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Universidad Andrés Bello
Facultad de Economía y Negocios
Escuela de Ingeniería Comercial
Dirección de ventas
Profesor: Juan Diaz
Análisis Empresa
FALABELLA
Primera entrega
Trabajo de investigación grupal
Integrantes:
Daniela Hernández
Daniela Madriaga
Pamela Villablanca
Cindy Muñoz
INDICE
INTRODUCCION..................................................................................................................................2
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA...........................................................................................................3
ANÁLISIS DEL MACROENTORNO (PEST).............................................................................................4
FODA................................................................................................................................................11
LINEAMIENTOS ESTRATÉGICOS........................................................................................................13
PRINCIPALES CUESTIONAMIENTOS DE LA COMPENSACION E INCENTIVOS.....................................14
TIPOS DE MODELOS DE COMPENSACIÓN........................................................................................15
ESTRATEGIAS DE REMUNERACION VARIABLES................................................................................15
LA COMPENSACION BASADA EN EL EQUIPO....................................................................................17
INCENTIVOS PARA EL EQUIPO DE VENTAS.......................................................................................19
PROGRAMA DE INCENTIVOS PROPUESTO........................................................................................20
CONCLUSION....................................................................................................................................21
BIBLIOGRAFÍA...................................................................................................................................22
INTRODUCCION
En la prisa por reestructurar e implementar métodos de la gestión de calidad total, formar
equipos y adoptar otras estrategias empresariales conocidas, la mayor parte de las
organizaciones han pasado por alto un componente decisivo para el cambio exitoso: cómo
compensar a sus empleados. Aun cuando las responsabilidades y los ámbitos empresariales
han experimentado cambios radicales, a la mayoría de los empleados todavía se les
compensa de la misma manera como se les compensaba hace varios años atras. Miles de
compañías todavía otorgan aumentos anuales por mérito y determinan los niveles de sueldo
sobre la base del conocimiento de los empleados, su antigüedad, la cantidad de superiores
directos y la jerarquía en la escala de organización, valores que han perdido vigencia en el
ámbito empresarial actual, más ágil, más flexible y de estructura más plana.
En el caso que se llevara a cabo la aplicación de compensaciones e incentivos a la empresa
Falabella Alto las condes, en donde se requiere establecer globalmente normas para las
estrategias compensativas eficaces, abordado este punto importante dentro de la
organización y la fuerza de ventas, reformulado las reglas para la compensación. Se
identifica la compensación variables basadas en el rendimiento y basada en el equipo. En
donde explican estrategias de cómo se lleva a cabo.
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
La empresa a estudiar corresponde al mercado del RETAIL, siendo éste uno de los sectores
que más se ha desarrollado en Chile en las últimas tres décadas. Se entiende por retail como
un sector económico que comercializa de forma masiva productos y servicios uniformes de
grandes cantidades a clientes con tal de satisfacer sus necesidades. En función de lo
anterior, el análisis corresponderá a la empresa Falabella.
Falabella es uno de los principales operadores de tiendas por departamento, tiendas de
mejoramiento del hogar, y malls en nuestro país. En todos estos formatos el negocio
crediticio es parte fundamental del modelo de negocios. Adicionalmente, cuenta con una
participación menor en el mercado de los supermercados y bancario, y presta servicios
complementarios a sus clientes como viajes y seguros. Fuera de Chile, la empresa posee
operaciones en Perú, Argentina y Colombia. En Perú, Falabella está presente con todos sus
formatos, mientras que en Argentina y Colombia sólo a través de tiendas por departamento
y de mejoramiento del hogar.
Al igual que en Chile, el negocio financiero es parte integral del modelo de negocios en
estos mercados. Falabella está viviendo un fuerte proceso de expansión nacional e
internacional en los distintos formatos que opera. Este plan de expansión llevaría a la
empresa a duplicar su superficie de ventas en los próximos cuatro años. De ésta,
aproximadamente 50% será construida fuera de Chile. En Perú se realizarán inversiones en
todos los formatos. En Argentina y Colombia el foco estará en tiendas de mejoramiento del
hogar y tiendas por departamento. Finalmente, en Chile las inversiones se centrarán
principalmente en malls, tiendas de mejoramiento del hogar y supermercados.
ANÁLISIS DEL MACROENTORNO (PEST)
Es necesario analizar el macro entorno que envuelve a la compañía escogida, para poder
obtener un análisis fidedigno a la realidad y de esta forma generar una estrategia de valor
sustentable en el tiempo.
POLÍTICO/LEGAL
Falabella como una sociedad anónima abierta se encuentra legislada por la
tributación chilena la cual se rige por la legislación social y legislación laboral.
Tributa bajo el impuesto de primera categoría rigiéndose bajo las leyes chilenas.
Falabella como una empresa internacional esta legislada por las normas ISO.
Normas sobre calidad y gestión continua de calidad.
País políticamente estable que otorga garantías legales establecidas para los
inversionistas extranjeros, instituciones eficientes, alto desarrollo de la
infraestructura y buen funcionamiento del trabajo y mercados financieros.
Como empresa nacional e internacional es regulada por las diferentes normas de
calidad internacionales a nivel nacional y como sociedad anónima abierta debe
tener una auditoría externa por año y siendo una empresa de bienes y servicios
puede ser intervenida por el SERNAC por algún tipo de producto o un bien no
cuente con el nivel de satisfacción de los consumidores.
Falabella rige sus políticas de comercio exterior a través del servicio nacional de
aduanas los instrumentos principales de la política comercial son los aranceles y
las cuotas por el lado de las importaciones y varios tipos de incentivos cuando se
trata de las exportaciones.
Chile en estos últimos años ha pasado por un proceso gubernamental de muchos
cambios, no solo por el cambio de mandatario y nuevas políticas, sino también
por los acontecimientos ocurridos en el transcurso de este periodo. Es por esto
que se ha decidido un alza de impuestos pronosticada, el cual afectara a las
empresas de primera categoría, como es Falabella.
ECONÓMICO
La estrategia de Chile, señala que los planes de inversiones de los Retail chilenos,
han puesto su mirada en Perú, así grupos empresariales como Falabella, Ripley,
Parque Arauco, Cencosud, etc., alcanzaran una cifra de inversiones que superaran
mas de los seiscientos millones de dólares.
Tratados de libre comercio existentes con 51 estados que facilita el intercambio
comercial con el resto del mundo.
Crecimiento económico constante de 5% aproximadamente que proporcionan un
buen escenario para inversionistas.
Inflación controlada en Chile, último IPC registrado correspondiente a un 0,10%
base febrero.
Desempleo controlado, última tasa al mes de marzo registrada en un 6,2%, lo que
indica que Chile es un buen país para contratar personal.
Baja del dólar a $470 lo que puede repercutir negativamente en el sector exportador
y positivamente para el sector de la importación.
Tasa de interés de política monetario de 5% constante.
Bajo nivel de riesgo país, 70,14 puntos para Chile, ubicándose dentro de las 12
economías más seguras del mundo y de las más seguras de Latinoamérica.
Alta oferta de tarjetas y créditos de casas comerciales.
SOCIAL
Actualmente la sociedad exige a las empresas un comportamiento ético, con apoyo
a las causas sociales, que cumplan con la legislación y generen empleos.
Cabe resaltar la participación activa de Falabella en el desarrollo de aplicaciones
diseñadas para facilitar la vida de las personas con discapacidad o de grupos con
necesidades especiales, en reforzar los recursos de servicios de auxilio de asistencia.
Su participación continua e proyectos sociales de instituciones locales y en respaldo
a acciones culturales, junto con dar gran énfasis a la temática medio ambiental y el
importante rol que esta debe tener para todos influenciando el consumo de bolsas
reciclables junto con otras medidas “verdes”.
Esta empresa consta con tiendas por todo Chile con una cantidad importante de
clientes con un promedio de 2,4 millones. (En el año 1999 abre su primera tienda
por departamento en el extranjero fue en Argentina con una cantidad de clientes
promedio de 490 mil, después se abrió en Perú con una cantidad de clientes
promedio de un millón y Colombia con una cantidad de 17 mil clientes
aproximadamente, con un promedio de 4,3 millones de clientes entre Chile y
algunos países de Sudamérica).
Los productos y servicios que ofrece Falabella son de calidad, son de gusto del
consumidor y tiene una gran variedad de precios, acorde de cada uno de la
situación económica de sus clientes.
La imagen de la marca Falabella tiene una gran presencia en chile y sus países
donde se encuentra cada una de sus tiendas ya q es un multinacional. Falabella
consta de las marcas y modelos que prefiere el consumidor o cliente, es decir, que
Falabella va acuerdo de las tendencias que exigen los consumidores, como por
ejemplo; vestuario, calzado, electrodoméstico línea blanca, etc.
Falabella tiene un programa social a la ayuda a la educación, el programa se llama
haciendo escuela que se fundo el año 1969, este programa tiene mas de 40 años y su
misión es apoyar en las escuelas de escasos recursos en infraestructuras, en
conocimientos, y en tecnología.
También posee con un marketing avasallador para sus clientes o futuros clientes, ya
que consta de varios tipos de hacer publicidad a través de sus catálogos, revistas,
diarios, televisión, radiodifusión, internet, murales, etc.
Siempre en busca de liderar causas sociales y la preferencia del consumidor.
TECNOLÓGICOS
Se destacan principalmente por la evolución de sus sistemas Propios (Plataformas
Informáticas) los cuales se encuentran entrelazados con Bancos, Financieras he
inclusive con otras tiendas comerciales. De manera que la tecnología juega entre si
el papel fundamental en la evolución de este comercio siendo una competencia
difícil. Junto con la evolución que han tenido los procesos productivos de la
empresa gracias a la aparición de nuevas tecnologías que permite llevar al
consumidor final un precio más económico y mayor calidad.
La tecnología q usa Falabella es vanguardista y potente, ya que facilita la compra de
un servicio o producto cualquiera de sus sistemas como por ejemplo: vía online, vía
telefonía, su tarjeta de crédito CMR en algunos casos atendiendo las 24hrs del día.
La influencia del internet en el mercado se ha estado imponiendo como una de las
grandes fortalezas para las empresas que cuentan con los recursos y medios
disponibles para realizar la compra, venta y pagos a través de los diferentes medios
y tarjetas utilizadas en el mercado, la comunicación y los medios que se utilizan
difunden las distintos bienes y servicios que el mercado requiere, a nivel de
competitividad dentro de las competencias más cercanas como La polar, París,
Ripley son empresas que cuentan con las tecnologías suficientes como para tener
una competencia fuerte en el mercado, a través de todos los procesos legislativos la
sociedad anónima abierta Falabella cuenta con sus patentes y licencias
correspondientes a su rubro.
ECOLÓGICOS
A parecer personal este es un tema que siempre se deja de lado pero como grupo
consideramos que se debe dar gran énfasis al modo de tratar la economía hoy para
conseguir reales beneficios sustentables en el mañana.
Hoy en día las nuevas generaciones muestran una preocupación por el medio
ambiente que surgió ante la constatación de las consecuencias de la
industrialización en los países, principalmente en Chile que se caracteriza por
poseer un sinfín de recursos naturales que se consumen día a día en forma
depredadora, al punto de que amenazan el equilibrio natural del Planeta.
En Falabella Retail Chile presenta una postura socialmente responsable, lo que
implica preocuparse por el impacto que las actividades generan sobre el entorno.
Por ello se han comenzado a desarrollar iniciativas de ahorro y eficiencia energética
e hídrica, que se espera expandir a sus nuestras instalaciones.
También se fue adhiriendo a iniciativas internacionales que promueven la
construcción sustentable, que permite disminuir considerablemente las emisiones de
carbono, con el consiguiente impacto positivo en la sociedad.
“En Falabella Retail Chile somos una de las empresas pioneras en nuestro país y en el
mundo en el ámbito de la construcción sustentable. Hasta diciembre de 2010 nuestra
empresa contaba con seis tiendas eco-amigables, de las cuales una está certificada LEED
(San Bernardo) y otra está en proceso de certificación (San Felipe). En este marco,
Falabella Retail Chile es miembro fundador del Green Building Council Chile y en 2009
fuimos elegidos para presidir el directorio de este organismo, que promueve el desarrollo y
la construcción sustentable. Dicho cargo es ejercido por el Gerente de Proyectos
Corporativos de Falabella Retail, Giancarlo Cibrario. En julio de 2010 recibimos la
certificación Leadership in Energy and Environmental Design (LEED) para la tienda
ecológica de San Bernardo.”
ANÁLISIS PORTER
Tienda Falabella Alto Las Condes
1- Poder de negociación de los clientes : Al ser Falabella una empresa dedicada
principalmente al retail, o sea, venta al detalle, el poder negociador de los clientes
no es determinante, ya que ellos tienen el poder de decidir donde comprarán y
Falabella tiene que dar la mejor opción, mediantes sus ventajas competitivas ante la
competencia, para que sean escogidos por los clientes. Todo esto produce que este
poder sea Medio
2- Amenaza de nuevos competidores: En este caso es muy difícil establecer barreras
de entrada para la industria a la cual estamos dirigidos, ya que es un mercado que no
tiene mayores complicaciones para acceder, esto se demuestra por la facilidad de
acceder fuentes de financiamiento para obtener el capital necesario. La barrera mas
grande tiene que ver con el posicionamiento de las grandes empresas de retail
existentes en nuestro país, las cuales se ven disminuidas por las legislaciones de
libre competencia y las frecuentes regulaciones. Por lo cual se establece que la
amenaza de nuevos competidores es Alta.
3- Poder de Negociación con los Proveedores: Como es bien sabido Falabella es
reconocida por distribuir productos de una alta calidad y de marcas conocidas por la
gente. Al comercializar marcas de renombre, estas pueden, y tienen la facultad, de
regatear con la empresa para obtener los mayores beneficios que puedan negociar.
A esto se contrapone el posicionamiento que posee Falabella, lo cual la hace una de
las compañías mas reconocidas en el rubro del retail en el país. Ambos factores
hacen que el nivel de negociación con los proveedores se contrapongan y llegue a
un nivel Medio.
4- Rivalidad entre los competidores : En la industria del retail, existen varias
compañías que están en el mismo mercado que Falabella, siendo sus mayores
competidores Paris y Ripley. A pesar de la amenaza que esto pueda significar,
Falabella destaca por sobre el resto por su presencia en el mercado superando en
número de locales a sus competidores y lo que le ha llevado a situarse como un
grande de Latinoamérica. Lo cual hace que esta rivalidad sea Media.
5- Amenaza de productos y servicios sustitutos: Falabella es una de las empresas
mas grandes del mercado esto no le quita la amenaza de los sustitutos. Si nos
enfocamos a Chile y solo en su división de retail, existen por lo menos 2 grandes
competidores: Paris y Ripley, que a través de su sistema de departamentos, al igual
que Falabella, pelean por los distintos sectores del mercado. Pero existen cientos de
productos similares, o imitaciones, que se pueden comercializar. La diferencia
radica en la confianza que Falabella se ha ganado ante sus clientes. Por lo tanto esta
amenaza se puede calificar en un nivel Medio.
Es por esto que el atractivo del mercado para el sector del retail es MEDIO, dado
que ya está instaurado hace más de 10 años en nuestro país y podemos encontrar en
él grandes empresas potenciadores que tienen un poder de fidelización significativo
para la población. Siempre teniendo en cuenta que no es imposible la entrada de una
nueva empresa, lo difícil es desplazar a las grandes empresas ya existentes.
FODA
FORTALEZAS
Haber introducido marcas propias que favorecen el margen y crean lealtad en los
consumidores.
La tarjeta de crédito CMR VISA contribuyen a fidelizar clientes.
Tiendas a lo largo de Santiago ayudan a la recordación de la marca.
Eficiencia Operativa.
Programa de beneficios altamente calificados para los internos de la tienda.
Personal altamente capacitado para cumplir las funciones requeridas dentro de la
tienda.
Variedad de productos y de primera clase.
Empresa comprometida con el medio ambiente.
Alto grado de promoción de marcas, en manos de rostros televisivos actuales.
Empresa con un alto grado de compromiso al influír en la conciencia social.
Posicionamiento a lo largo del tiempo.
Utilidades netas superan en un 30% al promedio de la industria cada año.
DEBILIDADES
La vulnerabilidad al ciclo económico. La demanda interna, una variable
determinante en el dinamismo que presente el comercio minorista, depende de cómo
se muevan las cifras macroeconómicas en el país.
Falta de personal (asistente de captación de clientes) para retener al consumidor.
Stock repetitivo en departamentos de vestuario.
OPORTUNIDADES
Contar con marcas consolidadas y de gran reconocimiento por los consumidores.
Nuevas alianzas con consesionarias influyentes en diferentes industrias: tecnología,
vestuario, línea blanca.
Potencial de crecimiento en el exterior
Prestigio que ha conseguido en su trayectoria la convierte en una de las tiendas
mejor posicionadas en la mente de los consumidores
Propagación constante de sucursales Falabella.
AMENAZAS
Abandono de concesiones privadas por malas negociaciones.
La competencia directa se encuentra igualmente posicionada.
LINEAMIENTOS ESTRATÉGICOS
MISIÓN
“Contribuimos a mejorar el estándar de vida de la población, a través del financiamiento
más conveniente del mercado en la adquisición de bienes y servicios”.
VISIÓN
“Estamos comprometidos con hacer realidad los sueños de cada uno de nuestros clientes,
con un equipo humano entusiasta, que busca sorprender a través de servicios financieros
simples y convenientes.
En conjunto con nuestras tiendas, aumentamos el valor de nuestra cartera de clientes,
haciendo de CMR Falabella el principal medio de pago y la alternativa preferida en
financiamiento”.
VALORES
Los valores propios de CMR Falabella son:
Compromiso: Nos ponemos en el lugar de nuestros compañeros de trabajo y de nuestros
clientes. Tratamos a los demás como nos gustaría que nos trataran.
Transparentes: Actuamos con honestidad y decimos la verdad, así mantenemos consistencia
entre lo que pensamos, decimos y hacemos.
Responsables: Nuestra promesa es ofrecer al cliente bajos intereses siempre, por eso,
buscamos hacer simples y eficientes nuestros procesos. A través de la reducción de costos,
construimos una empresa competitiva y sustentable.
Entusiastas: Nos apasiona innovar y ser los primeros en todo. Buscamos siempre
reinventarnos y mejorar nuestros productos y servicios. Propiciamos ambientes alegres y
entretenidos. Tenemos siempre una mentalidad ganadora.
PRINCIPALES CUESTIONAMIENTOS DE LA COMPENSACION E INCENTIVOS
Para que el desarrollo del diseño y la ejecución efectiva de un programa de
compensaciones, es necesario cuestionarnos estas tres preguntas básicas:
1.- ¿Qué método de compensación es el más adecuado para motivar las actividades
específicas de ventas en situaciones específicas de ventas?
2.- ¿Qué porcentaje de la compensación total de un vendedor debe devengarse, mediante un
programa de incentivos?
3.- ¿Cuál es la mescla adecuada de incentivos financieros y no financieros para motivar a la
fuerza de ventas?
Observando los distintos aspectos que presenta la empresa Falabella, podemos desprender
que es una empresa que trabaja con el método de comisión por ventas, teniendo además los
vendedores un sueldo base, en la cual no existe una motivación constantes, ya que las
comisiones se hacen notar mas en épocas festivas, las cuales son intermitentes y no
permanentes, lo cual hace que las personas no tengan un mayor compromiso mas que el de
atender a los clientes y realizar la venta con normalidad, sin ningún interés ni incentivos
propios que haga más participe y un mayor compromiso hacia la compañía.
El método de compensación que aplicaremos para la empresa Falabella será por incentivo
financieros para el equipo de ventas como el principal determinante, en los distintos
departamentos. El determinado porcentaje como incentivo financiero será de acuerdo al
volumen de venta del equipo según departamento.
La mescla de incentivos que aplicaremos será de acuerdo al volumen de ventas, del cual se
desprenderá un porcentaje financiero, además de que en cada equipo, el integrante que
destaque su compromiso y desempeño en la fuerza de ventas, tendrá un incentivo adicional
no financiero, que definiremos como un reconocimiento adicional.
TIPOS DE MODELOS DE COMPENSACIÓN
La compensación variable basada en el rendimiento
Las estrategias salariales se centran en dos puntos fundamentales, decisivos para el éxito
organizacional: El Personal y su Rendimiento. Pero si bien las estrategias como la
remuneración basada en la habilidad y la competencia a menudo son vitales para el
desarrollo de los nuevos valores y conductas necesarios para cambiar la organización, por sí
mismas no bastan para establecer esa conexión tan importante que impulsa a la
organización hacia adelante. La conexión que vincula al individuo con el rendimiento y
éxito final de la organización.
La clave para su éxito, como con otras formas de pago, es la sincronización. Las
remuneraciones variables deben ser adaptables a las culturas laborales específicas y a los
valores, tanto de las organizaciones como de sus empleados.
La remuneración variable requiere una gestión del rendimiento altamente eficaz y
estrategias de comunicación para sostenerlos, por consiguiente se deben contar con
herramientas eficaces para evaluar el rendimiento, si se pretende pedir a los empleados que
asuman más riesgos y responsabilidades por el éxito de la organización, entonces se debería
proporcionar la información necesaria para tomar decisiones oportunas e inteligentes. Los
empleados no solo deben saber cómo funciona el programa, también tienen que saber qué
es lo que ellos y la organización deben hacer para que funcione.
Una vez que el programa esta en marcha, deben estar permanentemente informados de los
procesos que están haciendo. Saber si lo que hace esta bien o mal.
ESTRATEGIAS DE REMUNERACION VARIABLES
Los beneficios compartidos: Quizás el plan de uso de incentivo mas frecuente es de los
beneficios compartidos. Consiste en que todos o ciertos grupos de empleados comparten un
fondo no diferido creado por un porcentaje de los beneficios. Estos programas pueden
motivar a los empleados en un aspecto general, ya que son eficaces en las organizaciones
sumamente cíclicas cuya remuneración fija se paga generalmente por debajo o al mismo
nivel del mercado.
La participación en las ganancias: En lugar de concentrarse sobre un porcentaje fijo
de utilidades, se relaciona con el logro de metas muy especificas de productividad,
rentabilidad, mejoramiento de la calidad. Si estas metas se logran, entonces el grupo
comparte una fracción de las ganancias monetarias.
Los incentivos para pequeños grupos: Estos planes a menudo están orientados al
proyecto o la empresa, ya que suelen ser temporales o duran solamente hasta que el grupo
ha completado su trabajo o finalizado su proyecto. Por lo general, los miembros del grupo
comparten equitativamente el pago, aunque en ocasiones las remuneraciones pueden variar
de acuerdo con el nivel especifico de la contribución.
Los incentivos individuales: Estos incentivos son planes relativamente simples y
orientados al rendimiento: recibir bonificación por cierta cantidad de productos o servicios
vendidos o lograr ciertas metas financieras, también se utiliza para impulsar los valores mas
contemporáneos de la productividad, satisfacción del cliente, el servicio y la calidad.
Incentivos a largo plazo: En otro extremo están los incentivos a largo plazo, que
tradicionalmente están reservados al equipo ejecutivo de la organización y creados para
concentrar el objetivo en los resultados de largo plazo. Estos incentivos siguen siendo
utilizados principalmente en las categorías más altas de la gerencia.
Pago de sumas totales: Es uno de los incentivos más populares, estos pagos periódicos y
a menudo anuales, que se ofrecen en lugar de una parte o todos los aumentos del sueldo
base, se utilizan para premiar a aquellos empleados que tiene alto rendimiento y alto
salario.
Los programas de reconocimiento: Son compensaciones únicas, reducidas y
posteriores al hecho, que se ofrecen pos un esfuerzo excepcional o un rendimiento
sobresaliente, ayudan a los empleados destacados a mantener su conducta, ya que
transmiten un importante mensaje acerca del valor que la organización asigna a dicha
conducta.
Ya conocidos los distintos métodos de incentivos y remuneraciones, definiremos como el
que utilizaremos en la empresa Falabella, el método de incentivos por desempeño y
cumplimientos de metas para el grupo como principal determinante, ya que por lo general
las compensaciones son de tipo individual en este ámbito, por lo que se requiere generalizar
un concepto de metas por grupo, en donde cada individuo trabajará en beneficio del equipo,
por ende, todos son beneficiados y la idea es que la fuerza de ventas tenga una lucha
constante en conseguir los objetivos. Como los incentivos dependen tanto de la empresa
como del dinero, se le debe dar al personal una idea aproximada de cuanto deberá ser el
rendimiento y la compensación que pueden lograr. Esto no significa que las metas deberían
ser fácilmente alcanzables por el equipo, sino solo que sean factibles.
Por consiguiente, los programas de remuneración grupales, dependen en última instancia de
los cambios de conducta del personal de maneras nuevas y diferentes.
LA COMPENSACION BASADA EN EL EQUIPO
El uso de equipos es una estrategia eficaz para ayudar a las organizaciones a través del
proceso de cambio, así como para respaldar los nuevos valores, conductas y metas que
resultan de esos cambios. Se ha comprobado que algunos de los cambios más eficaces se
producen no a través de los individuos o departamentos únicos sino de los grupos
multifuncionales y multidisciplinarios.
Estructura de remuneración del equipo.
Paralelo De Trabajo De proyecto De Asociación
- Aumento por merito- Premios por reconocimiento- Evaluación del rendimiento- Incentivos predefinidos
- Pago basado en habilidad - Competencias- Evaluación de los pares- Participación en las ganancias
- Destrezas- Competencias- Premios por Reconocimiento- Análisis 360 grados- Acciones Ficticias- Beneficios Compartidos
- Premios por reconocimiento- Beneficios compartidos
Equipo Paralelo: Están organizados en torno a las tareas, son de tiempo parcial (part time)
y conciertan las actividades laborales normales, estos equipos también pueden ser
multifuncionales e interdepartamentales.
Equipo de Trabajo: Se concentran en cómo se va a ejecutar la tarea. Están integrados por
miembros multifuncionales que han recibido entrenamiento cruzado y son responsables de
un conjunto determinado de actividades, por lo general sobre una base permanente y de
tiempo completo (full time)
Equipo de Proyecto: Como el equipo de trabajo, el de proyecto es un compromiso de
tiempo completo (full time). Pero a diferencia del equipo de trabajo es temporario, con
miembros que se reúnen solamente durante el ciclo del proyecto. Se utilizan generalmente
para planear nuevos sistemas o desarrollar nuevos productos.
Equipo de Asociación: Trabaja tiempo completo (full time) durante el ciclo de un
proyecto. Pero a diferencia del equipo de proyecto que esta integrado por empleados, la
asociación por lo general incluye personas de dentro y afuera de la organización (quizás
proveedores o contratistas), individuos que se incorporan al proyecto por su destreza o
habilidades inusuales. El trabajo en estos suele ser cooperativo o individualmente
orientado.
Estas estrategias que respaldan a los equipos de trabajo y de proyecto suelen ser más
amplias y complejas que las que respaldan a equipos de paralelos. En el caso de los equipos
de trabajo, se le pide a los empleados que aprendan nuevas habilidades, que sean más
flexibles, que asuman nuevos roles, por lo general alguno de los roles gerenciales.
El uso de equipos y de la remuneración basada en el equipo sin duda seguirá ganando
popularidad, a medida que las organizaciones comprendan mejor el valor de lo que
agregan. La remuneración basada en el equipo, como otras estrategias de compensación
contemporáneas, se debe sincronizar cuidadosamente con la cultura de la organización e
integrar con las otras estrategias salariales en un conjunto de compensaciones armonioso y
equilibrado.
INCENTIVOS PARA EL EQUIPO DE VENTAS
Las compañías que utilizan equipos para vender o prestar servicios a los clientes, suelen
adoptar uno de estos tres enfoques, para relacionar los premios por incentivos al desempeño
de un equipo, estos tres enfoques son los siguientes:
El desempeño del equipo como el único determinante: Los pagos por incentivos se
basan en el logro de objetivos o metas predefinidos para el equipo. Se pueden asignar los
premios por incentivos de manera igual para todos los miembros del equipo o dividirlos
entre sus integrantes con base a sus contribuciones individuales a los resultados del equipo.
El desempeño de equipo como principal determinante: Este tipo de plan incluye dos
incentivos: uno mayor, basado en el desempeño del quipo y uno menor con base en el
desempeño individual de cada integrante del equipo.
Desempeño individual como el determinante primario: Este plan también incluye dos
componentes en los incentivos que pueden estar o no vinculados, sin embargo, hace
hincapié en el desempeño individual a alcanzar mayores premios individualmente que en lo
colectivo.
PROGRAMA DE INCENTIVOS PROPUESTO
Nuestro principal incentivo será el desempeño de equipo como principal determinante, ya
que por medio de este programa se premia a los integrantes del equipo por el cumplimiento
de metas u objetivo propuesto, pero además se entrega en un porcentaje menor en base a su
desempeño individual. Con esto se logra un mejor desempeño del equipo de trabajo ya que
el objetivo se vuelve predeterminante para el grupo.
Este porcentaje del incentivo se basa en el volumen de ventas que tenga el equipo, en donde
se fijaran metas mensuales que son accesibles pero no fáciles de cumplir con esto logramos
que los vendedores se motiven, mantengan su entusiasmo y esfuerzo durante toda la
duración. El periodo será el suficiente para permitir que todos los integrantes de la fuerza
de ventas tengan la oportunidad de cumplir y generar el desempeño suficiente para ganar.
En cuanto al desempeño individual dentro del grupo se reconocerá al que tengan un mayor
desempeño en las ventas y un compromiso con el objetivo y el equipo. Este podrá acceder a
una recompensa no financiera, traducida a un reconocimiento del que pueda hacer uso, este
puede ser un viaje por el finde semana, un bien material (televisor, teléfono, etc), una
gifcard que puede ser usada en cualquiera de las tiendas de Falabella, o un curso en donde
tenga posibilidades para ascender dentro de la empresa.
CONCLUSION
Hoy en día, La fuerza de venta es muy importante dentro de una empresa ya que estos
facilitan el crecimiento de la organización, por lo tanto debemos tener un personal
capacitado, entusiasta y de alto desempeño que sea eficiente. Por este motivo es que el
incentivo del grupo es la que consideramos importante para aplicar en la empresa
Falabella., ya que como mencionamos dentro del desarrollo de nuestro trabajo podemos
constatar de que se sigue utilizando el antiguo método de comisiones por ventas que a la
larga se hace poco comprometedor en el caso de personal que no se siente eficiente, y la
idea principal es que todos se sientan comprometidos y participe de esta.
El autor critica de que los concursos de ventas pueden producir resultados ilusorios sin que
haya un mejoramiento duradero y real en la participación del mercado ya que los
vendedores se vuelven poco serios y no existe un permanente interés por obtener buenos
resultados, ya pasada la época en donde se ofrece el concurso de venta el volumen de
ventas decae una vez terminado este.
BIBLIOGRAFÍA
- Informe de Sostenibilidad año 2011, Falabella ChileAño Publicación: Diciembre 2011
- Informe Sectorial: Retail año 2011, CORPBANCAAño de Publicación: Noviembre 2011
- Informe Falabella, Banco BCIAño Publicación: 2005
- http://www.falabella.com/falabella-cl/static/staticContent1.jsp?active=5&id=cat30072
- http://www.prematuros.cl/webenero07/CentrosResponsabilidad/ CentrosResponsabilidad.htm#_ftn4
- Capitulo 11, Johnston y Marshall
