Transformación Capacitador, Líder y Ejecutivo a

F2F Plus

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I. TRANSFORMACION DE CAPACITADORES Y EJECUTIVOS DE VENTAS A ONSULTORES FF PLUS EN BASE A RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y CAPACITACIÓN.

OBJETIVO

Transformar a nuestros vendedores en verdaderos consultores de ventas a través de una metodología de capacitación que va desde la contratación hasta el continuo seguimiento y medición de las principales actividades que realiza el vendedor.

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I. REDIMENSIONAMIENTO DE CAPACITADOR.

Comparativo del redimensionamiento capacitador

ANTES HOY (Cubriendo necesidades de capacitación)

1 Capacitador = “N” número de ejecutivos 1 Capacitador = cada 35 ejecutivos

En el pasado no era contemplado dentro de la estrategia de capacitación la cantidad idónea de ejecutivos por capacitador para asegurar la calidad de las sesiones y el seguimiento. Actualmente como consecuencia del modelo de transformación, la calidad de cada sesión y del seguimiento en campo para la certificación de cada ejecutivo, hace necesario definir un capacitador por cada 35 ejecutivos.Ante esta problemática, crecimos el HC de 4 a 7 capacitadores (dentro del PS) , nivelamos sus sueldos y contratamos a un coordinador de capacitación..

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. ASEGURAMIENTO EN LA CALIDAD DE RECLUTAMIENTO,SELECCIÓN Y CAPACITACIÓN.

Primeras Acciones

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III. Estructura del Modelo de Transformación de la Capacitación CT

Al contar con un equipo definido de capacitadores , se asignó un modelo único para la gestión de reclutamiento , capacitación y medición hacía todos los líderes y ejecutivos dentro de cada canal, éste esta compuesto por tres fases.

Este proceso se llevará a cabo por el capacitador de cada canal mediante un registro de forma individual con cada ejecutivo de ventas y su respectivo líder. La estructura de control de capacitación se muestra de la siguiente forma.

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Reclutamiento y Selección

• Actualmente ya se cuentas con tres pruebas que muestran los estándares ideales de cada consultor Axtel:

• 1. Afinidad tecnológica • 2. Manejo de equipos y tecnología• 3.Capacidad de emprender

Aplicación de Pruebas

El cambio viene desde la forma de reclutar a la fuerza de ventas. Adicional al filtro de la agencia de contratación se incorporan los siguientes criterios y pruebas

Microsoft Excel Worksheet

Microsoft Excel Worksheet

Afinidad Manejo Emprendedor

Microsoft Word Document

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IV. CONSOLIDAR EL MODELO DE VENTA CONSULTIVA.

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IV.CAPACITACIÓN

• Permear los hallazgos a todo el personal para replicar las buenas prácticas y cancelar las malas.

Todas estas actividades deberán de aplicarse todos los días.

V. EVALUACIÓN, MEDICÓN Y DESARROLLO

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• Recabar información a través de un formato unificado que reúne los estándares esenciales de un consultor Axtel y marca las condiciones de su clasificación ; bronce, plata y oro. Plan de desarrollo

HISTORIAL DE DESARROLLO POR

EJECUTIVO

Microsoft Excel Worksheet

TIME LINE. EJECUTIVO DE VENTAS Y LIDERES

LINEA DE ACCIÓN ACTIVIDAD ABRIL MAYO JUNIORedimensionamiento del ejecutivo.

Evaluar a cada ejecutivo para definir si su perfil es suficiente o es desarrollable.

Reclutamiento y Selección. Implementación de la recluta bajo el perfil de ejecutivo establecido por «Coordinación de Capacitación»

Aplicación de pruebas para su selección y resultado.

Capacitación

Participación en programa de capacitación homologado (incluyendo desviaciones diseñadas por canal)

Role Play por ejecutivo diario

Participación en capacitación por módulos y temas individuales en los que estén débiles que ayude con su plan de desarrollo

Sesión de capacitación de venta en campo

Sesión de capacitación liderazgo y coaching para líderes de venta

Evaluación, mediación y desarrollo

Evaluación de ejecutivo en campo y en aula para definir su plan de desarrollo

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