UNIDAD I COMUNICACIÓN, HABILIDAD FUNDAMENTAL DE VENTA

1.1 La Comunicación

La comunicación hace posible el funcionamiento de las sociedades humanas, y esta consiste en el intercambio de mensajes entre individuos (ideas, sentimientos, pensamientos, etc.). La comunicación implica la transmisión de una determinada información.

Es un proceso donde existen diferentes elementos como lo son:

El mensaje: es lo que se quiere transmitir. El código: es un sistema de signos y reglas que nos ayudan a entender la información que se está dando o se está

recibiendo, por ejemplo: el lenguaje usado para comunicarse, en nuestro caso es el español. El canal: es el medio por el cual pasa el mensaje, por ejemplo, si estamos en la calle hablando con otra persona, el

medio por el que pasa el mensaje de una persona a otra es el aire. El emisor: es la persona que transmite y codifica el mensaje. El receptor: la persona a la cual va dirigida el mensaje y se encarga de decodificarlo.

1.1.1 Técnicas y Habilidades de Comunicación para el Ejecutivo de Ventas

El vendedor debe de saber cómo llevar a cabo una buena comunicación con el cliente para poder realizar una venta exitosa, algunas de las habilidades y técnicas que debe de tener es el hablar solo de lo que se sabe, tener claro el objetivo, preparar a fondo lo que se va decir, en caso de que haya una comunicación escrita debe de tener una buena ortografía, y saber escribir para poder tomar la atención del cliente.

Hoy en día existen muchas formas para comunicarse, y el vendedor debe aprender a utilizarlas para poder realizar una entrevista con un prospecto, por ejemplo el vendedor puede concertar una cita por internet, o realizar por este mismo medio un video conferencia para explicar sus puntos a tratar.

El vendedor debe utilizar la asertividad como técnicas primordial. Actuar asertivamente significa que expresamos lo que queremos y deseamos de forma directa, honesta, y en un...

http://clubensayos.com/Negocios/Unidad-Comunicaci%C3%B3n-Habilidad-Fundamental-De/1321208.html

Diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales

Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia.

Método SPIR/SPIN (Situación, Problema, Implicación, Resolución/Necesidad de Beneficio) desarrollada en 1990 por Rank Xerox.

Método Percy H. Whitting AICDC (Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre), que aparece en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta". (Traducción española por editorial Omega, Barcelona).

http://es.wikipedia.org/wiki/T%C3%A9cnicas_de_venta

AIDA

Es un modelo clásico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra «AIDA» es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action). Son cuatro escalones que el cliente debe «subir», ordenada y progresivamente, para tomar la decisión de comprar un producto (bien o servicio).

Atención es la polarización de los sentidos sobre un punto, la aplicación de la mente a un objeto; es despertar la curiosidad. Ante los millares de estímulos que ofrece la vida cotidiana, las personas reaccionan respondiendo a las que están relacionadas con su propia actividad y desestimando los demás.

Interés es lo que se pretende al captar la atención. Se puede definir como una atención continuada, como una forma de curiosidad no satisfecha. El diccionario dice que es una "inclinación hacia una persona o cosa" y hasta cierto punto esta acepción también es válida en ventas.

Deseo de poseer el producto es consecuencia de una buena demostración. Este paso consiste en mostrar y convencer. Una demostración es exponer el producto en uso, destacando los beneficios que proporcionará al comprador. Crear la sensación de que ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto. Esto

produce una segunda sensación, esta vez de ansiedad o temor de perder el producto, de perder la solución a su problema, de perder la satisfacción de tener la solución de un problema... si no decide comprar.

Acción se concreta en la adquisición del bien o servicio ofrecido. El mensaje debe conducir a la acción; precisamente a la acción de comprar. Después de solventar todas las objeciones para inducir la acción de comprar se puede ofrecer la opción de reembolso o devolución.

http://es.wikipedia.org/wiki/AIDA

SPIR/SPIN

Consiste en analizar la situación del cliente mediante preguntas para detectar qué necesita y presentarle los beneficios de tu oferta que satisfacen ese requisito.

Se basa en preguntar para averiguar las necesidades del cliente y presentarle a continuación los beneficios de tu producto o servicio que las resuelven.

Situación: tienes que obtener la información básica sobre el cliente (actividad de la empresa, tamaño, tendencia de ventas, etc.) que te permita determinar su coyuntura. La mayor parte de este trabajo puedes hacerla con una prospección previa y plantear al cliente sólo las preguntas concretas que no hayas podido responder por ti mismo (así verá que te has preparado).

Problema: una vez has averiguado la situación general del cliente, debes identificar cuál es la dificultad que afronta, de nuevo también mediante preguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas del negocio encuentra más limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”. Procura acotar cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas (“¿Diría que es por esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el problema son los costes del transporte?”).

Implicación: has detectado el problema, ahora debes averiguar la importancia que tiene para el cliente. Esto requiere preguntarle por sus consecuencias (“¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes han perdido por esto?” Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el cliente sea más consciente de la necesidad de resolver el problema.

Necesidad de beneficio: el último paso de este método consiste en que hagas preguntas que sugieran cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. Son cuestiones del tipo: “¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de transporte?”.

https://www.venmas.com/venmas/boletin/actual/tecnicas_de_venta/el_metodo_spin

http://es.slideshare.net/jdeloya/spin

AICDC

http://es.slideshare.net/Kyok/tecnicas-de-venta-mas-conocidas

http://es.slideshare.net/sirxion/habilidades-fundamentales-de-la-venta