Uluslararası Pazarlama

Uluslararası PazarlamaDoç.Dr. Hakan Çelik

Uluslararası Pazarlama; Kişisel ve örgütsel

amaçlara ulaşmayı sağlayacak değişimleri

gerçekleştirmek üzere malların, hizmetlerin

ve fikirlerin geliştirilmesi, fiyatlandırılması,

tutundurulması ve dağıtılmasına yönelik

birden çok ülkede yerine getirilen planlama

ve uygulama sürecidir.

Tanıma Göre Uluslararası Pazarlama;•Sadece ürünlerin değil aynı zamanda

hizmetlerin ve fikirlerin değişimini de konu alır. Örneğin; Birleşmiş Milletlerin doğum kontrolü ve anne sütüyle bebeklerin beslenmesini desteklemesi.

•Sadece tüketiciler ve endüstriyel pazarlardaki değişimlerle değil aynı zamanda kar amacı bulunmayan kuruluşların değişimleriyle de ilgilenir. Örneğin; yabancı yatırımcıyı çekmek için hükümetlerin veya mürit kazanmak için Vatikan’ın yürüttüğü pazarlama çabaları.

•Ürünün öncelikle yaratılması ve sonra onu satacak pazarlar aranması değildir. Çıkış noktası, uluslararası pazarlardaki müşterilerin ihtiyaçlarının (gerek var olan ve gerekse yaratılacak yeni ürünlerle) tatmin edilmesidir.

Örneğin;Standartlaştırma = General Electric ->

Medikal Sistemler -> Tıbbi Görüntüleme Cihazları

Uyarlama = Coca-Cola -> Almanya -> Fanta -> Çilekli ve Armutlu.

Tanıma Göre Uluslararası Pazarlama;

Tanıma Göre Uluslararası Pazarlama;•Karma elemanları (4P) arasında

koordinasyonu gerektirir. Ülkeler arasında uzaklıklar fazla olduğundan dağıtıma özel önem vermez. Aynı zamanda, var olan ürünlerin basitçe ihraç edilmesi anlamına da gelmez.

Uluslararası Pazarlara Yönelmenin Avantajları

•Mukayeseli üstünlüklerden yararlanma.

•Rekabeti korumak veya kaçınmak.

•Vergi avantajı elde etmek.

•Ürün yaşamını uzatmak.

•Karları arttırmak.

Uluslararası Ticaret Teorileri

Muhtemel Üretim Eğrisi

C

A

B0 Otomobil (Birim Adet)

Bilg

isaya

r (Birim

Ad

et)

Uluslararası Ticaret Teorileri

Mutlak Üstünlük ve Mukayeseli Üstünlük Teorileri

Ürün ABD Japonya

Adam Smith‘Mutlak Üstünlük’ 1. Durum

Bilgisayar 20 10

Otomobil 10 20

David Ricardo‘Mukayeseli Üstünlük’

2. DurumBilgisayar 20 10

Otomobil 30 20

Ticaret Yok 3. DurumBilgisayar 20 10

Otomobil 40 20Avantaj Rasyosu = Bilgisayar 2:1 > ABD ; Otomobil 1,5:1 > ABD (ABD bilgisayarda %100 avantaja sahipken, otomobilde sadece %50 avantaja sahiptir).Yerel Değişim Rasyosu = Japonya 1:2 (1 Bilgisayar için 2 Otomobil Feda Etmeli) -> Eğer ürettiği otomobilleri ihraç ederse 1 Bilgisayar karşılığında 1,5 Otomobil feda etmeli.

Rekabeti Koruyabilmek veya Kaçınmak Michael Porter, ‘Rekabetçi Üstünlük Teorisi’

Faktör Şartları

Talep Şartları

İlgili ve Destekleyici Endüstriler

Firma Stratejisi, Yapısı ve

Endüstrideki Rekabet

Hükümetler

Değişim

Ürün Yaşamını Uzatmak

İhracat

İthalat

01 2 3 4

Az Gelişmiş Ülke

0 Yerel Yenilik1 Deniz Aşırı Yenilik2 Olgunluk3 Dünya Çapında Taklit4 Başa Dönüş

Karları Arttırmak

Uluslararası Pazarlamaya Katılım

Tesadüfi İhracat

Aktif İhracat

Uluslararası

Pazarlama

Küresel Pazarlama

Uluslararası Pazarlamaya Katılım

Pazar Değeri Satışlar Karlar

Küresel Şirketler (2003 Verilerine Göre İlk 5)

Çevresel Faktörler

Ürün Fiyat

Dağıtım Tutundurma

Ekonomik

Yapı

Tek

no

loji

k Y

apı

Politik ve

Hukuki Yapı

Coğrafi Yapı

Kü

ltürel Y

apıDemografik Yapı

Teşvik

Tedbirleri

İhra

cat

Mev

zuat

ı

Yönetim

AnlayışıFinansal

İmkanlar

Yerel Rekabet

Tekn

ik Alt

Yap

ı

Kültürel ve Sosyal Çevre

Kültür; Nesiller boyu paylaşılan ve aktarılan gelenek, görenek, tutum, inanç, davranışlar, inançlar ve değerler bütününe kültür denilir.

• Kültür Belirleyicidir; Toplum tarafından kabul edilen davranışları ve karar verme biçimlerini belirler. Örneğin; sigara içmek.• Sosyal Paylaşıma Sahiptir; Toplum üyeleri tarafından paylaşılır ve bu paylaşım belirleyiciliğini arttırır. Örneğin; Bebeklerin kundak yapılması ve dini bayramlarda şeker dağıtılması.• Fertler Arasındaki İletişimi Düzenler; Sözel ve sözel olmayan iletişimin tüm kuralları kültür tarafından konulur. Yabancı ülkelerde yapılan standart reklamlar bu yüzden başarısız olur. Örneğin; Cherolette Nova.• Kültür Öğrenilir; Kültürü öğrenmenin sosyalleşme üzerinde etkisi büyüktür. Bazen fertler, içinde yaşadıkları kültür yanında kendilerini etkileyen başka kültürlerin özelliklerini de benimseyebilirler. Örneğin; geleneklere bağlılığın son derece önemli olduğu Japonya, Güney Kore ve Rusya’da Rock müziğin gençler arasında hızla yayılması.

Kültürel ve Sosyal Çevre

• Kültür Özneldir; Farklı kültürlerden insanlar aynı nesne, olay ve olgular üzerinde veya karşısında farklı algılama, tutum ve davranışlar sergileyebilirler. Bu yüzden bir kültürde kabul edilebilir olan diğer kültürde istenmeyen olabilir.• Kültür uzun ömürlüdür; Eski alışkanlıkları yıkmak zordur. Örneğin; Çin’de doğum kontrol programları başarısız olmuştur. Çünkü aileler, soyadları yaşasın diyerek ısrarla erkek çocuk istemektedirler. • Kültür Birikimdir; Her yeni nesil, var olan kültürün üzerine bir şeyler ekleyerek genişletir. Örneğin; daha önceleri hoş görülmezken ikinci dünya savaşından sonra bayanların çalışma hayatına daha fazla katılması. • Kültür Dinamiktir; Nesiller boyu aktarılmasına rağmen zaman içerisinde değişime uğrayabilir. Örnek; İkinci dünya savaşından sonra balık ve pirince dayalı Japon beslenme alışkanlığı değişmiş ve kırmızı et ve süt ürünleri Japon sofralarında daha çok yer almaya başlamıştır.

Ekonomik Çevre

• Takas Ekonomilerine Dayalı Ülkeler

• Hammadde Dış Satımı Yapan Ülkeler

• Endüstrileşmekte Olan Ülkeler

• Endüstrileşmiş Ülkeler

Ekonomik Çevre • Komünist Ülkeler; Bütün kaynaklar, toplum yararının sağlanması açısından tüm

vatandaşlar tarafından sahiplenilir ve paylaşılır. Hükümet, merkezi planlama yoluyla tüm

üretim faktörlerini ve endüstrileri kontrol altında tutar. Kar olmadığı için çalışanları ve

yöneticileri, toplum yararına çalışmak, verimliliği arttırma konusunda motive edemez. Örnek;

2003 yılında Güney Kore GSMH $931 Milyar iken Kuzey Kore GSMH $22 Milyar.

• Sosyalist Ülkeler; Hükümet, kritik önemi olan endüstrileri kontrol ederken diğerlerini özel

girişime bırakır. Örneğin; Geçmişte Türkiye, İsveç, Fransa ve Doğu Avrupa Ülkelerinin pek

çoğu bu ekonomik sistemi benimsemiştir.

• Kapitalist Ülkeler; Üretici ve tüketiciler açısından rekabet ve seçme özgürlüğüne dayalı

serbest Pazar ekonomileridir. Ürün fiyatları arz ve talep tarafından belirlenir. Sistem, toplumun

ihtiyaçlarına, ademi merkeziyetçi karar almayı, riske katlanmayı ve yenilik yapmayı teşvik

ederek cevap vermektedir. Sonuç; daha bol ürün çeşidi, kaliteli ürünler, üretimde verimlilik ve

düşük fiyatlar.

Politik ve Yasal Çevre 1. Ülke Dış Politikaları

• Politik Riskler

• Müsadere Etme; Karşılık ödemeden el koyma. Örnek; 1949 yılında Çin Komünist

devriminden sonra ülkedeki Amerikan girişimlerine el konulması.

• Kamulaştırma; Karşılığını ödeyerek el koyma. Devlet, el konulan işletmeyi

sahiplenir. 1971 yılında Şili’nin bakır madenlerini, 1981 yılında Libya’nın ülkedeki

tüm özel girişimi ve 1982 yılında Fransa’nın bazı özel bankaları kamulaştırması.

• Yerelleştirme; Yabancı girişimlerin gerek zorla ve gerekse arzularıyla mülkiyetlerini

ve/veya yönetimlerini yerli girişimcilere bırakmaları. Örnek; 1986 yılında Pepsi,

Coca-Cola, GM ve Barclays Bank’ın Güney Afrika’daki operasyonları yerel firmalara

satmak veya yönetimlerini devretmek zorunda kalmaları.

Politik ve Yasal Çevre1. Ülke Dış Politikaları

• Özelleştirme; Kamu kuruluşları, ihtiyaç fazlası personel bulundurma, yüksek maliyetli

üretim yapma, merkezi planlara dahil olduğundan hızlı karar alamama, rekabet ortamına

ayak uyduramama, zayıf finansal yapıya sahip olma, sübvansiyonlara muhtaç kalma ve

politikanın esiri olma gibi kötü özelliklere sahiptir. Özelleştirme yapan ülkeler genellikle

dış borcu fazla olan, bütçe açıkları veren ve Dünya Bankası/IMF kredilerine bağımlı olan

ülkelerdir.

• Politik İstikrar

•Ülkelerin Yabancı Sermaye Karşısındaki Tutumu.

• Hükümetlerin Yabancı Sermaye Politikaları.

• Korumacılık; Parayı ülkede tutma, işsizliği azaltma, maliyet-fiyat dengesini sağlamak,

ülke güvenliğini sağlamak ve gelişmekte olan yerli sanayiyi korumak.

Politik ve Yasal Çevre2. Ülkelerin İthalata Karşı Tutumları

• Özelleştirme; Kamu kuruluşları, ihtiyaç fazlası personel bulundurma, yüksek maliyetli

üretim yapma, merkezi planlara dahil olduğundan hızlı karar alamama, rekabet ortamına

ayak uyduramama, zayıf finansal yapıya sahip olma, sübvansiyonlara muhtaç kalma ve

politikanın esiri olma gibi kötü özelliklere sahiptir. Özelleştirme yapan ülkeler genellikle

dış borcu fazla olan, bütçe açıkları veren ve Dünya Bankası/IMF kredilerine bağımlı olan

ülkelerdir.

• Politik İstikrar

•Ülkelerin Yabancı Sermaye Karşısındaki Tutumu.

• Hükümetlerin Yabancı Sermaye Politikaları.

• Korumacılık; Parayı ülkede tutma, işsizliği azaltma, maliyet-fiyat dengesini sağlamak,

ülke güvenliğini sağlamak ve gelişmekte olan yerli sanayiyi korumak.

Politik ve Yasal Çevre2. Ülkelerin İthalata Karşı Tutumları

• Gümrük Tarifeleri; Yönüne Göre (İthalat ve İhracat), Amacına (Koruma ve

Kazanç), Oranına (Özel, katma Değer ve Birleşik) ve Üretim/Dağıtım/Tüketim’e

göre değişmektedir.

• Tarife Dışı İthalat Engelleri ; Ticarete Hükümetin Katılımı (Danışmanlık, Teşvik Etme

ve Destekleme Alımı Yapma), Giriş Prosedürleri (Lisans/İzin, Sağlık/Güvenlik

Şartnameleri ve Belgeleme İstekleri), Ürün Standartları (Ambalajlama, Etiketleme, ürün

özellikleri ve ürün testleri), Kotalar, Kredi Kısıtlamaları ve Kar Transferinde kısıtlamalar.

Demografik Çevre

• Ülke Nüfusu; Bir ülkedeki tüketici sayısı toplam ülke nüfuzuna eşittir.

• Cinsiyet

• Eğitim Durumu

• Yaş

• Çalışan Sayısı

• Meslek Grupları

Çokuluslu İşletmeler

• Büyüklük Ölçütleri; Pazar Değeri, Satışlar, Karlar, Varlıklar ve Çalışan Sayısı.

Çokuluslu İşletmeler

• Yapı; İş yapılan Ülke Sayısı (Pfizer 150’den fazla ülkede iş yapmaktadır),

Çalışanların/Yöneticilerin Vatandaşlığı (CitiGroup içerisinde çalışan üst

yönetimin belirli kısmının yabancılardan oluşması. Ayrıca AVON Japonya’da

370 bin kadın çalışana sahipken, Siemens’in 300 bin dolayında çalışanı

dünyanın çeşitli yerlerindeki 124 ülkenin vatandaşlığını taşımaktadır).

• Performans; Karların belirli bir kısmının dış ülkelerden gelmesi. Örneğin; Kraft,

McDonalds ve Coca-Cola toplam gelirlerinin sırasıyla %27, %44 ve %50’sini

yabancı pazarlardan elde etmektedir.

Yönetim Açısından Çokuluslu İşletmeler

• Tek Merkezli İşletmeler; Kuruluş yerine odaklı İşletmeler. Yabancı pazarlar

genellikle bilinmeyen, ülke pazarına göre az gelişmiş ve fırsatlardan yoksun

görülür. Merkezi karar alma hakim. Örnek; Caterpillar şirketinin Afrika’daki ilk

günlerinde fiyatlar Pazar koşullarına göre değil şirket merkezi tarafından

belirlenmiştir. Pazarlar, çevre şartları bakımından farklıdır ve bazen eşsiz

fırsatlar sunarlar. Merkez kaç örgütlenmeye, farklı pazarları anlayabilmek ve

uygun ürün/hizmet sunabilmek açısından önemlidir. Örnek; GM ve Opel.

• Dünya Merkezli İşletmeler; İki görüş arasında kalan orta yoldur. Tüm dünyaya

odaklanır. Pazarlar, yabancı veya uluslar arası olarak tanımlanmaz. Herhangi

bir ülke şirketi olarak tanınmaktan kaçınırlar. Örneğin; Coca-Cola ve Benetton.

Çokuluslu İşletmelerin Faaliyet Nedenleri

• Ülke gümrük duvarlarını aşmak,

• Ulaştırma maliyetlerinden kurtulmak,

• Hammadde kaynaklarını ele geçirmek,

• Teşviklerden yararlanmak,

• Mevcut Pazar paylarını korumak,

• Dış pazarların gelişimine yardımcı olmak,

• Kaliteyi korumak,

• Dış pazarlardaki tüketicilere ulaşmak,

• Know-How elde etmek,

• Alt Yapı İhalelerine katılmak.

Pazar Bölümlendirme ve Hedef Pazar Seçimi

• Pazar Bölümlendirme; Farklı ihtiyaç ve istekleri bulunan tüketicilerden oluşan

pazarı, ihtiyaç ve istekleri birbiriyle örtüşen alt kümelere ayırmaya denilir.

Uluslararası Pazar Neden Bölümlere Ayrılır?

• Ülkeler arasındaki ekonomik, sosyal ve kültürel, politik ve hukuki, coğrafik ve teknolojik

şartlar farklı olduğundan, buralardaki tüketicilere tek ürün ve standart pazarlama

programıyla hizmet vermek zorlaşır.

• Dış pazarlardaki büyüme dolayısıyla ürün yaşam süresini uzatmak ve yatırım karlılığını

en çoklamak.

• Dış pazarlardaki büyümeden yararlanarak atıl kapasite ve stok fazlalığı sorunlarına

çözüm bulmak.


Pazar Bölümlendirme Kriterleri;

• Ekonomik Temele Göre; GSMH, Ekonomik Büyüme Oranı, Kişi Başına GSMH, Gelirin

Harcanabilir Kısmı, Gelirin Dağılımı ve Ekonomik Altyapı.

• Coğrafi Temele Göre; Serbest Ticaret Bölgeleri (Birliğin üyesi olmayanlara karşı her

üyenin gümrük tarifesi özeldir - NAFTA, EFTA, AFTA), Gümrük Birliği (Birliğin üyesi

olmayan ülkelere karşı üyeler standart ticaret bariyerleri ve gümrük tarifeleri uygularlar -

AB ve Türkiye, 1996), Ortak Pazar (Üye ülkeler, malların, hizmetlerin, iş gücünün ve

sermayenin Pazar içerisinde serbest dolaşabilmesi için tüm ticaret engellerini ve gümrük

vergilerini kaldırırlar – 1993 yılında AB ve EFTA’nın Avrupa Ticaret Bölgesini Kurması),

Parasal ve Ekonomik Birlik (1990 yılında Doğu ve Batı Almanya’nın Birleşmesi) ve

Politik Birlik (AB Parlamentosu).


Pazar Bölümlendirme Kriterleri;

• Politik ve Yasal Temele Göre; Gümrük Tarifeleri ve Tarife Dışı Engeller.

• Din Temeline Göre; İslam Konferansı Teşkilatı - 57 üye ülke.

• Sosyal Sınıf ve Hayat Kalitesi Temeline Göre; Hayat Kalitesi Endeksi.

• Yarar Bölümlendirmesi;


Pazar Bölümlendirme İlkeleri;

• Ölçülebilirlik; Nüfusun Özellikleri, Etkin Talep Ölçütleri, Ekonomik Gelişmişlik Düzeyi

(Gelir Artışı, Ticaret Çeşitliliği ve Beşeri Sermaye), Toplumsal Yapı (Büyük Şehirler).

• Pazar Bölümünün Büyüklüğü.

• Ulaşılabilirlik.

• Uygunluk.

Pazar Bölümlendirmenin Yararları;

• Kıt kaynaklar daha karlı Pazar bölümlerine yönlendirilir.

• Tüketici ihtiyaç ve isteklerine daha uygun mallar geliştirilir.

• Pazarda meydana gelen değişimler daha iyi izlenebilir.

• Satış çabaları daha verimli yürütülür.

Hedef Pazar Seçim Stratejileri

• Farklılaştırılmamış Pazarlama Stratejisi; Tek bir pazarlama karmasıyla mümkün olan en fazla

müşteriye ulaşmak. Genel ihtiyacı tatmin eden homojen ürünlerde uygulanır. Örnek; McDonalds

a) Pazar küçüktür ve her Pazar bölümüne satış yapmak karlı değildir.

b) Pazarın büyük bölümü ürünü yoğun kullanmakta ve satış hacmi oluşturmakta.

c) Ürün, pazarın lideridir.

• Yoğunlaştırılmış Pazarlama Stratejisi ; Pazar bölümlerinden sadece bir tanesi seçilir. Örnek;

Revlon ve Avon.

a) Küçük bir Pazar bölümünde daha büyük Pazar payına sahip olunabilir.

b) Pazar bölümü daha iyi izlenebilir, uzmanlaşma sayesinde daha iyi hizmet edilebilir.

• Farklılaştırılmış Pazarlama Stratejisi; Birden fazla Pazar bölümüne farklı pazarlama karmalarıyla

hizmet verilir. Örnek; Procter & Gamble.

a) Risk, değişik Pazar bölümlerine dağıtılabilir.

b) Talepteki mevsimlik dalgalanmalardan faydalanma.

c) Atıl üretim kapasitesinin farklı pazarlara yönelerek giderilmesi.

Hedef Pazar Seçim Stratejileri

Coca-Cola ; Yerli düşün,yerli hareket et stratejisi.

• Canlandırıcı İçecekler; Ana Marka (Light ve Zero), Fanta (Portakal, Mandalina ve

Limon), Schweppes (Limon, Mandalina), Sprite ve SenSun (Limon).

• Sıvı ihtiyacını karşılayanlar; Su (Damla) ve soda (Damla Minera).

• Enerji içecekleri; Burn ve Powarede

• Beslenme ve sağlık; Meyve Suları (Cappy ve Doğadan) ve Buzlu Çay (Nestea).

Mamul Politikası

Temel Fayda

Gerçek Ürün

Tam Ürün

Satış Sonrası Hizmetler

GarantilerKurulum

Dağıtım ve Kredi

Marka Özellikler

Kalite Tasarım

Ambalaj

Ürün Özellikleri

• Renk; Batı ülkelerinde beyaz masumiyeti simgelerken, uzak doğuda beyaz matem

rengidir. 1980´li yıllarda Diet-Cola ambalajı beyaz olduğu için Japonya´da müşteri

tepkisiyle karşılaşmıştır. Çin´de kırmızı şans getiren renk olarak nitelendirilir.

• Tat ve koku; Amerika kıtasında mısır gevreği ve yulaf ezmesi popüler

kahvaltılıklardır. Diğer taraftan Kuzey Amerika´da insanlar, bu kahvaltılıkları süt ile

hazırlarken, Latin Amerika´da genellikle portakal suyu kullanılmaktadır. Bununla

birlikte İtalya´da, kahvaltıların vazgeçilmezi bisküvidir.

• Boyut; ABD ve Kanada´da market alışverişleri genellikle aylık periyotlarda

yapıldığı için hem ürün ambalajları ve hem de bu ürünlerin saklandığı

buzdolaplarının ebatları büyüktür.

• Dizayn ve stil; GMín Amerika ile Avustralya kıtalarında ürettiği otomobiller büyük

motor hacmine sahip iken Avrupa ile Asya kıtalarında küçük motor hacmine sahiptir.

Ürün Özellikleri

• Hammadde; Güney Doğu Asya ülkelerinde, sıcak nedeniyle saklama zorluğu

olduğundan ve tüketicinin damak zekine uymadığından şekerlemelerde çikolata

kullanılmamaktadır. Diğer taraftan bu ülkelerdeki şekerlemeler oldukça baharatlıdır.

• Kullanım; Japon otomobil üreticilerini, uluslararası pazarlara açılmaya

başladıklarında en fazla zorlayan iki unsur ülkeler arasındaki trafik akışında

(Direksiyonun sağda veya solda olması) ve hayat tarzlarında (Geniş veya küçük

otomobiller) görülen farklılıklardı.

• Teknik Koşullar; ABD de şehir içi hatlarda kullanılan elektrik voltajı 110 V ve

Türkiye de kullanılan 220 V. Bir çok ülkede TV standartları Farklıdır. Örneğin;

NTSC, PAL ve Secam.

• Ambalaj; Birçok AB ülkesine yapılacak satışlarda ürün ambalajının Yeşil Nokta

standartlarına uyması gerekmektedir.

Ürün Çeşitleri ve Pazarlama Özellikleri

• Kolayda Tüketim Malları,

• Beğenmeli Tüketim Malları,

• Özellikli Tüketim Malları,

• Aranmayan Mallar.

Mamul karması

Deterjan ve

Temizlik

• Alo

•Ariel

•Ace

• Fairy

Kişisel

Bakım

• Pantane

•Blendax

•Rejoice

•İpana

•Oral B

•Gilette

Kadın ve

Çocuk

• Prima

•Kolleston

•Max Factor

•WellaFlex

•Orkid

•Discreet

•Olay

Gıda ve

Diğer

• Pringles

•Duracell

Procter & Gamble Türkiye

Yeni Ürün Geliştirme

• Yeni Ürün Fikri;

• Devamlılığı Olmayan Yenilikler; Yeni pazarlar ve tüketim kalıpları yaratan

yeniliklerdir. Örneğin; Video Oynatıcılar ve Masa Üstü Bilgisayarlar.

• Devingen Devamlılığı Olan Yenilikler; Yeni ürünler önceki versiyonların

daha geliştirilmiş ve kullanışlılığı arttırılmış devamlarıdır. Tüketiciyi daha az

sıkıntıya sokan ve öğrenmesini gerektiren yeniliklerdir. Örnek; Gillette (Sensor,

Excel ve Mach3) ve Sony (Radyo, Kaset Çalar ve Walkman).

• Devamlılığı Olan Yenilikler; Tüketiciyi en az sıkıntıya sokan ve neredeyse

hiç öğrenmesini gerektirmeyen ürünler. Örneğin; X marka krakerin farklı

aromalarda (baharatlı ve soğanlı), gramajlarda ve diyet-normal çeşitlerinin

satışa sunulması.

• İşletmenin Uygun Fikri Seçmesi; 80´lerin başında VW firmasının Golf modeli.

Yeni Ürün Geliştirme

• Ekonomik Analiz; Ürün geliştirme maliyetleri, muhtemel satış fiyatı, potansiyel

Pazar ve elde edilecek geri dönüşler dikkate alınarak ürünün ticari başarısı

değerlendirilir. Örneğin; DuPont firmasının KEVLAR lifine yaptığı yatırımı yıllar sonra

geriye alabilmesi.

•Ürünün Geliştirilmesi; Dizayn, kalite, marka, ambalaj ve imaj.

• Pazar Denemesi; 1994 yılında Unilever, P&G firmasının Ariel deterjanına rakip

olacak ve lekeleri düşük sıcaklıklarda ondan daha iyi temizleyerek rekabet

üstünlüğünü elde edecek yeni bir deterjan geliştirmeye 150 milyon dolar harcıyor.

Ürünü Avrupa da, yıllık deneme süresini 16 aya indirerek Persil Power ve OMO

Power adıyla satışa sunuyor. Ürünün uzun sürede tekstile zarar verdiği anlaşılıyor.

• Ürünün Ticari Amaçla Pazara Sunulması.

Alternatif Ürün Politikaları

• Standardizasyon ve Uyarlama; Yerel Pazar için üretilmiş ürünün sadece

ambalajının kozmetik yönlerinin ve üzerindeki yazı karakterlerinin değiştirilerek diğer

ülkelerde satılmasıdır. Örneğin; Revlon firması, ürünlerinin içeriğini, ambalajlerını ve

yaptığı reklamları başarıyla standartlaştırmaktadır. DuPont firmasının KEVLAR lifine

yaptığı yatırımı yıllar sonra geriye alabilmesi. Bunun yanında birçok kez, pazarlama

çevresi faktörlerindeki farklılıklar nedeniyle firmalar yabancı pazarlar için ürünlerini

uyarlamak zorundadırlar. Örneğin; ABD ve İngiltere de ölçü birimi olarak kübik ve

Avrupa ve Ortadoğu da metrik sistem kullanılmaktadır.

• Mamul Farklılaştırma ve Yoğunlaşma; Her girilen Pazar bölümüne farklı bir

pazarlama karmasıyla hizmet vermek veya tekbir pazarlama karması kullanmak.

Örneğin; Kraft şirketi, her girdiği ülkedeki farklı tüketici tercihlerini dikkate alarak,

ülkelere özel süt ürünleri üretmektedir.

Uluslararası Pazarda Markalama

Jenerik Ürünler(Altın ve Elmas)

Markalı Ürünler(Chiquita Muz ve

Dole Ananas)

Dağıtıcı Markası – Özel Markalı

Ürünler(Carrefour veya )

Üretici Markalı Ürünler(Nike)

Çoklu Marka(Unilever – Persil

ve OMO)

Tek Marka – Aile Markası

(Siemens ve Arçelik)

Ürün Garantileri ve Satış Sonrası Hizmetler

• Hyundai, Amerikalı tüketicilerin markaya yabancı olmalarından ve modellerinin

fiyatlarını düşük bulmalarından dolayı kafalarında oluşan kalite ve güvenirlik

kuşkularını yıkmak amacıyla 1998 yılından itibaren araçlarına 10 yıl ve 100 bin mil

garanti vermeye başlamıştır. Dolayısıyla şirketin ABD yıllık satışları 1998 de 90

binden 2003 yılında 400 bin araca çıkmıştır.

• Xerox’un 1993 yılında yaptığı bir araştırmada, sağladıkları satış sonrası

hizmetlerden oldukça tatmin olduğunu bildiren müşterilerin diğerlerine göre bir

sonraki satın alımlarında altı kat daha yüksek olasılıkla Xerox’u tercih ettikleri

bulunmuştur.

• Nissan’ın İngiltere’de bulunan servis ve satış noktalarını yeniden düzenlemesi

(sadeleştirilmiş mimari yapı, fonksiyonel yön işaretleri, geniş araç bırakma sahaları

ve yeni giriş-çıkış noktaları), şirketin bu ülkedeki satış gelirlerini %11 arttırmıştır.

Uluslararası Pazarlarda Fiyatlamayı Etkileyen Faktörler

• Maliyetler; Ürünün, üretilip satılabilmesi için katlanılan tüm değişken ve sabit

maliyetler. Eğer ürün bir ülkede üretilip daha sonra başka ülkelerde pazarlanıyorsa

söz konusu maliyetlerin üzerine taşıma, ürün uyarlama, ambalajlama, sigorta

giderleri ve gümrük vergileri eklenir.

• Pazar Koşulları; Gümrük vergileri, kişi başına GSMH, nüfusun büyüklüğü ve

özellikleri, tüketicilerin yeniliklere açıklığı, talep elastikiyeti ve enflasyon v.s. Örneğin;

VW modellerinin Avrupa pazarlarındaki satış fiyatları %36 ile %45 arasında

değişmekte.

• Rekabetin Yapısı; Tam rekabet, monopol ve oligopol piyasalarının yapısı

fiyatlandırma kararlarını etkilemektedir.

Uluslararası Pazarlarda Fiyatlamayı Etkileyen Faktörler

• Hükümet Politikaları; Sanıldığının aksine ABD kapitalizmin mükemmel örneği

değildir. Bir çok süt ve tarım ürününde fiyat kontrolü uygulanmakta ve destek

primleri verilmektedir. Ayrıca katıksız bir liberalizm uygulanmamakta, çünkü merkez

bankası para arzı ve faiz oranlarıyla ekonomiye büyük oranda müdahale etmektedir.

• Döviz Kuru; Satıcı, güçlü para birimi üzerinden riski azaltmak, alıcı zayıf para

birimi üzerinden daha fazla kazanmak amacıyla anlaşma yapmak ister. 1985 ile

1986 yılları arasında dolar devalüasyonları nedeniyle yen değerindeki artış

KOMATSU yu fiyatlarını üç kez arttırmak zorunda bırakmıştır. Firma en sonunda

ABD de üretim tesisi açmak zorunda kalmıştır. Canon ve Olympus firmalarının

hesaplarına göre dolar-yen paritesinde yenlik değişim firma karlarını 8 milyar yen

arttırıp azaltabilmektedir.

• İşletme Politikaları; Pazar payı, karlılık, sektör liderliği, işletme imajı vs.

Fiyatlama Hedefleri

• Kar Maksimizasyonu,

• Hedef Karlılık Düzeyine Ulaşma,

• Talep Değişkenliğinden Yararlanma,

• Satış Gelirlerinin Maksimizasyonu,

• Fiyatlarda İstikrar Sağlama,

• Pazar Payını Koruma,

• Diğer Ürünlerin Satışına Destek.

Uluslararası Pazarlamada Fiyatlama Süreci

• Talep Tahmini,

• Rakip Tepkilerinin Ölçülmesi,

• Pazar Payının Belirlenmesi,

• Fiyatlama Stratejisinin Seçimi,

• Pazarlama Politikalarının Değerlendirilmesi,

• Fiyatın Seçimi.

Uluslararası Pazarlamada Fiyatlama Yöntemleri

• Maliyete Dayalı Fiyatlandırma,

• Maliyet Artı Kar;

• Değişken Maliyet Esası; Maliyet muhasebesi tutmadıkları için değişken

ve sabit maliyetlerini tam olarak belirleyemeyen satıcı işletmeler

tarafından uygulanır.

• Tam Maliyet Esası; Birim başına değişken ve sabit maliyetlerini tama

olarak belirleyebilen imalat işletmeleri tarafından kullanılır.

• Hedef Fiyatlandırma; Girilen ülke pazarından dönemler itibariyle beklenen

yatırım geri dönüşlerini sağlayabilecek bir fiyat düzeyinin belirlenmesi.


• Talebe Dayalı Fiyatlandırma; Ürünün fiyat elastikiyetini de dikkate alarak farklı

Pazar bölümlerinde farklı fiyatlandırmanın yapılmasıdır. Genellikle talebin yüksek

olduğu bölümlerde yüksek, düşük olduğu bölümlerde düşük fiyatlandırmadır.

• Tüketiciye Göre Fiyat Farklılaştırması; McGraw-Hill, Thompson ve Routledge

gibi ABD li yayıncılar Avrupa, Orta Doğu ve Asya ülkelerindeki tüketicilere başvuru

kitaplarını farklı fiyatlardan satmaktadır.

• Yere Göre Fiyat Farklılaştırması; Uluslararası spor müsabakaları ve konserlerde,

ön sırada ve sahneyi/sahayı iyi gören koltukların diğerlerine göre daha yüksek fiyattan

satılması.

• Zamana Göre Fiyat Farklılaştırması; Özellikle popüler turistlik merkezlerdeki

konaklama işletmelerinin, talebin fazla olduğu sezonlarda konaklama fiyatını yüksek ve

ölü sezonlarda konaklama fiyatını düşük tutmaları.


• Rekabete Dayalı Fiyatlandırma,

• Tam Rekabet;

• Monopol;

• Oligopol;

Yeni Ürünleri Fiyatlama Stratejileri

• Pazarın kaymağını Alma; Mercedes ABD de yıllarca pazarın kaymağını alma

stratejisi izledi. Japon otomobil üreticisi Toyota Lexus modeliyle, Mercedes in ABD

deki müşteri kitlesini hedef aldı. Mercedes, konfor ve kalite açısından kendisinden

hiçte geri kalmayan Lexus tan 30 kat daha fazla olduğunu anladığında artık çok geç

kalmıştı.

• Pazara Derinliğine Girme; 1979 yılında ABD pazarına sunmak için geliştirdiği

Walkman için Sony şirketi 249 dolar fiyat belirlemişti. Şirketin CEO su, fiyatın 165

dolara kadar düşürülmesi için mühendisleri zorladı. Bu fiyattan 60 bin adet üretilmesi

halinde bile firma walkman başına 35 dolar kaybedecekti. Pazarlama bölümü

çalışanları, kimsenin kayıt bile yapamayan küçük bir teybi almayacağını ve ürünün

başarısız olacağını düşünmekteydi. Diğer taraftan, 1979 yazında ürün satışları

sadece ABD de değil aynı zamanda dünya genelinde patlama yaptı.

Psikolojik Fiyatlama Stratejileri

• Küsuratlı Fiyatlandırma; Perakende sektöründe çok sık görülür. Örneğin; IKEA

marketlerinde bir çalışma sandalyesinin fiyatı 39.89 TL dir.

• Fiyatı Sabit Tutma; Tüketici güveni ve bağlılığının kazanılabilmesi amacıyla firmaların

uzunca bir süre fiyatlarını arttırmamaları.

• Prestij Fiyatlaması; Firmanın veya ürünün sahip olduğu prestij, tekelci bir firmanın dahi

sahip olamayacağı fiyatlama özgürlüğü sağlar. Levi´s 501 modeli, yüksek fiyatın özellikle düşük

gelirli ülkelerde talebi daha fazla arttırdığını göstermiştir. Cartier firması, tanesini 125 dolara

fason olarak ürettirdiği saatleri, bu bedelin en az 10 kat daha fazlasına satabilmektedir.

• Miktar İndirimi Yoluyla Fiyatlandırma; Özellikle rekabetin fazla olduğu ve ürünlerin az

çok homojen olduğu ambalajlı gıda ürünlerinde daha fazla görülür. Örneğin; Mısır fiyatlarının

artışı üzerine cips üreten firmanın 1,5 TL ye sattığı 500 gr lık mısır cipslerinin fiyatlarını

arttırmak yerine 480 gr´ma indirerek fiyatını sabit tutması.

Uluslararası Pazarlamada Dağıtım Kanalları

Dağıtım Kanallarının Önemi;

• Nihai Fiyatı Etkiler: İşletmelerin ülke çapında faaliyet gösteren zincir perakendeciler, butik

mağazalar veya doğrudan internet üzerinden dağıtımı benimsemesi fiyatı etkiler. Ayrıca, dolaylı

dağıtımda yer alan aracılar, kar payı ve/veya komisyonla çalışırlar. Performansı düşük olanların

elenmesi, ürün/hizmetin nihai fiyatını düşürür.

• Üretim Kararlarıyla Bağlantılıdır: Aracılar, büyük miktarlarda üretilen ürünleri tüketicinin

talep ettiği küçük dilimlere bölerler. Örneğin, Unilever şirketi gönde tonlarca el sabunu üretir

ama markete gittiğinizde 200 gr. lık tek sabun barını rafta bulup alabilirsiniz.

• Kanal Geliştirme Yavaş ve Pahalı Olabilir: Kanal geliştirildikten sonra ise burada yer

alan aracılara karşı sorumluluklarınız, dağıtım kararlarınızı etkiler.

• Ekonomik Dalgalanmalar Kanal Seçimini Etkiler: Aracılar, talep ve arzın

uyumlaştırılmasında özel öneme sahiptir. Özellikle dolaylı dağıtımda, stokların bir kısmını

aracılar taşırlar. Dolayısıyla hem stok taşıma maliyetinden kurtulmuş olunur hem de talebin

dalgalandığı dönemlerde üretimin aynı düzeyde sürdürülmesi sağlanabilir.

Dağıtım Kanalı Seçimini Etkileyen Faktörler

• Yasal Düzenlemeler: Çin de yabancı firmalar, perakende zincirlerinin tamamına sahip olamaz ve toptancılık

faaliyeti yapamazlar. Suudi Arabistan da faaliyet gösterecek yabancı firmalar mutlaka yerel bir sponsor bulmalı

ve yaptıkları her satış anlaşmasından yüzde beş pay vermeli.

• Ürün İmajı: Düşük fiyatlı ürün imajı yoğun dağıtımı gerektirir. Örneğin; Seiko ve Omega saatleri. Uzun

dönemde zarar verir. Örneğin; Cartier, ABD deki imajını düzeltebilmek için dağıtım kanalında yer alan aracıların

yüzde 50 sini elememiştir.

• Ürün Özellikleri: Düşük fiyat etiketli ve yüksek stok devir hızına sahip ürünler için yoğun dağıtım (Uzun Kanal)

ve Yüksek fiyat etiketli ve düşük stok hızına sahip ürünler için seçimli (veya sınırlı) dağıtım (Kısa Kanal).

• Aracı Bağlılığı veya Dağıtım Kanalında Çatışma: Yatay çalışma; aynı düzeydeki kanal elemanları arasındaki

çalışma. Örneğin; satış alanları yakın olan beyaz eşya veya otomobil bayilerinin, farklı dönemlerde

kampanyalara giderek birbirlerinin karlarına zarar vermeleri. Dikey çatışma; dağıtım kanalının farklı düzeylerinde

yer alan aracılar arasında çatışma. Örneğin; Goodyear, bayii ağının yanında ürünlerini perakende zincirlerinde

satmaya başlamasıyla bayilerini darıltması.

• Yerel İş Yapma Biçimleri: Japon yada dağıtım kanalı içerisinde birçok farklı düzeyde aracı işletmenin yer

alması, Xerox u Fuji ile ve KFC i Mutsibishi ile ortak çalışmaya itmiştir.

• Güç ve Baskı: Intel ve Texas Instruments, ABD nin elektronik alanındaki en büyük dağıtıcıları olan Avnet ve

Arrow firmalarına baskı uygulayarak Japon NEC firmasının microchip lerini ülkede satmalarını engellemeleri.

• Kanal Üzerinde İstenen Kontrol Miktarı

Kanalın Doğrudan veya Dolaylı Olmasını Etkileyen Faktörler

• Pazarın Özellikleri

• Ürün Özellikleri

• Aracı Özellikleri

• İşletme Özellikleri

• Rekabet ve Çevre Özellikleri

Ulusal Platformda Yer Alan Dağıtım Kanalları

• Dolaylı İhracat

• Pazarlama Aracıları

•Yerli Tüccarlar: Malın mülkiyetini üzerlerine alırlar. Üretici firma, ihracat

risklerinden ve pazarlama maliyetlerinden kurtulur .

• Yerli Acenteler: Malın mülkiyetini üzerlerine almazlar. İhracatçı ile ithalatçıyı

buluşturup, gerçekleşen satışlar üzerinden komisyon alırlar. Türleri; İhracatçı

Komisyon Kuruluşu (Yabancı alıcıları temsil eder ve alımın her aşamasını

belirlemede yetkilidir), Bölgedeki Alıcılar (İhracatın sürekliliğini sağlayan özel şirket

ve hükümet), Komisyoncular (İthalatçı ve ihracatçıyı buluşturan üçüncü taraflar),

Birleşik İhracat Yönetimi (Üreticiler adına faaliyet gösterir) ve Üreticinin İhracatçı

Acentesi (Kendi adına faaliyet gösterir).

• Birlikler

• Piggyback Pazarlama: GE, Latin Amerika ülkelerinde kendi ürünleri yanında

tamamlayıcı nitelikteki ABD li üreticilerin diğer ürünlerini pazarlaması.

• İhracat Birlikleri: Üreticilerin oluşturdukları (Gül Birlik) ve ihracat Kartelleri.


•Dolaysız İhracat

•Yurtiçi İhracat Bölümü: İhracat bölümüne bağımlı (İhracatın belirli

aşamalarını gerçekleştirir), bağlı olmayan (faaliyetlerinde bağımsızdır) ve

yardımcı aracı (İhracatçının tam kontrolü vardır).

• Yurtdışı Satış Büroları: İhracatçı ile yabancı dağıtım kanalları arasında

köprü vazifesi görür.

• Yurtdışında Depolama Kolaylığı Sağlayanlar: Lojistik, fiziksel dağıtım ve

depolama sorunlarını çözerler.

• Gezici Satışçılar: İhracatçı firmada çalışan kişisel satış elemanıdır. Ürünü

tanıtır, firmayı tanıtır ve Pazar hakkında bildi toplar.

• Yurtdışı Dağıtıcı ve Acenteler: İhracatçının yurt dışındaki temsilcidir. Yazılı

bir anlaşmaya dayalı olarak ve komisyon üzerinden çalışan firmalardır. Dış

pazarı tanıma imkanı vermemesine rağmen ucuz ve kolay bir dağıtımdır.


•Yurtdışında Üretim

• Montaj Üretimi: Ana firma tarafından gönderilen parçaların yabancı pazarda

birleştirilmesi. Parçaları taşıma maliyeti, ürünün tamamını taşıma maliyetinden

düşüktür. Örneğin; Airbus ve Boing şirketlerinin uçak üretimi. Ürünün tamamını

gümrükleme maliyeti, parçaların toplamını gümrükleme maliyetinden düşüktür.

Örneğin; Honda, Avrupa Birliğine motosiklet satabilmek için İngiliz Triumph

şirketiyle ortak üretime karar veriyor ve üretilen motosikletlerin büyük

bölümünde ucuz Honda parçaları kullanılıyor. Yüksek emek gerektiren

ürünlerin montajının ücretin düşük olduğu ülkelerde yapılması maliyet avantajı

sağlar. Örneğin; Amerikan hazır giyim firmalarının ürünlerin kesimini ülkede

yaptıktan sonra dikim için Honduras ve Kosta Rıka ya göndermeleri.



• Lisans Yoluyla Üretim: Dört temel amacı vardır; Ek gelir elde etmek, Az

maliyetle, hızlı ve risk almadan yabancı pazarlara girmek, yabancı firmalarla

karşılıklı ARGE alışverişinde bulunmak ve yabancı pazarın ekonomik gelişimini

hızlandırmak. Doğrudan yatırım yapmak istemeyen işletmeler açısından

uygundur. Örneğin; Türkiye de üretilen ilaçların yüzde atmış dan fazlası ABD

ve AB ülkelerindeki şirketlerin lisansları altında üretilmektedir. Bunun yanıda

dezavantajları da vardır. Örneğin; yabancı işletme, teknolojik ve ürün bilgisini

elde eder. Gelecekte firmanın rakibi olabilir veya onu satın alma durumuna

gelebilir.



•İmtiyazlı Lisans Anlaşmaları (Franchasing)

• Kontratla Üretim: Üretim, yurtdışındaki yerel bir üreticiye yaptırılır. Örneğin;

herhangi tanınmış markanın ürünü aldığınızda etiketinde ´Made in China´ ve

´Produced in PRC´ yazması. Düşük yatırımla ve hızlı şekilde pazarlara giriş,

markanın korunması ve satış sürecinin kontrolü, fiyatlama probleminin olmamsı

gibi avantajları sağlar. Ancak ürün kalitesi üzerindeki kontrol sınırlıdır, daha

fazla teknik bilgiye ihtiyaç duyulabilir ve sağlanan teknik bilgi, anlaşılan

işletmeyi rakip hale getirebilir.

• Yurtdışı Dağıtıcı ve Acenteler

• Ortak Teşebbüs (Joint Venture)

Uluslararası Pazarlamada Dağıtım Politikaları

• Özel Dağıtım

• Seçimli Dağıtım

• Yoğun Dağıtım

Uluslararası Pazarlamada Tutundurma Faaliyetleri

• Tutundurma; Örgütler tarafından müşteriler ve diğerlerini bilgilendirme, açıklama,

hatırlatma, ikna etme ve tavır/davranışlarını değiştirmeye yönelik örgütler tarafından

yapılan her türlü iletişim faaliyetidir.

• Bu iletişimin temel amacı; işletmenin, ürünün veya hizmetin önerdiği değer ve

faydaları müşterilere bildirmektir. Bu yolla satışlar arttırılmaya çalışılır.

• Tutundurma Karması; Kişisel Satış, Reklam, Satış Geliştirme ve Tanıtım´dan

oluşmaktadır.

• Bütünleşik Pazarlama İletişimi; Pazarlama karması elemanlarının, belirlenmiş bir

iletişim stratejisi doğrultusunda koordineli olarak kullanılmasıdır.


Mesaj; Dikkat Çekici, Açık, İhtiyaç Yaratan ve Tüketici Gruplarının Durumlarına Uygun Olarak İhtiyacı Nasıl Karşılayacaklarını Gösteren nitelikte olmalıdır.


İtme Stratejisi

Çekme Stratejisi

ÜreticiPerakendeci

ve Toptancılar

Müşteriler

ÜreticiPerakendeci

ve Toptancılar

Müşteriler

Üreticinin Tutundurma Çabaları

Aracıların Tutundurma Çabaları

Üreticinin Tutundurma Çabaları

Talep Talep

Reklam

• Reklam; Kitle iletişim araçlarında yer ve zaman satın alınarak ürünlerin, hizmetlerin

ve/veya fikirlerin kişisel olamayan şekilde tanımlanabilir bir sponsor tarafından sunumu

ve promosyonudur.

• Reklam Stratejisi; Firmanın uluslararası pazarlama stratejisi rehber alınarak, faaliyet

gösterilen pazarlarda gerçekleştirilecek reklam etkinlikleri için hazırlanan plandır. Her

ülke için aynı olabileceği gibi bazen farklı ülkeler için farklı stratejiler de geliştirilebilir.

• Üç Farklı Reklam Stratejisi; 1) Standardizasyon, 2) Farklılaştırma ve 3) Uyarlama.

• Standart strateji; Pazarlardaki tüketiciler birbirlerinden farklı olsalar bile psikolojik ve

fizyolojik ihtiyaçlarının aynı olduğu varsayımına dayanır. Yakın bir zamana kadar Pepsi

ve Coca-Cola, standart reklam stratejisini benimsemekteydi. Bazen otomobil

üreticilerinin, mesela; Reault, Nissan, Ford ve Opel in dünya çapında standart reklam

stratejisi uyguladığı görülmektedir.

Standart Reklam Stratejisi Hangi Durumlarda Uygulanır?

• Pazarlar, ekonomik açıdan benzerlerse,

• Pazar bölümlendirmeye, ülkeler yerine tüm müşteriler temel teşkil ediyorsa,

• Pazarlardaki tüketicilerin davranışları ve hayat tarzları benzerse,

• Ürün kullanımı, pazarlar arasındaki kültür farklılıklarından etkilenmiyorsa,

• Farklı pazarlardaki firmanın rekabetçi pozisyonu aynıysa,

• Firma, farklı pazarlarda aynı reklam ajanslarına karşı ve aynı imaj için rekabet ediyorsa,

• Ürün, endüstriyel ve yüksek teknolojili bir ürünse,

• Ülke pazarında izlenen konumlandırma stratejisi, yabancı pazarda da izlenebiliyorsa,

• Ülkeler aynı fiziksel, politik ve yasal şartlara sahipse,

• Ülke pazarı ile yabancı pazarlar aynı altyapıya sahipse,

• Firma adına ülke pazarında çalışan yerel ve diğer pazarlarda çalışan yabancı yöneticiler

arasında fikir birliği varsa

• Pazarlama kararları, merkezi olarak alınabiliyorsa.

Farklılaştırılmış Reklam Stratejisi

• Ülkeler arasındaki sosyal, kültürel, ekonomik, yasal ve teknolojik farklılıklar, her bir

Pazar için farklı reklam stratejisi izlenmesini gerektirir. Aynı pazardaki tüketiciler için

bile bazen farklılaştırma stratejisi izlenebilir. Örneğin; İngiltere nin kuzeyindeki ve

Kanada nın Fransızca konuşan kesimindeki tüketiciler diş macununu, ağız kokusunu

kontrol etmek amacıyla kullanıyorlar. Dolayısıyla, ülkelerin geri kalanındaki

müşterilere yapılan, diş macununun içerdiği Flourid yardımıyla çürükleri önlediği

yönündeki reklamlar söz konusu bölgelerde etkili olmayacaktır.

• Reklam stratejilerinin zaman içerisinde değiştirilmeleri gerekebilir. Değişimin

nedenleri; 1) Ürünün niteliği ve işlevine farlılıklar getirilebilir, 2) Pazar ortamı ile

rakiplerin durumlarında önemli farklılıklar getirilebilir 3) Tüketici ihtiyaçları, istekleri

ve tüketim alışkanlıkları değişebilir.

Farklılaştırılmış Reklam Stratejisi

• Örneğin; ABD li üreticilerin Çinli genç müşterilere yaptıkları reklamlarda, Çin

kültürünün özelliklerine ve ekonomik gelişme düzeyine vurguda bulunmaktadırlar.

Japonya da yapılacak reklamlarda kültürel özelliklere değinilecekse erkek imajının

kullanıldığı görülmektedir. Ayrıca Japonya da bayanlara ve Rusya da tüketicilerin

geneline yapılacak TV reklamlarında, kadın erkek ilişkilerinde kadının el üstünde

tutulduğu temasının işlenmesi etkili olmaktadır. Ortadoğu ve Arap ülkelerinde gerek

basında ve gerekse diğer mecralarda yapılan reklamlarda kadın imajı ya hiç

kullanılmamakta veya sadece tesettürlü kadın imajına yer verilmektedir.

Farklılaştırılmış Reklam Stratejisi Hangi Durumlarda Uygulanır?

• Her bir pazardaki tüketicilerin demografik özellikleri tanımlanabiliyorsa,

• Bir pazarda karma elemanlarına verilen tepki diğer pazarlardakilerden farklıysa,

• Pazardaki tüketicilere, seçilen reklam medyası üzerinden kolayca ve çok az

çabanın boşa gitmesiyle ulaşılabiliyorsa,

• Farklı ülke pazarlarındaki tüketici toplulukları, reklam kampanyalarının maliyetlerini

karşılayabilecek büyüklükteyse,

• Pazarları bölümlendirme dolayısıyla katlanılacak maliyet, elde edilecek gelirden

düşükse.

Uyarlanmış Reklam Stratejisi Hangi Durumlarda Uygulanır?

• Reklam ana teması (ürün üstünlükleri) aynı olmasına rağmen bunların anlatılması,

ülkeden ülkeye farklılıklar göstermektedir.

• ABD li beyaz eşya üreticileri, ürettikleri buzdolaplarını başka pazarlarda tanıtırken

Güvenirlik, Dayanıklılık ve koruma özelliklerinin yanında enerji tasarrufu

sağladıklarını da vurgulamaktadır. ABD, Kanada ve Avustralya için geçerli olmasa

da dünyanın geri kalanında elektrik enerjisinin maliyeti yüksektir ve hane halkı

tüketim harcamalarında önemli bir maliyet kalemini oluşturmaktadır.

Reklam Stratejileri Belirlenirken Göz Önünde Tutulması Gereken Faktörler;

• Hedef Kitlenin Özellikleri; Japon tüketicilerin, reklamın büyük bölümünde ürünle

alakası olmayan mizah ve romantizm görmek istemesi veya siyah kedinin Fildişi

Sahilinde kötü ruhları temsil etmesi.

• Reklamın Amacı; Bilgi vermek, farkında olmayı yaratmak, deneme arzusu

yaratmak, tüketiciyi eğitmek, ürün uygunluğunu göstermek, ürüne karşı olumlu

davranış geliştirmek, ürün imajı yaratmak veya var olan imajı korumak.

• Ürün Avantajı; Diş macununun dişleri beyazlatması ve dolayısıyla kişinin daha

çekici hale gelmesi.

• Ürün Üstünlüğü; Formülündeki maddeler (Karbonat), hammadde kalitesi (Bitki

özleri kullanılması), fiziki ürün nitelikleri (köpük formunda olduğu için tüm diş

aralarına nüfuz edebilmesi) ve üretim şekli (hijyenik koşullarda ve el değmeden).

• Ürün Kişiliği;

•Satış Teması;

Reklamların Sınıflandırılması;

• Reklam Mesajının Kaynağına Göre; Ticari (Örneğin; Bosch) ve ticari olmayan

(Örneğin; UNICEF) reklam.

• Reklamın Yöneldiği Coğrafi Alana Göre; Bölgesel, Ulusal ve Küresel Reklam.

• Reklamın Yöneldiği Hedef Kitleye Göre; Tüketicilere ve Aracılara Yönelik

Reklam.

• Reklamın Zaman İçerisindeki Etkilerine Göre; Aniden Satın Almaya (Örneğin;

Tanıtıcı Reklam) veya Gelecekte Satın Almaya Özendiren Reklam.

• Reklam Amaçlarına Göre; Mamul Reklamı( Öncü Reklam; Tetrapak

Ambalajlarda Süt tüketimini arttırmak. Rekabet Edici Reklam; BlackBerry Tatilde.

Hatırlatıcı Reklam; OMO), Kurumsal Reklam (ING Bank veya SONKO Japan),

Birincil ve Seçici Talep Reklamı, Sosyal Amaçlı Reklam (Örneğin; UNESCO)

Reklam Bütçesinin Belirlenmesi – Klasik Yöntemler;

• Satış Yüzdesi Yöntemi; Kolaydır ve rakiplerin ayırdığı yüzdeyle karşılaştırılabilir.

Bunun yanında; 1) Geçmiş yıllarda uygulanan yüzdesinin bu günkü satış bütçesini

belirlemesi nedeniyle reklam satışın nedeni değil sonucudur, 2) Satışlar, reklam

düzeyi hakkında varsayımlar olmadan tahmin edilemez ve 3) Reklam

kampanyasının amaçlarına dayanmaz.

• Tesadüfi Yöntem; Bütçe, gelişigüzel belirlenir. Sübjektif karara dayanan bu

yöntem akılcılık veya bilimsellikten uzaktır.

• Yatırım Karlılığı Yöntemi; Reklam bir yatırım olarak değerlendirilir. Yatırım belirli

bir zaman içerisinde sağlayacağı geri dönüşlerin bu günkü değeri, şu anda reklama

harcanacak değerden yüksek olmalıdır.

Reklam Bütçesinin Belirlenmesi – Klasik Yöntemler;

• Rekabet paritesi Yöntemi; Farklı firmaların reklam için ayırdıkları bütçenin

ortalaması alınır. Bu yöntem tüm işletmelerin amaçlarının ve pazarlama

stratejilerinin aynı olduğunu varsayar.

• Birim Başına Sabit Miktar Yöntemi; Gelecek yılın satış rakamları belirlendikten

sonra birim başına sabit bir reklam miktarı uygulanarak bütçe hesaplanır.

• Amaç ve Görev Yöntemi; Reklam amaçları belirlenir ve bu amaca ulaştıracak en

uygun miktar bütçeyi oluşturur.

• Mali Olanaklar Ölçüsünde Harcama; İşletmenin harcayabileceği kadar fon

reklam bütçesine konulur.

Kişisel Satış;

• Satış elemanının (veya elemanlarının), bir veya birden fazla muhtemel alıcıyla karşı

karşıya gelerek satış amacıyla mal, hizmet veya fikri sözlü olarak tanıtmasıdır.

• Diğer tutundurma faaliyetlerinden farklı olarak kişisel iletişime dayanır. Tutundurma

mesajının iletilmesinde oldukça etkilidir. Dağıtım sürecinin farklı aşamalarında dahi

uygulanabildiğinden oldukça esnektir. Diğer taraftan, kişisel satışın firmaya maliyeti

oldukça yüksektir. Ancak, tutundurma karmasının önemli bir bileşeni, reklam

kampanyalarının önemli tamamlayıcısı ve çoğu pazarlarda işgücü ücreti düşük

olduğundan uluslararası firmalar tarafından yoğun olarak kullanılır. Örneğin; AVON

firmasının Japon pazarında yaklaşık 370 bin bayan satış elemanı bulunmaktadır.

• Uygulanmasını Zorlaştıran Faktörler; 1)Politik riskler (1997 yılında Hong Kong

kontrolü Çiné geçince British Telecomún kişisel satış elemanlarını apar topar Londra ya

çekmesi), 2)Yasal Engeller (Çin´de, kapı kapı dolaşarak satış yasaktır), 3)Döviz Kuru

Dalgalanmaları (1980´li yıllarda dolar kuru yükseldiğinde Caterpillar küresel Pazar

payının bir kısmını Komatsuýa kaptırmıştır) ve 4) Pazar Bilinmeyenleri.

Kişisel Satış;

Hangi Durumlarda Kullanılabilir?

• Büyük hacimlerde satın alınan ve teknik özellikleri fazla olan endüstriyel malların

tutundurulmasında reklamın birim maliyeti yüksek ve mesajı etkili olarak iletebilme becerisi

düşüktür.

• Sık satın alınmayan ve birim değeri yüksek olan özellikli mallar, müşteri özelliklerine göre

tasarlanmış kişisel iletişim ve ürün özelliklerinin gösterimi yoluyla pazarlanırlar.

• Yerel iş yapma biçimleri, firmaların kişisel satışı kullanmasını zorunlu kılabilir. Örneğin; Güney

Kore de firma yöneticileri, yabancı tedarikçilerle kurdukları kişisel ilişkilere özel önem vermekte

ve talep ettikleri yani ekipmandaki (veya hizmet süreçlerindeki) gelişimlerin şahsen

gösterilmesini tercih etmektedir.

• Yasal düzenlemeler bazen diğer tutundurma yöntemlerine izin vermeyebilir. Örneğin; Çin´de

yabancı firmaların tutundurma faaliyetlerine sınır getirildiğinden AVON, mağaza içi satış

temsilcilerini kullanmış ve 2007 yılında 400 milyon dolarlık yıllık satışa ulaşmıştır)

• Kişisel satış yalnız satış amacıyla değil aynı zamanda tüketicileri eğitmek amacıyla da

kullanılabilir. Örneğin; FOREMOST şirketinin Tayland da paket süt ve hazır dondurma

konusunda müşterileri eğitmesi.

Kişisel Satışın Özellikleri;

• Kurulan karşılıklı iletişim yardımıyla alıcının istek ve ihtiyaçları yakından izlenebilir.

• Kurulacak dostluk ilişkileri sayesinde mümkün olmayacak satışlar bile

gerçekleştirilebilir.

• Karşılıklı iletişim sayesinde her iki tarafında birbirini dinleme ve karşılık verme

zorunluluğu doğar. Dolayısıyla satış çabasının çok azı boşa gider ve müşterinin

kararı hemen öğrenilebilir.

• Ürün veya hizmet hakkında müşteri beklentileri birinci elden kişisel satış elemanları

vasıtasıyla toplanabilir ve müşteri istek ve ihtiyaçları etkili olarak karşılanabilir.

Satış Geliştirme;

• Diğer tutundurma faaliyetlerinin dışında kalan ve sürekliliği olmayan satış çabalarıdır.

Satış geliştirme, çok sayıda heterojen faaliyetleri içerir. Bu faaliyetler;

• Tüketicilere Yönelik (Fiyat İndirimleri, Kuponlar, Eşantiyonlar, Ücretsiz Deneme

Örnekleri, Çekilişler, Para İadeleri, Yarışmalar ve İkramiyeler), Aracılara Yönelik (Satış

Yarışmaları, Iskontolar, Vitrin Dizaynına Yardım, Mağaza İçi Teşhir Malzemelerinin

Sağlanması, Primler ve Karşılıksız Ürünler), Satışçılara Yönelik (Satış Primleri,

Yarışmalar, İkramiyeler ve Tatiller).

• Fiyat Promosyonları (Fiyat İndirimleri, Kuponlar ve ücret iadeleri) ve Fiyat Dışı

Promosyonlar (Ücretsiz Deneme Örnekleri, ´Bir Alana Bir Bedava´ Kampanyaları,

Çekilişler Düzenleme ve Mağaza İçi Teşhir Ürünleri Dağıtma)

• Tüketici Promosyonları (Yukarıdaki faaliyetlerin müşterileri yeni ürün hakkında

haberdar etmek, ürünü kullanmayanları denemeye ikna etmek ve genel talebi yükseltmek

üzere yapılması) ve Ticari Promosyonlar (Yukarıdaki faaliyetlerin dağıtım kanalları

içerisinde ürün bulunabilirliğini arttırmak amacıyla yapılması)

Satış Geliştirmenin Amaçları;

• Yeni Mamuller Tanıtmak

• Yeni Müşterileri Etkilemek

• Mevcut Müşterilerin Satın Alma Sıklığını Arttırmak

• Rekabet Avantajı Sağlamak

• Sezon Dışında Satışları Canlı Tutmak

• Aracılar Tarafından Taşınan Stok Düzeyini Arttırmak

Satış Geliştirme;

• 1996 yılında Pepsi firması, düşen satışlarını eski düzeyine döndürmek için para ödüllü çekiliş

düzenlemiş ve bu ülkedeki satışları hiç olmadığı kadar artmıştır.

• 1990 lı yıllarda Procter&Gamble firması Pampers marka hazır bezlerinin satışlarını artırmak

için Japonya da 1.5 milyon paket bez dağıtmıştır.

• Uluslararası Pazarlarda Satış Geliştirme Bazen Sorunsuz Uygulanamaz;

• Fransa da, satışa bağlı olarak eşantiyon önermek yasaktır. Arjantin, Almanya, Norveç ve

Belçika da tüketicilerin fiyat algılamasını engelleyecek her türlü eşantiyon ve ekstra önerimi

kesinlikle yasaklanmıştır.

• Avustralya da, farklı müşteri gruplarına indirim yapılmasını önleyen yasalar bulunmaktadır.

Fransa da firmalar ürünü, maliyetinin altında satamazlar. Almanya da firmaların özel günlerde,

kapatma dolayısıyla veya sezon sonlarında istedikleri şekilde indirim yapmaları yasaktır.

• Rusya da sigara firmaları örneklerini serbestçe dağıtabilirken ABD de yasaktır. Bir çok ülke,

tüketici üzerinde satın alma baskısı yaratan ve ürün fiyatının üzerine ekstra ücret istenilen

çekilişleri yasaklamıştır.

İthalat/İhracat İşlemleri ve Yönetimi

• Dışa Açılma Endeksi = İhracat / Gayrı Safi Milli Hasıla

• Sanayileşmekte olan ülkeler ihracat ve diğer döviz getiren işlemlere önem vermek zorundalar

çünkü yatırımları finanse edebilmek ve dış borçlarını ödeyebilmek için dövize ihtiyaç duyarlar.

• 1960 yıllardan itibaren sanayileşmekte olan ülkeler iç pazara dönük üretime dayalı ithal

ikamesi yerine ihracata dayalı dışa açık ekonomi modellerine yönelmiştir.

• Dünya ticaretinin liberalleştirilmesi amacıyla 1947 yılından itibaren GATT dahilinde gümrük

tarifelerinin ve dış ticaret engellerinin kaldırılması görüşmelerine başlanmıştır.

• 24 Ocak 1980 kararlarıyla Türkiye, ithalat/ihracat işlemlerinde sınırlandırmayı kaldırarak ve

serbest kur politikasına geçerek ihracatı teşvik etmeye başlamıştır. 1983 yılı sonunda

tamamıyla dışa açık büyüme modeline geçmiştir.

• 1990 İthalat Rejimi Kararlarıyla ithalattan alınan teminatlar kaldırılmış ve daha önce

müsaadeye bağlı veya yasak olan malların ithalatı serbest bırakılmıştır.

• 1 Ocak 1996 tarihinde Gümrük Birliğine giren Türkiye AB ülkeleriyle karşılıklı gümrükleri

sıfırlamış ve üçüncü ülkelere karşı ortak gümrük tarifeleri uygulamasına geçmiştir.


Dış Ticaret Satış Şekilleri

• İşyerinde Teslim (Ex Works – EXW); Satıcının sorumluğunun en düşük olduğu anlaşmadır.

İşyerinde mal alıcıya teslim edilince sorumluluk biter. Yükleme, taşıma ve gümrükleme

masrafları ve doğacak her türlü risk alıcıya aittir.

• Taşıyıcıya Teslim (Free Carrier – FCA); Gümrük işlemleri tamamlandıktan sonra malın

belirlenen taşıyıcıya ve istenilen yerde teslim edilmesidir. Yukarıda olduğu gibi tüm risk ve

giderler alıcıya aittir.

• Gemi Doğrultusunda Teslim (Free Alonside Ship – FAS); Satıcının yükümlülüğü malın

rıhtıma indirilmesiyle veya mavnaya konulmasıyla sona erer. Bu ana kadar yapılan

yükleme/boşaltma ve taşıma giderlerini satıcı üstlenir. Gemi rıhtıma veya mavnaya indirildiğinde

alıcının sorumluluğu başlar. Gümrük işlemlerini alıcı halleder ve gümrükleme masraflarına

katlanır.

• Gemi Bordosunda Teslim (Free On Board – FOB); Ürün belirlenen limanda bulunan geminin

bordosuna indirildiğinde satıcının sorumluluğu sona erer.

• Navlun Ödenmiş Olarak Teslim (Cost and Freight – C&F); Alıcının belirlediği limana

göndermek için yapılacak tüm harcamaları satıcının kabul ettiği anlaşmadır. Diğer taraftan

mallar geminin bordosuna indirildikten sonra tüm riskleri ve ek harcamaları alıcı üstlenir.



• Sigorta ve Navlun Ödenmiş Olarak Teslim (Cost, Insurance and Freight – CIF); Her iki taraf

da C&P anlaşmasıyla benzer yükümlülükler altındadır. Bu anlaşmanın diğerinden tek farkı

satıcının, taşıma sırasında meydana gelebilecek kayıp ve hasarlara karşı malı sigorta

ettirmesidir. Satıcının sorumluluğu, mal geminin bordosuna indirildiğinde son bulur.

• Taşıma Ücreti Ödenmiş Olarak Teslim (Carriage Paid To – CPT); Satıcı, malın istenilen

varış yerine taşınması için gerekli taşıma ücretini öder. Mal, taşıyıcıya teslim edildikten sonra

satıcının yükümlülüğü sona erer.

• Taşıma ve Sigorta Bedeli Ödenmiş Olarak Teslim (Carriage and Insurance Paid To - CIP);

CPT anlaşmasının taraflara yüklediği yükümlülükler yanında satıcı işletmenin taşınan malları

sigorta ettirmesini gerektirmektedir.

•Sınırda Teslim (Delivered At Frontier – DAF); Malın, satıcının bulunduğu ülkenin sınırını

geçmeden sınıra yakın belirlenmiş bir noktada teslimini öngören anlaşmadır.

• Gemide Teslim (Delivered Ex Ship – DES); Satıcının sorumluluğu, alıcının belirlemiş olduğu

varış limanında malları geminin bordosunda alıcıya teslim etmesiyle sona erer. Taşıma ücreti

de dahil olmak üzere satıcı malın taşınması sırasında uğranılacak kayıp ve hasarlara katlanır.



• Rıhtımda Teslim (Delivered Ex Quay – DEQ); Satıcının yükümlülüğü, malların varış yerindeki

rıhtıma indirilmesiyle son bulur. Satıcı, indirme anına kadar her türlü kayıp, hasar ve gideri

karşılamak zorundadır.

• Gümrük Resmi Ödenmeksizin Teslim (Delivered Duty Unpaid – DDU); Satıcı malları,

alıcının ülkesinde karalaştırılan herhangi bir yerde teslim eder. Teslim anına kadar oluşacak tüm

hasar, kayıp ve giderleri üstlenir. Diğer taraftan malların gümrüklenmesi ve gümrük vergilerinin

ödenmesi alcıya aittir.

• Gümrük Resmi Ödenmiş Olarak Teslim (Delivered Duty Paid - DDP); DDU anlaşmasındaki

yükümlülüklere ek olarak satıcı gümrük vergilerini ve harçların tümünü öder.

İthalat İşlemlerinde Kullanılan Belgeler

• Ticari amaçlarla satılacak hacimde olmamak kaydıyla ve şahsi ihtiyaçlar için kullanılmak

amacıyla gerçek kişiler AB ülkelerinden gümrüksüz mal ithal edebilirler.

• Gümrük Giriş Beyannamesi

• Ordino; Mal mülkiyetini temsil eder.

• Navlun Faturası; Taşıma bedelinin ödendiğini gösterir.

• Dövizli ödeme Bildirim Formu

İthalat İşlemlerinde Kullanılan Belgeler

• Ticari Belgeler

• Resmi Belgeler

• Taşıma Belgeleri

• Sigorta Belgeleri

• Finansman Belgeleri

• Gümrük Beyannamesi

İhracat İşlemlerinde Kullanılan Belgeler - Ticari

• Faturalar

• Proforma Fatura; Teklif Faturasıdır. Karşı tarafta ödeme yükümlülüğü yaratmaz.

Geçerlilik süresi, ödenecek navlun ve teslim şartlarını belirtir.

• Ticari Fatura; Anlaşma yapıldıktan ve akreditif açıldıktan sonra miktar, kalite ve

ambalajda değişiklik yoksa proforma faturadaki bilgilerin aynısı kullanılarak düzenlenir.

Alıcıyı, malın menşeini, yükleme limanını ve varış yerini gösterir.

• Konsolosluk Faturası; İhracatçının, ithalatçı ülke konsolosluğundan alıp düzenlediği ve

ithalatçı ülke konsolosluğuna onaylatarak fiili ihracatını gerçekleştirdiği faturadır. Bazı

ülkeler, kendi menşei olan malların çıkışlarını orijinal faturaları kontrol ederek yaparlar.

Örneğin; Cezayir, Fas, İran, Mısır,Suriye, Tunus, Ürdün ve Lübnan.

• Navlun Faturası; İhracatçının navlun ödemesini üstlendiği durumlarda (CIF, CPT ve CIP

anlaşmalarında), konşimentoya 'navlun ödenmiştir‘ yazılabilmesi ve söz konusu ibarenin

belgelenebilmesi amacıyla düzenlenen faturadır. İthalatçının bankası tarafından talep

edildiği ve konşimentoya eklenmesi zorunlu olduğu için düzenlenmesi zorunlu bir belgedir.


• Faturalar

•Tasdikli Fatura; İhracatçının kendi orijinal faturasını düzenleyerek, ihraç edeceği ülke

konsolosluğuna tasdik ettirdikten sonra ithalatçıya gönderdiği faturadır. Burada, faturanın

ithal ülkesinin ihraç ülkesindeki konsolosluğunca tasdiki, malın ihraç ülkesi menşeli

olduğunun tasdikidir. Bu nedenle, ihracatçı, önce kendi orijinal Ticari Faturasını düzenler,

sonra bağlı bulunduğu meslek odasın (Ticaret Odası ve/veya Sanayi Odasına) giderek

hazırladığı menşei Şahadetnamesini onaylatır.

• Çeki Listesi; Ticari faturada belirtilen malın ağırlığının satıcı ya da tarafsız bir başka şahıs

tarafından ayrı bir belge olarak beyan edilmesidir. Hangi taşıta ne kadar mal yüklendiğini ve her

birimin (koli, paket, çuval, vs.) ağırlığına ilişkin bilgileri içermektedir. Dolayısıyla çeki listelerinde

kayıtlı ağırlıkların, fatura ve konşimentoda yazılı ağırlıklara uygun olması gerekir.

• Koli Listesi; Malın sayımına, teslimine ve koliyi açmadan içindeki malın bilinmesine olanak

sağlayan ve faturayı tamamlayan bir belgedir.

• İmalatçı Analiz Belgesi; Kimyevi maddeler gibi analiz gerektiren malların formüllerindeki

bileşenlerin isim ve oranlarını gösteren listelerdir. İmalatçı firma tarafından bir beyan şeklinde ya

da bağımsız laboratuarlar tarafından düzenlenebilmektedir.


• Gözetim Belgesi; Gönderilen malın ithalatçının siparişine uygun olup olmadığını (miktar,

kalite, ambalajlama, etiketleme, yükleme, taşıma, teslim zamanı vb.) araştıran bir gözetim

şirketinin hazırlamış olduğu bir belgedir.

• Ekspertiz Raporu; İhraç veya ithal mallarının fiyat, miktar, kalite, bileşim katkı oranı, ticari

teamül gibi hususlarında gümrük idarelerince tereddüde düşülen durumlarda, analiz belgesi

hazırlanması gerekmektedir. Ekspertiz raporları; ticaret ve sanayi odaları, üniversiteler ve ilgili

kamu kurumları tarafından verilmektedir.

İhracat İşlemlerinde Kullanılan Belgeler - Resmi

• Dolaşım Belgeleri (Movement Certificates - A.TR, EUR.1, EUR-MED); Türkiye

menşeli (veya sayılan) veya AB dışındaki ülkeden gelmiş olup Türkiye de

gümrüklemesi yapılan malların, AB ülkelerine gönderildiğinde gümrük muafiyetinden

yararlanması için düzenlenen belgelerdir. İhracatçı veya onun temsilcisi tarafından,

bağlı bulunulan ticaret ve/veya sanayi odasından boş formu alınarak doldurulduktan

sonra yine bu oda tarafından tasdik edilmesi gerekmektedir.

• Menşe Şahadetnamesi; İhracata konu olan malların üretim yerini gösteren

belgedir. İhracatçı veya onun temsilcisi tarafından, bağlı bulunulan ticaret ve/veya

sanayi odasından boş formu alınarak doldurulduktan sonra yine bu oda tarafından

onaylanması gerekmektedir. Bazı ülkeler, menşe şahadetnamelerinin, kendi mahalli

konsoloslukları tarafından tasdik edilmesini isteyebilmektedir.

• Özel (Form A) Menşe Şahadetnamesi

• GATT Menşe Şahadetnamesi


•Kontrol Belgeleri; Dış Ticarette Teknik Düzenlemeler ve Standardizasyon

Yönetmeliği ekinde yer alan tarım ürünlerinin ihracatında, Dış Ticaret Müsteşarlığı

Bölge Müdürlüklerine bağlı Dış Ticarette Standardizasyon Denetmenler Grup

Başkanlığından alınırlar.

• Sağlık Sertifikası; Canlı hayvan, hayvansal maddeler ve deniz ürünleri

ihracatında, bu ürünlerin insan ve hayvanlara geçebilen hastalıklardan temiz

olduğunu gösteren, Tarım ve Köy İşleri Bakanlığı Tarım İl Müdürlüklerinden alınan

belgedir. Süt ve Et ürünleri için sağlık sertifikası onay işlemleri; Koruma ve Kontrol

Genel Müdürlüğü, Tarım İl Müdürlükleri ile yetkilendirilmiş İlçe Tarım Müdürlükleri

tarafından yapılmaktadır.

• Borsa Tescil Beyannamesi; Tarım ürünleri ihracatında gümrüğe sunulması

gereken belgelerden biri de Borsa Tescil Beyannamesi'dir. Ticaret Borsalarından

alınır.


• Helal Belgesi / Koşer Sertifikası; İslam ülkelerinin et ithalatında talep ettikleri, hayvan

kesimlerin İslami kurallara uygun olduğunu ispatlayan belgedir. Gıda ve İhtiyaç Maddeleri

Denetleme ve Sertifikalandırma Araştırmaları Derneği (GİMDES) tarafından

düzenlenmektedir. Ürünlerinin Musevi kurallarına göre hazırlandığını gösteren, İsrail'e

ihraç edilecek gıda ürünlerinde aranan belgedir. Türkiye Hahambaşılığı tarafından

düzenlenmektedir

• Radyasyon Belgesi; İhracat yapılan ülkenin mevzuatı nedeniyle (talep etmesi halinde)

Radyasyondan Ari Belgesi (Sarı Belgesi) ve/veya Radyasyon Analiz Belgesi ihracatçı

firmalarımızca Türkiye Atom Enerjisi Kurumu'nun ilgili birimlerinden ithalatçı ülke

makamlarına sunulmak üzere temin edilmektedir.

• Boykot-Kara Liste; Bu belgeler, malın belirli bir ülke menşeli olmadığını, ticari tarafların

kara liste/boykot kapsamında olmadıklarını, ihracatçının boykot kapsamı bir ülke ile ticari

ilişkisi bulunmadığını ispat etmekte kullanılır. Sanayi ve Ticaret Odaları tarafından Menşe

Şahadetnamesi ve fatura üzerine onay yapılmakta ya da ayrı bir belge olarak

düzenlenmektedir.


• A.T.A. Karneleri; ATA karneleri uluslararası ATA Sözleşmesi ve eşyanın

yurtdışına çıkarılma amacına göre farklılık gösteren Ek Sözleşmeler kapsamında,

taraf ülkeler arasında, başka herhangi bir belgeye gerek duyulmaksızın, eşyanın

geçici olarak ithalat ve ihracatını sağlayan gümrük belgeleridir. Örneğin; Ticari

Numuneler gibi. Yetkili Ticaret ve Sanayi odalarınca düzenlenmektedir.

İhracat İşlemlerinde Kullanılan Belgeler - Taşıma

•Yükleme Belgeleri

• Taşıma Belgeleri ; Malın mülkiyetini temsil etmeyen ve sadece taşıyıcı tarafından teslim

alındığını gösteren makbuzlardır.

• Havayolu Konşimentosu-Havayolu Taşıma Senedi (Airwaybill/AWB)

• Demiryolu Hamule Senedi (CIM Rail Consigment Note)

• Karayolu Taşıma Senedi (CMR International Consignment Note)

• Nakliyeci Taşıma Belgesi- (House Bill of Lading)

• FIATA Tesellüm/Taşıma Belgeleri (Forwarder Teslim Alındı Belgesi--FCR-

Forwarder’s Certificate of Receipt, Forwarder Taşıma Belgesi-FCT-Forwarder’s

Certificate of Transport ve FIATA Kombine Konşimentosu –FBL-Combined Bill of

Lading)

• Konşimentolar; Malları taşıtan ve taşıyan arasında düzenlenen ve her iki tarafında

yükümlülük ve haklarını gösteren belgedir. Bazı hallerde malların mülkiyetini temsil eder.

Örneğin; Deniz Konşimentolarında olduğu gibi. Türleri; Düzenlenme Şekillerine Göre

(Yükleme Konşimentosu ve Tesellüm Konşimentosu), Taşıma Şekillerine Göre (Deniz,

Uçak ve Nakliyeci) ve Özellikli Konşimentolar (Kısa, Düzgün hat, Konteynır, Baştan

Başa ve Ciro Edilemez Deniz Konşimentoları).

İhracat İşlemlerinde Kullanılan Belgeler - Sigorta

Taşıma sigortaları, bir yerden diğerine nakledilen, ticari nitelikte olan veya olmayan eşyanın,

taşıma sırasında karşılaşabileceği kayıp, hasar ve zararlara karşı yaptırılır. Bir seferlik yapılan

taşımanın risklerini kapsayabileceği gibi, sigortalının bir yıl içinde taşıtacağı tüm malların riskini

de teminat altına alabilmektedir.

• Sigorta Belgesi; Sigortayı yapan sigorta şirketi veya sigorta komisyoncusu tarafından düzenlenip

sigortayı yaptıran kişiye (ihracatçıya veya ithalatçıya) verilen belgelerdir.

• Sigorta Poliçesi; Sigorta poliçesi, sigorta akdinin belgesidir ve sigortacı tarafından imzalanıp,

sigorta ettirene verilen ve her iki tarafın hak ve borçlarını gösteren bir vesikadır.

• Sigorta Sertifikası; Bir defadan fazla yüklemesi olan ihracatçı veya ithalatçıların kesin sigorta

öncesi hazırladıkları belgedir.


Mallar Nasıl Sigortalanır?

• Satıcılar Aracılığıyla; CIF ve CIP gibi anlaşma durumlarında veya nakliyat ve sigortanın ek maliyet olduğu durumlarda geçerli olmaktadır. Bu metodun en büyük avantajı sigorta yapma görevinden alıcıyı uzak tutmaktır. Ancak bu tür bir sigortalama yönteminin dezavantajları da çoktur. Her sigorta kontratı farklı bir şirketle yapılmaktadır ve her zaman farklı koşulları ve farklı terimleri karşınıza getirmektedir. Ayrıca kontratlar minimum düzeydeki araştırmaları ve farklı ödeme yöntemlerini içermektedir. Gönderilen mallar için bir devamlılık ve standardizasyon söz konusu olmadığından bu tür sigortalama metodu beraberinde her zaman için yüksek bir sigorta ücretini ve daha az bir güvenceyi getirmektedir. • Kendi-Kendine Sigorta; Bu tür sigortalama yöntemi nakliyatın riskini karşılayabilecek olan alıcılar tarafından uygulanmaktadır. Küçük değerdeki yükler ve teminat altına alınmada gerek duyulmayacak kadar küçük sevkiyatlar için geçerli olmaktadır. Sınır seviyesi, satın alınan malın hacmine bağlı olarak değişmektedir. Genel risk, kayıp durumunda felakete yol açmayacak bir düzeyde olmalıdır. Yüksek değerde ki yükler, beraberinde farklı bir problemi getirmektedir. Bu amaç için bir fonun oluşturulması ve idari personelin istihdamı söz konusu olmaktadır ve yıllık bütçeye yük bindirmektedir. • Bir Sigorta Şirketi ile Dalgalı Poliçe; Bu metot düzenli yüklemeleri olan birçok ticari firma tarafından benimsenmiştir. Dalgalı (veya açık) olarak adlandırılan poliçe taraflar arasında bir anlaşma neticesinde meydana gelmektedir. Büyük miktarlarda iş yapabilmek için sigortacılar bu metotla daha iyi teklif vermektedirler. Bu metotla satın alıcılar da aynı sigorta acentesiyle aynı koşullar altında ve standart bir metotla çalışma kolaylığına kavuşmaktadır.


Sigorta Türleri;

• Kati Poliçeler: Nakliyat sigorta sözleşmesi yapılırken sigortaya gerekli her türlü bilginin yer aldığı

kesin poliçelerdir.

• Muvakkat Poliçeler: Sigorta sözleşmesi yapılırken sevkiyat ile ilgili bazı bilgilerin (malın değeri,

gemi adı gibi) eksik olduğu daha sonra eksikliklerinin bildirileceği kaydı ile teminat verilen poliçelerdir.

Bu poliçelere flotan poliçe de denir.

• Abonman Poliçeler: Sigortalının bütün sevkiyatını sigorta ettirmeyi yükümlendiği sözleşmelerde bu

sözleşmenin yürürlükte kaldığı bir yıl süre içinde yaptırılan sigortalar dolayısıyla ödenen veya ihbar

edilen hasar toplamının aynı sürede ödenen safi prim tutarının %50'sini geçmemesi ve bu bir yıl

içinde en az beş sevkiyatın yapılıp, sigorta edilmiş bulunması ve bir yıl içinde ödenen net prim

tutarının (harp ve grev primleri hariç) 5.000.000.- TL.'sına ulaşması şartıyla 15. ayın bitiminde (harp

ve grev primleri hariç tutulmak suretiyle) %10 oranında prim iadesi yapılır

İhracat İşlemlerinde Kullanılan Belgeler - Finansman

• Poliçe (Bill of Exchange/Draft)

• Bono

• Kontrol ve Numune Alma Yetki Belgesi

• Antrepo Makbuzu

• Teslim Emri

• Rehin Senedi

İhracat İşlemlerinde Kullanılan Belgeler – Gümrük Beyannamesi

İlgili gümrük idarelerinden alınarak doldurulan, malların diğer vesaiki ile birlikte sevk edilmek

üzere teslim edildiğinin ilgili mercilerce (gümrük idareleri veya ihracatçı birlikleri) onaylandığını

gösteren ve ihracatçıya, malının yurt dışına çıktığını kanıtlama imkanı veren belgedir.

• İhracatta gümrük mevzuatı uyarınca doldurularak ilgili ihracatçı birliği tarafından onaylanmasından

sonra gümrük idaresine sunulan belgedir.

• Gümrük Birliği’ne girildikten sonra mevzuatın ve belgelerin uyumlaştırılması çerçevesinde “Tek Tip

Gümrük Beyannamesi” kullanımı getirilmiştir.

• Gümrük Beyannamesi doğrudan doğruya mal sahipleri ile kanuni mümessilleri

veya vekilleri tarafından düzenlenmektedir.

• Gümrük beyannameleri üzerinde kazıntı ve silinti yapılamaz.

• Gümrük beyannamelerinin tescili için ibrazından sonra beyan edilen eşyanın cins, içerik, nitelik ve

birim fiyatı bakımından herhangi bir düzeltme yapılamaz.

• Gümrük beyannamelerinin tescili gümrüklerde tutulan deftere usulü dairesinde kayıt olunmak,

üzerine kayıt sıra numarası, tarih ve resmi mühür konulması ile tamamlanmaktadır.

İhracat İşlemlerinde Kullanılan Belgeler – Gümrük Beyannamesi

Tek Tip Gümrük Beyannameleri 8 (sekiz) nüsha düzenlenmektedir.

1. Nüsha: İhracat ve/veya transit işlemlerinde kullanılmaktadır.İhracat veya transit

işlemlerinin yapıldığı gümrük idaresinde saklanmaktadır.

2. Nüsha: İstatistiki amaçla kullanılmaktadır. İhracat veya transit işlemlerinin

yapıldığı gümrük idaresinde saklanmaktadır.

3. Nüsha: İhracatta gümrük idaresince mükellefe verilir. Kanıtlayıcı nüsha olarak

kullanılmaktadır. Talep halinde ihracat beyannamelerinin onaylı fotokopileri ihracatçıya verilir

veya ilgili kuruluşlara gönderilmektedir.

4. Nüsha: Transit rejiminde kullanılmaktadır. Çıkış gümrük idaresinde kalacak olan

nüshadır.

5. Nüsha: Transit rejiminde kullanılmaktadır. Varış gümrük idaresince çıkış gümrük

idaresine gönderilecek tevdi nüshasıdır.

6. 7.8.Nüsha: İthalat işlemlerinde kullanılmaktadır. İlk nüsha gümrük idaresi

nüshası, ikinci nüshası istatistik nüshası ve üçüncü nüshaları da mükellef nüshası olarak

kullanılmaktadır.

İhracat Türleri – Serbest İhracat

Serbest İhracat; Uluslararası anlaşmalar, Kanunlar veya Kararnamelerle ihracı

yasaklanmamış ve hiçbir merciinin (veya kuruluşun) müsaadesine, tesciline veya

lisansına tabi olmayan malların ihracıdır.

Bu tür ihracatta ihracatçılar (veya onların adlarına gümrük komisyoncuları), İhracatçı

birliklerine onaylattıkları gümrük beyannamesiyle birlikte ve 90 gün içerisinde doğrudan

ihracatın yapılacağı gümrük idaresine başvururlar.

İhracat Türleri – Kayda Bağlı İhracat

Kayda Bağlı İhracat; Bazı malların ihracatındaki gelişmelerin hükümet makamları (Dış

Ticaret Müsteşarlığı) tarafından yakından takip edilmesi gerekmektedir. Bunun nedenleri:

• Takip konusu malların ticaret politikaları açısından stratejik önem taşımaktadır,

• Uluslararası anlaşmalar dolayısıyla Türkiye'nin yükümlülüklerini ne ölçüde yerine

getirdiğini takip etmek gerekmektedir,

• Türk firmalarının ticari menfaatlerini daha etkin koruyabilmektir.

Bir malın ihracatı kayda tabi ise, ihracatı yapan kuruluşlar ihracattan önce bunu bağlı

bulundukları ihracatçı birliğinde kayda aldırmak zorundadır. İhracatın, ihracatçı

birliklerince kayda alınması; (1) belirli bir sisteme göre ihracat istatistiklerinin tutulması,

(2) 'Gümrük Beyannamesi üzerine kayda alınmıştır’ meşruhatının konulması

Ve (3) kayda alınan ihracat istatistiklerinin belirli periyotlarla Dış Ticaret Müsteşarlığı'na

bildirilmesi anlamına gelmektedir.


1) Destekleme ve Fiyat İstikrar Fonu primi kesintisine tabi maddelerin ihracı,2) Destekleme ve Fiyat İstikrar Fonundan ödeme yapılan maddelerin ihracı,3) Ülkemizde kredi karşılığı kurulan tesislerin bedelinin malla geri ödenmesine ilişkin özel hesaplar çerçevesinde ihracat,4) Ülkemiz ile Rusya Federasyonu arasındaki doğalgaz anlaşması çerçevesinde ihracat,5) Ülkemiz ihraç ürünlerine miktar kısıtlaması uygulayan ülkelere yapılan kısıtlama kapsamındaki maddelerin ihracı,6) Birleşmiş Milletler Kararları uyarınca ekonomik yaptırım uygulanan ülkelere ihracat,7) 18.12.1994 tarih ve 22145 sayılı Resmi Gazete´de yayımlanan Bitkisel ve Hayvansal Ürünlerin Ekolojik Metotlarla Üretilmesine İlişkin Yönetmelik kapsamında sertifikayı haiz mallar,8) İşlem görmemiş zeytinyağı ve işlem görmüş dökme veya varilli zeytinyağı,9)96/31 sayılı İhracı Yasak ve Ön İzne Bağlı Mallara İlişkin Tebliğ kapsamına alınmıştır.10) Meyan kökü,11) Ham lületaşı ve taslak pipo,12) Yürürlükten kaldırılan "İhracat 88/29" sayılı Tebliğ´de tadat edilmiş olan maddeler,- 84.2l Yalnız santrifüjler,- 85.0l Elektrik Motorları ve Jeneratörler,- 85.02.40 Rotatif elektrik konvertörleri.


13) Wassenaar Düzenlemesi kapsamındaki malların ihracı,14) Füze Teknolojisi Kontrol Rejimi (FTKR) kapsamındaki malların ihracı,15) Yürürlükten kaldırılmıştır,16) Yürürlükten kaldırılmıştır,17)Ozon tabakasının korunmasına dair Viyana Sözleşmesi ile bu sözleşmeye ait Protokoller ve değişiklikler kapsamındaki malların sadece söz konusu düzenlemelere taraf ülkelere yönelik ihracatı,18)35.04.00.00.00.00 Peptonlar ve bunların türevleri, tarifenin başka yerinde belirtilmeyen veya yer almayan diğer proteinli maddeler ve türevleri, deri tozu (kromla işlenmiş olsun olmasın)19) Kimyasal maddelere ilişkin liste, İhracat 2000/3 sayılı Tebliğ kapsamına alınmıştır, 20)Torba, çuval ve kutulu halde işlem görmemiş zeytin,21)Orijinal bağırsak,22)Canlı koyun, kıl keçisi, büyükbaş hayvan,23)Nükleer Tedarikçiler Grubu (NTG) kapsamındaki malların ihracı.

İhracat Türleri – Özelliği Olan İhracat

Konsinye ihracat; ihraç konusu malın kesin satışının yapılmadan ithalatçı tarafa

gönderilmesidir. Konsinye malların en fazla 1 yıl içinde satılması gerekmektedir.) talepleri ilgili

ihracatçı birliklerine yapılır. Madde ve/veya ülke politikası açısından Müsteşarlıkça

getirilebilecek düzenlemeler kapsamındaki mallarla ilgili konsinye ihraç talepleri Müsteşarlığın

görüşü alındıktan sonra, bunun dışında kalan mallara ilişkin talepler ise doğrudan ihracatçı

birliklerince sonuçlandırılır.

Konsinye ihracata izin verilmesi halinde ihracatçı birliklerince gümrük beyannamesi üzerine

konsinye ihracat meşruhatı düşülerek onaylanır. Konsinye ihracat meşruhatı düşülerek

onaylanan gümrük beyannamelerinin 90 (doksan) gün içinde gümrük idarelerine tevdii

gerekmektedir.


Konsinye ihracat; İhracatçılar, konsinye olarak gönderilen malların kesin satışının yapılmasını

müteakip 30 (otuz) gün içinde durumu, kendileri tarafından düzenlenmiş kesin satış faturası

veya örneği ve gerekli diğer belgeler ile birlikte izni veren ihracatçı birliklerine ve aracı bankaya

bildirirler. Konsinye olarak gönderilen malların fiili ihraç tarihinden itibaren bir yıl içinde kesin

satışının yapılması gerekir. Bu süre, bitiminden önce başvurulmak kaydıyla haklı ve zorunlu

nedenlerle izni veren merci tarafından toplam bir yıla kadar uzatılabilir. Süresi içinde satışı

yapılan malların Kambiyo Mevzuatıńa göre bedellerinin, satılamaması halinde ise malların

Gümrük Mevzuatı çerçevesinde yurda getirilmesi gerekir.

Faydaları;

• İhracat bedelinin yurt içine getirilmesinde bir sınırlama yok ve malların pazarlama şansı olup

olmadığını en az masrafla deneme imkanı sağlar,

• Satılmayana malların yurda getirilmesinde gümrük vergisi veya KDV ödenmiyor,

• Yabancı alıcının iflası ve haciz durumunda, ihracatçının zarar görmesini önlüyor. Konsinye

satışta mallar emanete bırakılan mal niteliğinde olduğundan haczedilemiyor veya iflas

masasına dahil olmuyor.


Kredili ihracat; İhracatçının, kambiyo mevzuatında belirtilen süreleri aşmayacak şekilde

ithalatçıya ödeme süresi tanımasını ve bu süre sonunda ihracat bedelini yurda getirmesini

sağlayan ihracat türüdür. Bu süre, dayanıksız tüketim malların iki yıl ve diğer mallarda beş

yıldır. Diğer ihracat türlerinde (vesaik veya akreditif mukabili ihracat), fiili ihracattan hemen

sonra dövizin yurt içerisine getirilme zorunluluğu vardır. Bu zorunluluk kredili ihracatta

bulunmadığından ihracatçıya uzun dönemli bağlantılar yapma şansı verir. Diğer taraftan iki yıla

kadar olan vadeli satışlarda FOB bedelinin 0,10 u ihracatı izleyen üç yıl içerisinde yurda

getirilmelidir. Bu ihracat türünde, bir yıla kadar olan vadeli satışlarda peşinat alınma ve diğer

satışlarda, satış bedelinin eşit taksitler halinde ödeniyor olması şartları aranmaz.


Yurt dışı fuar ve sergilere katılım; Ülkemizi temsilen katılım sağlanacak uluslararası yurt

dışı fuar ve sergiler Müsteşarlık tarafından belirlenir. Uluslararası ticari fuarlara ve sergilere,

gerek ülkemizi temsilen ulusal düzeyde gerekse bireysel olarak katılacak firma ve kuruluşlarca

yurt dışına gönderilecek bedelli veya bedelsiz mallar ile yurt dışında düzenlenecek bilim,

sanat, kültür veya tanıtım amaçlı fuar/sergi, konferans, seminer gibi etkinliklere kişi veya

kuruluşlarca gönderilecek bedelli veya bedelsiz malların yurt dışına çıkışıyla ilgili başvurular

doğrudan ilgili gümrük idarelerine yapılır. Gümrük idareleri söz konusu malların yurt dışına

çıkışı için yapılan talepleri ilgili mevzuat çerçevesinde inceleyip sonuçlandırır. Uluslararası

ticari fuar ve sergilerde sergilenmek üzere yurt dışına çıkarılan malların kesin satışına ilişkin

talepler, geçici çıkışa esas gümrük beyannamesinin İhracatçı Birlikleri Genel Sekreterliğince

onaylanmasını müteakip gümrük idarelerince sonuçlandırılır.


Bedelsiz İhracat; Bedeli yürürlükteki Kambiyo Mevzuatı çerçevesinde yurda getirilmesi gerekli

olmaksızın yurt dışına kesin olarak mal çıkışına izin veren ihracat türüdür.

a) Gerçek veya tüzel kişiler tarafından götürülen veya gönderilen hediyeler, miktarı ticari

teamüllere uygun numuneler ile reklam ve tanıtım eşyaları,

b) Daha önce usulüne uygun olarak ihraç edilmiş malların bedelsiz gönderilmesinin ticari örf ve

adetlere uygun parçaları, fireleri ile garantili olarak ihraç edilen malların garanti süresi içinde

yenilenmesi gereken parçaları,

c) Yabancı misyon mensuplarının, Türkiye´de çalışan yabancıların, yurt dışına hane nakli

suretiyle gidecek Türk vatandaşlarının, daimi veya geçici görevle yurt dışına giden kamu

görevlilerinin, bu durumlarının ilgili mercilerce belgelenmesi şartıyla beraberlerinde

götürecekleri, gönderecekleri veya adlarına gönderilecek eşya ve taşıtlar,

d) Yurt dışında yerleşik tüzel kişiler, yabancı turistler ve yurt dışında ikamet eden Türk

vatandaşlarının beraberlerinde götürecekleri, gönderecekleri veya adlarına gönderilecek eşya

ve taşıtlar.


Bedelsiz İhracat;

(a) ve (b) bentlerinde yer alan mallardan değeri l0.000 ABD dolarını aşmayanların bedelsiz ihraç talepleri, Bedelsiz İhracat Formu doldurulmak suretiyle doğrudan gümrüklere yapılır. Değeri l0.000 ABD dolarından fazla olanların bedelsiz ihraç talepleri, Bedelsiz İhracat Formundan 3 nüsha doldurulmak suretiyle ilgili ihracatçı birliğine yapılır. İhracatçı birliği değeri 25.000 ABD Dolarına kadar olan bedelsiz ihraç taleplerini kendileri sonuçlandırır. 25.000 ABD Dolarının üzerindeki talepleri görüşleriyle birlikte Dış Ticaret Müsteşarlığıńa intikal ettirirler. (c) ve (d) bentleri çerçevesinde yapılacak bedelsiz ihracata, doğrudan gümrüklerce müsaade edilir.

Bedelsiz ihraç izinlerinin geçerlilik süresi 1 yıldır.

Kanun, Kararname ve uluslararası anlaşmalarla ihracı yasaklanmış malların bedelsiz olarak ihracına izin verilmez. İhracı kendi mevzuatı uyarınca belli bir merciin ön iznine bağlı malların bedelsiz olarak ihracı, ilgili merciin ön iznine istinaden mümkündür. Bedelsiz ihracat yoluyla yurt dışına gönderilen mal ve eşyalar, ihracatta uygulanan desteklerden yararlandırılmaz.Bedelsiz ihracat, Türk Standartlarının Uygulanması Hakkındaki Tüzük hükümlerine tabi değildir.(a), (c) ve (d) bentleri kapsamında yapılacak bedelsiz ihracatta ihracatçı birliğine üye olma şartı aranmaz.


Transit Ticaret Şeklinde İhracat;

Alış ve satış bedelleri arasında lehte fark esas olmak üzere (aleyhte fark kabul edilebilir) gerçek ve tüzel kişi transit tacirince satın alınan yabancı menşeli veya Türk menşeli olup da yurt dışına satılmış (serbest bölgelere yapılan satışlar dahil) malların transit olarak veya doğrudan doğruya, ithalat ve ihracat rejimi hükümlerine tabi olmaksızın, başka veya aynı ülkeye (serbest bölgeler dahil) satılmasını ifade eder.

Türkiye’de yerleşik herhangi bir firma tarafından ithal edilmek amacıyla yurda getirilerek, gümrük antrepolarına alınan bir malın aynı firma ya da malları gümrük antreposunda devir alan başka bir firma tarafından başka bir ülkeye (ya da malın getirildiği ülkedeki başka bir firmaya ) satılması da transit ticaret işlemidir. • Transit ticaret ödeme şekli değil, bir ticaret şeklidir.• Gerçekte bir ithalat ve ihracat işlemi olmadığından dolayı, gümrük beyannamesi düzenlenmez.• Transit ticaret işlemlerinde Vergi, Resim, Harç İstisnası uygulanır.• Tüm ödeme şekillerine göre transit ticaret yapılabilir.


Yurt Dışında İnşaat, Tesisat ve Montaj İşleri Alan Müteahhitlerin Yapacağı İhracat;

Yurt dışında inşaat, tesisat ve montaj işi alan müteahhitlerin üstlendikleri işlerle ilgili her türlü makine, teçhizat ve ekipmanın geçici ihracatı ile inşaat malzemeleri ve işçilerinin ihtiyacı olan tüketim maddelerinin kesin ihracatının ilgili mevzuat kapsamında gerçekleştirilmesidir. Başvurular;

• Yurt dışında alınan işe ait sözleşmenin bir örneği,• "İş Alındı Belgesi" ve varsa "Yurt Dışı İş Deneyim Belgesi" örnekleri,• Firmanın ana statüsünün yayımlandığı ticaret sicili gazetesinin aslı, var ise tadil asılları veya noter veya ticaret memurluğu tarafından tasdikli örnekleri,• Ticaret veya sanayi odasına kayıt belgesi ile imza sirkülerinin aslı veya noter tasdikli örneği,• Başvuru sahibi tarafından doldurulacak "Yurt Dışı Müteahhitlik ve Teknik Müşavirlik Hizmetleri Kapsamında Yapılacak İhracata/İthalata İlişkin Başvuru Formu"ndan 2 nüsha (Ek-3),

bir dilekçeye eklenerek DTM Anlaşmalar Genel Müdürlüğüne yapılır.


Geçici İhracat;

Bir ürünün (Mamul, Yarı mamul ve hammadde) nihai bir ürün olabilmesi (işlenmesi veya ambalajlanması) amacıyla gerekli işlemlerinin gerçekleşmesi için geçici olarak yurtdışına gönderilmesidir.

Faktöring ve Fortfaiting

Faktöring, mal ve hizmet satışlarından doğan vadeli alacakların bir faktöring kuruluşuna devredilmesi ve bu alacakların ilgili kuruluş tarafından yönetilmesidir.

Firmalara Sağladığı Yararlar;

• Finansman :Faktöring Şirketi’ne temlik edilen alacak tutarının belli bir oranının, vadeden önce satıcı

firmaya ödenmesidir. Dolayısıyla firmanın nakit pozisyonu güçlenir.

• Garanti : Borçlu firmanın ödeme güçlüğü içine düşmesi halinde, alacağın garanti edilmesidir. Tüm

kredi riskleri ile politik riskler faktör tarafından üstlenilir.

• Tahsilat :Alacağın vadesinde takibinin, tahsilatının ve ilgili raporlamasının satıcıya sağlanmasıdır.

Türleri;

• Geri Dönülebilir (Kabil-i Rücu) Faktöring; Faktöring şirketi müşterisine, alacak riskini üstlenmeden

finansman ve tahsilat hizmeti sağlar. Faktöring şirketine devredilen alacakların, alıcı (satıcı firmaya

borcu olan) firma tarafından ödenmemesi durumunda faktöring firması satıcıya (faktöring müşterisi)

başvurur ve kendisine yapmış olduğu ödemenin iadesini talep eder.

• Geri Dönülemez (Gayri Kabil-i Rücu) Faktöring; Faktöring şirketi, müşterisinin alacak riskini belli

limitlerde üstlenir. Alacağın, alıcı (satıcı firmaya borcu olan) tarafından ödenmemesi durumunda

faktöring şirketi tarafından yapılan ödemenin geri talep edilemediği işlem çeşididir.


Faktöring, mal ve hizmet satışlarından doğan vadeli alacakların bir faktöring kuruluşuna devredilmesi ve bu alacakların ilgili kuruluş tarafından yönetilmesidir.


• Finansman :Faktöring Şirketi’ne temlik edilen alacak tutarının belli bir oranının, vadeden önce satıcı

firmaya ödenmesidir. Dolayısıyla firmanın nakit pozisyonu güçlenir.

• Garanti : Borçlu firmanın ödeme güçlüğü içine düşmesi halinde, alacağın garanti edilmesidir. Tüm

kredi riskleri ile politik riskler faktör tarafından üstlenilir.

• Tahsilat :Alacağın vadesinde takibinin, tahsilatının ve ilgili raporlamasının satıcıya sağlanmasıdır.

Türleri;

• Geri Dönülebilir (Kabil-i Rücu) Faktöring; Faktöring şirketi müşterisine, alacak riskini üstlenmeden

finansman ve tahsilat hizmeti sağlar. Faktöring şirketine devredilen alacakların, alıcı (satıcı firmaya

borcu olan) firma tarafından ödenmemesi durumunda faktöring firması satıcıya (faktöring müşterisi)

başvurur ve kendisine yapmış olduğu ödemenin iadesini talep eder.

• Geri Dönülemez (Gayri Kabil-i Rücu) Faktöring; Faktöring şirketi, müşterisinin alacak riskini belli

limitlerde üstlenir. Alacağın, alıcı (satıcı firmaya borcu olan) tarafından ödenmemesi durumunda

faktöring şirketi tarafından yapılan ödemenin geri talep edilemediği işlem çeşididir.


Forfaiting, özellikle sermaye mallarının ihracatından doğan ve belirli bir ödeme planına göre tahsil

edilebilecek olan orta vadeli alacakların, ıskontolu olarak bir banka ya da bu alanda uzmanlaşmış bir

finansman kurumu tarafından satın alınmasıdır.


• İhracatçı, riskinden çekindiği ülkelere, belli bir ıskonto karşılığında rahatlıkla ürün satabilir.

• Vadeli alacaklar nakde dönüşerek bilançonun likitidesi artar.

• İşleyişi çok basit olan ve poliçenin ciro edilmesiyle uygulanabilen forfaiting, herhangi bir sözleşme

gerektirmez. KDV iadesi ve kambiyo dosyası erken kapatılabilir.

• Sabit fiyat avantajından faydalanılır.

• Tahsilat, forfating şirketi tarafından takip edileceği için ihracatçı tahsilat masrafından da kurtulur.

• İhracatçı, diğer işlemleri için nakit ihtiyacını kısa sürede karşılar, önünü görebilir.

Dış Ticarette Ödeme Şekilleri

Peşin Ödeme; İhracatçı tarafından ihraç edilen malların bedellerinin, ithalatçı tarafından malın teslim alınmasından önce, gerek bankalar yolu ile ve gerekse alıcının kendisi veya vekili ya da onun adına hareket eden üçüncü bir kişi tarafından satıcıya peşin olarak ödenmesidir. Bu ödeme şekli, ihracatçı açısından bir ön finansman niteliğini taşımakta, bunun kaynağı ise alıcı (ithalatçı) olmaktadır. Ancak peşin bedellerin üçüncü kişilere devri mümkün değildir. Diğer Özellikleri;

• Peşin ödeme genellikle birbirlerini çok iyi tanıyan alıcı ve satıcı arasında yapılmaktadır. Tam

anlamıyla güvene dayanan bu ödeme şekli, ihracatçı açısından en elverişli ödeme yöntemi olmasına

rağmen, uygulamada en az rastlanılanıdır. Burada bütün risk alıcı üzerindedir. Çünkü mallar

gönderilmeden parasını ödemektedir.

• Bu ödeme şekli, piyasada fazla talep gören malların satışında kullanılmaktadır. İhracatçı, mallarına

yoğun talep olduğu için müşteri bulamamak gibi bir riski yoktur. Bu durum, kendini en fazla güvence

altına alacağı ödeme şeklini alıcıya kabul ettirmesi bakımından üstün bir pazarlık gücü sağlamaktadır.

• Malların sevki, satıcı, firmadan yahut ülkenin şartlarından kaynaklanan nedenlerle aksayabilir ve

gecikebilir. Bu durumda alıcı firma en azından paranın kendisinde beklemesi ile kazanabileceği faiz

gelirinden mahrum olur.

• Uluslararası piyasalarda genellikle satıcı tekeli olan mallarda ve bazen de alıcı bakımından peşin

ödeme ıskontolarının yüksekliği nedeniyle bu tür ödemeler cazip olabilmektedir.


Vesaik Mukabili Ödeme; Bir malın ihraç ülkesinden yola çıkarılmış olduğunu gösteren belgesinin ihracat bedelini ödeyerek bankadan alınması yoluyla yapılan ödeme şeklidir. Bir başka ifade ile bankanın ihraç bedelini tahsil ettikten sonra vesaikleri ithalatçıya teslim ettiği ödeme türüdür. Uluslararası ticarette yaygın olarak kullanılan bir ödeme aracıdır. İhracatçı için risk taşıyan bir ödeme şeklidir. Çünkü mal bedeli tahsil edilmeden ve hiçbir banka güvencesi alınmadan mal, yabancı bir ülkeye gönderilmektedir. Anlaşmazlık halinde malın gümrükten çekilmesi masraflı olur. Diğer Özellikleri;

• Vesaik mukabili ödemede ithal konusu malın ülkeye gelmiş olması şart değildir.

• Bu tür ödemede ihracatçı sevk ettiği mallar karşılığı bu malların sevk edildiğini gösteren belgeler (vesaik)

karşılığında bir kredi kullanmaktadır.

• Gerek ithalatçının ülkesindeki bankanın ve gerekse ihracatçının ülkesindeki bankasının (eğer aval veya

garanti vermemişlerse) hiçbir ödeme taahhüdü bulunmamaktadır. Bankalar sadece ihracatçının kendilerine

verdiği vesaikin ithalatçının ülkesindeki muhabirlerine gönderilmesini ve tahsil emrindeki direktifler

uyarınca alıcıya teslimi sorumluluğunu taşırlar.

• Vesaik mukabili ödemenin birinci türü ödemeli poliçedir (sight bill of exchange). Bu ödeme türünde sevk

belgeleri ithalatçıya ancak ödemeyi yaptığı takdirde teslim edilir. Vesaik mukabili ödemenin ikinci türü

“ticari kabul” (commercial acceptance) olup, belgeler alıcıya, adına çekilen poliçedeki bedeli ödeyeceği

dair “kabul” alındıktan sonra teslim edilir. İhracatçının bankası kabul edilmiş poliçeyi saklar ve süresi

geldiğinde tahsil eder.


Mal Mukabili Ödeme; İhraç edilen malın bedelinin, bu malın ithalatçı tarafından teslim alınmasından

sonra ödenmesi şeklinde yapılan bir ödeme türüdür. İthalatçının gelen malı devralmasıyla bu malın

mülkiyeti değil, ancak zilyedliği kendisine geçer. Malların mülkiyetinin devri ise ancak bu malların devir ve

teslimine ilişkin belgelerin ithalatçıya teslim edilmesi ile mümkündür. Diğer Özellikleri;

• Taraflar birbirlerini iyi tanırlar ve karşılıklı güvenleri vardır.

• İhracatçı için en riskli ödeme şeklidir. Çünkü mal bedelinin ödenmesi ile ilgili hiçbir güvence yoktur. Bir

başka ifade ile ihracatçı gönderdiği malın parasını alamama ya da kesintiyle alma gibi risklerle karşı

karşıya kalabilir.

• İthalatçı için ideal bir ödeme yöntemidir.

• Alıcı ve satıcının uzun zamanlardan beri birbirleriyle iş yaptıkları ve birbirlerine tam güven duydukları

durumlarda uygulanabilen bir yöntemdir.

• Belirli bir ödeme tarihi taşımaması yönünden esnek bir uygulamadır.

Dış Ticarette Ödeme Şekilleri – Cayılabilir Akreditif

Amir bankanın ihracatçının nam ve hesabına açtığı krediyi her an kendi isteğiyle iptal

edebildiği akreditif çeşididir. Mal bedelinin ödeneceğine dair bir garanti olmasına rağmen alıcı

için kesin olmayan, her an vazgeçilebilir bir durum söz konusudur. Ancak iptal mektubunun

satıcının eline geçmesinden önce satıcı akreditif koşullarına uygun olarak yüklemeyi yapar ve

vesaiki bankaya ibraz ederse, o taktirde banka akreditif bedelini ödemek zorundadır.

Bankaların garantisi bulunmadığından, bu durum ihracatçı için bir risk taşımaktadır. Bu tip

akreditif güvenli olmadığı için, uygulamada nadiren kullanılmaktadır.

Dış Ticarette Ödeme Şekilleri – Cayılamaz Akreditif

Amir banka ve akreditif amirinin onayı olmadan süresinden önce geriye alınması, bozulması

ve iptali mümkün olmayan akreditiflerdir. Gerekli şartlar yerine getirildiği takdirde, akreditif

bedelinin amir bankaca ödeneceği taahhüt edilmiştir. Dolayısıyla birincisine nazaran daha

güvenlidir. Tüm taraflarca kabul edilmedikçe iptal edilemez ve değiştirilemez. Bu tür

akreditifler daima belirli bir meblağ kadar ve belirli bir vade ile açılırlar.

Bu akreditifte amir bankanın ödemesi güvence altında olmakla beraber, ihracatçının

ülkesindeki muhabir bankanın ödemeyi yapması garanti değildir. Bu nedenle, akreditifler

“teyitli” hale getirilerek daha güvenli bir yol oluşturulmuştur. Cayılabilir ya da cayılamaz

olduğuna dair herhangi bir kayıt taşımayan akreditifler, gayri cayılamaz akreditif olarak kabul

edilirler.

Dış Ticarette Ödeme Şekilleri – Teyitli Akreditif

Akreditifi açan amir bankanın muhabir bankaya akreditifi teyit etmesi talimatını verdiği ve böylece muhabir bankanın da açılan akreditifi teyit ettiği akreditif türüdür.

Teyitli akreditifte muhabir banka da akreditifi “teyit” ederek bedellerin ödeneceği hususunda ilave teminat vermektedir. O halde herhangi bir ödenmeme durumunda, muhabir banka amir bankanın yükümlülüğünü üstlenmiş olur. Uygulamada sadece cayılamaz akreditifler teyitli olarak açılırlar (teyitli cayılamaz akreditifler).

Bu akreditifler ilgili üç tarafın (amir banka, teyit bankası ve lehtar) muvafakati olmadan iptal edilemez.

Dış Ticarette Ödeme Şekilleri – Devredilebilir Akreditif

Devredilebilir akreditif, lehtarı tarafından üçüncü bir şahsa devredilebilen akreditiftir. Aslında,

karşılıklı akreditifle aynı amaca hizmet eder. Devir işleminin, ilk akreditif talimatındaki esas ve

koşulları taşıması gerekir. Yalnız, ikinci akreditifte akreditif tutarının ve malların birim fiyatının

azaltılması, akreditif vadesi belgeleri ibraz süresi ve en son sevk tarihinin kısaltılması ve

sigorta yüzdesinin ise arttırılması mümkündür.

Bu akreditifler, taşıdıkları devir koşullarına göre tamamen veya kısmen devredildikleri gibi,

kısımlar halinde birden fazla kişilere devredilebilmesi de mümkündür. Söz konusu akreditifler

sadece bir kez devredilebilir, ikinci bir devir söz konusu olamaz. Bir başka ifade ile ilk lehtar

bu akreditifi bir veya birden fazla lehtara devredebilir, ancak kendisine devir yapılan lehtar

bunu ikinci bir devirle bir başka lehtara devredemezler.

Dış Ticarette Ödeme Şekilleri – Arka Arkaya Akreditif

Çoğunlukla transit ticarette, aracı vasıtasıyla yapılan satışlarda kullanılırlar. Transit ticarete

aracı firma, hem ithalatçı hem de ihracatçı durumundadır. Aracı firma satış yapacağı ülkede

lehine açılmış bulunan akreditifi teminat göstererek, kendisinin ithalat yapacağı ülke (firma)

lehine bir akreditif açabilir. İşte bu ikincisine, karşılık gösterilmek suretiyle açıldığı için,

karşılıklı akreditif adı verilir.

Burada, ihracat akreditifi ile karşılıklı akreditife konu olan belgelerin çok az farklılıklarla (ki bu

farklar, aracı firma komisyonu, belge hazırlamada geçen süre farkı vs. nedenlerden

kaynaklanır) aynı olması gerekir. Bunu, aracı firmanın bankası, hem amir hem de muhabir

banka olması sebebiyle sağlama olanağına sahiptir. Söz konusu banka genellikle aynı

zamanda teyit bankası da olacağından, büyük sorumluluk üstlenmektedir. O nedenle,

karşılıklı akreditif, bankalar tarafından riski yüksek olduğu için komisyonu da yüksek olmasına

rağmen, sınırlı uygulanmaktadır.

Dış Ticarette Ödeme Şekilleri – Kırmızı Şartlı Akreditif

Akreditif tutarının tamamının ya da bir kısmının, muhabir bankaya sevk belgeleri ibraz

edilmeden ihracatçıya avans veya peşin olarak ödenmesi şeklinde yapılan bir akreditif

şeklidir.

Peşin Ödemeli Akreditif ithalatçının ihracatçıya tanıdığı bir ön finansman niteliğindedir. Bu

akreditiflere ´red clause´ olarak adlandırılmasının nedeni, akreditife konulan avans şartının

önceleri kırmızı şartla yazılmış olmasıdır.

Dış Ticarette Ödeme Şekilleri – Rotatif Akreditif

Rotatif akreditif genellikle belirli bir müşteriden sürekli veya yüksek tutarlı alımlarda kullanılır. Böylece hem işlemlerin tekrarlanması külfetinden kurtulma, hem de yüksek miktarda siparişin fiyat avantajından yararlanma imkanı söz konusudur.

Rotatif akreditifler kullanıldıkça ayrıca bir talimata ya da bildirime gerek kalmaksızın otomatik olarak yenilenerek aynı şartlarla yeniden kullanılabilen akreditiftir. Rotatif akreditiflerde dönerlik şartı genellikle iki şekilde olmaktadır. Miktara göre ve süreye göre.

• Miktara göre devreden akreditiflerde, akreditif tutarı, kaç kere dönebileceği ve böylece ödemeler toplamının sınırı belirlenmektedir.

• Süreye göre devreden akreditiflerde ise, her sevkiyatın yapılacağı dönem de belirlenir. Bu tip akreditifler “biriken” (cumulative) veya “birikmeyen” (non-cumulative) olmak üzere iki şekilde açılabilir.

• Biriken rotatif akreditifte, ilk dönemde kısmen veya tamamen kullanılmamış miktar, müteakip dönemdeki tutara eklenerek kullanılabilir.

• Birikmeyen akreditifte ise kullanılmayan kısımdan onu izleyen dönemde faydalanılamaz.

Documents

Uluslararası Pazarlama