TRŽENJE TLAKOVCEV IN STORITEV ZA UREJANJE DVORIŠ Č · 2017-11-27 · • eksterno raziskovanje ali raziskovanje na terenu (field research), • anketiranje, • opisovanje, •

UNIVERZA V MARIBORU FAKULTETA ZA ORGANIZACIJSKE VEDE

Diplomsko delo visokošolskega strokovnega študija Smer: Organizacija in management delovnih procesov

TRŽENJE TLAKOVCEV IN STORITEV ZA UREJANJE DVORIŠČ

Mentor: izr. prof. dr. Gabrijel Devetak Kandidat: Bogdan Ravbar

Kranj, januar 2009

ZAHVALA Zahvaljujem se mentorju prof. dr. Gabrijelu Devetaku za strokovno pomoč in nasvete pri pisanju diplomske naloge. Zahvaljujem se svoji družini: ženi Branki in sinovoma Janu in Anžetu za razumevanje in potrpežljivost zaradi moje odsotnosti v času študija. Posebna zahvala velja Tončki, Ivanu, Jani in Andreji za podporo in razbremenitev pri mojih vsakdanjih obveznostih, da sem se lahko v miru posvetil študiju. Hvala vsem mojim sošolcem in sošolkam ter prijateljem, ki so mi pomagali v zadnjih štirih letih, da sem prišel do te zadnje stopnice, ki se ji pravi diplomsko delo.

POVZETEK Diplomska naloga obravnava trženje tlakovcev in storitev za urejanje dvorišč. V uvodnem delu je osvetljena teorija in praksa marketinga glede na obravnavano tematiko. Posebej sta osvetljena segmentiranje in organiziranost marketinga. Celovito je prikazan marketinški splet 7P. Iz le-tega je v posebnem poglavju prikazana politika izdelovanja tlakovcev in izvajanje storitev pri urejanju dvorišč. S pomočjo tržne raziskave so bili podani odgovori na hipoteze. V zaključnem delu naloge je zajeta še strategija marketinga. KLJUČNE BESEDE

- trženje - tlakovec - storitev - urejanje dvorišča

ABSTRACT Diploma paper treats marketing of paving-stone and yard arrangement service. The introduction presents the theory and practise of marketing in relation to the theme of the paper. Special attention is given to segmentation and marketing organization. Marketing set 7P is fully presented. One special chapter is dedicated to the presentation of the policy of the paving-stone production and service marketing for yard arrangement. Due to the marketing research the answers to the hypotheses were given. The final part of the paper also includes the marketing strategy. KEYWORDS

- marketing - paving-stone - service - yard arrangement

KAZALO 1 UVOD..............................................................................................................1

1.1 PREDSTAVITEV PROBLEMA..................................................................1

1.2 HIPOTEZE................................................................................................2 1.3 METODOLOGIJA .....................................................................................2

2 BISTVO FILOZOFIJE IN PRAKSE MARKETINGA ZA MATERIALE IN STORITVE ZA UREJANJE DVORIŠČ ............................................................4

2.1 UVODNE MISLI ........................................................................................4

2.2 SEGMENTIRANJE IN POZICIONIRANJE ................................................5 2.3 ORGANIZIRANOST MARKETINGA IN STROKOVNI KADRI ...................8

3 MARKETINŠKI SPLET 7xp .......................................................................... 11 3.1 UVODNE MISLI ...................................................................................... 11 3.2 POLITIKA TLAKOVCEV IN STORITEV .................................................. 12

3.3 TRŽNA CENA IN PLAČILNI POGOJI ..................................................... 13 3.4 KRAJ IZVAJANJA STORITEV IN TRŽNE POTI...................................... 14

3.5 TRŽNO KOMUNICIRANJE PRI UREJANJU DVORIŠČ.......................... 15 3.6 UDELEŽENCI PRI IZVAJANJU STORITEV............................................ 18 3.7 IZVAJANJE STORITEV .......................................................................... 18

3.8 FIZIČNI DOKAZI..................................................................................... 19 4 POLITIKA OBLIKOVANJA TLAKOVCEV IN IZVAJANJE STORITEV PRI

UREJANJU DVORIŠČ .................................................................................. 20 4.1 UVODNE MISLI ...................................................................................... 20 4.2 RAZVOJ NOVIH OBLIK TLAKOVCEV.................................................... 21

4.3 ŽIVLJENJSKI CIKLUS ZA TLAKOVCE................................................... 24 4.4 IZVAJANJE STORITEV UREJANJA DVORIŠČ ...................................... 25

5 TRŽNA RAZISKAVA..................................................................................... 34 5.1 UVODNE MISLI ...................................................................................... 34 5.2 OBLIKOVANJE VPRAŠALNIKA IN IZVEDBA TRŽNE RAZISKAVE ....... 37

5.3 ANALIZA REZULTATOV TRŽNE RAZISKAVE....................................... 37 5.4 ODGOVORI NA HIPOTEZE ................................................................... 46

6 STRATEGIJA MARKETINGA....................................................................... 48 6.1 UVODNE MISLI ...................................................................................... 48

6.2 TEMELJNE STRATEGIJE MARKETINGA.............................................. 48 6.3 PROCES STRATEŠKEGA NAČRTOVANJA .......................................... 49 6.4 USTVARJALNOST IN MARKETING....................................................... 51

7 ZAKLJUČKI IN PRIPOROČILA .................................................................... 54 LITERATURA IN VIRI............................................................................................ 56

KAZALO SLIK..................................................................................................... 57 KAZALO TABEL ................................................................................................. 57 PRILOGE ........................................................................................................... 59

Univerza v Mariboru - Fakulteta za organizacijske vede Diplomsko delo visokošolskega strokovnega študija

Bogdan Ravbar: Trženje tlakovcev in storitev za urejanje dvorišč stran 1

1 UVOD Tlakovane površine in vozišča se uporabljajo že več tisoč let. Z opeko tlakovana vozišča so uporabljali že v Mezopotamiji, Rimljani pa so tlakovali z velikimi, približno 10 cm debelimi kamnitimi ploščami, položenimi v malto. Do druge svetovne vojne so najbolj obremenjena vozišča tlakovali, danes je uporaba drugačna. V starih mestnih jedrih tlakujemo s kamnitimi kockami ali kvadri zato, ker želimo poudariti starinski videz. Drugje jih za tlakovanje vozišč ne uporabljamo več, saj je delo zamudno, površina neravna, cena visoka, pa tudi torna sposobnost se z leti zmanjša zaradi obrabe kock. Tlakovane površine in poti so pomembne za povezavo posameznih delov pred hišo, za njo ali ob njej. Za posamezne dele lahko uporabimo enake ali pa različne vrste tlakovcev, glede na vrsto obremenitve ali pa glede na pomembnost prostora, ki ga oblikujemo. Za povozne površine bomo uporabili odpornejše tlake oziroma drugačen način tlakovanja kot za pohodne površine. Pomembno je ne le določiti ustrezen material in tehnologijo polaganja, temveč tudi razmerje tlakovano – netlakovano. Prevelike tlakovane površine lahko delujejo monotono, če pa je tlakovanja premalo, to moti uporabo vrta. Pri določitvi materiala je pomembno vedeti še to, da svetli materiali dajejo vtis večjega in svetlejšega prostora, medtem ko temni prostor pomanjšajo, se pa hitreje segrejejo. Ko se odločamo o izbiri gradiva za tlakovanje, je pomembno, da se izbrano gradivo dobro vključuje v naravno okolje ali hišo. Enoličnost razbijemo z uporabo različnih materialov ali različnih oblik in barv, s čimer ustvarimo zanimive geometrijske vzorce. Pri tlakovanju se lahko odločimo tudi za kombinacijo naravnih in umetnih materialov. Pri izbiri ustreznih materialov upoštevamo vrste materialov, ki so prisotni tudi v hiši in iz katerih so narejene ograje. Tlakovane površine ob hiši morajo biti nagnjene (cca 25 mm na 2 m) proti vrtu, da lahko deževnica odteče in da ne pride do zamakanja zidov. Neglede na material je priporočljivo, da je tlak dovolj raven. Druga pomembna lastnost dobrega tlaka je, da ne drsi, tudi če je moker ali prekrit s tanko plastjo snega. Vse vrste tlakovanj služijo kot obrabna in pogojno zaporna plast, zato mora tlakovana plast ležati na dovolj dimenzionirani nosilni plasti (vezani ali nevezani), ki je zmrzlinsko odporna - debeline tlakovane plasti ne smemo upoštevati pri nosilnosti voziščne konsrtukcije. 1.1 PREDSTAVITEV PROBLEMA Temeljni cilj poslovanja vsakega današnjega podjetja je dolgoročno poslovanje s primernim dobičkom, ki pa je rezultat učinkovitih procesov znotraj podjetja ter tudi zunaj njega. Podjetje ima v okolju, v katerem deluje, pomembno vlogo. Okolje, v katerem delujejo podjetja in druge družbe danes, se sooča z velikimi spremembami. Te se nanašajo v veliki meri na globalizacijo delovanja, preseganje ponudbe nad povpraševanjem ter razvoj na vseh področjih. Uvajanje tržne ekonomije in razmere, ki so s tem nastale, silijo podjetja, da proizvedejo takšne izdelke oziroma storitve, ki bodo ustrezale zahtevam kupcev. To bo omogočilo podjetju uspešno poslovanje na konkurenčnih trgih in možnost za razvoj podjetja. Dandanašnje tržne razmere, tako na prodajnem kot tudi na nabavnem trgu so zelo ostre. Proizvodni postopki so že skoraj v vseh proizvajalnih podjetjih optimizirani. Tako se pojavlja vprašanje, kje v času globalnega trga najti konkurenčnost v podjetju in ali so še možni prihranki, poleg izboljšav v tehnologiji, in s tem nižji stroški.



V Sloveniji je v zadnjih letih stanovanjska gradnja zelo intenzivna. Zato je tudi potencialno število uporabnikov tlakovcev veliko. Od proizvajalcev in trgovcev pa je odvisno, ali bodo znali pritegniti potrošnika k nakupu njihovih proizvodov. V današnjih časih je potrošnik zelo razgledan in zahteven. Kakovosten izdelek oziroma storitev je praviloma tista, ki jo izrazi potrošnik. Zahteva visoko kvaliteto materiala in storitve za sorazmerno nizko ceno. Pri storitveni dejavnosti potrošnika zanimajo tri glavne stvari: ali je bila storitev kakovostno opravljena, v dogovorjenem času in po dogovorjeni ceni. Ponudbe materialov in storitev na trgu je veliko, zato so zelo pomembne marketinške dejavnosti. Pod pojmom marketing ali trženje si lahko predstavljamo vse poslovne dejavnosti v podjetju, ki so povezane s potjo izdelkov in storitev od proizvajalcev do potrošnikov. Te dejavnosti so predvsem kupovanje, skladiščenje, prodajanje pa tudi reklama in informiranje kupcev. 1.2 HIPOTEZE H1: Predvidevamo, da je najboljša reklama zadovoljen kupec. H2: Predvidevamo, da je največja prednost proizvajalca kvaliteta njegovega izdelka ali storitve. H3: Predvidevamo, da potrošniki najraje uporabljajo za ureditev dvorišča tlakovce. H4: Predvidevamo, da potrošniki raje kupujejo tlakovce direktno pri proizvajalcu. H5: Predvidevamo, da potrošniki raje plačujejo ob ali po prevzemu. 1.3 METODOLOGIJA Iz literature bi radi potegnili tisto teorijo, ki nam bo v tem primeru najbolj koristila. Ker teorije ne bomo neposredno preverjali, se bomo odločili za tisto, ki bo po občutku najprimernejša. Praktičen primer bo v smislu vprašalnika, ki ga bomo oddali v izpolnitev naključno izbranim anketirancem na Dolenjskem, saj so to morebitni kupci tlakovcev in storitev. Analizirali bomo vprašalnik. Tako bomo s pomočjo teorije in prakse sprejeli oziroma ovrgli postavljene hipoteze. Pri izvedbi naloge bomo uporabljali naslednjo metodologijo:

• interno raziskovanje ali raziskovanje za mizo (desk research), • eksterno raziskovanje ali raziskovanje na terenu (field research), • anketiranje, • opisovanje, • primerjave, • statistično obdelavo ter prikaz rezultatov v obliki grafov in tabel s

komentarjem. Pri tej nalogi bom finančno omejen, ker bom izvajal tržno raziskavo na svoje stroške. Poleg tega bom omejen še časovno, ker mora biti naloga zaključena ob določenem roku, ki ga določi katedra. Namen naloge je v celovitem prikazu marketinškega spleta, oblikovanju strategije in izvedbi tržne raziskave.



Cilj diplomske naloge pa je oblikovati ustrezne odgovore na ustrezne hipoteze, in s tem doseči boljšo prodajo, večje zadovoljstvo kupcev, zaposlenih in lastnika kapitala.



2 BISTVO FILOZOFIJE IN PRAKSE MARKETINGA ZA MATERIALE IN STORITVE ZA UREJANJE DVORIŠČ

2.1 UVODNE MISLI Bistvo teorije in prakse marketinga je v tem, da preučujemo potrebe oziroma plačilno sposobno povpraševanje (Devetak 2007, 16). Kotler poudarja, da je trženje družbeni in upravljalski proces, s pomočjo katerega organizacije in posamezniki dobijo, kar potrebujejo ali želijo, tako da ustvarijo, ponudijo in medsebojno zamenjujejo izdelke, ki imajo vrednost (Kotler 2004, 9). Vsako podjetje potrebuje vrsto marketinških aktivnosti, ki so danes nujno potrebne za preživetje na trgu. Organizacija brez dobrega pozicioniranja na trgu, natančnega razumevanja potrošnika, zanesljive raziskave trga in aktivne integrirane tržne komunikacije s potrošniki ter ostalim okoljem je praviloma obsojena na hiter propad in umik s trga konkurence. Če se podjetje na trgu prepozicionira, se zaradi spreminjanja strategije stroški še povečajo. Za vsak izbrani ciljni trg podjetje razvije tržno ponudbo, ki je v zavesti kupcev umeščena kot posredovanje nekaterih osrednjih koristi. Tržniki morajo poskušati razumeti potrebe, želje in povpraševanje ciljnega trga: izdelek ali ponudba bo uspešen/na, če posreduje vrednost in zadovoljstvo ciljnemu kupcu. Izraz trgi vključuje različne skupine kupcev. (Kotler 2004,11). Kot zelo učinkovit in danes vsem znan način promocije so seveda neposredni stiki in odnosi z javnostmi in okoljem.

Kriterij odločitve

Slika 1: Proces nastanka potrošnikove odločitve o nakupu (Devetak 2007, 30)

Nastanek potrebe

Iskanje informacij

Ovrednotenje alternativ

Nakup

Vrednotenje po nakupu



Slika 1 prikazuje nastanek potrebe po izdelku ali storitvi. Naslednji korak je zbiranje informacij ter nato ovrednotenje različnih alternative. Po opravljenem nakupu izdelka ali storitve lahko ovrednotimo vrednost nakupa. 2.2 SEGMENTIRANJE IN POZICIONIRANJE SEGMENTIRANJE Izraz segmentacija trga je razdelitev trga na skupine potrošnikov, ki jih vežejo določene skupne značilnosti z namenom odkrivanja konkretnih potreb določenih skupin ali segmentov potrošnikov na določenem območju zaradi zadovoljevanja njihovih potreb (Devetak 2007, 73). Namen segmentiranja trga je v tem, da na raznovrstnem trgu porabnikov določimo možnosti poenotenja skupine potrošnikov za prodajo določenih storitev ali izdelka. Tako si podjetje ali družba olajša iskanje ustreznih priložnosti na tržišču in postavi ceno, ki je primerna za ta segment. Trg delimo na tri kategorije glede na potrošnike posameznega izdelka ali storitve (Devetak 2007,73):

1. Absolutni nepotrošniki: sem sodijo tisti, ki živijo v demografsko ogroženem okolju.

2. Relativni nepotrošniki: to so potrošniki, ki ne poznajo našega izdelka ali storitve, nimajo finančnih sredstev za nabavo, izdelek ne ustreza njihovim običajem ali pa v preteklosti z njim niso bili zadovoljni, zato so se mu odpovedali.

3. Dejanski potrošniki: so stalni, občasni ali naključni kupci, ki se še delijo na skupino potrošnikov naših izdelkov in skupino potrošnikov izdelkov konkurence.

Kriterji za segmentiranje trga so lahko (Jančič 1990, 87):

1. Geografski: zahteva delitev trga na geografske enote (narodnosti, države, regije, občine, mesta, soseske).

2. Demografski: delijo tržišče v skupine na osnovi demografskih varijablov: starost, velikost družine, življenjski cikel družine, spol, dohodek, poklic, izobrazba, religija, rasa, generacija, narodnost, družbeni sloj.

3. Psihografski: temeljijo na delitvi kupcev v različne skupine po njihovi pripadnosti določenemu družbenemu sloju, načinu življenja ali njihovim osebnim karakteristikam.

4. Vedenjski ali behavioristični: deli kupce glede na znanje in stališča o nečem, uporabo izdelka in reagiranja nanj.

Proces segmentiranja trga je sestavljen iz treh sklopov (povzeto po Dibb, Simkin, Pride Ferrell v Devetak 2007, 74-75):

• segmentiranja trga. Analiziramo profile segmentov, katerim sledi njihovo ovrednotenje.

• izbira ciljnega trga. Tu se moramo odločiti za strategijo izbiranja ciljnih trgov, kakor tudi, koliko segmentov bi določili za ciljne trge. Analiziramo privlačnosti in plačilne sposobnosti posameznih segmentov.



• pozicioniranje. Pri tem je potrebno spoznati in ugotoviti percepcije odjemalcev. Na osnovi tega sledi pozicioniranje izdelka in oblikovanje trženjskega spleta s poudarkom na komuniciranju.

Segmentiranje je odvisno od tega katero tržno skupino si podjetje izbere, kakšne kupce si izbere in ima, ali so to zahtevni, manj zahtevni ali nezahtevni. Vendar v gradbenem poslu oz. storitvah urejanja dvorišč že moraš biti zahteven, če ne zaradi drugega, pa zaradi estetike, kvalitete, življenjske dobe storitev, itd. Pozicioniranje pa zavisi od tega, na kateri lokaciji deluješ, posluješ in izvajaš storitve po želji kupca. IZBIRA CILJNIH TRGOV Pri izbiri ciljnih trgov je potrebno analizirati pet dejavnikov privlačnosti tržnega segmenta (Devetak 2007, 78):

1. konkurenti v panogi: (intenzivnost konkurence, rast dejavnosti, stroški, diferenciacija izdelkov, poznavanje blagovnih znamk, oblika lastništva, izstopne ovire);

2. moč dobaviteljev: (koncentracija in velikost dobaviteljev, njihov monopol in konkurenca, sposobnost vodoravnega povezovanja in pogajalska moč);

3. moč novih ponudnikov: (ekonomija obsega, znana blagovna znamka, potreben kapital, dostop do distribucijskih kanalov, nizki stroški, pričakovano vračilo in naložbe, vladna politika in vstopne ovire);

4. moč odjemalcev: (koncentracija in velikost odjemalcev, njihova informiranost in sposobnost navpičnega povezovanja, možnost hitre zamenjave izdelkov ali dobaviteljev, pogajalska moč);

5. nadomestni izdelki: (relativno nižje cene in nagnjenost odjemalcev do nadomestkov).

Pri obravnavi ciljnega trga je mogoče, da podjetje zasede enega od šestih konkurenčnih položajev (Devetak 2007, 78):

• prevladujoč položaj (podjetje obvladuje trg in konkurenco), • močan položaj (podjetje kljubuje konkurenci), • zadovoljiv položaj (podjetje izboljšuje svoj položaj, čeprav je na določenem

področju dovolj močno), • tržni položaj je mogoče obdržati, uspešnost podjetja je zadovoljiva, vendar

ima slabe možnosti za izboljšanje tržnega položaja), • slab položaj (učinkovitost podjetja je zadovoljiva in ima le malo možnosti, da

se obdrži na določenem trgu), • negotov položaj (podjetje nima možnosti za izboljšanje tržnega položaja).

Izbira ciljnega trga hkrati tudi opredeli, s katerimi in s kolikšnim številom konkurentom se bo podjetje spopadlo pri uresničitvi svoje temeljne marketinške strategije. Govorimo torej o položaju, ki ga bo podjetje doseglo glede na konkurente oziroma o konkurenčnem pozicioniranju (Jančič 1990, 88). POZICIONIRANJE Pri pozicioniranju obravnavamo mišljenje potrošnikov, ki si v mislih ali podzavesti postavljajo izdelek glede na konkurenčne izdelke. V podzavesti pa si zapomnimo



tudi nekakovostno blagovno znamko, neresne dobavitelje, slabe proizvajalce in izvajalce storitev (Devetak 2007, 80 ). Ponudnik izdelka ali storitve, ki vstopa na trg, se bo moral odločati med dvema možnostma:

• pozicionirati se blizu konkurenta, ki danes zadovoljuje potrebe zanimivega trga ali

• iskati povsem svojstveno pozicijo v prostoru, ki ga doslej še ne zapolnjuje noben ponudnik.

Izbira ni naključna – odvisna je od finančnih virov, s katerimi razpolaga podjetje, od inovativne sposobnosti, marketinških znanj, predvsem pa seveda od velikosti in moči segmenta potrošnikov, ki ga ponudnik želi zadovoljevati s svojimi izdelki ali storitvami (Jančič, 1990, 90). Po Kotlerju je pozicioniranje opredeljeno kot dejavnost oblikovanja ponudbe in podobe podjetja, izdelka, ki v zavesti ciljnega trga zavzame poseben položaj. V procesu pozicioniranja moramo posvetiti dovolj pozornosti:

• posebnim zahtevam potrošnikov-odjemalcev, • obstoječi konkurenci in njeni doseženi poziciji, • spremljanju naše dosežene pozicije.

Na osnovi tega izvedemo odločitve o pozicioniranju in spremljanju pozicije. Naša storitev, izdelek, podjetje ali družba se mora razlikovati od konkurence do te mere, da bo ustrezalo naslednjim merilom: prepoznavnosti, pomembnosti, nadpovprečnosti, komunikativnosti, izključni prednosti, dosegljivi ceni in donosnosti.

Slika 2: Proces raziskav pozicioniranja (Devetak 2007, 84) Na področju pozicioniranja so pomembne zlasti naslednje spremenljivke za razlikovanje (Kotler 2004, 318–320):

• izdelek: oblika, značilnosti, skladnost, delovanje, trajnost, zanesljivost, popravljivost, slog, oblikovanje;

Ugotavljanje konkurence

Ugotavljanje konkurenčnih

dimenzij

Ugotavljanje pozicij

potrošnikov

Ugotavljanje pozicij

konkurentov

Odločitev o pozicioniranju

Spremljanje pozicije



• storitve: preprosto naročanje, dostava, namestitev, izobraževanje kupcev, svetovanje kupcem, vzdrževanje in popravila, druge storitve,

• osebje: znanje, vljudnost, zbujanje zaupanja, zanesljivost, odzivnost, komunikativnost;

• tržne poti: pokritje, strokovnost, uspešnost; • podoba: simboli, mediji, ozračje, dogodki.

Najprej analiziramo konkurenco, ugotovimo njene dimenzije, njeno pozicijo ter pozicijo potrošnikov. Ugotovitve nas pripeljejo do odločitve o pozicioniranju. Ko pa že imamo pozicijo, je pomembno, da le-to stalno spremljamo. To kaže slika 2. 2.3 ORGANIZIRANOST MARKETINGA IN STROKOVNI KADRI ORGANIZIRANOST MARKETINGA Marketing je nenehno iskanje medsebojnega razumevanja in sprejemljivosti, skladnosti in stičnih točk med družbo in njenim okoljem. Učinkovit marketing je paleta strateških, premišljenih aktivnosti, vpetih v okolje, ki vas ločuje od konkurence. Če hočemo biti uspešni na področju trženja, moramo imeti marketinški sektor izredno prilagodljiv. Cilje mora podjetje nenehno uskljajevati s potrebami in povpraševanjem potrošnikov (Devetak 2007, 86).

Slika 3: Organiziranost marketinga glede na izdelke (Devetak 2007, 88) Možnih oblik organiziranosti marketinškega sektorja je veliko. Največkrat obravnavamo štiri oblike organiziranosti, in sicer (2007, 86 - 90):

Vodja Administracije

trženja

Vodja komuniciranja In promocije

Vodja vseh

izdelkov

Vodja trženjskih raziskav

Vodja prodaje

Vodja skupine izdelkov

Vodja skupine izdelkov

Vodja izdelka

Vodja izdelka

Vodja izdelka

Direktor trženje



1. Funkcijska struktura organiziranosti marketinga. Direktorju marketinga so neposredno podrejeni številni oddelki, vsak izmed njih ima svojega vodjo, ki v sodelovanju z nadrejenim prilagaja delo tržnim razmeram.

2. Oblika organiziranosti marketinškega sektorja glede na izdelke. Direktorju marketinškega sektorja so podrejeni vodje administracije, oglaševanja, tržnih raziskav in prodaje, vodja vseh izdelkov. Njim pa so podrejeni vodje posameznih skupin izdelkov – v podjetjih, ki imajo velik asortiment izdelkov. Najpomembnejša naloga direktorja za izdelke je skrb za njihov razvoj, za sodelovanje pri načrtovanju prodaje, za sodelovanje z drugimi sektorji, za spremljanje odziva kupcev in konkurence.

Organiziranost marketinga glede na izdelke je prikazana v sliki 3 in ima več prednosti:

• vodja izdelka usklajuje marketinški splet za določen izdelek; • vodja izdelka se hitreje odziva na probleme trga; • obvladovanje izdelkov nudi velike možnosti za izpopolnjevanje mlajših

strokovnjakov, ker se vključujejo tudi v druga področja dejavnosti v podjetju in zunaj njega.

Ta oblika organiziranosti marketinškega sektorja ima tudi pomanjkljivosti: poslovanje je dražje, ker vodje izdelkov želijo pomočnike in namestnike, kar povečuje režijske stroške, po nekaj letih pa radi menjajo delovno mesto ali podjetje.

3. Oblika organiziranosti marketinškega sektorja glede na geografska območja. Direktorju marketinga so podrejeni isti ali podobni oddelki kot pri drugi obliki, vodjem pa so potem podrejeni regijski vodje in posamezni prodajalci po hierarhičnem vrstnem redu. Nekatera podjetja imajo specialiste za lokalno okolje, ki poznajo navade potrošnikov.

4. Matrična organiziranost sektorja za marketing. Lahko se izvede kot kombinacija organiziranosti glede na izdelke in geografska področja. Uporablja pa se v podjetjih, ki imajo velik asortima izdelkov in poslujejo na številnih geografsko oddaljenih trgih. Direktorju marketinga so podrejeni vodje posameznih oddelkov kot tudi vodje prodaje na posameznih območjih;

Možna je tudi oblika organiziranosti marketinškega sektorja glede na večje kupce. Direktorju marketinga so podrejeni vodje služb oziroma oddelkov kot pri prejšnjih dveh oblikah – organizacija je osredotočena na večje odjemalce. Ne glede na obliko organiziranosti marketinga in podjetja, moramo v vsakem primeru upoštevati razvojno politiko organizacije in njeno organiziranost. Organiziranost marketinga mora biti prilagodljiva tržnim okoliščinam. Pripravljena mora biti na nepričakovane spremembe, ki se lahko odvijejo čez noč. Cilje in sredstva mora nenehno usklajevati s potrebami in povpraševanjem odjemalcev. Za uspešnost je zelo pomembno povezovanje s posameznimi sektorji znotraj podjetja.Delo mora potekati timsko. Pomembno je tudi, da ne prihaja do konfliktov znotraj organizacije, to je slabega komuniciranja in neustreznega načina reševanja konfliktov. Pomembno je, da se analizirajo vrednote posameznikov, ki bi lahko prispevale k ugledu organizacije. STROKOVNI KADRI Za uspešno delovanje marketinškega oddelka je pomembno, da imamo ustrezne strokovne kadre, ki imajo znanje na visokem nivoju. Število strokovnih kadrov je



odvisno od velikosti podjetja. Od tega, kakšno vrsto marketinga izvajamo pa je odvisno, kakšne vrste kadrov potrebujemo. Kadrovska politika podjetja je odgovorna za pridobivanje in šolanje kadrov. Ni dovolj najnovejša tehnologija, potrebno je poskrbeti za ustrezne strokovnjake (Devetak 2007, 92). Nekatere kadre lahko izberemo kar znotraj podjetja. Za nekatera delovna mesta, kot so prodaja, komunikacije s strankami ali finance, pa je potrebna izobraženost in delovne izkušnje, saj taki kadri predstavljajo gonilno silo podjetij. Podjetje mora v svoje kadre tudi precej investirati in jih spodbujati k stalnemu izobraževanju in izpopolnjevanju. Podjetje lahko organizira učenje na podlagi pripravljene literature, brez osebnega pristopa, lahko organizira delavnice ali tečaje ali pa se delavec usposablja na delovnem mestu pod nadzorom mentorja. Podjetje mora prav tako kot načrtujejo svoj razvoj, planirati tudi, kakšne bodo potrebe po kadrih glede na plane. Potrebe po kadrih se ugotavljajo na podlagi analiz. Od zaposlenega pričakujejo dobre rezultate. Uspešnost se meri na podlagi načrtovanega dela in realiziranega dela in se odraža v rezultatih opravljenega dela v podjetju kakor zunaj njega. Uspešnost managerjev in strokovnjakov v marketingu se ocenjuje na podlagi rezultatov dela, kakovosti projektov, predlogov, ukrepov in ugotovitev (Devetak 2007, 96). Vendar pa produktivnosti zaposlenega v marketingu ne moremo vedno izmeriti s številkami, saj nekatera delovna mesta nimajo merljivih karakteristik. Delovno uspešnost lahko dobro izmerimo v prodaji, kjer vidimo, kolikšna je načrtovana prodaja in nato dejanska prodaja.



3 MARKETINŠKI SPLET 7XP 3.1 UVODNE MISLI V teoriji in praksi marketing se je uveljavila formula 4xP za izdelke in 7xP za storitve. Vsako izmed postavk v marketinškem spletu moramo spremljati in korigirati, da bi lahko govorili o uspešnem poslovanju in obvladovanju stroškov. Marketinška formula 4xP se uporablja pri razvoju, proizvodnji in prodaji izdelkov. Ima štiri prvine: P-1 izdelek/storitev (product), P-2 cena/ plačilni pogoji (price), P-3 distribucija/ tržne poti (place) in P-4 promocija (tržno komuniciranje)/ promotion. Vsi štirje elementi morajo vsak zase in vsi skupaj doseči želeno pozicijo na izbranem trgu in izpolnjevati zahteve porabnikov. Izdelek mora biti ob pravem času na pravem mestu, pri kupcu po ustrezni ceni in ob ustreznem komuniciranju. Pri obravnavanju storitev 7xP pa dodamo marketinškemu spletu 4xP še tri prvine: P-5 ljudje (udeleženci)/ people, P-6 izvajanje storitev/ processing in P-7 fizični dokazi/ physical evidences. Marketinški splet 4xP oziroma 7xP je pomemben tako za pridobitne kot za nepridobitne organizacije. Posamezne postavke marketinškega spleta so prikazane v sliki 4: SLIKA 4: Marketinški splet za izdelke in storitve 7 X P (Devetak 2007, 28)

IZDELEK/ STORITEV

P-1

CENA P-2

DISTRIBUCIJA, TRŽNE POTI

P-3 PROMOCIJA

P-4

LJUDJE P-5 IZVAJANJE

P-6 FIZIČNI DOKAZI

P-7

MARKETINŠKI SPLET

CILJNI TRG

PLAČILNO SPOSOBNO POVPRAŠEVANJE oziroma PLAČILNO SPOSOBNI KUPCI



3.2 POLITIKA TLAKOVCEV IN STORITEV Običajno govorimo, da je izdelek/storitev glavni igralec ne samo v marketinškem spletu, temveč sploh v marketinški filozofiji in praksi. Pri izdelku obravnavamo zlasti: kakovost, funkcionalnost, značilnosti, velikost, težo, obliko, barvo, asortiment, embalažo in pakiranje, stil, blagovno znamko, servis, garancijo, imidž (Devetak 2002, 93). Pri kvalitetnih storitvah je najpomembnejše zadovoljiti uporabnikove želje in pričakovanja. Pomembno pri izdelku je tudi, da spremljamo celo življensko dobo, od ideje do prenehanja življenja izdelka. Pri večini storitev gre za hkratno proizvodnjo in porabo, iz česar sledi, da je ni mogoče ločiti od tistega, ki jo ustvari. Kupec mora priti k proizvajalcu, hkrati pa storitve pred nakupom ne more preizkusiti. Tako išče dokaze o kakovosti storitve: o njej sklepa na osnovi zaposlenih v organizaciji, prostora, v katerem kupuje storitve, opreme, komunikacijskih materialov, simbolov in cene. Kupec je vključen v storitev ali pa mora biti fizično prisoten pri njeni proizvodnji; zato je tudi kakovost storitve, še posebej če gre za delovno intenzivno storitev, zelo težko kontrolirati in zagotoviti njeno stalno raven. Storitve so neotipljive. Kupec tako pred nakupom išče fizične dokaze o storitvi. Nekaj pomembnih tržnih vidikov za gradbene storitve je v nadaljevanju:

• Gradbena storitev je prva in najpomembnejša prvina trženjskega spleta gradbenika oz. gradbenega podjetja. Če želimo na trgu uspeti, moramo v prvi vrsti ponuditi visoko kakovost gradbenih storitev in se na ta način razlikovati od konkurentov.

• Kvaliteta storitev Pri trženju gradbenih storitev je zelo pomembna kvaliteta, vse in vsaka storitev mora biti narejena oz. opravljena po določenih standardih, sicer prevzema ne opravi, oz. je treba vse napake odpraviti, da objekt oz. izvajalec pride do prevzema objekta, brez katerega pa objekt ne mora in ne sme prevzeti naročnik oz. posrednik.

• Asortiment Gradbeno podjetje stranki ponudi gradbene storitve, kot so urejanje dvorišč, dovoznih poti, urejanje pločnikov, vrtnih poti.

• Design Kot vsa podjetja se tudi gradbeno podjetje odloča predvsem kadar gre za novogradnjo in adaptacijo za malce bolj moderen stil, saj tudi ta dejavnik vpliva na odločitev kupca. Pri opravljanju gradbenih storitev je najpomembnejša lokacija objekta in kvadratura, podjetja se poslužujejo zadnje čase modernih oblik in barv, pri čemer pa lahko odloča tudi kupec, saj bo konec koncev le on tam živel določen del svojega življenja. Gradbeno podjetje strmi k temu, da svojega kupca kar se da zadovolji in ustreže njegovim željam, kajti le tako lahko gradi na profesionalnem odnosu. Vemo pa, da pri gradnji nekatere stvari niso izvedljive oz. nekatere so nemogoče, toda tudi to je treba kupcu razložiti in utemeljiti.

• Politika storitev Politika storitev igra zelo pomembno vlogo. Poudariti moram, da je v primeru novih objektov, za katere je značilna dolga življenjska doba, je neločljiva povezanost z lokacijo in velika individualiziranost. Objekti so tudi zelo drage dobrine, ki se kupujejo po preudarku. Zato podjetje pri načrtovanju storitvene politike izhaja iz želja in potreb trga.



3.3 TRŽNA CENA IN PLAČILNI POGOJI Cena je denarni izraz izdelka ali storitve. Cena se oblikuje na osnovi vrednosti blaga ali storitev ter na osnovi ponudbe in povpraševanja. Končna cena izdelka mora zajemati najrazličnejše stroške: stroške raziskovanja tržišča, razvoja izdelka, izdelave, distribucije, promocije in pospeševanja prodaje, stroške poslovanja, davke in dobiček (Devetak 2007, 139). Tržno ceno oblikujemo na več načinov, pri čemer je potrebno upoštevati (Devetak 2007, 129):

• vpliv vrednosti in koristnosti izdelka, • proizvodne stroške, • konkurenco, • tržne metode, • zakonodajo, • druge okoliščine ter stroške.

V okvir politike cen spadajo vse odločitve o višini postavljenih cen, njihovih kasnejših spremembah, o možnostih diferenciacije cen, odločitve o morebitnih skontih, oblikovanju plačilnih pogojev, kreditiranju in podobno. Pomemben kriterij pri politiki cen je lahko ohranjanje dolgoročnih odnosov s kupci. Upoštevati je potrebno tudi obnašanje na strani povpraševanja, obnašanje posrednikov in ostalih ponudnikov. Vsekakor pa mora biti cenovna politika skladna s strategijo celotnega gradbenega podjetja in mora pozitivno prispevati k uresničevanju postavljenih strateških ciljev. V podjetjih zagotavljanje konkurenčne prednosti sili k oblikovanju tudi konkurenčne cene, saj le-te pripomorejo k uspešni prodaji. Gradbeno podjetje pozna več vrst cen: cena glede na vgrajene elemente, cena glede na želje stranke. Pri cenah gradbenih storitev obstaja neka osnovna cena, potem pa nadgradnja te glede na želeno dodatno storitev oz. dodatnih storitev. Cena pa je odvisna tudi od kvalitete oz. izbire materiala. V ceni morajo biti zajeti vsi stroški, na osnovi katerih oblikujemo lastno in prodajno ceno, v kateri planiramo tudi ustrezen dobiček. Pri obravnavi cen običajno uporabljamo v proizvodni dejavnosti naslednje izrazoslovje: lastna cena, prodajna ali tržna cena, drobnoprodajna cena, izvozna in uvozna cena (Devetak 2007, 128 in129). Dejavniki, ki vplivajo na oblikovanje cene storitev so:

• velikost povpraševanja po določeni storitvi, • lastna cena gradbenih storitev, • cene konkurentov in ponudba dodatnih gradbenih storitev, • likvidnost gradbenega podjetja, • kvadratura objekta, • lokacija objekta, • opremljenost oz. neopremljenost objekta in • redkost, ki pomeni omejeno ponudbo neke gradbene storitve.

Določanje cen gradbene storitve je lahko zelo zahtevno, saj je odvisno od mnogih subjektivnih dejavnikov. Zato je pomemben občutek gradbenika za določanje vrednosti neke storitve in tudi osebno poznavanje kupcev, kar pogosto zagotovi boljšo pogajalsko moč gradbenika.



Oblikovanje cenovnih strategij in programov Najvažnejša je vrednost in ne cena. Vrednost gradbenih storitev je v očeh kupca lahko zelo različna, odvisna pa je v največji meri od namena uporabe. Cenovna politika je pomemben element tržnega spleta in zahteva povezovanje z ostalimi sestavinami tržnega spleta. Gradbeno podjetje prilagodi ceno spreminjajočim se razmeram na trgu oziroma ceno oblikuje odnos med ponudbo in povpraševanjem, odvisna pa je tudi od intenzivnosti konkurence na trgu. Na trgu gradbenih storitev se srečujemo s posredniškimi provizijami, ki se do neke mere tudi oblikujejo glede na odnos med ponudbo in povpraševanjem na trgu. 3.4 KRAJ IZVAJANJA STORITEV IN TRŽNE POTI Odločitve o tržnih poteh so za podjetje ravno tako pomembne kot odločitve o ceni, izdelčnem portfelju ali marketinškem komuniciranju. Marketinška pot pomeni za podjetje pomembno konkurenčno prednost, če z njo pravilno in strateško upravlja. Vpliva namreč na nakupno izkušnjo, in s tem na:

• vrednost tržne znamke in • ugled podjetja.

Zlasti pri izdelkih ima razpečevanje posebno vlogo, mesto in pomen. Nekateri uporabljajo tudi izraz distribucija, kar pomeni organiziran prevoz izdelkov po ustreznih prodajnih poteh (ali distribucijskih kanalih) do prodajnih mest oziroma kupcev. Razpečava je lahko neposredna, to je od proizvajalca do potrošnika. Lahko pa je med njima vmesni člen, to je grosist, veleprodaja, maloprodaja ipd. Pri izdelkih široke potrošnje razlikujemo naslednje štiri vrste razpečevalnih poti (Devetak 2007, 147):

• neposredno ali direktno logistično-distribucijsko pot od proizvajalca/ponudnika do potrošnika,

• posredno ali indirektno logistično- distribucijsko pot od proizvajalca preko posrednikov (maloprodaje) do potrošnikov,

• posredno tržno pot od proizvajalca preko veletrgovine in maloprodaje do potrošnika, to je z dvema posrednikoma,

• posredno tržno pot, kjer so trije ali več posrednikov (zastopnik, veletrgovina, maloprodaja).

Glede na število posrednikov na vsakem nivoju tržne poti, ločimo intenzivno, selektivno in ekskluzivno prodajno pot ( Devetak 2007, 146).

• Pri intenzivni prodajni poti prodajo izvaja večje število posrednikov. Večinoma se za to pot odločijo proizvajalci izdelkov za vsakdanjo rabo.

• Pri selektivni prodajni poti proizvajalci izberejo le najboljše posrednike. • Pri ekskluzivni prodajni poti proizvajalec skrbno izbere manjše število

trgovcev na določenem področju, ki se obvežejo odkupiti celotno proizvodnjo in s tem pridobijo ekskluzivno pravico do distribucije.

Vloga distributerja pa je tudi, da poskrbi za (Devetak 2007, 148):

• skladiščenje, izbiranje, klasificiranje, transport in dodelava izdelkov, • razkladanje, nakladanje, transport izdelkov, • disribucijsko označevanje izdelkov (deklariranje), • pravno urejanje prenosa lastnine izdelkov oz. storitev,



• financiranje logističnih/distribucijskih poti ali kanalov, • prevzemanje rizika, • neposredno plasiranje izdelkov od proizvajalca do končnega uporabnika.

Gradbeno podjetje se z različnimi prodajnimi potmi in metodami skuša kar najbolj približati svojim ciljnim uporabnikom. V primerjavi z distribucijo pri potrošnih dobrinah, so prodajne poti pri gradbenih storitvah drugačne. V odnos vstopata neposredno gradbenik in potencialni uporabnik, kot posredniki pa se na trgu gradbenih storitev pojavljajo različne gradbene agencije, ki opravljajo posredniške storitve med ponudniki storitev in uporabniki teh storitev ter s tem olajšujejo pretok blaga in storitev. Odločitve o prodajnih poteh so med najbolj kompleksnimi odločitvami in predstavljajo enega največjih izzivov za gradbeno podjetje. Vsak sistem tržnih poti oblikuje različne ravni prodaje in stroškov. Gradbeno podjetje ponavadi izbere tržno pot za daljše obdobje. Izbira tržne poti pa zelo vpliva tudi na prvine trženjskega spleta in obratno. Investitorji oz. gradbena podjetja uporabljajo posrednike, če so ti sposobni učinkoviteje izvesti naloge tržne poti kot sami. Najpomembnejše funkcije in tokovi na tržni poti so informiranje, tržno komuniciranje, pogajanja, naročanje, financiranje, prevzem tveganja, fizična posest, plačilo in prenos lastništva. Pomembna naloga je torej podrobna preučitev vseh možnih kombinacij ter končni rezultat. Za izvajalce storitev je pomembno, da so prilagodljivi tržnim razmeram in da so istočasno konkurenčni na trgu. Le tisti, ki bodo marketinško usmerjeni, ter tisti, ki znajo prisluhniti plačilno sposobnim odjemalcem oziroma uporabnikom, bodo dosegali ustrezen dobiček ob istočasnem zadovoljevanju družbenih potreb. Strmeti moramo k temu, da obdržimo obstoječe kupce in pridobivamo nove pri stalnem izboljševanju storitev in s poudarkom na prilagodljivosti kupca (Devetak 2002, 148). 3.5 TRŽNO KOMUNICIRANJE PRI UREJANJU DVORIŠČ Pogosto se namesto izraza tržno komuniciranje uporablja izraz promocija. Vloga, mesto in pomen politike promocije v marketingu se kaže v tem, da izvajalec ali ponudnik po različnih poteh informira odjemalce o storitvah, ki jih ponuja. Promocija je sestavni del marketinškega spleta in zajema vse tiste aktivnosti, s katerimi informira, spominja, prepričuje in povezuje odjemalce s proizvajalci. Promoviranje plasmaja pomeni integralni sistem komunikacij med izvajalci in odjemalci. Latinska beseda »promotio« je sestavljena iz »pro + movere« in pomeni gibanje naprej (Devetak in Vukovič 2002, 157). Cilj oglaševanja je nakup izdelkov in povečevanje ugleda organizacij, neprofitno oglaševanje in oglaševanje, ki se ukvarja s socialnimi vprašanji družbe (Devetak 2007, 159). Promocija predstavlja enega od načinov komuniciranja s potrošniki oz. kupci zaradi pospeševanja in povečanja prodaje. Možne kupce obveščamo zato, da bi se lažje in hitreje odločili za nabavo oz. naročilo določenega izdelka oz.storitve. S pomočjo tržnih komunikacij informiramo, spominjamo in prepričujemo pretekle, sedanje in bodoče kupce, da bi jim prodali določen izdelek ali storitev. Naloga promocije oziroma tržnih komunikacij je tudi povezovanje porabnikov z izvajalci storitev. Po Devetaku (2005, 122) med drugim na uspešnost promocijskih aktivnosti vplivajo:

• strokovna zasedenost in sposobnost ljudi v podjetju za komuniciranje, • motivacija in stimulacija vseh zaposlenih,



• organizacijski pristop, • konkurenca, • plačilna sposobnost kupcev na določenih tržnih segmentih.

Pri obravnavi procesa tržnega komuniciranja moramo poznati njegove elemente, ki so običajno (Devetak 2007, 159):

• pošiljatelj sporočila, • vsebina informacije, • komunikacijski kanal in • sprejemnik sporočila.

S kakovostnim procesom tržnega komuniciranja ustvarjamo mnenje o izdelku, njegovem proizvajalcu in o zaposlenih pri proizvajalcu ali prodajalcu. Če je ustvarjeno dobro mnenje in dober image podjetja, se izdelki lažje prodajajo (Devetak 2007, 160). Koraki pri oblikovanju uspešnega komuniciranja (Kotler 2004, 566-567):

1. določitev ciljnega občinstva, 2. opredelitev ciljev, 3. oblikovanje sporočila, 4. izbira komunikacijskih poti, 5. določitev proračuna, 6. izbira spleta orodij za tržno komuniciranje, 7. merjenje rezultatov, 8. ravnanje v zvezi s tržnim komuniciranjem.

SPLET ORODIJ ZA TRŽNO KOMUNICIRANJE Komunikacijski ali promocijski splet sestavlja pet aktivnosti (Kotler 1996, 596):

• oglaševanje, • pospeševanje prodaje, • odnosi z javnostmi in publiciteta, • osebna prodaja, • neposredno trženje.

OGLAŠEVANJE Z oglaševanjem kupce celovito informiramo o izdelkih in storitvah, ki jih ponujamo. Stroške oglaševanja plača proizvajalec storitev. Oglaševanje zajema oglase (tiskane in objavljene na radio, tv), zunanjo in notranjo embalažo, brošure in knjižice, letake in zgibanke, imenike in oglasne deske, avdiovizualne materiale in televizijske oglase, simbole in logotipe, filme in panoje, propagandne plošče in displeje, opozorilne kartone ter podobno. Cilj oglaševanja je povečanje povpraševanja po gradbenih storitvah in s tem povečanje zaslužka zaposlenih. Oglas obvešča porabnike o storitvah gradbenikov, o celotnih ali posameznih delih storitev. Oglaševanje je torej dejavnost, ki s posredovanjem sporočil preko tiska, televizije, radia in drugih sredstev javnega obveščanja skuša vplivati na porabnike, da bi izbrali in uporabljali prav oglaševane storitve. Podjetje, ki proizvaja tlakovce se še oglašuje preko večjih panojev, ki jih postavijo pred proizvodni obrat, pri večjih gradbehih trgovcih, v parkih, na katerih prikažejo svoj proizvodni program.



Slika 5: Oglaševanje na panoju POSPEŠEVANJE PRODAJE Pospeševanje prodaje uporabljamo, da bi spodbudili močnejši in hitrejši odziv porabnikov. Podjetje se odloča za pospeševanje prodaje nesistematično in po trenutni potrebi, da bi doseglo takojšnje ali kratkoročno povečanje prodaje, večji denarni priliv ali zmanjšanje zaloge (Potočnik 2002, 129). Orodjem za pomoč pri pospeševanju prodaje, kot so kuponi, tekmovanja, darila, vzorci, sejmi in prodajne razstave, popusti, prodaja staro za novo, nizke obrestne mere…, je skupno, da vzbudijo pozornost, spodbudijo razmišljanje o nakupu, vsebujejo neko ugodnost, zaradi katere ima porabnik občutek, da je pridobil dodatno vrednost. ODNOSI Z JAVNOSTMI Odnosov z javnostmi ne opravljajo samo službe za odnose z javnostmi, ampak vsi, ki nastopajo v imenu podjetja. Naloge oddelka za odnose z javnostmi v podjetju so: vzdrževanje stikov z mediji, sodelovanje z zakonodajalci in vlado pri sprejemanju zakonodaje in predpisov, notranje in zunanje komuniciranje za ustvarjanje prave podobe o podjetju ter svetovanje vodstvu pri javnih nastopih, dobrodelna darila in dnevi odprtih vrat, sponzorstva, odnosi z okoljem,… OSEBNA PRODAJA Prodajnik najprej ponudi storitve preteklim, sedanjim ali bodočim kupcem. Ustno prezentira izdelke in storitve v pogovoru z enim ali več potencialnimi kupci, z namenom doseči uspešno prodajo. Prezentiranje je lahko formalno ali neformalno. Izvede se lahko ob navzočnosti kupca, po telefonu ali preko manjše skupine. Za prezentacijo storitev naših bonov imamo specializirane prodajnike za domače območje. Vsa orodja komunikacijskega spleta morajo biti povezana med seboj in hkrati povezana tudi z ostalimi elementi trženjskega spleta (izdelkom, ceno, prodajno potjo, ljudmi, fizičnimi dokazi). Usklajenost komunikacijskih orodij in elementov trženjskega spleta je temeljna zahteva trženja in pogoj za uspeh. Ne smemo pozabiti, da tudi oblika izdelka, cena izdelka, embalaža, način distribucije, vedenje in



urejenost prodajalcev in prodajalne ter vzdušje v njej kupcu sporočajo usklajenost elementov trženjskega spleta. DIREKTNI MARKETING Sem sodijo katalogi, prospekti, trženje po telefonu, elektronska prodaja, TV in radio prodaja, prodaja na sejmih in razstavah. To je neposredna povezava z odjemalci, cilj pa je, da odjemalca po najhitrejši in najcenejši poti seznanimo o naših novih izdelkih in storitvah ter jim jih takoj dostavimo. Zelo prav nam pride informacijski sistem za direktni marketing z ažurnimi bazami prejšnjih in sedanjih kupcev, hkrati pa vsebuje tudi seznam potencialnih kupcev. Nujno je, da informacije zbiramo z eksternimi viri ter jih stalno dopolnjujemo. 3.6 UDELEŽENCI PRI IZVAJANJU STORITEV Ljudje so tisti, ki imajo pri izvajanju najrazličnejših storitev izredno pomembno vlogo. Tu nastopajo ljudje kot odjemalci na eni in ljudje kot izvajalci, ki so lahko istočasno prodajalci, na drugi strani (običajno mnogi avtorji obravnavajo element “ljudje” predvsem kot tiste, ki izvajajo storitve). Pri izvajanju storitev morajo biti izvajalci strokovno usposobljeni. Pomembni sta tudi hitrost in kakovost storitev. Če so izvajalci ustrezno motivirani in stimulirani, bo izvršitev najrazličnejših storitev potekala brez pripomb in v zadovoljstvo kupcev in prodajalcev. Tudi videz in urejenost izvajalcev storitev igrata pomembno vlogo pri prodaji (obleka, pričeska, obutev, nasmeh, mimika, vonj, hoja in ustrezne geste). Priporočljivo je, da podjetja vlagajo dovolj pozornosti in sredstev v sprotno ter dopolnilno izobraževanje delavcev in strokovnjakov, ki so ali bodo angažirani pri izdelku ali storitvi. Pri oblikovanju marketinškega spleta in izvajanju storitev moramo upoštevati dobro sodelovanje med vsemi udeleženci pri izvajanju storitev, to je na strani izvajalcev ter porabnikov (Devetak 2007, 185-186). Največja vrednost nekega podjetja so ljudje s svojim znanjem, strokovnostjo, delovnimi navadami, motivacijo. Zato mora tudi gradbeno podjetje nameniti več pozornosti kadrom, jih pridobivati in z njimi ravnati kot s pomembnim kapitalom. 3.7 IZVAJANJE STORITEV Izvajanje storitev (processing) predstavlja bistvo storitve. Pri tem mora biti poskrbljeno za varnost, kakovost in ustrezno hitrost. Ljudje – izvajalci storitev morajo v celoti obvladati stroko, tehnologijo, tehnološke postopke, institucionalne oziroma zakonske omejitve. Od strokovno usposobljenih kadrov je v veliki meri odvisen končni rezultat in tudi uspeh storitve. Zlasti tisto zaposleno strokovno osebje, ki v storitveni organizaciji komunicira s porabniki (naročniki, kupci, uporabniki, agenti), mora dobro obvladati tehniko poslovnega komuniciranja, kulturo in etiko; seveda pa mora v prvi vrsti poznati značilnosti storitev, ki jih izvaja, ponuja in posreduje. (Devetak 2007,186). Uspešnost urejanja dvorišč je odvisna od uspešnosti izvajanja storitev. Storitve dokazujejo lastno uspešnost na tržišču. Tam odloča prav izbrana in izvajana marketinška strategija storitev. V politiki urejanja dvorišč je marketing (trženje) le ena od usklajenih sestavin, saj ni uspešnega trženja brez dobre proizvodnje, ni koristnih proizvodov brez razvoja, ni uspešne cene brez obvladanih stroškov, ni podpore trženju brez zadovoljstva zaposlenih (Možina in drugi, 1994, 775).



Trženje obsega vse dejavnosti, ki so potrebne, da proizvodi in storitve za urejanje dvorišč dosežejo končnega odjemalca; začne se z ugotavljanjem, kaj potrošnik dejansko zahteva, želi ali pričakuje; sledijo vse dejavnosti, ki so potrebne, da proizvodi in storitve pridejo v posest končnega uporabnika (Možina in drugi 1994, 776). Marketing je družbeni in vodstveni proces, ki omogoča posameznikom in skupinam, da dobijo to, kar potrebujejo in želijo, tako da ustvarijo, ponudijo in z drugimi izmenjujejo izdelke, ki imajo vrednost (Kotler 1996 v Florjančič in Ferjan 2000, 148). Marketing torej razumemo kot proces menjave. Menjava je osnovni koncept, na katerem temelji marketing. Da lahko pride do menjave, je treba zagotoviti pet pogojev (Kotler 1996 v Florjančič in Ferjan, 2000,148):

• obstajati morata dve strani, zainteresirani za menjavo; • vsaka stran mora imeti nekaj, kar naj bi imelo vrednost za drugo stran; • vsaka od strani mora biti spodobna komunicirati in izročiti; • vsaka od strani lahko svobodno sprejme ali zavrne ponudbo; • vsaka stran mora biti prepričana, da je dobro ali celo zaželeno, da se

dogovarja z drugo stranjo. 3.8 FIZIČNI DOKAZI Fizični dokazi predstavljajo vse, kar naročnik vidi, sliši ali občuti, in morajo imeti ustrezno kakovost, videz, konstrukcijo, barvo in efekt. Omenjene dokaze lahko imenujemo fizično okolje, ki nudi podporo pri izvajanju najrazličnejših storitev. Od ustreznega fizičnega okolja storitvene organizacije je odvisen uspeh izvedene storitve, zadovoljstvo porabnikov (kupcev, strank, naročnikov, uporabnikov), zadovoljstvo zaposlenih v storitveni oganizaciji in ne nazadnje dosežen dobiček, ki je vključen v prodajno ceno storitve (Devetak 2007, 187). Strokovnost izvedbe in možnost izkoristka storitve v nobenem primeru ne smeta odstopati od zakonskih predpisov. S fizičnimi dokazi gradbeno podjetje dokazuje verodostojnost storitev in informacije, ki jih posreduje kupcem. To so dokazi, ki jih potencialni kupec lahko sliši, vidi ter občuti. Zelo priporočljivo je, da ima gradbeno podjetje svojo pisarno ali poslovni prostor, kamor stranka pride in tam dobi vse potrebne informacije ter si ogleda obstoječo ponudbo in projekte oz. le-te v delu. Referenčni objekti so tudi lep pokazatelj kvalitete izdelka ali storitve.



4 POLITIKA OBLIKOVANJA TLAKOVCEV IN IZVAJANJE STORITEV PRI UREJANJU DVORIŠČ

4.1 UVODNE MISLI Izdelek je vse, kar zadovoljuje potrebe in želje in kar lahko ponudimo v zamenjavo za denar na trgu (predmet, storitev, aktivnost, idejo nasvet itd.) Vsak izdelek ima določeno kakovost, obliko, ime, pakiranje, koristi in razlikovalne značilnosti v primerjavi z drugimi izdelki (Devetak 2007, 99). V sliki 6 je prikazan proces razvoja novega izdelka.

Zunanji viri Notanji viri

Ovrženi postopki

Uporabni postopki

Osnutek trženja Finančna ocena Testiranje funkcije proizvode Testiranje tržišča Slika 6: Proces razvoja novega izdelka (povzeto po Hill in O´Sullivan 1996, 176 v Devetak 2007, 120).

Nastanek ideje

Pregled ideje

Koncept razvoja In testiranje

Analiza posla

Razvoj in testiranje proizvoda

Testiranje tržišča

Popolna komercializacija



Izdelek je rezultat celovitih marketinških aktivnosti, da ustrežemo potrebam potrošnikov. Izdelek je vse, kar lahko ponudimo trgu in vzbudi pozornost, povpraševanje, nabavo in koriščenje. To velja tudi za storitev. Oblikovanje politike izdelkov mora biti dolgoročno in opredeljeno kot strategija, cilj, asortiman, oblikovanje izdelkov, uvajanje novih in izločanje starih. Taka politika mora biti, jasna, trajna in stabilna (Devetak 2007, 101-102). 4.2 RAZVOJ NOVIH OBLIK TLAKOVCEV Razvoj novih izdelkov je normalna naloga v poslovni politiki organizacije, ki zagotavlja nadaljnji razvoj, proizvodnjo in prodajo. Priporočljivo je, da imamo lasten razvojni kader, ki zagotavlja ne samo razvijanje novih izdelkov, ampak inoviranje dela in sredstev. Najpomembnejši razlogi pri obravnavi razvoja novih izdelkov izhajajo iz potrebe zaradi konkurence, tehnološkega razvoja, zastarelosti, sprememb v povpraševanju ali zaradi življenjskega cikla, ko je neki izdelek v fazi upadanja prodaje. OPREDELITEV NOVEGA IZDELKA Enotne jasne opredelitve izraza za nov izdelek ni. Kotler (2004, 706) ga razvršča v šest kategorij:

• nov izdelek v svetovnem smislu: izdelek, ki ustvarja povsem nov trg ali tržni segment,

• nove skupine izdelkov: izdelek omogoča podjetju, da prvič vstopi na obstoječi trg,

• dodatek k obstoječi skupini izdelkov: izdelek dopolnjuje obstoječo skupino izdelkov,

• Izboljšave obstoječih izdelkov: izdelki, ki izboljšujejo obstoječe lastnosti izdelka ali imajo za uporabnika večjo vrednost in nadomeščajo obstoječe izdelke,

• novo pozicioniranje: obstoječi izdelki, ki se usmerjajo na nove trge ali segmente,

• znižanje stroškov: nov izdelek zagotavlja podobne lastnosti, vendar ob nižjih stroških.

Večina novih izdelkov spada v četrto kategorijo, kar pomeni, da se največ dejavnosti, povezanih z razvojem novega izdelka, izvaja z namenom izboljševanja obstoječih lastnosti izdelkov. Izdelkov, ki jih je mogoce oznaciti kot nov izdelek v svetovnem merilu, je manj kot 10 %. RAZVOJNA POLITIKA Z VIDIKA MARKETINGA Razvojna politika je za podjetje izredno pomembna, saj se nanaša na dolgoročno poslovanje. Opredeljujemo jo kot zavestno dejavnost odgovornih strokovnjakov. Podjetje se mora stalno prilagajati tržnim spremembam. Le tako zagotavlja svoj obstoj ter stalno izboljševanje na domačem in tujem trgu. Z vidika marketinga predstavlja razvoj novih izdelkov velik izziv. Organizacije vlagajo v razvoj novih izdelkov in nove tehnologije ogromna sredstva, ki pa ne dajo vedno ustreznih rezultatov, saj veliko izdelkov propade že v fazi uvajanja, ker jih trg preprosto ne sprejme. V mnogih primerih botruje propadu novih izdelkov neustrezna oblika, slaba kakovost, embalaža ali neprimeren čas uvajanja na trg (Devetak 2007, 103).



TRŽNI VIDIKI IZDELKA ALI STORITVE SO (Devetak 2007,104-109):

• Kakovost izdelkov in storitev Kakovost in konkurenčnost sta izredno pomembni in povezani pri vprašanju prodaje, zato mora podjetje stalno vlagati v izboljševanje kakovosti, saj imajo kupci iz vsak dan višje zahteve. Za zmanjšanje pomanjkljivosti skrbimo z uvajanjem nove tehnologije in angažiranjem sposobnih strokovnih kadrov. Kakovost je skupek vseh aktivnosti, ki se neposredno odražajo v obliki proizvodov. Kupec pričakuje kakovostne izdelke, zamenjavo delov, primerno obliko, ekonomičnost pri izkoriščanju. Pojem kakovosti zajema tudi osnovne surovine, repromateriale, konstrukcijo, izvedbo, vprašanje okusa, mode in barve. Zato naj bi uporabljali standarde ali normative, ki opredeljujejo kakovost. Kakovost diktira ceno, zato je potrebno ponuditi različno kakovost glede na cenovne razrede, tako da kupec lahko izbira.

• Embalaža in pakiranje Embalaža in pakiranje postajata iz dneva v dan pomembnejša. Sodobno pakiranje in embalaža sta učinkovit posrednik med proizvajalcem in potrošnikom. Embalaža ima več dejavnikov, zlasti z vidika proizvodnje, zaščite pred zunanjimi vplivi, konstrukcije in oblike. S pojavom in razvojem novih embalažnih materialov, tehnike pakiranja, avtomatizacije proizvodnje in boljše kakovosti življenja potošnikov sta napredovala tudi embalaža in pakiranje. Zlasti plastična embalaža je v zadnjem obdobju močno napredovala. Embalažo lahko razvrščamo glede na material (lesena, steklena, plastična, papirnata, kovinska ali kombinirana) kakor tudi glede na obliko, namen in funkcijo. Njena najpomembnejša funkcija je fizična zaščita izdelka ter informiranje potrošnika o vsebini in načinu uporabe. Pakiranje je:

• pomemben dejavnik oblikovanja ponudbe, • sredstvo za utrjevanje konkurenčne sposobnosti na trgu in za okrepitev

prodaje, • instrument komuniciranja na trgu, • dejavnik izboljševanja procesa tržne menjave, • dejavnik racionalnega poslovanja, • prvina oblikovanja podobe imidža, • dejavnik onesnaževanja okolja. • Design, imidž, znamka izdelka, garancija in servisiranje

V praksi opažamo, da se lepo oblikovani izdelki z lastno podobo in ugledom podjetja ter ob primerni blagovni znamki bolje prodajajo kot drugi. Posebna funkcija je v tem, da pospešuje prodajo in dosežejo ugodne prodajne cene. Pri tem je pomembna tudi celostna podoba podjetja, ki jo mora podjetje opravičiti s kakovostjo in solidnim poslovanjem. Lastno podobo ali imidž ustvarjajo tisti, ki komunicirajo z javnostjo. Poseben imidž pa dosegajo tista podjetja, ki so vrhunska v svoji kakovosti izdelka. Na doseganje ugodnega imidža vplivajo še kakovost izdelka, konkurenčnost v ceni, servisu, videzu, embalaži in razpečavnih poteh ter vlaganje v promocijo. Blagovna ali storitvena znamka je pravi kapital, ki ga je mogoče oceniti. Pod ta pojem razvrščamo besede, simbole, nazive, imena oz. njihove kombinacije, ki označujejo izdelke določenega podjetja. Dobra znamka prispeva k ugledu in pospešuje prodajo.



Pogoji, da izdelek pridobi blagovno znamko, so predvsem trajno visoka kakovost in zagotavljanje servisnih storitev, vstop na trg pred konkurenti in uspehi, povezani z izdelkom, prepoznavanje proizvajalca ali prodajalca in ustvarjanje pomena za kupce. Blagovna znamka ima iz marketinškega vidika izjemen pomen, saj izdelki, ki so varovani z njo, na trgu bolj izstopajo in so prepoznavnejši. Mnogokrat blagovna znamka poveča zaupanje kupca vanjo in tako kupci kupujejo tudi druge izdelke istega podjetja. Zato podjetja strategijo blagovne znamke gradijo dolgoročno in skrbno, saj ustvarja visoko dodano vrednost. Vloga blagovne znamke je lahko (Devetak 2007, 303-304): razločevalna in izvorna - povezana je z razločevalno vlogo in pride do izraza predvsem pri POREKLU BLAGA, s katerim zavarujemo geografsko ime proizvodov, katerih posebne lastnosti izvirajo ravno zaradi geografskih značilnosti. Vrste blagovnih znamk:

• glede na lastnika: -blagovna znamka proizvajalca, -blagovna znamka trgovine, -glede na izdelek ali storitev, -blagovna znamka za posamezen izdelek ali storitev, -blagovna znamka za skupino izdelkov ali storitev.

• glede na prostor: -regionalna blagovna znamka, -nacionalna blagovna znamka, -mednarodna blagovna znamka. Po obliki so blagovne znamke lahko besedne, slikovne, sestavljene, tridimenzionalne itd. Slikovna znamka je lahko tudi večbarvna, opredeljena je kot lik, ki je omejen s črtami ali barvami, s čimer predstavlja določeno celoto. Sestavljene znamke pa so iz besed, slik, črk, številk itd. Proizvajalci imajo več možnosti in lahko izbirajo med individualnim imenom znamke, splošnim družinskim imenom ali trgovskim imenom družbe.

Garancija zagotavlja v garancijskem roku zamenjavo ali popravilo pokvarjenega dela, izdelka, stroja ali opreme brezplačno, če v določenem času ne moremo odpraviti napake.

• Asortiment

pojmuje raznovrstnost izdelkov, ki jih ponujamo na trgu. Glavne značilnosti asortimenta izdelkov so vrsta, sestava, velikost, kakovost, variacija cen in ga razlikujemo na globino, širino in konsistentnost (Devetak 2007, 108). Globina pomeni povprečno število izdelkov, ki jih podjetje ponuja. Širina predstavlja različnost vrst, ki so v proizvodnem programu podjetja. Pod pojmom konsistentnost proizvodnega programa si predstavljamo stopnjo medsebojne povezanosti različnih vidikov asortimenta s stališča končne porabe, proizvodnih dejavnikov in razpečavnih poti. Ob njihovem upoštevanju utrjujemo svojo pozicijo na trgu.



A C

B

D

čas

4.3 ŽIVLJENJSKI CIKLUS ZA TLAKOVCE Življenjski ciklus izdelkov je sestavljen iz 5 faz (Devetak 2007,110-115):

1. Uvajanje na trg: Prodaja se začne, ko se izdelek pojavi na trgu, ker pa so stroški uvajanja na tem nivoju visoki še ni dobička.

2. Rast prodaje: Trenutek, ko se izdelek hitro sprejema na trgu in dobiček se znatno poveča.

3. Zrelost: V tem obdobju se prodaja umirja in ni več take rasti, ravno tako se dobiček stabilizira ali pa celo pada zaradi večjih stroškov trženja, da bi izdelek branili pred konkurenco.

4. Zasičenost trga: Tukaj prodaja močno pade in prav tako dobiček. 5. Odmiranje ali upadanje: Zadnja faza je smrt izdelka, ko se ga ne proizvaja več in

ga umaknemo iz prodaje. To smo prikazali v sliki 7. Prodaja in dobiček

Uvajanje Rast Zrelost Upadanje Odmiranje Slika 7: Življenski ciklus za izdelke (Devetak 2007, 111) ŽIVLJENJSKI CIKLUS IZDELKA je odraz prepoznavnih stopenj v zgodovini prodaje izdelka. Skladno s temi stopnjami obstajajo jasne priložnosti in problemi glede na strategijo trženja in možnost dobička. Če podjetje določi stopnjo, v kateri se izdelek nahaja oziroma se ji približuje, mu to omogoči boljše načrtovanje trženja. O življenjski dobi izdelkov moramo vedeti naslednje: • življenjska doba izdelkov je omejena; • prodaja izdelkov sestoji iz jasnih stopenj, od katerih za prodajalca pomeni vsaka

drugačen izziv; • donosi rastejo in padajo v različnih stopnjah življenjskega ciklusa; • izdelki zahtevajo na vsaki stopnji svojega življenjskega ciklusa drugačne

strategije trženja, financiranja, proizvodnje, nakupa in kadrovanja. V nadaljevanju bomo podrobno prikazali posamezne faze. 1) Faza uvajanja na trg: V času uvajanja opazujemo reakcije kupcev in konkurence. V tej fazi so serije majhne, kar pomeni, da so proizvodni stroški visoki, stroški propagande pa so najvišji ravno v tej fazi. V fazi uvajanja mora ponudnik celovito in pravočasno informirati trg o uvajanju novih ali izboljšanih izdelkov. To opravimo z ustrezno promocijo. Stroški v tej fazi so veliki, dobiček pa majhen ali pa ga sploh ni. Če podjetje razpolaga z dovolj ustreznim strokovnim kadrom in dovolj

A – B: prodaja C – D: dobiček



sredstvi za uvajanje izdelka, se lahko fazo uvajanja skrajša oz. se hitreje doseže boljše rezultate in s tem preide v eno najlepših faz, ki ji pravimo rast prodaje. 2) Rast prodaje: O fazi rasti govorimo šele tedaj, ko dosežemo tak obseg prodaje, da ustvarja storitev določen dobiček. Dokaz, da je trg sprejel in potrdil neko storitev, je uspešna prodaja. V tej fazi se srečujemo z odločilnimi okoliščinami nadaljnjega razvoja oziroma obstoja. Če v fazi rasti ne bi dosegli ustrezne prodaje, bi imeli izgubo in s tem stagnacijo. Če pa se je izdelek uspešno prebijal na trgu v fazi rasti in doživljal uspešne rezultate prodaje, nujno za tem sledi faza zrelosti, v kateri sta prodaja in dobiček še vedno ugodna. Priporočljivo pa je, da se že v tej fazi spremlja tehnološki napredek doma in v razvitih državah, saj so možni že prvi kazalci ali simptomi moralnega zastarevanja izdelka/storitve. Prodajno osebje je dolžno evidentirati tržne spremembe in reagiranje kupcev v vseh fazah življenjske poti. Zaradi uspešnosti prodaje in doseganja dobička v fazi zrelosti številna podjetja pozabijo na vlaganja v razvoj novih.

3) Faza zrelosti: V fazi zrelosti smo dosegli najboljše prodajne rezultate. Pripravljeni moramo biti na zmanjševanje prodaje in v tem primeru tudi na manjši dobiček, kar pomeni, da moramo spremljati trg in konkurenco, potrošnike, zato da pravočasno ukrepamo, da se nam prodaja ne zmanjša. Paziti je potrebno tudi na politiko cen in na prodajne pogoje.

4) Faza zasičenosti: V fazi zasičenosti trga padata prodaja in dobiček, večje stroške pa imamo z ekonomsko propagando in nižje prodajne cene zaradi konkurence oziroma upadanja prodaje. Vse to nas sili, da pristopimo k uvajanju nove storitve. Od izdelka in tržnih okoliščin pa je odvisen čas trajanja te faze. Tukaj nas že sili, da uvedemo nov produkt ali storitev.

5) Faza odmiranja: Obstaja več razlogov, da izdelek doživi nazadovanje, odmiranje, na kratko rečeno, fazo degeneracije. V tej fazi prodaja hitro upada, vse to vodi do slabših ekonomskih rezultatov ali celo v izgubo, na trgu je vedno večji boj s konkurenco, zato znižujemo cene in boljšamo plačilne pogoje. Potrebna so večja vlaganja v ekonomsko propagando, kar pa še poveča stroške. Razlogi, zakaj pridemo v to fazo, so predvsem:

• razvoj znanosti in tehnologije oz. tehnični napredek v določeni panogi, • pojav novih storitev, ki nadomeščajo obstoječe, • substitucija ali razvoj storitev, ki nadomeščajo obstoječe, • institucionalni vidiki (zakonodaja).

Storitve, inovacije ali določene tehnologije, ki so bile do včeraj najsodobnejše, bodo jutri ali v bližnji prihodnosti že zastarele. S sprotnim raziskovanjem trga in s spremljanjem prodaje lahko ugotovimo ali predvidimo odmiranje oziroma nazadovanje prodaje. 4.4 IZVAJANJE STORITEV UREJANJA DVORIŠČ H gradbenim dejavnostim sodi prodaja in opravljanje storitev, kar ne pomeni le prodaje osnovnih materialov in storitev, temveč tudi dodatne storitve, kot so svetovanje, urejanje posteljice, polaganje robnikov, nabava in dostava materialov. Nekatere od teh storitev so že vključene v ceno, nekatere pa ne. Kar pomeni, da, ali



jih delamo prostovoljno, z drugo besedo zastonj, ali pa jih naknadno vračunamo. To slednje včasih predstavlja določene probleme. Stranke rade zahtevajo dodatne storitve od gradbenikov in če se s stranko vzpostavi pristen, neposreden odnos, je toliko lažje shajati s strankami in njihovimi dodatnimi zahtevami. Ob tem mora stranka dobiti občutek, da se resnično trudite, da vam je v interesu njihovo zadovoljstvo. Včasih izgleda, da gradbeniki strankam posvečajo premalo časa. Zakaj? Zato, da se stranke ne bi še spomnile dodatnih storitev, saj to pomeni, da bomo morali ostati oziroma porabiti več časa od predvidenega. In to v današnjem hitrem času in obdobju včasih ni izvedljivo. To privede do nezadovoljstva strank, čeprav je včasih tudi res, da so stranke nepopisno tečne in hudomušne. V takih primerih je bolje z stranko imeti manj stikov. V nadaljevanju bom prikazal tehnična navodila in možne poti od naročila do končne izvedbe (povzeto po Katalogu 2008, Betonski izdelki Oblak Logatec). TEHNIČNA NAVODILA NAROČILO Naročilo mora vsebovati predviden naslov, datum in čas dostave, navedbo plačnika oz. prejemnika in vrsto ter količino blaga (lahko kataloško številko izdelka). Naročnik mora sporočiti potrebo, možnost in način prevoza do gradbišča s tovornimi vozili, s prikolico ali brez in način razkladanja (avtodvigalo, viličar). PREVZEM IZDELKOV Pri prevzemu in pred razkladanjem izdelkov naj pooblaščena oseba naročnika preveri, če je dostava v redu (količina in vrsta blaga). V primeru, da pridejo kupci po blago sami, primerjajo blago z naročilom oziroma navodili za dvig blaga z dobavnico ob nakladanju blaga v skladišču proizvajalca. Pri prevzemu izdelkov je treba upoštevati stališča, navedena v 2. odstavku. Če obstajajo dvomi ali pomisleki o kakovosti ali količini prevzetih izdelkov, se ne sme pričeti z vgrajevanjem le-teh vse dokler se dvomi ne razrešijo. Pri prevzemu je potrebno računati na kalo zaradi posledic transporta in razkladanja izdelkov in sicer: pri izdelkih, pakiranih v BIG BAGG-ih do 3 %, pri izdelkih pakiranih na paletah pa do 1, 5 %. IZHODIŠČA ZA OCENJEVANJE KAKOVOSTI BETONSKIH IZDELKOV PRED VGRADNJO OZ. POLAGANJEM

Površina Na površini izdelkov so lahko pore ali manjše vdolbinice (npr. vibracijske pore, ki nastanejo pri izdelavi), zaradi katerih izdelek ni nič manj vodotesen ali trden in prav tako ne vplivajo na njegovo uporabno vrednost, če izdelki sicer ustrezajo standardom. Hrapavo-groba površina poveča oprijemljivost, zmanjšuje spolzkost (zdrs) in je lahko iz betonsko-tehničnega vidika bolj smiselna in uporabna kot gladka površina. Na površinah se lahko občasno pojavijo rjavkasto pikčasti madeži, ki izhajajo iz mineralnih agregatov (peska) zaradi manjše vsebnosti delcev organskega izvora. Taki izdelki so tehnično brezhibni. Madeži čez nekaj časa zaradi vremenskih vplivov izginejo.



Izhajanje soli (cvetenje) – eflorescenca Občasno se lahko pojavi t. i. cvetenje betona (eflorescenca), ki ga tehnično ni mogoče preprečiti. Večinoma nastane zaradi posebnih vremenskih razmer, ki jim je beton že zgodaj izpostavljen. Voda oz. vodna para med prehodom skozi material izlužuje v vodi topne alkalije v obliki belega prahu, ki ostane na površini betona. Izrazitost pojava izcvetanja se s časom zmanjšuje, po drugi strani pa vsakdanji vremenski vplivi (pri čemer deževnica raztopi kalcijev karbonat) in vsakdanja umazanija ter mehanska obraba z izdelka svetle lise popolnoma odstranijo. Pojav ne vpliva na kakovost izdelkov in zato ni razlog za reklamacijo. Uporabna vrednost izdelkov se torej ne zmanjšuje.

Razpoke Površinske razpoke lahko nastanejo v posebnih primerih. S prostim očesom jih na suhem izdelku ni mogoče opaziti. Vidne so samo, kadar se mokra površina posuši. Takšne razpoke ne vplivajo na uporabno vrednost izdelka, če izdelek sicer ustreza predpisanim standardom.

Obloge pri robnikih, ki nastanejo pri proizvodnji Zaradi postopka izdelave lahko pri robnikih z naklonom pod tem nastanejo obloge, ki pri položenem robniku ležijo tako globoko, da jih ni mogoče videti. Oblog tehnično ni mogoče preprečiti in ne vplivajo na uporabno vrednost robnika.

Oblika vidnih robov pri tlakovcih Glede na vrsto tlakovca razlikujemo med tlakovci brez posnetega roba (ostrorobi tlakovci), s posnetim robom in okrušenim robom (linija ANTIQUE). Obstajajo tlakovci, ki se načeloma proizvajajo v isti obliki, z vsemi možnimi izgledi zgornjih robov. IZGLED ŽE POLOŽENIH IZDELKOV

Krušenje robov Robovi tlakovcev, plošč, travnih plošč in robnikov, ki jih položite preveč skupaj ali pa njihova podlaga ni dovolj trdna – nosilna, so izpostavljeni velikim obremenitvam. Te so lahko statične (obtežba) in dinamične (sile pri zaviranju, speljevanju, razne vibracije). Obremenitve lahko dosežejo take vrednosti, da jim tudi najkakovostnejši betoni niso kos. Posledica tega je krušenje robov.

Barvna odstopanja/polaganje Izdelki enake vrste, izdelani z različnimi postopki oziroma izdelani z enakimi postopki, toda ob različnem času, so lahko drugačne barve. Tega zaradi karakteristik naravnih materialov tehnično ni mogoče preprečiti. Te razlike ne vplivajo na uporabno vrednost. Če bi se radi izognili barvnim razlikam na večjih tlakovanih površinah, to velja tudi za cementno sive tlakovce, vedno polagajte tlakovce izmenično iz več palet hkrati. Našteta odstopanja in nihanja niso razlog za reklamacijo kakovosti izdelkov, saj ne zmanjšujejo uporabne vrednosti le-teh. Komponente konstrukcijskega materiala izdelkov so namreč večinoma naravni materiali, zato je nemogoče pričakovati natančno enakost posameznih lastnosti ob tekočih dobavah.



V proizvodnji izdelkov in kontroli kakovosti proizvodnje so upoštevani sledeči standardi: SIST EN 206-1 za beton SIST EN 1338 za tlakovce SIST EN 1339 za plošče SIST EN 1340 za robnike SIST EN 771-3 za zidake Kakovost

Slika 8: Znak za Slovensko kakovost Kakovost je najpomembnejši element pri odločitvi za nakup. Dosegli smo, da imamo za celoten proizvodni program vpeljano certificirano kontrolo kakovosti proizvodnje. V lastnem laboratoriju opravljamo osnovne in tekoče preiskave vhodnih materialov, betonov in izdelkov. Med samo proizvodnjo skrbimo za zadostno kakovost. Ko sveži izdelki v računalniško vodeni sušilni komori dosežejo zadostno trdnost, jih na avtomatskih linijah pripravimo za transport. Vsaka paleta je označena z deklaracijo. Iz te lahko razberemo datum proizvodnje, tip izdelka, Skladnost z EN standardom, CE znak,... Palete so večinoma nepovratne, kar kupcu zmanjšuje stroške. Izdelki iz barvnega betona so pakirani na poseben način. Med posameznimi vrstami izdelkov na paleti je penasta folija, ki preprečuje deformacijo vidnih strani izdelkov. Na koncu so izdelki na paleti povezani s povezovalnim trakom in oviti v streech folijo. Doseženo kakovost betonskih izdelkov in betona dokazujejo certifikati, Izjave o skladnosti, CE znak in različna poročila. Kakovost izdelkov in betona sprotno in tekoče spremljamo v laboratoriju. Imamo stiskalnico za preskušanje tlačne, razcepne in strižne trdnosti izdelkov in betona. Vse karakteristike in skladnost s standardi so poleg tehničnih podatkov in podatkov o proizvajalcu navedene na deklaracijah izdelkov. Vsi izdelki so pakirani na nepovratnih transportnih paletah oziroma BIG BAG-ih. Dostava izdelkov

Slika 9: Dostava izdelka



Na željo kupcev lahko organiziramo prevoz vseh naših izdelkov po Sloveniji ali v tujino. Prevozna sredstva so opremljena tudi z napravami za razkladanje. Kapaciteta je dovolj velika, da transportne posle lahko izvajamo tudi projektno. Naš strojni park sestavljajo tovornjaki nosilnosti od 10 do 25 t. Izvajamo tudi prevoze razsutih tovorov s prekucniki (kiperji). Prevozi izdelkov in razsutega tovora se navadno naročajo 48 ur pred željeno uslugo. MONTAŽA IZDELKOV

Slike 10, 11, 12: Montaža izdelka Če si kupec želi kakovostne vgradnje oziroma montaže izdelkov, jo bo pri nas tudi dobil. Za tovrstne storitve imamo posebej usposobljen kader z veliko izkušnjami in znanja. Pred pričetkom montažnih del naše tehnično osebje opravi za vas brezplačen ogled in z nasveti pomaga do dokončne odločitve. Tako prihranite čas, hkrati pa si pridobite brezplačno strokovno mnenje. Vse to se opravi po predhodnem dogovoru! Za montažo naših izdelkov je potrebno naročilo cca 3-4 tedne pred želeno izvedbo. Montažo naših izdelkov navadno opravljamo po sistemu »NA KLJUČ«, kar pomeni, da smo pri projektu organizacijsko prisotni od idejne zasnove do končne izvedbe. Navodila za polaganje Pred tlakovanjem moramo površino dobro pripraviti. Zagotoviti moramo ustrezno nosilnost. Odstraniti moramo ves humus in zemljo. Tako imenovano posteljico moramo izdelati iz materiala, ki se ob valjanju učvrsti, in na pravi višini, ki naj bo 10 cm pod želeno višino končanega tlaka. V posteljico vgradimo tudi vse morebiti potrebne inštalacije. Dobro je, da nekatere napeljave tudi predvidimo, da nam kasneje že končanega tlaka ne bo treba rušiti. Debelina posteljice je odvisna od nosilnosti terena in pogostnosti nizkih temperatur. Običajna debelina je od 25 cm do 45 cm.

Slika 13: Sestava terena

Betonski tlakovec

Montažno-drenažni sloj

Folija TYPAR-PRO

Montažno-drenažni sloj

Folija TYPAR-PRO

Izravnava nosilnega sloja -posteljice

Nosilni sloj-posteljica



MONTAŽNO DRENAŽNI SLOJ Na posteljico položimo drenažno folijo TYPAR PRO. Nanjo nasujemo 3–4 centimetrski sloj peska, granulacije od 0 do 4 mm. Pesek enakomerno razvlečemo po posteljici. Lahko si pomagamo z višinskimi letvami. Prek njih z drugo letvijo porezujemo odvečni pesek. Za boljšo gostoto tega sloja lahko pesek tudi poprej navlažimo z vodo. Vedno si pripravimo le površino, ki jo nameravamo tisti dan tudi tlakovati.

Slika 14: Priprava montažno drenažnega sloja POLAGANJE TLAKOVCEV S polaganjem tlakovcev pričnemo v vogalu, pravokotno na glavno vhodno linijo. Če je le mogoče, pričnemo na najnižjem delu dvorišča ali parkirišča. Tlakovce moramo jemati iz več palet hkrati, da bomo imeli barvno enakomerno tlakovano površino. Pri polaganju tlakovcev ne smemo stiskati enega ob drugega. Ohranjati moramo tako imenovano fugo, da ob obremenitvah preprečimo prenašanje bočnih sil na tlakovce. Nastale fuge zapolnimo z mivko Fuga-T, prej dodamo Fuga-FIX. Tlakovce ob zidovih ali robnikih zaključimo z rezanjem ali sekanjem. Zaključevanja z betoniranjem robu ne priporočamo, saj na ta način tlakovce »prilepimo« na zid ali robnik. Tlakovce polagamo v montažno drenažni sloj in višino sproti uravnavamo.

Sliki 15 in 16: Polaganje tlakovcev FUGIRANJE Po končanem polaganju raztresemo mivko Fuga-T, zmešano s Fuga-FIXom, na čisto in pospravljeno tlakovano površino. S pometanjem dosežemo, da mivka



zapolni vse fuge med tlakovci. Če so tlakovci mokri, fugiranje odsvetujemo. Priporočamo posebno kremenčevo mivko za fugiranje Fuga-T. Če uporabimo kako drugo mivko, ta ne sme vsebovati apnenca. Mivki dodamo Fuga-FIX, ki ga vmešamo z električnim mešalnikom. Ko so fuge polne, odvečno mivko pometemo, tlakovano površino pa narahlo speremo s tekočo vodo. Postopek lahko ponovimo čez kakih 14 dni.

Slika 17: Fugiranje VIBRIRANJE Potrebno je, če smo izbrali tak način polaganja, ki zahteva izravnavanje višin z vibriranjem. Vibracijsko ploščo moramo obleči v gumo, da se ob vibriranju površina tlakovcev ne bi poškodovala. Vibriranja ne uporabljamo, kadar je tlakovana površina namočena oz. mokra, saj bi lahko povzročili, da bi se tlak preveč posedel.

Slika 18: Vibriranje Pomembna opozorila Barvna nihanja izdelkov so posledica vplivov naravnih materialov, ki jih ni mogoče preprečiti niti z najsodobnejšo tehnologijo proizvodnje. Pri proizvodnji lahko nastanejo manjša dimenzijska odstopanja izdelkov, pojavijo pa se lahko tudi manjše razlike v strukturi materiala zaključne (vidne) površine. Ta površina je lahko torej bolj ali manj groba. Velikost omenjenih nihanj je določena z ustreznimi EU standardi. V proizvodnem procesu s pomočjo lastne kontrole kakovosti proizvodnje izdelkov skrbimo, da ta nihanja ne presežejo s standardi dovoljenih maksimalnih vrednosti. Zaradi vsega naštetega svetujemo, da vedno polagate betonske izdelke (še posebej tlakovce) iz več palet hkrati. Tako boste dosegli barvno in strukturno enakomernost



površine vgrajenih izdelkov. V zimskem času moramo biti pozorni pri odstranjevanju in čiščenju snega (ledu), saj lahko z uporabo ostrih predmetov in večjo silo poškodujemo izdelke. Ti so odporni na zmrzal v prisotnosti talil (soli), vendar svetujemo zmerno uporabo le-teh. Izdelke je priporočljivo impregnirati z impregnatorjem Impre-T. Z njim zaščitimo izdelke pred zunanjimi vplivi; razlitje olja, nanos umazanije itd. Tako zaščiteni izdelki imajo >zaprto< zgornjo površino. Onemogočeno je vpijanje vode in umazanije v notranjost betona. Impregnirani izdelki imajo bistveno daljšo življenjsko dobo, lažje je čiščenje in vzdrževanje. Barve in barvni odtenki na slikah v katalogu so zgolj informativnega značaja in se pri proizvodnji lahko do določene mere spremenijo. Možna so tudi različna tehnična odstopanja. PRIPOROČILA ZA NAROČANJE IZDELKOV IN USLUG

1. Da bi se izognili morebitnim napakam, prosimo, da nam pošljete pisno naročilo ali navodilo za dobavo v našo sprejemno pisarno (fax 01/754 14 84, e-mail: [email protected]) 2. Plačilni pogoji: za cene in plačilne pogoje se je potrebno dogovoriti s prodajnim oddelkom pred dobavo – ob naročilu, drugače veljajo cene iz veljavnega cenika, plačilni pogoji pa za nepogodbenega kupca (brez popusta, plačilo pred prevzemom). 3. Dobavni roki: naročite pravočasno. Navedite prvi oziroma zadnji rok želene dobave. 4. Kadar je možno, navedite natančen opis izdelka s številko artikla. 5. Prosimo vas, da pri naročanju blaga, ki ga je potrebno komisionirati (želena količina manjša od ene palete), upoštevate naslednja pravila: Blago bo pripravljeno za prevzem in nakladanje v našem skladišču: a) naročila do 12.00 ure, dobava ali dvig blaga naslednji dan dopoldne; b) naročila po 12.00 uri, dobava ali dvig blaga naslednji dan popoldne. 6. Ko naročate tlakovce v posebnih barvah ali oblikah, našega prodajalca o tem posebej pisno obvestite, da ne bi prišlo do nesporazumov pri dobavi. 7. Kdo je prevzemnik blaga? Navedite naslov in telefonsko številko kupca oziroma prejemnika blaga. 8. Kakšni so dovozni in vozni pogoji do gradbišča in njem? Treba je navesti vrsto vozila, (npr. samo tovornjak, tovornjak s prikolico, tovornjak z dvigalom), omejitve teže (npr. mostovi) ter natančno opisati pot do gradbišča (orientacijske točke, kot so gostišča, parkirišča, cerkve, bencinske črpalke itd.). Kadar je mogoče, je treba narisati skico dovoza na gradbišče, na kateri je telefonska številka kontaktne osebe, s katero je mogoče razjasniti morebitna vprašanja. 9. Navedite, če je treba blago raztovoriti z dvigalom ali če je na gradbišču oziroma v bližini dvigalo ali viličar. 10. Čas razkladanja: največ eno uro s tovornjaka s prikolico, največ pol ure samo s tovornjaka. Dodatno porabljen čas se obračunava v obliki stojnine po urni postavki prevoznika. 11. Vračilo palet: palete se vrnejo samo, če je ob prevzemu izdelkov tako dogovorjeno. Enako velja za BIG BAG-e. Eventuelna kavcija za embalažo se vrača skladno s predhodnim dogovorom. Prazne palete in BIG BAG-e prevzamemo samo, če so pravilno zložene in v brezhibnem stanju. 12. Vračilo izdelkov zaradi reklamacije (samo po dogovoru) in vračilo izdelkov (z gradbišč in skladišč) je mogoče le po predhodni uskladitvi z našim prodajnim osebjem.



Vrne se lahko samo originalno zapakirane palete in BIG BAG-e, pri čemer se zaračuna 20 % od vrednosti vrnjenih izdelkov za manipulacijo (ponovna vzpostavitev stanja zalog v skladišču, komercialno-administrativni stroški). 13. Najmanjši tovor: pri dostavah manj kot sedem palet se zaračuna strošek prevoza za cel kamion. 14. Stroški razkladanja izdelkov z dvigalom: za dostavo na gradbišče ali drugo skladišče se zaračuna vrednost razkladanja, vezano na število palet, po ceniku prevoznika.



5 TRŽNA RAZISKAVA 5.1 UVODNE MISLI Marketinško-informacijski sistem (MIS) so v teoriji in praksi obdelovali že številni strokovnjaki. Sestavljajo ga ljudje, oprema in postopki za zbiranje, razvrščanje in analiziranje, oceno in razpečavo pravočasnih informacij pri poslovnih odločitvah v marketingu. Želimo dobiti strukturirano celoto med seboj odvisnih ali povezanih marketinških informacij. V poslovnem odločanju, kakor tudi v politiki razvoja izdelkov in storitev, potrebujemo najrazličnejše informacije o stanju trga, ponudbe, povpraševanja, raznih procesih v določenem obdobju. Z informacijami pa si povečujemo znanje, zmanjšujemo negotovost in tveganje. S pravočasnimi informacijami lahko izzovemo določene odločitve, rešimo posamezne probleme ali preprečimo določene nevarnosti. Informacije prinašajo nekaj, česar pred sprejemom še nismo vedeli, in v določenem smislu predstavljajo določen izziv za začetek storitvene dejavnosti (Devetak 2007,37). MIS je poslovni informacijski sistem, ki vključuje oziroma omogoča dostop do starih, sedanjih in prihodnjih informacij v namene planiranja, organizacije in kontrole operacij v poslovnem sistemu, praviloma pa ne vključuje odločitvenih modelov. Podjetja uvajajo MIS zaradi pravočasnosti odločitev, uvajanja sistema zgodnjega zaznavanja težav, nižjih stroškov za zbiranje podatkov za poročila in za izdelavo poročil, uporabe enakih podatkov za izdelavo poročil, preglednosti nad poslovanjem, pridobivanja novih spoznanj za načrtovanje ukrepov in podobno. Hkrati pa omogoča tako zbiranje kot razpečavo zbranih podatkov. MIS- marketinško informacijski sistem, se v praksi kaže kot:

• sistem informacij in podatkov, • sistem marketinškega raziskovanja, • sistem za podporo marketinškim odločitvam.

Rezultat koriščenja-izvajanja MIS-a se kaže v (Devetak in Vukovič 2002, 58):

• hitri in kvalitetni informaciji, • kakovostni poslovni odločitvi, • prednosti pred konkurenti, • manjših stroških in s tem večjem dobičku, • zadovoljstvu kupcev, porabnikov in naročnikov, • zadovoljstvu izvajalcev storitev in drugih zaposlenih.

MIS je za podjetja zelo pomemben, saj se na podlagi informacij ki se v njem zbirajo, razvrščajo, analizirajo in ocenjujejo, lahko točneje odločimo v marketingu. Ima več podsistemov: marketinški obveščevalni sistem, podsistem za preučevanje in analizo trga, podsistem računovodskih podatkov itd. Zatem sledi zbiranje in selekcija podatkov ter njihovo skladiščenje. Natanko takrat in nič prej je možno uporabiti marketinške informacije za poslovno odločanje. Mora biti fleksibilen, hiter, pregleden, tako da stalno povezuje vse tiste, ki odločajo pri poslovanju. S takim načinom se uvaja nova kultura komuniciranja, osvaja nove kupce in selekcionira dobavitelje, kar je sestavni del strategije poslovanja. Uspešno delovanje MIS-a je



odvisno od ustrezne oblike organiziranosti in strokovnega kadra. Poudarek je na timskem delu, sodelovanju ter širših znanjih marketinških strokovnjakov. V sliki 19 smo prikazali poenostavljeni marketinško-informacijski sistem (Devetak 2007, 38). Slika 19: Poenostavljeni marketinško-informacijski sistem (Devetak 2007, 38) Od tržnega potenciala do tržnega deleža

Slika 20: Prikaz tržnega deleža (Devetak 2007, 41) Na sliki 20 smo prikazali tržni delež v odnosu glede na tržni potencial celotnega trga.

Tržni potencial celotnega trga

Prodajni potencial podjetja

Dejanska prodaja na celotnem trgu

Dejanska prodaja podjetja (tržni delež)

Marketinško informacijski sistem

Sistem podatkov Sistem trženjskega raziskovanja

Sistem za podporo trženjskim odločitvam

• hitra in kvalitetna informacija • kvalitetnejša odločitev • prednost pred konkurenti • manjši stroški



Za začetek nekaj izrazov, ki jih uporabljamo v trženju (Devetak 2007, 40-41): 1. Tržni potencial (potencialno povpraševanje). To je največja možna količina določene skupine storitev, ki jo lahko sprejme trg:

• število možnih povpraševalcev, • zasičenost trga.

2. Prodajni potencial podjetja. To je največja količina, ki jo želi podjetje prodati na trgu, odvisna je od uspešnosti lastnega marketinškega spleta in od spleta konkurence. 3. Dejanska prodaja na celotnem trgu je dosežena prodaja vseh konkurentov. 4. Dejanska prodaja podjetja je prodaja, ki jo doseže podjetje za določen izdelek, skupino izdelkov ali storitev. 5. Tržni delež je lahko:

• absolutni tržni delež v odstotkih,

• relativni tržni delež. Raziskava trga je osnova za oblikovanje politike prodaje in spada med najpomembnejše funkcije marketinga. Nujno pa je treba ugotoviti:

• kupno moč, • družbene potrebe, • velikost in značilnost trga, • možne nove trge.

S tržnimi raziskavami ugotavljamo, kakšne so cene konkurentov, kakšne se jim zdijo naše storitve in koliko so kupci pripravljeni plačati za gradbeno storitev, ki je predmet naše raziskave. Podatke in informacije, ki jih pridobimo s tržnim raziskovanjem, lahko opredelimo kot:

• količinske (kvantitativne) informacije ter podatke, ki zajemajo najosnovnejše o konkretnem trgu, njegovi velikosti, povpraševanju ter podobno. Sem spadajo tudi podatki o tržnem deležu posameznih ponudnikov, demografski podatki (spol, starost kupcev, osebni dohodek, izobrazba itd.);

• kakovostne (kvalitativne) informacije ter podatke, ki zajemajo želje in zahteve kupcev za določene izdelke in storitve, doseženi ugled o določenem podjetju ali izdelku. Sem spadajo tudi ugotovitve o obnašanju uporabnikov, zlasti večjih kupcev (Devetak 2000, 59).

Vrste in metode tržne raziskave Poznamo tri vrste tržnih raziskav (Devetak, 2007, 50 ):

• raziskovanje za mizo (desk research), • raziskovanje na terenu (field research), • kombinacija internih in terenskih raziskovanj.

Raziskovanje za mizo je metoda internega raziskovanja - zbiramo informacije in podatke v podjetju, poslužujemo pa se tudi številnih informacij statističnih zavodov, bank, gospodarskih zbornic. Raziskave za mizo imenujemo tudi sekundarne raziskave in prednost le-teh je, da ni veliko stroškov pri zbiranju in obdelavi podatkov. Pomanjkljivost pa je v natančnosti in zanesljivosti ter zastarelosti podatkov. Pri raziskovanju na terenu – externo raziskovanje pa zbiramo informacije in podatke neposredno na terenu od potrošnikov, uvoznikov, zastopnikov, trgovin in konkurence.



Analiza konkurence Za gradbeno podjetje so največji konkurenti tista gradbena podjetja, ki se usmerjajo na iste ciljne trge in imajo enako strategijo. Tako mora gradbeno podjetje nenehno spremljati nove želje kupcev na eni strani in na drugi strani sprejemanje strategije tekmecev, pri odzivu nanje. Poznavanje konkurence ima odločilen pomen pri učinkovitem načrtovanju trženjskih akcij. Podjetje mora nenehno primerjati svoje storitve, cene, tržne poti in promocijo z istimi postavkami pri najbližjih konkurentih. Gradbeno podjetje velikokrat dobiva informacije o prednostih in slabostih tekmecev iz sekundarnih virov, z osebnimi stiki in iz govoric, kar ima svoje prednosti in slabosti. 5.2 OBLIKOVANJE VPRAŠALNIKA IN IZVEDBA TRŽNE

RAZISKAVE Bistvo vprašalnika je v tem, da neposredne informacije dobimo hitro in enostavno, ob majhnem naporu in minimalnih stroških. Ko opredelimo bistvo in namen tržne raziskave, pristopimo k oblikovanju vprašalnika. Da bi pritegnili nekdanje, sedanje in bodoče potrošnike k sodelovanju, je potrebno sestaviti tak vprašalnik, ki upošteva njihove navade in razpoloženje ter druge okoliščine, da ne reagirajo negativno (Devetak 2007, 58). Pri diplomski nalogi smo uporabili raziskovanje na terenu. Anketa je bila anonimna in v primeru pisnega odgovarjanja so vse osebe odgovarjale po lastnem prepričanju. S to raziskavo smo preučili trg oziroma kako ljudje sprejemajo ponudbo gradbenega podjetja in njihov interes za uporabljanje gradbenih storitev. Tržna raziskava je bila izvedena v decembru 2008 na Dolenjskem. Pripravili smo 200 anketnih vprašalnikov, ki smo jih razdelili. Vrnjenih smo dobili 115 izpolnjeni. Anketa je imela 12 vprašanj, katerih analiza je v naslednjem poglavju. 5.3 ANALIZA REZULTATOV TRŽNE RAZISKAVE 1. vprašanje: Spol anketirancev Število anketiranih Odstotek (%)

Moški 73 63,48 Ženske 42 36,52 Skupaj 115 100

Tabela 1: Prikaz anketirancev glede na spol

Zajetih je bilo 115 anketirancev. Pravilno izpolnjene ankete je oddalo 73 moških, kar predstavlja 63,48 % vseh anketiranih in 42 žensk, oziroma 36,52 %.



Spol anketirancev

36,52%

63,48%

Moški

Ženske

Slika 21: Prikaz anketirancev glede na spol

2. vprašanje: Izobrazba anketirancev Število anketiranih Odstotek (%)

Osnovna šola 21 18,26 Poklicna šola 38 33,04 Srednja šola 49 42,61

Visoka ali višja šola 7 6,09 Skupaj 115 100

Tabela 2: Prikaz izobrazbe anketirancev

Tabela prikazuje izobrazbeno strukturo anketiranih. Ta prikazuje največji delež anketirancev s srednjo izobrazbo (42,61%).

Izobrazba anketirancev

42,61%33,04%

18,26%6,09%

Osnovna šola

Poklicna šola

Srednja šola

Visoka ali višjašola

Slika 22: Prikaz izobrazbe anketirancev



3. vprašanje: Kolikšna je velikost vašega dvorišča? Število anketiranih Odstotek (%)

do 100 m2 36 31,31 100-200 m2 39 33,91 200-300 m2 18 15,65 nad 300 m2 22 19,13

Skupaj 115 100

Tabela 3: Prikaz velikosti dvorišča

Tisti, ki živijo v hišah, imajo dvorišča v velikosti do 100 m2 v 31,31 % anketiranih in v velikosti 100 m2 do 200 m2 v 33,91 % anketiranih. Ostali imajo večja dvorišča, kar pa je za podeželjske hiše, ki imajo še kmetije, normalno.

Slika 23: Prikaz velikosti dvorišča

4. vprašanje: Kako ste (boste) izvedli ureditev dvorišča? Število anketiranih Odstotek (%)

V lastni režiji 79 68,70 Najel sem (bom) izvajalca 26 22,60

Ga ne mislim urejati 6 5,22 Lastna režija+najem izvajalca 4 3,48

Skupaj 115 100

Tabela 4: Prikaz načina izvedbe del

Glede na odgovore večina anketirancev je ali bo izvedla ureditev dvorišča v lastni režiji (68,7%)

Velikost dvorišča

19,13%

15,65%

33,91%

31,31%do 100 m2

100-200 m2

200-300 m2

nad 300 m2



Slika 24: Prikaz načina izvedbe del 5. vprašanje: Katere ponudnike tlakovcev poznate? Število odgovorov Odstotek (%)

Merkur 65 29,28 PCK 62 27,93

Praznik 50 22,52 Oblak 8 3,60 Zobec 2 0,90

Bauhaus 29 13,07 Mercator gradbeni center 1 0,45 Gorec cementni izdelki 3 1,35

Jaklič-Gabrje 2 0,90 Skupaj 222 100

Tabela 5: Prikaz ponudnikov tlakovcev

0

5

10

15

20

25

30

35%

Merkur

PCK

Praznik

Oblak

Zobec

Bauhaus

Mercator gradbeni center

Gorec cementni izdelki

Jaklič-Gabrje

Slika 25: Prikaz ponudnikov tlakovcev

Način izvedbe

68,7%

3,48%5,22%

22,60%

V lastni režiji

Najel sem (bom) izvajalca

Ga ne mislim urejati

Lastna režija+najemizvajalca



Pri poznavanju ponudnikov tlakovcev anketirani najbolj poznajo lokalne trgovce in proizvajalce, ki imajo največjo ponudbo in izbor materiala. Tukaj se pojavljajo Trgovski center Merkur z 29,28 %, PCK s 27,93 % in Cementni izdelki Praznik z 22,52 % kot največji na področju Dolenjske. 6. vprašanje: Od koga ste izvedeli za proizvajalce (trgovce) tlakovcev? Število odgovorov Odstotek (%)

Prijatelji in znanci 76 46,06 Časopisi in revije 31 18,79 Reklamni pano 23 13,94

Radio in televizija 21 12,73 Spletne strani (www) 10 6,06

Sejem 1 0,61 Izvajalec 1 0,61

Drugo 2 1,20 Skupaj 165 100

Tabela 6: Prikaz pridobivanja informacij o ponudbi

0

5

10

1520

25

30

35

40

45

50%

Prijatelji in znanci

Časopisi in revije

Reklamni pano

Radio in televizija

Spletne strani (www)

Sejem

Izvajalec

Drugo

Slika 26: Prikaz pridobivanja informacij o ponudbi Anketirani so pridobili informacijo o proizvajalcih ali trgovcih, ki ponujajo tlakovce od prijateljev in znancev v 46,06 %, iz časopisov in revij v 18,79 %, z reklamnih panojev v 13,94 % ter z radia in televizije v 12,73 %. 7. Vprašanje: Ali so te storitve dovolj reklamirane Po mnenju 64,35 % anketiranih so storitve izdelovalcev tlakovcev dovolj reklamirane.



Število odgovorov Odstotek (%) Da 74 64,35 Ne 22 19,13

Ne vem 19 16,52 Skupaj 115 100

Tabela 7: Prikaz reklamiranja

Prikaz reklamiranja

64,35%19,13%

16,52%

Da

Ne

Ne vem

Slika 27: Prikaz reklamiranja

8. vprašanje: Čemu dajete prednost pri nakupu zaključnega tlaka za dvorišče? Število odgovorov Odstotek (%) Cena 14 12,17 Kvaliteta 30 26,09 Izgled 4 3,48 Bližina lokalnega proizvajalca 0 0,00 Trajnost 7 6,09 Cena+kvaliteta 10 8,70 Cena+trajnost 2 1,74 Kvaliteta+izgled 5 4,35 Kvaliteta+trajnost 3 2,61 Izgled+trajnost 2 1,74 Cena+kvaliteta+izgled 13 11,30 Cena+kvaliteta+trajnost 3 2,61 Cena+kvaliteta+bližina lokalnega proizvajalca 1 0,87 Cena+izgled+trajnost 1 0,87 Kvaliteta+izgled+bližina lokalnega proizvajalca 1 0,87 Kvaliteta+izgled+trajnost 4 3,48 Cena+kvaliteta+izgled+trajnost 9 7,83 Cena+kvaliteta+izgled+bližina lok. proizvajalca 3 2,61 Cena+kvaliteta+izgled+bližina lokalnega proizvajalca+trajnost

3 2,61

Skupaj 115 100

Tabela 8: Prikaz prednosti pri nakupu



V tabeli 8 smo predstavili odgovore glede na vrsto in število odgovorov na anketnih listih, v tabeli 9 pa glede na posamezne odgovore, ki so bili obkroženi. V obeh primerih prevladuje želja po kvaliteti izbranega tlaka. Število odgovorov Odstotek (%)

Cena 59 25,99 Kvaliteta 85 37,45

Izgled 45 19,82 Trajnost 30 13,22

Bližina lokalnega proizvajalca 8 3,52 Skupaj 227 100

Tabela 9: Prikaz prednosti pri nakupu

0

5

10

15

20

25

30

35

40%Cena

Kvaliteta

Izgled

Trajnost

Bližina lokalnegaproizvajalca

Slika 28: Prikaz prednosti pri nakupu

9. vprašanje: Katere materiale ste (boste) uporabili za tlakovanje? Število odgovorov Odstotek (%)

Asfalt 26 22,60 Tlakovci 46 40

Betonske plošče 5 4,35 Keramika 1 0,86

Naravni kamen 4 3,47 Trava 2 1,74

Tlakovci+betonske plošče 2 1,74 Asfalt+tlakovci 19 16,52

Asfalt + betonske plošče 5 4,38 Asfalt+keramika 2 1,74 Plošče+keramika 1 0,86

Asfalt+naravni kamen 2 1,74 Skupaj 115 100

Tabela 10: Prikaz uporabljenih materialov



Najbolj priljubljeni meterial za urejanje dvorišča je tlakovec v 40 %, zatem asfalt v 22,6 % in kombinacija tlakovcev in asfalta v 16,52 % anketiranih.

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45%Asfalt

Tlakovci

Betonske plošče

Keramika

Naravni kamen

Trava

Tlakovci+betonske plošče

Asfalt+tlakovci

Asfalt + betonske plošče

Asfalt+keramika

Plošče+keramika

Asfalt+naravni kamen

Slika 29: Prikaz uporabljenih materialov

10. vprašanje: Na kakšen način in kje ste se (se boste) odločili za nakup tlakovcev? Število odgovorov Odstotek (%)

Pri trgovcu 52 45,22 Pri proizvajalcu 49 42,60

Trgovec+splet (www) 5 4,35 Pri trgovcu in proizvajalcu 3 2,61

Neodgovorjeno 6 5,22 Skupaj 115 100

Tabela 11: Prikaz načina nakupa oziroma dobavitelja

Način nakupa

4,35%

42,60%

2,61%5,22% 45,22%

Pri trgovcu

Pri proizvajalcu

Trgovec+splet (www)

Pri trgovcu in proizvajalcu

Neodgovorjeno

Slika 30: Prikaz načina nakupa oziroma dobavitelja

Pri tem vprašanju ni bilo veliko razkoraka med nakupom pri trgovcu ali nakupom pri proizvajalcu. Malo večje zaupanje imajo trgovci (45,22 % + 4,34 % = 49,56 %). Kupci materialov mogoče lažje uveljavljajo reklamacijo pri njih, če do nje pride.



11. vprašanje: Za kakšen način plačila ste (bi) se odločili? Število odgovorov Odstotek (%)

Pri prevzemu 90 78,26 Plačilo s položnico 3 2,61 S kreditno kartico 11 9.56

30-dnevni odlog plačila 8 6,96 Pri prevzemu ali 30-dnevni

odlog plačila 3 2,61

Skupaj 115 100

Tabela 12: Prikaz načina plačila

Način plačila

2,61%

78,26%

9,56%6,96% 2,61%

Pri prevzemu

Plačilo s položnico

S kreditno kartico

30 dnevni odlog plačila

Pri prevzemu ali 30 dnevniodlog plačila

Slika 31: Prikaz načina plačila Pri plačilu se populacija anketirancev, ki sem jo zajel, raje odloča za plačilo »iz roke v roko«, to je pri prevzemu (78,26 %). 12. vprašanje: Na kakšen način želite dostavo?

Število odgovorov Odstotek (%) Dostavi prodajalec 43 37,39

Dostavi proizvajalec 39 33,91 Bomo (smo) poskrbeli sami 33 28,7

SKupaj 115 100

Tabela 13: Prikaz načina dostave Pri odgovorih za dostavo izdelkov ni bilo velikega zmagovalca. Vse tri opcije so bile enakomerno porazdeljene. Še največ želje je bilo, da za dostavo poskrbi prodajalec (37,39 %), ki pa je lahko tudi proizvajalec, nato proizvajalec s 33,91 %, za prevoz pa želi poskrbeti samih 28,7 % anketiranih.



Način dostave

28,70%

33,91%

37,39%

Dostavi prodajalec

Dostavi proizvajalec

Bomo (smo) poskrbelisami

Slika 32: Prikaz načina dostave

5.4 ODGOVORI NA HIPOTEZE H1: Predvidevamo, da je najboljša reklama zadovoljen kupec. To hipotezo lahko sprejmemo. Kot vidimo iz tabele 6, je največ anketiranih izvedelo za proizvajalce oziroma trgovce tlakovcev od prijateljev in znancev (46,06 %), ki so bili kupci izdelkov ali storitev. H2: Predvidevamo, da je največja prednost proizvajalca kvaliteta njegovega izdelka ali storitve. Potrošnik ocenjuje izdelek ali storitev z vseh zornih kotov. Če mu le ena od kakovostnih potez ne ustreza, bo izdelek zavrnil. Zato je naša osnovna naloga, da prisluhnemo njegovemu okusu in želji. Razumljivo je, da kakovost diktira ceno. Zato je potrebno ponuditi različno kakovost glede na cenovne razrede. Tako, da si kupec lahko izbere izdelek ali storitev po svojem okusu in želji. To hipotezo sprejmemo kot pravilno, kajti iz analize trga se vidi, da so anketiranci za kakovost odgovorili največkrat (37,45 %). Na drugem mestu po odgovorih je cena (25,99 %). Obe značilnosti sta dobili zelo visoko oceno, kar pomeni, da moramo biti na to še posebej pozorni predvsem pri sklepanju poslov, seveda pa se moramo tega tudi držati in ne samo govoriti, da smo kakovostni, kajti prav kupci in naročniki hitro ugotovijo, ali je to res ali ni. H3: Predvidevamo, da potrošniki najraje uporabljajo za ureditev dvorišča tlakovce. To hipotezo sprejmemo. Kot vidimo iz tabele 10 so tlakovci največkrat uporabljen material (40 %). V kombinaciji z asfaltom in betonskimi ploščami pa je bil uporabljen še pri 18,36 %. To je skupaj v 58,36 % primerih. H4: Predvidevamo, da potrošniki raje kupujejo tlakovce direktno pri proizvajalcu. Hipotezo zavrnemo. Iz tabele 11 vidimo, da se je ali se bo za nakup pri trgovcu odločilo 49,57 % anketiranih, pri proizvajalcu pa 42,6 % anketiranih.



H5: Predvidevamo, da potrošniki raje plačujejo ob ali po prevzemu. Hipotezo sprejmemo. Kupci tlakovcev še ne zaupajo dovolj proizvajalcem in trgovcem, zato se odločajo za plačilo šele takrat, ko vidijo svoje naročilo pri sebi doma na dvorišču. Ker želijo imeti čiste račune, pri takojšnjem plačilu pa pričakujejo še kakšen dodatni popust. To vidimo tudi v tabeli 12, kjer je plačilo ob prevzemu najpogostejši način plačila z 78,26 % odgovorov anketiranih.



6 STRATEGIJA MARKETINGA 6.1 UVODNE MISLI Strategija marketinga je sestavni del strategije podjetja. Cilj take strategije je ustvarjanje dolgoročnih konkurenčnih prednosti pred tekmeci na trgu z razvojem in proizvodnjo novih konkurenčnih izdelkov, osvajanje novih kupcev in novih trgov, ustvarjanje ustreznega imidža podjetja in doseganje primernega dobička za enostavno in razširjeno reprodukcijo. Marketinška strategija mora biti tržno prilagodljiva, upoštevati pa mora zlasti (plačilno sposobno) povpraševanje. Na strategijo marketinga vpliva več dejavnikov, zlasti demografsko in gospodarsko okolje, družbenopolitično, kulturno, tehnično in tehnološko okolje ter plačilna sposobnost (Devetak 2007, 229). Na izvajanje le-te vplivajo še okolje, v katerem podjetje deluje, konkurenca, dobavitelji in trženjski posredniki. Pri vsem tem je kupec osrednja točka razmišljanja, ki se mu moramo prilagoditi. Na oblikovanje marketinške strategije ter na strategijo podjetja vplivata tudi objektivno motiviranje ter stimuliranje ustvarjalnih in najodgovornejših managerjev in strokovnjakov. Konkurenčnost na trgu bomo dosegali z odlično kakovostjo in s konkurenčnimi cenami. 6.2 TEMELJNE STRATEGIJE MARKETINGA Bistvo strategije marketinga je, da bo uspešno tisto podjetje, ki bo konkurenčno ne le s tržno ceno in kakovostjo, ampak bo obvladalo tudi diferenciranje izdelkov ter se bo sposobno osredotočiti na konkretne proizvodne programe. Razvoj marketinške strategije lahko razdelimo na tri dele (Kotler 1988, 334 v Devetak 2007, 235):

• prvi del zajema velikost, strukturo in obnašanje ciljnega trga, načrtovano pozicioniranje in prodajo izdelkov, tržni delež ter doseganje načrtovanih dobičkov zlasti v prvih nekaj letih,

• drugi del zajema načrtovano ceno izdelka, strategijo razpečave in marketinški načrt sredstev za prvo leto,

• tretji del pa zajema dolgoročni načrt prodaje z natančno opredeljenimi cilji in strategijo marketinškega spleta.

Ne glede na teorijo razvoja marketinške strategije je za podjetje izrednega pomena dejstvo, kako dosegati konkurenčno pozicijo ali prednost na tržišču. To lahko doseže z boljšo kakovostjo, nižjimi cenami, ugodnejšimi dobavnimi roki in z boljšo promocijo s katero informirajo kupce o svojem asortimentu. Vsak proizvajalec mora težiti k temu, da doseže vodečo pozicijo na tržišču. Če pa so podjetja prilagodljiva na tržišču, je možno pričakovati, da se bodo približala vodeči poziciji. Priporočljivo je usklajevanje pozicijske prednosti ter samih rezultatov, da so zadovoljni tako kupci kot tudi ponudnik storitev z doseženim dobičkom, da se del le tega sproti odvaja za inoviranje dela in sredstev, kajti le tako bomo utrjevali konkurenčno prednost (Devetak 2007, 236). Temeljno strategijo lahko razdelimo na strategijo do partnerjev in strategijo do konkurentov. Kako pa se bo tržna strategija opredelila, je pomembna stopnja novosti izdelkov ali storitev. V primerih, da se podjetje odloči za rast poslovanja, ima na izbiro naslednje temeljne strategije do partnerjev (Tavčar 1994, 783–789):



• prodiranje na trg, • razvijanje novih izdelkov, • širjenje trgov, • strategija po stopnji novosti izdelkov in kupcev.

V sliki 33 je prikazana shema najenostavnejše strategije marketinga. Najprej izbiramo ciljne trge, zatem oblikujemo konkurenčno pozicioniranje. Sledi oblikovanje marketinškega spleta po obrazcu 4 x P za izdelek ter 7 x P za storitev. Končno pa moramo vsako posamezno prvino marketinškega spleta dobro opredeliti.

Slika 33: Najenostavnejša temeljna strategija marketinga (Devetak 2007, 236) 6.3 PROCES STRATEŠKEGA NAČRTOVANJA Oblikovanje poslanstva in vizije podjetja je osnova za nadaljnje načrtovanje marketinga, ki je sestavni del podjetniške strategije. S pomočjo načrta o izvajanju marketinških aktivnosti težimo k doseganju zastavljenih ciljev. Strateško načrtovanje je upravljalno-vodstveni proces razvijanja in vzdrževanja življenjske sposobnosti podjetja za doseganje ciljev v okolju, ki ga obdaja. Koraki načrtovanja strategije marketinga (Devetak 2007, 246-247): 1. Določitev ciljev podjetja 2. Oblikovanje poslovne strategije podjetja 3. Opredelitev marketinških ciljev 4. Oblikovanje stategije marketinga 5. Marketinški načrt.

IZBOR CILJNIH TRGOV

KONKURENČNO POZICIONIRANJE

OBLIKOVANJE MARKETINŠKEGA SPLETA 4P

P1 P2 P3 P4



V sliki 34 smo prikazali proces strateškega načrtovanja marketinga. Slika 34: Proces strateškega načrtovanja marketinga (Devetak 2007, 248) OBLIKOVANJE POSLOVNE STRATEGIJE Poslovna strategija podjetja pomeni pot do zastavljenega cilja. Pri tem pa moramo načrtovati sredstva in načine za doseganje ciljev. Pri tem oblikovanju je pomemen Porterjev generični strateški model, ki se osredotoča na naslednje (Devetak 2007, 247):

• stroškovno prvenstvo, ki ga je mogoče doseči z ustrezno oskrbo surovin in repromateriala, tehnologijo in količino naročil. Tukaj je zelo pomembno, da dobimo materiale pravočasno in po najnižjih cenah. Pomeni tudi, da moramo imeti čim cenejšo delovno silo;

• strategijo različnosti (diferenciacija) – asortiment, kjer se proizvajalec v določeni panogi prilagaja odjemalcem in tako proizvaja izdelke v smislu

Določiti Organizacijske

smotre

Analizirati zunanje okolje

Oceniti organizacijske

prednosti in slabosti

Določiti marketinško poslanstvo in cilje

Opredeliti temeljno marketinško strategijo: • ciljnih trgov • konkurenčnih prednosti • marketinškega spleta

Določiti taktiko

Opredeliti kriterije

uspešnosti

Oblikovati organizacijo In sisteme

Izvesti strategijo

Oceniti rezultate



najboljšega zadovoljevanja kupcev. Tako sledijo naročila ne glede na višjo tržno ceno. Tukaj moramo poudariti diverzifikacijo, to pomeni imeti ustrezen asortiment in se osredotočiti na pravi produkt, pravi trenutek, s pravimi oz. nizkimi stroški;

• osredotočenje, pri katerem se strategija razlikuje od prve in druge. Tu se podjetje odloči za ožji segment trga in za specializiran izdelek, ki ga prilagodi povpraševanju, s tem pa doseže konkurenčno prednost.

Za oblikovanje poslovne strategije podjetja je v določenih primerih primeren model matrike rasti »izdelek/trg«, pri kateri so možne štiri oblike rasti (Devetak 2007, 247):

• strategija prodora na trg, • strategija razvoja izdelka, • strategija diverzifikacije, • strategija razvoja trgov.

6.4 USTVARJALNOST IN MARKETING KONTINUIRAN MODEL RAZVOJA IN EKSPANZIJE: Kot smo ugotovili s tržno raziskavo, lahko organizacija na podlagi povpraševanja oblikuje, razvija in prodaja ustrezne storitve. V zvezi s tem smo v sliki 35 z naslovom Kontinuirani model razvoja in ekspanzije prikazali štiri medsebojno povezane aktivnosti, ki so: invencija, inovacija, prodaja in servis(Devetak 2007, 339).

Slika 35 : Kontinuirani model razvoja in ekspanzije (Devetak 2007, 340) 1. Invencija pomeni proces, pri katerem se uporablja oziroma ustvarja novo znanje, lahko bi rekli, da staro znanje izboljšamo oziroma prilagodimo trgu. S tehničnega vidika je invencija zamisel za novo napravo, postopek ali uporabo izdelkov in storitev v nove namene. Rečemo lahko, da je invencija pojav novih znanj, ki se lahko dokažejo praktično in teoretično. Invencija rezultira s pojavom novih idej pri opravljanju določenih aktivnosti, ki se zaradi svoje praktične vrednosti pogosto pravno zaščitijo. 2. Inovacija pa je dejanska (praktična) uporaba oziroma uresničevanje novih idej na področju proizvodnje in plasmaja proizvodov. Celotni proces vključuje praktično uporabo lastnih ali tujih odkritij. Na najkrajši in zelo razumljiv način bi lahko rekli, da

Gospodarski in politični dejavniki ter globalizacija

Socialni, kulturni in demografski dejavniki

Družbeni dejavniki in zakonodaja

Tehnološki dejavniki



pomeni inovacija oblikovanje novih izdelkov in storitev ali že znane izdelke in storitve proizvajati. 3. Prodaja odseva uspeh ali propad proizvodnje izdelkov ali storitev. To pomeni, da bomo uspešni le takrat, ko bomo prisluhnili plačilno sposobnemu povpraševanju ter na osnovi inovacij in invencij oblikovali ustrezne izdelke. 4. S servisom pa povezujemo razvoj, proizvodnjo in prodajo. Strategijo inovacij delimo na Devetak 2007, 341):

• ofenzivno strategijo inovacij, ki temelji na velikih vlaganjih v raziskave in razvoj ter na kontinuiranem uvajanju novih in izboljšanih izdelkih,

• defenzivno strategijo inovacij, pri kateri podjetja z dobro razvito marketinško službo spremljajo in analizirajo napake konkurence in ji sledijo,

• odvisno strategijo se lahko uporablja kot satelitsko sodelovanje z večjimi podjetji,

• tradicionalno strategijo tehničnih inovacij imajo podjetja s skromnimi strokovnimi kadri, imajo pa določen monopol na svojem območju,

• imitacijsko strategijo uporabljajo podjetja, ki kopirajo uspešne izdelke, • Izvozna strategija se prilagaja zahtevam tujih kupcev.

V številnih primerih sta nadaljnji razvoj in obstoj organizacije odvisna prav od strokovne organiziranosti in vodenja servisne dejavnosti, ki pa je lahko storitev sama zase in potemtakem ločena od osnovne storitve, vendar to v našem primeru ni smotrno. V sliki 35 omenjenega modela razvoja so posamezne aktivnosti, sklopi in postopki medsebojno povezani, ne samo v smeri urinega kazalca, ampak tudi v nasprotni smeri ter z medsebojno povezanostjo vsakega izmed navedenih sklopov. Dejavniki notranjega in zunanjega okolja ter povpraševanje vplivajo na strategijo inovacij. Racionalno obnašanje vseh subjektivnih dejavnikov in njihovo komuniciranje z okolico, spremljanje ter vključevanje znanstveno-tehničnih dosežkov razvitega sveta v lastne proizvodne prodajne programe, vse to so stvari, ki jih zajema strategija inovacij. Brez take usmerjenosti je organizacija obsojena na stagnacijo in propad. Nujno je, da ima vodstvo podjetja pozitiven odnos do ustvarjalcev, razpoznavno nagrajevalno politiko ter da jim omogoči izobraževanje in razvoj. Ko so vse naštete svari v organizaciji zares izpolnjene, lahko govorimo, da so zaposleni motivirani. O optimalni motiviranosti govorimo, kadar so zadovoljene potrebe ene in druge strani, to je delavca ustvarjalca in delodajalca. Tisti menedžerji ali vodilni delavci, ki ne cenijo inovatorjev ali jim ne zaupajo, ne morejo pričakovati ustvarjalnega razpoloženja, boljšega razvoja in primernega dobička. Timsko delo mora biti prisotno tako v tehničnih službah kakor tudi v marketinški dejavnosti. Vodja tima zna usklajevati, usmerjati ter strokovno pomagati pri uresničevanju zastavljenih ciljev. Člani tima morajo biti na začetku in med delom informirani o celovitosti problema in tudi o stimulaciji, ki jih čaka po uspešno opravljenem delu. Za marsikoga je zadovoljstvo že to, da je vabljen in vključen v ustvarjalni tim, kjer vlada prijateljsko vzdušje (Devetak 2007, 346). Za podjetja je pomembno, da so razvojno usmerjena, da zadovoljujejo družbene potrebe ter da si s tem zagotavljajo ustrezen dobiček za enostavno in razširjeno reprodukcijo.



UNIVERZALNI MARKETINŠKO POSLOVNI MODEL-TRIADA DEGA ima tri sklope dejavnosti in postopkov, ki ne zagotavljajo samo uspešnosti poslovanja, ampak tudi niz drugih prednosti, rezultatov in zadovoljstva. V prvem sklopu so zajete vse aktivnosti, ki se nanašajo na marketing: to so tržne raziskave, strategija marketinga, maketinški splet, organiziranost marketinga. V drugem sklopu pa so zajete raziskave, razvoj in množična inventivna dejavnost. To pomeni, da mora podjetje, kot je rečeno, stalno inovirati delo in sredstva na vseh področjih, sektorjih, vključno tudi v trženju. V tretjem sklopu so zajeti interesi, koristi, motivacija in stimulacija.

Slika 36: Univerzalni marketinško poslovni model-TRIADA DEGA (Devetak 2007, 347) Od objektivnega in pravočasnega motiviranja in stimuliranja je odvisen uspeh tako pri vsakdanjem delu kakor tudi na področju ustvarjalnosti. Nekatera podjetja posvečajo več pozornosti moralnim, druga pa materialnim stimulacijam ustvarjalcem. Pravilno je, da prejme inovator najprej moralno, zatem pa še denarno nagrado za dosežene rezultate. Končamo lahko s tem, da je zelo pomembno usmerjati zaposlene v ustvarjalnost, vendar brez ustrezne motivacije ne moremo pričakovati želenih rezultatov. BENCHMARKING ali PRIMERJALNO PRESOJANJE za doseganje poslovne odličnosti predstavlja nepretrgan proces sistematičnega, analitičnega in organizacijskega preučevanja poslovanja lastnega podjetja in primerjanje s konkurenti na istem prodajnem področju. Je raziskovalni proces, ki zajema vrednotenje, ocenjevanje, merjenje, analiziranje in primerjanje, s čimer dobimo ustrezne informacije, zaključke in priporočila za uvajanje nove strategije poslovanja. Primerjava in preverjanje omogoča doseganje konkurenčne prednosti, sproža korekcijske ukrepe, postavlja nove poslovne cilje, nova znanja in se uči od najboljših. Posledica tega pa je stalno izboljševanje izdelka, nižanje stroškov in povečevanje produktivnosti ter s tem tudi morda dobička.

Raziskave in razvoj, množična inventna

dejavnost, inoviranje dela in sredstev

Aktivnosti marketinga:

• Marketinški splet • MIS in tržne raziskave • Strateški marketing • Organizacija marketinga • Intelektualna lastnina • Benchmarking

Interesi, koristi, motivacija in stimulacija



7 ZAKLJUČKI IN PRIPOROČILA Stremeti moramo za dosego poslovne odličnosti, kar pa ni lahka naloga. Pri ugotavljanju zadovoljstva kupcev je kakovost izdelka in storitve zelo pomembna, saj je izdelek bistvo v marketinškem spletu. Razvoj izdelkov in storitev se pri nas in v svetu nenehno razvija in raste. Pojavljajo se nove tehnologije, nove zahteve in navade odjemalcev, kar moramo sproti spremljati. Zlasti v novejšem obdobju se uveljavljajo elektronsko poslovanje, internet, informacijske tehnologije, s tem pa se odpirajo nove možnosti za boljše in hitrejše komuniciranje med ponudniki in odjemalci po celem svetu. Omenili smo že, da se konkurenca iz dneva v dan krepi. Na trgu bodo ostali le solidni, uspešni in kakovostni proizvajalci ter ponudniki izdelkov in storitev, ki bodo na globalnem trgu ponujali to, za kar so vnaprej ugotovili, da bodo kupci kupovali oziroma da jih bodo pritegnile zanimive storitve. Tako, kot se je razmeroma hitro uveljavila uporaba telefona in televizije, predvidevamo, da se bo uveljavila informacijska tehnologija in da bodo imela tudi gospodinjstva oziroma posamezniki na domovih priključke za uporabo interneta in drugih oblik elektronskega poslovanja, vključno s komunikacijskimi sistemi. Kot smo v nalogi že omenili, je za prodor na trg pomembna politika nizkih cen. S tem povečujemo tržni delež in preprečujemo prodor konkurence na isti trg, pri tem moramo ohranjati odjemalce in osvajati nove s poudarkom, da se jim prilagajamo. Ker komunikacijski sistem vpliva na organizacijsko kulturo in posledično na razreševanje sporov, moramo tudi temu dati velik poudarek in takšen sistem ustrezno vpeljati v podjetje na vse njene ravni. Zelo pomembno je, da kratkoročni cilji sledijo trenutnim tržnim razmeram, dolgoročni pa viziji podjetja. Ker se pojavlja vprašanje, kako dolgo bi podjetje obstalo s politiko nizkih cen ter kakovostjo izdelkov in storitev, izvajanje pa prilagajalo odjemalcu, bi bilo treba ti karakteristiki (kakovost, prilagodljivost) predstavljati kot prednost glede na tržno ceno, ki bi sčasoma začela rasti. Tako bi verjetno sledila naročila ne glede na višje cene. Izvajanje storitev je iz dneva v dan bolj zanimivo in koristno. Tovrstne dejavnosti bodo v prihodnosti dobivale še večji pomen. Za Slovenijo, kot mlado in majhno državo, je prav storitvena dejavnost izrednega pomena. V ta namen bo treba posvetiti več pozornosti raziskavam plačilno sposobnega povpraševanja v EU in drugih industrijsko razvitih državah. Na podlagi tega bo slovensko gospodarstvo oblikovalo ustrezne ponudbe. Sicer pa bodo potrebne tudi druge raziskave, ki se nanašajo na sodelovanje med proizvajalci, izvajalci in odjemalci (ponudniki in kupci izdelkov in storitev), kakor tudi druga raziskovanja, ki se nanašajo na stopnjo občutljivosti okolja (ekologijo, tehnologijo) in zakonodajo. Večje povpraševanje po storitvah je posledica družbenoekonomskih sprememb (na primer izboljševanje življenjske ravni, delovnega in bivalnega okolja). Zaradi tega lahko pričakujemo tudi večjo konkurenco. Tudi tehnološke spremembe, boljše komunikacije in nižji transportni stroški pripomorejo k povečevanju mednarodne menjave materialov in storitev. Zdaj, ko smo trg in razmere na trgu bolje spoznali, lahko izluščimo tisto, kar je za podjetje in posredno za obstoj podjetja najpomembnejše. Ob pomoči tržne raziskave in marketinške teorije smo oblikovali določena dejstva in sklepe. Lahko naštejemo nekaj dejstev, na katera so zdajšnji odjemalci zelo pozorni, v prihodnje pa bodo še bolj:

• kakovost izvedbe storitve, • kakovost komuniciranja (z odjemalci, s ponudniki, v organizaciji),



• fleksibilnost oziroma prilagodljivost (razmeram na trgu in odjemalcem oziroma naročnikom storitev),

• konkurenčna cena, • držati se časovnih rokov, • razlikovanje od konkurence, • odnosi.

Če se bomo držali teh dejstev, si lahko obetamo, da bomo v prihodnje konkurenčni, s tem pa bomo imeli možnost obstoja na trgu. A to ni dovolj, ker ni dovolj le obstati na trgu, ampak si je treba zagotovili še rast in razvoj ter s tem vedno večji tržni delež. Dobro vemo, da organizacija, ki ne napreduje pri razvoju, ne bo dolgo obstala, kajti za obstoj je potrebna širitev na trg in v organizaciji sami. Tako lahko zaključimo, da so priporočila za organizacijo, da ostaja konkurenčna, da postane še bolj kakovostna in si zagotovi svoj standard, ki bo višji kot pri konkurenci, in ne nazadnje, da se omogoči tak sistem v organizaciji, da bo prožna in s tem sposobna prilagajati se različnim razmeram na trgu. Kot kaže slika 37, je za organizacijo pomembno, da upošteva omenjena ravnotežja med posameznimi odnosi.

Slika 37: Prikaz uravnoteženja zunanjih in notranjih odnosov poslovnega ekosistema temeljnih poslovnih odnosov ( Bulc v Davetak 2007, 391) Moja naloga vsebuje osnove marketinga in sem predstavil poti, ki se uporabljajo pri gradbenih storitvah urejanja dvorišč. Kvaliteta izdelka ali storitve je precej pomembna. Najvišjo stopnjo zadovoljstva potrošnikovih pričakovanj pa dosežemo, ko potrošnik dobi z izdelkom ali storitvijo več, kot je pričakoval.

Odnos do poslanstva

Odnos do narave

Odnos do strank

Odnosi med zaposlenimi

Odnos vodstva

do zaposlenih

Odnos do

lastnikov

Odnos do dobaviteljev

Odnos do javnosti

Odnos do

sebe



LITERATURA IN VIRI KNJIGE: Devetak, G. (1995) Marketinška zasnova podjetja, Založba moderna organizacija, Kranj. Devetak, G. (2000) Evropski marketing storitev, Založba moderna organizacija, Kranj. Devetak, G. (2007) Marketing management, Fakulteta za management, Koper. Devetak, G. in Vukovič G. (2002) Marketing izobraževalnih storitev, Založba moderna organizacija, Kranj. Deželak, B. (1984) Politika in organiziranje marketinga, Založba Obzorja, Maribor. Florjančič, J., Ferjan, M. (2000) Management poslovnega komuniciranja, Založba Moderna organizacija, Kranj. Jančič, Z. (1990) Marketing - strategija menjave, Gospodarski vestnik, Zbirka Knjižnica SM Univerze, Ljubljana. Jančič, Z. (1996) Celostni marketing, FDV, Ljubljana. Kotler, P. (1989) Upravljanje marketingom 2 – analiza, planiranje i kontrola, Informator, Zagreb. Kotler, P. (1996) Marketing management - trženjsko upravljanje: analiza, načrtovanje, izvajanje in nadzor, Slovenska knjiga, Ljubljana. Kotler, P. (2004) Management trženja, GV založba, Ljubljana. Možina, S. in drugi (1994) Management, Didakta, Radovljica. Potočnik, V. (2000) Trženje storitev, Gospodarski vestnik (Zbirka Manager), Ljubljana. Potočnik, V. (2002) Temelji trženja, GV založba, Ljubljana. Potočnik, V. (2006) Temelji trženja, GV založba, Ljubljana. Tavčar, M. I. (2000) Strategija trženja, Visoka šola za management, Koper. Vukovič, G. (2006) Trženje, študijsko gradivo, Celje. Članki iz tematskih revij za gradbeništvo in opremo AMBIENT online s temami: VSE ZA TLA, Ljubljana, september 1999 in VRTOVI IN ZUNANJE BIVALNE POVRŠINE, Ljubljana, marec 2001 Članki iz revije NAŠ DOM (7/94) INTERNI DOKUMENTI: Betonski izdelki Oblak B. (2008) Katalog 2008, Logatec Devetak, G. (2007) Zapiski predavanj: Organizacija marketinga SPLETNE STRANI: http://www.merkur.si/ - obiskano 6.12.2008 http://www.ozs.si/ - obiskano 6.12.2008 http://www.oblak.si/ - obiskano 6.12.2008 http://www.praznik.si/ - obiskano 6.12.2008 http://www.ambient-online.net/ - obiskano 6.12.2008



KAZALO SLIK Slika 1: Proces nastanka potrošnikove odločitve o nakupu (Devetak 2007, 30) Slika 2: Proces raziskav pozicioniranja (Devetak 2007, 84) Slika 3: Organiziranost marketinga glede na izdelke (Devetak 2007, 88) Slika 4: Marketinški splet za izdelke in storitve 7 x P (Devetak, Vukovič 2002, 92) Slika 5: Oglaševanje na panoju Slika 6: Proces razvoja novega izdelka (povzeto po Hill in O,Sullivan1996, 176 v Devetak 2007, 120) Slika 7: Življenski ciklus za izdelke Slika 8: Znak za Slovensko kakovost (www.oblak.si) Slika 9: Dostava izdelka (www.oblak.si) Slika 10: Montaža izdelka (www.oblak.si) Slika 11: Montaža izdelka (www.oblak.si) Slika 12: Montaža izdelka (www.oblak.si) Slika 13: Sestava terena (www.oblak.si) Slika 14: Priprava montažno drenažnega sloja (www.oblak.si) Slika 15: Polaganje tlakovcev (www.oblak.si) Slika 16: Polaganje tlakovcev (www.oblak.si) Slika 17: Fugiranje (www.oblak.si) Slika 18: Vibriranje (www.oblak.si) Slika 19: Poenostavljeni marketinško-informacijski sistem (Devetak 2007, 38) Slika 20: Prikaz tržnega deleža (Schneider 1994, 144 v Devetak 2007, 41) Slika 21: Prikaz anketirancev glede na spol Slika 22: Prikaz izobrazbe anketirancev Slika 23: Prikaz velikosti dvorišča Slika 24: Prikaz načina izvedbe del Slika 25: Prikaz ponudnikov tlakovcev Slika 26: Prikaz pridobivanja informacij o ponudbi Slika 27: Prikaz reklamiranja Slika 28: Prikaz prednosti pri nakupu Slika 29: Prikaz uporabljenih materialov Slika 30: Prikaz načina nakupa oziroma dobavitelja Slika 31: Prikaz načina plačila Slika 32: Prikaz načina dostave Slika 33: Najenostavnejša temeljna strategija marketinga (Devetak 2007, 236) Slika 34: Proces strateškega načrtovanja marketinga (Devetak 2007, 248) Slika 35: Kontinuirani model razvoja in ekspanzije (Devetak 2007, 340) Slika 36: Univerzalni marketinško poslovni model-TRIADA DEGA (Devetak 2007,

347) Slika 37: Prikaz uravnoteženja zunanjih in notranjih odnosov poslovnega

ekosistema temeljnih poslovnih odnosov ( Bulc v Davetak 2007, 391) KAZALO TABEL Tabela 1: Prikaz anketirancev glede na spol (stran 37) Tabela 2: Prikaz izobrazbe anketirancev (stran 38) Tabela 3: Prikaz velikosti dvorišča (stran 39) Tabela 4: Prikaz načina izvedbe del (stran 39) Tabela 5: Prikaz ponudnikov tlakovcev (stran 40) Tabela 6: Prikaz pridobivanja informacij o ponudbi (stran 41)



Tabela 7: Prikaz reklamiranja (stran 42) Tabela 8: Prikaz prednosti pri nakupu (stran 42) Tabela 9: Prikaz prednosti pri nakupu (stran 43) Tabela 10: Prikaz uporabljenih materialov (stran 43) Tabela 11: Prikaz načina nakupa oziroma dobavitelja (stran 44) Tabela 12: Prikaz načina plačila (stran 45) Tabela 13: Prikaz načina dostave (stran 45)



PRILOGE Priloga 1: Pojasnilo pojmov Priloga 2: Vprašalnik



PRILOGA 1: POJASNILO POJMOV CE Po vstopu v Evropsko unijo je Slovenija med drugim sprejela tudi standarde, ki veljajo v EU. Naši standardi, ki so harmonizirani, imajo oznako SIST EN. Posledica spoštovanja določenih standardov je možnost in obveza izdaje Izjave o skladnosti proizvoda in namestitev znaka CE na proizvod. Znak tudi dovoljuje dajanje proizvodov v promet na celotnem teritoriju EU. Poleg tega nameščen znak na proizvodu obvezuje proizvajalca, da izvaja notranjo kontrolo kakovosti proizvodnje. V našem podjetju jo izvajamo v lastnem laboratoriju. Občasno nam kontrolo kakovosti proizvodnje kontrolirajo tudi zunanji inštituti z državno akreditacijo. To daje kakovosti naših proizvodov še dodaten poudarek. CE znak torej kupcem zagotavlja kakovost proizvodov, skladno z zahtevami standardov SIST EN. AQUA STOP S tehnologijo AQUA STOP zagotovimo izdelkom radikalno zmanjšanje možnosti vpijanja vode, umazanih tekočin in druge nesnage. Bistveno zmanjšamo stopnjo eflorescence (cvetenja). Izdelki, izdelani s tehnologijo AQUA STOP, imajo daljšo življenjsko dobo, lažje pa jih je tudi čistiti in vzdrževati. Imajo vedno sveže in bolj obstojne barve. Površina je odporna na učinke mraza v prisotnosti talil (soli), kar se izkaže kot zelo dobro v zimskem času. Vsa umazanija, kot je rdeče vino, olje, mastni madeži, snovi iz listja in druga nesnaga, ostane na zgornji površini. Površino izdelkov, izdelanih s tehnologijo AQUA STOP, čistimo in negujemo z izdelki iz našega čistilnega programa. GLOBINSKO IMPREGNIRANJE V proizvodnem procesu se sveži beton obdela tako, da postane hidrofoben (odbija vodo). Rezultat je onemogočen kapilarni dvig vode v cementnem kamnu. Onemogočeno je tudi vpijanje vode od zunaj. Izdelki »ne vlečejo« nase vlage iz tal. Hidrofobirani izdelki imajo betonski kamen z malo kapilarami, so pa še vedno zadostno prezračevani. Pri notranje impregniranih (hidrofobiranih) izdelkih je nevarnost propadanja betona zaradi mraza v prisotnosti talil (soli) zmanjšana na minimum. Redek je tudi pojav eflorescence (izhajanje »solitra«). Hidrofobirani izdelki izredno dobro kljubujejo vsem ekstremnim atmosferskim vplivom. So torej primerni za uporabo povsod tam, kjer so letne in zimske razmere najhujše (čiščenje snega in ledu, posipanje s soljo, pogosta zmrzal). Izdelki se zelo hitro sušijo. TRADICIJA IN KAKOVOST Z izdelovanjem betonskih izdelkov se ukvarjamo že več kot 100 let. V zadnejm času je naša proizvodnja popolnoma avtomatska, računalniško krmiljena in lasersko nadzorovana. Pri pripravi betona uporabljamo le najboljše materiale. Kakovost proizvodnje izdelkov kontroliramo v lastnem laboratoriju. Skladnost naših izdelkov s SIST EN standardi kontrolirajo tudi neodvisni inštituti. To daje kakovosti naših proizvodov še posebno dimenzijo. Smo dobavitelj največjim gradbenim in trgovskim sistemom v državi. Veliko izdelkov tudi izvažamo, še posebej tiste z dodatno obdelano površino.



ODPORNOST NA ZMRZAL OB PRISOTNOSTI TALIL Vsi proizvodi, ki so namenjeni uporabi tam, kjer so poleg mraza prisotna še talila (sol za posipanje,...), so notranje impregnirani. Vremenski vplivi na te izdelke nimajo negativnih učinkov. Izdelke lahko obremenimo z agresivnimi snovmi, kot so sol za posipanje ob poledicah in ostala sredstva za odtaljevanje poledenelih površin. Omenjeno odpornost sproti preverjamo v svojem laboratoriju. Ciklusni plan zmrzovanja in odtaljevanja izdelkov, napojenih s solno raztopino, je skladen s SIST EN standardi. Ponazarja ekstremno težke vremenske razmere v naravi. TOP PROTECT Nekateri izdelki so dodatno impregnirani že v fazi izdelave. Zgornja površina dobi veliko površinsko napetost, zato dejansko vodo kar odbija. Voda ostane v visokih kapljicah, se ne razleze po površini in ne penetrira v globino. Preprosto v kapljicah odteče ali izhlapi. Impregnacijo TOP PROTECT je možno izvesti tudi kasneje na že položenih izdelkih z našimi impregnatorji Impre-T in Impre-TS. Ker impregnirani izdelki ne vpijajo umazanije, se lažje čistijo in vzdržujejo, imajo pa tudi bistveno daljšo življenjsko dobo. Barva ostaja bolj sveža. VISOKA TRDNOST Posledica uporabe kakovostnih materialov in odlične tehnologije proizvodnje je visoka kakovost naših proizvodov. Natezne, upogibne, tlačne in strižno-natezne trdnosti proizvodov so v povprečju veliko višje, kot jih predvidevajo posamezni EN standardi. Naši izdelki zato zmagujejo v konkurenčnem boju na trgu, saj visoko kakovost nudijo že »serijsko«. S preiskavami izdelkov v lastnem laboratoriju nam uspeva vzdrževati kakovost in s tem trdnost posameznih izdelkov na istem nivoju. DODATNA OBDELAVA POVRŠIN Površina izdelkov v nekaterih linijah je še dodatno obdelana. Krušenje robov–rumplanje: Naknadna obdelava lahko naredi izdelek postaranega videza (linija ANTIQUE). Tej obdelavi pravimo krušenje robov (rumplanje). Po določenem času, ko beton doseže zadostno trdnost, izdelke s posebno tehnologijo nadzorovano okrušimo – postaramo. Izdelki dobijo postaran – antični videz. Peskanje: Z »bombandiranjem« površine izdelkov z jeklenimi kroglicami dobimo tako imenovano »peskano« površino izdelkov. To linijo imenujemo AVANTGARD. V vidnem betonu poleg kremena uporabljamo tudi granitni agregat različnih barvnih odtenkov. Pri »peskanju« se granitna zrna očistijo in pokažejo v svoji naravni in sveži barvi. Pred paletiranjem betonsko površino še dodatno impregniramo in zaščitimo pred škodljivimi atmosferskimi vplivi. Kasnejšemu uporabniku tako omogočimo lažje vzdrževanje in daljšo življenjsko dobo izdelkov. Cepljenje: Ko dobijo izdelki zadostno trdnost, jih lahko nadzorovano cepimo – lomimo. Površina betona na cepilni ravnini spominja na naravno lomljen kamen. Z uporabo različnih barvnih pigmentov v betonu še bolj pričaramo naravno noto kamna. Pranje: Izdelke s posebnim postopkom operemo. S površine odstranimo cementni glen tako, da se pokažejo zrna agregata – kamna v svojih barvah. Površino lahko naknadno še impregniramo in zagotovimo boljše fizikalne lastnosti izdelkov. ABRAZIJA – mehansko obrabljanje, brušenje, strganje in poliranje kamnin ali betona, pri katerem nastale drobce odnaša veter, led, tekoča voda, valovi ali gravitacija.



AERIRAN BETON – beton, odporen na zmrzal tudi v prisotnosti talil v katerega je v fazi proizvodnje dodan poseben kemijski dodatek, ki beton aerira. Aerant ustvarja določeno število zračnih mehurčkov – por. Te kompenzirajo sile, ki nastanejo ob zmrzovanju in tajanju betona. AGREGATI – PESEK – sestavina betona. V naših izdelkih uporabljamo fine in grobe agregate, ki imajo Izjavo o skladnosti, torej ustrezajo SIST EN standardom. ANTIQUE – linija dodatno obdelanih tlakovcev. Značilnost je okrušena in popraskana zgornja površina. Izdelki iz linije ANTIQUE dajejo postaran videz naravnega kamna. Postopek dodatne obdelave po domače imenujemo tudi »rumplanje« (rumplani tlakovci). ATMOSFERILIJE – kemično in fizikalno delovanje okolja na beton ali izdelke z negativnim učinkom (mraz, veter, kisel dež, visoke temperature,…). AVANTGARD – tlakovci iz te linije so dodatno obdelani s peskanjem (bombandirani z jeklenimi kroglicami). Zgornji sloj tlakovcev je iz posebnega betona (kremenov in granitni agregat). Po večini so tlakovci v tej liniji še dodatno površinsko impregnirani. BARVNI PIGMENT – BARVA – v naši proizvodnji uporabljamo najkakovostnejše tekoče barve, ki so zaradi dodanih kemijskih dodatkov odporne na atmosferske vplive in negativne učinke UV žarkov. Posamezni beton v barvnih izdelkih je obarvan v celotni masi. BETON – material, ki nastane z mešanjem cementa, grobega in finega agregata, vode in zraka. Betonu so lahko dodani kemijski in/ali mineralni dodatki. Svoje lastnosti razvije s hidratacijo cementa – kemijsko reakcijo, ki nastane s stikom vode in cementa. BETONSKI IZDELEK – betonski proizvod, izdelan in negovan na mestu, ki ni končni kraj uporabe. CE znak – glej razlago v LEKSIKONU ZNAKOV. CEMENT – hidravlično vezivo v betonu. Uporabljamo le najkakovostnejši cement, skladen s SIST EN 197-1. DEKLARACIJA IN SPREMNI LIST – tehnični podatki, navedeni na osnovnem pakiranju izdelkov. DVOSLOJNI IZDELKI – izdelki, ki so izdelani po dvoslojni tehnologiji. Imajo spodnji – nosilni sloj in zgornji – obrabni sloj, ki je iz kremenovega betona. Beton v zgornjem sloju prenaša velike obremenitve okolja. Posebno dobro ščiti izdelek pred mrazom v prisotnosti talil (soli). EFLORESCENCA – CVETENJE – tehnično tega pojava ni mogoče preprečiti. Večinoma nastane zaradi posebnih vremenskih razmer, ki jim je beton že zgodaj izpostavljen. Voda oz. vodna para med prehodom skozi material izlužuje v vodi topne alkalije v obliki belega prahu, ki ostane na površini betona. ELEKTROFILTRSKI PEPEL – zelo fin pepel, ki nastane pri izgorevanju premoga v toplarnah. Ujame se v posebnih filtrih. Uporabljamo takega, ki je skladen z EN 450-1 in EN 450-2. Ima pucolanske lastnosti kar pomeni, da ob stiku z vodo in cementom prične vezati. V betonu izboljša vgradljivost, obdelavnost in zmrzlinsko odpornost. Izboljša fizikalne lastnosti otrdelega betona. EN STANDARDI – evropski standardi, ki veljajo na celem ozemlju Evropske skupnosti. Posamezne države jih harmonizirajo. V Sloveniji veljajo SIST EN standardi. Naši proizvodi so skladni z naslednjimi SIST EN standardi: SIST EN 206-1 za beton SIST EN 1338 za tlakovce SIST EN 1339 za plošče SIST EN 1340 za robnike SIST EN 771-3 za zidake



GARANCIJA – rok, za katerega proizvajalec zagotavlja, da bo izdelek ob upoštevanju navodila za vgrajevanje, pravilni uporabi in vzdrževanju služil svojemu namenu in bo na koncu garancijskega roka še vedno skladen z zahtevami EN standarda. HIDROFOBIRANJE – dodatna zaščita materiala s snovmi, ki zmanjšujejo velikost kapilar v betonu, omogočajo pa zadostno zračnost. Taki izdelki skoraj ne vpijajo vode in nesnage. So primerni za uporabo v ekstremnih vremenskih pogojih in zagotavljajo daljšo življenjsko dobo. Hidrofobiranje je lahko površinsko (impregnatorji) ali notranje – že v fazi izdelave (glej IMPREGNACIJA). HARMONIZIRAN STANDARD – standard, ki velja v Evropski uniji in je hkrati privzet oz. harmoniziran tudi v Sloveniji. Spoznamo ga po dodatni oznaki SIST, npr. SIST EN 1338 – standard za tlakovce. IMPREGNACIJA – obdelava izdelkov, ki dodatno zaščiti beton pred škodljivim vdiranjem umazanih snovi vode. Bistvo impregnacije je dodatna zaščita betona pred agresivnimi vremenskimi in drugimi vplivi. Beton lahko impregniramo na več načinov: Globinska impregnacija. Izdelki imajo že v fazi proizvodnje po posebni tehnologiji dodano hidrofobno sredstvo, ki zmanjša število kapilar v cementnem kamnu. To onemogoči prehajanje oz. dvigovanje vode v samem izdelku. Onemogočen je vdor vode tudi od zunaj. Površinska impregnacija izdelke dodatno zaščiti tam, kjer so najbolj izpostavljeni agresivnemu okolju. Tako impregnacijo lahko izvedemo v fazi proizvodnje ali naknadno. Preprečuje vdor vode in ostalih snovi v beton in mu tako zagotavlja daljšo življenjsko dobo ter lažje čiščenje ter vzdrževanje. IZJAVA O SKLADNOSTI – potrditev, da je nek izdelek skladen z določenim standardom in da je pri njegovi proizvodnji izvajana kontrola kakovosti proizvodnje. Taka Izjava je možna samo za izdelke, za katere obstojajo EN standardi. KEMIČNI DODATKI – dodatki betonu, ki izboljšujejo določene lastnosti svežega ali otrdelega betona. KONTROLA KAKOVOSTI – kontrola, ki jo redno izvajamo v lastnem laboratoriju. Neodvisni akreditirani inštituti posamezne kontrole kakovosti proizvodnje nadzorujejo. KREMENOV BETON – beton, ki ga uporabljamo za izdelavo zgornjega sloja dvoslojnih izdelkov. Uporabljen agregat je praktično čisti kremen, ki ima odlične sposobnosti in je odporen na skoraj vse fizikalne obremenitve. OSTROROBI TLAKOVCI – vrsta tlakovcev, ki imajo zgornjo površino zaključeno z ostrimi robovi. Dajejo bolj polni videz tlakovani površini. Uporabni so tudi za tlakovanje površin, kjer se uporabljajo nakupovalni vozički (zaradi ravnih robov ne tresejo). SPECIFIKACIJA – dokončni zbir dokumentiranih tehničnih zahtev, posredovan kupcu oz. uporabniku, ki vsebuje statistiko sestave in tehničnih lastnosti betona. TRDNOST – napetost, pri kateri se material poruši. Napetost za posamezne izdelke je predpisana v EN standardu. Naši izdelki dosegajo nadpovprečne rezultate porušnih napetosti. TREND – klasična linija dvoslojnih tlakovcev z zgornjim slojem iz kremenovega betona. Zgornja površina ni dodatno obdelana. Možna izdelava v več barvnih odtenkih. VREDNOTENJE SKLADNOSTI – sistematična preiskava, v kakšni meri nek proizvod izpolnjuje predpisane zahteve. Ponavadi so te zahteve oblikovane v EN standardih.



ŽIVLJENJSKA DOBA – obdobje, v katerem se obnašanje betona v konstrukciji in izdelkih ohranja na ravni, ki je predpisana v EN standardih. Življenjsko dobo podaljšuje pravilna uporaba in vzdrževanje.



PRILOGA 2: VPRAŠALNIK

Sem Bogdan Ravbar, absolvent Fakultete za organizacijske vede. Za diplomsko nalogo sem si izbral nalogo z naslovom Trženje tlakovcev in storitev za urejanje dvorišč. Pred vami je anketa, s katero želimo zbrati in raziskati podatke in mnenja o trženju tlakovcev in storitev pri urejanju dvorišč. Podatki se bodo uporabljali izključno v raziskovalne namene za potrebe diplomske naloge. Prosim vas za pet minut časa. Predvsem nas zanima kaj ste pričakovali in kaj ste dobili. 1. Spol:

• ženska • moški

2. Izobrazba:

• osnovna šola • poklicna šola • srednja šola • visoka ali višja šola

3. Velikost vašega dvorišča:

• do 100 m2 • 100-200 m2 • 200-300 m2 • Nad 300 m2

4. . Kako ste (boste) izvedli ureditev dvorišča?

• v lastni režiji • najel sem (bom) izvajalca • ga ne mislim urejati

5. Katere ponudnike tlakovcev poznate:

• Merkur • PCK • cementni izdelki Praznik Dobruška vas • betonski izdelki Oblak Logatec • cementni izdelki Zobec Šmarje-sap • Bauhaus • ………. • ……….

6. Od koga ste zvedeli za trgovce oziroma proizvajalce tlakov, ki ste jih (ki jih boste) izvedli?

• od prijateljev, znancev • reklamni pano • časopisi in revije • iz reklamnih oglasov (radio, tv) • spletne strani • drugo………



7. Ali so te storitve, po vašem mnenju, dovolj reklamirane? • da • ne • ne vem

8. Čemu dajete prednost pri nakupu zaključnega tlaka za dvorišče?

• cena • kvaliteta • izgled • bližina lokalnega izdelovalca • trajnost • drugo…………………………………

9. Kakšne materiale ste (boste) uporabili ?

• asfalt • betonske tlakovce • betonske plošče • keramika • plošče iz naravnega kamna • drugo………………

10. Na kakšen način ste se (se boste) odločili za nakup tlakovcev?

• pri trgovcu • direktno pri proizvajalcu • preko spletne strani

11. Za kakšen način plačila ste (bi) se odločili?

• pri prevzemu • plačilo s položnico • s kreditno kartico • 30 dnevni rok plačila

12. Na kakšen način želite dostavo?

• dostavi prodajalec • dostavi proizvajalec • za prevoz ste (boste) poskrbeli sami

Zahvaljujem se za sodelovanje! Kraj in datum : Bogdan Ravbar

Documents

TRŽENJE TLAKOVCEV IN STORITEV ZA UREJANJE DVORIŠ Č · 2017-11-27 · • eksterno raziskovanje ali raziskovanje na terenu (field research), • anketiranje, • opisovanje, •