TRES FORMAS DE COMUNICACIÓN EFICAZdy7gy3y759lna.cloudfront.net/comps/pdf_50.pdf · sumario Carta del director 5 Seguimos en vanguardia ACTUALIDAD 6 A. M. A. visita los colegios sanitarios

MESA REDONDAMARKETING Y ODONTOLOGÍA

PACIENTESTRES FORMAS DE COMUNICACIÓN EFICAZ

la asignatura pendiente

LOS EXPERTOS DE DENTAL PRACTICE

ADEMÁS

NOVIEMBRE-DICIEMBRE 2012

OPERATORIA DENTAL: RECUBRIMIENTO RADICULAR CON INJERTO DE MATRIZ ACELULAR E INSERCIÓN DE IMPLANTE ROSCADO

sumarioCarta del director5 Seguimos en vanguardia

ACTUALIDAD6 A. M. A. visita los colegios sanitarios de Ceuta • Éxito del II Simposium dDR en Gestión Odontológica

8 DENTSPLY estrena web • Bien Air, en Expodentaria 2012 • Premios de la Odontología de la FDE

10 VI Premio Colgate de Investigación Odontológica • Webdelasalud.es, un paso más en la información para pacientes

LOS EXPERTOSGestión12 Competitividad con gestión tecnológica

Marketing14 Claves para mejorar la redacción de un plan de tratamientos

Psicología16 Agentes estresores dentro y fuera de la consulta

EN PORTADAGestión empresarial, la asignatura pendiente18 ¿Reciben los estudiantes de Odontología la formación necesaria en Gestión Odontológica?

MESA REDONDAMarketing y Odontología: un binomio indisoluble24 Las dos disciplinas deben ir de la mano

OPERATORIA DENTALLas herramientas a mano30 Tipos de lima que se utilizan en endodoncia

24

18 EN PORTADA

NOVIEMBRE-DICIEMBRE 2012 VOLUMEN 7 NÚMERO 6

la asignatura pendiente

sumario

2 DENTAL PRACTICE REPORT « NOVIEMBRE-DICIEMBRE 2012

44 44

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DENTAL PRACTICE no hace necesariamente suyas las opiniones vertidas en los artículos firmados.

DENTAL PRACTICE Edición española es una publicación de Spanish Publishers Associates (SPA), Antonio López, 249 (1º). 28041 Madrid, editada en colaboración con Advanstar Communications Inc.

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39

EN NUESTRA WEB practicepractice.es.es

Participe en las encuestas de Dental Practice a través de nuestra página web.

Su opinión sobre los temas más candentes de la profesión resulta muy importante para nosotros,

ya que contribuirá a conocer mejor la realidad de la odontoestomatología en nuestro país.

¿Considera que al finalizar sus estudios universitarios estaba preparado para dirigir una clínica dental?

Recubrimiento radicular con injerto de matriz acelular e inserción de implante roscado33 A propósito de un caso

PACIENTESTres formas de comunicación eficaz con sus pacientes39 Mejorar la comunicación antes y después de la consulta

INFORMÁTICA41 Aplicaciones para iPhone y Android

IMPUESTOS43 Respuestas a sus preguntas sobre...

ENTORNO44 Cultura

45 Golf

NOVEDADES46 Soprocare, tecnología para el diagnóstico de la salud oral • Scanbox, de Mozo-Grau • Dentsply: sistema de blanqueamiento Illuminé Office

ENCUESTA / DENTAL PRACTICE RECOMIENDA47 El libro para entender y aplicar el marketing dental


consejo Editor

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Director

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Coordinadora editorial

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Traducción artículos edición original

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Maquetación

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ISSN: 1886-9262

D.L.: M-39401-2006

expertosMaribel AragonesesDirectora General de Aragoneses CPD

Presidenta de la Asociación Empresarial

de Prótesis Dental de Madrid

Sol Archanco GallásteguiPresidenta del Colegio Profesional

de Higienistas Dentales de Madrid

Jesús García UrbanoDirector de Ortoplus

Daniel Izquierdo HänniDirector de Marketing

y creador de Swiss Dental

Marketing

Helga Mediavilla IbáñezPsicóloga Clínica, Psicoterapeuta Cognitivo-

Conductual, Acreditación EuroPsy

Directora de Psicodent

Carlos Parra RogelEspecialista en Cirugía Oral Avanzada,

Implantes y Periodoncia. Experto en Nuevas

Tecnologías Aplicadas a Odontología

Felipe Sáez Castillo (coordinador)Coordinador del Máster de Gestión

de la Universidad de Barcelona

Mario Utrilla TrinidadDirector del Curso de Experto Universitario

en Gestión y Dirección de Clínicas Dentales

de la Universidad Europea de Madrid

editorialJuan Abarca Cidón Consejero Delegado del Grupo HM Hospitales

Juan Manuel AragonesesDirector de Área de la Universidad Europea de Madrid

Juan Carlos Asurmendi ZuluetaPresidente de Adeclidema

Honorio Bando CasadoConsejo de Dirección del Instituto de Salud Carlos III

Antonio Castaño SeiquerFacultad de Odontología de la Universidad de Sevilla

Alberto Cervera SabaterGrupo DM Ceosa

Joaquín Estévez LucasSecretario General Técnico de Fundación Ad Qualitatem

Antoni M. Fuster MiróGerente de Unión Balear de Entidades Sanitarias

Margarita GómezFacultad de Odontología de la Universidad Europea de Madrid

Julio González IglesiasCatedrático de Historia de la Odontología de la Universidad

Alfonso X El Sabio

Juan López PalafoxFacultad de Odontología de la Universidad Alfonso X El Sabio

Ricardo de Lorenzo y MonteroPresidente de la Asociación Española de Derecho Sanitario

Juan Manuel MolinaDirector General de Henry Schein

Diego Murillo CarrascoPresidente de A.M.A.

Bernardo Perea PérezEscuela de Medicina Legal y Forense de la Universidad

Complutense

Enrique de Porres Ortiz de UrbinaConsejero Delegado de ASISA

Juan Carlos Prados FrutosCirugía Bucal de la Universidad Rey Juan Carlos

Alejandro RodríguezDentaurum

Laura SanmartínFacultad de Odontología de la Universidad de Sevilla

Federico Simón SalazarJefe del Servicio Dental Comunitario de Osakidetza/Servicio

Vasco de Salud

José María Suárez Quintanilla Presidente del Colegio de Odontólogos de A Coruña.

Consejero de PSN

Luis Truchado VelascoDirector de Eurogalenus-Executive Search Consultants

Gabriel Uguet AdroverPresidente de la Federación Nacional de Clínicas Privadas

Rosa Vilariño RodríguezCoordinadora de PTD de la Universidad Alfonso X El Sabio

Alfonso Villa VigilPresidente del Consejo General de Dentistas

Dental Practice tiene el compromiso de guiar al dentista hacia el mayor éxito en su práctica mediante la integración inteligente de visión de negocio, práctica clínica y avances tecnológicos.

NUESTR0 LEMA

cartadeldirectorFELIPE AGUADO GÁLVEZ

NOVIEMBRE-DICIEMBRE 2012 » DENTAL PRACTICE REPORT 5

El resultado de combinar las disciplinas de Odontología y Marketing es enor-memente satisfactorio para nuestros

pacientes; sin embargo, aún queda mucho por hacer en este sentido, como se pone de manifiesto en la mesa redonda que recoge este número y que ha servido para conocer y aunar las ideas y posiciones de los profesio-nales y las empresas del sector. En ella se ha constatado que la formación es imprescindi-ble, así como la gestión y la comunicación, y se han levantado voces a favor de la incor-poración de la asignatura de Gestión en los estudios de pregrado, “asignatura pendiente” en la actualidad en las Facultades de Odon-tología, según un interesante estudio y análi-sis sobre la preparación y la capacidad de los recién licenciados para poner en marcha y gestionar una clínica dental.

Nuestros expertos nos facilitan las claves para mejorar nuestra gestión aunándola con la competitividad y la tecnología, y las pautas para identificar los factores que favorecen el estrés con el fin de poder evitarlos.

En otro artículo nos enseñan las posibili-dades para redactar un plan de tratamiento, porque conseguir que un paciente acepte un presupuesto elevado no es nada fácil. El

plan de tratamiento persigue dos objetivos: convencer al paciente y a las personas que lo rodean y pueden influirlo en conseguir una aceptación entre otras alternativas.

En definitiva, es necesario que todos los profesionales de la clínica se coordinen y mejoren la comunicación con el paciente, dentro y fuera de la consulta, recurriendo a las posibilidades tecnológicas disponibles y a las redes sociales, tan en boga hoy en día.

Desde aquí, os animamos a seguir par-ticipando con nosotros en esta “vuestra” revista y así ayudarnos a mejorar en nuestra actividad profesional clínica diaria. De esta forma continuaremos en la vanguardia de la gestión. Gracias a todos por confiar en no-sotros y hasta el próximo número de Dental Practice.

Un cordial saludo,

Seguimos en vanguardia

[email protected]


actualidadHa estado en los cinco colegios de la ciudad, entre ellos el de Odontología

A. M. A. visita los colegios de profesionales sanitarios de Ceuta

Una representación de A. M. A. Seguros (Agrupación Mutal

Aseguradora) encabezada por su presidente, Diego Murillo, ha com-pletado en Ceuta una ronda de visitas institucionales a los cinco colegios sanitarios de la Ciudad Autónoma.

Murillo se reunió con Manuela Gómez, Antonio José Ruiz, Anto-

nio Díaz, Arturo Murcia y Ángel Francisco González, presidentes de los Colegios Ofi ciales ceutíes de Médicos, Farmacéuticos, Odontólo-gos y Estomatólogos, Veterinarios y Enfermeros.

A. M. A. es la única mutua espe-cializada en seguros para los pro-fesionales de la Sanidad, colabora

con las distintas instituciones y colectivos sanitarios y cuenta con más de 800.000 mutualistas entre individuales y colectivos.

En la visita a Ceuta, la delegación de A. M. A. la completaron su director general, Luis Arévalo; su secretario, Francisco Javier Herrera; y su director de Comunicación, Álvaro Basilio. ■

“Soluciones a la crisis odontológica”. Primeros resultados del estudio de investigación

Éxito del II Simposium dentalDoctors en Gestión Odontológica

En septiembre tuvo lugar en Madrid una jornada en la que se refl exionó

sobre la difícil situación que atraviesa el sector dental. Al acto titulado “¿De dónde venimos y a dónde vamos? Soluciones a la crisis odontológica”, organizado por dentalDoctors, asistieron cerca de cien personas entre destacados profesiona-les del sector dental, patrocinadores del evento y antiguos alumnos del Círculo dDr.

La presencia y opinión del panel de expertos procedentes del mundo odon-tológico y docente, como los Dres. Juan Carlos Llodra, Emili Cuenca, Primitivo Roig, Jaime Pinilla, Marisa Salanova y Elena Labajo, fue un factor imprescin-dible para el desarrollo y la consecución del debate fi nal, en el que se plantearon soluciones para erradicar la incertidumbre y el malestar que marca un futuro bastante incierto para la profesión odontológica.

Interesantes conclusiones cerraron el evento, donde los ponentes, preguntados por los asistentes, intercambiaron opiniones

y puntos de vista que ofrecieron un halo de esperanza a todos los presentes. Las entrevistas realizadas al panel de expertos se pueden consultar en el apartado entre-vistas de la web de dentalDoctors, www.dentaldoctors.es.

Tras el Simposium dDr, se obtuvieron sensaciones, percepciones y experiencias de los asistentes. El análisis de dichos da-tos ha servido para elaborar un informe sobre las causas y los efectos que la crisis está teniendo entre los profesionales del sector. Las primeras investigaciones han

extraído conclusiones muy interesantes y esclarecedoras que próximamente serán publicadas en diferentes revistas científi cas, de las que destacan los siguientes puntos:

• Sobreproducción y plétora de odon-tólogos.• Competencia agresiva y creciente:

clínicas, aseguradoras, franquicias.• Falta de profesionalidad e intrusismo

sectorial.• Escasa diferenciación de servicios.• Falta de formación específi ca a nivel

empresarial, gestión y administra-ción.

• Baja calidad asistencial. • Desconfi anza hacia el dentista.• Estrés profesional: doctores y equipo

clínico. • Alta rotación de personal: desmoti-vación, frustración, elevada carga de trabajo.

• Escasa regulación.• Empobrecimiento de la población. • Elevada presión por política fi scal.

Más información en www.dentaldoctors.es

Dres. Llodra, Cuenca, Roig, Pinilla, Labajo y Salanova.


actualidad

Premios de la Odontología de la Fundación Dental Española

La Fundación Dental Española ha entregado los premios de la Odon-

tología durante la cena de Gala de la Organización Colegial de Dentistas celebrada el 14 de diciembre.

Se ha concedido el Premio Santa Apolonia por su trayectoria personal al Dr. Pere Harster Nadal; el Premio Dentista del Año, al Dr. Eduardo Ani-tua Aldecoa por su contribución a la mejora, desarrollo y promoción de la profesión; el Premio al Mejor Artículo Inédito publicado en 2011 en la revista RCOE ha sido para M.ª José Nevado García por “Estreptococos mutans y lactobacilos: microorganismos pató-genos de la caries dental. Su presencia en el anciano institucionalizado”; el Premio Juan José Suárez Gimeno al Fomento de la Salud Oral y el Premio Científico se han declarado desiertos. En cuanto a las Condecoraciones del Consejo General, el Dr. José M.ª Romeo Moya, expresidente de Córdoba, fue reconocido como Consejero de Honor con Condecoración de Oro.

Durante la cena, el Consejo General de Dentistas de España donó cerca de

21.000 euros a las ONG Fundación Odontología Social Luis Seiquer por el proyecto de unidad de odontología social para la ciudad autónoma de Me-lilla; y a la “Fundación Mozambique Sur” por el proyecto “Impulso a la Salud bucodental en el sur de Mozambique”. Se pretende así ayudar a los más desfa-vorecidos o en riesgo de exclusión social para garantizarles el derecho universal a recibir una atención odontológica adecuada. ■

Pere Harster, premio Santa Apolonia, Juan Antonio López Calvo y Alfonso Villa Vigil.

Nueva página web para profesionales de la odontología

DENTSPLY Implants estrena su nueva web, www.dentsplyimplants.es

Durante los últimos meses, DENTSPLY ha estado trabajando

en un nuevo diseño más innovador que engloba todas las soluciones de DENTSPLY Implants diferenciadas por líneas de producto: ASTRA TECH Implant System®, ANKYLOS® y XiVE®, tecnologías digitales como los pilares ATLANTIS® específicos para cada paciente, y productos de regeneración de hueso y programas de desarrollo profesional.

Un nuevo menú facilita la navegación accediendo de forma ágil a la informa-

ción sobre implantes, soluciones digitales o productos regenerativos. Además se incluyen los habituales apartados de ciencia, recursos, formación y pedidos. La página principal incluye además las últimas noticias más destacadas.

El 1 de julio las compañías DENTSPLY Friadent y Astra Tech Dental se unieron formando DENTSPLY Implants. Esta nueva compañía tiene como objetivo ser el principal referente en el mundo de la implantología. ■

Bien Air, en Expodentaria 2012

Bien Air ha iniciado una nueva etapa en Portugal y

lo ha hecho participando en el congreso de OMD, Expodenta-ria, durante noviembre.

Como es habitual, Bien Air acudió con sus últimas nove-dades tanto en instrumental rotatorio como en sistemas de implantología. La estrella fue el motor de implantes, iCHI-ROPRO, que funciona median-te iPAD, y que está siendo la sensación en el mundo de la implantología.

La compañía suiza aprove-chó la oportunidad para lanzar también al mercado portugués el nuevo modelo de turbina de gama media, la Black Pearl Eco II, y ofrecer sus conocidas Turbinas Bien Air Bora L que, en combinación con Contra-Ángulos y Piezas de Mano, for-marán paquetes a precios muy interesantes. ■


actualidad

Webdelasalud.es, un paso más en la información para pacientes

El portal webdelasalud.es, iniciativa de divul-

gación sanitaria promovida por Prodrug Multimedia y dirigida por el doctor Enri-que González Morales, ha actualizado su plataforma web, en la que destaca su nuevo diseño, más actual, así como la ampliación de los contenidos y una mejor distribución de los mismos para facilitar aún más la na-vegabilidad y, por tanto, el acceso a la información.

Con esta acción, webdelasalud.es da un paso más en su compromiso de ofrecer a los usuarios información rigurosa y de calidad, de acuerdo con la acreditación de sus contenidos con los sellos de calidad que le sitúan como el primer portal de confi anza, tanto para la población como para los profesionales, quienes encuen-tran en este recurso una completa ayuda para mejorar su relación con los pacientes.

Los habituales “Temas de portada”, que abren el portal con los aspectos de salud más actuales en cada momento, se complementan con la optimiza-ción de los “Canales temáticos” de la web, dedicados a Salud de los niños, Salud de la mujer, Salud bucodental y Vida saludable, áreas que mejoran su acceso directo por su indudable interés para los usuarios.

Este nuevo diseño redundará en un mejor posicionamiento de web-delasalud.es en los buscadores y, con

ello, una mejor respuesta de la web a las búsquedas de los internautas, que actualmente realizan una media de 80.722 visitas mensuales, con un total de 583.917 páginas vistas (7,2 páginas/visita).

El rediseño y continua optimización de los re-cursos de webdelasalud.es se completará, en una próxima fase, con la inclu-sión de vídeos formativos e

informativos, y con la creación de un “Registro de Usuarios” que permita la mejor interacción entre la web y sus usuarios fi nales.

En esta ambiciosa labor de mejora continua participa un equipo de médicos, farmacéuticos, odontó-logos y periodistas especializados en salud, con el apoyo del Consejo Asesor, integrado por especialistas en distintas disciplinas profesionales relacionadas con todos los campos de la sanidad. ■

Esta edición ha conseguido registrar un aumento de la participación con respecto a otros años

VI Premio Colgate de Investigación Odontológica

Un año más, Colgate España ha fa-llado su VI Edición del Premio de

Investigación Odontológica, un galardón que distingue a aquellos estudiantes de los tres últimos años de Odontología que han desarrollando una investigación basada en sus propias hipótesis de trabajo. El premio pretende que los alumnos propongan ideas que les inciten al estudio y desarrollo de proyectos de investigación en cualquier área curricular de los estudios de Odontología.

El acto tuvo lugar en la Facultad de Odon-tología de la Universidad Complutense de

Madrid el 16 de octubre. El jurado ha estado constituido por el decano de Odontología de la Universidad de Sevilla D. Pedro Bullón como presidente del mismo; Dña. Francesca Monticelli, vicedecana de la Universidad de Zaragoza; D. Agustín Martínez, decano de la Universidad de Bilbao; y don Antonio Ortiz, decano de la Universidad de Murcia.

Se premió al ganador, Arturo Flores, estudiante de 5.º curso de la Universidad Rey Juan Carlos (URJC), con 2.000 euros; y a la tutora, Laura Ceballos García, perte-neciente al departamento de Estomatología

de la URJC, con 1.000 euros. El título del trabajo premiado es “Infl uencia del pre-tratamiento del conducto radicular en la resistencia adhesiva en el cementado de postes de fi bra”.

Es un trabajo de investigación novedoso, cuyos objetivos fueron determinar el efecto del tratamiento acondicionador del con-ducto radicular en la resistencia adhesiva obtenida con el cemento autoadhesivo RelyX® Unicem 2, así como determinar el efecto de la profundidad radicular en dicha resistencia adhesiva. ■


LosexpertosdeDentalPractice

Competitividad con gestión tecnológica

A estas alturas creo que ya muy pocos cues-tionan que la gestión de nuestras consul-tas no difiere de la gestión de cualquier

otra empresa de servicios de otro sector, salva-guardando, claro está, las peculiaridades propias de nuestro ejercicio profesional.

Suelo comentar que una de las grandes ventajas del tardío ingreso de nuestra profesión en la com-petición del mundo empresarial es que otras em-

presas de otros sectores ya han pasado antes por esa situación, y sería de necios no aprender de su experiencia para no incurrir en los mismos errores.

En la actualidad es un de-bate frecuente, con la especial situación que vivimos, la bús-queda de fórmulas para mejo-rar nuestro servicio, diferen-ciarnos de las otras consultas y, en definitiva, ser mejores competidores. Entre estas so-luciones es frecuente acudir al recurso de adquirir las llama-das nuevas tecnologías.

Es una respuesta de pensa-miento lógica, pero de inme-diato debemos pararnos a ana-lizar las siguientes cuestiones:

solo una cuestión eco-

nómica que, dependiendo de la situación propia, será de mayor o menor dificultad; lo realmente complejo es acertar con qué se adquiere y qué resultado se espera obtener.

nosotros, que nos proporcione la carencia detec-tada o la mejora buscada. Pero no funciona así; la tecnología necesita de un ejercicio de gestión.

Gestión tecnológica en la consultaToda empresa, y eso incluye a nuestras consultas, atraviesa una serie de fases cuya velocidad varía en función del grado de hostilidad al que se vea sometida por el entorno, es decir, por la compe-tencia, la globalización de mercados, la evolución de los servicios prestados, etcétera. Y se alcan-

Felipe Sáez Castillo Coordinador Máster de Gestión. Universidad de Barcelona

[email protected]

Las incorporaciones tecnológicas deben considerarse un proceso de integración no de adquisición


Gestión

zarán o no en función del grado de asimilación que la empresa logra de la tecnología en la cual se basa su negocio. Dichos estadios son:

La empresa que desee prosperar debe alcanzar y mantenerse en el estadio de la excelencia. Muchas empresas no logran pasar por todos los estadios, sino que se quedan en alguno de ellos, y en la mayoría de las ocasiones esto ocurre cuando no logran asimilar la tecnología que han adquirido. El grado de asimilación de una tecnología específica

en una empresa es sencilla-mente el grado de conoci-miento y entendimiento que sus empleados y directores logran acerca de ella.

Esto depende de la impor-tancia que se da a la forma-ción y capacitación del per-sonal, del compromiso de la dirección con el proceso de adaptación a la nueva tecno-logía y el establecimiento de objetivos alcanzables, de los esquemas de comunicación que se usan en la empresa, etcétera.

La dificultad que se pre-senta en la asimilación de la tecnología se debe a que, por lo general, se entiende la asi-milación tecnológica como un acto de adquisición y no como un proceso de integra-ción.

Reflexión-

cionan algunas acciones como investigación, se-lección, adquisición, adaptación, modificación e innovación. Pero quizá, de todo el proceso, lo más importante sea la adaptación, entendida como la creación de las condiciones apropiadas para que se adopte y adapte dicha tecnología, y que el personal entienda y aprenda a utilizarla de la manera más productiva y orientada a los objetivos deseables.

-pecto, la tecnología adquirida es infrautilizada o mal aplicada, y la productividad de la empresa no mejora o incluso se reduce.

La gestión de tecnología debe verse no como el proceso para lograr la mejor adquisición de ma-quinaria, software o implementación de estrategias o modelos administrativos, sino como el proceso por el cual se ayuda a la empresa a adquirir el co-nocimiento necesario para lograr liderazgo en su negocio.

La gestión de la tecnología es el proceso por el cual se ayuda a la empresa a lograr el liderazgo



Claves para mejorar la redacción de un plan de tratamientos

Hay dentistas que han retirado de su sala de espera las revistas de coches y de viajes porque entienden que la deci-

sión por un tratamiento de implantes compite directamente con estos otros aspectos de la vida, mucho más agradables y deseables que un tra-tamiento dental.

La odontología no solo se rige por las propieda-des del marketing de prestaciones –intangibilidad, falta de garantías, alta importancia del personal, etcétera– sino en ocasiones, también, por el mar-keting de productos de inversión, que se caracteri-za por su lenta toma de decisiones y por el hecho de que, a menudo, el vendedor desconoce a los que realmente toman las decisiones. En general, y tomando como ejemplo un presupuesto de un tratamiento de implantes, se suele hablar con el paciente que acude a la clínica, pocas veces con su pareja, y nunca con los familiares o los amigos de confianza. Sin embargo, la decisión a favor o en contra del tratamiento se sentencia lejos de la consulta odontológica, tranquilamente, des-pués de comentarlo con distintas personas y de pensárselo mucho.

Más que cifras y númerosPara cualquier persona no hay diferencia entre la factura del taller del coche y el presupuesto para un tratamiento de implantes: ambos parecen estar escritos en chino. Muchas palabras técnicas y mu-chas cifras que se van sumando... Por esta razón el presupuesto odontológico debe ser algo más que una previsión y estimación financiera. El “plan de tratamiento”, como ciertos dentistas suelen, con razón, titular sus presupuestos, persigue dos objetivos: explicar y convencer al paciente de su tratamiento, y ayudarlo cuando le toque exponer las razones a favor de este frente a las personas que pueden influirlo.

Junto con una documentación completa, el plan de tratamiento debe ayudar al paciente a “defender” su interés por su salud bucodental. Un tratamiento de implantes vale muchos miles de euros, dinero que a menudo infl uye de forma directa en el entorno del paciente. El paciente, convencido del tratamiento, se enfrentará siempre de nuevo con personas que cuestionarán su decisión. Por todas estas razones es imprescindible que un plan de tratamiento sea redactado de tal manera que ayude al paciente en cuestión a enfrentarse a estas dudas y a mantenerse fi rme.

Confirmación, motivación y chuleta en unoDichos aspectos ya se deben tener en cuenta en el encabezamiento del presupuesto. Aparte de una enu-meración (por razones de informática) debe incluir un título que recoja el nombre del paciente y refl eje el objetivo del tratamiento de forma positiva. Por ejemplo “Plan de tratamiento implantológico para la recuperación de la salud bucodental de Daniel Izquierdo Hänni”.

Es recomendable que la persona que elabo-ra el presupuesto firme al principio del plan de tratamiento, además de al final. También es conveniente incluir no solo el nombre, apelli-dos e incluso el número de teléfono o el correo electrónico del titular, implantólogo o dentista, sino también datos de contacto del auxiliar o de

Daniel Izquierdo HänniDirector de Marketing y creador de Swiss Dental Marketing

[email protected]

Hay que transmitir al paciente que hay todo un equipo humano listo para atenderlo, un equipo de profesionales que dan la cara por su tratamiento


Marketingla higienista, lo que ayuda a dar un perfil huma-no a la clínica y facilita además que el paciente contacte más fácilmente con la clínica en caso de dudas o preguntas. Además, da a entender que hay todo un equipo de profesionales pendiente del paciente, un mensaje muy importante que relativiza algo más, y de forma subliminal, el precio del tratamiento.

El paciente busca la ayuda del dentista porque quiere solucionar sus problemas bucodentales. Por esta razón es imprescindible que todo presupuesto incluya como siguiente párrafo un resumen de los objetivos del tratamiento, que deben ser redactados de forma entendible para el paciente y la gente que le rodea.

Lo realmente importante para que el paciente entienda a fondo todo el plan de tratamiento es una descripción bien clara del mismo. Redactado en términos más bien populares se precisa cada paso del tratamiento; y, mucho cuidado: ¡nada es lógico! Toca detallar todos los pasos, por muy obvios que sean. También debe incluir los periodos de espera

o de recuperación y describir la colaboración ne-cesaria por parte del paciente durante ese tiempo. De esta forma queda claro que no se trata de una simple intervención, sino de todo un proceso odon-tológico, dando a entender al paciente, y a la gente que le ayuda en su decisión, toda la complejidad y el volumen de trabajo que conlleva el tratamiento en cuestión.

Todo plan de tratamiento debe incluir una al-ternativa ¡siempre!: puente removible en vez de implantes; dos implantes este año y dos el año que viene en vez de los cuatro ahora mismo... De esta manera se da a entender el desinterés de la clínica por vender al paciente algo que este no quiere, y se demuestra el respeto por sus necesidades. Es una faceta más para manifestar la flexibilidad de

la clínica y el afán de ofrecer soluciones indivi-duales. Pero la razón más importante para incluir siempre una alternativa es más egoísta: se evita, hasta cierto punto, que el paciente busque otras opciones en otras clínicas.

El siguiente punto, una descripción técnica de los aspectos del tratamiento, tiene de nuevo dos objetivos: resumir los aspectos técnicos del tratamiento para el uso interno en la clínica y transmitir la imagen de profesionalidad que el paciente busca.

Es obvio que un presupuesto jamás debe consistir en un único importe absoluto, sino que debe ser la suma de los distintos pasos y de los diferentes gastos. Trabajos que se ofrecen de forma gratuita, como puede ser un tratamiento de higiene antes de empezar, no deben faltar nunca en el presupuesto, refl ejando los precios ofi ciales y el descuento, en este caso del cien por cien, aplicado, lo que el paciente percibirá como un obsequio.

Para acabar este tipo de plan de tratamiento es recomendable repetir todos los nombres de los profesionales involucrados, conforme la mención al principio del presupuesto. ■

El plan de tratamiento debe ayudar al paciente a “defender” su interés por su salud bucodental



Agentes estresores dentro y fuera de la consulta

En el artículo anterior hablábamos de qué es el estrés laboral, de los factores moduladores del estrés y de algunas medidas preventivas.

Quiero en este número referirme a cuáles son los agentes estresores, es decir, identificar los factores susceptibles de favorecer el estrés para evitarlos, cambiarlos y cuidarlos en la medida de lo posible.

Estresores laboralesHe subrayado los estresores más relacionados con la consulta dental y con los que con más frecuencia tiene que lidiar el equipo odontológico porque no son fácilmente evitables.

Ambiente físicoCuanto más cómodo sea el entorno de trabajo mejor se desempeñará la tarea. Pueden parecer aspectos obvios y poco importantes, pero después de unas horas en un entorno poco iluminado o con mucho ruido notaremos más el cansancio que si trabajamos en un entorno mejor iluminado y más silencioso.

El entorno odontológico necesita estar muy bien iluminado para poder trabajar en la boca y esto nor-malmente está muy cuidado; pero, por ejemplo, el ruido de la turbina es inevitable, lo único que pode-mos hacer es ponernos tapones, pero es una solución que no suele gustar mucho al profesional dental ya que interfiere en la relación con el paciente. Entre los factores más destacados se encuentran: temperatura e iluminación inadecuadas, ruidos excesivos, falta de orden y limpieza, productos tóxicos, exposición a agentes biológicos, disposición del espacio, vi-braciones, hacinamiento, falta de espacio y diseño inadecuado del puesto de trabajo.

Funciones del puesto de trabajoLa tarea del odontólogo está cargada de respon-sabilidad. No es lo mismo trabajar ante un orde-nador escribiendo datos, que ante la boca de una

persona despierta con riesgos de salud o, al menos, que va a estar expuesta a una situación molesta.

Además, conlleva una relación constante con personas que lo más probable es que sufran dolor, temores, irritabilidad. La conducta de estos pacien-tes es, en muchas ocasiones, dañina para quien la recibe: ataques verbales, juicios de valor…, que influyen muy negativamente en la salud mental del equipo odontológico.

En la consulta dental quizá el mayor estresor sea la relación con personas que, aunque en principio parezca más agradable y menos monótono, sin em-bargo se convierte en el mayor estresor por la carga de negatividad con la que un porcentaje muy alto de los pacientes que se atienden llegan a consulta. En esta área están: ritmo requerido inadecuado, carga mental, trabajo por turnos, cambios de horarios, indefinición de funciones, monotonía, exceso de trabajo, falta de conocimientos del trabajo o los me-dios, doble dependencia jefe y paciente, riesgos de contagio de enfermedades, relaciones con pacientes difíciles e infravaloración del trabajo realizado por parte de los pacientes.

Rol y relaciones socialesEl ejercicio de la odontología es muy solitario por-que, aunque pase mucha gente por la consulta, se establece una relación unidireccional, es decir, centrada solo en las necesidades del paciente, no las del profesional. El equipo odontológico es muy

Helga Mediavilla Ibáñez Psicóloga Clínica, Psicoterapeuta Cognitivo-Conductual, Acreditación EuroPsyDirectora de Psicodent

[email protected]

El mayor estresor es la relación con los pacientes, por la carga de negatividad con la que muchos llegan a consulta


PsicologíaPsicología

pequeño, normalmente formado únicamente por el odontólogo y el auxiliar, y es un entorno con poca riqueza social en el que los trabajadores no pueden valerse del beneficio de la catarsis o comunicación de sus propias preocupaciones o de la simple comuni-cación trivial con compañeros. No obstante, cuando hay un equipo más amplio es importante establecer buenas relaciones motivacionales y relacionales para que no se convierta también en un factor estresante.

Además, el profesional no solo es odontólogo, sino que en muchas situaciones tiene que desem-peñar otros roles: psicólogo, amigo, confidente, empresario, abogado, decorador…, ya que suele ser también el propietario de su consulta y tiene que solucionar todos los problemas de un pequeño empresario, no solo de un odontólogo: hacer la declaración, idear una campaña publicitaria, selec-cionar personal, llevar la contabilidad, etcétera. Hay otra serie de aspectos que inciden este sentido: ais-lamiento, ambigüedad del rol, doble dependencia funcional y jerárquica, inadecuación persona-rol exigido, roles conflictivos, roles de dos caras, falta de confianza, rivalidad, excesiva competitividad, malas relaciones con los superiores, falta de apoyo social y falta de compañerismo.

Trayectoria profesionalSe refiere a los objetivos profesionales que se han alcanzado y los que se desean alcanzar. Si las ex-pectativas sobre lo que se desea alcanzar y las po-sibilidades para alcanzarlas no coinciden, entonces se produce una fuente de posible estrés.

En odontología, uno de los posibles estresores es la incertidumbre respecto al futuro, ya que normal-mente son trabajadores autónomos que no cuentan con un sueldo fijo, ni con paro, ni con una suficiente baja laboral por enfermedad o por maternidad…, por lo que es un entorno laboral más inseguro que otros. Su trabajo solo lo pueden desempeñar ellos, y si no trabajan no ingresan dinero; por tanto, si enferman se paraliza la actividad y no hay ingresos pero sí gastos.

Hoy día aumenta esta incertidumbre laboral que antes no existía, ya que comienza a aparecer también el paro en esta profesión. Los factores profesionales son: falta de promoción, excesiva promoción (ni-

vel de incompetencia), falta de formación, falta de futuro, incumplimiento de expectativas, agravios comparativos, provisionalidad del trabajo, rees-tructuraciones continuadas, movimiento laboral y acercamiento a la jubilación.

Evolución de sistemas y tecnologíasLos trabajos evolucionan cada vez más deprisa, por ello es importante que el profesional esté in-formado continuamente de los nuevos avances. Dependerá del interés de cada profesional quedarse obsoleto o avanzar con los tiempos. Es más estre-sante no actualizarse profesionalmente que el tener que ocupar ese tiempo libre en la propia formación.

El profesional odontológico depende de los hora-rios de los pacientes; suele ser también una fuente de estrés las ausencias de los pacientes sin aviso previo y, por tanto, los espacios en blanco que podrían ha-ber sido cubiertos por otros pacientes. Entre estos factores destacan: implantaciones informáticas, va-riación de sistemas informáticos, falta de formación, aumento de requerimientos personales, aumento de ritmos, cambio del reparto del tiempo, aumento del control y la fiscalización, reducciones de plantilla y variación de expectativas.

Otros factoresEl equipo odontológico está formado por seres humanos que no solo trabajan, sino que además suelen tener una familia y amigos. Los problemas derivados de estos otros ámbitos también pueden provocar malestar: problemas familiares, econó-micos, sociales y psicológicos.

Quiero insistir aquí en la importancia de dedi-car tiempo cada día para estos otros ámbitos de la vida de cualquier persona; será una de los medios para suavizar el estrés provocado por algunos de estos agentes.

Como hemos visto, uno de los mayores estresores es la relación social: con compañeros y con el pacien-te. Por ello uno de los aspectos que más trataremos de aprender es a comunicar, que tiene que ver con mejorar la calidad de las relaciones laborales, en este caso, con compañeros, empleados, jefes, pacientes, distribuidores, laboratorios, clientes, etcétera.


enportada

En el año 2009 se realizó un estudio sobre la opinión de los licenciados de varias

titulaciones, entre ellas Odon-tología, acerca de la educación superior. En este estudio se po-nía de manifi esto por parte de los odontólogos las difi cultades existentes para abrir una consulta dental y para gestionarla, debido a los escasos conocimientos so-

bre gestión empresarial recibidos durante la formación académica.

La principal motivación de este artículo ha sido la de conocer si en la actualidad los estudiantes de Odontología reciben la formación necesaria en Gestión Odontológica, ya que la mayoría de los recién licen-

Gestión empresarial, la asignatura pendiente

Antes, terminar la carrera y encontrar trabajo eran uno parte del otro. En el momento económico actual y debido al cada vez mayor número de estudiantes, el panorama es muy distinto. En el caso de la Odontología, una salida cada vez más habitual para los recién licenciados es dedicarse a la actividad privada, pero ¿están preparados los alumnos de las Facultades de Odontología para gestionar una clínica dental?

POR MARÍA ANTONIA MARTÍNEZ LUCAS

MARIO UTRILLA TRINIDAD

LAURA SAN MARTÍN GALINDO


ciados se van a dedicar al ejercicio privado de la profesión.

Gestión Odontológica en los planes de estudioEn España hay 12 facultades de odontología públicas. En nueve de ellas la asignatura de Gestión Odontológica está contemplada en el programa de estudios y hay un total de 11 asignaturas relacionadas con dicha materia. De estas 11 asig-naturas, cuatro pertenecen al plan antiguo (licenciatura en Odontolo-gía), por lo que van a desaparecer; así pues solo quedan siete asignaturas, siendo la mayoría optativas.

Por otro lado, en España hay seis facultades privadas en las que se puede obtener el título de odon-tólogo. En cinco de ellas existe la asignatura de Gestión Odontológica en su plan de estudios, de las cuales una pertenece al plan antiguo, por lo que su extinción es inminente. Por lo tanto, en el caso de las facultades privadas en Grado en Odontología, solo hay cuatro asignaturas sobre Gestión, la mayoría optativas.

La Gestión en el pregradoA continuación se exponen los principales resultados de un es-tudio comparativo entre alumnos que han cursado la asignatura de Gestión de Servicios Odontológicos y alumnos que no la han seguido.

La mayoría de los estudiantes consideran insuficientes los conoci-mientos sobre gestión odontológica adquiridos durante el periodo de formación pregrado. Sin embar-go, los alumnos que han cursado la asignatura de Gestión de Servi-cios Odontológicos sí consideran suficientes dichos conocimientos (Figuras 1 y 2).

La mayoría de alumnos (64%) consideran que esta asignatura es lo

suficientemente interesante como para cursarla durante el periodo de postgrado.

El 50% de los alumnos encues-tados consideran que no están ca-pacitados para gestionar su propia consulta odontológica con los co-nocimientos adquiridos durante el pregrado (Figura 3).

En relación con los conocimien-tos adquiridos sobre contabilidad y marketing durante la formación

enportadaGESTIÓN

Son manifiestas las dificultades que los odontólogos encuentran para abrir una consulta dental y gestionarla

39%

22%

30%

7%

2%

Totalmente de acuerdo

De acuerdo

Indiferente

Desacuerdo

Totalmente en desacuerdo

Total de alumnos17%

18%

53%

12%

De acuerdo


Desacuerdo


Alumnos quehan cursado Gestión

Figura 1. Considero suficientes los conocimientos sobre gestión odontológica adquiridos durante el periodo de formación de pregrado.

Figura 2. Considero suficientes los conocimientos sobre gestión odontológica adquiridos durante el periodo de formación de pregrado.

GESTIÓN


enportada

de pregrado son los que obtienen una peor valoración, ya que el 61% y el 62% (respectivamente) de los alumnos consideran que son insufi-cientes (Figuras 4 y 5). El grupo que sí ha cursado Gestión coincide en el punto de contabilidad (9), pero en el de marketing discrepa, puesto que la mayoría de ellos considera tener conocimientos suficientes.

Respecto a los preguntas formu-ladas sobre el equipo odontológico, la mayoría de los alumnos creen que no están capacitados para dirigir su propio equipo odontológico, pero no les preocupa si están ca-pacitados para integrarse o formar parte de uno.

También aquí hay diferencias en las respuestas obtenidas del grupo de Gestión con respecto al total de los alumnos, mientras que la mayo-ría de ellos creen estar capacitados para formar parte de un equipo odontológico (el 59%), también es la mayoría la que se muestra indiferente frente a la capacidad de dirigir su propio equipo (Figuras 6 y 7).

En España, hay 12 facultades de odontología públicas y seis privadas. En el sistema público, solo se ofrecen siete asignaturas sobre gestión; cuatro, en el caso del sistema privado

50%

22%

20%

5%

3%


De acuerdo

Indiferente

Desacuerdo


Total de alumnos

Figura 3. Considero que estoy realmente capacitado para gestionar mi propia consulta odontológica con los conocimientos adquiridos durante el pregrado.

TABLA 1. Número de asignaturas comprendidas en los planes de estudios de las universidades españolas que guardan relación con la gestión de servicios odontológicos

Universidad pública

Universidad privada

N.º de Facultades de Odontología 12 6

Asignatura de Gestión 11 5

Grado 7 4

Licenciatura 4 1

Optativa 9 3

Obligatoria 1 2

Libre configuración 1 0


enportadaGESTIÓN

En cuanto a la capacidad de li-derar un equipo odontológico de los alumnos encuestados, la mayoría de los alumnos opina que no están preparados para liderar (10) a un equipo odon-tológico (Figura 8). Sin embargo,

61%

22%

14%

9%

1%


De acuerdo

Indiferente

Desacuerdo


Total de alumnos

62%20%

13%

4% 1%


De acuerdo

Indiferente

Desacuerdo


Total de alumnos

Figura 4. Considero que los conocimientos adquiridos durante el pregrado sobre contabilidad son suficientes.

Figura 5. Considero que los conocimientos adquiridos durante el pregrado sobre marketing son suficientes.

23%

59%

12%

6%


De acuerdo

Indiferente

Desacuerdo

Alumnos quehan cursado Gestión

32%

34%

30%

3% 1%


De acuerdo

Indiferente

Desacuerdo


Total de alumnos

Figura 6. Creo que soy capaz de dirigir mi propio equipo odontológico. Figura 7. Considero que estoy capacitado para formar parte de un equipo odontológico.

Los alumnos que han cursado la asignatura de Servicios de Gestión Odontológica tienen mayores conocimientos de gestión empresarial

GESTIÓN


enportadael grupo de Gestión evalúa de forma diferente este aspecto, ya que la mayoría de ellos con-sideran estar suficientemente capacitados para liderar dicho equipo (Figura 9).

ConclusionesParece que las Facultades de Odon-tología, según sus planes de estu-dios, se centran en la formación clínica de los alumnos, dejando a un lado la formación empresarial necesaria para poder ejercer la odontología privada.

-cuestados (61%) consideran insuficientes los conocimientos adquiridos sobre Gestión de Ser-vicios Odontológicos durante el periodo de pregrado.

asignatura de Gestión de Servicios Odontológicos durante el periodo de pregrado consideran suficien-tes los conocimientos adquiridos sobre dicha materia (65%).

sienten capacitados para gestionar su propia consulta odontológica (72%) ni para dirigir su propio equipo odontológico (66%).

-logan de insuficientes los conoci-mientos adquiridos sobre marke-ting (82%), contabilidad (83%) y liderazgo empresarial (61%).

asignatura de Gestión de Servicios Odontológicos consideran suficien-tes los conocimientos adquiridos sobre marketing (82%) y liderazgo empresarial (41%), pero etiquetan de insuficientes los recibidos sobre contabilidad (82%).

la asignatura de Gestión de Servicios Odontológicos con-sideran que están capacitados para formar parte de un equipo odontológico (41%). ■

María Antonia Martínez Lucas es licenciada en Odontología y Experto en Salud Pública Oral.

Mario Utrilla Trinidad es licenciado en Odontología y MBA en Gestión Sanitaria. Director Académico Facultad Ciencias Biomédicas Universidad Europea de Madrid (UEM). Director Curso Experto Universitario en Gestión y Dirección de Clínicas Dentales UEM.

Laura San Martín Galindo es doctora en Odontología. Máster en Salud Pública Oral. Personal Docente Investigador Universidad de Sevilla.

4%

33%

28%

30%

5%


De acuerdo

Indiferente

Desacuerdo


Total de alumnos

12%

18%

29%

35%

6%


De acuerdo

Indiferente

Desacuerdo


Alumnosde Gestión

Figura 8. Considero que estoy capacitado para liderar un equipo odontológico.

Figura 9. Considero que estoy capacitado para liderar un equipo odontológico.


mesaredonda

La odontología y el marketing son disciplinas que, hoy día, deben ir necesariamente de la

mano. El servicio odontológico debe ir más allá del correcto diagnóstico y tratamiento de una dolencia dental, y atender variables tan importantes como la recepción del paciente, el diseño de la clínica, la formación del personal o la fidelización de clientes y la publicidad a través de las redes sociales. Dental Practice reunió en una mesa de debate a odontólogos, gestores, formadores, empresas y expertos en marketing; todos ellos agentes en la cadena de valor que ha de ser el marketing para la odonto-logía actual.

FELIPE AGUADO¿Está hoy el marketing integrado en las consultas españolas?

FELIPE SÁEZYo creo que sí, porque si entendemos el marketing como comunicación, todos comunicamos algo; si habla-mos de marketing bien estructurado y definido en las consultas, en mi opinión, en la inmensa mayoría no existe. De hecho, hay una bi-polaridad acusada: consultas que apuestan por el marketing, con una estrategia muy específica y, en el otro lado, muchas consultas que son ajenas e incluso contrarias, que ven el marketing como peyorativo,

como algo asociado al engaño del proceso de venta, en este caso, del servicio odontológico.

FELIPE AGUADO¿Y cómo lo ve el mundo de la em-presa?

MANUEL MARTÍNEZSoy de la misma opinión. Hay com-pañías grandes muy partidarias, las grandes empresas muy presentes en el mercado, y la clínicas tradiciona-les donde haría falta concienciar al profesional de la importancia del marketing en la captación de clientes, en la dirección de los esfuerzos hacia los pacientes que tienen, y sobre todo

De izquierda a derecha, Felipe Sáez, Manuel Martínez, Felipe Aguado, Agustín Sánchez, Mario Utrilla, Helga Mediavilla y Daniel Izquierdo.

Marketing y Odontología:un binomio indisoluble


mesaredondaMARKETING Y ODONTOLOGÍA

hacia los pacientes que no tienen. Y esto es clave, tanto para la clíni-ca dental como para la industria, pues nuestro consumidor final es también el usuario que acude a la clínica dental.

AGUSTÍN SÁNCHEZYo lo que haría es definir lo que es el marketing y, en una concepción general, sería todo ese grupo de téc-nicas que lleva a la satisfacción del cliente, en este caso, del paciente. Y el marketing se ha hecho cada vez más necesario en las clínicas españolas, más aún ahora por la situación económica, para captar y mantener clientes. Hace años el número de pacientes en España era inferior al de las consultas del entorno europeo, debido a una deficiente educación bucodental en nuestro país. Hubo iniciativas fallidas para mejorar este aspecto, pero ahora sí que resulta importante, pues el número de pacientes no solo no ha ido en aumento, sino que

incluso se ha reducido y seguirá bajando en los próximos meses. Y aquí hemos de entrar todos los que integramos la cadena de valor: fabricante, distribuidor, dentista, personal auxiliar, etcétera. Quizá no sea tan difícil captar clientes, pero sí lo es fidelizarlos.

MARIO UTRILLAEn relación con esto, muchas veces tenemos el concepto, sobre todo en sanidad privada odontológica, de que el marketing tiene el único

fin de generar ingresos, ganar más dinero, y eso es un error. Esto será la consecuencia, o no, pero el objetivo del marketing es satisfacer las necesi-dades, tanto las necesidades médicas como las necesidades de servicio; es frecuente que nos centremos solo en satisfacer las necesidades médicas del paciente pero nuestro ejercicio profesional, al ser privado, y aun siendo público también, es un servi-cio con una serie de prestaciones que debemos transmitir al paciente, pues este espera recibirlas. Es evidente que no somos simplemente técnicos que hacemos un trabajo manual; hay un trabajo médico anterior, posterior y un servicio que prestamos, al cual hay que dar la debida atención.

HELGA MEDIAVILLADesde mi punto de vista como psi-cóloga, creo que hay una estrecha re-lación entre marketing y psicología. Mi primera impresión es que es el odontólogo el que ha de mostrarse abierto, el que ha de querer hacer

marketing, tiene que producirse un cambio y para ello tiene que haber un insight, un proceso. Un insight es un darse cuenta, ver que realmente algo es útil porque existe una nece-sidad. Antes era impensable. Pero ahora el profesional ha tenido que salir de su espacio de comodidad, porque ya no se producen los be-neficios anteriores. Y es ese insight, cada vez más frecuente, es el que lleva al odontólogo a leer sobre estos temas, a identificar herramientas y alternativas; en definitiva, a cono-

cer y saber qué es y qué ventajas le ofrece el marketing para mejorar el resultado de su consulta.

FELIPE AGUADOAprenderse la lección, es decir, quiero y lo necesito.

MANUEL MARTÍNEZHay otros mercados, como el far-macéutico, que han pasado por situaciones similares para desarrollar auténticos supermercados, que es la acción del marketing de poner la farmacia hacia la calle, no hacia dentro como estaba anteriormente. Y esto, llevado a la clínica, es poner la clínica dental hacia la calle.

DANIEL IZQUIERDOVolviendo sobre el concepto del insight, de ese momento de “tengo que hacer algo”, yo detecto que mu-chos dentistas sí se están acercando a esa situación y que el mercado ha cambiado no solo por la crisis, sino también por saturación. Hay cada día más dentistas, más universidades privadas para ver si hay más gente que entra en el mercado, y eso hace el pastel más pequeño. Eso ha traído algo, que la gente no ha visto aún, y sobre el insight yo creo que hay muchos dentistas que se acercan, intentan hacer algo y lo hacen, por ejemplo, copiando otras iniciativas, pero en realidad no saben cómo hacerlo.

HELGA MEDIAVILLAEn efecto, primero se tiene que dar el querer, el insight, y luego buscar la formación cuando todavía uno no está en actitud de cambio.

DANIEL IZQUIERDOQuizá se trata de situaciones a veces muy aceleradas, y muchos dentistas se saltan esos pasos y se lanzan a algo sin saber.

“Cambiemos el concepto de marketing dental, mejorando el existente, pues su potencial es muy prometedor”MANUEL MARTÍNEZ. DIRECTOR COMERCIAL VOCO



AGUSTÍN SÁNCHEZEso indica que el dentista no está preparado para esta actividad pro-fesional, por dos razones: porque no conoce las técnicas y porque tampoco tiene una cultura de marketing en el sentido de que aún hay recelo a escuchar a los pacientes, que hoy día son gente con mucha mayor for-mación e interlocutores válidos con el profesional que les atiende. Estoy convencido de que ha de producirse un cambio cultural en la forma que el dentista tiene de enfocar su actividad y su relación con su paciente.

FELIPE SÁEZLos odontólogos somos científicos y como tales sabemos que para con-seguir resultados hay que seguir un proceso contrastado. Pero de repente nos salimos de nuestra disciplina y cometemos errores de bulto como incurrir en una técnica que desco-nocemos, sin aplicar los métodos ya contrastados. En las clases que imparto en un curso de máster en la Universidad de Barcelona, me encuentro que tengo que tirar de los odontólogos hacia esa mente científica para activar en ellos cómo se hace científicamente el proceso de marketing. Y claro, esto no ocurre en las consultas; la ley te exige un título para ejercer, pero no te obliga conocimientos para montar una empresa y ahí surgen los errores..MARIO UTRILLACreo que eso es porque estamos centrados en nosotros mismos y

nuestro ejercicio profesional es todo lo contrario, es orientación hacia el paciente: somos los mejores médicos, hemos trabajado científicamente, realizamos el mejor ejercicio profe-sional pero todo eso ha de ser por el paciente al que voy a atender y es en ese campo donde se debe producir el cambio. Orientarnos al paciente y después adquirir conocimientos complementarios para ser eficaz. Eficacia en mi ejercicio médico y eficacia también en mi prestación de servicios.

DANIEL IZQUIERDOYo procedo del mundo del marke-ting, no soy dentista, y entiendo el marketing como ciencia relacio-nada con las ciencias económicas. Siempre hago la comparación igual que es preciso estudiar 2 o 3 años las teorías para poder atender a un paciente; lo mismo habría que hacer, un poco por lo menos, en el estudio de los elementos científicos básicos del mundo del marketing para luego evitar errores y poder aplicarlo y trabajar con él. Si la gente hiciera eso, desaparecería esa imagen del marketing como algo reducido a hacer folletos y vender.

HELGA MEDIAVILLAYo insisto en que es una importante carencia formativa…

FELIPE AGUADONos falta la formación, y por eso lo que reclamamos algunos profesio-

nales, y ya lo hemos comentado al Consejo General, es que tendría que existir una asignatura de gestión ya en el propio pregrado. Es incom-prensible que en un plan de estudios universitario no haya nada de gestión.

DANIEL IZQUIERDOEstoy de acuerdo con Felipe Aguado, sería imprescindible, aunque solo fuera para saber cómo gestionar a los asesores de fuera.

FELIPE AGUADO¿Existe algún cambio entre las ge-neraciones mayores y la gente que sale ahora?

MANUEL MARTÍNEZLas nuevas generaciones tienen más acceso a internet, más acceso a todo y además lo usan.

FELIPE SÁEZEl problema siempre es económico. Los jóvenes tienen más medios de cultura, de formación, pero tienen un hándicap, la economía, y todo lo sopesan en que pierden pacientes y no valoran nada de lo que hay alrededor. Se puede llamar economía o se puede llamar supervivencia.

MANUEL MARTÍNEZLa falta de conocimiento genera miedo, el miedo, temor, y con ello el rechazo automático a lo que están haciendo. Evidentemente, en donde habría que trabajar con esta gente es en ese sentido. Ese es un pilar fundamental y otro, algo que en ventas es fundamental, es escuchar al paciente y cubrir las necesidades que el paciente-cliente quiere, e incluso reeducándolo si es preciso. Como reza el dicho, “Dios nos dio dos oídos para escuchar el doble”, y eso normalmente no se cumple nunca, aunque debería ser así.

“Es vital una formación de calidad después del propio convencimiento del odontólogo sobre la utilidad de la gestión, el marketing y la comunicación”HELGA MEDIAVILLA. DIRECTORA DE PSICODENT



MARIO UTRILLAEn relación con la universidad os puedo decir que de 18 universidades que hay en España con la titulación de odontología, solamente en 11 hay algo de gestión y en la mayoría de estas es ergonomía, diseño de clínicas y, además, son asignaturas optativas. Solamente era obligatoria en la Universidad Alfonso X, pero en el cambio del plan de estudios a grado la han quitado. Yo llevo desde el 2002 con gestión en odontología y era un “bicho raro”. Cuando iba a todos los sitios y congresos, era el dentista raro que venía a hablarnos de gestión. Pero, sin embargo, ha habido un cambio, poco a poco cada vez la gestión ha ido entrando en los profesionales porque son conscientes de que es importante.

FELIPE AGUADOEsa es una de las vías de unión en la que tienen que intervenir las universidades y el Consejo General, no porque sean más importantes, sino porque ellos lo tienen muy claro. El mundo industrial y el mundo profesional tienen que dejarse dirigir por personas como ellos pero, claro, los dos pilares para llegar al final al paciente son Univer-sidad y Consejo. Pero, ¿cómo veis esta situación en otros países?

MARIO UTRILLAHay diferencias. Sobre todo si nos fijamos en el modelo de asistencia privada odontológica en Estados Unidos, que es la referencia a la que tenemos que mirar en este campo,

las diferencias son notables. Allí la aplicación de técnicas de marketing es habitual, y existen asociaciones de gestión sanitaria dental con una formación amplísima diversificada por todo el país. Y con respecto a Europa no estamos tan mal pero también vamos detrás de los países centroeuropeos.

MANUEL MARTÍNEZEsto coincide con la idea del mar-keting que impera en la población general. Donde está menos desarro-llado, como es España, a nivel popular puede ser un problema. Por eso hay países en donde prácticamente uno cuando va al dentista se siente culpa-ble y eso nos lo han dicho dentistas, que hay mucha gente que se sienten culpables por ello o, por ejemplo, por haber fallado a una cita… Lo cierto es que si hubieran tenido una información adecuada, no habrían llegado al dentista con una caries.

AGUSTÍN SÁNCHEZPero esa es la mentalidad que existe y la diferenciación es abismal.

DANIEL IZQUIERDOConozco eso en Suiza, mi país natal, y en Alemania. Hay una conciencia

muy clara por parte de la población, que ha durado muchos años, la con-ciencia de la necesidad de cuidar tu boca. Y trasciende a las empresas, en general, no solo al dentista. El cuidado de la postventa, cuidar a los clientes, es muy importante allí, y cuando llegué a España vi que aquí primaba la venta, no el segui-miento (el servicio) posterior. Y es una mentalidad que lógicamente se refleja en la odontología. En Alema-nia van por delante en marketing, en cuidar al paciente, porque tienen un modelo dual.

Hay pacientes que vienen de parte de los seguros y se cubren ciertas prestaciones; con ese tipo de pa-ciente, la clínica sobrevive pero no puede ir más allá, pero a partir de esos pacientes siempre se intenta dar valor añadido, vía técnicas de marketing, y con ello buscar la am-pliación del negocio.

AGUSTÍN SÁNCHEZYo conozco bien el caso de Holanda, un pueblo que siempre ha estado muy abierto a todo ese tipo de técnicas. Además allí faltaban odontólogos y por eso han tenido que llegar a un acuerdo con otros profesionales, como son los higienistas dentales, que hacen procedimientos que en cualquier otro país de Europa son impensables. Si comparas la clínica tipo holandesa con la clínica belga, por ejemplo, veremos que son com-pletamente distintas. En las belgas hay un dentista que hace de auxi-liar, dentista, recepcionista, e incluso abre la puerta; es uno para todo. Sin

“Solo orientando el trabajo diario hacia las necesidades del paciente se obtendrá el bienestar profesional en nuestras clínicas”MARIO UTRILLA. DIRECTOR CURSO GESTIÓN UEM

“El dentista es consciente de las ventajas de aplicar el marketing a su consulta, pero se muestra aún reticente, incluso para confiar en profesionales externos”DANIEL IZQUIERDO. DIRECTOR DE SWISS DENTAL MARKETING



embargo, en Holanda son clínicas muy profesionalizadas y por tanto cubren también aspectos de gestión. En Europa lo fundamental ya no solo es atraer al paciente, sino sobre todo mantenerlo, que esté satisfecho. El proceso de la venta es fundamental. Tienes que conocer qué es lo que necesita, tienes que discutirlo con él. En el caso de que esté equivocado desde el punto de vista profesional, lo que tienes que hacer es tratar eso con la técnica de ventas, algo que aquí, en general, no ocurre.

MANUEL MARTÍNEZQuiero insistir en la importancia de mentalizar a la población. Evidente-mente es más fácil hacer marketing, pero hacer marketing no es fácil. Nosotros estamos familiarizados con ello, pero incluso en grandes com-pañías hay campañas de marketing desastrosas en manos de expertos, cuánto no menos lo serán si las realiza una persona que no sabe lo que es. Hay que hilar muy fino y valorar las capacidades y los conocimientos. Lo

más difícil no es formar, sino cómo hacer llegar esa formación, que tiene que ser en cadena (fabricantes, distri-buidores, dentistas) al consumidor final, que es el que nos interesa porque la cadena vive si al final el paciente va a la clínica dental.

En mi compañía estamos apor-tando haciendo algunas charlas de gestión en colegios y en alguna universidad, patrocinadas por Voco, y no hablamos nada de la empresa ni de productos; simplemente es

una inquietud que se despertó en nosotros, incluso como estrategia de negocio. Nosotros no queremos vender por barato, queremos vender por calidad.

DANIEL IZQUIERDOPero hay ocasiones en que los den-tistas no acuden, no muestran un mínimo interés.

AGUSTÍN SÁNCHEZYo creo que es por saturación, ig-norancia y falta de comunicación. Estamos muy saturados de muchas otras informaciones, y a ello se une también la mentalidad del profesional antiguo, que se metía en su consulta y no quería saber nada de nada.

FELIPE SÁEZEn concreto, en nuestro mercado, estamos poco más que en el pleisto-ceno y lo único que hay que hacer es hacerlo bien. Un punto fundamental de una empresa, sabiendo que su con-sumidor es el mismo cliente que el del dentista, quizá es alinear la empresa

con el dentista y con el paciente, que estemos todos en sintonía. En mi caso sí aplico ese criterio porque conozco más el mundo de la gestión. Pero es cierto que cuesta mucho entrar con algo novedoso, y encontramos la resistencia al ser los primeros en dar estos pasos. Aun así está claro que estas actividades posicionarán a las empresas que estén en esta línea con una clara diferenciación con respecto a otras, y no compitiendo por el precio, sino por el valor.

AGUSTÍN SÁNCHEZHay una frase célebre que dice que la experiencia es algo que vale mu-cho dinero, y entonces es mejor que lo paguen otros. La experiencia es fundamental. Dentsply ya en el año 1996 comenzó con este tipo de actividades. Trajimos a varios profesionales, incluso fuera de Es-paña, como Luis Quirós, odontó-logo mejicano, profesor formado en Estados Unidos y con muchos máster en gestión. Después de ha-cer aquí varios cursos en gestión y marketing dental le dijimos no es el momento, realmente no tiene sentido seguir invirtiendo en esto con ese enfoque.

FELIPE SÁEZInsisto en que creo que la clave es la preparación del mercado y en que el momento para recibir ese mensaje también es importante. Y estoy convencido de que hay que seguir avanzando.

HELGA MEDIAVILLAEstoy de acuerdo en muchas de las cosas que dices. Yo siempre le digo a Felipe: “Tú has llegado en un momento en el que ya hay un caramelo; pero los que llevamos más tiempo sabemos que antes no había ni siquiera caramelo. Queda camino, pero lo cierto es que ya ha habido experiencias sin resultados. Yo me voy siempre al odontólogo, yo me voy a la salud mental del odon-tólogo, me voy a los limitantes, a las creencias limitantes del odontólogo; por ejemplo que los pacientes creen que saben más que nosotros, u otras cuestiones que no te permite avanzar y crecer, por educación, por cultura española o por lo que sea. Y ahí es donde creo yo se ha de dar el cambio, y de ello se derivará una selección de profesionales y quedarán los que sean más abiertos.

“Instaurar una cultura del marketing es imprescindible para la odontología en España, más aún en la situación actual de crisis económica”AGUSTÍN SÁNCHEZ. DIRECTOR GENERAL DENTSPLY



FELIPE SAÉZCreo que has tocado el problema matriz, los clichés. Muchos com-pañeros primero ven la profesión y luego el servicio, es decir, se ven como dentistas. Como dentista, ¿qué tengo que tener? Pues he de tener un buen coche, una consulta en un sitio importante, un chalet en la playa… Es que un dentista vive así y una vez en ello se plantean cómo afrontar todo eso desde la clínica, sin olvidar que además no se está acostumbrado a competir.

HELGA MEDIAVILLAHe visto que un porcentaje muy alto de odontólogos ven todo mal. La competencia como mal, el paciente como mal, el auxiliar como mal, el laboratorio como mal. Y ahí es donde yo creo que os encontráis tanta reticencia, en ese esquema mental del odontólogo.

MARIO UTRILLAYo he visto en la sala de espera de muchos dentistas revistas de barcos y vela. Y luego puede ser difícil explicar al paciente que los precios son caros. Por eso yo creo que el marketing ha de estar bien integrado en las consultas, con sumo cuidado.

FELIPE AGUADOY ¿cómo contribuyen las empresas del sector a la comunicación de marketing?

FELIPE SÁEZEn mi experiencia como dentista, salvo raras excepciones, he encon-trado también una línea de fractura muy importante entre empresa y dentista, entre proveedores y odontólogos. Muchas veces el el comercial que visita mi clínica es un profundo desconocedor de aquello que me vende, y al trasladarle mis necesidades tampoco sabe de qué

hablamos; simplemente viene a presentarme unos productos, un catálogo que yo podría consultar sin su concurso. Por tanto, yo creo que debería haber esa contribución a la línea de comunicación. Pero, ¿ven las empresas la manera de ayudar al dentista a comunicar a sus pacientes?

MANUEL MARTÍNEZYo pienso que sí estamos contri-buyendo, aunque sea en distinta medida. Sobre el paciente creo que el dentista normalmente tampoco quiere que intervenga la industria; lo que sí he obser-vado son acciones de compañías, por ejemplo con productos de salud en prevención de caries y nosotros participamos en algunas, pero el problema es la ausencia de coordinación.

HELGA MEDIAVILLAEs cierto también que el diseño es-pañol de las clínicas dentales sigue siendo que el odontólogo vive en soledad y tomar tantas decisiones sin un acompañamiento y sin tener una conversación feedback, sin un equipo, es muy complejo. Es cierto que el odontólogo tiene que ser el líder pero está muy solo. Y desde esa soledad de líder necesita alguien en quien reflejarse. En este sentido nosotros promovemos calidad en la formación, formación que dé lugar a un aprendizaje y a un cambio. Y dicha formación de calidad ha de hacerse también en un entorno que avale su utilidad.

FELIPE SÁEZYo llevo ya mucho tiempo dando charlas con Voco y al principio yo separaba productos de gestión. Y cambié de marcha: la última charla que dimos, en Sevilla, fui, di la charla, que era sobre estética, y al terminar les dije y esto se vende así. Y se pro-dujo un cambio en la aceptación, y el feedback recibido fue que estaba muy bien porque tenía una aplica-ción práctica en la consulta.

MANUEL MARTÍNEZDurante el debate estamos dando por hecho que el dentista no quiere saber nada de marketing. Pienso que sí lo utiliza pero probablemente no está organizado, no sabe que lo está utilizando pero realmente alguien lo tiene que hacer porque, si no, no estaría la clínica abierta.

HELGA MEDIAVILLACuando hago coaching a los odontó-logos, lo que me interesa es explorar sus herramientas, sus fortalezas. Es mucho más rápido sacar lo que ya tienes que introducir nuevos apren-dizajes. Potenciarles lo que ya tienen funciona mejor.

DANIEL IZQUIERDOPorque de repente se dan cuenta de que no están haciendo todo mal. Y los dentistas que en estos tiempo sí tienen pacientes e incluso lista de espera de una semana es porque durante años han cuidado a sus pacientes, los han tratado pero han establecido una confianza con ellos; han creado su imagen.

“Es preciso promover la colaboración aunando esfuerzos diversos medios de comunicación, empresas, fabricantes, distribuidores, profesionales, odontólogos y gestores”FELIPE SÁEZ. COORDINADOR MÁSTER GESTIÓN UB

operatoriadental


EEs importante definir el ins-trumental con que contamos y entender plenamente su

diseño y su función.Desde la introducción de las li-

mas de endodoncia de aleación de níquel-titanio (NiTi), en el mercado han aparecido miles de diseños y componentes distintos. Aunque la instrumentación manual continúa proporcionando la mejor informa-ción táctil sobre la anatomía del canal radicular y la presencia de pulpa en el mismo, los instrumentos rotatorios son también fundamentales.

En este artículo se analizan las diferencias entre los distintos tipos de lima hoy existentes en el mercado.

Las limas de hoyLa evolución de las limas NiTi con punta no cortante y diversas for-mas ha hecho posible abordar el

canal radicular con seguridad y de modo mecánico, manteniendo su forma original. Se trata de un avance realmente revolucionario.

Las limas con filo variante en la misma hoja, con múltiples ángulos helicoidales, y con distancia variable entre las hojas suponen cambios importantes en cuanto a diseño y función. Con estos avances, la técnica step back ha pasado a ser un anacronismo y en su lugar se generaliza el enfoque crown down.

Este enfoque solo es posible si se utilizan instrumentos rotantes NiTi. La investigación clínica ha demostrado un aumento de la pro-ductividad del 500% junto a mejoras en la calidad y la forma. Aun así, persiste cierta confusión acerca del diseño y uso de esta tecnología, con dos cambios conceptuales en lo que se refiere a instrumentación

en endodoncia actual. El primero es la creciente preferencia por la conicidad progresiva en detrimento del tope o stop apical, y el segundo es la aceptación de que no tenemos que sacrificar dentina para limpiar los canales radiculares.

Instrumentos rotatorios frente a instrumentos manualesLa utilización de las limas NiTi manuales para la conformación tradicional de los canales es un avance significativo. La resistencia cónica progresiva es más prede-cible que el stop apical porque es más permisiva con los errores de finalización.

En comparación con la instru-mentación manual, la rotatoria

Conocer a fondo los tipos de limas que se utilizan en endodoncia es un primer paso crucial para un tratamiento eficaz.

POR JEFFREY W. LINDEN

Las herramientas a mano

operatoriadentalTRATAMIENTO ENDODÓNTICO


es más rápida y eficiente, y de esta manera reduce el estrés tanto para el paciente como para el dentista. Per-mite una mayor limpieza con menos desechos en la región periapical.

Independientemente de la técnica que uno aplique, la instrumentación rotatoria nunca podrá sustituir a la manual. Probablemente el 90% del trabajo se hace con instrumentos rotatorios, pero queda ese importante 10% que se hace manualmente: el tanteo inicial del canal y la familia-rización con su morfología.

Los instrumentos manuales son auténticas prolongaciones de sus dedos, y la sensación táctil es crucial para determinar si hay curvas o blo-queos. Con instrumentación manual normal, usted puede determinar estas eventualidades al inicio del trata-miento y proceder en consecuencia. Igualmente, hay otras situaciones en las que puede ser preferible no utili-zar un instrumento rotatorio hasta el ápice, como cuando los canales tienen una curvatura extrema. El Dr. Noah Chivian, expresidente de la Asociación Americana de Endo-doncistas, está de acuerdo conmigo, y añade: “Yo siempre finalizo con instrumentos manuales para hacer una última comprobación en cada intervención”.

Como instrumentación manual, los dentistas también utilizan limas NiTi que ofrecen un 500% más de flexibilidad que el acero inoxidable. Combinando esta flexibilidad con la conicidad, puede tratarse la porción coronal del canal sin generar salientes o perforaciones.

Dada la amplia variedad de limas disponible, puede ser útil entender el diseño y la función de los instrumen-tos para conocer cuál es el efecto que cabe esperar de los diferentes sistemas. Presentamos aquí una descripción y algunas opiniones relativas a varios tipos de lima disponibles.

Elementos del diseño de las limasLa distancia entre hojas da idea del número de espirales por unidad de longitud. Cuantas más espirales haya, mayor es la resistencia de la lima. Las limas de tipo K, que se labran con sección romboide o cuadrada, tienen mayor resistencia, ya que con ellas es mayor la superficie en contacto con la pared del canal que con las limas la-bradas con sección triangular. Cuanto menor sea la resistencia, más eficaz es la lima y el procedimiento más fino.

El ángulo de la hélice se define como el ángulo formado por la intersección de las hojas con el eje longitudinal de la lima; determina la cantidad de material de desecho que se extrae a medida que la lima avanza. Con un ángulo helicoidal constante, este material de desecho se puede ir acumulando. Esto puede requerir mayor torque y una separación. Las

denominadas radial lands mantienen la lima centrada, y de esta forma se atenúa su tendencia a ser succionada por el canal.

La conicidad se define como una concavidad continuamente cambian-te. Una lima de endodoncia con una conicidad cuyo diámetro cambia con-tinuamente a lo largo de la longitud de la misma. Una conicidad de 0,02 indica que el diámetro del instru-mento aumenta 0,02 milímetros por cada milímetro que nos desplazamos desde la punta hacia arriba.

Cómo elegirNunca ha habido tanta variedad como hoy en lo que respecta a la instrumentación endodóntica. Esto es bueno y malo a la vez. Lo normal es que tener dónde elegir sea algo bueno, pero también su-pone dedicar más tiempo a valorar las ventajas y desventajas de cada

La utilización de las limas NiTi manuales para la conformación tradicional de los canales es un avance significativo

operatoriadentalTRATAMIENTO ENDODÓNTICO


opción a fin de elegir la mejor. No caiga en la trampa de creer que los sistemas más “populares” son los “mejores”. ¿Hay alguien que piense que las McDonalds son las mejores hamburguesas del mundo? En este artículo vamos a realizar una intro-ducción somera que, no obstante, esperamos le resulte de utilidad para preseleccionar una lista de sistemas a tener en cuenta. Quizás la mejor elección sea la combinación de dos sistemas complementarios.

Recomendación del autorIndependientemente del sistema que elija, o incluso si ya está satis-fecho con su técnica actual, deberá considerar seriamente la opción de EndoSequence y sus materiales de sellado biocerámico no reabsor-bibles e inocuos para el tejido. La limpieza apical es difícil; sin embargo, casi todos están de acuerdo en que también es la parte más importante del tratamiento. LightSpeedLSX con-sigue un excelente desbridamiento apical, así que, si usted se toma en serio la limpieza apical, utilice el ins-trumento mejor diseñado para esta finalidad. En mi opinión, no hay mejor manera de limpiar el tercio apical que desbridando con LightS-peedLSK, irrigando con EndoVac,

aplicando la técnica crown down con EndoSequence y, por último, obturando hidráulicamente con el sellador biocerámico.

Ponga su elección en prácticaEl tratamiento coronal puede llevarse a cabo con éxito de muchas formas diferentes y con muchos instrumen-tos distintos. Cuando elija un siste-ma, realice un curso práctico, pero considerando estos cursos como una mera iniciación, no el final de su adiestramiento. Utilice los cursos para iniciarse en la dirección apropia-da, pero practique con más dientes extraídos antes de empezar a tratar a los pacientes.

Le recomiendo encarecidamente que utilice también los dientes ya extraídos para practicar las nuevas técnicas y evaluar los resultados de su trabajo antes de tomar una deci-sión basándose en la información recopilada. Me refiero a que obtenga radiografías de dientes preparados y obturados en dirección clínica y proximal, y a que dé un paso más y practique cortes transversales del sistema de canales radiculares, empe-zando a 1 milímetro del ápice. Solo necesita una pieza de mano de alta velocidad y una fresa de corte fino.

Los cortes transversales propor-cionan gran cantidad de informa-ción sobre la utilidad de las limas. Lo ideal es que el canal tratado tenga una forma totalmente redonda, no ovalada, y con una cantidad consi-derable de dentina en las paredes circundantes. Aunque la mayoría de los sistemas proporcionan un buen aspecto a la preparación en la radiografía tomada en dirección clínica, utilice los cortes transversales para separar los que son realmente buenos de los que solo lo parecen.

Otros métodos simples que puede utilizar para incorporar a su práctica un sistema nuevo con más facilidad y eficacia son:

-mente ir resolviendo problemas más difíciles a medida que progresan su habilidad y confianza. En la página web de la Asociación Americana de Endodoncistas (aae.org), encontrará un formulario de evaluación de ca-sos y una selección de tratamientos. Esto puede ayudarle a determinar cuándo es mejor tratar y cuándo es mejor derivar. Básicamente, si un tratamiento le va a llevar más de dos horas, lo mejor es derivarlo al endodoncista.

dominen la técnica a la perfección, reserve tiempo de sobra para sus primeros casos. Puede pedir a un representante de ventas, o a un dentista con experiencia, que le ayude durante los primeros pro-cedimientos que realice.

dientes extraídos antes de tratar pacientes. Utilice las radiografías y los cortes transversales para asegurarse de que los resulta-dos son los esperados. Implique también a sus ayudantes en esta práctica para que se familiaricen y adquieran experiencia antes de empezar a tratar pacientes. ■

Los dentistas también utilizan limas NiTi que ofrecen un 500% más de flexibilidad que el acero inoxidable

operatoriadental


Se describe el caso de una pa-ciente que presenta una recesión de 3 mm en un

incisivo central superior dere-cho de 2 mm en un canino su-perior derecho y una ausencia en un incisivo lateral superior derecho. Se propone rehabilitar con un implante y restablecer la arquitectura gingival del sector anterosuperior.

IntroducciónLa recesión gingival es una ex-posición parcial de la superficie radicular debido a una migración apical del margen gingival. Pue-

de llegar a causar alteraciones estéticas, sensibilidaad dentina-ria y caries radicular, además de dificultar la remoción de placa bacteriana.

Los injertos de tejido blando, en concretro los de tejido conecti-vo, aportan excelentes resultados estéticos de elevada predictibili-dad. Su principal inconveniente es la limitación en la cantidad de tejido donante, especialmente en los casos en que es necesario el recubrimiento de múltiples recesiones1.

La matriz dérmica acelular está constituida por colágeno dérmico de origen porcino. Es una buena alternativa en casos de recesiones múltiples gingivales, ya que la cantidad de injerto en la zona donante es limitada.

Con el injerto dérmico acelular se elimina la zona donante, las

La recesión gingival cursa con una exposición parcial de la superficie radicular. Puede causar alteraciones estéticas, sensibilidad dentinaria y caries radicular. La matriz dérmica acelular está constituida por colágeno dérmico de origen porcino. Es una buena alternativa en casos de recesiones gingivales múltiples.

POR GEMA GALLARDO RAMOS,

AITANA LOUGHNEY GONZÁLEZ,

MARÍA CAPARRÓS ESPINOSA,

MANUEL FERNÁNDEZ DOMÍNGUEZ

Figura 1. Recesión de 3 mm en incisivo central superior derecho y de 2 mm en canino superior derecho.

ASPECTOS CLÍNICOS

Recubrimiento radicular con injerto de matriz acelular e inserción de implante roscado. A propósito de un caso

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operatoriadentalASPECTOS CLÍNICOS


posibles complicaciones de una segunda herida quirúrgica y la morbilidad posoperatoria que puede padecer el paciente1.

El uso de estos injertos ha sido recomendado para el aumento del grosor de encía queratinizada alrededor de dientes e implantes2, recubrimiento radicular en rece-siones individuales o múltiples, preservación y/o aumento del grosor gingival en áreas desden-tadas3 o eliminación de pigmen-taciones melánicas o tatuajes por metales4.

Estudios in vitro y clínicos han demostrado que esta matriz actúa como un armazón no inmuno-génico que cicatriza mediante la repoblación y revascularización.

Basados en casos clínicos de ciru-gía oral y en la experiencia clínica en la Unidad de Quemados, se ha observado que el injerto dérmico

acelular se integra completamente en el tejido del huésped, mantiene su estructura y se revasculariza correctamente5.

Caso clínicoPaciente, mujer, de 31 años de edad, que acude a la consulta del Máster en Cirugía Oral Avanzada e Implantología de USP-CEU en Madrid con la intención de re-habilitarse con un implante una ausencia en el incisivo lateral su-perior derecho.

La paciente se encuentra en tratamiento psiquiátrico con fár-macos antipsicóticos y ansiolíticos por esquizofrenia, trastorno bi-polar y paranoia. Es alérgica a la penicilina y fumadora de más de 20 cigarrillos al día. Es portadora de una prótesis acrílica removible.

En la exploración intraoral pre-senta una recesión de 3-4 mm, tipo I de Miller, en el incisivo central superior derecho y una recesión de 2 mm en el canino superior derecho. Se planifica un implante en posición del incisivo lateral superior derecho y un in-jerto dérmico acelular para cubrir las recesiones, ganar volumen de tejido y mejorar la estética a ese nivel (Fig. 1).

Se ha observado que el injerto dérmico acelular se integra en el tejido

del huésped, mantiene su estructura y se revasculariza correctamente

Figura 2. Corte axial tomográfico de la zona edéntula.

Figura 3. Colgajo Widman completo a espesor parcial.

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Como prueba radiológica se solicitó un TAC para valorar el hueso remanente (Fig. 2).

Bajo anestesia local, con arti-caína 1:100.000, se realizaron dos incisiones horizontales a cada lado de la recesión en la base de ambas papilas, un milímetro en sentido coronal respecto a la línea amelocementaria. Dos verticales del extremo de las incisiones hori-zontales, ligeramente divergentes, que atraviesan la línea mucogin-gival y una incisión intrasulcular que conectaba con las incisiones horizontales.

Se elevó colgajo a espesor parcial próximo a periostio. La disección se extendió más allá de la línea mucogingival (Fig. 3).

Se eliminó el cemento necrótico de las raíces del incisivo central superior y el canino superior con curetas y fresas perioset® y se pro-cedió a la desepitelización de las papilas adyacentes.

Se colocó una fijación de co-nexión externa de 3,3 x 12 mm en una fase. El implante se realizó yuxtacrestal para evitar un posible compromiso estético en la posterior rehabilitación protésica (Fig. 4).

Sobre el lecho receptor se co-locó el injerto dérmico acelular (25 x 25 mm) hidratado en suero fisiológico a temperatura ambien-te durante diez minutos (Fig. 5).

Se localizó la membrana basal y la superficie de tejido conectivo, para que al colocarlo la cara de tejido conectivo sea la que quedase en el lecho receptor.

El material se recortó y re-modeló adaptándolo al defecto, extendiéndose tres milímetros sobre el hueso circundante. Se fijó mediante una sutura sus-pensoria con hilo reabsorbible (polietileno) de 5/0. El colgajo se desplazó en sentido coronal hasta cubrir completamente la matriz y se suturó mediante con puntos suspensorios y simples con Vycril®

de 4/0 (Figs. 6, 7).Se pautó tratamiento antibió-

tico, 500 mg de pantomicina cada ocho horas durante siete días, y 600 mg de ibuprofeno cada 4-8 horas durante 4-5 días. También fueron necesarios cuidados po-soperatorios: enjuagues de clor-hexidina al 0,2 % durante 15 días, disminuir el consumo de tabaco al menos diez cigarros al día, dieta blanda y evitar masticar por la zona quirúrgica. Se recomendó no gesticular excesivamente, ni mover los labios de forma continua. En cuanto a la higiene oral, evitar el cepillado en la zona durante las dos primeras semanas y con posterioridad utilizar cepillos quirúrgicos.

Figura 4. Colocación de implante en posición del incisivo lateral superior derecho.

Figura 5. Matriz dérmica acelular hidratada en suero fisiológico.

El implante se realizó yuxtacrestal para evitar un posible compromiso estético en la posterior rehabilitación protésica

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A a los 15 días presentaba un recubrimiento total del canino y a nivel mesial del incisivo central superior derecho se gana encía queratinizada con buen color, adecuado grosor y textura (Fig. 8).

Actualmente se permanece a la espera para valorar el tejido blando y llevar a cabo la fase prostodóntica del incisivo lateral superior ya que la paciente permanece ingresada por un brote psicótico.

DiscusiónLa matriz dérmica acelular está constituida por colágeno dérmico de origen porcino. Es una buena alternativa en casos de recesiones múltiples gingivales.

El injerto dérmico acelular ha sido utilizado en Medicina y Odontología. En Medicina se ha usado en Cirugía Plástica y Der-matología, principalmente en la Unidad de Grandes Quemados6.

En Odontología se ha utiliza-do en Cirugía Mucogingival para aumentar tejido queratinizado alrededor de dientes e implan-tes2, en el recubrimiento radicular de superficies expuestas, como material de injerto en técnicas bilaminares para el recubrimiento radicular3 y para la eliminación de pigmentaciones melánicas o tatuajes por amalgama4.

Numerosos autores de entre los cuales podemos destacar a Ha-rris y cols. refieren, en múltiples estudios realizados comparando el injerto de tejido conectivo y


Figura 6. Adaptación de la matriz dérmica acelular y sutura reabsorbible con puntos suspensorios.

Figura 7. Sutura del colgajo con sutura reabsorbible.

Figura 8. Control clínico a los 15 días.

El injerto dérmico acelular ha sido utilizado en Medicina y Odontología. En la primera

se ha usado en Cirugía Plástica y Dermatología

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el injerto dérmico acelular, que no existen resultados clínicos significativos en cuanto a los resultados estéticos obtenidos. Sin embargo, son estudios a corto plazo, por lo que hay que seguir investigando en esta línea7-9.

Entre las principales ventajas del injerto dérmico acelular se destaca una disminución del dolor posto-peratorio al prescindir de una segunda área quirúrgica10, 11. Otra de las ventajas es que proporcio-na cantidad ilimitada de material de injerto sin tener que recurrir al paladar.

Como desventajas reseñamos que su exposición puede llegar a comprometer el injerto, por lo tanto es necesario cubrirlo en su totalidad con el colgajo12. Presentan una gran contracción durante la cicatrización. Algún autor asevera que dicha cicatriza-ción se acelera cuando se combina con plasma rico en factores de crecimiento13. Mientras que otros artículos revisados comentan que, en líneas generales, el periodo de reparación tisular es lento.

ConclusiónEs importante realizar una co-rrecta historia clínica con un buen diagnóstico y valoración de la zona afectada así como las expectativas del propio paciente para asegurar el éxito del trata-miento.

El injerto de matriz acelular consigue buenos hallazgos clíni-cos, sin embargo no existe litera-tura científica a largo plazo que corrobore dichos resultados, se ha demostrado que a corto plazo consigue un recubrimiento total de las exposiciones radiculares con buena estética, aumentando grosor y calidad de encía quera-tinizada.

REFERENCIAS 1. Vicario JM, Pascual-La Rocca A, Vives-

Bonet MT, Santos-Alemany A. Técnicas de cirugía mucogingival para el cubri-miento radicular. RCOE 2006; 11 (1): 61-73.

2. Harris RJ. Aumento gingival con una matriz dérmica acelular: estudio histo-lógico humano de un caso-aplicación del injerto sobre hueso. Rev Int Odontol Rest Periodon 2001; 5: 69.

3. Mahn DH. Treatment of gingival reces-sion with modified tunnel tecnique and an acellular dermal connective tissue allograft. Pract Perio Aesth Dent 2001; 13: 69.

4. Novaes AB, Pantes CC, Souza SL, Grisi MFM y cols. The use acelullar dermal ma-trix allograft for the elimination of gingival melanin pigmentation. Case presentation with 2 year follow-up. Pract Periodont. Aesth Dent 2002; 14 (8): 619.

5. Christopher R, Maynard JG Jr. Injerto dérmico acelular. Informe de un caso histológico humano. Int J periodont. Rest Dent 2002; (2): 21.

6. Lattari V, Jones LM, Varcelotti JR, Laten-ser BA, Sherman HF, Barrette RR. The use of a permanent dermal allograft in full-thickness burns of the hand and foot: a report of three cases: J Burn Care Rehabil 1997; 18: 147.

7. Harris RJ. A comparative study of root coverage obtained with an acellular der-mal matrix versus a connective tissue graft: results of 107 recession defects in 50 consecutively treated patients. Int J Periodontics Restorative Dent 2000; 20: 51-9.

8. Haeri A, Serio F. Mucogingival surgical procedures: A review of the literature. Quintess Int 1999; 30: 475-83.

9. Gray J. When Not to Perform Root Co-verage Procedures. J Periodontol 2000; 71: 1048-1053.

10. Ouhayoun JP, Sawaf MH, Goffaux JC, Etienne D, Forrest N. Reepithelializa-tion of a palatal connective tissue graft transplantated in a nonkeratinized al-veolar mucosa: a histological and bio-chemical study in humans. J Perio Res 1988; 23: 127.

11. Mackenzie IC, Dabelsteen E. Connective tissue influences on the expresion of epi-telial cell-surface antigens. Cell Tissue Res 1987; 248: 137.

12. Jepsen K, Heinz B, Halben JH, Jepsen S. Treatment of gingival recession with a titanium reinforced barrier membra-nes versus connective tissue grafts. J Periodontol 1998; 69: 383.

13. Sclar A. Soft tissue and esthetic consi-derations in implant therapy Barcelona: Quintess 2003.

14. Santos A, Goumenos G, Pascual A, Ma-nagement of Gingival Recession by the Use of an Acellular Dermal Graft Material: A12-Case Series. J Periodontol 2005; 76: 1982-90.

15. Miller PD. A classification of marginal tissue recession. Int J Periodont Rest Dent 1985; 2: 9-13.

16. Santos A, Goumenos G, Pascual A, Nart J. Creeping attachment after 10 years of treatment of a gingival recession with acellular dermal matrix: a case report. Quintess Int 2011; 42 (2): 121-6.

17. Jhaveri HM, Chavan MS, Tomar GB, Desh-mukh VL, Wani MR, Miller PD Jr. Acellular dermal matrix seeded with autologous gingival fibroblasts for the treatment of gingival recession: a proof-of-concept study. J Periodontol 2010; 81 (4): 616-25.

18. Barker TS, Cueva MA, Rivera-Hidalgo F, Beach MM, Rossmann JA, Kerns DG, Crump TB, Shulman JD. A comparative study of root coverage using two diffe-rent acellular dermal matrix products. J Periodontol 2010 Nov; 81 (11): 1596-603. Epub 2010 Jul 14.

19. Saadoun AP. Root coverage with Em-dogain/AlloDerm: a new way to treat gingival recessions. Eur J Esthet Dent 2008; 3 (1): 46-65.

20. Mahajan A, Dixit J, Verma UP. A patient-centered clinical evaluation of acellular dermal matrix graft in the treatment of gingival recession defects. J Periodontol 2007; 78 (12): 2348-55.

Gema Gallardo Ramos es licenciada en Odontología. Alumna del Máster en Cirugía Bucal e Implantología de la Universidad San Pablo-CEU Madrid.

Aitana Loughney González es coordinadora del Máster en Cirugía Bucal e Implantología USP-CEU Madrid. Máster en Cirugía Bucal e Implantología. Profesora de la Facultad de Medicina USP-CEU Madrid. Licenciada en Odontología.

María Caparros Espinosa es profesora del Máster en Cirugía Bucal e Implantología USP-CEU Madrid. Máster en Implantología Oral y Prótesis Implantosoportada. Licenciada en Odontología.

Manuel Fernández Domínguez es jefe de servicio de Cirugía Oral y Maxilofacial del Hospital Universitario Madrid Monte-príncipe. Director del Departamento de Odontología de la Facultad de Medicina USP-CEU Madrid. Director del Máster en Cirugía Bucal e Implantología.

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pacientes


Ser capaz de comunicar de forma eficaz resul-ta muy importante

para el éxito profesional en la consulta odontológica. Tanto en las conversaciones que mantenemos a diario, como en la aplicación de pro-gramas informáticos para explicar los procedimientos, hay múltiples situaciones en las que los dentistas somos evaluados continuamente acerca de cómo realizamos la comunicación con nuestros pacientes.

Durante años hemos sido muy conscientes de la impor-tancia de la comunicación dentro de nuestras consultas. Hemos aprendido y reconocido el valor de la conversa-ción con el paciente y así mismo de la necesidad de explicarle las cosas con diferentes herramientas ad hoc. Pero, ¿qué ocurre cuando el paciente ya esté fuera de la consulta? ¿Cómo podemos comunicarnos y mantener el contacto con los pacientes una vez dejan el consultorio? ¿Conoce Vd. su opinión, habla Vd. con ellos y, más importante aún, escucha Vd. a sus pacientes?

En los últimos cinco años el mun-do ha cambiado de forma muy sig-nificativa en lo relativo a mantener contacto con la gente: ya sea a través de Facebook o bien a través otras muchas páginas web o herramientas informáticas, nuestro mundo, y por tanto también nuestros pacientes, están más conectados que nunca.

En este sentido, Vd. podría dife-renciarse por tener una consulta que realiza un esfuerzo por mantener el contacto permanente con sus pa-cientes, tanto antes como después de la cita en la consulta.

Pero, ¡cuidado! No me estoy refi-riendo a inundar a los pacientes con ‘riadas de comunicación’. Está fuera de toda duda que un contacto excesivo puede tener un efecto negativo sobre las percepciones en cualquier tipo de actividad.

No obstante, también es impor-tante asegurarse de que estamos en contacto con nuestros pacientes y haciéndoles saber que nos interesa-mos por ellos. En este sentido la buena noticia es que existe una gran canti-dad de compañías en el sector dental que tienen la voluntad y la capacidad acreditada para ayudarnos con sus

servicios en esta compleja tarea de comunicación. A continuación les detallo algunos ejemplos de lo que hacemos en nuestra consulta para promocio-nar la mejor interacción entre nuestro equipo de profesionales y nuestros pacientes.

ConfirmaciónUna de las cosas que más probablemente disgus-ta a nuestro equipo es el proceso de confirmación. Durante años, nuestras llamadas telefónicas y “re-

cuerdos de citas” han contribuido a mantener en orden nuestras progra-maciones y horarios de asistencia. Sin embargo, ese sistema también ha dado lugar a un perfil de pacientes que no prestan la atención que de-berían a sus citas. Ellos saben bien que nosotros les llamaremos para recordarles su consulta, por lo que si por cualquier razón no lo hacemos, crecerá de forma significativa la tasa de ausencias y, por tanto, de tiempo perdido.

Por desgracia, a medida que nos hemos hecho más móviles, y con ello más dependientes de nuestros teléfonos móviles y correo elec-trónico, los pacientes responden a sus móviles cada vez menos, y luego consultan su buzón de voz de forma intermitente. Piense en ello y concluirá que Vd. no es distinto a ellos... yo sé que no lo soy.

El Dr. John Flucke comparte los métodos que aplica en su práctica clínica para comunicarse con sus pacientes, antes y después de la consulta.

POR JOHN FLUCKE

Tres formas de comunicación eficaz con sus pacientes

pacientesCOMUNICACIÓN


Esto significa que las llamadas de confirmación desde su mostrador de recepción son cada vez menos eficaces como medio para asegurar que los pacientes acudirán a sus citas. ¿Qué se puede hacer entonces? Nuestro consultorio utiliza un ser-vicio que envía mensajes de texto y correos electrónicos a los pacientes de nuestra base de datos para confirmar sus citas. Estoy sorprendido de la cantidad de pacientes que revisan su correo electrónico y confirman sus citas después de la medianoche respondiendo con un texto afirmati-vo cuando nuestro personal auxiliar hace meses que no han hablado con ellos para una confirmación.

Estas en un mundo móvil, y nues-tros pacientes están acostumbrados a los e-mails y los SMS, y la realidad es que esta circunstancia nos ha hecho más eficaces. Y no hay que olvidar que la población más joven prefiere utilizar los teléfonos móviles más que los ordenadores, por lo que de-bemos adaptar nuestros sistemas a sus preferencias de comunicación.

Sistemas de pago on-lineLa posibilidad de comprar cuándo queremos y de pagar cuándo quere-mos ha tenido un tremendo impacto tanto en nuestras vidas como en nuestros hábitos de consumo. Esto afecta no solo a nuestro comporta-miento en general, sino también a nuestros hábitos a la hora de pagar, y también al pagar servicios de salud. Por ejemplo, no es infrecuente que los pacientes abonen sus facturas en las primeras horas de la mañana.

Para aprovechar esta circunstancia, sus pacientes podrían realizar dichos pagos a través de un enlace que desde la página web de su clínica les con-duzca directamente a un portal de pago on-line.

Este portal ha de ser seguro y encriptado, como el de cualquier

otro sistema de pago con tarjeta de crédito on-line, y ha de permitir a los pacientes verificar sus factu-ras y realizar los pagos de forma electrónica.

Ofrecer a los pacientes plazos más flexibles para hacer sus pagos así como poder verificar sus facturas en cualquier momento es una buena opción ante la falta de tiempo que todos sufrimos hoy día.

Encuestas de satisfacciónHace años lo frecuente era que solo las grandes compañías invirtieran grandes recursos en hacer encuestas de satisfacción de sus clientes. Los negocios más pequeños, como las consultas dentales, no disponían de dichos recursos. Pero gracias a las nuevas tecnologías esto ha cambiado de forma sustancial.

Ahora somos capaces de realizar encuestas con pacientes de forma rutinaria y me congratulo de ello. Hemos descubierto cosas acerca de nuestros negocios, tanto cosas bue-nas como no tan buenas, que nos han permitido introducir cambios o enfatizar aspectos que han ayudado a mejorar nuestra oferta de servicios a aquellos pacientes que confían en nuestros cuidados.

Nuestros pacientes reciben, por correo electrónico confidencial, un enlace a la encuesta y al clicar en él les lleva directamente a una página web segura donde pueden cumpli-mentar un cuestionario adaptado al tipo de consulta que tiene progra-mada ese día. Pueden responder al cuestionario de forma anónima o incluyendo su nombre si lo desean. Las encuestas se envían a todos los pacientes nuevos y se seleccionan de forma aleatoria a partir de las citas de cada odontólogo y cada higienista. Tenemos parámetros que asegu-ran que cada paciente realice solo una encuesta por año; esto permite

que aquellos que acuden con más asiduidad no perciban la sensación de que están siendo inundados con montones de comunicaciones desde el consultorio.

Creemos que esas encuestas con increíblemente valiosas, y nos han ayudado para ser mejores en nues-tro quehacer profesional diario. Así mismo hemos recibido comentarios muy positivos directamente de los pacientes en la consulta.

ConclusionesHay muchas empresas que propor-cionan este tipo de servicios, con tarifas variables pero que en general son razonables y asequibles, sobre todo si se da a los datos el valor que merecen; el análisis pormenorizado de estas informaciones redundará, a buen seguro, en un impacto finan-ciero muy positivo para su clínica.

Aunque inicialmente puede costar algún tiempo asumir lo que los datos explican, y aplicar los cambios que los pacientes quieren y necesitan, lo cierto es que este tipo de servicios son de un gran valor desde la pers-pectiva de confiar en la absoluta comprensión de todos los factores que sustentan su negocio.

Estoy plenamente convencido de que aprender todo lo posible acerca de la realidad de cada uno de mis pacientes es la mejor forma de llegar a comprender mejor a aquellos que nos confían su salud dental, y que son el centro de nuestro trabajo. Dedicamos mucho tiempo a educar a nuestros pacientes, ¡pero ahora la tecnología les permite a ellos educarnos a nosotros!

John Flucke, es editor tecnológico de Dental Products Report. Ejerce en Lee’s Summit, Mo., y su doble pasión por la odontología y por la tecnología lo han convertido en un líder de opinión en este campo, con especial interés en el estudio de recursos que proporcionan mejores cuidados y experiencias para los pacientes. Su blog: blog.denticle.com.

Informática


El sector de la salud no es

ajeno al auge que, en los

últimos años, está viviendo

el mundo de las aplicaciones para

smartphones. De hecho, a poco que

se bucee en los principales competi-

dores del sector (AppStore o Android

Market) aparecen todo tipo de apps

relacionadas con la salud con fun-

cionalidades variopintas.

En este artículo se enumeran

algunas de las aplicaciones más in-

teresantes, la gran mayoría además

gratuitas, haciendo un ejercicio de

agrupación según su utilidad o el

público al que va destinado.

Aplicaciones sobre wellnessLas aplicaciones sobre lo que po-

dríamos llamar bienestar son, de

hecho, las más numerosas y suelen

estar orientadas al control del peso

o al registro de entrenamientos. De

entre las primeras destacan algunas

como My Fitness Pal, una aplicación

que arranca con un cuestionario

previo que hace una serie de pregun-

tas al usuario a partir de las cuales

establece un plan para la pérdida de

peso durante un periodo concreto,

limitando el número de calorías de

ingesta diaria. La aplicación cuenta

con una base de datos de alimentos de todo tipo, inclu-

yendo marcas comerciales, que permite diariamente ir

introduciendo los alimentos consumidos y calculando

las calorías restantes respecto a las indicadas. También

se puede introducir la realización de ejercicios, que

incrementa la referencia de las calorías diarias a con-

sumir y presenta una gráfica donde se puede observar

la evolución del peso. Otras aplicaciones similares son

Calorie Counter o DailyBurn Tracker. Entre las segundas,

destacan algunas como Fitness Free, que cuenta con

una base de datos con más de 300 rutinas de ejercicios

y permite hacer una configuración personal a partir

de un cuestionario previo, incluye información sobre

cómo realizar correctamente cada ejercicio, y el registro

y seguimiento de la actividad realizada.

Seguimiento de patologías crónicasPara diabéticos, patología en la que más aplicaciones

existen, destaca Diabetes Buddy, que es una aplicación

Aplicaciones para iPhone y Android

Las aplicaciones sobre lo que podríamos llamar bienestar son las más numerosas

y suelen estar orientadas al control del peso o al registro de entrenamientos


IMPUESTOSInformática

que permite almacenar diariamente los índices glucémicos,

el consumo de carbohidratos, las dosis de insulina adminis-

tradas, y la actividad física realizada por el paciente. Permite

incorporar recordatorios y alertas en función de ciertos pa-

rámetros y cuenta con una base de datos de alimentos. Otras

aplicaciones similares son Diabetes Pilot y Wavesense Diabetes

Manager. Destacan también en esta categoría, y por su in-

terés, la aplicación Tweri, dirigida a cuidadores y familiares

de pacientes con Alzheimer, que permite controlar por GPS

la ubicación del enfermo, y generar alertas a sus cuidadores

en caso de que el paciente salga de una determinada zona.

Aplicaciones de utilidad sobre medicamentos o enfermedadesProspectos, dirigida al gran público, es la manera más cómoda

de llevar consigo una base de datos completa de, como su

nombre indica, los prospectos de los medicamentos autorizados

en España. Everyday Health es una guía sobre enfermedades

comunes, alergias, e información de prevención, destinada al

público en general, con un enfoque de fácil uso.

Aplicaciones para profesional sanitarioLas más interesantes en este apartado son Medscape, para el

acceso a información sobre medicamentos, enfermedades,

procedimientos y protocolos, Micromedex y Epocrates, ejem-

plos de base de datos de medicamentos y toda la información

relacionada con los mismos, QxMD y Skyscape, ejemplos de

calculadoras médicas, Living Medical Textbooks, que permi-

te el acceso a toda una bibliografía para profesionales que

además se actualizan constantemente, y Medical Radio, una

buena manera de estar al día a través de archivos de audio

distribuidos en forma de podcast.

En el plano de la formación, más allá del acceso a informa-

ción, destacan aplicaciones como Radiology 2.0, que presenta

casos a partir de un banco de datos de imágenes médicas, y

Prognosis: Your Diagnosis, un juego de simulación de casos

clínicos para médicos, enfermeras y estudiantes.

Óscar Gil García es Ingeniero de Telecomunicaciones. Jefe de Organización y Sistemas del Grupo Hospitalario Vithas. Para contactar: [email protected]

En el plano de la formación, destacan aplicaciones como Radiology 2.0 y Prognosis: Your Diagnosis

The Journal of the AmericanDental Association

R

La publicación nº1 en lectura para los profesionales de la Odontología en Estados Unidos

La revista de elección para la práctica dental, la investigación y la enseñanza, y ahora puede disponer de ella en español

En cada número encontrará: informes científicos originales, artículos en profundidad,

artículos clínicos y lo último en investigación dental

Edificio VérticeAntonio López, 249, 1º 28041 Madrid.Tfno: 91 500 20 77. Fax: 91 500 20 75

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Impuestos


Aportaciones a planes de pensiones¿Cuánto debo aportar a planes de pensiones para reba-jar mi factura con Hacienda en la declaración?Por lo que se refiere a la base imponible debemos con-siderar las aportaciones realizadas durante el 2012 a planes de pensiones. Los importes aportados minoran la base imponible del IRPF, si bien con una limitación cuantitativa: 10.000 euros anuales (12.500 para mayores de 50 años), siempre que no superen el 30% (50% para mayores de 50 años) de la suma de los rendimientos netos del trabajo y de actividades económicas percibi-dos individualmente en el ejercicio. Lo anterior viene a suponer que por cada euro aportado se puedan ahorrar fiscalmente hasta 56 céntimos de euro, en función del tipo marginal del contribuyente por el IRPF.

Compensación de ganancias y pérdidas patri-moniales¿Cómo me puedo compensar las pérdidas y ganancias que he tenido en la venta de acciones? En aquellos casos en los que se haya generado en 2012 una plusvalía por la venta de elementos patrimonia-les la misma puede verse compensada con pérdidas patrimoniales de igual naturaleza, por lo que puede convenir materializar ahora dichas pérdidas antes de que finalice el año.

Otra cuestión a tener en cuenta es que a partir del 1 de enero de 2013 las ganancias patrimoniales obtenidas por la transmisión de elementos patrimoniales adquiridos con menos de un año de antigüedad se integrarán en la base general del IRPF; es decir, quedarán gravadas al tipo marginal, que puede llegar a ser un 29% superior al máximo vigente para las rentas integradas en la base del ahorro. En tales casos conviene planificar la transmisión de esos elementos patrimoniales antes de que finalice el 2012.

Vivienda habitual¿Habrá deducción por compra de vivienda habitual el año que viene?A partir del 1 de enero de 2013 desaparecerá la deduc-ción por adquisición de vivienda habitual, pudiendo

ser aplicada solamente por aquellos contribuyentes que hubieran generado el derecho a aplicarla en los ejerci-cios anteriores. Además debemos considerar que el IVA aplicable en las ventas de viviendas pasará a ser del 10%, frente al 4% actual.

Por tanto en aquellos casos en los que se esté planteando la compra de una casa que vaya a constituir la vivienda habitual o bien la entrega de alguna cantidad para su construcción, será conveniente hacerlo antes de que finalice el año para así poder continuar beneficiándose cada año de este relevante incentivo fiscal.

Deducción por donativos¿Cuánto me deduciré en el IRPF si hago un donativo a una fundación biomédica?Los donativos, donaciones o aportaciones realizados por el contribuyente a, entre otras, fundaciones y aso-ciaciones declaradas de utilidad pública dan derecho a una deducción del 25%. La base de la deducción no podrá superar con carácter general el 10% de la base liquidable del ejercicio.

Reforma del IRPF¿Cómo queda la reforma del IRPF puesta en marcha por el Gobierno?A finales de 2012 el Gobierno de Mariano Rajoy aprobó una reforma en el IRPF con vocación tem-poral, incrementando los tipos de gravamen para los ejercicios 2012 y 2013 tanto respecto de la base general (incremento del 0,75% al 7%) como de la base del ahorro (incrementos de entre el 2% y el 6%). En la medida en que se trataba de una modifi-cación temporal podría considerarse la conveniencia de retrasar, cuando sea posible, la generación de determinadas rentas al 2014 una vez que resulten nuevamente aplicables los tipos de gravamen vigentes con anterioridad a dicha reforma.

José Ignacio Alemany es socio director del bufete Alemany, Escalona & De Fuentes. Para contactar: [email protected]

Respuestas a sus preguntas sobre...

entornoCULTURA


CINE

“Django Desencadenado”

Quentin Tarantino vuelve a la gran pantalla con esta película de vaqueros ambientada en los esta-

dos del sur estadounidense dos años antes de estallar la Guerra Civil. Este maestro del cine de violencia cuenta con Jamie Foxx, Leonardo DiCaprio, Samuel L. Jackson y Kurt Russell, entre otros, para su nueva aparación ci-

nematográfi ca.El fi lme narra la historia de Django, un esclavo cuyo brutal pasado con sus antiguos dueños le lleva cara a cara con el cazarrecompensas de origen alemán, el Dr. King Schultz. Schultz le sigue la pista a los hermanos ase-sinos Brittle y Django es el único que podrá llevarle hasta ellos. El poco or-todoxo Schultz compra a Django con la promesa de dejarlo en libertad tras capturar a los Brittle vivos o muertos.

TEATRO

“Mitad y mitad”

Los hermanos (Fernando Tejero y Pepón Nieto) planean acabar con la vida de su madre para evitar su sufri-

miento, no precisamente el de la mujer, que parece ser la única que no quiere morir. En esta comedia ne-gra, creación de Pep Antón Gómez y Jordi Sánchez, se parte de la siguiente premi-sa: matar no es tan fácil. El resto... situaciones surrea-listas, desgracias, trapos sucios, un guión lleno de risas y una atmósfera llena de fatalidad protagonizadas por dos grandes actores cómicos que trazan un plan con demasia-dos puntos débiles.El estreno será el día 31 de enero en el Nuevo Teatro Circo de Cartagena y llegará al Teatro La Latina de Madrid el 7 de febrero.

EXPOSICIONES

El arte de Cartier

El Museo Thyssen-Bornemisza expone alre-dedor de 400 piezas de la colección histórica

de la mítica fi rma francesa de joyería Cartier, abierta al público hasta el día 17 de febrero.De esta manera, se ofrecerá al público la opor-tunidad de conocer la mejor colección de joyería del mundo, y admirar la creatividad y maestría de sus diseñadores y artistas joyeros desde hace más de cien años.La exposición reúne las mejores piezas de esta fi rma para mostrar los diversos estilos artísti-cos de la primera mitad del siglo xx: desde las grandes tiaras y el estilo guirnalda de principios de siglo, a las piezas Modern Style, las obras de inspiración exótica, la joyería en oro de los años

1930 y 1940, o los exclusi-vos encargos para impor-tantes personajes del siglo xx como Wallis Simpson, Grace Kelly, María Félix, Elizabeth Taylor o Coco Chanel.

ARTE

Madrid Street Art Proyect

Bajo este nombre, un grupo de amantes del arte ha creado los safaris urbanos. Estos no son más que una serie de visitas guia-

das por la ciudad de Madrid en las que se muestra a los asistentes obras o intervenciones de arte urbano.El recorrido se com-pleta con información acerca de las obras, los autores, las técnicas o la idiosincrasia de los lugares intervenidos dejando espacio para la participación acti-va de los asistentes. Se trata de una actividad abierta y accesible a todo tipo de público, conocedor o no del arte urbano madrileño: ciudadanos de Madrid, turistas españoles y extranjeros, estudiantes de distintos niveles educativos, colectivos de ciudadanos…Estos safaris pueden ser para grupos abiertos de visitantes o para grupos cerrados de entre diez y 20 personas por el módico precio de cinco euros. También hay visitas destinadas a alumnos de Educación Secundaria, Bachillerato y Universidad.

entornoGOLF


A base de palpable solidez, la obligada necesidad ante la fiera competencia de sus más

inmediatos perseguidores, Manuel Moreno se ha proclamado campeón de España de Profesionales Senior en el torneo celebrado en Mar Menor Golf (Murcia), un campeonato agi-tado durante dos jornadas por un fortísimo viento y, en la recta final, por la imagen inquebrantable de quien, a base de aciertos, estrena condición de número uno de la categoría en nuestro país.

Sereno, pausado, acertado en mu-chos momentos, brillante en muchos otros, Manuel Moreno ejerció con mano de hierro su papel de favorito al triunfo final labrado con enorme solvencia en los 36 hoyos anteriores.

Si bien Alfonso Piñero –a la postre subcampeón– comenzó el día a solo dos golpes de diferencia, el resto del grupo de ilustres (Juan Quirós, Manuel Piñero, Emilio Rodríguez, Domingo Hospital, etcétera) se en-contraba a diez, una ventaja que

se antojaba excesiva y que Manuel Moreno se empeñó en demostrar que resultaba inalcanzable desde el primer momento.

Birdie en el primer hoyo, otro acierto en el tercero, un sensacional eagle en el 6 –uno de los puntos de-terminantes de la última jornada–, Manuel Moreno minaba, golpe a golpe, las ilusiones de revancha de todos sus rivales, incluido Alfonso Piñero, con quien compartía partido estelar, incapaz a pesar de sus repeti-dos esfuerzos de arañar un pequeño muro crecientemente infranqueable con el paso de los hoyos.

Llegaron, claro, momentos más comprometidos –“vaya dos fallos casi infantiles que tuve en los hoyos 8 y 9”–, reconocía. Fueron instantes de tensión previos a una tímida reacción, birdie en el 10, que dio lugar a otra fase de momentánea dificultad.

Tres putts en el green del hoyo 14 y, de nuevo, otros tres en el 15 dieron alas a unas mínimas espe-

culaciones frustradas por una rea-lidad contumaz: el trabajo realizado previamente, la ventaja adquirida era de características tan sólidas, que ni siquiera esos titubeos eran suficientes para revertir el final de una historia ya escrita.

Alfonso Piñero, buen defensor del segundo puesto, se llevó el premio de consolación, una recompensa nada desdeñable si se tiene en cuenta que por detrás se encontraba la flor y nata del golf senior español, ese grupo de distinguidos representantes que en 2012 encabeza Manuel Moreno por obra y gracia de sus grandes aciertos en Mar Menor Golf.

Jiménez, golfista del mes de noviembre

Miguel Angel Jiménez ha sido nom-brado “Golfista del Mes de noviem-

bre de la Carrera a Dubai” en reconoci-miento a su triunfo en el UBS de Hong Kong, con el que batió tres récords. En Hong Kong, una ciudad que le siguió el hat trick al imponerse por un golpe al sueco Fredrik Andersson Hed añadiendo esta victoria a las anteriores del 2005 y 2008.

Además, batió tres récords: se convirtió en el ganador de más edad en el Circuito; con 12 títulos cumplidos los 40; y es el único jugador europeo que ha ganado seis veces en Asia. Jiménez ostenta 22 triunfos en su historial, de los cuales ha ganado 19 en el Tour Europeo. “Me siento un privilegiado, el año que viene [por 2013] cumpliré 25 años en el Tour y he jugado junto a

tres generaciones. Cuando yo empecé estaban Seve, Faldo, Woosnam, Langer y Lyle en todo su apogeo; luego llegaron Westwood, Furyk, Mickelson, Tiger y otros; y ahora estoy compitiendo con McIlroy, Kaymer y Manassero. La verdad es que es un privilegio y me siento muy orgulloso”, declaró Miguel Ángel Jiménez, tras el nombramiento.

CAMPEONATO DE ESPAÑA DE PROFESIONALES SENIOR

Manuel Moreno estrena título en La MangaEl madrileño Alfonso Piñero quedó subcampeón a base de paciente esfuerzo.

Moreno ganó el Campeonato de Madrid de profesionales y una semana después el campeonato de España de la misma categoría.

novedadesÚLTIMAS TENDENCIAS


Soprocare, tecnología para el diagnóstico de la salud oralActeon Ibérica y Sopro®,

división “Imágenes” del Grupo

Acteon, lanzan al mercado un

novedoso sistema dirigido a

sus tratamientos profilácticos y

periodontales. Este concentrado

de tecnología permite, gracias a

la combinación de la tecnología

basada en la fluorescencia y

en la amplificación cromática

selectiva, identificar la placa bacteriana y detectar

caries, así como revelar inflamaciones gingivales.

Soprocare trabaja con tres modos: modo

Cario para detectar caries en esmalte y dentina;

modo Perio para realzar

la placa dental antigua

y reciente e informar de

inflamaciones gingivales

ligeras o severas; y modo

Daylight, que cumple la

función de cámara intraoral,

con luz blanca. Esta

última función integra la

visión “macro” que puede

magnificar la imagen hasta 115 veces. Más que

una simple herramienta, Soprocare es un nuevo

aliado en el diagnóstico y la valoración de la

salud oral de los pacientes.

Dentsply: sistema de blanqueamiento Illuminé Office

Con las nuevas propiedades de su

revolucionario material, Illuminé Office,

Dentsply crea un nuevo estándar

en terapia de blanqueamiento. La

presentación Illuminé Office contiene

una combinación única de peróxido de

hidrógeno y polvo de mezcla. El producto

mezclado contiene 15% de peróxido de

hidrógeno activo.

Illuminé Office se puede utilizar como un

tratamiento intensivo previo a tres días de

tratamiento en casa con Illuminé Home,

como un blanqueamiento posterior al de

casa y como tratamiento intensivo único

(1-3 sesiones).

Scanbox, de Mozo-Grau

MG Bio-CAM es la tecnología más

avanzada para la mecanización de

prótesis personalizadas que responden a

los estándares más exigentes de calidad,

utilizando materiales como el cromo-

cobalto y titanio.

Por medio de la innovación y una librería muy completa

de scanbodies, MG Bio-CAM provee una excelente

y precisa solución que crea piezas que ajustan a la

perfección. Cada pieza que es elaborada pasa por una

verificación de 3D a través de un palpador que verifica

las dimensiones reales de la pieza. Asimismo pasa por

un proceso visual de inspección de todas las conexiones

para garantizar el éxito de los resultados finales.

Mozo-Grau cuenta con doce modelos de scanbodies

que pueden adquirirse individualmente o en un paquete

completo llamado Scanbox que contiene todos los

modelos de scanbodies, destornillador y extractor.

Con estos avances Mozo-Grau provee de la mejor

ingeniería dental:

DENTAL PRACTICE RECOMIENDA

Puede colaborar activamente en la elaboración de Dental Practice participando en nuestras encuestas on-line y debatiendo los temas

más candentes de la profesión odontológica. Contribuya con sus respuestas a difundir

y reflejar la realidad práctica de la medicina dental en España. Entre en

www.dentalpractice.es y deje su opinión.

¿Cómo hace para conseguir que su equipo de trabajo funcione a la perfección?

NUESTRA ENCUESTA VÍA INTERNET practicepractice.es.es

18,7%

48,2%

27,7%

5,4%

Como se ha puesto de manifiesto en este número

de Dental Practice, gestionar una clínica dental no es

tarea fácil debido a la escasa formación empresarial

a la que los odontólogos tienen acceso. Por eso, la

mayoría de los encuestados (43,5%), conscientes de su

importancia, apuestan por la formación y la motivación

para mejorar la eficacia de su equipo de trabajo. Le

sigue la definición de tareas, con un 37,3% y, bastante

por debajo, la inversión en los medios necesarios con un

14,6%, porcentaje que posiblemente tenga justificación

en la actual situación económica de España. Solo

un 4,6% de los encuestados ha considerado que el

seguimiento semanal podría mejorar el rendimiento de

su equipo de trabajo.

Las encuestas vía Internet de Dental Practice facilitan

datos que reflejan la participación de los lectores

y, por tanto, no tienen validez estadística.

Defino claramente las funciones de cada uno

No he tenido ningún problema

Apuesto por su formación y

motivación

Invierto en los medios

necesarios para que dispongan

de las herramientas

necesarias

Organizo reuniones semanales para

valorar qué debemos mejorar

Daniel Izquier-do Hänni,

director de Swiss Dental Marke-ting, ha publicado recientemente el primero de los tres libros que compo-nen la trilogía sobre marketing para clí-nicas dentales que la editorial médica Ripano tiene previsto publicar. Bajo el título “Las teorías de marketing y su aplicación práctica en la clínica dental”, la obra pretende ser una ayuda para todos aquellos pro-fesionales de la odontología que quieren asegurarse un porvenir con éxito.

Para gestionar una clínica dental con perspectivas de fu-turo no es sufi ciente ser buen odontólogo; es imprescindible conocer los aspectos más importantes del marketing y saber cómo emplearlos. Por eso se está hablando mucho del mar-

keting dental, pero a menudo se trata de explicaciones poco profesionales, de interpretaciones incompletas y de perspec-tivas poco prometedoras. Por ello el objetivo de este primer libro es explicar de forma práctica aspectos fundamentales como las estrategias de marketing, el posicionamiento y la diferenciación o el marketing mix.

El segundo libro abordará la comunicación con el pa-ciente, mientras que el tercero tendrá como tema de interés la publicidad en la clínica dental.

El libro para entender y aplicar el marketing dental

Daniel Izquierdo HänniEdita: RipanoISBN: 978-84-940554-3-0138 páginasAño: 2013

Se trata de la primera entrega de una serie de tres libros sobre gestión odontológica


GOLF


Humor

“Entonces, ¿tú crees que tu abuelo no echará en falta su peluquín,

sus gafas y su dentadura?”

“Su mejor cobertura frente a los vaivenes del mercado

es tener un montón de dinero”

“Mírelo por el lado positivo: la tierra podría ser destruida

por un meteorito antes de su jubilación”

“Antes de comenzar la exploración le daré algo que le ayude

a relajarse”

Documents

TRES FORMAS DE COMUNICACIÓN EFICAZdy7gy3y759lna.cloudfront.net/comps/pdf_50.pdf · sumario Carta del director 5 Seguimos en vanguardia ACTUALIDAD 6 A. M. A. visita los colegios sanitarios