THE BUSINESS PLAN: Un Mapa del Camino al Exito · UN MAPA DEL CAMINO AL ÉXITO Tutoría y Actividad que usted hace a su propio paso Accese o Vea una Versión en Texto € BOSQUEJO

EL PLAN DE NEGOCIOUN MAPA DEL CAMINO AL ÉXITO

Tutoría y Actividad que usted hace a su propio paso

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BOSQUEJO DEL PLAN DE NEGOCIOA continuación hay un bosquejo para un plan de negocio. Utilice este modelo como guíacuando esté desarrollando un plan de negocio para su empresa.

Elementos de un Plan de Negocio1. Página de cubierta

2. Declaración de propósito

3. Tabla de contenidos

I. El NegocioA. Descripción del Negocio❍

B. Mercadeo❍

C. Competencia❍

D. Procedimientos de operación❍

E. Personal❍

F. Seguro comercial❍

G. Datos financieros❍

II. Datos FinancierosA. Aplicaciones para préstamos❍

B. Lista de suministros y equipos capitales❍

C. Hoja de activos, pasivos y deudas❍

D. Análisis del punto en el cual los ingresos igualan los gastos❍

E. Proyecciones de ingresos pro-forma (declaraciones de pérdidas y ganancias)Resumen de tres años■

❍

Detalles por mes, primer año■

Detalles por trimestres, segundo y tercer años■

Suposiciones sobre las cuales se basaron las proyecciones■

F. Flujo de dinero en efectivo pro forma❍

THE BUSINESS PLAN

http://www.sba.gov/hispanic/busplan.html (1 of 36) [3/2/2001 10:34:10 AM]

Siga las pautas para la letra E.■

III. Documentos de ApoyoDocumentos de impuestos de los dueños en los últimos tres años❍

Declaración financiera personal (todos los bancos tienen estos formularios)❍

En el caso de un negocio de franquicia, una copia del contrato de la franquicia ytodos los documentos de apoyo proporcionados por el que otorga la franquicia

❍

Copia del contrato de arrendamiento propuesto o del acuerdo de compra paraespacio comercial

❍

Copia de licencias y otros documentos legales❍

Copia de los resumés de todos los dueños del negocio❍

Copias de las cartas de intención de los suplidores o proveedores , etc.❍

EL PLAN DE NEGOCIO – LO QUE INCLUYE¿En qué consiste un plan de negocio? Esta es una excelente pregunta. Y, es una quemuchos dueños de negocios pequeños nuevos y potenciales deben preguntar, peromuchas veces no lo hacen. El cuerpo de un plan de negocio se puede dividir en cuatrosecciones distintas: 1) la descripción del negocio, 2) el plan de mercadeo, 3) el plan deadministración financiera y 4) el plan administrativo. Los apéndices del plan de negociodeben incluir el resumen ejecutivo, los documentos de apoyo y las proyeccionesfinancieras.

EL PLAN DE NEGOCIO - DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIOEn esta sección usted proporciona una descripción detallada de su negocio. Unapregunta excelente que se debe hacer es, "¿En qué tipo de negocio estoy?" Al responderesta pregunta incluya tanto sus productos, su mercado y servicios, como una descripcióncomprensiva de lo que hace su negocio único en su género. Recuérdese, sin embargo,que al desarrollar su plan de negocio, quizás tendrá que modificar o enmendar suspreguntas iniciales.

La sección de la descripción del negocio está dividida en tres secciones principales. LaPrimera Sección, en efecto, describe su negocio, la Segunda Sección el producto o elservicio que brindará, y la Tercera Sección la ubicación de su negocio, y porque estaubicación es deseable (si tiene una franquicia, algunos de los que otorgan la franquicia lepueden ayudar en la selección de la localidad).

1. Descripción del Negocio

Al describir su negocio, generalmente debe explicar:Las legalidades – forma de negocio: sociedad, corporación. Las licencias o lospermisos que necesitará.

1.

Tipo de negocio: de mercancia, manufactura o servicio.2. ¿Cuál es su producto o servicio?3.

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¿Es un nuevo negocio independiente, una adquisición, una expansión o unafranquicia?

4.

Porque su negocio será lucrativo. ¿Cuáles son las oportunidades para crecimiento?¿Tendrá un impacto la franquicia en las oportunidades para crecimiento?

5.

¿Cuándo operará su negocio (los días y las horas)?6. ¿Qué ha aprendido acerca de su tipo de negocio de fuentes exteriores (desuplidores o proveedores, banqueros, otros dueños de franquicias, él que otorga lafranquicia y publicaciones).

7.

La página de cubierta aparece antes de la descripción. La misma incluye el nombre, ladirección y el número de teléfono del negocio y los nombres de todos los dueños. En ladescripción de su negocio, describa los aspectos distintivos y cómo o por qué atraerán aclientes. Enfatice todos los aspectos especiales que usted cree que atraerán a clientes yexplique cómo y por qué dichos aspectos son atractivos.

La descripción de su negocio debe identificar claramente las metas y los objetivos y debeaclarar por qué usted tiene, o por qué desea tener, un negocio.

EL PLAN DE NEGOCIO - 2. Producto/Servicio

Intente describir los beneficios de sus productos y servicios desde el punto de vista desus clientes. Los dueños de negocios exitosos conocen o por lo menos tienen una ideade lo que sus clientes desean o esperan de ellos. Este tipo de anticipación puede ser útilen satisfacer sus clientes y desarrollar su lealtad. E, indudablemente es una buenaestrategia para vencer a la competencia y para retener su competitividad.

Describa:Lo que está vendiendo.1. Cómo su producto o servicio beneficiará a sus clientes.2. ¿Cuáles productos y servicios están en demanda? ¿Habrá un flujo estable dedinero en efectivo?

3.

¿Qué es diferente sobre el producto o servicio que su negocio está brindando?4.

EL PLAN DE NEGOCIO - 3. La Ubicación

La ubicación de su negocio puede tener un impacto decisivo en el éxito o en el fracasodel mismo. Su ubicación debe ser establecida con sus clientes en mente, debe estaraccesible y debe proporcionar un sentido de seguridad. Considere estas preguntascuando esté tratando esta sección de su plan de negocio:

¿Cuáles son sus necesidades en cuanto a ubicación?1. ¿Qué tipo de espacio necesitará?2. ¿Por qué es deseable esa área? ¿Por qué es deseable el edificio?3. ¿Está fácilmente disponible? ¿Hay transporte público disponible? ¿Es adecuada lailuminación de la calle?

4.

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¿Están ocurriendo cambios en el mercado o en la demografía?5.

Quizás sea buena idea preparar una lista de preguntas que usted identifique aldesarrollar su plan de negocio. Clasifique sus preguntas y, al responder a cada una deellas, eliminela de la lista.

EL PLAN DE NEGOCIO – El Plan de Mercadeo

El mercadeo es una parte esencial en negocio exitosos. Su habilidad para presentar sunegocio al mercado, junto con algunas otras consideraciones, finalmente determinará elnivel de su éxito o fracaso. El elemento clave de un plan de mercadeo es conocer susclientes – sus gustos, aversiones y expectativas. Al identificar estos factores, puededesarrollar una estrategia de mercadeo que le permitirá atraer clientes y satisfacer susnecesidades.

Identifique sus clientes por su edad, sexo, ingresos, nivel educacional y residencia. Alprincipio, concéntrese sólo en los clientes que tienen mayor probabilidad de comprar suproducto o su servicio. Al ampliarse su base de clientes, puede ser que necesiteconsiderar la modificación del plan de mercadeo para incluir a otros clientes.

Desarrolle un plan de mercadeo para su negocio al responder a estas preguntas.

(Los dueños potenciales de franquicias tendrán que utilizar la estrategia de mercadeoque él que otorga la franquicia ha desarrollado.) Su plan de mercadeo se debe incluir ensu plan de negocio y debe contener las respuestas a las preguntas que aparecen acontinuación.

¿Quiénes son sus clientes? Defina el(los) mercado(s) de interés.1. ¿Están sus mercados creciendo, manteniendose constante o disminuyendo?2. ¿Está su porcentaje del mercado creciendo, manteniendose constante odisminuyendo?

3.

Si se trata de una franquicia, ¿Cómo está dividido su mercado?4. ¿Son suficientemente grandes sus mercados para expandirse?5. ¿Qué estrategia para fijar precios ha planeado?6.

El Apéndice I contiene un ejemplo de un Plan de Mercadeo y Consejos, Trucos yTrampas, una guía condensada sobre cómo mercadear su producto o servicio. Estudieestos documentos cuidadosamente cuando esté desarrollando la sección de mercadeode su plan de negocio.

EL PLAN DE NEGOCIO - 1. La Competencia

La competencia es parte de nuestras vidas. Competimos por trabajos, acensos, becas ainstituciones de educación superior, en los deportes, y en casi todos los aspectos denuestras vidas. Tanto las naciones como los dueños de negocios competen por losconsumidores en el mercado global. Los avances tecnológicos pueden eliminar elmargen de ganancias de un negocio exitoso causando que fracasen de la noche a lamañana o en pocas horas. Cuando se consideran estos y otros factores, podemos

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concluir que el negocio es un campo altamente competitivo y volátil. Debido a estavolatilidad y competitividad, es importante saber quiénes son sus competidores.

Preguntas como éstas les pueden ayudar:¿Quiénes son sus cinco competidores directos más cercanos?1. ¿Quiénes son sus competidores indirectos?2. ¿Cuál es el estado de sus negocios?: ¿es estable? ¿está mejorando? ¿o estáempeorando?

3.

¿Qué ha aprendido de sus operaciones? ¿y de su publicidad?4. ¿Cuáles son sus puntos fuertes y sus puntos débiles?5. ¿En que se diferencian los productos o servicios de su negocio de los proporcionanotros negocios similares?

6.

Empiece un archivo sobre cada uno de sus competidores. Mantenga sobres de papel deManila de su publicidad y materiales de promoción y de sus prácticas y estrategias defijar precios. Revise estos archivos periódicamente para determinar cuándo y con quéfrecuencia hacen ellos su publicidad, patrocinan promociones y ofrecen rebajas. Estudielos textos que utilizan en los materiales de la publicidad y de promoción, y su estrategiade ventas. Por ejemplo, ¿son breves sus textos de propaganda? ¿descriptivos?¿contagioso? ¿O por cuánto reducen sus precios para las rebajas? Al utilizar estemétodo usted podrá entender mejor a sus competidores y sabrá cómo ellos operan susnegocios.

EL PLAN DE NEGOCIO - 2. Fijar Precios y Ventas

Su estrategia de fijar precios es otro método de mercadeo que usted puede utilizar paramejorar su competitividad total. Determine el tipo de estrategia para fijar precios que suscompetidores utilizan. De esa manera puede determinar si sus precios están enconformidad con los de sus competidores en el ramo de su mercado y si están enconformidad con los promedios de la industria.

Algunas de las estrategias para fijar precios son:Costos y precios al detalle❍

Posición competitiva❍

Fijar los precios por debajo de la competencia❍

Fijar los precios por encima de la competencia❍

Fijar precios encubiertos❍

Fijar precios múltiples❍

Costos y precios para servicios (para negocios de servicios solamente)Componentes de servicio■

Costos de materiales■

Salarios■

Costos operacionales■

❍

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La clave del éxito es tener una estrategia bien planificada, establecer sus normas yconstantemente examinar los precios y los costos de operación para asegurarganancias. Hasta en una franquicia en la cual el que otorga la franquicia proporciona losprocedimientos y los materiales, es una buena política mantenerse al tanto de loscambios en el mundo mercantil porque dichos cambios pueden afectar su competitividady sus márgenes de ganancias.

El Apéndice 1 contiene un ejemplo de una Matriz de Precio y de Calidad; examínela paratener idea sobre las estrategias de fijar precios que usan sus competidores. Determineque estrategia utilizan, si es efectiva y por qué es efectiva.

EL PLAN DE NEGOCIO - 3. Publicidad y Relaciones Públicas

La forma de la publicidad y promoción de sus productos y servicios puede asegurar eléxito o el fracaso de su negocio. Tener un buen producto o servicio y no hacer publicidado promoverlo es como no tener ni siquiera un negocio. Muchos dueños de negociosoperan bajo la idea equivocada de que el negocio se promoverá por sí mismo, y dirigenel dinero que se debe utilizar para publicidad y promociones a otras áreas del negocio.Sin embargo, la publicidad y las promociones son los recursos vitales de un negocio y sedeben tratar de esa manera.

Conciba un plan que utilice la publicidad y el sistema de conexiones como método depromover su negocio. Desarrolle un material de texto breve y descriptivo que claramenteidentifique sus productos o servicios, su ubicación y los precios. Utilice frasescontagiosas para interesar a sus lectores, oyentes o televidentes.

En el caso de una franquicia, el que otorga la franquicia proporcionará materiales depublicidad y promoción como parte de la misma. Quizás usted necesite permiso parautilizar algunos materiales que usted o su personal desarrollen. De todos modos, comouna cortesía, permítale al que otorga la franquicia la oportunidad de examinar y comentarsobre estos materiales; y si es necesario, pídale su aprobación de estos materiales antesde utilizarlos. Asegúrese que los anuncios que usted produzca sean consistentes con laimagen que el que otorga la franquicia está intentando proyectar. Recuerde que cuantomás cuidado y atención usted dedique a su programa de mercadeo, tanto más exitososerá su negocio.

Una explicación más detallada del plan de mercadeo y de cómo desarrollar un programade mercadeo efectivo se proporciona en el Taller sobre Mercadeo ["Workshop onMarketing"]. Vea el Módulo de Entrenamiento # 3 – Cómo Mercadear Su Negocio para elÉxito ["Marketing Your Business for Success"].

EL PLAN DE NEGOCIO – EL PLAN ADMINISTRATIVOLa administración de un negocio requiere mucho más que el deseo de ser su propio jefe.Requiere dedicación, persistencia, habilidad para tomar decisiones y habilidad deadministrar tanto sus empleados como las finanzas. Su plan de administración, junto consus planes de mercadeo y de administración financiera, establece la fundación y facilitael éxito de su negocio.

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Así como las plantas y los equipos, las personas pueden ser consideradas recursos --son el recurso más valioso que tiene una compañía. Pronto descubrirá que losempleados y el personal desempeñan un papel importante en la operación total de sunegocio. Por lo tanto, es imperativo que conozca las habilidades que usted posee y lasque le faltan ya que usted tendrá que emplear al personal para aportar las habilidadesque le falten. Además, es imperativo que usted sepa cómo administrar y tratar a susempleados. Hágalos parte del equipo. Manténgalos informados y solicite su reacción conrespecto a cambios. Frecuentemente los empleados tienen ideas excelentes que puedenresultar en nuevas áreas de mercadeo, innovaciones para productos o servicios que yaexisten o para nuevas líneas de productos o servicios que pueden mejorar sucompetitividad total.

Su plan de administración debe responder preguntas cómo éstas:¿Cómo le ayudan sus conocimientos y experiencia comercial en este negocio?❍

¿Cuáles son sus debilidades y como puede compensarlas?❍

¿Quién estará en su equipo administrativo?❍

¿Cuáles son sus puntos fuertes y sus puntos débiles?❍

¿Cuáles son sus obligaciones?❍

¿Están claramente definidas sus obligaciones?❍

Si se trata de una franquicia, ¿qué tipo de ayuda puede esperar del que otorga lafranquicia?

❍

¿Será constante esta ayuda?❍

¿Cuáles son sus necesidades de personal actuales?❍

¿Cuáles son sus planes para emplear y adiestrar al personal?❍

¿Qué salarios, beneficios, vacaciones, y días de fiesta les ofrecerá? Si es unafranquicia, ¿Se cubren estos asuntos en la información que recibió cuando fueotorgada?

❍

¿Qué beneficios, si alguno, puede usted proporcionar en este momento?❍

Si es una franquicia, los procedimientos de operación, los manuales y materialesproducidos por el que otorga de la franquicia se deben incluir en esta sección del plan denegocio. Estudie cuidadosamente estos documentos al escribir su plan de negocio, yesté seguro de incorporar este material. El que otorga la franquicia debe ayudarle con laadministración de su franquicia. Válgase de su pericia y desarrolle un plan deadministración que asegure el éxito de su franquicia y que satisfaga las necesidades yexpectativas tanto de los empleados, como del que otorga la franquicia.

EL PLAN DE NEGOCIO - El PLAN DE ADMINISTRACIÓNFINANCIERALa administración financiera sólida es una de las mejores maneras para que su negociose mantenga lucrativo y solvente. La buena administración de las finanzas de su negocioes la fundación de todos las empresas de negocio exitosas. Cada año miles de negocios

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que son potencialmente exitosos fracasan debido a la mala administración de susfinanzas. Como dueño de negocio, necesitará identificar e implementar políticas queaseguren y que resulten en la satisfacción de sus obligaciones financieras.

Para administrar efectivamente sus finanzas, planee un presupuesto sólido y realista aldeterminar la cantidad de dinero en efectivo que necesita para abrir su negocio (costosde apertura) y la cantidad que necesita para mantenerlo abierto (costos de operación). Elprimer paso para construir un plan financiero sólido es trazar un presupuesto deapertura. Su presupuesto de apertura ordinariamente incluirá costos que se hacen sólouna vez como equipos principales, depósitos para las utilidades, entregas iniciales, etc.

El presupuesto de apertura debe tener en cuenta estos gastos.

Presupuesto de Aperturapersonal (gastos antes de abrir)❍

honorarios legales y profesionales❍

toma de posesión❍

licencias y permisos❍

equipos❍

seguro❍

suministros❍

publicidad y promociones❍

salarios o sueldos❍

contabilidad❍

ingresos❍

utilidades❍

costos de nómina salarial❍

Se prepara un presupuesto de operación cuando usted esté en efecto listo para abrir sunegocio. El presupuesto de operación reflejará sus prioridades referentes a cómo gastarsu dinero, los gastos que contraerá, y cómo pagará esos gastos (ingresos). Supresupuesto de operación también debe incluir dinero para cubrir los primeros tres a seismeses de operación. Debe tener en cuenta los siguientes gastos.

Presupuesto de Operaciónpersonal❍

seguro❍

alquiler❍

depreciación❍

pagos de préstamos❍

publicidad y promociones❍

gastos legales y de contabilidad❍

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gastos misceláneos❍

suministros❍

costo de nómina salarial❍

salarios o sueldos❍

utilidades❍

cuotas, subscripciones y honorarios❍

impuestos❍

reparaciones y mantenimiento❍

La sección financiera de su plan de negocio debe incluir todas las aplicaciones depréstamos que usted haya sometido, una lista de suministros y equipos capitales, unahoja de activos, pasivos y deudas, un análisis del punto en que los ingresos igualen losgastos, las proyecciones de ingresos pro forma (declaraciones de pérdidas y ganancias),y el flujo de dinero en efectivo pro forma. La declaración de ingresos y las proyeccionesdel flujo de dinero en efectivo deben incluir un resumen de tres años, los detalles pormes para el primer año y los detalles por trimestres para el segundo y el tercer año.

El sistema de contabilidad y el sistema de control de inventario que utilizarágeneralmente se tratará también en esta sección del plan de negocio. Si es unafranquicia, el que otorga la franquicia puede estipular en el contrato para la franquicia eltipo de sistemas de contabilidad y de control de inventario que se le permite utilizar. Sieste es el caso, ese otorgante debe tener un sistema ya intacto y se requerirá que ustedadopte este sistema. No importa si usted mismo desarrolla los sistemas de contabilidad yde inventario, o si tiene un consejero financiero externo que desarrolla los sistemas, o siel que otorga la franquicia le proporciona estos sistemas; en ese caso tendrá que adquiriruna comprensión completa de cada segmento y de cómo opera. Su consejero financierole puede ayudar a desarrollar esta sección de su plan de negocio.

Las siguientes preguntas le deben ayudar a determinar la cantidad de capital de aperturaque necesitará para comprar y abrir una franquicia.

¿Cuánto dinero tiene?❍

¿Cuánto dinero necesitará para comprar la franquicia?❍

¿Cuánto dinero necesitará para abrir el negocio?❍

¿Cuánto dinero necesitará para mantener el negocio?❍

Otras preguntas que tendrá que considerar son:¿Qué tipo de sistema de contabilidad utilizará? ¿Será un sistema de entradassingular o dual?

❍

¿Cuáles serán sus metas de ventas y de ganancias para el próximo año? ¿Si esuna franquicia, le fijará sus metas de ventas y de ganancias el que otorga lafranquicia? ¿O esperará que usted logre y mantenga un nivel de ventas y unmargen de ganancias específico?

❍

¿Qué proyecciones financieras necesita incluir en su plan de negocio?❍

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¿Qué tipo de sistema de control de inventario utilizará?❍

Su plan debe incluir una explicación de todas las proyecciones. A menos que estécompletamente familiarizado con las declaraciones financieras, obtenga ayuda parapreparar sus declaraciones de ingresos y de flujo de dinero en efectivo y su hoja deactivos, pasivos y deudas. Su objetivo no es convertirse en un experto financiero, sinoentender los instrumentos financieros suficientemente bien para obtener sus beneficios.Su contador o consejero financiero le puede ayudar a lograr esta meta.

En el Apéndice 2, "Administración Financiera", se han incluido ejemplos de hojas deactivos, pasivos y deudas, proyecciones de ingresos (declaraciones de pérdidas yganancias), y de declaraciones del flujo de dinero en efectivo. Para una explicacióndetallada de éstos y de otros conceptos financieros más complejos, comuníquese con laOficina de la SBA local. Busque bajo la sección del Gobierno de los Estados Unidos en laguía local de teléfonos.

La sección financiera de su plan de negocio debe incluir todas las aplicaciones depréstamos que usted haya sometido, una lista de suministros y de equipos capitales, unahoja de activos, pasivos y deudas, un análisis del punto en que los ingresos igualen losgastos, y del flujo de dinero en efectivo pro-forma. La declaración de ingresos y lasproyecciones del flujo de dinero en efectivo deben incluir un resumen de tres años, losdetalles por mes para el primer año y los detalles por trimestres para el segundo y eltercer año.

EL PLAN DE NEGOCIO - ACTIVIDADES QUE USTED EFECTIUA A SU PROPIOPASO

Durante esta actividad usted:Describirá brevemente lo que se incluye en un plan de negocio.❍

Identificará las ventajas de desarrollar los planes de mercadeo, de administración yde administración financiera.

❍

Enumerará las proyecciones financieras que se incluyen en el plan deadministración financiera

❍

Delineará los principios generales del plan de negocio.❍

EL PLAN DE NEGOCIO - APÉNDICE 1

MERCADEOEL PLAN DE MERCADEO1. MATRIZ DE PRECIOS Y DE CALIDAD2. CONSEJOS, TRUCOS Y TRAMPAS DE MERCADEO3.

_________________________________________________________________

LOS EMPRESARIOS

PLAN DE MERCADEO

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Este es el plan de mercadeo de ___________________________

I. ANÁLISIS DEL MERCADO

A. Mercado de Interés -¿Quiénes son los clientes?

1. Venderemos principalmente a (marque todos las entidades que se refieran a sunegocio):

Porcentaje Total del NegocioSector Privado _______ ______. Mayoristas _______ ______b. Detallistas _______ ______c. Gobierno _______ ______d. Otro _______ ______e.

2. Nos concentraremos en los clientes de acuerdo a:La línea de productos/servicios.

Nos concentraremos en líneas específicas ________________

.

¿Área geográfica? ¿Qué áreas? ________________b. ¿Ventas? Concentraremos las ventas de ________________c. ¿Industria? Nuestra industria de interés es ________________d. ¿Alguna otra categoría? ________________e.

3. ¿Cuánto gastará nuestro mercado seleccionado en nuestro tipo de producto o

servicio este próximo año?

$________________

B. Competencia

1. ¿Quiénes son nuestros competidores?

NOMBRE ________________________________________

DIRECCIÓN _________________________________________

_________________________________________

Años en el Negocio ___________________

Porcentaje del Mercado ___________________

Precios/Estrategia ___________________

Productos/Servicios

Características ___________________

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NOMBRE _________________________________________

DIRECCIÓN _________________________________________

_________________________________________

Años en el Negocio ___________________

Porcentaje del Mercado ___________________

Precios/Estrategia ___________________

Productos/Servicios

Características ___________________

2. ¿Cuán competitivo es el mercado?

Alto ____________________

Mediano ____________________

Bajo ____________________

3. Enumere a continuación sus puntos fuertes y puntos débiles es comparados con lasde su competencia (considere las áreas como ubicación, tamaño de los recursos,reputación, servicios, personal, etc.):

Puentos Fuertes Puentos Débiles

1._______________________ 1._____________________

2._______________________ 2._____________________

3._______________________ 3._____________________

4._______________________ 4._____________________

C. AmbienteA continuación se enumeran algunos factores económicos importantes queafectarán su producto o servicio (como crecimiento del área comercial, estado de laindustria, tendencias económicas, impuestos, subida de precios de energía, etc.):

1.

________________________________________________

________________________________________________

________________________________________________A continuación se enumeran algunos factores legales importantes que afectaránnuestro mercado:

2.

________________________________________________

________________________________________________

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________________________________________________A continuación se enumeran algunos factores gubernamentales importantes:3.

________________________________________________

________________________________________________

________________________________________________A continuación se enumeran otros factores ambientales que afectarán nuestromercado, pero sobre los cuales no tenemos control alguno:

4.

________________________________________________

________________________________________________

________________________________________________

II. ANÁLISIS DEL PRODUCTO O DEL SERVICIO

A. Descripción

1. Describa aquí cuál es el producto/servicio y cuál es el propósito del mismo:

________________________________________________

________________________________________________

________________________________________________

B. Comparación¿Qué ventajas tiene nuestro producto/servicio sobre los de lacompetencia(considere cosas como características únicas, patentes, pericia,entrenamiento especial, etc.)?

1.

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________¿Qué desventajas tiene?2.

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

C. Algunas Consideraciones¿Dónde obtendrá sus materiales y suministros?1.

__________________________________________________Enumere otras consideraciones:2.

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__________________________________________________

__________________________________________________

III. ESTRATEGIAS DE MERCADEO – LA MEZCLA DEL MERCADO

A. ImagenPrimero, ¿Qué tipo de imagen queremos tener (como barato pero bueno, o comoexclusivo, o la orientación hacia los clientes, o la calidad más alta, o laconveniencia, o la rapidez, o ...)?

1.

__________________________________________________

B. CaracterísticasEnumere las características que enfatizaremos:1. a. __________________________________________b. __________________________________________c. __________________________________________

C. Precios1. Utilizaremos la siguiente estrategia para fijar precios:1. Margen de ganancia bruta sobre el costo ____ ¿Qué % de dicho margen? _____. Precio sugerido ____b. Competitivo ____c. Más bajo que la competencia ____d. Precio de primera ____e. Otro ____f. ¿Están nuestros precios en conformidad con nuestra imagen?2.

SÍ___ NO___¿Cubren nuestros precios los costos y dejan un margen de ganancias?3.

SÍ___ NO___

D. Servicios a los ClientesEnumere los servicios que proporcionamos a los clientes:1.

a. __________________________________________

b. __________________________________________

c. __________________________________________Estos son nuestros términos de ventas y crédito:2.

a. __________________________________________

b. __________________________________________

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c. __________________________________________La competencia brinda los siguientes servicios:3.

a. __________________________________________

b. __________________________________________

c. __________________________________________

E. Publicidad y PromociónEstas son cosas de debemos decir acerca del negocio:1.

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________Utilizaremos las siguientes fuentes de publicidad y promoción:2.

Televisión ________1. Radio ________2. Correo directo ________3. Contactos personales ________4. Asociaciones de comercio ________5. Periódicos ________6. Revistas ________7. Guía de Páginas Amarillas ________8. Carteles ________9. Otras ___________ ________10.

A continuación están las razones por qué consideramos que los medios decomunicación que hemos escogido son los más efectivos:

3.

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

_________________________________________________________________

CONSEJOS, TRUCOS Y TRAMPAS DE MERCADEOPasos de Mercadeo

Clasificar las Necesidades de los Clientes■

Concentración en los Clientes■

Examinando su "Nicho"■

Identificar a sus Competidores■

1.

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Evaluar y Administrar los Recursos a su DisposiciónFinanciero■

Humano■

Material■

Producción■

■

_________________________________________________________________

NOTAS Y ESTRATEGIAS PARA SU NEGOCIO

_________________________________________________________________

CONSEJOS, TRUCOS Y TRAMPAS DE MERCADEOEstablecer su posición en el mercado

El Seguidor vs. el Líder■

La Calidad vs. el Precio■

El Innovador vs. el Adaptador■

El Cliente vs. el Producto■

Lo Internacional vs. lo Doméstico■

El Sector Privado vs. el Gobierno■

2.

_________________________________________________________________


_________________________________________________________________

CONSEJOS, TRUCOS Y TRAMPAS DE MERCADEOEstrategia de Ventas3.

Utilice la práctica de ventas orientadas hacia los clientes: establecer unacuerdo

Primera Fase: Establezca una relación positiva con el cliente,poniéndose de acuerdo para hablar acerca de lo que quiere lograr elcliente.

■

Segunda Fase: Determine el objetivo del cliente y los factores de lasituación, poniéndose de acuerdo con lo que quiere lograr el cliente ycon los factores en el ambiente que producirán o tendrán influencia enlos resultados.

■

Tercera Fase: Recomiende un plan de acción para el cliente,poniéndose de acuerdo en lo que el uso de su producto/servicio lograrásegún los deseos del cliente.

■

Cuarta Fase: Obtener el Compromiso del Cliente; estando de acuerdoen que el cliente adquirirá su producto/servicio.

■

■

Enfatice las Ventajas para el Cliente■

THE BUSINESS PLAN


Debe leerse: Cuando no se puede demostrar una ventaja competitiva, no seconvertirá en beneficio.

■

Debe ser importante para el cliente: cuando la percepción de la ventaja competitiva varíaentre el suplidor/proveedor y el cliente, el cliente gana.

Debe ser específico: cuando a la ventaja competitiva le falta especificidad, se convierteen publicidad exagerada y se ignora.

El producto o servicio debe ser digno de promoción: cuando se prueba una ventajacompetitiva, es esencial que su cliente lo sepa, a menos que en realidad no exista.

_______________________________________________________________


_________________________________________________________________

CONSEJOS, TRUCOS Y TRAMPAS DE MERCADEO

Beneficios vs. Características Especiales

Las seis "O s" para organizar el Comportamiento de Compras del Cliente

ORÍGENES de la compra: ¿Quién lo compra?

OBJETIVOS de la compra: ¿Qué necesitan o que compran?

OCASIONES de la compra: ¿Cuándo lo compran?

OFICINAS O LUGAR de la compra: ¿Dónde lo compran?

OBJETIVOS de la compra: ¿Por qué lo compran?

OPERACIONES de la compra: ¿Cómo lo compran?Convierta las características especiales en beneficios utilizando "...Que Significa..."❍

Transición❍

Principio Fundamental de Ventas: "¡La proposición tiene que ser atractiva a susINTERESES, tiene que satisfacer sus DESEOS, y tiene que demostrarles unBENEFICIO: de lo contrario no lo comprarán!"

❍

Características de clientes de calidad:

Nivel de necesidad Habilidad de pagar

Autoridad para pagar Accesibilidad

Actitud compasiva Historia comercial

Comprador de una sola fuente Reputación (comprador por precio o por calidad)

_________________________________________________________________

THE BUSINESS PLAN



_________________________________________________________________

CONVIERTA LAS CARACTERÍSTICAS ESPECIALES EN BENEFICIOS -

LA TRANSICIÓN DE "...QUE SIGNIFICA..."

CARACTERÍSTICAS "QUE SIGNIFICAN" BENEFICIOS

Cumplimiento Tiempo Ahorrado

Reputación Costo Reducido

Componentes Prestigio

Colores Mayores Ahorros

Tamaños Mayores Ganancias

Exclusividad Mayor Conveniencia

Usos Producción Uniforme

Aplicaciones Exactitud Uniforme

Robustez Rendimiento Continuo

Entregas Liderazgo

Servicio Aumento en Ventas

Precio Economía de Uso

Diseño Facilidad de Uso

Disponibilidad Inventario Reducido

Instalación Bajo Costo de Operación

Promoción Simplicidad

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Pruebas de Laboratorio Mantenimiento Reducido

Términos Residuos Reducidos

Buena Mano de Obra Menos Mantenimiento

MOTIVOS PARA UNA COMPRA

RACIONAL EMOCIONAL

Economía de la Compra Orgullo de la Apariencia

Economía de Uso Orgullo del Propietario

Ganancias Eficientes Deseo del Prestigio

Aumento de Ganancias Deseo de ser Reconocido

Durabilidad Deseo de Imitar

Cumplimiento Preciso Deseo de Variedad

Ahorro de Trabajo Seguridad

Ahorro de Tiempo Miedo

Construcción Sencilla Deseo de Crear

Operación Sencilla Deseo de Seguridad

Facilidad de Reparación Conveniencia

Facilidad de Instalación Deseo de ser Único

Curiosidad en el Ahorro de Espacio❍

Aumento de Producción❍

Disponibilidad❍

Servicio Completo❍

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Buena Mano de Obra❍

Bajo Mantenimiento❍

Investigaciones Completas❍

Deseo de ser Único❍

Curiosidad❍

_________________________________________________________________

MATRIZ DE PRECIOS Y CALIDAD

ATRACCIÓN DE LAS VENTAS

PRECIOS/CALIDAD: ALTOS MEDIOS BAJOS

ALTOS: "Rolls Royce" "Tratamos Más" "La Mejor Compra"

Estrategia Estrategia Estrategia

MEDIOS: "Rinde Más" "Pedazo de la Piedra " "Comprador Inteligente "


BAJOS: "Lleno de Características Especiales " "Sigue Funcionando" "Los Buscadores deGangas"


Esrategia

EL PLAN DE NEGOCIO - APÉNDICE 2

ADMINISTRACIÓN FINANCIERA

1. Declaración de la Proyección de Ingresos

° Instrucciones para la Declaración de la Proyección de Ingresos

2. Hoja de Activos, Pasivos y Deudas

° Instrucciones para la Hoja de Activos, Pasivos y Deudas

3. Proyección Mensual del Flujo de Dinero en efectivo

° Instrucciones para la Proyección Mensual del Flujo de Dinero en efectivo

4. Recursos de Información

_________________________________________________________________

DECLARACIÓN DE LA PROYECCIÓN DE INGRESOS

Industria J F M A M J J A S O N D Anual Anual

% total %

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❍ Ventas netas totales (ingresos)❍

Costos de las ventas❍

Ganancias brutas❍

Margen de ganancias brutas❍

Gastos controlables❍

Salarios o sueldos❍

Gastos de nómina salarial❍

Gastos legales y de contabilidad❍

Publicidad❍

Automóvil❍

Suministros de oficina❍

Cuotas/subscripciones❍

Utilidades❍

Gastos misceláneos❍

Gastos controlables totales❍

Gastos fijos❍

Alquiler❍

Depreciación❍

Utilidades❍

Seguro❍

Licencias y permisos❍

Pagos de préstamos❍

Gastos misceláneos❍

Gastos fijos totales❍

Gastos totalesGanancia (pérdida) neta antes de los impuestos❍

Impuestos

Ganancia (pérdida) neta después de los impuestos

_________________________________________________________________

INSTRUCCIONES PARA LA DECLARACIÓN DE LA PROYECCIÓN DE INGRESOS

La declaración de proyecciones de ingresos (pérdidas y ganancias) es valiosa tantocomo un instrumento de planificación y como instrumento de administración clave paraayudar a controlar las operaciones comerciales. Esto permite que el dueño/gerentedesarrolle un pronóstico de la cantidad de ingresos que se genera cada mes y para elaño comercial, basado en predicciones razonables de ventas, costos y gastosmensuales.

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Al desarrollar las proyecciones mensuales e incluirlas en la declaración de lasproyecciones de ingresos, esas pueden servir como metas definitivas para controlar laoperación comercial. En cuanto se conozcan los resultados reales de las operaciones decada mes, se deben registrar y comparar con las proyecciones mensuales. Unadeclaración completa de ingresos permite al dueño/gerente comparar las cifras realescon las proyecciones mensuales y tomar los pasos necesarios para corregir cualquierproblema.

Porcentaje de la Industria

En la columna del porcentaje de la industria, entre los porcentajes de las ventas(ingresos) totales que son normales para su industria, los cuales se calculan dividiendo

Costo/gastos x 100%

Ventas Netas Totales

Estos porcentajes se pueden obtener de varias fuentes, como asociaciones comerciales,contadores o bancos. El bibliotecario encargado de las referencias en la bibliotecapública más cercana le puede dirigir a documentos que contengan las cifras deporcentajes, por ejemplo, Robert Morris Associates' Annual Statement Studies ["Estudiosde Declaraciones Anuales de Robert Morris Associates"] (One Liberty Place,Philadelphia, PA 19103).

Las cifras de la industria sirven como punto de referencia para comparar los gastos queusted calcula para su empresa. Compare las cifras en la columna del porcentaje de laindustria con las de la columna del por ciento anual.

Ventas Netas Totales (Ingresos)

Determine el número total de las unidades de productos o servicios que espera vendermensualmente de forma realista en cada departamento a los precios que usted esperafijar. Haga esto para desarrollar las proyecciones para revisar su estrategia de fijarprecios.

¿Qué resultados, márgenes y rebajas se pueden esperar?❍

Excluya cualquier ingreso que no esté estrictamente relacionado con el negocio.❍

Costo de las Ventas

La clave para calcular su costo de ventas es evitar pasar por alto cualquier gasto queusted haya incurrido. Calcule el costo de venta de todos los productos y servicios que seutilizan para determinar las ventas netas totales. Si hay inventario envuelto, no pase poralto los gastos del transporte. También incluya cualquier otro gasto directo de mano deobra.

Ganancia Bruta

Reste la cantidad total de los gastos incurridos del total de las ventas netas para calcular

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la ganancia bruta.

Margen de Ganancia Bruta

La ganancia bruta es un por ciento de las ventas totales (ingresos). Se calcula dividiendolas ganancias brutas/ventas netas totales.

Gastos Controlables (también son conocidos como Gastos Variables)Gastos de salarios – Sueldo base más salario por horas extras de trabajo.❍

Gastos de nómina salarial -- Incluye vacaciones pagadas, ausencia pagada porenfermedad, seguro de salud, seguro de desempleo e impuestos de seguro social.

❍

Servicios externos -- Incluye los costos de subcontratos, trabajo en exceso oservicios especiales o realizados una sola vez.

❍

Suministros -- Servicios y artículos que se compran para utilizarlos en el negocio.❍

Reparación y mantenimiento -- Reparación y mantenimiento regular, incluyendograndes desembolsos periódicos, como el costo de pintar.

❍

Publicidad -- Incluya el volumen de ventas que desea y los gastos de publicidad dela guía clasificada.

❍

Entregas en carro y viajes -- Incluya los cargos si se utiliza un carro personal en elnegocio, incluyendo estacionamiento, herramientas, viajes de adquisición, etc.

❍

Gastos de contabilidad y legales -- Servicios profesionales externos.❍

Gastos FijosAlquiler -- Enumere sólo los bienes raíces que se usan en el negocio.❍

Depreciación -- Amortización de los pasivos.❍

Utilidades -- Agua, calefacción, luz, etc.❍

Seguros -- Por fuegos o por la responsabilidad de la propiedad o de los productos.❍

Incluye seguro por seguridad ocupacional.❍

Pagarés de préstamos -- Intereses de préstamos activos.❍

Gastos Misceláneos -- No especificados; pequeños desembolsos sin cuentasseparadas.

❍

Ganancia (o pérdida) Neta

(Antes de los impuestos) - Reste los gastos totales de la ganancia bruta.

Impuestos -- Incluya el impuesto sorbe el inventario y sobre las ventas, impuesto delconsumo, impuesto sobre los bienes raices, etc.

Ganancia (o pérdida) Neta

(Después de los impuestos) – Reste los impuestos de la ganancia neta (antes deimpuestos)

Total Anual -- Para cada uno de los artículos de ventas y de gastos en su declaración deproyección de ingresos, sume todas las cifras mensuales de la tabla entera y anote el

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resultado en la columna del total anual.

Porcentaje Anual -- Calcule el porcentaje anual al dividir

Total Anual / Ventas netas totales x 100%

Compare esta cifra con el porcentaje de la industria en la primera columna.

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HOJA DE ACTIVOS, PASIVOS Y DUEDAS

NOMBRE DE LA COMPAÑÍA

En la fecha de ____________________________, 19____

Bienes

Bienes actuales

Dinero en efectivo $_______

Gastos menores de caja $_______

Activos $_______

Inventario $_______

Inversión a corto plazo $_______

Gastos pagados por adelanto $_______

Inversión a largo plazo $_______

° Pasivos

Terreno $_______

Edificios $_______

Mejoramientos $_______

Equipos $_______

Muebles $_______

Automóviles/vehículos $_______

Otros bienes

1. $_______

2. $_______

3. $_______

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4. $_______

Bienes total $______

Deudas

Deudas Actuales

Cuentas por pagar $______

Notas por pagar $______

Interés por pagar $______

Impuestos por pagar

Impuestos federales sobre los ingresos $______

Impuestos estatales sobre los ingresos $______

Impuestos de autoempleo $______

Impuestos sobre las ventas ("SBE") $______

Impuestos sobre la propiedad $______

Acumulación del pago de sueldos $______

Deudas a largo plazo

Notas por pagar $______

Deudas totales $______

Valor neto (capital que corresponde al dueño) $______

Sociedades

(nombre) capital propio $_____

(nombre) capital propio $_____

o Corporación

Capital en acciones $_____

Excedente pagado en $_____

Ganancias retenidas $_____

Valor neto total $_____

Deudas totales y valor neto total $_____

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(Los bienes totales siempre será igual a las deudas totales y al valor neto total)

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INSTRUCCIONES PARA LA HOJA DE ACTIVOS, PASIVOS Y DEUDAS

Las cifras que se utilizan para llenarla hoja de activos, pasivos y deudas se extraen tantode las hojas de anteriores y actuales como de la declaración de ingresos actual.Ordinariamente se adjunta la declaración de ingresos a la hoja de activos, pasivos ydeudas. El texto a continuación cubre los elementos esenciales de la hoja de activos,pasivos y deudas.

En la parte superior de la página, complete el nombre legal del negocio, el tipo dedeclaración, y el día, el mes y el año.

Bienes

Enumere cualquier cosa que tenga valor y que sea la propiedad del negocio o que se ledeba legalmente. Los bienes totales incluyen todos los valores netos. Estas son lascantidades que resultan cuando se resta la depreciación y la amortización de los costosoriginales al adquirir el bien.

Act el bien.

Activo Actual

Dinero en efectivo -- Enumere el dinero en efectivo y los recursos que se puedenconvertir en dinero en efectivo dentro de los 12 meses que siguen a la fecha de lahoja de activos, pasivos y deudas (o durante un ciclo de operación establecido).

Incluya el dinero disponible y los depósitos disponibles en el banco, por ejemplo, lascuentas de cheques y las cuentas regulares de ahorros.

Gastos menores de caja -- Si su negocio tiene un fondo para desembolsos misceláneospequeños, incluya el total aquí.

Cuentas por cobrar -- Las cantidades que deben los clientes en pago por mercancías oservicios.

Inventario -- Incluya las materias primas que están disponibles, los trabajos en progresoy todos los bienes completados, ya sean manufacturados o comprados para venderlosde nuevo.

Inversiones a Corto Plazo -- También se llaman inversiones temporales o valorescomerciables, estos incluyen valores en cartera que rinden intereses o dividendosque se esperan convertir en dinero en efectivo dentro de un año. Enumere lasacciones y los bonos, los certificados de depósito y las cuentas de ahorro dedepósito a plazo fijo, ya sea su costo o su valor comercial, cualquiera de los cualessea menor.

Gastos pagados por adelanto -- Bienes, beneficios o servicios que un negocio compra o

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alquila anticipadamente. Por ejemplo, los artículos de oficina, los seguros para proteccióny el espacio de operación.

Inversiones a Largo Plazo

También se llama activo de largo plazo. Son los valores en cartera que el negocio tieneel propósito de mantener durante por lo menos un año y que típicamente rinden intereseso dividendos. Se incluyen las acciones, los bonos y las cuentas de ahorro designadaspara propósitos especiales.

Pasivos

También se llama planta y equipo. Esto incluye todos los recursos que un negocio poseeo adquiere para su uso en las operaciones, y que no tiene el propósito de reventa. Elpasivo se puede arrendar. Dependiendo de los arreglos de arrendamiento, puede serque tanto el valor como la responsabilidad por la propiedad arrendada se tengan queenumerar en la hoja de activos, pasivos y deudas.

Terreno -- Enumere el precio de la compra original sin descuentos por el valorcomercial.

❍

Edificios❍

Mejoramientos❍

Equipos❍

Muebles❍

Automóviles/vehículos❍

Deudas

Deuda Actual

Enumere todas las deudas, las reclamaciones y obligaciones monetarias por pagardentro de 12 meses o dentro de un ciclo de operación. Típicamente incluyen lo siguiente:

Cuentas por pagar -- Cantidades que se deben a los suplidores/proveedoressuministradores de bienes y servicios comprados en conexión con las operacionescomerciales.

❍

Notas pagar -- El balance del principal vencido para completar el pago de deudasde corto plazo por fondos prestados. También incluye la cantidad actual que sedebe del balance total de notas, los términos de las cuales excedan a 12 meses.

❍

Interés por pagar -- Todos los honorarios que se deben por el uso de capitalprestado a corto y a largo plazo, y por el crédito que se le ha extendido al negocio.

❍

Impuestos por pagar -- Cantidades de impuestos calculadas por un contador, quese refieren a las contribuciones debidas en un periodo determinado.

❍

Acumulación del pago de sueldos -- Salarios y sueldos que se deben actualmente.❍

Deudas a Largo Plazo

Notas por pagar -- Enumere las notas, los pagos de contrato o los pagos de hipoteca que

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deben pagarse dentro de 12 meses o dentro de un ciclo de operación. Se enumeran porel balance pendiente menos la cantidad actual por pagar.

Valor Neto

También se llama el capital que corresponde al dueño. El valor neto es el derecho del(de los) dueño(s) sobre los bienes del negocio. En una sociedad, el capitalcorrespondiente es la inversión original de cada dueño más cualquier ingreso despuésde retiros de dinero.

Deuda Total y Valor Neto

La suma de estas dos cantidades siempre debe ser igual a la de los bienes.

______________________________________________________________

PROYECCIÓN DEL FLUJO MENSUAL DE DINERO EN EFECTIVO

Nombre del Dueño del Negocio

Tipo de negocio

Preparado por Fecha

Antes de empezar- 1 2 3 4 5 6 Total

Posición superior de arriba Columnas 1 a 6

Año Mes

Est.* Act.* Est.Act. Est.Act. Est.Act. Est.Act. Est.Act. Est.Act. Est.Act.

1. Dinero en efectivo disponible (a principios de mes)

2. Recibos de dinero en efectivoVentas en dinero en efectivo. Cobros de cuentas de créditob. Préstamo u otras inyecciones de dinero en efectivo (especifique)c.

3. Recibos totales de dinero en efectivo

(2a+2b+2c=3)

4. Dinero en efectivo disponible total

(antes de pagos en efectivo) (1+3)

5. Dinero en efectivo pagadoCompras (mercancía). Sueldos brutos (excluyendo retiros de dinero)b. Gastos de nómina salarial (impuestos, etc.)c.

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Servicios externosd. Suministros (de oficina y de operación)e. Reparaciones y mantenimientof. Publicidadg. Automóvil, entrega y viajesh. Gastos legales y de contabilidadi. Alquilerj. Teléfonok. Utilidadesl. Segurom. Impuestos (bienes raíces, etc.)n. Interéso. Otros gastos (especifique cada uno)p. Gastos misceláneos (no especificado)q. Total parcialr. Pago del principal de préstamoss. Compras capitales (especifique)t. Otros costos de comienzou. Reserva y/o en depósito (especifique)v. Retiro por el dueñow.

6. Total de dinero en efectivo pagado (de 5a hasta 5w)

7. Posición de flujo de dinero en efectivo (fin de mes) (4 menos 6) Datos de operaciónesenciales (información sobre el flujo de dinero no en efectivo)

Volumen deares). Cuentas por cobrar (a fin de mes)B. Deudas que no se pueden recuperar (a fin de mes)C. Inventario disponible (a fin de mes)D. Cuentas por pagar (a fin de mes)E.

_________________________________________________________________

INSTRUCCIONES PARA LA PROYECCIÓN MENSUAL DEL FLUJO DE DINERO ENEFECTIVO

Dinero en efectivo disponible (a principios del mes) -- Dinero en efectivo disponible,lo mismo que (7),

Situación de dinero en efectivo, mes anterior

1.

Recibos de dinero en efectivo --2. Ventas en dinero en efectivo – todas las ventas en dinero en efectivo. Omita.

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las ventas de crédito a no ser que se haya recibido el dinero en efectivoSueldos brutos (incluyendo los retiros de dinero) – Cantidad que se esperade todas las cuentas.

b.

Préstamo u otra inyección de dinero en efectivo -- Indique aquí todas lasinyecciones de dinero en efectivo que no aparecen en 2(a) o 2(b)anteriormente.

c.

Recibos totales de dinero en efectivo (2a+2b+2c=3)3. Dinero en efectivo disponible total (antes de los pagos en efectivo) (1+3)4. Pagos en efectivo --5.

Compras (mercancías) -- Mercancía para reventa o para ser usada en elproducto (se paga en el mes actual).

.

Sueldos brutos (incluyendo retiros) -- Sueldo base más sueldo por horasextras de trabajo (si hay alguno)

b.

Gastos de nómina salarial (impuestos, etc.) -- Incluye vacaciones pagadas,ausencia pagada por enfermedad, seguro de salud, seguro de desempleo(esto puede ser del 10 al 45% de 5(b))

c.

Servicios externos -- Esto puede incluir mano de obra externa y/o losmateriales para trabajos especializados o superiores a los previsto,incluyendo los subcontratos.

d.

Suministros (de oficina y operación) -- Artículos comprados para utilizarlos enel negocio (no para reventa)

e.

Reparación y mantenimiento -- Incluye grandes desembolsos periódicos,como de pintura o decoración.

f.

Publicidad -- Esta cantidad debe ser adecuada para mantener el volumen delas ventas

g.

Entregas por carro y viajes -- Incluya los cargos en esta columna si se utilizaun carro personal, incluya el estacionamiento

h.

Gastos de contabilidad y legales -- Servicios externos, incluyendo, porejemplo, la teneduría de libros

i.

Alquiler -- Bienes raíces solamente (Vea 5(p) para otras propiedadesalquiladas)

j.

Teléfonok. Utilidades -- Agua, calefacción, luz y/o energía eléctrical. Seguro -- Cobertura de la propiedad comercial y productos (fuego,responsabilidad); también seguro por salud ocupacional, y otros beneficios.Excluye el seguro de vida de los ejecutivos (inclúyelo en 5(w))

m.

Impuestos (sobre bienes raíces, etc.) -- Más el impuesto sobre el inventario,impuesto sobre las ventas, impuesto al consumo, si es aplicable

n.

Interés -- No deje de añadir el interés sobre un préstamo cuando éste serealice (Vea 2(c) arriba)

o.

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Otros gastos (especifique cada uno)p.

_______________________________________________

_______________________________________________

Desembolsos no anticipados se pueden incluir aquí, como factor de seguridad________________________________________

Gastos de equipos durante el mes se deben incluir aquí

(equipos que no se usan en la producción)__________________________

Cuando se alquilan o arriendan equipos, deben registrarse los pagos aquí:Gastos misceláneos (no especificados) -- Desembolsos pequeños para los cuales lascuentas separadas serían prácticas

●

Total parcial -- Este total parcial indica los pagos en efectivo por los costos de operació`n●

Pago del principal de préstamos -- Incluye los pagos por todos los préstamos, incluyendocompras de vehículos y equipos que se pagan a tiempos determinados

●

Compras capitales (especifique) -- Son los desembolsos no incluídos en los gastos (pordepreciación) como la compra de equipos o edificios que se pagan a tiemposdeterminados

●

Otros costos del comienzo -- Gastos contraídos antes del primer mes de proyección yque se pagaron después del comienzo

●

Reserva y/o en depósito (especifique) -- Por ejemplo, seguros, dinero en depósito paralos impuestos o equipos para reducir el impacto de grandes pagos periódicos.

●

Retiros por el dueño -- Deben incluir el pago por gastos del dueño como el impuestosobre sus ingresos, seguro social, seguro de salud, primas de seguro de vida de losejecutivos, etc.

●

Pagos totales en efectivo (del 5a hasta el 5w)1. Situación de dinero en efectivo, (a fin de mes) (reste 4 del 6) -- Entre esta cantidad en (1)2.

Dinero en efectivo disponible, para el próximo mes

Datos de operación esenciales (información sobre el flujo de dinero no en efectivo) -- Esta esla información básica necesaria para el planeamiento apropiado y para la proyección del flujode dinero en efectivo. También con estos datos, el flujo de dinero en efectivo puededesarrollarse y enseñarse en la forma mencionada anteriormente.

Volumen de ventas (en dólares) -- Esta es una cifra muy importante y deber sercalculada cuidadosamente, tomando en cuenta tanto el tamaño de la instalación y elrendimiento de los empleados como las ventas anticipadas (ventas reales, pedidos norecibidos).

.

Cuentas por cobrar (a fin de mes) -- Ventas de crédito no pagadas anteriormente más lasventas de crédito para el mes actual, menos las cantidades recibidas en el mes actual(deduzca "C" a continuación)

B.

Deudas que no se pueden recuperar (a fin de mes) -- Las deudas que no se puedenC.

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recuperar deben ser restadas de la (B) en el mes que se anticipoInventario disponible (a fin de mes) -- El inventario del último mes más las mercancíasrecibidas y/o fabricadas durante el mes actual, menos la cantidad que se vendió duranteel mes actual.

D.

Cuentas por pagar (a fin de mes) -- Lo que quedó por pagar del mes anterior más lo quese debe pagar en el mes actual, menos la cantidad pagada durante el mes.

E.

Depreciación -- Esto lo puede establecer su contador. Es el valor de todo su equipodividido por el tiempo en meses en cual se usa, como lo permite el Servicio de RentasInternas [Internal Revenue Service].

F.

EL PLAN DE NEGOCIO -- APÉNDICE 3: RECURSOS DE INFORMACIÓN

La Administración de Pequeños Negocios de EE.UU. (SBA, en inglés)

[U.S. Small Business Administration]

La SBA brinda una extensa selección de información sobre la mayoría de los temas deadministración de negocios, desde cómo empezar un negocio hasta la exportación de susproductos.

Esta información está enumerada en la "Guía de Recursos para la Administración dePequeños Negocios" ["Resource Directory for Small Business Management"]. Para recibir unacopia gratis, comuníquese con la oficina de la SBA más cercana.

La SBA tiene oficinas a través del país. Consulte a la sección del gobierno de los EstadosUnidos en su guía telefónica para información sobre la oficina más cercana. La SBA ofrecevarios programas y servicios, incluyendo programas de entrenamiento y educacionales,servicio de asesoría, programas financieros y asistencia para contratos.

Pregúntenos acerca de

El Cuerpo de Servicio de Ejecutivos Retirados ["Service Corps of Retired Executives"(SCORE)], una organización nacional patrocinada por la SBA que consiste en más de13,000 ejecutivos de negocios voluntarios que proporcionan asesoramiento, talleres yseminarios gratis a dueños actuales o potenciales de pequeños negocios.

●

Centros de Desarrollo para Pequeños Negocios ["Small Business Development Centers"(SBDCs)], patrocinado por la SBA en asociación con los gobiernos estatales y locales, lacomunidad educacional y el sector privado. Estos centros proporcionan asistencia,asesoramiento y entrenamiento a dueños actuales o potenciales de pequeños negocios.

●

Centros de Información Comercial [Business Information Centers (BICs)], ofrecen latecnología más adelantada, recursos de información y asesoramiento en la localidad dela empresa para los negocios que están empezando y los que están creciendo para quepuedan crear planes de negocio, de mercadeo y otros planes, realizar investigaciones yrecibir entrenamiento y asistencia experta.

●

Para más información sobre los programas y servicios de desarrollo comercial de la SBA,llame a la SBA al 1-800-U-ASK-SBA (827-5722).

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Otros Recursos Ofrecidos por el Gobierno de EE.UU.

Muchas publicaciones sobre administración comercial y otros temas relacionados estándisponibles por la Oficina de Imprenta Gubernamental ["Government Printing Office" (GPO)].Las librerías de la GPO están localizadas en 24 ciudades principales y aparecen en la guía delas Páginas Amarillas bajo el título de librería ["bookstore"].

Puede pedir la "Bibliografía de Temas" ["Subject Bibliography"] al escribirle al la Oficina deImprenta Gubernamental, Superintendente de Documentos ["Government Printing Office,Superintendent of Documents"], Washington, DC 20402-9328.

Muchas agencias federales ofrecen publicaciones de interés para pequeños negocios. Hay uncosto nominal por algunas publicaciones, pero la mayoría son gratis. Abajo hay una listaseleccionada de agencias gubernamentales que proporcionan publicaciones y otros serviciospara los pequeños negocios. Para recibir sus publicaciones, comuníquese con las oficinasregionales en la guía telefónica o escriba a las direcciones a continuación:

Centro de Información para Consumidores[Consumer Information Center (CIC)]P.O. Box 100Pueblo, CO 81002

El CIC brinda un catálogo de información de publicaciones federales para consumidores.

Comisión de Seguridad de Productos para Consumidores[Consumer Product Safety Commission (CPSC)]Publications RequestWashington, DC 20207

La CPSC brinda guías de los requisitos para seguridad de productos.

Departamento de Agricultura de EE.UU.[U.S. Department of Agriculture (USDA) ]12th Street and Independence Avenue, SWWashington, DC 20250

El USDA ofrece publicaciones sobre la venta al USDA. Las publicaciones y losprogramas para empresarios también están disponibles por medio de las oficinas deextensión en los condados a través de la nación.

Departamento de Comercio de EE.UU.Oficina del Courdinador para Negocios[U.S. Department of Commerce (DOC)Office of Business Liaison"]14th Street and Constitution Avenue, NWRoom 5898CWashington, DC 20230

El Centro de Asistencia Comercial ["Business Assistance Center"] del DOC proporciona

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listas de oportunidades comerciales disponibles en el gobierno federal. Este serviciotambién referirá a los negocios a diferentes programas y servicios en el DOC y otrasagencias federales.

Departamento de Servicios Humanos y de Salud de EE.UU.Servicio de Salud PúblicaAdministración de Alcohol, Abuso de Drogas y Salud Mental["U.S. Department of Health and Human Services (HHS) –Public Health ServiceAlcohol, Drug Abuse and Mental Health Administration"]5600 Fishers LaneRockville, MD 20857

Línea de Ayuda para un Lugar de Trabajo Libre de Drogas["Drug Free Workplace Helpline"]: 1-800-843-4971.Proporciona información sobre los Programas de Asistencia para los Empleados["Employee Assistance Programs"].

Línea de Emergencia del Instituto Nacional para el Abuso de las Drogas["National Institute for Drug Abuse Hotline"]:

1-800-662-4357. Proporciona información sobre la prevención del uso de las sustanciasprohibidas en el lugar de trabajo.

El Centro Nacional para Diseminación de Información sobre Alcohol y Drogas["National Clearinghouse for Alcohol and Drug Information"]:1-800-729-6686, número gratis. Proporciona folletos y materiales sobre el abuso desustancias controladas.

Departamento de Trabajo de EE.UU.Administración de Normas de Empleo["U.S. Department of Labor (DOL)Employment Standards Administration"]200 Constitution Avenue, NWWashington, DC 20210La DOL brinda publicaciones sobre el cumplimiento con las leyes laborales.

Departamento del Tesoro de EE.UU.Servicio de Rentas Internas["U.S. Department of TreasuryInternal Revenue Service (IRS)]P.O. Box 25866Richmond, VA 232601-800-424-3676El IRS brinda información sobre las obligaciones de impuestos para los negociospequeños.

Agencia de Protección AmbientalOficina del Ombudsman para Pequeños Negocios

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[Environmental Protection Agency Office of Small Business OmbudsmanU.S. Environmental Protection Agency (EPA)]Small Business Ombudsman (Mail Code 2131)Room 3423401 M Street, S.W.Washington, D.C. 204601-800-368-5888 excepto en el DC y en VA202-260-1211 en el DC y en VA

La EPA brinda más de 100 publicaciones diseñadas para ayudar a los negociospequeños a entender cómo pueden cumplir con las reglamentaciones de la EPA.

Administración de Alimentos y Drogas de EE.UU.Centro para la Seguridad de Alimentos y de Nutrición Aplicada de la FDA[U.S. Food and Drug Administration (FDA)FDA Center for Food Safety and Applied Nutrition]200 C Street, SWWashington, DC 20204

La FDA brinda información sobre los requisitos conciernientes al empacamiento ylas etiquetas para alimentos y para los productos relacionados con los alimentos.

Para más información

Un bibliotecario le puede ayudar a encontrar la información específica que necesita enlos libros de referencia. La mayoría de las bibliotecas tienen una variedad de guías,índices y enciclopedias que abarcan muchos temas comerciales. También tienen otrosrecursos, como

ο Información sobre asociaciones comerciales

Pídale al bibliotecario que le enseñe una guía de asociaciones comerciales. Lasasociaciones proporcionan una red valiosa de recursos a sus miembros por mediode publicaciones y servicios como boletines de noticias, conferencias y seminarios.

ο Libros

Anualmente, se publican muchas guías y muchos libros y manuales sobrepequeños negocios. Para encontrar los nombres de libros que no están en subiblioteca local vea "Libros en Venta" ["Books in Print"] una guía de libros que estándisponibles actualmente directamente de las casas editoriales.

ο Artículos en revistas y periódicos

Las revistas comerciales y profesionales proporcionan información más actualizadaque la que se encuentra en libros. Hay varios índices que le pueden ayudar aencontrar artículos específicos en las publicaciones periódicas.

Además de los libros y las revistas, muchas bibliotecas brindan talleres gratis, prestancintas para desarrollar las habilidades y tienen catálogos y folletos que describen las

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oportunidades para continuar su educación.

Recursos externos (Lista de los más importantes)

Fecha de la última modificación: 9/97

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