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IPV(inventario de personalidad para vendedores) Tiempo estimado 40 minutos. CARACTERISTICAS Es una prueba enfocada para vendedores la cual estudia la psicología de la venta. Esta definición subraya que el éxito de la operación de venta depende de las características La psicología de la Venta es << el estudio científico de las relaciones que se establecen con motivo del cambio de opinión entre dos o más protagonistas >>. Esta definición subraya que el éxito de la operación de venta está ligado, en parte, a la naturaleza de las relaciones interpersonales entre vendedor y comprador y, por consiguiente, depende de las características de la personalidad del vendedor en la No obstante, es claro que la opción de <<venta>> es una abstracción, puesto que varía, al menos, en función de dos parámetros: el tipo de venta (representación, visita, venta en almacén, etc. ) y el contenido de la venta (producto, mercado, etc.). La multiplicidad de las especificaciones o categorías del hecho de la venta implica la dificultad de definir al buen vendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la predicción de esta cualidad debe basarse sobre un estudio de la personalidad. Con esta perspectiva se ha elaborado el Inventario de Personalidad para Vendedores(IPV), que permite por una parte, evaluar la disposición general para la venta y, por otra, construir un perfil individual basado en las dimensiones de la personalidad, que con un peso mas o menos grande según las situaciones particulares, Aplicación: Adolescentes y adultos, con un nivel cultural básico.

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IPV(inventario de personalidad para vendedores) Es una prueba enfocada para vendedores la cual estudia la psicologa de la venta. Esta definicin subraya que el xito de la operacin de venta depende de las caractersticas de la personalidad del vendedor. Tiempo estimado 40 minutos. CARACTERISTICAS La psicologa de la Venta es >. Esta definicin subraya que el xito de la operacin de venta est ligado, en parte, a la naturaleza de las relaciones interpersonales entre vendedor y comprador y, por consiguiente, depende de las caractersticas de la personalidad del vendedor en la medida en que tales caractersticas condicionan la naturaleza y la calidad de la relacin. No obstante, es claro que la opcin de es una abstraccin, puesto que vara, al menos, en funcin de dos parmetros: el tipo de venta (representacin, visita, venta en almacn, etc. ) y el contenido de la venta (producto, mercado, etc.). La multiplicidad de las especificaciones o categoras del hecho de la venta implica la dificultad de definir al buen vendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la prediccin de esta cualidad debe basarse sobre un estudio de la personalidad. Con esta perspectiva se ha elaborado el Inventario de Personalidad para Vendedores(IPV), que permite por una parte, evaluar la disposicin general para la venta y, por otra, construir un perfil individual basado en las dimensiones de la personalidad, que con un peso mas o menos grande segn las situaciones particulares, jueguen un papel en las profesiones comerciales. Aplicacin: Adolescentes y adultos, con un nivel cultural bsico. Duracin: Variable, en torno a 40 minutos.

NoPregunta Pregunta OpcionA 1 1. T... Debe salir de viaje con una persona de la que no conoce A. Su estilo de vida nada. Sobre cul de los siguientes aspectos de esa persona es preferible informar a T. para que el viaje resulte mejor? 2 2. Entre los siguientes tipos de vendedores de prendas confeccionadas, Cul es el que tiene ms probabilidades de xito?. 3. B...Tiene un proyecto importante para la promocin de un nuevo producto y va a exponer su idea ante el Comit de Direccin. Cul de las siguientes cualidades le ser mas til para persuadir a su auditorio? 4. Se enva a G..., contra su voluntad, a un pas extranjero, por el cual no se siente atrado en principio, para una estancia de varias semanas. Cul ser su actitud? A. El que presente las ltimas novedades. A. Competencia tcnica y un conocimiento perfecto del tema.

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A. Estimar que la duracin de su estancia es demasiado corta para conseguir integrarse.

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5. Segn su opinin, las personas que dicen siempre su A. No saben controlar sus verdad a los dems, aunque sta sea desagradable, lo hacen, en impulsos y dicen general, porque: espontneamente lo que piensan. 6. Un buen amigo de C... haba comenzado bastante A. Que las condiciones no le han brillantemente su carrera profesional, pero los resultados no han sido favorables. sido los que cabria esperar y termino teniendo numerosos fracasos. Qu piensa C... acerca de sto?: 7. B.. encuentra, en casa de unos amigos, a una persona que A.Probablemente ha aparenta una edad muy inferior a la que realmente tieneQu encontrado en la vida la que le opinar B...?: convena 8. Para expansionarse, S... decide aprender judo. Despus de A. Pensando que realmente no unos meses de entrenamiento se da cuenta de que progresa esta hecho para el judo, elegir muy lentamente. Cul ser su reaccin?: otro deporte. A. Subir y advertir a sus vecinos.

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9. P... se acuesta una noche muy fatigado, pero no puede dormirse porque sus vecinos del piso superior han organizado una fiesta muy ruidosa. Qu har?: 10 10. G..., que carece de telfono, llega a una oficina de telgrafos para enviar un telegrama a la hora de cerrar. El encargado le dice que es demasiado tarde, que va a cerrar. Qu har G...?: 11 11. X... hace un viaje de turismo por un pas en que es costumbre discutir los precios. Cul ser su actitud?:

A. Ir a casa de un amigo que tiene telfono para poner el telegrama por telfono. A. Har pocas compras porque le molesta tener que discutir siempre.

12 12. Sin tener en cuenta la formacin y competencia necesarias, A. Gestin. cul de las siguientes direcciones de servicios le gustara asumir?: 13 13. Un escritor poco conocido acaba de recibir el premio Planeta. A. Escribir menos y Qu cree usted que preferir hacer?: aprovecharse de su xito para salir, recibir a la gente y a hacer una vida de sociedad.

14 14. Si usted se encontrara en una situacin de examen en la que A. Un tema ampliamente tratado pudiera elegir entre dos temas, cul escogera?: durante el curso con el que tiene, casi, la plena seguridad de alcanzar la nota media necesaria. 15 15. Entre las siguientes actividades de descanso fsico en la naturaleza, cul prefiere usted?: A. Una vuelta por la baha cuando el mar est agitado.

16 16. Que es, a su juicio, lo que atrae a ms gente en los viajes o A. Los paisajes nuevos. estancias en el extranjero?: 17 17. P... camina rpidamente por la calle y parece que tiene prisa. A. Rehusar con firmeza Un joven que realiza una encuesta le detiene para hacerle contestar a las preguntas. algunas preguntas extraas, pero divertidas. Qu har P...?: 18 18. L... trabaja en una empresa en que recibe muy pocas informaciones a nivel oficial. Qu opina usted de ello?: A. Que ser muy difcil obtener informacin.

19 19. Son las once de la noche. Hay numerosos vehculos A. Probablemente es un ratero estacionados en la calle, algunos de ellos sobre las acera. P... ve que trata de robar un coche. Y desde su ventana a uno que trata de abrir la puerta de un coche; si yo llamase a la polica? parece que no tiene llave y utiliza un destornillador. Cul ser la 20 20. Cuando un nio ha cometido una gran tontera, cul es, a su A. Castigarle, explicndole por modo de ver, la mejor reaccin? qu se hace. 21 21. B... tiene varios hijos y ha decidido intervenir en la educacin A. Reflexionar sobre el asunto y sexual de cada uno de ellos. Qu procedimiento le parece a preparar, con el hijo mayor, un usted que adoptar probablemente?: tipo de intervencin que luego mantendr con los dems hijos. 22 22. Cul es para un nio la manera ms astuta de presentar unas calificaciones escolares poco brillantes?: A. Ensearlas lo antes posible para librarse de ello.

23 23. El hijo de G... ha entrado en el despacho de su padre a pesar de que ste se lo tiene prohibido, y ha derramado un frasco de tinta sobre papeles importantes. G... furioso, le da un buen manotazo. Qu pensara G... un tiempo despus?: 24 24. Una persona con la que D... se relaciona muy frecuentemente acaba de jugarle un mala pasada. Cul ser la reaccin de D...?:

A. Que un buen un azote de vez en cuando no viene mal.

A. No muestra ninguna, pero se da cuenta de que le ser muy difcil ocultar durante mucho tiempo su resentimiento. A. El sentimiento de que algo va a dificultar notablemente el contacto.

25 25. N... asiste a una comida. Se da cuenta de que a causa de una opinin que se le ha escapado acaba de provocar una situacin tensa en el grupo. Qu le parece a usted que ser para el lo ms desagradable?:

26 26. R... esta jugando a las cartas con sus amigos; a pesar de sus A. Despus de todo, esta tarde esfuerzos, pierde varias veces seguidas. Cul es, segn usted, he aprendido bastante. su reaccin ms probable?: Seguramente ganar la prxima vez 27 27. R... est sentado en un cine al lado de personas que no se A. Rogarles que se callen. callan y hacen frecuentes comentarios. Qu har R...?: 28 28. T... trabaja en una gran empresa. Ha efectuado algunos A. Tratar de justificar su posicin cambios en la organizacin del trabajo y es muy criticado por ante sus colegas. gran parte de sus colegas. Cul ser la reaccin de T...?: 29 29. Qu piensa usted cuando ve a un nio enfrentarse a los adultos?: 30 30. M... debe contratar a un colaborador que se encargar de la direccin de un servicio. Teniendo en cuenta el hecho de que tendr responsabilidades jerrquicas, a cual de la cualidades siguientes dar M... ms importancia?: 31 31. Entre los siguientes estilos de conducir un automvil en carretera, cul es, a su parecer, el ms frecuentemente adoptado por los automovilistas?: A. Est mal educado.

A. Tener autoridad

A. Pensando en la mecnica y en la seguridad, apenas fuerzan la velocidad de su vehculo.

32 32. Qu es lo que ms valora cuando usted va a un restaurante?: 33 33. Una seora va de compras a un almacn que se encuentra bastante lejos de su casa. A la puerta del almacn se da cuenta de que ha olvidado su monedero y su talonario de cheques. Sin tener en cuenta el tiempo de que dispone, qu piensa usted que har? 34 34. M... est soltero. Ha tenido un ao de trabajo muy fuerte y debe tomar una decisin sobre sus vacaciones. Qu elegir?:

A. Una buena cocina. A. Volver a su casa a buscar lo que ha olvidado.

A. Pasar un mes en la costa para poder leer, caminar y descansar. A. Reunirse con los amigos.

35 35. Cul es, a su modo de ver, la mejor manera de descansar durante el fin de semana para un hombre que trabaja todos los dems das?: 36 36. Si usted dispusiera de un ao de libertad y de los medios necesarios para hacer lo que quisiera, cul elegira entre las actividades siguientes?: 37 37. Un empleado administrativo, incorporado recientemente a la empresa, pide a X..., uno de sus compaeros, que le preste una pequea suma de dinero hasta el mes siguiente. Qu har X...?: 38 38. B... se ha puesto, sin quererlo en, fuera de la legalidad y debe escoger a un abogado para que le defienda. Sobre cul de los criterios siguientes basar su eleccin?: 39 39. E... ha sido nombrado recientemente para un puesto que implica responsabilidades jerrquicas importantes. Qu actitud tomar probablemente frente a sus subordinados?:

A. Dar la vuelta al mundo en solitario a bordo de un velero. A. Le prestar el dinero sin hacerle ninguna pregunta para no ponerle en un aprieto.

A. Su reputacin de elocuencia.

A. Modificar su forma de mandar segn las personas y las circunstancias.

40 40. R... tiene que hablar sobre informtica a empleados que no tienen ningn conocimiento en este campo. Cul de las siguientes alternativas le plantear menos problemas?: 41 41.L... asiste a un partido de ftbol entre dos equipos muy conocidos. El partido es muy disputado y los dos equipos rinden al mximo. Entre los espectadores el entusiasmo es tremendo y: 42 42. B... atraviesa la calle por un paso de peatones con el semforo en rojo. Un coche llega a gran velocidad y se detiene repentinamente a pocos centmetros de B. Cul va a ser la reaccin inmediata de ste?: 43 43. A su modo de ver, cul es, entre los siguientes aspectos, el ms desatendido actualmente en la educacin de su hijo?: 44 44. T... acaba de fracasar en un exmen. Uno de sus amigos le dice que algunos fracasos son tiles en la vida. Qu responder l?: 45 45. L... se encuentra en una reunin amistosa. Sabe muy bien que la mayor parte de las personas presentes tienen opiniones muy diferentes a las suyas. Qu piensa usted que har?:

A. Utilizar un vocabulario comprensible para todo el mundo. A. L... se contenta con aplaudir las jugadas ms brillantes.

A. Har una observacin irnica al mismo tiempo que maldice interiormente al conductor. A. La aceptacin de responsabilidades. A. Se ve que no ests en mi lugar; yo preferira no pasar por esto A. Evitar toda discusin.

46 46. Qu cualidad le parece ms til en las relaciones sociales?: A. La tolerancia. 47 47. M... acaba de modificar totalmente su apartamento. Invita a A. Una felicitacin sobre su buen sus amigos a la inauguracin. Entre los cumplidos que le hagan, gusto. cul ser para l el ms agradable?: 48 48. S... llega en el momento de una discusin entre dos personas a las que conoce poco. El tema del que hablan, muy especfico, le es totalmente desconocido y apenas le interesa. Cul ser su reaccin?: 49 49. R... llega con retraso a una reunin de copropietarios. Qu es lo que probablemente le molestar ms?: A. Interviene para informarse, an a riesgo de parecer ignorante. A. La idea de que hayan podido aprovecharse de su ausencia para tomar una decisin con la que l no est de acuerdo. A. Su mujer. A. Llamar a un arquitecto.

50 50. Se ha pedido a F... un informe lo ms objetivo posible sobre su modo de ser. Quien decidir l que lo haga?: 51 51. X... quiere construir una casa. Cul de las siguientes soluciones elegir?:

52 52. T... es un hombre de negocios generalmente muy ocupado. A. Aprovechar para levantarse Una cita anulada a ltima hora le permite tener una maana libre pronto y pasar la maana totalmente imprevista. Cmo cree usted que la utilizar?: practicando su deporte favorito. 53 53. D... va a un pas del que no conoce nada. Para preparar su viaje, qu cree usted que har? A. Leer libros y guas sobre ese pas.

54 54. Se oye frecuentemente decir que si una persona cae de repente sobre la acera a las seis de la tarde, un momento en que las calles estn abarrotadas, ningn viandante se detiene para ofrecer su ayuda a la persona en dificultades. A qu cree usted que 55 55. Una seora va a consultar a un mdico sobre una infeccin que le parece bastante banal. El mdico la interroga ampliamente antes de examinarla. Ella contesta, por supuesto, a las preguntas, pero, en el fondo, qu pensar?: 56 56. C... tiene que contratar empleados de oficina; dispone de poco tiempo. Qu mtodo emplear?: 57 57. El mejor delegado de personal es aquel que:

A. A una total indiferencia por lo que puede ocurrir a los dems.

A. En su lugar, yo comenzara por hacer el exmen y preguntara despus

A. Tener una entrevista con los candidatos. A. Es un buen negociador.

58 58. La seora D... trata intilmente de hacer que coma su hijo de A. Forzarle a comer cinco aos; ste se resiste violentamente. Qu har ella?: considerando que el nio lo hace por capricho. 59 59. Se habla frecuentemente del respeto a las reglas de juego. A. Una disposicin profunda, En general, se trata de: estable y claramente definida. 60 60. C..., que es aficionado al bricolaje decide tapizar l mismo un silln valioso. Cuando llega a la mitad de su trabajo se da cuenta de que corre el peligro de fracasar en su intento. Cul ser su decisin?: 61 61. C... va a ir con su mujer al campo durante los das de Pascua. Previniendo la afluencia, ha reservado billetes de ferrocarril. Salen de su casa a la hora justa, pero un embotellamiento en los alrededores les hace perder el tren. Cmo cree usted que r 62 62. A su juicio, la mayora de los fracasos son debidos a: A. Confiar el silln a un especialista que realizar un trabajo impecable. A. Siempre pasa lo mismo. Si hubieras estado preparada antes no hubiera ocurrido eso

A. Incapacidad.

63 63. F... ha encargado un frigorfico. En su ausencia, lo depositan A. Escribir a los citados en casa del conserje. El embalaje est estropeado, por lo cual el servicios conservando una copia frigorfico ha sufrido algunos daos. F... decide hacer una gestin de la carta. ante los servicios de distribucin. De qu forma se c 64 64. Con ocasin de un viaje organizado, B.... se encuentra con personas que no conoce. Al cabo de unos das se da cuenta de que la mayora de las personas le tienen poca simpata. Cmo cree usted que reaccionar?: 65 65. R... hace un viaje con algunos amigos. Una tarde el grupo se separa despus de haberse puesto de acuerdo en la hora para la salida. A lo largo de esta tarde, R... descubre un monumento que le interesa mucho visitar, pero, si lo hace, le ser imposible 66 66. Cul de estas profesiones le parece a usted la ms envidiable?: A. Lo tiene sin cuidado, porque para l lo importante es que el viaje est bien organizado y que el gua sea eficaz. A. Hace la visita porque piensa que no tendr ya ocasin de volver a este lugar y que de todas maneras habr otros que llegarn tarde tambin. A. Gerente de una pequea empresa.

67 67. A causa de un accidente que ha causado la muerte de los padres de un nio pequeo, J... tiene que encargarse del nio con carcter definitivo. Cul ser la actitud ms probable que tendr a este respecto?: 68 68. Un amigo propone a T... llevarle en su velero a hacer un pequeo crucero. T... nunca ha practicado la vela. Qu cree usted que decidir?: 69 69. T... va hacia el trabajo por su camino habitual. Una furgoneta de reparto le bloquea durante un buen rato en una calle estrecha. A juicio de usted, qu ser lo ms desagradable para T...? 70 70.G... Trabaja en una empresa para la que debe efectuar frecuentes desplazamientos. Acostumbra a hacer dos horas de atletismo todas las semanas en una sesin de entrenamiento colectivo. A juicio de usted, cul es su actitud en el curso de esta sesin? 71 71. Segn su criterio, cul es la ventaja de tener un perro en apartamento de la ciudad?:

A. Teme verse obligado a revisar su sistema de educacin.

A. Aceptar, pensando que podr desenvolverse bien. A. La perspectiva de llegar con retraso a su despacho.

A. Insiste en ciertas especialidades que le permitan mantenerse en buena forma.

A. Permite sentirse menos solo.

72 72. En el transcurso de una reunin en que S... se ha encontrado A. Piensa que, despus de todo, con amigos, les propone terminar la velada en su casa. Al tendr ocasin de conocer mejor enterarse, se une a ellos una persona que mantena alejada del a esta persona. grupo y a la que el estima poco. Cul ser la reaccin de S...?: 73 73. El director de un centro de delincuentes debe contratar a un nuevo educador. A cul de estas cualidades dar ms importancia?: 74 74. Segn su opinin, qu es ms importante en una persona que da una fiesta?: 75 75. R... ha de exponer un proyecto a un colega que no conoce. Para que R... pueda hacerse comprender por su interlocutor, es preferible que: 76 76. Si tuviera que hacer un reproche a la profesin mdica, cul escogera?: 77 77.N ... tiene que escoger un plan de formacin para las personas de su departamento. Deseara una formacin interesante para todos, pero, a la vez, eficaz y rentable. Qu elegir?: 78 78. M... acaba de tener un ataque de hgado. Sin embargo un amigo le llama para invitarle a comer, precisando que le ha preparado su plato favorito. Supuesto que este plato est contraindicado para l en este momento, cul ser la reaccin de M...?: 79 79. M... no est satisfecho con la Seguridad Social. Lo que ms le desagrada es: 80 80. N... ha decidido consagrar una parte de su tiempo libre a ayudar a las personas de la tercera edad. Existen varias posibilidades. Cul elegir en ltimo lugar cuando no hay otras alternativas?: A. Ser irreprochable y poder servir de modelo. A. Permitir a todos expresarse.

A. Sepa cul es su formacin acadmica. A. No consagra suficiente tiempo a cada enfermo. A. Un plan organizado en funcin de las necesidades del departamento y en el que todas las fases estn definidas de antemano. A. Aceptar la invitacin pensando que por una vez no har caso de su rgimen.

A. Lo absurdo de algunas disposiciones de esta entidad. A. Acompaar a las personas ancianas durante el paseo.

81 81. Entre los siguientes argumentos publicitarios, cul tiene ms probabilidades de influir en el pblico?: 82 82. En el transcurso de un viaje en tren, D... se encuentra en un compartimento abarrotado. Su vecino fuma y el humo le molesta mucho. Ya le ha rogado que dejara de fumar, sin resultado. Qu har?: 83 83. El director del departamento de una empresa de productos alimenticios desea lanzar al mercado un nuevo postre. Dispone de un presupuesto que puede repartir en los tres conceptos que se citan a continuacin. En cul de ellos emplear ms dinero?: 84 84. B... toma parte en una discusin muy animada en el transcurso de la cual sus opiniones son muy atacadas. Entre las actitudes siguientes , cul ser la que adopte?: 85 85. Cuando usted va a un restaurante, qu tipo de plato prefiere? 86 86. Despus de un naufragio, C... llega slo a una isla desierta. El clima es muy agradable y la vegetacin le permitir encontrar el alimento necesario. Qu es, a su modo de ver, lo que probablemente le plantear menos problemas?:

A. La muestra. A. Pedir el parecer de otros viajeros del compartimento.

A. En estudios de mercado para conocer los gustos de los futuros compradores.

A. Tratar por todos los medios de convencer a los dems. A. Uno que ya conoce y que le gusta de modo especial. A. El carcter nuevo e inslito de la situacin.

87 87. J... dirige una importante firma automovilista. Puede escoger A. Orientar sus esfuerzos para entre varias polticas comerciales. Cul elegir?: sacar de vez en cuando modelos especiales.

OpcionB B. Los puntos que tengan en comn

OpcionC C. Su actividad y responsabilidades profesionales

B. El que, tratando de conocer el estilo de su cliente, se interese por su modo de vida. B. Capacidad para modificar sus razonamientos segn la actitud del auditorio. B. Tratar de aprender la lengua para comprender mejor a este pas y vivir ms a gusto en el. B. No les gusta la hipocresa

C. El que posea una buena capacidad de convencer. C. Facultad para mantener el orden de sus ideas a pesar de las interrupciones. C. No tener ms que los contactos estrictamente necesarios para la buena marcha de su trabajo. C. Piensan que esto simplifica las relaciones.

B. Que no estaba a la altura necesaria

C. Que no ha utilizado bien los medios para salir adelante.

B.Tiene buena suerte; es cuestin de naturaleza B. Convencido de que no est dotado para las actividades corporales buscar otra forma de actividad. B. Dar con la escoba algunos golpes en el techo. B. Convencer al encargado de que su telegrama es muy urgente y que debe salir inmediatamente. B. Har numerosas compras, incluso un poco intiles, porque le encanta discutir los precios. B. Personal.

C.Seguramente ha tenido una vida fcil C. Continuar sus esfuerzos con la esperanza de que seguramente sern un da coronados por el xito. C. Tomar un somnfero y tratar de dormir cueste lo que cueste. C. Ir a una oficina de telgrafos que cierra mas tarde.

C. Convencido de que le timaran, preferir los almacenes de precios fijos. C. Publicidad.

B. Intentar escribir una obra maestra.

C. Dedicarse a la pintura e intentar triunfar tambin en ella.

B. Un tema que le permita con un minimo de conocimientos, pero con mucha lgica e imaginacin, obtener una calificacin muy buena pero, quiz, tambin muy mala. B. Un bao de sol en una playa C. Un paseo por el campo en de arena fina, en un hermoso da primavera. de verano con el aire en calma. B. El descubrimiento de otra civilizacin artstica. B. Responder rpidamente, porque lo encuentra divertido. C. El contacto con una poblacin de costumbres muy diferentes. C. Excusarse de no tener tiempo para responder, sintiendo de verdad no poder hacerlo. C. Que, de hecho, es muy fcil estar informado; bastar conocer a algunas personas bien situadas. C. Qu estar haciendo? Parece que utiliza un destornillador

B. Que con los rumores de pasillo, eso no constituye problema. B. Alguien ha quedado atrapado en la acera y trata de mover un coche para salir

B. Explicarle la significacin de su tontera situndola en su contexto. B. Seguir su intuicin o sus sentimientos.

C. Apelar al amor propio del nio. C. Adoptar un modo de proceder distinto para cada hijo.

B. Presentarlas el lunes a la hora C. Presentarlas en el momento del desayuno. en que pueda aportar, adems, alguna compensacin. B. Que tal vez se ha excedido un C. Que es conveniente poco. enfadarse de verdad una vez para no tener que volver a hacerlo. B. No dice nada porque piensa C. Se esfuerza en ocultar su que el dao causado es tal vez resentimiento para no entorpecer menor de que haba credo. sus futuras relaciones.

B. El pensamiento de que se le va a juzgar a causa de esa observacin.

C. El disgusto de haber hablado sin pensar.

B. Siempre ocurre lo mismo; el C. Realmente no estoy en juego de las cartas no se me da forma esta tarde bien B. Cambiarse de lugar. B. Pensar que, en cualquier caso, nunca se consigue la unanimidad. B. Probablemente tiene serias dificultades en sus relaciones con los dems. B. Ser convincente. C. Concentrarse ms en la pelcula para evitar la molestia. C. Replantearse el problema.

C. Posee una fuerte personalidad. C. Ser justo.

B. Estimando que es tan peligroso circular demasiado despacio como demasiado deprisa, adelantan a los vehculos que les obligan a ir lentamente. B. Un ambiente agradable.

C. Toleran de mala gana no tener va libre y adelantan sistemticamente a los vehculos que van delante de ellos.

C. La posibilidad de comer el plato especial de la casa. B. Ver si conoce a alguien por la C. Dejar las compras para otra zona que pueda prestarle dinero ocasin y aprovechar la o tratar de que le vendan a oportunidad de dar un paseo por crdito. el barrio. B. Visitar una regin del pas que C. Hacer una larga marcha a pie no conoce. o en bicicleta porque piensa que el deporte es el mejor de los descansos. B. Ir al cine. C. Leer.

B. Participar en una carrera C. Visitar el mayor nmero automovilstica Madrid-Bombay. posible de pases. B. Le prestar el dinero porque a C. No le dar el dinero, l le gustara que el hicieran lo considerando que su compaero mismo si lo necesitara. tiene, probablemente, buenos amigos dispuestos a ayudarle. B. Sus buenas relaciones con la C. Su perspicacia psicolgica. magistratura. B. Fijarse un sistema de mando bien elaborado e idntico para todos. C. Basndose en la experiencia, dejarse guiar por su intuicin.

B. Interesar al auditorio y mantener su atencin. B. L... es dominado por la agitacin general: grita y gesticula como los otros.

C. Hacer participar a todos los asistentes. C. L... discute con sus vecinos sobre las jugadas de los futbolistas.

B. Dar airadamente su opinin C. Lanzar al conductor algunos al conductor sobre su manera de insultos que no puede reprimir. conducir. B. El gusto por el trabajo bien hecho. B. Puede que tengas razn C. La capacidad para desenvolverse solo rpidamente. C. Admite, por lo menos, que cuando ocurre es difcil de aceptar C. Dar su opinin si no puede evitarlo.

B. Provocar la discusin.

B. La sinceridad. B. Un elogio sobre la forma en que ha sacado partido de la disposicin de las habitaciones. B. Trata de interesarse porque no quiere parecer incorrecto.

C. La aceptacin de compromisos. C. Una alabanza a su originalidad, por que su decoracin no se parece a ninguna otra ya vista. C. No interviene, porque no puede aportar un punto de vista interesante sobre el asunto.

B. El temor de tener dificultad C. La perspectiva de parecer para integrarse en la discusin. descorts.

B. Un grupo de amigos. B. Hacer los planos l mismo y trabajar directamente con un constructor. B. Har el balance de la semana que acaba de pasar.

C. El mismo. C. Hacer los planos con un amigo que acaba de hacer una casa. C. Constituir para l una ocasin muy poco habitual de poder perder su tiempo y la aprovechar. C. Esperar a estar en el pas para ver e informarse.

B. Preguntar a amigos o parientes que conocen bien el pas.

B. Al miedo ante una situacin inesperada.

C. Al temor de ocuparse de lo que no le compete a uno.

B. El debe intentar conocer en qu circunstancias ha cogido esta enfermedad

C. Est bien que me haga preguntas, pero hay algunas en las que no veo relacin ninguna con lo que yo tengo C. Hacerles una prueba prctica en el trabajo. C. Est bien integrado con el personal. C. Dejar al nio, pensando que comer ms en la comida siguiente. C. Una sumisin sincera a las costumbres de un grupo. C. Dejar durante unos das su trabajo para reemprenderlo cuando est en mejores condiciones. C. !Que le vamos a hacer! Voy a devolver los billetes y nos quedaremos en casa

B. Examinar cada curriculum vitae y sus referencias. B. Est convencido de la justicia de la reivindicacin. B. Hacerlo un pequeo chantaje del tipo: Demuestra a mam que eres bueno y que la quieres B. La aceptacin a desempear en cada instante el papel que conviene. B. Deshacer lo que ya ha hecho y comenzar otra vez desde cero.

B. Se han fastidiado las vacaciones... No me apetece nada viajar de pie en el tren siguiente

B. Coincidencia de C. Fallos ocasionales. circunstancias negativas. B. Ir personalmente a reclamar. C. Rogar a uno de sus amigos, empleado en esa casa, que intervenga.

B. Est un poco molesto y trata C. Esto le amarga, en parte, sus de hacer un esfuerzo por resultar vacaciones y propone que, en la ms simptico. prxima ocasin se ir con sus amigos. B. Renuncia a esta visita porque C. Trata de encontrar a sus le parece ms importante no amigos para persuadirles de que hacer esperar a los dems. hagan la visita con l, an a riesgo de desorganizar la ltima parte del viaje. B. Director adjunto de una C. Asesor cientfico de alto nivel. empresa internacional.

B. Confa en el buen carcter del C. Busca otras alternativas para nio. el nio.

B. Arreglrselas para hacer antes algunas horas de vela en una escuela. B. El hecho de tener que esperar sin poder moverse ni hacer nada. B. Realiza todas las actividades propuestas, pero sin esforzarse demasiado, porque tiene un trabajo cansado.

C. No aceptar, ante el temor de ser una molestia para su amigo. C. Los toques de claxon -intilesde otros automovilistas.

C. Se entrega a fondo y frecuentemente termina agotado, porque no concibe el deporte de otra manera.

B. Favorece la ocasin de C. Vigila el apartamento. caminar un poco cada da paseando al perro. B. Estimando que se ha invitado C. Lamenta haber hablado a s misma, no se ocupar de demasiado alto. ella en toda la noche.

B. Tener buenos conocimientos pedaggicos.

C. Saber escuchar.

B. Invitar a personas que puedan C. Cuidar de que a nadie le falte coincidir con sus intereses. nada. B. Conozca sus antecedentes profesionales. B. Da demasiada importancia al dinero. B. Un plan que tenga en cuenta a cada participante. C. Lea el informe sobre un trabajo hecho por su colega. C. Utiliza a menudo un vocabulario incomprensible. C. Un plan que incluya de manera regular exmenes de control.

B. Proponer que se aplace esta invitacin para ms adelante, cuando acabe con su rgimen.

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B. La gran dificultad de atenerse a la complejidad de su reglamentacin. B. Visitar a una persona mayor cada semana.

C. La falta de atencin a aspectos que l cree fundamentales. C. Hacer colectas para la construccin de una hogar de ancianos.

B. El slogan B. Abrir la ventana.

B. En publicidad para dar a conocer su producto.

C. El testimonio de una estrella C. Hablar de nuevo con su vecino con el objeto de convencerlo de que deje de fumar. C. En la investigacin de envases y presentacin.

B. Divertirse simplemente en el juego de la discusin. B. La especialidad de la casa. B. La soledad.

C. Dejarse convencer cuando vea que sus posiciones son poco defendibles. C. Un plato extico que usted desconoce en absoluto. C. La falta de algunos atractivos de la vida anterior.

B. Buscar los efectos de moda y C. Ofrecer de ordinario modelos atender a una clientela particular. clsicos.

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I II III IV V VI VII VIII IX DGV R A

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SUMA 0 0 0 0 0 0 0 8 0 0 DGV 1 2 3 4 0 6 7 9 5 6 8 9 I 0 2 3 4 * 5 6 7 8 5 6 7 8 1 2 3 4 * 5 6 7 8 II 0 2 3 4 * 5 6* 7 8 7 8 1 2 3 4 III 0 2 3 4 5 6

tabla de conversin IV 1 2 3* 4 5 6* * 7* 8 8 7 * 8 5 6 * 7 0 4 * 5 6 * 6 7 8 3 4 V 0 2 3 4 5 * 6 7 8* 1 2 3 4 5* 4 5 6 * 7 11 VI 0 1 2 3 * 4* 5 6 * 6 4 5 * 8 0 1 2* 3 2 3 * 4* 5 3 4 5 VII 0 1 * 2 3* 2 * 3* 4 8 7 8 VIII 0* 1 * 1 * 2 0 * 1 * 5 6 * 0 IX 0 2 3 4

5 10 10 * 6 11 11 7 12 12 8 13 14 9 15 15 10 16 21

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Texto DGV.- Disposicin General para la Venta: No muestra una disposicin general para la venta, es decir, le cuesta trabajo establecer relaciones con los dems, no cuenta con una actitud combativa ni control de s mismo. Caractersticas indispensables para rea IX.- Sociabilidad: Es introvertido, le cuesta trabajo crear nuevos contactos y convivir con los dems, puede llegar a preferir estar solo que acompaado. R.- Receptividad: Es una persona que no es emptica con los dems, se limita a or, no escucha ni comprende, le cuesta mucho trabajo adaptarse a personas y circunstancias nuevas, tiene poco control de si mismo y poca resistencia a la frustracin. A.- Agresividad: No se caracteriza por ser un persona activa y dinmica, no le gusta participar en actividades deportivas, no soporta situaciones conflictivas, no demuestra una actitud de poder o ascendencia suficiente para dominar, es inseguro e incapaz I.- Comprensin: Es una persona que no lo caracteriza la empata y objetividad en sus relaciones humanas, no es intuitivo ni integrador. II.- Adaptabilidad: No se adapta a situaciones y personas nuevas, es inflexible en sus actividades intelectuales y de relacin. III.- Control de s mismo: No posee control en s mismo, no logra administrar su potencial psicolgico y/o fsico, regularmente no es organizado ni perseverante. III.- Control de s mismo: No posee control en s mismo, no logra administrar su potencial IV.- Tolerancia a la frustracin: Es muy poco tolerante y aveces no logra dejar de personalizar las situaciones en que se ve implicado. V.- Combatividad: Le cuesta mucho trabajo soportar desacuerdos y no cuenta con una agresividad comercial. VI.- Dominio: Seala a una persona con poca voluntad de dominio, de manipular, persuadir y/o cautivar. VII.- Seguridad: Es inseguro, no goza de situaciones novedosas e inesperadas, difcilmente se enfrentara a riesgos. VIII.- Actividad: Es una persona que no gusta de actividades deportivas, suele ser pasivo. DGV.- Disposicin General para la Venta: Muestra una disposicin general para la venta ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente, es decir, posee cierta facilidad para establecer relaciones con los dems, tiene una actitud hasta cierto p IX.- Sociabilidad: Es una persona que muestra un ndice de sociabilidad ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente, as bien, muestra ser hasta cierto punto extrovertido y capaz de crear nuevos contactos; gusta de convivir con los dems y R.- Receptividad: Es una persona que intenta entrar en empata con los dems. Su capacidad de escuchar, comprender, adaptarse a personas y circunstancias, de autocontrol y resistencia a la frustracin, estn ligeramente abajo del promedio. A.- Agresividad: Es una persona que muestra un ndice de agresividad comercial ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente, es decir, es un tanto activo y dinmico, cuenta con cierta capacidad para soportar situaciones conflictivas, tiene I.- Comprensin: Posee empata y objetividad en sus relaciones humanas ligeramente por debajo del promedio, es intuitivo e integradorI.- Comprensin: Posee empata y objetividad en sus relaciones humanas ligeramente por debajo del promedio, es intuitivo e

II.- Adaptabilidad: Puede llegar a adaptarse a situaciones y personas, y ser flexible en actividades tanto intelectuales como de relacin, ests cualidades estn ligeramente abajo del promedio de la norma. III.- Control de s mismo: Es una persona que muestra un ndice de control en s mismo ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente, intenta ser dueo de s mismo a travs de la administracin de su potencial psicolgico y/o fsico, regular IV.- Tolerancia a la frustracin: Es una persona que muestra un ndice de tolerancia a la frustracin ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente, no siempre es capaz de soporta adecuadamente las acciones frustrantes, y aveces no logra dej V.- Combatividad: Es una persona que no gusta de provocar conflictos y no siempre soporta los desacuerdos, su agresividad comercial est ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente. VI.- Dominio: Es una persona que muestra un ndice de dominio ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente, es decir, tiene el potencial para dominar, manipular, persuadir y cautivar, an cuando la mayora de las veces no lo hace. VII.- Seguridad: Es una persona que muestra un ndice de seguridad ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente, es decir, no es tan seguro de s, ni necesariamente goza de situaciones novedosas e inesperadas, es capaz de enfrentarse a ries VIII.- Actividad: Es una persona lo suficientemente activa para una actividad comercial (no lo idneo, ya que su ndice de actividad muestra un promedio ligeramente menor que el de la mayora de la gente). DGV.- Disposicin General para la Venta: Posee facilidad para establecer relaciones con los dems, muestra combatividad que le permite persuadir al cliente, pero al mismo tiempo, control de s mismo. En s, cuenta con rasgos de personalidad acordes a acti IX.- Sociabilidad: Es extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los dems, es sensible a las relaciones humanas y prefiere estar acompaado que solo. R.- Receptividad: Es una persona que sabe ponerse en lugar de los dems, sabe escuchar y comprender, cuenta con capacidad de adaptacin a personas y circunstancias, posee control de si mismo y resistencia a la frustracin A.- Agresividad: Es una persona activa y dinmico, cuenta con capacidad para soportar y provocar situaciones conflictivas con el deseo de ganar, posee una actitud dominante por poder o ascendencia, seguro de s, gusta de riesgos. I.- Comprensin: Es emptico y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera. II.- Adaptabilidad: Cuenta con una habilidad para adaptarse fcil y rpidamente a situaciones y personas diferentes, es flexible en sus actividades tanto intelectuales como de relacin..- Adaptabilidad: Cuenta con una habilidad para adaptarse fcil y rpi III.- Control de s mismo: Es un individuo controlado, dueo de s mismo, capaz de una buena administracin de su potencial psicolgico o fsico, es una persona organizada y perseverante, hbil para ocultar sus sentimientos. IV.- Tolerancia a la frustracin: Es una persona que soporta adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos y de no personalizar las situaciones en que se ve implicado. V.- Combatividad: Es una persona capaz de entrar conflictos y soportar los desacuerdos, posee agresividad comercial.

VI.- Dominio: Seala a una persona con voluntad de dominio, con deseos de ganar, de manipular, persuasivo y cautivador, es dominante y con actitud ascendente propia de personas con jerarqua VII.- Seguridad: Es un individuo seguro de s mismo, que le gustan las situaciones novedosas e inesperadas, capaz de enfrentarse a riesgos. VIII.- Actividad: Es una persona activa que no le gusta la pasividad. DGV.- Disposicin General para la Venta: Muestra una disposicin general para la venta ligeramente mayor que el promedio, es decir, posee facilidad para establecer relaciones con los dems, muestra combatividad que le permite persuadir al cliente y tiene IX.- Sociabilidad: El ndice de sociabilidad ligeramente mayor que el promedio, muestra a una persona extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los dems, sensible a las relaciones humanas y el cual prefiere estar acompaado que solo.v R.- Receptividad: El ndice de receptividad est ligeramente mayor que el promedio, por tanto, se puede decir, que es una persona que sabe ponerse en lugar de los dems, sabe escuchar y comprender, cuenta con capacidad de adaptacin a personas y circunsta A.- Agresividad: El ndice de agresividad est ligeramente mayor que el promedio, es decir, es una persona activa y dinmico, cuenta con capacidad para soportar y provocar situaciones conflictivas con el deseo de ganar, domina por poder o ascendencia, seg I.- Comprensin: El ndice de comprensin est ligeramente arriba del promedio, por tanto, se puede decir que es emptico y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera. I.- Comprensin: El ndice II.- Adaptabilidad: Su capacidad para adaptarse se encuentra ligeramente arriba del promedio, por lo que se adapta fcil y rpidamente a situaciones y personas, es flexible en sus actividades tanto intelectuales como de relacin. III.- Control de s mismo: El ndice de control de s mismo est ligeramente arriba del promedio, es decir, es un individuo controlado, dueo de s mismo, capaz de una buena administracin de su potencial psicolgico o fsico, es una persona organizada y IV.- Tolerancia a la frustracin: El ndice de tolerancia est ligeramente mayor que el promedio, es decir, es una persona que soporta adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos y de no personalizar las situaciones en que se V.- Combatividad: El ndice de combatividad est ligeramente mayor que el promedio, es decir, es una persona capaz de entrar en conflictos y soportar los desacuerdos. Posee agresividad comercial. VI.- Dominio: El ndice de dominio est ligeramente mayor que el promedio, por tanto, seala a una persona con voluntad de dominio, con deseos de ganar, de manipular, persuasivo y cautivador, es dominante y con actitud ascendente propia de personas con je VII.- Seguridad: El ndice de seguridad ligeramente arriba del promedio, seala a un individuo seguro de s mismo, que le gustan las situaciones novedosas e inesperadas, capaz de enfrentarse a riesgos. VIII.- Actividad: El ndice de actividad ligeramente mayor que el promedio, seala a una persona activa que no le gusta la pasividad.

DGV.- Disposicin General para la Venta: El ndice de disposicin general para la venta arriba del promedio, seala a una persona que posee una gran capacidad para establecer relaciones con los dems, muestra combatividad y bastante control de s mismo qu IX.- Sociabilidad: El ndice de sociabilidad por arriba del promedio, muestra a una persona extrovertido, que busca y crea nuevos contactos, gusta de convivir con los dems, es sensible a las relaciones humanas y prefiere estar acompaado que solo. R.- Receptividad: El ndice de receptividad por arriba del promedio, muestra a una persona con gran capacidad de empata, que sabe escuchar y comprender, que se adapta fcilmente a personas y circunstancias y que posee control de si mismo y resistencia a A.- Agresividad: El ndice de agresividad comercial por arriba del promedio, seala a una persona sumamente activo y dinmico, que cuenta con gran capacidad para soportar y provocar situaciones conflictivas, orientado a ganar, a dominar, a persuadir, es s I.- Comprensin: El ndice de comprensin por arriba del promedio, muestra a una persona por dems emptico y objetivo en sus relaciones humanas, con gran capacidad intuitiva y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera. II.- Adaptabilidad: El ndice de adaptabilidad por arriba del promedio, muestra a una persona con una gran habilidad para adaptarse a situaciones y personas de manera fcil y rpida, es muy flexible en sus actividades tanto intelectuales como de relacin. III.- Control de s mismo: El ndice de control de si mismo por arriba del promedio, muestra a una persona con gran capacidad de autocontrol, dueo de s mismo, el cual, administra eficientemente su potencial psicolgico y fsico, muy organizado y perseve IV.- Tolerancia a la frustracin: El ndice de tolerancia a la frustracin por arriba del promedio, muestra a una persona que posee una gran capacidad para soportar acciones frustrantes, que comprende los fracasos, e incluso puede llegar a aprender de ell V.- Combatividad: El ndice de combatividad por arriba del promedio, muestra a una persona capaz de provocar conflictos con la finalidad de persuadir, es capaz de soportar los desacuerdos, se caracteriza por ser polmico y porfiado. Posee una excelente ag VI.- Dominio: El ndice de domino por arriba del promedio, seala a una persona con una gran voluntad de dominio, con una actitud ganadora, manipulador, persuasivo y cautivador, es dominante y con actitud ascendente propia de personas con jerarqua. VII.- Seguridad: El ndice de seguridad por arriba del promedio, muestra a un individuo por dems seguro de s mismo, que gusta de situaciones novedosas e inesperadas, capaz de enfrentarse a riesgos e incluso atreverse a buscarlos, siempre y cuando consid VIII.- Actividad: El ndice de actividad por arriba del promedio, muestra a una persona que gusta de actividades deportivas, no soporta la pasividad fsica.

PERFILNombre Escolaridad Sexo Fecha Dato1 dato2 dato3 dato49

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Descripcin

Escala

PD 0 0 8 0 0 0 0 0 0 0 8 0

PT 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 10 1 1 1 DGV 1 R A I 1 II 1 III 1 IV 1 V 1 VI 1 VII 1 VIII IX 12 2 3 6

Disposicin general a la venta DGV Receptividad Agresividad Comprensin Adaptabilidad R A I II III IV V VI VII VIII IX

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