CANALES DE DISTRIBUCION (CD)

Todas las actividades necesarias para que el producto pase desde el productor al consumidor final con el objetivo de permitir la transformación de la propiedad del mismo.

Es el sistema interorganizacional contractual y logístico que la administración de mkt opera para llevar a cabo sus objetivos de distribución.

COMPONENTES

ESTRATEGICOSDefinir los objetivos a lograr, caminos a seguir, los participantes que actuaram. Las

relaciones que se establecerán entre ellos, la estrategi competitiva adecuada, la estrategia de comunicación del canal, el servicio a prestar al mercado meta, el estudio de costos de las distintas alternativas, la puesta en marcha y monitoreo permanente del sistema y la investigaciond e als variables que puedieran generar modificaciones al sistema.LOGISTICOS

Es responsable de que cada participante cuente con la mercadería en el momento, loguar y forma que la necesista, queda asi condicionado a las decisiones estratégicas tomadas previamente.

FUNCIONESTransaccionales: referidas a las operaciones para llevar a buen termino el cierre de

las transacciones comerciales entre las partes.Logísticas: referidas al movimiento físico de la emrcaderia.Objetivo de organizaciones aprticipantes: la búsqueda de aquellos caminos

alternativos que ermitan optimizar el servicio prestado al menor costo posible.VARIABLES DEL ENTORNO ACTUAL

Económicas: Inflación Desocupación Cierre de empresas Perdida del poder adquisitivo Ruptura de la cadena de pagos Presión impositiva alta

Mercado competencia: Cambios en la relación de poder de los mercados, en minoristas y

mayoristas Desarrollo de nuevas estrategias y estilos de mkt Cambios en la logística de distribución

Socioculturales: Demografía Comportamiento de compra Proceso sinérgico

Tecnológicas: Tecnología y consumo Tecnología y logística

FLUJOS Y NIVELES De transferencias de derechos y negociación De distribución física o logística De pagos De infomracion De impulso de demanda o promoción

FLUJOSCanales industriales: proveedor usuarioCanales de consumo: Empresas productoras consumidor final

NIVELESVerticales:

Convencionales, CIC – CIL Sistema coordinado de distribución

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Sistema contractuales o negocio asociado Cooperativa de detallistas, clubes de compras Cadenas voluntarias de minoristas financiadas por mayoristas Franquicias

Sistemas corporativos o integrados Socios en la cadena de valor agregado

INTERMEDIACION Especialización y división del trabajo Reducción de discrepancias de cantidad y surtido de mercadería Cercanía al mercado meta Facilitan el proceso de compra La reducciond e contactos Colaboran en la generación del valor agregado de tiempo, lugar y forma Perdida de control y manejo de mercadería Perdida de información Perdida de fuerzas de ventas

CLASIFICACION DE LOS COMERCIOS MINORISTASSegún el método de venta:

Comercio tradicional Autoservicio/libre servicio Automatico Por correspondencia

Según la generación de retail: basada en: Localización Variedad y surtido Precio

MODELOS DE TIENDAS ESPECIALIZADASSuperespecializadas de un solo segmento/nicho: un tipo, amplia variedad.Especializada en varios segmentos/nichos: amplio surtidoNegocios que comercializan una gran categoría: formatos de gran tamaño que

ocupan posiciones de liderazgo y que se dirigen a varios segmentos, limitando la variedad solo a productos que les interesan.MODELOS DE TIENDAS DEPARTAMENTALES

Líneas casi ilimitadas: gran espacio físico, con amplia variedad de categorías y surtidos.

Líneas limitadas: tiendas con variedad limitada de categorías especializadasFORMATOS BASADOS EN PRECIOS BAJOS

Tiendas de descuentos: selección reducida de productos y marcas, gran presencia de marcas propias

Supercentros: integra a las tiendas de descuentos y supermercados de gran espacio (1.000 a 18.000 m2).

Hipermercados: superficies de 19.000 a 24.000 m2.Negocios de segunda selección: las mismas fabricas o proveedores comercializan

productos de segunda calidad o discontinuados.Negocios de ventas de un solo precio.

PIRAMIDE DEL COMERCIO

Caracteristicas de formatos Hard discount: oferta de precios muy competitivos, desarrollo pleno de marcas

propias o exclusivas, corto surtido en el lineal, bajo costo de implantación, ahorro máximo en todos los sentidos.

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Club Store: ofrecen amplia variedad de productos vendidos en super a precios muy bajos, estanterías simples, envases de gran tamaño, eliminación casi total de servicios, publicidad externa nula, clientela seleccionada, pago de derecho de asociación que ayuda a mantener la fidelidad, tarjeta de acceso exclusivo para clientes, información sobre descuentos y promociones especiales.

Convenience Stores: mini negocios organizados como autoservicios con una limitada cantidad de referencias: 24 hs, alto grado de limpieza, media luz, fácil acceso, buena exhibición de productos.

Funciones del minorista: descuentos sobre márgenes de inventarios, proporcionar variedad de productos; adecuación de mercadería; suministrar servicios; generar un valor agregado a los productos.

Función del mayorista: información de mercados, apoyo al cliente, amntenimiento de inventario, procesamiento de pedidos.

PASOS EN LA TOMA DE DECISIONES PARA EL DISEÑO DEL CD1. Reconocimiento de la necesidad de emprender la decisión del rediseño del

canal.2. Proceso de investigación y evaluación de lso canales existentes.3. Establecimietno y coordinación de lso objetivos estratégicos de distribución.4. Determinación de las funciones del canal.5. Evaluación de variables:

Numero de niveles del canal Intensidad de la distribución Tipos de intermediarios Tipos de sistema a utilizar, grado de coordinación

6. Criterios de selección de los miembros del canal.7. Elección de las mejores alternativas de estructuras de canales mas factibles

y establecer métodos para su evaluación y decisión final.8. Gestión de los canales de distribución:

Motivación y decisiones políticas a mantener con los miembros del canal:

Entender cuales son las necesidades y problemas de los participantes intermediarios

Apoyo a los miembros del canal Sostener el liderazgo en la relación del canal

Políticas de productos del canal El ciclo de vida del producto La gestión estratégica del producto El planeamiento y desarrollo de nuevos productos

Política de precios a través del canal Los márgenes otorgados a los intermediarios deben ser

adecuados Los márgenes ofrecidos a los distintos participantes deben

variar en relación directa con la importancia y costos de las tareas cumplidas

Los márgenes ofrecidos deben ser competitivos La estructura de precios a lo largo del canal deben permitir la

competencia entre los distintos niveles de referencia en el mercado

Debe existir un precio de referencia en el mercado Política de promoción a través del canal Logística de distribución

9. Establecer los métodos adecuados de control para monitorear el desempeño y efectuar las correcciones que sean necesarias

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