţii pieţei.

3

2. capacitatea pieţei potenţiale :

- potenţialul de absorbţie

- potenţialul de export

- efectivul şi structura nonconsumatorilor.

Cercetarea capacităţii pieţei potenţiale are însă un

grad mult mai ridicat de complexitate decît în cazul pieţei efective.

3. cota de piaţă:

Cota de piaţă este un raport între o subdiviziune a pieţei şi ansamblul

acesteia. Ea se referă la ponderea ce revine unei întreprinderi pe piaţa unui grup de

produse din care face parte, a unei ţări în importurile (exporturile) altei ţări etc. O

deosebită importanţă practică o are utilizarea acestui indicator pentru a exprima

poziţia unei întreprinderi în cadrul pieţei, cu deosebire în situaţia unor pieţe

concurenţiale.

II. studierea localizării activităţii pe piaţă (aria).

1. gradul de concentraţie al pieţei:

- repartizarea teritorială a vânzărilor

- densitatea reţelei comerciale

- gradul de răspândire a unităţilor de vânzare

0<c <1 întreprinderea are o repartiţie a vânzărilor uniformă.

2. gravitaţia comercială:

- legea gravităţii comerciale (legea lui Reilly)

- factorul de enerţie (legea lui Converse)

- delimitarea zonelor de influenţă (hărţi comerciale: măsura în care localităţile

mai mari atrag consumatorii în localităţile mai mici pentru a face cumpărături)

Principalele direcţii în care se orientează cercetarea de marketing, se referă la

concentrarea spaţială a activităţii de piaţă, la gravitaţia comercială şi migraţia

cererii, la gradul de solicitare a reţelei comerciale.

4

A. Gradul de concentrare a pieţei este un indicator spaţial sintetic, ce exprimă

modul amplasării în spaţiu a tranzacţiilor de piaţă. Acesta este dereminat de mai

mulţi indicatori: densitatea reţelei de distribuţie, densitatea volumului activităţii de

piaţă, repartizarea teritorială a vînzăriîor (harta vînzărilor) în funcţie de gradul de

comunicare etc.

Un instrument deosebit de utilizat, în special pentru evaluarea localizării activităţii

pe diverse pieţe externe, este coeficientul de concentrare. Acest indicator se poate

raporta nu numai la concentrarea geografică a exporturilor şi importurilor, ci şi la

concentrarea structurală pe grupe de mărfuri a activităţii pe pieţele externe. Cu

ajutorul coeficientului de concentrare Gini (C), gradul de concentrare a pieţei se

deduce astfel:

unde pi este ponderea faţă de unitate a pieţelor în totalul exportului (importului)

ţării respective; n - numărul pieţelor unde se exportă (importă). Valoarea acestui

coeficient (C) este între 0 şi l, mergînd de la o distribuţie spaţială uniformă pînă la o

concentrare geografică maximă.

B. Gravitaţia c o m e r c i a l ă reprezintă fenomenul atracţiei exercitate de reţeaua

comercială a unui oraş asupra populaţiei şi este legată de distribuţia în teritoriu a

consumului. Gravitaţia comercială trebuie să dea răspuns la întrebările: care este

izvorul şi cauza concentrării pieţei? Cum se măsoară ea? Este un proces normal sau

unul forţat deplasarea cererii în căutarea ofertei de la sat la oraş? în ce direcţie se

modifică sau ar trebui să se modifice gradul actual al concentrării pieţei? Un

răspuns în acest sens oferă studiile referitoare la migraţia cererii de mărfuri din

localităţi urbane mici spre cele mari, aflate în apropiere.

Există o proporţie medie: cererea care migrează către alte localităţi are o pondere

mai ridicată în cazul unor grupe de mărfuri şi unor categorii de consumatori. Astfel,

5

un caracter migratoriu deosebit de pronunţat este propriu cererii cumpărătorilor

rurali, îndeosebi pentru mărfurile nealimentare, de folosinţă periodică şi rară.

Metodele cu ajutorul cărora se cuantifică intensitatea fenomenului gravitaţional, se

delimitează în două mari categorii: deterministe şi probabilistice.

a) Metodele deterministe, sînt elaborate de profesorul american W. J. Reilly, care,

observînd că oraşul atrage cererea populaţiei din localităţile din jur, a stabilit că

forţa de atracţie se află în legătură directă cu mărimea acestuia (exprimată prin

numărul de locuitori) şi în legătură inversă cu pătratul distanţei de la aceste

localităţi. Această relaţie, numită «lege a gravitaţiei comerciale», a fost

formulată astfel: două centre urbane A şi B atrag cumpărătorii dintr-o localitate

intermediară (T) mai mică, în raport direct proporţional cu numărul locuitorilor

acestor centre şi în raport invers proporţional cu pătratul distanţei dintre

localitatea considerată (T) şi centrele A şi B, respectiv:

unde Ca şi Cb exprimă cumpărările atrase de centrele urbane A şi B; Pa şi Pb

populaţia centrelor A şi B; Da şi Db distanta de la localitatea considerată pînă la

localitatea A sau B.

Pe baza acestei relaţii se poate delimita aria de influenţă a localităţilor mari faţă de

localităţile mici, se pot alcătui harţi comerciale ale unor zone. Limitele de

demarcaţie între zonele de influenţă ale centrelor care exercită atracţia comercială

rezulta pentru situaţiile în care forţele de atracţie ale oraşelor A şi B

sînt egale, deci — = l. Pornind de la această egalitate şi notînd: că Da şi Db

alcătuiesc distanţa pînă la punctul căutat x (punct de interferenţă), determinăm

distanţa de la punctul x pînâ la centrul B prin următoarea formulă:

Prin utilizarea relaţiei de mai sus se obţine informaţia necesară pentru elaborarea

hărţilor comerciale ale localităţilor A si B. Pornind de la aceste relaţii, P. D.

Converse a stabilit factorul de inerţie, unde proporţia dintre cererile atrase de

6

centrul A (respectiv Ct) şi cele care rămîn a fi satisfăcute în localitatea T, sînt notate

cu Ch. El stabileşte cifra 4 pentru valoarea factorului de inerţie, ajungînd la

următoarea relaţie:

Pentru a afla forţa de atracţie manifestată în localităţile A şi B, obţinem relaţiile:

Aceste formule sînt larg răspîndite atît pentru demonstraţii teoretice, cît şi în cadrul

unor cercetări practice. Cu toate acestea, studiile ulterioare au pus în evidenţă

limitele lor, caracterul relativ rigid pe care-1 dovedesc alunei cînd urmează a fi

aplicate în practică. Astfel, se reproşează că ele ar reduce schema gravitaţiei

comerciale, lăsînd pe dinafară următorii factori: gradul diferit de modernizare a

magazinelor de la o localitate la alta, nivelul aprovizionării, calitatea serviciilor

comerciale oferite etc.

b) Modelele probabilistice prevăd opţiunea cumpărătorilor pentru o alternativă de

aprovizionare, alegerea între mai multe centre comerciale posibile, în acest sens,

poate fi menţionat modelul care are la bază, în esenţă, doi factori: 1) mărimea

centrelor comerciale de atracţie, exprimată prin suprafaţa comercială cu care sînt

dotate acestea; 2) timpul necesar deplasării cumpărătorilor pînă la aceste centre .

Din calcule rezultă probabilitatea că un consumatori cu domiciliul într-un anumit

punct trebuie să se deplaseze la un centru comercial.

c) Gradul de solicitare a reţelei comerciale presupune o cercetare mai profundă a

pieţei, atunci cînd ea nu diferă prea mult între cartierele unei localităţi

(atractivitatea unui centru comercial), precum şi deplasarea către anumite unităţi

comerciale. Aceste mişcări haotice iau forme şi direcţii ce se supun unor legităţi.

Studiate atent, ele pot oferi agenţilor economici suportul necesar pentru

argumentarea unor decizii, cum ar fi amplasarea „ noilor obiective comerciale,

7

profilul unităţilor, stimularea sau abandonarea vechilor vaduri comerciale, crearea

unor noi vaduri, distribuţia raţională pe zone a mărfurilor etc.

III. studierea structurii pieţei (segmentarea)

1. segmentarea pieţei:

- etapele segmentării: a) alegerea criteriilor de segmentare

b) studierea caracteristicilor fiecărui segment

c) alegerea unuia sau mai multor segmente

d) definirea politicii de Marketing pentru fiecare segment

SEGMENTAREA PIEŢEI

Un segment în cadrul pieţei trebuie să corespundă cerinţelor:

1. segmentul trebuie să fie identificabil (să poată fi descris în termenii nevoilor şi

preferinţelor specifici).

2. Segmentul trebuie să fie măsurabil după numărul consumatorilor şi după cererea

potenţială.

3. Segmentul trebuie să fie suficient de mare pentru a justifica elaborarea unei

strategii separate de Marketing.

Segmentarea – evidenţierea unor grupuri omogene de consumatori.

Criteriile folosite în segmentarea pieţei:

1. criteriul geografic:

– după graniţe politice

– după condiţiile climaterice

– după graniţele dintre populaţii

2. criteriul demografic:

- după sex

- vârstă

8

- starea familiară

- mărimea familiei

- ciclul familiei

3. criteriul socio-economic:

- profesie

- studii

- venit

- clase sociale

4. criteriul psihologic:

- stilul de viaţă

- domeniul de activitate

5. modele de comportament a consumatorilor

- după magazinele vizitate

- timpul pentru efectuarea cumpărăturii

- impulsivitate de luare a deciziei de cumpărare

- cantitatea de produse cumpărate

- frecvenţa de cumpărare

6. modul de consum

7. predispoziţia cumpărătorului

- după gradul de cunoaştere a produsului

- problemele consumului

- aşteptările după utilizarea produsului.

Segmentarea dihotomică a pieţei - împărţirea succesivă a pieţei în două părţi

componente.

După sex: femei şi bărbaţi.

După vârstă: tineri şi foarte tineri.

9

După mediul de trai: rural şi urban.

După starea civilă: căsătoriţi şi necăsătoriţi.

După nivelul de instruire: superioare şi medii

Segmentarea permite definirea segmentelor de ordinul 2 unde:

N – nr. criteriului de segmentare a pieţei.

Segmentarea se face în dependenţă de intensitatea legăturii dintre segmente

Modelul Belson – pentru stabilirea intensităţii legăturilor.

Trei modalităţi de adaptare a întreprinderii la segmentarea pieţei:

1. strategie nedeferenţiată de Marketing.

2.

3. Strategia concentrării de MK

Segmentarea pieţei după Kothler

10

Complexul de Marketing al firmei

piaţa

Varianta 1Complexul de MKVarianta 2Complexul de MKVarianta 3Complexul de MK

Segmentul pieţei 1

Segmentul pieţei 2

Segmentul pieţei 3

Complexul de MK Segmentul pieţei 1

Segmentul pieţei 2

Segmentul pieţei 3

STUDIEREA CERERII DE MĂRFURI.

E foarte importantă pentru conducerea activităţii economice cunoaşterea unor

aspecte ale cererii de mărfuri: dimensiunile cantitative şi valorice, structura,

localizarea, modul de manifestare, motivaţia etc.

Dintre metodele mai importante de studiere a cererii, precum remarcă economiştii,

sînt: analiza vînzărilor de mărfuri, analiza dinamicii stocurilor de mărfuri, analiza

bugetelor de familie.

Analiza vînzărilor de mărfuri prevede cercetarea volumului de desfaceri,

raporturile cantitative şi calitative dintre produse, tendinţele în ceea ce priveşte

volumul şi structura desfacerilor. Acestea sînt trăsături ale cererii satisfăcute.

Cercetînd desfacerea, pot fi evidenţiate o serie de direcţii în evoluţia cererii, unde

se vor prelucra informaţiile cu ajutorul metodelor de analiză: metoda ritmului

mediu, coeficientul elasticităţii.

Analiza dinamicii stocurilor de mărfuri reflectă raportul stocurilor faţă de desfaceri,

corelarea cererii cu oferta de mărfuri, condiţiile aprovizionării cu mărfuri a

unităţilor comerciale şi modul caracteristic de manifestare a cererii de mărfuri.

Creşterea sau descreşterea stocurilor în reţeaua comercială indică variaţiile cererii

populaţiei, dacă oferta a permis satisfacerea cererii sau dacă s-a schimbat atitudinea

cumpărătorilor faţă de o marfa sau alta.

Bugetele de familie furnizează informaţii asupra purtătorilor cererii de mărfuri,

adică a populaţiei într-o varietate de structuri.

11

Ele reflectă veniturile pe surse şi cheltuielile pe grupe de mărfuri. Metoda bugetelor

de familie este una de analiză, întrucît cererea se fixează sub formă de cheltuieli

băneşti trecute, efectuate pentru procurarea mărfurilor, în urma analizei datelor din

bugetele de familie referitoare la veniturile băneşti ale populaţiei, se poate calcula

coeficientul de elasticitate a cheltuielilor totale de consum prin formula:

unde yi indică cheltuielile pentru procurarea produsului studiat de persoanele cu

venitul cel mai mic; y— cheltuielile pentru acelaşi produs la persoanele cu venit

mai mare; xi şi x,— venitul corespunzător celor două grupe de persoane.

În mod analogic se poate calcula coeficientul de elasticitate ce caracterizează

intensitatea dependenţei cererii de alţi factori de influenţă: venit, preţ, numărul

populaţiei, vîrstă, profit, cifra de afaceri, numărul salariaţilor etc. Astfel, formula de

calcul a coeficientului de elasticitate a cererii unui produs faţă de variaţia

veniturilor cumpărătoril'or este următoarea:

unde y reprezintă cererea pentru un produs;

x — venitul cumpărătorilor;

Δy; Δx — variaţia de la o perioadă de timp la alta a cererii, respectiv a venitului.

Practic, coeficientul de elasticitate se prezintă ca un raport între modificarea

procentuală a cantităţii cerute şi modificarea procentuală a factorului de influenţă

prin formula:

unde E este coeficientul de elasticitate a cererii;

x — factorul de influenţă (variabilă independentă);

Qc cantitatea cerută (variabilă dependentă);

Δ — modificarea variabilelor dependente şi independente.

b) Metodele de estimare indirectă reflectă cererea ca rezultat al ailor fenomene

economice sau demografice asupra cărora există informaţii. Astfel, datele despre

12

fondul de cumpărare al populaţiei reprezintă indicele calculat pe baza bilanţului

venitului şi cheltuielilor băneşti ale populaţiei.

Pentru fundamentarea deciziilor de marketing, o importanţă deosebită o are

studierea cererii de mărfuri a întreprinderii, unde obiectul cercetării se referă de

la materii prime şi materiale pînă la echipamente de investiţii. După cum se observă

în literatura de specialitate, purtătorii cererii de mărfuri ai întreprinderii sînt

reprezentaţi de agenţi economici: firme particulare, firme publice sau mixte,

companii de asigurări, administraţia publică etc.

STUDIEREA OFERTEI DE MĂRFURI.

Oferta este o categorie economică complexă, care reflectă cantitatea anumitor

mărfuri (servicii) pe care furnizorii sînt dispuşi să le cedeze cumpărătorilor. Oferta

se studiază ca o masă de mărfuri, evaluată cantitativ sau valoric, şi ca un proces

economic în cadrul căruia fluxul de bunuri şi servicii trece etape diferite de la

producţie pînă la stadiul de consum.

Oferta depinde de producţia de mărfuri şi include atît produsele existente în

circulaţie, cît şi pe cele care au ieşit din procesul de fabricaţie, dar se mai găsesc

încă în unităţile producătoare, fiind destinate pieţelor.

Oferta cuprinde totalitatea mărfurilor existente sub formă de stocuri în diversele

stadii ale circulaţiei (cu ridicata sau cu amănuntul) şi de stocuri de produse finite în

producţie, ce urmează să intre în circulaţie.

Oferta totală a mărfurilor se realizează prin comerţul interior şi presupune sumarea

cantităţilor oferite de toţi agenţii economici la un anumit preţ. Cantitatea ofertei

disponibile pentru vînzare are o tendinţă de creştere, pe măsura creşterii preţurilor.

13

Obiectul cercetării ofertei prevede cunoaşterea volumului şi structurii ei, evaluarea

dinamicii ofertei şi a raportului dintre componentele sale, stabilirea «vîrstei» şi

termenului de garanţie a produselor, stabilirea gradului de interacţiune şi de

coordonare între ofertă şi cerere, stabilirea elasticităţii ofertei în raport cu preţul etc.

Un aspect important al cererii ofertei o reprezintă studierea dinamicii ofertei, care

reflectă modificările afacerii sub acţiunea unor factori sociali, economici, tehnici.

Caracteristica completă a ofertei se realizează prin modificarea cantitativă şi

variaţia calitativă a ofertei, diversificarea şi înnoirea sortimentală ş.a. Dinamica

ofertei este reflectată de intensitatea proceselor de diversificare şi înnoire a

sortimentului.

Cercetarea structurii ofertei are drept scop stabilirea proporţiilor deţinute de

componentele acesteia în raport cu un anumit criteriu de structurare: conţinutul

material (mărfuri, servicii etc.), caracteristicile merceologice, cărei pieţe i se

adresează, caracteristicile tehnico-funcţionale, specificul formelor de manifestare a

cererii ş.a.

Un alt domeniu de studiere este cercetarea nivelului calitativ al ofertei comparativ

cu situaţia din perioada de referinţă şi în raport cu gradul în care oferta răspunde

exigenţelor cererii.

Creşterea cantitativă şi valorică a ofertei, datorită diversificării sortimentale, au

determinat sporirea preocupărilor cercetării de marketing cu privire la vîrsta ofertei,

adică durata prezenţei pe piaţă a produselor, însă durata de manifestare a cererii

pentru o anumită marfa are limite temporare. Literatura de specialitate numeşte

aceste durate perioada de ofertă şi, respectiv, perioada de cerere (solicitare),

intervalul de timp în care cele două perioade se suprapun este denumit perioada de

piaţă a unui produs.

Studierea vîrstei componentelor ofertei de mărfuri permite determinarea gradului

de uzură economică şi se referă la trei grupe de probleme: 1) stabilirea factorilor ce

determină durata şi structura ciclurilor de viaţă a componentelor ofertei;

14

2) determinarea etapei din ciclul său vital în care se află la un moment dat un

produs din cadrul ofertei şi estimarea evoluţiei acestuia în viitor; 3) evaluarea

informaţiilor dobîndite din studierea vîrstei componentelor ofertei în politica de

marketing a întreprinderii.

PARTICULARITĂŢILE CERERII ŞI OFERTEI ÎN CADRUL PIEŢEI DE BUNURI DE

UTILIZARE PRODUCTIVĂ.

PARITCULARITĂŢILE CERERII DE MĂRFURI ÎN CADRUL PIEŢEI INDUSTRIALE.

Unităţile cumpărătoare în cadrul pieţei industriale sunt foarte diferite după

importanţa lor în sensul volumului, tehnologiilor. Ele solicită eforturi diferite

din partea celor e vând în această piaţă. Diferite sunt şi efectele acestor eforturi.

Nevoile care stau la baza cererii industriale cu referinţă la calitate, cantitate, preţ

sunt conturate de mai multe persoane.

Cererea pentru bunurile industriale poartă un caracter complex, fiind însoţită şi

de cererea pentru unele servicii suplimentare (servicii de montare de servire

tehnică).

Utilizatorii de bunuri industriale este de regulă mult mai uşor definită de volum,

structură, teritorii sau zona unde este solicitată.

Cererea pentru bunurile industriale de regulă este de natură tehnică, aceasta

solicită ca personalul implicat în procesul de vânzare să aibă o pregătire tehnică

suficientă.

Cererea pentru bunurile industriale este limitată de o nevoie precisă, conturată

de programele de producţie a întreprinderii. Aceasta face ca nevoile pentru

bunurile industriale să fie foarte dificil stimulate.

Deoarece produsele care formează cererea de bunuri industriale reprezintă un

element foarte important al costurilor, achiziţionarea acestor bunuri foarte des

15

prezintă obiectul unor calcule de eficienţă şi rentabilitate, având ca obiectiv

general mişcarea preţului de cost.

Factorilor psihologici le revine un rol secundar în formarea cererii pentru

bunurile industriale, dar acest factor nu trebuie ignorat definitiv.

Cererea pentru bunurile industriale este de regulă derivată a cererii pentru

produsele gata.

Cererea pentru bunurile industriale este puţin elastică şi chiar inelastică, în

deosebi, în intervale scurte de timp.

Cererea pentru bunurile industriale într-o măsură mai mare este influenţată de

Progresul Tehnico-Ştiinţific.

PARITCULARITĂŢILE OFERTEI ÎN CADRUL PIEŢEI INDUSTRIALE.

Bunurile industriale sunt foarte diferite şi sunt grupate în:

a) Materia primă, semifabricate şi subansamble – costă relativ ieftin, se

consumă în mod continuu şi devin parte componentă a produsului final.

Cerinţele faţă de aceste materii:

1. asigurarea ritmicităţii livrărilor;

2. stabilirea calităţii;

3. acceptarea unor contracte pe termen lung;

4. respectarea unor cerinţe suplimentare înaintate de întreprinderile

cumpărătoare.

b) Instalaţiile de bază şi echipamentul industrial (clădiri, construcţii, strunguri,

camioane, unelte ş.a.) – aceste sunt bunuri care costă relativ scurt, nu devin

parte componentă a producţiei gata, se folosesc în mod repetat şi într-o perioadă

mai lungă de timp.

Particularităţile ofertei de aceste mărfuri:

1. deciziile de cumpărare se iau la cel mai înalt nivel;

2. de regulă se solicită vânzări directe;

3. cumpărarea propriu-zisă este însoţită de unele negocieri îndelungate.

16

4. Cererea pentru aceste bunuri sunt însoţite de cererea pentru unele bunuri

suplimentare.

c) Furniturile şi alte bunuri de utilizare industrială, care costă relativ ieftin –

nu devin parte componentă a producţiei finite şi se consumă foarte repede (în

mod continuu) (benzină, rechizite de birou).

Cerinţele pentru aceste produse:

1. cerinţe de accesibilitate

2. cerinţe de operativitate în primire, executare

3. decizia se ia la nivel jos (agent de aprovizionare) şi foarte repede.

17