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Toccato Programa Canais

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Page 1: Toccato Programa Canais
Page 2: Toccato Programa Canais

Apresentação ToccatoQuem é a Toccato?Por que aderir ao Programa Rede Toccato?Quem está qualificado ao Programa?Alinhamento estratégico

Política de RelacionamentoItens de controlePeríodos de avaliação

Toccato StrategicBenefíciosEstrutura desejadaCompromissos

Toccato PremierBenefíciosEstrutura desejadaCompromissos

Toccato AssociateBenefíciosEstrutura desejadaCompromissos

Metodologia de VendasRegistro da OportunidadeGol IdentificadoGol ConfirmadoIdentificando o CampeãoProva de Valor – SIBNegociaçãoFechamento

1

2

3

Ofertas ToccatoLicenciamento de produtosConsultoriaToccato StoreSuporteAcademia

Política ComercialVendas na base e upgradeModalidade de vendasApoio comercial e Pré-vendasPolítica de Registro de OportunidadesFaturamentoContratos

Trilhas de Capacitação

Guia de Referência RápidaBenefíciosCompromissos

4

5

6

7

SUMÁRIO

Programa Rede Toccato 2013

34556

788

991011

12121314

15151617

1820202121222324

242526272829

30313232333333

34

363738

Page 3: Toccato Programa Canais

APRESENTAÇÃOTOCCATO1

3Programa Rede Toccato 2013

Page 4: Toccato Programa Canais

MissãoSimplificar a análise para todos em qualquer lugar.

VisãoSer a referência QlikView no mundo.

ValoresŸTransparência;

ŸPreservação dos investimentos dos parceiros, clientes, colaboradores e investidores;

ŸTransferência de conhecimento;

ŸBom atendimento.

Os 4 E’s da Toccato

APRESENTAÇÃO TOCCATO

ENTUSIASMARos colaboradores

ENCANTARos clientes

ENRIQUECERa todos

ENLOUQUECERos concorrentes

4

A Toccato nasceu em 2006 para ser distribuidora QlikView em todo o Brasil. É uma empresa que tem DNA de distribuidora, por isso

conta com equipe técnica de excelência e mantém o foco de serviços no Parceiro, o que a diferencia no mercado. Está presente em

todo o território nacional graças à sua rede consolidada de Parceiros e à sua estrutura regionalizada, composta por cinco unidades

que dão alicerce ao trabalho desenvolvido em todas as regiões do país. Seu sucesso é referendado não só pela taxa de

crescimento médio de 100% ao ano, como também pelos oito prêmios concedidos pela QlikTech, fabricante do QlikView.

01

Programa Rede Toccato 2013

Page 5: Toccato Programa Canais

APRESENTAÇÃO TOCCATO

5

Por que aderir ao Programa Rede Toccato?

Atualmente denominada de Programa Rede Toccato, a parceria vai muito além, pois faz do parceiro corresponsável também pela imagem dos sistemas no mercado, implantação dos produtos vendidos, treinamento dos usuários, desenvolvimento de programas específicos e consultoria técnicapermanente. Para isso, conta com toda a infraestrutura da Toccato à sua disposição, como:

§ Capacitação através da Academia Toccato;

§ Metodologias exclusivas para implantação e venda;

§ Suporte comercial;

§ Publicidade em veículos especializados;

§ Material de marketing e apoio comercial;

§ Eventos comerciais nacionais e internacionais;;

O Programa Rede Toccato é um programa único, integrado e projetado para o parceiro alcançar todo o seu potencial.

Ser um canal Toccato significa:

§ Desenvolver negócios com benefícios projetados para gerar receitas;

§ Desenvolver agilidades de vendas ao mesmo tempo em que aumenta seu impacto positivo no mercado;

§ Reduzir custos e aumentar a eficiência operacional por meio da metodologia de vendas, agilidade na implantação do software, treinamento e benefícios de suporte muito valiosos;

§ Perceber todo o potencial empresarial — para o Canal e seus clientes — por meio de tecnologias inovadoras da Toccato;

§ Permitir que o canal efetue a venda dos produtos e serviços;

§ Ter um modelo que proporcione ao Canal maior eficiência em fazer negócio;

§ Avaliar critérios que permitam sua atuação com eficácia;

§ Fornecer inovação tecnológica;

§ Proporcionar uma aliança de sucesso por meio da agregação de valor;

§ Responder rapidamente às necessidades do canal;

§ Tornar claras as exigências do contratante.

Motivadores:

§ Desenvolvimento de ;novos negócios

§ Reduzir custos e aumentar a eficiência operacional;

§ Perceber todo de potencial empresarialcada novo parceiro;

§ Ter um de parceria ;modelo consolidado

§ Tornar o modelo de parceria uma linguagem comum na organização;

§ Possuir modelo de parceria alinhado com as melhores práticas do mercado;

§ Ser benchmark no desenvolvimentode canais;

Quem está qualificado para aderir ao Programa Rede Toccato?

O Programa Rede Toccato foi projetado para que as empresas agreguem valor às atividades comercial, implementação e treinamento nas soluções QlikView.

Dentre alguns exemplos de empresas que se qualificam para o programa, pode-se citar: Revendedores de Valor Agregado e Prestadores de Serviços Especializados.

Este perfil de empresa deve atender aos critérios de qualificação definidos pela Toccato conforme as métricas de classificação de Canais Toccato demonstradas no Capítulo 2 - Política de Relacionamento.

01

Programa Rede Toccato 2013

Page 6: Toccato Programa Canais

APRESENTAÇÃO TOCCATO

6

Alinhamento estratégico

O Programa Rede Toccato tem como principais objetivos: preservar o empreendedorismo dos envolvidos, promover o resultado e a harmonização entre os Parceiros. Para tanto, a Toccato utiliza algumas ferramentas de apoio que nortearão a evolução da relação com o Parceiro.

Uma das ferramentas aplicadas é um conceito de Plano de Negócios resumido em um emplate que tem como objetivo tpromover o alinhamento de ações que otimizarão . resultadosO Plano de Negócios será revisado e redirecionado a cada trimestre, promovendo o alinhamento estratégico das operações.

Levantamento dos dados:

01

Além das revisões periódicas do Plano de Negócios, será aplicada junto ao parceiro uma ferramenta de avaliação para medir comprometimento versus potencial de vendas. O objetivo da ferramenta é apoiar o canal na tomada de decisão, promover o alinhamento estratégico das operações com a Toccato e a QlikTech e equalizar o ecossistema de canais, permitindo otimizar as competências de cada um dos Parceiros.

De maneira objetiva, o parceiro poderá visualizar seu enquadramento e se planejar para uma evolução dentro do Programa Rede Toccato.

Resultados:

Programa Rede Toccato 2013

Page 7: Toccato Programa Canais

7

POLÍTICA DERELACIONAMENTO2

Programa Rede Toccato 2013

Page 8: Toccato Programa Canais

Itens de controle

Cada nível de classificação de canal possui uma e de Itens de séric a ontrole que serão avaliados periodicamente em conjunto comToccato para identificar o cumprimento dos compromissos anuais, conforme especificações a seguir.

POLÍTICA DE RELACIONAMENTO

12Programa de Canais Toccato

A Política de Relacionamento e Classificação de canais da Toccato tem como propósito engajar, qualificar e gerir a Rede Canais Toccato oferecendo produtos e serviços por meio de soluções com valor agregado.

Para manter um alinhamento com a estratégia de mercado da Toccato esta Política de Relacionamento especifica as métricas de classificação e monitoramento dos canais que os enquadra em três níveis distintos.

Os três níveis de relacionamento de canais do tipo VAR (Value-Added Reseller) ou Prestadores de Serviços Especializados são Strategic, Premier e Associate.

Na totalidade, este seleto grupo de parceiros atua na comercialização das soluções Qlikview e parte na implantação e treinamento.

Cada nível de classificação de canal possui um conjunto de compromissos a ser atingido e benefícios, conforme especificações a seguir.

Item de Controle

Vendas de Licenciamento

Geração de Opps

Vendedores Dedicados (FTE*)

Ciclo de Vendas (dias)

QlikTalks

* FTE = Fulltime Equivalent

Associate

R$ 500K

75

1

<120

-

Períodos de avaliação

Anualmente os canais serão reclassificados de acordo com o resultado e nível de comprometimento apresentados. Durante este período, através do Painel de Indicadores da Toccato, os canais poderão acompanhar os seus Itens de controle.

No início do sétimo mês será apresentada a avaliação do semestre, onde o canal poderá identificar, através de uma projeção, seu possível enquadramento que ocorrerá no final do período.

Medição

Avaliação

Enquadramento

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

8

02

Premier

R$ 1M

150

2

<120

1

Strategic

R$ 2,5M

225

3

<120

2

Programa Rede Toccato 2013

Page 9: Toccato Programa Canais

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02 Toccato Strategic

Os canais classificados como Strategic estão inseridos em um seleto grupo de relacionamento com a Toccato, que os coloca no mais elevado nível de classificação. Este parceiro tem um perfil de atuação de mercado de alta qualidade, com estrutura e equipe especializadas atuando de forma consultiva e promovendo ofertas com valor agregado.

S T R AT E G I C

Benefícios

Remuneração

Este nível de parceria terá participação nos valores brutos negociados de acordo com cada modalidade de venda, independente do tipo de oferta comercializada:

Portfólio

Permissão de atuação comercial com todas as ofertas da Toccato, sejam verticais, modulares ou pacotes promocionais, em qualquer modalidade.

Comercialização de serviços

Permissão para a comercialização dos serviços de Consultoria Toccato, Suporte Toccato, Treinamento Academia Toccato.

Descontos

Este nível de parceria tem permissão para conceder descontos de até 5% sobre os valores referentes a Licenciamentos, sem necessidade de autorização prévia da Toccato.

Institucional

Fica permitido ao canal Strategic utilizar o selo correspondente a este nível de relacionamento em seus materiais promocionais e de marketing.

Acesso ao suporte

Os canais Strategic terão preferência de atendimento em relação aos canais de outras categorias, com exceção dos chamados considerados críticos.

Tipo de participação

Licenciamento*

Manutenção Anual*

Serviços Toccato*

Serviço de Implementação

% sobre valor bruto negociado

30%

30%

30%

100%

*O canal recebe comissão de 25% sobre o valor total, com impostos, da fatura e um adicional de 5% sobre todos os valores vendidos (Licença / Manutenção / Serviço) em caso de atingimento da meta anual.

Programa Rede Toccato 2013

POLÍTICA DE RELACIONAMENTO > STRATEGIC

Page 10: Toccato Programa Canais

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Metodologia de implantação Toccato

A Toccato fornece gratuitamente as ferramentas e materiais relacionados à metodologia de implantação, aumentando a segurança e agilidade nos serviços de implantação prestados pelos canais.

Metodologia de vendas Toccato

A Toccato disponibiliza ferramentas e materiais de apoio ao acompanhamento e execução do processo do ciclo de venda de seus produtos. São fornecidos templates, materiais promocionais, materiais de demonstração, ferramentas de apoio para o gerenciamento de leads até o fechamento do negócio, tabela de preços com geração automática de propostas de venda, capacitação em venda de software e capacitação comercial nos produtos Toccato.

Consulte o Capítulo 3 – Metodologia de Vendas Toccato para obter mais informações.

Capacitação comercial e técnica

Os canais classificados como Strategic terão acesso à capacitação e certificação integral na trilha de sua categoria, bem como descontos nas inscrições e material didático.

Consulte o Capítulo 6 – Trilhas de Capacitação Toccato para obter mais informações

Política de investimento em marketing

Os canais Strategic deverão realizar 2 eventos QlikTalk anualmente. Para esses eventos, a Toccato irá subsidiar atéR$ 2.000,00 (dois mil reais) por evento, mediante aprovação prévia.

Além disso, os canais Strategic terão prioridade em participação em eventos e ações de marketing compartilhados com aToccato e a QlikTech.

Fica sob inteira responsabilidade do canal a solicitação do recurso dentro de seu prazo.

Comitê de Canais Toccato

É direito exclusivo dos canais Strategic e do canal de maior pontuação classificado como Premier a participação no Comitê de Canais Toccato. Este Comitê reúne-se periodicamente, a critério da Toccato e do grupo, para discutir assuntos estratégicos de interesse comum.

Materiais promocionais

A Toccato disponibiliza gratuitamente no Portal de Parceiros materiais promocionais, como folders institucionais no formato digital.

Estrutura requerida

Para ser classificado como um canal Toccato Strategic é requerida uma estrutura mínima para os assuntos relacionados à Toccato:

02

Comercial 03 Gerentes de conta (FTE)02 Pré-vendas

03 Consultores de implantação01 Consultor de Suporte

01 Administrador Geral

Possuir estrutura física suficiente para comportar toda equipe com equipamentos adequados a serem utilizados em testes e análises de clientes.

Possuir empresa constituída legalmente.

Técnico

Administrativo

Estrutura Física

Estrutura Jurídica

Programa Rede Toccato 2013

POLÍTICA DE RELACIONAMENTO > STRATEGIC

Page 11: Toccato Programa Canais

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Compromissos

Para ser credenciado como canal será obrigatório manter o contrato de parceria assinado e respeitar o seu conteúdo.Para se manter neste nível o canal deverá cumprir os compromissos conforme especificações dos indicadores de desempenho relacionados na tabela a seguir.

Métricas para avaliação e classificação como Strategic:

02

Indicadores para Avaliação deCanais Strategic

Indicadores Comerciais

Compromisso Anual

R$ 2.500.000,00

225 oportunidades

Atualização de 100% dos registros das vendas no Salesforce.

4

2

2

3 Gerentes de Conta, 2 Pré-vendas

3 Consultores de Implementação

O anal Strategic deverá ter um meio de comunicação com os clientes e o mercado, exclusivo Toccato ou exclusivo do anal. c cExemplos: saudação ao atendimento de telefone, domínio de e-mail, cabeçalho e rodapé de documentos impressos ou digitais, etc. Quando estes ou outros forem enviados de forma personalizada e/ou exclusivamente a clientes Toccato, as marcas materiaisdemonstradas não podem vincular marcas de produtos e/ou produtoras concorrentes às ofertas Toccato.

Programa Rede Toccato 2013

POLÍTICA DE RELACIONAMENTO > STRATEGIC

Meta de Licenciamento anual (sem manutenção)

Geração de RO Anual

Atualização do Salesforce

Indicadores Institucionais

Depoimentos de Clientes

Eventos com clientes/prospects Qliktalk

Casos de sucesso

Área Comercial

Indicadores Funcionais (certificados)

Área Técnica

Taxa anual de parceria (FEE)Para participar do Programa Rede Toccato, o canal deverá pagar anualmente a taxa de parceria, no valor de US$ 1000.Para participar do Programa de Parceiros da QlikTech, o canal deverá pagar anualmente à QlikTech o valor de US$ 3000.

Page 12: Toccato Programa Canais

12

02 Toccato Premier

Os canais classificados como Premier têm um perfil de atuação de mercado de alta qualidade, com estrutura e equipe especializada atuando de forma consultiva e promovendo a oferta com valor agregado.

P R E M I E RBenefícios

Remuneração

Este nível de parceria terá participação nos valores brutos negociados de acordo com cada modalidade de venda independente do tipo de oferta comercializada:

Portfólio

Permissão de atuação comercial com todas as ofertas da Toccato, sejam verticais, modulares ou pacotes promocionais, em qualquer modalidade.

Comercialização de serviços

Permissão para a comercialização dos serviços de Consultoria Toccato, Suporte Toccato, Treinamento Academia Toccato.

Descontos

Este nível de parceria tem a permissão para conceder descontos de até 5% sobre os valores referentes ao Licenciamento, sem necessidade de autorização prévia da Toccato.

Institucional

Fica permitido ao canal Premier utilizar o selo correspondente a este nível de relacionamento em seus materiais promocionais e de marketing.

Acesso ao suporte

Os canais Premier terão preferência de atendimento em relação aos canais Associate, com exceção dos chamados considerados críticos.

Metodologia de implantação Toccato

A Toccato fornece gratuitamente as ferramentas e materiais relacionados à Metodologia de Implantação, aumentando a segurança e agilidade dos serviços de implantação prestados pela RedeToccato.

* O canal recebe comissão de 20% sobre o valor total, com impostos, da fatura e um adicional de 5% sobre todos os valores vendidos (Licença / Manutenção / Serviço) em caso de alcance da meta anual.

Tipo de participação

Licenciamento*

Manutenção Anual*

Serviços Toccato*

Serviço de Implementação

% sobre valor bruto negociado

25%

25%

25%

100%

Programa Rede Toccato 2013

POLÍTICA DE RELACIONAMENTO > PREMIER

Page 13: Toccato Programa Canais

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Metodologia de vendas Toccato

A Toccato disponibiliza ferramentas e materiais de apoio ao acompanhamento e execução do processo do ciclo de venda dos seus produtos. São fornecidos templates, materiais promocionais, materiais de demonstração, ferramentas de apoio para o gerenciamento de leads até o fechamento do negócio, tabela de preços com geração automática de propostas de venda, capacitação em venda de software e capacitação comercial nos produtos Toccato.

Consulte o Capítulo 3 – Metodologia de Vendas Toccato para obter mais informações.

Capacitação comercial e técnica

Os canais classificados como Premier terão acesso à capacitação e certificação integral na trilha de capacitação Premier bem como descontos nas inscrições e material didático.

Consulte o Capítulo 6 – Trilhas de Capacitação Toccato para obter mais informações

Política de investimento em marketing

Os canais Premier deverão realizar 1 evento Qliktalk anualmente. Para esses eventos, a Toccato irá subsidiar até R$ 2.000,00 (dois mil reais) por evento, mediante aprovação prévia da Toccato.

Comitê de Canais Toccato

O canal Premier que for classificado com a maior pontuação terá direito de juntar-se aos canais Strategic na participação do Comitê de Canais Toccato. Este comitê reúne-se periodicamente, a critério da Toccato e do grupo, para discutir assuntos estratégicos de comum interesse.

Materiais promocionais

A Toccato disponibiliza gratuitamente no portal de parceiros Toccato materiais promocionais, como folders institucionais no formato digital.

Estrutura requerida

Para ser classificado como um canal Premier é requerida uma estrutura mínima para os assuntos relacionados à Toccato:

02

02 Gerentes de conta (FTE)01 Pré-vendas

02 Consultores de Implantação01 Consultor de Suporte

01 Administrador Geral

Possuir estrutura física suficiente para comportar toda equipe com equipamentos adequados a serem utilizados em testes e análises de clientes.

Possuir empresa constituída legalmente.

Programa Rede Toccato 2013

POLÍTICA DE RELACIONAMENTO > PREMIER

Comercial

Técnico

Administrativo

Estrutura Física

Estrutura Jurídica

Page 14: Toccato Programa Canais

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Compromissos

Para ser credenciado como canal será obrigatório manter o contrato de parceria assinado e respeitar o seu conteúdo.Para se manter neste nível o canal deverá cumprir os compromissos conforme especificações dos indicadores de desempenho relacionados na tabela a seguir.

Métricas para avaliação e classificação como Premier:

02

O canal Premier deverá ter um meio de comunicação com os clientes e mercado, exclusivo Toccato ou exclusivo do canal. Exemplos: saudação ao atendimento de telefone, domínio de e-mail, cabeçalho e rodapé de documentos impressos ou digitais, etc. Quando estes ou outros materiais forem enviados de forma personalizada e/ou exclusivamente a clientes Toccato, as marcas demonstradas não podem vincular marcas de produtos e/ou produtoras concorrentes às ofertas Toccato.

Indicadores para Avaliação deCanais Premier

Indicadores Comerciais

Meta de Licenciamento anual (sem manutenção)

Geração de RO Anual

Atualização do Salesforce

Indicadores Institucionais

Depoimentos de Clientes

Eventos com clientes/prospects Qliktalk

Casos de sucesso

Indicadores Funcionais (certificados)

Área Comercial

Área Técnica

Compromisso Anual

R$ 1.000.000,00

150 oportunidades

Atualização de 100% dos registros das vendas no Salesforce.

2

1

1

2 Gerentes de Conta, 1 Pré-vendas

2 Consultores de Implementação

Programa Rede Toccato 2013

POLÍTICA DE RELACIONAMENTO > PREMIER

Taxa anual de parceria (FEE)Para participar do Programa Rede Toccato, o canal deverá pagar anualmente a taxa de parceria, no valor de US$ 1000.Para participar do Programa de Parceiros da QlikTech, o canal deverá pagar anualmente à QlikTech o valor de US$ 3000.

Page 15: Toccato Programa Canais

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02 Toccato Associate

Os canais classificados como Associate têm um perfil de atuação de venda transacional, sem agregação de valor à venda. Este é o nível que serve de base para alinhar o relacionamento, pelo qual todos os canais Toccato passam em sua iniciação.

A S S O C I AT EBenefícios

Remuneração

Este nível de parceria receberá a seguinte remuneração de acordo com cada modalidade de venda independente do tipo de oferta comercializada:

* O canal recebe comissão de 10% sobre o valor total, com impostos, da fatura e um adicional de 5% sobre todos os valores vendidos (Licença / Manutenção / Serviço) em caso de atingimento da meta anual.

Tipo de participação

Licenciamento*

Manutenção Anual*

Serviços Toccato*

Serviço de Implementação*

% sobre valor bruto negociado

15%

15%

15%

-

Portfólio

Permissão de atuação comercial com todas as ofertas da Toccato, sejam verticais, modulares ou pacotes promocionais, em qualquer modalidade.

Comercialização de Serviços

Permissão para a comercialização dos serviços de Consultoria Toccato, Suporte Toccato, Treinamento Academia Toccato.

Descontos

Este nível de parceria tem a permissão para conceder descontos de até 5% sobre os valores referentes ao Licenciamento, sem necessidade de autorização prévia da Toccato.

Institucional

Fica permitido ao canal Associate utilizar o selo correspondente a este nível de relacionamento em seus materiais promocionais e de marketing.

Acesso ao suporte

Os canais Associate terão preferência de atendimento apenas nos chamados considerados críticos.

Programa Rede Toccato 2013

POLÍTICA DE RELACIONAMENTO > ASSOCIATE

Page 16: Toccato Programa Canais

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Metodologia de vendas Toccato

A Toccato disponibiliza ferramentas e materiais de apoio ao acompanhamento e execução do processo do ciclo de venda dos seus produtos. São fornecidos templates, materiais promocionais e de demonstração, ferramentas de apoio para o gerenciamento de leads até o fechamento do negócio, tabela de preços com geração automática de propostas de venda, capacitação em venda de software e capacitação comercial nos produtos Toccato.

Consulte o Capítulo 3 – Metodologia de Vendas Toccato para obter mais informações.

Capacitação comercial e técnica

Os canais classificados como Associate terãoacesso à capacitação e certificação integral na trilha de capacitação Associate bem como descontos nas inscrições e material didático.

Consulte o Capítulo 6 – Trilhas de Capacitação Toccato para obter mais informações

Materiais promocionais

A Toccato disponibiliza gratuitamente no portal de parceiros Toccato materiais promocionais, como folders institucionais no formato digital.

Estrutura requerida

Para ser classificado como um canal Associate é requerida uma estrutura mínima para os assuntos relacionados à Toccato:

02

Vendas 01 Gerente de conta

01 Administrador Geral

Possuir estrutura física suficiente para comportar toda equipe com equipamentos adequados a serem utilizados em testes e análises de clientes.

Possuir empresa constituída legalmente.

Administrativo

Estrutura Física

Estrutura Jurídica

Programa Rede Toccato 2013

POLÍTICA DE RELACIONAMENTO > ASSOCIATE

Page 17: Toccato Programa Canais

17

Compromissos

Para ser credenciado como canal será obrigatório manter o contrato de parceria assinado e respeitar o seu conteúdo.Para se manter este nível, o canal deverá cumprir os compromissos conforme especificações dos indicadores de desempenho relacionados na tabela a seguir.

Métricas para avaliação e classificação como Associate:

02

Indicadores para Avaliação deCanais Premier

Indicadores Comerciais

Meta de Licenciamento anual (sem manutenção)

Geração de RO Anual

Atualização do Salesforce

Indicadores Funcionais (certificados)

Área Comercial

Compromisso Anual

R$ 500.000,00

75 oportunidades

Atualização de 100% dos registros das vendas no Salesforce.

1 Gerente de Conta

Programa Rede Toccato 2013

POLÍTICA DE RELACIONAMENTO > ASSOCIATE

Page 18: Toccato Programa Canais

METODOLOGIA DEVENDAS3

18Programa Rede Toccato 2013

Page 19: Toccato Programa Canais

METODOLOGIA DE VENDAS

19

Esta metodologia visa auxiliar no controle do processo de vendas e melhor acompanhamento das fases do ciclo de venda de softwares. É exclusiva e dividida em 7 (sete) etapas principais que serão gerenciadas através do Salesforce. Cada etapa compreende uma fase do ciclo de vida da venda, conforme especificado abaixo:

03

REGISTRO DE OPORTUNIDADE

GOL IDENTIFICADO

GOL CONFIRMADO

IDENTIFICANDO O CAMPEÃO

PROVA DE VALOR

NEGOCIAÇÃO

FECHAMENTO

RO010203040506

até 30 dias

até 7 dias

até 15 dias

até 15 dias

até 15 dias

até 7 dias

Programa Rede Toccato 2013

Page 20: Toccato Programa Canais

METODOLOGIA DE VENDAS

RO - Registro de Oportunidade (prospecção)

Este é o início do processo comercial, compreende a geração e a distribuição de leads, bem como sua pré-qualificação.

03

Responsabilidade A geração de leads é responsabilidade compartilhada entre o Canal e a Toccato.

20

Origem Os leads gerados pela Toccato terão como origem: mailing list captados pela Toccato em feiras e realização de eventos, telemarketing receptivo e outras campanhas de marketing específicas da Toccato em conjunto com o fabricante. Os Canais também deverão gerar leads através de ações próprias de marketing.

Distribuição A Toccato fará uma pré-qualificação relacionada ao segmento e região da empresa a ser prospectada e, de acordo com estas informações, fará o encaminhamento do lead preferencialmente a um Canal Toccato.

Registro Todos os leads, gerados pela Toccato ou pelo próprio canal, deverão ser registrados no Salesforce, o que lhe dará a preferência no atendimento desta oportunidade. O Parceiro só poderá seguir na oportunidade após receber o aceite do fabricante.

01 - Gol Identificado (Identificação e Qualificação do Cliente e da Oportunidade)

Nesta etapa a missão do gerente da conta é identificar o cliente e as possíveis oportunidades dentro do mesmo, investigando também suas reais intenções e necessidades de aquisição, para então confirmar a oportunidade (GOL) e dar seguimento ao processo de vendas.Duração da etapa em até 30 dias

Responsabilidade Esta etapa é de inteira responsabilidade do canal.

Investigação O Canal deverá pesquisar todas as informações necessárias sobre a conta visando identificar se existe a necessidade e intenção real de compra. É importante realizar com muita atenção e seriedade esta etapa.

Pessoa-chave Nesta etapa deverá ser identificada a pessoa-chave de contato no lead.

Agenda A prospecção do lead inicia nesta etapa, quando deverá ser abordada a pessoa-chave, ainda por telefone, com o objetivo de marcar uma primeira reunião.

Gerenciamento A Toccato fará o monitoramento das atividades desempenhadas pelo canal sobre o lead encaminhado.Caso os prazos previstos para as alterações de fases da metodologia de venda não sejam respeitadas o lead poderá ser retirado do Parceiro que iniciou o trabalho.

Programa Rede Toccato 2013

Page 21: Toccato Programa Canais

METODOLOGIA DE VENDAS

02 - Gol Confirmado (Oportunidade Confirmada)

Oportunidade confirmada! Chegou a hora de sentar com o cliente e ouvi-lo. Identificar com detalhes as necessidades do cliente, qual «dor» deve ser eliminada e quais os benefícios tangíveis serão entregues. Fazer, em conjunto com o cliente, um diagnóstico e desenvolvimento de possíveis cenários que o atenderá.Duração da etapa em até 7 dias

03

21

Responsabilidade Esta etapa é de inteira responsabilidade do Canal.

Institucional Nesta primeira reunião deverá ser feita a apresentação institucional da Toccato, do Canal e do portfólio de produtos e serviços (de acordo com a qualificação realizada na etapa anterior). A Toccato fornecerá ao Canal um template para a apresentação institucional que poderá ser adaptado de acordo com cada situação.

Análise Nesta fase o canal pesquisa quais são as necessidades do cliente e como o QlikView irá atendê-lo.

Registro

Entregável

Importante: Todas as informações coletadas nesta pesquisa devem ser registradas no Salesforce. Principalmente as informações sobre o que é o projeto do cliente e cenário de licenciamento proposto que atenderá o cliente.

Carta / E-mail ao responsável pelo projeto no cliente sincronizando a visão detalhada do cenário que atenderá o cliente com base na entrevista realizada. É importante a confirmação do cliente para darmos o próximo passo no processo de vendas.

03 - Identificando o campeão

Temos um campeão? Quem é o grande motivador e a pessoa que defende junto aos demais usuários a entrada do QlikView como solução na empresa? Além de identificarmos o campeão é muito importante mapearmos a “Esfera de Influência” no cliente, ou seja: quem irá apoiar ou dificultar o andamento do projeto.Duração da etapa em até 15 dias

Preparação Neste momento, as informações levantadas na etapa 2 e 3 serão de fundamental importância para que possamos identificar os usuários-chave dentro do cliente.

Análise

Entregávelpara uso internodo Canal

Ter validado junto com o cliente as soluções, Ter as informações necessárias para o cálculo de TCO, Ter mapeado a Esfera de Influência, confirmação de orçamento, data prevista de fechamento, realização da negociação e identificação do que será necessário provar em uma possível realização de Prova de Valor.

Registro Todas as informações desta fase deverão estar registradas no Salesforce.

Identifique nesta etapa:patrocinadores, campeão, apoiadores, opositores, decisores e processo de compra do cliente.

Programa Rede Toccato 2013

Page 22: Toccato Programa Canais

METODOLOGIA DE VENDAS

04 - Prova de valor - SIB

Chegou a hora de Provar Valor confirmando as capacidades do QlikView e mostrando respeito com os investimentos de nossos clientes.Duração da etapa em até 15 dias

03

22

Preparação Neste momento, as informações levantadas na etapa 2 e 3 serão de fundamental importância. Porém em caso da realização de um Processo de SIB “Evento Ver para Crer “ devemos utilizar o KIT SIB, um conjunto de documentos que permitem qualificar e mapear o desafio do que teremos que provar no Evento Ver para Crer.

A prova de valor

Modelo

Nossa prova de conceito é chamada de SIB (Seeing is believing). Nosso diferencial é que a prova de conceito é realizada dentro da casa do cliente. Neste momento temos que fazer com o que cliente esteja convencido a comprar QlikView. Apresenta-se cálculo de ROI, payback, análise TCO, entre outros buscando provar o diferencial da ferramenta no mercado.

A Toccato fornece o Kit SIB para preparação do Evento Ver para Crer. O preenchimento dos mesmos é pré-requisito para começar a se falar em SIB. Toda Prova de Valor deve ser realizada On site no cliente para que o mesmo perceba a produtividade e simplicidade oferecidas pela tecnologia. Toda SIB deve ser encerrada com uma apresentação executiva com a presença do Patrocinador e do Champion.

Registro Para realização da SIB é necessário solicitar a licença temporária com no mínimo 7 dias de antecedência.

PROGRAME-SE MUITO BEM PARA FAZER UMA SIB: pois as licenças temporárias expiram em 15 dias e não são renovadas.

Entregável 1) Reunião executiva para apresentação da conclusão da SIB;

2) Aplicação feita em QlikView de acordo com o Planejamento da SIB;

3) Termo de Adesão da SIB, onde o cliente assina dizendo que Provamos o Valor e vencemos o desafio;

4) Sequência de eventos

Programa Rede Toccato 2013

Page 23: Toccato Programa Canais

METODOLOGIA DE VENDAS

05 - Negociação (N)

Vamos negociar! Se todas etapas anteriores foram cumpridas com excelência, esta etapa de negociação tende a ser uma das mais rápidas do processo.Duração da etapa em até 15 dias

03

23

Preparação Nesta etapa você deve ter em mãos a sequência de eventos realizada no cliente, ter os benefícios do projeto já identificados e mensurados (o cálculo do TCO em mãos), projeto completo precificado com cronograma físico e financeiro pronto e condições comerciais já planejadas para sua reunião com o comprador.

Alertas

Registro

Lembre-se conhecer o processo de compras do cliente é de fundamental importância e ao chegar na fase de negociação esteja ciente de que você terá pela frente um colaborador capacitado a defender os interesses da empresa onde ele trabalha. Nunca permita que o cliente compare preço de licenças Qlikview de forma isolada com base em outras soluções de mercado. Por isso o Custo Total da Solução é o que deve sempre estar como pauta na mesa de negociação.

As atividades desta etapa deverão ser registradas no Salesforce.

Proposta comercial e termo de adesão ao comprador.Entregável

06 - Fechamento (W)

Parabéns você efetuou uma venda! Após o da Proposta obtenha a assinatura do Termo de Adesão.o registrDuração da etapa em até 7 dias

Registro O status final do ciclo de vida da venda deverá ser registrado no Salesforce, bem como devem ser anexados no sistema as propostas e termos de adesão assinados pelo cliente

Entregável Contrato assinado e termos de adesão.

OBS.: Caso tenhamos ocorrências de qualquer registro no Salesforce fora dos prazos definidos nas etapas da metodologia de vendas Toccato, o Lead ou Oportunidade poderá ser retirado do Parceiro.

Programa Rede Toccato 2013

Page 24: Toccato Programa Canais

OFERTASTOCCATO4

24Programa Rede Toccato 2013

Page 25: Toccato Programa Canais

04 OFERTAS TOCCATO

Licenciamento de Produtos

QlikView é uma plataforma de Business Discovery que permite a você analisar rapidamente os dados de todas as fontes de sua organização, de forma que os gráficos apresentem com precisão as suas necessidades e processos. Oferece uma ampla gama de funções para analisar seus dados da forma que desejar vê-los, fornecendo uma visão sem precedentes sobre os acontecimentos reais e informando o desempenho de sua organização.

Os principais líderes empresariais permitem que os usuários, em todos os níveis da organização, possam utilizar ao máximo os dados disponíveis para tomar decisões inovadoras. O QlikView é um software de produtividade, que permite aos usuários explorarem e aproveitarem os dados existentes – sem limites.

Tome decisões melhores com o Social Business Discovery

Decisões nunca são tomadas isoladamente, e sim de forma colaborativa. Elas são baseadas em trocas de experiências através de debates, diálogos e interações entre as pessoas. O Social Business Discovery coloca a experiência social e colaborativa no centro das tomadas de decisão.

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O QlikView permite o compartilhamento de dados relevantes entre os colaboradores, grupos de trabalho e departamentos. É possível estabelecer troca de informações, revisões de estratégias e resultados de forma segura, tomando decisões cada vez mais assertivas.

Uma nova forma de descobrir o seu negócio

§ Consolide os dados relevantes de várias fontes em um único aplicativo;

§ Explore as associações existentes entre os seus dados e tome decisões mais assertivas;§ Tome decisões de forma colaborativa com segurança e em tempo real;§ Visualize seus dados em interfaces gráficas amigáveis;§ Pesquise todos os dados de forma direta ou indireta interagindo com aplicativos e dashboards de análise dinâmicos;§ Acesse, analise e capture dados de dispositivos móveis onde quer que você esteja

Tenha benefícios em larga escala

§ Suporte para milhares de usuários e bilhões de registros;§ Balanceamento de carga automático para garantir o máximo desempenho, mesmo com milhares de usuários;§ Uma arquitetura otimizada que tira proveito das mais avançadas as de 64 bits da Intel;tecnologi§ Perfeita integração de fontes de dados 32-bit e 64-bit;§ Taxa de compressão de dados de até 90%;§ Suporte para implementação dos modelos mais recentes de virtualização e cloud;§ Resiliência, com opções de built-in failover

Programa Rede Toccato 2013

Page 26: Toccato Programa Canais

04

Consultoria

A Toccato não poupa esforços para reunir a melhor equipe técnica e todos os recursos disponíveis para proporcionar ao mercado nacional a oportunidade de desfrutar do QlikView, a ferramenta que está revolucionando o conceito de Business Discovery no mundo.

A metodologia própria Toccato é projetada para resolver itens e ser suficientemente flexível para incorporar as exigências específicas que frequentemente surgem no decurso de uma implementação. De forma segura, as implementações do projeto são divididas em fases de atividades agrupadas logicamente - definir, preparar, desenvolver, implantar e fechar.

26

Preparar Descobrir Testar Implementar FechamentoDesenvolver

Metodologia

» AlinhamentoComercial >Serviços

» Lev. Req. » Equipe» Riscos» Cronograma

» Instalação» Cargas» Nuvem dados» Layout

» Dados» Cálculos» Integração» Desempenho» Aceitabilidade

» Trein. App» Go Live» Monitoramentopós-Go Live

» Encerramentodo Projeto» Aceite Final» Novas Apps

APP INFRA GESTÃO

Desenvolvimento Instalação Estrat. Corporativa

Design Migração Planej. Projeto

Segurança Dimensionamento Prova de Valor

Q.A de App Redundância Auditoria

Segurança Governança

Q.A em Infra

Aplicabilidade

A Toccato tem as melhores soluções para que você e sua empresa usufruam do QlikView. Nossas especialidades podem ser aplicadas no desenvolvimento de Aplicações, Infraestrutura e Gestão.

Consultores especialistas

Nossos consultores têm uma longa experiência e estão envolvidos na implementação de Projetos QlikView em todas as regiões brasileiras, em clientes de todos os tamanhos e de diferentes setores da economia.

OFERTAS TOCCATO

Especialista deSuporte QlikView

Pré-vendasQlikView

EstrategistaEmpresarial QlikView

Gestor deProjetos QlikView

DesenvolvedorQlikView Designer QlikView

Especialista deInfraestrutura QlikView

InstrutorQlikView Arquiteto QlikView

Programa Rede Toccato 2013

Page 27: Toccato Programa Canais

04

27

OFERTAS TOCCATO

Toccato Store

Primeira loja virtual de produtos QlikView das Américas, a Toccato Store é a opção mais rápida e eficiente para negociação de aplicativos desenvolvidos sobre a plataforma QlikView. Com estrutura de navegação extremamente amigável, a Toccato Store é uma vitrine virtual que apresenta aplicativos QlikView desenvolvidos pelos parceiros da Toccato. O objetivo é entregar soluções prontas, já testadas e validadas pelo mercado, pensadas para atender às necessidades mais comuns das verticais.

A Toccato Store foi criada para reunir, em um só lugar, toda a experiência acumulada pela equipe de Consultores da Toccato e sua rede de parceiros em solucionar as principais dores, em termos de análise de dados, de corporações de todos os tamanhos e das mais diferentes verticais.

A ideia da loja virtual é de integração, oferecendo aos parceiros uma porta de acesso ao mercado nacional, independente de onde ele estiver fisicamente instalado. Já para os clientes oferece segurança e comodidade para aquisição de soluções QlikView, além de retorno praticamente imediato do investimento feito.

Ao adquirir um aplicativo QlikView por meio da Toccato Store o cliente minimiza custos, pois não vai precisar investir em recursos humanos e tempo para desenvolver a solução de que necessita. A partir de agora é comprar, instalar e sair usando, resolvendo com rapidez e eficiência a sua demanda, sem necessidade da interferência de profissionais para desenvolvimento da solução desejada.

Segurança

A segurança nas negociações foi um dos principais critérios utilizados na tecnologia de construção da loja virtual. A Toccato Store oferece também todas as possibilidades de pagamento disponíveis no mercado, tanto para pessoas jurídicas como para pessoas físicas: cartões de crédito de todas as bandeiras, boleto e transferência bancária.

Programa Rede Toccato 2013

Page 28: Toccato Programa Canais

04

Suporte

Tão importante quanto oferecer as melhores soluções do mercado é prover ao cliente o apoio técnico adequado, com a experiência de uma equipe qualificada.

A Toccato disponibiliza aos clientes duas formas de atendimento:

Suporte Padrão

Estrutura de atendimento ao cliente com cobertura restrita aos produtos QlikView de acordo com a política de suporte QlikTech. Este suporte é disponibilizado aos clientes que estão em dia com suas licenças.

O Suporte Padrão possui cobertura regida conforme abaixo: (somente das duas últimas versões principais do QlikView)

Ÿ Problemas de Instalação – dificuldades relacionadas à instalação padrão, não fornecendo suporte para a instalação completa;

Ÿ Licenças – Se você está tendo dificuldade em registrar seu software QlikView ou não consegue registrar o seu software nós iremos ajudá-lo a resolver o problema. Nota: o suporte não pode alterar, renovar, criar ou emitir licenças;

Ÿ Funções QlikView – Não funcionando como projetado/esperado;

Ÿ Funções Macro – Não funcionando conforme definido no QlikView API guide.

Situações não cobertas:

Ÿ Macros – outras que não as que estejam descritas no QlikView API guide;

Ÿ VBScript ou Jscript;Ÿ Aplicativos, macro, script e/ou desenvolvimento de documento

ou design;Ÿ O ambiente no qual está instalado o QlikView.

28

Suporte Estendido

Oferecer um suporte ao ambiente QlikView diferenciado com cobertura abrangente é a premissa desta equipe. É voltado para empresas que necessitam de um meio exclusivo de atendimento, controle de seus gastos e a troca de experiências constante para melhorar os resultados obtidos com nossas soluções.

Ÿ Atendimento diferenciado possibilitando o acesso remoto ou até mesmo In-company;

Ÿ Menor tempo de espera para início do atendimento;Ÿ Cobertura de serviços abrangente envolvendo a

estrutura QlikView;Ÿ Apoio e troca de experiências com consultores

sêniors da Toccato

OFERTAS TOCCATO

Programa Rede Toccato 2013

Page 29: Toccato Programa Canais

04

Academia

A Toccato Academia oferece formação relevante e significativa, sejam suas necessidades de capacitação voltadas para usuários finais, designers, desenvolvedores ou administradores.

Realizados nas instalações da Toccato Academia (in class) ou do cliente (in company), nossos cursos presenciais promovem uma experiência de aprendizagem que mescla tópicos teóricos, atividades práticas, interatividade e troca de experiências ao vivo, o que a torna abrangente e significativa.

Cursos Presenciais:

Desenvolvedor QlikView

Design e desenvolvimento são palavras de ordem quando o assunto é criação de aplicações em QlikView. Por isso, o curso Desenvolvedor QlikView explora as duas competências em dois consistente módulos: Design QlikView e Desenvolvimento QlikView.

Tópicos Avançados em Design e Desenvolvimento QlikView

Este é um curso para designers experientes e desenvolvedores especializados na ferramenta. O curso oferece uma combinação de demonstrações e exercíciosnsobre Set Analysis, outras expressões avançadas, modelagem de dados, conceitos de performance e design e cargas incrementais de dados.

Administrador QlikView Server

O curso Administrador QlikView Server é focado em administradores de sistemas, a fim de que desenvolvam e aprimorem suas habilidades em instalações de produtos, métodos de implantação e integração de segurança com a plataforma QlikView.

29

Cursos on-line:

Usuário Final QlikView

Este curso foca nas capacidades avançadas do cliente QlikView e leva você, usuário final, a entender como modificar aplicações e colaborar com outros usuários utilizando os recursos sociais e colaborativos.

Como Funciona o QlikView?

Recomendamos que todos os usuários QlikView invistam menos que uma hora neste curso on-line, projetado para ser um ponto de partida para a interação de usuários com esta poderosa ferramenta de business discovery.

Construa seu Primeiro QlikView

Através dos requisitos típicos de um projeto QlikView, este curso on-line conduz o usuário a distribuir a versão final de um aplicação, com foco em objetos, e com descrições detalhadas de exercícios.

OFERTAS TOCCATO

Desenvolvedor QlikView

Administrador QlikViewServer

Usuário Final QlikView

Construa seu PrimeiroQlikView

Construa seu PrimeiroQlikView

Como funciona o QlikView?

CURSOS PRESENCIAISCURSOS ON-LINE

Usuário Final

Designer

Desenvolvedor

AdministradorServer

Construa seu PrimeiroQlikView

Desenvolvedor QlikView

Tópicos Avançados em Designe Desenvolvimento QlikView

Programa Rede Toccato 2013

Page 30: Toccato Programa Canais

POLÍTICACOMERCIAL5

30Programa Rede Toccato 2013

Page 31: Toccato Programa Canais

POLÍTICA COMERCIAL

12Programa de Canais Toccato 31

05Objetivo

Dotar a empresa e seus distribuidores de ação unificada no relacionamento com o mercado com o objetivo de fornecer as melhores ofertas de produtos, serviços, preços, prazos, condições, região de atuação, etc.

Abrangência

Esta política comercial terá abrangência nacional, norteando as ações de Gerentes de Contas e Assistentes de Vendas de todas as unidades da empresa, bem como dos parceiros Toccato.

Responsabilidade e Autoridade

A responsabilidade pela política comercial é da área de gestão de canais Toccato.

Kit de Vendas Toccato

Para facilitar o acesso às informações comerciais e de marketing das ofertas Toccato, desenvolvemos um kit de vendas, que possui:

§ Termo de adesão de licenças QlikView;§ Termo de adesão de locação de licenças QlikView;§ Lista de preços;§ Simulador de preços de venda de licenças;§ Simulador de preços de locação;§ Modelo de propostas de vendas de licenças;§ Modelo de proposta de venda de locação;§ Modelo de proposta de vendas de serviços com termo de adesão;§ Regras e processos para colocação de pedidos;§ Política de descontos e condições de pagamento; § Templates de apresentação;§ Materiais de marketing (templates, folders, script telemarketing, geração de demanda).

Os kits são disponibilizados para cada Parceiro dentro de portal da Toccato (www.toccato.com.br) na área de parceiros.

Política de preços

A política de preços especifica os métodos para definições de preços utilizados pela Toccatoem suas ofertas.

Informar e elaborar o preço correto de uma oferta/solução/projeto é uma tarefa que requer cuidados. O preço só deve ser informado depois de levantada às reais necessidades do prospect/cliente após o Registro da Oportunidade (RO) e a elaboração da SIB.

A precificação ocorre de acordo com as necessidades de cada processo comercial, sendo estas obtidas através da Lista de Preços, Simulador de Preços de Venda de Licenças e Simulador de Preços de Locação, parte integrante do kit de vendas Toccato.

Vendas na base e upgrade

Venda na Base Instalada

A venda de novas licenças para o mesmo cliente segue criteriosamente as regras de preços e condições comerciais dispostas na política comercial vigente. O processo comercial para inclusão de novas licenças também deve seguir o processo comercial para venda de licenciamento.

Upgrade

Quando ocorrer a necessidade de upgrade da versão do produto (Exemplo: SERVER SMALL BUSINESS EDITION para um SERVER ENTERPRISE EDITION), o valor investido no licenciamento do Server será abatimento do valor* de aquisição da nova versão SERVER.

* Observação: O valor de abatimento corresponde ao valor original da venda reduzido das despesas de impostos e dos valores de manutenção.

Programa Rede Toccato 2013

Page 32: Toccato Programa Canais

12Programa de Canais Toccato 32

05 Modalidade de vendas

Licenciamento

O valor de licenciamento será a soma das licenças versus as quantidades de produtos vendidos pela Toccato.

Manutenção

Obrigatoriamente, no primeiro ano será praticado o custo de 20% sobre o valor do licenciamento referente à manutenção do produto. Este custo dá direito ao cliente às atualizações de versões e suporte a bugs de produtos.

Serviços

Para comercialização de serviços Toccato é obrigatória a solicitação de orçamento prévio junto à área de Serviços da Toccato. Os valores do orçamento devem ser obedecidos no momento da contratação do serviço.

Os parceiros da categoria Premier e Strategic, após o processo de capacitação e certificação Toccato, terão uma etapa de acompanhamento e monitoramento, conforme fluxo que segue:

Apoio comercial e Pré-vendas

Após o processo de capacitação comercial e de pré-vendas o Parceiro terá direito a um acompanhamento comercial da Toccato conforme abaixo:

A Toccato se dá o direito de praticar em casos específicos a tabela de custo diário para atividades de pré-vendas previstas no framework de serviços, acrescida das despesas de viagem.

POLÍTICA COMERCIAL

Primeiro projeto: a implantação será realizada pela Toccato com o apoio do parceiro. A remuneração dos envolvidos neste processo ocorrerá da seguinte forma: 80% Toccato e 20% canal, correspondente ao valor de serviços contratados pelo cliente.

Segundo projeto: será implantado pelo Parceiro e terá a QA e a Gestão do Projeto realizada pela Toccato. A remuneração dos envolvidos neste processo ocorrerá da seguinte forma: 20% Toccato e 80% canal, correspondente ao valor de serviços contratados pelo cliente.

Terceiro projeto: será implantado pelo Parceiro e terá a QA realizada pela Toccato. A remuneração dos envolvidos neste processo será de 10% Toccato e 90% canal, correspondente ao valor de serviços contratados pelo cliente.

Primeira Oportunidade: A Toccato realizará a condução comercial, sendo responsável pela apresentação inicial, prova de valor e negociação sem qualquer ônus ao canal. O parceiro deve envolver sua equipe comercial e de pré-venda em todas as etapas da negociação.

Segunda Oportunidade: O canal realizará a condução comercial, sendo responsável pela apresentação inicial, prova de valor e negociação com apoio e acompanhamento da Toccato, sem qualquer ônus para ele.

Demais Oportunidades: O parceiro deverá realizar todo o processo comercial, porém pode solicitar apoio à Toccato. Em caso de a Toccato assumir a execução de alguma das etapas da venda ela deverá ser remunerada pelo canal em 5% do valor do licenciamento no momento do fechamento do negócio.

Observação: Para os demais projetos a Toccato se envolverá somente quando o canal solicitar apoio, se mantendo as regras de remuneração apresentadas anteriormente, ou quando entender que a conta é estratégica (cliente formador de conceito, porte elevado ou processo de vendas ou implementação complexo).

A Toccato poderá a qualquer momento avaliar o nível de satisfação da base de clientes gerida pelo canal.

Programa Rede Toccato 2013

Page 33: Toccato Programa Canais

1233

05 Política de Registro de Oportunidades (RO)

O parceiro deve estar atento e obedecer à politica de RO estabelecida pela QlikTech. Ele não está autorizado a efetuar qualquer ação comercial em um cliente ou prospect sem que antes tenha o registro da oportunidade (RO) aprovado pela QlikTech. Em caso de atuação comercial sem a devida RO o canal não será remunerado e pode sofrer penalizações por parte da Toccato e da QlikTech.

Em caso de conflitos nas solicitações de RO a Toccato e a Qliktech avaliarão e decidirão qual canal terá direito a RO.

Durante a condução comercial o canal DEVE manter atualizado no Salesforce todas as informações referentes à valor, previsão de fechamento, sequência de eventos e esfera de influência da oportunidade. Qualquer oportunidade com mais de 120 DIAS de duração ou com mais de 30 dias sem atualização, poderá ser transferida pela Toccato ou QlikTech.

Atuação em conjuntoEm oportunidades Mid-High e Large a Toccato e a QlikTech se reservam ao direito de liderar a negociação trabalhando em conjunto com os canais. Nesses casos, os percentuais de comissão poderão ser revistos de acordo com o envolvimento das empresas.

POLÍTICA COMERCIAL Faturamento

LicenciamentoO faturamento referente aos valores de licenciamento, renovação assim como upgrade serão realizados diretamente pela Toccato ao cliente final.

Serviços de consultoria e/ou suporteO faturamento referente aos valores de serviço técnico e implementação serão realizados diretamente pelo canal Toccato ao cliente final. Se efetuado pela Toccato, este será faturado pela mesma diretamente ao cliente final.

Toccato AcademiaO faturamento das receitas geradas através da Toccato Academia são de responsabilidade da Toccato ou do canal Strategic.

Toccato StoreA gestão e o relacionamento das vendas realizadas através da Toccato Store para com clientes e Parceiros é de responsabilidade da Toccato.

Pagamento de comissõesOs pagamentos serão calculados com base no valor da Nota Fiscal, inclusive impostos, e pagos no décimo quinto dia corrido do mês subsequente à confirmação de pagamento do cliente.Para o pagamento das comissões, só serão computados os pedidos após o recebimento físico da proposta e termo de aceite assinados pelo cliente.Somente serão pagas comissões sobre manutenção anual dos clientes que renovarem em dia. Clientes com renovação em atraso serão tratados diretamente pela Toccato

Small (100)

Mid (1500)

Mid-High (3.000)

Large (3.000+)

Canal

Toccato

QlikTech

Contratos

O contrato de licenciamento é público, conforme registrado no Primeiro Oficio de Registro Civil, Títulos, Documentos e Pessoas Jurídicas de Florianópolis sob número 305185, livro B-803, folha 90 de 29/07/2011. É responsabilidade do Parceiro disponibilizar contrato de licenciamento ao cliente assim como termo de adesão devidamente preenchido, assinado e enviado para Toccato.

Contas classificadas de acordo com um número de colaboradores.

Page 34: Toccato Programa Canais

TRILHAS DE CAPACITAÇÃO6

34Programa Rede Toccato 2013

Page 35: Toccato Programa Canais

TRILHAS DE CAPACITAÇÃO

1235

06A Toccato Academia oferece todas as trilhas necessárias para capacitação e certificação dos recursos técnicos e comerciais dos parceiros. Estes treinamentos podem ser ministrados nas modalidades in-class, in-company, in-partner, in-college e on-line. Seu corpo docente é formado por profissionais altamente qualificados, que somam o conhecimento técnico aprofundado à experiência do dia a dia para capacitar usuários a extraírem todo o poder de análise oferecido pela plataforma QlikView.

EXECUTIVO

TREINAMENTOON-LINE-PRÉ

COMERCIAL TÉCNICO PRAZO* INVESTIMENTO

Como funciona o QlikView Como funciona o QlikView

Construa seu primeiro QlikView

TREINAMENTOPRESENCIAL

Mundo QlikViewOportunidades

e Capacidades QlikViewFormação Comercial Básica (8h)

Metodologia de VendasFormação Comercial Avançada (8h)

Mundo QlikViewOportunidades

e Capacidades QlikViewFormação Comercial Básica (8h)

Mundo QlikViewOportunidades

e Capacidades QlikViewFormação Comercial Básica (8h)

QlikView Designer (8h)

QlikView Developer (16h)

QlikView SystemAdministrator (8h)

Tópicos Avançados emDesign e Desenvolvimento (32h)

Formação dePré-Venda Técnico (8h)

Formação paraConsultores QlikView (8h)

Formação paraInstrutores QlikView (8h)

O que há de novo no QlikView 11

Formação para Suporte QlikView

O que há de novo no QlikView 11

Formação ComercialFREETREINAMENTO

ON-LINE-PÓS

FREE

FREE

5 dias

30 dias

45 dias

R$ 4.000,00

45 dias R$ 5.000,00

120 dias R$ 2.000,00

R$ 2.000,00***

150 dias R$ 2.000,00

150 dias R$ 2.000,00

* Prazo: É o número de dias corridos, contados a partir da data de assinatura do contrato de Parceria que o canal terá para capacitação e certificação de seus recursos, conforme definido no Programa de Canais Toccato.

** Investimento: Os valores de investimento apresentados no quadro anterior correspondem ao treinamento dos recursos. Este valor será proporcional ao número de recursos capacitados e certificados pelo Canal.

*** O parceiro terá direito a uma capacitação comercial gratuita por FTE (recurso de venda dedicado)

Os canais que realizarem as capacitações de seus recursos dentro dos prazos definidos na trilha de capacitação terão desconto de 50% sobre o valor de investimento padrão. Os que realizarem as capacitações fora deste prazo terão direito ao percentual de desconto padrão conforme definido no capítulo Política de Relacionamento.

Programa Rede Toccato 2013

Page 36: Toccato Programa Canais

GUIA DEREFERÊNCIA RÁPIDA7

36Programa Rede Toccato 2013

Page 37: Toccato Programa Canais

BENEFÍCIOS

Programa de Capacitação e Gerenciamento do Parceiro

Formação em QlikView na Toccato Academia

Descontos sobre o preço de lista da Toccato Academia para Formação Técnica e Comercial

Desconto sobre o preço de lista para capacitação (técnica e comercial) realizada dentro do cronograma previsto na Toccato Academia (vide cronograma)

Capacitações Online Gratuita para complementação técnica e comercial

Portal Toccato de Parceiros

Período de revisão do enquadramento do nível de parceria

Termos e condições comerciais

Comissionamento sobre Vendas de licenciamento (1)

Comissionamento sobre Vendas de manutenção QlikTech (1)

Comissionamento sobre Venda de serviços Toccato (1)

Receita sobre Venda de serviços de implantação

Bônus por atingimento da meta (1)

Apoio a marketing e pré-venda

Verba de marketing (investimento cooperado aplicado sobre o fundo de marketing acumulado)

Material de apoio para Marketing

Apoio em pré-vendas

Uso do Selo de Parceria nos materiais de comunicação do canal

PROGRAMA REDE TOCCATO - GUIA DE REFERÊNCIA RÁPIDAASSOCIATE PREMIER STRATEGIC

Sim, de acordo com a Trilha de Capacitação.

10%

não aplicável

Sim

Sim

Anual

15%

15%

15%

Não aplicável

5%

Não aplicável

Digital (Portal Toccato)

Sim

Sim, de acordo com a Trilha de Capacitação.

20%

50%

Sim

Sim

Anual

25%

25%

25%

100%

5%

33%²

Digital (Portal Toccato)

Desconto de 5% sobre o comissionamento + despesas de viagens

Sim, de acordo com a Trilha de Capacitação.

30%

50%

Sim

Sim

Anual

30%

30%

30%

100%

5%

33%²

Digital (Portal Toccato)

Desconto de 5% sobre o comissionamento + despesas de viagens

A S S O C I AT E P R E M I E R S T R AT E G I C

¹ Incluindo bônus de 5% por alcance da meta anual. Ao atingir a meta de vendas de licença no ano, o canal recebe 5% de comissão a mais sobre todos os valores vendidos (Licença / Manutenção / Serviço). Comissão sobre o valor total da fatura, inclusive impostos.

² Mediante aprovação da Toccato.

Programa Rede Toccato 2013 1237

Page 38: Toccato Programa Canais

COMPROMISSOS

Contrato de parceria com a Toccato

Contrato de parceria com a QlikTech

Meta de Licenciamento anual (sem manutenção)

Fee anual de parceria (obrigatório)

Vendedores Dedicados e Certificados

Pré-vendas dedicados e certificados

Recurso de suporte dedicados e certificados

Consultores de implantação dedicados e certificados

Geração de Novos Clientes Ano

Geração de R.O. Ano

Geração de Cases de Sucesso Ano

Realização de Qliktalk

Depoimentos de Clientes

Meta de renovação anual

Atualização do Salesforce conforme metodologia de vendas CCS

Participação no Evento Anual Toccato – Qonference

Participação no Evento Anual QlikTech – Qonnections

Benefícios do Fee anual

Licenciamento QlikView Para Uso Interno (QlikView Server com 5 users)

Capacitação Comercial 1 (Bem vindo ao Mundo QlikView)

Ingresso para participação no evento anual Toccato (Conference)

Ingresso para participação no evento anual QlikTech (Qonnections)

ASSOCIATE PREMIER STRATEGIC

Sim

Não

R$ 500.000,00

Não aplicável

1

-

-

-

7

75

-

-

-

Não aplicável

Sim

Mínimo 1 pessoa

-

Sim

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Sim

Sim

R$ 1.000.000,00

US$ 4.000,00

2

1

1

1

14

150

1

1

2

50% carteira clientes

Sim

Mínimo 1 pessoa

Mínimo 1 pessoa

Sim

Sim

100% desconto (1 p.)

50% de desconto para 1 pessoa

Sim

Sim

R$ 2.500.000,00

US$ 4.000,00

3

2

1

2

21

225

2

2

4

75% carteira clientes

Sim

Mínimo 1 pessoa

Mínimo 1 pessoa

Sim

Sim

100% desconto (1 p.)

50% de desconto para 1 pessoa

PROGRAMA REDE TOCCATO - GUIA DE REFERÊNCIA RÁPIDA

Programa Rede Toccato 2013 1238

Page 39: Toccato Programa Canais