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5/10/2018 Trabajo Final de Generacion de Empresas(Agencia de Viajes)[1] - slidepdf.com
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PLAN DE NEGOCIO
AGENCIA DE VIAJES Y TURISMO
“ANDEAN WORLD”
MARTINEZ CHAUCA, GLEVER JOSMELL
CODIGO: 05.1151.6.UE
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RESUMEN
La agencia de viajes y turismo “Andean World” se establecerá con fines de
lograr la satisfacción y las expectativas del turista que desea conocer los
destinos turísticos de la ciudad de Huaraz y alrededores del Callejón de
Huaylas, el negocio estará dirigido a la satisfacción de la demanda del turismo
convencional y no convencional, tanto nacional como extranjero con servicios
con calidad, seguridad e imagen ofrecidos por personal humano eficiente y
calidez. Así mismo, el negocio de es evaluado su nivel de rentabilidad
económica y financiera. Siendo parte de este documento, el planeamiento
estratégico del negocio. Por tanto, la visión de “Andean World” se define así
“Ser reconocidos por nuestros clientes, como su agencia de turismo de calidad
a nivel regional y nacional y seguir impulsando el crecimiento de nuestra
región”.
De tal manera también se define la misión en “Posicionarnos como una de las
más prestigiosas agencias de viajes a nivel regional, nacional, ofreciendo la
mejor calidad de servicio, y así caracterizarnos por ser una organización
comprometida con la calidad, a la vanguardia tecnológica, con los más bajos
costos y seguir siendo reconocidos por nuestros clientes”.
La evaluación económica resulta positiva, pues luego de tres años de realizada
la inversión de S/. 35590.50 se logra un Valor Actual Neto Económico (VANE)
que asciende a S/. 23202.59 a este resultado le corresponde a una Tasa
Interna de Retorno Económico (TIRE) igual a 48%, siendo este rendimiento
superior a su Costo de Oportunidad Capital de 6%, lo que significa alta
rentabilidad del negocio.
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SUMARIO
I. INFORMACIÓN GENERAL Páginas.
II. ANÁLISIS SECTORIAL Y DE LA CADENA PRODUCTIVA 42.1. Análisis del sector servicios.2.2. Definición del producto principal
III. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA 73.1. Visión y misión3.2. Análisis del entorno.3.3. Análisis interno.3.4. Análisis FODA3.5. Matriz interna-externa (IE).3.6. Elección de estrategias de “Andean World” SAC
IV. ANÁLISIS DEL MERCADO 224.1. Análisis de la oferta de la agencia de viajes y turismo.4.2. Análisis de la demanda
4.3. Pronóstico de la demanda.
V. ESTRATEGIA COMERCIAL: PLAN DE MARKETING 385.1. Mercado objetivo5.2. Objetivos de marketing5.3. Estrategias de marketing.
VI. PLAN OPERACIONES DEL NEGOCIO 456.1. Descripción del proceso de servicios.6.2. Organización y recursos humanos.6.3. Plan de ventas
6.4. Plan de compras.6.5. Plan de gastos operativos.6.6. Gastos financieros
VII. ESTUDIO ECONÓMICO – FINANCIERO 56
VIII. EVALUACIÓN Y ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD 62
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I. Información General.
1.1. Razón social: Andean World S.A.C
1.2. Giro de Negocio: Comercializar el producto turístico.
1.3. Gerente general: ……………
1.4. Sector productivo: Servicio.
1.5. Ubicación geográfica: Provincia de Huaraz, Distrito-Huaraz
1.6. Domicilio legal: Av. Luzuriaga Nº 520. 1er piso.
II. ANÁLISIS SECTORIAL Y DE LA CADENA PRODUCTIVA
2.1. Análisis del sector.
La región Ancash es una zona netamente turística, dentro de esta se encuentra
la ciudad de Huaraz como el centro de concentración de turistas nacionales e
internacionales, los cuales requieren de entretenimiento y distracción. También
se considera al consumidor local. Por esto es necesario hacer un análisis
sectorial, para ello se usa la metodología de los diamantes de competitividad
de M. Porter1.
Los diamantes competitivos de M. Porter, nos muestran los cambios del nivel
sectorial en cuatro niveles de análisis denominados diamantes para la
competitividad, estos niveles de análisis son; Estructura, estrategia y rivalidad
de empresas; Condiciones de los factores, tanto naturales como avanzados;
Condiciones de la demanda, exigencias del consumidor, en este caso los
turistas demandantes de nuestros servicios; Sectores afines y de apoyo, como
los restaurantes y hoteles y otros.
En la siguiente figura No. 1, se describe la situación actual de los niveles o
componentes del sector servicios. Las condiciones de competitividad son
positivas casi en todos los niveles. Por ejemplo, en el primer diamante, las
condiciones son favorables para prestar el servicio, por el atractivo turístico quepresenta la región y por la existencia de variadas culturas.
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Análisis sectorial: Diamantes de M. Porter.
Figura Nº 01
En el segundo diamante de competitividad,estructura, estrategia y rivalidad entre
empresas, el sector presenta un hecho untanto desfavorable, por lo que en un futuro habrá destinos o empresasnacionales e internacionales que ofrezcan una experiencia de vida con lacultura, la naturaleza, etc.
2.2. Cadena productiva de la agencia de viajes y turismo.
Los canales de distribución que se utilizarán para comercializar el
producto turístico serán tanto directos como indirectos como semuestran a continuación:
Sectores afines y deapoyo:
- Guías de turistas- Servicio de transporte- hoteles, hostales yalbergues
- restaurantes
Condiciones de la demanda:
-Nuestros consumidores potenciales
son turistas extranjeros y nacionales
mayores de edad, profesionales.
-La variable ingreso de los
consumidores no es un factor
importante pues el turista viene con
un presupuesto para su estadía.
-En los hábitos de nuestros
consumidores, ellos se interesan por
conocer nuestras culturas,
costumbres y visitar los destinos
turísticos.
Los gobiernos locales yprovinciales ejecutanproyectos para mejorar la promoción y difusiónde los atractivos de laRegión.
5
Casualidad:Efectos de
cambioclimático
Estructura, estrategia y rivalidadde empresas:
-Todos aquellos destinos o
empresas nacionales e
internacionales que en un futuro
ofrezcan una experiencia de vida y
una activa participación con la
naturaleza, culturas y costumbres
son considerados competidorespotenciales de la agencia de viajes
en estudio.
Condiciones de losfactores.
-El callejón de Huaylases un atractivo turístico
que presenta bellezasnaturales y culturales aligual que chavin dehuatar.-y también algunasempresas que estáninvolucrados en estesector presentandeficiencias en lacalidad del servicio alcliente.
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Los canales directos de comercialización están conformados por:
Atención en la Oficina administrativa de Huaraz el contacto directo con
los consumidores finales a través del marketing directo.
En cuanto a los canales indirectos, se cuenta con al intervención de las
agencias de turismo alternativo de Huaraz y Lima que trabajan con los
operadores turísticos nacionales quienes a su vez se contactan con los
operadores turísticos y agencia de viajes extranjeras para llegar
finalmente, a los consumidores finales. Cabe resaltar que, en una
operación, no necesariamente intervienen todos los actores.
2.3. Definición del producto.
El producto se define como un conjunto de servicios, donde se
incluyen transporte, excursiones, alimentación, guía de montaña,
trekking, Canotaje, desarrollada todas ellas en un ambiente típico del
Callejón de Huaylas, esta dirigido hacia los turistas receptivos que
desarrollan el Turismo Convenido y no convenido.
III. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA.
3.1. Visión.
6
Oficina en
Huaraz
Turista
Oficina en
Huaraz
Agencias de
turismo en
Huaraz y
Lima
Agencia
internaci
onal
Operadores
turísticos
nacionales y
extranjeros
Turista
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Ser reconocidos por nuestros clientes, como su agencia de turismo de
calidad en todos los sectores como son regional, nacional y internacional
y seguir impulsando el bienestar y el crecimiento de nuestra región .
3.2. Misión.
Posicionarnos como una de las más prestigiosas agencias de viajes a
nivel regional, nacional, ofreciendo la mejor calidad de servicio, y así
caracterizarnos por ser una organización comprometida con la calidad, a
la vanguardia tecnológica, con los más bajos costos y seguir siendo
reconocidos por nuestros clientes; como su agencia de confianza y seguir con el único propósito de seguir sirviendo a nuestros clientes cada día
mejor.
3.3. Análisis del entorno.
3.3.1 Análisis Político Económico Social y Tecnológico (PEST).
Es importante el análisis de los factores externos para el planteamiento de
sus estrategias. Los aspectos relevantes del entorno de nuestra empresa
son; Político, Económico, Social, Cultural, Demográfico Tecnológico
(PESCDT).
El crecimiento del turismo se ha visto favorecido por una serie de factores
que pasaremos a examinar.
a) factores políticos
El objetivo de la política estatal en materia turística al establecer
las condiciones necesarias para el desarrollo sostenible del
turismo. Cabe mencionar que el interés del estado por el
desarrollo del sector turismo se refleja, en parte, en la realización
del plan Maestro Desarrollo Turismo Nacional, Así como en la
labor de promoción que Promperu ha realizado en los últimos
años, a pesar de los pocos recursos destinados a este organismoFinalmente debemos considerar como factor político las
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diferentes concepciones ideológicas, que reflejan los distintos
gobiernos, han tomado conciencia del significado del turismo a
punto que actualmente 140 estados soberanos han incorporado a
la actividad turística como parte de su organización política
gubernamental, sea como ministerio de turismo, secretaría del
estado o dirección general.
b) factores económicos
Desde 1990, el Perú adoptado una política de libre mercado y de
apertura internacional que incentivó la inversión extranjera
logrado así la ansiada estabilidad económica. El crecimiento del
PBI en el año 2002, fue el 4.8%. Sin embargo. La comunidad
financiera se encuentra preocupada por los acontecimientos
políticos y de continuar la incertidumbre se afectaría
negativamente el riesgo país. Por otro lado, el sector turismo
contribuye al crecimiento y estabilidad de nuestra economía. El
sector turismo ha tenido un crecimiento sostenido más allá de las
coyunturas existentes. En el año 2004 el turismo en el Perú
generó divisas por 850 millones de dólares.
Durante el período comprendido entre 1996 - 2000 la tasa de
crecimiento anual fue de 7.9% pero el atentado contra el World
Trade Center en Nueva York redujo las divisas por turismo en
13.5% llevando a la tasa de crecimiento anual para el período
1996 - 2004 a un 3.5%. A pesar de ello, el número de llegadas
internacionales para el mismo período prácticamente se ha
duplicado, de 511 mil hasta 933 mil turistas.
c) Factores Socioculturales
La tendencia en el sector turismo se dirige cada vez más a la
segmentación del mercado basada en los beneficios omotivaciones buscados por el turista. Sin embargo, se observa
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que los atractivos históricos – culturales son los que más motivan
la visita al Perú y todavía no se le percibe como un país
multidestino. Del mismo modo, Huaraz está posicionado como un
destino histórico – cultural y de ecoturismo (montañismo).
Según el análisis realizado por Euro centro en 2002, el turista de
hoy busca, entre otras cosas, nuevas experiencias, contacto con
la naturaleza y la con la población local. A pesar de esto, la cifra
de la motivación de los turistas extranjeros por la naturaleza y
aventura y las culturas vivas es apenas 12%. Estos tipos de
turismo tienen precios internacionales de moderados a altos.
Para satisfacer estos intereses, es necesario diversificar la oferta.
El “turismo de aldea” está contemplado en el Plan Maestro de
Desarrollo Turístico Nacional como una forma de turismo
alternativo que fomenta la participación local.
Cabe resaltar que un contacto excesivo e irresponsablemente
manejado entre la comunidad nativa y la modernidad puede influir
en forma negativa en ella, haciendo que su identidad se debilite y
que pierda determinadas costumbres y atractivos
d) Factores Demográficos
El Callejón de Huaylas es el atractivo con mayor número de
visitas en el circuito norte y el octavo a nivel nacional. El origen de
la mayor parte de los turistas que visitaran esta ciudad es
Alemán y se prevé que, para el año 2020, Alemania será el
principal país emisor del mundo. Los arribos de turistas
extranjeros a establecimientos de hospedaje a la ciudad de
Huaraz alcanzaron, en 2004, la cifra de 19 906 personas. El
periodo de permanencia en los mismos fue de 1.55 días en
promedio
El promedio anual de ingreso familiares netos de los turistas
extranjeros que visitan el Perú asciende a US$ 55,365, siendo los
turistas de Estados Unidos, Inglaterra y Alemania quienesreportan los mayores niveles de gastos durante su permanencia
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en el país. Además los Alemanes y Estados Unidences son los
más interesados en el contacto con la Naturaleza y con las
comunidades nativas
e) Factores Tecnológicos
El uso de Internet como herramienta para obtener información
acerca del Perú, ha aumentado en los últimos años, pues, para el
segundo trimestre del año 2004, el 45% de los turistas recorrió a
esta fuente y el 15% de este grupo mencionó al Internet como un
factor motivado de su viaje realizado al Perú. Respecto de la
seriedad del uso de esta herramienta, el 94% de los turistas que
recorrió a Internet calificó de útil información percibida.
Por otro lado, las tecnologías usadas en el sector turismo serán
siendo orientadas a fomentar el respecto por medio ambiente y la
sostenibilidad del mismo Necesidades como la alimentación, la
vivienda y los servicios de agua, luz y calefacción pueden ser
satisfechas usando energía renovable y tecnologías “limpias” que
aseguren el equilibrio ambiental .
3.1.2 Matriz de evaluación del factor externo (EFE)
La metodología empleado para el diagnóstico interno, es la cadena de
valor interna, con ello se logra describir adecuadamente la organización
del proceso productivo de Andean World. Además, la cadena de valor es
una herramienta básica para diagnosticar la ventaja competitiva de
negocios y a través de ella conocer el eslabón o eslabones donde se
crea valor.
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Matriz Nº 01
MATRIZ EFE: Evaluacion de FactoresExternos
Conclusión: Se tiene una Oportunidad leve del 2.9 del total ponderado, esto nos indica que puede soportar los impactos del
entorno, y que estos no afectan mucho a la empresa.
Fuente: Elaboración propia.
Factores determinantes de éxito peso Calificación Poderado
Oportunidades
Apoyo Promocional de PromPerú en el extranjero. 0,06 2 0,12
La actividad turística cuenta con incentivos tributarios que promueven su desarrollo a nivel nacional. 0,08 3 0,24El número de llegadas de extranjeros al país se encuentran en constante crecimiento siendo el índice superior al
promedio mundial. 0,09 4 0,36
El callejón de huaylas es el octavo atractivo mas visitado en el Perú y e l primero del circuito norte. 0,12 4 0,48La comunidad esta ubicada en la zona de amortiguamiento de la Reserva de Biosfera, por lo que goza del
beneficio especial de utilizar los recursos del Parque Nacional Huascarán. 0,1 3 0,3Existe una tendencia hacia a búsqueda de diferentes y únicas experiencias en las que el turista participe
activamente de las costumbres y actividades diarias de distintos grupos humanos. 0,14 3 0,42
Globalización de los medios de información automatizado (Internet) 0,02 2 0,04
Amenazas 0
La inestabilidad política del país podría alterar algunas de las políticas actuales de incentivo al turismo y la
posibilidad de que prolongue afecta su imagen internacional, pudiendo ocasionar una caída del flujo de turistas. 0,03 3 0,09Huaraz es un destino posicionado como “de montaña” o “históricos-cultura”, por lo que el turista que llega con el
propósito de hacer turismo Vivencial dif ícilmente pensará en esta ciudad como una opción. 0,1 2 0,1Las tendencias mundiales de globalización o modernidad pueden influir en la comunidad nativa en forma
negativa debilitado su identidad, en el caso de que las actividades se realicen de una manera irresponsable. 0,06 2 0,12
Cambios climatológicos extremos (huaycos, tempestades, sequías, etc.) 0,05 3 0,15
Tenso clima social interno por el rebrote de la violencia terrorista 0,08 3 0,24
Exploración y explotación minera en los escenarios turísticos naturales y contaminación del ambiente. 0,06 1 0,06
Delincuencia, asaltos, y mala información de los servicios turísticos que se ofrecen. 0,06 3 0,18
Total 1,00 2,90
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En la matriz EFE, se presenta el peso ó ponderación de cada uno de los factores,
que va de 0.0 (no es importante) a 1.0 (muy importante). Es decir, el peso indica la
importancia relativa que tiene cada factor para el éxito del negocio. En la tercera
columna de la matriz EFE, se presenta la calificación a cada uno de los factores
críticos del entorno, donde; 4 = Alta influencia, 3 = Influencia superior a la media, 2 =
una influencia media y 1 = Escasa influencia. La matriz EFE aplicado al negocio de
agencia de viajes y turismo, refleja que este negocio se encuentra por encima de la
media, total ponderado de 2,90, lo cual significa que el éxito de este negocio
depende relativamente de los hechos o fenómenos de entorno.
3.4. Análisis interno.
a) Cadena de valor interno de “Andean World”
La cadena de valor interna, se muestra en la figura No.02 donde, la
primera actividad consiste en que el turista se acerca a la oficina en Hz
hacer sus respectivas consultas.
CADENA DE VALOR INTERNA
Figura Nº 02
Segunda actividad , Los intermediarios Proporcionar información sobre
la actividad y paquetes básicos La tercera actividad de la cadena es
que s e Ofrece al turista armar su propio paquete, la cuarta actividad
Realiza las consultas necesarias quinta actividad hace, su Cronogramade actividades con el precio final, sexta actividad realiza Pago en la
El turista se
acerca a la
oficina en
Huaraz
Losintermediarios Proporcionar
información
sobre la
actividad y
paquetes básicos
Realiza las
consultas
necesarias
Luego se
le Ofrece
al turista
armar su
propio
paquete
Cronograma de
actividades con el
preciofinal
Pago en
la oficina
de Huaraz
Contratac
ión de
servicios
(transpor
y guías,
etc.)
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oficina de Huaraz, séptima actividad procede a la Contratación de
servicios (transporte, alimentación, guías, etc.)
Cadena de valor interna: Actividades primarias y de apoyo
Figura Nº 03
Luego del análisis del eslabonamiento de las actividades primarias y sumadas a ellas
las actividades de soporte o de apoyo, se presenta los resultados del análisis de lasfortalezas y debilidades de, Andean World, En la siguiente Matriz No.02., se
muestran los resultados obtenidos del análisis de cadena de valor interna, ya
expresadas en fortalezas y debilidades.
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Matriz Nº 02
Resultados de cadena de valor interna.
Actividad
primaria
Actividades de apoyo Resultado
Infraestructura Tecnología RR.HH RR.Financier o
El turista seacerca a laoficina enHuaraz
Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza
LosintermediariosProporcionar información
sobre laactivd
Fortaleza Debilidad Fortaleza Fortaleza Fortaleza
Luego se leOfrece alturista armar su propiopaquete
Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza
Realiza lasconsultas
necesariasFortaleza Irrelevante Fortaleza Fortaleza Fortaleza
Cronograma
deactividadescon el precio
final
Fortaleza Debilidad Fortaleza Fortaleza
Fortaleza
Pago en laoficina deHuaraz
FortalezaFortaleza
Fortaleza Fortaleza Fortaleza
Contrataciónde servicios(transporte yguías, etc.)
Irrelevante Debilidad Fortaleza Irrelevante Irrelevnte
b) Matriz de evaluación de factores interna (EFI).
Para construir la matriz de evaluación de factores internos (EFI), se toma los
resultados del análisis de la cadena de valor interno. Esta matriz permite
resumir y evaluar los factores en fortalezas y debilidades dentro de la cadena
de actividades primarias o funcionales de la empresa.
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Matriz Nº 03
Evaluación de Factores Internos
MATRIZ EFI: Evaluación de Factores Internos.
Factores determinantes de éxito Peso Calificación PonderadoFortaleza
Tecnología de punta 0,06 2 0,12
Publicidad y promoción poderosa 0,19 3 0,57Capacidad de innovación de los servicios 0,16 4 0,64Reputación de un buen servicio al cliente 0,15 3 0,45Alianzas estratégicas de ventas 0,15 2 0,30
Debilidades Condición financiera no favorable 0,05 2 0,10
Profesionales insuficientes para el manejo delplan 0,08 3 0,24Modernidad en el servicio 0,08 4 0,32Personal operativo no capacitado 0,08 3 0,24
Total 1,00 2,98
Fuente: Elaboración propia
Conclusión:
Se tiene una fortaleza superior en el total ponderado esto nos indica que
la organización es fuerte en lo interno, y que las debilidades no afectan
mucho a los intereses de la empresa
c) Matriz perfil competitivo (MPC).
La matriz de perfil de competitivo nos permite identificar a los competidores más
cercanos de nuestra empresa, en esta matriz se compara fuerzas y debilidades
de Andean World, con los competidores más cercanos, para este análisis se
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toma en cuenta los factores comunes que son relevantes para la marcha del
negocio de agencia de viajes. También, en la matriz MPC, se incluyen tanto
factores externos como factores internos. En la siguiente matriz Nº 04 se
presenta el perfil competitivo de tres negocios del mismo giro de negocio,
incluido Andean World S.A.C, En la matriz MPC, se presentan cuatro factores,
los más críticos para la competitividad, siendo el factor El potencial turístico de
la región y el país, más importante, para el éxito del negocio de crianza y venta
de reproductores de cuy.
El segundo factor relevante en la matriz MPC, es la El Callejón de Huaylas es el
octavo atractivo más visitado en el Perú.
Otro de los factores relevantes para la competitividad es la Calidad del producto
turístico, Los demás factores de menor peso no dejan de ser importantes para el
éxito del negocio. El resultado obtenido luego de aplicar MPC, matriz Nº 04, nos
señala una relativa ventaja competitiva de TREKKING & CLIMBING, seguido
por Andean World, es decir, que la agencia de viajes más fuerte dentro de sus
competidores más cercanos es TREKKING & CLIMBING.
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3.5. Análisis FODA.
Es un instrumento que ayuda desarrollar cuatro tipos de estrategias para el
negocio de Andean World.; estrategias fortalezas y oportunidades (FO),estrategias debilidades y oportunidades (DO), estrategias fortalezas y
amenazas (DA) y estrategias debilidades y amenazas (DA). El insumo para
FODA es EFE, EFI, y MPC.
MATRIZ FODA Nº 05
FORTALEZAS - F
DEBILIDADES - D
1Tecnología de punta Condición financiera no favorable
2Publicidad y promociónpoderosa
Profesionales insuficientes para elmanejo del plan.
Matriz MPC Nº 04
Perfil Competitivo COMPETIDORES
TREKKING &CLIMBING HIELO TOURS ANDEAN WORLD .s.a.c
FACTORES CLAVES DE EXITO
PesoCalificación
Ponderación
Calificación
Ponderación
Calificación
Ponderación
(0,00-
1,00)(1-4) (P X Cal.) (1-4) (P X Cal.) (1-4) (P X Cal.)
1El Potencial turístico de la Región yel País
0.29 4 1.16 2 0.58 2 0.58
2El Callejón de Huaylas es el octavo
atractivo más visitado en el Perú0.27 3 0.81 1 0.27 2 0.54
3Calidad del producto turístico 0.25 2 0.5 2 0.50 3 0.75
4El crecimiento sostenido queexperimenta actualmente la actividadTurística en la región y el país
0.19 2 0.38 3 0.57 3 0.57
TOTAL… 1.00 2.85 1.92 2.44
PUNTAJETREKKING & CLIMBING 2.85HIELO TOURS 1.92ANDEAN WORLD .s.a.c 2.44
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4
Reputación de un buenservicio al cliente.
Personal operativo no capacitado.
5
Alianzas estratégicas deventas
Modernidad en el servicio.
OPORTUNIDADES -O
ESTRATEGIAS - FO ESTRATEGIAS - DO
1Apoyo promocional dePromperu en elextranjero
Apoyar y mejorar ladistribución delproducto/servicio a travésdel canal más tradicional, laAgencias de viajes, y otrosintermediarios.(O1;F4)
2
La Actividad turísticacuenta con incentivostributarios
• Acercar directamente alpotencial usuario la mayor
cantidad de informaciónposible para diferenciar suoferta de la del resto de suscompetidores.(O2;D4)
3El numero de llegadas deextranjeros al país seencuentra en crecimiento
• Expansión y mayor Volumen denegocios.(F2;O3)
• Propiciar y alentar lacomercialización directa ysin intermediarios al usuariofinal. (D4;O3)
4 El callejón de huaylas esel octavo atractivo masvisitado
Reducir costos,automatizando las etapasentre que el producto seoferta y es consumidor
Innovar constantemente nuestros
servicios para ganar clientesya que contamos conatractivos turísticos de grandemanda(O4;D5)
5
Existe la tendencia haciauna búsqueda de únicasexperiencias turísticas
modelar las preferencias einfluir en sus decisiones denuestros clientes
Incentivar y Fidelizar a lasAgencias de viajes prestandoservicios suplementarios.
AMENAZAS - A ESTRATEGIAS - FA ESTRATEGIAS - DA
La inestabilidad política
del país podría alterar algunas de las políticasactuales de incentivo alturismo.
Reducción de costos dedistribución.(D1;A1)
Las tendenciasmundiales d globalizacióno modernidad puedeninfluir en la comunidadnativa en forma negativa.
Establecer alianzasestratégicas con Agenciasde viajes presentes enInternet(F5;
Implementar nuevas técnicas decomercialización.
Cambios climatológicosexternos(Huaycos,
tempestadesSequías,etc
Desarrollar una imagen demarca.
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Explotación minera enlos escenarios turísticosnaturales ycontaminación delambiente.
3.6. Matriz interna-externa (IE).
Otra de las matrices que ayuda definir las estrategias a seguir, es la matriz
interna-externa. Para la construcción de esta matriz se emplean como insumo
los resultados de las matrices EFI y EFE. De otro lado, la matriz interna-externa
se basa en dos dimensiones claves: los totales ponderados de EFI, en el eje
abscisa (eje x) y los totales ponderados de EFE en el eje la ordenada (eje y).
La matriz (IE) se divide en tres grandes espacios que tienen diferentes
aplicaciones estratégica. El primer grupo de espacio significa crecer y construir,
el segundo grupo significa retener y mantener y el tercer grupo significa
cosechar e desinvertir. En el análisis del negocio , se ha obtenido los siguientes
resultados de las matrices; EFE = 3.17 y EFI = 2.34, a partir de estos
resultados se construye la matriz interna-externa S.R.L. La intersección entre
las matrices EFE y EFI recaen en los espacios del primer grupo (crecer y
construir), por lo que se recomienda desarrollar estrategias intensivas de;
penetración al mercado, desarrollo de mercado o desarrollo de producto y
estrategias integrativas, integración hacia atrás y adelante y integración
vertical.
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IV.- ANALISIS DEL MERCADO
4.1. ÁMBITO GEOGRÁFICO
El ámbito para el estudio de mercado del plan de negocios abarca a las
provincias enmarcadas en el corredor turístico del Callejón de Huaylas de
Huaraz, Carhuaz, Yungay y Caraz, del Departamento de Ancash ya que
en dicho ámbito se concentra la mayor demanda de servicios turísticos,
así como también de la oferta de los mismos, para los turistas nacionales
como también para los extranjeros. Por lo que con la finalidad de obtener
información pertinente acerca de las características del turismo
convencional y no convencional, el potencial turístico del Callejón de
Huaylas, la aceptación de la idea de negocio, el mercado objetivo del
proyecto y la competencia del mismo, se realizo la investigación de
mercado entre los meses de junio y julio del año 2006.
4.2. SERVICIO
4.2.1. Definición del servicio
El producto se define como un conjunto de servicios, donde se
incluyen transporte, excursiones, alimentación, guía de montaña,
científico, expedición, trekking, Canotaje, esquí, desarrollada
todas ellas en un ambiente típico del Callejón de Huaylas, esta
dirigido hacia los turistas receptivos que desarrollan el Turismo
Convencional y no convencional.
4.2.2. Usos y especificaciones de los servicios a ofrecer
Los servicios que se ofrecerá a los turistas receptivos son los
siguientes:
a) Estará exclusivamente orientados a la distracción y al sano
esparcimiento, que permitirá ampliar el conocimiento, con la
integración, difusión y contacto directo con la naturaleza,
cultura, tradiciones y costumbres
b) Servicios complementarios
Las actividades estarán dirigidas a cubrir momentos de ocio delos turistas por la existencia de áreas verdes, restos
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arqueológicos, lagunas, las cuales propician paseos, caminatas y
otras que satisfacerán la recreación de los visitantes.
4.3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
4.3.1. Objetivos generales de la investigación de mercado
Conocer el marco referencia del turismo Convencional y
no convencional a nivel nacional y mundial.
Conocer el perfil el turista que gusta el turismo
Convencional y no convencional.
Conocer el potencial turístico del Callejón de Huaylas
Conocer el grado de aceptación de la idea de negocio.
Estimar la demanda potencial y sus proyecciones
Estimar la oferta y sus proyecciones.
4.3.2. Metodología
Para llevar a cabo la investigación de mercado se utilizó fuentes
secundarias.
Respecto a las fuentes secundarias se uso la fuente del perfildel Turista extranjero y nacional, publicación de Prom. Perú, la
fuente de arribos extranjeros y nacionales, publicación de
MINCETUR.
4.3.3. Resultados de la investigación de mercado
Los principales resultados de la investigación de mercado han
sido agrupados en los siguientes temas: Marco referencial del
turismo Convencional y no convencional, perfil del turista que
gusta este tipo de turismo, potencial turístico del Callejón de
Huaylas.
Marco referencial del turismo Convencional y no
convencional
Principales definiciones
Las principales definiciones relacionadas con el turismo
Convencional y no convencional son: son:
• TURISMO CONVENCIONAL.
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Es un turismo en la que se desarrolla basándose en un
programa y cronograma ya establecido por una agencia de
viajes, donde se muestran los lugares que se Irán a recorrer.
• TURISMO NO CONVENCIONAL
Es un turismo en la que no tiene un programa y cronograma
ya establecido una agencia de viajes, donde los lugares
que se Irán a recorrer y visitar es de acuerdo a lo requerido
por el demandante.
Tendencias del turismo Convencional y no convencional en el
Perú y el mundo
• En el Perú, el número de productos de turismo
Convencional y no convencional se encuentra en crecimiento.
• Existe una tendencia hacia un enfoque selectivo de la
demanda en función de las características de la oferta, es decir, el
turista tiende en buscar productos cada vez más específicos al
momento de elegir su destino.
• El crecimiento anual del turismo rural en Europa es el
6%, siendo el doble que el turismo clásico.
• Existe una tendencia mundial de tomar mayor conciencia
en el cuidado del entorno, lo cual se traduce en un interés por visitar en
la conservación y preservación de la naturaleza
4.4. ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Enmarcado en el estudio del mercado turístico de la demanda efectiva,
se tiene que tomar en consideración las variables tales como: la
demanda histórica, la demanda futura y la demanda será captada en un
horizonte temporal definido, considerando la permanencia,
estacionalidad y perfil del consumidor.
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4.4.1. METODOLOGÍA UTILIZADA :
Para la determinación de la Demanda del proyecto se ha utilizado
la siguiente metodología:
a) Inicialmente se procede a realizar una descripción de la
actividad, para realizar la identificación de los posibles o
potenciales demandantes a quienes se dirigirá el negocio.
b) En base a Información secundaria, se determinarán algunos
aspectos que requieren establecerse cualitativa y
cuantitativamente de los servicios ofrecidos, utilizándose datos
históricos de los arribos de turistas extranjeros y nacionales al
Callejón de Huaylas y los resultados de la investigación de
mercado.
4.4.1.1. ANÁLISIS DE LA DEMANDA DE LOS SERVICIOS DEL
NEGOCIO
Para el análisis de la demanda definiremos al turismo
como al conjunto de relaciones y fenómenos producidos
por el desplazamiento y permanencia de personas fuera
de su lugar habitual de residencia, pudiendo encontrarse
numerosas formas de hacer turismo, conllevando al
gasto de renta, cuyo objetivo principal es conseguir
satisfacción y servicios que se ofrecen a través de una
actividad productiva, generada por una inversión previa.
Lo cual desde el punto de vista económico significa un
gasto de renta anterior obtenida; un consumo de bienes y
servicios y una generación de riqueza.
Para el análisis de la demanda se tomará en cuenta los
aspectos socioeconómicos según el perfil del turista
extranjero y nacional e información secundaria.
4.4.1.2. Información secundaria
Las principales fuentes secundarias utilizadas en la
investigación de mercado son:
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Perfil del Turista Extranjero 2004”, PromPeru, Junio 2005.
Arribos de los turistas extranjeros y nacionales en la ciudad
de Huaraz PromPeru, Junio 2005
Dirección Regional de Industria y Turismo.
4.5. Demanda histórica y proyectada.
4.5.1 Demanda histórica:
De acuerdo a la fuente Dirección de Turismo de Ancash, obtuvimos
el total de arribos nacionales y extranjeros, pudiendo observar que
tiene una tendencia de crecimiento lo que significa que hay aumento
de la demanda para la Agencia de Viajes y Turismo.
AÑOARRIBOS
NACIONALEXTRANJER
OTOTAL
2001 134446 23015 1574612002 151078 25896 1769742003 181003 13918 1949212004 182638 23856 206493
2005 191963 25164 2171272006 201288 26472 2277602007 210612 27781 2383932008 219937 29089 2490262009 229262 30398 2596602010 235587 31706 2702932011 247912 33014 2809262012 257237 34323 2915602013 266562 35631 302193
2014 275887 36940 3128262015 285212 38248 3234602016 294537 39556 334093
Fuente: Dirección Regional de Turismo
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Arribos históricos al Callejón de Huaylas del Turismo Interno y
Receptivo:
AÑO ARRIBOSNACIONAL EXTRANJEROS TOTAL
1993 72297 3063 753601994 86068 6135 922031995 86772 10596 973681996 100924 15117 116041
1997 110118 13608 1237261998 114305 17743 132048
1999 125478 20124 1456022000 126354 19404 1457582001 134446 23015 1574612002 151078 25896 1769742003 181003 13918 194921
Fuente: Dirección Regional de Industria y Turismo
Tendencia de Arribos Nacionales y Extranjeros
0
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
140.000
160.000
180.000
200.000
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
Años
N ú m e r o d e A r r i b o
NACION. EXTRANJ.
Proyección de la demanda de los arribos del turismointerno y receptivo al Callejón de Huaylas
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NACIONAL EXTRANJEROS TOTAL
2004 182638 23856 206493
2005 191963 25164 217127
2006 201288 26472 227760
2007 210612 27781 238393
2008 219937 29089 249026
2009 229262 30398 259660
2010 238587 31706 270293
2011 247912 33014 280926
2012 257237 34323 291560
2013 266562 35631 302193
2014 275887 36940 312826
2015 285212 38248 323460
2016 294537 39556 334093
Fuente: Elaboración Propia
DEMANDA PROYECTADA DE ARRIBOS
AÑOS
ARRIBOS
y = 10633x + 195
0
50000
100000
150000200000
250000
300000
350000
400000
0 5 10 15
Serie1
Lineal (Serie
La tendencia es positiva, teniendo así la función de demanda:
y = 10633X + 195860
El análisis de la demanda de los servicios del proyecto se realiza en
base al perfil del turismo interno y externo por lo que se toma en
cuenta que servicios utiliza el turismo al arribar al callejón de huaylas.
Análisis de la Demanda del Turismo Nacional Para los serviciosdel presente proyecto
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P o r c e n t a j e d e
P o r c e n t a j e d e
Será nuestra demanda objetivo: Análisis de la Demanda del
Turismo externo Para los servicios del presente proyecto
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P o r c e n t a j e d e
P o r c e n ta je d eP R
Perfil del Turista Nacional
Las nueve principales ciudades emisoras de turismo interno en el Perú son:
Lima, Arequipa, Trujillo, Chiclayo, Huancayo, Iquitos, Cuzco, Ica y Cajamarca,
las mismas que representan el 40% de la población total del Perú.
Dentro de este conjunto de ciudades se estima una población potencial para el
turismo interno de 3.5 millones de personas; es decir, el 14% de la poblacióntotal del Perú. Dicha población se encuentra conformada por personas de 15 a
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más años de edad, perteneciente a los niveles socioeconómicos Medio Alto,
Medio y Bajo. De esta población potencial aproximadamente 22% y 22%
realizan viajes durante el primer y el segundo semestre respectivamente, con lo
cual se puede estimar que hubo un total de 1.6 millones de viajes por turismo
interno, por personas residentes en estas nueve ciudades. Tenemos también
que, a nivel nacional, existe un total de 6.5 millones de personas con similares
características del universo investigado, las mismas que se encontrarían con
similares posibilidades de viajar.
1.- Características Demográficas y Socioeconómicas
La mayoría de los turistas nacionales que viajan por el interior del país reside
en Lima. Más de la mitad son mujeres, 52% son solteros, 73% tiene edades
entre 15 y 44 años, y 53% registra ingresos familiares. Mensuales entre $150 y
$299. Asimismo, el 55% de los turistas internos pertenece al grupo de jóvenes
solteros, y 41% posee grado de instrucción Universitario.
1.1. Perfil Demográfico
Siete de cada diez personas que realizan turismo interno en el Perú residen en
la ciudad de Lima. Asimismo, un poco más de la mitad son mujeres, 52% son
solteros, y 73% tienen entre 15 y 44 años de edad.
1.2. Perfil Socioeconómico
Cuatro de cada diez turistas internos señalo tener educación universitaria
(40%). El 36% tiene grado de instrucción secundaria, y el 22% tiene grado de
instrucción técnica.
Poco más de la mitad de los turistas internos registra ingresos familiares
mensuales entre $150 y $299 (54%), el 13% percibe ingresos mensuales
menores a $150 y 29% tiene ingresos entre $300 y $800.
Referente al ciclo de vida familiar, el 51% de los turistas interno pertenece al
grupo de jóvenes solteros o con pareja y sin hijos. Un segundo grupo más
importante es el de personas con hijos en el hogar (28%). Por último, continúa
el segmento de adultos. Solteros o casados, y sin hijos (21%).
1.3. Consumo de Medios
Un grupo importante de turistas internos (42%), acostumbra ver programas de
noticias, mientras que 16% muestra preferencia por los talle shous. Lastelenovelas son vistas por 14% de los turistas nacionales, en su mayoría
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mujeres. Casi 80% de los turistas nacionales acostumbra leer diarios, siendo el
comercio el diario más leído (46%).
1.4. Aspectos Previos al Viaje
La principal fuente de información para realizar un viaje al interior del país es la
familia o amigos (87%), en segundo lugar, con un porcentaje significativamente
menor, las guías turísticas (6%), y en tercer lugar Revistas/Periódicos/Folletos
(5%).
El 97% de los turistas internos solo visito un destino. Es decir, no se
acostumbra visitar varios destinos en un solo viaje, los turistas se concentran
en visitar un solo lugar por viaje.
Según el motivo de viaje, Lima predomina como destino principal para aquellos
que viajan por motivos de salud o tratamiento médico (60%), para asistir a
congresos o convenciones (44%), para realizar estudios (35%), y también
negocios (26%). No obstante, en ele caso de los turistas que viajan por motivos
de vacaciones, 10% de ellos viaja a Ica, mientras que 5% lo hace a Lima.
Así también la ciudad de Trujillo es visitada por el 8% de los turistas que viajan
por vacaciones, mientras que la ciudad de Arequipa es visitada por el 7% de
los turistas que viajan por vacaciones y por el 13% de los que asisten a
convenciones o congresos. Huaraz y Cuzco son también destinos importantes
para los que viajan por vacaciones (7% y 6% respectivamente).
Visita de Atracciones Locales
Las principales atracciones locales visitadas por los turistas internos son los
parques de diversión (26%), parques zoológicos (24%), Aguas Termales (33%),
y bodegas de vino (17%).
La gran mayoría de turistas que viajan por motivos de negocios (71%), y
visitaron atracciones locales estuvo en parques de diversión, mientras que la
mitad de los turistas que viajaron por motivos de salud o tratamiento médico
visitó parques zoológicos.
En este rubro de actividades, el 39% de los turistas que viajaron por motivo de
vacaciones visitó aguas termales. Esto también hizo que viajaron por motivo de
negocios y visitaron atracciones locales (36%).
Perfil del Turista Extranjero
A continuación, un breve resumen del turismo receptivo en el Perú y lasprincipales conclusiones obtenidas a través de la presente investigación:
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Perfil demográfico y socioeconómico
Más de la mitad de los turistas extranjeros son adultos jóvenes comprendidos
entre los 25 y 44 años (59%). Principalmente del sexo masculino (64%).
Sobresalen los solteros (57%). Son personas cultas, pues la gran mayoría
cuenta con instrucción superior (91%), destacando el nivel universitario
(56%). Mayormente trabajan a tiempo completo (61%). Residen
principalmente en países de Europa (28%), en Estados Unidos (23%) y en
Chile (19%). Aspectos previos al viaje. La mitad de los turistas extranjeros
obtuvo información sobre el Perú a través de sus familiares y amigos (50%)
y el 42% de las guías turísticas. La guía más utilizada fue Lonely Planet. Otro
medio de información utilizado para venir al Perú lo constituye Internet (36%),
cuyo uso se ha ido incrementando cada año (PTE 1999: 11%, PTE 2000: 24%).
Son dos los principales aspectos que influyeron en la decisión de viajar al Perú:
• Las recomendaciones de familiares y amigos (52%), lo cual se relacionaría
directamente con la satisfacción de otros turistas que visitaron el Perú.
• Una imagen idealizada del Perú que estaría asociada a un anhelo muy
temprano que se resumiría en la siguiente frase: “Siempre quise visitar el
Perú” (44%). Principales características del viaje en el Perú El principal
motivo para visitar el Perú fue por vacaciones, recreación u ocio (71%),
característica que se presenta principalmente entre los turistas europeos,
canadienses y estadounidenses. No obstante, existe un significativo porcentaje
de turistas que vinieron al Perú por negocios (14%). Este motivo de viaje
destaca entre los turistas argentinos, brasileños, chilenos y españoles.
Muchos de los vacacionistas prefirieron utilizar los alojamientos de menor
costos tales como hostales y hoteles de 1, 2 y 3 estrellas, mientras que los
viajeros de negocios se alojaron en establecimientos de hospedaje de mayor
categoría, es decir en hoteles de 4 y 5 estrellas. Esta preferencia de los
vacacionistas, se debería a una decisión de gastar menos diariamente, para
poder desarrollar un mayor número de actividades, visitando más destinos.
Se ha estimado en US$ 713 el gasto que realizó un turista durante todo su viaje
por nuestro país. Este gasto no incluye los pasajes internacionales. Asimismo,
se ha calculado que el gasto diario del turista extranjero asciende a US$ 83.
Estos gastos se diferencian según el motivo de viaje y el país de residencia.
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Lima sigue siendo la ciudad más visitada en el Perú por los turistas extranjeros
(89%). Una razón que explicaría ello, es que la mayoría de las llegadas y
salidas internacionales del Perú se producen por el Aeropuerto Internacional
Jorge Chávez. Ello es más evidente en los viajeros de negocios, quienes por lo
general sólo visitan Lima.
Otros lugares visitados por los turistas extranjeros fueron principalmente
Cusco (54%), Machu Picchu (49%), Valle Sagrado (33%), Puno (32%),
Arequipa (26%), el Lago Titicaca (24%) y Tacna (20%). Sin embargo, en esta
última ciudad se ha observado que la mitad de los turistas que la visitan sólo
están de tránsito. Aquí se requiere tomar acciones concretas para hacer más
atractiva la ciudad con la finalidad de invitar a pernoctar a un mayor número de
turistas
Extranjeros. Los turistas extranjeros realizaron en el Perú principalmente
actividades culturales (93%, mayormente en Cusco, Arequipa y Puno), tales
como visitar lugares arqueológicos, plazas históricas, iglesias y conventos.
Asimismo, realizaron actividades físico recreacionales (61%) tales como
trekking, y actividades especializadas (57%) como observación de la
naturaleza y visitar culturas vivas.
Percepción general del Perú
En general, los turistas extranjeros se mostraron satisfechos (95%) con la
visita realizada al Perú, lo cual se debe principalmente a la hospitalidad de la
gente (51%) y los atractivos histórico culturales que ofrece nuestro país (44%).
Por otro lado, el 74% manifestó que recomendaría el Perú sin ninguna duda.
Quienes presentaron algunas reservas para recomendar al Perú (24%),
señalaron como principal argumento la inseguridad interna existente en el país,
especialmente por la delincuencia.
Principales actividades realizadas en el PerúLa gran mayoría de los turistas que visitaron el Perú realizaron actividades
culturales (93%), las cuales estuvieron asociadas con la visita a plazas
históricas, iglesias / conventos, sitios arqueológicos, museos e inmuebles
históricos.
Ir de compras (67%) sería la segunda actividad más realizada por los turistas
extranjeros que visitaron nuestro país. Dichas compras se orientaron
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principalmente a la adquisición de artesanías y artículos de vestir (alpaca o
similares). Esta actividad fue realizada especialmente
por los turistas que viajaron por vacaciones / recreación.
Por otro lado, el 61% de los turistas, en particular los de 15 a 44 años de edad,
realizaron actividades físico recreacionales (trekking / caminatas, paseos por
lagos / lagunas y visitas a atractivos locales). Asimismo, el 57% realizó
actividades especializadas, tales como la observación de flora / fauna y el
visitar culturas vivas.
También se observa que la mitad de los turistas aprovecharon su tiempo para
realizar actividades de diversión y entretenimiento (51%), asistiendo a
discotecas / pubs / night clubs, peñas / shows folklóricos, casinos / bingos, etc.
Los turistas de 15 a 24 años fueron quienes realizaron este tipo de actividad
con mayor frecuencia.
Motivo principal del viaje al PerúLa mayoría de los turistas extranjeros que visitaron el Perú viajaron
principalmente por motivo de vacaciones / recreación (71%), especialmente los
turistas europeos (ingleses: 96%, franceses: 92%, italianos: 88%, alemanes:
81% y españoles: 70%), canadienses (82%) y
estadounidenses (81%).De otro lado, el 14% de los turistas extranjeros visitó el Perú por motivo de
negocios. Esta característica de viaje se presentó principalmente entre los
turistas chilenos (31%), argentinos (30%) y brasileños (28%). En el caso de los
europeos, se registró un interesante porcentaje de turistas de negocios entre
los españoles (15%) y alemanes (10%).
Un tercer motivo para venir al Perú lo constituye la visita a familiares y amigos
(7%), lo que se dio esencialmente entre los turistas chilenos (12%) y argentinos(9%). (fuente MINCETUR)
4.6. ANÁLISIS DE LA OFERTA
La oferta turística, entendida como el conjunto de servicios efectivamente
puestos sobre el mercado a un precio y a un periodo dado.
La oferta turística se encuentra integrada por los equipos necesarios para
generar los servicios que consume el turista y los recursos turísticos que
se encuentran en el callejón de Huaylas.
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Cuadro Nº 3.3
AÑO
OFERTADEL
SERVICIODEAGENCIASDE VIAJE
YTURISMO
Nº DEASIENTOSDISPONIBLES
/DIA
CAPACIDADOCUPADA /DÍA (80%)
CAPACIDAD OCIOSA /DÍA (20%)
PROMEDIO
DE DÍASDE
TRABAJOAL AÑO
2002 84240 351 281 70 3002003 99120 413 330 83 3002004 110880 462 370 92 3002005 126480 527 422 105 300
2006 144832 603 483 121 3002007 165847 691 553 138 3002008 189912 791 633 158 3002009 217468 906 725 181 3002010 249023 1038 830 208 3002011 250620 1188 951 238 3002012 257123 1338 1072 268 3002013 263458 1488 1193 298 3002014 290123 1638 1314 328 3002015 311002 1788 1435 358 300
2016 330611 1938 1556 388 300
MECANISMOS DE COMERCIALIZACIÓN DEL TURISMO
CONVENCIONAL Y NO CONVENCIONAL.
Los medios de promoción mas usados por la competencia son:
páginas Web, empresas de trasporte terrestre, contactos con agencias de
viaje mayoristas en lima, participación en bolsas de turismo y marketing
directo.
4.7. BRECHA ECONÓMICA
Se estimó la brecha económica como la diferencia de la demanda menos
la oferta. Como se muestra en el siguiente cuadro.
AÑO DEMANDA OFERTA BRECHA2001 157461 157461
2002 176974 84240 927342003 194921 99120 95801
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2004 206493 110880 956132005 217127 126480 906472006 227760 144832 829282007 238393 165847 72546
2008 249026 189912 591142009 259660 217468 421922010 270293 249023 212702011 280926 250620 303062012 291560 257123 344372013 302193 330611 -284182014 312826 290123 227032015 323460 311002 124582016 334093 330611 3482
Fuente: elaboración propia.
4.8. CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Del estudio realizado se tienen las siguientes conclusiones
• La demanda de los servicios es cada vez creciente y más
exigente en cuanto a calidad y buen trato con todas las comodidades
que el cliente requiere.
• El cliente potencial responde al siguiente perfil: es un turista
extranjero adulto, de ambos sexos, profesional y con capacidad de
gasto.
• Existe una brecha económica para la puesta en marcha del
negocio así lo indica el análisis cualitativo y cuantitativo de la
investigación de mercado, tal es el caso que para el año 2010 la
demanda insatisfecha en el Callejón de Huaylas será alrededor de 6
991 turistas por atender.
V. ESTRATEGIA COMERCIAL: PLAN DE MARKETING
5.1.- ESTRATEGIA A NIVEL DE NEGOCIOS
La ventaja competitiva de la empresa consiste en contar con un servicio
diferente y personalizado, rica en atractivos históricos, culturales y
naturales, utilizando los recursos naturales disponible sin alterar el
equilibrio entre el medio ambiente y el hombre.
5.1.1 Estrategia genérica
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Se llevara a cabo una estrategia de concentración, bajo la cual se
buscará satisfacer las necesidades de un segmento pequeño de
turistas extranjeros que llegan al Perú y nacionales que tienen el
interés de establecer un contacto directo con el Callejón de
Huaylas.
Esta estrategia tendrá un enfoque hacia la diferenciación del
producto pues:
• Es un servicio personalizado
• Fomenta la participación activa del turista,
• Se obtiene la oportunidad de realizar diversas actividades,
•
Se promueven acciones responsables con el medioambiente y la población.
Por lo tanto, todas las operaciones de la empresa estarán
orientadas a poder contactar, captar y luego satisfacer a este
particular grupo de turistas.
5.1.2. Estrategia de inversión
La estrategia de inversión inicial de la empresa consiste en
destinar los recursos en acondicionar un local, capacitación del
personal y la promoción del servicio turístico. Luego, cuando el
negocio genere utilidades, se realizarán actividades de inversión
social, como por ejemplo, campañas de salud y en eventos
deportivos, entre otros.
5.2.- PLAN DE MERCADOTECNIA
5.2.1. OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA
Los objetivos de mercadotecnia de Vientos del Ande se trazaron
considerando los resultados del estudio de mercado y fueron orientados a
la consecución de las estrategias de la organización
A.- Objetivos etapas pre operativa (4 meses)
• Lograr una difusión del plan a través de dos notas de
prensa en revistas especializadas nacionales antes de la
inauguración.
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• Realizar contacto con 5 agencias de viaje de turismo
alternativo y con 10 operadores y agencias alternativas en Lima
con quienes podamos negociar nuestros servicios.
•
Realizar alianzas estratégicas con 8 competidoresNacionales.
• Contactar a 150 potenciales clientes a través del marketing
directo.
• Contactar los 5 principales guías de Turismo
Internacionales para difundir nuestro producto turístico en el
mundo.
•
Poner en marcha en la página web de fácil ubicaciónB.- Objetivos corto plazo (1er año)
• Contactar 1 operador de turismo alternativo en Alemania,
Francia, Inglaterra y Estados Unidos, con la finalidad de
promocionar nuestros servicios turísticos para finales del primer
año de operaciones
• Captar al 25% de turistas vía marketing directo.
•
Mantener una base de datos de por lo menos 350 clientespotenciales y realizar un seguimiento de esto.
C.- Objetivos a mediano plazo (2do. A 4to.año)
• Captar anualmente al 40% de turista vía marketing
directo.
• Incrementar, anualmente, la base de datos en 200
potenciales clientes..
•
Aparecer en dos de las principales guías especializadas deturismo alternativo.
D.- Objetivos de largo plazo (5to año a más).
• Captar anualmente, al 70% de clientes vía marketing
directo y al 45% de turistas por recomendaciones.
• Incrementar anualmente, la base de datos en 250
potenciales clientes.
•
Aparecer en 5 de los principales guías de turismoalternativo
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5.2.2.-ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA
La estrategia de segmento de mercado y mercado meta, de
posicionamiento y de postura competitiva son las principales estrategias
de mercadotecnia de Vientos del Ande, que a continuación serán
descritas.
Estrategia de segmento de mercado y mercado meta
La estrategia de segmento de mercado meta será la de concepción
o enfoque, la esencia del turismo convencional y no convencional
es ser especializado y diferenciado. Mediante esta estrategia, se
busca orientar el producto y los esfuerzos de mercadotecnia a
aquel segmento conformado por turistas extranjeros y nacionales
que formen parte de nuestro mercado meta.
Mercado meta primario
Sobre la base de resultados obtenidos en la investigación de
mercado, se determino el perfil del turista que conforman el
mercado meta primario
a) Perfil psicográfico
Son turistas que buscan tener una experiencia de vida, vivir
con la naturaleza y compartir su cultura y costumbres. El
turista además de conocer nuevos culturas, busca ser parte
activa de su viaje, hacer un poco de deporte, visitar parques
nacionales, apreciar la flora y fauna, así como actividades que
lo alejen de la vida agobiante que lleva en la urbe.
El turista es aquel que tiene mayor conciencia del cuidado del
entorno, conoce los efectos negativos del desarrollo no
controlado las limitaciones de la capacidad receptiva de un
lugar, la fragilidad y amenaza de agotamiento de los recursos
naturales y culturales del mundo. Todas estas preocupaciones
del turista se traducen en el interés por visitar y participar en el
mantenimiento de la naturaleza y de las culturas.
b) Perfil geográfico
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Proceden de EEUU y Europa, principalmente de Alemania,
Francia e Inglaterra.
Los nacionales proceden principalmente de Lima, Arequipa,
Trujillo, Chiclayo.
c) Perfil demográfico
• Su edad se encuentra entre 25 y 45 años.
• En su mayoría son profesionales.
• Tienen un nivel de gasto superior al promedio de
turistas que llegan al país.
• Tienen un nivel de gasto promedio superior a los
demás turistas•Mercado meta secundario
El mercado meta secundario esta conformado por el resto de
turistas extranjeros provenientes de otras partes del mundo (Asia,
Oceanía, Centro y Sudamérica, etc.)y por turistas nacionales que
deseen participar de una experiencia única. Es importante
mencionar que los turistas extranjeros que acuden a Huaraz para
hacer montañismo, luego de esta actividad, pueden estar
interesados en participar de esta experiencia
5.2.3.- Estrategia de posicionamiento
Las estrategias de posicionamiento utilizas son: el posicionamiento
en relación con un atributo, pues se resalta la autenticidad de la
experiencia de vida y el posicionamiento en relación con un
mercado meta, ya que se desea satisfacer las necesidades del
mercado meta.
El producto turístico busca posicionarse como:
“La mas autentica y enriquecedora experiencia de turismo
Convencional y no convencional en el Callejón de Huaylas”
5.2.4.- MEZCLA DE MERCADOTECNIA
• Producto
La experiencia de vida, auténtica y diferente, en el Callejón de
Huaylas es el servicio ofrecido por la empresa. En dicha
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experiencia, se intenta resaltar al ser humano como eje central de
toda actividad, es decir, el intercambio cultural e interacción entre el
turista y el poblador se convierte en la razón de ser del producto.
Para poder ofrecer al turista esta única experiencia, se requiere
ofrecer un servicio que implique:
a) Alimentación
Se brindara el servicio de alimentación completa y se
ofrecerán platos típicos andinos, así como comida sana y
ligera. Durante el proceso de excursión, se preguntará si el
turista desea una dieta especial (bajas en grasas, baja en sal,
vegetariano, etc.).
b) Actividades
Adicionalmente, como actividades complementarias. Se
encuentran las visitas y trabajos de chacras, paseos a zonas
arqueológicas, baños medicinales, caminatas a glaciares y
lagunas alto andinas, campamentos en montaña, contacto con
artesanos, conocedores de coca y expertos campesinos en el
uso de identificación de plantas medicinales y cultivos nativos
andinos.
Ciclo de vida
En el Perú el turismo Convencional y no Convencional se
encuentra en la etapa de maduración debido a que este producto
turístico tiene varios años de existencia en el mercado.
Durante esta etapa, los niveles de venta son altos, pero constantes
y es conveniente dar a conocer la categoría de producto y la marca.
• PRECIO
Para determinar el precio de los programas turísticos convencionales de
la agencia, se tiene que tener en cuenta el factor de los precios de los
competidores, esto servirá como información que nos dará el punto de
partida para establecer el precio de los programas turísticos. Luego se
fijara el precio basada en dicha competencia, sin considerar los costos ni
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la demanda.
La estrategia de precio que se aplicara será la penetración en el
mercado. Los beneficios de esta estrategia son: generar buenos
márgenes de ganancias, ingresando al mercado con precios bajos sindescuidar la calidad del servicio, así penetraremos en el mercado de
forma rápida y eficaz, atrayendo muchos clientes y logrando una
importante participación en el mercado. El precio por persona de los
programas turísticos se detalla en el siguiente cuadro:
Cuadro Nº 4.2
DESTINOSDURACION
(Hrs.)
PRECIO
TEMPORADABAJA
TEMPORADAALTA
CITY TOURS 3 20 25VISITA A LA LAGUNA
DE LLANGANUCO 8 20 30TOURS A CHAVIN
DE HUANTAR 10 30 35.
• PROMOCIÓN
Esta tiene por objeto concentrar esfuerzos en aquellos programas
turísticos que por su margen de utilidad, brinden mayor contribución al
beneficio del negocio. Con ello se evita \a dispersión de esfuerzos de
promoción en productos de baja rentabilidad. Para la promoción, se
utilizara \a estrategia de jale, dirigida a los consumidores finales, se
utilizara tanto la venta personal, la publicidad, la promoción de ventas ylas relaciones públicas para informar y persuadir al consumidor final.
Venta personal
La venta personal interna implica que el consumidor acuda al
vendedor. Por esto, se contempla la atención directa que se
brinde al cliente que llega por sus propios medios a la oficina de
la agencia. En este caso, es necesario contar con personal
capacitado en la oficina administrativa para atender al cliente de
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la mejor manera posible y que este tenga una buena impresión
del servicio que se le puede ofrecer.
Por otro lado, la venta de relaciones se dirige, principalmente, a
las agencias de viajes locales y nacionales con quienes se
buscará establecer una relación más profunda y duradera basada
en la confianza.
Marketing directo
Del marketing directo, se encuentra el uso del correo electrónico
que permitirá la comunicación con el cliente potencial de manera
personalizada. A través de este medio, se busca estimular a los
turistas a que experimenten el producto turístico dándoles a
conocer sus atractivos, así como los beneficios que obtendrán
luego de disfrutarlos y se les informara de las variadas
promociones. Para tal efecto, se utilizara una base de datos
propia alimentada por las encuestas realizadas en la investigación
de mercado, por las bases de datos obtenidas de los visitantes de
la página Web de la Agencia de viajes y turismo “Vientos del
Ande”, y la información compartida con la competencia mediante
alianzas estratégicas a nivel nacional e internacional. Además,
como se menciono en el tema de comercialización, este .web
servirá como canal de venta directa junto con el correo
electrónico, el cual brindara la posibilidad de absolver consultas y
facilitara la programación del servicio.
Relaciones públicas
Se realizaran viajes de familiarización (jam trips) con las agencias
de viajes nacionales, a quienes se les invitara a conocer nuestros
productos, con la finalidad de que conozcan de cerca los servicios
y el grado de calidad y seguridad de los mismos.
Adicionalmente, se consideraran el Press Tours, dirigidos a invitar
a los periodistas especializados en turismo que deseen elaborar
reportajes sobre los destinos que ofertamos, para transmitirlos en
los principales programas de televisión y en las más importantes
publicaciones norteamericanas o europeas especializadas en elturismo convencional.
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Finalmente, Vientos del Ande puede incluirse en guías turísticas
internacionales dedicadas a Sudamérica y el Perú.
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VI. PLAN DE OPERACIONES
La estrategia de operaciones de Andean World, busca lograr que la experiencia
del turista sea única y fácilmente adaptable a sus necesidades y preferencias
con el fin de satisfacerlo.
6.1. OBJETIVOS
- Establecer el tamaño del negocio lo mas óptimo posible.
- Manejo de inventarios para tener un buen control de los insumos
- Elaborar un plan de producción y señalar su respectivo control
- Evaluar e identificar procesos mas apropiados y eficientes
- El objetivo de tiempo de entrega también influye en la calidad del
servicio ofrecido, razón por la que será considerado dentro de las
operaciones de la empresa, al igual que el objetivo de costos que
permitirá incrementar el margen de utilidad.
6.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Objetivos específicos corto plazo
(primer año)
Mediano plazo
(2do-4to año)
Largo Plazo
(5to. Año a mas)
índice de ocupabilidad 15% 20% 35%porcentaje de quejas 10% 2% 1%Grado de satisfacción 80% 100% 100%porcentaje de atención de
requerimientos adicionales
60% 75% 90%
Número de nuevas actividades
complementarias ofrecidas al
año
0 2 3
Tiempo para aumentar la
capacidad de las actividades en
20% ante una mayor demanda
4 meses 2 meses 1 mes
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6.3. ESTRATEGIA DE OPERACIONES
a) Calidad
• Se contara con 2 buses con capacidad para 29 pasajeros cada
uno de los cuales estarán completamente equipados (asiento
reclinables, climatizado, limpio); además contara con un balón de
oxigeno
• Se contara con personal calificado que cuente con las habilidades
necesarias para el desarrollo de tareas específicas sobre la base
de una capacitación permanente
• Se fijarán estándares de calidad en los servicios de guiado,
alimentación y actividades ofrecidas y se controlaran
permanentemente.
• La evaluación e inspección permanente de los servicios permitirá
la obtención de un óptimo resultado de calidad de las operaciones
realizadas.
b) Proceso
Se utilizarán tecnologías limpias para las operaciones del servicio,
que incluyan un manejo adecuado de residuos y generación, de
manera talque disminuyan los impactos negativos sobre el medio
ambiente.
c) Recursos humanos
• Involucrar, activamente, a los proveedores que estarán
involucrados de manera directa o indirecta en la realización de
actividades.
• Se llevará a cabo un largo proceso de capacitación inicial al
personal involucrados para que cuenten con las habilidades
necesarias para desempeñarse en algunas funciones y se
continuara capacitando a lo largo del tiempo.
• Se realizará un proceso de inducción gracias al cual el personal
compartirá la misión y visión de la Empresa
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6.4. POLITICAS DE OPERACIÓN
a) Políticas de abastecimiento e inventario
• El local contará con un inventario mínimo necesario de insumos
para las labores de mantenimiento y limpieza
b) Políticas de calidad
• Servir los alimentos calientes en recipientes limpios
• Los residuos de la preparación de los alimentos y de las comidas
serán depositados en basureros
• Los proveedores de los servicios serán previamente
seleccionados y sujetos a una evaluación constante a cargo delcoordinador y el administrador
• Se realizara una encuesta de satisfacción post servicio en la que
el turista evaluará el servicio.
c) Políticas de proceso
• Todas las actividades a realizarse desde la llegada del turista a
Huaraz serán llevadas a cabo según un cronograma de actividades
previamente elaborado, pudiéndose realizar modificaciones durante
la excursión.
• Las compras y la programación del personal se basaran en las
proyecciones y las reservaciones efectuadas
• Los turistas tomarán sus alimentos. Estos serán servidos a la
hora que indique el cronograma de actividades establecido.
d) Políticas de capacidad
• En caso de fallas del vehículo, se alquilarán otro vehículo
para el trasporte de los turistas y los equipamientos necesarios.
• El personal responsable de la realización de las diferentes
actividades será programado en turnos de manera tal que se
satisfaga la demanda.
e) Políticas de fuerza de trabajo
• El personal rotará periódicamente, dependiendo de la
demanda y la programación de las actividades
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• Se buscará que el número del personal capacitados como
guías sea mayor al necesario
• Se trabajara en equipo para asegurar el eficiente desarrollo
de las tareas asignadas.• Cada vehículo contara con un botiquín bien implementado
para emergencias.
• Las personas responsables del desarrollo de cada una de
las actividades tendrán que utilizar su vestimenta adecuada diaria,
la cual estará limpia y en buen estado.
6.5. TAMAÑO DEL NEGOCIO
Para la determinación del tamaño del negocio tendremos en cuenta la
capacidad instalada del servicio que se determinara básicamente a través
de la relación funcional que existe entre el tamaño y los factores que
intervienen en la relación del tamaño del negocio.
6.5.1. Factores Determinantes Del Tamaño
a) Relación Tamaño Demanda
La capacidad instalada tiene una relación directa con la
demanda, pues a medida que se incremente la demanda se
incrementará el tamaño del servicio de agencia de viajes.
El examen consiste en determinar la capacidad del negocio en
función del mercado teniendo en cuenta que el volumen de la
demanda requerido no representa limitaciones en cuanto a
escala de producción y que el mercado no debe ser tan
pequeño para justificar la capacidad del servicio a brindar por el
negocio
b) Tamaño Tecnología
En el negocio, estará ligado al uso masivo de Internet , la cual
será necesario una computadora en donde se diseñara una
página web con un imagen propia del negocio, para cumplir las
expectativas del cliente.
c) Tamaño Localización
Este factor es muy importante para medir la capacidad de
producción del negocio y así minimizar los costos de
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producción, cuya localización de planta requiere de ciertos
criterios de vinculación tales como el mercado, los servicios
básicos, la ubicación de los atractivos.
d) Tamaño Financiamiento
El financiamiento es un factor muy importante para la elección de
la capacidad de producción y el tamaño de la planta de la casa
acondicionada. Ya que no seria posible hacer funcionar un
negocio si no se cuenta con recursos financieros.
6.5.2. Determinación del Tamaño
Considerándose que la absorción del tamaño de la
Empresa de turismo convencional y no convencional, por el mercado ha sido determinada, la selección del tamaño
adecuado, se rea li za ra en función de la cober tu ra
potencial del tur ismo recep tivo hac ia los lugares de
destino de mayor afluencia escogidos por los
proyect is tas, los cuales determinaran las posibi l idades
reales de tamaño, la cual se realizara a continuación.
6.6. LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO
6.6.1. Ubicación de las instalaciones
Para determinar la localización más adecuada de nuestro negocio
se ha empleado la técnica de localización por puntajes
ponderados, eligiendo la avenida Luzuriaga por cumplir con las
condiciones requerida por el proyecto.
En el cuadro siguiente se señala los factores locacionales
tomados en cuenta, los que han sido ponderados en valores en
un rango de 1 a 20 de acuerdo a la relevancia que tiene respecto
a otras avenidas.
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RANKING DE FACTORES PARA DETERMINAR LA LOCALIZACIÓN
Factor de
Localización coefic.
LUZURIAGA SAN MARTINCalif.no
pond.
Calif.
pond.
Calif.no
pond.
Calif.
pond.Acceso al mercado 0.60 18 10.8 15 9.0Usos y Costumbres 0.40 17 6.8 16 6.4Total puntaje ponderado ----- 17.6 ----- 15.4
De los puntajes otorgados y luego ponderados por la importancia
de cada factor de localización sale la avenida Luzuriaga como la
alternativa elegida por tener mayor puntaje y haber sido elegido
por merito.
6.6.2. Distribución de las instalaciones
• Determinación de áreas.- de acuerdo a las necesidades del
servicio y a su orientación de servicio, se han considerado los
siguientes departamentos:
- Departamento recepción
- Departamento de informes.
- Departamento de servicio
6.6.3. Mezcla de bienes y servicios
La mezcla de bienes y servicios que le permite al turista a tener la
experiencia única de vida está compuesta de bienes facilitadotes,
beneficios sensoriales y beneficios sicológicos.6.6.3.1. Artículos físicos o bienes facilitadores
DEPARTAMENTO
RECEPCION
DEPARTAMENTO
INFORMES
DEPARTAMENTO
SERVICIOS
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• Una camioneta tipo combi, con capacidad para 12
personas, que facilite el transporte de los turistas desde
Huaraz hacia las casas rurales y las visitas a lugares muy
alejados.
• Una oficina en Huaraz en el centro de la ciudad para
labores administrativas.
• Equipos necesarios para caminatas y campamentos.
6.6.3.2. Servicio de alimentación
Se brindará el servicio de alimentación completa y se ofrecerán
platos típicos andinos, así como comida sana y ligera.
6.6.3.3. Programación de actividades
La programación de las operaciones relacionadas con los
servicios de excursión y alimentación involucran actividades
como el guiado, la limpieza del vehículo, la preparación de las
comidas, etc.
6.6.3.4. Capacidad
La capacidad para atender a los turistas variara de acuerdo con
la actividad a realizarse
6.6.3.5. Programación de actividades
La programación de actividades se hará de acuerdo al gusto del
cliente. Para ello se ha diseñado un cuestionario inicial en
donde el turista mostrará sus preferencias. Sobre la base de
ello, se presentará una programación de viaje sugerida que
involucre las actividades de su preferencia. Cabe mencionar
que dicha programación involucrará necesariamente actividades
relacionadas con los destinos turísticos, la cultura y las
costumbres.
Muestra una programación básica de actividades para un
turista, con preferencia por conocer zonas arqueologías y
paisajes, que permanecerá 6 días/5 noches en Los lugares
turísticos del Callejón de Huaylas e incluye un campamento en
el lugar elegido.
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6.7 ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS
6.7.1. NATURALEZA Y CONSTITUCIÓN
La forma de constitución elegida para esta entidad es la Sociedad de
Responsabilidad Limitada, la cual constituye una persona jurídica de
derecho privado que persigue un fin lucrativo (mercantil) a través del
desarrollo de una actividad. El fin lucrativo de la sociedad, además de la
brindar servicios turísticos convencionales a los turistas receptivos en el
callejón de Huaylas, mediante servicios acordes a las expectativas del
tipo de turismo a los que nos dirigimos, también los fines no lucrativos de
la sociedad son la de conservación del medio ambiente, el
fortalecimiento de la identidad cultural y la mejora del nivel de vida del
callejón de Huaylas.
Esta asociación será regida por un estatuto y contará con un libro
actualizado con la más importante información de su miembro. El órgano
supremo de la sociedad es el gerente general que elabora el presente
plan de negocios.
Para que la sociedad quede escrita mediante escritura pública se debe
presentar el estatuto de la sociedad en el cual se estipule el nombre,
duración, domicilio, finalidades, deberes y derechos, entre otros, de la
misma. Adicionalmente, la sociedad debe de contar con un libro de
registro actualizado en el que conste su nombre, actividad, domicilio.
6.2. DISEÑO ORGANIZACIONAL
La forma en que se encuentre estructurada la organización es de mucha
relevancia para la consecución de sus objetivos, a continuación, se
define la estructura de la sociedad, sus partes fundamentales y los
mecanismos de coordinación.
Estructura Organizacional
La configuración que corresponde a la sociedad es de tipo
emprendedora o empresarial. Esta posee una estructura sencilla,
flexible, con poca cantidad de staff y de personal de línea media. Es unaconfiguración emprendedora, el gerente general tiene un rol muy
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importante, pues es el líder de la organización. En esta sociedad, el
administrador será un líder con rasgos carismáticos que ayuden a
difundir la misión y visión de la organización, además de ser
democrático. El desempeño del administrador será controlado por el
gerente general de la administración.
Debido a que la sociedad persigue fines económicos, la ideología de la
empresa adquiere mucha relevancia en la medida de que sea capaz de
unificar a los miembros de la organización y comparta una escala de
valores.
Mecanismos de coordinación
La coordinación entre las partes de la organización es
fundamental para el desarrollo de las actividades. Los
mecanismos que serán utilizados para la coordinación serán los
siguientes:
• La supervisión directa, característica de una configuración
emprendedora, llevada a cabo por la línea media y el ápice
estratégico. Cabe resaltar que conforme se gane, experiencia,
la supervisión directa disminuirá y se confiará más en la
normalización de los procesos. La supervisión de la
administración estará a cargo del gerente general, quien
realizará una evaluación semestral del desempeño.
• La normalización de los procesos, pues se establecerán y
difundirán los procesos de manera sencilla y didáctica a todo
el personal involucrados.
• La normalización de las habilidades, que estará a cargo del
gerente general mediante los programas de capacitación
previstos y la evaluación y selección del personal.
A pesar de la supervisión directa, el trabajo en equipo es
fundamental para la realización del servicio, pues las habilidades
de cada persona se complementan y tan solo trabajando juntas
se pueden alcanzarlos objetivos organizacionales comunes para
todos.
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6.3. RECURSOS HUMANOS
6.4. Objetivos
• Contar con personal dispuesto, preparado y activo para
lograr los objetivos organizacionales de la empresa.
• Contar con personal comprometido con la empresa con el
fin de promover la sostenibilidad del plan en el tiempo.
6.5. Políticas
• Todos los empleados deben conocer y compartir la misión
y visión de la empresa.
• El personal que trabaje en el desarrollo de las actividades
turísticas estará conformado, en su mayoría, por
profesionales.
• Con la finalidad de que la mayor parte del personal se
involucre en el plan, serán capacitados constantemente y
orientadas por personas con experiencia y conocimientos del
sector en función a sus necesidades.
6.6. Sistema de recursos humanos.
6.6.1. Personal subcontratado
Una parte del personal será contratado bajo la modalidad de
contratos intermitentes, ya que su trabajo será necesario
eventualmente. Por otro lado, para los servicios de movilidad en
bus, o de alquiler de equipos de montaña, se realizarán
subcontrataciones.
6.6.2. Selección de personal
La selección del personal será encargada al equipo formado por
el gerente general y el administrador, luego de la etapa de
reclutamiento y capacitación. Las técnicas usadas para la
selección de personal serán las entrevistas a profundidad y se
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tomaran en cuenta los resultados de las evoluciones de la
capacitación. Estas entrevistas serán individuas y serán
realizadas a las personas que fueron previamente reclutadas y
capacitada las personas no seleccionadas en un periodo
determinado asistirán, al igual que los seleccionados, a las
permanentes capacitaciones y estarán a la espera de que puedan
ejercer sus habilidades en un momento futuro.
En las entrevistas, se evaluaran dos aspectos importantes: el
desenvolvimiento del candidato durante entrevista y los aspectos
del interesado.
Aspectos a evaluar del desenvolvimiento del candidato
• Comportamiento general: comunicativo, educado, amigable, etc.
• Apariencia personal, orden, vestimentas limpias, higiene
personal.
• Expresión: clara y oportuna
Aspectos formales a evaluar
• Inteligencia: capacidad de adaptarse la medio ambiente y al
entorno.
• Personalidad: emprendedora.
• Aptitudes: enseñanza, servicio, trabajo, etc.
• Habilidades: limpieza, conocimientos de rutas para caminatas,
narradores de historias, guías de rutas naturales y arqueológicas.
• Característica criticas: actitud de servicio, capacidad para trabajar
en equipo, sentido de la realidad, capacidad de liderazgo.
Luego de la evaluación, el proceso de selección concluye con la
decisión de contratar.
6.6.3. Inducción
El coordinador y los demás trabajadores serán los encargados de dar
a conocer y transmitir al nuevo participante la filosofía, visión,
misión, objetivos y estrategias de la empresa. Adicionalmente, será el
coordinador quien le explicara acerca de sus labores, el proceso de
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evaluación y compensación, las posibilidades de promoción y todo
aquello de su interés.
VII. ESTUDIO ECONÓMICO – FINANCIERO
7. Estado de ganancias y pérdidas
7.1 PLAN DE VENTAS
PLAN DE VENTAS SIN IGV (en nuevos soles)
DESCRIPCIONAÑO AÑO AÑO
1 2 3Servicios prestados (S/.) 142,857.14 159,663.87 176,470.59
INGRESO NETO 142,857.14 159,663.87 176,470.59
El estudio de mercado nos indica que en el rubro de agencias de viajes existe
una alta demanda insatisfecha al nivel del mercado de Huaraz, por la
diferencia marcada entre calidad y precio, frete a la demanda
insatisfecha tiene como política comercial, mediante estrategia de
desarrollo de mercado, este producto está orientado a la demanda
potencial que esta conformada por los turistas nacionales y
extranjeros.
7.2. PRESUPUESTO DE COSTOS:
Sobre la base de los requerimientos determinados en el capítulo anterior
corresponde determinar las inversiones requeridas para el Plan de Negocio.
Este presupuesto define los requerimientos de inversión necesarios para el
negocio tanto en Inversión fija (tangible e intangible) y en Capital de trabajo.
La inversión requerida para la Implementación de la Agencia de Viajes y
Turismo “ANDEAN WORLD”, es de S/. 35590,50, como se muestra en el
Cuadro siguiente, que abarca las inversiones fijas y el capital de trabajo.
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Inversión Fija (Tangible e Intangible) a S/. 2350,00 Capital de
Trabajo a S/.33240,50 .
• El monto de las inversiones fijas asciende a S/. 2350,00 con
6.60% de la inversión total, de los cuales el 4.92% corresponde a lasinversiones tangibles y 1.69% a la inversión intangible.
INVERSION TOTAL DEL PROYECTO
CONCEPTO ( S/. ) %
1. INVERSION FIJA 2350,00 6,60
a) INVERSION TANGIBLE 1750,00 4,92
Equipos 0,00 0,00Equipo de Computo 800,00 2,25
Muebles y Enseres 950,00 2,67
b) INVERSIOIN INTANGIBLE 600,00 1,69
Gastos de Organización 0,00 0,00
Gastos de constitución 600,00 1,69
Estudios 0,00 0,00
2. CAPITAL DE TRABAJO 33240,50 93,40
INVERSION TOTAL 35590,50 100,00
7.2. CAPITAL DE TRABAJO:
Se ha determinado un capital de trabajo que comprende conceptos de
costos de útiles de oficina, útiles de aseo, energía eléctrica, agua,
teléfono, alquiler, Internet y remuneraciones para un año de operación que
equivale a la suma de US $ 21,355.97 dólares.
CAPITAL DE TRABAJO Anual
DESCRIPCION UNIDAD CANTIDADCOSTOUNITARIO COSTO
TOTAL(S/.)
2.1. Costos de operación Transporte por viaje 15 3 45
2.2. Materiales de oficina Papel bond A4 Millar 2 25 50
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Sellos Unidad 2 7 14Tinta de impresora Cartucho 4 30 120Lapiceros Caja 1 10 10Correctores Unidad 2 3 6
USB 2GB Kingston Unidad 1 45 45Cuadernos Unidad 2 3 6Impresión de comprobantes de pago Millar 10 51,25 512,5
2.3. Utiles de aseo Trapeadores Unidad 4 5 20Ceras Cojin 4 3 12
2.4.Servicos publicos paraadministración
Energia Electrica Tarifa 1 240 240Agua Tarifa 1 120 120Telefono Tarifa 1 480 480Internet Tarifa 1 360 360
2.5. Alquiler de vehiculo 1 7200 72002.6. Alquiler de local 1 4800 48002.7. Planillas 2 9600 19200TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 33240,5Elaboración: Propia
7.3. FINANCIAMIENTO.
DATOS del PRESTAMO
Condiciones del Financiamiento y cuadro de servicio de la Deuda
Entidad : BANCO DE CREDITO
Tasa de Interés activa : 24% efectiva anual
Periodo de pago : 3 años
Monto del préstamo : 16371,63
Ahora bien sobre la base de las condiciones anteriores se ha elaborado
el consolidado del pago de la deuda tal como se muestra en la siguiente
tabla.
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CUADRO DE SERVICIO A LA DEUDA EN TERMINOS NOMINALES
DEUDA 16371,63INTERES 0,24
Nº PERIODOS 3,00
Años CAPITAL INTERES SOBRE AMORTIZACION PAGO
PENDIENTE CAPITAL PENDIENTE DE CUOTA ANUAL
(FIN PERIODO) PAGO DE PAGO CAPITAL
0,00 16371,63 16371,63
1,00 16371,63 3929,19 5457,21 9386,40 10914,42
2,00 10914,42 2619,46 5457,21 8076,67 5457,213,00 5457,21 1309,73 5457,21 6766,94 0,00
TOTALES 7858,38 16371,63 24230,01
7.4. PROYECCIÓN DE INGRESOS Y COSTOS.9.5.1. PROYECCIÓN DE COSTOS OPERATIVOS
Dentro de este rubro se ha considerado los costos de operación, gastos
de operación y gastos financieros como se detalla a continuación.
PRESUPUESTO DE GASTOS OPERATIVOSCONCEPTO AÑO AÑO AÑO
1 2 3I. COSTOS 23663 26447 29231
1.1. Costo Directo 7200 8047 8894Alquiler de vehiculo 7200 8047 8894
1.2. Mano de Obra Directa 16463 18400 20337
Chofer 9146 10222 11298Guia 7317 8178 9039II. GASTOS DE OPERACIÓN 6133 6855 7576
2.1. Administrativo 6026 6735 7444utiles de Oficina 763.5 853 943utiles de Aseo 32 36 40Energia Electrica 240 268 296Agua 120 134 148Alquiler D Local 4800 5365 5929Telefono 40 45 49Internet 30 34 37
2.2. Ventas 107 120 132Marketing 107 120 132
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7.5.2. PRESUPUESTO DE INGRESOS.
Ahora sobre la base de lo establecido en el Estudio de tamaño y
el plan de Producción, corresponde establecer el flujo de ingresos
que generará el negocio a lo largo del horizonte de evaluación
establecido en el Estudio de mercado sobre la base de las
siguientes tarifas:
Para la determinación de las tarifas, sobre la base de los costos,
en el caso de nuestros servicios se considerará el referente a US
$5 = el cual es el promedio de precio que se cobra en este
sector.
PRESUPUESTO DE INGRESOS Y COSTOS
RUBROAÑO AÑO AÑO
1 2 3Precio Unitario 17 17 17Total Unidades Vendidas 10000 11176 12353
INGRESOS AL AÑO 170000 190000 210000Costos de Fabricación 23663 23663 23663Gastos de Operación 6133 6133 6133
7.6. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS.
7.6.1. ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS.
El Estado de Ganancias y Pérdidas o llamado también estado de
Ingresos y egresos es uno de los Estados financieros básicos que
muestra flujo de Ingresos y egresos operativos de nuestro negocio
durante su fase operativa.
En la Tabla siguiente se muestra el Estado de Ganancias y pérdidas
para nuestra Negocio el cual muestra ganancias significativas que
van incrementándose conforme el paso de los años en promedio
durante los 03 primeros años para luego mantenerse constante.
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ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS PROYECTADO
AÑO AÑO AÑORUBRO 1 2 3
INGRESOS 142857 159664 176471
Ingresos y Ventas 142857 159664 176471COSTO DE VENTAS 23663 26447 29231
Costos de Ventas 23663 26447 29231UTILIDA BRUTA 119194 133217 147240
GASTOS OPERATIVOS 6603 7325 8046Gastos de Operación 6133 6855 7576
Depreciación de Activos 470 470 470UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS Y DE
INTERESES
112591 125892 139194
Gastos Financieros (Intereses) 3,929.19 2,619.46 1,309.73
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 108662 123272 137884Impuesto a la renta (2%) 2857 3193 3529
UTILIDAD NETA 105,805 120,079 134,354
En la primera fila del Estado de Ganancias y Pérdidas, se registran los
ingresos provenientes de los servicios prestados.
Los ingresos del primer año ascienden a S/. 142857, una vez mas
resaltamos que estos ingresos son libres de IGV, luego de registrar los
ingresos en el Estado de Ganancias y Perdidas viene la segunda parte
que esta referida al costo de ventas que involucra a los costos de
compra de materiales y mando de obra directa, por estos conceptos el
Costo de Ventas del primer año asciende a S/. 23663, una vez deducido
el Costo de Ventas al ingreso neto de IGV, se obtiene la utilidad bruta
que asciende a s/. 119194; el siguiente paso es y restar los gastos
operativos. En el negocio los gastos operativos en el primer año S/. 6603
luego deducir este monto a la utilidad bruta se obtiene la Utilidad Antes
de Intereses e Impuestos que es igual a S/. 112,591 en el primer año,
seguidamente este ultimo resultado se deducen los gastos financieros
(pagos de intereses) que es igual S/. 3929.19 y obtiene como resultado
la Utilidad antes de Impuestos positiva.
En la ultima fila del Estado de Ganacias y Perdidas se presenta Utilidad
Neta libre de impuestos que es igual a S/. 105,805, al que tambien se
conoce como ganacia del negocio. Este resulta luego de haber deducido
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a la Utilidad antes de Impuestos, el Impuesto a la Renta, se aplica el 2%
de las Ventas por estar en el Régimen General de Impuesto a la Renta.
Es importante señalar que siendo las ventas al contado en cada año, las
utilidades positivas en unidades monetarias queda a disponibilidad de
los propietarios del negocio.
7.6.2. FLUJO DE CAJA PROYECTADO.
El flujo de caja constituye uno de los elementos más importantes
para la evaluación de un Proyecto toda vez que la evaluación de
la misma dependerá de los resultados que se obtengan en ella.
En la tabla siguiente se muestra el flujo de caja para nuestra
empresa para todo el horizonte de planeación del negocio.
FLUJO DE CAJA PROYECTADO
AÑO AÑO AÑO AÑORUBRO 0 1 2 3
INGRESOSServicios prestados (S/.) 170,000 190,000 210,000
Saldo anterior 0 0 0EGRESOS
Activo Fijo -2,350 0 0 0Intangibles -600 0 0 0Capital de trabajo -33,241 0 0 0Gastos de Operación 6,133 6,855 7,576Pago de IGV 25,978 29,034 32,090Impuesto a la Renta (RER 2%) 3,400 3,800 4,200
SALDO ECONOMICO -36,191 205,511 229,688 253,866Prestamo 16,372
Amortizacion de la deuda 5,457.21 5,457.21 5,457.21Intereses 3,929.19 2,619.46 1,309.73SALDO FINANCIERO -19,819 196,124 221,612 247,099
LAS OBLIGACIONES TRIBUTARIAS A PAGAR
Se presentan en el siguiente cuadro, el pago de impuestos esta referida, al
saldo de IGV a pagar e Impuesto a la Renta. Montos de efectivo que se
consignan en el flujo de caja.
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DESCRIPCIONAÑO AÑO AÑO
1 2 3
IGV (19%) DE VENTAS 27,142.86 30,336.13 33,529.41
IGV (19%) DE COMPRAS 1,165.27 1,302.36 1,439.45SALDO IGV (A PAGAR) 25,977.59 29,033.77 32,089.96Impuesto a la renta (2%) 2,857.14 3,193.28 3,529.41
VIII. EVALUACIÓN Y ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
8.1. Evaluación económica y financiera.
Los indicadores de evaluación económica y financiera que se presentan en el
siguiente cuadro.
Indicadores económicos y financieros
COK (Anual) 15% 15%VANE S/. 53.202,59 VANF S/. 58.252,90
TIRE 48% TIRF 65%
El Valor Actual Neto Económico (VANE), nos indica que por la inversión de S/.
36191 se logra recuperar en 3 años un monto de dinero equivalente a S/.
53202.59 Así mismo, el Valor Actual Neto Financiero, nos indica que tomando
un préstamo bancario de S/. 16371,63 para la inversión, se logra recuperar yobtener ganancias igual a S/. 58252.90, durante los próximos tres años. Otro
indicador para medir la rentabilidad del negocio emprendida por, es la Tasa
Interna de Retorno Económico (TIRE), el resultado en este caso es igual a
48%. Este resultado nos indica que la rentabilidad del negocio de “Andean
World” es superior a su Costo de Oportunidad de Capital (COK), que es igual a
15%.
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8.2. Análisis de sensibilidad.
La rentabilidad del negocio de “Andean World” es sensible a la variación del
nivel de precios. En una situación pesimista el precio puede caer en 15.36
soles por unidad, en consecuencia la rentabilidad se reduce, sin embargo sigue
siendo positivo el VANE.
VARIABLESSITUACIONPESIMISTA
SITUACIONNORMAL
SITUACIONOPTIMISTA
Precio por el servicio de laagencia de viaje
S/. 15,36 S/. 17,00 S/. 18,20
VANE S/. 48,319 S/. 53,202.59 S/. 58085.90
TIRE 54% 48% 41%
En una situación optimista se espera que el precio del servicio de la agencia de
viajes por unidad pueda subir en 18.2 soles por unidad, en consecuencia la
rentabilidad se incrementa, donde el resultado del VANE es superior al VANE
de situación normal, en este caso se lograría recuperar un monto igual a58085.90 nuevos soles.
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IX. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS:
• PASSINETTI LL. “Crecimiento económico y distribución
de la renta”. alianza universal; 1987.
• MINCETUR. “Estadísticas del Turismo”.Perú; 2007. Perú.
• MINCETUR , Reglamento de Agencias de Viajes y Turismo
Decreto Supremo Nº 026-MINCETUR.2004
• SUNKEL Osvaldo. “Turismo y Desarrollo Económico”.
CEPAL; 2003.
• RODRIGUES PORRAS José M. “El factor humano en la
empresa”.
• LUQUE LULIANA. “Turismo”. Trillas; 1990.
• Ley De Productividad y Competitividad Laboral
Decreto Supremo Nº 003-97-TR. Perú.
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