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E.M.I. INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS C2060-5 C1010-3 INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR 1. GENERALIDADES 1.1INTRODUCCION. Nuestro Estado Plurinacional de Bolivia se destaca por ser un país altamente productivo en materia prima, que generalmente los exporta sin algún valor agregado. Puesto que se encuentra retrasada en el proceso de industrialización, por tanto debe dar un paso más hacia ella en todos los sectores productivos. Para poder cambiar la dirección de país consumista por soberano de forma que pueda cumplir con las necesidades de la seguridad alimentaria del Estado, se debe pensar en industrializar nuestros productos agrícolas. Actualmente, nuestro Estado no aprovecha de manera adecuada los diferentes productos agrarios, específicamente hablando, el Achachairu de las localidades de Porongo, La Guardia, El Torno, Montero, Saavedra, Buena Vista, San Pedro, Guarayos y San Javier, en el departamento de Santa Cruz, cuya producción es absorbida por el mercado departamental. Se puede afirmar que su aceptación a nivel nacional, está en plena expansión en los mercados del país.

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INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR

1. GENERALIDADES

1.1 INTRODUCCION.

Nuestro Estado Plurinacional de Bolivia se destaca por ser un país altamente

productivo en materia prima, que generalmente los exporta sin algún valor

agregado.

Puesto que se encuentra retrasada en el proceso de industrialización, por tanto

debe dar un paso más hacia ella en todos los sectores productivos.

Para poder cambiar la dirección de país consumista por soberano de forma que

pueda cumplir con las necesidades de la seguridad alimentaria del Estado, se

debe pensar en industrializar nuestros productos agrícolas.

Actualmente, nuestro Estado no aprovecha de manera adecuada los diferentes

productos agrarios, específicamente hablando, el Achachairu de las localidades de

Porongo, La Guardia, El Torno, Montero, Saavedra, Buena Vista, San Pedro,

Guarayos y San Javier, en el departamento de Santa Cruz, cuya producción es

absorbida por el mercado departamental. Se puede afirmar que su aceptación a

nivel nacional, está en plena expansión en los mercados del país.

El potencial del achachairu, así en sus condiciones naturales, es formidable. El

achachairú lejos de ser desconocido, tiene ya un lugar en el mercado local, donde

es posible apreciar varias de sus formas y lugares de procedencia, por lo que se

dedujo la importancia principalmente económica, para los productores y la

marcada preferencia o atractivo para los consumidores.

Por lo tanto la industrialización de esta exótica fruta a licor y la exportación en los

mercados internacionales, traería consigo el máximo beneficio económico,

industrial, tecnológico, político en nuestro país.

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1.2. ANTECEDENTES.

Estos frutos no se dan en Europa, ni siquiera suelen encontrarse en los mercados

de Centro y Sudamérica, pero sí se puede encontrar en los pequeños pueblos

sudamericanos. El achachairu es un patrimonio del Estado Plurinacional de

Bolivia. En el Departamento de Santa Cruz el mercado natural es dado en el

pueblo de “Porongo” (15 Km. al sureste de Santa Cruz), donde los árboles vegetan

en el campo o en jardines privados desde tiempos remotos.

(http://mywebon.blogspot.com/2009/01/frutas-cambas.html

En su escasa situación comercial no tiene posibilidad de ocupar plantación

industrial alguna, a juzgar por el pobre interés que despierta como fruta, a pesar

de algunos tenues impulsos de la Alcaldía Municipal de esta población por

impulsar el consumo a través del conocimiento de sus valores en ferias locales.

(http://mywebon.blogspot.com/2009/01/frutas-cambas.html

1.3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

No se ha logrado industrializar hasta el momento el achachairu, debido a su falta

de conocimiento sobre el potencial de esta fruta a nivel industrial.

Unos 500 productores de poblaciones aledañas se reúnen en Porongo para

mostrar las variedades de la fruta a los visitantes que año tras año aumentan en

número. Con el fin de impulsar a la población boliviana de conocerla, consumirla y

en un futuro posterior industrializarla.

A través de la Agencia de Desarrollo Local, se lleva adelante un proyecto de

mejoramiento de la producción de la fruta con el apoyo de la Universidad Gabriel

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René Moreno. Actualmente se recoge y vende unas cinco toneladas por año que

sólo abastecen al mercado local porque para llegar a otros países como Japón,

que se mostró interesado, se necesitaría unas 100 toneladas cada año.

1.3.1 IDENTIFICACION DE LA SITUACION PROBLEMÁTICA

No se aprovecha de manera adecuada el Achachairu de las localidades de

Porongo, La Guardia, El Torno, Montero, Saavedra, Buena Vista, San Pedro,

Guarayos y San Javier, en el departamento de Santa Cruz, cuya producción es

absorbida por el mercado departamental.

1.3.2 IDENTIFICACION DE LA CAUSA

La causa a la ausencia de industrialización del achachairu, radica principalmente

al desconocimiento de la existencia de la fruta como tal, de sus propiedades y de

su amplia producción en el departamento de Santa Cruz.

1.3.3 FORMULACION DEL PROBLEMA

¿Mediante la industrialización inicial de la fruta de Achachairu, se lograra crear un

producto exquisito como el licor, de modo que genere ingresos de acuerdo a sus

propiedades y beneficios elevando los niveles de consumo en Bolivia?

El análisis causa efecto, se presenta en la figura 1 mostrada a continuación:

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FIGURA 1. RELACION CAUSA/EFECTO

FUENTE: Elaboración propia 2011

FIGURA 2. Análisis causa – efecto

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FUENTE: Elaboración propia 2011

1.4 OBJETIVOS Y ACCIONES

1.4.1 OBJETIVO GENERAL

Elaborar de la fruta de Achachairu un exquisito licor, de modo que genere ingresos

de acuerdo a sus propiedades y beneficios elevando los niveles de consumo en

Bolivia

1.4.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS Y ACCIONES DE LA INVESTIGACION

OBJETIVOS ESPECIFICOS ACCIONES

Determinar mediante que tipo de

Infusión se elaborara el licor de

Achachairu.

Investigar métodos de Infusión.

Analizar la información que se tiene.

Fijar el método para la elaboración del

licor.

Elaborar el licor de Achachairu. Seleccionar los mejores frutos.

Esterilizar los frutos y los utensilios a

utilizar.

Macerar, fermentar y destilar.

Evaluar las propiedades

organolépticas del licor de

Achachairu.

Realizar pruebas de degustación.

Registrar y organizar los datos

1.5 JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACION

A continuación se muestran las razones por las cuales es conveniente llevar a

cabo esta industrialización, las mismas que se expresan a través de la justificación

técnica, económica y social.

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1.5.1 JUSTIFICACION TECNICA

Para poder elaborar licor de Achachairu, se harán uso de herramientas como

manuales de producción de licores, estadísticas de pruebas de gustativas del

producto final, para poder pronosticar la demanda del producto, definirlo en un

producto genérico, esperado, aumentado y potencial.

1.5.2 JUSTIFICACION ECONOMICA

La creación del licor de presente propuesta lograra mayor demanda de la materia

prima (achachairu) e ingresos económicos para los productores de las localidades

de Santa Cruz y para la planta industrializadora. Permitiendo generar valor

agregado para la fruta y aprovechar esta oportunidad de negocio.

1.5.3 JUSTIFICACION SOCIAL Y AMBIENTAL

La industria de bebidas se caracteriza por el empleo de mano de obra y el uso de

frutas naturales como el Achachairu. En este entendido, se generaran fuentes de

empleo para personas de escasos recursos, con una formación básica, ayudando

así a mejorar sus condiciones de vida.

1.6 ALCANCE DE LA INVESTIGACION

A continuación se presentan los alcances que tendrá la industrialización, los

cuales son alcance temático, geográfico, temporal e institucional.

1.6.1 ALCANCE TEMATICO

Infusiones, operaciones unitarias y procesos de transporte, tecnología de bebidas,

Mercadotecnia, Economía, Administración, Contabilidad de Costos, Estadística.

1.6.2 ALCANCE GEOGRÁFICO

El proyecto será realizado en la provincia Cercado del departamento de

Cochabamba.

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1.6.3 ALCANCE TEMPORAL

El tiempo para poder determinar la inversión, la aceptación del mercado, y las

ganancias futuras será de un mes.

1.6.4 ALCANCE INSTITUCIONAL

Empresa unipersonal.

2. FUNDAMENTACION TEORICA

En el marco teórico se muestra toda la teoría de la estadística, fermentación,

tecnología de bebidas, operaciones unitarias y procesos de transporte, que se

utilizó para la realización del presente perfil.

A continuación se define los temas teóricos que enmarcan las acciones de los

diferentes objetivos específicos.

Contenido de la fundamentación teórica

Objetivos específicos Acciones Fundamento teórico

Determinar mediante

que tipo de infusión

se elaborara el licor

de Achachairu.

Investigar métodos de

infusión.

Analizar la información que

se tiene.

Fijar el método para la

elaboración del licor.

Infusión

Tecnología de bebidas

Elaborar el licor de

Achachairu.

Seleccionar los mejores

frutos.

Esterilizar los frutos y los

utensilios a utilizar.

Macerar, fermentar y destilar.

Operaciones unitarias y

procesos de transporte.

Evaluar las

propiedades

organolépticas del

Realizar pruebas de

degustación.

Registrar y organizar los

Estadística

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licor de Achachairu. datos

2.1 DESARROLLO DEL FUNDAMENTO TEORICO

A continuación se presenta el desarrollo del marco teórico que sustenta el

presente trabajo.

2.1.1 Achachairu

La fruta del achachairu, conocida y producida por el oriente boliviano como la

“fruta del dulce encanto cruceño”, es amarilla, sabor agridulce. Las plantas de este

fruto crecen de manera natural en todo el oriente de Bolivia y se han encontrado

distintas variedades. Según el tamaño y peso, son clasificados en 12 tipos, que a

su vez son agrupados en grandes, medianos y pequeños.

Esta nueva variedad es única en Bolivia, sostuvo Daniel Ardaya, experto en

frutales del CIAT, quien hizo hincapié en que nunca antes, institución alguna

registró, ni protegió un material genético de cultivos frutales y petentes

procedentes de la rica biodiversidad boliviana. “Tres años consecutivos tuvieron

que pasar para que el CIAT logre patentar como “Made in Bolivia” dicha variedad,

antes de que sea llevada al extranjero”, aseveró Ardaya, quien aseguró que en

arreglo a la normativa jurídica, se cumplieron todos los reglamentos de ley.

Características del fruto

Su llamativo color anaranjado rojizo y su gran tamaño, son dos de las

características

Sobre salientes de este fruto, a las cuales se suma su dulzura y gran sabor. El

achachairú Selecto posee mucha pulpa, ya que cuenta con una sola semilla

viable, lo cual le otorga características comerciales de excelencia para su

consumo como fruta natural o en refrescos, jugos, licores, vinos, helados y

conservas.

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Clasificación Botánica

Reino : Plantae

Subreino: Trackeophyta, Tracheobionta o Cormófita (Vascular)

Tipo (Phylum): Spermatohpytas (Fanerógamas o Antofitas) Plantas con semilla

Clase: Magnoliophita (Angiospermas) Plantas con flores

Subclase : Magnoliopsida (Dicotiledonas)

Infraclase: Dillenidae

Superorder: theales

Orden : hypericales

Familia: Clusiaceae (Guttiferae o Gutíferas)

Achachairú (Garcinia macrophylla)

Árbol pequeño de unos 8 mt. de altura, que se propaga por semilla, de lento

crecimiento, tomándole entre 7 a 10 años. Es oriundo del río amazonas y las

tierras bajas de Sudamérica.

Composición Química

La composición química de las fruta

Agua: Más del 80% y hasta el 90% de la composición de la fruta es agua.

Debido a este alto porcentaje de agua y a los aromas de su composición, la

fruta es muy refrescante.

Glúcidos: Entre el 5% y el 18% de la fruta está formado por carbohidratos

Fibra: Aproximadamente el 2% de la fruta es fibra dietética. Los

componentes de la fibra vegetal que nos podemos encontrar en las frutas son

principalmente pectinas y hemicelulosa.

Vitaminas: Como los carotenos, vitamina C, vitaminas del grupo B.

Sales minerales: Rica en potasio, calcio, hierro.

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Valor calórico: El valor calórico vendrá determinado por su concentración

en azúcares, oscilando entre 30-80 Kcal/100g.

Aromas y pigmentos: La fruta contiene ácidos y otras sustancias

aromáticas que junto al gran contenido de agua de la fruta hace que ésta sea

refrescante. El sabor de cada fruta vendrá determinado por su contenido en

ácidos, azúcares y otras sustancias aromáticas.

2.1.2 PROCESO DE ELABORACION DE LICOR

Las bebidas espirituosas se elaboran con distintos métodos, a partir de los cuales

se las clasifica. Aquí presentamos una explicación simple de cada uno de los

procesos mediante los que se obtienen licores y aguardientes. Le aseguramos

que luego de recorrer esta sección Ud. no tendrá más dudas sobre las diferencias

entre las bebidas espirituosas.

Fermentación

La fermentación es un proceso importante en la elaboración de bebidas con

alcohol. Un ejemplo de bebidas fermentadas son los vinos, cervezas y sidras. En

cuanto a las bebidas espirituosas, es necesario plantear que aunque ni los licores

ni los aguardientes son bebidas fermentadas, hay que conocer el proceso de

fermentación, porque está en la base de la destilación (forma de producción de

aguardientes, especialmente).

La fermentación es la transformación del azúcar en alcohol a través de la acción

de levaduras (microorganismos unicelulares), o lo que es lo mismo, la

transformación de hidratos de carbono en alcohol. Con la fermentación alcohólica

se pueden producir distintos elementos, además de vino o cerveza, como por

ejemplo, pan. Las bebidas fermentadas se obtienen de la fermentación de frutas

(uvas, manzanas, ciruelas, etc.) o granos (centeno, maíz, trigo, avena, etc.)

gracias a las levaduras, que actúan sobre el azúcar natural o agregada,

convirtiéndola en alcohol. Por otra parte, el proceso de destilación por el cual se

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obtienen bebidas espirituosas se realiza en base a sustancias fermentadas, tal

como explicaremos después.

Infusión

Muchos licores se obtienen a través del proceso de infusión. La infusión consiste

en verter agua caliente pero sin hervir (90ºC) sobre hierbas, hojas, pétalos,

almendras o carozos de frutas. Un ejemplo de licor hecho por infusión es el

Amaretto, basado en almendras y carozos de damasco, o el licor de violetas. En

ambos casos, luego de realizar la infusión con agua caliente se agrega el azúcar y

el alcohol, y luego se envasa.

Maceración

La maceración es el método más común de producir licores. Es un proceso

mediante el cual se extrae líquido de una sustancia sólida por la acción de un

líquido extractante, que es agua y alcohol en el caso de los licores. Por lo general

para elaborar un licor se emplea el método de maceración en frío, que consiste en

colocar el elemento sólido (por ejemplo, frutas) en un recipiente, cubriéndolo con

la menor cantidad posible de alcohol durante unos días (el tiempo de maceración

varía de acuerdo con el elemento a macerar). Pasado el tiempo necesario, se filtra

la preparación para conservar sólo el líquido y separar las sustancias sólidas.

Luego se agrega almíbar (agua y azúcar), se mezcla y se envasa el producto final.

Algunos licores hechos de esta manera son el Limoncello, el licor de naranja y el

de chocolate, entre otros.

Mezcla

Muchos licores se elaboran de una forma sencilla, sin implicar ni infusión, ni

maceración ni destilación: sólo se mezclan los ingredientes. El Baileys es un buen

ejemplo de esta forma de elaboración. En una receta casera del famoso licor, se

colocan los distintos ingredientes en un recipiente, leche condensada, whiskey,

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vainilla y café, se los revuelve y se coloca el líquido en una botella. También la

receta casera de Advocaat consiste en la mezcla de yema de huevos, azúcar,

vainilla, brandy y alcohol.

Destilación

Los aguardientes se caracterizan por ser obtenidos mediante destilación. Las

bebidas alcohólicas así logradas tienen alcohol etílico o de grano, que se

condensa por destilación de una bebida fermentada (en base a granos, plantas,

hierbas, frutas y verduras). La destilación es un proceso que consiste en someter

una mezcla al calor para separar los distintos líquidos que la componen. Este

método de separar sustancias fue creado por los alquimistas árabes y persas en

los siglos VIII y IX.

Para obtener una bebida destilada se calienta una bebida fermentada en

alambiques y de esta manera se elimina gran parte del agua que tiene. Así, queda

concentrado el alcohol. Es por esta razón que los aguardientes (que son bebidas

destiladas) presentan una graduación alcohólica alta. Los líquidos fermentados se

destilan al menos en dos oportunidades, para eliminar posibles residuos tóxicos.

Muchas bebidas espirituosas, tales como el whiskey, se añejan luego en barriles

de madera. Por último, las bebidas destiladas se diluyen para bajar su graduación

alcohólica y generar un sabor más suave al paladar. Ejemplos de aguardientes

son el ron, el vodka, el whiskey, el brandy, etc. Hay algunos licores que también

se obtienen por destilación, como es el caso del maraschino, hecho en base a

cerezas.

2.1.3 DETERMINACION DE NECESIDADES DE INSUMOS

En todo proceso productivo el uso de materia prima o de insumos que permitan

llevar a cabo el proceso de fabricación del producto es necesario y en todo

proceso de planeación es importante prever y por consiguiente determinar las

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necesidades de insumos durante el horizonte temporal del proyecto, va a

depender de los insumo que se empleen en la fabricación del producto en cuanto

a variedad y cantidad, sumado a ello la política de inventarios para insumo que en

la empresa se puedan establecer (proyecto).

2.1.4 OPERACIONES UNITARIAS

  Es cada una de las acciones necesarias de transporte, adecuación y/o

transformación de las materias implicadas en un proceso químico.

      Si tomamos como ejemplo una planta depuradora de aguas residuales,

esquematizada en la Fig. 1.2, podemos observar como el proceso global consta

de una mezcla tanto de procesos químicos (oxidación de materia orgánica) como

físicos (decantación de fangos). También podemos identificar las distintas

acciones llevadas a cabo para el transporte adecuación y transformación de las

sustancias implicadas en el proceso.

En general un proceso químico puede descomponerse en la secuencia de

diagramas de bloques de la Fig. 1.3. En el caso práctico mencionado

anteriormente podríamos establecer fácilmente relaciones entre las operaciones

llevadas a cabo con su correspondiente bloque.

            

Los procesos químicos en general y cada operación unitaria en particular

tienen como objetivo el modificar las condiciones de una determinada cantidad

de materia en forma más útil a nuestros fines. Este cambio puede realizarse

por tres caminos:

Modificando su masa o composición (separación de fases, mezcla,

reacción química).

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Modificando el nivel o calidad de la energía que posee (enfriamiento,

vaporización, aumento de presión).

Modificando sus condiciones de movimiento (aumentando o

disminuyendo su velocidad o su dirección).

        Los tres cambios mencionados anteriormente son los únicos cambios

posibles que un cuerpo puede experimentar. Un cuerpo está absolutamente

definido cuando están especificadas:

cantidad de materia y composición.

energía total (interna, eléctrica, magnética, potencial, cinética).

las componentes de velocidad de que está animado.

        Este hecho experimental tiene su expresión matemática en tres leyes de

conservación:

ley de conservación de la materia.

ley de conservación de la energía.

ley de conservación de la cantidad de movimiento.

        Las operaciones unitarias se clasifican de acuerdo con las propiedades

(materia, energía, cantidad de movimiento) que se transfiera en la operación y

sea la más relevante en la misma. Aparecen así seis grandes grupos de

operaciones.

        Las operaciones unitarias físicas se estudiarán en la signatura de

operaciones básicas.

        La operación unitaria química será la reacción química y se estudiará en

la signatura de procesos químicos.

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2.1.5 NIVELES DEL PRODUCTO

Los productos se pueden definir en tres niveles que mencionan Philip Kotler y

Gary Armstrong: Producto central, Producto real y Producto aumentado, estos

niveles nos permitirá diseñar un producto que realmente satisfaga a nuestros

consumidores. A continuación se desarrolla cada uno de estos.

Producto central, este es el nivel más básico que responde a la

pregunta: ¿Que está adquiriendo el comprador? Consiste en los beneficios que

resuelven un problema, y el consumidor se aprovisiona de este.

Producto real, los productos pueden tener hasta cinco características

como ser: nivel de calidad, funciones, diseño, marca y presentación.

Producto aumentado, debe ser construido alrededor de los productos

central y real, para ofrecer servicios y beneficios adicionales al consumidor.

2.1.6 CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

Otro concepto necesario para el desarrollo del Licor Shashairu es el ciclo de vida

de los productos, ya que el análisis del ciclo de vida del producto o servicio supone

que estos tienen una vida finita; por tanto, el ciclo de vida es el proceso mediante

el cual los productos o servicios que se lanzan al mercado atraviesan una serie de

etapas que van desde su concepción hasta su desaparición por otros más

actualizados y más adecuados desde la perspectiva del cliente.

Cuando se monitorear los resultados de muchos productos o servicios durante un

período determinado, se descubre que el patrón de ventas más común sigue una

curva consistente de Introducción, Crecimiento, Madurez y Declinación. Es obvio

que al principio las ventas son muy bajas, se van aumentando de forma gradual y

luego comienzan a decrecer.

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Los bienes y servicios cumplen, desde sus orígenes hasta su desaparición, las

siguientes etapas en su ciclo de vida: etapa previa; introducción; crecimiento;

madurez; declinación; desaparición y retiro

FIGURA 3. Ciclo de vida de los productos

FUENTE: Planeamiento y control de la producción, Sipper- Bulfin

a) Etapa Previa

En esta etapa, antes de su origen, se desarrollan, entre otros, los siguientes

procesos de la vida del producto: concepción de la idea, desarrollo del proyecto,

investigaciones anteriores a su producción masiva y lanzamiento, plan de

negocios, etc.

b) Etapa de Introducción

En esta instancia, una vez lanzado el producto al mercado, la empresa se ocupa a

través del área de marketing de todas las actividades necesarias para asegurar el

plan de cobertura y penetración original previsto en los objetivos del proyecto.

Los esfuerzos mayores se concentran en: cobertura de canales de distribución;

promoción, merchandising; capacitación y supervisión de la fuerza de ventas;

distribución física para su encuentro con los clientes; inicio de la comunicación

publicitaria y, fundamentalmente, de su posicionamiento.

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Existen varios indicadores para identificar esta etapa. En primer lugar, la cobertura

gradual de los puntos de ventas seleccionados como metas. Luego, la rotación

reducida de las existencias en los canales; su crecimiento gradual en volúmenes

de ventas, repeticiones lentas de compras, así como su progresiva participación

en el mercado. No pueden precisarse cifras exactas, ni válidas para todos los

casos; pero las experiencias señalan que, cuando un producto ha logrado superar

10% de los objetivos fijados para su etapa de madurez ¬ cuando alcanzará el

máximo de la venta esperada ¬ se ha logrado su introducción y comienza la etapa

de crecimiento.

En esta etapa, la política de precios y el financiamiento deben ser

estratégicamente decididos para facilitar la rápida penetración.

c) Etapa de Crecimiento

En esta etapa, el producto completa su posicionamiento definitivo, consolidada su

cobertura y comienza a aumentar su participación en el mercado.

Las señales que permiten identificar esta etapa son: posicionamiento en el

segmento definido; diferenciación básica creciente; grado de fidelización o

repetición de compras con sostenido avance; muy buena cobertura en los canales

de distribución; penetración creciente en el mercado, pero con amplias

oportunidades de avance (entre l0% y 95% del máximo objetivo establecido para

cuando el producto llegue a su madurez); contribución marginal superior a 25%;

utilidades brutas en crecimiento, pero aún bajas con relación a su potencial; curva

de aprendizaje en desarrollo; cartera de clientes amplia, pero con posibilidades de

extensión; importante presión y respuesta competitiva; avance sostenido para

alcanzar el liderazgo en costos; tendencia sostenida en crecimiento de ventas;

segmentos y nichos de mercado aún vírgenes, o con poca penetración.

d) Etapa de Madurez

Cuando el producto ha alcanzado la máxima participación posible y pronosticada

de su evolución en el mercado, se ha llegado a la etapa denominada de madurez.

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Las señales clave que reflejan esta etapa son, entre otras: nivel óptimo de

cobertura y penetración de mercado, con pocas posibilidades de crecimiento;

finalización de la tendencia de crecimiento de ventas; niveles máximos de

contribución y rentabilidad final, firmes pero estabilizados; máxima acción de la

competencia para desplazar posiciones alcanzadas; liderazgo y dominancia en los

segmentos operados, o en el mercado total; altos índices de fidelización de

clientes; extensión amplia y casi total de líneas o variedades del producto; marcas

y usos de alto reconocimiento y profundo posicionamiento; elevada rotación de

inventarios en la empresa y los puntos de ventas; carencia de requerimiento de

inversiones adicionales para sostener posiciones logradas.

e) Etapa de Declinación

Después de una meseta de alta participación y muy buenas ventas y utilidades en

el mercado, todo producto o servicio, con el tiempo, tiende a decrecer en su

evolución. Ello puede originarse en algunas, o varias, de las siguientes causas:

cambios en las conductas de los clientes y usuarios; innovación tecnológica que

marque la iniciación de un ciclo de obsolescencia; errores estratégicos propios de

la compañía; modificaciones en las condiciones socioeconómicas del entorno;

leyes o disposiciones normativas; influencias geopolíticas (caso Mercosur, Nafta,

etc.).

Dentro del ciclo de la declinación, podemos reconocer tres instancias: pérdida de

hasta 25% de las posiciones sustentadas precedentemente (ventas, participación

de mercado, utilidades, etc.).

En el ciclo de declinación es posible intentar esfuerzos para desacelerar el ritmo

de la caída, pero no más que ello, ya que, cuando se detectan las señales de su

iniciación, el ciclo es irreversible y no se justifica, económicamente, realizar

inversiones para detenerlo o revertirlo.

En la segunda parte de la declinación, hasta llegar a 50% de su caudal de

madurez, el producto o servicio es todavía interesante para la empresa. Aporta

buenos volúmenes de ventas, absorbe costos de estructura, quizá genera aún

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utilidades, complementa la línea de productos y sirve para atender a una clientela

que le sigue siendo fiel, en cantidades significativas. Como esa instancia no

requiere inversiones ni esfuerzos adicionales, al igual que la anterior debe ser

acompañada y seguida con atención, porque es beneficiosa tanto para los

intereses de la compañía como para los de sus clientes y distribuidores.

Ya en la tercera de las fases de la declinación, cuando se está superando 51% de

las ventas y las utilidades precedentes, es necesario comenzar a programar el

retiro del producto del mercado, ya que en estas circunstancias no se obtienen

resultados económicos.

Etapa de desaparición y retiro, en su última fase de declinación, el producto está

en la empresa pero no tiene vigencia en el mercado: los canales de distribución lo

dan de baja en su comercialización, porque no existe demanda. Los compradores

y los usuarios no lo aceptan por no adaptarse a sus expectativas y deseos. Llegó

la hora de tomar la decisión de su retiro definitivo.

2.1.7 DIFERENCIACIÓN

Para dar una marca a un producto es necesaria la diferenciación. Los productos

físicos varían en cuanto a su potencial de diferenciación. En un extremo se

encuentran aquellos productos que apenas permiten variaciones: pollo, aspirinas y

acero. En el otro extremo están los productos susceptibles de gran diferenciación,

como los automóviles, los edificios comerciales o los muebles. En este caso, el

vendedor se enfrenta a una multitud de parámetros de diseño entre los que se

cuentan la forma, las características, el nivel de calidad, la uniformidad, la

durabilidad, la confiabilidad, la posibilidad de reparación y el estilo.

Los mercadólogos buscan constantemente nuevas dimensiones de diferenciación:

a) Forma

Muchos productos se pueden diferenciar en cuanto a su forma: tamaño,

configuración o estructura física. Pensemos, por ejemplo, en la cantidad de formas

que puede adoptar un producto como la aspirina. Aunque la aspirina es

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prácticamente un "commodity", se diferencia en la dosis, la forma, el color, el

revestimiento o el tiempo que tarda en hacer efecto.

b) Características

La mayoría de los productos se ofrecen con características diferentes que

complementan la función básica del producto. Una empresa puede identificar y

seleccionar nuevas características si encuesta a compradores recientes y a

continuación calcula el valor para el consumidor respecto al costo para la empresa

de cada posible característica adicional. La empresa también debe estudiar

cuántas personas desean una determinada característica, cuánto tiempo tardaría

introducir cada una, y si resultaría fácil de copiar para los competidores. La

empresa también debe pensar en términos de paquetes o conjuntos de

características.

c) Nivel de calidad

La mayoría de los productos se establecen dentro de uno de los cuatro niveles de

desempeño: bajo, medio, alto, superior. El nivel de calidad es el nivel al que

operan las características primarias del producto. Las empresas no

necesariamente deben diseñar productos de la mayor calidad posible. Los

fabricantes deben elegir el nivel de calidad apropiado para el mercado meta

considerando la calidad que ofrecen los competidores. Asimismo, las empresas

deben administrarla calidad a lo largo del tiempo, puesto que las mejoras

permanentes del producto se traducen en grandes utilidades e incrementan la

participación de mercado. En la actualidad, la calidad es un parámetro de

diferenciación cada vez más importante conforme las empresas adoptan un

modelo de valor y ofrecen mayor calidad por menos dinero.

d) Uniformidad

Los compradores esperan que los productos tengan una gran uniformidad, que se

refiere al grado en que todas las unidades producidas son idénticas y cumplen con

las especificaciones esperadas. El problema con una uniformidad baja es que el

producto decepcionará a los compradores.

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e) Durabilidad

La durabilidad es la medida de vida esperada de un producto en condiciones

naturales o forzadas. En algunos productos es un atributo muy valioso. Los

compradores pagarán más por automóviles o electrodomésticos que tengan fama

de durar mucho. Sin embargo, esta norma no está exenta de algunas precisiones.

El precio extraordinario no debe ser excesivo. Es más, el producto no debe estar

sujeto a una rápida obsolescencia tecnológica, como ocurre con las computadoras

personales o las cámaras de video.

f) Confiabilidad

Normalmente, los compradores pagan una cantidad adicional por productos más

confiables. La confiabilidad es la medida de las posibilidades de que un producto

funcione correctamente y de que no se estropee o se descomponga en un periodo

de tiempo específico.

g) Posibilidad de reparación

La posibilidad de reparación se refiere a la facilidad con que se puede volver a

poner en funcionamiento un producto averiado. En este sentido, la situación ideal

consistiría en que los usuarios pudiesen reparar el producto ellos mismos con

costos reducidos de tiempo y de dinero. Algunos productos incluyen un servicio de

diagnóstico que permite a los empleados del servicio de mantenimiento corregir

las averías por teléfono o asesorar al usuario para que las repare. Muchas

empresas de hardware y software ofrecen asistencia técnica telefónica, por fax o

por correo electrónico.

h) Estilo

El estilo describe la apariencia del producto y lo que transmite para el consumidor.

Los compradores de autos pagan un precio extra por los Jaguar, por la apariencia

tan magnífica que tienen. La cuestión estética juega un papel clave en el éxito de

marcas como el vodka Absolut, los computadoras Apple, los bolígrafos Montblanc,

los chocolates Godiva y las motocicletas Harley-Davidson. El estilo tiene la ventaja

de crear un factor de diferenciación en el producto que es difícil de copiar. Por otra

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parte, un estilo fuerte no siempre equivale a buenos resultados. Un automóvil

podrá tener un estilo sensacional, pero tal vez tenga que pasar la mayor parte del

tiempo en el taller.

2.1.8 DISEÑO DE PRODUCTOS

A medida que se intensifica la competitividad, el diseño es un factor de

diferenciación y posicionamiento muy potente tanto para productos como para

servicios. En los mercados que se expanden cada vez más vertiginosamente, el

precio y la tecnología no son suficientes.

El diseño es el factor que genera ventaja competitiva para la empresa. El diseño

es la totalidad de características que influyen en la apariencia y el funcionamiento

de un producto a los ojos de los consumidores.

Son muchos los que piensan que un producto es una oferta tangible. Sin embargo,

un producto es mucho más que eso. Un producto es todo aquello que se ofrece en

el mercado para satisfacer un deseo o una necesidad. Los productos que se

comercializan se dividen en productos físicos, servicios, experiencias, eventos,

personas, lugares, propiedades, organizaciones, información e ideas.

Al diseñar una oferta, los mercadólogos tienen que considerar cinco dimensiones

o niveles del producto. Para el consumidor, cada nivel agrega valor al producto, y

en conjunto, estas cinco dimensiones conforman “la jerarquía de valor para el

consumidor”. El nivel fundamental es el beneficio central, que es aquel servicio o

beneficio que realmente le interesa adquirir al consumidor. En el caso de un hotel,

por ejemplo, lo que se compra es "descanso y sueño". El comprador de un taladro

lo que compra en realidad es la posibilidad de hacer "agujeros". Los mercadólogos

se deben ver a sí mismos como proveedores de beneficios.

En el segundo nivel, los mercadólogos deben convertir ese beneficio básico en

un producto básico. Así, la habitación de un hotel incluye una cama, un baño,

toallas, un escritorio, un vestidor y un armario.

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En el tercer nivel, los mercadólogos preparan un producto esperado, es decir,

un conjunto de atributos y condiciones que los compradores habitualmente

esperan cuando adquieren ese producto. Los huéspedes de un hotel esperan

sábanas y toallas limpias, lámparas que funcionen, y un cierto grado de

tranquilidad. Puesto que la mayoría de los hoteles reúnen estos requisitos

esperados, el viajero suele elegir el hotel que más le agrade o el que resulte

más barato.

En el cuarto nivel, los mercadólogos configuran lo que se denomina un

producto aumentado, es decir, aquel que sobrepasa las expectativas de los

consumidores. En los países desarrollados es en este nivel donde tiene lugar

el posicionamiento de marca y la competencia. Sin embargo, en países en vías

de desarrollo con mercados emergentes como China o India, la competencia

suele tener lugar en la dimensión del producto esperado.

La diferenciación surge a través de la mejora del producto, que a su vez lleva

al profesional de marketing a estudiar el sistema de consumo total del usuario:

el modo en que el comprador adquiere y utiliza un producto, así como los

servicios asociados a éste.

La nueva competencia no se da entre lo que las empresas producen en sus

fábricas, sino entre lo que agregan a sus productos, en forma de envase,

servicios, publicidad, asesoría a los clientes, condiciones de financiamiento,

acuerdos sobre la entrega, almacenaje y otros factores que valoran los

consumidores.

Sin embargo, se deben hacer algunas precisiones sobre la estrategia de

mejora de productos. En primer lugar, cada mejora conlleva costos asociados.

En segundo lugar, los beneficios aumentados se convierten, con el tiempo, en

beneficios esperados y en factores de similitud necesarios. En la actualidad,

los clientes de hoteles esperan televisión vía satélite o por cable con control

remoto, un acceso rápido a Internet y dos líneas telefónicas. Esto significa que

los competidores tendrán que buscar otras características o beneficios para

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sus ofertas. En tercer lugar, a medida que las empresas incrementan el precio

de sus productos mejorados, algunos competidores ofrecen una versión básica

del producto a un precio mucho menor.

FIGURA 4. Categorías de productos

FUENTE: Marketing Estratégico de Lambin Jean Jacques

En el centro el nivel genérico, que es la “cosa rudimentaria, lo sustantivo, el

dispositivo, el commodity… Es, lo que todo mundo ofrece.

El nivel esperado se agregan al producto genérico todos los servicios

tradicionales que el cliente espera.

El nivel aumentado agrega al producto esperado una serie de elementos

que el cliente no espera.

El nivel potencial incluye todo lo que se hace en la postventa para atraer y

conservar a los clientes, y que puede ser agregado al producto aumentado

en el futuro.

Estos conceptos permiten definir nuestro Licor Shashairu para un adecuado

lanzamiento, en el marco práctico con apoyo de estos conceptos logramos un

diseño estratégico del producto.

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2.1.9 INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Es un método para recopilar, analizar e informar los hallazgos relacionados con

una situación específica en el mercado. Se utiliza para poder tomar decisiones

sobre:

La introducción al mercado de un nuevo producto o servicio

Los canales de distribución más apropiados para el producto

Cambios en las estrategias de promoción y publicidad

Una investigación de mercado refleja:

Cambios en la conducta del consumidor

Cambios en los hábitos de compra

La opinión de los consumidores

El objetivo de toda investigación es obtener datos importantes sobre nuestro

mercado y la competencia, los cuales servirán de guía para la toma de decisiones.

No se debe limitar el proceso de investigación únicamente al momento en que se

inicia un nuevo negocio. Por el contrario, debe convertirse en una actividad

continua.

Mercado

Para cumplir el primer objetivo del plan de lanzamiento, debemos definir

claramente al mercado. Desde el punto de vista del marketing un mercado se

encuentra comprendido por los clientes reales y potenciales de un determinado

producto, cabe destacar que en todo mercado los clientes deben tener el deseo de

invertir en el producto que se espera ser comercializado.

Estudio de mercado

El presente trabajo de investigación comienza con un análisis de la empresa y un

estudio de mercado para la definición del producto. La investigación o estudio de

mercados es una técnica sistematizada de recopilación e interpretación de hechos

y datos que sirvan a la dirección de una empresa para la adecuada toma de

decisiones y para establecer así una correcta política de mercado

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Oferta

Es la cantidad de bienes y servicios disponibles para la venta y que los oferentes

están dispuestos a suministrar a los consumidores a un precio y tiempo

determinados”

Demanda

“Es la cantidad de bienes y/o servicios que los consumidores están dispuestos a

comprar a un precio y cantidad dados en un momento determinado. La demanda

está determinada por factores como el precio del bien o servicio, la renta personal

y las preferencias individuales del consumidor”

Segmentación de mercado

La segmentación de mercados es importante, debido a que el mercado es extenso

donde existen usuarios con diferentes necesidades y deseos, observándose un

mercado sumamente heterogéneo, formado por compradores que buscan calidad

y cantidad en los productos y que tienen distintos intereses y necesidades de

compra; por otro lado, también existen mercados constituidos por compradores

con deseos, requerimientos y necesidades similares.

Mediante la segmentación de mercado, las empresas pueden dividir los mercados

grandes en otros más pequeños a los que se puede llegar de manera eficaz con

servicios adoptados a sus necesidades singulares.

Los mercados son algunas veces segmentados intuitivamente, es decir; un

negociante confía en su experiencia y juicio para decidir que segmentos existen en

un mercado y cuanto potencial ofrecen. Para el estudio los segmentos se regirán

bajo los siguientes pasos de segmentación de un mercado:

Identificar la corriente y potencial deseados que existen en un mercado. Se

examinará cuidadosamente el mercado para determinar las necesidades

satisfechas por las ofertas actuales, las necesidades no satisfechas de manera

adecuada por las ofertas existentes y las necesidades futuras que tal vez aun

no sean reconocidas.

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Identificar las características que distinguen a los segmentos. La pregunta es

¿Qué tienen en común los prospectos que comparten un requerimiento

particular, lo cual los distingue de otros segmentos del mercado con disertes

necesidades?

Determinar quien tiene cada necesidad. El último paso es estimar cuanta

demanda o venta potencial representa. Este pronóstico determinará cuales

segmentos vale la pena perseguir.

La división del mercado del mercado total en los segmentos de consumidores

finales y de Empresas da origen a subdivisiones que siguen amplias y diversas

para la generalidad de los productos. Es preciso identificar algunas características

dentro de cada segmento, pues solo así podrá dividir en otros segmentos más

específicos.

Es posible dividir el mercado de los consumidores de diversos modos, los más

comunes y utilizados como criterios de segmentación del mercado de

consumidores son: geográficos, demográficos, psicológicos y conductuales.

2.1.10 EL MARKETING MIX

La planeación de marketing para la empresa Shashairu, comienza con la

formulación de una oferta que satisfaga los deseos o las necesidades de los

consumidores, el presente plan de lanzamiento se sustentara en el mix de

marketing, analizando el precio, el producto, la plaza y proponiendo un plan de

promoción. El consumidor evaluara la oferta en función de tres elementos básicos:

características y calidad del producto, mezcla y calidad de los servicios, y precio.

Estos tres elementos se deben combinar de tal forma que creen una oferta

atractiva y competitiva.

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Producto/Servicio

“En un sentido muy estricto, producto es un conjunto de atributos físicos y

tangibles reunidos en una forma identificable. Cada producto tiene un nombre

descriptivo (genérico) que todo el mundo comprende”

“Un servicio es una mercancía comercializada aisladamente, o sea un producto

intangible que no se toca, no se coge, no se palpa, generalmente no se

experimenta antes de la compra, pero permite satisfacciones que compensan el

dinero invertido en la realización de deseos y necesidades de los clientes”

Precio

“Por precio comprendemos al coeficiente de cambio de las cosas expresados en

términos de un valor monetario, es decir, la cantidad de dinero que se puede

obtener a cambio de un bien o servicio. El precio tiene la función de regulador de

la producción, pues, tiende a equilibrar la producción y el consumo”

Promoción

Es una forma de emitir un mensaje, comunicar a los clientes sobre el producto o

servicio comercializado.

Plaza

Según Juan Carlos Fernández, Un sistema de distribución es el camino seguido

por un producto o servicio para ir desde la fase de producción a la de adquisición o

consumo. El camino del canal de distribución lo constituyen una serie de

empresas y/o personas que se denominan intermediarios, quienes son los que

realizan la función de distribución.

2.1.11 MÉTODOS PROMOCIONALES

Para el desarrollo y el plan de lanzamiento para el producto Licor de Achachairu

en la empresa Shashairu, también es necesario estudiar los métodos

promocionales, estos nos garantizaran un posicionamiento en la mente del

consumidor.

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El programa de marketing de comunicación integral de una empresa, llamado Mix

Promocional, consiste en una combinación específica de Métodos de promoción,

estos métodos son las siguientes:

Publicidad: Cualquier forma onerosa e impersonal de presentación y de

promoción de ideas, productos o servicios por parte de un patrocinador.

Promoción de Ventas: Incentivos a corto plazo para animar la compra o las

ventas de un producto o servicio.

Relaciones Públicas: Creación de una buena relación con los distintos públicos

de la empresa mediante la consecución de una publicidad favorable, el desarrollo

de una buena imagen corporativa y la habilidad para hacer frente a rumores,

noticias y sucesos desfavorables.

Venta Personal: Presentación oral en una conversación con uno o más

compradores potenciales con el propósito de realizar una venta.

En la tabla siguiente se menciona los instrumentos específicos que pertenecen a

estos métodos promocionales los cuales utilizaremos en el desarrollo del plan de

lanzamiento.

Instrumentos específicos que pertenecen a métodos promocionales

Publicidad Relaciones Públicas

Anuncios impresos y transmitidos Paquetes de prensa

Exterior del Empaque Discursos

Insertos del Empaque Seminarios

Películas Informes anuales

Panfletos y Manuales Donaciones de Caridad

Carteles y Volantes Patrocinios

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Directorios Publicaciones

Reimpresiones de los anuncios Relaciones con la comunidad

Tableros de anuncios Recepciones

Letreros en exhibidores Medios de identidad

Despliegues del punto de compra Revista de la compañía

Material audiovisual Eventos

Símbolos y logotipos

Promoción de las Ventas Ventas Personales

Concursos, juegos, barridos,

loterías Presentación de ventas

Primas y regalos Reuniones de ventas

Muestreo Programa de incentivos

Ferias y exposiciones comerciales Muestras

Exhibiciones

Ferias y exposiciones\

comerciales

Demostraciones

Manejo de Cupones

Rebajas

Financiamiento con interés bajo

Entretenimiento

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Descuentos por compra

Estampillas de canje

Enlaces

FUENTE: Datos obtenidos de la tesis GUINDOL

Funciones de la promoción

La promoción es fundamental en el plan de lanzamiento, una buena promoción

nos permitirá alcanzar el objetivo de conseguir una participación en el mercado.

Las funciones de la promoción pueden clasificarse de acuerdo con su meta, estas

funciones son los siguientes: informar, persuadir y recordar, La siguiente tabla

menciona estas funciones:

Funciones de la promoción

Informar

Hablar al mercado acerca de un producto nuevo.

Sugerir nuevos usos para un producto.

Informar al mercado sobre un cambio en el precio.

Explicar cómo funciona el producto.

Describir los servicios disponibles.

Corregir falsas impresiones.

Reducir los temores de los compradores.

Crear la imagen de una de una compañía

Persuadir

Crear la preferencia de la marca.

Motivar para que cambien de marca.

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Cambiar la percepción de los atributos del producto por parte de los

compradores

Convencer a los compradores de que compren en este momento.

Convencer a los compradores de que acepten una llamada de ventas.

Recordar

Recordar a los compradores que pueden necesitar el producto en un futuro

cercano.

Recordar a los compradores donde comprar el producto.

Mantener el producto en la mente de los compradores fuera de la temporada.

Conservar la conciencia sobre el producto.

FUENTE: Dato Obtenido de la Tesis GUINDOL

2.1.12 SUSTENTOS INSTITUCIONALES

En este punto se describe los sustentos institucionales para la empresa Shashairu.

Estos parten de la misión y visión que tiene la empresa, para luego describir a la

organización.

Misión

La Misión de la Empresa Shashairu es apoyar la actividad empresarial, productora

de bienes, servicios del país, con el fin de mejorar su competitividad, su

sostenibilidad e incentivar la generación de mayor valor agregado aprovechando el

uso de recursos renovables, lo cual permitirá consolidar su presencia en el mercado

local y en los mercados internacionales, cuidando la adecuada competencia en el

mercado local, en beneficio de los consumidores, contribuyendo a mejorar el

posicionamiento internacional de Bolivia en el mundo y la calidad de vida de los

Bolivianos.

Visión

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En el 2025 La Empresa Shashairu, será una entidad autosostenible, Impulsador

de la industrialización de derivados de la fruta Achachairu, logrando un alto

impacto en el crecimiento económico mediante negocios que generen valor

agregado a los recursos renovables y convirtiéndose en el motor de la economía

productiva.

2.1.13 Áreas funcionales

La empresa Shashairu presenta una organización del tipo funcional, donde se

destacan las áreas de Administración, Marketing y Aéreas de Producción.

a) Plan de organización y personal

Gerente General

Secretaria

Asesor Legal

Administración y Contabilidad

Marketing y ventas

Gerente de de Produccion

b) Organigrama

A continuación en la figura 6 se muestra el organigrama funcional de la empresa

Shashairu Inversiones.

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3. MARCO PRACTICO

3.1 FORMULACION DE HIPOTESIS

Mediante la industrialización inicial de la fruta de Achachairu, se lograra crear un

producto exquisito como el licor, de modo que genere ingresos de acuerdo a sus

propiedades y beneficios elevando los niveles de consumo en Bolivia.

3.2 ANALISIS DE VARIABLES

Del enunciado de la hipótesis, se puede distinguir las siguientes variables:

VARIABLE INDEPENDIENTE

Industrialización del Achachairu

VARIABLE DEPENDIENTE

Niveles de Consumo

3.1.3 OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES

De la hipótesis planteada, se determina la operativización de las variables:

TABLA: Operativización de variables

Variables Dimensión Indicadores

Variable Independiente

Industrialización del

Achachairu

Definición del Producto

Método de elaboración

del licor.

Presupuesto

Cita bibliográfica

Parámetros de control en la infusión

alcohólica

Costos de producción

Variable Dependiente

Generación de lucro

económico

Demanda

Ventas Análisis Estadístico

Nivel de ventas

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FUENTE: Elaboración propia en base a la hipótesis

3.2 MATRIZ DE CONSISTENCIA

A continuación se mostrara la matriz de consistencia que nos permite establecer la

coherencia entre el problema, el objetivo general y la hipótesis.

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PROBLEMA OBJETIVO HIPOTESIS

Causa

Provoca

Efecto

Para permitirá

INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN BOLIVIAINDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN BOLIVIA

El desconocimiento, de sus propiedades nutritivas y la ausencia de industrialización

El desconocimiento, de sus propiedades nutritivas y la ausencia de industrialización

Hay poca disponibilidad de la fruta en los mercados del Estado, solo santa cruz.

El achachairu se exporta como materia prima.

No existe algún tipo de industrialización de la fruta.

Interés y crecimiento de la demanda internacional.

Hay poca disponibilidad de la fruta en los mercados del Estado, solo santa cruz.

El achachairu se exporta como materia prima.

No existe algún tipo de industrialización de la fruta.

Interés y crecimiento de la demanda internacional.

Elaborar un licor exquisito a base de Achachairu

Elaborar un licor exquisito a base de Achachairu

Otorgar un valor agregado de la fruta que es exportado como materia prima.

Otorgar un valor agregado de la fruta que es exportado como materia prima.

La producción de licor a base de Achachairu

La producción de licor a base de Achachairu

El incremento de industrialización tecnológica en Bolivia e ingresos económicos

El incremento de industrialización tecnológica en Bolivia e ingresos económicos

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3.3 DISENO DE LA INVESTIGACION

La elaboración de un licor requiere el empleo de diferentes conocimientos,

métodos y técnicas para ejecutar las acciones que permitan lograr los objetivos

específicos y a través de ellos lograr el objetivo general.

A continuación se desarrolla el marco práctico que consta de un diseño de la investigación, que va

desde la documentación necesaria para la transformación, hasta el control del producto

terminado.

Objetivos

específicos

Acciones Fundamento teórico Instrumentos

Determinar

mediante que tipo

de infusión se

elaborara el licor

de Achachairu.

Investigar métodos

de infusión.

Analizar la

información que se

tiene.

Fijar el método para

la elaboración del

licor.

Tecnología de

bebidas (Licores)

Investigación

documental

Elaborar el licor de

Achachairu.

Seleccionar los

mejores frutos.

Esterilizar los frutos y

los utensilios a

utilizar.

Macerar, fermentar y

destilar.

Operaciones

unitarias y procesos

de transporte.

Licores

Tecnología de

bebidas aplicada

Cálculos y

evaluaciones de

procesos.

Equipo de

Laboratorio.

Evaluar las

propiedades

organolépticas del

licor de Achachairu

Realizar pruebas de

degustación.

Registrar y organizar

los datos

Estadística Cuestionario.

Entrevista

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3.4 DEMOSTRACION DE HIPOTESIS

Cumplido el análisis de la industrialización del Achachairu a licor, se proveyó los elementos necesarios para confirmar la

hipótesis del trabajo, cuya formulación es:

“Mediante la industrialización inicial de la fruta de Achachairu, se lograra crear un producto exquisito como el licor, de

modo que genere ingresos de acuerdo a sus propiedades y beneficios elevando los niveles de consumo en Bolivia”

La elaboración del licor que se traza es la de “Licores Shashairu” la que permitirá importar y exportar el Achachairu pero

como producto terminado.

DEMOSTRACION DE LA HIPOTESIS

VARIABLE DIMENSION INDICADOR SITUACION ACTUAL SOLUCION PROPUESTA JUSTIFICACION

Variable Independiente

Industrialización del

Achachairu

Definición del

Producto

Método de

elaboración del

licor.

Presupuesto

Cita bibliográfica

Parámetros de control

en la infusión

alcohólica

Costos de producción

- Hay poca disponibilidad

de la fruta en los

mercados del Estado,

solo santa cruz.

- El achachairu se exporta

como materia prima.

- No existe algún tipo de

industrialización de la

fruta.

- Interés y crecimiento de

la demanda

internacional.

Elaborar un licor exquisito a

base de Achachairu

La industria de bebidas se

caracteriza por el empleo

de mano de obra y el uso

de frutas naturales como el

Achachairu. En este

entendido, se generaran

fuentes de empleo para

personas de escasos

recursos, con una

formación básica,

ayudando así a mejorar sus

condiciones de vida, y la

situación industrial del

Estado.

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Variable Dependiente

Niveles de consumo Demanda

Ventas

Análisis Estadístico

Nivel de ventas

Su consumo mas o menos

radica en las zonas de

plantación, pese a estos

inconvenientes, debido a

sus propiedades

agradables de la fruta, es

distribuido a lo largo de

nuestro país, como

también exportado a

España, Países Bajos

(Holanda), Tailandia, Hong

Kong, Azerbaiyan, Estados

Unidos de América,

Colombia.

Elaborar un licor muy

agradable al paladar de

modo que genere mucha

demanda y

consecuentemente mas

suministro de la fruta.

Es una fruta con una

delicada y sutil dulzura,

posee un fino equilibrio

entre dulzura y acidez, la

cual produce una

sensación de sabor

inusual.

En la elaboración de este

licor se trato de ser fiel a

estas propiedades

organolépticas tan propias

del Achachairu que sin

duda será aceptado por la

población.

4. ANALISIS DE VIABILIDAD

4.1 VIABILIDAD TÉCNICA

Para poder operativizar el proyecto de Industrializacion de la Empresa Shashairu analizó la viabilidad técnica y la

viabilidad financiera, mostrando el plan de acción que asegura una buena ejecución del plan mencionado, en la que se

detalla las actividades, responsables, plazos y costos de la ejecución.

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Considerando la propuesta planteada la viabilidad se organizo considerando 2

aspectos: la organización de la industrialización y las promociones que se

realizarán.

La Publicidad

En cuanto a los medios publicitarios a ser contratados tenemos: Trípticos,

periódico, radio, televisión, vallas o gigantografias y pagina Web.

Los Trípticos, se cotizaron en tres imprentas de la ciudad de Cochabamba, las

cuales nos arrojaron la siguiente información:

TABLA 29. Cotización de trípticos full color tamaño medio oficio

Imprenta UbicaciónCantidad

(unidades)Costo (Bs)

Veizaga Santibáñez Nº 0309

telf. 4580106

1000 480.-

Sercon Jordán Nº 240, telf:

4507667

1000 500.-

Digital Press Calama Nº 498, telf:

4583033

1000 500.-

FUENTE: elaboración propia.

Las Vallas o Gigantografias, tienen un precio variado dependiendo de los

diferentes lugares que se presentan. El diseño y la elaboración de la valla tienen

un costo y el alquiler del espacio otro, se pudieron cotizar en tres empresas vía

Internet, las cuales presentan los siguientes costos:

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TABLA 30. Cotización de Vallas full color

Empresa Ubicación

Costo del

diseño

($us)

Alquiler del

espacio

(bs/mes)

Lugar de

la valla

Graficolor Uruguay Nº 0751

Teléfono: 4258262

870.- 2500.- Av. Ramón

Rivero

Artes graficas

sagitario s.r.l.

Av. Ramón Rivero

Nº 672, teléfono:

4119393

900.- 2500.- --------

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1132 Edif. Confort

P5 Of. 5D (Cala

Cala), Teléfono:

4489403

800.- 2500.- Av.

Costanera

FUENTE: Elaboración Propia.

En cuanto al diseño de la página WEB medio del cual se promocionara y contara

con clientes, se cotizo con un estudiante egresado de la casa superior E.M.I. quien

diseñara la página WEB y nos brindara el soporte técnico. La página Web tendrá

un costo de 800 $us, el cual incluye el servidor, el cableado diseño y soporte

técnico. El tiempo de diseño e instalación es de 6 días en el cual se harán las

pruebas necesarias de operatividad del sistema.

En cuanto al material requerido así como el licor para la degustación que es

necesario para las promociones, son presentadas en la siguiente tabla, en base a

cotizaciones que se realizaron en las imprentas donde se cotizo los trípticos:

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C2060-5 C1010-3

Presupuesto de gastos en material de promoción.

MaterialCantidad

(Und)

Costo

(Bs/Und.)

Total

(Bs.)

Vasos Seri

grafiados

500 20.- 10000.-

Encendedores 1000 3.- 3000.-

Llaveros 1500 2,8.- 4200.-

Botellas

pequeñas de

licor Shashairu

100 17.- 1700.-

total 18900.-

FUENTE: Elaboración Propia.

4.2 VIABILIDAD FINANCIERA

Para ultimar con la elaboración de este documento, en el cual se ha propuesto

elaborar un licor a base de Achachairu, ha sido necesario desarrollar un

presupuesto en base al estudio técnico realizado y a las cotizaciones, mostradas

en el acápite anterior:

Se consideraron los gastos de industrialización como la adquisición de insumo de

la fruta, compra de maquinarias para las transformaciones, botellas, Ingenieros

Agroindustrial, Ingeniero Comercial, mano de obra operativización, adquisición de

sistema de control de inventarios compra y venta, cursos de capacitación

personal, publicidad, comercialización y distribución del producto terminado.

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TABLA 32. Presupuesto para la industrialización

Item Costo Responsable Duración Observaciones

Insumo de

Achachairu 15 tn

27000.- bs Gerente de

producción

1 Mes Un empleado de planta

Intensillos de

fabricación

1000.- bs Gerente de

producción

1 Mes Un empleado de planta

Fabricación 17000.- bs Gerente de

Produccion

1 Mes El costo incluye mano de

obra de 7 personas

Carro repartidor 70700.- bs Gerente General Vida útil Una movilidad cero km.

Periódico, radio y

Televisión

2200.- bs. Gerente de

comercialización

1 mes El costo aproximado

Pagina WEB 6009,5.- bs Gerente de

comercialización

Vida util Incluye un equipo, diseño

de pagina y puesta en

marcha (no incluye

mantenimiento)

Vasos 10000.- bs Supervisor de

ventas

1 mes 500 vasos para regalar

cuando algún cliente

adquiera el producto.

Encendedores 3000.- bs Supervisor de

ventas

1 mes 1000 unidades a ser

distribuidas por las

degustadoras

Llaveros 4200.- bs Supervisor de

ventas

1 mes 1500 unidades a ser

distribuidas por las

degustadoras

Botellas de

Shashairu

1700.- bs Supervisor de

ventas

1 mes 100 botellas para

degustación.

Total 142809.5.- Bs = 20,401.35 $us

FUENTE: Elaboración Propia.

Nota.- se utilizo una tasa oficial de cambio de 7,00 bs/$us

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5. ANÁLISIS Y ESTUDIO DE MERCADO

En el estudio de mercado se analiza la posibilidad real de colocar el producto

Shashairu en el mercado cochabambino, definido a través del análisis del

producto, el mercado, el comportamiento del consumidor así como la demanda y

la oferta.

La encuesta usada para determinar la demanda de licores en la ciudad de

Cochabamba busca conocer: El porcentaje de la población que consume licores,

la preferencia de tipo de licores que consumen (elaborados con sabores de frutas

y especies tradicionales ó elaboradas con frutas naturales), y la frecuencia y

cantidades de consumo de licores en la población encuestada.

Población consumidora

La población que está dispuesta a consumir el licor Shashairu se estableció por

medio de una investigación de mercado realizada en la ciudad de Cochabamba.

La técnicas de investigación que se manejo en el proyecto es la investigación

exploratoria, que ofrece el mercado y la demanda dentro la población consumidora

de licores, las técnicas que se aplicaron como se menciono anteriormente son las

encuestas a través de cuestionarios con preguntas cerradas y la observación

directa a los centros de venta de licores.

Las variables que se consideraron en la segmentación del mercado son: Edad,

lugar de residencia, capacidad adquisitiva y hábitos de consumo de bebidas

alcohólicas.

La población consumidora de nuestro producto son las personas que consumen

licor por cuenta propia o por medio de locales de expendio de bebidas así como

de centros comerciales, mercados, supermercados y tiendas de barrio de la zona

central y aledaña a la ciudad de Cochabamba.

Nuestro segmento objetivo para el estudio son las personas de 18 a 64 años con

poder adquisitivas y que tienen hábitos de consumo de bebidas alcohólicas.

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Los resultados que se obtuvieron mediante la encuesta a 150 personas de las

cuales 98 (65 %) fueron hombres y 52 (35 %) mujeres nos indican que el 87% de

las personas estarían dispuestas a consumir una bebida en base a Achachairu

(pregunta 2 anexo 2), lo que muestra una alta predisposición de los clientes por

consumir el licor. Las bebidas que más se consumen por los encuestados son la

cerveza seguida por el ron y el singani.

Porcentaje de personas que les gustaría consumir una bebida en base a

Achachairu

FUENTE: Elaboración propia en base a encuesta

Comportamiento del consumidor

Nuestros consumidores o clientes potenciales son las personas de la ciudad de

Cochabamba, que están entre 18 y 64 años de edad, tienen capacidad adquisitiva

medio-alta y tienen hábito de consumo de bebidas alcohólicas. Estos compran las

bebidas de los intermediarios o las consumen directamente en los restaurantes o

discotecas.

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La creciente tendencia que tienen estos consumidores hacia el consumir

productos naturales, ecológicos e innovativos, muestran la posibilidad de consumo

del licor de Shashairu.

Las marcas más consumidas o compradas se muestran mediante el siguiente

grafico donde se observa que no existe una marcada preferencia de marcas en el

mercado cochabambino.

Preferencia de marca en los licores

El gráfico anterior nos muestra que las personas no tienen una preferencia

marcada por algún tipo de licor o marca lo cual hace que los nuevos sabores sean

atractivos para el consumo, especialmente si son naturales.

Mediante la pregunta 4 de la encuesta se pudo determinar que las personas que

consumen licor generalmente lo acompañan o preparan con jugos de frutas, leche,

gaseosas y hielo lo cual constituyen en los principales productos complementarios

al licor.

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En cuanto a los atributos que más valora el cliente de un buen licor se pudo

determinar mediante la encuesta que es el olor y el color, seguida del grado

alcohólico que tiene y el sabor a fruta.

Importancia de los atributos en los licores

Mediante la encuesta se pudo determinar que la calidad es la característica

diferenciadora que más valora el cliente del licor la cual está relacionada con el

olor y sabor, seguida del precio y la comodidad al transportarlo; estos se

constituyen en algunos factores determinantes de la demanda.

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Importancia de las características en los licores

Por otro lado mediante la encuesta se determino que la gente está dispuesta a

comprar el licor de achachairu y que les seria de interés probar un licor que tenga

propiedades adicionales como un alto grado alcohólico, un producto que sea

natural, que tenga propiedades energizantes y un preparado artesanal.

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Atributos adicionales que le gustaría en un licor

Del grafico anterior concluimos que los dos atributos más importantes que

debemos considerar para el producto es que tenga un preparado natural que le da

la fruta y que posea cualidades energizantes, propiedad que tienen las bebidas

dulces.

Estos dos atributos adicionales deberán ser explotados de manera adecuada en el

lanzamiento del producto ya que nos permitirá tener un factor de diferenciación.

También mediante la encuesta se pudo determinar que la mayoría de las personas

compran el licor de los supermercados, seguida de los mercados populares como

“La Cancha” y de las tiendas de barrio. En el siguiente gráfico se muestra esta

preferencia del lugar de compra, donde otros está referida a licorerías.

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Lugar de compra más frecuente

Cabe destacar que mediante observación directa de los productos en el mercado

se determino que la mayoría de los productos tiene una presentación de 750 ml,

por lo que nos daría una ventaja el ofrecer envases de 1 litro.

También se pregunto sobre la preferencia de sabores de los diferentes licores. El

siguiente grafico nos muestra que las personas prefieren el licor de menta,

seguida por la guinda la frutilla y el café. Se ve también que no existe una

diferencia marcada por la preferencia de sabores.

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Preferencia de sabor en los licores

6. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

Para poder definir el producto, se parte de la necesidad básica que esta

satisfaciendo, para el producto Shashairu, es la necesidad social de compartir e

interactuar que tiene el hombre con otras personas. Aunque, también existen otras

causas por las que el hombre se ve motivado al consumo de bebidas alcohólicas

como la depresión, problemas personales y otros.

6.1 El producto en el mercado

Los licores en el mercado de la ciudad de Cochabamba, son definidos según la

bibliografía revisada (ver marco teórico) de las dimensiones de un producto y la

jerarquía de valor para el consumidor como: El producto básico, producto

esperado, producto aumentado y el producto potencial.

Producto Básico

El producto básico o genérico, es “el objeto rudimentaria, lo sustantivo, el

dispositivo, el comodity…. Es lo que se ofrece en si” Este es el nivel más básico

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que responde a la pregunta ¿Qué se está comprando? Consiste en los beneficios

que resuelven un problema o satisfacen una necesidad.

Producto Esperado

El producto esperado es el conjunto de atributos y condiciones que los

compradores habitualmente esperan cuando adquieren ese producto, como ser:

nivel de calidad, diseño, marca, presentación, etc.

Para el trabajo el producto esperado es un licor de achachairu de color naranja y

sabor iexquisito, de dulzor agradable y una gradación alcohólica de 23 ºGL con

presentaciones en envases de 750 y 1000 ml con propiedades antioxidante y

adelgazante.

Cabe destacar que los licores para una mejor conservación al tiempo y evitar

fermentación muy temprana, así como resistencia a la deformación por calor, es

embasado en botellas de vidrio, este es más higiénico y garantiza mayor

salubridad al cliente.

Producto Aumentado

Es aquel que sobrepasa las expectativas de los consumidores, es decir que

agrega al producto una serie de elementos que el cliente no espera Para el

producto Licor Shashairu, será el licor de achachairu elaborado de manera

“natural” y con propiedades “Antioxidante y Adelgazante”, las cuales se

constituyen en un atributo adicional a los demás licores. Además se aprovechara

su preparado artesanal (natural sin conservantes) para diseñar publicidad que

destaque estas características que otros licores no tienen. También lo diferencia el

diseño de su envase que es fácil de agarrar y transportar, así como una página

WEB para pedidos consultas y atención al cliente.

Producto Potencial

Es aquel que compite en el mercado y que permite sacar ventajas comparativas,

incluye todo lo que se hace en la postventa para atraer y conservar a los clientes y

que puede ser agregado al producto aumentado en el futuro. Para el Shashairu

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será el licor de achachairu elaborado de manera “natural” y con propiedades

“antioxidantes” atributos de diferenciación que se utilizarán para promocionar el

producto, así como las promociones que se emplearán para introducir el producto

en el mercado cochabambino. Además se utilizará una política de precios bajos

(competitivos) para poder incentivar la compra y posicionamiento del producto, así

como la página WEB de la empresa Shashairu para pedidos consultas y atención

al cliente.

Determinación del precio del producto

Para la determinación del precio del producto, hay que considerar varios aspectos.

La determinación del precio del producto va a tomar en cuenta los siguientes

puntos:

Los costos de adquisición y envase.

Costos de publicidad, promoción y degustación del licor.

Los precios de los productos importados y nacionales que se tienen en el

mercado.

En cuanto a los mecanismos de determinación del precio de los licores en el

mercado, hay que distinguir los siguientes puntos:

Los costos de publicidad dependerán del medio de difusión informativa por el

cual se va llegar al consumidor, ya sea por medio de la televisión, la radio o

medios escritos.

Los costos de promoción tomarán en cuenta las expectativas que va a tener el

consumidor final y los costos de degustación van a tomar en cuenta el

producto y el personal que lo realizará.

Encuestas realizadas en los diferentes puntos de venta al consumidor final.

La manera de venta formal más difundida, es a través de los diferentes mercados

y supermercados pero ellos no son los que definen el precio de venta, ya que

estos precios varían según la marca y lugar de origen. La tabla siguiente muestra

los diferentes precios de los licores presentes en el mercado de la ciudad de

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Cochabamba, además, de mostrar el tipo de sabor del se han elaborado y se

observa que no existen sabores de Achachairu; esto nos ofrece una oportunidad

de aceptación del licor.

TABLA 20. Estimación del Costo Unitario de Producción

Calculo para 1000 ml.

Ítem Monto Bs.

Costo de Adquisición 6

Costo de envasado 3

Costos de administración 2

Costos de comercialización 3

Costo Total 14

FUENTE: Elaboración propia

7. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO

La finalidad del estudio de comercialización que se aplico en el plan es para

determinar la modalidad de transferencia del producto desde el productor hasta el

consumidor final. La política de comercialización es muy importante ya que de esta

dependerá el éxito del plan propuesto. Este tomará en cuenta aspectos como los

canales de comercialización, las formas de distribución física y las políticas de

promoción y ventas.

Los canales de comercialización son importantes ya que mediante éstos

podremos identificar, con mayor anticipación los mecanismos de comercialización

y los canales existentes desde la planta a los diferentes mercados (comercio al por

mayor) y de éstas a los consumidores finales, para poder colocar con mayor

rapidez y seguridad el licor de Shashairu.

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La siguiente figura muestra las diferentes vías de accesibilidad del producto desde

la empresa hasta el consumidor final, teniendo como intermediarios, a las

comercializadoras, a los mercados, a los supermercados, a las licorerías, además

de los bares, los restaurantes y las discotecas.

Canales de comercialización

La distribución de los licores de la empresa Shashairu, se la realizara en un carro

transportador, que tiene la empresa. Esta distribución se la hará en el transcurso

de la semana, en función a cronogramas de ruta y pedidos de producto que se

tenga.

El embalaje de los licores se lo realizará en bolsas termocontraibles y contendrán

6 unidades por paquete; de esta forma se logrará prevenir la ruptura de las

botellas, estos serán transportados hasta los diferentes puntos de distribución que

son las licorerías, supermercados, tiendas de barrio y mercados populares.

Producto

El producto se refiere al conjunto de atributos o características que posee el licor

de Achachairu, para el plan hemos definido a nuestro producto como: un licor de

Achachairu de color Naranja y sabor exquisito, de dulzor agradable y una

gradación alcohólica de 23 ºGL, elaborado de manera “natural” y con propiedades

“Antioxidante y Adelgazante”.

El producto será envasado en dos presentaciones: botella de 1 litro y botella de

750 ml.

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Flujo grama de Elaboración

SELECCION

LAVADO

PELADO

MACERADO

MEZCLA

REPOSO

FILTRACION

ENVASADO

COMERCIALIZACION

ELABORACION DE LICOR DE ACHACHAIRU

ELABORACION DE LICOR DE ACHACHAIRU

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Precio

El precio de comercialización del producto Shashairu en el mercado de

Cochabamba se lo determino en las sección anteriores y para la botella de un litro

se tiene un precio de 34 Bs, para la botella de 750 ml se tiene un precio de 25 Bs.

Las botellas se empacaran de 6 en 6 con plástico termocontraible y así facilitar su

manipulación.

TABLA 25. Precios de venta del Licor Achachairu

Tamaño de

botella

Precio de venta a

intermediarios

Precio de compra del

consumidor final*

750 ml 26 bs. 30 bs.

1000 ml 31bs. 40 bs.

* Se considero un incremento del 20 % del intermediario.

Estos precios muestran relación con los precios que los encuestados estarían

dispuestos a pagar, la mayoría de los consumidores estaría dispuesto a pagar de

21 a 30 bs (45 % de los encuestados) por la botella de 750 ml que es el tamaño

más comercializado en el medio cochabambino, seguida de un precio entre 31 a

50 bs (33 % de los encuestados).

8. PUBLICIDAD

La publicidad va a permitir crear expectativas en el consumidor hasta que este

llegue a conocer el producto y se realizará por los diferentes medios de

comunicación, ya sean por televisión, periódico, gigantografía y otros como el

Internet, estos no deberán ser muy influyentes en el precio final que tendrá el

producto debido a que el producto tiene un precio basado en calidad.

REPOSO

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La publicidad es un buen modo de informar y convencer; es impersonal, cumple

con los estándares y es legítimo, es por esta razón que se va a utilizar esta

importante herramienta para promocionar el licor de guinda.

Una de las principales razones por las cuales se ha decidido utilizar esta

herramienta de promoción, es que, con la publicidad se puede alcanzar gran

cantidad de gente que se encuentra geográficamente dispersa con mucha rapidez

y con un relativo bajo costo por anuncio.

Por tanto, los medios publicitarios que se van a emplear para poder lograr que el

mensaje diseñado cumpla con la finalidad de realizar la promoción para el licor de

Achachairu son:

Periódico

Televisión

Radio

Publicidad de exteriores o gigantografías

Página Web (Internet)

Trípticos.

Lo que se pretende alcanzar es, lograr que el mercado meta conozca el licor de

Achachairu a través de la publicidad, y que esta logre causar un fuerte impacto en

los compradores.

Lo que se persigue con la publicidad, es lograr el objetivo del plan de lanzamiento:

Informar, las características del producto, o sea, el conjunto de atributos con

que cuenta el licor de Achachairu.

Persuadir, alentando a los clientes al consumo.

Recordar, permitiendo que nuestros clientes tengan al licor de Achachairu

como una opción en sus mentes al momento de comprar alguna bebida

alcohólica.

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9. CONCLUSIONES

Como conclusión cabe mencionar que:

Mediante la Infusión de agua caliente (90°C) a la maceración de

Achachairu, Dejandola reposar 10 dias, posteriormente se procede a una

primera filtración o destilación, para luego envasarla y dejarla reposar por lo

menos 3 meses antes de consumirlo.

En la elaboración del Licor Shashairu a base de Achachairu, se obtuvo un

producto que contiene todas las características de un licor comercial, pero

con un ligero sabor artesanal. Sus propiedades son: A simple vista un color

naranja, con propiedades antioxidantes y adelgazantes.

El Licor de Achachairu es un producto muy exquisito, muy agradable de

forma general.

10. RECOMENDACIONES

Finalmente se realizan las siguientes recomendaciones:

Se debe capacitar a los productores y consumidores de la fruta de

Achachairu sobre las bondades de esta fruta, de su potencial en la

industrialización para que en consecuencia se inicie la

industrialización futura de la misma.

Siendo una de las desventajas de la fruta la de ser estacionaria, de

Octubre hasta febrero, se debería pensar una forma de almacenar

para la industrialización masiva de la misma.

Si el proyecto se llevara a cabo, también se debería hacer un estudio

de oferta de la fruta por parte de los productores, ya que la

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disponibilidad no abastece al mercado interno como externo, difícil

aun para una industrialización.

11.BIBLIOGRAFIA

AHIJADO QUINTILLAN, Manuel. Microeconomía. México,

Iberoamericana, 1999.

DAVID R., Fred., Conceptos de administración estratégica. 5ed..

México, Prentice Hall, 1997

ESPIEGEL, R. Murray. Estadística; Apéndice II. 3ed. Madrid. MAgraw

Hill. Pág. 536

FERNÁNDEZ, Juan Carlos. Distribución comercial. 2ed. Madrid,

España, Mc Graw Hill, 1993.

TESIS GUINDOL E.M.I.