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Trabajo de Graduación del MBA

Establecimiento Lácteo Orgánico

Por: Esteban Ehul Ayerza

Mentor:Luis R. Castiella

Victoria, Provincia de Buenos Aires,

28 de Junio 2015

Trabajo de Graduación Establecimiento Lácteo Orgánico Esteban Ehul Ayerza

Universidad de San Andres

Índice

Resumen ................................................................................................................. 1

Introducción ............................................................................................................. 1

Pregunta central de la tesis ..................................................................................... 4

Preguntas secundarias: ....................................................................................... 4

Oportunidad de Negocio ......................................................................................... 5

Propuesta de Valor .................................................................................................. 9

Industria ................................................................................................................ 10

Marco Legal ....................................................................................................... 10

Mercado ............................................................................................................. 11

Sector Orgánico y sus participantes................................................................... 14

CompetidoresAntecedentes ............................................................................... 19

Competidores Activos ........................................................................................ 20

Características generales de los competidores actuales ................................... 20

Investigacion de mercado ..................................................................................... 21

Principales conclusiones .................................................................................... 21

Segmentación Estratégica del consumidor (las tres“V” según Nirmalaya Kumar)

........................................................................................................................... 22

Plan de Marketing ................................................................................................. 24

Producto ............................................................................................................. 24

Variedad ............................................................................................................. 24

Información de producto .................................................................................... 25

Política de Precios ............................................................................................. 25

Plan de Comunicación ....................................................................................... 28

Distribución y Canales ....................................................................................... 29

Ubicación ....................................................................................................... 29

Extensión e Intensidad de los canales de distribución ................................... 33

Cultura ................................................................................................................... 34

Plan de Producción ............................................................................................... 35

Producción y Rindes .......................................................................................... 35

Insumos ............................................................................................................. 36



Logística ............................................................................................................. 36

Cashflow................................................................................................................ 37

Ingresos ............................................................................................................. 37

Desglose de inversión necesaria y supuestos del modelo ................................. 37

Superficie ....................................................................................................... 37

Plan Agrícola .................................................................................................. 38

Plan ganadero ................................................................................................ 39

Tambo ............................................................................................................ 39

Planta Elaboradora ........................................................................................ 40

Costos de Elaboración ................................................................................... 41

Personal ......................................................................................................... 41

Mercado ......................................................................................................... 41

Logística ......................................................................................................... 42

Proyección ..................................................................................................... 43

Conclusiones Finales ............................................................................................ 45

Pregunta central de la Tesis .................................................................................. 46

Preguntas secundarias ...................................................................................... 46

Bibliografía ............................................................................................................ 48

Libros ................................................................................................................. 48

Reportes ............................................................................................................ 48

Web .................................................................................................................... 49

Entrevistas y colaboración..................................................................................... 49

ANEXO I ................................................................................................................ 50

ANEXO II ............................................................................................................... 55

Encuesta ............................................................................................................ 55

Ficha Técnica ................................................................................................. 55

Resumen de respuestas ................................................................................ 58

Entrevistados ..................................................................................................... 62

Preguntas Generales ......................................................................................... 62

Entrevista N°1 .................................................................................................... 62

Entrevista N° 2 ................................................................................................... 63



Entrevista N° 3 ................................................................................................... 64

Entrevista N°4 .................................................................................................... 66

Entrevista N°5 .................................................................................................... 67

Entrevista N°6 .................................................................................................... 68

ANEXO III .............................................................................................................. 69

Presupuesto Tambo ........................................................................................... 69


Universidad de San Andrés Page 1

Resumen

El objetivo del trabajo es desarrollar el plan de negocio de un Tambo Orgánico,

con tres tipos de objetivos de igual importancia: generar beneficios para la

sociedad, tener procesos amigables con el medio ambiente disminuyendo el

impacto del negocio en el ecosistema y finalmente rentabilidad para los

accionistas (Triple Bottom Line). Además de las certificaciones orgánicas de los

recursos y los procesos se busca la certificación del Sistema B o B-Corp1.

Introducción

Argentina tiene una larga trayectoria en agricultura, ganadería y lechería, la cual

ha atravesado diferentes etapas que han marcado hitos a nivel productivo a partir

del uso de nuevas tecnologías y técnicas como son los agroquímicos, fertilizantes

y la siembra directa (Década del 80), las semillas modificadas genéticamente

(OMG) (década del 90), y la agricultura de precisión (principio de este Siglo).

Adicionalmente, el sector ha incorporado un “Management” más sofisticado al “día

a día” del campo de manera de evolucionar su gestión y convertirse en “Empresas

Agropecuarias” y no simplemente en generadores de materia prima. Tenemos

casos como Grupo los Grobo en producción agrícola o el Establecimiento Tatay

en producción lechera.

Particularmente el sector lechero argentino se vio obligado a profesionalizarse

debido a las fuertes presiones impositivas, crisis atravesadas y las características

particulares del mercado regulado en que se encuentra. Entre otras

consecuencias, llevo una reducción paulatina de la cantidad de tambos (reducción

del 70% de los tambos productores, en los 80 funcionaban 30.000 mientras que 35

años después esta cifra ronda por los 11.000.), pero sin afectar la cantidad

producida, de hecho se duplicó la cantidad de leche fresca (11.000 millones de lts

2013 vs 5.000 millones de lts en 1980.). Datos provistos por Ministerio de

Agricultura, SAGPyA.

A partir de la incorporación de nuevas tecnologías surgió una gran cantidad de

bibliografía y movimientos en contra del uso de semillas modificadas

genéticamente y fertilizantes como el glifosato exponiendo los daños potenciales

que estos alimentos transgénicos podrían causar en el hombre. En paralelo esto

potenció a los métodos tradicionales de cultivo y cría de animales, sobre todo en

países desarrollados donde el consumidor tiene un mayor nivel educativo, y en

muchos casos está dispuesto a pagar un precio Premium que oscila en promedio

1 ONG con presencia internacional que agrupa y certifica a las empresas con objetivos sociales y

ambientales.



en un 70% más caro que un producto convencional (MOFGA ONG, 2011), esto

varía ampliamente según el estudio y se ve muy afectado por la categoría de

productos, campaña productiva y por ende la oferta disponible.

Según la Ley 25.127 sancionada el 4 de agosto de 1999, en su Artículo 1°, “…se

entiende por ecológico, biológico u orgánico a todo sistema de producción

agropecuario, su correspondiente agroindustria, como así también a los sistemas

de recolección, captura y caza, sustentables en el tiempo y que mediante el

manejo racional de los recursos naturales y evitando el uso de los productos de

síntesis química y otros de efecto tóxico real o potencial para la salud humana,

brinde productos sanos, mantenga o incremente la fertilidad de los suelos y la

diversidad biológica, conserve los recursos hídricos y presente o intensifique los

ciclos biológicos del suelo para suministrar los nutrientes destinados a la vida

vegetal y animal, proporcionando a los sistemas naturales, cultivos vegetales y al

ganado condiciones tales que les permitan expresar las características básicas de

su comportamiento innato, cubriendo las necesidades fisiológicas y ecológicas.”

El mercado orgánico representa una oportunidad de diferenciación y agregado de

valor en los alimentos, tanto en el mercado externo como en el interno, con

estrategias diferentes para cada caso. Si bien se tiene un rol de líder exportador

en este tipo de alimentos por la cantidad de superficie destinada a tal operación,

en Argentina el consumo orgánico es aún de nicho, con una oferta limitada y

atomizada, lo que motiva el proyecto para tomar rápidamente el rol de líder en la

categoría de lácteos orgánicos. Actualmente no hay una marca líder, la garantía la

ofrecen las certificaciones de los productos, esto se debe también a causa de las

pequeñas producciones y limitada distribución de los productos. En general los

productores orgánicos locales son empresas familiares (PYMES), con una gestión

muy sencilla y recursos básicos, denominados por productores convencionales

como los “hippies” del sector.

Bajo este contexto, es que se plantea desarrollar el plan de negocio de un

Establecimiento Lácteo Orgánico, con el nombre comercial “Tambo del Sur”,

aplicando el Management moderno (Triple Bottom Line / B-Corporation) y la última

tecnología. Los productos a comercializar serán principalmente quesos Semi-

duros y por las similitudes de procesos un residual de la materia prima será

destinado a la elaboración de Dulce de Leche. Por las características de la

certificación orgánica es necesario estar integrados verticalmente a lo largo de la

cadena productiva, con distribución propia llegando principalmente a Capital

Federal y alrededores, y exportando parte de la producción a países de la región.

Además va a ser parte de la estrategia comercial generar alianzas con modelos de

negocios existentes como es el caso de Hausbrot (Panaderías Orgánicas), Tallo



Verde (productor y canal de venta online de productos orgánicos) y tiendas

gourmet como Le Pain Quotidien, Green Eat, etc.



Pregunta central de la tesis

¿Representa una oportunidad de negocio la producción orgánica de

productos lácteos en Argentina?

Preguntas secundarias:

1. ¿Hay mercado local potencial para desarrollar?

2. ¿Cuál es la tendencia de crecimiento del mismo?

3. ¿Están dadas las condiciones legales para su desarrollo?

4. ¿Están desarrollados los canales de venta?

5. ¿Se puede proyectar crecimiento regional?



Oportunidad de Negocio

En los países desarrollados es cada vez mayor la participación de productos de

origen orgánico. Según el último reporte del FiBL (Instituto de investigación de

Agricultura Orgánica, en Forschungsinstitut für biologischen Landbau), el mercado

global de productos orgánicos en el 2013 fue de 72Mil Millones de dólares, con

una tasa decrecimiento mayor al 10% sobre el año anterior en la mayoría de los

mercados maduros.

Fuente: The World Organic Agriculture 2015 (FiBL – IFOAM), Pag. 120

Representando aproximadamente un 4% del mercado total de alimentos en países

como Estados Unidos y Alemania que son actualmente los mercados más

importantes.

El consumo de productos orgánicos está asociado a un interés por la salud

(alimentación saludable) y por el cuidado del medio ambiente. Por lo tanto

podemos tomar de referencia diversos estudios que nos demuestran con números

el interés cada vez mayor por la salud. Según un estudio realizado por la

consultora internacional Nielsen en año el 2013, en Estados Unidos se ubica a la

Salud en el 4to puesto en un ranking sobre los temas que más preocupan a las

personas (ver Anexo I, cuadro 1), mostrando un crecimiento respecto al reporte

anterior, por encima se encuentran La economía (1ra), Seguridad Laboral (2da) y

Deudas (3ra) respectivamente.

Este mismo estudio en la región (Argentina, Brasil, Chile, Colombia, México,

Venezuela y Perú) también posiciona a la Salud en el 4to puesto (ver Anexo 1,

cuadro 2). Lo interesante es que cuando desglosamos por país, vemos que en

Argentina ocupa el 7mo, en Brasil el 1ro y en Chile 5to. (ver Anexo 1, cuadro 3, 4 y

5). Pero para entender el desvío en el caso de Argentina tenemos que avanzar en



el estudio y ver que está muy influenciado por la situación económica donde el

81% cree que está en una situación recesiva y el 52% no cree que vaya a salirse

de esta situación durante los próximos 12 meses (el 38% NS/NC) (ver Anexo 1,

cuadro 6 y 7), por eso el foco que no le dan otros países al incremento de precios

en los alimentos y las deudas contraídas.

Otro estudio del año 2013, realizado Estados Unidos por The Natural Marketing

Institute Healthy Aging, indica que el 43% de los consumidores adultos demandan

tener una dieta saludable y nutritiva y el 44% demandan tener un peso adecuado,

con la creciente preocupación por la obesidad y las enfermedades vinculadas (Ver

Anexo 1, Cuadro 8).

En Europa se importan productos orgánicos ya que la demanda es mayor a la

oferta lo que representa una oportunidad para todos aquellos que decidan producir

bajo estas normas. En el 2012 el mercado de productos orgánicos se distribuyó de

la siguiente manera: Comunidad Europea 41%, USA 44%, Canadá 4%, Japón 2%

y otros con 9%.

En Argentina si bien todavía la demanda de productos orgánicos es pequeña pero

de gran proyección, hoy es el segundo país productor y exportador.

Fuente: SENASA, Informe Estadístico Producción Orgánica 2013, Pag.21-

Sus principales destinos son la Unión Europea y Estados Unidos. Sin embargo el

consumidor Argentino se caracteriza por la rápida adopción de las tendencias



mundiales, lo que presenta al mercado interno como un potencial demandante de

productos orgánicos. Por enumerar alguna de las tendencias vinculadas con lo

saludable:

“Boom” del running en Buenos Aires y todo el país, sumando todo tipo de competencias, desde el tradicional Maratón (42km) hasta el Disney Magic Run de 1km para los padres e hijos menores de 15 años (22/11/2014). Durante el 2014, en todo el país se realizaron más de 200 carreras a las cuales se inscribieron más de 600.000 personas. ( Revista La Nación 08/03/2015)

Fuente: Club de Corredores, carreras organizadas únicamente por ellos.

Aprobación reciente de la ley que prohíbe la utilización de grasas trans en alimentos. Siendo el tercer país en el mundo detrás de Suiza y Dinamarca en implementar esta política alimenticia. Según una investigación realizada por el Instituto de Efectividad Clínica y Sanitaria (IECS), con esta modificación se evitará anualmente hasta 1500 muertes asociadas a enfermedad coronaria. (reforma del Código Alimentario (CAA) )

También la ley que regula el consumo de sal en alimentos y eliminando saleros de las mesas de los locales de venta de comida desde el 2013. (Ley Nacional 26.905)

En el caso de la Ciudad de Buenos Aires, con la aprobación de la ley de Kioscos saludables en las instituciones educativas. (Ley 3704, Diciembre 2010)

Ley Nacional 25.127 (1999) de producción orgánica, siendo uno de los primeros países del mundo en poseer una ley que regule este tipo de producciones.

Plan de movilidad sustentable, el sistema de tránsito en bicicleta impulsado por la Ciudad de Buenos Aires, cuya red de ciclovías ya llega a 100km,

19.000

109.600

130.500

101.900

124.000

152.200

150.300

16

32

37

35

4243

39

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

-

20. 000

40. 000

60. 000

80. 000

100. 000

120. 000

140. 000

160. 000

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

Inscriptos Carreras



actualmente se realizan más de 150 mil viajes por día. (Ciudad de Buenos Aires, 2015)

Programa Ciudad Verde, sobre recolección, clasificación y reciclado de basura en la Ciudad de Buenos Aires.

El estallido de Ferias de Alimentos Saludables en Buenos Aires (Masticar; Buenos Aires Market; San Telmo Verde; Consciencia Viva; Sabe la Tierra; El Galpón, Nacional y Popular; Feria Solidaria Bonpland; Mercado Punto Verde; Bocas Abiertas; etc).

Crecimiento del consumo en categorías como las barritas de cereales, productos con base de arroz en lugar de harina (Ej. Galletitas de arroz, choco-arroz, etc), aguas saborizadas que año a año ganan terreno en el mercado de bebidas sin alcohol, té listo para beber, etc.

Actualmente no se cuenta con informes oficiales o privados sobre el consumo orgánico local, pero según Gonzalo Roca (Director de MAPO, Movimiento Argentino para la Producción Orgánica – ONG) quien está en contacto directo con productores y comerciantes del sector, señala que año a año se duplica la demanda que tienen del mercado local, favorecido también por el incremento de los canales de venta: ferias y mercados barriales, almacenes naturistas y venta online como el caso de Tallo Verde 2 . En cuanto a las ferias se han ido incrementando sobre todo en los diferentes barrios de Buenos Aires: Sabe la Tierra, Expo Sustenta, Buenos Aires Market, el Galpón de Lacroze entre otras, y hasta el caso de las ferias orgánicas itinerantes coordinadas por el gobierno de la Ciudad de Buenos Aires (Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, 2014). En el caso de Buenos Aires Market cuenta con el apoyo del ente de turismo porteño, en las primeras 3 ediciones realizadas en San Telmo, se convocaron a 20.000 participantes por edición, en la quinta edición realizada en los bosques de Palermo participaron 60 productores ofreciendo más de 400 variedad de alimentos y bebidas (Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, 2014).

En cuanto a los lácteos, son un alimento de primera necesidad que aporta Calcio,

proteínas de alta calidad, vitamina B2 o riboflavina, retinol y vitamina D, siendo

recomendado por médicos para su consumo desde los primeros años de vida.

Encuestas demuestran que el 80% de los consumidores han consumido queso. En

una encuesta realizada por Packaged Facts3, nos indica que el 90% de los

encuestados declaran consumir algún tipo de queso en su dieta diaria. Prefieren

queso natural al procesado y esto se ve reflejado en las ventas, además de una

tendencia hacía los quesos naturales y orgánicos como fuente de nutrientes y una

alimentación saludable. Además, según un informe del INTI, Argentina tiene uno

de los consumos de queso más altos del mundo, 12 kg per cápita anual, siendo el

séptimo productor mundial. Dentro de América Latina, Chile llega a 4kg per cápita

de consumo anual y Brasil 2kg.

2Tallo Verde, productor y canal de venta online Orgánico,

3 Consultora de mercado, de origen estado unidense, miembro de Market Research Group, LLC



En el plano orgánico son 3 los Establecimientos lácteos certificados, ubicados en

Colon, Entre Ríos; El Bolsón, Rio Negro y Tandil, Buenos Aires. En todos los

casos son empresas familiares de baja escala, productores de quesos y dulce de

leche, con mano de obra intensiva y con la venta muy concentrada en las

ciudades establecidas.

El problema: escasa oferta de productos lácteos orgánicos certificados en el mercado local con limitada distribución y evidentes problemas de accesibilidad para el consumidor target.

Propuesta de Valor

Quesos Semiduros y Dulce de leche Orgánicos Premium, desarrollados bajo la

supervisión de un referente gastronómico como Fernando Trocca 4 , de fácil

accesibilidad en el canal físico y online, pensados para el exigente consumidor de

Capital Federal y Gran buenos aires que se preocupa por su salud y busca tener

una alimentación saludable.

4 Fernando Trocca (47 años) es un reconocido cocinero Argentino, dueño de Sucre (Sucre 676,

Buenos Aires) y chef ejecutivo para la compañía internacional Gaucho



Industria

Marco Legal

El sector lechero convencional está afectado por las normativas generales de

SENASA y del Código Alimentario en cuanto a la elaboración de productos. Como

se podrá entender, un establecimiento orgánico deberá cumplir con la normativa

general y con la específica.

El sector orgánico está enmarcado bajo la Ley Nacional 25.127, y regulado su cumplimiento por el SENASA. Los puntos principales definidos por esta ley son los siguientes:

Definición de sistema de producción ecológico, biológico u orgánico

Le da la facultad de autoridad para la aplicación de esta ley al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca a través del SENASA.

Crea la Comisión Asesora para la Producción Orgánica

Establece los sistemas de control para la certificación de los productos y procesos que será efectuada por entidades públicas y privadas especialmente habilitadas para este fin.

Esta ley comparte equivalencias con las normas orgánicas de la comunidad Europea y con todos aquellos países que admiten a las normas europeas. No así con Estados Unidos ya que la USDA tiene su normativa propia realizada a medida de este país teniendo algunas diferencias. Por tal motivo los productores que cumplan con los requisitos de la Ley Nacional y certifiquen como tal, si tienen intenciones de exportar a Estados Unidos también deberán cumplimentar una serie de requisitos para certificar también EEUU.

El cumplimiento de las normas orgánicas esta auditado por Certificadoras reconocidas por SENASA estas le presentan informes y estadísticas que nutren a los reportes anuales del ente. Todo producto orgánico debe estar rotulado y etiquetado como tal, llevando los sellos correspondientes a la certificadora (ej. OIA), y al producto “Orgánico Argentino”, como ya lo tienen en EEUU y Europa.

En el caso del Tambo orgánico con venta y elaboración de producto terminado (quesos y dulce de leche), la certificación debe hacerse sobre los campos (vegetal), la hacienda (animal) y sobre los procesos y productos terminados (elaborados en planta). La certificación tiene vigencia anual pero deben hacerse al



menos 2 auditorías al año, dependiendo los procesos productivos. El costo de la certificación oscila entre el 1,5% y 2,5% del valor final del producto neto de impuestos. La misma está compuesta de dos partes:

Fija: Inscripción anual al sistema de la certificadora, inspecciones y gastos de viáticos del auditor y

Variable: 1% del valor FOB exportado o del 1% del valor declarado del producto libre de impuestos|.

Los productores orgánicos certificados, cuentan con beneficios en las retenciones que se les aplican a la exportación, las cuales oscilan entre 2,5% y 5%, a excepción de la Soja Orgánica que es de 9%.

MAPO tiene presentado ante el congreso un proyecto de ley para que se beneficie a los productores orgánicos y estos puedan aplicar el 60% de las cargas sociales frente al impuesto a las ganancias, esto se debe a la intensa mano de obra que demanda este tipo de producción. El mismo fue aprobado por la Comisión de Agricultura del Congreso y está pendiente de tratamiento en la Comisión de Economía.

En este sentido se considera estratégico el relacionamiento con los organismos de control y difusión pública. Ellos son claves para educar al consumidor respecto a las certificaciones orgánicas, a los beneficios de sus productos. Y de regular el mercado local con incentivos y controles definitivos.

En el plano regulatorio y más político, la estrategia a seguir va a ser la de “First Mover” implementando todas las certificaciones orgánicas necesarias para exportación en el mercado local y Lobby legislativo para impulsar los controles correspondientes a quienes no lo cumplan.

Mercado

El sector donde se va a competir es el orgánico y dentro de este el quesero.

Actualmente no existen registros en valores del mercado interno básicamente por

su informalidad y a lo único que podemos acceder es al reporte orgánico que lleva

el SENASA a través de la información de venta de etiquetas de las certificadoras

locales (cada producto certificado lleva su etiqueta). Pero esto no tiene una buena

cobertura ya que la certificación tiene un costo importante en la operación y si bien

para la exportación de productos la certificación es indispensable, todavía no lo es

para la venta en el mercado interno. Por este motivo para estimar el mercado

potencial local, se va a realizar una comparación con la base del mercado de

Alemania, que junto con Estados Unidos son los mercados de consumo orgánico

más importantes del mundo y sobre los cuales hay información disponible.

En Alemania en el 2012 el mercado orgánico de alimentos es de 8.200 Millones de

Dólares, que representa el 4% del mercado convencional. Y el total lácteos



orgánicos según un reporte emitido por la consultora GFK (ver Anexo 1, cuadro 9)

participa con un 15% y Quesos es el 39% de este grupo (5,8% sobre el total de

alimentos orgánicos), siendo un mercado de 475 Millones de Dólares.

Fuente: The World of Organic Agriculture 2014 (FiBL – IFOAM)

Fuente: GfK-household panel (Organic Food Sales in Germany 2011)

USD 8.200

USD 205.000

Mercado de alimentos y bebidas de Alemania - 2012

(en millones)

Mercado Organico Mercado Convencional

USD 473

Composición Mercado Orgánico de Alemania 2012 (en millones)

Resto Orgánico85%

Lacteos15%



En Argentina según la encuesta realizada por el INDEC en supermercados5, el

mercado total categorías de supermercado para el 2014 se estima en 181.760

millones de pesos (38% de crecimiento sobre el año 2013), del cual 120.334

millones de pesos son Alimentos y Bebidas, y 21.518 millones de pesos es el

mercado de Lácteos. Así podríamos determinar que el mercado de quesos es

8.600 millones de pesos (según la consultora internacional Nielsen, el consumo de

quesos -en hogares- representa el 40% del gasto en productos lácteos). Por último

llevando estos valores al mercado orgánico que como dijimos representa el 4% del

mercado convencional, el mercado potencial orgánico lácteo sería 344 millones de

pesos al año. Ahora bien si nos vamos a concentrar para su venta y distribución

en una primer etapa en AMBA, debemos tomar un 43% de la demanda, que es lo

que representa el consumo de quesos en esta región según Nielsen. Quedando

un mercado potencial en el que competiría la empresa de más de 150 millones de

pesos al año, esto sería alcanzando niveles de desarrollos similares a Alemania y

Estados Unidos. Por lo tanto pensando en una etapa inicial asumimos que el

mercado orgánico se puede estimar como un 1% del convencional (una cuarta

parte de lo que representa en los países con alta penetración de los alimentos

orgánicos), 40 millones de pesos al año.

La elaboración de quesos en Argentina se divide de la siguiente manera:

Fuente: Ministerio Agricultura, Ganadería y Pesca. Estadísticas 2012.

5Encuesta de Supermercados realizada por el Instituto Nacional de Estadísticas y Censos,



La demanda estimada y el Mercado potencial proyectado 2015-2024, se realizó tomando parámetros actuales del mercado local de quesos, junto con las tasas de crecimiento europeas publicadas por FiBL-AMI 2015. No se consideró el mercado del Dulce de Leche para tal análisis debido a que la producción del mismo va a ser marginal, ya que se venderá a valores mayoristas con destino a escuelas y comedores comunitarios de las localidades aledañas.

*En millones de pesos **Proyección sin efecto inflacionario ***La pérdida de participación de mercado se debe a que a partir del cuarto ejercicio la planta trabaja a máxima capacidad y es de esperar que el mercado continue su crecimiento donde participen nuevos competidores.

Sector Orgánico y sus participantes

La producción orgánica implica un estricto proceso productivo que utiliza materia

prima e insumos de origen 100% natural excluyendo todo tipo de conservantes,

fertilizantes, e insumos químicos, rescatando los beneficios tanto para el

consumidor como para el medio ambiente de los procesos productivos de nuestros

antepasados. En el mundo existen ya 164 países registrados como productores

orgánicos, al 2012 la superficie de la tierra destinada a esta producción es de 37,5

millones de Ha, cuando en 1999 era tan solo de 11 millones de Ha, mostrando una

fuerte tendencia de expansión. Australia lidera el ranking con 12 millones de Ha y

luego le sigue Argentina con 3,6 millones de Ha destinadas a la explotación

orgánica siendo segunda en el mundo.

En Europa se la conoce como la Agricultura Ecológica y año a año gana más

adeptos, actualmente se estima que por año se destinan 500.000 hectáreas

nuevas a la producción orgánica (Organic Monitor, septiembre 2013).

Localmente participan y se relacionan las siguientes partes:

2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024

Mercado Org. Potencial

de Quesos (AMBA) 40 42 45 49 57 65 76 87 98 107 118

Tasa de Crecimiento

esperado 5% 7% 10% 15% 15% 16% 15% 12% 10% 10%

Participación de

Mercado 17% 18% 20% 25% 21% 18% 16% 14% 13% 12%

Ventas Estimadas 7 8 10 14 14 14 14 14 14 14



Productores Orgánicos

SENASA, Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca y demás

secretarias dependientes de los diferentes gobiernos Provinciales y

Municipales.

Comisión Asesora de Producción Orgánica (creada por el Decreto

97/2001, es coordinada por el Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca

y constituye el ámbito público-privado de fortalecimiento y desarrollo del

sector.)

Certificadoras Orgánicas (OIA S.A., Argencert S.R.L, Food Safety, Letis

S.A. y Surveyseed – Control Union)

ONGs como el caso de MAPO (Movimiento Argentino para la Producción

Orgánica)

Canales de Distribución (Ferias de barrio, Tiendas Especializadas, Canal

on-line, supermercados y otros)

Consumidores finales.

Para realizar el análisis del sector orgánico en Argentina, se aplicó el modelo de

análisis estratégico propuesto por M. Porter de las cinco fuerzas, con el

desarrollo hecho por Jay B. Barney en su libro Gaining and Sustainaing

Competitive Advantage en el capítulo 3 y 4. Como lo señala el objetivo de este

análisis es identificar el atractivo de la industria, conocer sus amenazas para

convertirlas en oportunidades y así generar barreras de ingreso y finalmente

definir la estrategia adecuada para esta industria.

Amenaza de nuevos competidores, como dijimos es un sector nuevo

(Industria Emergente) que empieza a ser atractivo por su tasa de

crecimiento y factor de diferenciación frente a los productos

convencionales. Por lo tanto se espera el ingreso de nuevos Competidores,

sobre todo productores convencionales, orgánicos que actualmente

destinan toda su producción a la exportación y competidores extranjeros

debido a que tienen el know how y parte de la inversión en infraestructura

realizada. Las barreras de ingreso son medianas, ya que el modelo requiere

mínimamente:

o Inversión en infraestructura

o Costos de implementación orgánica o planificación

o Período de transición (convencional-orgánico) agrícola, ganadero y

productivo

o Costos de Certificación

o Alianzas y desarrollo de canales de distribución

o Cambio cultural y de estrategia empresarial

o Ubicación geográfica y acceso a los mercados.



Rivalidad entre los competidores, actualmente se podría decir que no es

un mercado muy competitivo, en primer lugar porque el 99% de la

producción orgánica se destina al mercado externo, mientras que solo el

1% al mercado local (Fuente: Reporte de Producción Orgánica del Senasa

2014). Tengamos en cuenta que Argentina es el segundo productor

orgánico en el mundo, tomando como parámetro la cantidad de hectáreas

destinadas a la producción orgánica, mientras que en el siguiente cuadro

podemos ver el mix de las exportaciones de productos orgánicos:

*Fuente: SENASA, Informe Estadístico Producción Orgánica 2013, Pag. 35.

Donde el 70% de las mismas en el 2013 está compuesto por comodities, lo

positivo es ver la comparación entre el 2003 y 2013 donde se ve un importante

crecimiento de los Productos Industrializados (30% en el 2013).

Los canales de distribución aún están muy atomizados siendo el canal

especialista y las ferias de barrio las más elegidas para su consumo. Así

podemos encontrar pocos productores locales para los diferentes segmentos

con problemas de accesibilidad a los mercados. Un canal que está en

desarrollo y sería un facilitador, es el on-line. El mayor impulsor de este canal

es Tallo Verde (productor y Retail on-line) que realiza entregas a domicilio,

sumando artículos de otros productores que no compiten con su portfolio.



Cuando se analiza el mercado (orgánico), de quesos y dulce de leche es aún

menos competitivo dado que registrados se encuentran solo 3 tambos

orgánicos de pequeñas dimensiones (70 vacas aprox.), limitados por su

ubicación geográfica (Colón, Entre Ríos; Tandil, Buenos Aires y El Bolsón, Rio

Negro). Sin certificación (convencionales) existen numerosos tambos

artesanales que compiten indirectamente como sustitutos, frente a un

consumidor desinformado y la falta de controles de los entes reguladores.

Amenaza de productos sustitutos, esta fuerza va a estar siempre

presente sobre todo en la primera etapa del sector dado que a simple vista

y al consumo casi no hay diferencias entre un producto orgánico y su

versión convencional, sobre todo va a ser una amenaza mientras exista

dificultad de acceso a estos productos y diferencia de precio sustancial. En

la medida que el sector madure, los consumidores conozcan y valoren los

beneficios del consumo orgánico, ganen masividad siendo accesibles para

sus consumidores y las mejoras productivas permitan reducir los costos del

mismo será cada vez más fuerte la presencia de lo orgánico. Otro producto

que compite con el orgánico “certificado”, es aquel que dice ser

Orgánico/Ecológico pero no cuenta con certificación alguna, esta situación

se da frecuentemente en las ferias de barrios donde asisten consumidores

en búsqueda de productos orgánicos pero con escaza información respecto

a la importancia de que el producto que se consuma cuente con las

certificaciones oficiales. Por eso es importante la regularización de estas

ferias donde existan los controles y el compromiso por parte de los

organizadores de hacer cumplir la ley, mientras esto no se exija y controle

el sector tiene una gran amenaza.

Poder de negociación de los proveedores o vendedores, en el caso de

los proveedores de insumos orgánicos se podría decir que está muy

concentrado debido a la escasa oferta que se encuentra localmente. Si bien

tienen un poder considerable, el hecho que haya una transparente

certificación y garantía sobre los insumos a partir de las certificadoras, esto

hace que el cambio de proveedores sea menos riesgoso en términos de

calidad del producto. Igualmente como ya hemos dicho el sector se

caracteriza porque lo productores están integrados verticalmente.

Poder de negociación de los compradores o clientes, en el sector

orgánico los consumidores no están agrupados y si están atomizados, si

bien son de nicho la oferta es menor a la demanda la cual se encuentra en



pleno crecimiento, con un gran potencial si miramos a los mercados

desarrollados. Por lo tanto esta fuerza no es una verdadera amenaza.

Una sexta fuerza que incluye Barney en su análisis es el de los

Complementos, que su existencia potencia el consumo del producto.

Desde este aspecto se podría decir que toda acción de comunicación y

difusión de lo orgánico realizada por productores de otras categorías,

acelera el crecimiento del mercado y ayuda a incrementar la penetración

del mismo.

Resumen

Como conclusión nos encontramos frente a una Industria Emergente, del tipo

“Competencia Monopólica” (Jay B. Barney, 2011), donde participan gran cantidad

de competidores, productos heterogéneos y medianos/bajos costos de entrada y

salida. Para competir en este mercado las estrategias correctas será

“Diferenciación de Producto” con Integración Vertical (Forward and Backward)

para garantizar el cumplimiento de las normas de certificación y evitar incurrir en

costos excesivos de comercialización. Los activos estratégicos a desarrollar van a

ser la ubicación geográfica, posicionamiento de la marca en el mercado y el

desarrollo de los canales de distribución junto a alianzas estratégicas.

1-Amenaza Nuevos Competidores

2-Rivalidad entre Competidores

3-Amenaza ProductosSustitutos

4-Poder de Negociación de

Proveedor/Vendedor

5-Poder de Negociación de

Compradores/Clientes

6-Complementos

• Establecimientos Lácteos convencionales• Barreras de entrada “medianas”(Tambo, Planta, Certificación y ubicación geográfica)

• Baja rivalidad, productores orientados a la exportación de comodities. • Problemas de distribución y accesibilidad

• Productos convencionales• Productos Artesanales no orgánicos • Falta de Enforcement, control y sanción por falta de certificación en el mercado local.

• Pequeños proveedores certificados atomizados• Sector caracterizado por la integración vertical.

• Compradores atomizados• Mayor demanda que oferta

• Comunicación y difusión orgánica de parte de organismos públicos u otros competidores• Promoción de la producción e incentivos al sector

Sector Orgánico Argentina



CompetidoresAntecedentes

En 1994 La Serenísima lanza la primera leche fresca orgánica en el mercado

local, bajo el nombre de “Leche Orgánica, Producto Ecológico de Origen Animal”6,

el Establecimiento Tatay estaba detrás del proyecto como proveedor exclusivo de

la materia prima, el proyecto se inició en 1992 y finalizo en el 2005, mutando de

leche “ecológica” a “Kosher”, adaptando los procesos a los requisitos que esta

categoría requería. Lamentablemente el proyecto no prosperó y el segmento de

leche orgánica fue cancelado por La Serenísima y Tatay. Los entrevistados

coinciden en que las prácticas de producción fueron las óptimas combinando

tecnología, cultura empresarial, procesos y recursos con el objetivo de lograr

certificaciones orgánicas y calidad máxima de producto. Pero gracias a estos

testimonios es que podemos identificar puntos débiles del proyecto que son

importantes remarcarlos y tenerlos como aprendizaje:

Marca: se utilizó “La Serenísima”, siendo una variedad más dentro de la

marca, lo que provocó competencia directa con el resto de las leches. En su

lugar se podría haber elegido otra marca para la comercialización de esta

variedad y acompañar el lanzamiento con una campaña de comunicación y

educación al consumidor sobre los productos orgánicos y sus beneficios, ya

que bajo el paraguas de La Serenísima, ésta competía directamente con la

leche convencional y cualquier comunicación podría tener un impacto

negativo sobre la imagen de marca y su leche tradicional/convencional.

Precio: en góndola valía el doble que la leche regular.

Comunicación: la denominación Ecológica no dice mucho por si sola

respecto a los beneficios que puede tener su consumo, solo que es un

producto amigable con el medio ambiente. Además el packaging utilizado

estaba muy cargado de información de todo tipo, siendo difícil para el

consumidor identificar los beneficios. Por otro lado al ser un producto de

nicho pero bajo un proyecto de gran magnitud, era necesaria una campaña

de comunicación y concientización sobre el consumo orgánico para educar

al consumidor.

Modelo de negocio: se utilizó el modelo de negocio existente, con todos

los intermediarios, encareciendo el costo de la misma. Por las

características del proceso productivo los rendimientos son más

susceptibles a cambios climáticos y otros factores que lo afectan

directamente, estas son una de las razones por las cuales los productores

orgánicos están integrados verticalmente produciendo y comercializando

6Según la norma de producción orgánica de la OIA, todo producto Orgánico de origen animal debe

tener en su rótulo o etiqueta la leyenda “Producto Ecológico de Origen Animal”, en el caso de los productos de origen animal, como son las leches, quesos, dulce de leche, etc.



sus propios productos evitando o disminuyendo los costos de

comercialización innecesarios.

Mercado: como se mencionó anteriormente el mercado argentino todavía

es muy chico pero se empiezan a ver señales de desarrollo y demanda de

lo “orgánico”, pero hace 20 años las condiciones eran otras.

Competidores Activos

Actualmente hay registrados 3 tambos orgánicos registrados (MAPO, 2015), los

mismos destinan la venta de sus productos al mercado regional y exportando

algunos productos en particular como Dulce de Leche.

Fenix S.A.: Tambo ubicado en Colon Entre Ríos, produce y vende quesos,

yogurt, leche fresca y Dulce de Leche el cual también lo exporta.

Familia Antonutti: tambo ubicado en Tandil, Provincia de Buenos Aires. Los

quesos duros y semiduros se pueden comprar a través del portal de compra

online Tallo Verde y tienen su fanpage en Facebook. Comercializan los

siguientes quesos:

o Común

o Orégano

o Albahaca

o Pimienta

o Parmesano

o Ají Molido

o 3 Pimientas

Chacra Humus: Tambo ubicado en el Bolsón, produce y vende variedad de

quesos, dulce de leche y yogur frutado.

En los tres casos la producción es de entre 50 y 70 vacas.

El ingreso de nuevos competidores es una posibilidad y cada vez existen más

marcas con oferta local por productos orgánicos, pero todavía es un mercado no

desarrollado en comparación con Suiza, Alemania y Estados Unidos. Permitiendo

aplicar localmente una estrategia de diferenciación y agregado de valor, en

comparación con el mercado convencional de alimentos que se encuentra

saturado de oferta y estancado en innovación.

Características generales de los competidores actuales

Poca profesionalidad de las empresas con formato familiar

Marcas no reconocidas por el consumidor en general

Distribución muy acotada a su posición geográfica

Niveles de producción bajos

Falta de capital



Posicionamiento Artesanal pero no Orgánico.No existe un líder de la

categoría

Canales de venta poco desarrollados

Investigacion de mercado

Para validar la existencia de negocio en la oportunidad detectada se procedió a

realizar una encuesta con potenciales consumidores de diferente rango etario,

ubicación geográfica y sexo. Además con sus respuestas podremos identificar los

hábitos de compra del consumidor y en función a esto diseñar la estrategia de

canales de distribución y la campaña de comunicación.

Hipótesis: Consumidores hombres y mujeres de 25 a 55 años de un NSE ABC1 y

C2, que se preocupan por tener una alimentación saludable tanto para ellos como

para sus familias.

Metodología: Se realizaron encuestas anónimas a través de una herramienta

digital (Google Drive), sobre una muestra identificada como potenciales

consumidores. La misma está compuesta por 141 casos. (Ficha Técnica,

cuestionario y resumen de las respuestas en Anexo II)

Principales conclusiones

62% de los encuestados declara tener una dieta saludable

88% dice saber que son los alimentos orgánicos

Solo el 7% de los que no han consumido productos orgánicos no lo hace

por el costo.

22% dice tener dificultad de acceso a estos productos.

72% dice que pagaría un precio diferencial al producto convencional (34%

hasta un 10% más y 31% hasta un 20% incremental)

De los consumidores actuales de orgánico el 30% lo hace para cuidar su

salud y el 11% por el sabor que estos tienen.

El 33% de las compras se realizaron en tiendas especializadas, mientras

que solo el 2% en el canal online, pero el 68% de los encuestados dice que

usaría el canal online con entrega a domicilio.

Estos primeros resultados nos demuestran que efectivamente hay una intención

de consumo/compra en la población, que estos están informados sobre la

alternativa orgánica y que están dispuestos a pagar un precio superior inclusive

que los productos convencionales, aunque encuentran dificultades al momento de

acceder a los mismos y por último, lo cual es útil para el modelo de negocio, que

hay una marcada intención de compra online.



Segmentación Estratégica del consumidor (las tres“V” según Nirmalaya

Kumar)

Valued Customer – ¿A quién servir? Perfil del consumidor

Hombres y mujeres de 25 a 55 años, NSE ABC1 y C2 que viven en AMBA

Se preocupan por su salud y buscan tener una alimentación saludable

Actualmente tienen dificultad para encontrar los productos e identificar

claramente cuales son orgánicos realmente y cumplen con todos los

requisitos. En cuanto a los lácteos, es muy difícil acceder a quesos o dulce

de leche orgánico por la poca oferta que existe de los mismos.

Por la madurez del mercado existen dos tipos de consumidores, el que

consume actualmente alguna categoría orgánica y aquel que se preocupa

por tener una dieta saludable, hace consultas a su nutricionista pero todavía

no consume estos productos básicamente por un tema de “educación” y

acceso.

Es un consumidor independiente que decide por si mismo que productos

consumir y paga por ellos, además en caso de las madres eligen estos

productos saludables para su grupo familiar.

Consumidores que adoptan las tendencias.

La variable más importante para ellos es la calidad del producto y como

está producido.

Están dispuestos a probar productos Premium de origen nacional.

Prefieren comprar productos en tiendas Premium /especialistas que en

grandes cadenas.

Value Proposition - ¿Qué ofrecer?

El queso y dulce de leche son componentes importantes en la dieta de los

argentinos, pero estos casi no se consiguen con certificación orgánica, por

lo tanto lo que se ofrece son alimentos lácteos orgánicos y de fácil acceso.

Certificación desde las materias primas hasta cada etapa de su producción

haciendo a cada producto único.

Una marca “Cool” sustentable con compromiso y objetivos concretos en el

ámbito social y ambiental.

Productos Premium producidos bajo los más altos estándares mundiales y

con trazabilidad de los mismos.

Certificación orgánica nacional y Comunidad Europea.



Value Network - ¿Cómo entregarlo?

Los productos orgánicos se venden principalmente en tiendas especiales y

ferias de barrios. Si bien hay que estar presente en estos canales, es

importante acercar el producto a los consumidores que tienen la intención

de consumir orgánico pero que no están vinculados con estos canales. Con

este objetivo el plan de distribución va a tener alianzas estratégicas con la

conocida cadena de pan orgánico Hausbrot, con Tallo Verde (canal de

venta online) y con cadenas gastronómicas como Green Eat y Le pain

quotidien.

En una segunda etapa la estrategia sería ingresar en el canal

supermercado pero cuando la marca ya este consolidad en el mercado.

El objetivo siempre va a ser llegar al consumidor con un único precio

independientemente del canal de compra que elija.



Plan de Marketing

Producto

Se comercializarán Quesos Semiduros Orgánicos Premium y Dulce de Leche

Orgánico Premium para el consumo minorista. En el caso del dulce de leche se

destinará a las escuelas y comedores comunitarios de las localidades aledañas y

solo se comercializará en envases de 3kg. Las presentaciones de los mismos

serán diseñadas especialmente para nuestro consumidor target. La producción

además de estar certificada por la OIA, contarán con la supervisión del chef

argentino Fernando Trocca (19), garantizando así al consumidor el riguroso

cumplimiento de las recetas maestras para obtener el sabor más puro de nuestros

productos.

Durante los primeros tres años los productos se comercializarán como “Orgánico

en Transición”7, cumpliendo con las normativas de certificación del SENASA y

bajo la supervisión de la OIA, garantizando al consumidor la trazabilidad de los

mismos.

Variedad

Patagrás, es hoy el queso de pasta semidura más popular de la Argentina,

El sabor es característico y único: dulce, láctico, apenas salado y algo

picante en hormas de mayor maduración. Poseen una textura firme y

consistente, y una consistencia elástica.

Gruyere, su sabor recuerda a frutos secos, aromático y frutal, está entre

dulce y ligeramente picante y de textura terrosa granulada para las piezas

con más edad. La corteza tiene consistencia dura, un aspecto grasiento y

color amarillo dorado a pardo. La pasta se puede cortar fácilmente y

presenta un color marfil a amarillo claro

Reggianito es un Queso Duro de Grana originario de Argentina que

combina un sabor suave y complejo donde puede sentir que su guarda ha

jugado un rol decisivo.

Dambo, Aroma y sabor típicos de la variedad, ligeramente láctico, muy

suave.

Pepato, con pimienta en granos. Un queso semiduro de carácter donde se

aprecia la exclusiva combinación de pimienta negra, blanca y roja.

Está recubierto por una cera de protección.

7 Antes de ser considerados orgánicos, los productos de origen animal se consideran en transición

a la producción orgánica y pueden ser rotulados como tales.



Información de producto

Hormas (kg)

Cura (Días)

Vida Util (Meses)

Horma/Caja

Quesos

Pategras 1 30 6 12

Gruyere 1 30 6 12

Dambo 3 30 6 12

Pepato 0,5 90 9 12

Reggianito 7 180 18 4

Envase

DDL

3kg

El periodo de maduración (señalado como CURA en el cuadro anterior) de cada

queso se cumplirá en las cámaras de frío destinadas exclusivamente, con las

temperaturas requeridas en cada caso.

Política de Precios

La estrategia es llegar con el mismo precio en todos los canales minoristas y

establecer el mismo precio de venta al público. El objetivo de esto es primero

garantizarle al consumidor un precio acorde a la propuesta de valor y que el

mismo mantenga su posicionamiento en relación al mercado de quesos orgánico y

convencional. Segundo, como no va a ser un producto que tenga promociones de

precio, esta variable debe estar controlada por la empresa. Y por último mantener

la igualdad e importancia de los diferentes canales de venta ya que los mismos

todavía tienen mucho por crecer y es una manera de hacerlo más accesible al

consumidor.

A partir del relevamiento de precios realizado sobre una selección de diferentes

categorías (Lácteos, Almacén, Frutas y Verduras) en tres Retails Orgánicos (Tallo

Verde, Jardín Orgánico y El Rincón Orgánico) y en dos supermercados

convencionales (Coto y Jumbo), se puede apreciar las diferencias de precios

existentes entre sí. (Ver cuadro)



Fuentes:

http://www.elrinconorganico.com.ar/

http://www.talloverde.com/

http://www.cotodigital.com.ar/

https://www.jumboacasa.com.ar/Comprar/Home.aspx

http://www.jardinorganico.com.ar/

Relevamiento realizado el 13 de Abril del 2015

En el caso de los quesos se tomó queso de cabra como referencia en El Rincón Orgánico.

Esa diferencia que en casi todos los productos es en favor del producto orgánico,

supera al 200% en varios productos y se puede entender por los siguientes

factores:

Escasa Oferta, orgánica en el mercado local

Altos Costos, como bien dijimos requiere de mano de obra intensiva y los

rindes productivos en algunos casos son inferiores al método convencional.

Problemas de accesibilidad, hacen que estos retailers o almacenes

tengan atributos “boutique”, versus la competencia y masividad de los

supermercados convencionales.

Tallo

Verde

El Rincón

Orgánico

Jardin

OrgánicoCOTO JUMBO

Orgánico 1 Organico 2 Organico 3 Conv. 1 Conv. 2 GAP

huevos 1/2 Docena 24$ 21,00$ 21,70$ 22,23$ 15,00$ 15,85$ 15,43$ 44%

Leche Entera 1lt 31,00$ 31,00$ 17,70$ 16,89$ 17,30$ 79%

Dulce de leche 500gr 66,00$ 46,90$ 56,45$ 45,17$ 43,32$ 44,24$ 28%

Queso Pategras 1kg 187$ 262,00$ 253,29$ 233,99$ 145,00$ 168,00$ 156,50$ 50%

Queso Pepato c/pim. 1kg 187$ 262,00$ 331,87$ 260,18$ 175,00$ 179,00$ 177,00$ 47%

limones 5 unid 24$ 47,00$ 44,00$ 38,33$ 14,90$ 19,99$ 17,45$ 120%

naranjas de jugo 10 unid 45$ 45,00$ 14,83$ 16,65$ 15,74$ 186%

Peras 6 unid 35$ 34,00$ 44,00$ 37,67$ 19,90$ 19,99$ 19,95$ 89%

Manzana roja royal 6 unid 32$ 39,00$ 55,80$ 42,27$ 16,90$ 26,99$ 21,95$ 93%

Batata 1kg 22$ 38,00$ 30,00$ 8,90$ 11,99$ 10,45$ 187%

calabaza 1kg 20$ 32,00$ 27,50$ 26,50$ 9,99$ 9,99$ 9,99$ 165%

Albahaca 1 atado 16$ 20,00$ 17,90$ 17,97$ 9,99$ 14,99$ 12,49$ 44%

Cebolla 1kg 29$ 27,50$ 28,42$ 16,89$ 21,99$ 19,44$ 46%

Papas 1kg 29$ 46,00$ 37,67$ 14,49$ 14,99$ 14,74$ 156%

zapallitos 1kg 29$ 38,00$ 33,00$ 33,44$ 21,90$ 16,99$ 19,45$ 72%

Tomates Cherry 1kg 80$ 72,80$ 65,80$ 72,87$ 45,90$ 49,90$ 47,90$ 52%

Aceitunas Verdes 300gr 44$ 72,32$ 58,16$ 27,00$ 32,17$ 29,59$ 97%

Arroz Blanco fino 0000 1kg 45$ 45,00$ 29,99$ 26,15$ 28,07$ 60%

Azucar 500gr 22$ 14,90$ 18,45$ 6,45$ 4,80$ 5,63$ 228%

Salsa de Tomate 500ml 44$ 62,00$ 42,90$ 49,63$ 10,69$ 10,93$ 10,81$ 359%

Aceto Balsamico 250ml 48$ 58,70$ 53,35$ 27,83$ 37,29$ 32,56$ 64%

Romero deshidratado 25gr 20$ 20,00$ 8,55$ 10,75$ 9,65$ 107%

Orégano deshidratado15gr 20$ 20,00$ 6,45$ 6,39$ 6,42$ 212%

Mermelada Frutilla 300gr 55$ 62,14$ 47,74$ 54,96$ 42,42$ 52,88$ 47,65$ 15%

Miel Liquida 500gr 64$ 70,00$ 72,50$ 68,83$ 78,88$ 71,15$ 75,02$ -8%

unidadProm.

Orgánico

Prom.

Conv.

http://www.elrinconorganico.com.ar/


http://www.cotodigital.com.ar/

https://www.jumboacasa.com.ar/Comprar/Home.aspx

http://www.jardinorganico.com.ar/



Por otro lado sabemos que la leche fluida orgánica se paga en el mercado local un

30% más que la convencional. Entonces, es razonable que la diferencia de precio

entre un producto lácteo convencional y uno orgánico se mantenga dentro de este

rango. Bajo este contexto se establecieron los precios de venta al público de

nuestros productos elaborados.

En el siguiente cuadro presentamos los precios de venta al público por kilo gramo,

actuales de mercado (Marzo 2015) de los diferentes quesos a comercializar:

*Precios extraídos de las plataformas de venta de Coto, Disco, Jumbo y Tallo Verde. **LS: La Serenísima ***PPC: Precio Promedio Convencional

Cómo podemos observar la oferta en quesos orgánicos es muy limitada y en los productos que se comercializan existe un gap de precio entre el 10% y 35%. Frente a esta situación la estrategia de precio es posicionarse como las marcas líderes de la categoría tratando de mantener un precio diferencial sobre el convencional que no supere el 20% según la variedad del producto.

En cuanto a estructura de descuentos para garantizar la rentabilidad de los

diferentes canales será la siguiente estimando un margen acorde al producto y al

canal para nuestros intermediarios.

ProductoPrecio Venta

al Publico

Pategras 185,00$ KG

Gruyere 225,00$ KG

Dambo 200,00$ KG

Pepato 200,00$ KG

Reggianito 250,00$ KG

Dulce de Leche 150,00$ 3 KG

Orgánico

Verónica Sancor LS Otras Tallo Verde PPC Dif.

Pategras 141$ 165$ 125$ 123$ 187 139$ 35%

Gouda 115$ 132$ 130$ 126$

Gruyere 181$ 219$ 200$

Dambo 170$ 152$ 161$

Criollo 170$ 170$

Pepato, con pimienta en granos. 170$ 187 170$ 10%

Convencional



*Los distribuidores acceden al descuento 1 y descuento 2 **Los retails acceden al descuento 1 ***PVP= Precio de Venta al Público (Sugerido)

Plan de Comunicación

Entendiendo que es un segmento de nicho y en pleno desarrollo la campaña de

comunicación va a estar orientada a promocionar la marca y sus valores junto con

campañas educativas sobre lo orgánico y sus beneficios.

Uno de los medios seleccionados va a ser a través de PNT en el canal Gourmet y

Fox Life en los programas de los Chef más reconocidos (Francis Mallmann,

Fernando Trocca, Narda Lepes, etc.)

En las campañas educativas, participaremos como sponsors sumándonos a las

impulsadas por los organismos públicos y privados, de control y promoción:

MAPO ONG

SENASA

Alimentos Argentinos

OIA Certificadora

Participación en ferias locales e internacionales (BIOFACH Berlín)

Durante los primeros años el plan de comunicación se espera poder impulsar

desde la Comisión Asesora para la producción Orgánica, junto con la colaboración

de MAPO, Alimentos Argentinos (Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca) y

Cámara Argentina de Certificadoras de Alimentos, Productos Orgánicos y Afines

(CACER) generando las campañas de difusión y promoción más importantes

orientadas al consumidor.

El objetivo es destinar 5% de la facturación en Comunicación.

Producto GramajeLista Precios

sin IVA

Precio

Lista con

IVA

PVP Desc 1 Desc 2 Distribuidor Retail

Pategras 1 146,39$ 177,13$ 185,00$ 20% 7% 12% 23%

Gruyere 1 181,06$ 219,08$ 225,00$ 23% 7% 12% 25%

Dambo 3 458,69$ 555,02$ 600,00$ 23% 7% 12% 29%

Pepato 0,5 76,45$ 92,50$ 100,00$ 23% 7% 12% 29%

Reggianito 7 1.376,07$ 1.665,05$ 1.750,00$ 25% 7% 12% 29%

DDL x 3kg 3 110,41$ 133,59$ 150,00$ 25% 7% 12% 33%

Descuentos por

Canal Margen del Canal



Distribución y Canales

Ubicación

La planta elaboradora de quesos y dulce de leche estará situada en el mismo

predio que el Tambo, junto con los almacenes y las cámaras de maduración en la

localidad de Escobar. Esta ubicación geográfica es una ventaja competitiva que

permite estar cerca del mayor centro del consumo del país (CABA y Gran Buenos

Aires, principalmente Zona Norte), reduciendo los costos y limitaciones logísticas.

Por las características del sector, este es el punto clave a desarrollar y a optimizar

los esfuerzos e inversión generando alianzas que tengan como resultado generar

valor para el consumidor. Como ya se mencionaron los canales de distribución

disponibles son de igual importancia ya que la categoría tiene justamente un grave

problema de accesibilidad.

Otro rasgo que también impacta en los canales, es la falta de control e incentivos

para que los productos ofrecidos como orgánicos estén debidamente certificados

con sus correspondientes sellos, esto es lo único que garantiza al consumidor final

la trazabilidad de sus materias primas, elaboración y entrega final en el PDV. Así

es como actualmente los productos certificados comparten góndola sin una

diferenciación “perceptible” a los ojos del shopper.

Se identifican los siguientes canales

Tienda Especialista

Feria de barrio

On-line

Supermercados

Otros

La situación actual en argentina por las declaraciones de los involucrados (ya que

no se cuentan con datos oficiales) se concentra en las Tiendas Especializadas y

en las ferias de barrio, aunque poco a poco el canal on-line va ganando

penetración. Esta situación se dio también en un principio en los países donde el

mercado orgánico hoy se encuentra desarrollado. En el siguiente cuadro podemos

ver como a medida que creció el mercado orgánico y ganó “masividad” el canal

“moderno” fue ganando espacio siendo hoy el canal por excelencia en los países

desarrollados.



Esto es clave para el crecimiento y conocimiento de los productos orgánicos por

que justamente los hace más accesible para todos. En estos casos las grandes

cadenas de supermercados cuentan con un planograma y exhibición especial para

la categoría orgánica diferenciándola de la convencional con un plan de

comunicación diferencial. Actualmente en Argentina esto no existe y en muchos

casos los pocos productos orgánicos que se comercializan en este canal se

exhiben junto con los convencionales quedando “perdidos” en la góndola,

afectando al desarrollo de la categoría. Por eso la propuesta para trabajar los

productos orgánicos es que se exhiban de una manera diferencial, bien

identificada con una comunicación al consumidor sobre los beneficios y la

contribución que estos productos hacen al medio ambiente y a la salud, y luego sí

se puede considerar una exhibición “secundaria” junto con los productos

convencionales, como lo aconsejan Rodolfo A. Tarraubella y Judith R.Cisneros en

su aporte de la “Teoría del Marketing Conceptual” en el libro “La producción

orgánica en la Argentina”.

Es importante tener una estrategia predefinida para el ingreso en los retailers

convencionales ya que los mismos se caracterizan por su poder de negociación en

mayor medida con las PYMES locales, ya que frente a las multinacionales la

negociación esta balanceada bajo acuerdos internacionales. Por eso desde este

proyecto se va a mantener la estrategia de una única lista de precios para todos

los canales, reforzando en la comunicación institucional y educativa orientada a



desarrollar la demanda del consumidor. Esperando el momento clave de la marca

para ingresar en el canal.

Podemos ver como en los principales mercados de Europa el retail convencional

es quien actualmente lidera las ventas (informe Dr. Toralf Richter, bossert &

Richter AG. Switzerland, 2009)

Fuente: Dr. Toralf Richter, bossert & Richter AG. Switzerland.



Lo mismo se muestra en la reciente publicación del FiBL-AMI 2015:

Además en el mismo estudio Suizo, se presenta el perfil y las necesidades que

tienen los consumidores orgánicos suizos (mercado con mayor penetración de

consumo orgánico en el mundo, 189 euros per cápita) al momento de decidir

donde realizar su compra.

Fuente: Dr. Toralf Richter, bossert & Richter AG. Switzerland.



Donde por ejemplo los Supermercados Convencionales son elegidos por el

shopper al que le gusta el shopping, que busca ahorrar tiempo en el proceso de

compra, que quiere ser eficiente en el uso de su tiempo, busca cercanía y una

amplia oferta de producto. En otro extremo tenemos los shoppers que eligen

realizar las compras de sus productos orgánicos en Tiendas Orgánicas, son

movilizados por los siguientes deseos: buscan una atmósfera de compra

placentera y una atención personalizada con el staff de la tienda, les gusta

relacionarse con las demás personas y buscan sentirse bien.

Extensión e Intensidad de los canales de distribución

La empresa se va a encargar directamente de la comercialización de los mismos

por lo que vamos a encontrar canales con extensión de dos y tres niveles:

La intensidad de los canales de distribución va a ser tipo Selectivo por tratarse de

productos orgánicos y Premium.

Los canales recibirán un manual de gestión de nuestros productos con

lineamientos claros para mantener la frescura y calidad de los mismos, como

exhibirlos, como venderlos y como ejecutar las campañas destinadas al

consumidor final.

Además se desarrollará material de punto de venta (POP) para garantizar la

correcta y uniforme exhibición de los mismos independientemente del canal



seleccionado por nuestro consumidor. Entre estos materiales se incluirá:

exhibidores, folletos comunicando propiedades de los productos orgánicos,

campañas sociales de Tambo del Sur y el portfolio de productos disponible,

salientes y cenefas de góndola.

Los productos destinados a la exportación se van a realizar a través de brokers

seleccionados por su experiencia en el mercado objetivo.

La inversión en Trade Marketing va a ser del 3% de la facturación.

Cultura

Como se mencionó al principio, el establecimiento y sus recursos estarán

coordinados de tal forma que garanticen las metodologías y procesos de la

explotación orgánica, siendo esto parte del ADN y Cultura empresarial. Esta

cultura estará orientada a ser exitosa en 3 pilares para garantizar su

sustentabilidad: Generar resultados Económicos, Sociales y Ambientarles

(Certificación Sistema B o B-Corps). En cuanto al plano Social y Ambiental, se

entiende de la siguiente manera:

Objetivos Sociales, estructura horizontal con participación de los empleados en

los resultados de la compañía. Involucramiento concreto en las necesidades de

nuestros empleados y de la comunidad en donde estamos establecidos. Utilizando

los proveedores locales que cumplan con los estándares de calidad necesarios,

con el compromiso de formarlos y desarrollarlos en el plano profesional y

empresarial.

Objetivos Ambientales, procesos productivos que disminuyen el impacto

ambiental generando alimentos saludables que mejoran la calidad de vida de

quienes lo consuman.

Personal

Para el cuidado de la hacienda y demás tareas fuera del tambo se afectará a un

empleado con objetivos concretos de sanidad, rindes y parición.

Para el funcionamiento del tambo se trabaja con un Tambero, bajo el contrato

asociativo de explotación tambera (ley 25169 de 1999, Art.1°), en el cual es

responsable por el mismo participando de las ventas brutas en un 6%. Un tercer

empleado de rango medio será responsable por la elaboración del producto

terminado, contando con la colaboración de cuatro subordinados.

Todas las actividades de elaboración serán certificadas por el Director Técnico del

Establecimiento.



En el escritorio trabajará un empleado administrativo y el gerente general de la

empresa.

Los servicios Contables se tercerizarán al igual que las actividades de Marketing

(ATL y BTL) contratadas específicamente para campañas.

Plan de Producción

Producción y Rindes

Para las estimaciones se utilizaron parámetros extraídos de un estudio realizado

por el INTA sobre la eficiencia de producción de un tambo orgánico. La superficie

de pastoreo va a ser de 100 ha, con una ocupación de 100 vacas lo que daría un

índice de 1 animal/ha (esto nos permitiría capacidad para incrementar la población

en un 70%). La alimentación va a ser en base a pasturas perennes y verdeos de

invierno, silaje de sorgo y grano de maíz molido. Con esto el objetivo de

producción de leche es llevarla a 19 lts/vaca/día, total 1.900 litros por día. Como

punto de comparación con el sistema convencional, hay que tener en cuenta que

esta misma raza, en época de primavera, en un tambo convencional puede llegar

a dar hasta 30lts. de leche diarios.

En promedio se utilizan 10 litros de leche fluida para la elaboración de 1kg de

queso y 2 litros de leche para elaborar 1kg de dulce de leche tipo familiar.

Dentro del plan productivo el 90% de la leche fresca se destinará a la producción

de Quesos Semiduros y el 10% restante a Dulce de Leche.

El Código Alimentario Argentino en el Capítulo VIII de Lácteos, declara respecto a

las características de los productos:

Artículo 605 - (Resolución Conjunta SPRyRS y SAGPyA N° 33/2006 y N° 563/2006) “Se entiende por Queso el producto fresco o madurado que se obtiene por separación parcial del suero de la leche o leche reconstituida (entera, parcial o totalmente descremada), o de sueros lácteos, coagulados por la acción física, del cuajo, de enzimas específicas, de bacterias específicas, de ácidos orgánicos, solos o combinados, todos de calidad apta para uso alimentario; con o sin el agregado de sustancias alimenticias y/o especias y/o condimentos, aditivos específicamente indicados, sustancias aromatizantes y materiales colorantes” “Se entiende por Queso Madurado el que ha experimentado los cambios bioquímicos y físicos necesarios y característicos de la variedad de queso.” Artículo 592 - (Resolución Conjunta SPRyRS y SAGPyA N° 33/2006 y N° 563/2006)



“Con el nombre de Dulce de Leche se entiende el producto obtenido por concentración y acción del calor a presión normal o reducida de la leche o leche reconstituida, con o sin adición de sólidos de origen lácteo y/o crema, y adicionado de sacarosa (parcialmente sustituida o no por monosacáridos y/u otros disacáridos), con o sin adición de otras sustancias alimenticias.”

Insumos

La elaboración de Quesos semiduros y Dulce de Leche es un proceso simple que

requiere higiene y respeto por los tiempos de maduración. Para los quesos

además de la leche son necesarios Fermentos, Cuajo y Salmuera, mientras que

para el Dulce de Leche, solo azúcar orgánica y una pizca de Bicarbonato de sodio

para lograr color.

En el caso de los quesos estos serán depositados en la cámara de maduración

entre 30 y 180 días según su tipo. El dulce de leche será enfrascado en

recipientes de vidrio para mantener su calidad sin conservantes.

Logística

El servicio logístico para la distribución será tercerizado para disminuir las

complejidades y riesgo que tiene esta operación seleccionando para esto un

proveedor reconocido y con experiencia para que nos garantice el nivel de servicio

a nuestros clientes.



Cashflow

La inversión inicial requerida es de ARS 5,6 Millones al inicio para la puesta en

marcha de la empresa. La misma abarca la primer compra de hacienda,

construcción de tambo, planta de elaboración y las maquinarias necesarias. El

arrendamiento del campo, empleados, certificaciones, inversión en pasturas,

verdeos y maíces deberá ser absorbido por los resultados de la explotación en

cada período. Al tercer año se contempla una inversión de ARS 1,9 Millones en

vacas preñadas de primera parición (activo), con el objetivo de incrementar la

capacidad productiva en un 40% viéndose reflejado en la facturación de la

compañía. Esta última inversión se espera afrontar con los resultados y

previsiones de los periodos anteriores y no debería representar capital extra. La

TIR del proyecto es del 26% a 10 años, con un recupero de la inversión a partir del

quinto ejercicio. El EBITDA en el primer año es de 4% y en el período 10 con la

capacidad ampliada llega al 31,4%.

La financiación del proyecto se va a realizar con capital familiar propio.

Ingresos

Los ingresos del establecimiento van a ser principalmente de la venta y

comercialización de quesos. Estimamos vender el 30% en forma directo a

consumidores a través de la participación en ferias y venta online, un 60% a través

de retails específicos y un 10% vía distribuidores zonales o mayoristas, salvo en el

caso del dulce de leche que se vende en forma directa toda la producción. Este

mix de venta junto con la estructura de descuentos para cada canal es el resultado

de los ingresos.

Ejemplo del Mix de venta valorizado suponiendo colocación del 100% de lo

producido.

Desglose de inversión necesaria y supuestos del modelo

Superficie

Es necesario arrendar 100 hectáreas aptas para agricultura en la zona de

Escobar o alrededores. El alquiler del mismo será bajo un contrato de

arrendamiento de 12 quintales de soja por hectárea por el plazo de 10 años con

opción a renovar. El mismo anualizado es de ARS 228.000 (100ha x 12qq x

Directo Retail Mayorista/Dist. Directo Retail Mayorista/Dist.

Mix Vta Producto Venta unid 30% 60% 10% 30% 60% 10% Mensual Anual

25% Pategras 1.283 153$ 117$ 109$ 58.825$ 90.118$ 13.968$

15% Gruyere 770 186$ 139$ 130$ 42.927$ 64.369$ 9.977$

25% Dambo 428 496$ 353$ 328$ 63.595$ 90.594$ 14.042$

15% Pepato 1.539 83$ 59$ 55$ 38.157$ 54.356$ 8.425$

20% Reggianito 147 1.446$ 1.032$ 960$ 63.595$ 90.762$ 14.068$

100% 3kg 950 124$ -$ -$ 117.769$ -$ -$

384.868$ 390.198$ 60.481$ 835.547$ 10.026.564$

Precio de Venta por canal Sin IVA Mix ventas con s/IVA



ARS190). El valor según la pizarra en Rosario al 01/04/2015 de la tonelada de

soja estaba en ARS 1.900.

El contrato de arrendamiento también se puede realizar en kilogramos de carne de

novillo, bajo el Índice de Arrendamiento publicado por el Mercado de Liniers, pero

no es competitivo por las características que se requieren del campo. (En Marzo

2015 este Índice fue de 16,575).

El monto del contrato, será absorbido en su totalidad por el resultado de la

operación.

Plan Agrícola

Como la hacienda se tendrá bajo el sistema de pastoreo y rotación de los cultivos. La rotación debe asegurar que los cultivos no se reiteren en los mismos lotes o cuadros por varios años. El esquema de rotación debe estar destinado a mantener o incrementar el contenido de materia orgánica, la fertilidad, la actividad microbiana y la salud del suelo en general y cortar el ciclo de plagas. Es recomendable que se incluyan gramíneas, leguminosas, plantas de raíces profundas y rotación ganadera (Normas de producción Orgánica OIA, Junio 2014, Cap 3.3).

Maíz, 40ha destinadas a consumo propio, con un costo de producción anual

de ARS 468.000 con un rinde esperado de 8.200 kg/ha. Teniendo un costo

por Ha de ARS 11.700.

Pasturas de alfalfa y otras consociadas (alfalfa y festuca, etc), 25ha. El

sembrado y movimientos de tierra se efectúan entre Enero y Abril,

generando gastos anuales aproximados de ARS 51.000, o de ARS 2.040

por hectárea.

Verdeos de Invierno, 25ha de Avenas, entre Marzo y Abril se efectúa la

siembra. El costo anual es de ARS 47.000, siendo ARS1.880 por hectárea

sembrada.

Se deberán usar semillas y material de propagación orgánicos de variedad y calidad adecuadas. Las semillas y material vegetal serán propagados bajo manejo orgánico un generación enel caso de anuales, y para perennes, 2 periodos de crecimiento, o 12 meses, antes de ser certificados como semilla y material vegetal (Normas de producción Orgánica OIA, Junio 2014, Cap.3.2). La maquinaria requerida para el plan agrícola será tercerizada y los costos están contemplados en los valores mencionados anteriormente de cada cultivo. Algunas medidas y prácticas permitidas para el manejo de plagas, enfermedades y malezas son:

Aumento y continuidad de la diversidad del ambiente.

Selección de las especies y variedades adecuadas para la región.

Programación de rotaciones.



Labranza mecánica de cultivos.

Protección de los enemigos naturales de las plagas y enfermedades por medio de cercos vivos, nidos, diseminación de predadores, uso de parásitos para control biológico, etc. (Normas de producción Orgánica OIA, Junio 2014, Cap 3.5).

Todos estos valores representan costos operativos del proyecto.

Plan ganadero

La hacienda destinada a la producción lechera va a ser Holstein (Holando Argentino), popular en la región, siguiendo además las normas de producción animal que dice que “la selección de las mismas se debe realizar en base a su capacidad de adaptación a la región geográfica considerada, su vitalidad y resistencia a las enfermedades”. (Normas de producción Orgánica OIA, Junio 2014, Cap 5.2). Por sus características llega a valores promedios de producción de 27 a 30 lts diarios, en tambos convencionales de máximo rendimiento. Como dijimos, bajo un sistema de producción orgánica, esperamos que este sea de 19lts por día. Por requerimiento de la certificadora, la primera cría de la vaquillona debe ser en

el campo orgánico, por lo tanto se comprarán 100 vaquillonas preñadas Holstein y

su valor, consultando a especialistas, es de ARS 38.500 a valores de Marzo 2015.

Lo que implica una inversión en Activos de ARS 3.850.000, con un plazo de

amortización de 4 años que es el ciclo en que se tiene a la vaca afectada al

tambo. A partir del año tres, el 20% de las vacas se venderán en el mercado bajo

la categoría “vaca de conserva buena” a un valor promedio (Marzo 2015) de 8,724

kg vivo.

En el tercer período se van a comprar 50 vaquillonas más para reposición y

ampliar el rodeo. Esta segunda compra de hacienda implica una capitalización de

ARS 1.925.000.

La vaca estará bajo el sistema de pastoreo, con ordeñe diario y 2 meses de

periodo de secado, al séptimo mes de preñez, para lograr la correcta recuperación

de la ubre. Como en todo tambo, el objetivo de reproducción es lograr una parición

por año por animal.

Tambo

Para realizar la extracción de leche es necesario un Tambo de 8 bajadas, que le

permitirá ampliar en el futuro la cantidad de vacas, con las siguientes

características:

o Edificio



Sala de ordeñe de 12 x 8 mts, Sala de equipo de frío de 6 x 6mts. Oficina y Sala de bombas de 2,5 x 3 mts. Piso de hormigón de 10 cm de espesor con malla cima Salida de animales de 16 mts2, con 2 rampas de salida. Construcción de pediluvio en salida de animales Fosa de ordeñe de 10 x 2 mts, paredes construidas en

ladrillos revocados y estucados, cordón y escalera. Construcción de corral, de 210 mts2 de hormigón, con rampas

de acceso en pista o Mangas y salidas de animales

o Brete

o Instalación eléctrica y de Agua

o Ordeñadora de 8 bajadas

Estas instalaciones nos permitirán incrementar la producción hasta un 70%.

El costo total del edificio para que esté en funcionamiento es de ARS 681.128 más

IVA, cotizado en Enero 2015. En el anexo se encuentra el detalle y composición

del mismo.

Planta Elaboradora

Para la producción se necesitan dos líneas, la quesera y la del Dulce de Leche, y

luego la cámara de maduración para los quesos. La inversión total es de ARS

1.056.179(sin IVA) y se compone de la siguiente manera.

Edificio y electricidad……………..ARS 430.000

Quesos

2 Olla de 1600 lts………………….ARS 208.560

Prensa………………………..........ARS 1.000

Mesa de acero inoxidable………..ARS 20.000

Caldera…………………………….ARS 15.000

100Bachas plásticas de secado…ARS 8.264

2 Cámaras de frio (3x3x2,9).…….ARS77.686

Dulce de Leche

Paila de 1.000lts…………………..ARS 245.520



Costos de Elaboración

Como se mencionó anteriormente, en la elaboración de quesos se requieren

Fermentos, Cuajo y Salmuera, mientras que para el Dulce de Leche, solo azúcar

orgánica y una pizca de Bicarbonato de sodio para lograr color. Estos costos

anualizados representan las siguientes cifras:

Fermentos (1 sobre cada 1000lts)…………………..ARS 58.482

Fermento extra Grouyer (1 sobre cada 1000lts)……ARS 5.000

Cuajo(1 sobre cada 1000lts)…………………………ARS 153.900

Frascos vidrio (exclusivo DDL)………………………ARS 571.900

Personal

Las tareas comerciales y de gerenciamiento quedarán bajo responsabilidad del

Gerente General, al igual que la coordinación de toda la empresa y la toma de

decisiones estratégicas. Anualmente se deberá presentará el Plan de Marketing y

Ventas, con los objetivos para el próximo período junto con los requerimientos de

capital y resultados esperados. Este plan deberá contener también los objetivos

sociales de la compañía.

Cant Posición Salario

Mensual Salarios

Anualizados

1 Tambero 14.227 $ 170.726

1 Peón 9.800 $ 127.400

1 Supervisor Planta 14.000 $ 182.000

4 Peón de Planta 8.400 $ 436.800

1 Empleado Adm. 9.800 $ 127.400

Contador + Balance 5.000 $ 80.000

1 Gerente General 56.000 $ 728.000

1 Director Técnico 5.000 $ 65.000

Totales 122.227 $ 1.917.326

*40% Cargas Sociales *Salarios incluyen SAC.

Los ejercicios donde el establecimiento tenga resultados positivos distribuirá el 5%

de sus ganancias finales después de impuestos entre sus empleados como un

bono extraordinario y participación en las ganancias. Lo que se encuentra

reflejado en el cashflow a partir del cuarto ejercicio.

Mercado

Se asume que recién al tercer periodo el 100% de la producción se logra colocar

en el mercado dentro del período. Colocando en el primer año el 70% y el 80% en

el segundo (período de puesta en marcha)



Logística

Como se adelantó, esta operación va a ser 100% tercerizada. En análisis de los

volúmenes a distribuir y frecuencias de servicio nos permitió determinar los costos

a valores del mercado. El costo logístico al inicio es de un 4% de la facturación,

pero luego del 3er año cuando se logra estabilizar la venta en el total de capacidad

este pasa a ser un 2,8%. Los supuestos para estimar este costo fueron:

Origen del flete: Escobar, Pcia. Buenos Aires (Planta Elaboradora)

Localidades y cantidad de destinos:

Escobar: 3 destinos

Pilar: 3 destinos.

Tortugas: 3 destinos

Tigre: 3 destinos

San Isidro: 4 destinos

Vicente Lopez: 4 destinos

Palermo: 5 destinos

Microcentro: 5 destinos

Recoleta: 5 destinos

La frecuencia de distribución será de Lunes a Viernes, llegando a cada boca una

vez a la semana. El ruteo planificado es:

LUNES: Destinos, Escobar - Pilar CARGA : 610kg. total de entregas ( 6 )

MARTES: Destinos, Tortugas - Tigres CARGA :610kg total de entregas ( 6 )

MIERCOLES: Destinos, San Isidro - Vicente Lopez CARGA: 610kg.total de entregas ( 8 )

JUEVES: Destinos, Palermo - Recoleta CARGA: 610kg total de entregas.(10 )

VIERNES: Destino, Centro CARGA: 305 kg total de entregas. ( 5 )

Para este volumen se contratará un vehículo chico (Fiorino) de capacidad de

carga útil de 700kg final.

La tarifa cotizada (al 25/04/2015) por el proveedor es de ARS 1.400 (más IVA) por

jornada diaria, esto incluye carga en Planta y entrega en destinos diarios bajo el

ruteo planificado. Esto incluye gastos de peaje, kilómetros realizados, seguro de

vida del chofer, cláusulas de no repetición y rastreo Satelital.

Además se estipula un costo del 40% sobre la tarifa anterior en caso que el flete

deba volver al depósito por motivos diversos como rechazos o devoluciones de

nuestros clientes (en el modelo se estimó un 20% sobre el total de casos).

También se adiciona el Seguro de la mercadería transportada y contra terceros



por un valor que representa el 1,5% del valor de reposición de la mercadería.

Resumiendo el costo logístico del primer año:

Costo Logístico Anual

Concepto ARS %

Distribución $ 336.000

Seguro 6.567 1,50%

Rechazos/Devoluciones $ 26.880 20%

Total $ 369.447

Este al cuarto periodo acompaña el incremento del 40% proyectado para la

facturación.

Proyección

El impacto de los mismos en la operación se puede observar en el siguiente

Cashflow, realizado en dólares americanos, estimando una cotización de

USD1=ARS 10, y para simplificar el modelo no se afectó al mismo por inflación.



Añ

o 0

Añ

o 1

Añ

o 2

Añ

o 3

Añ

o 4

Añ

o 5

Añ

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19

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62

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62

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62

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62

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62

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12

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12

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-

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-

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-

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33

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1.6

33

-5

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1.6

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0.1

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3.5

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3.5

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00

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441.3

82

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82

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82

441.3

82

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82

441.3

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-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

(-)

Gasto

s d

e C

apital -

Tam

bo -

-6

8.1

13

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

(-)

Gasto

s d

e C

apital -

Hacie

nda -

-3

85.0

00

-1

92.5

00

-

(-)

Gasto

s d

e C

apital -

Pla

nta

-100.6

18

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

(-)

Am

ort

. de C

apital -

Tam

bo (

10 a

ños)

-6.8

11

-6.8

11

-6.8

11

-6.8

11

-6.8

11

-6.8

11

-6.8

11

-6.8

11

-6.8

11

-6.8

11

(-)

Am

ort

. de C

apital -

Hacie

nda (

4 a

ños)

-96.2

50

-9

6.2

50

-9

6.2

50

-1

44.3

75

-48.1

25

-4

8.1

25

-4

8.1

25

-

-

-

(-)

Am

ort

. de C

apital -

Pla

nta

(10 a

ños)

-10.0

62

-1

0.0

62

-1

0.0

62

-1

0.0

62

-1

0.0

62

-1

0.0

62

-1

0.0

62

-1

0.0

62

-1

0.0

62

-1

0.0

62

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

EB

IT-8

4.7

97

-2

4.7

53

-8

9.6

63

280.1

34

376.3

84

376.3

84

376.3

84

424.5

09

424.5

09

424.5

09

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

Impuesto

s-

-

-

-98.0

47

-1

31.7

35

-131.7

35

-131.7

35

-148.5

78

-148.5

78

-148.5

78

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

Ing

reso

Op

era

tivo

s d

esp

ues

de Im

pu

est

os

-84.7

97

-2

4.7

53

-8

9.6

63

182.0

87

244.6

50

244.6

50

244.6

50

275.9

31

275.9

31

275.9

31

Asig

nació

n d

e G

anancia

s a

Em

ple

ados

-9.1

04

-12.2

32

-1

2.2

32

-1

2.2

32

-1

3.7

97

-1

3.7

97

-1

3.7

97

(+)

Am

ort

izacio

nes

113.1

23

113.1

23

113.1

23

161.2

48

64.9

98

64.9

98

64.9

98

16.8

73

16.8

73

16.8

73

Cash

Flo

w d

el

pro

yecto

-553.7

31

28.3

26

88.3

70

23.4

60

334.2

31

297.4

15

297.4

15

297.4

15

279.0

08

279.0

08

279.0

08



Conclusiones Finales

El proyecto Orgánico Lácteo es perfectamente viable, y debería ser un modelo de

incentivo para la diferenciación de los tambos actuales.

Las encuestas realizadas nos muestran el deseo de los consumidores por

acceder a productos orgánicos. El 72% de los encuestados pagaría un

precio diferencial por un producto Orgánico. (Muestra compuesta por 141

casos, disponible en Anexo I)

De acuerdo a lo observado en mercados de consumo orgánicos más

maduros en el 2013 crecieron al 10%, con lo cual es posible estimar una

tasa de crecimiento del 15/18% en el mercado local. (The World of Organic

Agriculture 2015 FiBL – IFOAM, Pag.13).

En Argentina contamos con las condiciones naturales, productivas, marco

legal y “know how” como para desarrollar el sector lácteo orgánico.

Están dadas las condiciones para apalancar el negocio a través del canal

online, junto con alianzas que permitan posicionar la marca en el

consumidor target.

En el caso de las grandes cadenas internacionales tienen vasta

experiencia siendo de los retails con más peso en las ventas orgánicas de

los países desarrollados.

El consumidor todavía no tiene el conocimiento específico para poder

distinguir entre un producto de feria “artesanal” y uno Orgánico con todas

las certificaciones oficiales.

Es necesario para generar demanda, implementar un programa de

Promoción y Comunicación del sector. Sin esto, no hay protección para las

empresas que cumplen con la certificación ni incentivo para continuar.

El sector orgánico requiere mano de obra intensiva y los rindes son más

sensibles a verse afectados que en el modelo convencional. Atentando

directamente contra la rentabilidad de los empresarios provocando una

mayor orientación a negocios con menos “varianza”.

Es importante una política de incentivos que proteja y permita a los

orgánicos crecer y ampliar sus producciones. Como vimos, a fin del día,

esto implica para el país: más trabajo intensivo, producto de valor

agregado para consumo interno o exportación y una reducción

importante del impacto ambiental.

Otro punto que surge, es la necesidad de que el mercado local este

auditado y tengan cifras oficiales, (actualmente solo se tiene de las

exportaciones).

Finalmente, al igual que en otras industrias locales falta robustez de las

Instituciones con un lobby de mayor presencia y coordinación.



Pregunta central de la Tesis

¿Representa una oportunidad de negocio la producción orgánica de

productos lácteos en Argentina?

En el siguiente trabajo se podrán encontrar las razones por la cual entendemos

que si existe una oportunidad de negocio, donde actualmente no tiene líder, sino

más bien pequeños productores con un muy bajo nivel de desarrollo, cubriendo de

una manera muy limitada los mercados cercanos a sus establecimientos. Por lo

tanto, nos encontramos frente a un sector emergente con oportunidades concretas

de capitalizar en resultados ser el “First Mover”.

Preguntas secundarias

1. ¿Hay mercado local potencial para desarrollar?

Actualmente en Argentina hay un mercado de lácteos muy desarrollado, con los

niveles de consumo per cápita más altos de la región. Según la encuesta realizada

el 62% de los encuestados declara tener una dieta saludable y 72% dice que

pagaría un precio diferencial al producto convencional (34% hasta un 10% más y

31% hasta un 20% incremental).

2. ¿Cuál es la tendencia de crecimiento del mismo?

La tendencia es positiva y como se ve en las estadísticas, año a año se

incrementa el consumo en los mercados donde contamos con información oficial.

Durante el 2013 en Europa creció un 6% y un 11% en USA, si bien los datos no

están cerrados a la fecha, se espera el mismo crecimiento para el 2014. El

mercado local está en un estadio inicial y en el cual se carecen de estadísticas,

pero los participantes del sector entrevistados coincidieron sobre el “boom” del

mismo y el crecimiento que ellos vienen teniendo año a año. Es así como cadenas

de venta online como Tallo Verde y las conocidas Ferias de Barrio Orgánicas

suman cada vez más adherentes.

3. ¿Están dadas las condiciones legales para su desarrollo?

Desde la normativa y de quienes tienen que velar por su cumplimiento se puede

decir que si, están dadas las condiciones. Argentina tiene una ley orgánica con

reconocimiento internacional y con equivalencia a la normativa de la Unión

Europea entre otros países. Lo que si entendemos que existe una falencia en la

Promoción e Incentivos y sobre todo Educación del Consumidor, y es ese el

siguiente paso que tienen que dar todos los participantes del sector, desde los



oficiales como SENASA y Alimentos Orgánicos del Ministerio de Agricultura, hasta

las organizaciones y cámaras de productores Orgánicos.

4. ¿Están desarrollados los canales de venta?

No aún, en los países desarrollados el canal más importante de venta es el Retail

Tradicional, mientras que localmente los dos canales más desarrollados son las

Ferias de Barrio y el canal online con un líder como Tallo Verde que solo

comercializa productos orgánicos certificados. La accesibilidad de estos productos

es un problema para los consumidores que quieren comprarlos.

5. ¿Se puede proyectar crecimiento regional?

Si, sobre todo en mercados como el Brasilero y el Chileno que cuentan con

normativa de productos orgánicos, estos tienen sus propios requisitos de

certificación, con lo cual habría que realizar una certificación adicional. En cuanto

al consumo, tienen niveles interesantes en lo que respecta a quesos y sobre todo

Brasil que ha sido un importante destino de nuestra producción quesera. Al igual

que en Argentina, los mercados atractivos serían las ciudades capitales con alto

nivel educativo y de mayor PBI per cápita.



Bibliografía

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Dvoskin, R. 2004. Fundamentos de Marketing. Buenos Aires: Granica.

Hart. S. and M. Milstein. 2003. “Creating sustainable value” Academy of Management Executive, 17:2; 56-67.

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Reportes

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Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, http://www.buenosaires.gob.ar/ciudadverde (consultado: 10/03/2015)

Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, nota http://www.buenosaires.gob.ar/noticias/se-inauguro-la-primera-feria-organica-de-la-ciudad, (Consultado: 25/01/2015)

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http://www.buenosairesmarket.com/ (Consultado 10/03/2015)

http://www.packagedfacts.com/Cheese-Natural-Specialty-8068753/, (Consultado: 12/02/2015)

http://www.talloverde.com/ (Consultado: 20/01/2015)

Movimiento Argentino para la Producción Orgánica ONG, http://www.mapo.org.ar/ (Consultado: 10/01/2015)

Revista La Nación 08/03/2015

SENASA, Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca www.alimentosargentinos.gob.ar (Consultado: 10/03/2015)

Entrevistas y colaboración

Ing. Agr. Eloy Abelenda, Establecimiento Abelenda Magrane

Julio Marsó, productor orgánico lácteo y propietario de Fenix S.A.

Gonzalo Roca, productor Orgánico y miembro de la Comisión Directiva de MAPO

Javier Alvarez, Nielsen Argentina

Ing. Agr. Wenceslao Durañona, propietario de Tambo Convencional, Pcia. Santa Fe.

Ing. Agr. Carlos Garcia Casalia, Gerente Nuevos Clientes, OIA Certificadora Orgánica

Vanina Bustos, Tallo Verde (Productor y Tienda Online de alimentos orgánicos)

Ing. Agr. Facundo Soria, Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca, Responsable de producción Orgánica.

https://www.fibl.org/fileadmin/documents/shop/1663-organic-world-2015.pdf

http://www.sistemab.org/espanol/la-empresa-b

http://www.fernandotrocca.com/fernando-trocca/

http://www.buenosaires.gob.ar/ciudadverde

http://www.buenosaires.gob.ar/noticias/se-inauguro-la-primera-feria-organica-de-la-ciudad

http://www.buenosaires.gob.ar/noticias/se-inauguro-la-primera-feria-organica-de-la-ciudad

http://www.buenosaires.gob.ar/noticias/100km-de-ciclovias

http://www.buenosairesmarket.com/

http://www.packagedfacts.com/Cheese-Natural-Specialty-8068753/


http://www.mapo.org.ar/

http://www.alimentosargentinos.gob.ar/



ANEXO I

CUADRO 1



CUADRO 2

CUADRO 3



CUADRO 4

CUADRO 5



CUADRO 6

CUADRO 7



CUADRO 8

CUADRO 9



ANEXO II

Encuesta

Ficha Técnica

1. Objetivo de la encuesta: Determinar la oportunidad de negocio a partir de

entrevistar potenciales consumidores de alimentos orgánicos, no siendo necesario que compren habitualmente productos de este tipo. Diferencial de precio que estarían dispuestos a pagar por un producto orgánico y los canales de consumo de preferencia entre otras cosas.

2. Universo: formado por hombres y mujeres mayores de edad, residentes de Argentina, de edades entre los 20 y 60 años. NSE ABC1 y C2

3. Tamaño de la muestra: compuesto por 143 entrevistados, algunos contactos directos (círculo del MBA, trabajo, familia y amigos) y otros voluntarios anónimos a través de la difusión en redes sociales.

4. Metodo de muestreo: Se elaboró un cuestionario estandarizado con preguntas cerradas diseñado para aplicarlas en una encuesta digital y anónima distribuida a través de email y redes sociales (Facebook, Twiter y LinkedIn)

5. Periodo: 3 al 23 de febrero del 2015 6. Procesamiento: se utilizó la herramienta Forms de Google Docs

Peguntas * Required

Seleccione su sexo *

o Masculino

o Femenino

Seleccione su rango etario *

o 20-25

o 26-32

o 33-45

o 46 en adelante

Indique por favor la zona donde vive *

o Capital Federal

o GBA-Zona Norte

o GBA-Zona Sur

o GBA-Zona Oeste



o Interior del país

o Other:

¿Sigue usted una dieta saludable? *

o SI

o NO

¿Sabe que son los alimentos orgánicos? *

o SI

o NO

En caso que nunca haya consumido un alimento orgánico, ¿Cuales fueron las razones?

o Por el costo

o No estaba enterado de su existencia

o No le resulta importante/necesario

o Dificultad en el acceso a la compra

o NS/NC

o Other:

¿Pagaría un precio premium por un producto orgánico?

o Hasta un 10% adicional



o No me preocupa la diferencia de precio

o NO

o Other:

En caso que haya consumido o consuma frecuentemente un alimento orgánico, ¿Cuales fueron las razones?

o Por salud

o Por curiosidad/para probar

o Por el sabor

o cuidado al medio ambiente

o NS/NC

o Other:



¿Dónde adquiere o adquirió sus productos orgánicos?

o Tiendas especializadas

o Supermercados

o Ferias de barrio

o Tienda On-line

o Other:

¿Los compraría a través de una tienda online con entrega a domicilio? *

o SI

o NO

¿Cuanto gasta por mes en la compra de productos orgánicos?

o $0-$199

o $200-$499

o $500-$999

o >$1.000



Resumen de respuestas









Entrevistados

Gonzalo Roca, productor Orgánico y miembro de la Comisión Directiva de MAPO

Ing. Agr. Carlos Garcia Casalia, Gerente Nuevos Clientes, OIA Certificadora Orgánica

Ing. Agr. Eloy Abelenda, Establecimiento Abelenda Magrane

Ing. Agr. Facundo Soria, Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca, Responsable de producción Orgánica.

Julio Marsó, productor orgánico lácteo y propietario de Fenix S.A.

Vanina Bustos, Tallo Verde (Productor y Tienda Online de alimentos orgánicos)

Preguntas Generales

1. ¿Cuál es su vínculo con la producción orgánica? 2. ¿Su producción está certificada? ¿Cuál es el principal motivo? 3. ¿Encuentra rentable la producción orgánica? 4. ¿Cree que en Argentina hay potencial? 5. ¿Qué tipo de comunicación y promoción se hacen? 6. ¿Qué estadísticas oficiales existen del mercado orgánico local? 7. ¿Cuáles canales de comercialización utiliza? 8. ¿En qué mercados distribuye sus productos? 9. En su opinión, ¿Cuáles son los cambios necesarios para que crezca el

mercado orgánico en Argentina?

Entrevista N°1

Fecha: 12/01/2015 Gonzalo Roca, productor Orgánico y miembro de la Comisión Directiva de MAPO

1. ¿Cuál es su vínculo con la producción orgánica?

Productor y miembro activo de MAPO.

2. ¿Su producción está certificada? ¿Cuál es el principal motivo?

Si, con certificación vegetal. Los motivos para certificar es poder exportar mis

productos, obtener los beneficios impositivos en las retenciones.

3. ¿Encuentra rentable la producción orgánica?

Sí, pero demanda mucho trabajo y recursos, hacen falta incentivos del gobierno

para los productores orgánicos, como MAPO tenemos presentado un proyecto de

ley para poder utilizar el impuesto a ganancias para soportar las cargas sociales

de la intensiva mano de obra que demanda este tipo de producciones. Al igual

que las retenciones por exportación deberían tener más beneficios que los que

actualmente tenemos.

4. ¿Cree que en Argentina hay potencial?



Somos un país experto en producción de alimentos con lo cual tenemos todo

como para avanzar también sobre la producción orgánica, es cuestión de que

haya señales concretas e incentivos como para poder alinear a los diferentes

niveles empresariales involucrados. También hay que trabajar sobre el

consumidor, pero es increíble lo que ha crecido la demanda de los productos

orgánicos año a año.

5. ¿Qué tipo de comunicación y promoción se hacen?

Desde este lado muy poco y desde MAPO tratamos de impulsar a que haya más

campañas al consumidor a través del Ministerio de Agricultura y la Comisión

Asesora para la producción orgánica. En general la promoción se hace ferias de

alimentos o programas del ministerio pero orientados a nivel productores.

6. ¿Qué estadísticas oficiales existen del mercado orgánico local?

Las estadísticas oficiales son las publicadas por el SENASA en su informe anual

de producción orgánica Argentina, y esta se alimenta de la información enviada

por las Certificadoras, que son las que llevan la trazabilidad de cada producción

orgánica registrada en el país. Tené en cuenta que cada producto (unidad)

orgánico que se vende certificado tiene su etiqueta única identificada con lote y

origen.

7. ¿Cuáles canales de comercialización utiliza?

En mi caso la exportación directa ya que soy productor de granos.

8. ¿En qué mercados distribuye sus productos?

Los principales destinos siguen siendo Estados Unidos y la Unión Europea.

9. En su opinión, ¿Cuáles son los cambios necesarios para que crezca el


Incentivos a los productores desde el gobierno, tanto para exportación como para

destino local

Capacitación y recursos a los productores, como pueden ser líneas de crédito

especiales.

Promoción y difusión al consumidor argentino, hay que educar al consumidor

sobre los beneficios de los productos orgánicos y de cómo diferenciarlos a través

de las etiquetas de certificación.

Entrevista N° 2

Fecha: 03/02/2015 Ing. Agr. Eloy Abelenda, Establecimiento Abelenda Magrane


Fuimos productores orgánicos en los 90, siendo el tambo orgánico más grande del

mundo con 40.000 litros diarios de leche orgánica.




Estaba 100% certificada, vegetal y animal como debe ser para la producción de

derivados como la leche. También tuvimos miel orgánica. El principal motivo fue

que vimos una oportunidad en lo orgánico y la diferenciación que esto implica en

un mercado tan comoditizado.


Como todo negocio en el país tiene sus momentos buenos y los no tan

buenos…es rentable pero es importante el apoyo y los incentivos del gobierno.

Sobre todo porque la producción orgánica es más sensible (que la convencional) a

verse afectada por las adversidades de la tierra o el clima (debido a que no se

pueden usar fertilizantes químicos entre otras cosas). Pero en nuestro caso

teníamos altos estándares de control y cuidado de los cultivos y sanidad animal

para obtener rindes cercanos a los convencionales y aprovechar así el plus que se

paga por la leche orgánica, que ha llegado a estar en un 30% adicional.


Sí.


Nosotros eramos proveedores de La Serenísima, ellos se encargaron de

promocionar la leche orgánica y distribuirla en todos sus clientes. Además los

acompañamos en su proyecto de lácteos Kosher.


Solo las del SENASA.


En nuestro caso fue a los canales que llegaba La Serenísima con su leche

convencional, osea que todo el país y formato.


En lácteos y miel principalmente el destino es el mercado local y en cereales

Estados Unidos y la Union Europea principalmente.



Planes de educación al consumidor e incentivos a los productores.

Entrevista N° 3

Fecha: 13/02/2015 Ing. Agr. Carlos Garcia Casalia, Gerente Nuevos Clientes, Organización Internacional Agropecuaria (OIA), Certificadora Orgánica


Soy Gerente de Nuevos Clientes de la OIA.


No aplica.




En todos nuestros clientes vemos que la certificación orgánica les abre nuevos

mercados y a través de esto logran diferenciar sus producciones. Es importante

en los tiempos que corren debido a que los alimentos responden a un mercado de

comodities pero cuando se tratan de orgánicos, tienen un precio diferencial y

acceden a mercados que los convencionales no podrían.


Argentina tiene una posición en el mundo de primer nivel en materia Orgánica, a

través de nuestra ley nacional 25.127 que tiene equivalencias con la

reglamentación de la Union Europea y Japón entre otras.


La OIA participa en congresos de alimentos y ferias tanto a nivel local como

internacional.


Nosotros como certificadora llevamos registros de cada establecimiento miembro

de la OIA y sus producciones, esto lo informamos al SENASA al igual que las

certificadoras restantes y ellos emiten el informe consolidando todas las

operaciones,


No aplica.


Tenemos recursos y experiencia para darle a nuestros clientes la certificación

necesaria para hacer llegar sus productos a cualquier país que lo demande. Los

principales destinos son:

Argentina

Unión Europea

Brasil

Estados Unidos

Suiza

Canadá

Japón

Reino Unido



Mayores incentivos a los productores de parte del gobierno, creo que se puede

trabajar en temas impositivos principalmente y luego líneas de créditos especiales.



Entrevista N°4

Fecha: 13/03/2015 Ing. Agr. Facundo Soria, Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca, Responsable de producción Orgánica.


Trabajé varios años en la Organización Internacional Agropecuaria y luego en el

Ministerio de Agricultura donde actualmente estoy como responsable de la

producción Orgánica.


No aplica.


Los testimonios que tenemos son positivos, básicamente porque los productores

logran nuevos mercados y precios diferenciales bajo el modelo exportador

orgánico.


Si.


Desde el Ministerio tenemos el portal Alimentos Argentinos

(http://www.alimentosargentinos.gob.ar) donde concentramos la comunicación

sobre lo Orgánico entre otras cosas. Ahí se pueden encontrar cursos disponibles

sobre producción orgánica y normativa. Estos cursos se dictan por profesionales

en las diferentes regiones del país según las características de la producción.


Las estadísticas son publicadas a través del SENASA.


No aplica.


No aplica.



Hay que continuar trabajando junto con los productores involucrados y organismos

públicos. Este ámbito es formal y tiene su lugar a través de la Comisión Asesora

para la Producción Orgánica, que fue creada por el Decreto 97/2001, es

coordinada por el Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca y constituye el

ámbito público-privado de fortalecimiento y desarrollo del sector.

Entre las funciones de esta Comisión se destacan:

http://www.alimentosargentinos.gob.ar/



Asesorar al Secretario de Agricultura, Ganadería y Pesca sobre los

aspectos relativos al sistema de producción orgánico, biológico o ecológico.

Tomar conocimiento y emitir opiniones sobre los textos de proyectos

de políticas oficiales, leyes, decretos, resoluciones y disposiciones.

Promover el desarrollo de la producción orgánica en el país.

Entrevista N°5

Fecha: 15/03/2015 Julio Marsó, productor orgánico lácteo y propietario de Fenix S.A.

1. ¿Cuál es su vínculo con la producción orgánica? Soy productor de lácteos orgánicos para el mercado local y exportación.

2. ¿Su producción está certificada? ¿Cuál es el principal motivo? Si. Para poder acceder a los mercados orgánicos internacionales.

3. ¿Encuentra rentable la producción orgánica? Si, aunque en el mercado local el consumidor no sabe que implica que un producto sea orgánico certificado o artesanal y eso es una desventaja para los que tenemos toda nuestra producción certificada con el esfuerzo y costo que eso requiere.

4. ¿Cree que en Argentina hay potencial? Si.

5. ¿Qué tipo de comunicación y promoción se hacen? Yo comunico mis productos a través de mi página web de mi local al públio (El Sótano de los Quesos).

6. ¿Qué estadísticas oficiales existen del mercado orgánico local? Creo que las únicas que existen son las que publica el ministerio de agricultura.

7. ¿Cuáles canales de comercialización utiliza? El principal canal de venta es mi local en el puerto de Colon de Entre Ríos ubicado a orillas del Río Uruguay. También distribuyo mis productos en diferentes locales orgánicos de Buenos Aires. En algún momento distribuí mis productos en Jumbo, pero tuvimos grandes problemas comerciales porque no sabían cómo gestionar y vender un producto orgánico, dado que es muy diferente a un producto masivo o convencional.

8. ¿En qué mercados distribuye sus productos? Mercado Local y hago algo de exportación principalmente al Reino Unido.

9. En su opinión, ¿Cuáles son los cambios necesarios para que crezca el mercado orgánico en Argentina?

Tiene que haber comunicación sobre los beneficios del consumo orgánico desde los diferentes organismos públicos y privados vinculados con la Salud. Hay estudios muy interesantes y contundentes realizados en Europa sobre el impacto



negativo en el cuerpo de los productos convencionales y de cómo a partir de una dieta orgánica esto se puede revertir.

Entrevista N°6

Fecha: 16/03/2015 Vanina Bustos, Tallo Verde (Productor y Tienda Online de alimentos orgánicos)

1. ¿Cuál es su vínculo con la producción orgánica? Trabajo en Tallo Verde, que es productor orgánico y tienda online.

2. ¿Su producción está certificada? ¿Cuál es el principal motivo? Si, nuestra huerta y sus productos son certificados por la OIA (Organización Internacional Agropecuaria)

3. ¿Encuentra rentable la producción orgánica? Si.

4. ¿Cree que en Argentina hay potencial? Si, y lo demuestras nuestros niveles de venta que se superan año a año

5. ¿Qué tipo de comunicación y promoción se hacen? A través de nuestra página web, redes sociales como Facebook donde tenemos nuestra fan page y participamos en las ferias donde participan alimentos orgánicos certificados.

6. ¿Qué estadísticas oficiales existen del mercado orgánico local? Tenemos nuestra información principalmente, no contamos con información de mercado.

7. ¿Cuáles canales de comercialización utiliza? Tenemos nuestro canal exclusivo de venta online, llegamos todos los días a clientes nuevos. A través de nuestra página vendemos solo productos certificados, con lo cual garantizamos el origen y cuidado de los mismos. Nuestra oferta está compuesta por productos de nuestra huerta y otros de proveedores locales los cuales están 100% certificados.

8. ¿En qué mercados distribuye sus productos? Principalmente CABA y Gran Buenos Aires.

9. En su opinión, ¿Cuáles son los cambios necesarios para que crezca el mercado orgánico en Argentina?

Son necesarios mayores controles sobre los productos que dicen ser Orgánicos pero que no cuentan con la certificación necesaria. Y campañas de comunicación orientadas a los consumidores finales sobre alimentación saludable, la gente nos sabe el impacto que tienen los químicos y fertilizantes utilizados en los alimentos convencionales.



ANEXO III

Presupuesto Tambo

EQUIPAMIENTO INTEGRAL PARA EL TAMBO

Roma 346 – El Trébol – Santa Fe

Tel-Fax: 03401-422812 / 420857

www.tellmak.com.ar / [email protected]

El Trébol 15 de Enero de 2014

PRESUPUESTO

EDIFICIO :

Por construcción de sala de ordeñe de 12 x 8 mts, sala de equipo de frío de 6 x

6mts. Oficina y sala de bombas de 2,5 x 3 mts. Estructura construida con

columnasde hierro del 12 y del 8; cabreadas con dobles perfiles C100 techada

con chapascincalum acanalada Nº 25 sobre perfil C 80 con tornillos

autoperforantes. Realizarcontrafrentes. Paredes laterales en ladrillos block con

revoque y estucado eninterior a 1 mt de altura. Pintado interior y exterior. Piso

de hormigón de 10 cm deespesor con malla cima. Salida de animales de 16

mts2, con 2 rampas de salida.

Construcción de pediluvio en salida de animales. Fosa de ordeñe de 10 x 2

mts,

paredes construidas en ladrillos revocados y estucados, cordón y escalera.

Construcción de corral, de 210 mts2 de hormigón, con rampas de acceso en

pista.

Colocación de puertas y ventanas de alumi………………………$ 492.135,00

Incluye materiales de albañilería.

Precio más IVA 21%.

MANGAS Y SALIDA DE ANIMALES:

Vallado perimetral de corral, salida de animales y pediluvio en caño

galvanizadode 2 ½” y 1½”............................................................$ 102.872,00


BRETE:

Instalación de brete espina pescado autoportante 10+10 a 0, 80 mts x vaca

construido íntegramente en caño galvanizado, con bateas comedero

individual………………………………………………………….$ 69.115,00




INSTALACIÓN ELÉCTRICA:

Instalación eléctrica completa compuesta por:

. Gabinete central de mando y potencia. Disyuntor general, térmicas y

contactorespor cada sección individual.. Lámparas bajo consumo con portas

individual.. Sistema de cableado por bandejas galvanizadas….…. $ 32.782,00


INSTALACIÓN DE AGUA:

Instalación de agua completa compuesta por:

. Tanque de agua tricapa 500 lts con torre de agua.

. Cañería principal para placa y lavado de pisos en caño PVC 1 ¼”.

. Cañería de agua servida en caño PVC ¾”.

.Cañería de lava ubres completos.

. Manguera para lavado de pisos con sus respetivos picos.

. Sistema de rebalse a napas con canilla para derivación.

. Perforación a 30 mts, encamisado y colocación de bomba sumergible de 2

HP concañería hasta superficie. …..………………………………$ 56.180,00


•ORDEÑADORA D63 10 bajadas Unidad Final: Construida en acero inoxidable de 60 Lts. de capacidad, con doble entrada de 63 mm. Trampa sanitaria unidireccional de 12 Lts. Línea de leche: Doble línea AISI 63 mm con conectores (picos de leche de 19mm),montadas sobre soportes de acero inoxidable sujetas con grampas abulonadas, ambastambién en AISI. Descarga: con bomba centrifuga (electrobomba) de 1 HP. Cañerías de transferenciasen acero inoxidable de 38 mm. Sistema de Pulsado: Doble línea de vacío anillada con cañerías PVC 63 mm con 13pulsadores electrónicos alternados. Lavado: Electrónico por inyección de aire y acción turbulenta con inyector electrónico.Grupos de ordeñe de 350cc.Mangueras 16 x 27 / 9 x 15 x 2 / 12 x 21 Fuente de vacío: Sistema de vacío equipado con 1 bomba de vacío T1500, con potencia de 5,5 HP, alimentación individual con cañerías PVC 63 mm, compensador devacío de 120 Lts de acero inoxidable. Alimentación individual a trampa sanitaria concañería PVC 63 mm. Precio………………………………………………………….……………..$ 98.326,00 Precio más IVA 10,5% (incluye motor eléctrico). Forma de pago: Anticipo 60%, mitad de la obra 25%, resto contra entrega

Saludos cordiales,TELLMAK S.R.L

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