Påvirker kulturelle ulikheter mellom kjøper og selger hva som skal til for å skape tilfredshet i internasjo nale kjøper/selger-relasjoner?

Er det overensstemmelse mellom kjøper og selger fra kulturelt ulike land om hvilke faktorer som er nødvendig for å skape tilfreds het?

Gjensidig tilfredshet er ansett som en forutsetning for at kjøper/selger-relasjoner skal fungere. Menneskers kulturelle bak-grunn påvirker både tankesett og atferd, og er derfor antatt å påvirke hva som skal til for å skape tilfredshet i kjøper/selger-relasjoner på tvers av landegrenser. For å undersøke hvordan ulik kultur kan på-virke slike relasjoner har vi studert norske selgere og russiske kjøpere av sjømat. Vi har sett nærmere på tillit, kommunikasjon/informasjonsdeling, makt, avhengighet og

forpliktelse som i tidligere undersøkelser er ansett som viktige faktorer for å skape tilfredshet. Vi fant at det i stor grad var overensstemmelse med hensyn til hvilke faktorer som ble fremmet som viktige for tilfredshet hos begge parter, men det ble avdekket en rekke ulikheter med hensyn til hvordan disse faktorene ble oppnådd el-ler utført.

Personlige relasjoner

”Blat”-kulturen fra Sovjettiden, hvor russerne var avhengig av å støtte seg til og benytte seg av personlige relasjoner og uformelle nettverk, er fortsatt gjeldende i Russland i dag. Nødvendigheten av å knytte nære, personlige relasjoner ble fremmet for alle faktorene i denne undersøkelsen. Selv om de norske partene på mange om-råder kunne tenke seg mer formelle struk-turer rundt handelen, har de gjennom flere års erfaring med handel med Russland lært seg at personlige relasjoner er avgjørende.

For russiske kjøpere er det viktig å lære å kjenne sine forretningspartnere personlig for å kunne vite om de kan stole på ved-kommende. De norske selgerne er vant til å bygge opp tillitsforhold ved å dele informasjon om bedriftene. De russiske kjøperne derimot er verken interessert i å gi eller motta slik informasjon – i hvert fall ikke før de har etablert et nært forhold.

Når makta rår

Når det gjelder maktforholdet mellom de norske selgerne og de russiske kjøperne er det preget av at russerne innførte im-portrestriksjoner på norsk laks og ørret i 2006. Det har resultert i kraftige begrens-ninger i hvem som har tillatelse til å eks-portere norsk laks og ørret til Russland, og nødvendigheten av å ha kontakter og per-sonlige relasjoner med de ”rette” folkene i Russland har vist seg av avgjørende be-tydning. Russerne har også truet med tilsvarende restriksjoner for pelagisk sektor,

www.nofima.no / Tel. +47 77 62 90 00

Tilfredshet i kjøper/selger-relasjoner– påvirkning av kulturelle ulikheter

AU

GU

ST 2

010

men foreløpig er maktfordelingen her mer preget av at det er mange norske aktører som forsøker å selge til de samme russiske kundene, noe som gir de russiske kjøperne en forhandlingsfordel. Russernes hierar-kiske maktstruktur og stormaktsfølelse gjør også sitt til at russerne utnytter denne maktfordelen. Igjen er det viktig å ha nære relasjoner til de russiske kundene slik at de velger å kjøpe fra nettopp deg.

To slags langsiktighet

Gjensidig forpliktelse er også ofte frem-met som viktig for å skape tilfredshet mel-lom kjøper og selger. Mens norske selgere kunne tenke seg mer formelle, langsiktige

kontrakter med de russiske kjøperne, in-vesterer de russiske kjøperne tid på å byg-ge opp langsiktige personlige relasjoner til sine partnere. De norske selgerne har en tendens til å tenke at de russiske partnerne er kortsiktige fordi de ikke vil binde seg til langsiktige formelle avtaler. Russernes uvil-lighet til forplikte seg kan forklares med de stadige omfattende omveltningene i sam-funnet, men de russiske selgerne selv sier imidlertid at de er langsiktige, men tenker langsiktighet i forhold til det å bygge opp personlige relasjoner over tid.

Kunnskap avgjør

Å studere betydningen av ulike kulturer i

internasjonale kjøper/selger-relasjoner er viktig med tanke på den stadig økte glo-baliseringen av handelen. For aktører som ønsker å operere på det internasjonale markedet, kan det å ha kunnskap om ulike kulturer være av avgjørende betydning. Dette er særlig viktig med tanke på Russ-land som er kjent for å ha en svært for-skjellig kultur fra Vesten, men som med sine over 140 millioner innbyggere viser seg å være et stadig mer attraktivt marked for vestlige aktører

For mer informasjon, kontakt Gøril Voldnes, Nofima, tel. 77 62 91 18.

Forutsetning for tilfredshet Russisk kjøper Norsk selger

Tillit Personlig tillitPersonlige relasjoner – mikser ”business and pleasure”

BedriftstillitForretningsorientert – ikke vant til å mikse ”business and pleasure”

Kommunikasjon/ informasjonsdeling

Tilbakeholder informasjon Ikke interessert i informasjon om de norske bedriftenePersonlig fokus

Deler informasjonSavner informasjon om de russiske bedrifteneTransaksjonsfokus

Makt Maktfordel pga importsituasjonen for laks/ørret og råstoffoverskudd i pelagisk

Ufordelaktig maktposisjon pga eksportsituasjonen for laks/ørret og råstoffoverskudd i pelagisk

Avhengighet Avhengig av import fra Norge Avhengig av eksport til Russland

Forpliktelse Personlige relasjonerIntensjonsavtalerKortsiktig

Formelle kontrakterObligatoriske avtalerLangsiktig

Oversikt over enkelte ulikheter mellom russiske kjøpere og norske selgere