10 - 12 / 2013ROČNík iV.4

N OV I N Y Š KO LY M A N A Ž M E N T U L . R O N A   H U B B A R DA - H C A

Patrick valtin:

Podľa seba súdim teba • makám, behám, lietam, a aj tak nič nestíham! • úsPech obchodného tímujak se dostat k zákazníkovi

Štyri esá výberu

TIGROVINY

| www.SkolaManazmentu.sk2

obsah

3Podľa seba súdim teba

4-5makám, behám, lietam, a aj tak nič nestíham!

6-7Štyri esá výberu

8úsPech obchodného tímu

9jak se dostat k zákazníkovi

Škola manažmentuL. Rona Hubbarda

Pobočky:Borodáčova 42, 040 17 KošiceHviezdna 38, 821 06 BratislavaTel.: (055) 677 03 70

E-mail:marketing@SkolaManazmentu.skwww.SkolaManazmentu.sk

Hubbard College of Administration BrnoTvrdého 8, 602 00 Brno-středTel: 00420 736 509 204E-mail: kolenicka@SkolaManazmentu.czwww.SkolaManazmentu.cz

© 2013 Hubbard College of Administration

Košice. Všetky práva vyhradené. Hubbard je

ochranná značka, ktorej vlastníkom je RTC

a používa sa výhradne s jeho povolením.

# 5zPPqn4zhH6

editoriál

Milí priatelia,leto je už v nenávratne a s ním sa pomaly skončili aj oddych, kúpanie, voľno a dovolenky. Je načase sa opäť naštartovať, prepnúť sa do režimu „práca“ a začať naplno produkovať. HCA v lete neoddychovalo a okrem štandard-ných služieb sme pre vás pripravili aj špeciálne poldňové prednášky o predaji, riadení, marketingu, či komunikácii.Stihli sme sa aj úspešne presťahovať: nájdete nás v Barci v Košiciach v útul-nom domčeku, kde vládne takmer rodinná atmosféra. Budeme veľmi radi, ak nás prídete pozrieť!Pozrime sa aj na to, čo nás čaká. V septembri nás čaká výnimočný seminár na tému „Ako založiť nesmr-teľnú firmu“, ktorý prednáša Lacko Pavlík. V októbri sme pre vás pripravili dve špeciálne služby a to „Dril emócií“ a „Efektívne vodcovstvo“. O vodcov-stve príde do Bratislavy prednášať Maťko Kolenička. Je to seminár, ktorý by mal absolvovať naozaj každý šéf.

Na kurze Dril emócií pod vedením Katky Pavlíkovej sa naučíte pracovať s emó-ciami tak, aby ste ich mali plne pod kontrolou a vedeli použiť ktorúkoľvek z nich. Na tomto kurze zažijete okrem tvrdej práce na sebe aj veľa smiechu.A ako už väčšina z vás vie, v januári pre vás pravidelne organizujeme špeciálny seminár, kde pozveme zahraničného prednášateľa, ktorý je naozaj veľmi úspešný v tom, čo robí. Tentokrát sme pre veľkú úspešnosť opäť pozvali Patricka Valtina, ktorý k nám príde v ja-nuári prednášať o predaji, marketingu, o výbere ľudí a vodcovstve. Nenechajte si ujsť príležitosť zúčastniť sa na jeho seminároch. Teším sa na stretnutie s vami!

Želám vám krásne, slnečné dni, skve-lých klientov a hviezdne výsledky!

autor > mária dudrováŠkola manažmentu lrh

PRÁCA S ĽUDMI < TIGROVINY

Podľa seba súdim teba

3www.SkolaManazmentu.sk |

Nikto nemá nad nami väčšiu moc, ako my sami. Nepodceňujte svoje myšlienky, svoje slová. To na čo dnes myslíte a o čom hovoríte

bude vašou budúcnosťou.

Vtedy veľa ľudí vybuchne a začne nadá-vať a útočiť na zdroj svojho problému. On je taký či onaký, urobil mi to alebo ono, však nech počká, ja mu to vrátim a vôbec – je to poriadny idiot a hlupák. Uľavilo sa vám? Možno áno. Ale problém je v tom, že ste nič nevyriešili.Veľkí ľudia majú jednu veľkú schopnosť. Nepadnú do šialenej pasce – reagovať na každú hlúposť, ktorú vidia vo svojom okolí. Čo treba spraviť? Základom dobrej komunikácie je aj toto:1. Vždy sa pozrieť na problém priamo, vidieť ho presne taký, aký je, bez akýchkoľvek pozmenení, pridaní alebo zakrývania pravdy. Proste vnímať iba reálne fakty. Čo urobil on, čo som urobil ja. Alebo neurobil! Dosť často zistíte, že aj JA som niečo urobil nesprávne, a to vyvolalo tú moju divokú reakciu. Áno, čítate dobre. Čím viac na niekoho útočíte a zúrivo reagujete, tým viac je isté, že ste vami napadnutej osobe niečo nedobrého predtým urobili a nejako sa voči nej previnili.2. Zostať pokojný a nenechať sa vytočiť, nech už sa jedná o čokoľvek. Je to po-dobné, ako keď cez sito fúka vietor. Cíti ten vietor a vníma ho, ale nemení svoj tvar, a nič negatívne v ňom nezostáva.3. Konať a hovoriť vždy racionálne a na

autor > ladislav PavlíkŠkola manažmentu lrh

Knihy si objednajtena tel. čísle 0908 772 604

alebo na stránkewww.UspesniManazeri.sk

PRÁCA S ĽUDMI < TIGROVINY

O MOJOM ŽIVOTENEBUDÚ

ROZHODOVAŤ INÍ

Ladislav Pavlík

edícia úspešní manažéri

ANDREJ KISKA

VEZMI ŽIVOT

DO SVOJICH RÚK

Rady k úspechu a šťastiu od manažéra a fi lantropa,

spoluzakladateľa Triangla, Quatra a Dobrého Anjela

VEZMI ŽIVOTDO SVOJICH RÚK

Andrej Kiska

AKO SOM VYBUDOVALMILIARDOVÚ FIRMU

Marián Kapusta

NAŠA CHUŤÚSPECHU

Marián Gerboc Vladimír Vaško

dobre Počúvajte ľudí – ako hovoria o iných, hovoria o sebe. možno sa už aj vám stalo, že vás niekto (sluŠne Povedané) Poriadne rozčúlil. on urobil chybu, na niečo zabudol, urazil vás, ublížil vám alebo niečo také

základe faktov, nereagovať a nevybu-chovať ako sopka iba preto, že niekto iný niečo povedal či urobil.Tieto tri veci sa dajú natrénovať a na-učiť. A osobitne je dôležité nenadávať, neohovárať a neútočiť na neprítomnú osobu. Ja viem, to je niekedy ťažké. Ale: ak budete nadávať, o to ťažšie potom budete zjednávať mier. Lebo tie vyslovené slová visia vo vesmíre ako desaťtonová záťaž. A prečo si sťažovať možnosť v budúcnosti zjednať mier?Ja sa vždy snažím riadiť podľa hesla: čo hovorím o iných, hovorím o sebe. Alebo – iných vnímam vždy cez také zrkadlo, v ktorom sa odrážam hlavne JA. Aj preto platí: dobre počúvajte ľudí! Ako hovoria o iných, hovoria o sebe. Vtáka poznáš po perí a človeka po reči, nie?Dobre počúvajte ľudí. Nikdy nič nehovo-ria náhodou.

TIGROVINY > MANAŽMENT

Ako prvé sme narazili na problém veľkého množstva nepochopených slov. V postupoch práce, príkazoch, smer-niciach a firemných podkladoch bolo plno slangových výrazov tejto firmy. Ja osobne sa rád špecializujem na vý-znam slova „hlava“ v tej-ktorej firme. Do dnešného dňa mám pozbieraných dvadsaťsedem významov tohto slova. Je naozaj zaujímavé pozorovať, v ktorom význame toto jednoduché slovo, tá či oná firma používa. Začal som ho skúšať z toho, čo ktoré slovo v ich popisoch práce znamená. Sám bol prekvapený, koľko slov nevedel ani zadefinovať! A tak sme prišli na prvú domácu úlohu, ktorú dostal na vypracovanie: spísať firemný slovník. Mnoho firiem toto veľmi

4

touto vetou ma naPosledy Privítal jeden z mojich klientov. na otázku, Prečo je to Podľa neho tak, som dostal veľmi zaujímavú odPoveď. „vieŠ“, hovoril mi, „snažím sa Prácu delegovať a vŠetko sPísať tak, ako ste ma učili, ale akosi to nefunguje. mám Pocit, že mám stále viac a viac roboty a Pokiaľ niektoré veci nedotiahnem ja, tak budú nedotiahnuté.“ začal mi rozPrávať Príbeh svojich Posledných dní: sPísal nejaké PostuPy Práce a nejaké smernice, ale zamestnanci ich nedodržiavali a nePracovali Podľa nich. začali sme Preto Pátrať, Prečo to celé akosi nefungovalo.

| www.SkolaManazmentu.sk

podceňuje a potom má veľké problémy, lebo ľudia prirodzene odmietajú robiť niečo, čomu nerozumejú.Ako druhé sme si prešli jednu z mojich veľmi obľúbených definícií šéfa. Šéf, to je niekto, kto dáva do pohybu iných ľudí. Šéfove telo zostáva pomerne nehybné, do pohybu dáva iné telá, iných ľudí. Klasicky príklad to demonštruje: šéf zistí, že niečo treba urobiť. Koho telo roz-hýbe? Koho dá do pohybu? Správnym riešením by bolo dať do pohybu niekoho iného ako seba. Na základe tohto pra-vidla viete pomerne jednoducho vy-hodnotiť, aký ste šéf. Stačí sa poobzerať okolo seba a pozorovať, ako je na tom moje telo a telá mojich podriadených. Som skutočne ten, ktorý je hlavne dušou firmy? Hýbe sa moje telo pomerne málo, ale venujem sa snívaniu, plánovaniu a práci na stratégii? Pozerám sa do bu-dúcnosti s jasnou víziou pre našu firmu? Alebo som jej mysľou: premýšľam, ako prácu urobiť, ako dosiahnuť ciele firmy, ako zlepšiť firmu a jej prežitie. A hýbu sa telá mojich podriadených? Behajú, pracujú, vykonávajú moje príkazy? Po tom, ako to môj priateľ a klient pocho-pil, si uvedomil, že nie on má „lietať“ po firme, ale jeho podriadení. Vždy, keď to bolo možné, dal do pohybu niekoho iného a nie seba.

makám, behám, lietam, a aj tak nič nestíham!

Ako tretie sme zaviedli kontrolné listy. Videl som veľa firiem, kde mali popisy práce ale len tí fakt dobrí mali k nim aj niečo, čo v HCA voláme kontrolný list. Je to zoznam za sebou idúcich akcií, ktoré má človek urobiť a ktoré preveria, či v praxi porozumel tomu, na čo je zaškoľovaný, a či rozumie tomu, čo práve podpísal. Ak chcete vedieť o kon-trolných listoch viac, jedinou cestou je prísť na kurz, ktorý sa im venuje. Ak nezabezpečíte, že firemné materiály vedia podriadení použiť v praxi, budú podávať len polovičný – ak nie nižší – výkon. Práve kontrolné listy to ošetrujú. Čo vám je platný podpis podriadeného pod novou smernicou, ak ju nedodržiava v praxi?Ako štvrté sme zaviedli testy. Znie to strašne, nie? Áno, zamestnanci vždy po preškolení, zaškolení či zavedení zásadnej zmeny firmy začali písať testy. Je to jednoduchá forma, ako zistiť úroveň vedomostí práve zaškoleného pracovníka. Veď každý z vás, čo už v HCA študoval akýkoľvek študijný kurz vie, že na konci štúdia sa vždy píše test a prejde len ten, kto ho napíše na 100%. Ak je skóre nižšie, študuje znova dovtedy, kým nezíska 100%. Jasné, že to nie je záruka, že výsledok bude v praxi 100 %-tný. Ale zvyšuje to predpoklad, že

Nie to, čo hovoríme, ale to čo robíme, dáva príklad

nášmu okoliu, kolegom, podriadeným či vlastným

deťom. Správnymi činmi sa skôr presadíme ako pekný-mi rečami. Je jednoduch-šie svojmu okoliu dávať dobrý príklad. A vtedy

všetko pôjde ľahšie.

www.SkolaManazmentu.sk | 5

MANAŽMENT < TIGROVINY

to dopadne dobre a zamestnanci začnú brať štúdium vážnejšie. Takisto získate spätnú väzbu.Jedno malé upozornenie: keď do firmy zavediete testy na overovanie vedo-mostnej úrovne vašich zamestnancov, pravdepodobne budete z výsledkov prekvapený. Zatiaľ som vždy zažil, že výsledky boli niečo horšie, ako majiteľ očakával. Vždy je však lepšie vedieť pravdu ako žiť v mylných predstavách a hovoriť, že sa našej firme nedarí preto, lebo je kríza, zlá politická situácia, konkurencia a podobné výhovorky, nie?Jasné, že všetko toto sme mohli urobiť len vďaka tomu, že už predtým boli nadefinované produkty jednotlivých postov a spísané základné smernice. V spolupráci so zamestnancami boli vytvorené základy klobúkov a bol urobený nástrel firemných štatistík. Bez toho to nejde, lebo bez základov dom nepostavíte. Veľkou výhodou je byť na štúdiu Efektívneho riadenia, lebo všetky tieto informácie môžete postup-ne dávať do reálneho života firmy a pou-žívať ich. Efektívne riadenie je ucelené a logicky po sebe nasledujúce štúdium, ktorého súčasťou je praktické použitie

všetkých najdôležitejších nástrojov šéfa na riadenie firmy. Ako konzultantovi sa mi potom pracuje naozaj veľmi dobre a je možné rýchlo dosahovať výborné výsledky, pretože klient má zavedené kľúčové manažérske nástroje a firmu dolaďuje na neustále vyššiu úroveň. Áno, Efektívne riadenie stojí isté peniaze a je to dlhší proces, ale po naštudovaní nastáva trvalý stav, v ktorom je šéf schopný úplne samostatne riadiť firmu a potrebuje málo pomoci od iných, aby prosperovala, rástla a dosahovala žiadané výsledky.Na ďalšom stretnutí ma môj klient veľmi potešil. Naozaj tvrdo pracoval a urobil, vypracoval a zaviedol body domácej úlohy do praxe. Pochopil, že nie predajca HCA, ale on ich musí dať do života. Výsledky sú naozaj skvelé vtedy, keď každý z nás robí to, v čom je skvelý. Ja ani nikto iný nikdy nebude rozumieť vašej firme lepšie než vy sám. Žiaden konzultant vám nevie poradiť lepšie ako vy sám. Je smutné, že niektorí podnikatelia pracujú na rozvoji svojej firmy len keď nad nimi stojí konzultant či poradca pre vzdelávanie a potom už nie. Vtedy osobne kričím na klienta, že on

predsa musí chcieť viac ako ja! Ja som len nápomocná ruka, ktorá mu vie dať veľa informácií, ukázať cestu a dať mu dáta, ale urobiť to musí on a len on sám. A práve to je silná stránka klienta z toh-to príbehu: pýta sa ma, ide si naštudovať dáta a potom pomocou vlastného zdra-vého rozumu vyberá, čo sa mu do firmy hodí. A aké nastali zmeny? Najväčší po-sun bol v tom, že sa začal držať definície šéfa o tom, že šéf dáva do pohybu iných a nie seba, vydal firemný slovník, napísal prvé kontrolné listy, testy na preskúšanie a zaviedol ich to praxe. Toto je to tajom-stvo, prečo teraz má oveľa viac času, prečo mu išiel hore zisk o 50% a stíha osobný aj rodinný život. Jasné, že mu všetko nevyšlo hneď na prvý pokus, ale skúšal to, hľadal, testoval a stále stále to zlepšuje a prispôsobuje. Viem, že to nie je robota na dva dni ani na dva týždne, ale určite sa oplatí a dovolím si tvrdiť, že s nami z HCA ju môže prejsť a tento stav dosiahnuť každý jeden etický podnika-teľ. Základom úspechu totiž vždy bola, je aj bude práve etika.

autor > radoslav gibalaŠkola manažmentu lrh

TIGROVINY > MANAŽMENT

Jednou zo základných chýb, ktorých sa firmy dopúšťajú je, že výberom a starostlivosťou o personál nepoverujú nikoho. Viem vám s istotou povedať, že okrem majiteľa firmy je manažér ľudských zdrojov tá najdôležitejšia osoba vo firme, a pritom v 90% firiem je náplň práce tohto postu zanedbávaná. Prvým pravidlom úspešného výberu je teda jasne určiť, kto je zaň zodpovedný a dohliadať na to, aby sa na túto životne dôležitú prácu nezabudlo.

Nespadnite do pasceMnohí, aj skúsení vyberači ľudí robia jednu veľkú chybu: svoje hodnotenie zakladajú na osobnosti a správaní uchádzača. Viete, že je dokázané, že sa väčšina z nich rozhoduje o prijatí či neprijatí už v prvých troch minútach – často dokonca podvedome? Je v ľudskej povahe hľadať okolo seba ľudí, ktorí sú nám charakterovo blízki. Osobnosť je skutočne dôležitá: podľa prieskumov závisí práve od nej, či sa na kandidát novom poste uchytí. Prečo však tvrdím, že riadiť sa pri výbere v prvom rade ňou je nesprávne?Má to svoj dôvod. Neviem, aký je presný pôvod tohto slova v slovenčine, ale medzinárodné slovo „personalita“ pochádza z latinčiny, zo slova personae. Pôvodným významom tohto slova je maska! Nie každý človek ju nosí, no niektorí áno. Chybou, ktorej sa mnohí manažéri dopúšťajú je, že vyhodnocujú iba to, čo vidia. Pokiaľ sa rozhodujete na základe masky, riskujete, že si táto osoba neskôr masku zloží alebo si založí novú v momente, kedy prácu dostane. Vašou úlohou je preniknúť touto maskou a primäť kandidáta, aby si ju zložil. V Hubbardovej manažérskej technológií existuje presný postup, ktorý je možné použiť, aby ste toto dosiahli.

Výsledky hrajú prímKaždý manažér chce do firmy prijať nie-koho, kto je skvelý producent a dokáže mať skvelé výsledky. Osobne používam nasledujúce štyri kritériá – štyri esá výberu, ktoré ma pri výbere ľudí ešte nikdy nesklamali.

6 | www.SkolaManazmentu.sk

Štyri esá výberu

Prvým esom, ktoré by ste mali ako manažér mať v ruke, je schopnosť vyhodnotiť tzv. výkonnostné nasta-venie mysle uchádzača. V praxi to znamená, že musíte byť schopný určiť, či je uchádzač prirodzene orientovaný na výsledky, alebo je orientovaný na čin-nosť. Samozrejme, je potrebné, aby boli u každého človeka prítomné obe zložky, ale bez ohľadu na to, akú prácu má robiť, výsledky sú vždy dôležitejšie než činnosť samotná. Ako manažérovi vám až tak veľmi nezáleží na tom, ako dlho na niečom zamestnanec robí, ako na tom, či to dokáže urobiť.A tu môže osobnosť po prvýkrát zamie-šať karty! Poznali ste už niekoho, kto mal veľmi dobré výsledky, ale vychádzalo sa vám s ním ťažko? Celkom určite áno. Otázne je, či by ste ho kvôli tomu vyhodili. Niektorí manažéri možno áno, ale bola by to chyba. Osobne by som mal vo firme radšej stovku „vytáčačov“,

ktorí by ale dokázali urobiť to, čo treba, ako stovku slušných ľudí, ktorých by som platil za nulové výsledky. Ak chcete zistiť, či je osoba orientovaná na výsled-ky, jednoducho sa jej spýtajte na vý-sledky v minulosti. Možno pri položení tejto otázky zistíte, že jej mnoho ľudí ani len neporozumie. Ak je to tak, svedčí to o jedinej veci: na výsledky orientovaní nie sú.

Ochotný nevedko je lepší ako skúsený truhlíkKritérium číslo dva je ochota. Tu mám na mysli ochotu zlepšovať sa, učiť sa, skúšať niečo nové a neustále rásť. Prečo je tak dôležitá? Nuž, väčšina ľudí sa pri výbere díva najprv na kompetentnosť – na to, či je osoba schopná robiť svoju prácu. Ale aj tu robí mnoho manažérov chybu: sú ohromení kandidátovou kompetentnosťou, ale neuvedomujú si, že nie je veľmi ochotný. Neskôr im tento

už sa vám niekedy stalo, že ste sa Pri výbere alebo riadení ľudí zmýlili? keďže sa manažéri na celom svete vzácne zhodujú v tom, že Práve Práca s ľuďmi je tou najťažŠou súčasťou ich Práce, rád by som sa s vami Podelil o niekoľko Praktických tiPov, ktoré vám ju uľahčia. začneme tým najdôležitejŠím: výberom.

www.SkolaManazmentu.sk | 7

MANMANAŽMENT < TIGROVINY

Ak viete, prečo svoju prácu robíte a veríte, že účel práce

je dobrý, tak vás prekážky ne-znechutia a nezastavia. Preto

ak sa vám náhodou včera nedarilo, pripomeňte si, prečo

robíte to, čo robíte. A dodá vám to energiu pokračovať.

človek robí problémy: je netolerantný, má stále viac požiadaviek a nechce sa učiť, lebo už predsa všetko vie. Áno, je schopný, ale jeho šéf si kvôli nemu kaž-dý deň trhá vlasy. Asi by sme sa zhodli na tom, že mať takéhoto „vševedka“ fi rme neprospieva.Je omnoho lepšie nájsť niekoho, kto je veľmi ochotný, hoci kompetentnosť mu možno chýba. Má to jednoduchý dôvod: technické zručnosti zlepšíte omnoho ľahšie ako ochotu. Zlepšenie ochoty je náročné a musíte s tým mať dobré skúsenosti. Neznamená to, že je to nemožné: existujú nástroje Hubbardovej technológie manažmentu, ktoré vám v tomto vedia pomôcť, ale ak ich nepo-znáte, radšej prijmite toho ochotnejšie-ho a nekompetentného, lebo nedostatok vedomostí hravo doplníte.Ako testovať ochotu? Opäť sa pýtajte: „Povedzte mi, kedy ste naposledy v práci urobili niečo, čo nebolo súčasťou vašich povinností, ale prejavilo vašu ochotu pomôcť.“ Aj tu si však dávajte pozor. Uchádzač vám môže dať naspa-mäť naučený nádherný príbeh, ktorý si prečítal na internete alebo v knihe o pracovných interview. Položte teda nasledujúcu otázku: „Kto by to vedel potvrdiť?“ Cez uchádzačovu masku nepreniknete tým, že budete „spoločen-ský“ alebo „milý“. Radšej buďte priamy a dívajte sa do očí.K tretiemu a štvrtému kritériu prezradím akurát to, že aj tie dokážete otestovať priamo na pohovore, pokiaľ viete klásť tie správne otázky. V ideálnom prípade by ste mali prijímať ľudí, ktorí excelujú vo všetkých štyroch oblastiach. Mám pre vás však zlú správu: všetci takí už prácu majú. Existujú postupy, pomocou ktorých ich viete pritiahnuť a zaujať, ale ich úspech závisí v prvom rade od vás. Takisto, druhou stranou mince je vedieť, ako k uchádzačovi pristupovať po tom, čo je prijatý a osobitnú kapitolu tvorí nasledujúca otázka: je možné opäť naštartovať schopného človeka, ktorý trpí „syndrómom vyhorenia“?Pokiaľ vás odpovede na tieto – a mno-hé iné – otázky zaujímajú, rád sa s vami stretnem na mojich seminároch v bratislave v januári 2014. Teším sa na vás!

autor > Patrick valtinnew era management international

PATRICK VALTIN

30. 1. – 2. 2. 2014

Príďte na sériu seminárovso svetovým expertom

BratislavaVšetky dni sú vhodné

pre majiteľova riaditeľov fi riem

a navyše pre vašichodborníkov

v danej oblasti.

30. 1. – 2. 2. 201430. 1. – 2. 2. 2014

Príďte na sériu seminárovso svetovým expertom

Všetky dni sú vhodné

a riaditeľov fi riema navyše pre vašich

30.1. Pre majiteľov a personalistov VÝbeR Ľudí: „ako nájsť, rozoznať a získať výborných ľudí“.31.1. Pre majiteľov a každého vedúceho pracovníka MOTiVáCia a RiadeNie: „ako dosiahnuť, aby pre vás vaši ľudia pracovali naplno a ochotne “1.2. Pre majiteľov a vedúcich marketingu MaRkeTiNg: „5 TOP marketingových stratégií, ktoré z vás urobia jednotku na trhu“2.2. Pre majiteľov a obchodníkov PRedaJ: „ako zmeniť náročných zákazníkov na verných“

Všetky semináre budú tlmočené do slovenského jazyka.Cena jedného dňa seminára je 325 € bez DPH. Pokiaľ prídete

na všetky štyri dni, máme pre Vás špeciálny bonus 4 + 1 zdaRMa(Váš kolega môže na jeden deň seminára prísť bezplatne).

Kontaktujte nás na tel.: 055 6770 370,mob.: 0915 941 266, marketing@SkolaManazmentu.sk

| www.SkolaManazmentu.sk

TIGROVINY > PREDAJ

8

Keď som nedávno sedel u jedného klienta a počúval ho, ako hovorí, že medzi jeho predajcami je dusno a napätá atmosféra a nevie, čo s tým má robiť, uvedomil som si, že sú dva základné typy obchodných tímov. V jedných panuje výborná atmosféra, zábava, obchodníci si pomáhajú, navzájom si radia, tešia sa z výsledkov kolegov a často sa stretávajú aj mimo práce na pive či bowlingu. Tie druhé sú často plné nevraživosti, nespolupráce, závisti a intríg. Aké výsledky majú tí prví a aké sú v druhej partii, určite dokážete odhadnúť aj sami.Ako dosiahnuť, aby váš tím spadal do prvej kategórie? Pomôžme si vedo-mosťami našich predkov, ich prísloviami a porekadlami, na ktoré sa už pomaly zabúda. Určite poznáte nasledovné: „vrana k vrane sadá, rovný rovného si hľadá“ a „ryba smrdí od hlavy“. Na šéfovi závisí veľmi veľa. Je na ňom, akých ľudí nájde a vyberie a ako ich dokáže vybur-covať k skvelým výkonom. Do dobrého tímu sa často aj noví kvalitní predajcovia hlásia sami. Do zlého nie a šikovných ľudí sa hľadá ťažko. Nadšenie a atmosfé-ra, ktorú dokáže dobrý vodca vdýchnuť svojim ľuďom, dokáže zázraky. Vysoká emócia je základom akéhokoľvek úspe-chu. Ak vám niekto hovorí, že má zlú náladu, lebo sa mu nedarí, vedzte, že je to presne naopak – nedarí sa mu preto, lebo má zlú náladu. Už sa vám osobne

niečo dobré a pekné podarilo, keď ste boli dobre nas…rdení?Ale to je len jedna z príčin úspechu dobrých obchodných tímov. Nesmiete zabudnúť ani na rozvoj schopností ich členov. To, že sa vo firmách venuje pozornosť „tovaroznalectvu“ je už štandardom a aj dodávatelia sa snažia, aby ich distribútori mali vždy aktuálne informácie o produktoch a školia ich v tejto oblasti.Pozornosť však treba venovať aj rozvoju obchodných a komunikačných zručností predajcov. O tom, ako sa príprava špič-kového obchodníka podobá na prípravu vrcholového športovca, som písal už v predchádzajúcich číslach Tigrovín. Náš seminár Efektívne vedenie obchod-ného rozhovoru som v nich prirovnal k sústredeniu pred sezónou a písal som o potrebe trénovať aj medzi zápasmi (rokovaniami s klientom). Ako sa k tomu prepracovať?Jednou z možností je zaviesť v obchod-nom tíme pravidlo, že najúspešnejší obchodník týždňa má „povinnosť“ spísať jednu alebo viac úspešných akcií (postu-pov), ktoré mu priniesli jeho vynikajúce výsledky.Najúspešnejšiu akciu týždňa potom šéf obchodného tímu rozošle medzi jeho ostatných členov a úplne najlepšie riešenie je, ak sa táto akcia v tíme natrénuje podobne, ako sa to trénuje u nás na spomínanom seminári alebo

komunikačnom kurze. Trénuje sa vždy vo dvojici, kde jeden je koučom, ktorý „hrá“ zákazníka, ale zároveň je zodpovedný za to, aby jeho „dvojča“ – obchodník, ktorý sa zlepšuje, po tomto tréningu dokázal trénovaný postup prakticky použiť u zákazníka. Keď to zvládne, vymenia si role a trénujú to dovtedy, kým to zvládne aj ten druhý.Ak sa do takýchto tréningov pustíte, budete možno prekvapení, že sa veľa naučíte nielen na strane „predávajú-ceho“, ale často si veľa uvedomíte aj ako kouč. Prichádza obdobie, kedy sa firmy (a ich dobré obchodné tímy) stretávajú na vyhodnoteniach roka alebo sa začiatkom roka stretávajú na „sústre-deniach pred sezónou“. Odmeňte svoj obchodný tím a naštartujte ho do se-zóny firemným seminárom EFEKTÍVNE VEDENIE OBCHODNÉHO ROZHOVORU, šitým na mieru pre vašu firmu, a po ňom zaveďte pravidelné tréningy týždenných „naj“ akcií. Už teraz sa teším, ako vám s tým s mojimi kolegami pomôžeme.

Prečo sú niektoré obchodné tímy úsPeŠné a iné nie

Ak ste sa už dostali vysoko, nikdy nezabúdajte na tých,

pomocou ktorých ste sa tam dostali.

úsPech obchodného tímu

autor > jozef ProchászkaŠkola manažmentu lrh

www.SkolaManazmentu.sk |

PREDAJ < TIGROVINY

9

Život vás odmení podľa toho, čo ste vy dali jemu.

V této fázi můžete hodně krát vidět, jak prodejce začne zákazníkovi vysvětlovat produkt a jeho výhody. Tenhle přístup ale ve skutečnosti nefunguje. Když prodejce tlačí, zákon akce a reakce říká, že čím větší bude tlak, tím větší bude reakce ve formě protitlaku. Nejdříve musíte mít jasno, proč by si zákazník měl daný produkt koupit. Pak se prodej stane hrou, jak zákazníka přivést k tomu, aby to viděl taky.

Jak to ale udělat? Metoda je v principu velmi jednoduchá: jsou jí otázky, otázky a otázky. Teď přichází fáze, kdy toho člověka musíte pomocí otázek dostat do oblasti, kde se začne zamýšlet nad potřebou daného produktu. A vašimi otázkami toho člověka můžete dostat do dvou oblastí: ta první je logická a druhá je emocionální.Co myslíte, která oblast je efektivnější pro uzavření obchodu? Jednoznačně

oblast emocionální. Logická oblast totiž nutí člověka přemýšlet. Emocionální oblast nutí člověka konat. Možná jste si všimli, že když člověka zahrnete příliš mnoha parametry daného produktu, zákazník se ponoří do přemýšlení a porovnávání daných parametrů. Ale když se člověk dostane do emocionální oblasti, častokrát nepřemýšlí – jedno-duše to chce. Jak změnit úhel pohledu, nebo přístup potenciálního zákazníka, ze člověka, který je vzdálený a skeptický a není ochotný vás poslouchat, na člo-věka, který má zájem a má ochotu vás poslouchat?Například životní pojištění je produkt, který nám říká, že když ztratíte práci nebo zemřete, tak ti, kteří po vás zů-stanou, budou schopni žít dál důstojný život díky penězům, které po vás zůsta-nou. Co by dokázalo spustit přirozenou touhu u člověka k tomu, aby si dokázal koupit program životního pojištění? Co by to dokázalo být správným spínačem? Mohl by to být například strach nebo obavy z toho, co se stane s pozůstalou rodinou. Nemusí to být úplně strach ze smrti, protože jemu to už může potom být jedno. Ale strach, co se dále stane s rodinou je důvod, proč by si to mohl koupit. Vnímáte strach logicky, nebo emocionálně?Vaším prvním problémem nebo vaší první výzvou není prodat. Vaší první skutečnou výzvou je najít dobrý důvod, proč si to klient od vás má koupit. Pokud tomuto rozumíte, celý přístup k prodeji bude odlišný. A to je chyba, kterou hodně prodejců dělá: dají tomu příliš mnoho pozornosti a příliš rychle spěchají na prodej jejich produktů.

CvičeníNajděte alespoň 10 emocionálních spou-štěčů, které přivedou vašeho zákazníka do emocionální oblasti, spojené s vaším produktem.Najděte ve vašem okolí 5 známých, velmi jednoduše jim vysvětlete, co prodáváte a potom jim položte otázku: „Pokud byste hledali takový produkt na trhu, co by vás motivovalo k tomu koupit to ode mne?“ Poproste ho o další důvod proč. Snažte se získat alespoň 3-4 důvody od každého z nich. Všechny odpovědi si poznamenejte.

Jestliže byste dokázali fungovat z hle-diska prodeje jenom na bázi emocio-nálních oblastí zákazníka, už jenom to vám bude stačit, abyste byli v prodeji úspěšnější, než jste teď.

jak se dostatk zákazníkovikdyž už máme se zákazníkem nastavený nějaký vztah a ví už, kdo jsme, je dobré nechat Prostor také jemu, aby měl možnost se vám Představit.

autor > martin koleničkahca brno

| www.SkolaManazmentu.sk10

Plnia podriadení vaše príkazy načas?

Možno vám už napadlo, že byť šéfom je tá najťažšia vec na svete – veď zamestnanci majú toľko skvelých dôvodov ako sa to nedá a pre-čo to nebude fungovať! Pre každého, kto hoci len na chvíľočku o sebe zapochyboval, máme skvelú správu: byť vodcom nie je vec „zhora daná“ alebo vrodená. Dá sa to naučiť na skve-lom seminári:

• Ako správne vydať a presadzovať príkazy.• Ako dosiahnuť, aby zamestnanci napriek počiatočnému nesúhlasu vykonali to, čo sa požaduje.• Ako si vybudovať prirodzenú autoritu a ako si ju dlhodobo udržať.• Ako správne robiť etický pohovor so zamestnancom.• Ako „naštartovať“ zamestnanca, aby obnovil svoju ochotu plniť spoločné ciele firmy.• To všetko „prešpikované“ tréningami jednotlivých techník, ktoré sa budú preberať.

TeRMíN: 25.-27. OKTóBER 2013, BRATISLAVA TRéNeR: MARTIN KOLENIČKA

CeNa: 1 199 € BEZ DPH

VOdCOVsTVO

Najväčším zlyhaním šéfa je to, ak nenaučí ľudí pracovať samostatne, nedokáže pre-niesť svoje myšlienky a v pozitívnom zmysle „nakaziť“ nimi svojich ľudí tak, aby ich vy-konávali sami, automaticky. Tak sa šéf stáva otrokom vlastnej firmy. Vysloboďte sa z tej-to pasce a darujte si slobodu!

PRiHLásTe sa Na: TeL 055 6770 370 MOb 0915 941 266e-MaiL: MaRkeTiNg@skOLaMaNazMeNTu.sk

Cítite sa pri istých emóciách ľudí nepríjemne?

Možno ste si aj vy všimli, že tí najlepší vedúci pracovníci či predajcovia majú niečo spoločné: skvele komunikujú, vedia si získať priateľstvo a úctu ľudí a výborne zvládajú rôzne emócie ľudí. Ak máte pocit, že vás zlé nálady ľudí vo vašom okolí ovplyvňujú alebo si neviete pora-diť so svojimi emóciami, tak práve pre vás sme v HCA pripravili tvrdý komunikačný tréning:

• Ako rýchlo rozpoznať, na akej emócii sa človek nachádza?• Ako zvládnuť emócie, s ktorými mám najväčšie problémy? • Ako mám vychádzať s ľuďmi a neminúť pritom všetku svoju energiu?• Čo bráni šéfovi, jeho ľuďom, či organizácii byť stále na „vysokých“ emóciách? • Aké je tajomstvo zvládania ľudských emócií?

TeRMíN: 24. - 27. OKTóBER 2013, KOŠICE TRéNeR: KATARÍNA PAVLÍKOVÁ

CeNa: 929 € BEZ DPH

TRéNiNg eMóCií

emócie ľudí ovplyvňujú nás a naše emócie ovplyvňujú ich. Nemôžete prežiť celý život ako bezcitná skala. ak ľudia necítia, že ich máte radi, že si ich vážite, ak necítia, že im rozumiete, nepôjdu za vami, nebudú vás podporovať a môžete prísť o priateľov alebo o rodinu.

Tréningový kurz vznikol na základe požiada-viek našich klientov. Je určený pre absolventov kurzu. Ako zlepšiť svoje podnikanie pomocou komunikácie a je to jeho voľné pokračovanie.

www.SkolaManazmentu.sk |

UDIALO SA V HCA < TIGROVINY

11

seminárespôsoby zvyšovania produktivity práce riadiacich pracovníkovPríjemné, pútavé, vysoko motivujúce a inšpiratívne a profesionálne interpre-tované poznatky a skúsenosti.

Branislav Sališ, Slovpanel a.s.

Seminár mi dal veľa nových poznatkov. Utvrdila som sa, čo vo firme funguje správne a ktoré oblasti treba zmeniť, prípadne zaviesť nové.

Ing. Eva Teknősová, RR Slovakia a.s.

Seminár bol nad moje očakávania, dostal som nový pohľad ma riadenie firmy, zvýšenie efektivity a návod na zvyšovanie produktivity.

Ján Cibula, TIMES NETWORKS s.r.o.

efektívne vedenie obchodného rozhovoruSuper seminár, veľa z toho použijem v našom obchodnom manuáli a pri školeniach obchodníkov.

Milan Paprčka, CBS spol, s.r.o

Seminár bol prínosom pre moju prácu, pomohol mi pochopiť veľa vecí z ob-lasti efektívneho vedenia obchodného

rozhovoru. Dojmy sú výborné.Maroš Puškáč, ACS spol s.r.o

Veľmi dobrý, inšpiratívny a celkom zábavný seminár, ktorý som už raz v dlhšej forme u HCA absolvoval a rád som si ho zas zopakujem.Ing. Tomáš Mesiarik, VOMET, spol. s r.o.

kurzyako zlepšiť svoje podnikanie pomocou komunikácieSom veľmi spokojná. Cítila som sa u vás úžasne. Môj život sa veľmi zlepšil, mám krajšie prežívanie ťažkých chvíľ.Mgr. Mária Holbová, COMEXTRANS, s.r.o.

osobné hodnoty a integritaSom nadšený, je zo mňa lepší človek.

Rudolf Holba, COMEXTRANS, s.r.o.

základy vedúceho pracovníkaUž sa teším na aplikáciu vo firme.Milan Staník, GIGACOMPUTER.SK, s.r.o.

interné semináreSom opäť prekvapený novými poznat-kami, skúsenosťami a podnetmi.

Ing. Jozef Čellár, ForDom s.r.o.

Veľmi dobrý seminár, plný múdrosti – použiteľných v praxi.

Ing. Branislav Kuzma, ForDom s.r.o.

Celkový dojem veľmi dobrý. Použitie príkladov z reálneho života. Aplikácie na rôzne životné situácie.Ing. Marcela Kumštárová, ForDom s.r.o.

krátke efektívne školeniaako zvládať náročných zákazníkovŠkolenie bolo veľmi zaujímavé, infor-mácie, ktoré som získala sa dajú veľmi dobre využiť v praxi.

Veronika Harvilková,VIRIBUS UNITIS, s. r. o.

ako merať výkona odmeňovanie ľudíMaximálna spokojnosť s obsahom i prednáškou. Ing. Frank Werner

EKOSERVIS SLOVENSKO s.r.o.

komunikácia a vzťahy – nestrácajte priateľovPočula a dozvedela som sa o veciach, ktoré využijem nielen v profesionál-nom, ale aj v osobnom živote.

Alena Lubá, ADRIAN GROUP s. r. o.

chcete sa stať členom náŠho tímu?

Ako školiteľská firma pomáhame najmä majiteľom firiem, vedúcim pracovníkom a predajcom. Sme súčasťou celosvetovej vzdelávacej siete HCA. Na Slovensku pôsobíme od roku 2001 a pomohli sme už niekoľko desiatok tisíc manažérom. Venujeme sa hlavne práci s ľuďmi, výberu ľudí, marketingu, technikám predaja, riadeniu financií, firemným štruktúram a organizovaniu, zvyšovaniu produktivity a efektivity firmy, práci majiteľa atď. Učíme priamo vo firmách

na celom území SR, alebo vo vlastných priestoroch v Bratislave a Košiciach. Neškolíme iba preto, aby sa uskutočnilo školenie, ale snažíme sa, aby klienti za-vádzali poznatky z kurzov a seminárov do praxe a tým dosiahli trvalú expanziu svojej firmy.Ak sa ľudí spýtate, prečo podnikajú alebo prečo chodia do práce, mnohí vám povedia, že predsa pre peniaze. Nepovedia to všetci, ale mnohí majú tento názor. Ak by to bola pravda, tak takýchto ľudí po čase práca prestáva baviť a chodia po svete veľmi zachmú-rení. Našťastie je to u väčšiny ľudí inak. My takýchto ľudí hľadáme. Hľadáme ľudí, ktorí už nechcú stagnovať, chcú sa stať odborníkmi v manažmente, majú dobrú komunikáciu, vedia sa presadiť, majú gu-ráž a výdrž, rýchlo chápu a sú samostat-ní, dodržiavajú férové pravidlá spoluprá-ce a nemajú radi stropy a obmedzenia výkonnosti. No najdôležitejšou vlastnos-ťou je to, že chcú poskytovať aktívnu podporu zákazníkom a tou je POMOC! Neexistuje ťažší typ predaja ako tento. Ale ak ho zvládnete, ak ste ochotný učiť sa, tvrdo trénovať a pracovať na sebe, budete patriť k najlepším obchodníkom

na Slovensku. Budete mať možnosť a schopnosť skutočne pomáhať ľuďom.Budete vedieť ľuďom POMOCŤ.Budete vedieť dať do poriadku akúkoľ-vek firmu, v ktorej je rozumný šéf.Budete poznať najschopnejších ľudí na Slovensku.Stanete sa členom TÍMU špičkových profesionálov, kde vládnu čestné, jasné a priame vzťahy.V HCA sa stále niečo deje, spoznáte rôz-ne typy podnikania, ľudí, životné osudy. Určite sa nebudete nudiť a nemôžete stagnovať. Zažijete veľmi priateľské, čestné, korektné a priame medziľudské vzťahy. Práca obchodníka sa u nás dá robiť na živnosť a to buď na vedľajší pracovný pomer (popri práci) alebo ako hlavná činnosť. Pokiaľ poznáte niekoho, kto by sa chcel stať súčasťou nášho tímu ako obchodník – poradca pre vzdeláva-nie, kto rád pracuje svojou hlavou, má rád ľudí, veselý kolektív, má neutíchajúcu chuť do života a nebojí sa zdolávania prekážok, tak ma prosím kontaktujte.

Teší sa na vás Mária dudrováTel. č. 0908 772 603dudrova@skolaManazmentu.sk

seminár o Produktivite

seminár o Produktiviteinterný komunikačný tréning

TIGROVINY > UDIALO SA V HCA

seminár o Produktivite

klub Podnikateľovklub Podnikateľov

UM ÚSPEŠNÍ MANAŽÉRI

1

Číslo 9 | September 2013 | Ročník II. | Cena: 5 Eur

Nelámte nad ľuďmi palicu

Miroslav LABAŠ

0 9

ÚSPEŠNÍ MANAŽÉRI

PREDPLAŤTE SI NOVÝ ČASOPIS O MANAŽMENTE

>> IBA DOBRÉ SPRÁVY >> MAJITELIA RADIA MAJITEĽOM >> DOBRÁ ENERGIA A KRÁSA DO ŽIVOTAZÍSKAJTE TERAZ 12 ČÍSEL NA ROK 2013 ZA 60 €! PODPORTE DOBRÚ MYŠLIENKU!

OBJEDNÁVAJTE NA PREDPLATNE@USPESNIMANAZERI.SK ALEBO NA TEL. Č. 0908 772 604

PREDPLAŤTE SI NOVÝ ČASOPIS O MANAŽMENTEPREDPLAŤTE SI NOVÝ ČASOPIS O MANAŽMENTE