Uloga Franžizinga u Turističkoj Privredi (1)

7/26/2019 Uloga Franizinga u Turistikoj Privredi (1)

1/53

Univerzitet Singidunum

Fakultet za turistiki i hotelijerski menadment

Diplomski rad

Uloga franizinga u turistikoj privredi

Mentor: Student:

doc. dr Tijana Radojevi Ana ipeti 40/2006

Beograd, 2010


2/53

Sadraj

UVOD1

Prvi deo Osnovne odrednice franizinga.2

1.1 Istorijski razvoj franizinga..3

1.2 Pojam franizinga.4

1.3 Podela franizinga6

1.4 Tipovi franizinga7

1.5 Organizacioni modeli franizinga8

1.6 Elementi franiznog poslovanja..10

1.7 Pogodnosti franizinga11

1.8 ta treba da sadri franizing sistem poslovanja?12

1.9 Delatnosti u kojima se primenjuje franizing..13

1.9.1 Franizing u hotelijerstvu.14

1.9.2 Franizing u turistikim agencijama.16

1.9.3 Franizing i lanci brze hrane.17

Drugi deo Uesnici u franizingu.19

2.1 Davalac franize20

2.2 Primalac franize..22

2.3 Prednosti i nedostaci franizinga za davaoca franize..24

2.4 Razlozi za franizing iz ugla primaoca franize...25

2.5 Oblici kupovne franize................................26

2.6 Organizaciona kultura u sistemu franizinga27

2.7 Odnosi koji vladaju unutar franize..28

2.8 Distribucija moi u sistemu franizinga...29

Trei deo Ugovor o franizingu31

3.1 Pojam ugovora o franizingu32


3/53

3.2 Koraci ka potpisivanju ugovora34

3.3 Plaanje naknada..35

3.4 Osnovni delovi ugovora o franizingu..36

etvrti deo Franizing u turistikoj privredi Srbije..384.1 Srpska federacija za franizing.39

4.2 Franize u Srbiji40

4.3 Franizing u turizmu Srbije..42

ZAKLJUAK 45

Renik osnovnih pojmova franiznog poslovanja..47

LITERATURA..48


4/53


5/53


1

UVOD

Pored klasinih oblika meunarodnog poslovnog finansiranja, kao to su razne vrste

kredita, finansijski instrumenti trita kapitala ili direktne investicije, postoji i jedan brojspecifinih oblika meunarodnog poslovnog finansiranja koji omoguava da se finansiranje iposlovne transakcije prilagode konkretnim potrebama pojedinih poslova i projekata i u tompogledu nude odreene prednosti nad klasinim oblicima meunarodnog poslovnog finansiranja.U ove specifine oblike meunarodnog poslovnog finansiranja ubrajaju se: lizing, faktoring,forfeting, franizing, time sharing i finansijski konsalting.

Franizing je iroko rasprostranjen i opteprihvaen metod poslovanja u svetu.Predstavlja svojevrsan oblik saradnje u podruju prodaje roba i uslunih delatnosti. Mnoge velikefirme su zapravo zahvaljujui franizing sistemu poslovanja dosegle sam vrh uspenosti. Sastanovita potreba i interesa drutva, franizing duguje svoj nastanak i naglo irenje, masovnim

potrebama za uslugama. Takav oblik poslovanja zadovoljava ne samo potrebe za uslugama dosada poznatih uslunih delatnosti, ve i druge specijalizovane i kvalitetne prodaje. Franizingposlovi su u najveoj meri doprineli prodoru i irenju preduzetnitva na skoro sve privrednegrane i delatnosti, a pre svega na polje usluga. Implementirao se u privredne tokove: trgovinu,hotelijerstvo, industriju, saobraaj, poljoprivredu, graevinarstvo itd. Savremeni sistemposlovanja, odnosno, nove vrste franiznih, ali ne samo franiznih usluga, znaajno doprinoserazvoju turistike privrede. Ugovor o franizingu se smatra jednim od najznaajnijih instrumenataposlovne saradnje u oblasti turizma i ugostiteljstva kako na domaem tako i na meunarodnomplanu. Kada su u pitanju turistika preduzea misli se pre svega na franizing u oblastihotelijerstva, zatim restorana brze hrane ali i u oblasti turistikih kampova i marina za jahte.Franizing predstavlja veoma znaajan instrument transfera tehnologije i pogodan vid stranih

ulaganja i vaan oblik nesvojinske transformacije preduzea. Svedoci smo da u ovom vremenu, veliki postaju jo vei, a mali jomanji ili propadaju.

Po naem miljenju jedan od naina da se "ostane u igri " je saradnja sa firmama koje imaju veizgraen brend name. Uz ve izgraen imid, logistiku podrku, timove za edukaciju,marketinku podrku mnogo je lake poslovati. Mala i srednja preduzea opstaju u velikoj meri iuz pomo franize. Takoe trend razvoja franize u svetu je u porastu, tako da i istona Evropanije zaobiena. Srbija je skoro na dnu lestvice po broju franiza u Evropi, tako da postoji velikipotencijal za razvoj ovog vida poslovanja.

Ovaj rad ima za cilj da ukae na znaaj franizinga kao novog koncepta poslovne

saradnje. Takoe da ukae na karakteristike odreenih savremenih finansijskih proizvoda,prouava franizing, sagledava njegovu pravnu formu, razmatra primenu franizinga u Srbiji,objanjava poslovanje preduzea koja koriste franizu, poslovanje jedne od najveih inajuticajnijih turistikih agencija, davaoca franize, u zemlji, Jolly Travel. Cilj rada je i dokazatida su nedostaci svakako zanemarljivi u odnosu na prednosti ovog savremenog naina poslovanja.


6/53


2

Prvi deo Osnovne odrednice franizinga


7/53


3

1.1Istorijski razvoj franizinga

Re franiza dolazi od francuske rei (franchise) sa korenom u rei franc, koja oznaava

privilegiju ili slobodu. Termin franiza oznaava specijalno pravo, privilegiju ili slobodudodeljenupojedincu ili grupi. Odnosi se na privilegiju da bira i slobodu da bude biran u politici, pravodravljanstva, slobodu govora i ponaanja. U srednjem veku u Evropi vladari su dodeljivali franizekoje su se odnosile na slobodu odreene privredne aktivnosti na odreenoj teritoriji, npr.slobodutrgovine, pravo odravanja pijaca i sajmova, slobodu obavljanja poslova lokalnih esnafa. Pravnaregulacija franiznog poslovanja kroz vreme je postala i deo evropskog zakonodavstva.

S vremenom je koncept franiznog poslovanja napredovao kao i ekonomija zemalja kojesu ga primenjivale. Franizing se u poslovanju koristi ve vie od jednog veka, tanije od 1863.godine. Isac Singerpronalaza ivae maine i osnivaSinger Sewing Machine Company, razvio je1863. godine prvi sistem franizinga. General Motors je zatim 1898. godine poeo sa marketingomsvojih automobila putem sistema franizinga. Izvesni Vilijem Mecger iz Detroita bio je prvi primalac

franize General Motors-a. Istim putem krenule su mnoge druge firme, Coca-Cola 1899.godine,Rexal apoteke 1901. i dr. Coca-Cola je uspela da se proiri, prebacujui teret proizvodnje,skladitenja i distribucije svog proizvoda na lokalne poslovne ljude, koji su dobili prava punjenja. Uzamenu za preuzeti rizik na lokalnom nivou i osiguravanje kapitala za ekspanziju Coca-Cole,franizeri Coca-Cole dobili su ekskluzivna marketinka i distibuterska prava na svojoj teritoriji.Period posle okonanja Drugog svetskog rata doveo je do opteg prosperiteta, pa i do ekspanzijesistema franizinga, 90% svih kompanija koje se danas bave franizingom nastalo je posle 1954.godine, kada se franizing koncentrisao na prehrambenu industriju, tanije lance brze hrane ihotelijerstvo.1Treba pomenuti pre svega Holiday Inn-1954. godine, zatim McDonalds -1955. godine,Pizza Hut 1958. godine.

Moderan franizing vezuje se za ime Rej Kroka (Ray Kroc), osnivaa McDonaldskorporacije. Korporacija je osnovana 1955. godine sa ciljem da irom Amerike uvede restorane pouzoru na restoran brae Richard & Maurice McDonald, otvoren 1948. godine u Kaliforniji. Premaugovoru sa braom McDonald, Rej Krok je stekao pravo da odobrava franize za restorane koji e,kako po izgledu, tako i po nainu poslovanja biti identini ve uspenom restoranu u Kaliforniji . Onje osmislio koncept koji zovemo trgovako odelo, kako bi obuhvatio ne samo izgled i ugoajposlovnog dekora nego i svaki detalj na osnovu kog se posluje. Za Reja Kroka svaki aspekt voenjafranize McDonalds-a, postao je deo sistema koji osigurava da e iskustvo potroaa u svakomMcDonalds restoranu biti uvek i svugde jednako. Krokova teorija se pokazala toliko uspenom da seubrzo proirila franiznom industrijom.

Prava bujica franiza dolazi ezdesetih godina prolog stolea u Americi kada su gotovo

sve industrije uzele ozbiljno u obzir franizno poslovanje za svoje irenje i izvoz. Nakonpostizanja uspeha u SAD, franizing se proirio i na Evropu, Australiju i Aziju, prvo kao nainosvajanja trita od strane amerikih kompanija davaoca franize (Coca-Cola, Avis, Kentucky FriedChicken), a kasnije kao emisija franiza domaih firmi.2

1 Kozomara, J, Spoljnotrgovinsko poslovanje, Ekonomski fakultet, Beograd, 2005, str. 4922 Gluica, Z, Franizing, Beograd, 1999, str. 325


8/53


4

Ideja franizinga transferisana je i na bankarstvo, dodue u limitiranom vidu. U SAD jepoetkom 90-tih godina First Interest Bank of Los Angeles dala franizu za 28 banaka koje imajupreko 90 bankarskih sedita u 8 feudalnih jedinica sa ukupnom aktivom od preko 4 milijarde dolara.Banke koje su zahvaene ovim aranmanom imale su pravo da koriste ime First Interest Bank, amogle su da koriste reklamu, obuku menadera i poslovne savete od davaoca franize. Sve banke supritom zadrale postojeu vlasniku strukturu.3

Tipiniugovor o franizi iz sredine 90-tih se znaajno razlikujeod svog predhodnika iz 50-tih i 60-tih. Tadanji ugovor od 3 strane narastao je na 50 i vie strana i sada davalac franize diktirasvaki aspekt odnosa. U cilju uniformisanosti, korisnici franize obino prihvataju, a i plaaju za to svezahtevane sistemske promene, ukljuujui i ponuene proizvode, korienje trgovakih imena itraena trgovaka odela.

1.2

Pojam franizinga

Franizing je sve znaajniji nain meunarodnog poslovanja. Prema tome postojerazliiti pristupi u odreivanju ovog veoma rasprostranjenog oblika savremenog poslovanja.Pravni pristup ima za okosnicu ugovor o franizingu, a ekonomski itav kompleks odnosa koji sevezuju za njegovo pojavljivanje i primenu u privrednoj praksi. U skladu sa predhodno napisanimproistie sledea definicija franizinga.4

Franizom primalac franize (franizant), samostalni trgovac ili preduzetnik, priznajedavaocu franize (franizeru) direktnu ili indirektnu naknadu prava da odreene proizvode i (ili)usluge plasira korienjem imida, imena, zatitnog znaka, opreme, obeleja, simbola ili drugihzatitnih prava franizera, kao i njegovih tehnikih i proizvodnih iskustava, vodei rauna osistemu organizacije i marketinga koje je franizer razvio, pri emu franizer s jedne stranegarantuje franizantu pomo i savet, a s druge strane kontrolie odravanje svoje poslovnekoncepcije i njeno sprovoenje putem instrukcija.

Polazei od prirode i dometa franizinga, najispravnije je njegovo vezivanje za oblastdistribucije, tj. prodaje. U tom kontekstu, on je jedan od oblika vertikalnog sistema marketinga,sastavljenog u klasinom smislu od proizvoaa, veleprodavaca i maloprodavaca. Kao kanalprodaje, franizing je i alternativna strategija marketinga nekog preduzea.5

Franizing predstavlja oblik saradnje prema kome davalac sistema koji je stvorioposeban nain poslovanja, ima izgraenkorporativni imid i brend i (ili) jedinstvene proizvode iusluge (franizer), uz naknadu daje korisniku (franizantu) pravo korienja poslovnog sistema,

imena, reputacije, proizvoda i (ili) sistema usluivanja.

3 Staki, B, Finansijski i devizni menadment u turizmu, Univerzitet Singidunum, Beograd, 2008, str. 2654 ai, K, Poslovanje hotelskih preduzea, Univerzitet Singidunum, Beograd, 2010, str. 955 Isto, str. 95


9/53


5

Iako postoje razliite varijante franiznih sistema i ugovora, tri elementa su osnova svakog odnjih, a to su:

(renomirani) brend, izgraeni i prepoznatljivi poslovni sistem, naknade za korienje.

Poznati brend i izgraen i prepoznatljiv imid i reputacija uslunog preduzea, dajumogunost svim lanovima franiznog sistema da imaju koristi od toga, kao i od nacionalnih ilokalnih promotivnih kampanja koje preduzee sprovodi. Treba napomenuti da se po nekaddozvoljava korisnicima franize da zadre i neke svoje prepoznatljive elemente i oznaavanje, alito se definie precizno prilikom potpisivanja ugovora.6

Laiki reeno, franiza je poslovno udruivanje u kojem se uspeni poslovni koncept,koji uspeno deluje na nekom terenu, klonira / presauje sa svog matinog terena na neki drugi,po principu "klju u ruke".Za ulazak u preduzetnitvo kupovina franize moe biti sigurniji nainzapoinjanja sopstvenog privatnog posla, jer je u interesu obe strane, franizera i fanizanta, da

posao uspe i da se razvija.Franiziranje se, takoe, moe tretirati kao objedinjavanje raspoloivih sredstava isposobnosti. Davalac franize ulae poetni kapital, znanje i iskustvo, a primalac franize dajesvoj doprinos kroz dodatno ulaganje kapitala, motivaciju i poslovno iskustvo na mnogim irazliitim tritima. Franizing je sloeni, sveobuhvatni poslovni odnos, a ne samo odnos kupac-prodavac. Franizing predstavlja oblik poslovnog povezivanja radi minimiziranja poslovnogrizika.

Franizing sistem je naroito primenljiv u oblasti prometa i u uslunom sektoru, gdedoivljava i najveu ekspanziju. Posledica ove tendencije rasta je potiskivanje klasine trgovine,naroito u maloprodaji. Ovim sistemom je obezbeen vii stepen uspenosti primaoca franize,

to naroito doprinosi irenju i rastu franizinga u maloprodaji.

7

Svako uspeno poslovanje koje ima nameru rasta i irenja trebalo bi da uzme u obzir

franizu kao mogunost za svoje irenje. Prednosti koje taj sistem prua su mnogobrojne, a jednaod kljunih je i korienje resursa drugih ljudi za otvaranje svojih novih poslovnica, to znai dase poslovanje moe bre iriti uz visoko motivisane ljude (investitore, budue primaoce franize)koji e voditi te poslovnice. Istovremeno e trokovi rukovodeeg kadra u upravi i na teren u bitimanji u poreenju sa trokovima za voenje sopstvene mree.

Naravno, takve prednosti imaju i svoju drugu stranu, a to je injenica da e poslovanje ufranizi uvek imati manji profit nego to bi ga imalo u vlasnitvu, zatim vea poetna ulaganja za

projektovanje franize i razvoj mree. Osim toga budui davalac franize e morati da se nosi saneizbenim problemima komunikacije i rada s primaocima franize. Zato sav taj procesprojektovanja franize i mree treba prepustiti strunjacima, jer se mora biti svestan da se stvaraformula koja e sluiti godinama, uz male izmene. Dakle, poetno ulaganje moe izgledati skupo,ali dugorono reava problem irenja poslovanja i problem nedostatka 3 osnovna faktora za toposlovanje: vreme, novac i motivisana kadrovska struktura. Ulaskom u franizu, sva tri faktora

6 Veljkovi, S, Marketing usluga, Ekonomski fakultet, Beograd, 2009, str. 3857 Kozomara, J, Spoljnotrgovinsko poslovanje, Ekonomski fakultet, Beograd, 2005, str. 492


10/53


6

daje primalac franize. Projektovaete franizu ukoliko elite znatno da proirite svoj posao,odnosno ako elite da poveate posao do optimalne veliine i maksimalne profitabilnosti.Mnogima je kupovina franize bila temelj za njihovo bogatstvo, ali tome prethodi rad, ulaganjeenergije, novca i volje. Prvi korak je transformisanje poslovnog koncepta u franizni paket irazvijanjem mree franizodavaca.

1.3

Podela franizinga

Postoje brojne podele franizinga, od kojih izdvajamo:

1. Franizing prve generacije, kod koga se ustupa pravo u vezi proizvoda, trgovinskogimena ili komercijalne formule. Znai, samo u jednom delu poslovanja, franizer ifranizant se indetifikuju. Ova vrsta franizinga naziva se jo i franizing proizvoda.

Franizing proizvoda koji predstavlja ustupanje prava u vezi sa proizvodnjom ilidistribucijom jednog proizvoda (usluge) ili linije proizvoda. Za meunarodni franizing jeovo najkarakteristiniji oblik franizinga koji se ispoljava kao vertikalna dugorona-poslovna ili samo poslovna kooperacija. Kada je re o istom meunarodnom franizinguproizvoda predmet ugovora je proizvodnja i/ili plasman proizvoda po pravilu prekovezanih puteva distribucije, ali esto bez dogovora o daljim elementima programaplasmana.

2. Franizing druge generacije, kada, poto su ispunjeni uslovi za franizing prvegeneracije, franizer i franizant stupaju u dublju poslovnu saradnju, koja zadire ucelokupno poslovanje. Franizant prihvata nain rada franizera, uklapa se u njegovuposlovnu strategiju, primenjuje njegove standarde u organizaciji, rukovoenju, kontroli i

ostalim bitnim funkcijama. Ova vrsta franizinga poznata je pod nazivom franizingukupnog poslovanja.Imajui u vidu teritorijalni pristup, ukoliko su franizer i franizant iz iste zemlje, govori se onacionalnom franizingu. Ukoliko su partneri u franizing sistemu rezidenti bar dve zemljegovori se o meunarodnom franizingu.83. Vertikalni franizing, franizing parcijalnog uticaja ili vertikalni franizing se odnosi na

potpuni uticaj u delu ukupne trine aktivnosti partnera. U zavisnosti od predmetafranizinga (proizvodnja, trademark, proizvod, usluga), franizer prati, kontrolie i utiena kompletnu realizaciju samo tog segmenta njegove aktivnosti.

4. Integralni franizing, franizing kompleksnog uticaja ili integralni franizing ukljuujevertikalni i horizontalni uticaj na poslovnom planu informisanje, upravljanje,

rukovoenje, organizovanje, instrumente marketing mixa, itd).

8 Kozomara, J, Spoljnotrgovinsko poslovanje, Ekonomski fakultet, Beograd, 2005, str. 492


11/53


7

1.4Tipovi franizinga

Postoji osam osnovnih tipova franiza. Veina franiza na svoje poslovne mogunosti gleda kaona zrele menaderske franize. ak i one koje poinju kao franize, kao tip obinog posla,

propraene su ohrabrenjima da razviju menaderski tip.

Menaderska franiza Kupac franize upravlja poslom na nekoliko podruja ilitimom ljudi. To su, na primer, kurirske franize ili one ije se poslovanje zasniva na vozilimakojima upravljaju npr. magacini i stanice za snabdevanje. Tu je primalac franize neposrednoukljuen u poslovanje.

Multifranizing ili master franizing Poslovanje u kojem primalac franize imapravo regrutacije drugih primalaca za istog davaoca. Ciljevi su: brzo irenje na odreenomtritu, oslonac na finansijske izvore i kadar spoljnog partnera, podeljen rizik ulaska na nepoznatotrite, poveanje kredibiliteta marke na lokalnom tritu.

Franizni kutak ili franchise corner Ovaj oblik franize moe dobiti odreenitrgovac koji posveti samo deo svoje trgovine nekoj delatnosti u franizi. Taj kutak je ureenstilom i nametajem koji odredi vlasnik franize kako bi bio prepoznatljiv.

Co-branding spajanje brendova To je formalno ili slobodno udruivanje viezatitnih imena razliitih vlasnika poslovnog koncepta. Takvo poslovanje moe da se obavlja podistim krovom ili da pokriva velike regije. U ovakvom poslovanju mora postojati sinergijazatitnog imena i koncepta, jer eu suprotnom jedna franiza oslabiti drugu.

Izvrna franiza Poslovanje u kojem je jedna osoba ukljuena u finansijske usluge,

line usluge ili voenje projekta. Poslovni prostor nema vanu ulogu jer se posao obavlja uposlovnom prostoru klijenta.

Maloprodajna franiza Kupac franize ulae znatna sredstva u reklamu, opremu izaposlene kako bi pomogao u voenju poslovnog sistemasa velikim prihodima, koji se kasnijemoe prodati uz veliku zaradu, ako primalac franize eli da se povue, ode u penziju ilijednostavno zaradi na svom ulaganju.

Prodajna/distributerska franiza Kupac je u stalnom pokretu, prodaje i/ili distribuiraproizviode na nekom podruju i zapoljava osobe za dostavu kako bise pokrila sva podruja dokraste broj klijenata.

Pokretne usluge Kupac franize ulazi sa manjim finansijskim ulogom i kupuje pravobavljenja pruanja usluga koje ukljuuje samo jednog zaposlenog i prevozno sredstvo.


12/53


8

1.5Organizacioni modeli franizinga

Savremeni franizing poznaje sledee modele organizacionog struktuiranja:1. subfranizing

2. zonski development3. franizing multi-objekata4. zonsko predstavnitvo5. frakcioni franizing6. kombinacioni franizing7. akvizicija8. konverzioni franizing9. obrnuti franizing

Subfranizing je nastao 1971. godine kada je Art Bartlett odluio da stvorikompaniju zapromet nekretnina koja bi bila nacionalnih razmera. Organizovao je nezavisne kompanije pod jedankiobran i da bi ubrzao proces angaovao je primaoce subfranize na regionalnoj bazi. Primalacsubfranize je primalac franize koji ima pravo da preuzme atribute davaoca franize i koji sklapafranizni ugovor i obezbeuje podrku primaocima franize na toj teritoriji, a za uzvrat zadrava deojednokratne naknade u sistem i deo od royalty-a. Primalac subfranize ija se teritorija sastoji odstrane zemlje ili jednog njenog dela naziva se primalac master franize. Na taj nain je, svega petgodina nakon osnivanja, Bartlett-ova kompanija Century 21 imala 3200 kancelarija irom sveta. Onekompanije koje imaju skuplje franize i koje imaju sofisticiran poslovni koncept imale su samo tetuod subfranizinga, te su takav koncept napustile. Subfranizing, dakle, moe da funkcionie samo uogranienom broju sluajeva. Primalac subfranize treba u svemu da obavlja poslove davaocafranize, a to je esto veoma kompleksno i teko, ak i za iskusne biznismene.

Nagli rast belei zonski development. Zonski developer je primalac franize sa pravom da

otvori i vodi vie objekata na datoj teritoriji. Zonski developer ne prodaje franize, niti prua podrkudrugim primaocima franize. Prednosti sistema zonskog developera su u tome da, prvo, primalacfranize ima garanciju da nee doi do konurencije izmeu primaoca i davaoca franize na istomtritu i, drugo, poto imaju trite "za sebe", primaoci franize mogu da kreiraju marketing filozofijui cenovnu strukturu koja ima smisla na datom podruju, bez obzira ta se primenjuje na drugimpodrujima. Ovo poslednje bi znailo izvesnoodstupanje od standardne franizne formule i upravo neodgovara onim davaocima franize koji insistiraju da iz tehnolokih, marketinkih ili nekih drugihrazloga, kontroliu sve elemente marketing miksa. Da bi bolje mogli da kontroliu kvalitet nekidavaoci franize ne ele da idu na zonske developere, jer smatraju da primaoci franize moraju dademonstriraju da umeju da vode postojei objekat pre nego tootvore vie objekata.

Franizing multi-objekatapodrazumeva da postojeiprimalac franize dobije franizu zavie od jednog postojeeg objekta. Radi se o metodu nagraivanja dobrih i ambicioznih primalacafranize, da bi ostali u sistemu. Kao ekstreman primer moe se navesti prvi primalac franize zaKentucky Fried Chicken(KFC), koji danas ima 247 KFC rastorana. Ovakva politika utie na veusaturaciju trita i podstiekonkurenciju izmeu primalaca franize meusobno. Vlasnitvo nekolikorestoranajednog primaoca franize uvodi, meutim, agencijske probleme nadzora primaocufranize,koji mora da zaposli menadere da mu pomognu u voenju objekata.


13/53


9

Zonski predstavnikje komercijalni agent kome je povereno da regrutuje primaoce franizei da obezbeuje izvesne usluge postojeim primaocima franizena datoj teritoriji. Zonski predstavnicine mogu da prodaju franize niti da ulaze u ugovorne odnose sa primaocima franize. Ova tehnika jerazvijena u SAD imajui u vidu specifinosti kao to su velika rastojanja i razliito regulisanjefranizinga po saveznim dravama to je nametnulo potrebu za posrednicima izmeu davalaca iprimalaca franize. Zonski predstavnik prima deo jednokratne upisnine u sistem i deo royalties zasvakog novog primaoca franize u njegovoj zoni. Na ovaj nain zonskipredstavnik ima podsticaj nesamo da regrutuje nove primaoce franize, ve i danastoji da se oni pokau uspenim.

Kod tzv. frakcione franize radi se o lociranju franize kod veih maloprodavaca. Naprimer, vinski butik u restoranu ili odeljenje mukih odela u robnoj kui i sl. Frakcioni franizing iliin-store franizing nastaje tako to preduzee robnih kua iznajmi odgovarajue prostore u svojimobjektima davaocu franize koji zatim te prostore pod-iznajmi primaocima franize. Tako, na primer,Popeyes Famous Fried Chicken & Biscuits ima restorane i u Wal Mart Hypermart-ima.

Kombinacioni ili "piggyback" franizing je praksa da objekti jednog sistema franizingaprodaju proizvode drugog sistema franizinga. Radi se, u stvari, o "franizi unutar franize". Caltex

Oil Pty Ltd i Pacific Seven Pty Ltd iz Australije, uli su u dugoroni aranmanza razvoj lanca 7-Eleven prodavnica pri odabranim Caltex benzinskim stanicama irom Australije. Ili, primlac franizeza Mobil u jednompredgrau Sidneja postao je i primalac franize za Brian's Snax snek-bar.

Kad postojei davalac franize izvri akvizicijudruge franizne strukture, suoava se sa izborom triopcije vezano za ugovor o franizingu:

1. da ukljui kupljeni sistem u postojei sistem opozivanjem ugovora ofranizingu kupljenog sistemai zamenom postojeim ugovorom ofranizingu (kupca);2. zadravanje oba ugovora (voenje dva sistema);3. modifikacija ugovora o franizingu kupljenog sistema da se uklopi zahtevima ugovora kupca.

Relativno noviji model organizovanja franizinga je konverzioni franizing, gde postojeibiznis postaje deo sistema franizinga. Individualni vlasnikpretpostavlja da e transformisanjem svogbiznisa u franiznu operaciju obezbediti prednosti kao to su korienje poznate marke,standardizovanih programa obuke, postojee baze kupaca i drugo. Na taj nain se sa jedne straneizbegava angaovanje oko osnivanja i zapoinjanja poslovne aktivnosti. Sa druge strane teko jeostvariti konzistentnost i uniformnost meu primaocima franize koji su ve vodiliposao po nekomsvom konceptu i sa svojim izborom opreme, tehnologije i sl. Poslovna pogruja koja su se pokazalauspenim u konverzionom franizingu su oblasti nekretnina, restorana i poslovnih usluga.Najpoznatiji primer konverzionog franizinga je Century 21 Real Estate. Konverzioni franizingpodrazumeva, dakle, da lanac pod menadmentom postaje franizni lanac.

Franchise Development Centre (FDC) nastoji da ili okupi male maloprodavce i da impomogne da uzmu franizu od uspenih srednjih maloprodavaca koji su u stanju da emituju franizeposlovnog formata ili da ih okupi u neki vid koooperative koja bi zatim davala franize sledeojgeneraciji malih maloprodavaca. Prva franiza koju je FDC podrao bila je turistika agencijaTravelnet. Travelnet su osnovale pet malih turistikih agencija. Formiranje sistema franizinga kaokooperativnni poduhvat malih biznisa (obrnuti franizing) predstavlja novinu.


14/53


10

1.6Elementi franiznog poslovanja

Franizing je oblik poslovanja u kome se primaocu franize omoguava da u odreenomroku vodi poslovanje pod imenom i na nain kako to odredi davalac franize. Sve to vreme

davalac ima pravo da nadgleda poslovanje onoga kome je dozvolio da pod njegovim imenomneto prodaje ili radi. Najvea prednost ovakvog poslovanja jeste to osim brenda i standarda,omoguava smanjeni rizik u poslovanju. Sutina ovakvog naina poslovanja je da se firme urazvoju ili privatnici sa ogranienim kapitalom prikljue veim sistemima i steknu sigurnost usvom poslovanju.

Osnovni elementi franiznog poslovanja:

1. Prepoznatljivo ime/brand - Za krajnje kupce ili trite jedno od najznaajnijih elemenataproizvoda ili usluge je marka (brand) koja mu je prepoznatljiva. Ona za kupca znaigaranciju kvaliteta proizvoda (usluge) i omoguava mu da se osea kao kod kue bilo gde

u svetu. Upravo zbog toga franizni sistemi veoma vode rauna o tome kome e poveritisvoju franizu, jer samo jedna poslovna jedinica koja loe posluje bilo gde u svetu moenaneti nesagledivu tetu celom sistemu. Sa druge strane jedan od najvanijih zadatakadavalaca franize je da vrlo detaljno prenese svoje znanje i iskustvo na primaoca iomogui mu da dostojno predstavlja povereni brend i ne izneveri poverenje muterija.

2. Jednostavan i atraktivan proizvod ili usluga - Franize mogu da budu najrazliitijeposlovne mogunosti: neke su novi koncepti, dok su druge ve dobro poznati i uhodani. Uprincipu, treba izbegavati pomodne privredne delatnosti koje su kratkog veka, kao i onekod kojih se smenjuju periodi vrlo uspenog poslovanja i velikih gubitaka. Svake godinejavljaju se nova pomodarstva u poslovnom svetu, ali u franizi je klju u proveridosadanjeg uspeha. Uverite se da je franiza stabilna, da ima konstantno i uspeno

poslovanje i da je finansijski sigurna, tako to ete zatraiti prikaz poslovanja davaocafranize.3. Proveren Business system Jedna od glavnih prednosti ovog metoda poslovanja je ta to

preduzetnik kupujui franizu uz dozvolu da koristi neiji brend, proizvod ili uslugukupuje i njegovo viegodinje iskustvo u poslovanju u odreenoj oblasti. Svaki biznis upoetku prolazi kroz veliki broj deijih bolesti i poetnikih greaka. Glavna prednostfranize je to je najee sve te greke neko ve napravio umesto vas i iz njih izvukaopouke. Tako da se kupovinom franize rizik zapoinjanja sopstvenog biznisa svodi nanajmanju moguu meru.

4. Mogunost lake reprodukcije Jedna od osnovnih predpostavki uspenog franiznogposlovanja je konzistentnost. Ceo sistem je baziran upravo na tome da kada potroa ue

u objekat ili koristi proizvode ili usluge bilo koje od franiznih jedinica u okviru jednoglanca svaki put dobije identianu vrstu i kvalitet usluge. Da bi se ova predpostavkaispunila neophodno je da odreeni sistem bude relativno lako reprodukovan. To naravnone znai da on mora biti previe jednostavan i dostupan svima, ali se definitivno moravoditi rauna o tome da sistem bude takav da ga stotine ili hiljade potencijalnih primalacafranize irom sveta mogu reprodukovati.


15/53


11

Kao kompleksniji model saradnje u okviru meunarodnog kooperacionog marketing pristupafranizing podrazumeva slobodu odluivanja partnera u smislu vezivanja po osnovuzainteresovanosti da e takvo vezivanje zadovoljiti obostrane interese. Pri tome je bitno:

da partneri ostaju pravno i ekonomski u formalnom smislu samostalni kao to su

bili franizer penosi franizatu pravo (licencu) u vezi svoje robe ili modela usluga

(npr. tehniku prodaje ili metod proizvodnje proizvoda) franizat ukljuivanjem u sistem ima na raspolaganju svu ekspertsku pomo i

podrku franizera (obuka, marketing, procesi, know-how) u svom poslovanju franizat sledi optu poslovnu politiku fraizera i uklapa se u

njegovu marketing strategiju franizer zadrava pravo kontrole sprovoenja 'franizing paketa' poto je uspeh u

direktnoj zavisnosti od sprovoenja svih propisanih elemenata ugovora

Kljuna komponenta u razvoju pojedinih sistema franizinga predstavlja uspenost franizera daprenese sopstveno znanje i iskustvo.

1.7Pogodnosti franizinga

Zasnovan na uzajamnosti ekonomskih interesa, franizing u osnovi donosi odreene pogodnostiza obe strane:

prisustvo franizera na tritu bez dodatnog ulaganja kapitala, a po jedinstvenimprincipima i pod jednim imenom (McDonalds, Coca cola, Hertz)

uveanje sredstava franizera na bazi naplate ugovorenih obaveza (royalty fee i initialfee); na ovaj nain franizer stvara povoljnije uslove za dalju ekspanziju i racionalie nekesvoje aktivnosti i funkcije koje su od opteg znaaja za ceo sistem (istraivanje,ekonomska propaganda, itd)

franizat se vezivanjem za kvalitetnog franizera i njegov marketing sistem ukljuuje usistem koji ve funkcionie a zadrava samostalnost - prodaja roba i usluga koje se odmahprepoznaju na tritu, jer ve negde uspeno deluju

franizant ima mogunost pristupa identifikacionom imidu kod potroaa

franizati imaju mogunost zamaha bez lutanjajer im je ovim putem na raspolaganjuve uhodani marketing, kvalitet proizvoda, know-how, itd.


16/53


12

1.8 ta treba da sadri franizing sistem poslovanja?

Izbor odgovarajueg franizing sistema je svakog dana sve tei zbog porasta broja

davaoca. Zainteresovani primaoci franiza treba da su posebno paljivi u izboru franizingsistema i pri izboru treba da imaju u vidu da e ukoliko uu u ovaj vid poslovanja svakodnevnouestvovati u upravljanju i radu franizing centra koji odaberu.

Da bi zainteresovani primaoci izabrali odgovarajui franizing sistem treba posebnu panju daobrate na sledee injenice:

1.

Ekonomski podaci davaoca franize treba da su stabilni i da imaju uzlaznu putanju2. Davalac franiza treba da ima dobro organizovan sistem poslovanja zbog pruanja

efikasne i brze usluge i obuke primaocu franize3. Davalac franize treba da ima iskustvo u franizing sistemu saradnje.

Proizvodi i usluge koje prua davalac franize primaocima treba da ispunjavaju sledei minimumkad su karakteristike u pitanju:

Treba da su jasne karakteristike koje ine proizvode i usluge davaoca franize jedinstvenim zakrajnjeg potroaa

Proizvodi i usluge koje prua davalac franize treba da traju u vremenu i da se ne zasnivaju naprvim godinama rada.

Vaan faktor za zdravo poslovanje je istraivanje uslova i potreba trita Stabilnost cena bez bitnijih odstupanja.

Takoe vaan kriterijum za izbor franize predstavlja mrea centara. Zainteresovaniprimaoci treba posebnu panju da obrate na broj i geografski poloaj centara u franizing lancu.Davalac franize treba da prikae zainteresovanom primaocu plan razvoja lanca centara.Mesto koje odreeni lanac franiza zauzima na tritu predstavlja vaan faktor u izboru franizingsistema poslovanja.

Nakon to se zainteresovani primalac odlui za oblast poslovanja treba da istrai podatke od kojihse sastoji ono to eli da kupi. Dakle, treba da istrai podatke o davaocima franiza iz oblastikojom eli da se bavi, i to:

Da postoji marketing za lanac franiza,

Da postoje uputstva, procedure i definisan nain poslovanja, Da postoji zatien znak za lanac franiza, Da postoje organizovani programi za obuku svih zaposlenih u lancu.


17/53


13

1.9Delatnosti u kojima se primenjuje franizing

Najee se franizing praktikuje kod prodaje proizvoda brze hrane (McDonalds, BurgerKing, Kentucky Fried Chicken,Pizza Hut), u hotelijerstvu (Hyatt, Hilton, Marriot, Plaza, Holiday

Inn), u trgovini (Beneton, Zara, Sars, Marks i Spenser), u proizvodnji (Nike, Coca-Cola, LaCoste), u rentiranju automobile (Avis Rent a car), u brzom dostavljanju pote (DHL), kod platnihkartica (Diners Club International, Viza, Master Cards) itd.9

Franizing se u Americi primenjuje u ak 64 razliitih poslovnih delatnosti. Britansko udruenjeza franizing ima neto saetiji spisak od 24 delatnosti:1. Auto-servisi2. Pivare3. Rent-a-car4. Vodoinstalaterske radnje5. tamparije6. Fast-food restorani7. Hotelijerstvo8. Montiranje grejanja i klimatizacije9. Tapetarske radnje10. Dorada i distribucija gaziranih bezalkoholnih pia11. Frizerski saloni12. Postavljanje roletni13. Ekspresna isporuka poiljki14. ienje tepiha i zavesa15. Auto-kole16. ienje kancelarija i industrijskih pogona17. Iznajmljivanje sveane muke odee18. Voenje poslovnih knjiga19. Trgovina na malo20. Odravanje zgrada21. Unutranji dizajn22. Turistike agencije23. Hemijsko ienje24. Reklame i natpisi

9Unkovi, M, Staki B, Spoljnotrgovinsko i devizno poslovanje, Univerzitet Singidunum, Beograd, 2009, str. 316


18/53


14

1.9.1 Franizing u hotelijerstvu

Hotelska (restoranska) franiza u osnovi je ugovor izmeu hotelsko -restoranskog lanca ivlasnika hotela (restorana) sa kojim hotelsko-restoranski lanac omoguuje vlasniku hotela

(restorana) da koristi ime lanca, kao i usluge kao to su definisana poslovna procedura, centralnirezervacioni sistem i sl. Prema ugovoru o franizi, davalac franize nema vlasniki ili finansijskiinteres u hotelu jer zahteve podmiruje od cene njene prodaje, pa prema tome nije ni direktnoodgovoran za njegov ekonomski neuspeh.

Menadment ugovori su takoe veoma prisutni u meunarodnom turistikomposlovanju. Veoma esto vlasnici hotela ne poznaju hotelski biznis. Kompanija koja radi saugovorom za menadment, vodi posao u ime vlasnika i snosi potpunu menadersku odgovornost.Za svoju profesionalnu uslugu dobija odreeni iznos novca od vlasnika. Najvea prednostmenadment ugovora je to, to kompanija za menadment ne ulae nikakav kapital ili ima sasvimmalo uee kapitala. U ovoj grupi najpoznatiji predstavnici su: Hyatt International, Hilton

International, Holiday Inn, Accor, Aramark i dr.

Hotelsko preduzee (ili preduzetnik) koje prima franizu meunarodnog hotelskoglanca, moe da rauna sa nizom pogodnosti: obezbeivanjem tehnolokog procesa ponormativima i standardima franizera, ime se postie odgovarajui kvalitet usluga, kao iodgovarajuom kontrolom kroz redovan inspekcijski nadzor od strane franizera, korienjemimena, odnosno marke franizera, to ga odmah ini prepoznatljivim na tritu, raznim vrstamapomoi u rezervacijama i prodaji u celini, oglaavanju i promociji uopte, obuci osoblja;korienjem ostalih prednosti koje proizilaze iz pripadnosti jednom velikom i po pravilu, visokosofisticiranom poslovnom sistemu.

Svakako najvea prednost je u tome to se u laskom u poslovni sistem velikog hotelskog

lanca obezbeuje trite (tranja), ime primalac franize praktino preskae sve faze osvajanjatrita i rizike i problem koje one u sebi nose. Primalac franize ni u kom sluaju ne moe daizbegne investiranje u osnovna i obrtna sredstva, bez obzira da li ide na samostalni razvoj, razvoju okviru sistema franizinga ili nekog drugog sistema. Ali, zato kroz franizing smanjuje ukupanposlovni rizik sopstvenog investiranja. U tom kontekstu se istiu prednosti uzimanja franize uodnosu na ostale mogue opcije, za preduzetnike i one koji npr. u hotelijerstvu kreu posao samanjim, familijarnim objektima.10

titei sopstvene interese i imid, meunarodni hotelski lanci po pravilu nastoje damaksimalno pomognu franizantima i u prodaji (popunjavanju) kapaciteta, to ovima uzodgovarajui nivo cena obezbeuje osnovu da postignu dobar promet i zaradu. Kod hotelskih

preduzea, a naroito u meunarodnim poslovima, davalac franize esto bira najbolje lokacije,odnosno franizante koji su ve na njima ili su spremni da se na njima razvijaju. Lokacija jeizuzetno znaajan element u hotelskom i uopte u turistikom poslovanju i ona je jedan odpoetnih preduslova za ostvarivanje dobrog prometa i zarade.

10ai, K, Poslovanje hotelskih preduzea, Univerzitet Singidunum, Beograd, 2010, str. 97


19/53


15

Razvoj sistema franizinga u meunarodnom hotelskom poslovanju jasno pokazuje dasu njegove prednosti daleko vee od mana koje sadri. Jednostavan dokaz za to je da su velikikorporativni lanci iz SAD, kao pioniri meunarodnog hotelskog poslovanja, dosta rano poeli saprimenom franizinga: Holiday Inn je otvorio prvi objekat u Memfisu 1952. godine, a dve godinekasnije poeo je sa operacijama franizinga; Ramadin prvi hotel poeo je sa radom 1954, a prvi

franizirani objekat 1959. godine; Hilton je sa franizingom poeo neto kasnije 1965. godine,itd. Pri tome treba imati u vidu da je 90% svih kompanija koje se danas bave franizingom,nastalo posle 1954. godine. Razvoj je bio brz i ne samo da je obezbeivao prodor na nova trita,ve i irenje sistema franizinga koji su kasnije poeli da se primenjuju i hotelski lanci van SAD.

Najvei korporativni hotelski lanci i danas iroko koriste sistem franizinga unacionalnim i meunarodnim razmerama. U tome i dalje prednjae hotelski lanci iz SAD.11Sveto potvruju podaci naredne tabele:

Tabela 1: Rang lista 10 najveih hotelskih lanaca davalaca franize

Korporativni lanac(zemlja)

Ukupan brojhotela

Brojfraniznih

hotela

% ueafraniziranihu ukupnombroju hotela

1. Wyndham Hotel Group (SAD) 7.043 7.016 99,6

2. Choice Hotels International (SAD) 5.827 5.827 100,0

3. InterContinental Hotels Group (VelikaBritanija)

4.186 3.585 85,6

4.

Hilton Hotels Corporation (SAD) 3.265 2.774 85,0

5. Marriott International (SAD) 3.178 2.079 65,4

6. Accor (Francuska) 3.982 1.129 28,4

7. Vantage Hospitality Group (SAD) 845 845 100,0

8. Carlson Hotels Worldwide (SAD) 1.013 840 82,9

9. Starwood Hotels and Resorts

Worldwide (SAD)

942 437 46,4

10.LQ Management LLC (SAD) 721 337 46,7

UKUPNO 31.002 24.869 80,2Preuzeto od ai, K, str. 99

11 Isto, str. 98


20/53


16

Marka je izuzetno znaajna za funkcionisanje sistema franizinga velikih hotelskihlanaca. Oni putem marke preslikavaju svoju poslovnu politiku na franizante. Marka je osnovadiferenciranja, kako usluga, tako i nadoknada za njih. U njeno stvaranje i razvoj franizer jemorao da uloi mnogo napora, sredstava i vremena franizant to ne mora, ali zato mora da plaasve pogodnosti koje za njega proizlaze iz korienja konkretne marke ili vie njih. Generalno,

najvea takva pogodnost je to davalac praktino svoj goodwill (poslovni kvalitet vezan za ime)prenosi na primaoca franize. Primalac zadrava za njega prihvatljiv stepen poslovnesamostalnosti, a zauzvrat koristi tehnologiju, know-how (znanje), ime i sve ostale elemente kojeje davalac ve uspeno razvio i na bazi njih obezbedio odgovarajuutrinu poziciju.12

1.9.2 Franizing u turistikim agencijama

Poslovanje putem franize podrazumeva da velike i uspene kompanije, u kakve spada iJolly Travel u turistikoj delatnosti, ustupaju manjim i mlaim partnerima, koje se bave istomdelatnou, pravo na korienje svog imena i prua im strunu pomo i logistiku podrku dadostignu zahtevani nivo kvaliteta usluga (know-how, transfer znanja, tehniko-organizacionapodrka, vizuelna standardizacija) uz odgovarajuu finansijsku naknadu. Poslovni partneri,korisnici franize dobijaju znatno povoljniju startnu poziciju i itav niz neophodnih komponentiza uspeno poslovanje u turistikoj privredi.

Turistika agencija Jolly Travel od svih agencija koje private franizu oekuje da ispuneminimum materijalnih, finansijskih, kadrovskih i tehnikih uslova, koji garantuju da e biti ustanju da prue turistike uslugebar priblinog kvaliteta onima koje prua Jolly Travel. To se, pre

svega, odnosi na minimum tehnike opremljenosti i standardni izgled Jolly Travel poslovnice.Cene i drugi uslovi franize utvruju se u neposrednim kontaktima sa poslovnim partnerima.

12 Isto, str. 101


21/53


17

1.9.3 Franizing i lanci brze hrane

Koncepcija brze hrane je nastala u SAD na talasu sve vee potrebe za ishranom vankue, sve veeg zapoljavanja ena, relativno veeg uea mladih u ukupnoj populaciji, kao i

sve veeg preterivanja hedonistike potrebe za uivanjem u hrani.Fast-food biznis je meu prvima uoio prednosti i poeo primenjivati koncept franizinga u

svom poslovanju. Moderan franizing vezuje se za ime Rej Kroka (Ray Kroc), osnivaa McDonald`skorporacije. Kao pionir u primeni koncepta franizinga.

injenica je da se sistem fast food prehrane razvija na osnovama franize pri emu jeprisutna pojava njegovog relativno brzog irenja u raznim eljama. Franiza omoguujehiljadama preduzetnika da se ukljue u restoranski rad sa obezbeivanjem gotovih proizvoda uodreeni format, izgled, ukus i sl. Korisnik franize obavezuje se da prodaje odreeni artikal i daradi prema propisanim uslovima na odreenoj teritoriji, kao i da plati odreeni iznos zakorienje imena i znaka franize. Franizer se obavezuje da ustupi svoj znak, ime i napravljeniimid franize i da nudi svoju pomo u organizaciji na postavljenim i standardizovanim

osnovama.

Restoranski lanac McDonalds je rezultat genijalne ideje Ray Kroc-a. On je ubedio brauMcDonalds da bi bilo dobro da otvore sline gostionice u drugim delovima zemlje. PrviMcDonaldsje otvoren u dravi Illinios 1955. godine u mestu Des Planes. Biznis je zapoeo, aformula za uspeh je bila franiza. On je 2. marta 1955. osnovao kompaniju za franizing-McDonalds System i postao ekskluzivni davalac franize za restorane McDonald irom SAD.Zahvaljujui ideji Ray Kroc-a,McDonaldsje postao najvei i najuspeniji franizer.

Sutina poslovne strategije kompanije data je u obrascu QSC&V.Q/quality/je oznaka za kvalitetnu hranu,S/service/ za brzu i ljubaznu uslugu,

C/cleanliness/ zabesprekornu istou, aV/value/ znai da objedinjeni, ovi elementi daju najviu moguu vrednost.

U McDonalds-u marketing poiva na brizi za gosta. Zaposleni imaju zadatak dapoveaju prodaju, oslanjajui se na sugestije i pohvale gostiju, a rezultat ovakvog poslovanja je ipoveanje profita.McDonald's je jedna od retkih korporacija koja posluje u gotovo svimzemljama na svetu. Za njen uspeh izuzetno su znaajni franizeri - samostalni preduzetnici kojivode vie od 70% restorana, dajuiMcDonald's-u epitet najboljeg lanca restorana brze hrane.

McDonalds u Srbiji, 24. marta 1988. godine otvoren je prvi McDonalds restoran ubivoj Jugoslaviji i centralnoj Evropi.McDonalds danas ima 12 restorana u etiri velika grada uSrbiji (9 u Beogradu i po jedan u Subotici, Novom Sadu i Niu). Preko etrdeset hiljada ljudi

dnevno ue u McDonald's restorane u Srbiji, uvereni da e uz kvalitetnu hranu dobiti brzu iljubaznu uslugu i da e se prijatno provesti. Svi restorani u Srbiji u vlasnitvu su Korporacije.Davanje franize moe se oekivati kad doe do poboljanja ekonomskih uslova u zemlji.

Takoe veliki uspeh zahvaljujui franizingu imaju na svetskom tritu i kompanijeBurger King, Pizza Hut (sa oko 400 prodajnih mesta van SAD), Papa Johns, kao i KentuckyFried Chicken, koja plasiranjem posebnog proizvoda (peeni pilii) zauzima visoko drugo mestona svetskoj rang listi fast food restorana. Pratioci Kentucky Fried Chickensa istim proizvodom su


22/53


18

Church, Wendy, kao iDannyspremljenim na meksiki nain. Na podruju ponude proizvoda kaoto su sladoled i slatkii vodei suDairy QueeniBaskin-Robbins.


23/53


19

Drugi deo Uesnici u franizingu


24/53


20

2.1 Davalac franize

Davalac franize je preduzetnik koji je:

Vlasnik jedne robne marke i vizuelnog identiteta prepoznatljivog na tritu Nudi niz proizvoda/usluga/tehnologija klasinim distributivnim kanalima Razvio metodu prodaje i rada koja je isprobana i aurirana u pojedinanim centrima U stanju da prenese drugima svoje metode, iskustva i znanja preko obuke i stalnog

savetovanja Ima razvijenu svoju kompaniju, tako da je u stanju da razvija dalje svoje metode i

rukovodi franiznom mreom.

Preduzea davaoci franize, predstavljaju hibridne sisteme, zato jer sadre elementebar dva sistema distribucije: s jedne strane postoji sistem prodajnih objekata kojim upravljajuslubenici menaderi davaoca franize i istovremeno, sa druge strane, postoji poseban sistemprodajnih objekata gde velikoprodajom, odnosno maloprodajom upravljaju, na lokalnom nivou,

privatni preduzetnici, koji posluju u svoje ime i za svoj raun, a trino istupaju pod imenom,znakom iposlovnim sistemom matinog preduzea.13

Davalac franize je preduzetnik koji je duan da precizno formira sistem franizinga naijem se elu nalazi.U tom cilju on izrauje poslovni oblik franizing sistema, a to je prirunik,koji obuhvata sve neophodne elemente da se neiskusnoj osobi pomogne u biznisu, kako bi onauspeno poslovala uz stalnu pomo i nadzor davaoca franize. Ovaj prirunik o nainu poslovanjafraniznog sistema, treba da sadri sledee elemente:

1. Potpun opis biznis koncepta2. Proces uvoenja i obuavanja za obavljanje posla, prema biznis konceptu sistema

3.

Neprekidni proces pomaganja i nadzora

Prirunik o nainu poslovanja sistema sastavni je deo ugovora o franizingu i imakarakter poslovne tajne. Skraena verzija pripunika koristi se za promociju sistema franizinga ipri dobijanju buduih davaoca franize.

1. Potpuni opis biznis koncepta ukazuje na nain uspenog voenja posla u svim funkcijamafraniznog sistema. Broura McDonalds-a daje sledea uputstva: za funkciju proizvodnje, kakose prave proizvodi iz asortimana koji nudi, za finansijsku funkciju, formiranje maloprodajnihcena, prenoenje finansijskih izvetaja, unutranje ureenje i spoljanji izgled restorana , radnauniforma, itd.

2. Davalac franize je duan da uvodi u posao i obuava sve lanove franizing sistema(primaoca franize), kako bi postigli to povoljnije finansijske rezultate u svom radu. To treba daobuhvati obuavanje u korienju specijalne opreme i kompjutera, izvesna znanja potrebna su izmarketinga i fizike distribucije robe, ophoenje prema potroaima paljivo se izuava polazeiod naela da je potroa uveku pravu, ak i onda kada nije u pravu. Pri obuavanju buduihprimalaca franize i njihovih saradnika neki franizing sistemi u distribuciji robe pribegavaju

13uzovi, S, Franizing u praksi-anse, ogranienja i primena u automobilskoj industriji, Beograd, 1991, str. 129


25/53


21

prevari lakovernih ljudi, koji ele veliku zaradu sa malo truda. Preporuuju im tzv. prodajnupiramidu.14

3. Prirunikom se ureuje i neprekidan proces pomaganja i nadzora nad funkcionisanjem sistemakoje treba da obavi davalac franize. Nove tehnologije sa uspehom se primenjuju u malimpogonima franizing sistema. Sve inovacije pod najpovoljnijim uslovima pribavlja davalacfranize jer se radi o veim narudbinama za sve lanice.

Kontrola poslovanja po usvojenim principima i propisanoj tehnologiji, po pravilu trebada bude rigorozna i permanentna. Samovoljna odstupanja nisu doputena. Kontrolori podst iurazgovore o inovacijama u radu. Davalac franize ocenjuje njihovu validnost. Prihvaenainovacija moe se primenjivati u celom sistemu ili u njegovom delu, npr. na odreenomgeografskom podruju.

Pored pomenutog pripunika (broure) o nainu poslovanja, davalac franize treba daprui svojim kooperantima sve vanije informacije o meusobnim odnosima u franizing sistemukao to su:

1.

Poslovni i finansijski poloaj davaoca franize2. Ljudi koji su ukljueni u franizing kompaniju3. Predlog franizinga4. Primaoci franize5. Finansijski poslovi6. Ugovor o franizingu

1. Davalac franize je duan da opie svoj poslovni i finansijski poloaj, kada je poeo i sakakvim uspehom, koje potekoe u radu je imao, a sve sa ciljem da potencijalni kooperantproceni njegovo iskustvo i znanje u voenju biznisa.

2. Za svakog zaposlenog rukovodioca kod davaoca franize, kao to su direktori, efovi i drugirukovodioci treba obezbediti sledee podatke:

Ime i kvalifikacije Opis posla Predhodno radno vreme Potvrda da on nikada nije bio: bankrot, insolventan, pokrenut postupak protiv njega zbog

neizmirenja duga i da nikada nije okrivljen za kriminal (osim lakeg saobraajnogprekraja).

3. Davalac franize treba da opie franizing sistem koji nudi. U ranom stadijumu razvoja sistemafranizinga mora se ukazati na nain testiranja modela i treba pruiti podatke o finansijskimefektima prvih kooperanata. Ova materija najbolje se obrauje u priruniku o nainu poslovanjafranizing sistema (biznis format).

4. Detaljni podaci o primaocima franize, koji su lanovi sistema, moraju se dati na uvid javnosti.Primalac franize treba da izjavi:

14Zlatkovi, , Franizing, Ekonomika, Ni, 1999, str. 30


26/53


22

Koliko primaoca franize ima, spisak i adrese Ko su oni, kada su otpoeli sa svojim poslovanjem i sa kakvim uspehom Koliko primaoca franize je prekinulo sporazume o franizingu u toku prethodne godine i

zato Koliko primaoca franize je prekinulo ugovor o franizingu ove godine i na osnovu ega

Sa koliko sadanjih i bivih primaoca franize se vodi spor i u emu se on sastoji5. Finansijski planovi i projekti ukazuju na perspektive razvoja franizing sistema. To suilustracije sticanja profita koji se moe oekivati ako se postigne odreeni nivo proizvodnje iprometa. Finansijske informacije sadre mnogo zanimljivih i preciznih podataka, te se sasigurnou moe oekivati da e franizing sistem sa uspehom poslovati. 15

6. Ugovor o franizingu treba da bude sainjen u pisanoj formi. esto se smatra da su ugovori ofranizingu jednostrani i da idu u korist davaoca franize. Zato se savetuje svakom primaocufranize da koristi neutralni pravni savet strunjaka, kako bi bio siguran da je dobro shvatio sveodredbe ugovora.

2.2 Primalac franize

Svako ko eli da ima svoj sopstveni posao trebalo bi da se podvrgne detaljnomispitivanju svojih stavova, sposobnosti i dugoronih ciljeva. Treba imati na umu da najmanje50% primalaca koji su doiveli neuspeh u poslu su sami odgovorni za nastale potekoe. Sistemfranizinga i veliina posla ne garantuje uspeh. Davalac franize obezbeuje poetne usloveposlovanja, ali finansijski dobitak primaoca mnogo zavisi od njegovih menaderskih sposobnostiu small business-u i kooperaciji sa lanovima sistema.16

Primalac franize je nezavisan preduzetnik odgovoran i izabran od davaoca franize, a imasledee karakteristike:

Veliku volju za afirmacijom Raspolae potrebnim sredstvima eli da usko sarauje i sa drugima eli da radi unutar sistema i po zadatim pravilima Prihvata da bude lan mree i ima razvijeni timski duh Pristupajui mrei stie pravo na upotrebu svih elemenata koji su predmet ponude: metod,

sistem ili know-how, proizvodi, marka i imid, pomo pre, za vreme i nakon otvaranja idr.

Primalac franize jeste privredni subjekt koji posluje u svoje ime i za svoj raun, ali usvom poslovanju koristi data prava na robnu/uslunu marku i pravila poslovanja drugog

15 Isto, str. 3316 Isto, str. 34


27/53


23

privrednog subjekta, a povodom ega plaa ugovorenu naknadu. Duan je da iznese sve injeniceo sebi koje mogu biti od znaaja za davaoca franize.

Najvanija obaveza primaoca, na osnovu sprovedenih anketa i analiza, je da marljivoradi prema datim uputstvima i da u posao ukljui porodicu i saradnike. Strukturne promeneklasinog naina industrijske proizvodnje su neophodne.17 Nosilac sistema dominira u poslu inamee primaocima i druge obaveze:

1. Poslovno sedite, pogon, lokal primaoca franize mora biti izgraen, opremljen, nametenprema uputstvima davaoca i na mestu za koje je on dao saglasnost. Primalac franize moe da uzime davaoca upotrebljava i svoju firmu, jer je on samostalni preduzetnik koji posluje u svoje imei za svoj raun.

2. Primalac franize mora da sledi optu poslovnu politiku koju je definisao davalac franize. Popravilu primaocu franize se odreuje minimalan obim proizvodnje i prometa koji on mora daostvari. Ako taj zadatak nije ostvaren, klauzula o teritorijalnoj iskljuivosti moe biti revidiranaili povueno pravo na korienje sistema. U okviru ove obaveze je i unapreenje prodaje i

poveanje tranje. Primalac franize je duan da se obavezno ukljui u propagandne akcijedavaoca franize.

3. Primalac franize treba da nabavlja robu od davaoca franizinga ili od lica koje on oznai.Obaveza se odnosi na celokupni ili delimini asortiman robe, sirovina, pomonog materijala,maina i ureaja. Davalac franize je duan da na vreme dostavi primaocu franize opte usloveza isporuku i plaanje robe. Posebno se razrauju odredbe o obezbeenju plaanja i o kasnijimposledicama.

4. Osnovna obaveza primaoca franizinga je da plati naknadu za ustupljena prava i usluge.Partneri su slobodni u granicama zakona da odrede vrstu i nain naknade. U praksi se najeeugovaraju poetna naknada i naknada koja zavisi od obima prometa.

5. Znaajnije obaveze primaoca franize odnose se na kontrolu poslovanja njegovog preduzea,radnje ili pogona. Mere kontrole mogu biti dvojake: kontrola upravljanja i eksploatacijapreduzea i tehnika kontrola.

6. Primaocu franize je zabranjeno da svoj posao da u zakup ili dodeli podfranizu ili da otvorifilijalu sa slinim nainom poslovanja.

7. Obaveza primaoca franize je da pre poetka poslovanja zakljui uobiajno osiguranje.

17 Isto, str. 37


28/53


24

2.3 Prednosti i nedostaci franizinga za davaoca franize

Dakle, najbitnije prednosti za davaoce franiza su:

Brzo irenje Bolje upravljake sposobnosti Vea motivacija zaposlenih

Sistemom franizinga preduzee moe da se iri uz pouzdanost, znajui da su njegoviinteresi u rukama preduzetnika koji e, moe se pretpostaviti, poslovati sa vie entuzijazma i savie odgovornosti i angaovanja nego da su na platnom spisku preduzea. Preduzee davalacfranize, je takoe osloboeno kapitalnih investicija u nove prodajne objekte, te stoga moe viesredstava da investira u korporativni marketing i menadment.

Glavni razlog zbog koga se preduzee odluuje da krene sa franizingom jeste,mogunost da se bez ulaenja u velike investicije uspostavi serija prodajnih mesta.Ne samo da se

izbegava finansijski rizik, nego moda kapital nikako drugaije ne bi ni mogao da se privue.Prodajom franiza, preduzee sa nevelikim kapitalom otklanja najveu barijeru irem plasiranjudobrih proizvoda i usluga teak pristup tritu kapitala.

Glavni razlog zbog koga se preduzee odluuje da, nakon poetnog uspeha, nastavi davei deo svojih proizvoda (usluga) plasira kroz mreu primalaca franize, jeste kvalitetan lokalnimenadment koji sistemu pruaju privatni preduzetnici. Franizing uspeva da kombinuje najboljekarakteristike velikog i malog preduzea: sofisticirane poslovne postupke velikog preduzea(davaoca franize) i lokalni menadment (primalaca franize).

Franizing nosi sa sobom i izvesne nedostatke za davaoca franize:18

manji profit, samostalnost preduzetnika, obezbeenje uniformnosti sistema, negovanje potencijalne konkurencije, pravna nedoreenost.

Tano je da se tedi na kapitalnim izdacima, ali je isto tako tano da je profit koji osvojipreduzetnik primalac franize, u stvari izgubljen profit za preduzee davaoca franize. Kadaje u pitanju sopstveni objekat, preduzee prisvaja celokupan iznos profita, dok od primaocafranize ostvaruje procenat od prodaje (1-5%) ili razliku u ceni ako ga snabdeva svojim

proizvodima. Meutim, treba imati u vidu da veina objekata pod franizom ne bi ni postojala daih nisu otvorili privatni preduzetnici, niti bi uspeno poslovala.

Privatni preduzetnik u poetku potuje sva ogranienja u vidu strogih pravila ponaanjakoja mu odreuje davalac franize. Meutim, kako posao napreduje, stvara se kod primaoca

18 Kandi, V, Franizing kao marketing strategija preduzea, Beograd, 1998, str. 188


29/53


25

franize lana predstava o iskljuivom sopstvenom doprinosu uspehu, gde se davalac franizepoinje posmatrati tek kao puki saputnik koji ubira plodove tueg rada.

U svakom decentralizovanom sistemu teko je obezbediti uniformnost standardizovanihpostupaka, proizvoda i usluga, pogotovo ako su kao ovde, elementi sistema mala prduzea koja

posluju u svoje ime i za svoj raun. Primalac franize moe da, jednog dana, po izlasku izsistema, umesto da unajmljuje tui poslovni identitet, pone da razvija i prodaje sopstveni,baziran delom i na iskustvu biveg matinog preduzea - davaoca franize. Tako se moe desitida davalac franize obui svog direktnog konkurenta, iako takvi sluajevi nisu esti u praksi.Prirodan je put u karijeri od primaoca franize ka samostalnom preduzetniku, i od samostalnogpreduzetnika ka davaocu franize, ali u najveem broju sluajeva ne radi se o sueljavanju naistom trinom segmentu.

Veina zakonodavstava na svetu nije regulisala franizing, to implicira da su odnosidavaoca i primaoca franize regulisani, najveim delom, samim ugovorom izmeu stranaka.Time se otvara prostor za duge sudske sporove koji mogu nastati kao rezultat razliitogtumaenja ugovornih odredbi.

2.4 Razlozi za franizing iz ugla primaoca franize

Primalac franize investira u osnovna i obrtna sredstva isto kao da otvara svoj objekatnezavisan od bilo kog sistema i ugovornog odnosa, ali ono to u startu dobija kupovinom franizejeste injenica da postaje vlasnik malog preduzea koje ima sve prednosti velikih preduzea:prepoznatljivu marku, propagandu nacionalinh razmera, know-how i iznad svega proverenouspean posao.

Razlozi zbog kojih se pojedinci i organizacije opredeljuju da postanu primaoc franize obino seklasifikuju u sledee kategorije:19

trgovako ime,brend/marka proveren proizvod (usluga), pomo pre otvaranja,

pomo nakon otvaranja, profesionalne propagandne kampanje, ekonomija u nabavci, manje ulaganje kapitala, manji poslovni rizik.

Sav good-will vezan za trgovako ime davaoca franize prenosi se na primaoca franize.Samo to se objekat otvori, ve ima klijentelu za kakvu je potrebno vie godina napornog rada dabi stekla kada bi se poinjalo samostalno. Takoe, postaju suvine sve aktivnosti oko registracijei zatite trgovakog imena, jer to je ve uinio davalac franize.

19 Gluica, Z, Franizing, Beograd, 1999, str. 327


30/53


26

Proizvodi (usluge) su ve doiveli mnoga proizvodna i trina testiranja i nizmodifikacija. Takoe su ve na pravi nain predstavljeni potroaima. Sve ovo ide na teretdavaoca franize. Od primaoca franize se oko ovih sloenih instrumenata maketinga nezahtevaju vei napori, sem da slede uputstva ve proverenog.

Mnogi davaoci franize obezbeuju odgovarajuu obuku za sve nivoe uesnika ufranizi, odnosno za primaoca franize, menadere objekata, pomonike menadera i osoblje.Primalac franize tako ui o svim aspektima franizne operacije: o reklami, promociji,investiranju, marketingu, menadmentu, finansijama, nekretninama, nabavci, kompenzaciji i sl.

Franizing omoguava davaocu franize da obezbedi kapital bez plaanja interesa i dauspostavi efikasnu distributivnu mreu u relativno kratkom period vremena. Alternativefranizingu, uzimanje zajma, venture capital ili emitovanje akcija, imaju nedostatke u smisluobaveze vraanja i plaanja interesa, razvodnjavanja vlasnitva i trokova emitovanja,respektivno.

Najvei nedostaci poslovanja u franiznom sistemu za primaoca franize:

gubitak nezavisnosti poslovno prevelika zavisnost od davaoca neelastinost franiznog sistema oekivanje prevelikog prihoda

Jo jedan nedostatak za neke primaoce franize predstavlja i neophodno neprestanousaglaavanje sa ugovorom i standardima koje propisuje davalac franize i franizni sistem, kao ifinansijske obaveze prema davaocu franize koje primalac mora da plaa, bez obzira nafinansijsko stanje.20

2.5 Oblici kupovne franize

1. Single unit - direktan oblik2. Area Developer - regionalni razvojni oblik3. Master franize

1. Single unit ili direktan franizingje najjedostavniji oblik franiznog poslovanja gdedavalac franize prodaje pravo da poslujete pod njegovim imenom samo u jednoj poslovnojjedinici. Ovakav oblik franiznog poslovanja omoguava lagani rast franiznog sistema krozotvaranje jedne po jedne poslovne jedinice. Ovo je do nedavno bio i najei oblik franiznogposlovanja, a u poreenju sa ostala dva oblika, i najjeftiniji oblik.

20 ai, K, Poslovanje hotelskih preduzea, Univerzitet Singidunum, Beograd, 2010, str. 100


31/53


27

2. Area Developerfraniza, tj ovakav ugovor omoguava i obavezuje primaocafranize da otvori vie od jedne lokacije. Najee predefinisani broj u predefinisanomvremenskom periodu na odreenom prostoru. Naravno da se ovo moe postii i kupovinom jednepo jedne franizne jedinice, meutim ovaj nain kupovine omoguava pravo rezervacije irenjana odreenom prostoru. U ovakvom franiznom odnosu primalac franize obino plaa davaocu

naknadu za razvoj odreenog podruja i potpisuje multiunit ili area developer ugovor. Datumi zaotvaranje novih lokacija su obino unapred definisani kao i broj jedinica koji moraju biti otvoreniu dogovorenom vremenskom periodu.

3. Multifranizing ili master franizing - poslovanje u kojem primalac franize imapravo regrutacije drugih primalaca za istog davaoca. Ciljevi su: brzo irenje na odreenomtritu, oslonac na finansijske izvore i kadar spoljnog partnera, podeljen rizik ulaska na nepoznatotrite, poveanje kredibiliteta marke na lokalnom tritu. Meutim, istovremeno moe da doe ido negativnih oblika takvog poslovanja, u prvom redu gubitka kontrole na lokalnom tritu ukorist lokalnog partnera koji moe biti vrlo jak, tekoa pri rukovoenju franiznom mreom nastranom tritu, manjeg priliva sredstava u blagajnu, indirektne odgovornosti za rad masterprimaoca franize i nemogunosti akcije pri krenju ugovora jer davalac nije direktni partner uugovoru nego je to master primalac.

2.6 Organizaciona kultura u sistemu franizinga

Davalac franize moe da ukljui razliite naine menadmenta franiznih odnosa. Postoje dvaosnovna naina franiznihodnosa:

1. Ekonomsko-zakonski pristup2. Institucionalni pristup

Ekonomsko-zakonski pristup ukljuuje set sistema za nadgledanje striktnogpridravanja ugovora o franizingu i zatiti trgovinske marke. Primeri takvih sistema zanadgledanje su: veoma detaljni ugovori, centralizovano raunovodstvo, sistemi nabavke ikontrole zaliha, kao i kontrola kvaliteta.

Institucionalni pristup, pak, posmatra davaoce i primaoce franize kao partnere uzajednikomposlu. Fokus se pomera od pridravanja procedura ka totalnoj kontroli kvaliteta, topodrazumeva komuniciranje, graenje timova, savetodavne odbore, regionalne predstavnike,godinje skuptine i slino. Dodatno, novim primaocima franize se komuniciraju korporacijskeprie, folklor, norme i vrednosti organizacione kulture.

Institucionalni pristup obezbeuje da se ozbiljni konflikti svode na minimum, kao i to dase organizaciona kultura transferie motivisanim primaocima franize uprkos kulturnimbarijerama koje se mogu javiti u meunarodnom franizingu. Njegov stil menadmenta odreuje


32/53


28

ton interpersonalnih odnosa, njegovi prioriteti stvaraju sistem vrednosti. Kako firma raste, timmenadera (koje je opet sam osniva postavio), modelira i imitira lini stil i preferencijeosnivaa, a zatim vri difuziju kroz organizaciju. Tako, kada osniva nestane sa scene,organizacija nastavlja da nosi njegov peat. Za opstanak i efektivnost organizacije od vitalnogznaaja su mogunosti lanova da budu inovativni i da spontano sarauju. Organizacija koja se

oslanja iskljuivo na ablonsko ponaanje veoma je sklona poremeajima.Ljudi su oportunisti i stoga je za oekivati da nee drati obeanja, da e kritisporazume i da e iznositi nepotpune ili iskrivljene informacije da zbune druge. Da bi sekontrolisao ovaj oportunizam, dizajniraju se ugovori koji odreuju uloge i odgovornosti. Pa ipak,kada ugovori ne mogu obuhvatiti sve okolnosti formiraju se organizacije.

Pod internom organizacijom, potencijalna sporenja se reavaju pre hijerarhijom negopogaanjem. Vertikalna integracija ne bi bila potrebna kada bi strane koje uestvuju u transakcijiverovale jedna drugoj da e se drati ugovora i da se nee ponaati oportunistiki. Primalacfranize moe da, ne pridravajui se standarda kvaliteta, zloupotrebi trgovinsku marku davaocafranize u svoju korist. Da bi se ovaj problem predupredio, firme mogu da nau reenje dapretvore objekte pod franizom u objekte pod vlasnitvom. Meutim, ako postoji poverenjeizmeu davaoca franize i primaoca franize, takav vid kontrole je nepotreban. Primalac franizee drati standarde kvaliteta jer mu je poverena reputacija davaoca franize. Ne pridravati se tihstandarda znailo bi izigrati to poverenje koje mu je ukazano.

Franizing moe stvoriti atmosferu, kao u dobro voenim porodinim firmama gde sezaposleni oseaju kao deo porodice. Porodina firma je manje birokratizovana nego ekvivalentnakorporacija. Podsticanje primalaca franize da se oseaju kao deo porodice pospeuje pristupmenaderima vieg ranga. Kada vrednosti proizvoda, vrednosti istorijskog naslea kompanije ivrednosti zaposlenih u kompaniji irom sveta postanu podudarne, tada se zaista ostvaruje monasinergija, jer kontrolnu funkciju ostvaruju, u stvari, ideje biznisa, a ne nekakav menader saautoritetom. Mo u organizacijama je ugraena u zajednikim verovanjima i razumevanjima, kojipredstavljaju kulturu organizacije i moraju simbolima biti komunicirani uesnicima. Glavni nainkontrole primalaca franize je putem uslovljene moi, odnosno organizacione ili korporacijskekulture.

2.7 Odnosi koji vladaju unutar franize

Postoje tri vrste odnosa izmeu davaoca i primaoca franize: Partnerstvo Roditeljstvo Diktatura / tiranija

U franiznom odnosu, davalac i primalac su na neki nain partneri. Oba uesnika imajusvoje uloge u franiznom odnosu. U partnerskom odnosu unutar franize samo jedan partnerdonosi odluke vezane za sistem i to je davalac. Osnova partnerskog odnosa je u tome to davalacosigurava sistem poslovanja, a primaoci osiguravaju kapital i radnu snagu. U razvijenimfraniznim sistemima, partneri raspravljaju pojedinane problem jedan na jedan i zajedniki,preko franiznih savetodavnih vea.


33/53


29

U franizama je mogue primetiti i roditeljski odnos, jer davaoci franize primaocimaosiguravaju vostvo neophodno za rast poslovanja primalaca. Oni osiguravaju i sigurnosnumreu u vidu pruanja obuke u poetku rada primalaca i nude razne mehanizme potpore, ukolikose primaoci nau pred problemima u poslovanju. Davaoci su nepresuan izvor saveta i ideja kojemogu pomoi primaocu u trenucima kada njegovo poslovanje zapoinje.

Konano, odnos unutar franize se moe opisati i kao diktatorski. Kako bi odraostabilnost unutar itavog sistema, davalac mora da donese odluke o tome kako da sprovodiposlovanje globalno i kako da se ponaa prema kupcima. Oko ovih odluka nema rasprave, jeronda se gubi stabilnost sistema. Veina franizing sistema zasnovana je na partnerskom odnosuizmeu davalaca i primalaca franize jer i jednoj i drugoj strani je elja da uspeju. Davaocinastoje da gledaju celokupnu sliku poslovanja franiznog sistema i da se shodno njoj ponaaju.

2.8 Distribucija moi u sistemu franizinga

Franizni sistem distribucije karakterie injenica da davalac franize ima veu mo odprimaoca franize. Davalac franize, kao moniji raspolae kako prinudnim, tako i neprinudnimizvorima moi. Prinudni izvori moi su potencijalne kazne, poput otkazivanja ugovora ofranizingu, limitiranja prodajne i promotivne podrke, odugovlaenja u procedurama, oteavanjadostupnosti informacija i slino. Neprinudni izvori moi su pomo u dizajnu eksterijera ienterijera objekta, podsticaji, odnosno mo na bazi mogunosti nagraivanja, obuka, programiuvoenja novih proizvoda i pomo i raunovodstvu.

Empirijska istraivanja su pokazala da to je vea neprinudna mo davaoca franize nadprimaocem franize, to je vei stepen kooperacije u sistemu franizinga.

Kao rezultat vee kooperacije javlja se:1) jaa konkurentska pozicija sistema franizinga, 2) vea lojalnost primalaca franizedavaocu franize,3) bolji performans na nivou individualnih primalaca franize,4) vea spremnost primalaca franize da slede liderstvo davaoca franize.

Inicijalno, potencijalni primalac franize eli da ima monog davaoca franize. Kadajednom postane uspean, primalac franize eli da bude kreativan, da vri unapreenja sistema.

Primaoci franize su najvie upoznati sa preferencijama potroaa, te i najvei stepeninovacija u sistemima franizinga potie od primalaca franize. Problem je, meutim, po nekad,podstai primaoce franize da nove ideje ustupe davaocu franize, naroito kada u sistemu nepostoji dovoljno meusobnog poverenja. Tekoe se javljaju u sprovoenju kontrole uzistovremeno podsticanja inovacija u jednoj kulturi. to je primalac franize due u sistemu i kakomu se poveavaju prihodi od prodaje, to drugaije vidi prednosti koje dobija od kupovinefranize. Stoga se primaoci franize u raznim fazama ivotnog ciklusa moraju motivisatirazliitim prednostima.


34/53


30

Na primer, novi primalac franize je u uverenju da mu davalac franize obezbeuje inputi usluge po niim cenama od onih koje bi mogao da postigne da je izvan sistema franizinga. Zaprimaoce franize, koji su due u sistemu ovo nije prednost, jer su duboko upoznati saalternativnim izvorima snabdevanja, a i ne uivaju podrku davaoca franize, koja je prisutna u

poetku poslovanja. Donekle je neizbeno da napetost u odnosima izmeu davaoca i primaocafranize raste tokom vremena kako raste pouzdanje primaoca franize u voenje operacije,kritinije se sagledava ta je davalac franize pruio i stie se utisak o sposobnosti za nezavisnoposlovanje u odnosu na davaoca franize. U franiznom odnosu je sadran svojevrstan paradoks:primalac franize koji ne uspe, na putu je da okrivi davaoca franize; primalac franize koji uspesklon je da misli da je sposobniji od davaoca franize i da mu ovaj vie nije potreban.

Iako mnogi zajedniki ciljevi vode davaoca i primaoca franize u zajednicu, jedanprimarni konflikt ih razdvaja: primaocu franize je neophodno da bude nezavisan, a davaocufranize je neophodno da kontrolie sistem. Primaoci franize se mogu nai u situaciji da davalacfranize, u nameri da povea trino uee, odlui da snizi cene i oglasi specijalne cene u istovreme kada, recimo, primaocu franize porastu trokovi na ime radne snage i zakupnine objekta.Klasian primer konflikta izmeu primalaca i davaoca franize nastaje kada davalac franizepokrene promocionu rasprodaju, to rezultira u poveanoj prodaji konsekventno veem profitudavaoca franize, odnosno u smanjenju profita, pa ak i gubicima primalaca franize.

Jedan od bazinih konflikata izmeu davaoca i primaoca franize jeste u broju ikoncentraciji prodajnih objekata na datoj teritoriji. Teorijski posmatrano, i ovde, kao i u drugimsluajevima konflikta, oteujui primaoce franize, davalac franize i sam see granu na kojojsedi. Meutim, esto je teko odoleti prihodima od jednokratne upisnine u sistem i poveanjaroyalties, iako na nivou primalaca franize nastaju gubici koji dovode sistem u opasnost.

Poverenje je vana komponenta za uspenu primenu strategije franizinga. Poverenjeodraava podelu moi izmeu davaoca i primalaca franize i tako slui i kao forma kontrole.Poverenje se neguje razvojem meugranskih veza izmeu primalaca franize i centralnih veza sadavaocem franize. Naroito je veliki znaaj programa stalne obuke primalaca franize i njihovogosoblja, jer se tako razvija kultura poverenja i zajednikih vrednosti, kroz ta se primaoci franizepoinju identifikovati sa ciljevima davaoca franize.

Neki sudovi dre da je odnos davaoca i primaoca franize toliko komplikovan i lian, daje davalac franize zapravo poverenik u poziciji staratelja. Primalac franize ima pravo naskrupulozno potenje poverenika. Kada takav odnos postoji, teret odgovornosti za preduzeeaktivnosti pada na poverenika. U svakom sluaju i za davaoca i za promaoca franize, franizingpredstavlja kompleksan ekonomski i psiholoki odnos.


35/53


31

Trei deo Ugovor o franizingu


36/53


32

3.1 Pojam ugovora o franizingu

Vrlo je teko pojedinani ugovor o franizingu odvojiti od sistema franizinga, jer se ismisao pojedinanog ugovora, njegov racio, nalazi u postojanju tog sistema.21

Ugovor o franizingu spada u neimenovane ugovore sui generis, odnosno ugovore kojezakon nije posebno regulisao, jer ine novu vrstu ugovora, gde nema razraenih kriterijuma,poto se radi o novoj tvorevini. Dakle, kako zakonske odredbe o imenovanim ugovorima nisuprimenljive, bar ne neposredno, tumaenje ugovora o franizingu mora se vriti prema optimpravnim naelima ugovornog prava, pa stoga pri zakljuenju svakog ugovora o franizingu trebadetaljno predvideti sva prava i obaveze stranaka i paljivo ih i jasno ragulisati.22

Prilikom izrade ugovora o franizingu, treba uzeti u obzir itav niz injenica:

1. Iako predstavlja ugovorni odnos izmeu davaoca franize i primaoca franize, ugovor ofranizingu ukljuuje jo dve stranke koje nisu uvedene u ugovor. To su svi ostali primaoci

franize u sistemu franizinga, zatim, potroai proizvoda (usluga) koji se nude u sistemu. Svakiprimalac franize u sistemu franizinga osea u svom poslovanju efekte dobrog ili loegposlovanja ostalih u sistemu. Da li je objekat koji nosi odreeno trgovako ime pod franizom iline, nije od interesa za potroaa. Potroaa, pre svega, privlai imid koji odreeno ime nosi,odnosno standardi proizvoda i/ili usluga na koje je navikao.2. Ugovor o franizingu u svojoj biti je dozvola primaocu franize da vodi posao, ali samoprema pravilima koje sadri franiza. Poput ugovora o zakupu u kojima inovator zadrava svojaprava svojine, tako se i vlasnitvo nad franizom ne menja iznajmljivanjem poslovnog identiteta.Iznajmljivanje ne daje korisniku pravo da upotrebljava svojinu nakon isteka roka zakupa.3. Ugovor o franizingu treba da obezbedi da se radi obezbeivanja etvorougaone obligacijeodre standardi, to je napor koji mora biti trasiran i instrumenti obezbeeni.

4. Vreme za koje ugovor vai treba da bude razmotreno potujui interese svih stranakana kojese ugovor odnosi. U svakom sluaju, mora postojati opcija za primaoca franize da ugovorobnovi po isteku. Nekada je bolje ii na dugotrajnije ugovore da bi se dobila odreena stabilnostprimalaca franize. Meutim, na taj nain se oteava unoenje promena u ugovornim odredbamakoje su nune usled razvoja sistema davaoca franize.5. Tokom godina javlja se potreba za osveavanjem imida, dizajna, likovne opreme sistemafranizinga, radi odravanja konkurentske pozicije u okruenju u kome se menjaju stilovi, moda,nain percepcije, stavovi i sl. Da bi se to postizalo, ugovor treba da sadri odredbe kojeobavezuju davaoca franize da brine o navedenim kategorijama, a primaoca franize da realizujesledstvene promene.6. Nain na koji davalac franize obezbeuje prihode od primalaca franize koji su dogovoreni,

mora takoe figurisati u ugovoru. Odnosno, davalac franize ugovorom regulie i naine na kojee pratiti finansijsko poslovanje primalaca franize radi utvrivanja istinitosti osnovice za naplatuprocenata na ime korienja sistema poslovanja, naplate rente, procenta za oglaavanje i sl.7. Prestanak ugovora mora biti paljivo ugovoren, da ne bi dolo do povreivanja interesa biloprimaoca franize, bilo davaoca franize.

21 Draki, M, Ugovor o franizingu, Institut drutvenih nauka, Beograd, 1983, str. 15422 Isto, str. 155


37/53


33

8. Pitanje smrti primaoca franize otvara takoe osetljivu temu. Poto je u pitanju uglavnomporodini biznis, da li lan porodice ima pravo da nastavi sa poslovanjem kao primalac franize,odnosno, ako eli, ili prema ugovoru, mora da proda posao, postavlja se jo sloenije pitanje.Iznajmljivanjem se ne prenosi vlasnitvo, pogotovo ne goodwill, pa prekidom ugovora makar i naovaj nain, naslednicima ne ostaje nita, izuzev opreme i obrtnih sredstava. Sa druge strane, i

pokojni primalac franize je stvorio jedan, makar mali, deo tog goodwill- a.9. Ugovor, makar bio i opiran, mora sve precizirati. Kada je u pitanju neimenovani ugovor, nitane sme biti preputeno pretpostavkama. Pogotovo se to odnosi na poziciju primaoca franize slabije jednake stranke u ugovoru.10. Ako je sa davanjem franize povezano i iznajmljivanje objekta, to se inae najee radizbog osiguravanja dobrih lokacija za sistem franizinga, sa prestankom ugovora o franizingutreba vezati (u samom ugovoru) i prestanak zakupa objekta sa prateim zemljitem.

Ne postoje ni u jednom nacionalnom pravu izvori prava koji reguliu pravne odnosezasnovane ugovorom o franizingu. Usled toga, ugovor mora da obuhvati i one karakteristikekoje bi inae zadravali zakoni, to, s obzirom da se radi o velikom broju ugovora, znatnouveava ukupne drutvene trokove.

Nunost pismene forme ugovora o franizingu je opte usvojena u pravnoj literaturi,mada o tome ne postoje nikakvi zakonski propisi. Zakljuak o obaveznoj pismenoj formi ovogugovora se izvodi analogijom sa odredbama koje reguliu druge ugovore o privrednoj saradnji,kao to su ugovori o dugoronoj proizvodnoj kooperaciji, ugovori o poslovno-tehnikoj saradnji,ugovori o licenci i sl. U praksi davaoci franize zakljuuju sa svojim partnerima iz jednog sistemafranizinga ugovore koji imaju istu sadrinu (standardni ugovori). Najee se tu radi otampanim formularima ugovora, koji obezbeuju isti pravni poloaj svih primalaca franizemeusobno i u svom odnosu sa davaocem franize. Jednoobrazno zakljueni ugovori spreavajutako sporove meu uesnicima povodom jednostranih privilegija nekog primaoca franize.

Postoje tri principa koja treba da rukovode davaoca franize u sastavljanju ugovora:

prvi princip je da ugovor treba da bude iskren, odnosno da je obezbeeno potpunootkrivanje predloenog odnosa davaoca i primaoca franize,

drugo, provizije ugovora treba da budu fer-nijedna strana ne bi smela da dominira; tree, ugovor treba da bude sprovodiv.

Ugovori o franizingu po 75 i vie strana, kakvi se najee sreu u praksi, davaocifranize piu da bi zatitili svoje interese. Mnogi primaoci franize smatraju da nedovoljnorazumevanje uslova i odgovornosti koje proizilaze iz ugovora o franizingu predstavljaju osnovnirazlog loih odnosa unutar sistema. Ugovori esto sadre klauzule koje tite davaoce franize ododgovornosti za bilo kakvo krivo tumaenje ugovora.

Meu klauzulama ugovora koje mogu biti tetne po primaoca franize je, recimo i ona otzv. dualnoj distribuciji, ime je omogueno davaocu franize da distribuira svoje proizvode krozsupermarkete i druge kanale koji direktno konkuriu primaocu franize.

Elementi ugovora koji se smatraju prednou za davaoca franize su restrikcije lokacije,zahtevi za nabavkom roba i usluga od davaoca franize, uslovi prestanka ugovora i restrikcije ukonkurisanju davaocu franize po prestanku ugovora. Meutim, ugovor o franizingu sadri i nizogranienja za davaoca franize. Tako, ako davalac franize doe do saznanja da promenjene


38/53


34

preferencije potroaa, nova tehnologija i sl. zahtevaju promene u dizajnu, asortimanu, imidu,koje zahtevaju i ulaganja od strane primalaca franize, ugovor ne obezbeuje automatizam upromenama, ve je odluka u domenu primalaca franize. U postupku ulaska u ugovorni odnos,davalac franize obino proputa potencijalnog primaoca franize kroz sveobuhvatan programintervjuisanja i procene, traei od njega da prui line, finansijske i druge relevantne informacije

od znaaja za donoenje odluke o prijemu. Primalac franize uglavnom nije u poziciji da trai istood davaoca franize, naroito ako se radi o veoma traenoj franizi na tritu. Obavezaodgovarajueg otkrivanja od strane davaoca franize trebalo bi da ispravi ovu neravnoteu iobezbedi potencijalnom primaocu franize dovoljno informacija da mu omogui zasnovanuodluku o tome da li da ulazi u ugovor o franizingu ili ne.

Nekoliko je razloga to se davaoci franize dre jednog, tipskog ugovora o franizingu:

1. sam proces pregovaranja oko svakog pojedinanog ugovora je veoma skup, 2. to je vie elemenata ugovora, to je tee pratiti promene i donositi odluke za sistem kao

celinu,3. kada jedan primalac franize dobije razliite uslove u ugovoru, ostali primaoci franize

mogu pomisliti da je ugovor koji oni imaju inferioran,4. promene pojedinih obredbi mogu zakonski biti tumaene kao materijalne promene, te

tamo gde postoji zakonska regulative franizinga javljaju se dodatni trokovi vezani zaotkrivanje, registraciju i sl.

Alternativno objanjenje dranja jednog (tipskog) ugovora jeste da proporcija objekata uvlasnitvu i objekata pod franizom varira u razliitim fazama razvoja konkretnog sistemafranizinga, te davaoci franize da bi izbegli visoke trokove razvoja i sprovoenja razliitihugovora, nude samo jedan tip ugovora o franizingu za sve primaoce franize, a prilagoavanjenastalih razlika meu objektima podfranizom reavaju promenom navedene proporcije.

Ugovor o franizingu nije regulisan u pravnom sistemu Republike Srbije kao posebanimenovani ugovor, ve je tvorevina autonomnog trgovakog prava i zbog toga su njegovi izvori,pre svega, opti uslovi franizing kompanija, njihovi tipski i formulisani ugovori, dispozitivnenorme graanskog i trgovakog prava, opti trgovaki obiaji, kao i sudska i arbitrana p raksa.Upravo iz ovog razloga, ugovor o franizingu je veoma kompleksan i sloen.

3.2 Koraci ka potpisivanju ugovora

Ako se odluite da kupite franizu, moraete da potpieti nekoliko vrlo vanihdokumenata, koji su u nekim zemljama propisani i zakonom:

Tajni upitnik- razlikuje se od kompanije do kompanije i deo je procedure. Uglavnomsu to podaci o pojedincu, poslovima koje je do tad obavljao, podrci koju ima od porodice,finansijskoj situaciji Budite iskreni u odgovorima, jer vlasnik franize ima iskustva uposlovanju sa ljudima i procenie bolje od Vas da li Vam odgovara taj posao ili ne.


39/53


35

Pismo namere i predugovor - kad predugovori dou u ozbiljniju fazu, potpisuje seugovor o ozbiljnoj nameri kupovine. Njime se kupac obavezuje na tajnost podataka koji e mubiti predoeni bez obzira hoe li doi do kupovine ili ne. U evropskom zakonodavstvu postojedve liste taaka koje svaki ugovor mora da sadri.

Neki davaoci franize traepotpisivanje predugovora i plaanje pristupne nadoknade, neelei da gube vreme sa kupcima koji su neozbiljni. U eksperimentalnom razdoblju kupac seupoznaje sa poslovanjem, a ako se ne odlui za kupovinu, vlasnik je duan da mu vrati nov acumanjen za vlastite trokove. Ipak, kako to obino biva, u praksi se to retko dogaa, pa mnogafranizna udruenja u svetu ne odobravaju takvu praksu, a i upozoravaju kako je to riskantnapraksa i nije dobra za poetak poslovnih odnosa.

Franizni ugovor - pravni dokument u kojem je opisana cela transakcija. On mora dabude tana slika datih obeanja i mora da ispuni neke opte zahteve:

1. U pravnom smislu, ispravno postupati sa raznim vlasnikim pravima franizodavca,

2.

Dati dovoljnu zatitu i naglasiti obaveze franizoprimaoca,3.

Odravati operacionu strukturi poslovanja, kao i kontrolu,4. Pruiti primaocu sigurnost u njegovim poslovnim operacijama i omoguiti mu da razvija

poslovanje.

3.3 Plaanje naknada

Pri potpisivanju ugovora sa davaocem, primalac se najee obavezuje da plaa i sledeenaknade:

Poetna naknada i ostali trokovi- iznos koji se plaa vlasniku franize za "know-how"ili sistem poslovanja. Najee je nepovratan. Povremeno se plaa i cena tantijema,izraena u procentima u odreenom razdoblju u odnosu na bruto zaradu. Ovde raunajte ina trokove najma, izgradnje i opremanja poslovnog prostora i inventar. Tu su i trokovidozvole za rad i osiguranje. Neki davaoci trae i naknadu za "sveano otvaranje" kako bisa primaocem promovisali novo prodajno mesto, dok drugi to daju u paketu franize.

Trokovi reklame - plaaju se kvartalno ili godinje u zajedniku blagajnu. To celomlancu daje snagu

Documents

Uloga Franžizinga u Turističkoj Privredi (1)