Tiếp Thị Và Hành Vi Người Tiêu Dùng

Tiếp thị và hành vi người tiêu dùng

Môn: TT và hành vi người tiêu dùng GV: Nguyễn Uyên Chi

Nhóm 2 - Mar12A Trang 2

MỤC LỤC 1. Lập mô hình ............................................................................................ 4 1.1. Xác định vấn đề cần nghiên cứu ........................................................... 4 1.2. Xác định mục tiêu và phạm vi nghiên cứu ............................................ 4 1.2.1. Mục tiêu nghiên cứu .......................................................................... 4 1.2.2. Phạm vi nghiên cứu: .......................................................................... 4

Người tiêu dùng về nước ngọt PEPSI ở khu vực nội thành TP.HCM ......................... 4 1.3. Xác định các biến mô hình ................................................................... 4 1.3.1. Biến đầu vào: dữ liệu thu thập từ bảng câu hỏi khảo sát .................... 4 1.3.2. Biến đầu ra ........................................................................................ 5 1.4. Nhu cầu thông tin và thiết kế mẫu ........................................................ 5 1.5. Xây dựng mẫu thu thập thông tin (thiết kế bảng câu hỏi)...................... 6 1.5.1. Xác định cỡ mẫu: .............................................................................. 6 1.5.2. Tiến hành chọn mẫu .......................................................................... 6 1.5.2.1. Phân tầng tổng thể .......................................................................... 6 1.5.2.2. Tiến hành lấy mẫu .......................................................................... 6 1.6. Phương pháp sử lý số liệu .................................................................... 7 2. Bảng câu hỏi ........................................................................................... 7 ĐỀ TÀI .......................................................................................................... 8 3. Kế hoạch phân tích ............................................................................... 13 3.1. Giới thiệu về nhãn hàng pepsi ............................................................ 13 3.1.1. Thông tin khái quát: ....................................................................... 13 3.1.2. Thông tin về Pepsi Việt Nam: ........................................................ 14 3.2. Bảng mã hóa ...................................................................................... 14 3.3. Phân tích chung .................................................................................. 19 3.3.1. Giới tính: ......................................................................................... 19 3.3.2. Độ tuổi: ........................................................................................... 19 3.3.3. Ngành nghề: .................................................................................... 20 3.3.4. NHẬN XÉT CHUNG: .................................................................... 21 3.4. Phân tích hành vi người tiêu dùng ...................................................... 22 3.4.1. Trước khi mua sắm( câu 5,9,10) ...................................................... 22 3.4.1.1. Mức độ nhận biết của sản phẩm ................................................... 22 3.4.1.2. Tiêu chí lựa chọn Pepsi ................................................................ 22 3.4.1.3. Thời điểm sử dụng Pepsi .............................................................. 23 3.4.1.4. NHẬN XÉT CHUNG .................................................................. 23 3.4.2. Trong khi mua sắm .......................................................................... 24 3.4.2.1. Chiến lược sản phẩm ( câu 6,11, 12, 13, 14, 15, 16) ..................... 24 Mức độ quan trọng của các tiêu chí khi lựa chọn nước giải khát có gas ........ 24 Đánh giá về nồng độ gas của Pepsi ....................................................... 24 Hương vị hiện tại của Pepsi .................................................................. 25 Kích cỡ của Pepsi ................................................................................. 25



Mong muốn về cải tiến sản phẩm của người tiêu dung .......................... 26 Hương vị người tiêu dùng mong muốn Pepsi cải tiến ............................ 26 Cải tiến thiết kế bao bì của Pepsi .......................................................... 27 NHẬN XÉT CHUNG ........................................................................... 27 3.4.2.2. Chiến lược phân phối: (câu 8) ...................................................... 29 3.4.2.3. Chiến lược giá: (câu 17, câu 6) ..................................................... 30 3.4.2.4. Chiến lược xúc tiến: (câu 7, 18, 19, 20) ........................................ 31 Phương thức khách hàng biết đến sản phẩm:......................................... 31 Thái độ của khách hàng đối với câu slogan “ Đã quá Pepsi ơi!” ............ 31 Sự tâm đắc của khách hàng đối với các câu slogan của Pepsi................ 32 Mức độ yêu thích của khách hàng về các hình thức khuyến mãi của Pepsi ....... 32 NHẬN XÉT CHUNG: .......................................................................... 33 3.4.3. Hành vi của khách hàng sau khi mua hàng: (câu 21, 22, 23)............ 34 3.4.3.1. Phản ứng của người tiêu dung ...................................................... 34 3.4.3.2. Hành vi của NTD khi không hài lòng với sản phẩm ..................... 34 3.4.3.3. Mức độ Pepsi được giới thiệu từ khách hàng ................................ 35 3.4.3.4. NHẬN XÉT CHUNG: ................................................................. 35 4. Kiến nghị .............................................................................................. 37 4.1. Chiến lược sản phẩm .......................................................................... 37 4.2. Chiến lược giá: ................................................................................... 38 4.2.1. So sánh giá Pepsi với đối thủ cạnh tranh là Coca cola: .................... 38 4.2.2. Khuyến mãi giảm giá ...................................................................... 38 4.3. Chiến lược Marketing cho kênh phân phối: ........................................ 39 4.4. Chiến lược xúc tiến bán hàng ............................................................. 40 5. Những nhân tố bên trong ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng ........... 42 5.1. Nhận thức: .......................................................................................... 42 5.2. Niềm tin và thái độ: ............................................................................ 42 6. Chiến lược Marketing dựa vào các nhân tố bên ngoài: .......................... 43 6.1. Chiến lược Marketing dựa vào các yếu tố thuộc về văn hóa: .............. 43 6.2. Chiến lược Marketing dựa vào ảnh hưởng của nhóm tham khảo: ....... 44 6.3. Chiến lược Marketing dựa vào yếu tố hộ gia đình: ............................. 45



Lập mô hình

1.1. Xác định vấn đề cần nghiên cứu

Hiện nay, nước ngọt có gas được xem là một loại thức uống phổ biến của mọi lứa tuổi, đặc biệt là giới trẻ. Cùng với việc xuất hiện tràn lan các nhãn hàng nước ngọt trên thị trường để đáp ứng nhu cầu giải khát cơ bản, thì các nhà sản suất nước ngọt có gas hiện tại ngày càng phải đổi mới để đáp ứng được các nhu cầu tiêu dùng, chọn lựa sản phẩm khác nhau của khách hàng.

Vậy nhu cầu của KH là như thế nào, nhà sản xuất cần đáp ứng nhu cầu nào, cần có chiến lược Marketing cho sản phẩm ra làm sao? Để trả lời những câu hỏi trên, Nhóm chúng tôi thực hiện đề tài: “ Khảo sát, nghiên cứu hành vi Người tiêu dùng đối với nước ngọt PEPSI”.

1.2. Xác định mục tiêu và phạm vi nghiên cứu

1.2.1. Mục tiêu nghiên cứu

Xác định tỷ lệ mua sản phẩm PEPSI so với các loại nước ngọt có gas khác

Tìm hiểu các yếu tố tác động tới nhu cầu mua nước ngọt có gas nói chung và PEPSI nói riêng

Thăm dò ý kiến KH về sản phẩm PEPSI hiện tại về mẫu mã, hương vị, giá cả…

1.2.2. Phạm vi nghiên cứu:

Người tiêu dùng về nước ngọt PEPSI ở khu vực nội thành TP.HCM

1.3. Xác định các biến mô hình

1.3.1. Biến đầu vào: dữ liệu thu thập từ bảng câu hỏi khảo sát

Dữ liệu về thông tin cá nhân: tên, tuổi, giới tính, nghề nghiệp, địa chỉ liên hệ…

Người tiêu dùng đã từng sử dụng PEPSI chưa

Đối với người tiêu dùng chưa từng sử dụng PEPSI



- Yếu tố tác động đến việc mong muốn mua PEPSI của người tiêu dùng (thông tin được biết từ đâu, lý do sử dụng, thời gian sử dụng,…)

- Những trở ngại (chi phí, giá cả, tâm lý,…) đã hạn chế việc mua PEPSI

- Nhận xét của người tiêu dùng đối với PEPSI

Đối với người tiêu dùng đã từng sử dụng PEPSI

- Các yếu tố tác động, thu hút người tiêu dùng mua PEPSI.

- Ưu điểm và khuyết điểm của PEPSI mà người tiêu dùng vừa ý và không vừa ý.

- Nhận xét của người tiêu dùng đối với các chương trình khuyến mãi, quảng cáo của PEPSI.

1.3.2. Biến đầu ra

Đối với người tiêu dùng chưa từng sử dụng PEPSI

Cải thiện và phát triển sản phẩm

Các mối liên hệ tương quan và hồi quy của thông tin

Các vấn đề khác

Đối với người tiêu dùng đã sử dụng PEPSI

Những yếu tố tác động trước, trong và sau khi mua

Yếu tố cần khắc phục sản phẩm

Nhận xét về sản phẩm

Các mối liên hệ tương quan và hồi quy của thông tin

Các vấn đề khác

1.4. Nhu cầu thông tin và thiết kế mẫu

Dữ liệu thứ cấp: quan sát hành vi mua hàng của người tiêu dùng tại siêu thị, cửa hàng tạp hóa, quán nước…



Dữ liệu sơ cấp thông qua một bảng câu hỏi khảo sát để thu thập các thông tin đề ra ở mục trên.

Cách thu thập: phát và phỏng vấn trực tiếp đối tượng cần thu thập thông tin

1.5. Xây dựng mẫu thu thập thông tin (thiết kế bảng câu hỏi)

1.5.1. Xác định cỡ mẫu:

Do thời gian và nguồn lực không cho phép, chúng tôi chỉ phát 100 bảng câu hỏi tại các siêu thị, cửa hàng tạp hóa, công viên, trường học.

1.5.2. Tiến hành chọn mẫu

1.5.2.1. Phân tầng tổng thể

Đối với mặt hàng thức uống giải khát đã quen thuộc và thông dụng người tiêu dùng có xu hướng mua hàng ở những nơi cung cấp thuận lợi như: siêu thị, cửa hàng tạp hóa hoặc những quán nước…(chưa sử dụng ngay)

Với mặt hàng nước giải khát này người tiêu dùng thường sử dụng nhiều trong các buổi lễ, đám tiệc, lễ hội. và sử dụng nhiều vào buổi tối hoặc buổi trưa (sử dụng ngay)

Từ tổng thể mẫu, chúng tôi phân thành 2 lớp người tiêu dùng là mua nước ngọt sử dụng tại chỗ và mua không sử dụng ngay.

1.5.2.2. Tiến hành lấy mẫu

Do lượng tiêu dùng có xu hướng sử dụng tại chỗ và không sử dụng ngay nên chúng tôi chọn ngẫu nhiên 2 siêu thị, 1 cửa hàng tạp hóa và 1 quán nước để khảo sát

2 siêu thị: BigC Hoàng Văn Thụ và Co.op Nguyễn Kiệm

1 cửa hàng tạp hóa

1 quán nước

Tổng số lượng bảng câu hỏi: 100 bản



1.6. Phương pháp sử lý số liệu

Bảng câu hỏi sau khi được khảo sát xong sẽ được kiểm tra tính hợp lệ, chính xác. Mục tiêu của việc này là nhằm loại bỏ hay giảm tới mức thấp nhất các sai lầm trong số liệu thô. Đó có thể là sai lầm do người phỏng vấn và sai lầm của người trả lời.

Mã hóa các câu trả lời, gán cho chúng một ký hiệu tượng trưng được ghi nhận trong bảng câu hỏi. Mục đích là nhằm chuyển đổi dữ liệu thô (các câu trả lời) thành một dạng câu hỏi đơn giản, dễ hiểu hơn, mặt khác cũng tiết kiệm thời gian và tránh thiếu sót khi nhập liệu.

Sau khi đã nhập dữ liệu vào EXCEL, chúng tôi phân tích các kết quả sau khi chạy bảng.

2. Bảng câu hỏi



ĐỀ TÀI

KHẢO SÁT HÀNH VI TIÊU DÙNG NƯỚC NGỌT CÓ GAS TẠ I TP .HCM

Xin chào anh (chị)! Chúng tôi là sinh viên Trường Cao đẳng Kinh tế đối ngoại. Hiện tại, chúng tôi đang thưc hiện đề tài về “Khảo sát hành vi tiêu dùng nước ngọt có gas tại TP. Hồ Chí Minh”. Xin anh (chị) vui lòng dành chút thời gian trả lời cho chúng tôi một số câu hỏi dưới đây:

Họ tên : ........................................................................................

Địa chỉ : ........................................................................................

Mobile : ........................................................................................

Email : ........................................................................................

Câu 1: Giới tính

A. Nam

B. Nữ

Câu 2: Vui lòng cho biết anh (chị) thuộc độ tuổi nào dưới đây:

A. Dưới 15 tuổi

B. Từ 15 đến 25 tuổi

C. Từ 26 đến 35 tuổi

D. Trên 35 tuổi

Câu 3: Anh (chị) hay thành viên nào trong gia đình có làm việc trong những lĩnh vực sau đây:

A. Công ty nghiên cứu thị trường B. Công ty quảng cáo C. Đài phát thanh, truyền hình, báo chí D. Sản xuất, mua bán (sỉ/ lẻ) nước giải khát E. Ngành khác

Câu 4: Trong thời gian 6 tháng gần đây, anh (chị) có tham gia vào bất kỳ cuộc nghiên cứu thị trường nào không ?



A. Có B. Không

Câu 5: Vui lòng đánh dấu các nhãn hiệu nước ngọt có gas mà anh (chị) đã sử dụng ?

A. Coca Cola B. Pepsi C. Bidrico D. Big Cola E. Chương dương

Câu 6 : Anh (chị) vui lòng sắp xếp theo thứ tự mức độ quan trọng (QT) các tiêu chí khi anh (chị) mua sản phẩm nước ngọt có gas? (QT nhất đánh số 1, QT nhì đánh số 2,…)

Giá Nồng độ gas

Độ ngọt

Hương vị

Thương hiệu

Câu 7: Anh (chị) biết sản phẩm pepsi từ đâu ?

A. Bản thân dùng thử B. Gia đình, bạn bè giới thiệu C. Quảng cáo (Tivi, radio, internet, báo chí, banner…) D. Cửa hàng tạp hóa, siêu thị

Câu 8: Anh (chị) thường mua pepsi ở đâu ? A. Chợ, siêu thị B. Đại lý C. Cửa hàng tạp hóa D. Quán nước

Câu 9: Tại sao anh(chị) lựa chọn sản phẩm pepsi ? A. Có thương hiệu B. Giá cả hợp lý C. Chất lượng tốt D. Bao bì đẹp



Câu 10: Anh (chị) thường sử dụng pepsi khi nào ? A. Để giải khát B. Khi thích C. Dự tiệc D. Dã ngoại

Câu 11: Vui lòng cho biết cảm nhận của anh (chị) về sản phẩm của Pepsi qua các tiêu chí:

Tiêu chí Quá ít Ít Bình thường

Nhiều Quá nhiều

Độ ngọt 1 2 3 4 5

Nồng độ gas 1 2 3 4 5

Câu 12: Vui lòng cho biết cảm nhận của anh (chị) về hương vị hiện tại của sản phẩm pepsi ?

A. Đặc trưng B. Không đặc trưng

Câu 13: Anh (chị) vui lòng cho biết kích cỡ đóng chai nào tiện lợi cho việc sử dụng ?

A. Chai thủy tinh 300ml B. Lon 330ml C. Chai nhựa 500ml D. Chai nhựa 1500ml

Câu 14: Nếu cải tiến về sản phẩm pepsi, anh (chị) mong muốn cải tiến chỉ tiêu nào nhất ?

A. Hương vị B. Độ ngọt C. Nồng độ gas D. Bao bì E. Khác (Vui lòng nêu rõ ở hàng bên dưới)

…………………………………………….…………………………………...



Câu 15: Anh (chị) thích pepsi có thêm hương vị nào ? A. Sữa B. Rượu rum C. Cam D. Chanh E. Không đổi

Câu 16: Anh (chị) mong muốn thiết kế bao bì được cải tiến ở điểm nào ? A. Hộp giấy B. Màu sắc nhãn chai C. Kiểu dáng D. Kích cỡ E. Không đổi

Câu 17: Anh (chị) cảm nhận như thế nào về giá bán hiện tại của pepsi ?

Quá rẻ

Rẻ Bình thường

Mắc Quá mắc

1 2 3 4 5

Câu 18: Anh (chị) vui lòng sắp xếp theo thứ tự yêu thích hình thức khuyến mãi khi mua pepsi (yêu thích nhất đánh số 1, yêu thích nhì đánh số 2,…)

giảm giá

tăng thể tích

bốc thăm

quà tặng

Câu 19: Anh (chị) cho biết mức độ hài lòng về mẫu quảng cáo hiện tại “Đã quá! Pepsi ơi”.

A. Thích B. Không thích C. Không quan tâm

Câu 20: Khi nghĩ về pepsi anh (chị) tâm đắc với câu slogan nào nhất ? A. Tôi có thể B. Đã quá pepsi ơi! C. Sự lựa chọn của thế hệ mới D. Không thử sao biết



Câu 21: Nếu như pepsi không đáp ứng được nhu cầu của anh chị thì phản ứng của anh chị sẽ là ?

A. Tức giận B. Phàn nàn C. Gọi điện khiếu nại D. Không phản ứng gì hết

Câu 22: Một khi không hài lòng với pepsi, anh(chị) sẽ có phản ứng gì tiếp sau đó ?

A. Không bao giờ mua nữa B. Tiếp tục mua C. Mua loại nước ngọt có gas khác D. Không bao giờ giới thiệu pepsi cho người khác

Câu 23: Vui lòng cho biết anh (chị) sẽ giới thiệu pepsi cho người khác không ?

A. Có B. Không

Câu 24: Trong trường hợp không có pepsi, bạn chọn nước ngọt có ga nào thay thế ? Vì sao bạn chọn sản phẩm đó ? ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………

Xin cảm ơn anh (chị) đã giúp chúng tôi hoàn thành bảng khảo sát này !

3. Kế hoạch phân tích

3.1. Giới thiệu về nhãn hàng pepsi

3.1.1. Thông tin khái quát: a) Lịch sử phát triển: Năm 1886, Bradham pha chế ra một loại nước uống dễ tiêu làm từ nước cacbonat, đường, vani và một chút dầu ăn. Năm 1893 Bradham đổi sang một cái tên mới “Pepsi-Cola”, nghe khoẻ khoắn, mạnh mẽ hơn và chuẩn bị đưa ra bán một cách rộng rãi hơn. Năm 1938, Walter Mack đưa ra quảng cáo mới cho chai Pepsi 12-ounce với bài hát có nhiều vần điệu “Nickel, Nickel” và nhanh chóng trở nên phổ biến, được thu âm với 55 ngôn ngữ khác nhau. Những năm đầu tiên của thập niên 80, Pepsi là thương hiệu nước giải khát hàng đầu được nhiều người mua về nhà uống nhất. Năm 1998, Pepsi đưa ra logo hình cầu với 3 màu xanh, trắng, đỏ trên nền màu xanh lạnh, điểm thống nhất của thiết kế biểu tượng Pepsi trên toàn thế giới. b) Thị trường: Ngày nay, Pepsi đang trở nên phổ biến hơn bao giờ hết. Tính trên toàn thế giới thì khách hàng chi khoảng 32 tỉ đô la cho các mặt hàng nước giải khát của Pepsi-Cola. Hàng năm, một người tiêu dùng ở Mỹ uống khoảng 55 ga-lông nước có gas, ở Châu Âu thì khoảng gần 12 ga-lông nước có gas nhưng lượng tiêu thụ đang tăng lên một cách đều đặn - nước uống có gas đang dần dần trở thành một phần quan trọng trong lĩnh vực nước giải khát ở đây. c) Thành tích đạt được: Công ty Pepsi-Cola với trụ sở chính ở Purchase, New York, là một phần của Tập đoàn nước giải khát toàn cầu Pepsi Co, Inc.. Năm 2004, Pepsi Co đạt doanh thu hơn 200 tỉ đôla Mỹ và trở thành nhà cung cấp hàng đầu về doanh số bán hàng và lãi ròng cho các nhà bán lẻ ở nước Mỹ. d) Sản phẩm: Ở Mỹ, Công ty Pepsi-Cola có rất nhiều các thương hiệu sản phẩm như Pepsi, Diet Pepsi, Pepsi ONE, Mountain Dew, Wild Cherry Pepsi, Aquafina… Công ty còn sản xuất và bán các loại trà và cà phê uống liền qua các liên doanh với Lipton và Starbucks e) Khuyến thị: Trên thực tế, Công ty được nhìn nhận là công ty đứng đầu về lĩnh vực quảng cáo, tiếp thị, bán hàng và các chương trình khuyến thị. Với chiến dịch quảng cáo “Joy of Pepsi”- “Sôi động với Pepsi” thể hiện được sự hài hước, nhân bản và âm nhạc của Pepsi.



3.1.2. Thông tin về Pepsi Việt Nam: Năm 1991, Tập đoàn Pepsi lần đầu tiên đến Việt Nam với sản phẩm chất lượng cao và khẩu vị có thay đổi chút ít để phù hợp hơn với người tiêu dùng Việt Nam. Trải qua gần 15 năm hoạt động, Công ty Pepsi Việt Nam đã trở thành một thương hiệu quen thuộc với người dân Việt Nam.

1. Số giấy phép: 291/GP, Ngày cấp: 24/12/1991 2. Tên dự án: Công ty Pepsi Vietnam 3. Tên đối tác nước ngoài: International Baverages company (IBC), Hà Lan 4. Hình thức đầu tư: 100% vốn nước ngoài, Tổng vốn đầu tư: 130.000.000 USD, Vốn

pháp định: 90.000.000 USD 5. 8. Mục tiêu: Sản xuất các loại nước giải khát và thực phẩm đóng gói 6. 9. Địa chỉ trụ sở chính: Lầu 5 Cao ốc Sheraton, số 88 Đồng Khởi, Q1, TP. HCM,Phone:

08-8219437;Fax: 08-8219436 7. 11. Vốn đầu tư thực hiện: 85.000.000 USD 8. 12. Doanh thu năm 2002: 31.352.266 USD 9. 13. Nộp ngân sách nhà nước năm 2002: 1.666.128 USD 10. 14. Số lao động: 1.826 người

Trong các loại nước uống, nước có gas đang được dân chúng ưa thích, nhất là các bậc nhi đồng, thanh thiếu niên. Lý do là nước có vị ngòn ngọt, hơi đăng đắng có tính cách kích thích, lại óng ánh màu mè, sủi tăm vui mắt. Sau khi ăn vài miếng khoai chiên mặn muối, nửa cái ham bơ gơ ngậy mỡ, mà chiêu vào nửa cốc coca mát lạnh nước đá cục là thấy tỉnh hẳn con người. Và liên tục uống mãi dài dài…đến nỗi mà hàng năm, trên thế giới có cả nhiều trăm tỷ lít nước có gas được tiêu thụ. Vì vậy thị trường nước giải khát có gas đang diễn sự cạnh tranh bền bỉ, dai dẳng, kiên nhẫn và cũng vô khốc liệt của những nhãn hang như: Coca-cola, Pepsi, Tribeco, BigCola, Chương,… 3.2. Bảng mã hóa



Câu Mã hóa Nội dung Thang đo Mục đích

1 1 Nam Thang đo

định danh Phân loại giới tính 2 Nữ

2

1 Dưới 15 tuổi

Thang đo định danh Phân loại nhóm tuổi

2 Từ 15 đến 25 tuổi

3 Từ 26 đến 35 tuổi

4 Trên 35 tuổi

3

1 Công ty nghiên cứu thị trường (Ngưng)

Thang đo định danh Loại trừ nhóm ngàng nghề thuộc đối tượng khảo sát

2 Công ty quảng cáo (Ngưng)

3 Đài phát thanh, truyền hình, báo chí (Ngưng)

4 Sản xuất, mua bán (sỉ/ lẻ) nước giải khát (Ngưng)

5 Ngành khác (Tiếp tục)

4 1 Có (Ngưng) Thang đo

định danh Tránh trường hợp khảo sát trùng lắp 2 Không (Tiếp tục)

5A 1 Chọn

Thang đo định danh

Tìm hiểu thông tin về các nhãn hiệu sản phẩm nước ngọt có gas mà khách hàng biết

2 Không chọn

5B 1 Chọn

2 Không chọn

5C 1 Chọn

2 Không chọn

5D 1 Chọn

2 Không chọn

5E 1 Chọn

2 Không chọn

6A

1 Quan trọng nhất


Đánh giá tiêu chí khi khách hàng chọn mua sản phẩm pepsi

2 Quan trọng nhì

3 Quan trọng ba

4 Quan trọng tư

5 Quan trọng năm

6B


2 Quan trọng nhì

3 Quan trọng ba

4 Quan trọng tư

5 Quan trọng năm

6C


2 Quan trọng nhì

3 Quan trọng ba

4 Quan trọng tư



5 Quan trọng năm

6D


2 Quan trọng nhì

3 Quan trọng ba

4 Quan trọng tư

5 Quan trọng năm

6E


2 Quan trọng nhì

3 Quan trọng ba

4 Quan trọng tư

5 Quan trọng năm

7A 1 Chọn


Tìm hiểu khách hàng biết đến sản phẩm pepsi từ nguồn thông tin nào

2 Không chọn

7B 1 Chọn

2 Không chọn

7C 1 Chọn

2 Không chọn

7D 1 Chọn

2 Không chọn

8A 1 Chọn


Tìm hiểu việc mua sản phẩm pepsi có dễ dàng,kênh phân phối như thế nào

2 Không chọn

8B 1 Chọn

2 Không chọn

8C 1 Chọn

2 Không chọn

8D 1 Chọn

2 Không chọn

9A 1 Chọn

Thang đo định danh Tiêu chí chọn nước giải khát của người tiêu dùng

2 Không

9B 1 Chọn

2 Không

9C 1 Chọn

2 Không

9D 1 Chọn

2 Không

10A 1 Chọn

Thang đo định danh Nhân tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn của người tiêu dùng

2 Không

10B 1 Chọn

2 Không

10C 1 Chọn

2 Không



10D 1 Chọn

2 Không

11A

1 Quá ít

Thang đo quãng

Đánh giá của người tiêu dùng về độ ngọt, độ gas của nước giải khát pepsi

2 Ít

3 Bình thường

4 Nhiều

5 Quá nhiều

11B

1 Quá ít

2 Ít

3 Bình thường

4 Nhiều

5 Quá nhiều

12 1 Đặt trưng Thang đo

định danh Đánh giá mức độ hài lòng của người tiêu dùng về pepsi 2 Không đặc trưng

13A 1 Chọn


Thăm dò ý kiến khách hàng về sự tiện lợi của kiểu dáng chai

2 Không chọn

13B 1 Chọn

2 Không chọn

13C 1 Chọn

2 Không chọn

13D 1 Chọn

2 Không chọn

14

1 Hương vị

Thang đo định danh Thăm dò ý kiến khách hàng về việc cải tiến sản phẩm

2 Độ ngọt

3 Nồng độ gas

4 Bao bì

5 Khác

15

1 Sữa

Thang đo định danh Thăm dò ý kiến khách hàng về việc cải tiến sản phẩm

2 Rượu rum

3 Cam

4 Chanh

5 Không đổi

16

1 Hộp giấy

Thang đo định danh Thăm dò ý kiến khách hàng về việc thay đổi mẫu mã

2 Màu sắc nhãn chai

3 Kiểu dáng

4 Kích cỡ

5 Không đổi

17

1 Quá rẻ

Thang đo quãng Thăm dò ý kiến khách hàng về giá của pepsi

2 Rẻ

3 Bình thường

4 Mắc



5 Quá mắc

18A

1 Thích nhất

Thang đo thứ tự Sắp xếp theo thứ tự yêu thích các hình thức khuyến mãi

2 Thích nhì

3 Thích ba

4 Thích tư

18B

1 Thích nhất

2 Thích nhì

3 Thích ba

4 Thích tư

18C

1 Thích nhất

2 Thích nhì

3 Thích ba

4 Thích tư

18D

1 Thích nhất

2 Thích nhì

3 Thích ba

4 Thích tư

19

1 Thích Thang đo

thứ tự Xếp loại mức độ hài lòng về mẫu quảng cáo 2 Không thích

3 Không quan tâm

20

1 Tôi có thể

Thang đo định danh Chọn câu slogan mà khách hàng yêu thích nhất

2 Đã quá Pepsi ơi

3 Sự lựa chọn của thế hệ mới

4 Không thử sao biết

21

1 Tức giận

Thang đo định danh Phản ứng không hài lòng của khách hàng

2 Phàn nàn

3 Gọi điện khiếu nai

4 Không phản ứng gì hết

22A 1 Chọn

Thang đo định danh Phản ứng tiếp sau đó

2 Không chọn

22B 1 Chọn

2 Không chọn

22C 1 Chọn

2 Không chọn

22D 1 Chọn

2 Không chọn

23 1 Có Thang đo

định danh Tìm hiểu mức độ Pepsi được giới thiệu từ khách hàng 2 Không



3.3. Phân tích chung

Sau khi phát 100 phiếu điều tra, kết quả cho thấy: Giới tính, độ tuổi, ngành nghề tác động đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng ( câu 1,2,3)

3.3.1. Giới tính:

Nhận xét:

Tất cả những người được khảo sát đều là những người có nhu cầu về nước giải khát, trong đó, nữ chiếm tỉ lệ 60%, nam 40%

3.3.2. Độ tuổi:

Nhận xét: Đối tượng được khảo sát chủ yếu ở độ tuổi 15- 25 (87%), có nhu cầu sử dụng nước giải khát lớn



3.3.3. Ngành nghề:

2% 1% 2%

6%

89%

cty nghiên cứu

cty quảng cáo

truyền hình,báo chí

sản xuất

ngành khác

Nhận xét:

Dựa vào biểu đồ, ta thấy trong tổng số 100 người để khảo sát:

Có 89 người ( 89%) thuộc đối tượng để khảo sát.

Có 11 người (11%) không thuộc đối tượng khảo sát trong đó:

- 6 người (6%) làm trong sản xuất và mua bán (sĩ/ lẻ)

- 4 người (4%) làm trong ngành truyền hình, báo chí

- 2 người (2%) trong cty nghiên cứu thị trường

- 1 người (1%) trong cty quảng cáo



3.3.4. NHẬN XÉT CHUNG:

Đối tượng khảo sát là cả nam nữ, sản phẩm của Pepsi có thể phục vụ cho tất cả mọi người. Tuy nhiên, đối tượng nhắm tới chủ yếu là giới trẻ, độ tuổi từ 15- 25, năng động, bận rộn, có khả năng tiếp cận thông tin dễ dàng.

Pepsi nhắm đến những đối tượng không thuộc trong những ngành nghề có liên quan như: nghiên cứu thị trường, quảng cáo, truyền thông, kinh doanh nước giải khát.



3.4. Phân tích hành vi người tiêu dùng

3.4.1. Trước khi mua sắm( câu 5,9,10)

3.4.1.1. Mức độ nhận biết của sản phẩm

Nhận xét:

Mức độ nhận biết sản phẩm Pepsi khá cao(88,16%), vượt qua các sản phẩm Bidrico, Big cola, Chương Dương, chỉ đứng sau Cocacola( 92.11%).

3.4.1.2. Tiêu chí lựa chọn Pepsi

05

101520253035

có thương hiệu

giá hợp lý chất lượng tốt

bao bì đẹp

34 31 29

7



Nhận xét:

Từ biểu đồ ta thấy: tiêu chí người tiêu dùng quan tâm nhất là có thương hiệu (34 người),sau đó là giá cả hợp lý (31 người),chất lượng tốt (29 người),bao bì (7 người).

3.4.1.3. Thời điểm sử dụng Pepsi

0102030405060

giải khát thích dự tiệc dã ngoại

52

14 2210

Nhận xét:

Dựa vào biểu đồ , ta thấy trong tổng số 76 người uống Pepsi có:

52 người ( 68.4%) thường sử dụng Pepsi để giải khát

14 người ( 18.4%) thường sử dụng Pepsi vì thích

22 người ( 28.9%) thường sử dụng Pepsi khi dự tiệc

10 người ( 13.2%) thường sử dụng Pepsi khi đi dã ngoại

3.4.1.4. NHẬN XÉT CHUNG

Pepsi thuộc nhóm sản phẩm phổ biến hàng đầu trên thị trường nước giải khát, sản phẩm Pepsi rất quen thuộc với người tiêu dùng, có thể nói Pepsi hiện nay có vị thế rất tốt.

Người tiêu dùng chọn mua sản phẩm Pepsi vì Pepsi là thương hiệu nổi tiếng thế giới, chất lượng tốt và giá cả rất hợp lí.

Sản phẩm Pepsi hay được sử dụng nhiều nhất là để giải khát. Ngoài ra, trong các buổi tiệc, mọi người cũng khá ưa chuộng Pepsi.

Trang 24 – Nhóm 2A

3.4.2. Trong khi mua sắm

3.4.2.1. Chiến lược sản phẩm ( câu 6,11, 12, 13, 14, 15, 16)

Mức độ quan trọng của các tiêu chí khi lựa chọn nước giải khát có gas

23

11

3

22

17

14

13

12

13

24

7

19

10

30

10

13

19

25

6

13

19

14

26

5

12

0 5 10 15 20 25 30 35

GIÁ

NỒNG ĐỘ GAS

ĐỘ NGỌT

HƯƠNG VỊ

THƯƠNG HIỆU

quan trọng 5

quan trọng 4

quan trọng 3

quan trọng 2

quan trọng 1

Nhận xét:

Người tiêu dùng quan trọng nhất là tiêu chí giá cả khi chọn mua nước giải khát, tiếp theo là đến hương vị và thương hiệu, nồng độ gas và độ ngọt ít được quan tâm hơn.

Đánh giá về nồng độ gas của Pepsi

0% 7.90%

43.40%43.40%

5.30%

nồng độ gas

quá ít

ít

bình thường

nhiều

quá nhiều



Nhận xét:

Dựa vào biểu đồ, ta có:

43.4% người cho rằng nồng độ gas của Pepsi là bình thường

43.4% người cho rằng nồng độ gas của Pepsi là nhiều

7.9% người cho rằng nồng độ gas của Pepsi là ít

5.3% người cho rằng nồng độ gas của Pepsi là quá nhiều

0% người cho rằng nồng độ gas của Pepsi là quá ít

Hương vị hiện tại của Pepsi

77.60%

22.40%

0 0

đặc trưng

không đặc trưng

Nhận xét:

Qua biểu đồ, số người tiêu dùng cho rằng sản phẩm pepsi có hương vị đặc trưng là (77.60%),và chiếm một tỉ lệ tương đối cao

Kích cỡ của Pepsi

0 5 10 15 20 25 30 35

Chai th?y tinh 300ml

Lon 330ml

Chai nh?a 500ml

Chai nh?a 1500ml

3

33

35

11



Nhận xét:

Phần lớn khách hàng (83%) thích sử dụng chai nhựa 500ml, và lon 330ml, và 13% khách hàng thích sử dụng chai nhưa 1500ml, phần còn lại 4% khách hàng thích dùng chai thủy tinh 300ml.

Mong muốn về cải tiến sản phẩm của người tiêu dung

32%

27%

32%

7%

2%

Hương vị

Độ ngọt

Nồng độ gas

Bao bì

Khác

Nhận xét:

Qua khảo sát ta thấy: 33% khách hàng mong muốn cải tiến hương vị của sản phẩm, 27% mong muốn cải tiến về độ ngọt, 32% mong muốn cải tiến về nồng độ gas, 7% mong muốn cải tiến bao bì, và 2% cho ý kiến khác.

Hương vị người tiêu dùng mong muốn Pepsi cải tiến



Nhận xét:

Qua khảo sát ta thấy: 47% khách hàng mong muốn giữ nguyên hương vị hiện tại của Pepsi, và 53% còn lại mong muốn có sự cải tiến về hương vị trong đó có 12% muốn thêm hương vị chanh,16% muốn thêm hương vị cam, 23% muốn thêm hương vị rượu rum, và 4% muốn thêm hượng vị sữa vào sản phẩm Pepsi.

Cải tiến thiết kế bao bì của Pepsi

4%14%

28%

17%

37% Hộp giấy

Màu sắc nhãn chai

Kiểu dáng

Kích cỡ

Không đổi

Nhận xét:

Qua khảo sát thì 37% số người cho rằng không muốn thay đổi về bao bì,28% thì muốn thay đổi về kiểu dáng,17% cho rằng nên thay đổi về kích cỡ,trong khi có 14% số người muốn thay đổi về màu sắc nhãn chai và tỉ lệ thấp nhất (4%) lại cho rằng nên thay đổi về dạng hộp giấy.

NHẬN XÉT CHUNG

Nhìn chung, người tiêu dùng khá hài lòng với sản phẩm Pepsi hiện nay.

Độ ngọt và nồng độ gas của Pepsi vừa phải so với các loại nước giải khát có gas khác trên thị trường, không cần thay đổi. Tuy nhiên, một số khách hàng cũng phản ánh nồng độ gas của Pepsi là nhiều. Do đó, bộ phận sản xuất nên đưa ra các loại Pepsi với nồng độ gas khác nhau để khách hàng có nhiều lựa chọn tùy theo sở thích.

Vị cola hiện tại của Pepsi đã rất đặc trưng, được nhiều người ưa thích, nên đa số người tiêu dùng không muốn thay đổi hương vị này.



Nhưng để tạo sự mới lạ, người tiêu dùng cũng mong muốn Pepsi thêm các hương vị như: rượu rum, cam, chanh vào sản phẩm.

Hiện tại, loại Pepsi lon 330ml và chai nhựa 500ml đang được người tiêu dùng ưa chuộng vì mức độ tiện dụng của nó, có thể cất trữ hay đem theo dễ dàng. Có thể thấy được rằng, doanh nghiệp đã chọn cách đóng gói hiện tại là phù hợp với những mong muốn của khách hàng (hiện tại các sản phẩm pepsi có 3 dạng đóng gói: chai thủy tinh, lon thiếc, chai nhựa), v ì vậy 37% khách hàng mong muốn được giữ nguyên cách đóng gói hiện tại. Nhưng 28% còn lại muốn thay đổi về kiểu dáng. Doanh nghiệp cần xem xét lại yếu tố này, Doanh nghiệp có thể xem xét đến việc cải tiến lại chai pepsi: nên nhỏ, gọn, thanh mảnh hơn sẽ dễ cầm nắm, dễ sử dụng hơn. Đứng thứ 3 trong việc điều tra là khách hàng muốn thay đổi về kích cỡ. Vậy Doanh nghiệp nên xem xét việc đa dạng về kích cỡ hơn, có thể đóng gói thêm một số kích cỡ. Ví dụ: chai nhựa hiện tại của pepsi là 500ml và 1500 ml, chúng ta có thể cho ra thêm dạng 330ml, 1000 ml... Như vậy khách hàng có thế dễ dàng chọn cho m ình 1 kích cỡ chai ưng ý hơn. 14% số người lại muốn thay đổi màu sắc nhãn chai. Nhà marketing cần thực hiện thêm một cuộc khảo sát nửa để biết chính xác hơn về thông tin này cũng như những yếu tố mong muốn cải cách của khách hàng để có chiến lược thích hợp nhất. Ý kiến ít nhất cho rằng nên thay đổi với dạng hộp giấy (4%), đây cũng là 1 ý tưởng hay, dùng hộp giấy cũng khá tiện lợi, dễ di chuyển và có thể tốt với môi trường. Tuy nhiên, ý kiến này chưa được sự đồng tình nhiều lắm, vì vậy doanh nghiệp không cần tìm hiểu thêm về mong muốn này.



3.4.2.2. Chiến lược phân phối: (câu 8)

Nơi phân phối sản phẩm Pepsi:

Nhận xét:

Từ biểu đồ, ta thấy người t iêu dùng mua sản phẩm pepsi ở cửa hàng tạp hóa là nhiều nhất (44 người ), sau đó là quán nước (30 người), chợ,siêu thị (29 người), đại lý (13 người).

Nhà marketing cần tăng cường tổ chức phân phối hàng hóa đến các quán nước, đại lý, chợ, siêu thị đặc biệt là cửa hàng tạp hóa, quán nước, nơi phân phối nhỏ lẻ nhưng lại được nhiều khách hàng quan tâm đến nhất, do đây là mặt hàng tiêu dùng nhanh. Bố trí nhân viên bán hàng tiếp thị sản phẩm Pepsi đến các cửa hàng tại các quận huyện trên thành phố cũng như các địa bàn trên cả nước.



3.4.2.3. Chiến lược giá: (câu 17, câu 6)

Cảm nhận của khách hàng về giá của Pepsi

0

10

20

30

40

50

60

70

Quá rẻ Rẻ Bình thường Mắc Quá mắc

17

62

51

Nhận xét:

Giá là một trong những nhân tố hàng đầu để người tiêu dùng suy xét trước khi mua sản phẩm (câu 6). Vì vậy, giá cả rất quan trọng, doanh nghiệp phải chú ý đến chiến lược giá, giá cả hợp lý đi đôi với chất lượng để người tiêu dùng tin tưởng và sử dụng. Trong cuộc khảo sát, khi nhận xét về giá thì có 82% số người cho rằng giá của pepsi là bình thường, tức là không mắc và không rẻ, có thể chấp nhận được; trong khi 9% lại cho rằng giá của pepsi là rẻ, 7% thấy mắc, ý kiến quá rẻ và quá mắc không được nhiều đồng tình với tỷ lệ chung 1%.

Như vậy chúng ta có thể thấy giá hiện tại của pepsi là ổn định và phù hợp với chất lượng mà pepsi mang lại.Vì vậy có thể thấy doanh nghiệp không cần thay đổi về giá hiện tại, doanh nghiệp chỉ cần cải tiến thật tốt về chất lượng cũng như hương vị. Như vậy khách hàng vốn đã tin dùng sản phẩm pepsi, giờ đây sẽ dễ dàng sử dụng sản phẩm nhiều hơn. Ngoài ra chúng ta nên có một chiến lược giá ổn định, không nên tăng hoặc giảm liên tục sẽ làm cho mức độ tiêu dùng của người dân giảm sút.



3.4.2.4. Chiến lược xúc tiến: (câu 7, 18, 19, 20)

Phương thức khách hàng biết đến sản phẩm:

0

10

20

30

40

50

60

dùng thử bạn bè, gia đình

quảng cáo siêu thị, tạp hóa

32

17

53

27

Nhận xét:

ngườisản phẩm pepsi qua việc bản thân dùng thử.

17 người sử dụng sản phẩm pepsi thông quan bạn bè, gia đình.

53 người sử dụng sản phẩm pepsi thông qua quảng cáo.

27 ngưởi sử dụng sản phẩm pepsi thông qua siêu thị, tạp hóa.

Thái độ của khách hàng đối với câu slogan “ Đã quá Pepsi ơi!”

42%

30%

28%

0%

Thích

Không thích

Không quan tâm



Nhận xét:

Qua biểu khảo sát ta thấy: có 42% khách hàng thích câu slogan “Đã quá Pepsi ơi!”, và 30% không thích còn lại là 28% khách hàng không quan tâm đến.

Sự tâm đắc của khách hàng đối với các câu slogan của Pepsi

11%

20%

23%

46%

Tôi có thể

Đã quá Pepsi ơi!

Sự lựa chọn của thế hệmới

Không thử sao biết

Nhận xét:

Qua khảo sát ta thấy phần lớn khách hàng được khảo sát (46%) thích câu slogan “Không thử sao biết” của Pepsi và chỉ có 20% khách hàng thích câu slogan “Đã quá Pepsi ơi!” câu slogan đang được Pepsi quảng cáo trên các phương tiện truyền thông hiện nay.

Mức độ yêu thích của khách hàng về các hình thức khuyến mãi của Pepsi

41

10

4

21

18

28

6

23

9

22

23

22

8

16

43

10

0 10 20 30 40 50

Giảm giá

Tăng thể tích

Bốc thăm

Quà tặng

thích tư

thích ba

thích nhì

Thích nhất



NHẬN XÉT CHUNG:

Hình thức quảng cáo trên các phương tiện truyền thông (tivi,

radio, internet, báo chí, banner…) được khách hàng biết đến nhiều nhất. Vì vậy, Doanh nghiệp cần tăng cường quảng cáo, nhận tài trợ các chương trình đang là tâm điểm chú ý của giới trẻ, tăng số lần quảng cáo trên tivi, radio vào các giờ cao điểm, đặc biệt tăng cường quảng cáo trên internet qua các trang cộng đồng như Zing, Facebook…

Siêu thị cũng là nơi được khá nhiều khách hàng biết đến sản phẩm. Vì vậy nhà marketing cần chú ý trong việc trưng bày sản phẩm, tập trung vào những vị trí dễ nhìn, dễ thấy. Đồng thời, tổ chức chương trình dùng thử Pepsi ở các siêu thị, công viên, khu mua sắm… để quảng bá về sản phẩm.

Hình thức giảm giá và tăng thể tích sản phẩm được nhiều người tiêu dùng ưa thích nhất. Vì vậy, Doanh nghiệp nên đưa ra các hình thức giảm giá cho khách hàng mua với số lượng sản phẩm lớn, và giảm giá cho khách hàng mua lẻ vào các ngày lễ, tết, hay vào tháng khuyến mãi, tháng giảm giá…, hoặc áp dụng hình thức tăng thể tích sản phẩm nhưng giá không đổi; nhằm tăng thu hút sự chú ý của khách hàng, tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

Hình thức quà tặng kèm theo cũng được sự quan tâm của khách hàng. Vì vậy, Doanh nghiệp có thể áp dụng hình thức khuyến mãi như là mua 5 tặng 1, mua chai lớn tặng chai nhỏ hoặc tặng áo thun có logo Pepsi khi mua số lượng lớn.

Câu slogan đang được quảng cáo trên các phương tiện truyền thông của Pepsi không được nhiều khách hàng thích thú, quan tâm. Vì vậy, nhà marketing cần có chiến lược thay đổi câu slogan để thu hút sự chú ý, quan tâm của khách hàng, mà phần lớn là giới trẻ ở độ tuổi 15-25, câu slogan cần mang phong cách trẻ trung, sôi động, ham học hỏi, khám phá của giới trẻ.



3.4.3. Hành vi của khách hàng sau khi mua hàng: (câu 21, 22, 23)

3.4.3.1. Phản ứng của người tiêu dung

0

5

10

15

20

25

30

35

Tức giận Phàn nàn Gọi điện khiếu nại

Không phản ứng gì hết

11

27

3

35

Nhận xét:

Phần lớn khách hàng được khảo sát (36%) sẽ phàn nàn với người xung quanh về chất lượng không tốt của sản phẩm, và 46% không có phản ứng gì hết, chỉ có 18% là có các phản ứng như tức giận hay gọi điện khiếu nại.

3.4.3.2. Hành vi của NTD khi không hài lòng với sản phẩm

05

10152025303540

Không bao giờ mua nửa

Tiếp tục muaMua loại nước ngọt có gas

khác

Không bao giờ giới thiệu Pepsi cho người khác

23

6

40

12



Nhận xét:

Qua khảo sát ta thấy, phần lớn khách hàng một khi không hài lòng với sản phẩm thì sẽ không bao giờ mua nữa (29%) và chọn một loại nước ngọt khác (50%) và 15% khách hàng sẽ không bao giờ giới thiệu Pepsi cho người khác và chỉ 7% khách hàng tiếp tục mua Pepsi, đây là những khách hàng trung thành với Pepsi.

3.4.3.3. Mức độ Pepsi được giới thiệu từ khách hàng

76%

24%

0% 0%

sẽ giới thiệu

Nhận xét:

Qua khảo sát ta thấy: 76% khách hàng đã tiêu dùng Pepsi sẽ giới thiệu cho bạn bè, người thân về Pepsi, và 24% sẽ không giới thiệu cho người khác.

3.4.3.4. NHẬN XÉT CHUNG:

Nhìn chung nước giải khát chỉ là mặt hàng thông thường, khá rẻ tiền; vì vậy phần đông khách hàng sẽ không có phản ứng mạnh khi sản phẩm Pepsi không đáp ứng được nhu cầu của họ vì vậy nhà marketing phải thường xuyên khảo sát thị trường, chủ động gọi điện đến khách hàng, phát phiếu điều tra nhằm tìm hiểu nhu cầu của khách hàng liên tục để đáp ứng một cách kịp thời những nhu cầu và mong muốn của đó.



Thiết lập các đường dây nóng gọi miễn phí để khách hàng có thể liên lạc trực tiếp khi có khiếu nại về sản phẩm, tìm hiểu một số thắc mắc về sản phẩm.

Hiện tại trên thị trường có rất nhiều sản phẩm nước giải khát với chất lượng sản phẩm tốt, giá cả hợp lý đang cạnh tranh rất khốc liệt, các sản phẩm đã có thương hiệu như Coca-cola, Sting, Bidrico… và những sản phẩm mới như Big cola. Vì vậy khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn để đáp ứng nhu cầu của mình, họ sẵn sàng sử dụng sản phẩm thay thế có hương vị, nồng độ gas và giá cả tương đương nhau. Chính vì thế nhà Marketing cần liên tục tìm hiểu khách hàng để có thể cải tiến, phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách kịp thời.

Phần lớn khách hàng đã hài lòng với sản phẩm Pepsi, doanh nghiệp cần tiến hành chiến lược marketing quan hệ, để khách hàng biết đầy đủ thông tin, bên cạnh đó là để tạo sự tin tưởng của khách hàng đối với pepsi.

Tổ chức hội nghị khách hàng là các đại lý, nhà phân phối của doanh nghiệp. Thông qua hội nghị doanh nghiệp sẽ tổ chức các buổi chiêu đãi, bốc thăm, tặng quà…

Khuyến mãi theo hình thức thu thập nắp chai để đổi quà tặng hoặc tặng kèm thêm sản phẩm khi mua với số lượng nhiều (ví dụ như mua 2 chai 1500ml thì tặng 1 chai 500ml) nhằm khuyến khích sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm.

Mở các lớp bồi dưỡng kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng cho đội ngũ nhân viên, tạo môi trường làm việc thoải mái, tự tin, năng động; vì nhân viên bán hàng là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng.



4. Kiến nghị

4.1. Chiến lược sản phẩm

Theo điều tra đánh giá sản phẩm trên cảm nhận, hành vi của khách hàng về sản phẩm pepsi cola tôi xin đưa ra chiến lược sau:

Có 88,16% khách hàng nhận biết được sản phẩm pepsi trên thị trường trong tổng 4 loại nước của các đối thủ cạnh tranh, trong đó đối thủ lớn nhất là coca cola với 92,11% cho thấy pepsi tuy ra thị trường đã lâu mức độ nhận biết tuy là 88,16% nhưng vẫn được xem là thấp so với coca cola... Vì vậy cần phải có chiến lược cải thiện mức độ nhận biết sản phẩm cho người tiêu dùng, đặc biệt cũng theo điều tra thì tiêu chí lựa chọn sản phẩm của khách hàng chiếm 34% là thương hiệu vì vậy cần nâng cao và giữ gìn hình ảnh sản phẩm từ kiểu dáng, hương vị, mầu sắc kích cỡ... của sản phẩm.

Về thời điểm sử dụng: 68,4% khách hàng sử dụng pepsi để giải khát vào mùa nóng cần thiết kế sản phẩm có màu sắc tươi mát, sáng, thiết kế phù hợp với giới trẻ.

Về nồng độ ga khách hàng đang khá hài lòng về nồng độ gas có 43.4% thấy độ gas bình thường, 43,3% thấy độ ga nhiều, bên cạnh đó nhiều khách hàng thích thức uống nhiều ga để dễ tiêu hóa, thêm vào đó khách hàng mục tiêu của ta trong độ tuổi 15 25. Vì vậy nên tăng nồng độ ga lên khoảng 5%.

Về hương vị : 77,6% khách hàng cho là có hương vị đặc trưng và 47% khách hàng muốn giữ nguyên hương vị ta nên giữ nguyên hương vị.

Trong tổng số 53% khách hàng muốn thêm hương vị cho pepsi thì có 23%muốn có thêm hương rượu Rum nên phát triển thêm dòng sản phẩm có pha thêm rượu Rum dành riêng cho Nam với mẫu mã khác hẳn,



và khác biệt với sản phẩm đã có để khách hàng không nhầm lẫn với thiết kế màu nóng, thêm ga và hơi men.

Về độ ngọt có 68,42% khách hàng cho là độ ngọt bình thường. Cho thấy khách hàng khá hài lòng về độ ngọt hiện tại. tuy nhiên cần phát triển thêm loại ít đường với chất tạo ngọt tự nhiên để dành cho người ăn kiêng.

4.2. Chiến lược giá:

4.2.1. So sánh giá Pepsi với đối thủ cạnh tranh là Coca cola:

Pepsi 1,5l 11.500VND

Coca cola 1,5l 14.500VND

Ta thấy, giá Pepsi thấp hơn Coca cola, cho thấy giá Pepsi có tính

cạnh tranh cao. Qua cuộc khảo sát, thì có 82% số

người cho rằng giá của pepsi là bình thường, tức là không mắc và không rẻ, có thể chấp nhận được, trong khi 9% lại cho rằng giá của pepsi là rẻ, 7% thấy mắc, ý kiến quá rẻ và quá mắc không được nhiều đồng tình với tỷ lệ chung 1%.

Như vậy, chúng ta có thể thấy giá hiện tại của pepsi là phù hợp với chất lượng mà pepsi mang lại. Vì vậy có thể thấy doanh nghiệp không cần thay đổi về giá hiện tại nhưng cần phải quan tâm tới việc ổn định giá cả.

4.2.2. Khuyến mãi giảm giá

Các cuộc nghiên cứu cho thấy khi hết giảm giá thì bán hàng cũng giảm theo. Và cũng chỉ những thương hiệu đã “thành danh” mới có được những hiệu ứng tăng doanh số khi giảm giá. Vì sao? Vì khách hàng ít khi “mạo hiểm” mua những thương hiệu lạ chỉ vì giảm giá. Điều họ hay



làm là chọn mua những thường hiệu quen thuộc đang giảm giá để được lợi cả đôi bề, vừa an tâm vừa tiết kiệm !

Vì vậy, chiến dịch khuyến mãi giảm giá rầm rộ cũng chỉ lôi kéo được 10% -20% số khách hàng trung thành quan tâm, nhưng doanh số cũng sẽ không thể tăng “đột biến” như mong đợi, nhưng đây cũng là cách giữ chân khách hàng của mình.

Cho nên ta nên chọn khuyến mãi giảm giá vào những dịp lễ lớn trong năm như: tết, giáng sinh…thời gian này khách hàng thường mua với số lượng nhiều. Ta nên khuyến mãi khi khách hàng mua số lượng tính bằng thùng, lốc . Ví dụ như giảm 5%/1 thùng…

4.3. Chiến lược Marketing cho kênh phân phối:

Kênh phân phối cũng là một nhân tố quan trọng trong 4 P: Product, Price, Place, Promotion. Pepsi hiểu rằng: phân phối là cầu nối quan trọng giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng. Làm tốt kênh phân phối sẽ góp phần tạo ra những hiệu ứng tốt đối với người tiêu dùng, đồng thời cũng tạo ra doanh thu cho nhà sản xuất. Qua số liệu đã phân tích, Pepsi đã xây dựng các chiến lược kênh phân phối của mình:

Cần tăng cường tổ chức phân phối hàng hóa đến các quán nước, đại lý, chợ, siêu thị đặc biệt là cửa hàng, tạp hóa, nơi phân phối nhỏ lẻ nhưng lại được nhiều khách hàng quan tâm đến nhất. Bố trí nhân viên bán hàng tiếp thị sản phẩm Pepsi đến các cửa hàng tại các quận huyện trên thành phố cũng như các địa bàn trên cả nước.

Đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng trực tiếp, phân phối , sản phẩm Pepsi tại: hệ thống siêu thị Coopmart, BigC, Focomart, các đại lý nước giải khát, tiệm tạp hóa. Chính điều



này giúp cho người tiêu dùng có thể tiêu dùng ngay sản phẩm bất cứ khi nào có nhu cầu.

X ây dựng hệ thống nhượng quyền thương mại lớn trên thế giới như: Pizza Hut, Taco Bell, và gà rán hiệu KFC, vừa sử dụng những món ăn yêu thích vừa dùng kèm với nước ngọt Pepsi.

4.4. Chiến lược xúc tiến bán hàng

Pepsi cần chú trọng đến chiến lược xúc tiến. Cụ thể như:

Đẩy mạnh quảng cáo Pepsi trên các phương tiện truyền thông: báo, tivi, Internet, các poster ở những khu vực đông dân cư…

Pepsi Cola dùng quảng cáo liều lượng cao để xây dựng và duy trì tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường cho các nhãn hiệu của doanh nghiệp. Năm 1983 chiếm 26% thị trường (đứng sau Coca – Cola với tỷ lệ 35%), phí quảng cáo cho mặt hàng này hơn 65 triệu đô la. Năm 1984, Pepsico dự định chi hơn 40 triệu đô la cho riêng nhãn hiệu Pepsico nhưng không chỉ dùng quảng cáo để đến với quần chúng và khách hàng mà còn chi vào những phương tiện truyền thông “không đo lường được” như phiếu thưởng, kỳ thi có thưởng, đánh cá, những sự kiện đặc biệt, những cuộc triển lãm thương mại, và các hoạt động khuyến mại khác.

Sử dụng phối hợp việc quảng cáo khuyến mại và tuyên truyền để tạo nên chiến dịch mới. Ví dụ như “Pepsi – sự lựa chọn của thế hệ mới” nhằm thu hút được giới trẻ.

Và cho đến thời điểm hiện tại, Pepsi vẫn luôn đầu tư khá lớn cho các chương trình quảng cáo, với những clip video sống động, hấp dẫn người xem.

Đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi:



Năm 2005: "Dám uống, dám trúng và nổi bật" với tổng trị giá lên đến 16 tỷ đồng và 5 giải Sống Hết Mình với chuyến du lịch Hồng Kông dành cho 2 người kèm theo tài khoản 10 triệu đồng .

Năm 2009: “Tôi có thể” - chiến lược tiếp thị của Pepsico Vietnam được tung ra để đồng hành với tình hình suy giảm kinh tế và đóng góp nhiều hơn cho người tiêu dùng, vv…

Nên đưa ra các hình thức giảm giá cho khách hàng mua với số lượng sản phẩm lớn, và giảm giá cho khách hàng mua lẻ vào các ngày lễ, tết, hay vào tháng khuyến mãi, tháng giảm giá…, hoặc áp dụng hình thức tăng thể tích sản phẩm nhưng giá không đổi, nhằm tăng thu hút sự chú ý của khách hàng, tăng doanh số của pepsi.

Nên tiến hành một kiểu quảng cáo về khẩu vị mời gọi khách hàng dùng thử Pepsi để so với Coca – cola làm khách hàng bị thu hút bởi những phiếu thưởng, xổ số của Pesico, người bán thì bị cám dỗ bởi các món trợ cấp và trưng bày của nó. Những sản phẩm mới và những chiến dịch quảng cáo mới được nhắm tới những nhà đóng chai và báo chí mỗi khi có những sự kiện nổi bật nào đó diễn ra.

Câu slogan đang được quảng cáo trên các phương tiện truyền thông của Pepsi (Đã quá Pepsi ơi) không được nhiều khách hàng thích thú, quan tâm. Vì vậy, nhà marketing cần có chiến lược thay đổi câu slogan để phù hợp hơn với sở thích của khách hàng mà phần lớn là giới trẻ ở độ tuổi 15-25, câu slogan cần mang phong cách trẻ trung sôi động, ham học hỏi, khám phá của giới trẻ.

Hình thức quà tặng kèm theo cũng được sự quan tâm nên có thể áp dụng hình thức khuyến mãi như là mua 5 tặng 1, mua chai lớn tặng chai nhỏ hoặc tặng áo thun có logo Pepsi khi mua số lượng lớn.



5. Những nhân tố bên trong ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng

5.1. Nhận thức:

Pepsi luôn cố gắng trở nên trẻ trung hơn, khác lạ hơn các đối thủ cạnh tranh. Đó là lí do giúp cho Pepsi giữ được sự “giản dị”, “sôi động” và “sảng khoái” tới tận bây giờ.

Pepsi thể hiện tất cả mọi thứ có được từ nước giải khát có gas, từ mùi vị, sự lựa chọn tới cảm giác sảng khoải, vui vẻ và trẻ trung. Tất cả những điều đó đều đến từ các quảng cáo của Pepsi và dẫn tới việc phát triển các khẩu hiệu của Pepsi “Đã quá Pepsi ơi” trong mùa bóng đá.

Ngoài ra, Pepsi còn giới thiệu nghệ thuật cổ động body painting qua sự xuất hiện của các siêu sao bóng đá như Messi, Henry, Torress… và bài hát “Oh Africa” đầy hào hứng. Tất cả các hoạt động trên nhằm giúp người hâm mộ thỏa thích thể hiện tình yêu bóng đá với tinh thần “Đã quá Pepsi ơi!”.

Điều đó đã gây ấn tượng, thu hút, tạo sự ghi nhớ cho người tiêu dùng, chủ yếu là giới trẻ. Vì qua nghiên cứu có 42% khách hàng thích câu slogan này và 20% khách hàng tâm đắt câu slogan này.

5.2. Niềm tin và thái độ:

Từ những khởi nguồn hết sức bình thường, Pepsi đã sống sót sau hai lần phá sản và trở thành công ty nước giải khát lớn thứ 2 trên thế giới sau Coca cola. Có thời gian có thông tin là Pepsi ăn cắp công thức chế tạo coke của Coca cola sau khi thông tin đăng trên mạng đã làm cho khách hàng mất lòng tin về thương hiệu Pepsi. Ngay sau đó Pepsi đã đăng tin sự thật sự việc cho khách



hàng trên toàn thế giới biết (trên internet, truyền hình, báo in…), nhằm lấy lại lòng tin khách hàng của mình.

(www.ehorw.vn)

Vào tháng 5/2006, công ty PepsiCo đã nhận được một bức thư trong đó có đề cập đến việc "muốn bán một số thông tin của công thức pha chế nước giải khát mới của Coca-Cola do một người tên "Dirk" có chức vụ cao trong công ty Coca-Cola cung cấp". Sau khi nhận được thông tin trên PepsiCo đã bí mật thông báo với FBI và Coca-Cola toàn bộ sự việc.

Một nhân viên mật vụ của FBI đã bí mật cải trang đại diện bên PepsiCo và tiếp xúc với Dimson tại phi trường quốc tế Hartsfield-Jackson ở Atlanta vào tháng 6 để bàn bạc về phi vụ mua bán này. Cuối củng thì Williams, Dimson và Duhaney đều bị bắt giữ trong ngày 27/6. Cả 3 sẽ bị đưa ra tòa xét xử trong ngày 6/7.

Theo Coca-Cola thì công thức pha chế của loại nước ngọt mới rất quan trọng. "Nó là yếu tố sống còn của công ty chúng tôi", Neville Isdell- người điều hành Coca-Cola cho biết.

Nói về việc đã "cứu" đối thủ cạnh tranh chính một bàn thua trông thấy, Dave DeCecco - người phát ngôn của PepsiCo cho biết, PepsiCo rất vui vì đã giúp đối thủ của mình khám phá thành công vụ trộm vừa rồi, tránh được một tổn thất rất lớn. "Cuộc chiến trên thương trường thường rất khốc liệt, nhưng phải công bằng và hợp pháp", Dave DeCecco nói.

6. Chiến lược Marketing dựa vào các nhân tố bên ngoài:

6.1. Chiến lược Marketing dựa vào các yếu tố thuộc về văn hóa:

Văn hóa của người VN có một truyền thống rất đặc biệt là “ lá lành đùm lá rách”, “thương người như thể thương thân”. Pepsi đã cố gắng hiểu được điều đó. Trong khi nhiều công ty áp dụng các chương trình khuyến mãi với những giải thưởng lớn thì PepsiCo Việt Nam lại kêu gọi mọi người sử dụng sản phẩm của mình với thông điệp đầy tính nhân văn “mua một sản phẩm của PepsiCo Việt Nam là bạn đã góp phần xoa dịu nỗi mất mát cho những đồng bào vùng thiên tai bão lụt” (PepsiCo Việt Nam đã



trích tiền mặt trên mỗi sản phẩm nhân cho tổng sản lượng bán ra trong suốt thời gian khuyến mãi để đóng góp cho công tác từ thiện).

Người VN có thói quen uống trà, uống café hơn là uống các loại nước có gas. Pepsi du nhập vào thị trường Việt Nam theo văn hóa Tây phương. Tuy nhiên, theo dòng du nhập của phương Tây, Việt Nam xuất hiện các quán thức ăn nhanh, rạp xem phim, và người tiêu dùng, đặc biệt là ở khu vực thành thị đã nhanh chóng tiếp nhận chúng. Hiện nay, người ta dễ dàng tìm một suất xem phim, một quán ăn nhanh để giải trí khi rảnh rỗi. Pepsi hiểu xu thế mới và nhanh chóng tấn công vào yếu tố này. Và Pepsi đã tạo ra một xu hưởng trong đại bộ phận người tiêu dùng, nhất là giới trẻ: ăn(KFC,pizza hut)+uống pepsi, xem film+bắp rang bơ+pepsi,…

6.2. Chiến lược Marketing dựa vào ảnh hưởng của nhóm tham khảo:

Rất nhiều chiến dịch quảng cáo của PepsiCo Việt Nam đều có sự xuất hiện của các ngôi sao Việt trong làng giải trí âm nhạc, thể thao, bên cạnh các ngôi sao tầm cỡ thế giới. Đây cũng là điều mà trước đây rất hiếm các công ty đa quốc gia ở Việt Nam mạnh dạn thực hiện.

Trên Thế giới: pepsi đã mời các ca sĩ hàng đầu hollywood quảng cáo sản phẩm của mình: Britney Spear,Shakira,Eminem,….,ngôi sao bóng đá David Beckham,Ka Ka,Messi…

Riêng tại Vn:

Năm 2006, ca sĩ Mỹ Tâm đã tổ chức một live show khá hoành tráng với sự tài trợ của pepsi.

Pepsi dùng hình ảnh của Kasim Hoàng Vũ.

Hầu hết những gương mặt quảng cáo của Pepsi đều là những người nổi tiếng, là thần tượng trong lòng của hàng triệu bạn trẻ, là ví dụ điển hình cho giới trẻ, sự trẻ trung, năng động, đầy nhiệt huyết. Vì thế, việc mời họ làm gương mặt đại diện cho Pepsi đã góp phần tạo nên trào lưu “Uống Pepsi cùng thần tượng” trên thế giới nói chung và tại Việt Nam nói riêng.



6.3. Chiến lược Marketing dựa vào yếu tố hộ gia đình:

Khi còn độc thân, khách hàng có khuynh hướng dùng: lon và chai nước ngọt, đảm bảo tính gọn nhẹ, tiện lợi.

Khi có gia đình, khách hàng cũng rất quan tâm đến sự tiết kiệm chi phí mà vẫn đảm bảo chất lượng nước uống. Do đó, họ thường có xu hướng dùng chai nước ngọt có thể tích lớn: 1,5 lít.

Hiểu được những nhu cầu đó, Pepsi đã đẩy mạnh hệ thống phân phối đến mức tiện dụng nhất có thể, kèm theo những khuyến mãi: quà tặng, giảm giá; nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của từng nhóm khách hàng.

Documents

Tiếp Thị Và Hành Vi Người Tiêu Dùng