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PROGRAMA TURISMO RURAL
“AGREGANDO VALOR À PROPRIEDADE”
TURISMO RURALGestão de Empreendimentos
SERVIÇO NACIONAL DE APRENDIZAGEM RURALAdministração Regional do Estado de São Paulo SENAR
SÃO PAULO
DO
ESTADO DE SÃO PAULO
FEDE
RA
ÇÃO DAAGRICULTURA
FAESP
FEDERAÇÃO DA AGRICULTURA DO ESTADO DE SÃO PAULOGestão 2008-2011
FábIO DE SALLES MEIRELLESPresidente
AMAURI ELIAS XAVIERVice-Presidente
EDUARDO DE MESQUITAVice-Presidente
JOSÉ CANDÊOVice-Presidente
MAURÍCIO LIMA VERDE GUIMARÃESVice-Presidente
LENY PEREIRA SANT’ANNADiretor 1º Secretário
JOSÉ EDUARDO COSCRATO LELISDiretor 2º Secretário
ARGEMIRO LEITE FILHODiretor 3º Secretário
LUIZ SUTTIDiretor 1º Tesoureiro
IRINEU DE ANDRADE MONTEIRODiretor 2º Tesoureiro
ANGELO MUNHOZ bENKODiretor 3º Tesoureiro
SERVIÇO NACIONAL DE APRENDIZAGEM RURALAdministrAção regionAl do estAdo de são PAulo
Conselho AdministrAtivo
FábIO DE SALLES MEIRELLESPresidente
DANIEL KLÜPPEL CARRARARepresentante da Administração Central
bRAZ AGOSTINHO ALbERTINIPresidente da FETAESP
EDUARDO DE MESQUITARepresentante do Segmento das Classes Produtoras
AMAURI ELIAS XAVIERRepresentante do Segmento das Classes Produtoras
MáRIO ANTONIO DE MORAES bIRALSuperintendente
SÉRGIO PERRONE RIbEIROCoordenador Geral Administrativo e Técnico
São Paulo, 2006
PROGRAMA TURISMO RURAL
“AGREGANDO VALOR À PROPRIEDADE”
TURISMO RURALGestão de Empreendimentos
Serviço Nacional de Aprendizagem RuralAdministração Regional do Estado de São Paulo SENAR
SÃO PAULO
DO
ESTADO DE SÃO PAULO
FEDE
RA
ÇÃO DAAGRICULTURA
FAESP
© SENAR-AR/SP – Serviço Nacional de Aprendizagem Rural – Administração Regional do Estado de São Paulo
Rua Barão de Itapetininga, 224 - CEP 01042-907 - São Paulo, SP - www.faespsenar.com.br
PROJETO DA OBRA
SENAR-AR/SP – Serviço Nacional de Aprendizagem Rural – Administração Regional do Estado de São Paulo
Idealização: Fábio de Salles Meirelles - Presidente do Sistema FAESP - SENAR-AR/SP
Supervisão Geral do Programa Turismo Rural: Jair Kaczinski - Chefe da Divisão Técnica do SENAR-AR/SP
Responsável Técnico: Teodoro Miranda Neto - Chefe Adjunto da Divisão Técnica do SENAR-AR/SP
Elaboração do Texto: Cândida Maria Costa Baptista, Diego Mendes, Janaina Britto e Mauro Albuquerque Pinheiro
PRODUÇÃO EDITORIAL
FUNPEC – Fundação de Pesquisas Científicas de Ribeirão Preto
Coordenação Editorial: Mirian Rejowski
Revisão Técnica: Benny Kramer Costa, Débora Cordeiro Braga e Mirian Rejowski
Revisão de Texto: Edison Mendes de Rosa
Projeto Gráfico: Janaina Britto
Editoração Eletrônica: Reynaldo Trevisan e Tathyana Borges
É proibida a reprodução total ou parcial deste manual por qualquer processo sem a expressa e prévia autorização do SENAR-AR/SP.
T938
Turismo rural: gestão de empreendimentos / Serviço Nacional de Aprendizagem Rural. Administração Regional de São Paulo. -- São Paulo : SENAR-AR/SP, 2006.
(Programa Turismo rural “Agregando valor à propriedade”, 3)
ISBN 85-99965-03-4
1. Turismo rural – Manual 2. Administração turística – Propriedade rural – São Paulo 3. Desenvolvimento turístico (Zona rural) - São Paulo 4. Empreendimentos turísticos (Zona rural) – São Paulo I. Serviço Nacional de Aprendizagem Rural. Ad-ministração Regional de São Paulo II. Série
CDD 338.4791 910.98161
Ficha catalográfica elaborada por: Maria Elizabete de Carvalho Ota – CRB - 8/5050
SUMÁRIO
APRESENTAÇÃO, 5
CAPÍTULO 1 – EMPRESA, 7
Aspectos Gerais, 8
Legislação, 10
Sustentabilidade, 13
Imagem e Identidade, 16
Marca, 17
Revisão, 20
CAPÍTULO 2 – PLANO DE NEGóCIOS, 22
Plano de Negócios como Ferramenta de Gestão, 23
Conhecimento do Mercado, 23
Desenvolvimento do Plano, 30
Outras Ferramentas de Gestão, 45
Revisão, 50
CAPÍTULO 3 – ESTUDO DE VIABILIDADE ECONô-
MICO-FINANCEIRA, 51
Projetos e Análises Financeiras, 52
Práticas de Resolução de Problemas, 61
Revisão, 62
BIBLIOGRAFIA, 63
APRESENTAÇÃO
Seja bem-vindo ao Programa Turismo Rural “Agregando Valor à Propriedade” do SENAR-AR/SP. Esse Progra-
ma visa a ampliar o olhar sobre a propriedade rural, fornecendo ferramentas para identificar e implantar negócios
de Turismo, de acordo com os recursos encontrados no meio, aliados às habilidades e vocações do produtor rural e
de sua família. Idealizado a partir de experiências no campo, direciona-se ao objetivo final de fixar o homem à terra
e de consolidar a agricultura no Brasil, país continental.
Esta Cartilha foi elaborada para lhe mostrar os aspectos fundamentais, teóricos e práticos, da Gestão de Ne-
gócios aplicada aos Empreendimentos de Turismo Rural. Aborda a Empresa e o Plano de Negócios como pontos-
chave da gestão desses empreendimentos, o que, com certeza, irá ajudá-lo na administração de seu novo negócio,
agregando valor a sua propriedade rural.
Acreditamos que esta Cartilha, além de ser um recurso de fundamental importância para os profissionais
de Turismo Rural, constitui, certamente, um valioso instrumento para o sucesso da aprendizagem proposta
pelo SENAR-AR/SP.
Fábio de Salles Meirelles
Presidente do Sistema FAESP-SENAR-AR/SP
1º Vice-Presidente da Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil – CNA
EMPRESA
Neste capítulo, você vai:
compreender o significado e os princípios de uma Empresa;
perceber a importância da imagem e da identidade empresarial;
percorrer o "passo a passo" de criação de uma Empresa.
•
•
•
� FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
ASPECTOS GERAIS
Definição de Empresa
Empresa é toda organização que, utilizando recursos naturais, materiais
e humanos, busca atingir um objetivo pré-definido, incluindo o lucro, a reali-
zação profissional, o crescimento econômico, as ações sociais, entre outras
satisfações pessoais.
Empresas podem gerar desenvolvimento local relacionado aos setores
econômico, social, cultural e tecnológico que sejam benéficos à população.
Vale ressaltar que esse desenvolvimento deve respeitar os valores histórico-
culturais e, principalmente, o ambiente natural.
Assim, temos que entender que propriedade rural também é empresa,
e o proprietário rural é um empresário. Daí, surgem os seguintes questio-
namentos:
Será que estamos nos comportando com empresários rurais?
Estamos fazendo uso desse conceito de empresa, preservando o
meio ambiente e respeitando os valores histórico-culturais?
Qualquer empresa, por mais simples que seja, deve definir a sua missão.
Entende-se por missão a razão de ser de uma organização, ou seja, a finali-
dade ou o motivo pelo qual foi criada. Para a sua definição, devem participar
todos os colaboradores do negócio, a fim de que seja verdadeira, singular e
esteja de acordo com toda a equipe. A missão deve ser buscada a todo mo-
mento ou em toda ação, no andamento do negócio.
É a missão que garante o funcionamento tranqüilo da empresa, pois numa
tomada de decisão, todas as ações e/ou atitudes serão norteadas por ela.
Exemplo de MISSÃO:
•
•
Atenção
1. Muitos rece-bem conselhos;
só os sábios lucram com eles.
(Syrus)2. Sucesso é uma jornada, não um
destino. (Ben Seewtland)
Missão
A nossa empresa existe para satisfazer as expectativas dos clientes (turistas), respeitando o meio ambiente, as pessoas e a cultura da nossa terra. O lucro virá da cobrança de um valor justo das vendas de bens ou serviços prestados com qualidade.
Dica
Com uma missão clara, fica fácil trabalhar em
equipe! Portanto, todos os colaboradores da empresa
devem conhecer essa missão e se engajar nela.
�FAESP SENAR-AR/SP Empresa
Toda empresa tem os seus valores principais. É importante discutir com
todas as pessoas envolvidas nas atividades de nosso trabalho, para juntos
decidirmos quais serão os valores característicos da nossa empresa.
Exemplos de VALORES:
Agora, junto com sua equipe de trabalho (família e/ou colaboradores), liste
os principais valores da sua empresa.
Valores
HONESTIDADE
RESPEITO
DISCIPLINA
CARINHO
•
•
•
•
SINCERIDADE
AUTENTICIDADE
ORDEM
PRESTEZA
•
•
•
•
Política de Qualidade
No mundo atual, só sobrevivem as empresas que vendem produtos e/ou
serviços de qualidade elevada. Isso é fundamental para o sucesso da sua fu-
tura empresa. É tão importante que devemos criar uma política de qualidade
para bem atendermos os nossos clientes (turistas), como, por exemplo:
Atenção
Seomelhorépossível,bom
nãoésuficiente. (Anônimo)
Dica
A participação de todos os envolvidos é muito
importante!
Atenção
Trabalhe alegre e pacificamente,
sabendo que pensamentos e
esforços corretos inevitavelmente trarão resultados
positivos. (James Allen)
Regras para atingir a qualidade máxima:
Tudo é feito para satisfazer o cliente;
Higiene e limpeza a qualquer hora ou em qualquer lugar;
Ordem mantida a qualquer custo;
Alegria e satisfação ao atender os turistas e colegas de trabalho;
Conversar com turistas, contando histórias verdadeiras (nunca mentir);
Procurar chamar as pessoas pelos nomes;
Manter-se asseado (roupas, cabelo, barba etc.);
Estar o tempo todo atento, solícito e disposto a atender as necessidades
dos turistas.
•
•
•
•
•
•
•
•
A política de qualidade deve ser exaustivamente divulgada para todos os
colaboradores da empresa. Aqueles que resistirem à sua aplicação deverão
10 FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
Os turistas que recebemos, na maioria dos casos, deslocam-se de gran-
des centros urbanos que concentram numerosas empresas, as quais tam-
bém apresentam suas missões, valores e políticas de qualidade. Assim, é
necessário tomar cuidado para não fixar esses quadros em locais aos quais
os visitantes têm acesso. Essa providência contribui para que eles se man-
tenham longe de sua rotina de trabalho e desfrutem a sua estada no campo
com qualidade e satisfação.
LEGISLAÇÃO
Toda empresa está submetida à legislação brasileira. No Turismo Rural
não é diferente. Então, é necessário respeitar as leis federais, estaduais e
municipais. Assim, para uma empresa funcionar, temos que registrá-la em
órgãos federais, estaduais e municipais.
Dica
Para demonstrar atenção, solicite disposição ematender o cliente. Use
expressões como:Por Favor!
Posso ajudar?Obrigado!
Atenção
Qualidade não é um fim em si mes-mo. É o caminho
- sem fim - para o sucesso. (Oceano
J. Zacharias)
Missão Valores PolíticadeQualidade
ser transferidos de função (para não ter contato direto com os turistas).
Crie aqui a missão, os valores e a política de qualidade da sua futura
empresa:
Tanto a Missão como os Valores e a Política de Qualidade deverão ser
escritos e expostos em lugares visíveis para todos os “colaboradores”.
Missão
Valores
Política
de
Qualidade
11FAESP SENAR-AR/SP Empresa
Atenção
Veja, no Suple-mento “Legis-
lação e Turismo Rural”, mais in-formações sobre esses registros.
Registro da empresa – FEDERAL
Receita Federal: todas as empresas, independentemente de suas ati-
vidades, devem se cadastrar na Receita Federal para obter o CNPJ
(Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica).
INSS: todas as empresas, independentemente de suas atividades,
devem se inscrever no INSS (Instituto Nacional e Serviço Social), para
obter o número de registro no órgão. Normalmente, isso ocorre si-
multaneamente com o registro na Receita Federal.
Registro da empresa – ESTADUAL
Secretaria da Fazenda do Estado: toda empresa mecantil está obri-
gada a inscrever-se na Secretaria da Fazenda do Estado, para obter
a INSCRIÇÃO ESTADUAL. Esta possibilita efetuar transações com cir-
culação de mercadorias, inclusive com emissão de Notas Fiscais de
vendas. As empresas exclusivamente prestadoras de serviços não
precisam dessa inscrição.
Registro do Contrato Social: todas as empresas, independentemente
de suas atividades, devem registrar seus contratos de constituição
em órgão específico, sendo:
- Cartório de Registro de Pessoa Jurídica - as empresas exclusi-
vamente prestadoras de serviços deverão registrar seus contratos
nos Cartório do local de instalação de sua empresa;
- Junta Comercial - as empresas mercantis (comércio e/ou indús-
trias), inclusive as que exercem também atividades de prestação
de serviços, deverão registrar seus contratos na Junta Comercial
de seu Estado. As empresas individuais também realizam o re-
gistro nesse órgão, porém, por terem apenas um proprietário não
têm contrato social, e sim uma ficha para inscrição da mesma.
3. Órgão de Controle e Vigilância Ambiental: toda empresa que realizar
atividades industriais e/ou que tenha geração de poluição sonora, re-
sidual ou ambiental deve ter uma autorização do órgão estadual que
cuida do controle ambiental, para seu funcionamento.
4. Secretaria da Saúde: as empresas industriais ou de transformação
que trabalham com alimentos e/ou produtos para consumo e utiliza-
ção humana deverão ter o registro na Secretaria da Saúde do Estado,
autorizando o funcionamento da atividade regularmente.
Registro da empresa – MUNICIPAL
Secretaria Municipal: todas as empresas, independentemente de
suas atividades, devem se cadastrar no órgão da Secretaria Munici-
•
1.
2.
•
1.
2.
•
1.
12 FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
Abrangência dos Tributos e Regulamentos
Atenção
Veja, no Suple-mento “Legis-
lação e Turismo Rural”, mais in-formações sobre esses registros.
pal responsável pelo registro de sua empresa, para obter o alvará de
funcionamento. As empresas que desenvolvem atividades de presta-
ção de serviço recebem, também, autorização para emitir Nota Fiscal
de serviço.
Vigilância Sanitária: as empresas que trabalham com alimentos e/ou
produtos para consumo e utilização humana deverão requerer o re-
gistro na Secretaria a Vigilância Sanitária, para obter autorização do
funcionamento regular da atividade.
Registro da empresa – OUTRAS
Sindicato Patronal: todas as empresas, independentemente de suas
atividades, são obrigadas a realizar o registro no Sindicato represen-
tativo de sua categoria, efetuando a contribuição devida uma vez por
ano, no mês de janeiro. A filiação sindical é opcional para cada em-
presa.
Outros: dependendo de atividades desenvolvidas: IBAMA, Polícia
Federal, Conselho Regional de Categorias Profissionais (CREA, OAB,
CRA, CRC, CRQ).
O Quadro a seguir mostra alguns tipos de Legislação e Tributos a que uma
Empresa no segmento do Turismo Rural está sujeita.
2.
•
1.
2.
Abrangência Regulamentos
Meio Ambiente
IBAMA (Instituto Brasileiro do Meio Ambiente); CO-NAMA (Conselho Nacional do Meio Ambiente); SNUC (Sistema Nacional de Unidades de Conservação); DE-PRN (Departamento Estadual de Proteção de Recursos Naturais); CETESB (Companhia de Tecnologia de Sa-neamento Ambiental)
ReceitaFederal PIS(ProgramadeIntegraçãoSocial);COFINS(ContribuiçãoFinsocial);IRPJ(ImpostodeRendaPessoaJurídica);CSLL(ContribuiçãoSobreoLucroLíquido);SIMPLES (SistemaIntegrado de Pagamento dos Impostos e ContribuiçõesdasMicroempresasedasEmpresasdePequenoPorte);ANVISA(AgênciaNacionaldeVigilânciaSanitária)
ReceitaEstadual ICMS(ImpostosobreCirculaçãodeMercadoriaseServiços)
PrefeituraMunicipal ISSQN (Imposto Sobre Serviço de Qualquer Natureza);VigilânciaSanitária;
13FAESP SENAR-AR/SP Empresa
Você não precisa ser especialista em impostos e leis, mas tenha sempre
um bom contador à sua disposição. Ele deverá assessorá-lo sobre todas as
obrigações legais do nosso país.
Antes de abrir sua empresa, tome conhecimento dos diversos impostos
e respectivas taxas que incidirão sobre o seu negócio. Normalmente, em
Turismo Rural, o que se aplica é o seguinte:
Tributos Alíquotas
Simples-Federal/Estadual
ISSQN-Municipal
INSS
FGTS
IRPJeCSLL-Federal
PIS/COFINS-Federal
%sobreanotafiscaldeserviçosdeacordocomaregião
%variaconformeomunicípio
29%sobrefolhadepagamento
8a10%sobreafolhadepagamento
%variaconformeanotafiscaldeserviços
%variaconformeanotafiscaldeserviços
18%sobreprodutosICMS-Estadual
Cada município tem seu plano diretor, no qual há diretrizes para o uso e
a ocupação do solo.
Atenção
Aceite os desa-fios, de modo
que você possa sentir a alegria da vitória. (General
George S. Patton)
Tipos de Tributos e Alíquotas Aplicados ao Turismo Rural
Atenção
Nós não herdamos a terra de nossos pais, mas a tomamos em-
prestadade nossos filhos.
(Cacique de uma tribo indígena, em Seattle,
Estados Unidos)
Procure a Prefeitura e veja se sua empresa pode ser instalada no local
pretendido.
No suplemento “Legislação e Turismo Rural”, estão descritas as etapas
para a criação de um empreendimento de Turismo Rural.
Considera-se Plano Diretor como o instrumento básico da política de desen-volvimento do Município. Orienta a atuação do poder público e da iniciativa privada na construção dos espaços urbano e rural e na oferta dos serviços públicos essenciais. Visa a assegurar melhores condições de vida para a população.
SUSTENTABILIDADE
Toda empresa moderna está preocupada com as gerações futuras. Nós
somos somente "usuários passageiros" dos recursos naturais existentes em
14 FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
Alerta
Uma empresa rural deve ser economica-mente viável, social-
mente justa e ambien-talmente correta.
Sociocultural
EconômicaAmbiental
É necessário estar atento para que as construções estejam adequadas e
se harmonizem com o ambiente do entorno. Precisamos nos preocupar com
o tratamento de efluentes (sólidos, líquidos e gasosos). O cuidado com o solo
é fundamental: devemos evitar erosões e assoreamentos dos mananciais
hídricos.
O aproveitamento da energia gerada dentro da própria empresa, como,
por exemplo, o uso do gás metano por meio dos biogestores, também é uma
alternativa interessante para as empresas rurais. O gás pode ser utilizado em
uma cozinha de restaurante rural, em um sistema de aquecimento de água
para banho ou piscinas aquecidas e até mesmo na alimentação de um gerador
elétrico.
Devemos respeitar a comunidade local, assim como sua cultura, seus há-
bitos, usos e costumes, preservando assim o patrimônio histórico, arquitetôni-
co e cultural da região. Ao mesmo tempo, temos que buscar o desenvolvimento
econômico a longo prazo. Para isso, temos que criar e desenvolver empresas
saudáveis, que gerem emprego e renda e cumpram as funções sociais.
Vejamos, a seguir, um exemplo de como aproveitar cada uma das etapas
de uma linha de produção agropecuária. Observe a sinergia que existe entre
cada uma das etapas.
Tripé da Sustentabilidade
SUSTENTABILIDADE
nosso planeta. Por isso, é importante usá-los de maneira planejada e dentro
dos princípios da sustentabilidade.
Uma empresa rural deve estar alicerçada no tripé da sustentabilidade, ou
seja, considerar os aspectos ambientais, socioculturais e econômicos. Nesse
sentido, devemos respeitar e contribuir para a conservação e o melhoramento
do meio ambiente (flora, fauna, ar, água etc.).
15FAESP SENAR-AR/SP Empresa
Pecuária
AduboOrgânico
Leite Corte
Queijo Carne
Doce Couro
Milho Feijão Biodigestor
Artesanato
Biofertilizante
HortaOrgânica
CozinhaIndustrial
Distribuidor
O planejamento da nossa empresa precisa ser feito tendo em vista re-
sultados a curto, médio e longo prazo, a fim de garantir seu desenvolvimento
no presente e no futuro.
Curto Longo
Presente Futuro
Médio Prazo
Exemplo de Linha de Produção Agropecuária
Dica
1. Uma empresa reconhecida como sustentável tem mais
valor no mercado, e a cliente-la percebe isso. Seus produ-tos e serviços valem mais.
2. Lance como meta montar uma empresa sustentável.
Você vai lucrar, com certeza!3. Para que toda a empresa
seja considerada sustentável, é importante que suas ope-rações (atividades) também
sejam assim.
FERRAMENTAS DE SUSTENTABILIDADE
Estudo de impacto ambiental
Envolvimento da Comunidade Local
Plano de manejo
Plano de negócios
Educação para o Turismo
•
•
•
•
•
Resultado=Renda+Qualidadedevida+Preservaçãoambiental
Os resultados do planejamento devem estar alinhados com as sustentabi-
lidades ambiental, sóciocultural e econômica, como já citado. Esse alinhamen-
Energia
16 FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
Bem-estar;
Qualidade;
Sustentabilidade Ambiental;
Sinergia (encontro de energias);
Resultado econômico;
Geração de emprego.
Existem órgãos especializados em certificar as empresas e lhes conce-
der selos de reconhecimento no mercado. O Instituto de Hospitalidade - IH,
por exemplo, desenvolveu um conjunto de normas e processos que permite
a avaliação e certificação de profissionais, reconhecendo competências de-
senvolvidas.
•
•
•
•
•
•
IMAGEM E IDENTIDADE
Identidade versus Imagem
Identidade é o que você, ou sua propriedade ou seu município são.
Imagem é como os outros (turistas) vêem você, a sua propriedade e seu
município.
Tente definir a identidade do seu produto ou propriedade, respondendo as
seguintes perguntas:
Qual é o meu produto?Como surgiu a idéia de trabalhar com este produto ou serviço?O que eu ofereço ou pretendo oferecer (em relação a instalações, produtos, serviços, vivências ou experiências)?Quais são as características que mais marcam o meu produto?Para quem eu destino o meu produto?O que diferencia o meu produto do de meus concorrentes?
•••
•••
Certificar: atestar pu-blicamente, por escrito, que determinado produ-to, processo ou serviço está em conformidade com os requisitos, as
normas definidas.
Perguntas para definir a identidade do produto
to pode resultar em benefícios ao desenvolvimento sustentável, relacionados,
por exemplo, aos seguintes aspectos:
Com todos esses dados em mãos, pense em uma imagem que possa
representar, de forma clara, os seus objetivos.
17FAESP SENAR-AR/SP Empresa
Escreva abaixo essa imagem.
MARCA
Conceitos
Quando falamos em marca lembramos de outras palavras que parecem
ter significados semelhantes, como logotipo e logomarca. Vamos esclarecer
esses conceitos que estão relacionados a sinal gráfico e símbolo gráfico.
Como você expressa-ria a imagem?
Sinal gráfico: Representação gráfica de um conceito ou um
significado simples, como, por exemplo, uma seta indicativa
de direção.
Símbolo gráfico: Representação gráfica que pode ser as-
sociada a significados diversos. Por exemplo: uma pomba
remete a animal, ave, paz, liberdade e a outras idéias.
Logotipo: Símbolo visível de um conceito ou palavra com
tratamento gráfico especial que também gera associações
sucessivas de idéias. Pode ser o nome da empresa ou do
produto escrito de forma não-convencional. O logotipo da
Embrapa, por exemplo, é constituído de um nome associa-
do a tipo de letra, desenho e cores.
Marca: A marca deve passar a síntese da filosofia de uma
empresa envolvida com produtos ou serviços. É representa-
da por meio de um símbolo. Deve ser:
diferenciada em relação às outras marcas do meio que se
destina;
•
1� FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
Logomarca: É a representação de uma empresa ou um pro-
duto por meio de símbolo, logotipo ou sinal misto.
Destaque o que é mais forte dentro de sua propriedade. Pense em algo
que mostre sua cultura. Algo que seja de fácil memorização, uma vez que o
que deve ser criado é a fixação de sua marca na mente dos clientes, algo que
esteja vinculado à identidade.
Isso é tão importante quanto a qualidade de seu produto.
Criar sua marca é mais que adotar um visual atraente. É, acima de tudo,
criar uma identificação do produto com o local, com a qualidade do produto e
com os valores que se pretende transmitir.
Registro da Marca
Caso opte por registrar sua marca, procure o INPI - Instituto Nacional de
Propriedade Industrial. Vamos, então, esclarecer como é feito o registro da
marca e fornecer uma lista da documentação necessária para isso.
Atenção
Pense em algo que represente o conjunto do que você pretende
oferecer, alguma coisa significativa
que possa ser identificada no seu negócio!
distanciar-se de modismos para que obtenha durabili-
dade;
ter capacidade de comunicação com o público.
•
•
Fazer uma busca prévia no INPI para saber se existe nome semelhante
no mesmo ramo de atividade econômica. Essa busca poderá ser reali-
zada gratuitamente no site www.inpi.gov.br. Se solicitada diretamente
no INPI, é cobrada uma taxa.
Dar entrada no pedido de registro da marca no INPI com a documenta-
ção necessária e pagar a taxa de depósito da marca. Há diferenciação
no preço no caso de micro e pequenas empresas.
Retornar ao INPI depois de 30 dias para pegar o número do processo.
Acompanhar o processo no site do INPI ou na Revista da Propriedade
Industrial (RPI), disponível para consulta no instituto. O processo para
o registro da marca leva cerca de dois a três anos.
Após o deferimento do pedido, paga-se uma nova taxa para a emissão
do registro, que sai em 60 dias. Em até 90 dias, deve-se fazer o paga-
mento da taxa de proteção da marca no primeiro decênio.
1.
2.
3.
4.
5.
“Passo a Passo” do Registro de uma Marca
1�FAESP SENAR-AR/SP Empresa
Renovar a taxa de proteção a cada dez anos, sob pena de extinção
do registro.
6.
Para Pessoa Física
Cópia autenticada do CPF e do
RG.
Cópia autenticada de compro-
vação de atividade profissional
autônoma, reconhecida pelo
órgão fiscalizador.
Cópia autenticada do cartão do
CIM (Comprovante de Inscrição
Municipal).
Etiquetas (para marcas mistas
ou figurativas).
Formulário próprio fornecido
pelo INPI, em quatro vias.
Guia de recolhimento do INPI,
em três vias.
•
•
•
•
•
•
Para Pessoa Jurídica
Cópia autenticada da declara-
ção de firma individual, do con-
trato social, do estatuto social e
dos aditivos.
Cópia do CNPJ (atualizado).
Cópia da declaração de micro-
empresa (se for o caso).
Etiquetas (para marcas mistas
ou figurativas).
Formulário próprio fornecido
pelo INPI, em quatro vias.
Guia de recolhimento do INPI,
em três vias.
•
•
•
•
•
•
Documentação para Registrar a Marca
Para efeito de registro, as marcas podem ser nominativas, figurativas,
mistas e tridimensionais.
Tipos de Marca Descrição
Nominativas
Figurativas
Mistas
Tridimensionais
Constituídas apenas de palavras, conjunto de núme-ros ou algarismos representadas por um desenho, imagem ou sinal gráfico
Compostas de uma marca nominativa e uma figura-tiva, ou nominativa com estilização
Constituídas pela forma plástica de um produto ou de uma embalagem, sendo que tal forma deve pos-suir identidade própria.
Representadas por desenho, imagem ou sinal gráfico
Tipos de Marca
20 FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
Construção da Marca
A marca é a imagem que representa a identidade do negócio. No entanto,
muitos empreendimentos são concebidos a partir de grandes investimentos
nas estruturas físicas, mas a criação da marca é desenvolvida no improviso.
É importante observar, na construção da marca, os seguintes pontos: o
que a empresa pretende dizer, que público gostaria de atingir, como quer ser
vista e que valores pretende passar ao seu consumidor.
Vale lembrar que não há uma fórmula ideal para elaborar uma boa marca
para uma empresa. Mas existem algumas dicas que poderão auxiliar na for-
mulação da sua marca:
A marca tem que ser auto-explicativa;
A marca deve ser clara e objetiva;
A marca deve passar a mensagem do negócio.
A marca não é algo que envelhece, mas é importante que o empresário
fique atento às necessidades de atualizá-la, de acordo com a evolução do
empreendimento.
•
•
•
Atenção
O que a mente humana pode
conceber e acreditar, ela pode realizar. (Napoleon Hill)
De acordo com os conceitos apresentados, avalie ou crie a sua marca!
Crie agora a sua logomarca:
Alerta
Procure ser autêntico e verdadeiro. Nada de
copiar!
REVISÃO
Aspectos Gerais
Legislação
Sustentabilidade
Imagem e Identidade
Marca
•
•
•
•
•
21FAESP SENAR-AR/SP Empresa
Até agora, trabalhamos com os sentimentos da EMOÇÃO relacionados ao
nosso empreendimento de Turismo Rural.
É muito importante que você, ao decidir iniciar um empreendimento, dei-
xe as EMOÇÕES de lado. As emoções são muito importantes na nossa vida
particular e no trato com os clientes (turistas), mas quando se trata de decidir
sobre INVESTIMENTO, recomenda-se o uso da RAZÃO.
No próximo capítulo, vamos ver nove “passos” que devem ser seguidos
e analisados antes que você tome a decisão de criar um empreendimento de
Turismo Rural. Trataremos, portanto, do Plano de Negócios.
O segredo da vida é saber quem você é e para onde está indo.
22 FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
PLANO DE NEGóCIOS
Neste capítulo, você vai:
entender o que é um Plano de Negócios e as etapas para a sua elaboração;
conhecer a dinâmica do Mercado e como se comportam os seus elementos principais;
verificar como se desenvolve um Plano de Negócios, a partir de Ferramentas de Gestão.
•
•
•
23FAESP SENAR-AR/SP Plano de Negócios
PLANO DE NEGóCIOS COMO FERRAMENTA DE GESTÃO
O Plano de Negócios é uma ferramenta moderna de gestão de empre-
sas. Procura antecipar fatos que ocorrerão no futuro, para que tomemos uma
decisão RACIONAL sobre a viabilidade ou não de implantarmos nosso negócio
turístico.
Eis uma sugestão de plano de negócios, que discutiremos "passo-a-passo":
CONHECIMENTO DO MERCADO
Mercado
Sempre que vamos iniciar uma atividade, temos que ter conhecimentos
sobre ela, seja com a criação de gado, com o plantio de milho etc. No Turismo
Rural, a necessidade de obter informações e conhecimentos é de grande im-
portância. Isso porque vamos trabalhar com um universo diferente do nosso
cotidiano e estaremos envolvidos com clientes, parceiros, fornecedores, con-
correntes, entre outros, além dos consumidores-turistas.
Como vou obter informações e conhecimento?
Roteiro de um Plano de Negócios
Atenção
Lembre que já vi-mos o que é gestão
na Cartilha 1.
Produto (Oferta)
Cliente (Demanda)
Concorrentes
Fornecedores
Compras
CONHECIMENTO DO MERCADO
Estratégias
Marketing (Vendas e Pós-Venda)
Recursos Humanos
Projetos e Análises Financeiras
Sistema PERA
Sistema Espinha de Peixe
4Q´s + POC “METAS”
Relatórios Gerenciais
DESENVOLVIMENTO DO PLANO
OUTRAS
FERRAMENTAS DE GESTÃO
24 FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
OfertaÉ todo produto ou serviço disponível no
município ou região, podendo ou não ser
concorrente
DemandaÉ quem procura ou consome os produtos
e serviços
FornecedorÉ quem nos oferece os produtos ou servi-
ços necessários para atender as necessi-
dades dos clientes
ConcorrênciaÉ todo empreendimento que disputa o
mesmo cliente, ou seja, que oferece pro-
dutos ou serviços iguais ou semelhantes
MERCADO
Produto (Oferta)
Produto são os bens ou serviços que oferecemos aos clientes.
Componentes do Mercado
Conceito de Produto
É necessário ter uma visão bem clara sobre o que é o "nosso produto".
Exemplo: oferecer hospedagem com alimentação típica da roça (caipira). No
meio rural, podemos desenvolver variados produtos que sejam atrativos ao
meu público-alvo (turistas), como vimos no Módulo 1.
É essencial que você tenha acesso a informações e conhecimentos que
podem ser obtidos por meio de participação em palestras, cursos, levanta-
mentos, inventários etc. Mas o mais importante antes de iniciar qualquer em-
preendimento é o conhecimento do MERCADO.
Consumidores, fornecedores e concorrentes só existem quando pessoas
ou empresas procuram produtos e serviços, e outras pessoas ou empresas
oferecem esses mesmos produtos ou serviços. Pela visão econômica, a rela-
ção entre a oferta e a procura de produtos ou serviços é o mercado.
Nesse sentido, mercado é simplesmente a relação de compra e venda
de determinado produto. É composto por uma série de elementos que você
conhecerá neste capítulo, tais como: oferta (demanda/público-alvo), concor-
rência e fornecedores.
Vamos, agora, conhecer cada um dos elementos que compõem e regulam
o mercado:
25FAESP SENAR-AR/SP Plano de Negócios
Defina aqui o seu "produto":
Demanda (Turistas)
Para presentear uma pessoa querida, pensamos qual presente a agra-
daria. Se não conhecermos bem essa pessoa, poderemos cometer gafes
ou até mesmo oferecer algo não apreciado. O mesmo acontece com o
seu cliente. Se alguém oferecesse a você algo que não o agradasse, você
compraria o produto? Provavelmente, não.
1º PASSO - Conhecer quem é o seu cliente
CONHECENCENDO O CLIENTE - QUAIS SÃO AS CARACTERÍSTICAS DE
SEU CLIENTE?
Cada cliente possui características específicas, que poderão nortear até
mesmo o planejamento físico das estruturas a serem criadas.
2º PASSO - Levantar suas expectativas
LEVANTAMENTO DE EXPECTATIVAS - QUAIS SÃO AS EXPECTATIVAS
DESSE CLIENTE?
De acordo com as características podemos notar algumas necessidades
que temos que atender.
3º PASSO - Procurar saber o que leva o cliente a consumir o seu produto
IDENTIFICAR QUAL A MOTIVAÇÃO - O QUE LEVA O CLIENTE A CONSU-
MIR SEU PRODUTO?
Temos que analisar o que motiva os clientes a consumirem os produ-
tos ou serviços.
Para auxiliar nesse processo de conhecer quem é seu cliente, mostrare-
mos, a seguir, os tipos de turistas já estudados por um pesquisador chamado
Stanley Plog. São os seguintes:
•
•
•
Dica
Lembre-se do exercício do trem no Módulo 1.Você já conhece o
município e a propriedade.
Perfil do Cliente
Expectativas do Cliente
Segmentação do Cliente
26 FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
Tipo 1: Turistas exploradores, aventureiros, que vão à procura de lu-
gares novos, convivendo com a população local, em núcleos turísticos.
Quando o local começa a ter mais turistas, eles o abandonam e vão
procurar locais novos (Alocêntricos);
Tipo 2: Viajam individualmente, mas vão para onde todo mundo vai e
gostam de visitar lugares com boa reputação. A relação com a popula-
ção local é mais comercial (Mesocêntricos ou Mediocêntricos);
Tipo 3: Turistas que só viajam a lugares que lhes sejam familiares, utili-
zando-se de “pacotes”. Deixam-se levar pela influência social. Esperam
que no núcleo turístico haja a mesma coisa que no seu local de origem.
São gregários, só viajam em grupos (Psicocêntricos).
Com essa classificação, podemos analisar o cliente por meio de suas ca-
racterísticas e, com base nessa tipologia, identificar qual tipo de turista predo-
minante a cidade está recebendo atualmente.
Descreva no quadro abaixo o tipo de turista que o Município recebe pre-
dominantemente:
Para melhor conhecer as características e necessidades do seu cliente,
tente definir primeiro qual tipo de visitantes ou de turistas gostaria de receber
no seu empreendimento.
Saber quem serão os clientes, portanto, é fundamental para traçar as
estratégias do negócio.
Exemplo de definição de clientes:
Jovens solteiros;
Casais jovens;
Adultos solteiros;
Adultos casados com filhos;
Estudantes;
Por faixa etária (idade) etc.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Segmentação Psicográfica
Dica
Como vimos no Módulo 1, lembre-se de usar o artifício da segmentação para esta-
belecer um público-alvo.
27FAESP SENAR-AR/SP Plano de Negócios
CLIE
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2� FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
Concorrente
Saber quem são seus concorrentes, conhecer seus produtos, serviços e
diferenciais é tão importante como conhecer o seu cliente.
Só é CONCORRENTE aquele empreendimento que disputa o mesmo clien-
te, ou seja, o empreendimento que oferece produtos ou serviços iguais ou
semelhantes ao nosso.
Para conhecer melhor o nosso concorrente, fazemos como qualquer
consumidor consciente: antes de decidir pelo produto ou serviço que iremos
oferecer, vamos fazer uma PESQUISA. Analisamos o mercado e observamos
também quais os produtos e serviços diferenciados que podemos oferecer
para atrair os clientes.
Eis algumas perguntas que podem ajudar:
Quais são os seus concorrentes?
Quantos são?
Onde estão?
Qual é a distância do mais próximo?
O que eles oferecem?
Quais são as vantagens de cada um em relação ao seu empreendimen-
to? (Levante as vantagens em termos de preço, qualidade, capacidade de
atendimento das necessidades do público, diferenciais e atendimento.)
Quais as expectativas e necessidades do cliente que não estão sendo
atendidas pelos seus concorrentes?
•
•
•
•
•
•
•
Outro ponto que devemos lembrar é que não se deve enxergar o con-
corrente como inimigo. Se conseguirmos ver os concorrentes como futuros
parceiros, podemos trabalhar em conjunto, com ações de interesses comuns.
Existem algumas formas de conhecer o concorrente. Uma delas é nos
apresentarmos como concorrente de forma amigável e dizer que gostaríamos
de conhecer o empreendimento.
Outra forma de conhecer o concorrente é sendo um consumidor do produ-
to dele. Dessa forma, conseguiremos medir e sentir a diferença entre o nosso
produto e o dele.
Conceito de Concorrente
Atenção
Conhecer quem são e como
atuam nossos concorrentes no mercado é vital para a sobrevi-vência do nosso
empreendimento.
Análise dos Concorrentes
2�FAESP SENAR-AR/SP Plano de Negócios
É importante definir um nicho de mercado em que pretendemos atuar.
Listar os concorrentes dentro da sua área geográfica e saber o que eles ofe-
recem também é muito importante para o sucesso que pretendemos alcançar
com o nosso empreendimento.
Conceito de Fornecedor
Fornecedor
Fornecedor é quem nos oferece os produtos ou serviços necessários para
atendermos as necessidades dos clientes.
Para oferecer produtos e serviços de qualidade, precisamos ter fornece-
dores que também ofereçam produtos de qualidade, com variedade e preços
compatíveis. Além disso, eles devem ter capacidade de fornecimento adequa-
da às nossas necessidades.
Analise as perguntas abaixo, avaliando cada fornecedor e seus produtos:
Quais são os meus fornecedores?
Quantos são?
Onde estão?
Qual a capacidade de fornecimento?
Quais as condições de pagamento?
Se necessitar de quantidades extras, esse fornecedor será capaz de suprir?
Que alternativas terei se um fornecedor não me atender no momento?
Como é a qualidade do produto?
Para o mesmo produto, tenho fornecedores distintos?
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Analisar os fornecedores potenciais é importante para poder planejar
seu negócio. Isso porque eles já participam diretamente dos custos e da
qualidade do seu produto.
Atenção
Pesquisar os fornecedores potenciais é
importante para poder planejar
seu negócio. Eles participam direta-mente dos custos e da qualidade do
seu produto.
Compras
Esse departamento dentro da nossa empresa é também muito importante.
Procure fazer parcerias com bons fornecedores, para que os produtos que
você adquirir tenham qualidade máxima (assim como a equipe). O conceito de
Qualidade Máxima é atingido quando os fornecedores apresentam:
30 FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
DESENVOLVIMENTO DO PLANO
Estratégias
Uma vez que conhecemos nossa missão, o produto, os clientes-alvo, os
fornecedores e os concorrentes, definiremos nossas estratégias para atingir
os objetivos. Para tanto, devemos pensar e discutir (anotando) quais ações
executaremos para atingir o sucesso.
O fato de estarmos participando deste Programa de Turismo Rural do SE-
NAR-SP já é uma ação estratégica para colaborar com o nosso sucesso.
Quem sou?Onde estou?
Aonde querochegar?
ESTRATÉGIAS
OBJETIVOS
Os caminhos que a empre-sa pode utilizar para atingir
os objetivos
As perguntas contidas na figura acima devem ser respondidas, para que
sejam definidas e compreendidas as estratégias da nossa empresa. Isso nos
ajudará a atingir o sucesso em nosso empreendimento.
Como definir as estratégias?
Como chegar?
qualidade do produto em si;
quantidade correta;
preços competitivos;
entrega dos produtos na hora certa;
constância pré-definida.
•
•
•
•
•
Conceito de Qualidade Máxima de Fornecedores
Atenção
Importante nesta fase é “ouvir” bastante, olhar outros empre-
endimentos que deram certo,
discutir, mas tam-bém usar a sua criatividade e a
dos membros da família e amigos.
Marketing
Em termos simples, o marketing corresponde à ação no mercado e cen-
31FAESP SENAR-AR/SP Plano de Negócios
tra-se nos clientes com a intenção de atendê-los bem e torná-los fiéis na
utilização do seu negócio turístico.
O marketing do produto turístico compreende:
descoberta daquilo que os turistas desejam (pesquisa de mercado);
desenvolvimento de serviços turísticos adequados (planejamento do pro-
duto);
informação aos turistas sobre o que esta disponível (publicidade e pro-
moção);
orientação sobre os locais onde podem comprar os serviços (ponto de
venda - canais de distribuição), de modo a dar valor (preço) ao produto e
lucro à empresa, atingindo as suas metas. (Beni, 2001).
•
•
•
•
Mix de Marketing
Tais fatores compõe o chamado mix (composto) de marketing (4 P´s): Pro-
duto, Promoção, Ponto de venda e Preço.
Enquanto os profissionais de marketing se veêm como vendedores de um
produto, os clientes se veêm como compradores de um valor ou da solução de
um problema. Por isso temos que ajustar os 4 P´s aos 4C´s:
4 P´s
Produto
Preço
Ponto de Venda
Promoção
Conveniência
ComunicaçãoIntegrada
Custo
4 C´s
Cliente
Fonte: Adaptado de Launtenborn (1990)
A comunicação deve ser integrada e orientada para informar os clientes
reais e potenciais, motivando a ação para a compra do produto. Envolve:
propaganda
venda pessoal;
promoção de vendas;
relações públicas e publicidade;
marketing direto;
marketing digital.
•
•
•
•
•
•
Atenção
Quem pensa que o cliente não é
importante deve tentar fazer algo
sem ele por um período de noventa dias.
(Anônimo)
Dica
Lembre-se domarketing interno (Endomarketing).
Compomentes da Comunicação Integrada de Marketing (CIM)
32 FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
Ele ficou sabendo da nossa existência;
Ele decidiu nos visitar (realizou a compra);
Ele consumiu o produto e pagou;
Ele retornou ao seu lar;
Ele com certeza irá conversar com outras pessoas mais próximas,
sejam elas do trabalho, amigos ou da família.
1.
2.
3.
4.
5.
O trabalho de pós-venda começa a partir do item 4, ou seja, do retorno do
turista ao lar. Assim, é interessante, para seu negócio, manter contato com o
cliente. Por exemplo: você pode enviar um e-mail, uma fotografia, uma carta
ou mesmo telefonar, manifestando sua alegria por tê-lo recebido.
Certamente, você também poderá receber críticas, inclusive construtivas,
e sugestões. Todas são bem-vindas para o aprimoramento dos nossos produ-
tos e serviços.
Vamos definir, juntos, algumas estratégias básicas para o sucesso do
nosso negócio:
Quando um cliente (turista) resolve consumir o nosso produto, devemos
lembrar que várias etapas já ocorreram:
Veja como é importante a Política de Qualidade em todas as áreas do
nosso empreendimento. Não se esqueça dela!
Venda e Pós-Venda
É importante definir quem fará a venda dos seus produtos e de que modo
isso será feito. O que ocorre normalmente é o seguinte:
Vendas diretas da empresa;
Vendas por agências de turismo;
Escritórios de reservas;
Representantes comerciais.
Utilize todos os meios de comunicação para realizar suas vendas, tais
como: telefone, faz, internet, contatos pessoais etc.
•
•
•
•
Dica
1. “Venda” seus produtos para a própria equipe, a
fim de que ela também os admire. Isso é chamado e
Marketing Interno (Endomarketing).
2. Ouvir a voz do nosso cliente é a melhor ma-neira de diagnosticar a qualidade dos serviços
que estamos prestando!
No Turismo, a melhor propaganda que existe é o boca-a-boca. Um cliente
satisfeito conta a sua experiência para pelo menos cinco pessoas conhecidas,
o que as motivará a visitar seu empreendimento. O cliente insatisfeito fala isso
para aproximadamente vinte outras pessoas.
33FAESP SENAR-AR/SP Plano de Negócios
Produto
Preço
PontodeVenda
ComunicaçãoIntegrada
VendaePós-Venda
Recursos Humanos
Esse departamento é muito importante dentro de qualquer empresa. As
pessoas é que fazem a diferença (diferencial competitivo).
Máquinas, móveis e equipamentos podem ser comprados iguais. Pesso-
as, no entanto, são formadas por meio de técnicas de treinamento, motivação,
envolvimento, entusiasmo, alegria, vocação e aptidão. Para tanto, devemos
atentar para um trabalho de:
Tenha certeza de que o cliente (turista) perceberá claramente se a equipe
está qualificada e feliz com a função que está exercendo.
O sorriso e a satisfação estarão aumentando o valor do seu produto.
Em se tratando de pessoas, é muito importante seguir as LEIS DE SEGU-
RANÇA NO TRABALHO, tanto nas atividades internas quanto nas externas.
O uso adequado de EPI’s (Equipamento de Proteção Individual) e práti-
cas seguras demonstram amor e respeito ao patrimônio da empresa: toda
a equipe.
Dica
Reserve tempo e dinheiro para a qualificação da sua equipe de trabalho. Isso será muito importante para o sucesso de sua
empresa!
RECRUTAMENTO
SELEÇãO
TREINAMENTO
•
•
•
MOTIVAÇãO
CONSCIêNCIAAMBIENTAL
FOCONOCLIENTE
•
•
•
34 FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
DESCRIÇÃO VALORES
Mureatas, postes de energia, alambrado, sanitários, la-vanderia e calçadas
100.000,00
Portaria 10.000,00
Placas de Sinalização 1.000,00
Projeto Paisagístico 10.000,00
Iluminação Externa 5.000,00
Sub-total 126.000,00 (a)
Dispomos, no mercado, de várias ferramentas para elaborar um "plano de
viabilidade econômico-financeira", mas adotaremos um bastante simplificado
e útil. Podemos chamá-los de “Os Nove Passos da Razão”.
Antes de iniciar este tópico, vale salientar que tudo se baseará em infor-
mações levantadas. Estas devem ser verdadeiras, fiéis e de boas fontes, para
que não se crie uma ilusão econômica, pois as conseqüências disso seriam
desastrosas, como, por exemplo: projeção de lucro incorreta, cálculo de custo
subestimado e quantificação de clientes superestimada.
Projetos e Análises Financeiras
Listar investimentos iniciais.
Definir impostos que incidirão.
Calcular a depreciação dos bens.
Estimar a demanda e o faturamento.
Calcular custos, despesas e preços de venda.
Elaborar um balanço.
Calcular o tempo de retorno do capital investtdo.
Ponto de Equilíbrio.
Margem de Contribuição.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
A seguir, praticaremos juntos uma simulação de "Estudo de viabilidade
econômica" para um camping rural.
1º PASSO: INVESTIMENTOS INICIAIS
1.1 CONSTRUÇõES E OUTROS
BENS
DEP
RECI
ÁVEI
S
35FAESP SENAR-AR/SP Plano de Negócios
Abertura de Empresa 500,00
Impressos em Geral 2.000,00
Capital de Giro 6.000,00
Outros - Imprevistos 500,00
Sub-total 135.000,00 (b)
DESCRIÇÃO QTDE. VALOR UNITÁRIO VALOR TOTAL
ComputadorEscrivaninhaTelefoneAutofalanteSistema de som
5.000,00
Sub-total 5.000,00 (c)
DESCRIÇÃO QTDE. VALOR UNITÁRIO VALOR TOTAL
Sub-total 0,00 (d)
1.2 MÓVEIS E EQUIPAMENTOS
1.3 UTENSÍLIOS
36 FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
DESCRIÇÂO VALORES
Construções e outros - Transferir sub-total item 1.1 (b) 135.000,00
Móveis e Equipamentos - Transferir sub-total item 1.2 (c) 5.000,00
Utensílios - Transferir sub-total item 1.3 (d) 0,00
Total de Investimentos 140.000,00 (e)
TIPO %
Simples - Federal/Estadual 5
ISSQN - Municipal 3
INSS - Folha de Pagamento -
FGTS - Folha de Pagamento -
IRPJ e CSLL - Federal -
PIS - Federal -
COFINS - Federal -
ICMS - Estadual -
Total �
RESUMO DOS INVESTIMENTOS INICIAIS
2º PASSO: IMPOSTOS A PAGAR
37FAESP SENAR-AR/SP Plano de Negócios
ITENSVALOR
INVESTIDOVIDA ÚTIL (ANO) % ANO
VALOR DEPRECIADO/MÊS
Construções - Transferir subtotal item 1.1 (a)
126.000,00 20 5 525,00
Móveis e Equipamentos - Transfe-rir subtotal item 1.2 (c)
5.000,00 5 20 83,33
Utensílios - Transferir subtotal item 1.3 (d)
0,00 - - -
Total de Investimentos 131.000,00 - - 60�,33
MESES Nº DE CLIENTES VALOR UNITÁRIO VALOR TOTAL
Janeiro 400 15,00 6.000,00
Fevereiro 400 15,00 6.000,00
Março 350 15,00 5.250,00
Abril 300 15,00 4.500,00
Maio 300 15,00 4.500,00
Junho 300 15,00 4.500,00
Julho 400 15,00 6.000,00
Agosto 250 15,00 3.750,00
Setembro 300 15,00 4.500,00
Outubro 350 15,00 5.250,00
Novembro 350 15,00 5.250,00
Dezembro 400 15,00 6.000,00
Total 4.100 15,00 61.500,00
Média por mês (%) 341 15,00 5.115,00
Obs.: Os bens depreciáveis são os TANGÍVEIS.
3º PASSO: DEPRECIAÇÃO DOS INVESTIMENTOS
4º PASSO: ESTIMATIVA DE CLIENTES / DEMANDA X FATURAMENTO
(f)
3� FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
CUSTOS VARIÁVEIS R$
Mão-de-obra Variável 600,00
Insumos de Alimentação 0,00
Energia Elétrica 180,00
Bebidas 0,00
Materiais de Limpeza 100,00
Gás/Lenha 50,00
Materiais Descartáveis 200,00
Comissões 0,00
Encargos Financeiros (Cartão, Empréstimos etc.) 100,00
Outros Impostos/Taxas 50,00
Outros (Pulsos Telefônicos) 120,00
Combustível 200,00
Manutenção 100,00
Total de Custos Variáveis Mensal 1.700,00
Rateio dos Custos Variáveis = Total anterior : (f) = 1.700,00 : 341 4 ,��
5º PASSO: CÁLCULO DOS NOSSOS PREÇOS - CUSTO VARIÁVEL
Custos e despesas variáveis: são aquelas que só ocorrem quando há
venda de produtos e serviços. Por exemplo: mão-de-obra de diaristas (guias,
monitores), alimentos, bebida, energia, materias etc.
CÁLCULO DOS NOSSOS PREÇOS - Neste momento (5º passo) estamos
“prevendo” como será a operação da futura empresa.
O que são custosvariáveis?
(g)
3�FAESP SENAR-AR/SP Plano de Negócios
CUSTOS FIXOS R$
Mão-de-obra Fixa (com encargos) + Pró-Labore 1.000,00
Contador 100,00
Taxas e Impostos fixos (ITR, ALVARÁS) 40,00
Comunicação (assinatura de telefone e Internet) 60,00
Depreciação dos Imobilizados 608,33
Propaganda em Guias Gastronômicos e/ou Hoteleiros 300,00
Outros 100,00
Total de custos fixos 2.208,33
Rateio dos custos fixos = Total anterior (h) : (f) = 2.20�,33 : 341 6,48
Total de custos = (g) + (i) 11,47
Impostos (8%) sobre (j) 0,92
Lucro esperado (20%) sobre (j + k) 2,48
Preço de venda = (j) + (k) + (l) ou de mercado Arredondando ...........................................
14,�7 15,00
CÁLCULO DOS NOSSOS PREÇOS
Esse resultado serve para mostrar se teremos condições de competir no
mercado da região.
5º PASSO: CÁLCULO DOS NOSSOS PREÇOS - CUSTO FIXO
O que são custos fixos?
Custos e despesas fixas: são aqueles que não variam com as vendas;
não importa o quanto estamos vendendo, eles serão sempre iguais. Por exem-
plo: pró-labore, aluguel, salários mensais, taxas, contribuições etc.
(h)
(i)
(j)
(k)
(l)
~
(m)
40 FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
DESCRIÇÃO R$
RECEITAS
Receita Bruta 0,00
Impostos sobre Vendas 0,00
Receita Líquida 0,00
CUSTOS VARIÁVEIS
Diaristas 0,00
Alimentos 0,00
Outros 0,00
CUSTOS FIXOS 0,00
Pró-Labore 0,00
Mão-de-obra Fixa 0,00
Outros 0,00
Total dos Custos 0,00
RESULTADOS 0,00
Visualização de um BALANÇO padrão:
CONTAS R$
Vendas Brutas (f) x (l) + Aluguel do bar = 341 x 15,00 + 1.000,00 6.115,00
Impostos (ISSQN, SIMPLES) 490,00
Vendas líquidas = (1) – (2) = 6.115,00 – 4�0,00 5.625,00
6º PASSO: RESULTADOS - BALANÇOS
6º PASSO: RESULTADOS - BALANÇOS
(1)
(2)
(3)
41FAESP SENAR-AR/SP Plano de Negócios
DESPESAS VARIÁVEIS R$
Mão-de-obra Variável 600,00
Insumos de Alimentação 0,00
Energia Elétrica 180,00
Bebidas 0,00
Materiais de Limpeza 100,00
Gás/Lenha 50,00
Materiais Descartáveis 200,00
Comissões 0,00
Encargos Financeiros (cartão, empréstimos, etc.) 100,00
Outros Impostos/Taxas 50,00
Outros (Pulso Telefônico) 120,00
Combustível 200,00
Manutenção 100,00
Outros
Total de despesas variáveis 1.700,00 (4)
6º PASSO: RESULTADOS - BALANÇOS
42 FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
Despesas Fixas R$
Mão-de-obra Fixa (com encargos) 1.000,00
Contador 100,00
Taxas e Impostos Fixos (ITR, ALVARÁS) 40,00
Comunicação (assinatura de telefone e Internet) 60,00
Depreciação dos Imobilizados 608,33
Propaganda em Guias Gastronômicos 300,00
Outros 100,00
Total de despesas fixas 2.208,33 (5)
Resultado Mensal = (3) – (4) – (5) = 5.625,00 – 1.700,00 – 2.20�,33 1.716,67 (6)
6º PASSO: RESULTADOS - BALANÇOS
Nada mais é do que o Total Investido (e) : Lucro Mensal (6)
RESULTADO EM MESES OU ANOS
R$ 140.000,00 : R$ 1.716,67 = 81,55 meses 6,8 anos ou seja, quase 7 anos
7º PASSO: TEMPO DE RETORNO DO CAPITAL INVESTIDO
Agora, podemos tomar a decisão do investimento!
PRESTE ATENÇÃO NO 7º PASSO!
43FAESP SENAR-AR/SP Plano de Negócios
8º PASSO: PONTO DE EQUILÍBRIO - PE
Agora que estamos com nosso empreendimento rural de Ponto de Venda
de Produtos devidamente instalado, surge a necessidade de aprofundar os
estudos financeiros em complemento ao que aprendemos no Módulo 3.
Teremos neste momento uma visão mais comercial do nosso negócio.
Estamos falando de PONTO DE EQUILÍBRIO.
Definição: Ponto de Equilíbrio é aquele momento em que o valor das ven-
das (quantidade x preço unitário) se IGUALAM com os custos de produção
somados às despesas fixas, ou seja, é quando consiguimod zerar as nos-
sas contas (Receitas = Despesas).
O gráfico abaixo ilustra este momento.
Note que o Ponto de Equilíbrio (PE) e a soma total dos custos (fixo e vari-
ável) iguala-se com o valor das vendas.
Vamos calcular os valores unitários. Para tanto, é só dividir os Valores
Totais pela quantidade de Vendas que foi estimada mensalmente.
DESCRIÇÃO R$
Preço de Venda (PV) unitário ...... (m) 15,00 (I)
Custos Variáveis (CV) unitário ..... (g) 4,99 (II)
Lucro Bruto (LB) unitário ....... (I) – (II) 11,50 (III)
Tempo
Prejuízo
Lucro
Ponto de EquilíbrioVendas (R$)
Qtde x Preço Unitário
Custo Total
44 FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
Temos que o Custo Fixo Total (i) era de R$ _________ , portanto o Ponto
de Equilíbrio é o resultado da divisão do Custo Fixo Total pelo Lucro Bruto
Unitário (III).
Custo Fixo Total (h)
Lucro Bruto Unitário (III)
PE unidades
A partir da quantidade vendida acima é que o empreendimento passará a
dar LUCRO. Pensando de outra forma, podemos afirmar que o PE é a quanti-
dade mínima que DEVEMOS vender por mês para não termos prejuízo.
9º PASSO: MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO - MC
A margem de contribuição (MC) é bastante interessante para descobrir-
mos qual o produto que está agregando um VALOR maior no empreendimento
rural. É expressa em porcentagem (%).
Definição: Margem de Contribuição nada mais é do que a diferença entre
o Preço de Venda e os Custos Variáveis que vai contribuir para o paga-
mento dos Custos Fixos, e o Lucro. Quanto maior for a colaboração para
o pagamento do custo fixo, maior será a nossa Margem de Contribuição.
Podemos ter, então, uma MC para cada produto que vendemos.
PE
BEBIDAS
Valor da venda de um refrigerante R$ 2,00
Custos Variáveis R$ 1,20
Lucro Bruto R$ 0,80
EXEMPLO: Num restaurante rural o que será que está agregando mais
valor, Bebidas ou Comidas?
Para responder essa pergunta devemos fazer uso da MC.
Utilizando a Margem de Contribuição (MC) descobriremos quais são os
produtos que merecem maior esforços de venda para aumentar o LUCRO.
2.208,33
11,50
1�2
45FAESP SENAR-AR/SP Plano de Negócios
MC 0,80
2,00X 100 40%
COMIDAS
Valor da venda de uma refeição R$ 12,00
Custos Variáveis R$ 4,00
Lucro Bruto R$ 8,00
MC 8,00
12,00X 100 67%
Conhecendo a MC desses dois produtos, quais deles devem receber maior concentração de esforços de venda?
Ainda no Plano de Negócios, existem outras ferramentas para auxiliá-lo
na gestão do seu negócio. Eis algumas muito utilizadas na gestão de empre-
endimentos:
Sistema PERA;
Sistema ESPINHA DE PEIXE;
3Q’s e 1 POC;
Relatórios Gerenciais.
•
•
•
•
OUTRAS FERRAMENTAS DE GESTÃO
Que outras ferramentas de gestão
podemos usar?
Sistema PERA
46 FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
Atenção P: PlanejarE: ExecutarR: RelatarA: Avaliar
Vamos, então, estudar cada uma das letras do sistema PERA:
P: Tudo o que sonhamos e queremos implantar deve ser PLANEJADO.
E: Já que planejamos algo, devemos EXECUTAR.
R: Executando o plano, devemos RELATAR tudo o que ocorreu, ana-
lisando o desempenho.
A: Relatado o desempenho das tarefas planejadas, em função dos
resultados, AVALIAMOS e AGIMOS corretivamente, caso necessário,
com um novo planejamento.
Sistema Espinha de Peixe
Para aplicarmos o Sistema Espinha de Peixe temos que, em primeiro lugar
fazer uma tempestade de idéias (brainstroming),
MauDesempenho
Efeito
Causa4Causa5Causa6
Causa1Causa2Causa3
Vamos pensar em um peixe com as espinhas expostas. Podemos utilizar
essa figura por meio de um diagrama, para nos auxiliar a resolver um proble-
ma, em vez de ficar "atirando" em todas as direções.
A tempestade de idéias é utilizada para gerar idéias para um determi-
nado assunto. É importante que todos sejam envolvidos, todas as idéias,
anotadas e consideradas para posteriormente serem organizadas no Sis-
tema Espinha de Peixe.
Análise dos Concorrentes
47FAESP SENAR-AR/SP Plano de Negócios
Quando e como utilizar o sistema Espinha de Peixe:
Quando você tem um problema (um mau desempenho), use essa técni-
ca, anotando em cada "espinha" as prováveis causas daquele efeito.
Reúna a equipe envolvida direta e indiretamente na tarefa, estimule to-
dos a se manifestarem.
Você vai notar como é impressionante que cada pessoa tem uma visão
diferente do mesmo problema.
Toda as visões são importantes para a solução.
Vá anotando tudo e, ao final, com a participação de todos, descarte as
causas improváveis; sobrarão poucas prováveis, nas quais você deverá
AGIR!
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•
•
•
Veja como um time de futebol, após ser derrotado no Campeonato, utilizou
esse diagrama (Godoy, 1996).
Uma vez detectado o problema, deve ser escolhida a melhor alternativa a
ser trabalhada. Para a elaboração do plano podemos usar a técnica conhecida
como “4 Q´s + POC e definir as metas.
Exemplo de Aplicação do
Diagrama Espinha de Peixe
4� FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
4Q´s + POC
M = mensurável
E = específica
T = temporal
A = atingível
S = significativa
Q = O QUÊ ?
Q = QUEM ?
Q = QUANDO ?
Q = QUANTO ?
P = POR QUÊ ?
O = ONDE ?
C = COMO ?
Agora vamos preencher o quadro abaixo, resumindo todas as ações do
nosso plano.
Oque Porquê Quem Quando Onde Como Quanto
Descriçãodasações
Justificativa ResponsávelDatade
inícioefimLocalou
áreaEtapasaserem
cumpridasEstimativadeinvestimento
“METAS”
4�FAESP SENAR-AR/SP Plano de Negócios
Relatórios Gerenciais
Demonstrativo do resultado do exercício (DRE), mensal, trimestral, se-
mestral ou anual.
Balanços patrimoniais (com ativos e passivos).
Controle de estoques.
Inventários de estoque.
Grau de satisfação (baseado nos formulários de avaliação).
Taxas de ocupação ou número de visitantes.
Controle da margem de contribuição de cada produto e/ou atividade.
Fluxo de caixa.
Contas a pagar.
Contas a receber.
Controle do peso do lixo (perdas e desperdícios).
Controle dos horários de entrada e saída dos colaboradores.
Controle de saldos bancários.
Controle de consumo de energia elétrica e de ligações telefônicas
(tarifas).
Resultados das estratégias comerciais.
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Dica
1. Esses relatórios não precisam ser complexos; às
vezes, uma simples anotação num caderno poderá ser
muito útil, gerando informa-ções (veja o item Pós-venda).
2. A ajuda do contador é imprescindível na elabora-
ção de alguns dos relatórios citados.
3. Em gestão empresarial você deve “controlar até a agulha dentro do palheiro”.
Os Dez Mandamentos do Empresário de Sucesso
Os dez mandamentos do empresário de sucesso são:
1. Missão e paixão pelo negócio
2. Projeto do negócio
3. Harmonia e serenidade
4. Parcimônia financeira
5. Foco nas estratégias
6. Energia e entusiasmo da equipe
7. Controle da vaidade pessoal
8. Visão generalista
9. Transformação de ameaças em oportunidades
10. Visão do futuro, com sustentabilidade
Atenção
“O desejo é a chave da motivação, mas é a determinação e o
comprometimento para com a busca constan-te de seus objetivos e com a excelência
que permitirão a você atingir o sucesso que
procura.”(Mario Andretti)
Como exemplos de relatórios gerenciais de uma empresa podemos citar
os seguintes:
50 FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
Plano de Negõcios como Ferramenta de
Gestão
Conhecimento do Mercado
Desenvolvimento do Plano
Outras Ferramentas de Gestão
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REVISÃO
No próximo capítulo, vamos aplicar o Plano de Negócios ao seu empreen-
dimento de Turismo Rural.
APLICAÇÃO DO PLANO DE NEGóCIOS
Neste capítulo, você vai:
analisar financeiramente o seu empreendimento de Turismo Rural;
praticar a resolução de problemas que podem ocorrer em seu empreendimento de Turismo Rural.
•
•
52 FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
PROJETOS E ANÁLISES FINANCEIRAS
Vamos, agora, retomar os 9 PASSOS DA RAZÃO, aplicando-os aos nossos
empreendimentos rurais.
Listar investimentos iniciais;
Definir impostos que incidirão;
Calcular a depreciação do bem;
Estimar a demanda e o faturamento;
Calcular custos e preços de venda;
Elaborar um balanço;
Calcular o tempo de retorno do capital investido.
Ponto de equilíbrio
Margem de contribuição
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
1º PASSO: INVESTIMENTOS INICIAIS
DESCRIÇÃO VALORES
Construções
Reformas
Placas de Sinalização
Projeto Paisagístico
Iluminação Externa
Sub-total
Abertura de Empresa
Impressos em Geral
Capital de Giro
Outros - Imprevistos
Sub-total
BENS
DEP
RECI
ÁVEI
S
1.1 CONSTRUÇõES E OUTROS
(a)
(b)
53FAESP SENAR-AR/SP Aplicação do Plano de Negócios
1. 2 MÓVEIS E EQUIPAMENTOS
DESCRIÇÃO QTDE. VALOR UNITÁRIO VALOR TOTAL
Sub-total
1. 3 UTENSÍLIOS
DESCRIÇÃO QTDE. VALOR UNITÁRIO VALOR TOTAL
Sub-total
(c)
(a)
(d)
54 FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
1. 4 RESUMO DOS INVESTIMENTOS INICIAIS
DESCRIÇÂO VALORES
Construções e Outros - Transferir subtotal item 1.1 (b)
Móveis e Equipamentos - Transferir subtotal item 1.2 (c)
Utensílios - Transferir subtotal item 1.3 (d)
Total de Investimentos
2. IMPOSTOS A PAGAR
TIPO %
Simples - Federal / Estadual
ISSQN - Municipal
INSS - Folha de Pagamento
FGTS - Folha de Pagamento
IRPJ e CSLL - Federal
PIS - Federal
COFINS - Federal
ICMS - Estadual
Total
(e)
55FAESP SENAR-AR/SP Aplicação do Plano de Negócios
3. DEPRECIAÇÃO DOS INVESTIMENTOS
ITENS VALORINVESTIDO VIDA
ÚTIL (ANO)% ANO
VALOR DEPRECIADO
Construções - Transferir subtotal item 1.1 (a)
Móveis e Equipamentos - Transfe-rir subtotal item 1.2 (c)
Utensílios - Transferir subtotal item 1.3 (d)
Total de Investimentos
4. ESTIMATIVA DE CLIENTES
MESES Nº DE CLIENTES VALOR UNITÁRIO VALOR TOTAL
Janeiro
Fevereiro
Março
Abril
Maio
Junho
Julho
Agosto
Setembro
Outubro
Novembro
Dezembro
Total
Média por mês (%) (f)
56 FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
5. CÁLCULO DOS NOSSOS PREÇOS
CUSTOS VARIÁVEIS R$
Mão-de-obra Variável
Insumos de Alimentação
Energia Elétrica
Bebidas
Materiais de Limpeza
Gás/Lenha
Materiais Descartáveis
Comissões
Encargos Financeiros (Cartão, Empréstimos etc.)
Outros Impostos/Taxas
Outros (Pulsos Telefônicos)
Combustível
Manutenção
Total de Custos Variáveis Mensal
Rateio dos Custos Variáveis = Total anterior : (f) (g)
O que são custosvariáveis? Custos e despesas variáveis: são aquelas que só ocorrem quando há
venda de produtos e serviços. Por exemplo: mão-de-obra de diaristas (guias,
monitores), alimentos, bebida, energia, materias etc.
CÁLCULO DOS NOSSOS PREÇOS - CUSTOS VARIÁVEIS
Esse resultado serve para mostrar se teremos condições de competir no
mercado da região.
57FAESP SENAR-AR/SP Aplicação do Plano de Negócios
CUSTOS FIXOS R$
Mão-de-obra Fixa (com encargos) + Pró-Labore
Contador
Taxas e Impostos Fixos (ITR, ALVARÁS)
Comunicação (assinatura de telefone e Internet)
Depreciação dos Imobilizados
Propaganda em Guias Gastronômicos/Hoteleiros
Outros
Total de custos fixos (h)
Rateio dos custos fixos anterior dividido por (a) (i)
Total de custos unitário (g) + (i) (j)
Impostos __% sobre (j) (k)
Lucro esperado __% (Sugestão: 20%) sobre (j) + (k) (l)
Preço de venda = (j) + (k) + (l) ou de mercado (m)
5º PASSO: CÁLCULO DOS NOSSOS PREÇOS - CUSTO
CÁLCULO DOS NOSSOS PREÇOS - CUSTO FIXO
Esse resultado serve para mostrar se teremos condições de competir no
mercado da região.O que são custos
fixos?
Custos e despesas fixas: são aqueles que não variam com as vendas;
não importa o quanto estamos vendendo, eles serão sempre iguais. Por exem-
plo: pró-labore, aluguel, salários mensais, taxas, contribuições etc.
5� FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
CONTAS R$
Vendas Brutas = (f) x (l) (1)
Impostos (PIS, COFINS, ISS, SIMPLES) (2)
Vendas Líquidas = (1) – (2) (3)
CUSTOS VARIÁVEIS R$
Mão-de-obra Variável
Materiais Descartáveis
Insumos de Alimentação
Energia Elétrica
Bebidas
Materiais de Limpeza
Gás/Lenha
Comissões
Encargo Financeiros (cartão, empréstimos etc.)
Outros Impostos/Taxas
Outros (Pulso Telefônico)
Combustível
Manutenção
Outros
Total de despesas variáveis (4)
CUSTOS FIXOS
Mão-de-obra fixa (com encargos)
Contador
Taxas e Impostos Fixos (ITR, ALVARÁS)
Comunicação (assinatura de telefone e internet)
Depreciação dos Imobilizados
Propaganda em Guias Gastronômicos
Outros
Total de despesas fixas (5)
Resultado Mensal = (3) – (4) – (5) (6)
6º PASSO: RESULTADOS - BALANÇOS
5�FAESP SENAR-AR/SP Aplicação do Plano de Negócios
Nada mais é do que o Total investido (e) : Lucro Mensal (6)
Agora, tome a sua decisão!
Teremos retorno do capital investido em:
Meses ou _____________ Anos
7º PASSO: TEMPO DE RETORNO DO CAPITAL INVESTIDO
PRESTE ATENÇÃO NO 7º PASSO!
8º PASSO: PONTO DE EQUILÍBRIO - PE
Agora que estamos com nosso empreendimento rural de Ponto de Venda
de Produtos devidamente instalado, surge a necessidade de aprofundar os
estudos financeiros em complemento ao que aprendemos no Módulo 3.
Teremos neste momento uma visão mais comercial do nosso negócio.
Estamos falando de PONTO DE EQUILÍBRIO.
Definição: Ponto de Equilíbrio é aquele momento em que o valor das ven-
das (quantidade x preço unitário) se IGUALAM com os custos de produção
somados às despesas fixas, ou seja, é quando consiguimod zerar as nos-
sas contas (Receitas = Despesas).
O gráfico abaixo ilustra este momento.
Tempo
Prejuízo
Lucro
Ponto de Equilíbrio
Vendas (R$)
Qtde x Preço Unitário
Custo Total
60 FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
Note que o Ponto de Equilíbrio (PE) e a soma total dos cutos (fixo e variá-
vel) iguala-se com o valor das vedas.
Vamos calcular os valores unitários. Para tanto, é só dividir os Valores
Totais pela quantidade de Vendas que foi estimada mensalmente.
DESCRIÇÃO R$
Preço de Venda (PV) unitário ...... (m) (I)
Custos Variáveis (CV) unitário ..... (g) (II)
Lucro Bruto (LB) unitário ....... (I) – (II) (III)
Temos que o Custo Fixo Total (i) era de R$ _________ , portanto o Ponto
de Equilíbrio é o resultado da divisão do Custo Fixo Total pelo Lucro Bruto
Unitário (III).
Custo Fixo Total (h)
Lucro Bruto Unitário (III)
PE unidades
A partir da quantidade vendida acima é que o empreendimento passará a
dar LUCRO. Pensando de outra forma, podemos afirmar que o PE é a quanti-
dade mínima que DEVEMOS vender por mês para não termos prejuízo.
9º PASSO: MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO - MC
A margem de contribuição (MC) é bastante interessante para descobrir-
mos qual o produto que está agregando um VALOR maior no empreendimento
rural. É expressa em porcentagem (%).
PE
Definição: Margem de Contribuição nada mais é do que a diferença entre
o Preço de Venda e os Custos Variáveis, que vai contribuir para o paga-
mento dos Custos Fixos, e o Lucro. Quanto maior for a colaboração para
o pagamento do custo fixo, maior será a nossa Margem de Contribuição.
Podemos ter, então, a MC para cada produto que vendemos.
61FAESP SENAR-AR/SP Aplicação do Plano de Negócios
BEBIDAS
Valor da venda de um refrigerante
Custos Variáveis
Lucro Bruto
EXEMPLO: Num restaurante rural o que será que está agregando mais
valor, Bebidas ou Comidas?
Para responder essa pergunta devemos fazer uso da MC.
Utilizando a Margem de Contribuição (MC) descobriremos quais são os
produtos que merecem maior esforços de venda para aumentar o LUCRO.
MC X 100 %
COMIDAS
Valor da venda de uma refeição
Custos Variáveis
Lucro Bruto
MC X 100 %
Conhecendo a MC desses dois produtos, quais deles devem receber maior concentração de esforços de venda?
Desenvolveremos a prática de resolução de problemas por meio de:
simulação de problemas para a aplicação de ferramentas de gestão;
reforço sobre a utilidade dos relatórios gerenciais;
revisão dos 10 mandamentos do empresário de sucesso.
•
•
•
PRÁTICAS DE RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS
62 FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Gestão de Empreendimentos
Na próxima Cartilha, vamos comprender como instalar um Ponto de
Venda de Produtos visando ao desenvolvimento do Turismo Rural na sua
propriedade.
Projetos e Análises Financeiras
Práticas de Resolução de Problemas
•
•
REVISÃO
BIBLIOGRAFIA
Nestas referências, você vai:
encontrar todas as fontes que foram consultadas para escrever esta
Cartilha;
selecionar as obras para você aprofundar seu conhecimento.
•
•
64 FAESP SENAR-AR/SPTurismo Rural: Oportunidades de Empreendimentos
ALMEIDA, Flavio de. Como montar seu negócio próprio. Os segredos do projeto
de negócios. Belo Horizonte, Editora Leitura, 2001.
BENI, Mário Carlos. Análise estrutural do turismo. 6a. ed. São Paulo: Senac,
201.
CAMPOS, Eneida Rached. Metodologia de Gestão pro Porcessos. Campinas:
UNICAMP, 2003.
CAMPOS, Vicente Falconi. Controle da qualidade total. Belo Horizonte: Fundação
Christiano Ottoni/Escola de Engenharia da UFMG, 1992.
GODOY, Maria Helena Pádua Coelho. O segredo do campeão. Qualidade total. Belo Horizonte: FCO, 1996.
MARINS, Filho L. A. Socorro, preciso de motivação. 7ª ed., São Paulo: Harbra,
1995.
MARTINS. Clerton (org). Turismo, cultura e identidade. São Paulo: Roca, 2003.
OGDEN, James R. Comunicação integrada de marketing. São Paulo: Prentice
Hall, 2002.
OMT - Organização Mundial de Turismo. Introdução do turismo. São Paulo:
Roca, 2001.
Obs.: As frases de autoria de personalidades foram extraídas do livro Frases sobre qua-
lidade total, de Oceano Zacharias (publicação privada da Quality Engenharia Ltda.).
www.inpi.gov.br
www.hospitalidade.org.br
www.ecobrasil.org.br
www.turismosustentavel.org.br
www.sosmatatlantica.org.br
www.folhadoturismo.com.br
www.ruralnews.com.br
65FAESP SENAR-AR/SP Bibliografia
“O desejo é a chave da motivação, mas é a determinação e o comprometimento para com
a busca constante de seus objetivos e com a excelência, que permitirá a você atingir o
sucesso que procura.”
Mario Andretti
SENARSÃO PAULO
O SENAR - Serviço Nacional de Aprendizagem Rural é uma entidade de direito
privado sem fins lucrativos. Criado pela Lei n.º 8.315, de 23 de dezembro de 1991, e
regulamentado em 10 de junho de 1992, teve a Administração Regional de São Paulo
criada em 21 de maio de 1993.
Instalado no mesmo prédio da Federação da Agricultura do Estado de São Paulo,
o SENAR-AR/SP tem como objetivo organizar, administrar e executar, em todo o Es-
tado de São Paulo, o ensino da Formação Profissional e da Promoção Social Rurais,
dirigido a pequenos produtores, trabalhadores rurais e seus familiares.
PROGRAMA TURISMO RURAL “AGREGANDO VALOR À PROPRIEDADE”
1. Turismo Rural: Oportunidades de Empreendimentos
2. Turismo Rural: Identidade e Cultura
3. Turismo Rural: Gestão de Empreendimentos
4. Turismo Rural: Ponto de Venda de Produtos
5. Turismo Rural: Meios de Hospedagem
6. Turismo Rural: Meios de Alimentação
7. Turismo Rural: Atividades Turísticas em Áreas Naturais
8. Turismo Rural: Atendendo e Encantando o Cliente
9. Turismo Rural: Resgate Gastronômico
10. Turismo Rural: Consolidação do Programa
SUPLEMENTOS
Roteiro de Inventário Turístico
Legislação e Turismo Rural
FAESP – FEDERAÇÃO DA AGRICULTURA DO ESTADO DE SÃO PAULOSENAR-AR/SP – SERVIÇO NACIONAL DE APRENDIZAGEM RURAL
Administração Regional do Estado de São Paulo
MódulosIntrodutórios
MódulosEspecíficos
Módulos de Consolidação