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UNIDAD TRES
TECNICAS DE INFLUENCIA
El poder de influencia es altamente efectivo y, por
lo general, produce una respuesta automática y
predecible. Por otro lado, el tratar de forzar una
acción o una opinión sobre otro, sólo resultará
en una resistencia.
“ La insistencia lleva a la resistencia”.
Lo mismo aplica a las personas a quienes queremos influir si sienten que están siendo presionadas.
Las técnicas de influencias son:
3.1 Reciprocidad3.2 Compromiso y consistencia.3.3 Validación social.3.4 Atracción.3.5 Autoridad 3.6 Escasez3.7 Esperanza
3.1. Tecnica de la generosidad y la reciprocidad
De acuerdo con el renombrado investigador de la influencia social, Robert Cialdini, por virtudde “la ley de la reciprocidad… la gente se siente obligada a hacer futuros resarcimientos de favores, obsequios, invitaciones y lo que se le parezca”.
Este sentido de la obligación sucede en todas las sociedades,
en los grupos de todas las edades y en todo nivel
socioeconómico. Los antropólogos ven esta “red de
endeudamiento” como la base del vínculo de interdependencia
entre las personas que hace funcionar las sociedades.
La generosidad estratégica es una herramienta de
influencia tan poderosa, que es casi como crear un vacío
para que todo lo que quieres en la vida fluya hacia ti.
Existe un dicho japonés que resume la ley de la reciprocidad:
“NO HAY NADA MAS COSTOSO QUE LO QUE ES GRATUITO”
El mesero que añade algunos caramelos a la charola
con la cuenta recibe una mejor propina y si la manicurista
agrega una capa más de esmalte, también le damos una
mejor propina.
Si la gente va un poco más allá de su deber, esto se
percibe como un regalo de corazón que hace surgir
nuestro espíritu de generosidad.
Sin embargo, todas las tácticas de generosidad
DEBEN ser consideradas sinceras y desinteresadas y no como un soborno o una táctica de coerción, de lo contrario, la
conformidad disminuirá.
Una buena acción se merece otra
El dicho : “una buena acción se merece otra” es
evidentemente una parte del condicionamiento
social de toda cultura.
De hecho, la deuda mental o psicológica es a menudo tan
grande, que excedemos dramáticamente el favor recibido.
Por supuesto que es muy común que se abuse y se haga mal
uso de la carga emocional que podemos depositar en otros,
Cuando le ayudas a la gente a obtener lo que desea
o necesita, creas un sentimiento de obligación que
las hace estar en deuda contigo como parte de un
sentido universal del juego limpio.
Y aunque cambies de opinión y veas las cosas desde
otra perspectiva, ellos serán más cooperativos y comenzarán a ver las cosas a tu manera,cambiando de opinión porque tú lo hiciste primero.
Estar en deuda con alguien, aunque no lo (a)
conozcamos crea una incomodidad psicológica tal,
que a veces llegamos a limites extraordinarios para
deshacernos de la agobiante obligación.
A veces hasta nos negamos a recibir un obsequio por
parte de un (a) vecino (a) sabiendo que, de lo
contario, nos sentiremos obligadas (os) a responder
de la misma manera.
Las y los líderes que han agregado la “generosidad estratégica”
a sus mejores prácticas, se han dado cuenta que cuidar de su
gente les deja grandes ganancias.
Las características comunes de los gerentes altamente eficaces
Evita hacer ataques personales o decir cosas desagradables No des informes negativos cuando estés cansada Desvíate de tu camino para solucionar los obstáculos en el
buen desempeño de tus empleados Incentiva a tu gente constantemente y
exprésale tu sincero aprecio Cumple tus promesas
La generosidad estratégica funciona asimismo con la familia
y amigos. Ayudar a que aquellos que amamos obtengan lo que desean, crea un sentido de mutuo endeudamiento, lealtad, así como unas relaciones armoniosas
Si el dar está motivado por lo que podemos recibir a cambio, entonces no estamos dando.
No juguemos con las leyes espirituales.
3.2 Técnica del compromiso y de la consistencia
Una vez que se toma una posición y se adquiere una
responsabilidad, todas las fuerzas inconscientes hacen que
nuestras acciones y conductas sean consistentes
y se relacionen con ese compromiso.
El comportamiento no es tan difícil de predecir
si sólo observamos los patrones que se repiten continuamente.
La gente renuncia a su empleo y comienza su propio negocio,
escribe su libro, pierde peso o deja de fumar cuando se “decide” a
dar ese primer paso. Las decisiones dirigen las acciones y, por lo
tanto, es muy importante el proceso mental durante la toma de
decisiones para llevar a cabo el proceso de influencia.
Determina un compromiso y escríbelo.
Harley Davidson hace que sus clientes leales se graben el logo de Harley Davidson en su pecho – eso es publicidad y compromiso a bajo costo. No podríamos pensar en conducir una Suzuki con un logo de la Harley en el pecho.
Algo importante de mencionar en relación al compromiso:
!Nunca prometas más de lo que puedas dar!
3.3 La técnica de validación social y la conformidad
Al tomar decisiones, seguimos la ética y las pautas de nuestra sociedad, comunidad y cultura en busca de apoyo y dirección.
Todo el mundo lo esta haciendo
El principio del consenso social afecta nuestra toma de decisiones.
En determinada situación, pensamos que una acción es correcta
cuando vemos que otros lo hacen.
Después de expresar una idea inspiradora, si alguien de la fila de
enfrente se pone de pie, el restó lo seguirá. Si alguien al fondo del
salón se pone de pie para dar una merecida ovación, nadie lo
observa ponerse de pie y, por lo tanto, nadie lo seguirá.
Gran parte de la etiqueta social se aprende por el consenso
social, si no sabes cuál tenedor utilizar en una cena formal o
si debes comer la pizza sin cubiertos, simplemente observas
a las demás personas y sigues el protocolo no escrito.
El lavado de cerebro voluntario sucede cuando elegimos voluntariamente seguir a la multitud y crear así una nueva forma.
“Mientras más personas lo hagan, mayor impacto e
influencia”. Si alguien llama a tu puerta solicitando una donación, siempre será más difícil negarnos si en la lista vemos que todas las vecinas han hecho una donación.
El momento crea el punto crucial.
La incertidumbre provoca la conformidad
La conformidad es la enfermedad de la complacencia.
El mantra para muchos es: “¿Qué dirá la gente?”.
Las tendencias de la moda, sin embargo, sacan grandes sumas de
dinero a las personas que quedan atrapadas en esa etapa y que nunca
se transforman en un ser humano autodefinido e independiente. Los
anunciantes se aprovechan de las personas que carecen de identidad y
anhelan una imagen. Incluso los inconformes que se ajustan a las
inconformidades de su grupo.
Los conformistas abarcan aproximadamente el 85% de la
población, sólo el 10 % son conformistas antagonistas que
se revelan contra las normas sociales.
El tercer grupo está formado por antagonistas que no son
ni conformistas ni anticonformistas sino verdaderos Pensadores y empresarios independientes.
3.4 La técnica de la anticipación y la atracción.
La ley de la atracción muestra la manera en que tu
subconsciente trabaja para ti el enfocarse en la esencia de
lo que deseas y no en la apariencia de algo y, así, te lleva
a recibir lo que realmente deseas.
A través de tus pensamientos habituales,
creas las condiciones físicas correspondientes
para atraer el núcleo que, a su vez, atrae hacia
sí su propia correspondencia.
Esta ley se ve ilustrada por la experiencia que vivió Gandhi
al descubrir su propósito y desarrollar su visión.
Cuando, en una ocasión, llegó un extranjero que le ofrecióa Gandhi unirse a él y le preguntó si le había sorprendidosu repentina aparición, él simplemente le respondió:
“cuando una persona descubre lo que es correcto ysignificativo y comienza a luchar por alcanzarlo, suelenaparecer las personas y los recursos necesarios, como sifuesen atraídos por la causa”.
Gandhi es un ejemplo supremo de influencia y de reflexión, ya que nunca ocupó un puesto oficial en el gobierno o en los negocios, no tenía riquezas ni dirigía algún ejército.
Sin embargo, influenció, movilizó, inspiró y transformó a millones de personas.
Tu cerebro no es tu mente sino el instrumento de ésta, asícomo tu cuerpo es el instrumento a través del cual seexpresan los pensamientos y sentimientos.
Tu mente es la envoltura de tu alma.
Una mente positiva, confiada y anhelante te hace receptiva (o) a las
fuerzas creativas.
De hecho sólo puedes pensar en una sola cosa a la vez,por lo tanto, no puedes tener pensamientos positivos dihablas palabras negativas.
Elige tus palabras cuidadosamente porque éstas predicentu futuro éxito.
Mientras aceptes toda la responsabilidad de tus experiencias, sabiendo que tú las provocaste, tendrás el poder para cambiar tus pensamientos y creencias de tal modo que dejes de sabotear y comiences a apoyar tus deseos y sueños.
En vez de desaprobar o descartar la verdad, aprende a aceptarla.
3.5 La técnica de la autoridad y la asociación
La asociación es el atajo que toma la mente hacia el entendimiento
pues nos permite tomar decisiones basadas, no en la lógica sino
en la interconexión de las experiencias pasadas con el estímulo
presente.
Los símbolos de autoridad transmiten poder
Si bien la obediencia a la autoridad podría pareces que está
ausente en las adolescentes rebeldes y en los integrantes de las
bandas, el hecho es que poseen un mayor sentido de obediencia a
quien perciben como la autoridad – líder de la banda.
Los símbolos de autoridad pueden tener el mismo
poder que la figura de autoridad.
El uso de uniformes también ordena obediencia. El traje
azul del policía, el hábito de la monja y la ropa blanca
(a veces verde= en los hospitales así como el traje formal,
todo ordena un grado de respeto.
Los productos son el paquete y el
producto en combinación
El símbolo de estatus favorito para muchos hombres, es
quizás sus auto. En un estudio realizado en la bahía de
San Francisco, los automovilistas esperaban mucho más antes que tocar la bocina a un auto nuevo de lujo detenido ante la luz verde que cuando se encontraban detrás de un auto viejo y económico.
3.6 La técnica de la escasez y la urgencia
Casi todas las cosas resultan atractivas cuando se obtienenen pocas cantidades. Este es el principio económico delabastecimiento y la demanda.
La gente está dispuesta a pagar un precio más alto si losartículos que desean son raros, exclusivos o no seencuentran todavía a la venta. Si los objetos de sus deseosson escasos y/o su escaparate de oportunidad es breve, lagente está más preparada para tomar una acción inmediata.
Todos queremos lo que no podemos tener y deseamos acumular aquello que parece escasear.
El costo es la esencia de la oportunidad
Si existe una limitada edición de obras de arte, el precioaumenta de manera automática, no por la calidad de artesino por su limitado abastecimiento.
Las oportunidades siempre parecen ser más valiosas si seencuentran disponibles por un tiempo breve.
El temor a la pérdida provoca la acción
Provocar la acción a lo menos es mejor y el temor a la pérdida es aún más motivador.
La gente no deja de fumar para respirar mejor sino para evitar perder un pulmón o incluso hasta la vida.
Incítalos a hacerlo – ¡¡¡ Prohíbelo !!!
La censura es otro ejemplo de cómo reacciona la gente, no al asunto sino a la restricción de la libertad.
La psicología inversa es la prueba.
3.6 La técnica de la esperanza
3.6 La técnica de la esperanza
La esperanza es un poderoso detonador interno que automáticamente ayuda a determinar nuestras decisiones y nuestras acciones. Es uno de los factores que motivan y dominan toda la actividad humana.
La esperanza es una combinación de deseos y expectativas positivas. La clave de este detonador es, en si mismo, la simplicidad.
Una vez que percibimos la oportunidad de satisfacer nuestras esperanzas, pocas veces recurrimos al pensamiento cognoscitivo o a la lógica antes de actuar ósea en vez de desgastarnos en un pensamiento laborioso, tomamos decisiones rápidas y automáticas.
Somos fáciles de persuadir por quienes entienden nuestras esperanzas, nuestros deseos, nuestros sueños o por aquellos que nos ayudan a conseguirlos.
Cada decisión de persuasión esta basada en alguna medida en el detonador de la esperanza. Esperamos que nuestras decisiones y nuestras acciones mejoren de alguna manera nuestras vidas, nuestro estatus, nos ayuden a convertirnos más exitosos, hagan más fácil nuestra vida y la mayor esperanza de todas; que nos hagan felices.
“La integridad
debe ser la base
de la
influencia”
La integridad se define
como la defensa de los
altos principios morales del
bien y del mal, sin embargo,
el bien y el mal depende del
enfoque del observador y, por definición, no es
absoluto ni
universal.
BIBLIOGRAFÍA
Del campo, Jose Luis. En: http://delcampovillares.com/page/69/
Liderazgo, Influencia y persuación.En:http://dialogacomunicacion.com/influencia_y_persuasion_.html
Gaynor, Eric. Autoridad, poder , influencia, involucramiento, compromiso: su relación con el desarrollo organizacional. En: http://www.gestiopolis.com/canales5/ger/desautopoder.htm
Marcuschamer, Eva. (2008) Psicología I. Editorial Mc Graw Hill.
Raether, Edie. (2008) ¿Vender o persuadir? Editorial Panorama.
